Một kênh phân phối thường bao gồm nhiều thành viên với các động cơ và quyền lợi riêng, gắn bó với nhau để thực hiện mục tiêu phân phối chung. Sự thành công của từng thành viên phụ thuộc vào sự thành công của toàn bộ kênh. Do vậy, lợi ích của từng thành viên sẽ gắn với kết quả hoạt động của toàn bộ kênh. Tuy nhiên, không phải lúc nào các thành viên trong kênh cũng có thể phối hợp nhịp nhàng với nhau để thực hiện mục tiêu chung. Điều này còn tùy thuộc vào tổ chức của kênh.
Sau khi xem xét đánh giá, thấy những ưu, nhược điểm của các hệ thống phân phối, ngay từ khi thành lập, công ty PYFINCO đã chọn sử dụng hệ thống Marketing dọc theo hợp đồng. Đây là một hệ thống gồm các công ty, đại lý độc lập, gắn bó với nhau thông qua quan
Trang 77
hệ hợp đồng phối hợp hoạt động. Mục tiêu của hệ thống là đạt được hiệu quả cao hơn so với khi hoạt động riêng rẽ. Để cạnh tranh, các nhà sản xuất và các nhà bán sỉ, lẻ đã tự tổ chức liên kết lại với nhau dưới các hình thức khác nhau như: liên kết tự nguyện của những người bán lẻ do người bán sỉ tài trợ; hợp tác xã những người bán lẻ...Cách tổ chức hệ thống phân phối này sẽ khắc phục được hạn chế của hệ thống kênh phân phối truyền thống, ngăn chặn được các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.
Nhằm ngăn chặn tình trạng đại lý công ty chuyển sang làm đại lý cho các đối thủ cạnh tranh và tìm ra một số thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm Pita mới, công ty đã đề ra một số chiến lược kết hợp với mục tiêu phân phối ở một số thị trường quan trọng của công ty như:
Thị trường Phú Yên
- Tiếp tục xây dựng chương trình phát triển điểm mới thường xuyên lâu dài, chủ yếu tập trung thị trường trong thành phố Tuy Hòa, khu vực thị trường Sông Cầu, dọc quốc lộ 1A, đoạn thị trường từ Ngân Điền đi Sơn Hòa.
- Xây dựng chính sách chiết khấu bán hàng cho đại lý cấp I.
- Xây dựng chương trình trưng bày sản phẩm chai pet tại các khu vực thành phố, thị xã, thị trấn trong tỉnh Phú Yên.
- Đẩy mạnh hơn nữa công tác phát triển, tổ chức chăm sóc khách hàng thường xuyên theo định kỳ.
Thị trường Khánh Hoà
- Tăng cường công tác thị trường, tiến hành tổ chức chào hàng phát triển sản phẩm mới như: Nước khoáng lạt chai pet, Pita pet ngọt 460ml, 1.25 lít, tổ chức chăm sóc khách hàng thường xuyên liên tục giúp cho tổ bán lẻ Cách, Tùng phát triển tại khu vực thị trường từ Tu Bông đến Ninh Hoà.
- Xây dựng một số chính sách đặc biệt cho các điểm bán mạnh (cấp 2) để khách hàng có thêm lợi nhuận gắn bó lâu dài với công ty.
- Tiến hành thanh lý hợp đồng, thu hồi công nợ các đại lý nghỉ bán để đầu tư cho các đại lý khác trong khu vực và tổ bán lẻ.
Trang 78
Thị trường Đak Lak - Gia Lai
- Thị trường Đak Lak - Gia Lai là thị trường chủ lực của công ty, do đó mà trong năm 2011, công ty xây dựng một số chương trình, chính sách bán hàng cho các đại lý cấp II, chương trình chăm sóc khách hàng để giữ vững thị trường và từng bước tăng sản lượng theo kế hoạch đề ra.
- Tìm kiếm nhà phân phối mở rộng thêm thị trường phát triển sản phẩm Pita pét từ Buôn Ma Thuột đến Đak Nông.
- Tiếp tục triển khai chương trình trưng bày hàng tại thị trường Gia Lai để phát triển sản phẩm Pita chai pet ngọt, lạt 460ml.
- Khảo sát mở thêm đại lý cấp I hoặc nhà phân phối để mở rộng thêm thị trường tiêu thụ, khai thác các khách hàng bán lẻ, vì hiện nay đại lý Hoàng Hải chỉ tập trung bán vào kênh bán sỉ.
- Khảo sát nắm bắt tình hình thị trường, mở thêm một số thị trường còn trống như: Chư Prông, Đức Cơ, vì đại lý chưa phủ kín được những khu vực thị trường này.
- Đẩy mạnh hơn nữa trong công tác chào hàng, phát triển sản phẩm mới, củng cố lại chất lượng sản phẩm để tạo uy tín với khách hàng.
- Xây dựng kênh bán lẻ sản phẩm Pita chai pet lạt, ngọt 460ml tại khu vực thị trường AYUNPA đến Chư Sê.
Thị trường Quảng Nam - Đà Nẵng
- Đẩy mạnh hơn nữa công tác chào hàng, chăm sóc khách thường xuyên, phát triển các điểm bán mới để củng cố lại sản phẩm chai thủy tinh Pita 330ml.
- Xây dựng chương trình hỗ trợ lương cho nhân viên bán hàng của các đại lý có sản lượng bán lớn như: Đại lý Long Đạt, Nở.
- Xây dựng chương trình bán hàng cho các điểm bán cấp II. - Xây dựng chương trình trưng bày hàng sản phẩm chai pet.
- Tìm kiếm mở thêm đại lý mới tại các huyện miền núi Quảng Nam, TP Đà Nẵng để mở rộng thị trường phát triển sản phẩm.
Trang 79
Thị trường Đak Nông - Lâm Đồng
- Đẩy mạnh hơn nữa công tác chào hàng, hỗ trợ đại lý trong việc phát triển thị trường, chủ yếu tập trung phát triển sản phẩm chai pet. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Khảo sát mở thêm đại lý mới để mở rộng mạng lưới tiêu thụ khu vực thị trường Di Linh, Lâm Hà, Đức Trọng.
Thị trường Ninh Thuận, Bình Thuận
Tiến hành thanh lý hợp đồng, thu hồi công nợ một số đại lý đã nghỉ bán như đại lý Mỹ Dung, Phương Nam, Tuấn Vượng vì thị trường này hiện nay không còn khả năng tiêu thụ sản phẩm chai thủy tinh của Công ty.