Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH nhà nước một thành viên yến sào khánh hòa

1 Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự do – Hạnh phúc ĐƠN XÁC NHẬN THỰC TẬP Kính gửi: BAN TỔNG GIÁM ĐỐC CÔNG TY YẾN SÀO KHÁNH HÒA Em tên là: Huỳnh Thị Thu Nga Sinh viên lớp: 49KD1 Khoa: kinh tế Trường: Đại học Nha Trang Vừa qua được sự đồng ý của Nhà Trường và Ban Tổng Giám Đốc Công ty TNHH Nhà nước MTV Yến sào Khánh Hòa, em được phân công thực tập tại công ty. Trong suốt thời gian thực tập tại công ty từ ngày 20/2/2011 đến ngày 30/6/2011, nhờ sự giúp đỡ tận tình của Ban Giám Đốc và các anh chị chuyên viên đã giúp em hoàn thành đợt thực tập này. Nay em viết đơn này kính mong Ban Tổng Giám Đốc xác nhận quá trình thực tập vừa qua của em. Em xin chân thành cảm ơn. Nha Trang, ngày 20 tháng 6 năm 2011 SINH VIÊN THỰC TẬP Huỳnh Thị Thu Nga NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MTV YẾN SÀO KHÁNH HÒA Nha Trang, ngày tháng năm 2011 CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MTV YẾN SÀO KHÁNH HÒA 2 Lời cảm ơn Trong quá trình thực tập tại Công ty em đã được sự hướng dẫn tận tình của các anh chị tại Công ty, giúp em có thể hiểu biết được các hoạt động thực tế của Công ty để đóng góp vào sự thành công của đề tài. Em xin gửi lời cảm ơn đến quý anh chị tại Công ty đặc biệt là anh Nguyễn Hoàng Minh Vương và chị Nguyễn Tú Phương thuộc phòng kinh doanh của Công ty. Em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô trong khoa kinh tế trường Đại Học Nha Trang đã dạy dỗ em trong bốn năm qua để em có được ngày hôm nay. Em xin gửi lời cảm ơn đến cô Nguyễn Thị Mỹ Hạnh đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện đồ án. Đồ án đã hoàn thành tuy nhiên do còn hạn hẹp về thời gian cũng như sự tìm hiểu và kiến thức còn hạn chế, mặt dù em đã cố gắng hết sức mình trong suốt thời gian thực hiện đồ án, tuy nhiên đồ án không tránh khỏi sự thiếu sót cũng như khuyết điểm. Vì vậy, em rất mong sự góp ý của quý thầy cô cùng độc giả để đồ án ngày càng hoàn thiện hơn. Sinh viên thực tập Huỳnh Thị Thu Nga 3 MỤC LỤC Lời mở đầu: 1. Lý do chọn đề tài: 1 2. Mục tiêu nghiên cứu: 1 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 1 4. Phương pháp nghiên cứu: 2 5. Đóng góp của đề tài: 2 6. Kết cấu của đề tài: 2 Chương I: Cơ sở lý thuyết về quản trị bán hàng : 3 1.1 Sơ lược về bán hàng và hoạt động bán hàng: 4 1.1.1 Bán hàng và lịch sử phát triển: 4 1.1.2 Vai trò của bán hàng: 5 1.1.3 Các hình thức bán hàng: 5 1.1.4 Quá trình bán hàng: 7 1.2 Lực lượng bán hàng: 10 1.2.1 Khái niệm, chức năng của lực lượng bán hàng: 10 a. Khái niệm:……… 10 b. Chức năng:……… 11 1.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng: 12 a. Lực lượng bán hàng của công ty: 12 b. Đại lý bán hàng có hợp đồng: 12 c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp: 12 1.2.3 Các vị trí công tác của lực lượng bán hàng: 13 1.3 Xây dựng và quản trị lực lượng bán hàng: 13 1.3.1 Thiết kế lực lượng bán hàng: 13 1.3.1.1 Mục tiêu cho lực lượng bán hàng: 13 1.3.1.2 Chiến lược cho lực lượng bán hàng: 15 1.3.1.3 Cơ cấu của lực lượng bán hàng: 16 1.3.1.4 Quy mô của lực lượng bán hàng: 18 4 1.3.1.5 Chế độ thù lao lực lượng bán hàng: 19 1.3.2 Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng: 20 1.3.2.1 Tuyển mộ và lựa chọn lực lượng bán hàng: 20 1.3.2.2 Huấn luyện lực lượng bán hàng: 21 1.3.2.3 Hướng dẫn lực lượng bán hàng: 21 1.3.2.4 Kích thích lực lượng bán hàng: 22 1.3.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng: 22 Chương II Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH một thành viên yến sào Khánh Hòa: 24 2.1 Giới thiệu về công ty: 25 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty: 25 a. Quá trình hình thành: 25 b. Quá trình phát triển: 26 c. Một số giải thưởng mà công ty đạt được: 29 d. Các sản phẩm của công ty: 33 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động của công ty: 34 a. Ngành nghề kinh doanh của công ty: 34 b. Các đơn vị trực thuộc: 34 c. Chức năng, nhiệm vụ của công ty: 35 2.1.3 Cơ cấu tổ chức sản xuất, quản lý của công ty: 35 a. Cơ cấu tổ chức của công ty: 35 b. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: 37 2.1.4 Những thuận lợi. khó khăn, phương hướng phát triển của công ty: 39 2.1.4.1 Thuận lợi:…… 39 2.1.4.2 Khó khăn:…… 40 2.1.4.3 Phương hướng phát triển trong thòi gian tới: 40 2.1.5 Môi trường kinh doanh của công ty: 41 2.1.5.1 Môi trường vĩ mô: 41 a. Môi trường kinh tế: 41 5 b. Môi trường chính trị - pháp luật: 41 c. Môi trường công nghệ: 42 d. Môi trường xã hội: 42 e. Môi trường tự nhiên: 43 2.1.5.2 Môi trường vi mô: 43 a. Đối thủ cạnh tranh: 43 b. Khách hàng:… 44 c. Sản phẩm thay thế: 45 d. Nhà cung cấp: 45 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty: 45 2.2.1 Phân tích kết quả kinh doanh của công ty: 46 2.2.2 Phân tích một số đặc điểm chủ yếu của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:……… 49 2.2.2.1 Đặc điểm về tình hình tài chính của công ty: 49 a. Phân tích diễn biến nguồn vốn: 49 b. Phân tích diễn biến tài sản: 51 2.2.2.2 Đặc điểm về tình hình lao động của công ty: 55 2.2.2.3 Tình hình máy móc, trang thiết bị, công nghệ: 55 2.2.2.4 Các hoạt động chủ yếu của công ty: 56 a. Tình trạng thu mua nguyên vật liệu: 56 2.2.3 Đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty: 57 2.3 Công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty : 59 2.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác quản trị lực lượng bán hàng: 59 2.3.1.1 Nhân tố sản phẩm: 59 2.3.1.2 Hệ thống phân phối: 60 2.3.1.3 Nhân tố chi phí: 61 2.3.1.4 Nhân tố thị trường: 62 2.3.1.5 Nhân tố khách hàng: 62 2.3.1.6 Nhân tố cạnh tranh: 63 2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng: 63 6 2.3.2.1 Mục tiêu về doanh số. sản lượng: 63 2.3.2.2 Mục tiêu về thị phần: 63 2.3.2.3 Mục tiêu về sản xuất: 64 2.3.3 Hoạch dịnh chiến lược bán hàng: 64 2.4 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tạo công ty: 65 2.4.1 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng: 65 2.4.1.1 Xác định nhiệm vụ của lực lượng bán hàng tại công ty: 65 2.4.1.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng tại công ty: 66 2.4.1.3 Khu vực bán hàng của công ty: 66 2.4.1.4 Xác định quy mô phân bổ lực lượng bán hàng: 66 2.4.2 Tuyển dụng và đào tạo: 68 2.4.3 Động viên nhân viên: 70 2.5 Đánh giá chung về công tác quản trị lực lượng bán hàng tạo công ty: 71 2.5.1 Đánh giá về công tác bán hàng tại công ty: 71 2.5.1.1 Phương pháp đánh giá thông qua thị phần doanh nghiệp: 71 2.5.1.2 Phương pháp phân tích doanh thu tiêu thụ: 71 2.5.1.3 Phương pháp phân tích tình hình sử dụng nâng sách cho lực lượng bán hàng:……………. 71 2.5.2 Đánh giá về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty: 72 2.5.2.1 Thành tựu:…… 72 2.5.2.2 Hạn chế:………. 72 2.5.3 Mục tiêu và phương hướng cho lực lượng bán hàng tại công ty trong thời gian tới:………… 72 2.5.3.1 Mục tiêu Marketing: 72 2.5.3.2 Mục tiêu đối với lực lượng bán hàng: 72 2.5.3.3 Những yêu cầu đặt ra đối với lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian tới:………… 73 Chương III Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty:……………… 74 3.1 Các giải pháp đưa ra: 75 7 1. Giải pháp 1: Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng qua mạng chuyên nghiệp, quản lý khách hàng khi đặt hàng tại qua website riêng của công ty: 75 2. Giải pháp 2: Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng :………… 78 3. Giải pháp 3: Nâng cao tính chuyên nghiệp cho lực lượng bán hàng: 76 4. Giải pháp 4: Các chỉ tiêu đánh giá phù hợp đảm bảo công bằng trong đánh giá nhân viên: 77 Kết luận:…………… 79 Tiệu tham khảo:……… 80 8 Lời Mở Đầu 7. Lý do chọn đề tài: Trong bối cảnh thị trường như hiện nay, khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày càng khốc liệt hơn, khoa học kĩ thuật, công nghệ thông tin phát triển đến chóng mặt đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh cho riêng mình để có thể tồn tại và cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Trong đó, lực lượng bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp. Vai trò của lực lượng là rất lớn – là những người trực tiếp tạo ra doanh thu và cũng là người truyền tải hình ảnh, thương hiệu của doanh nghiệp với mọi người. Đội ngũ bán hàng là cầu nối giữa công ty và người tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, quá trình bán hàng và công tác quản trị lực lượng bán hàng có ý nghĩa vô cùng to lớn trong sự tồn tại và phát triển của công ty. Tuy nhiên, trong thực tế công tác quản trị lực lượng bán hàng chưa được quan tâm và chú trọng đến. Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa sau gần 20 năm thành lập đến nay là đơn vị đầu ngành của cả nước về quản lý nguồn lợi yến sào. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty đã tồn tại những thiếu sót, hạn chế dẫn đến sự khó khăn trong việc hoàn thành kế hoạch đề ra. Vì vậy, để tìm ra những hạn chế, thiếu sót trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH một thành viên Yến sào Khánh Hòa, tác giả đã chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa ” 8. Mục tiêu nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa nhằm đảm bảo doanh thu, tăng lợi nhuận, phát triển và mở rộng thị trường. 9. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: Lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa 9 - Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa trong thời gian năm 2008 – 2010. 10. Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây: + Phương pháp phân tích thống kê. + Phương pháp phân tích đánh giá tổng hợp. + Phương pháp phân tích so sánh theo thời gian. + Sử dụng phần mềm Word, Excel để soạn thảo và phân tích dữ liệu, và minh họa bằng bảng biểu sơ đồ. 11. Đóng góp của đề tài - Làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng. - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động quản trị lực lượng bán hàng. - Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa 3 năm trở lại đây, từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục. - Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa. 12. Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị lực lượng bán hàng. Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH một thành viên Yến sào Khánh Hòa .Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa. 10 Chương I. Cơ sở lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến Sào Khánh Hòa [...]... giá mức hoàn thành công việc của mình và hiểu phải làm sao để nâng cao thành tích đó 30 Chương II : Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến Sào Khánh Hòa 31 2.1 Giới thiệu về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty a Quá trình hình thành Thực hiện Nghị định 388/HĐBT, Công ty Yến sào Khánh Hòa là doanh nghiệp nhà nước được thành. .. Tỉnh Khánh Hòa Đến ngày 26/10/2009 công ty chuyển đổi thành Công Ty TNHH Nhà Nước một thành viên Yến Sào Khánh Hòa theo quyết định số 2692/QĐ-UBND của UBND tỉnh Khánh Hòa về việc phê duyệt điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty  Tên đầy đủ bằng tiếng việt: Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa  Tên viết tắt bằng tiếng Việt: Công ty Yến sào Khánh Hòa  Tên viết bằng tiếng Anh: Khánh. .. Lực lượng bán hàng của công ty, đại lý bán hàng có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp a Lực lượng bán hàng của công ty  Lực lượng bán hàng bên trong: Là lực lượng tập trung chủ yếu ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng điện thoại hoặc tiếp xúc trực tiếp tại văn phòng  Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty: Thông thường được trải ra theo vùng địa lý Để lực lượng bán hàng ngoài công. .. loại lực lượng bán hàng sẽ do những yêu cầu của khách hàng quyết định, đồng thời cũng bị giới hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng của công ty 1.2.3 Các vị trí công tác trong lực lượng bán hàng  Đại diện bán hàng  Giám sát bán hàng  Giám đốc bán hàng khu vực  Giám đốc bán hàng miền  Giám đốc bán hàng toàn quốc  Nhân viên bán hàng 1.3 Xây dựng và quản trị lực lượng bán hàng 1.3.1 Thiết kế lực lượng. .. điểm, thì công ty phải sử dụng 23 cơ cấu theo lãnh thổ cho lực lượng bán hàng Nếu công ty bán nhiều sản phẩm cho nhiều loại khách hàng thì nó có thể cần cơ cấu lực lượng bán hàng tổ chức theo sản phẩm hay thị trường Các phương án cơ cấu của lực lượng bán hàng  Lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ: Trong một tổ chức bán hàng đơn giản nhất mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn... các thành phần còn lại 1.3.2 Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng: quản trị lực lượng bán hàng bao gồm các công việc: tuyển mộ và lựa chọn, huấn luyện, hướng dẫn, kích thích và đánh giá các đại diện bán hàng 1.3.2.1 Tuyển mộ và lựa chọn lực lượng bán hàng Vấn đề cốt lõi của một hoạt động bán hàng thành công là việc tuyển chọn người bán hàng có hiệu quả Sự chênh lệch thành tích giữa những người bán. .. lượng bán hàng trực tiếp hay lực lượng bán hàng theo hợp đồng Lực lượng bán hàng trực tiếp gồm những nhân viên hưởng lương, làm việc toàn thời gian hay bán thời gian riêng cho công ty Lực lượng bán hàng này bao gồm nhân viên bán hàng tại chổ, tức là tiến hành các thương vụ ngay tại văn phòng của mình qua điện thoại và đón tiếp những người mua triển vọng, và nhân viên bán hàng dã ngoại, tức là đi công tác. .. o Động viên khách hàng Bên cạnh đó, công tác bán hàng còn bao gồm những chức năng bổ sung như: cung cấp thông tin về tình hình cạnh tranh để hổ trợ việc xây dựng các chương trình quảng cáo – khuyến mãi hiệu quả, đề xuất những biện pháp để hoàn thiện chính sách bán hàng 1.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa công ty với thị trường Có thể chia lực lượng bán hàng thành 3... 2001, Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến Sào Khánh Hòa đã đầu tư xây dựng xí nghiệp chế biến hạt điều xuất khẩu công suất 2.000 tấn nguyên liệu/ năm, thu hút trên 700 lao động tại địa phương và đạt doanh thu bình quân hơn 20 tỷ/năm Cuối năm 2001, Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến Sào Khánh Hòa đã tiếp nhận trại dừa Cam Thịnh, thực hiện quản lý và khai thác 237 ha dừa với số lượng bình... thăm các khách hàng Lực lượng bán hàng hợp đồng gồm những người đại diện cho nhà sản xuất, đại lý tiêu thụ hay những người môi giới, hưởng hoa hồng theo doanh số bán 1.3.1.3 Cơ cấu của lực lượng bán hàng Chiến lược của lực lượng bán hàng đã chứa đựng những hàm ý về sự hình thành cơ cấu của lực lượng bán hàng Nếu công ty bán một chủng loại sản phẩm cho một ngành sử dụng cuối cùng với khách hàng nằm rải . lực lượng bán hàng tại công ty TNHH một thành viên Yến sào Khánh Hòa, tác giả đã chọn đề tài Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào. tác quản trị lực lượng bán hàng. Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH một thành viên Yến sào Khánh Hòa .Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản. tượng nghiên cứu: Lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa 9 - Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa trong thời gian