Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến của công ty TNHH ORION FOOD VINA tại thị trường nha trang

Mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu, tìm hiểu thực trạng hoạt động xúc tiến, thông qua đó đánh giá hiệu quả của các công cụ xúc tiến đối với việc quảng bá sản phẩm và thương hiệu của công t

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Trong xu thế toàn cầu, các sản phẩm của Việt Nam đã và đang xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường thế giới, trong đó có thực phẩm và bánh kẹo Thị trường bánh kẹo của Việt Nam đang có tiềm năng phát triển hàng đầu Đông Nam Á và trên thế giới

Kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO, việc giảm thuế nhập khẩu đã mở ra nhiều

cơ hội hơn do hàng rào thuế hạ thấp sẽ tạo thêm thuận lợi để sản phẩm của các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam Không những thế, thị trường bán lẻ của Việt Nam sẽ là đối tượng được các nhà phân phối khổng lồ quốc tế đặc biệt quan tâm Công ty ORION FOOD Hàn Quốc đã nhận định đúng thời cơ để quyết định xâm nhập vào thị trường Việt Nam bằng cách thành lập một công ty với nguồn lực tài chính vững mạnh 100% vốn nước ngoài Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, Công ty phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh Thực tế cho thấy Công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các chiến lược Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng mang lại thành công Một trong những chính sách Marketing được Công ty áp dụng để đạt được lợi thế cạnh tranh là chính sách về hoạt động xúc tiến Nó được coi như là một trong số bốn nhóm công cụ chính của hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình Liệu rằng với số năm ít ỏi hoạt động tại thị trường Việt Nam (chủ yếu là khu vực miền Nam), Công ty

đã thực hiện mục tiêu quảng bá thương hiệu, quảng bá sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận của mình đến đâu

Trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty TNHH ORION FOOD VINA, em đã chọn đề tài : “Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến của công ty TNHH ORION FOOD VINA tại thị trường Nha Trang” làm đồ án tốt nghiệp

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Nghiên cứu, tìm hiểu thực trạng hoạt động xúc tiến, thông qua đó đánh giá hiệu quả của các công cụ xúc tiến đối với việc quảng bá sản phẩm và thương hiệu của công ty TNHH ORION FOOD VINA

- Tìm hiểu những yếu tố ảnh hưởng, những thách thức và cơ hội đặt ra cho hoạt động xúc tiến tại Công ty

- Căn cứ vào tình hình thực tế, đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến với mục đích quảng bá sản phẩm và thương hiệu ORION

3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

Tập trung phân tích và đánh giá thực trạng tình hình hoạt động xúc tiến của Công ty trên thị trường Nha Trang nói riêng và thị trường miền Nam nói chung

4 Nguồn dữ liệu

- Nguồn dữ liệu sơ cấp: Điều tra thực tế thông qua phiếu câu hỏi điều tra, thăm

dò ý kiến từ các anh/chị trong công ty

- Nguồn dữ liệu thứ cấp: Tài liệu nội bộ Công ty, những thông tin khai thác từ internet, báo chí, giáo trình …

5 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp chuyên gia

Chương 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến của công ty TNHH ORION FOOD VINA tại thị trường Nha Trang

1.1 Bản chất và vai trò của xúc tiến trong hệ thống marketing - mix

1.1.1 Khái quát về hệ thống xúc tiến

Xúc tiến là một tham số của Marketing-Mix Có nhiều quan niệm khác nhau về xúc tiến

Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc

chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất

Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: xúc tiến là một công cụ, một chính sách hoạt động kinh doanh nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hóa

và dịch vụ

Theo giáo trình “Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” của khoa Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến là các biện pháp nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hóa, tác động vào người mua, lôi kéo người mua

về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng

Theo giáo trình “Quản trị hệ thống kênh phân phối” của khoa Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến là một chương trình hợp tác và được kiểm soát về các phương pháp và phương tiện thông tin được thiết kế để giới thiệu về một Công ty và các sản phẩm của nó với các khách hàng tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thõa mãn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán và do đó mang lại lợi nhuận dài hơn Theo giáo trình “Marketing dịch vụ” xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing đến khách hàng tiềm năng Đối với doanh nghiệp hoạt động dịch

vụ, thông tin Marketing là trao truyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thõa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Xuất phát từ các quan niệm về xúc tiến ở trên ta thấy rằng: xúc tiến là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ kinh doanh Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp

1.1.2 Vai trò của hệ thống xúc tiến trong hoạt động marketing của doanh nghiệp

Theo quan điểm trước đây, xúc tiến có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các khách hàng bằng giảm giá sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm Ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp

Hoạt động xúc tiến sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan

hệ kinh doanh với các bạn hàng trong nước cũng như bạn hàng ở nước ngoài Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan

hệ buôn bán với nhau Hơn nữa thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp cũng như khách hàng có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập với kinh tế khu vực

Nhờ có hoạt động xúc tiến, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh.Qua đó doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu

tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh

Xúc tiến là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trừờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên Hoạt động xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng

hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp

Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh

Thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hóa

mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng Hướng người tiêu dùng vào mua sắm hàng hóa thích hợp Giúp họ tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc cho gia đình mà vẫn chọn lựa mua sắm được những hàng hóa phù hợp với chi phí hợp lý Xúc tiến còn có thể góp phần bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy các doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến

1.1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến các hoạt động xúc tiến

Hoạt động xúc tiến ngày nay chịu sự chi phối của nhiều yếu tố Căn cứ vào những yếu tố mà Công ty đưa ra những chính sách xúc tiến phù hợp với tình hình thực

tế Những yếu tố đó là:

- Quy mô và khối lượng hàng hóa được lưu chuyển trong nền kinh tế

- Sự phát triển của khoa học công nghệ

- Sự gia tăng các chủ thể tham gia vào thị trường làm cho cạnh tranh ngày càng gay gắt

- Chính sách chính phủ về việc mở cửa nền kinh tế, các vấn đề toàn cầu hóa

- Khả năng tài chính của mỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp sẽ tùy vào năng lực tài chính của mình để đưa ra chính sách xúc tiến phù hợp

- Trình độ quản lý tổ chức xúc tiến và nhân tố con người

1.2 Các công cụ xúc tiến

Những Công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một chính sách xúc tiến phức tạp như quảng cáo cho sản phẩm, khuyếch trương sản phẩm, khuyến mãi, kích thích tiêu thụ, quan hệ của Công ty với môi trường kinh doanh…Nhưng nhìn chung, tất cả các hoạt động trong xúc tiến được sắp xếp vào một số công cụ chủ yếu là: quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mãi), quan hệ công chúng (tuyên truyền), bán hàng cá nhân

Sơ đồ 1.1: Các công cụ chủ yếu của xúc tiến

1.2.1 Quảng cáo

Kinh doanh là một hoạt động cơ bản của kinh tế thị trường Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được của doanh nghiệp, là công cụ quan trọng để khai thác thị trường Quảng cáo sẽ góp phần để bán hàng nhanh hơn, nhiều hơn và do đó sẽ tăng hiệu quả của kinh doanh

Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao ý tưởng hàng hóa hay dịch vụ cụ thể mà được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và họ phải thanh toán các chi phí

Quảng cáo thực chất là hoạt động sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng

mà Công ty thực hiện để giới thiệu hàng hóa, dịch vụ của mình cho thị trường, khách hàng mục tiêu để có thể tạo được ấn tượng về sản phẩm của Công ty đối với khách hàng Quảng cáo truyền thông tin đến thị trường thông qua các phương tiện thông tin đại chúng Các phương tiện này có thể là các phương tiện phát thanh (radio, tivi…), phương tiện in ấn (báo, tạp chí, ấn phẩm trực tiếp…), các phương tiện ngoài trời,

Xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo

Tuyên truyền

Bán hàng trực tiếp

(Marketing trực tiếp)

Khuyến mãi

ngoài đường và một số phương tiện khác, và tùy theo mục tiêu quảng cáo mà họ có thể đưa ra các thông điệp với nội dung phù hợp theo mục tiêu đó Nếu họ muốn tạo lập và duy trì hình ảnh của Công ty trong nhận thức của khách hàng với mục tiêu đạt hiệu quả lâu dài hơn là việc tăng doanh số trước mắt, thì họ sẽ tập trung quảng cáo sản phẩm Tuy nhiên, việc thông qua các quyết định về quảng cáo còn phụ thuộc rất nhiều

về các yếu tố khác như chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược của Công ty, chiến lược Marketing

1.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của quảng cáo

Quảng cáo đã có lịch sử lâu đời như lịch sử loài người Do đó có rất nhiều định

nghĩa về quảng cáo và được hoàn thiện theo thời gian

Hình thức quảng cáo đơn giản ban đầu là loa và tín hiệu Đến thế kỷ XV, bảng hiệu, tờ viết tay được dùng phổ biến để quảng cáo Đến cuối thế kỷ XVII, ngành in phát triển tạo điều kiện mạnh mẽ cho quảng cáo trên bào được đưa đến nhiều vùng rộng khắp Tiếp đó là sự xâm nhập của áp-phích, tờ rơi, panô Đến thế kỷ XIX, xuất hiện những đại lý quảng cáo và Công ty quảng cáo Đến thế kỷ XX, sự phát triển của quảng cáo được đánh dấu bằng sự ra đời của loại hình quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, truyền hình

Tại Việt Nam, quảng cáo cũng đã trải qua khá nhiều bước ngoặt quan trọng Thời Pháp thuộc, chúng ta đã có quảng cáo nhưng chưa phổ biến Giai đoạn trước năm 1975, quảng cáo chủ yếu ở miền Nam Sau thống nhất, đất nước bước vào giai đoạn phục hồi và còn gặp nhiều khó khăn nên quảng cáo chưa có cơ hội để phát triển Đến khi nền kinh tế chuyển đổi và bước sang thời kỳ mở cửa thì quảng cáo mới thực

sự phát triển trở lại Việt Nam gia nhập WTO đã, đang và sẽ mang lại nhiều sắc thái mới cho hoạt động quảng cáo, hứa hẹn nhiều thành công mới trong hoạt động này

Theo Philip Kotler định nghĩa về quảng cáo như sau: quảng cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá trong dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền

Như vậy, hoạt động quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.2.1.3 Chu trình và phương thức tiến hành quảng cáo

Hoạt động quảng cáo cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải mất một khoản chi phí rất lớn cho hoạt động này Điều này làm ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của Công ty Vì thế khi xây dựng chương trình quảng cáo những người quản lý Marketing bao giờ cũng phải bắt đầu từ việc phát hiện thị trường mục tiêu và động cơ của người mua Sau đó, khi xây dựng một chương trình quảng cáo họ

có thể tiếp tục thông qua năm quy định quan trọng, được gọi là năm M

 Xác định mục tiêu quảng cáo

Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt được các mục đích là: thông tin tới khách hàng về những chính sách, sản phẩm mới của Công ty, tạo dựng hình ảnh của Công ty với khách hàng mục tiêu Sau đó là thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty Cuối cùng là nhắc nhở để duy trì hình ảnh sản phẩm của Công ty trong tâm trí khách hàng

 Quyết định ngân sách quảng cáo

Sau khi xác định xong các mục tiêu quảng cáo, Công ty có thể bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình Khi xác định ngân sách quảng cáo cần phải căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ, bởi vì nó đòi hỏi người quảng cáo xác định những mục tiêu cụ thể của chiến dịch quảng cáo rồi sau đó ước tính chi phí của những hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu đó

Ở đây ta sử dụng 4 phương pháp chủ yếu để xây dựng ngân sách quảng cáo là:

- Phương pháp căn cứ vào khả năng

- Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán

- Phương pháp cân bằng cạnh tranh

- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

 Quyết định thông điệp quảng cáo

Yêu cầu người làm Marketing khi xây dựng và quyết định thông điệp quảng cáo đối với mỗi chủng loại sản phẩm như với mỗi loại hình phương tiện quảng cáo thì việc thiết kế thông điệp quảng cáo phải khác nhau đòi hỏi phải có tính sáng tạo cao, gây được sự chú ý đối với khách hàng

 Quyết định về phương tiện quảng cáo

Nhiệm vụ tiếp theo của người quảng cáo là lựa chon phương tiện quảng cáo để truyền tải thông điệp quảng cáo Quá trình này tuỳ thuộc vào phạm vi, tần suất, cường

độ quảng cáo, loại hình quảng cáo

 Đánh giá hiệu quả quảng cáo

Hiệu quả truyền thông của quảng cáo tức là việc đo lường tiềm năng của nó tác động đến mức độ biết đến, hiểu biết và ưa thích của khách hàng Nhưng hiện nay việc đánh giá hiệu quả của quảng cáo vẫn chưa đo lường được vì nó là thường mang tính khái quát cao Tuy nhiên việc đánh giá hiệu qủa quảng cáo trước và sau khi quảng cáo cũng có tác dụng rất lớn, nó giúp các nhà hoạt động Marketing thực hiện tốt chương

trình quảng cáo là thu hút được sự chú ý của khách hàng

Tóm lại, việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo được thu gọn trong 5

quyết định quan trọng sau:

Sơ đồ 1.2: Những quyết định trong việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo

1.1.2 Khuyến mãi

Khuyến mãi bao gồm rất nhiều những công cụ khuyến khích rất khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay nghành thương mãi mua những sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều hơn

Khuyến mãi gồm những công cụ để kích thích người tiêu dùng như: đưa mẫu chào hàng, phiếu thưởng, bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt, giảm giá đặc biệt, quà tặng, giải thưởng, phần thưởng cao hơn khách hàng thường xuyên, dùng thử miễn phí, bảo hành, trình diễn, thi, khuyến mãi mậu dịch như: bớt giá khi mua hàng, hàng tặng miễn phí, trợ giá cho hàng hoá, trợ cấp cho việc hợp tác quảng cáo, quảng cáo và trưng bày hàng, biếu tiền những người bán lẻ, thi bán hàng giữa các đại lý và kích thích lực lượng bán hàng như: tiền thưởng, hội nghị bán hàng

Các công cụ khuyến mãi được hầu hết các tổ chức sử dụng, từ các nhà sản xuất, người phân phối, người bán lẻ, các hiệp hội thương mãi đến các tổ chức phi lợi nhuận

Đánh giá quảng cáo: Tác dụng truyền thông Tác dụng đến mức tiêu thụ

Quyết định ngân sách:

Căn cứ váo khả năng % doanh số bán

Cân bằng cạnh tranh Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

Quyết định thông điệp:

Hình thành thông điệp Đánh giá và lựa chọn thông điệp

Thực hiện thông điệp

Công cụ khuyến mãi thường hay được các doanh nghiệp hàng tiêu dùng ưa thích và lựa chọn

Như chúng ta đã biết, khuyến mãi nhằm điều chỉnh biến động ngắn hạn của cung

và cầu Do vậy việc tổ chức và quản lý các hoạt động kích thích tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch, chương trình thực hiện chi tiết tỉ mỉ thì hoạt động kích thích tiêu thụ mới đem lại hiệu quả cao Khi lập kế hoạch các hoạt động khuyến mãi doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu, lựa chọn công cụ, xây dựng chương trình, thử nghiệm trước chương trình, thực hiện và kiểm tra nó, đánh giá kết quả

1.2.2.1 Xác định các mục tiêu khuyến mãi

Những mục tiêu khuyến mãi được rút ra từ những mục tiêu khuyến mãi rộng lớn hơn Những mục tiêu này lại được rút ra từ những mục tiêu Marketing cơ bản đề

ra cho sản phẩm đó Những mục tiêu cụ thể của khuyến mãi thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường mục tiêu Đối với những người tiêu dùng các mục tiêu bao gồm việc khuyến khích mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo nên một số người dùng thử trong

số những người chưa sử dụng, và lôi kéo người tiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh Đối với người bán lẻ thì kích thích họ kinh doanh những mặt hàng mới và dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích mua hàng trái thời vụ, khuyến khích dự trữ các mặt hàng có liên quan, cân bằng lại các biện pháp khuyến mãi của các đối thủ cạnh tranh, tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu trong những người bán lẻ và xâm nhập vào những cửa hàng bán lẻ mới

Đối với lực lượng bán hàng thì mục tiêu là khuyến khích hỗ trợ sản phẩm hay

mô hình mới, khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn và kích thích tiêu thụ hàng hoá trái thời vụ

1.2.2.2 Lựa chọn các công cụ khuyến mãi

Sau khi ta đã xây dựng được mục tiêu khuyến mãi thì ta phải lựa chọn các công

cụ kích thích tiêu thụ để hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Để làm được điều này, người lập kế hoạch khuyến mãi cần tính đến kiểu thị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh và hiệu quả chi phí của từng công cụ Những công cụ kích thích tiêu thụ chính được sử dụng như sau:

+ Xúc tiến mậu dịch

+ Các công cụ kích thích người tiêu dùng

+ Đẩy mạnh kinh doanh

1.2.2.3 Xây dựng chương trình khuyến mãi

Người làm Marketing phải thông qua những quyết định nhằm xác định và xây dựng toàn bộ chương trình khuyến mãi Tuỳ thuộc vào mục tiêu, công cụ kích thích tiêu thụ đối với mỗi chủng loại sản phẩm khác nhau mà người làm Marketing phải quyết định xây dựng chương trình kích thích khác nhau Các quyết định xây dựng chương trình kích thích tiêu thụ cơ bản là:

+ Quyết định về thời gian đào tạo của chương trình khuyến mãi

+ Quyết định về phần thưởng cho khách hàng

+ Quyết định về việc lựa chọn phương tiện phân phát phần thưởng

+ Quyết định về tổng ngân sách kích thích tiêu thụ

1.2.2.4 Thử nghiệm trước chương trình khuyến mãi

Việc tiến hành thử nghiệm trước khi áp dụng chương trình khuyến mãi là cần thiết để xác định xem công cụ có phù hợp không, mức độ khuyến khích có tối ưu không và phương pháp giới thiệu có hiệu quả không Nó cho phép chúng ta hạn chế mức tối đa những vướng mắc, thiếu sót có thể xẩy ra trong quá trình thực hiện Chính

vì vậy việc thử nghiệm các hoạt động Marketing nói chung, chương trình khuyến mãi nói riêng là rất cần thiết và các nhà hoạt động Marketing cần phải coi trọng

1.2.2.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình khuyến mãi

Trong quá trình thực hiện chương trình do vô tình hay cố ý mà nhân viên thực hiện

có những thái độ, hành vi sai trái làm ảnh hưởng đến chương trình kích thích tiêu thụ của Công ty Vì vậy, công tác kiểm tra, giám sát là cần thiết nhằm phát hiện và xử lý kịp thời những biểu hiện và hành vi trên để làm cho chương trình đem lại hiệu quả cao

1.2.2.6 Đánh giá kết quả khuyến mãi

Việc đánh giá kết quả khuyến mãi là một yêu cầu hết sức quan trọng Nó cho biết sau chương trình Công ty đã tiêu thụ được bao nhiêu sản phẩm, số lượng khách hàng tăng lên là bao nhiêu, khả năng sinh lời tăng bao nhiêu Nhưng hiện nay việc

đánh giá kết quả chỉ được tiến hành một cách hời hợt vì nhiều người cho rằng việc tăng doanh số bán, tăng khả năng sinh lời phụ thuộc rất nhiều các yếu tố chứ không chỉ phụ thuộc vào khuyến mãi

phương, các tổ chức tài chính, cộng đồng dân cư, nhà cung cấp, khách hàng…

1.2.3.2 Mục tiêu của PR

- Nâng cao hình ảnh, gây ấn tượng, tình cảm tốt đẹp của công chúng đối với sản phẩm và Công ty

- Tạo ảnh hưởng tích cực đối với sự nhận thức và lợi ích sản phẩm của Công ty

- Đảm bảo hài hòa giữa hai hình thức thông tin bên ngoài là quảng bá hình ảnh của sản phẩm và hình ảnh của Công ty

Những công cụ quan hệ với công chúng chủ yếu là các ấn phẩm, sự kiện, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích, các tư liệu viết, tư liệu nghe nhìn, phương tiện nhận dạng và dịch vụ thông tin qua điện thoại

1.2.3.3 Lập kế hoạch PR

Việc lập kế hoạch PR bao gồm việc xác định mục tiêu quan hệ với công chúng, lựa chọn thông điệp và phương tiện thích hợp, và đánh giá kết quả quan hệ với công chúng

 Xác định mục tiêu Marketing quan hệ với công chúng

Mục tiêu phải đảm bảo được các yêu cầu sau:

+ Tạo sự biết đến

+ Tạo dựng tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp trong các bài báo

+ Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý

+ Giảm bớt chi phí khuyến mãi

 Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ công chúng

Công việc này đòi hỏi người làm Marketing phải có tính sáng tạo trong việc xây dựng những câu chuyện, bài viết lý thú cũng như sử dụng những sự kiện khác nhau để thu hút sự chú ý đến sản phẩm và dịch vụ của mình

 Đánh giá kết quả của Marketing quan hệ với công chúng

Cũng như ba công cụ xúc tiến ở trên thì Marketing quan hệ là khó có thể đo lượng được Nhưng nếu nó được sử dụng trước các công cụ khác bắt đầu tác động, thì

có thể dễ đánh giá phần đóng góp của nó hơn

 Mục đích của hoạt động bán hàng trực tiếp là:

- Cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng

- Tìm kiếm khách hàng

- Thuyết phục họ mua sản phẩm, làm cho họ hài lòng để họ trở thành khách hàng trung thành

- Thu thập thông tin về nhu cầu thị trường và khách hàng tiềm năng

- Tương tác với khách hàng và đo lường hiệu quả công việc

1.2.4.2 Việc tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng

 Việc tổ chức lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định về mục tiêu, chiến lược, cơ cấu, quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, bán hàng và làm dịch

vụ, thu thập thông tin và phân phối Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến việc quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phương pháp bán hàng nào hiệu quả nhất (bán hàng riêng từng người, bán hàng tập thể ) Cơ cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trường hay kết hợp các yếu

tố này và xác định quy mô và hình dáng địa bàn hợp lý Quy mô của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải ước tính tổng khối lượng công việc, số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải xác định mức thù lao và các bộ phận của tiền thù lao, như tiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng, tiền công tác phí và phúc lợi phụ

 Việc quản lý lực lượng bán hàng gồm việc chiêu mộ và tuyển chọn các đại diện bán hàng, huấn luyện, hướng dẫn, động viên và đánh giá họ Cần phải chiêu mộ

và tuyển chọn kỹ lưỡng các đại diện bán hàng để giảm bớt những chi phí vốn rất tốn kém do thuê người không đúng yêu cầu Chương trình huấn luyện bán hàng giới thiệu với các nhân viên bán hàng mới lịch sử của Công ty, các sản phẩm và chính sách của Công ty, những đặc điểm của thị trường và của các đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng Nhân viên bán hàng cần được hướng dẫn về những việc như phát triển khách hàng, xây dựng các khách hàng triển vọng, định mức viếng thăm, và cách sử dụng có hiệu quả quỹ thời gian của mình Nhân viên bán hàng cần được khuyến khích bằng những hình thức khen thưởng kinh tế và công nhận thành tích, bởi vì họ có những quýêt định mạnh dạn và khắc phục nhiều trở ngại Ý tưởng chủ yếu là việc động viên thoả đáng lực lượng bán hàng sẽ dẫn đến chỗ có những nỗ lực lớn hơn, thành tích cao hơn, phần thưởng lớn hơn, mức độ hài lòng cao hơn và tác dụng động viên mạnh hơn Bước quản lý cuối cùng đòi hỏi phải định kỳ đánh giá thành tích của từng nhân viên bán hàng để giúp người đó làm việc tốt hơn nữa

Mục đích của lực lượng bán hàng là bán hàng và việc bán hàng là một nghệ thuật Việc bán hàng là một quá trình bảy bước: thăm dò tìm kiếm và sàng lọc, tiếp

cận sơ bộ, tiếp cận, giới thiệu và trình diễn, khắc phục những ý kiến phản đối, kết thúc thương vụ, theo dõi tiếp và duy trì Một khía cạnh khác của việc bán hàng là việc thương lượng, nghệ thuật để đi đến được những điều kiện giao dịch thoả mãn được cả hai bên Khía cạnh thứ ba là Marketing quan hệ, nghệ thuật tạo ra mối quan hệ làm việc gắn bó hơn và sự độc lập giữa những người thuộc hai tổ chức

2.1 Tổng quan về công ty TNHH ORION FOOD VINA

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của tập đoàn ORION

ORION FOOD VINA CO.,LTD là Công ty có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, là chi nhánh thứ 5 trong số các chi nhánh nước ngoài của Tập đoàn ORION nổi tiếng thế giới với nhãn hiệu bánh Choco Pie, lĩnh vực hoạt động là kinh doanh thực phẩm bao gồm: bánh Pie (Chocopie, Custas, Freshpie), bánh biscuit (Goute, Chocochip), snack khoai tây tươi (O’Star) và snack chế biến (Toonies)

Lịch sử Tập đoàn ORION gắn liền với quá trình hình thành, phát triển và tách lập từ tập đoàn TongYang – Hàn Quốc

2 trong gi i kinh doanh trong thời inh doanh từ 07/i956

và trở thành Công ty mẹ của tập đoàn TongYang

năm 1957

i (OFV) Công ty i (ORION FOOD VINA Co., Ltd) năm 2006

ORION là một tập đoàn mạnh tấn công vào nhiều ngành kinh doanh chủ đạo nắm quyền sinh sát của nền kinh tế toàn cầu Trong đó, ngành kinh doanh về bánh kẹo chiếm phần trăm tỷ lệ lớn nhất Bên cạnh đó, tập đoàn còn đầu tư vào các lĩnh vực như giải trí, thể thao, du lịch…

Hình 2.2: Các ngành nghề kinh doanh của tập đoàn ORION

Hòa cùng với xu hướng phát triển nhanh chóng của nền kinh tế toàn cầu, tập đoàn ORION cũng luôn linh hoạt thay đổi chiến lược kinh doanh của mình và đã đạt được những thành công đáng kể thành công đó được biểu hiện quan doanh thu của tập đoàn tăng hàng năm và thị phần chiếm lĩnh ngày càng được mở rộng

Trong kết cấu doanh thu của tập đoàn theo nhóm ngành nghề kinh doanh, ngành bánh kẹo chiếm vị trí ưu tiên đầu bảng và luôn là ngành chủ đạo đóng góp phần lớn trong tổng doanh thu doanh thu

2.1.2 Sơ lƣợc về công ty TNHH ORION FOOD VINA

Công ty TNHH ORION FOOD VINA là một trong những tập đoàn bánh kẹo lớn

ở Hàn Quốc, sản xuất và kinh doanh các chủng loại bánh kẹo

+Tên Công ty : CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ORION VINA

+Tên giao dịch : ORION FOOD VINA Co,.Ltd

+Tên viết tắt : OFV

+Địa chỉ : Lầu 8 – Tòa nhà Germadept

2 -4 -6 Bis, Lê Thánh Tôn, Phường Bến Thành, Quận i, TP.HCM +Điện thoại : (84_8) 38299 777

2.1.3.2 Nhiệm vụ:

- Sản xuất đúng ngành nghề theo giấy phép kinh doanh

- Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất và chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của thị trường, nâng cao tay nghề và năng suất lao động, giải quyết lao động và chăm lo đời sống tinh thần cho người lao động

- Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của thị trường mang lại hiệu quả kinh tế cho đơn vị và cho xã hội

- Thực hiện nguyên tắc phân phối nguồn lực giữa cá nhân, đơn vị sao cho hợp lý, công bằng

- Bảo toàn và phát triển vốn nhà nước được giao

- Thực hiện hạch toán kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy định của nhà nước

- Bảo vệ Công ty, bảo vệ môi trường và an ninh, chính trị, trật tự an toàn xã hội tại địa phương

2.1.4 Vai trò của công ty đối với nền kinh tế

Công ty TNHH ORION FOOD VINA là một Công ty ngoài quốc doanh, thuộc

sở hữu của tập đoàn ORION Hàn Quốc, chuyên về sản xuất các mặt hàng bánh kẹo, trụ sở chính của Công ty nằm tại địa bàn thành phố Hồ Chí Minh nhưng Công ty có các văn phòng đại diện và các nhà phân phối với quy mô lớn trên địa bàn toàn quốc Công ty có vai trò rất quan trọng đối với địa phương và nên kinh tế của đất nước

- Hàng năm Công ty sản xuất một lượng bánh kẹo lớn phục vụ nhu cầu thực phẩm của xã hội Đồng thời Công ty còn tham gia đầu tư vào các hoạt động thể thao, giải trí, du lịch trong nước

- Giải quyết công ăn việc làm cho lực lượng lao động tại địa bàn thành phố và cả nước với mức thu nhập phù hợp và ổn định Công ty đảm bảo cho người lao động cả

về đời sống tinh thần lẫn vật chất

- Đóng góp vào ngân sách Nhà nước

- Góp phần vào sự phát triển của trung tâm kinh tế cả nước là thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và nền kinh tế Nhà nước nói chung, từng bước ổn định nền kinh tế xã hội

2.1.5 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH ORION FOOD VINA

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty ORION FOOD VINA

Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức chi nhánh miền Nam – công ty ORION FOOD VINA

2.1.5.1.Giám đốc chi nhánh

 Chức năng:

Điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như các hoạt động hàng ngày khác của Chi nhánh Miền nam Công ty ORION VINA , quản lý thị trường từ Gia lai trở vào đến Cà mau

 Nhiệm vụ:

+ Xây dựng chiến lược kinh tế, kế hoạch ngắn hạn, trung hạn dài hạn, chương trình hoạt động theo chỉ đạo Công ty

+ Tổ chức bộ máy và điều hành các hoạt động kinh doanh của Chi nhánh

+ Chỉ đạo cho các bộ phận chức năng trong chi nhánh triển khai công việc kinh

doanh theo chỉ tiêu Công ty giao cho theo tháng, quý, năm

2.1.5.2 Nhóm chiến lược (Strategy Team)

Bao gồm: Trưởng nhóm, phân tích dữ liệu, quản lý khuyến mãi

 Chức năng :

+Quản lý chiến lược kinh doanh chi nhánh, phân tích đưa ra chiến lược hoạt động mỗi tháng cho các hoạt động : bán hàng, khuyến mãi, đặt hàng, giao hàng + Điều hành hoạt động của các văn phòng đại diện tại khu vực

+ Hỗ trợ các giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng về thông tin và chiến lược hoạt động

 Nhiệm vụ :

+ Thiết kế chiến lược và phổ biến thông tin, huấn luyện nhân viên hàng tháng

+ Thực hiện kế hoạch đạt số lượng, chất lượng và các chỉ tiêu theo yêu cầu của Công ty

+ Quản lý các chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng

+ Kế hoạch và thực hiện đặt hàng, giao hàng cho các đại lý

+ Thu thập báo cáo dữ liệu bán hàng hàng ngày từ các văn phòng đại diện, phân tích dữ liệu và phổ biến tình hình để các giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng kịp thời nắm bắt và giải quyết các vấn đề phát sinh

+ Lập kế hoạch tổ chức và thực hiện, công tác kiểm tra hoạt động

+ Làm báo cáo sơ kết, tổng kết công việc sản xuất kinh doanh hàng quý và hàng năm của chi nhánh Công ty

+ Tham khảo ý kiến của các phòng ban có liên quan để phân bổ kế hoạch kinh doanh, kế hoạch dự trữ lưu thông và các kế hoạch kinh doanh khác của Công ty đến các khu vực

+Chịu trách nhiệm báo cáo trực tiếp với Giám đốc chi nhánh

2.1.5.3 Nhóm nhân viên phát triển thị trường (SE team)

Bao gồm: nhân viên phát triển thị trường, phân tích dữ liệu, dữ liệu, thợ máy

 Chức năng :

+ Hỗ trợ hoạt động giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng

+ Phát triển thị trường mới, mở thêm đại lý mới

+ Xây dựng và dần hoàn thiện tuyến bán hàng

 Nhiệm vụ :

+ Thiết kế và quản lý quy trình làm việc của nhân viên bán hàng (RS/DS)

+ Huấn luyện nhân viên khi có hoạt động mới, sản phẩm mới

+ Liên hệ với nhân viên

+ Tìm hiểu thực tế thị trường, lập kế hoạch và mục tiêu phát triển thị trường theo từng giai đoạn

+ Công tác các tỉnh và mở thêm đại lý mới theo chiến lược đề ra

+ Quản lý dụng cụ trưng bày và thiết kế dụng cụ trưng bày mới, ưu thế hơn đối thủ + Báo cáo và chịu trách nhiệm với Giám đốc chi nhánh

2.1.5.4 Quản lý nhân sự (HR và Admin)

 Chức năng :

Quản lý nhân sự chi nhánh và các chế độ, phúc lợi cho nhân viên

+Tham mưu cho Ban điều hành trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch tuyển dụng đào tạo, bồi dưỡng và quản lý nguồn nhân lực toàn hệ thống

+Tổ chức thực hiện các công tác hành chính quản trị phục vụ cho hoạt động nghiệp vụ của Công ty

 Nhiệm vụ :

+ Lập kế hoạch, tổ chức tuyển dụng, đào tạo, phát triển nguồn nhân lực

+ Xây dựng và kiện toàn cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý, quy trình tác nghiệp

và nội quy làm việc

+ Quản trị hành chính – văn phòng, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ và hậu cần cho các phòng ban

+ Làm việc với các cơ quan truyền thông về hoạt động của Công ty, các cơ quan Nhà nước về các vấn đề lao động, hành chính v v

+ Phối hợp và thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của ban giám đốc

+ Báo cáo và chịu trách nhiệm trực tiếp với Giám đốc chi nhánh

2.1.5.5 Kế toán

 Chức năng :

Quản lý tài chính và các hoạt động liên quan của chi nhánh

+ Tham mưu quản lý tài chính, hạch toán kế toán, kế toán quản trị tại chi nhánh

+ Cung cấp thông tin cho các hoạt động kinh doanh của chi nhánh

 Nhiệm vụ :

+ Tổ chức tiến hành công tác kế toán tài chính theo đúng quy định của Nhà nước + Lập báo cáo kế toán thống kê theo quy định và kiểm tra sự chính xác của báo cáo + Hướng dẫn chỉ đạo các bộ phận, phòng ban thực hiện việc ghi chép ban đầu + Tổ chức công tác thông tin kinh tế, hạch toán kinh tế, phân tích hoạt động kinh

tế và quyết toán tài chính

+ Thường xuyên theo dõi đôn đốc việc thu hồi công nợ, kiểm soát tạm ứng, thanh toán nội bộ theo quy định

+ Lưu trữ, bảo quản tài liệu hồ sơ và quản lý thống nhất số liệu kế toán thống kê, cung cấp các số liệu cho các bộ phận liên quan trong doanh nghiệp và các cơ quan chức năng theo quy định của pháp luật và điều lệ, quy chế làm việc của Công ty + Quản lý thu chi hàng ngày của chi nhánh và các chi phí hoạt động của nhân viên + Thanh toán lương, thưởng hàng tháng cho nhân viên, đại lý

+ Nhập số liệu báo cáo lên mạng nội bộ (Sales Network System of Vietnam)

+ Báo cáo và chịu trách nhiệm trực tiếp với Giám đốc chi nhánh và bộ phận kế toán trụ sở chính

2.1.5.6 Quản lý bán hàng các khu vực ( Sales Manager)

- SM khu vực Hồ Chí Minh

- SM khu vực Miền trung ( Center)

- SM khu vực Đông Nam Bộ

- SM khu vực Miền Tây (Mêkông)

 Chức năng :

Điều hành trực tiếp hoạt động bán hàng tại các khu vực quản lý

 Nhiệm vụ :

+ Quản lý và chịu trách nhiệm chỉ tiêu doanh số với Công ty hàng ngày

+ Điều hành hoạt động bán hàng tại các khu vực

+ Quản lý giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, đại lý phân phối trực thuộc khu vực

+ Hỗ trợ thông tin cho các bộ phận khác

+ Giải quyết các vấn đề phát sinh từ thị trường khu vực

+ Tham mưu cho Giám đốc chi nhánh về các hoạt động kinh doanh và trực tiếp

tổ chức kinh doanh trên thị trường để thực hiện kế hoạch của Tổng Công ty Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn của Tổng Công ty

+ Xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, hướng dẫn kiểm tra, tổ chức, thực hiện công tác bán hàng

+ Báo cáo và chịu trách nhiệm trực tiếp với Giám đốc chi nhánh

2.1.6 Một số thông tin về sản phẩm ORION

Kể từ khi vào Việt Nam năm 2005, ORION FOOD VINA đã xây dựng hai nhà

máy, một ở phía Nam tại KCN Mỹ Phước 2, Bình Dương và một ở phía Bắc tại KCN Yên Phong, Bắc Ninh

Hình 2.3: Nhà máy ORION FOOD VINA tại KCN Yên Phong, Bắc Ninh

Ngày 5/12/2006, tại Khu công nghiệp Mỹ Phước 2, tỉnh Bình Dương, Tập đoàn ORION của Hàn Quốc đã khánh thành và đưa vào hoạt động nhà máy ORION FOOD VINA, chuyên sản xuất các loại bánh kẹo cao cấp, chủ yếu là bánh Chocopie, Custas ORION FOOD VINA là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: ChocoPie, Biscuit, Snack phục vụ thị trường nội địa và xuất khẩu ra khu vực Đông Nam Á Theo kế hoạch, sau khi đi vào hoạt động từ 3 - 4 năm, doanh nghiệp sẽ tăng vốn đầu tư từ 26,5 lên 40 triệu USD, nhưng thực tế chỉ sau 1 năm chính thức đi vào hoạt động, ORION FOOD VINA đã xin tăng vốn vì sự lớn mạnh nhanh chóng Tại châu Á thì đây là nhà máy lớn thứ 3 sau Trung Quốc và Nga công suất dự báo sản xuất 14000 hộp mỗi ngày ước tính doanh thu

53 triệu USD/năm; tham vọng hướng tới xuất khẩu sản phẩm đạt 30 triệu USD/ năm Tính cho đến cuối năm 2009, kênh phân phối của Công ty gồm 29 nhà phân phối

và 59.197 cửa hàng bán lẻ Công ty có các nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng là Chocopie, Custas, Fresh Pie, O’star, Guetê, Tonnies…

Sự ra đời của ORION Việt Nam nằm trong chiến lược phát triển toàn cầu và góp phần hoàn thiện “Ba trung tâm chính của thị trường châu Á” là Nga với trung tâm của vùng CIs và thị trường Đông Âu; Trung Quốc là khu vực trung tâm cho các thị trường lân cận: Ấn Độ và khu vực Trung Đông; còn Việt Nam là trung tâm của thị trường Đông Nam Á để hoàn thành một vành đai ORION Hàn Quốc - Trung Quốc - Việt

Nam và Nga Trong tương lai Việt Nam sẽ trở thành quốc gia phát triển với tốc độ cao nhất trong khối Asean, nên chiến lược sản xuất của ORION Việt Nam là 50% xuất khẩu và 50% tiêu thụ nội địa

Tại thị trường trong nước, ORION FOOD VINA đã chiếm 7,3% thị phần trong nước với sản phẩm chính là bánh ORION Chocopie chiếm thị phần 75% Kim ngạch bán

ra đạt 7 triệu USD/năm và tiếp tục tăng cùng với sự tăng trưởng xuất khẩu Sự có mặt này vừa góp phần làm phong phú thêm thị trường bánh ngọt hiện nay, vừa giúp người tiêu dùng có điều kiện sử dụng bánh Chocolate giá rẻ Hơn thế, Việt Nam còn là nước xuất khẩu bánh Chocolate, cùng nhiều sản phẩm khác của ORION FOOD VINA như: Chewinggum, các loại bánh ngọt nhân trái cây, trứng và snack

Các sản phẩm của Công ty được chia ra làm 3 dòng chính: dòng bánh Pie, dòng bánh Biscuit, dòng Snack

SNACK

Hình 2.4: Các dòng sản phẩm của ORION FOOD VINA

Theo kết quả điều tra các đại lý, có 68% đại lý đồng ý rằng các sản phẩm của ORION thuộc dòng sản phẩm bình thường, phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của đại đa

số của khách hàng Điều đó có nghĩa là sản phẩm mang nhãn hiệu ORION luôn

hướng đến khách hàng bình dân, phù hợp với túi tiền của đa phần khách hàng thị trường Nha trang nói riêng và trong nước nói chung

2.1.7 Những vấn đề đặt ra cho sự phát triển của công ty trong thời gian tới

2.1.7.1 Thuận lợi

Trong xu thế toàn cầu hoá, các sản phẩm của Việt Nam đã và đang xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường thế giới, trong đó có thực phẩm, bánh kẹo, nền kinh tế tăng trưởng cao của Việt Nam khiến thị trường thực phẩm được mở rộng và lĩnh vực kinh doanh thực phẩm ở Việt Nam trở nên vô cùng hấp dẫn Thêm vào đó, với việc Việt Nam sẽ bãi bỏ hạn chế đầu tư trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá từ năm 2009 theo cam kết khi gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) và triển khai luật đầu

tư sửa đổi, theo nhận định thị trường thực phẩm Việt Nam sẽ còn sôi động hơn nữa Thị trường bán lẻ trong lĩnh vực bánh ngọt của Việt Nam không ngừng tăng lên, ước tính đến 2012 sẽ đạt khoảng 1,4 triệu USD Việt Nam thật sự là một trong những thị trường đầy tiềm năng của các nhà sản xuất bánh ngọt trên thế giới Theo Công ty Tổ chức và điều phối IBA (GHM), sản lượng bánh kẹo tại Việt Nam năm 2008 vào khoảng 476.000 tấn, đến năm 2012 sẽ đạt khoảng 706.000 tấn; tổng giá trị bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam năm 2008 khoảng 674 triệu USD, năm 2012 sẽ là 1.446 triệu USD

Tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2008-2012 tính theo USD ước tính khoảng 24,71%/năm, trong khi con

số tương tự của các nước trong khu vực như Trung Quốc là 49,09%; Philippines 52,35%; Indonesia 64,02%; Ấn Độ 59,64%; Thái Lan 37,3%; Malaysia 17,13%

 Đối với riêng ORION FOOD VINA :

- Lực lượng quản trị có trình độ chuyên môn cao, nắm bắt nhạy bén tình hình thị trường và luôn có những chiến lược táo bạo, quyết định nhanh chóng và chính xác

- Tiềm lực tài chính mạnh, nguồn nhân lực giàu kinh nghiệm, quy mô sản xuất kinh doanh ngày càng được mở rộng, sẵn sàng đầu tư thêm trên nhiều lĩnh vực khác

- Thương hiệu đã tạo được uy tín và sản phẩm cũng đã chiếm được thị phần nhất định trên thị trường

- Nguồn nguyên liệu cung ứng đầu vào cho sản xuất tương đối ổn định

- Hệ thống kênh phân phối dày đặc và luôn được tiếp tục khai thác, mở rộng

- Đội ngũ bán hàng hùng hậu, linh hoạt, nhạy bén và sẵn sàng làm việc dưới áp lực cao

2.1.7.2 Khó khăn

Theo nhiều doanh nghiệp nhập khẩu, trong khi bánh kẹo sản xuất trong nước được tiêu thụ mạnh thì bánh kẹo ngoại phục vụ cho thị trường Tết Canh Dần 2010 vừa qua đã giảm từ 20 - 30% so với cùng kỳ năm ngoái Thời điểm này mọi năm, trên thị trường Việt Nam, mặt hàng bánh kẹo ngoại xuất xứ từ Trung Quốc, Malaysia, Singapore

đã được các nhà nhập khẩu nhập về số lượng lớn, nhưng năm nay số lượng không còn đáng kể Kết quả khảo sát cho biết do ảnh hưởng từ sự cố sữa và một số thực phẩm nhiễm melamine có nguồn gốc từ Trung Quốc nên người tiêu dùng đã ngần ngại mua hàng nhập khẩu

Năm 2009 là năm đầy khó khăn đối với các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo trong nước khi giá nguyên vật liệu biến động mạnh, có lúc giá tăng hơn 100% như dầu ăn, bột mỳ, bao bì… Thời điểm tháng 7, dầu ăn lên đến 27 nghìn đồng/lít, lãi suất ngân hàng 21%/năm làm chi phí sản xuất tăng cao, sức mua trên thị trường giảm Trong tình hình khủng hoảng kinh tế diễn ra trên diện rộng toàn thế giới như hiện nay khi mà các doanh nghiệp phải thắt lưng buộc bụng cắt giảm các chi phí, giảm bớt lao động; điều đó có một tác động không nhỏ đến ORION VINA trong việc đưa ra các chính sách cắt giảm, tiết kiệm và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh cho thời khủng hoảng Công ty cũng đang xúc tiến việc đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp cho từng giai đoạn nhằm đảm bảo doanh số hàng bán ra

Thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm chất lượng và giá thành hợp lý

Mặt khác, hệ thống quản lý của Công ty cũng chưa thật sự hoàn chỉnh và thông suốt, gây khó khăn trong quá trình quản lý và thông tin cho các khu vực, nhận thông tin phản hồi

Các bộ phận trong Công ty chưa phát huy tối đa vai trò để hỗ trợ tốt cho đội ngũ bán hàng

ORION FOOD VINA lần đầu tiên đầu tư thiết lập một đội ngũ Quản trị bán hàng (Sales Admin - SA) tại từng đại lý tất cả các khu vực chuyên quản lý số liệu liên quan tất cả hoạt động của ORION (doanh số, khuyến mãi, hàng tồn, đơn hàng ) Việt Nam là thị trường duy nhất của tập đoàn ORION được đầu tư hệ thống quản lý dữ liệu này Tất cả dữ liệu đầu vào được SA trực tiếp nhập liệu vào phần mềm chuyên dụng SNSV (Sales Network System of Viet nam), truyền tải cho tất cả cấp quản lý ở Việt Nam và cả tập đoàn ORION quốc tế cũng có thể theo dõi tình hình thị trường Việt Nam và ngược lại Lực lượng SA này nhằm hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng ngoài thị trường, giảm tải các báo cáo để họ tập trung vào hoạt động bán hàng Tuy nhiên, hoạt động của SA còn khá mới mẻ nên không khỏi tránh sự không đồng bộ và còn nhiều sai sót làm ảnh hưởng chung đến việc thông suốt thông tin của cả hệ thống quản lý

Về đội ngũ bán hàng, nhân sự không ổn định, thường xuyên thay đổi làm ảnh hưởng đến tiến độ bán hàng và phải tốn thêm thời gian, chi phí đào tạo mỗi khi có nhân viên mới

Về chính sách bán hàng, khuyến mãi, tình hình thị trường của từng khu vực có đặc trưng khác nhau, tuy nhiên chính sách bán hàng của Công ty lại áp dụng cho toàn

bộ các khu vực, không phát huy được tính linh hoạt và vô hình chung làm hạn chế sự phát triển cho từng khu vực

2.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty ORION FOOD VINA

2.2.1 Môi trường kinh doanh của công ty

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô

 Chính trị, pháp luật:

Việt Nam được các nước trên thế giới đánh giá là một nước có nền chính trị ổn định, đất nước hòa bình trong khi nhiều nước khác trên thế giới vẫn xảy ra bạo loạn, chiến tranh, khủng bố,…chính phủ tạo mọi điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh Sức mạnh chính trị của Việt Nam càng tăng lên với vai trò và tiếng nói chung trong Hội đồng Bảo an Liên Hiệp Quốc (LHQ) Thuận lợi cơ bản là sự ổn định chính trị, sự đoàn kết và nhất trí cao trong Đảng, sự quyết tâm của cả hệ thống chính trị nên nhiều chính sách và các nhóm giải pháp của chính phủ đã phát huy tác dụng tích cực,

kinh tế tăng trưởng khá, an ninh xã hội được bảo đảm, tạo tiền đề vật chất và tinh thần cũng như kinh nghiệm lãnh đạo, chỉ đạo, điều hành cho những tháng tiếp theo của năm 2009 Tuy nhiên về mặt pháp luật, ở nước ta các bộ luật liên quan đến kinh doanh còn rất ít và vẫn chưa thể đáp ứng được những tình huống có thể xảy ra trong kinh doanh Chẳng hạn, chưa có luật cụ thể về chống độc quyền, các văn bản luật chống bán phá giá,… Do vậy, Công ty cần nắm rõ và phân tích các tình huống có thể xảy ra và có những giải pháp phù hợp để mang lại hiệu quả tốt nhất, đồng thời tránh

được những đáng tiếc có thể xảy ra

 Yếu tố văn hóa-xã hội:

Việt Nam được các nước trên thế giới biết đến như một quốc gia có một nền văn hóa đậm đà bản sắc dân tộc Đặc biệt giữa Việt Nam và Hàn Quốc có những nét tương đồng về đặc điểm văn hóa, phong tục, thói quen ứng xử và cả trong quá trình phát triển của lịch sử dân tộc Sự đan xen, giao thoa của hai nền văn hóa có ý nghĩa cho giới đầu tư kinh doanh Hàn Quốc vào Việt Nam, đặc biệt tạo ra thuận lợi trong công tác nhân sự, sự thâm nhập từ các nhà đầu tư trong nhiều lĩnh vực, trong đó có lĩnh vực ăn uống, giải trí, xây dựng…

 Yếu tố tự nhiên và thói quen ẩm thực người Việt:

Ẩm thực Việt Nam dựa chủ yếu trên gạo, tương và nước mắm Mùi vị đặc trưng của nó là ngọt, cay, và rất nhiều loại rau thơm khác Tuy nhiên hiện nay với sự phát triển, hội nhập kinh tế kéo theo là sự giao lưu của các nền văn hóa nước ngoài vào Việt Nam đã làm cho thói quen ăn uống, sinh hoạt của người Việt thêm phong phú Vẫn giữ cho mình những tinh hoa truyền thống về ẩm thực mang đầy hương vị Việt, người Việt cũng đã có sự chuyển đổi thích nghi trong ăn uống để thích nghi với lối sống hiện đại Những bữa cơm gia đình vẫn được gìn giữ nhưng bên cạnh đó thì các loại thức ăn nhanh (fastfood) cũng đang dần phổ biến Các sản phẩm bánh kẹo của Việt Nam ngày càng xuất hiện nhiều hơn trên thị trường các nước phương Tây và ngược lại, bánh mỳ

và bánh nướng cũng đang dần trở thành đồ ăn quen thuộc của nhiều người dân Việt Nam Điều này đặc biệt có ý nghĩa cho sự đầu tư trong kinh doanh thực phẩm tại Việt

Nam Tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2008 - 2012 ước tính khoảng 24,71%/năm

2.2.1.2 Môi trường vi mô

 Đối thủ cạnh tranh:

Hệ thống phân phối của Công ty đang phải cạnh tranh với hệ thống phân phối khác của đối thủ trong cùng ngành Các đối thủ cạnh tranh của Công ty trực tiếp với các sản phẩm Chocolate như Lotte, Phạm Nguyên … Những yêu cầu với các chiến lược hoạch định và xây dựng một hệ thống phân phối sao cho khả thi và hiệu quả nhất để đạt được những vị thế cạnh tranh trên thị trường Bên cạnh đó Công ty cũng luôn đưa ra các chiến dịch quảng cáo liên tục nhằm định cho khách hàng thói quen hành vi sử dụng bánh kẹo ngọt, tăng sự cạnh tranh với các sản phẩm thay thế khác như các loại mặt hàng ăn uống nhanh (fast food)

 Nhà cung cấp:

Là một yếu tố khá quan trọng cho doanh nghiệp Công ty luôn giữ vững tiêu chí chất lượng uy tín hàng đầu nên việc tìm các nguồn cung cấp đầu vào là rất quan trọng Nguồn nguyên liệu chế biến các sản phẩm của Công ty ORION VINA đều được nhập khẩu chủ yếu từ nhà sản xuất sữa Murray Goulburn (Úc), Công ty Kerrybio - Science B.V (Hà Lan) và Công ty Nutribio (Pháp) để đảm bảo chất lượng luôn đồng nhất đối với bất kì sản phẩm nào Tất cả những sản phẩm do Công ty TNHH Thực phẩm ORION VINA sản xuất và phân phối trên thị trường Việt Nam đều không nhiễm độc

tố melamine, tuyệt đối an toàn cho sức khoẻ người tiêu dùng

Chính thức có mặt tại Việt Nam từ tháng 12/2005, trong suốt quá trình phát triển, ORION VINA luôn được người tiêu dùng đánh giá cao và tín nhiệm bởi chất lượng luôn ổn định Tất cả những nhà máy của ORION VINA đều được xây dựng và vận hành theo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm của AIB - American institute of Baking - đây là tiêu chuẩn nghiêm ngặt, đặc biệt dành cho các sản phẩm bánh nướng Chất lượng sản phẩm luôn là niềm tự hào của ORION VINA Do đó, Công ty nên tìm kiếm, ký kết hợp đồng với các nhà cung cấp tin tưởng nhằm có nguồn hàng ổn định sản xuất ra các sản phẩm với giá cả cạnh tranh, chất lượng

 Yếu tố khách hàng:

Khách hàng là một yếu tố rất quan trọng mang lại sự thành công cho doanh nghiệp, khách hàng là nhân tố quyết định sự thành bại của Công ty Khách hàng của Công ty rất rộng, bao gồm mọi đối tượng, chính vì vậy Công ty luôn không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng, mẫu mã để phát huy hơn nữa vị thế đang có nhằm đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn của hách hàng lớn Ngoài ra Công ty luôn chú trọng đưa sản phẩm đến nhiều thị trường bên ngoài nên luôn xúc tiến các chiến lược mở rộng thị trường ra bên ngoài

2.2.1.3 Môi trường nội bộ

 Yếu tố về vốn

Vốn đăng kí ban đầu là 26,5 triệu USD sau được đầu tư nâng lên là 40 triệu USD, có thể nói tiềm lực về vốn của Công ty là rất mạnh Chính sự thuận lợi này có thể giúp Công ty trong việc đầu tư các trang thiết bị máy móc hiện đại nhằm tạo ra các sản phẩm chất lượng và xây dựng được một hệ thống phân phối khá tốt với các chương trình Marketing hiệu quả Công ty là một trong những doanh nghiệp có nguồn

tài chính lành mạnh, đáp ứng kịp thời cho nhu cầu sản xuất kinh doanh

 Yếu tố nguồn nhân lực

Với phương châm “Con người luôn là nhân tố quyết định mọi thành công” nên ngoài việc đầu tư máy móc cộng nghệ hiện đại, Công ty còn tích cực xây dựng nguồn nhân lực vững mạnh Nhân sự của Công ty có trình độ năng lực cao và có nhiều kinh nghiệm trong việc kinh doanh cũng như sản xuất Với nhiều chính sách thông thoáng,

có thể nói Công ty đã tạo điều kiện cho nhân viên có cơ hội học hỏi và hoàn thiện kỹ năng về mọi mặt Hằng năm Công ty tổ chức các đợt huấn luyện đảm bảo cho nhân viên có được kỹ năng nghề nghiệp vững vàng và sự am hiều về cách thức kinh doanh, nắm được yêu cầu, tính chất công việc cho mình

 Yếu tố về quản trị

Bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng - cơ chế một thủ trưởng phát huy được kết hợp với cách thức kiểm tra, giám sát, đánh giá chéo mang tính chặt chẽ, khoa học với thông tin kịp thời phục vụ cho việc quản lý được cập nhật thường xuyên

nên vấn đề điều hành hoạt động Công ty nhanh chóng, và đưa ra các quyết định chính xác hơn Ban lãnh đạo Công ty được đánh giá là có khả năng quản lý, nhạy bén và linh hoạt trong nắm bắt và xử lý xu hướng nhu cầu thị trường

 Yếu tố về văn hóa của Công ty

Môi trường văn hóa tốt và lành mạnh cũng là một trong những yếu tố góp phần mang lại sự thành công của Công ty Nhân viên luôn hỗ trợ nhau trong công việc để giúp đỡ nhau hoàn thành tốt nhất, tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp, vui

vẻ hòa đồng, tôn trọng lẫn nhau Công ty luôn có các chính sách hỗ trợ kịp thời, hợp lí đảm bảo thực hiện cơ bản nhiệm vụ chăm lo đời sống của công nhân viên làm việc cho Công ty

2.2.2 Tình hình tài chính của công ty qua các năm

2.2.2.1 Vốn đầu tư:

Công ty TNHH ORION FOOD VINA là Công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài

Tổng vốn đầu tư: 40.000.000 USD

Trong đó:

- Vốn cố định: 37.722.945 USD

+ Máy móc thiết bị: 29.900.000 USD

+ Văn phòng và nhà xưởng: 6.250.000 USD

+ Tiền thuê đất trả một lần: 1.122.945 USD

+ Phương tiện vận tải chuyên dụng: 450.000 USD

ORION SNACK INT’ 10.600.000 USD 40

2.2.2.2 Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh các năm 2007-2009

Bảng 2.2: Kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm

đvt: USD

So sánh 2008/2007

So sánh 2009/2008

Qua số liệu tính toán ở biểu trên ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh của Công

ty tăng dần qua các năm Tổng doanh thu năm 2008 tăng 4.757.895 USD tương ứng

tỷ lệ tăng 20% so với năm 2007, tổng doanh thu năm 2009 tăng 4.347.368 USD tương

ứng tỷ lệ tăng 16% so với năm 2008 Do đặc thù của Công ty là các mặt hàng bánh kẹo phục vụ chủ yếu trong nước và xuất khẩu nên doanh thu có sự phân bổ phù hợp giữa doanh thu tiêu thụ trong nước và doanh thu xuất khẩu Công ty đã thực hiện tốt

kế hoạch tiêu thụ hàng hóa, tăng sản lượng bán qua mỗi năm bằng cách cải tiến sản phẩm, sản xuất ra nhiều loại hàng hóa với sự phong phú về mẫu mã chủng lọa, đáp ứng nhu cau đa dạng của khách hàng, phù hợp với những khách hàng có mức thu nhập trung bình và những khách hàng bình dân trong nước Tuy nhiên vẫn còn có một

số mặt hàng còn tồn kho một phần là do mẫu mã hàng không phù hợp, chất lượng chưa được như mong muốn của người tiêu dùng, giá cao và bán ra không đúng thời

vụ Công ty đã thực hiện chính sách khuyến mãi giảm giá nhằm thu hút khách mua hàng đồng thời giải phóng mặt hàng còn tồn đọng Các khoản giảm trừ chủ yếu là khoản giảm giá hàng bán, không có hàng bán bị trả lại và không có thuế tiêu thụ đặc biệt Năm 2008, khoản giảm giá hàng bán tăng 4.463.158 USD tương ứng tỷ lệ tăng 26% so với năm 2007, năm 2009 khoản giảm giá hàng bán tăng 1.078.947 USD tương ứng với tỷ lệ tăng 5% so với năm 2008 Mức tăng đã giảm so với tỷ lệ tăng năm 2008 Tổng doanh thu sau khi trừ đi giá vốn hàng bán, phần còn lại là lợi nhuận gộp Lợi nhuận gộp năm 2008 tăng 294.737 USD tương ứng với tỷ lệ tăng 5%, năm 2009 tăng 3.263.158 USD tương ứng với tỷ lệ tăng 50% so với năm 2008 Sự phản ánh lợi nhuận gộp của Công ty trong 3 năm vừa qua cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh rất khả quan, lợi nhuận của Công ty tăng lên chủ yếu do tăng sản lượng bán ra qua mỗi năm

Chi phí: Chi phí tài chính năm 2008 giảm 47.368 USD tương ứng với tỷ lệ giảm

20% so vơi năm 2007 và năm 2009 tăng lên 200.000 USD tương ứng với tỷ lệ tăng 109% so với năm 2008 Chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán năm 2008 lại tăng 42.105 USD tương ứng với tỷ lệ tăng 1,08% so với năm 2007 và năm 2009 tăng 1.800.000 USD tương ứng với tỷ lệ tăng 46% so với năm 2008 Chi phí quản lý năm

2008 tăng 210.526 USD tương ứng với tỷ lệ tăng 19 % so với năm 2007, năm 2009 tăng 389.474 USD tương ứng với tỷ lệ tăng 29 % so với năm 2008