KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC docx

KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC g m¹i CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC 1.1.1 Chiến lược, sách chiến thuật:  Các chiến lược (strategies): Trong nhiều năm, giới quân thường dùng thuật ngữ chiến luợc theo nghĩa kế hoạch lớn, khởi thảo sở tin đối phuơng làm khơng thể làm Trong thuật ngữ “chiến luợc” bao hàm ý nghĩa cạnh tranh thường lệ nhà quản lí dùng ngày nhiều để phản ánh lĩnh vực rộng lớn hoạt động doanh nghiệp Một chiến lược cam kết nhằm thực tập hợp hành động hành động khác Hay: Chiến lược chương trình hành động tổng quát hướng tới việc đạt mục tiêu cụ thể Nói chung, thuật ngữ chiến lược thường dùng theo ý nghĩa phổ biến là: (1) Các chương trình hành động tổng quát triển khai nguồn lực quan trọng để đạt mục tiêu tồn diện, (2) Chương trình mục tiêu tổ chức thay đổi nó, nguồn lực sử dụng để đạt mục tiêu này, sách điều hành việc thu thập, sử dụng bố trí nguồn lực này; (3) Xác định mục tiêu dài hạn doanh nghiệp lựa chọn đường lối hoạt động phân bố nguồn lực cần thiết để đạt mục tiêu Các chiến lược doanh nghiệp bao gồm vấn đề làm gồm: làm phát triển kinh doanh, làm thoả mãn khách hàng, làm cạnh tranh thành công với đối thủ, làm đáp ứng với điều kiện thị trường thay đổi, làm quản lí phận chức doanh nghiệp làm đạt mục tiêu chiến lược tài g m¹i Trong thực tế, hầu hết chiến lược, kinh doanh, phù hợp với quan điểm truyền thống nhà quản trị quân xem xét vấn đề cạnh tranh, tức là: chiến luợc kinh doanh có đầy đủ yếu tố khái niệm chiến lược quân truyền thống: (1) Các đối thủ, (2) Một thị trường không đủ lớn để thoả mãn tất nhà sản xuất tham gia cạnh tranh, (3) Một kẽ hở để đối thủ tận dụng  Các sách (policies): Các sách kế hoạch theo nghĩa chúng điều khoản qui định chung để hướng dẫn khai thông cách suy nghĩ hành động định Các sách phương tiện để đạt mục tiêu Các sách bao gồm lời hướng dẫn, quy tắc thủ tục thiết lập để hậu thuẫn cho nỗ lực đạt mục tiêu đề Các sách dẫn cho việc đưa định thể tình thường lặp lại tình có tính chu kỳ Thơng thường sách tồn tất cấp tổ chức bao gồm từ sách chủ ú cơng ty sở sách phận sách thứ yếu áp dụng cho khâu nhỏ tổ chức Các sách liên quan tới chức bán hàng tài chính, với dự án dự án thiết kế sản phẩm Chính sách mục tiêu hàng năm đặc biệt quan trọng việc thực chiến luợc chúng bao quát mong đợi kỳ vọng nhân viên quản trị gia tổ chức Chính sách dẫn dắt suy nghĩ trình định Chúng đảm bảo định nằm phạm vi định Chúng không địi hỏi phải hành động lại nhằm mục đích hướng dẫn người quản lí cam kết họ họ tiến hành định Nói chung, sách cho phép hợp tác phối hợp đồng bên phòng ban doanh nghiệp  Các chiến thuật (tactics): Để đạt kết quả, chiến lược sách phải đưa vào thực qua kế hoạch, chúng cần chi tiết hoá đến doanh nghiệp nắm khâu hoạt động Khi đó, chiến thuật kế hoạch hành động mà qua chiến lược thực Một chhiến lược tốt g m¹i lại thất bại việc thi hành cỏi Ví dụ: cơng ty thành đạt Volkswagen cố tìm cách thâm nhập vào thị trường xe du lịch hạng sang qui mô trung bình phần qua việc lập phương án sản xuất loại tơ lịch có động quay Tuy nhiên, động Wankel loại xe đắt tiền hiệu R-80 NSU không phù hợp để lắp vào loại xe mới, kết công ty thiệt hại hàng trăm triệu đô la Như vậy, chiến thuật việc lập kế hoạch tác nghiệp cụ thể để thực thi chiến lược Và , lí mà chiến thuật đóng vai trị quan trọng khơng thể thiếu thành cơng chiến lược 1.1.2 Kế hoạch, chương trình:  Kế hoach chiến lược (strategic plan): Kế hoạnh chiến lược văn phác hoạ nhiệm vụ phương hướng tương lai tổ chức, mục tiêu thực ngắn hạn, dài hạn chiến lược Lập kế hoạch việc lựa chọn phương án hành động tương lai cho toàn cho phận sở Nó bao gồm lựa chọn mục tiêu sở phận, xác định phương thức để đạt mục tiêu Như vậy, kế hoạch cho ta cách tiếp cận hợp lí tới mục tiêu chọn trước Lập kế hoạch định trước xem phải làm gì, làm nào, làm Kế hoạch cầu bắc qua khoảng trống để đến đích Mặc dù tiên đốn tương lai cách xác việc lập kế hoạch hạn chế việc xảy cách ngẫu nhiên kiện giúp dễ dàng kiểm sốt chiến lược  Các chương trình (programes): Các chương trình phức hệ mục đích, sách, thủ tục, qui tắc, nhiệm vụ giao, bước phải tiến hành, nguồn lực cần sử dụng yếu tố khác cần thiết để tiến hành chương trình hành động cho trước Một chương trình cần đến nhiều chương trình hỗ trợ Ví dụ để thiết lập lại đường bay, chương trình đầu tư máy bay phản lực với ngân sách nhiều triệu la, địi hỏi phải có nhiều chương trình phụ muốn khoản đầu tư sử dụng đắn Hơn nữa, tất chương trình phải phối hợp ấn định thời gian, thất bại chương trình g m¹i phụ nhân tố gây thất bại cho chương trình Như vậy, chương trình quan trọng đứng mình, thường phụ thuộc vào số chương trình ảnh hưởng đến số chương trình khác Chính mối quan hệ phụ thuộc lẫn chương trình làm cho việc lập kế hoạch khó khăn, địi hỏi kỹ quản lí dặc biệt xác để đảm bảo cho chương trình thành cơng 1.1.3 Sứ mạng, mục tiêu:  Mục tiêu (task): Các mục tiêu điểm kết thúc hành động ấn định.Các mục tiêu coi xác đáng sau ta nhìn lại nói chúng có hồn thành hay không.Các mục tiêu không điểm cuối việc lập kế hoạch mà điểm kết thúc công việc tổ chức, định biên, đạo kiểm tra Trong mục tiêu sở kế hoạch công ty phận bêb cơng ty có mục tiêu riêng Các mục tiêu phận, tất nhiên góp phần vào việc đạt mục tiêu sở hai tập hợp mục tiêu khác hồn tồn Ví dụ: mục tiêu đoanh nghiệp lợi nhuận mục tiêu phận cơng ty sản xuất lượng tivi định Các mục tiêu phù hợp với song chúng khác chỗ: mục tiêu phận khơng thể đảm bảo đạt mục tiêu công ty  Sứ mạng (mission): Chiến lược mục tiêu công ty tạo tập hợp qui định dẫn cho việc định Đồng thời mục tiêu qui định phần qui mô nội dung hoạt động kinh doanh nhằm phân biệt công ty với đối thủ cạnh tranh Nó phản ánh triết lí kinh doanh công ty mục tieu chiến lược, đồng thời rõ nhu cầu khách hàng chủ yếu mà cố gắng thoả mãn Tồn vai trị kinh doanh sứ mạng công ty-corporate mision Sứ mạng Marketing tập đồn mơ tả qui mơ chất tương tác cạnh tranh công ty với thị trường mục tiêu thơng qua xác định cách bao qt thị trường mà cơng ty quan tâm nhằm thoả mãn yêu cầu, phương cách thị trường phân đoạn thoả mãn, g m¹i vị trí cạnh tranh chiếm giữ phân đoạn thị trường riêng biệt Có thể nói sứ mạng tập đồn đặt dẫn chung mà định chiến lược Marketing cần tuân thủ Sứ mạng công ty quốc tế có vai trị đặc biệt quan trọng xác lập sở cho hoạt động nước Các công ty kinh doanh quốc tế thường nhận thấy họ thoả mãn khách hàng qui mơ tồn cầu mà họ phải lựa chọn cạnh tranh phân đoạn thị trường – nước ngồi mà họ đáp ứng hữu hiệu Phương cách lựa chọn thoả mãn phân đoạn vai trị chúng tồn hoạt động công ty quy định sứ mạng kinh doanh cơng ty Đồng thời qui định mức độ chiến lựoc thành tố khơng thể cải biến nhằm đáp ứng với khác biệt quốc gia kinh doanh quốc tế 1.1.4 Quản trị chiến lược mơ hình nó: Quản trị chiến lược nghệ thuật khoa học thiết lập, thực đánh giá định đan chéo nhiều chức cho phép tổ chức đạt mục tiêu đề Như vậy, quản trị chiến lược tập trung vào việc hợp việc quản trị Marketing, tài chính, kế toán, sản xuất tác nghiệp, nghiên cứu phát triển, hệ thống thông tin lĩnh vực kinh doanh để đạt thành cơng tổ chức Q trình quản trị chiến lược gồm có giai đoạn: thiết lập chiến lược, thực chiến lược đánh giá chiến lược mơ hình đây: Giai đoạn thiết lập chiến lược gồm việc phát triển nhiệm vụ kinh doanh, xác định hội nguy từ bên ngoài, rõ điểm mạnh điểm yếu bên trong, thiết lập mục tiêu dài hạn, tạo chiến lược để thay chọn chiến lược đặc thù để theo đuổi.Trong trình thiết lập chiến lược, doanh nghiệp định kinh doanh ngành kinh doanh nào, rút lui khỏi ngành nào, có tham gia vào thị trường giới hay không tránh quyền khống chế đối thủ Giai đoạn triển khai đòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập mục tiêu hàng năm, đặt sách, khuyến khích nhân viên phân phối tài nguyên để chiến lược lập thực Giai đoạn đánh giá chiến lược giai đoạn giám sát kiểm tra kết hoạt động thiết lập triển khai chiến lược Giai đoạn gồm việc đo lường g m¹i thành tích doanh nghiệp đồng thời có điều chỉnh cần thiết cho phù hợp với thực trạng Phân tích bên ngồi để xác định hội/nguy cơ Xác định nhiệm vụ kinh doanh chiến lược Xây dựng mục tiêu dài hạn Điều chỉnh nhiệm vụ kinh doanh doanh nghiệp Phân tích bên để xác định mạnh/điểm yếu Xây dựng mục tiêu hàng năm Phân bổ nguồn lực Lựa chọn chiến lược để theo đuổi Đo lường đánh giá kết Xây dựng sách Thơng tin phản hồi Triển khai chiến lược Thiết lập chiến lược Đánh giá chiến lược Hình 1: Mơ hình quản trị chiến lược tổng quát 1.1.5 Xu chuyển từ quản trị chiến thuật sang quản trị chiến lược: Như nói, chiến lược chương trình hành động tổng quát hướng tới việc đạt mục tiêu cụ thể, chiến thuật việc lập kế hoạch tác nghiệp mà qua chiến lược thực Cùng với vươn lên không ngừng kinh tế giới, xuất ngày nhiều tập đoàn kinh doanh quốc tế cạnh tranh ngày khốc liệt thương trường, vấn đề đặt cho nhà quản trị là: làm để thành công bối cảnh không ngừng đổi vậy? Rõ ràng lúc đây, quản trị theo chiến thuật đơn lẻ dường không đủ để tạo nên sức mạnh, tạo nên mối liên kết chặt chẽ hướng g m¹i tồn hoạt động doanh nghiệp theo mục đích chung Chính lẽ đó, quản trị chiến lược đời nhằm đưa chương trình hành động tổng qt, có qui mơ có mục đích cụ thể sử dụng chiến thuật để thực nhằm đạt mục tiêu Và ngun nhân dẫn đến xu chuyển từ quản trị chiến thuật sang quản trị chiến lược 1.2 KHÁI QUÁT CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG NÓI CHUNG VÀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG: 1.2.1 Phân loại chiến lược thị trường: Những chiến lược thị trường nghiên cứu triển vọng thị trường mà cơng ty đáp ứng Những triển vọng xác định nhiều phương thức khác Tựu trung lại có dạng chiến lược thị trường chính, là: chiến lược phạm vi thị trường, chiến lược địa lý thị trường, chiến lược xâm nhập thị trường, chiến lược đánh chiếm thị trường, chiến lược cắt giảm thị trường 1.2.1.1 Chiến lược phạm vi thị trường ( Market-Scope Strategy): Chiến lược phạm vi thị trường nghiên cứu tầm bao phủ thị trường Một doanh nghiệp đáp ứng tồn thị trường mà nhiều phân đoạn thị trường Chiến lược phạm vi thị trường bao gồm dạng, là: chiến lược thị trường đơn lẻ, chiến lược đa dạng thị trường chiến lược toàn thị trường  Chiến lược thị trường đơn lẻ (Single-market Strategy): Có nhiều lí khác khiến cơng ty tập trung nỗ lực vào phân đoạn đơn lẻ thị trường Ví dụ để tránh phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh lớn, cơng ty nhỏ tìm kiếm kẽ hở hoi thị trường tập trung tồn nguồn lực để đáp ứng khe hở Chiến lược thị trường đơn lẻ bao gồm việc tìm kiếm phân đoạn thị trường mà đối thủ cạnh tranh lớn coi phân đoạn nhỏ, nhiều rủi ro g m¹i không hấp dẫn Những công ty tập trung vào chiến lược đơn lẻ giành lợi từ việc đáp ứng nhanh hội thách thức thị trường thơng qua thay đổi thích hợp sách Một chiến lược thị trường đơn lẻ hay gọi chiến lược khe hở thị trường, thường sinh điều tất yếu doanh nghiệp thiếu nguồn lực để cạnh tranh trực tiếp với đối thủ lớn đối thủ lớn thờ với phân đoạn thị trường Khi nỗ lực tập trung vào chiến lựoc thị trường đơn lẻ, đặc biệt cạnh tranh khơng đáng kể, cơng ty giảm chi phí giữ mức giá cao để thu lợi nhuận nhiều Mặc dù mục tiêu tăng trưởng không đạt theo đuổi chiến lược cơng ty có khả tăng thị phần phân đoạn chọn đủ lớn mối tương quan với tổng thể thị trường  Chiến lược đa dạng thị trường (Multimarket Strategy): Thay việc giới hạn kinh doanh phân đoạn thị trường, công ty chọn lựa để đáp ứng vài phân đoạn thị trường khác Để thành lập chiến lược đa dạng thị trường thành công, điều cần thiết phải chọn phân đoạn mà công ty thấy có khả đáp ứng có khả tránh phải đương đầu với đối thủ mạnh tồn thị trường Chiến lược đa dạng thị trường thực hai cách : bán sản phẩm khác phân đoạn khác nhau, phân phối loại sản phẩm nhiều phân đoạn thị trường  Chiến lược toàn thị trường (Total-Market Strategy): Một công ty sử dụng chiến lược toàn thị trường đáp ứng toàn dung lượng thị trường cách bán sản phẩm khác trực tiếp đến phân đoạn khác thị trường Chiến lược phát triển theo thời gian hoạt động lâu năm Một cơng ty bắt đầu sản phẩm đơn lẻ Khi thị trường phát triển lên nhiều phân đoạn thị trường khác đối thủ cạnh tranh đầu bảng cạnh tranh tất phân đoạn chiến lược hỗn hợp phân phối, giá, sản phẩm xúc tiến Những công ty nắm quyền chi phối đồng thời cố gắng tiến vào phân đoạn mới, tạo phân đoạn thị trường tự kiểm sốt hoạt động phân đoạn g m¹i Chiến lược tồn thị trường có độ rủi ro lớn Nắm giữ tồn thị trường địi hỏi quản lí hàng đầu, cơng ty phải có nguồn lực dồi Chỉ có doanh nghiệp với nguồn tài mạnh có khả theo đuổi Nói tóm lại, chiến lược tồn thị trường đạt tăng trưởng cao thị trường lớn khơng thể làm gia tăng lợi nhuận 1.2.1.2 Chiến lược địa lý thị trường (Market-Geography Strategy): Chiến lược địa lý từ lâu đượcc sử dụng khác hình dáng thị trường Lịch sử cho thấy nhiều ví dụ việc doanh nghiệp bắt đầu với chiến lược địa phương từ từ mở rộng thành thị trường quốc gia, chí quốc tế Có nhiều lí cho việc tìm kiếm mở rộng địa lý: để đạt mức tăng trưởng cao, giảm phụ thuộc vào thị trường địa lý nhỏ, sử dụng phương tiện quảng cáo quốc gia, nhận thức thêm kinh nghiệm, tận dụng nguồn vốn dư thừa, bảo vệ chống lại xâm nhập cạnh tranh ….bằng việc chuyển sang thị trường địa lý Chiến lược địa lí thị trường có dạng là: Chiến lược thị trường-địa phương, chiến lược thị trường-khu vực, chiến lược thị trường-quốc gia, chiến lược thị trường-quốc tế  Chiến lược thị trường-địa phương (Local-Market Strategy): Trong thời buổi đại ngày nay, diện chiến lược thị trường-địa phương bị giới hạn nhà bán lẻ tổ chức dịch vụ trung tâm dược phẩm, ngân hàng, hãng hàng không…Trong nhiều trường hợp, phạm vi địa lý kinh doanh định luật pháp Chiến lược thị trường-địa phương tập trung nỗ lực vào vùng thị trường sát cạnh thị trường hoạt động nhằm trì quyền kiểm sốt hoạt động kinh doanh Chiến lược địi hỏi doanh nghiệp phải có danh tiếng khu vực địa lí đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Thực thi chiến lược doanh nghiệp có hi vọng đạt thành công ngắn hạn cuối phải mở rộng kinh doanh sang khu vực khác  Chiến lược thị trường-khu vực (Regional-Market Strategy): g m¹i 10 phối giao tiếp khuyếch trương phù hợp với nhu cầu đặc tính thị trường Ngồi ra, để thích ứng với địi hỏi cạnh tranh ngày cao thị trường này, công ty nên thực xuất than theo qui tắc QTC (Quanlity-Cost-Just in time) tức trọng, ưu tiên đến Chất lượng - Chi phí tính Vừa lúc với nhu cầu để thoả mãn khách hàng, đồng thời nâng cao hiệu suất công tác xuất sản phẩm doanh nghiệp xuất 3.2.4 Thực Marketing quan hệ thay cho Marketing giao dịch: Loại Marketing Marketing quan hệ (Relational Marketing) Marketing giao dịch Transactional Marketing Sản phẩm-Products Được sản xuất dựa lòng trung thành khách hàng Được sản xuất theo hạng mục Giải pháp-Solutions Dựa mối quan hệ Dựa giá trị hợp Than ngành công nghiệp đặc trưng, dựa vào nguồn tài nguyên thiên nhiên trời phú cho quốc gia nguồn nhiên liệu đầu vào cho nhiều ngành cơng nghiệp khác Khơng thực có nhiều chủng loại mẫu mã hàng công nghiệp tiêu dùng thông thường, không thực dễ thay đổi kiểu dáng, kích thước hay hình ảnh để hút khách hàng không thực dễ quảng cáo rầm rộ nhiều loại hàng hoá khác, việc Marketing than khác biệt Nếu hàng hố thơng thường khác, việc Marketing trọng Marketing giao dịch kết hợp hai loại Marketing: Marketing quan hệ Marketing giao dịch thì, thiết nghĩ mặt hàng than ta nên thực Marketing quan hệ thay cho Marketing giao dịch Thực vậy, Marketing giao dịch thực dựa giá trị hợp hàng hoá như: Marketing trọng kiểu dáng, màu sắc, giá trị sử dụng… sản phẩm, linh hoạt sách giá đưa sản phẩm mới, phong phú quảng cáo, đa dạng phân phối… sản phẩm sản xuất dựa hạng mục bản, thay đổi đổi Điều thật khó áp dụng với than - mặt hàng nhiên liệu thô Hơn nữa, biết g m¹i 82 rằng: than nguồn nhiên liệu đầu vào khơng thể thiếu khó thay nhiều ngành công nghiệp, đặc biệt ngành công nghiệp luyện kim, có thép Như vậy, nhu cầu than nói ln ln tồn ngành cơng nghiệp cịn phát triển Càng có mối quan hệ tốt với doanh nghiệp thuộc ngành cơng nghiệp hội có hợp đồng ổn định lâu dài lớn Chính lẽ mà tơi xin đề xuất với Coalimex nên thực Marketing quan hệ - Marketing dựa mối quan hệ để thu hút lòng trung thành khách hàng - thay cho Marketing giao dịch chiến lược thâm nhập thị trường than Nhật Bản Cụ thể là: − Thắt chặt mối quan hệ với bạn hàng Nhật Bản thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm; có giảm giá, chiết khấu nhiều ưu đãi khác cho bạn hàng lâu năm bạn hàng lớn − Thường xuyên cử cán sang tiếp xúc trực tiếp với bạn hàng Nhật Bản nhằm tạo nên mơí quan hệ thân tình, đồng thời cập nhật thông tin phản hồi từ phía bạn hàng nhằm điều chỉnh cho phù hợp − Thông qua bạn hàng để bước tìm hiểu thơng tin bạn hàng tiềm có đối sách thích hợp nhằm thu hút thêm bạn hàng − Các khách hàng than lớn Nhật Bản Chuba, Tohoku, Chugoku, Shikoku, Hokuriku…thường thích kí hợp đồng dài hạn, chí lên tới 10 năm Đây thuận lợi mà Coalimex cần nắm bắt khách hàng khách hàng lớn, hợp đồng dài hạn họ đảm bảo tính ổn định xuất than Coalimex thời gian dài Đó khách hàng trọng điểm mà Coalimex cần tạo mối quan hệ thân thiết trước tiên chiến lược sử dụng Marketing quan hệ để thâm nhập thị trường than Nhật Bản Khi kí hợp đồng dài hạn với hãng đó, hàng năm Coalimex nên cử cán trực tiếp sang Nhật để đàm phán nhằm có điều chỉnh cần thiết hợp đồng, thoả mãn đôi bên, đồng thời cách để giữ mối quan hệ thường xuyên với bạn hàng Điều đặc biệt có ý nghĩa khách hàng Nhật Bản – người theo đạo Shinto – coi trọng quan hệ lễ giáo quan hệ g m¹i 83 − Cũng đặc tính người Nhật nên thiết nghĩ, để đạt hiệu tối đa đàm phán thành công chiến lược Marketing quan hệ, Coalimex nên có cán am hiểu tiếng Nhật văn hoá giao tiếp người Nhật, đặc biệt văn hoá thương mại họ Đây yếu tố quan trọng, chí chiếm nhiều phần trăm thành cơng đàm phán kí kết hợp đồng, người Nhật ưa dùng tiếng Nhật khắt khe cách ứng xử đối tác như: cách chào hỏi, cách đưa danh thiếp, cách bắt đầu đàm phán…Có nắm bắt đặc tính khách hàng Nhật Bản việc tạo mối quan hệ thiết lập lòng trung thành họ lâu dài điều thực Nói tóm lại, thực Marketing quan hệ thay cho Marketing giao dịch nội dung quan trọng chiến lược thâm nhập thị trường than Nhật Bản mà Coalimex cần quan tâm tới Trong chiến lược này, đặc tính mặt hàng than đặc tính người Nhật đàm phán kí kết hợp đồng định cách thức để Coalimex tiến tới bước thích hợp việc đàm phán bước đặt tảng cho mối quan hệ lâu dài, gây dựng lòng trung thành họ sản phẩm than cơng ty 3.2.5 Hồn thiện hậu cần xuất than Coalimex: Để chiến lược thâm nhập thị trường than Nhật Bản nói riêng cơng tác xuất than nói chung Coalimex thành cơng, cơng tác hậu cần xuất than đóng vai trị không nhỏ Hậu cần xuất than tất cơng việc trợ giúp phía sau việc xuất Cơng tác hậu cần có tốt, có đạt tiến độ kế hoạch cơng tác xuất than nói chung chiến lược thâm nhập thị trường than Nhật Bản nói riêng thành cơng mong muốn Chính vậy, phần tơi xin đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác hậu cần xuất than: − Đổi đại dây chuyền công nghệ khai thác, sàng tuyển nhằm nâng cao chất lượng than khai thác − Không ngừng phong phú thêm nâng cao dịch vụ khách hàng, tạo nên lòng trung thành khách hàng sản phẩm công ty − Luôn tạo điều kiện cho cán ngoại thương nâng cao nghiệp vụ thơng qua khố học ngắn hạn Luật thương mại quốc tế, Luật g m¹i 84 hàng hải, nghiệp vụ xuất nhập ….nhằm không ngừng cập nhật biến động thương mại quốc tế − Tổ chức vận chuyển giao hàng: Có mối quan hệ tốt với hãng tàu Việt Nam, đảm bảo tàu th có độ tuổi chất lượng thích hợp, phục vụ tốt cho trình vận chuyển xuất than Coalimex, đặc biệt phải đảm bảo tiến độ giao hàng − Tạo mối quan hệ thân thiết với ngân hàng chức năng, đảm bảo khâu tiến trình xuất ký quỹ, mở L/C… − Có kiểm tra, giám sát thường xuyên trung tâm kiểm định chất lượng VINACONTROL, QUANCONTROL…nhằm đảm bảo chất lượng hợp đồng kí − Lưu kho: Luôn đảm bảo lượng than xuất khẩu, sẵn sàng phục vụ nhu cầu nước quốc tế Đồng thời, có kho hàng chứa than đảm bảo yêu cầu độ ẩm qui định khác kí kết với khách hàng 3.3 ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC MARKETING THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THAN NHẬT BẢN CỦA COALIMEX: 3.3.1 Hồn thiện cơng tác thơng tin Marketing hoạch định chiến lược:  Hồn thiện cơng tác thơng tin Marketing: Trong thời kỳ cạnh tranh diễn mạnh mẽ, đối thủ khơng ngừng đại hố, khơng ngừng áp dụng khoa học kỹ thuật nhằm vươn lên chiếm vị quan trọng thị trường mục tiêu cơng tác thơng tin Marketing trở lên vơ quan trọng, đóng vai trị then chốt chiến lược thâm nhập thị trường Thị trường Nhật Bản thị trường khó tính hấp dẫn, cạnh tranh ngày trở lên gay gắt thị trường khác, tơi xin đề xuất hồn thiện cơng tác thơng tin Marketing Coalimex sau: g m¹i 85 − Trước hết, việc bổ xung phận chức chuyên sâu Marketing cần thiết Bộ phận phận đầu não cho công tác thông tin Marketing tồn cơng ty − Tăng cường mối quan hệ với phòng thương mại Việt Nam, Đại sứ quán Việt Nam Nhật Bản tổ chức xúc tiến thương mại khác nhằm luôn cập nhật biến động thị trường − Đặc biệt ý tới thông tin mà hiệp hội than Nhật Bản tổ chức JETRO đưa thường kỳ Những thông tin thông tin xác thiết thực thâm nhập thị trường than Nhật − Tạo điều kiện đưa cán sang khảo sát, thu thập thông tin thị trường Nhật Bản thường xuyên Đồng thời đại hố thiết bị văn phịng máy tính, mạng Internet nhằm nâng cao hiệu việc thu thập thơng tin thị trường  Hồn thiện hoạch định chiến lược: Lẽ dĩ nhiên, công tác hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường than Nhật Bản phải phận Marketing đảm trách Để hồn thiện cơng tác hoạch định chiến lược, thân cán thực phải nắm vững kiến thức nguyên lý cách thức tổ chức chiến lược Marketing cụ thể Việc hoạch định chiến lược liên quan đến nhiều thao tác thu thập thông tin thị trường dự định thâm nhập, đối thủ cạnh tranh; xem xét nguồn tài cho thích hợp; phân tích lên kế hoạch cụ thể cho chiến lược….Để hồn thiện tất thao tác đó, cơng việc trước tiên phận Marketing phải cử cán chuyên trách việc hoạch định, hay gọi nhà hoạch định chiến lược ban Marketing Nhà hoạch định chiến lược có nhiệm vụ tổng hợp tất thơng tin kiện mà đồng nghiệp thu thập để phục vụ cho công tác hoạch định Nói chung, Coalimex chưa có phận Marketing riêng nên cơng tác hoạch định cịn có nhiều hạn chế Trước mắt, để hồn thiện cơng tác việc thiết lập phận chuyên trách Marketing với nhà hoạch định chiến lược công việc Ngồi ra, việc hồn thiện cơng tác thu thập thơng tin việc bổ xung cho cơng tác hoạch định chiến lược thâm nhập Coalimex g m¹i 86 3.3.2 Hồn thiện tổ chức Marketing tổ chức quy hoạch nguồn nhân lực Marketing: Trước tình hình thực tế nhu cầu than giới thay đổi trước xu hướng cạnh tranh ngày trở lên gay gắt, đặc biệt thị trường trọng điểm Nhật Bản, vấn đề đặt cho Coalimex phải hoàn thiện máy tổ chức Marketing nói chung hồn thiện tổ chức quy hoạch nguồn nhân lực Marketing nói riêng Đối với cơng ty kinh doanh quốc tế việc có phận chức chuyên sâu công tác Marketing vô quan trọng công ty phải đối mặt với nhiều rủi ro cạnh tranh gay gắt nhiều so với thị trường nội địa Bên cạnh đó, thị trường quốc tế rộng lớn ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh nên dường qui mô bị thu hẹp nhiều Mặc dù công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh quốc tế nhiều năm thực tế Coalimex chưa thiết lập phịng ban phụ trách cơng tác Marketing Trước đòi hỏi thực tế thị trường kế hốch phát triển lâu dài Coalimex việc thiết lập phòng ban chuyên trách Marketing điều vơ cần thiết  Hồn thiện tổ chức Marketing: Tơi xin đề xuất mơ hình hồn thiện phận Marketing Coalimex đay với chức nhiệm vụ sau: − Thu thập, chọn lọc thông tin cần thiết thị trường cần thâm nhập, tìm hiểu nhu cầu thực tế khách hàng, dự đốn xu hướng giá tìm hiểu thay đổi sách chiến lược kinh doanh, chủng loại cấu sản phẩm đối thủ cạnh tranh nhằm có thay đổi thích hợp chiến lược bước thực mục tiêu chiến lược thâm nhập − Xây dựng chiến lược Marketing ngắn dài hạn, sách Marketing-mix Các bước cụ thể nhân viên Marketing thực Dưới mơ hình hồn thiện phận Marketing Coalimex g m¹i 87 Hình 24: Mơ hình phịng Marketing Ban kinh doanh than Phịng Marketing Phòng xuất than Nghiên cứu đàm phán hợp đồng Ncứu thị trường , k.hàng đối thủ c.tranh Thực nghiệp vụ xuất Xây dựng chiến lược Marketing Hình 25: Mơ hình phận chức Marketing Phòng xuất than Bộ phận xuất Nghiên cứu đàm phán hợp đồng g m¹i Bộ phận Marketing Ncứu thị trường , k.hàng đối thủ c.tranh Thực nghiệp vụ xuất 88 Xây dựng chiến lược Marketing Coalimex lựa chọn hai hình thức tổ chức Marketing trên, tức là: thiết lập phòng Marketing bên cạnh phòng xuất than thuộc ban kinh doanh than mơ hình 22 qui mô hoạt động khối lượng công việc thực tế lớn, thiết lập phận Marketing bên cạnh phận xuất trực thuộc phòng xuất than mơ hình 23 qui mơ cơng việc nhỏ gọn Giai đoạn trước mắt, công ty nên lựa chọn mơ hình thứ hai để phù hợp với qui mơ khả Nói cách khác, Coalimex nên thiết lập phận Marketing phận xuất có nhiệm vụ bổ trợ lẫn phịng xuất than chịu đạo trực tiếp trưởng phịng  Hồn thiện tổ chức quy hoạch nguồn nhân lực Marketing: Hiện công tác Marketing Coalimex thường thực cán ngoại thương phòng xuất than nghiệp vụ Marketing thực chủ yếu dựa kinh nghiệm quan hệ từ trước khơng có chiến lược hồn chỉnh Hơn việc thực nghiệp vụ Marketing không ngun tắc, khơng chi tiết, khơng hiệu Chính vậy, ngồi việc thiết lập cho tổ chức Marketing cụ thể, biểu phận Marketing mơ hình Coalimex nên ý đến việc hoàn thiện quy hoạch nguồn lực Marketing Cụ thể là: − Đào tạo tuyển thêm cán chuyên ngành Marketing để tạo thành lực lượng nòng cốt cho phận chức Marketing Coalimex − Phịng Marketing nên có ngân quỹ cụ thể để linh hoạt việc hoạch định ngân sách cho chiến lược 3.3.3 Hoàn thiện kế hoạch chương trình Marketing thâm nhập: Do chưa có phận Marketing riêng biệt nên chương trình kế hoạch Marketing thâm nhập Coalimex chưa có qui mô tương xứng chưa phù hợp Điều ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu chiến lược Marketing thâm nhập thị trường than Nhật Bản Do tơi xin đề xuất g m¹i 89 chương trình Marketing thâm nhập vào thị trường Nhật Coalimex sau: Hình 26: Hồn thiện chương trình Marketing thâm nhập: Ngân quỹ Marketing Marketing mix So sánh ngân quỹ Nguồn nhân lực Nghiên cứu tổng quan thị trường Nhật Bản Pthức thâm nhập Đánh giá&điều chỉnh Ncứu ntố btrong Các mục tiêu Ncứu ntố bngoài Dthu ước tính Lãi mong đợi lịch thực Chương trình thâm nhập thị trường than Nhật Bản bắt đầu trước tiên việc nghiên cứu tổng quan thị trường Nhật Bản nhằm nắm bắt thông số như: tiềm thị trường, đối thủ cạnh tranh thị trường đó, hay nhu cầu than thị trường nhằm phục vụ cho mục đích gì… Cơng việc tiếp tục chi tiết hố thơng qua việc nghiên cứu nhân tố bên doanh nghiệp nhằm xem xét điểm mạnh/điểm yếu Coalimex, đồng thời việc nghiên cứu nhân tố bên hội/ thách thức thâm nhập vào thị trường Trên sở việc nghiên cứu tổng quan, nghiên cứu nhân tố bên bên ngồi, cơng ty định phương thức thâm nhập thị trường than Nhật Bản cách hợp lí nhất, đồng thời triển khai phối thức Marketing-mix suy tính nguồn nhân lực phù hợp nhằm đạt mục tiêu đề Chương trình Marketing thâm nhập thị trường than Nhật Bản phải doanh thu ước tính khoảng thời gian định thâm nhập đề ngân quỹ Marketing cho trình thâm nhập Từ Coalimex có sở để so sánh ngân quỹ doanh thu đạt trước sau thực chiến lược nhằm có đánh giá điều chỉnh thích hợp Tất nhiên chương trình Marketing thâm nhập g m¹i 90 Coalimex thiếu lãi mong đợi lịch thực chiến lược Nói tóm lại: Để hồn thiện kế hoạch chương trình Marketing thâm nhập thị trường than Nhật Bản, Coalimex nên đảm bảo nội dung kế hoạch Marketing là: • Tóm tắt dành cho quản trị viên: giới thiệu khái qt kế hoạch đề xuất • Tình trạng Marketing tại: Trình bày bối cảnh liệu liên quan đến thị trường Nhật Bản, sản phẩm than, cạnh tranh, phân phối môi trường vĩ mơ • Phân tích hội vấn đề: Tóm tắt điểm mạnh/điểm yếu, hội/nguy vấn đề mà chiến lược Marketing thâm nhập cần giải • Các mục tiêu: Nêu rõ mục tiêu lợi nhuận, doanh số thị phần muốc đạt thị trường Nhật Bản • Chiến lược Marketing thâm nhập: Trình bày khái quát đường lối chiến lược Marketing thâm nhập để đạt mục tiêu đề • Chương trình hành động: Nêu rõ việc cần làm, người, thời gian chi phí thực • Dự báo doanh số lợi nhuận: Dự báo tài kế hoạch Marketing thâm nhập • Kiểm sốt: Trình bày biện pháp kiểm sốt đánh giá thực thi chiến lược Marketing thâm nhập thị trường than Nhật Bản Để làm tất yêu cầu kế hoạch chương trình thâm nhập đầy đủ vậy, địi hỏi có phối hợp chặt chẽ thành viên làm công tác Marketing từ khâu thu thập thông tin đến việc nghiên cứu kết hợp thơng tin thành kế hoạch hành động 3.3.4 Hoàn thiện kiểm tra kiểm soát Marketing thâm nhập: Mọi chiến lược Marketing đề tiến hành cần phải có giám sát điều chỉnh Tại Coalimex, chưa có phận chức Marketing cụ thể nên việc kiểm tra, kiểm sốt Marketing thâm nhập cịn nhiều bất cập, cần phải hồn thiện Sau số giải pháp tôi: Công việc trình kiểm tra, đánh giá chiến lược Marketing thâm nhập việc thiết lập tiêu chuẩn cần kiểm tra trình thực chiến g m¹i 91 lược Những tiêu chuẩn chiến lược Marketing thâm nhập thị trường than Nhật Bản là: gia tăng thị phần mức tổng lợi nhuận Các tiêu chuẩn thường đưa vào báo cáo hàng quý Coalimex Tuy nhiên, giống nhiều doanh nghiệp Việt Nam khác, báo cáo hàng quý cơng ty thường hồn thành chậm, khơng đảm bảo tính cập nhật diễn biến chiến lược thâm nhập triển khai, gây chậm chễ việc điều chỉnh chiến lược Đây nguyên nhân dẫn đến nhiều bất cập chiến lược Coalimex cần phải hồn thiện Do đó, Coalimex cần phải: − Đảm bảo tính xác thời gian báo cáo thường kỳ nhằm có điều chỉnh kịp thời thích hợp − Thường xuyên tổ chức họp thành viên phận chức Marketing ban quản trị công ty nhằm cập nhật diễn biến chiến lược thâm nhập thúc đẩy tiến độ thực 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MƠ: 3.4.1 Hồn thiện yếu tố môi trường Marketing xuất vĩ mô: Để tạo điều kiện cho hàng hố Việt Nam nói chung có khả xuất thị trường quốc tế, việc tạo yếu tố môi trường Marketing xuất vĩ mơ đóng vai trị quan trọng Do vậy, tơi xin có số ý kiến kiến nghị sau: − Nhanh chóng đưa sàn giao dịch điện tử vào hoạt động Việc tạo sàn giao dịch điện tử cho hàng hoá Việt Nam tạo hội vô to lớn cho việc xuất Với sàn giao dịch này, khách hàng nước ngồi khơng cần phải thời gian tìm kiếm thơng tin doanh nghiệp, sản phẩm Việt Nam …mà có thơng tin xác nhất, chí giao dịch trực tiếp với đối tác Việt nam mà họ mong muốn Đây mơi trường Marketing xuất mà phòng thương mại Việt Nam tạo cho tất doanh nghiệp xuất g m¹i 92 − Tăng cường thắt chặt mối quan hệ ngoại giao với bạn bè giới phương thức nhằm hồn thiện mơi trường Marketing xuất vĩ mô − Nhà nước nên quan tâm, tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập thực tốt vai trị nhiệm vụ như: liên kết với đại sứ quán đại diện thương mại Việt Nam nước để thường xuyên cung cấp cho doanh nghiệp nhu cầu, thị hiếu, qui định, luật hải quan….của quốc gia nhằm giúp doanh nghiệp Việt Nam nắm bắt thông tin cần thiết trước tiến hành xuất 3.4.2 Tăng cường quản lí Nhà nước xuất nói chung xuất than nói riêng: Bên cạnh việc hồn thiện yếu tố mơi trường Marketing xuất vĩ mô, Nhà nước nên tăng cường quản lý xuất nói chung xuất than nói riêng, nhằm đảm bảo hàng hố Việt Nam đạt chất lượng cao trước xuất Cụ thể là: − Đảm bảo hàng hoá Việt Nam phải tiến hành kiểm định chất lượng, kiểm định qui cách phẩm chất hàng hoá mà nước bạn yêu cầu trước xuất cảng nước Những trung tâm kiểm định đáng tin cậy là: Vinacontrol, Quancoltrol… − Than tài nguyên quốc gia nguồn tài nguyên có hạn Nhà nước nên có kế hoạch quản lý giới hạn lượng than xuất hàng năm có cơng tác đảm bảo môi trường sinh thái tiến hành khai thác, xuất than 3.4.3 Đổi tổ chức quản lí ngành than: Ngành than ngành công nghiệp có truyền thống lâu đời Việt Nam với đầu tàu Tổng công ty Than Để không ngừng hoạt động hiệu quả, thực tốt nhiệm vụ mà Nhà nước giao cho, đồng thời thích ứng với phát triển không ngừng kinh tế, việc đổi tổ chức quản lý ngành than cơng việc thiết thực trước mắt Nhà nước khuyến khích g m¹i 93 Trong kế hoạch chiến lược phát triển than Việt Nam đến năm 2020 dự báo đến năm 2030 trình Thủ tướng Chính Phủ xem xét định, Tổng cơng ty Than Việt Nam kiên trì theo đuổi chiến lược phát triển thành tập đoàn kinh doanh đa ngành sản xuất than với phương châm phát triển với bạn hàng Đây hướng đắn nhằm nâng cao tính độc lập động đơn vị thành viên Cụ thể công tác đổi tổ chức quản lý ngành than là: − Tiếp tục nghiên cứu xếp lại tổ chức sản xuất theo hướng xây dựng doanh nghiệp thành viên mạnh, động, tự chịu trách nhiệm cao − Từng bước đa dạng hoá sở hữu − Nghiên cứu chuyển mỏ sang hoạt động theo mơ hình chế nhà thầu khai thác mỏ − Đẩy mạnh cơng tác cổ phần hố Bán, khốn, cho th sở sản xuất Khuyến khích cơng nhân góp vốn mua đại tu thiết bị nhận làm thuê cho mỏ ( lập công ty cổ phần) − Từng bước chuyển Tổng công ty thành công ty mẹ trực tiếp kinh doanh, có vốn góp công ty thành viên 3.4.4 Tăng cường xúc tiến thương mại vĩ mô: Xúc tiến thương mại nghĩa cơng việc nhằm giúp cho q trình mua bán trao đổi hàng hóa diễn sn xẻ có lợi cho doanh nghiệp nước Nó bao gồm hoạt động tiếp thị, thông tin, tổ chức hội chợ triển lãm nghĩa hoạt động bổ trợ lại mang tính thiết yếu có tác động trực tiếp đến q trình sản xuất, lưu thơng tiêu dùng Tuy có tầm quan trọng vậy, hoạt động xúc tiến thương mại nhiều hạn chế Ngay tầm vĩ mô thuộc Bộ Thương mại, thân nhiều doanh nghiệp, nhận thức hoạt động cịn yếu chưa nói đến việc thực Ơng Ngơ Văn Thoan, Cục trưởng Cục xúc tiến thương mại nói: “ cần hiểu rõ xúc tiến thương mại Việt Nam phải cố gắng lớn lĩnh vực đào tạo nhân lực, có thương nhân đủ khả tiếp cận hội nhập vào thương mại quốc tế” Chính vậy, việc xúc tiến thương mại vấn đề đặt cho tất doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Việt Nam mà trước tiên tầm vĩ mơ Do tơi có số kiến nghị là: g m¹i 94 − Bộ thương mại Việt Nam nên tổ chức nhiều hội chợ EXPO hàng năm nhằm thu hút nhà kinh doanh nưóc ngồi tham gia hội chợ giúp doanh nghiệp Việt Nam có hội giới thiệu hình ảnh cơng ty mình, giới thiệu sản phẩm với bạn bè quốc tế − Nhà nước nên có nhiều dự án hỗ trợ xúc tiến thương mại cho doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập Như ta biết: hoạt động xúc tiến thương mại đòi hỏi nhiều thời gian tài Các doanh nghiệp Việt Nam ta thưịng doanh nghiệp vừa nhỏ nên gặp khơng khó khăn việc tiến hành xúc tiến thương mại Vì vậy, Nhà nước bước đầu nên khuyến khích có giúp đỡ định mặt tài − Tăng cường website giới thiệu hàng hoá Việt Nam nói chung than Anthracite nói riêng Đồng thời, khuyến khích doanh nghiệp lớn thành lập nên hiệp hội để tạo nên tiếng nói thống tham gia vào thị trường quốc tế dễ dàng tạo nên hình ảnh tổng quan hàng Việt Nam g m¹i 95 g m¹i 96 ... LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC 1.1.1 Chiến lược, sách chiến thuật:  Các chiến lược (strategies):... chiến thuật sang quản trị chiến lược 1.2 KHÁI QUÁT CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG NÓI CHUNG VÀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG: 1.2.1 Phân loại chiến lược thị trường: Những chiến lược thị trường nghiên... Khi tiến hành chiến lược thâm nhập vào thị trường cụ thể, nhà quản trị phải tiến hành bước việc quản trị chiến lược nói chung bước cuối đánh giá hiệu lực chiến lược Đối với chiến lược thâm nhập