L ời mở đầu
2.2.3.3 Chính sách đánh giá hoạt động và thưởng phạt các thành viên kênh
phân phối
Bên cạnh các chính sách hỗ trợ, khuyến khích bán hàng; công ty đặt ra định mức doanh số cho từng siêu thị, đại lý, từng nhân viên bán hàng nhằm đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm của các thành viên qua từng thời kỳ. Thông qua việc đánh giá, công ty phản hồi cho nhân viên và các trung gian biết về mức độ thực hiện công việc của họ, đồng thời thu thập được những phản hồi, góp ý về sản phẩm kinh doanh hiện tại.
Công ty tiến hành công tác kiểm tra dựa vào hợp đồng đã ký kết và qua các tiêu chí về khối lượng bán, mức lưu kho, quản lý công nợ, xử lý hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác của các trung gian trong các chương trình khuyến mãi và các chính sách liên quan đến bán hàng của công ty…. Ngoài ra công ty cũng đánh giá hoạt động của các thành viên kênh dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó. Hoạt động bán: là tiêu chuẩn quan trọng nhất và thường hay được sử dụng nhiều
để đánh giá hoạt động của các thành vên kênh. Công ty sẽ đánh giá hoạt động bán ra dựa trên:
Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán trong lịch sử.
So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên kênh.
Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước. Mức lưu kho: việc xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó đảm bảo
cho tính sẵn có của hàng hóa trên thị trường, được thể hiện bởi:
Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu?
Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?
Nhờ vậy, công ty sẽ đánh giá được những mặt mạnh của các thành viên, trong các vấn đề thanh toán, mức độ nhiệt tình bán sản phẩm (biểu hiện bằng trưng bày, giới thiệu sản phẩm) và lập chế độ khen thưởng phù hợp. Đồng thời thông qua hoạt động
đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động kênh, cho từng thành viên kênh để từ đó có hướng đầu tư thích hợp.
Bên cạnh đó, đối với những nhân viên hoặc trung gian làm việc kém hiệu quả, công ty cần góp ý, đôn đốc và huấn luyện thêm, hay thậm chí chấm dứt quan hệ với họ kịp thời; tạo nên cấu trúc kênh tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường.