L ời mở đầu
3.3.2.3 Xây dựng chiến lược giá trong phân phối
Giá được xem là một trong những công cụ cạnh tranh khá hữu hiệu trong việc thu hút khách hàng của một công ty. Khi có hai sản phẩm tương tự nhau về mẫu mã và chất lượng, người ta nghĩ ngay tới việc so sánh giá. Vì vậy, việc định giá hợp lý có thể đem lại cho công ty một lợi thế cạnh tranh rất mạnh trong phân khúc thị trường đang đi. Trong xu thế toàn cầu hóa như hiện nay, đặc biệt là ngành tiêu dùng đang thu hút nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước, công ty cần đưa ra chính sách giá hợp lý nhằm đảm bảo doanh thu cho công ty và đưa công ty ngày càng phát triển. Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty, đây là yêu cầu đầu tiên của việc định giá.
Công ty có thể tiến hành định giá các mặt hàng dựa vào chi phí, giá bán được tính để có thể tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa. Dựa vào mức giá mua sản phẩm, công ty cộng dồn tất cả các chi phí, mức lợi nhuận mong muốn, sau đó đưa ra một hệ thống giá chung phù hợp với đặc tính kinh doanh của trung gian phân phối. Phương pháp này tạo cho công ty một sự an toàn về vốn, ít khi bị lỗ nếu bán được hàng. Ngoài ra, khi định giá theo phương pháp này, công ty nên xem xét giá của các nhà phân phối khác. Đồng thời, công ty phải cập nhật, phân tích các yếu tố về kinh tế, biến động thị trường như: lạm phát, xu hướng tiêu dùng, sức mua, sức cạnh tranh… để có chiến lược giá phù hợp.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Phần đầu chương 3 trình bày mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty SCD trong thời gian sắp tới. Nhắm tới mục tiêu đến năm 2015 trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp hàng đầu tại Việt Nam, công ty SCD đã đưa ra những định hướng, chính sách phát triển như: tìm kiếm và mở rộng hệ thống phân phối mới đủ tiêu chuẩn; khắc phục những thiếu sót, thiết lập các chính sách trong công tác quản trị thành viên kênh phân phối; mở rộng phân phối thêm nhiều mặt hàng, ưu tiên cho các mặt hàng trong nước; tích cực đẩy mạnh việc quảng bá hình ảnh của công ty và sản phẩm đến người tiêu dùng; chú trọng vào công tác nghiên cứu thị trường… Dựa trên cơ sở các định hướng phát triển mà công ty đã hoạch định, các giải pháp được đề xuất nhằm khắc phục các hạn chế tồn tại đang tồn tại trong hệ thống kênh phân phối cũng như trong công tác quản trị các thành viên kênh.
So với mục tiêu muốn bao phủ thị trường cả nước, công ty cần mở rộng hơn nữa mạng lưới các đại lý trung gian phân phối, tăng cường đội ngũ nhân viên có năng lực và hoàn thiện hệ thống các Showroom để kênh này trở thành kênh chủ lực của công ty trong tương lai.
Các chính sách về tuyển chọn và động viên các thành viên trong công tác quản trị kênh cần được lập ra một cách cụ thể hơn nhằm thu hút, khuyến khích các thành viên kênh hoạt động hiệu quả; đồng thời thiết lập mối quan hệ tốt đẹp giữa họ với công ty SCD.
Bên cạnh đó, chương 3 cũng đưa ra một số kiến nghị cho Chính phủ và công ty SCD nhằm giúp hoạt động phân phối của công ty đạt hiệu quả tốt nhất. Đối với Chính phủ, cần thiết phải đưa ra những cải cách trong thủ tục hành chính, xây dựng cơ sở hạ tầng… để hỗ trợ hoạt động kinh doanh nói chung và phân phối - xuất nhập khẩu nói riêng. Tại công ty SCD, song song việc tiến hành thực hiện giải pháp khắc phục các hạn chế trong quá trình hoạt động phân phối của công ty, kiến nghị còn đưa ra những biện pháp giúp hỗ trợ như: tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường; xây dựng chiến lược giá trong phân phối; đẩy mạnh hoạt động chiêu thị sản phẩm và quảng bá công ty.
KẾT LUẬN
Bối cảnh nền kinh tế hiện có nhiều chuyển biến lớn, tác động đến hoạt động của các doanh nghiệp. Đặc biệt, sau khi Việt Nam gia nhập WTO đã mở ra một sân chơi mới - nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh đã không chỉ giữa các doanh nghiệp nội địa với nhau mà còn phải “đối đầu” với các tập đoàn đầu tư đến tư nước ngoài vào. Một công ty kinh doanh thành công phải xây dựng được chiến lược Marketing Mix đúng đắn; ngoài chiến lược về giá, sản phẩm, chiêu thị, thì phân phối cũng góp một phần quyết định vào sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc phân tích và đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động phân phối là một điều hết sức quan trọng đối với công ty TNHH MTV SCD.
Nhìn chung hoạt động phân phối của công ty SCD hiện nay đã có hiệu quả; công ty đã chọn được kênh phân phối đúng đắn, biết xác định và tập trung nguồn lực vào kênh phân phối chủ lực nhằm nâng cao sức cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước và trong khu vực. Công ty SCD phân phối sản phẩm thông qua bốn kênh: hệ thống các siêu thị, hệ thống đại lý - các điểm bán lẻ tại chợ, Showroom và lực lượng bán hàng lưu động. Trong đó, chuỗi các siêu thị hiện đại và hệ thống Showroom là hai kênh mang lại doanh thu rất lớn cho công ty, được định hướng để phát triển thành kênh phân phối chủ lực của mình.
Trong quá trình hoạt động, SCD đã đạt được những thành công như: bao phủ được hầu hết thị trường TP. Hồ Chí Minh và một số tỉnh như Bình Dương, Cần Thơ…, thực hiện tốt trong công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối. Tuy nhiên, bên cạnh việc đạt được một số thành tựu, công ty vẫn còn một số hạn chế nhất định như: mạng lưới các đại lý phân phối còn yếu kém, thiếu hụt đội ngũ nhân viên bán hàng, các chính sách tuyển chọn và động viên thành viên kênh chưa đạt hiệu quả cao.
Từ việc phân tích thực trạng hoạt động phân phối của SCD, khóa luận có đưa ra một số giải pháp khắc phục những hạn chế tồn tại trong quá trình hoạt động phân phối của công ty. Với các giải pháp trên, tôi hy vọng công ty sẽ có chính sách hợp lý nhằm hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị các thành viên kênh của mình, góp phần thúc đẩy công ty ngày càng phát triển.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tham khảo
1. Philip Kotler. Quản trị Marketing. NXB Lao động – Xã hội.
2. William T. Brooks. Kỹ năng bán hàng (tái bản năm 2013). NXB Lao động
– Xã hội.
3. Lê Đăng Lăng. MBA - Kỹ năng và quản trị Bán hàng.
4. Trương Đình Chiến (2002). Quản trị kênh Marketing. Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. NXB Thống kê – Hà Nội.
5. Trần Văn Thi, Trần Thị Ngọc Trang. Quản Trị Kênh Phân Phối. NXB
Thống kê.
6. Lê Thị Minh Châu. Phát triển các hệ thống phân phối hàng hoá hiện đại ở nước ta. Tạp chí Thương mại số 7 tháng 2/2005.
7. Điều 169 - Luật thương mại 2005.
8. Báo cáo số liệu của Phòng nhân sự, kinh doanh, kế toán – tài chính công ty TNHH MTV SCD. Website tham khảo 1. http://www.bain.com 2. http://masangroup.com 3. http://vneconomy.vn 4. http://www.thesaigontimes.vn 5. http://tinmoi.com