Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty TNHH MTV SCD

Xuất phát từ thực tế hoạt động phân phối sản phẩm và mong muốn triển khai các hoạt động phân phối của công ty SCD sao cho có hiệu quả hơn, đề tài “Thực trang và giải pháp nâng cao hiệu q

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI

CUẢ CÔNG TY TNHH MTV SCD

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG

LỜI CAM ĐOAN



Tôi xin cam đoan khóa luận này là do tự bản thân thực hiện và không sao chép của người khác Các thông tin, số liệu được sử dụng trong khóa luận có nguồn gốc và trích dẫn rõ ràng Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính xác thực của khoá luận Hoàng Minh Thư

Tôi cũng muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám đốc và các anh chị trong công

ty SCD đã tận tình chỉ dẫn và giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập Chúc các anh chị luôn dồi dào sức khoẻ và thành công trong mọi lĩnh vực; kính chúc quý công ty ngày càng phát triển vững mạnh

Với lượng thời gian và kiến thức có hạn, khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót Kính mong nhân được ý kiến đóng góp chân thành của quý thầy cô

Tôi xin chân thành cảm ơn!

SVTH: Hoàng Minh Thư

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

4 Kết quả thực tập theo đề tài

Đơn vị thực tập

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2014 GVHD

MỤC LỤC



Lời mở đầu 1

Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối 3

1.1 Khái quát về kênh phân phối 3

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 3

1.1.2 Chức năng của kênh phân phối 3

1.1.3 Vai trò của kênh phân phối 4

1.2 Tổ chức kênh phân phối 6

1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 6

1.2.1.1 Chiều dài của kênh phân phối 6

1.2.1.2 Chiều rộng của kênh phân phối 8

1.2.1.3 Các trung gian kênh phân phối 9

1.2.2 Hình thức tổ chức kênh phân phối 10

1.2.2.1 Kênh phân phối truyền thống 11

1.2.2.2 Kênh phân phối liên kết dọc 11

1.2.3 Các cơ sở để tổ chức kênh phân phối 12

1.2.3.1 Căn cứ vào mục tiêu phân phối 12

1.2.3.2 Căn cứ vào sản phẩm 12

1.2.3.3 Căn cứ vào đặc điểm của khách hàng 13

1.2.3.4 Căn cứ năng lực của doanh nghiệp 13

1.2.3.5 Căn cứ vào đặc điểm của trung gian 13

1.2.2.6 Căn cứ vào môi trường Marketing 14

1.3 Quản trị kênh phân phối 14

1.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối 14

1.3.2 Kích thích các thành viên của kênh phân phối 15

1.3.3 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối 15

1.3.4 Các xung đột trong kênh phân phối 16

Tóm tắt chương 1 17

Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD 18

2.1 Giới thiệu khái quát về của công ty SCD 18

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 18

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 18

2.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh 19

2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 20

2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức 20

2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận 20

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty 21

2.1.5.1 Tình hình chung về thị trường tiêu dùng 21

2.1.5.2 Yếu tố sản phẩm 22

2.1.5.3 Yếu tố đối thủ cạnh tranh 23

2.1.5.4 Yếu tố về nguồn lực của công ty 24

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011 – 2013 25

2.2 Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD 28

2.2.1 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty SCD 28

2.2.1.1 Kênh trực tiếp 29

2.2.1.2 Kênh gián tiếp 32

2.2.2 Tình hình hoạt động của kênh phân phối 33

2.2.3 Công tác quản lý kênh phân phối của công ty SCD 35

2.2.3.1 Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối 35

2.2.3.2 Các chính sách khuyến khích đối với các thành viên trong kênh 36

2.2.3.3 Chính sách đánh giá hoạt động và thưởng phạt các thành viên kênh phân phối 37

2.2.4 Đánh giá công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối của công ty SCD 38

2.2.4.1 Ưu điểm 38

2.2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế 39

Tóm tắt chương 2 42

Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty SCD 43

3.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 43

3.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công

ty SCD 45

3.2.1 Giải pháp khắc phục hạn chế về mạng lưới phân phối còn thiếu, chưa đáp ứng được mục tiêu bao phủ thị trường 45

3.2.1.1 Cơ sở của giải pháp 45

3.2.1.2 Điều kiện thực hiện 45

3.2.1.3 Hiệu quả dự kiến đạt được 48

3.2.2 Giải pháp khắc phục hạn chế về việc công tác quản trị kênh của công ty chưa đạt hiệu quả cao 48

3.2.2.1 Cơ sở của giải pháp 48

3.2.2.2 Điều kiện thực hiện 48

3.2.2.3 Hiệu quả dự kiến đạt được 52

3.3 Kiến nghị 53

3.3.1 Đối với Chính Phủ 53

3.3.2 Đối với công ty 53

3.3.2.1 Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường 53

3.3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động chiêu thị, quảng bá thương hiệu 54

3.3.2.3 Xây dựng chiến lược giá trong phân phối 54

Tóm tắt chương 3 55

Kết luận 56

Tài liệu tham khảo 57

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

CHỮ

ASEAN Association of Southeast Asian Nations - Hiệp hội các Quốc gia Đông Nam Á BHXH Bảo hiểm xã hội

BHYT Bảo hiểm y tế

CAGR Compound Annual Growth Rate - Tốc độ tăng trưởng kép hàng năm

CB - CNV Cán bộ - Công nhân viên

USD United States Dollar – Đồng đôla Mỹ

WTO World Trade Organization - Tổ chức thương mại thế giới

DANH SÁCH SƠ ĐỒ – BẢNG BIỂU

STT SỐ HIỆU TÊN TRANG

1 Sơ đồ 1.1 Mối liên hệ trực tiếp giữa nhà sản xuất với

2 Sơ đồ 1.2 Mối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng

3 Sơ đồ 1.3 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng 7

6 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối sản phẩm hiện tại của

10 Bảng 2.3 Bảng doanh thu, chi phí, lợi nhuận của công ty SCD 27

11 Bảng 2.4 Số lượng nhân viên kinh doanh của công ty SCD

12 Bảng 2.5 Tỷ trọng lực lượng bán hàng lưu động và nhân viên

Showroom của công ty SCD (2011 – 2013) 30

13 Bảng 2.6 Doanh số các kênh phân phối của công ty SCD 34

14 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ về doanh thu và chi phí của công ty SCD

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Với các điều kiện kinh tế thời kỳ hội nhập, các mối quan hệ kinh tế cũng như ngoại thương phát triển nhanh chóng; nhu cầu về việc tiêu dùng hàng hóa của người dân ngày một cao Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các doanh nghiệp đều đang dồn tâm trí của họ để tạo được sự khác biệt thông qua phát triển các chiến lược Marketing phù hợp Tuy nhiên, việc giành lấy lợi thế từ các chính sách về giá cả, sản phẩm, chiêu thị thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và rất nhanh bị các đối thủ cạnh tranh bắt chước Khi đó, các doanh nghiệp nhận ra rằng

để cạnh tranh thành công không chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn mà còn phải tìm cách đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với chi phí thấp nhất Chính vì thế, kênh phân phối ngày càng đóng vai trò quan trọng không thể thiếu trong việc kết nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng Có thể nói kênh phân phối là một trong những yếu tố quyết định đến sự phát triển của một công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, phân phối hàng hóa, sản phẩm

Công ty TNHH MTV SCD hiện đang là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng tại thị trường TP Hồ Chí Minh Với mục đích tiếp tục mở rộng diện bao phủ thị trường trên quy mô lớn, công ty SCD cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối và hoàn thiện các công tác quản trị kênh phân phối của mình Xuất phát từ thực tế hoạt động phân phối sản phẩm và mong muốn triển khai các hoạt động phân phối của công ty SCD sao cho

có hiệu quả hơn, đề tài “Thực trang và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV SCD” sẽ phân tích, đánh giá thực trạng hoạt

động của hệ thống kênh phân phối cũng như công tác quản trị kênh tại công ty SCD trong thời gian gần đây, từ đó đưa ra một số phương pháp nhằm hoàn thiện hiệu quả kênh phân phối của công ty

2 Mục đích nghiên cứu

Khóa luận áp dụng những kiến thức, lý luận về phân phối và quản trị kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động phân phối của công ty Thông qua tìm hiểu các kênh phân phối và công tác quản trị kênh phân phối hiện tại cũng như phương

hướng phát triển công ty trong thời gian tới, khóa luận đề xuất một số giải pháp chủ yếu, phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu, đánh giá hiêu quả hoạt động

hệ thống kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng của công ty TNHH MTV SCD và công tác quản trị kênh phân phối đó

 Phạm vi nghiên cứu:

 Phòng Marketing – Kinh doanh của công ty SCD

 Số liệu nghiên cứu lấy trong giai đoạn 2011 - 2013

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng phối hợp các phương pháp nghiên cứu cơ bản

 Phương pháp thu thập dữ liệu: thu thập thông tin qua các tài liệu tham khảo, thu thập các dữ liệu từ các phòng ban của công ty và từ các nguồn thống kê

 Phương pháp phân tích: so sánh giữa lý luận với thực tế, dựa trên việc tổng hợp kết quả, đối chiếu số liệu… để đánh giá và đề xuất giải pháp

5 Kết cấu khóa luận: ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, khóa luận

được kết cấu thành ba chương:

 Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối

 Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD

 Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty SCD

 Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp,

cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng

 Theo quan điểm của người trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa từ nhà sản xuất qua các cấp trung gian đến tay người tiêu dùng

 Đối với người tiêu dùng: Kênh phân phối đơn thuần là “có nhiều loại trung gian thương mại” đứng giữa họ và nhà sản xuất, họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất

 Dưới góc độ nhà quản trị: Kênh phân phối là một sự tổ chức các quan hệ tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp

Tóm lại, kênh phân phối có thể được hiểu một cách tổng quát là một tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nhà sản xuất có thể thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp qua các nhà trung gian Điều này đã hình thành nên các kênh phân phối khác nhau

1.1.2 Chức năng của kênh phân phối

Một kênh phân phối làm công việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối, nhà sản xuất có thể khắc phục được những khác biệt về thời gian, không gian và quyền sở hữu với người tiêu dùng sản phẩm của mình Những thành viên của kênh phân phối phải thực hiện những chức năng chủ yếu sau:

 Lưu thông hàng hóa

Thông qua các hoạt động vận chuyển, bảo quản và tồn kho hàng hóa làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

 Nghiên cứu thị trường

Giúp nhà sản xuất thu thập những thông tin cần thiết về nhu cầu thị trường, khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranh… để hoạch định chiến lược phân phối và tạo thuận tiện cho quá trình trao đổi hàng hóa

 Xúc tiến tiêu thụ

Soạn thảo, triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm cùng với các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác nhằm thu hút khách hàng

 Hoàn thiện hàng hóa

Các thành viên kênh giúp nhà sản xuất định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, phân loại, tập hợp, đóng gói, tư vấn…

 Thiết lập các mối quan hệ

Doanh nghiệp phải tìm và xác định được khách hàng tương lai Họ cần phải tiếp cận

và truyền thông đến khách hàng các thông tin, tạo dựng và duy trì mối quan hệ, nhận đơn đặt hàng của khách hàng

 Thương lượng

Các thành viên trong kênh thực hiện đàm phán, cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và các điều kiện khác nhằm thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa

 Tài trợ

Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

 San sẻ rủi ro trong kinh doanh

Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối, giúp nhà sản xuất tránh ứ đọng vốn, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất

1.1.3 Vai trò của trung gian phân phối

Kênh phân phối là công cụ chính, đóng vai trò rất quan trọng trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hóa của doanh nghiệp; giúp doanh nghiệp khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hóa - dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng

Giúp nhà sản xuất tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập thị trường mới, góp phần làm cho sản phẩm lưu thông rộng khắp, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường

Giúp cho doanh nghiệp tạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu, tạo lợi thế lâu dài cho công ty

Hỗ trợ những nhà sản xuất chưa có đủ nguồn lực để đưa hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng, làm thoả mãn nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú, đa dạng của nhu cầu Qua hoạt động của các trung gian phân phối, việc trao đổi thông tin với người tiêu dùng được dễ dàng và nhanh chóng, giúp nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chính sách Marketing để thích ứng với nhu cầu thị trường, giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, đạt được các mục tiêu đề ra

Kênh phân phối còn làm cầu nối giữa nhà sản xuất ra sản phẩm và người sử dụng sản phẩm, giúp thiết lập mối quan hệ gắn bó với khách hàng

Các nhà trung gian phân phối nhờ vào sự am hiểu về thị trường địa phương, quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm bán hàng, việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động sẽ đem lại kết quả phân phối tốt hơn là khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình

Sơ đồ 1.1: Mối liên hệ trực tiếp giữa nhà sản xuất với khách hàng

Theo sơ đồ 1.1, ta thấy hàng hóa chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng; một nhà sản xuất phải tiếp xúc với rất nhiều người tiêu dùng và ngược lại người tiêu dùng cũng phải tiếp xúc với nhiều nhà sản xuất để mua đủ những thứ cần thiết Các liên hệ trực tiếp (A) giữa 3 nhà sản xuất và 3 khách hàng là A = 3×3 = 9

Khi sử dụng trung gian trong phân phối sẽ giảm được số kênh vì nhà sản xuất hay người tiêu dùng chỉ cần đến người trung gian là thỏa mãn được nhu cầu

Sơ đồ 1.2: Mối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng qua trung gian

Theo sơ đồ 1.2, các quan hệ qua trung gian kênh (B) giữa 3 nhà sản xuất và 3 khách hàng là: B = 3+3 = 6

Nhờ có kênh phân phối mà công ty khắc phục những khó khăn về khoảng cách, thời gian, địa điểm, giảm chi phí giao dịch nhờ giảm số lần giao dịch trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Hơn nữa, các trung gian thường nắm bắt nhu cầu nhanh nhạy, ứng xử linh hoạt trước biến động của thị trường, có nghệ thuật bán hàng khôn khéo nên hàng hóa được tiêu thụ nhanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh

Đối với khách hàng, kênh phân phối cũng đem lại nhiều lợi ích và thuận tiện cho

họ, góp phần gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng nhờ đưa các sản phẩm đến cho

họ đúng lúc, đúng chỗ, đúng số lượng một cách nhanh chóng, tiên lợi

1.2 Tổ chức kênh phân phối

1.2.1 Cấu trúc của kênh phân phối

1.2.1.1 Chiều dài của kênh phân phối

Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối Chiều dài kênh phân phối được xác định bằng cấp độ trung gian có trong một kênh, tùy vào số lượng cấp trung gian mà ta có kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp

phân phối

Kênh trực tiếp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

Sơ đồ 1.3: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

 Kênh trực tiếp (kênh không cấp)

Kênh không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua: bán hàng lưu động, đặt hàng qua bưu điện, bán hàng qua mạng, điện thoại và bán qua các cửa hàng của nhà sản xuất Kênh phân phối này được áp dụng cho các loại hàng hóa dễ hỏng, dễ vỡ, giá trị lớn hoặc những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao

 Kênh một cấp

Kênh bao gồm một người trung gian, thường là người bán lẻ Với loại kênh này, một mặt nó vẫn đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong phân phối giống như với kênh phân phối trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hóa, phát triển năng lực sản xuất Kênh này được sử dụng với sản phẩm có đặc điểm là hàng tươi sống, chóng hỏng

thường xuyên như: bánh kẹo, thuốc lá, báo, tạp chí… Đây là những mặt hàng có số lượng người tiêu dùng lớn, phân bổ trên thị trường rộng

của kênh là không cao

1.2.1.2 Chiều rộng của kênh phân phối

Chiều rộng của kênh phân phối được biểu hiện bằng số lượng trung gian ở mỗi cấp

phân phối, thể hiện ở ba phương thức phân phối sau:

 Phân phối cường độ (rộng rãi, ồ ạt)

Trên mỗi khu vực thị trường, ở mỗi cấp trung gian, doanh nghiệp sử dụng càng nhiều kênh trung gian càng tốt, đặc biệt là lực lượng bán lẻ Mục tiêu của doanh nghiệp là muốn bao phủ thị trường với phạm vi rộng

Kiểu phân phối này thường áp dụng cho những sản phẩm có thị trường phân bổ rộng, là những mặt hàng thông dụng, liên quan đến cuộc sống hàng ngày của người tiêu dùng như: dầu gội đầu, nước giải khát, bánh kẹo, kem đánh răng…

 Phân phối độc quyền

Ngược lại với phương thức phân phối rộng rãi, nhà sản xuất chỉ sử dụng một trung gian chịu trách nhiệm phân phối hàng hóa trong phạm vi một khu vực thị trường xác định nhằm kiểm soát chặt chẽ kênh phân phối như: ký hợp đồng tiêu thụ, thực hiện quảng cáo, yểm trợ bán hàng… và bảo vệ danh tiếng sản phẩm/ thương hiệu Phân phối độc quyền sẽ hạn chế trung gian, giảm chi phí lưu thông và đặc biệt là có thể kiểm soát chất lượng hàng hóa, giá bán… thường được áp dụng cho hàng hóa mang tính kỹ thuật cao, hàng chuyên dùng: ô tô, biệt dược, thiết bị công nghệ…

 Phân phối chọn lọc

Nhà sản xuất đưa ra các tiêu chí để lựa chọn một số trung gian có năng lực để tiêu thụ hàng hóa nhằm giành được thị phần và kiểm soát chặt chẽ chi phí phân phối Hình thức này áp dụng phổ biến để tiêu thụ loại hàng hóa có giá trị cao, sử dụng lâu bền, khách hàng thường suy nghĩ, lựa chọn kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định như: nội thất, điện tử…

1.2.1.3 Các trung gian kênh phân phối

Trung gian phân phối, hay trung gian thương mại hoặc còn gọi là các thành viên kênh là những tổ chức, cá nhân thực hiện chức năng lưu thông và tiêu thụ hàng hóa; trực tiếp tiến hành trao đổi, mua bán hàng hóa; là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

Trung gian phân phối giữ vai trò rất quan trọng, hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng bằng cách đưa đúng sản phẩm vào đúng lúc và đúng nơi họ cần Chính những trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

 Nhà bán lẻ

Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để sử dụng cho bản thân chứ không nhằm mục đích kinh doanh Tham gia bán lẻ có thể là nhà sản xuất, nhà bán buôn nhưng phần lớn công việc bán lẻ là do nhà bán lẻ chuyên nghiệp đảm nhận

Nhà bán lẻ là những người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng Vì vậy, họ là người hiểu rõ nhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng Họ có

hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng, đảm bảo luôn hàng hóa sẵn sàng để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua

Các hình thức hoạt động của cửa hàng bán lẻ thường thấy như các cửa hàng tạp hóa,

hệ thống các siêu thị hay hình thức nhượng quyền thương hiệu

 Nhà bán buôn

Là những người mua hàng hóa từ nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hoặc các đại lý để bán lại cho những nhà bán lẻ hoặc những nhà bán buôn khác Nhà bán buôn còn được gọi là nhà phân phối hay nhà cung cấp Nhà bán buôn có vai trò quan trọng trong việc vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại hàng hóa

Các nhà bán buôn có nhiều đặc điểm khác với người bán lẻ như: ít quan tâm đến quảng cáo, phạm vi buôn bán rộng và khối lượng hàng hóa giao dịch lớn hơn, quan

hệ thị trường lớn và mức độ tập trung hóa cao, các quy định của pháp luật (điều kiện thành lập doanh nghiệp, thuế, các quy định khác…) cũng khác với bán lẻ

 Đại lý

Là những cá nhân hoặc tổ chức không sở hữu hàng hóa mà chỉ thay mặt người bán (đại lý tiêu thụ) hoặc người mua (đại lý thu mua) thực hiện các giao dịch với khách hàng, tạo thuận lợi cho việc mua bán, qua đó họ được hưởng một tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán nhất định theo hợp đồng đã ký kết

Theo điều 169 Luật Thương mại 2005 của Việt Nam, đại lý gồm có đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý

 Người môi giới

Là người không tham gia trực tiếp vào hoạt động mua bán hàng hóa mà chỉ làm nhiệm vụ cầu nối giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại và hỗ trợ việc thương lượng Người môi giới được hưởng hoa hồng của bên sử dụng môi giới

1.2.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối

Sơ đồ 1.4: Các hình thức kênh phân phối

Các kênh phân phối

Kênh phân

phối truyền

Hệ thống kênh liên kết dọc

VMS được quản lý

VMS tập đoàn

VMS theo hợp đồng

Các tổ chức hợp tác bán lẻ

Chuỗi bán lẻ được bán buôn

Phân phối đặc quyền

1.2.2.1 Kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối truyền thống có thể bao gồm một hoặc nhiều nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ hoạt động tương đối độc lập; mỗi chủ thể trong kênh ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống, chỉ tìm cách tối đa hóa lợi nhuận của mình

Quan hệ mua bán giữa các thành viên kênh được hình thành một cách ngẫu nhiên, không có ràng buộc lâu dài Trong hệ thống phân phối này, không có sự kiểm soát đối với các thành viên, không có quy định rõ ràng về chức năng của từng thành viên trong hệ thống cũng như cách thức để giải quyết xung đột giữa các thành viên trong

hệ thống nếu có

1.2.2.2 Kênh phân phối liên kết dọc

Kênh phân phối theo chiều dọc là kênh phân phối trong đó nhà sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Mục tiêu của từng thành viên được đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống

Đây là kênh được tổ chức, thiết kế theo những tính toán từ trước, được quản lý chuyên nghiệp để đảm bảo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm giữa các thành viên trong kênh với nhau Giữa các thành viên được phân chia công việc một cách phù hợp, đảm bảo đem lại hiệu quả cao nhất cho cả hệ thống

Có 3 loại kênh phân phối theo chiều dọc chính như sau:

 VMS được quản lý, kiểm soát

Đây là kiểu liên kết dọc mà ở đó có một hoặc một vài thành viên nổi trội về quy mô

và sức mạnh trở thành người lãnh đạo trong kênh, các thành viên khác tự nguyện chấp nhận và hoạt động theo những yêu cầu và chiến lược mà họ đưa ra

 VMS tập đoàn

Là hệ thống kênh phân phối mà tất cả các thành viên trong kênh đều thuộc quyền sở hữu của một tổ chức, quan hệ giữa các thành viên trong kênh là quan hệ nội bộ tổ chức Việc phối hợp và giải quyết mâu thuẫn giữa các thành viên trong hệ thống được thực hiện theo cơ chế quản lý thông thường của doanh nghiệp, bằng các biện pháp hành chính mệnh lệnh như từ cấp trên xuống cấp dưới

 VMS theo hợp đồng

Là loại kênh phân phối mà sự kiên kết giữa các thành viên trong hệ thống được thực hiện qua các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên kênh Các thành viên trong kênh bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh độc lập ở

nhiều khâu phân phối khác nhau, có sức mạnh ngang nhau cùng thống nhất phân chia công việc phân phối bằng việc ký kết các bản hợp đồng trong đó Bao gồm:

 Kênh VMS hợp đồng theo kiểu hợp tác bán lẻ

 Chuỗi bán lẻ do người bán buôn đảm bảo

 Phân phối đặc quyền

1.2.3 Các cơ sở để tổ chức kênh phân phối

Kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến vòng đời cũng như quá trình tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp Do đó việc quyết định lựa chọn kênh phân phối đòi hỏi công ty phải phân tích, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến việc chọn kênh và trung gian sao cho vừa phù hợp với sản phẩm, vừa phù hợp với tình hình của doanh nghiệp và của thị trường Đây là một trong những quyết định Marketing quan trọng ảnh hưởng đến doanh số, chi phí và thị phần của công ty

1.2.3.1 Căn cứ vào mục tiêu phân phối

Mục tiêu của kênh phụ thuộc vào mục tiêu Marketing mix và mục tiêu của chiến lược tổng thể của doanh nghiệp Những mục tiêu phân phối khác nhau sẽ đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc và cách thức quản lý, mức độ hoạt động của trung gian

 Chiếm lĩnh thị trường: Để sản phẩm có thể bao phủ được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối nhiều cấp với số lượng trung gian nhiều và phương thức phân phối ồ ạt

 Xây dựng hình ảnh sản phẩm: Với mục tiêu này ngoài việc làm cho sản phẩm hiện diện ở nhiều khu vực thị trường, còn cần chú ý lựa chọn vị trí cửa hàng, cách trưng bày

 Tối đa hóa lợi nhuận: Hướng trọng tâm vào những kênh với trung gian có khả

năng phân phối mạnh, từ đó chi phí phân phối sẽ thấp và lợi nhuận tăng lên 1.2.3.2 Căn cứ vào sản phẩm

 Giá trị của sản phẩm: Các sản phẩm có giá trị càng cao thì cần kênh phân

phối càng ngắn

 Đặc điểm của hàng hóa: Các sản phẩm dễ hư hỏng, chu kỳ sống ngắn cần kênh phân phối trực tiếp Sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng… thì kênh yêu cầu giảm cự lý phân phối và số lần bốc xếp trong lưu thông

 Đặc tính kỹ thuật của hàng hóa: Các sản phẩm kỹ thuật cao, cần dịch vụ chuyên môn hỗ trợ đòi hỏi phải sử dụng các kênh chuyên nghiệp với mức độ chăm sóc khách hàng cao

1.2.3.3 Căn cứ vào đặc điểm của khách hàng

 Số lượng các khách hàng tiềm năng: Nếu số lượng khách hàng ít, nhà sản xuất

có thể sử dụng lực lượng bán hàng của họ để bán hàng trực tiếp hay kênh phân

phối ngắn Kênh dài chỉ được sử dụng khi lượng khách hàng tiềm năng lớn

 Sự phân bố của thị trường: Những thị trường có nhu cầu lớn và tập trung nên dùng kênh trực tiếp hay kênh ngắn Ngược lại, họ phải sử dụng các trung gian trong trường hợp khách hàng phân bố phân tán; sự phân bố của khách hàng càng rộng thì kênh càng dài

1.2.3.4 Căn cứ năng lực của doanh nghiệp

 Năng lực và kinh nghiệm quản lý: Các nhà sản xuất ít có kinh nghiệm quản lý phân phối thường không muốn sử dụng nhiều trung gian Ngược lại, nên trực tiếp điều hành hệ thống phân phối với nhiều trung gian, nhiều kênh nếu doanh nghiệp có đủ năng lực và kinh nghiệm quản lý

 Khả năng tài chính: Các nhà sản xuất có nguồn tài chính hạn hẹp, không có khả năng tự tổ chức kênh phân phối sẽ phải sử dụng trung gian; còn nếu có nguồn tài chính mạnh thì có thể tự đảm nhận, điều hành việc phân phối qua hệ thống cửa hàng của mình

 Danh tiếng và uy tín của doanh nghiệp: Những doanh nghiệp nổi tiếng, có uy tín trên thị trường có nhiều cơ hội lựa chọn trung gian phân phối tốt hơn các công ty khác

 Xem xét các đối thủ cạnh tranh: Qua tìm hiểu, đánh giá đối thủ cạnh tranh, những khuynh hướng ảnh hưởng đến cạnh tranh trong tương lai, doanh nghiệp

có thể phát hiện ra các điểm mạnh, điểm yếu trong hệ thống phân phối của đối thủ để thiết kế kênh cho phù hợp, đem lại lợi thế cạnh tranh cho mình

1.2.3.5 Căn cứ vào đặc điểm của trung gian

Các trung gian là người sẽ tham gia vào hoạt dộng phân phối sản phẩm nên họ đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức kênh Doanh nghiệp phải xem xét, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của trung gian để lựa chọn những thành viên thích hợp cho kênh phân phối của mình

 Năng lực của trung gian: khả năng tiêu thụ sản phẩm, uy tín trên thị trường, chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng Nhà sản xuất sẽ lựa chọn các trung gian

có khả năng cung cấp các dịch vụ khách hàng mà họ không cung cấp được hoặc

sẽ phải cung cấp với chi phí cao

 Thái độ của các trung gian đối với chính sách của nhà sản xuất: Quan điểm và chiến lược kinh doanh của công ty có thể không thống nhất với trung gian nên cần xem xét vấn đề ở cả hai phía trước khi chọn kênh

1.2.3.6 Căn cứ vào môi trường Marketing

 Môi trường kinh tế: ảnh hưởng tới khả năng tiếp cận của kênh; nếu thị trường vào giai đoạn suy thoái thoái thì doanh nghiệp có xu hướng rút ngắn kênh phân phối, giảm bớt trung gian và bỏ đi các dịch vụ không cần thiết để giảm chi phí

 Môi trường luật pháp: có thể tạo điều kiện thuận lợi hay khó khăn trong việc đưa ra quyết định lựa chọn kênh và những hình thức tổ chức hoạt động, cạnh tranh của kênh Doanh nghiệp cần phải hiểu rõ các quy định của Nhà nước để lựa chọn kênh phân phối không vi phạm pháp luật

 Môi trường văn hóa: liên quan tới kiểu kênh được người tiêu dùng ưa chuộng, thói quen mua sắm, những thuận lợi và khó khăn khi doanh nghiệp quyết định tiếp cận kiểu kênh phân phối mới

1.3 Quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là một trong những vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp phải quan tâm chú ý cẩn thận Việc quản trị kênh phân phối chủ yếu tập trung vào các hoạt động tuyển chọn, động viên các trung gian và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian

1.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối

Cũng giống như tuyển dụng lao động, trong quá trình tổ chức hoạt động kênh phân phối, doanh nghiệp phải biết lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ

thể tham gia vào kênh phân phối của mình

Doanh nghiệp cần xác định các tiêu chuẩn để tuyển chọn được các thành viên tham gia vào hoạt động của kênh có khả năng đáp ứng mục tiêu của doanh nghiệp Họ có

xu hướng đánh giá các trung gian về thâm niên trong nghề, phương thức kinh doanh, những mặt hàng đang bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng trả nợ, khả năng hợp tác và uy tín…

1.3.2 Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối

Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt công việc được giao Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì họ là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, có thị mục tiêu, chiến lược phát triển riêng Vì vậy, nếu kỳ vọng của các trung gian không đạt được hoặc có mục tiêu không thích hợp với mục tiêu chung của hệ thống kênh thì

có thể dẫn đến những xung đột

Có nhiều biện pháp mà các nhà sản xuất thường sử dụng để khuyến khích thành viên kênh, trong đó có 3 phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ và xây dựng chương trình phân phối để giúp các thành viên hoạt động đạt mức tối ưu Các phương pháp này đều tập trung tạo nên mối liên kết chặt chẽ trong hệ thống kênh Những doanh nghiệp khôn khéo phải cố gắng tạo dựng quan hệ cộng tác lâu dài với các nhà phân phối, xây dựng một ý niệm rõ ràng về những gì mà họ mong muốn ở các nhà phân phối như: bao quát thị trường, đảm bảo mức tồn kho, triển khai Marketing, tư vấn dịch vụ, và thông tin thị trường… Nhà sản xuất sẽ lựa chọn những người phân phối chấp thuận những chính sách đó và có chế độ khen thưởng thích đáng cho những người thực hiện tốt các chính sách của mình

1.3.3 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối

Bước cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả Với các thành viên kênh cũng vậy, việc đánh giá hoạt động của họ rất quan trọng, mang tính thời kỳ và

là sự xem xét tổng hợp Nhà sản xuất cần thực hiện đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh định kỳ theo những tiêu chuẩn cụ thể như: mức doanh số, mức lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, mức độ bao phủ thị trường, cách xử lý hàng

hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác giữa các thành viên kênh trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp, mức dịch vụ mà họ cung cấp Việc đưa ra định mức cần đạt được cho các chỉ tiêu trên phải được sự thống nhất về cách thức đánh giá, thoả thuận… giữa doanh nghiệp và các trung gian phân phối Các định mức này ngoài tác dụng khuyến khích hoạt động của các thành viên, còn cho thấy hiêu quả hoạt động toàn hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp

Ngoài ra, những trung gian làm việc kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và huấn luyện thêm hay chấm dứt quan hệ với họ

1.3.4 Xung đột trong kênh phân phối

Một kênh phân phối là sự tương tác của những doanh nghiệp khác nhau được tập hợp lại vì lợi ích chung, các thành viên của kênh đều có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau Tuy nhiên, các thành viên này thường chỉ hoạt động độc lập và theo đuổi những lợi ích ngắn hạn riêng của mình Do đó, giữa họ sẽ thường xảy ra mâu thuẫn với nhau, gọi là xung đột trong kênh phân phối

Các nguyên nhân gây ra xung đột:

 Sự xung khắc về mục đích của các thành viên

 Bất đồng trong phân chia thị trường mục tiêu và địa bàn hoạt động

 Bất đồng trong phân bổ vai trò, quyền hạn và nhiệm vụ giữa các thành viên

 Khác biệt về phương pháp tiếp cận và chiến lược Marketing

 Phân chia lợi nhuận giữa các thành viên không công bằng và thỏa đáng

Các loại xung đột:

 Xung đột chiều ngang: nảy sinh giữa các thành viên cùng một cấp của kênh phân phối về thời gian giao hàng, số lượng tồn kho ưu đãi và các lợi ích khác nhận được từ nhà sản xuất

 Xung đột chiều dọc: tồn tại giữa các cấp khác nhau trong cùng một hệ thống kênh, đây là loại xung đột phổ biến trong kênh phân phối

 Xung đột đa kênh: xảy ra khi người sản xuất thiết lập hai hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Chương 1 trình bày một cách tổng quát những cơ sở lý luận về khái niệm cơ bản, chức năng và vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp Tuy có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối nhưng có thể hiểu một cách đơn giản: Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân làm nhiệm vụ vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối ngày càng đóng vai trò quan trọng có tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của người sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng Thông qua các trung gian phân phối, hàng hoá được đưa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng

Trong chương này còn nêu lên các vấn đề liên quan đến cách thức tổ chức kênh phân phối Tổ chức kênh là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, nhằm xác định cấu trúc các bộ phận cấu thành hệ thống kênh: bao gồm chiều dài, chiều rộng kênh và các trung gian phân phối tham gia kênh Doanh nghiệp có thể thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp qua các nhà trung gian Theo đó, dựa vào tính phụ thuộc và sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên mà kênh phân phối được phân thành hai hình thức là kênh phân phối truyền thống và hệ thống kênh liên kết dọc Ngoài ra, còn tuỳ vào các căn

cứ để tổ chức kênh như: mục tiêu phân phối, đặc điểm khách hàng, sản phẩm, tình hình của doanh nghiệp hay môi trường Marketing… mà doanh ngiệp đưa ra quyết định hình thành nên các kênh phân phối khác nhau

Phần cuối của chương 1 đưa ra những lý thuyết về công tác quản trị kênh Quản trị kênh phân phối liên quan đến tất cả các kế hoạch hành động mà doanh nghiệp thực hiện để điều hành tốt và đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh Việc quản trị kênh bao gồm ba nội dung chính: tuyển chọn các thành viên vào kênh phân phối, sử dụng các chính sách khuyến khích để các thành viên thực hiện tốt việc tiêu thụ hàng hóa và thông qua kết quả kinh doanh để đánh giá hoạt động và có những chính sách thưởng phạt hợp lý cho các thành viên trong kênh

Với phần lý thuyết về cách tổ chức và quản trị kênh phân phối sẽ tạo tiền đề làm cơ

sở để phân tích thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD và đưa ra những

giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI

CUẢ CÔNG TY SCD 2.1 Giới thiệu khái quát về của công ty SCD

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty

 Tên công ty: Công ty TNHH MTV Phân phối Saigon Co.op

 Tên tiếng anh: Saigon Co.op Distribution Company Limited (viết tắt là SCD)

 Địa chỉ công ty: 765 - 766 đường 8B, khu A, khu đô thị An Phú - An Khánh, Quận 2, TP Hồ Chí Minh

 Điện Thoại: (+84) (08) 6281.0256 - 6281.0257 - 6281.0258

 Fax: (+84) (08) 6287.0156

 Email: info@scd.com.vn

 Mã số thuế: 030528

 Logo của công ty:

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Ngày 10/08/1999, Liên hiệp hợp tác xã Thương mại TP Hồ Chí Minh thành lập Tổng đại lý phân phối Sài Gòn Co.op, đảm nhiệm các hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu – phân phối hàng hóa

Đến ngày 01/05/2008, công ty tách ra hoạt động độc lập, đổi tên thành công ty TNHH MTV Phân phối Saigon Co.op Công ty có tư cách pháp nhân được thành lập theo pháp luật Việt Nam, thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, được sử dụng con dấu riêng và mở tài khoản tại ngân hàng theo quy định của pháp luật Công ty SCD từ các nhãn hàng phân phối ban đầu là dao cạo râu Gillette, bàn chải Oral - B, pin Duracel; trải qua hơn 10 năm hình thành và phát triển cùng mạng lưới phân phối vững mạnh, đến nay công ty đã đạt được những thành tựu nhất định trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng và các sản phẩm độc quyền cao cấp được nhập khẩu từ nước ngoài Với phương châm hoạt động “Mang đến cho khách hàng những giá trị đích thực trong từng sản phẩm”, công ty đã và đang từng bước khẳng định vị thế của mình trong lòng người tiêu dùng Việt Nam

2.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh

 Phân phối

Công ty SCD hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng Các mặt

hàng phân phối của SCD khá phong phú và được chia làm ba nhóm chính:

 Phân phối các thương hiệu độc quyền

 Nhóm hàng hóa - mỹ phẩm

 Nhóm thực phẩm cao cấp và sản phẩm nông sản

Sản phẩm mà công ty phân phối đều có thương hiệu và uy tín, được người tiêu dùng Việt Nam cũng như trên thế giới đánh giá cao, đó là các sản phẩm của tập đoàn đa quốc gia P&G (Mỹ) như: dầu gội Pantene, Head & Shoulders, sữa tắm Olay, Gillette…, sữa Topmass của công ty AIDA, bánh quy Copenhagen, Royal Dansk nhập khẩu từ Đan Mạch…

Ngoài ra, các sản phẩm hàng tiêu dùng từ các nhà sản xuất trong nước ngày càng đa dạng và nhiều mẫu mã, chất lượng sản phẩm cũng đang từng bước khẳng định vị thế của mình, thu hút được sự quan tâm của nhiều khách hàng Đây sẽ là một trong những mục tiêu trong tương lai của công ty, không chỉ tập trung vào phân phối các sản phẩm nhập khẩu mà còn phân phối cả các sản phẩm trong nước

 Nhập khẩu

SCD hiện đang nhập khẩu trực tiếp và phân phối độc quyền nhiều sản phẩm cao cấp như: bút viết cao cấp Parker & Waterman từ tập đoàn Newell Rubbermaid (Mỹ), sản phẩm ngũ cốc Beech nut của tập đoàn Sanitarium (Úc), nhân sâm Jingihansam - Hàn Quốc, túi thời trang Looks của tập đoàn Hotta và một số sản phẩm thực phẩm khác từ tập đoàn Western Family (Mỹ)…

Đối với các sản phẩm nông sản của Việt Nam, thông qua hoạt động xuất khẩu của mình, công ty đã góp phần vào việc đưa những loại nông sản xuất khẩu nổi tiếng

của Việt Nam như: cà phê, hạt điều và nhiều loại nông sản khác ra thị trường thế giới trong đó có thị trường Mỹ

2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty SCD

Mô hình của công ty tạo được sự linh hoạt, tự chủ trong quá trình kinh doanh Các mệnh lệnh, chỉ thị của Ban Giám đốc được truyền đạt nhanh đến các đơn vị, đồng thời cấp lãnh đạo công ty có thể luôn bám sát và xử lý nhanh chóng, kịp thời những biến động của thị trường

2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận

 Ban Giám đốc

Thực hiện tổ chức quản lý điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty; lập kế hoạch kinh doanh trong từng thời kỳ, phù hợp với chiến lược, mục tiêu kinh doanh chung của công ty Đứng đầu là Giám đốc chịu trách nhiệm quản lý chung, ngoài ra còn có các Phó Giám đốc làm nhiệm vụ hỗ trợ Giám đốc trong các công việc điều hành, quản lý công ty

KINH DOANH

XUẤT NHẬP KHẨU

MARKETING HÀNGKHO

 Phòng Kế toán - Tài chính

Có nhiệm vụ điều hành và giám sát các hoạt động tài chính trong công ty; ghi chép, phản ánh các nghiệp vụ kinh tế phát sinh hàng ngày; lập các quỹ cho kinh doanh; thực hiện công tác hạch toán, thống kê sổ sách kế toán, xác định lỗ lãi cho từng thời

kỳ Xây dựng bảng tổng kết tài sản, thực hiện các nghĩa vụ tài chính đối với Nhà nước như: đóng thuế, thực hiện việc thanh toán kịp thời cho đối tác khi nhập hàng, các giao dịch chuyển đổi ngoại tệ cho các hoạt động kinh doanh

 Phòng Kinh doanh

Xây dựng, quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh, hoạch định chiến lược kinh doanh và chiến lược bán hàng, vận hành việc thực hiện theo kế hoạch bán hàng của công ty Thiết lập, điều hành, quản lý và phát triển các kênh phân phối sản phẩm, quản lý thực hiện hợp đồng bán hàng, xây dựng tác phong bán hàng chuyên nghiệp

và lập kế hoạch phân khúc cho từng nhãn hàng, từng khu vực Tóm lại, bộ phận Marketing chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm của công ty, xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty với mục tiêu làm hài lòng khách hàng và tạo ra lợi nhuận, nâng cao hiệu quả kinh tế

 Kho hàng

Chịu trách nhiệm quản lý hàng hóa; xuất hàng bán và nhập hàng trả; kiểm tra, đối chiếu hàng hóa Trưởng bộ phận kho có nhiệm vụ sắp xếp, kiểm tra lịch giao hàng đến các hệ thống, chịu trách nhiệm về đổi trả hàng

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh

2.1.5.1 Tình hình chung về thị trường tiêu dùng

Quy mô dân số Việt Nam là một lợi thế tự nhiên của ngành kinh doanh hàng tiêu dùng Tính đến tháng 11 năm 2013, dân số nước ta đã cán mốc 90 triệu người Với

quy mô dân số hiện tại, Việt Nam là nước đông dân thứ 13 trên thế giới và cũng nằm trong nhóm các nước có mật độ dân số cao nhất thế giới

Năm 2010, Việt Nam chuyển vị thế từ nhóm nước có thu nhập thấp sang nhóm có thu nhập trung bình thấp (mức thu nhập bình quân là 1.168 USD/ người) Đến năm

2013, GDP bình quân đạt khoảng 1.960 USD/ người, tăng 9,4% so với năm 2012 (1.749 USD) Như vậy, với mức thu nhập đầu người đang ngày một tăng lên, thị trường Việt Nam hứa hẹn sẽ là ngôi sao mới về hàng tiêu dùng ở khu vực châu Á Với tỷ lệ tiêu dùng chiếm tới 70% thu nhập, người tiêu dùng Việt Nam lại rất lạc quan nên sức mua sẽ tiếp tục tăng cao trong các năm tới Tỷ lệ tăng trưởng chi tiêu của người tiêu dùng (CAGR) tại Việt Nam giai đoạn 2011 - 2020 được dự báo sẽ đạt 8%, xếp vào nhóm cao nhất khu vực ASEAN; vượt qua cả Indonesia và Malaysia là 5%; và Philippines, Thái Lan và Singapore cùng là 4% (theo khảo sát của Công ty Bain & Company)

Tiềm năng tăng trưởng doanh thu của ngành tiêu dùng Việt Nam còn lớn Tổng doanh thu thực của các lĩnh vực có liên quan đến hàng tiêu dùng ở Việt Nam dự tính sẽ tăng lên tới 140 tỷ USD vào năm 2016

Tất cả những điều này cho thấy Việt Nam là một thị trường năng động, luôn có nhu cầu lớn về tiêu dùng, là một thị trường đầy tiềm năng, đầy hứa hẹn cho những nhà cung cấp tốt

2.1.5.2 Yếu tố về sản phẩm

Với yêu cầu sản phẩm cung ứng trong thị trường là sản phẩm chất lượng, nhắm vào mục tiêu khách hàng là những người có thu nhập trung bình trở lên, tất cả sản phẩm SCD phân phối đều đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng

 Thương hiệu độc quyền

Thế mạnh của SCD là hệ thống kênh phân phối hiện đại và kinh nghiệm trong việc phân phối các thương hiệu độc quyền như: nhân sâm Jingihansam - Hàn Quốc, túi thời trang Looks của tập đoàn Hotta (Nhật)… chiếm 14,6% doanh số bán sản phẩm Đặc biệt trong đó, các dòng sản phẩm bút viết Parker và Waterman - hai thương hiệu nổi tiếng trên thế giới từ nhiều thập niên qua, được công ty SCD phân phối độc quyền dưới sự ủy quyền của tập đoàn Newell Rubbermaid (Mỹ) đã dần đưa thương hiệu của SCD đến gần hơn với người tiêu dùng Việt Nam Ngoài ra còn có các sản phẩm dành cho phái mạnh như bóp da, dây lưng mang thương hiệu Parker