THỰC TRẠNG và GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI của CÔNG TY cổ PHẦN kỹ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ yên

Trang i LỜI CẢM ƠN  Để đạt được thành tích như ngày hôm nay, trước hết em xin cảm ơn quý thầy cô Trường Đại Học Nha Trang nói chung cũng như quý thầy cô khoa Kinh tế nói riêng đã tận tâm dìu dắt em qua bốn năm học đại học, đã dạy dỗ, truyền đạt cho em những kiến thức rất bổ ích và thiết thực và cả những kinh nghiệm thực tiễn vô cùng quý báu để làm hành trang vững chắc bước vào cuộc sống mới. Đặc biệt em gửi đến thầy Hồ Huy Tựu lời cảm ơn sâu sắc về sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy trong suốt quá trình em thực hiện đồ án tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên cùng toàn thể cô chú, anh chị trong các phòng ban đã tạo điều kiện cung cấp các dữ liệu cần thiết và hướng dẫn cho em tiếp cận thực tế tại công ty trong hơn ba tháng qua để em có thể hoàn tốt đề tài của mình. Do kiến thức còn hạn chế và thời gian thực tập có hạn nên phần trình bày trong đề tài tốt nghiệp này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong sự góp ý của quý thầy cô cũng như ban Giám đốc cùng toàn thể cô chú, anh chị trong công ty. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện Trương Thu Hiền Trang ii NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tuy Hòa, tháng 6 năm 2012 Trang iii NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN  Nha Trang, tháng năm 2012 Trang iv NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN  Nha Trang, tháng năm 2012 Trang v MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ii NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN iii NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN iv MỤC LỤC v DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ix DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ x BẢNG CÁC TỪ VIẾT TẮT xi LỜI MỞ ĐẦU 1 Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 4 1.1 Vai trò, chức năng của kênh phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 5 1.1.1 Khái niệm về phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh 5 1.1.2 Vai trò của phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh 6 1.1.3 Chức năng của phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh 7 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 8 1.2.1 Kênh phân phối sản phẩm cho tiêu dùng cá nhân 8 1.2.2 Kênh phân phối sản phẩm cho khách hàng công nghiệp 10 1.2.3 Đối với các nhà cung cấp dịch vụ 11 1.3 Các phương thức phân phối 12 1.3.1 Phân phối rộng rãi 12 1.3.2 Phân phối độc quyền 12 1.3.3 Phân phối có chọn lọc 12 1.4 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 13 1.4.1 Khái quát về tổ chức và hoạt động của kênh 13 1.4.2 Kênh phân phối truyền thống 13 1.4.3 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (Marketing theo chiều dọc) 14 Trang vi 1.4.3.1 Hệ thống Marketing dọc của công ty 14 1.4.3.2 Hệ thống Marketing dọc theo hợp đồng 14 1.4.3.3 Hệ thống Marketing dọc có quản lý 15 1.4.4 Hệ thống Marketing theo chiều ngang 15 1.5 Các căn cứ lựa chọn kênh phân phối 15 1.5.1 Về thị trường 15 1.5.2 Về môi trường 16 1.5.3 Về sản phẩm 16 1.5.5 Về bản thân nhà sản xuất 17 1.6 Quản trị kênh phân phối 17 1.6.1 Tuyển chọn thành viên tham gia quá trình phân phối 17 1.6.2 Khuyến khích các thành viên của kênh 18 1.6.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh 18 Chương II: THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 21 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty 22 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 22 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ 24 2.1.2.1 Chức năng 24 2.1.2.2 Nhiệm vụ 25 2.1.2.3 Ngành nghề sản xuất kinh doanh 25 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 26 2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức 26 2.1.3.2 Chức năng của các phòng ban 26 2.1.4 Cơ cấu tổ chức sản xuất nhà máy nước khoáng 28 2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức 28 2.1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ 29 2.2 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh 29 2.2.1 Mặt hàng và môi trường kinh doanh của công ty 29 Trang vii 2.2.1.1 Mặt hàng kinh doanh 29 2.2.1.2 Môi trường kinh doanh 31 2.2.2 Năng lực sản xuất kinh doanh 32 2.2.2.1 Nguồn vốn 32 2.2.2.2 Nguồn lao động 33 2.2.3 Hoạt động chủ yếu của công ty 36 2.2.3.1 Hoạt động thu mua nguyên vật liệu 36 2.2.3.2 Hoạt động tiêu thụ 37 2.2.4 Đánh giá hiệu quả kinh doanh và tình hình tài chính của công ty 42 2.2.4.1 Phân tích, đánh giá kết quả kinh doanh 42 2.2.4.2 Phân tích, đánh giá hiệu quả kinh doanh 44 2.2.4.3 Phân tích tình hình tài chính 46 2.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động của công ty 59 2.3.1 Nhân tố bên ngoài 59 2.3.1.1 Kinh tế xã hội 59 2.3.1.2 Điều kiện tự nhiên 62 2.3.1.3 Xu hướng tiêu dùng 63 2.3.1.4 Đối thủ cạnh tranh 64 2.3.1.5 Khách hàng 65 2.3.1.6 Nhà cung cấp 66 2.3.2 Nhân tố bên trong 66 2.3.2.1 Khả năng tài chính 66 2.3.2.2 Tình hình nhân sự 67 2.3.2.3 Hiện trạng thương hiệu của công ty 68 2.4 Phân tích thực trạng kênh phân phối của công ty 68 2.4.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty 68 2.4.2 Các phương thức phân phối công ty sử dụng 75 2.4.3 Tổ chức, hoạt động của kênh phân phối công ty 76 2.4.4 Các căn cứ để lựa chọn thành viên kênh 79 Trang viii 2.4.5 Quản trị kênh phân phối 85 2.4.6 Thực trạng kênh phân phối 88 2.4.6.1 Tổng lượng hàng qua từng kênh 88 2.4.6.2 Mức độ mâu thuẫn, cạnh tranh giữa các thành viên trong kênh 89 2.5 Đánh giá tình hình phân phối 95 2.5.1 Những mặt đạt được 95 2.5.2 Những hạn chế 96 Chương III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 98 3.1 Mục tiêu hoàn thiện 98 3.2 Biện pháp hoàn thiện kênh phân phối 100 Biện pháp 1: Đổi mới những máy móc, công nghệ đã trở nên lạc hậu 100 Biện pháp 2: Xây dựng một vài chính sách phù hợp với thị trường mục tiêu 102 Biện pháp 3: Hoàn thiện công tác tuyển chọn các thành viên kênh 104 Biện pháp 4: Tăng cường khuyến khích các thành viên kênh 106 Biện pháp 5: Tăng cường theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên kênh.107 Biện pháp 6: Hoàn thiện công tác đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng bán hàng cho các nhân viên bán hàng 109 3.3 Một số kiến nghị đối với Nhà nước và cơ quan quản lý cấp trên 115 3.3.1 Kiến nghị đối với tổng công ty Phong Phú 115 3.2.2 Những kiến nghị đối với công ty 116 3.3.3 Những kiến nghị với Nhà nước 116 KẾT LUẬN 117 TÀI LIỆU THAM KHẢO 118 Trang ix DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1: Vốn điều lệ theo giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh 32 Bảng 2: Vốn đầu tư của chủ sở hữu dựa trên số lượng cổ phiếu phát hành 33 Bảng 3: Cơ cấu lao động theo giới tính và trình độ năm 2010, 2011 34 Bảng 4: Cơ cấu tiền lương bình quân 2010, 2011 35 Bảng 5: Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm 38 Bảng 6: Tình hình tiêu thụ theo thị trường 39 Bảng 7: Doanh thu theo từng thị trường 40 Bảng 8: Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh năm 2009, 2010, 2011 42 Bảng 9: Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh 45 Bảng 10: Bảng cơ cấu tài sản năm 2009, 2010, 2011 46 Bảng 11: Bảng cơ cấu nguồn vốn năm 2009, 2010, 2011 49 Bảng 12: Hiệu suất sử dụng tổng tài sản, tài sản cố định, tài sản lưu động 51 Bảng 13: Chỉ số phản ánh khả năng thanh toán 52 Bảng 14: Tình hình luân chuyển hàng tồn kho 53 Bảng 15: Tình hình luân chuyển khoản phải thu 54 Bảng 16: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2012 (Đvt: két, thùng, bình) 57 Bảng 17: Một số khánh sạn, đơn vị tiêu thụ trong năm 2011 70 Bảng 18: Doanh thu của các tổ bán lẻ trong tỉnh năm 2011 71 Bảng 19: Danh sách đại lý trong tỉnh Phú Yên 2011 72 Bảng 20: Bảng tổng kết về tình hình khuyến mại trong năm 2011 75 Bảng 21: Danh sách các đại lý mang lại doanh thu cao cho công ty năm 2011 80 Bảng 22: Bảng chỉ tiêu giao hàng tháng (két, thùng 0.5 l, 1.5 l và Pet 1.25 l) 86 Bảng 23: Bảng tổng hợp doanh thu qua từng kênh 2010, 2011 88 Bảng 24: Danh sách đại lý không còn làm đại lý cho công ty năm 2011 89 Bảng 24: Một số đại lý mâu thuẫn trong giá bán năm 2011 90 Bảng 26: Giá bán một số sản phẩm trong năm 2012 93 Trang x DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Cấu trúc kênh phân phối cho người tiêu dùng 8 Sơ đồ 2: Cấu trúc kênh phân phối cho khách hàng công nghiệp 11 Sơ đồ 3: Cấu trúc kênh phân phối cho nhà cung cấp dịch vụ 11 Sơ đồ 4: Sơ đồ tổ chức quản lý 26 Sơ đồ 5: Sơ đồ tổ chức nhà máy nước khoáng 28 Sơ đồ 6: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty PYFINCO 69 [...]... LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Chương II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN Chương III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI Trang 4 Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Trang 5 1.1 Vai trò, chức năng của kênh phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 1.1.1 Khái niệm về phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh: Sự thành công của một doanh... kinh doanh, nên hệ thống kênh phân phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh Từ nhận thức đó và trên cơ sở những kiến thức đã học tại trường ĐẠI HỌC NHA TRANG cũng như trong thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh tại công ty CPKNTP Phú Yên nên em chọn đề tài: “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN ” 2 Mục tiêu... Nước khoáng Phú Sen thành Công ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên Ngày 9/5/2003 được sự chỉ đạo của tỉnh ủy phú Yên đã chuyển giao công ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên về trực thuộc Tổng công ty Xây Dựng Miền Trung theo quyết định số 1091QĐ/BXD Căn cứ vào quyết định số 801/QĐ- BXD của Bộ trưởng Bộ Xây Dựng ngày 4/6/2003 tiếp nhận công ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên làm doanh nghiệp thành viên Tổng Công ty Xây dựng... TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN Trang 22 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực phẩm Phú Yên là một doanh nghiệp Nhà Nước được thành lập từ năm 1994 Đến năm 2005 công ty chuyển đổi thành công ty cổ phần, với ngành nghề sản xuất chính là sản xuất kinh doanh nước khoáng và các loại nước ngọt... Tổng Công ty Xây dựng Miền Trung và sau đó đổi thành tên Công Ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên COSEVCO Theo chủ trương của Chính Phủ về cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nước nhằm chuyển biến cơ cấu hoạt động mang lại nhằm Trang 23 hiệu quả trong kỳ hội nhập; đến ngày 7/9/2005 công ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm COSEVCO đã chính thức chuyển đổi thành Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú yên với mong ước phục vụ tốt... yếu của hệ thống kênh phân phối - Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối tại công ty 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Mặc dù công ty PYFINCO tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh với quy mô rộng khắp cả nước nhưng do giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực thực tế của bản thân nên đề tài giới hạn là hệ thống kênh phân phối. .. nay Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên đã vượt bậc cố gắng trong khâu đầu tư, phát triển qui trình công nghệ và đã đạt được một số thành tích Bên cạnh việc đầu tư máy móc thiết bị công ty không ngừng nâng cao tay nghề của công nhân viên qua các cuộc thi nâng bậc, từ đó có biện pháp đào tạo nhằm thúc đẩy tay nghề của công nhân ngày càng được hoàn thiện Công ty luôn đề cao chất lượng sản phẩm. .. hàng Từ đầu năm 2006 Công ty Cổ phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên đã đầu tư xây dựng mới nhà máy chuyên sản xuất, cung cấp các sản phẩm nước khoáng và các loại rượu chất lượng cao tại nhà máy nước khoáng thuộc Công ty tại địa chỉ: 101 Nguyễn Trung Trực- Phường 8- Thành Phố Tuy Hòa Các sản phẩm của nhà máy được sản xuất trên dây chuyền thiết bị tiên tiến theo công nghệ của ITALIA và hệ thống thiết bị hiện... với các công ty này cũng là một kho tàng nghệ thuật, rất công phu, rất hiệu quả và rất đáng học hỏi Hệ thống kênh phân phối rất quan trọng trong những nỗ lưc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp, đây là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, nó như huyết mạch của một cơ thể sống, thiếu kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại được Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp... theo chiều dọc): Hệ thống Marketing theo chiều dọc ra đời sẽ khắc phục được các nhược điểm của hệ thống phân phối truyền thống Hệ thống này gồm nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán sỉ và một hay nhiều nhà bán lẻ hoạt động như là một hệ thống thống nhất Trong hệ thống này có một thành viên là chủ của kênh, hoặc có cơ chế để toàn bộ kênh hoạt động thống nhất cho một mục tiêu chung Hệ thống này cũng có . PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 98 3.1 Mục tiêu hoàn thiện 98 3.2 Biện pháp hoàn thiện kênh phân phối 100 Biện pháp 1: Đổi mới những máy móc, công nghệ. hoạt động kinh doanh tại công ty CPKNTP Phú Yên nên em chọn đề tài: “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN ”. 2. Mục tiêu nghiên. Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI. Chương II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN. Chương III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI Trang