Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng các chính sách khác nhau để khuyến khích các thành viên trong kênh. Muốn phát huy cao độ tác dụng của các chính sách khuyến khích, công ty cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để làm căn cứ cho các chính sách. Chính sách có tác động mạnh nhất là chiết khấu bán lẻ cao, các điều kiện ưu đãi trong hợp đồng, phần thưởng vật chất và tinh thần cho các thành viên bán hàng giỏi. Các biện pháp phạt cũng được thực hiện đối với các thành viên hoạt động kém. Chính sách khôn khéo hơn là chính sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài ổn định với các thành viên trong kênh. Hai bên cùng bàn bạc để dẫn đến một thoả thuận đáp ứng mong đợi của hai bên. Các mức thưởng khác nhau tương ứng với các kết quả hoạt động khác nhau theo thoả thuận đối với mỗi thành viên trong kênh. Phương pháp thứ ba là kế hoạch hoá việc phân phối trong kênh. Công ty thành lập bộ phận chuyên trách về phân phối. Bộ phận này vạch ra mục tiêu, kế hoạch, biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ. Công ty hỗ trợ đắc lực cho các thành viên về quảng cáo, khuyến mại, trưng bày hàng hoá, huấn luyện kỹ năng bán hàng chăm sóc khách hàng cho các thành viên. Các hoạt động hỗ trợ đó làm cho các thành viên cảm thấy yên tâm và gắn bó với công ty như là một thành viên trong hệ thống Marketing của công ty. 1.6.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh:
Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh là một công việc rất quan trọng, qua hoạt động đánh giá người quản lý kênh phân phối có thể thấy được những mặt mạnh, mặt yếu của mỗi thành viên để từ đó có thể đưa ra những đối sách hợp lý trong việc quản lý kênh.
Trang 19
Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh thường mang tính định kỳ và là sự xem xét tổng hợp. Đánh giá có thể được tiến hành tới một vài hay tất cả các thành viên kênh. Việc đánh giá thường qua 3 giai đoạn sau:
Giai đoạn phát triển các tiêu chuẩn: Mặc dù có nhiều tiêu chuẩn cho việc đo
lường hoạt động thành viên kênh, nhưng hầu hết các công ty sử dụng kết hợp các yếu tố: hoạt động bán của các thành viên kênh, duy trì tồn kho, khả năng lực lượng bán, thái độ của các thành viên kênh.
- Hoạt động bán : Là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay sử dụng nhất để đánh giá sự thực hiện của các thành viên kênh. Thông thường các nhà sản xuất so sánh về doanh số bán giữa các thành viên kênh. Nếu công ty đã đặt các chỉ tiêu bán cho họ, người quản lý kênh cần đánh giá hoạt động bán thực tế của các thành viên và có phương thức khuyến khích họ.
- Duy trì tồn kho: Các công ty thường muốn các thành viên kênh thực hiện các yêu cầu dự trữ tồn kho đều đặn theo thoả thuận ban đầu giữa công ty và thành viên kênh vì vậy nếu công ty đặt tầm quan trọng lớn vào việc giữ tồn kho như một tiêu chuẩn cho hoạt động của thành viên kênh thì cần thể hiện nó trong hợp đồng với các thành viên có triển vọng trong giai đoạn lựa chọn của việc thiết kế kênh.
- Khả năng của lực lượng bán: Kết quả bán hàng tổng thể của các thành viên kênh đưa ra ý tưởng chung về khả năng bán hàng của họ, các công ty cũng cho rằng cần thiết phải đánh giá khả năng bán hàng của các thành viên kênh một cách trực tiếp hơn bằng cách đánh giá những người bán hàng của họ, từ đó họ sẽ có nguồn thông tin cần thiết.
- Thái độ của các thành viên trong kênh: Chừng nào hoạt động bán hàng của nhà phân phối tiến hành tốt thì các thái độ có thể không được xem xét một cách kỹ lưỡng theo giả thiết rằng quyền lợi và sự hợp tác ở mức độ được mọi người chấp nhận. Khi doanh số của thành viên kênh thấp hơn so với sự mong đợi của công ty khi đó có xu hướng cần xem xét lại thái độ của các thành viên kênh.
Trang 20
Giai đoạn áp dụng các tiêu chuẩn hành động: Khi đã phát triển một loạt các
tiêu chuẩn cho việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, người quản lý kênh cần phải đánh giá theo các tiêu chuẩn này.
Giai đoạn đề xuất các hành động hợp lý: Các công ty nên đề xuất các hành động
hợp lý để phát triển hoạt động của các thành viên kênh, đối với những người không đáp ứng được mức độ hoạt động tối thiểu. Sự đánh giá các thành viên kênh như là một sự phân lọc cuối cùng. Người quản lý kênh cần tìm hiểu tại sao những người này hoạt động kém hiệu quả để có thể đưa ra những biện pháp giải quyết hợp lý.
Trang 21
Chương II:
THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN
Trang 22
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực phẩm Phú Yên là một doanh nghiệp Nhà Nước được thành lập từ năm 1994. Đến năm 2005 công ty chuyển đổi thành công ty cổ phần, với ngành nghề sản xuất chính là sản xuất kinh doanh nước khoáng và các loại nước ngọt từ nguồn nước khoáng. Bên cạnh đó công ty còn sản xuất các loại sản phẩm khác như rượu, Hồng trà, Hà Thủ Ô.
Trụ sở chính : 235 nguyễn Tất Thành- phường 8- Thành phố Tuy Hòa- Phú Yên Điện thoại : 057.3824707
Fax : 057. 3824345
Email : pysincopkh@yahoo.com Mã số thuế : 4400117137
Logo :
Tiền thân của công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên là xí nghiệp Nước Khoáng Phú Sen trực thuộc ban Tài chính- tỉnh ủy Phú Yên, được thành lập theo quyết định số 637 QĐ/UBND ngày 28/6/1994, ngày 13/9/1996 đã đổi tên Xí Nghiệp Nước khoáng Phú Sen thành Công ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên. Ngày 9/5/2003 được sự chỉ đạo của tỉnh ủy phú Yên đã chuyển giao công ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên về trực thuộc Tổng công ty Xây Dựng Miền Trung theo quyết định số 1091QĐ/BXD.
Căn cứ vào quyết định số 801/QĐ- BXD của Bộ trưởng Bộ Xây Dựng ngày 4/6/2003 tiếp nhận công ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên làm doanh nghiệp thành viên Tổng Công ty Xây dựng Miền Trung và sau đó đổi thành tên Công Ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên COSEVCO. Theo chủ trương của Chính Phủ về cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nước nhằm chuyển biến cơ cấu hoạt động mang lại nhằm
Trang 23
hiệu quả trong kỳ hội nhập; đến ngày 7/9/2005 công ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm COSEVCO đã chính thức chuyển đổi thành Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú yên với mong ước phục vụ tốt cho mọi khách hàng. Từ đầu năm 2006 Công ty Cổ phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên đã đầu tư xây dựng mới nhà máy chuyên sản xuất, cung cấp các sản phẩm nước khoáng và các loại rượu chất lượng cao tại nhà máy nước khoáng thuộc Công ty tại địa chỉ: 101 Nguyễn Trung Trực- Phường 8- Thành Phố Tuy Hòa. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Các sản phẩm của nhà máy được sản xuất trên dây chuyền thiết bị tiên tiến theo công nghệ của ITALIA và hệ thống thiết bị hiện đại nhất, nguồn cung cấp nguyên
liệu để sản xuất nước khoáng được lấy từ độ sâu 100m, ở độ sôi 75 oC, tại mỏ nước
khoáng nóng Phú Sen tại xã Hòa Định, huyện Phú Hòa, tỉnh Phú Yên. Công nghệ sản xuất hiện đại để tạo ra chất lượng nước khoáng có chất lượng cao, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường.
Được sự quan tâm của các bộ ngành có liên quan đã tao điều kiện cho công ty mở rộng qui mô sản xuất. Từ nhận thức đúng đắn nhiệm vụ cuả công ty trong sự nghiệp xây dựng đất nước, từ đó công ty đã động viên tinh thần của các nhân viên nỗ lực trong công tác phấn đấu đưa công ty phát triển.
Đầu năm 2006 đến nay công ty đã quyết định tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động, góp phần giảm bớt tệ nạn xã hội, giảm tỉ lệ thất nghiệp cho tỉnh nhà. Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt hàng trên khắp cả nước nhưng khu vực miền Bắc thì chưa nhiều.
Công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên là doanh nghiệp có đủ tư cách pháp nhân, có chương trình hạch toán độc lập, có con dấu riêng và có tài khoản mở tại ngân hàng.
Từ khi mới thành thành lập (năm 1994), ban đầu công ty chỉ có một phân xưởng sản xuất, khoảng 50 công nhân với 20 thiết bị nghèo nàn để phục vụ cho giai đoạn cuối cùng của sản phẩm như: máy đóng chai, máy cho nước vào chai. Vì vậy công ty phải làm thủ công.
Trang 24
Từng bước công ty đã mở rộng qui mô sản xuất, đầu tư dây chuyền thiết bị khép kín của Ý với công suất 7,5 triệu lít/năm, và đồng thời đầu tư hệ thống dây chuyền thiết bị sản xuất chai nhựa PET, với công suất khoảng 2 triệu lít/năm; ngoài ra đầu tư thêm nhiều dây chuyền thiết bị khác: dây chuyền bia chai 5 triệu lít/năm, hệ thống thiết bị bia hơi,thiết bị rượu…
Tóm lại, kể từ khi thành lập đến nay Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên đã vượt bậc cố gắng trong khâu đầu tư, phát triển qui trình công nghệ và đã đạt được một số thành tích. Bên cạnh việc đầu tư máy móc thiết bị công ty không ngừng nâng cao tay nghề của công nhân viên qua các cuộc thi nâng bậc, từ đó có biện pháp đào tạo nhằm thúc đẩy tay nghề của công nhân ngày càng được hoàn thiện. Công ty luôn đề cao chất lượng sản phẩm để nâng cao uy tín trên thị trường và hoàn toàn chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm của mình đối với người tiêu dùng. Với những cố gắng không ngừng trong nhiều năm qua, Công ty CP Kỹ nghệ Thực phẩm Phú Yên đã vinh dự đón nhận những phần thưởng danh giá, khẳng định uy tín thương hiệu Phú Sen trên thị trường. Công ty đã được trao tặng Cúp vàng sản phẩm ưu tú hội nhập WTO, giấy chứng nhận Nhãn hiệu cạnh tranh, giấy chứng nhận Tiêu chuẩn sản phẩm…
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ:
2.1.2.1 Chức năng:
Sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khoáng mang nhãn hiệu Phú Sen-Pita các loại, sản phẩm đảm bảo chất lượng, giá cả ổn định, phù hợp với dịch vụ phục vụ văn minh hiện đại, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, kịp thời đưa ra những sản phẩm nước giải khát, nước khoáng với phong cách phục vụ mới đáp ứng được xu thế phát triển của xã hội và thị hiếu của người tiêu dùng, cải tiến hệ thống quản lý, đào tạo và phát triển của nhân lực, từng bước áp dụng các hệ thống quản lý mới có hiệu năng. Tạo khả năng cạnh tranh và phát triển lâu dài của công ty để đạt được và duy trì tầm nhìn của công ty là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nước giải khát hàng đầu của khu vực Miền Trung- Tây Nguyên. Và góp phần đẩy mạnh ổn định kinh tế, chính trị và xã hội.
Trang 25
2.1.2.2 Nhiệm vụ:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công
ty theo qui chế hiện hành để thực hiện mục tiêu và nội dung hoạt động của công ty. - Khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh để bảo toàn và phát triển vốn.
- Kinh doanh sản xuất có hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của thị trường nước giải
khát trong nước, cải tiến và ứng dụng những tiến bộ của khoa học nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước.
- Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế đã kí kết với khách hàng.
- Tranh thủ sự hợp tác tạo mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng để tạo nguồn
nguyên vật liệu đảm bảo cho sản xuất, phục vụ nhu cầu xã hội.
- Đào tạo bồi dưỡng những nhân tài công nhân viên có tay nghề cao. Đồng
thời tổ chức chuyên môn chuyên sâu cho nhân viên văn phòng.
- Là công cụ hữu hiệu, điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trường các khu vực
Miền Trung-Tây Nguyên.
2.1.2.3 Ngành nghề sản xuất kinh doanh:
- Sản xuất kinh doanh nước giải khát, nước khoáng, Sản xuất kinh doanh rượu bia, khai thác mỏ.
- Kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ cao cấp, du lịch sinh thái, du lịch lữ hành
vui chơi giải trí nhà hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Sản xuất kinh doanh các loại bao bì phục vụ cho ngành rượu bia và nước
giải khát.
- Đầu tư phát triển hạ tầng đô thị, khu công nghiệp, kinh doanh phát triển nhà
và công trình đô thị.
- Thi công xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ
lợi, thủy điện.
Trang 26
- Kinh doanh dịch vụ vận tải.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý:
Cơ cấu bộ máy quản lý tương đối đơn giản, có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau được chuyên môn hóa và giao cho những quền hạn, trách nhiệm nhất định đồng thời được bố trí theo từng cấp bậc nhằm thực hiện chức năng quản lý của công ty. Do công ty là công ty cổ phần nên có cấu quản lý như sau:
2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức:
Sơ đồ 4: Sơ đồ tổ chức quản lý
Nguồn: Văn phòng công ty
2.1.3.2 Chức năng của các phòng ban:
Hội đồng quản trị: Toàn quyền thực hiện quyền và nghĩa vụ của công ty,
quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển kinh doanh hằng năm của công ty. Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, quyết định mức lương và lợi ích khác của những người quản lý.
Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Nhà máy nước khoáng Phòng tài chính kế toán Phòng kế hoạch đầu tư Phòng tiêu thụ Văn phòng công ty
Trang 27
Ban kiểm soát: gồm 4 người, do Đại hội cổ đông bầu ra, là những người thay
mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, quản trị và điều hành công ty.
Tổng giám đốc công ty: là người có quyền hạn cao nhất trong công ty, có
quyền quyết định về mọi hoạt động và chịu trách nhiệm trước hoạt động quản trị của công ty và nhà nước trong sản xuất kinh doanh và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty.
Phó giám đốc công ty: Có nhiệm vụ hỗ trợ cho giám đốc, giám sát mọi hoạt
động của giám đốc, có quyền đưa ra những kế hoạch thay cho giám đốc.
Phó giám đốc kinh doanh: Phụ trách phòng kinh doanh, cửa hàng vật tư.
Có trách nhiệm nắm bắt những thông tin biến động trên thị trường để giúp công ty có xu hướng chiếm lĩnh kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn.
Phó giám đốc sản xuất: Là người chỉ đạo mọi hoạt động trong sản xuất, có
trách nhiệm về sai sót xảy ra trong quá trình sản xuất, chịu trách nhiệm về mặt kĩ thuật, lập kế hoach sản xuất hằng ngày từ khâu xử lý nguyên liệu đầu vào, sắp xếp lao động và tổ chức cấp phát vật tư.
Các phòng ban:
Văn phòng công ty: Giúp Giám đốc trong việc tổ chức ổn định lao động (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
sản xuất trong toàn công ty, cân đối lao động, dự thảo các quy chế trong tổ chức và bố trí phục vụ sản xuất. Lập kế hoạch đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề cho công nhân, bố trí lao động hiện có, đề xuất tuyển dụng lao động cho công ty, xây