Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty bưu chính Việt Nam ( VNPost)

Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents Tr ng i h c kinh t qu c dân š&› Tr n vi t tu n Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i a T ng công ty B u Vi t Nam (VNPost) Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh công nghi p xây d ng Tóm t t Lu n v n th c s Hà N i - 2008 Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents 1 S c n thi t nghiên c u T ch c qu n lý ho t tài ng tiêu th s n ph m hay cung ng d ch v m t ch c n ng qu n tr r t quan tr ng c a doanh nghi p N i dung c t lõi c a ho t ng tiêu th s n ph m hay cung ng d ch v t ch c qu n lý kênh phân ph i Kênh phân ph i chi c “c u n i” gi a ng cung ng d ch v , a s n ph m ho c d ch v i tiêu dùng nhà s n xu t ho c n ng i tiêu dùng cu i C ng th , kênh phân ph i t o nên l i th c nh tranh phân bi t gi a doanh nghi p Trong n n kinh t th tr ng vi c c nh tranh v giá, xúc ti n bán hàng c nh tranh thông qua h th ng kênh phân ph i m t nh ng công c vô quan tr ng c bi t hoàn c nh nhà s n xu t, cung ng nh ng s n ph m, d ch v có tính n ng gi ng nhau, giá c nh doanh nghi p ph i tính n làm th a s n ph m, d ch v c a nhanh nh t, úng th i gian a m cách th c mà ng i u ó òi h i doanh nghi p ph i xây d ng v a n v i ng i tiêu dùng i tiêu dùng mong mu n c h th ng kênh phân ph i h p lý m b o áp ng m i nhu c u c a khách hàng nh ng l i t i thi u hóa c chi phí phân ph i Nh n th c c vai trò c a kênh phân ph i kinh doanh hi n th i gian v a qua VNPT ã r t tr ng v ph c v công ích ho t nv n i nên m b o nhi m ng kinh doanh, h th ng kênh phân ph i d ch v u chính, vi n thông c a B u Vi t Nam c bao ph r ng kh p, áp ng c nhu c u s d ng d ch v b u chính, vi n thông c a xã h i Tuy nhiên, t ch c h th ng kênh phân ph i d ch v b u chính, vi n thông c a B u Vi t Nam th i gian qua nhi u b t c p không phù h p b i c nh c nh tranh th tr ng ngày gay g t, ch a phát huy cs c m nh t ng th c a h thông kênh phân ph i n n a, vi c i m i t ch c ho t ng kinh doanh c a VNPT theo mô hình Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents T p oàn, tách b u vi n thông thành hai l nh v c h ch toán c l p thông qua vi c thành l p T ng công ty B u Vi t Nam th B u Vi t Nam ph i t ch c, hoàn thi n h th ng kênh phân ph i cho phù h p v i n ng l c c a V i mong mu n B u Vi t Nam s tr thành nhà phân ph i chuyên nghi p không ch l nh v c b u chính, vi n thông mà m r ng sang l nh v c khác nên quy t nh l a ch n nghiên c u tài “Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i c a T ng công ty B u Vi t Nam” cho lu n v n t t nghi p c a M c tiêu nghiên c u c a tài Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i c ch bán hàng c a T ng công ty B u Vi t Nam kênh phân ph i it it ng ph m vi nghiên c u ng nghiên c u: H th ng kênh phân ph i c a B u Vi t Nam mô hình t ch c m i c a T p oàn B u Vi n thông Vi t Nam Ph m vi nghiên c u: T p trung ch y u vào vi c nghiên c u h th ng kênh phân ph i d ch v b u chính, d ch v vi n thông, internet giai Các ph ng pháp nghiên c u Lu n v n s d ng ph l ch s ph n sau chia tách b u vi n thông (2008) ng pháp nghiên c u v t bi n ch ng, v t ng pháp c th nh chuyên gia, th ng kê, t ng h p, phân tích … Nh ng óng góp c a Lu n v n - H th ng hóa c s lý lu n v xây d ng, qu n lý h th ng kênh phân ph i - Phân tích th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNPost - xu t mô hình h th ng kênh phân ph i; - ch bán hàng áp d ng h th ng kênh phân ph i c a T ng công ty u Vi t Nam B c c c a Lu n v n Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents Ngoài ph n m c c làm ch u, k t lu n, tài li u tham kh o ph l c Lu n v n cb ng: Ch ng I: Nh ng lý lu n chung v kênh phân ph i Ch ng II: Th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNPost Ch ng III: Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i c a T ng công ty B u Vi t Nam Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents NH NG LÝ LU N CHUNG H TH NG KÊNH PHÂN PH I Trong Ch ng I, lu n v n h th ng l i nh ng lý lu n c b n v kênh phân ph i liên quan n vi c hoàn thi n m t h th ng kênh phân ph i ã có nh : - Khái ni m kênh phân ph i: Kênh phân ph i m t t p h p công ty hay cá nhân t gánh vác hay giúp chuy n giao cho m t ó quy n s h u hàng hoá c th hay d ch v ng t nhà s n xu t - Ch c n ng kênh phân ph i: Kênh phân ph i v c l u thông theo dòng ch y t nhà s n xu t kh c ph c c nh ng ng n cách v th i gian, d ch v gi a nhà s n xu t v i nh ng ng a n ng n ng iv im t i tiêu dùng ng mà s n ph m, d ch i tiêu dùng Nh ó mà m quy n s h u s n ph m, i mong mu n s d ng chúng - Các lo i kênh phân ph i: Kênh phân ph i tr c ti p, gián ti p - C u trúc c a kênh phân ph i: C u trúc kênh phân ph i m t nhóm thành viên c a kênh mà t p h p công vi c phân ph i c phân chia cho h Các c u trúc kênh khác có cách phân chia công vi c phân ph i cho thành viên kênh khác - Các y u t nh h y u t thu c v môi tr ng n vi c xây d ng l a ch n kênh phân ph i: Các ng, y u t thu c v doanh nghi p - Các quan h hành vi kênh phân ph i: Quan h h p tác, c nh tranh, xung t - ch bán hàng h th ng kênh phân ph i: m t h th ng th a thu n, quy nh d ng mua bán ho c d ch bán hàng có th hi u i d ng v n b n nh h p ng i lý, h p i d ng th a thu n ng m kinh doanh theo ti n l v s ràng bu c quy n l i trách nhi m gi a nhà cung c p, trung gian bán hàng bao g m môi gi i ng i lý, i tiêu dùng hàng hóa, d ch v - Vai trò c a c ch bán hàng kênh phân ph i - Kinh nghi m xây d ng h th ng kênh phân ph i c a m t s doanh nghi p kinh doanh d ch v t ng ng v i Vnpost Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents TH C TR NG H TH NG KÊNH PHÂN PH I A VNPost Sau h th ng hóa nh ng lý lu n v h th ng kênh phân ph i lu n v n i vào phân tích th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNPost làm c s v n d ng nh ng lý lu n ã nghiên c u ph i Ch Ch ng I vào vi c hoàn thi n h th ng kênh phân ng II lu n v n g m hai ph n chính: Th c tr ng t ch c h th ng kênh phân ph i c a VNPost Trong ph n phân tích th c tr ng t ch c h th ng kênh phân ph i, lu n v n ã phân tích theo hai nhóm d ch v b u vi n thông, internet: 1.1 H th ng kênh phân ph i d ch v b u H th ng kênh phân ph i d ch v b u g m hai kênh: Kênh phân ph i c a B TT Kênh phân ph i c a công ty ch d ch v 1.1.1 Kênh phân ph i c a B TT Phân tích kênh phân ph i c a B TT tài ã mô hình hóa c u trúc c a kênh sau ó i vào phân tích c ch bán hàng, tình hình ho t ho t ng, k t qu hi u qu ng c a kênh § ch bán hàng kênh g m ph n c ch bán hàng kênh tr c ti p c ch bán hàng kênh gián ti p: - ch bán hàng kênh tr c ti p dùng áp d ng cho l c l m bán hàng tr c ti p t i - th ng § a ch khách hàng, ch bán hàng kênh phân ph i gián ti p dùng áp d ng cho h i lý b u i n, Tình hình ho t ng c a h th ng kênh phân ph i (tr c ti p gián ti p) c phân tích thông qua tiêu chí: - it - M c - ng bán hàng ng ng ph c v bao ph th tr ng phân ph i c a kênh - Các s n ph m, d ch v cung c p kênh Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents § K t qu hi u qu ho t - K t qu ho t ng c a h th ng kênh phân ph i: ng c a h th ng kênh phân ph i c ánh giá thông qua t tr ng doanh thu d ch v qua m i lo i kênh phân ph i t c t ng doanh thu c a kênh qua n m - Hi u qu ho t ng c a kênh phân ph i c th hi n doanh thu bình quân d ch v b u chính, vi n thông, chi phí bình quân doanh thu bình quân / chi phí bình quân 1.1.2 Kênh phân ph i c a công ty ch d ch v § H th ng kênh phân ph i c a công ty ch d ch v g m h th ng kênh tr c ti p h th ng kênh gián ti p § ch bán hàng gi a công ty ch d ch v B TT h th ng kênh phân ph i § c th c hi n c s phân chia doanh thu n i b T ng công ty Tình hình ho t ng c a h th ng kênh phân ph i c phân tích tiêu chí: c u trúc, c p kênh - - Các thành viên kênh phân ph i - M c bao ph c a kênh phân ph i - Khu v c th tr - ng ng (thành th , nông thôn) phân ph i - Các d ch v cung c p - T tr ng kênh phân ph i 1.2 H th ng kênh phân ph i d ch v vi n thông, internet - H th ng kênh phân ph i d ch v vi n thông, internet c thi t l p c s h th ng kênh phân ph i d ch v b u hay nói cách khác h th ng kênh phân ph i d ch v b u m r ng Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents - ch bán hàng kênh phân ph i + ch bán th tr tr c kênh; + ch thù lao thu c c; + ch thù lao phát tri n thuê bao; + ch thù lao bán d ch v vi n thông, internet - Tình hình ho t l nh v c t c phân tích theo nhóm d ch v : m công c ng ng c a h th ng kênh phân ph i c phân tích theo ng t nh ph n phân tích c ch bán hàng ánh giá khái quát th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNpost Sau phân tích c th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNPost Lu n n ti n hành ánh giá khái quát th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNPost nh m t n d ng nh ng u i m h n ch nh ng nh án hoàn thi n h th ng kênh phân ph i ch c m xu t ph ng ng III 2.1 Nh ng u i m 2.1.1 V t ch c kênh - Kênh phân ph i c a B u toàn qu c, bám sâu vào khu th c t ch c r ng, tr i dài ph m vi ng m i dân c ông úc v trí p i ng nhân viên có kinh nghi m phân ph i d ch v b u chính, - vi n thông - B nh n di n th ng hi u ng b , chuyên nghi p, quen thu c v i ng i tiêu dùng 2.1.2 V c ch bán hàng - H th ng quy ch nh ng v c b n - cs nh v c ch bán hàng ch a ng b ch bán hàng c ng d n ti p c n òi h i c a th tr nhi u h n ng c xu th c a th tr ng, áp ng Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents 2.2 Nh ng h n ch , nguyên nhân phân ph i d ch v b u 2.2.1 V t ch c kênh phân ph i - C a quan tâm n bi n s nh s n ph m (d ch v ), m c c m khách hàng, c mc a c nh tranh, h th ng kênh phân ph i c a i th c nh tranh… - Ch a phân phân ph i nào, h - Ch a có s nh rõ t ng d ch v , ho c nhóm d ch v ng t i th tr phân lo i kênh phân ph i d n c bán kênh ng m c tiêu nên hi u qu phân ph i ch a cao nh rõ ràng v it ng khách hàng m c tiêu c a t ng n s ch ng chéo, hi u qu - Kênh phân ph i truy n th ng (kênh tr c ti p) chi m t tr ng l n (trên 60%) nên r t khó ti t ki m chi phí khâu phân ph i - Trong kênh phân ph i tr c ti p ch ch , ch a quan tâm nhi u y u phát tri n hình th c bán hàng t i n hình th c bán hàng l u - Trong kênh phân ph i gián ti p hình th c ng i lý h n ch 2.2.2 V c ch bán hàng ch thù lao v i kênh tr c ti p: Trong công tác bán hàng d ch v b u - chính, ti n l ng kho n ph c p khác ch a có c ch khuy n khích i ng bán hàng tr c ti p t tìm ki m, lôi kéo khách hàng ch thù lao - i v i kênh phân ph i gián ti p: C ch thù lao i v i kênh gián ti p c ng nh c, ch a linh ho t, ch a có tiêu chu n v doanh thu bán hàng iv i i lý nên khó xây d ng c thay c a th tr c c ch bán hàng m m d o … T l hoa h ng i theo t ng th i k nhiên ch m, ch a theo k p nh ng di n bi n ng Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents 2.3 Nh ng h n ch , nguyên nhân phân ph i d ch v vi n thông, internet 2.3.1 V t ch c kênh V t ch c kênh phân ph i d ch v vi n thông, internet, lu n v n ánh giá theo nhóm d ch v : - Th tr tr - Thu c c; c; - Phát tri n thuê bao; - D ch v vi n thông công c ng 2.3.2 V c ch bán hàng Ph n lu n v n c ng ánh giá theo nhóm d ch v t giá v t ch c kênh ng t ph n ánh Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents 10 HOÀN THI N H TH NG KÊNH PHÂN PH I A VNPost Trong ch ng lu n v n c trình bày làm ba n i dung chính: Nguyên t c, c n c hoàn thi n, l a ch n kênh phân ph i Hoàn thi n mô hình h th ng kênh phân ph i c a Vnpost M t s ki n ngh Nguyên t c, c n c hoàn thi n, l a ch n kênh phân ph i 1.1 Nguyên t c hoàn thi n h th ng kênh phân ph i c a VNpost - T n d ng t i a m ng l i kênh phân ph i s n có Trên c s s p x p hoàn thi n l i h th ng kênh phân ph i cho VNpost, s xáo tr n - i v i h th ng m b o i lý b u i n hi n có kh n ng n ng l c qu n lý kênh: qu n lý c nh tranh xung ó t ch c t kênh nh m phát huy c nh ng mâu thu n, c s c m nh t ng h p c a h th ng kênh phân ph i - m b o m c tiêu t i thi u hoá chi phí; Chú tr ng phát tri n a d ng hoá hình th c bán gián ti p - D dàng thay i c u trúc kênh, có th m r ng kênh phân ph i cho nhi u l nh v c kinh doanh khác - T n d ng t i a m bán hàng (tr c ti p, gián ti p), l c l ng bán hàng hi n có c a b u T ch c, s p x p l i kênh phân ph i cho phù h p, b o s xáo tr n m i v i t ch c h th ng bán hàng hi n t i - Th c hi n xã h i hoá n t ng khâu, t ng công n trình s n xu t kinh doanh b u chính, vi n thông a d ng hoá lo i hình i lý kinh doanh b u chính, a d ng hoá hình th c bán hàng, ti p th tr c ti p; t i thi u hoá chi phí phân ph i Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents 11 1.2 n c hoàn thi n, l a ch n h th ng kênh phân ph i - Các y u t thu c môi tr ng kinh doanh - Y u t s n ph m, d ch v - Các y u t thu c v VNPost - Th tr ng m c tiêu Hoàn thi n mô hình h th ng kênh phân ph i c a VNPost Hoàn thi n mô hình h th ng kênh phân ph i g m ba ph n: Hoàn thi n mô hình h th ng kênh phân ph i t ng quát c a VNPost H th ng kênh phân ph i d ch v b u H th ng kênh phân ph i d ch v vi n thông, internet 2.1 H th ng kênh phân ph i d ch v b u c u trúc kênh phân ph i tr c ti p - - Mô hình kênh phân ph i gián ti p d ch v b u - ch bán hàng h th ng kênh phân ph i d ch v b u i u ki n hoàn thi n kênh phân ph i d ch v b u 2.2 H th ng kênh phân ph i d ch v vi n thông, internet mua bán l i c u trúc kênh phân ph i t ng quát - i v i d ch v VT, CNTT mua bán l i… - Hoàn thi n mô hình phân ph i cho t ng d ch v : Bán th tr c D ch v thu thuê c c D ch v nh n nhu c u l p vi n thông tr t phát tri n, d ch chuy n thuê bao vi n thông Các d ch v vi n thông, internet mua bán l i - ch bán hàng áp d ng kênh phân ph i nhóm d ch v t - c trình bày theo ng t ph n hoàn thi n mô hình phân ph i c a t ng d ch v i u ki n hoàn thi n kênh phân ph i d ch v vi n thông: i lý vi n thông c a B TT c n tho mãn i u ki n gi ng nh c a nhà cung c p d ch v vi n thông VNPT phát tri n theo qui theo qui nh c a VNPost Riêng nh c a VNPost ch tr thành i lý vi n thông ng c ch h tr i lý b u i n hoàn toàn th c hi n Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents 12 2.3 M t s ki n ngh - Nghiên c u xem xét vi c chuy n i nh ng m bán hàng tr c ti p không hi u qu thành i m bán hàng gián ti p nh m gi m chi phí khâu phân ph i song song v i vi c gi m b t l c l ng lao ng d th a, b trí sang làm vi c nh ng l nh v c kinh doanh m i - T ch c l i mô hình b u c c theo h ng n gi n hoá, h c t p kinh nghi m t ch c mô hình b u c c thành c a hàng b u c a m t s n Pháp, Australia, Nh t… c tiên ti n nh ti t ki m không gian cho kinh doanh lo i s n ph m d ch v khác ngành B u Vi n thông - T ch c h ch toán doanh thu, chi phí, l i nhu n theo t ng tr c ti p t ng ti n cho vi c theo dõi, ánh giá th m bán hàng ng xuyên hi u qu ho t m bán hàng kênh phân ph i tr c ti p ng c a Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents 13 T LU N c giao th c hi n tài “Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i c a Tông công ty B u Vi t Nam” h c viên ã r t c g ng tìm hi u h th ng lý thuy t v kênh phân ph i, th c tr ng kênh phân ph i ph xu t cho c ng án hoàn thi n h th ng kênh phân ph i hi n t i c a c a T ng công ty u Vi t Nam Trong th i hi n nay, m sau ch a tách b u vi n thông ch a tài ã t y m t n m nh c k t qu sau: - H th ng c c s lý lu n v xây d ng, qu n lý h th ng kênh phân ph i - Phân tích c th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNPost - xu t c mô hình h th ng kênh phân ph i; - ch bán hàng áp d ng h th ng kênh phân ph i c a T ng công ty u Vi t Nam - M t s ki n ngh VNPost có th hoàn thi n h th ng kênh phân ph i thu n l i h n Tuy nhiên, n ng l c h n ch thông tin d báo h th ng kênh phân ph i ch a - Ch a xu t nên tài m t s h n ch : c mô hình kênh, c ch bán hàng cho d ch v khác b u vi n thông mà m i ch ch h ng ng phát tri n c a h c xu h ng phát tri n ây c ng tri n khai nh ng công trình nghiên c u ti p theo v kênh phân ph i c a T ng công ty B u Vi t Nam - Ch a xu t c c ch thù lao theo n giá s n ph m d ch v c th ph n c ch bán hàng kênh, m i ch nh v y n u thù lao xu t c th s thiên sang h ng xu t ch ng giá ti n l ng i S d ng, n giá