Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH nhà nước một thành viên yến sào khánh hòa

Vì vậy, để tìm ra những hạn chế, thiếu sót trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại

Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

ĐƠN XÁC NHẬN THỰC TẬP

Kính gửi: BAN TỔNG GIÁM ĐỐC CÔNG TY YẾN SÀO KHÁNH HÒA

Em tên là: Huỳnh Thị Thu Nga

Sinh viên lớp: 49KD1 Khoa: kinh tế

Trường: Đại học Nha Trang

Vừa qua được sự đồng ý của Nhà Trường và Ban Tổng Giám Đốc Công ty TNHH Nhà nước MTV Yến sào Khánh Hòa, em được phân công thực tập tại công ty

Trong suốt thời gian thực tập tại công ty từ ngày 20/2/2011 đến ngày 30/6/2011, nhờ

sự giúp đỡ tận tình của Ban Giám Đốc và các anh chị chuyên viên đã giúp em hoàn thành đợt thực tập này

Nay em viết đơn này kính mong Ban Tổng Giám Đốc xác nhận quá trình thực tập vừa qua của em

Em xin chân thành cảm ơn

Nha Trang, ngày 20 tháng 6 năm 2011 SINH VIÊN THỰC TẬP

Huỳnh Thị Thu Nga

NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MTV YẾN SÀO KHÁNH HÒA

Nha Trang, ngày tháng năm 2011

CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MTV

YẾN SÀO KHÁNH HÒA

Lời cảm ơn

Trong quá trình thực tập tại Công ty em đã được sự hướng dẫn tận tình của các anh chị tại Công ty, giúp em có thể hiểu biết được các hoạt động thực tế của Công ty để đóng góp vào sự thành công của đề tài

Em xin gửi lời cảm ơn đến quý anh chị tại Công ty đặc biệt là anh Nguyễn Hoàng Minh Vương và chị Nguyễn Tú Phương thuộc phòng kinh doanh của Công ty

Em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô trong khoa kinh tế trường Đại Học Nha Trang đã dạy dỗ em trong bốn năm qua để em có được ngày hôm nay Em xin gửi lời cảm ơn đến cô Nguyễn Thị Mỹ Hạnh đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện đồ án

Đồ án đã hoàn thành tuy nhiên do còn hạn hẹp về thời gian cũng như sự tìm hiểu và kiến thức còn hạn chế, mặt dù em đã cố gắng hết sức mình trong suốt thời gian thực hiện

đồ án, tuy nhiên đồ án không tránh khỏi sự thiếu sót cũng như khuyết điểm Vì vậy, em rất mong sự góp ý của quý thầy cô cùng độc giả để đồ án ngày càng hoàn thiện hơn Sinh viên thực tập

Huỳnh Thị Thu Nga

MỤC LỤC

Lời mở đầu:

1 Lý do chọn đề tài: 1

2 Mục tiêu nghiên cứu: 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 1

4 Phương pháp nghiên cứu: 2

5 Đóng góp của đề tài: 2

6 Kết cấu của đề tài: 2

Chương I: Cơ sở lý thuyết về quản trị bán hàng : 3

1.1 Sơ lược về bán hàng và hoạt động bán hàng: 4

1.1.1 Bán hàng và lịch sử phát triển: 4

1.1.2 Vai trò của bán hàng: 5

1.1.3 Các hình thức bán hàng: 5

1.1.4 Quá trình bán hàng: 7

1.2 Lực lượng bán hàng: 10

1.2.1 Khái niệm, chức năng của lực lượng bán hàng: 10

a Khái niệm:……… 10

b Chức năng:……… 11

1.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng: 12

a Lực lượng bán hàng của công ty: 12

b Đại lý bán hàng có hợp đồng: 12

c Lực lượng bán hàng hỗn hợp: 12

1.2.3 Các vị trí công tác của lực lượng bán hàng: 13

1.3 Xây dựng và quản trị lực lượng bán hàng: 13

1.3.1 Thiết kế lực lượng bán hàng: 13

1.3.1.1 Mục tiêu cho lực lượng bán hàng: 13

1.3.1.2 Chiến lược cho lực lượng bán hàng: 15

1.3.1.3 Cơ cấu của lực lượng bán hàng: 16

1.3.1.4 Quy mô của lực lượng bán hàng: 18

1.3.1.5 Chế độ thù lao lực lượng bán hàng: 19

1.3.2 Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng: 20

1.3.2.1 Tuyển mộ và lựa chọn lực lượng bán hàng: 20

1.3.2.2 Huấn luyện lực lượng bán hàng: 21

1.3.2.3 Hướng dẫn lực lượng bán hàng: 21

1.3.2.4 Kích thích lực lượng bán hàng: 22

1.3.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng: 22

Chương II Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH một thành viên yến sào Khánh Hòa: 24

2.1 Giới thiệu về công ty: 25

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty: 25

a Quá trình hình thành: 25

b Quá trình phát triển: 26

c Một số giải thưởng mà công ty đạt được: 29

d Các sản phẩm của công ty: 33

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động của công ty: 34

a Ngành nghề kinh doanh của công ty: 34

b Các đơn vị trực thuộc: 34

c Chức năng, nhiệm vụ của công ty: 35

2.1.3 Cơ cấu tổ chức sản xuất, quản lý của công ty: 35

a Cơ cấu tổ chức của công ty: 35

b Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: 37

2.1.4 Những thuận lợi khó khăn, phương hướng phát triển của công ty: 39

2.1.4.1 Thuận lợi:…… 39

2.1.4.2 Khó khăn:…… 40

2.1.4.3 Phương hướng phát triển trong thòi gian tới: 40

2.1.5 Môi trường kinh doanh của công ty: 41

2.1.5.1 Môi trường vĩ mô: 41

a Môi trường kinh tế: 41

b Môi trường chính trị - pháp luật: 41

c Môi trường công nghệ: 42

d Môi trường xã hội: 42

e Môi trường tự nhiên: 43

2.1.5.2 Môi trường vi mô: 43

a Đối thủ cạnh tranh: 43

b Khách hàng:… 44

c Sản phẩm thay thế: 45

d Nhà cung cấp: 45

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty: 45

2.2.1 Phân tích kết quả kinh doanh của công ty: 46

2.2.2 Phân tích một số đặc điểm chủ yếu của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:……… 49

2.2.2.1 Đặc điểm về tình hình tài chính của công ty: 49

a Phân tích diễn biến nguồn vốn: 49

b Phân tích diễn biến tài sản: 51

2.2.2.2 Đặc điểm về tình hình lao động của công ty: 55

2.2.2.3 Tình hình máy móc, trang thiết bị, công nghệ: 55

2.2.2.4 Các hoạt động chủ yếu của công ty: 56

a Tình trạng thu mua nguyên vật liệu: 56

2.2.3 Đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty: 57

2.3 Công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty : 59

2.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác quản trị lực lượng bán hàng: 59

2.3.1.1 Nhân tố sản phẩm: 59

2.3.1.2 Hệ thống phân phối: 60

2.3.1.3 Nhân tố chi phí: 61

2.3.1.4 Nhân tố thị trường: 62

2.3.1.5 Nhân tố khách hàng: 62

2.3.1.6 Nhân tố cạnh tranh: 63

2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng: 63

2.3.2.1 Mục tiêu về doanh số sản lượng: 63

2.3.2.2 Mục tiêu về thị phần: 63

2.3.2.3 Mục tiêu về sản xuất: 64

2.3.3 Hoạch dịnh chiến lược bán hàng: 64

2.4 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tạo công ty: 65

2.4.1 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng: 65

2.4.1.1 Xác định nhiệm vụ của lực lượng bán hàng tại công ty: 65

2.4.1.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng tại công ty: 66

2.4.1.3 Khu vực bán hàng của công ty: 66

2.4.1.4 Xác định quy mô phân bổ lực lượng bán hàng: 66

2.4.2 Tuyển dụng và đào tạo: 68

2.4.3 Động viên nhân viên: 70

2.5 Đánh giá chung về công tác quản trị lực lượng bán hàng tạo công ty: 71

2.5.1 Đánh giá về công tác bán hàng tại công ty: 71

2.5.1.1 Phương pháp đánh giá thông qua thị phần doanh nghiệp: 71

2.5.1.2 Phương pháp phân tích doanh thu tiêu thụ: 71

2.5.1.3 Phương pháp phân tích tình hình sử dụng nâng sách cho lực lượng bán hàng:……… 71

2.5.2 Đánh giá về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty: 72

2.5.2.1 Thành tựu:…… 72

2.5.2.2 Hạn chế:……… 72

2.5.3 Mục tiêu và phương hướng cho lực lượng bán hàng tại công ty trong thời gian tới:………… 72

2.5.3.1 Mục tiêu Marketing: 72

2.5.3.2 Mục tiêu đối với lực lượng bán hàng: 72

2.5.3.3 Những yêu cầu đặt ra đối với lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian tới:………… 73

Chương III Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty:……… 74

1 Giải pháp 1: Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng qua mạng chuyên nghiệp, quản

lý khách hàng khi đặt hàng tại qua website riêng của công ty: 75

2 Giải pháp 2: Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

:………… 78

3 Giải pháp 3: Nâng cao tính chuyên nghiệp cho lực lượng bán hàng: 76

4 Giải pháp 4: Các chỉ tiêu đánh giá phù hợp đảm bảo công bằng trong đánh giá

nhân viên: 77

Kết luận:……… 79

Tiệu tham khảo:……… 80

Lời Mở Đầu

7 Lý do chọn đề tài:

Trong bối cảnh thị trường như hiện nay, khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày càng

khốc liệt hơn, khoa học kĩ thuật, công nghệ thông tin phát triển đến chóng mặt đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh cho riêng mình để có thể tồn tại và cạnh tranh với các doanh nghiệp khác Trong đó, lực lượng bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp Vai trò của lực lượng là rất lớn – là những người trực tiếp tạo ra doanh thu và cũng là người truyền tải hình ảnh, thương hiệu của doanh nghiệp với mọi người

Đội ngũ bán hàng là cầu nối giữa công ty và người tiêu thụ sản phẩm Do vậy, quá trình bán hàng và công tác quản trị lực lượng bán hàng có ý nghĩa vô cùng to lớn trong sự tồn tại và phát triển của công ty Tuy nhiên, trong thực tế công tác quản trị lực lượng bán hàng chưa được quan tâm và chú trọng đến

Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa sau gần 20 năm thành lập đến nay là đơn vị đầu ngành của cả nước về quản lý nguồn lợi yến sào Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty đã tồn tại những thiếu sót, hạn chế dẫn đến sự khó khăn trong việc hoàn thành kế hoạch đề ra

Vì vậy, để tìm ra những hạn chế, thiếu sót trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH một thành viên Yến sào Khánh Hòa, tác giả đã chọn

đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Nhà

nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa ”

8 Mục tiêu nghiên cứu:

Đề tài tập trung nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH

Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa nhằm đảm bảo doanh thu, tăng lợi nhuận, phát triển và mở rộng thị trường

9 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: Lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một

- Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh

Hòa trong thời gian năm 2008 – 2010

10 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây:

+ Phương pháp phân tích thống kê

+ Phương pháp phân tích đánh giá tổng hợp

+ Phương pháp phân tích so sánh theo thời gian

+ Sử dụng phần mềm Word, Excel để soạn thảo và phân tích dữ liệu, và minh họa bằng bảng biểu sơ đồ

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở Công

ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa 3 năm trở lại đây, từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục

- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa

12 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị lực lượng bán hàng

Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH một thành viên Yến sào Khánh Hòa

.Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa

Chương I

Cơ sở lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến Sào

Khánh Hòa

1.1 Sơ lược về bán hàng và hoạt động bán hàng

1.1.1 Bán hàng và lịch sử phát triển

Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận

Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận

Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán…

Qua khái niệm trên ta thấy hai đối tượng chủ yếu được đề cập: người mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp)

Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất Do đó công việc bán hàng ngày nay khó khăn hơn Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn

1.1.2 Vai trò của bán hàng: Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội

 Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển

 Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh

tế Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền

sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục

 Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi

có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

 Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Đối với

từ kinh doanh Nhờ hoat động bán hàng mà lượng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên

1.1.3 Các hình thức bán hàng

Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung cấp, nhà sản xuất đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất, nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận Do đó, tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển mà có các hình thức bán hàng khác nhau Một số hình thức bán hàng như sau:

 Bán lẻ: là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, không mang tính chất thương mại Đặc điểm của hình thúc bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân, hộ gia đình Mặt khác, trong hình thức bán hàng này,

số lượng sản phẩm mỗi lần mua hàng ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp

và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng

 Bán buôn: là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng bao gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và các đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng dùng để bán lại kiếm lợi nhuận Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm – kỹ lưỡng cho lần đầu và nhanh chóng cho các lần sau đó

 Bán hàng trực tiếp: là hoạt động bán hàng được thực hiện qua giao dịch trực tiếp với khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng

là các nhân viên bán hàng đối tượng mua hàng là các cá nhân hay tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức, tuy nhiên thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng là chủ yếu Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng

 Bán hàng theo hợp đồng: là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồng

ký kết giữa các bên Đặc điểm của hình thức bán hàng này là chủ thể bán hàng bao gồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy Bên cạnh đó, tính chất mua hàng thường mua để sản xuất hoặc bán lại, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường nhiều, đồng thời mức độ trung thành với nhãn hiệu rất cao và hành vi mua hàng rất chậm, thường qua nhiều khâu

 Bán hàng qua điện thoại: là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của các

tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua hàng cũng có thể là các tổ chức hay cá nhân và tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua hàng tùy thuộc giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với hãng hiệu rất thấp và hành vi quyết định mua hàng chậm

 Bán hàng qua Internet: là hình thức bán hàng qua mạng Thông qua quảng cáo

và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Đặc điểm bán hàng giống như bán hàng qua điện thoại

1.1.4 Quá trình bán hàng: là một quá trình diễn ra hoạt động bán hàng từ khi xác định

đối tượng đến chuẩn bị, xúc tiến, bán hàng và các hoạt động sau bán hàng Quá trình bán hàng mô tả hoạt động bán hàng là chủ yếu

Quá trình bán hàng có thể được biểu diễn qua sơ đồ:

Kết thúc bán hàng

Chuẩn bị xúc tiến

Tiếp xúc và chào hàng

Bước 1: Khám phá nhu cầu

Hoạt động khám phá chủ yếu là tìm hiểu nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hàng của khách hàng tiềm năng Nguồn thông tin để khám phá từ danh bạ điện thoại, các khách hàng hiện tại, các đối thủ cạnh tranh, các cuộc triển lãm thương mại, hội chợ, tạp chí thương mại hoặc quảng cáo, quan sát, lời đồn hay do khảo sát thực tế Bên cạnh

đó, đại diện bán hàng muốn khám phá nhu cầu hiệu quả cần phải thành thạo kỹ năng thăm dò và các phương pháp thu thập thông tin khách hàng

Bước 2: Đánh giá tiềm năng

Mục đích của việc đánh giá nhằm xác định đối tượng có thật sự là khách hàng tiềm năng hay không dựa trên các yếu tố về nhu cầu của đối tượng, độ lớn của nhu cầu, động lực thỏa mãn nhu cầu, khả năng để thỏa mãn nhu cầu Như vậy, một đối tượng là khách hàng tiềm năng khi đối tượng đó thể hiện là có nhu cầu ở hiện tại hoặc trong tương lai, có khả năng chi trả, có động lực mua hàng và công ty dễ dàng tiếp cận Bên cạnh đó,

để tìm khách hàng tiềm năng hiệu quả trước tiên phải xây dựng tiêu chuẩn của một khách hàng tiềm năng Những tiêu chuẩn này có thể là doanh số, địa điểm, số lần lấy hàng, cơ

sở vật chất, uy tín thương mại, tình hình tài chính và chúng phải rõ ràng Bước tiếp theo cần phải lập hồ sơ đầy đủ về đối tượng Những thông tin về đối tượng cần lưu giữ như: tên chủ sở hữu, tên người quản lý, địa điểm, số điện thoại liên lạc, các thế mạnh và hạn chế của đối tượng Tóm lại, việc đánh giá tiềm năng của khách hàng nhằm giúp cho công

ty không lãng phí thời gian bán hàng và nâng cao hiệu quả chào – bán hàng

Bước 3: Chuẩn bị xúc tiến:

Đây là một bước rất quan trọng có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả bán hàng Trước khi xúc tiến bán hàng, đại diện bán hàng cần lưu ý tìm hiểu những đối tượng liên quan đến đối tượng mua hàng Những đối tượng đó có thể là những người “gác cổng” – những người không liên quan đến quyết định mua hàng nhưng nếu muốn gặp được những người liên quan phải thông qua họ như: bảo vệ, thư ký giám đốc, v.v…và họ còn có thể là những người dẫn dắt thông tin Đối tượng thứ hai cần phải quan tâm là người mua hàng –người trực tiếp đứng ra giao dịch mua hàng Đối tượng thứ ba là nhóm những người ảnh hưởng – những người có nhận định về sản phẩm có tác động tích cực hoặc tiêu cực đến quá trình mua hàng của đối tượng một cách tự nguyện hay do trách nhiệm đối tượng tiếp

theo là người quyết định, họ là những người có quyền hoặc được phân công trách nhiệm

ra quyết định cuối cùng về việc mua hàng và đối tượng cuối cùng là người sử dụng – người cần sử dụng để thỏa mãn nhu cầu

VD:

Bán hàng là vật phẩm quảng cáo cho một công ty:

 Người “gác cổng”: Bảo vệ, thư ký Giám đốc công ty

 Người mua: phòng mua hàng

 Người ảnh hưởng: phòng bán hàng, kế toán

 Người quyết định: giám đốc công ty

Bước 4: Xúc tiến và chào hàng

Đại diện bán hàng cần phải tạo ấn tượng tốt ngay từ ban đầu Một chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp tạo được ấn tượng ban đầu thông qua cái bắt tay nhiệt tình và lễ độ, trang phục gọn gàng và phù hợp, phong cách thân thiện và chuyên nghiệp, ánh mắt thể hiện sự tự tin và một nụ cười khi nhắc đến đối tượng Tiếp theo là những lời giới thiệu ngắn gọn về công ty và những lợi ích mà đối tượng có sau khi kết thúc cuộc nói chuyện

Trong bước này, đại diện bán hàng có thể tạo ấn tượng quen thuộc nếu nhắc được tên của người giới thiệu có ảnh hưởng đến đối tượng

VD: Một số câu mở đầu cho quá trình chào hàng

 “Thông qua sự giới thiệu của anh Hưng là đồng nghiệp cũ của anh, tôi rất hân hạnh được gặp anh hôm nay”

 “Thông qua sự giới thiệu của ông giám đốc công ty ABC là một khách hàng lâu năm của anh, tôi được biết anh có nhu cầu…”

Sau khi xây dựng quan hệ, đại diện bán hàng cần đặt những câu hỏi mà khách hàng quan tâm Những câu hỏi này dẫn dắt đối tượng thấy được hoàn cảnh của mình và

sự cần thiết phải mua hàng Bước tiếp theo là giới thiệu những lợi ích của sản phẩm Lợi ích có được qua những thuộc tính của sản phẩm Do đó, cần trình bày rõ những thuộc tính nổi trội của sản phẩm và từ những thuộc tính đó chỉ cho đối tượng thấy được những lợi ích khi sử dụng sản phẩm, thêm vào đó cần nhấn mạnh những lợi ích bổ sung nếu quyết định mua hàng ngay

Bước 5: Kết thúc bán hàng:

Làm thế nào để kết thúc bán hàng một cách hiệu quả là một nghệ thuật Một chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp sẽ biết cách kết thúc bán hàng có lợi cho cả hai bên Khi kết thúc bán hàng cần đề nghị khách hàng lựa chọn những giải pháp cụ thể và đưa ra những hành động “giả sử” để khách hàng dễ dàng quyết định, chẳn hạn như: “nếu chị MUA sản phẩm bây giờ sẽ có những điểm lợi là…” thay cho câu nói “nếu chị KHÔNG MUA bây giờ thì sẽ…” khi đó, chữ “MUA” như một :cú huých” làm tăng thêm động lực thúc đẩy quyết định mua hàng của đối tượng Điều đặc biệt cần lưu ý khi kết thúc chào hàng là đưa ra đề nghị mua hàng trực tiếp

Bước 6: Theo dõi chăm sóc khách hàng

Chăm sóc khách hàng là một chuỗi các hoạt động tìm hiểu sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Những hoạt động chăm sóc khách hàng như: bảo trì, giao hàng tận nhà, quà kèm theo, tổ chức thu thập những thông tin phản hồi…Chăm sóc khách hàng đồng nghĩa với việc thể hiện sự quan tâm của công ty với khách hàng, từ đó tạo sự tin cậy và mối quan hệ lâu dài với khách hàng

1.2 Lực lượng bán hàng

1.2.1 Khái niệm, chức năng của lực lượng bán hàng

 Người giao hàng: Ở chức vụ này nhiệm vụ của nhân viên bán hàng chủ yếu là

đi giao sản phẩm (ví dụ: sữa, bánh mì, nhiên liệu, xăng…)

 Người tiếp nhận đơn đặt hàng; ở vị trí này nhân viên bán hàng chủ yếu là người tiếp nhận đơn hàng nội bộ (ví dụ, nhân viên bán hàng ở cửa hàng, đứng sau quầy)hay người tiếp nhận đơn hàng bên ngoài (ví dụ nhân viên bán xà bông viếng thăm chào hàng giám đốc siêu thị)

 Người giao hàng: ở chức vụ này nhân viên bán hàng không có nhiệm vụ hay không được phép tiếp nhận đơn hàng, mà chỉ có nhiệm vụ tạo dựng uy tín hay giáo dục người sử dụng hiện có hay tiềm ẩn (ví dụ trình dược viên giới thiệu một nhà thuốc bán theo toa)

 Kỹ thuật viên: chức vụ này đòi hỏi điều quan trọng nhất là kiến thức kỹ thuật (ví dụ nhân viên bán hàng kỹ thuật chủ yếu làm cố vấn cho các công ty khách hàng)

 Người tạo nhu cầu: chức vụ này đòi hỏi có sự sáng tạo trong việc bán những sản phẩm hữu hình (ví dụ, máy hút bụi chân không, tủ lạnh, từ điển bách khoa toàn thư…) hay vô hình (ví dụ, bảo hiểm, dịch vụ quản cáo hay giáo dục)

Các chức năng này thực hiên những nhiệm vụ bán hàng từ yêu cầu sáng tạo ít nhất đến yêu cầu sáng tạo cao nhất Những chức vụ đầu đòi hỏi phục vụ khách hàng và tiếp nhận đơn đặt hàng mới, trong khi những chức vụ cuối đòi hỏi phải tìm kiếm các khách hàng triển vọng và tác động lên họ để họ mua hàng

b Chức năng: Bán hàng là bán các lợi ích sản phẩm để thõa mãn nhu cầu của

khách hàng, do vậy để bán hàng hiệu quả cần quan tâm đến một số chức năng chính của bán hàng như sau:

o Gia tăng lợi ích khách hàng

o Đưa ra các kế hoạch tối đa hóa hoạt động bán hàng

o Luôn tìm kiếm và phát triển khách hàng mới

o Luôn tìm cơ hội gia tăng sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng

o Luôn tìm cơ hội để gia tăng diện tích trưng bày

o Giúp khách hàng tăng giá trị phục vụ bằng cải tiến trưng bày

o Thiết lập quan hệ chặt chẽ giữa công ty với khách hàng

o Theo dõi tình hình kinh doanh của khách hàng để hổ trợ

o Đôn đốc khách hàng thực hiện tốt những yêu cầu của công ty, lấy thêm hàng bán và thanh toán công nợ đúng hạn

o Động viên khách hàng

Bên cạnh đó, công tác bán hàng còn bao gồm những chức năng bổ sung như: cung cấp thông tin về tình hình cạnh tranh để hổ trợ việc xây dựng các chương trình quảng cáo – khuyến mãi hiệu quả, đề xuất những biện pháp để hoàn thiện chính sách bán hàng

1.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng:

Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa công ty với thị trường Có thể chia lực lượng bán hàng thành 3 loại: Lực lượng bán hàng của công ty, đại lý bán hàng có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp

a Lực lượng bán hàng của công ty

 Lực lượng bán hàng bên trong: Là lực lượng tập trung chủ yếu ở một cơ quan,

ở văn phòng và liên hệ với khách hàng điện thoại hoặc tiếp xúc trực tiếp tại văn phòng

 Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty: Thông thường được trải ra theo vùng địa lý Để lực lượng bán hàng ngoài công ty hoạt động hiệu quả thì điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một lực lượng bán hàng đủ lớn Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, tại địa bàn kinh doanh của khách hàng

b Đại lý bán hàng có hợp đồng

 Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất Họ là những

cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập,đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất

hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh với nhau

 Những đại lý độc lập thường được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hànghay môi giới

c Lực lượng bán hàng hỗn hợp

 Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường: kết hợp giữa lực lượng bán hàng của công ty với mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại đại lý khác nhau

 Sự đa dạng và phối hợp nhiều loại lực lượng bán hàng sẽ do những yêu cầu của khách hàng quyết định, đồng thời cũng bị giới hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng của công ty

1.2.3 Các vị trí công tác trong lực lượng bán hàng

1.3 Xây dựng và quản trị lực lượng bán hàng

1.3.1 Thiết kế lực lượng bán hàng: Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với

khách hàng Đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng Vì vậy công ty cần suy nghĩ hết sức thấu đáo những vấn đề của việc thiết kế lực lượng bán hàng, cụ thể như xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng, chiến lược, cơ cấu, quy mô và chế độ lương bổng của lực lượng bán hàng

1.3.1.1 Mục tiêu của lực lượng bán hàng

Các mục tiêu của lực lượng bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trường mục tiêu của công ty và vị trí mong muốn của công ty trên thị trường đó Công ty phải xem xét vai trò độc tôn của phương thức bán hàng trực tiếp trong Marketing mix nhằm phục

Mặt khác, bán hàng trực tiếp cũng là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn nhất định của quá trình mua hàng, như các giai đoạn huấn luyện người mua, thương vụ và hoàn thành thương lượng Điều quan trọng là công ty xem xét kỹ lưỡng khi nào thì sử dụng các đại diện bán hàng để tạo lợi nhuận cho nhiệm vụ marketing và sẽ sử dụng như thế nào

Các công ty thường đề ra những mục tiêu khác nhau cho lực lượng bán hàng của mình Các đại diện bán hàng của IBM chịu trách nhiệm bán hàng, lắp đặt và nâng cấp thiết bị máy tính của khách hàng, các đại diện bán hàng của AT&T có trách nhiệm phát triển, bán hàng và bảo vệ khách hàng Các đại diện bán hàng thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây của công ty:

 Thăm dò: các đại diện bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách hàng mới

 Xác định mục tiêu: các đại diện bán hàng quyết định cách phân bổ thời gian eo hẹp của mình cho các khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có

 Cung cấp thông tin: các đại diện bán hàng khôn khéo cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty

 Bán hàng: các đại diện bán hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng, cụ thể là cách tiếp cận, giới thiệu, giải đáp những ý kiến phản hồi và hoàn thành thương vụ

 Làm dịch vụ: các đại diện bán hàng cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng như: tư vấn để giải quyết những vấn đề của họ, hổ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ, xúc tiến nhanh việc giao hàng

 Thu thập thông tin: các đại diện bán hàng tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin tình báo và làm báo cáo viếng thăm khách hàng

 Phân bổ hàng: các đại diện bán hàng quyết định phân bổ sản phẩm khan hiếm cho các khách hàng trong những lúc thiếu hàng

Các công ty thường xác định những mục tiêu cụ thể cho lực lượng bán hàng Có công ty muốn các đại diện bán hàng của mình dành 80% thời gian của mình cho những khách hàng hiện có và 20% thời gian cho khách hàng hy vọng, và 85% thời gian cho những sản phẩn ổn định và 15% thời gian cho những sản phẩm mới Nếu không đề ra những chỉ tiêu cụ thể thì có thể các đại diện bán hàng sẽ dành hầu hết thời gian của mình

để bán những sản phẩm đã ổn định cho những khách hàng hiện có và xem nhẹ những sản phẩm mới và những khách hàng triển vọng mới

Những nhiệm vụ của các đại diện bán hàng thay đổi tùy theo tình hình của nền kinh tế Trong những lúc khan hiếm sản phẩm các đại diện bán hàng rơi vào tình trạng không có gì để bán Có một số công ty đã vội vã kết luận rằng chỉ cần ít đại diện bán hàng hơn Những cách suy nghĩ như vậy là xem nhẹ những vai trò của nhân viên bán hàng, như phân bổ sản phẩm, làm tư vấn cho những khách hàng gặp khó khăn, cung cấp cho công ty những thông tin đã có kế hoạch khắc phục tình trạng thiếu hàng, bán những sản phẩm khác của công ty không khan hiếm

Khi công ty chuyển sang định hướng theo thị trường mạnh mẽ hơn, thì các lực lượng bán hàng cần tập trung vào thị trường và hướng tới khách hàng nhiều hơn Quan điểm cổ truyền cho rằng nhân viên bán hàng phải lo về khối lượng và bán sản phẩm còn phòng marketing thì cần phải lo về chiến lược marketing và khả năng sinh lời Quan điểm mới hơn thì cho rằng nhân viên bán hàng cần phải biết cách phân tích các số liệu tiêu thụ, lượng định tiềm năng của thị trường, thu thập những thông tin tình báo về thị trường, xác định các chiến lược marketing và các kế hoạch marketing Các đại diện bán hàng cần có

kỹ năng phân tích marketing, và điều này càng trở nên cực kỳ quan trọng hơn ở những cấp quản lý tiêu thụ cao hơn Những người làm marketing cho rằng lực lượng bán hàng

sẽ đạt hiệu quả cao hơn về lâu về dài, nếu họ hiểu biết nghệ thuật marketing cũng như nghệ thuật bán hàng

1.3.1.2 Chiến lược của lực lượng bán hàng

Các công ty phải cạnh tranh với nhau để giành những đơn đặt hàng của khách hàng Họ phải bố trí lực lượng bán hàng của mình theo một ý đồ chiến lược, để cho họ viếng thăm đúng khách hàng, đúng lúc và đúng cách thức Các đại diện bán hàng làm việc với khách hàng theo một số cách:

 Đại diện bán hàng với người mua: đại diện bán hàng trao đổi các vấn đề với một khách hàng triển vọng trực tiếp hay qua điện thoại

 Đại diện bán hàng với nhóm người mua: đại diện bán hàng cố gắng quen biết càng nhiều người trong nhóm người mua càng tốt

 Tổ bán hàng với nhóm người mua: tổ bán hàng của công ty hợp tác chặt chẽ với các thành viên của một nhóm người mua

 Hội nghị bán hàng: đại diện bán hàng tạo điều kiện để những người nắm nguồn tài nguyên của công ty cùng bàn bạc một vấn đề hay một cơ hội quan trọng

 Hội thảo bán hàng: tổ bán hàng của công ty tiến hành các cuộc hội thảo chuyên

đề mang tính giáo dục để giới thiệu với công ty khách hàng những thành tựu phát triển mới nhất

Như vậy là ngày nay người đại diện bán hàng thường hành động như “người quản lý khách hàng”, thu xếp những cuộc tiếp xúc giữa những người trong các tổ chức mua hàng và bán hàng Việc bán hàng càng đòi hỏi sự hợp tác, sự ủng hộ của người khác, như bán lãnh đạo tối cao, những người ngày càng để tâm nhiều đến quá trình bán hàng, nhất là khi những khách hàng quy mô toàn quốc hay những thương vụ quan trọng đang gặp rắc rối, những nhân viên kỹ thuật, những người cung cấp thông tin kỹ thuật và dịch

vụ cho khách hàng trong và sau khi mua sản phẩm, những người làm dịch vụ phục vụ khách hàng, tức là những người đảm bảo lắp đặt, bảo trì và các dịch vụ khác cho khách hàng, và đội ngũ nhân viên văn phòng, gồm những người phân tích tình hình tiêu thụ, những người theo dõi đôn đốc thực hiên đơn hàng và các thư ký

Sau khi công ty đã quyết định chọn một phương thức bán hàng mong muốn, thì nó

có thể sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp hay lực lượng bán hàng theo hợp đồng Lực lượng bán hàng trực tiếp gồm những nhân viên hưởng lương, làm việc toàn thời gian hay bán thời gian riêng cho công ty Lực lượng bán hàng này bao gồm nhân viên bán hàng tại chổ, tức là tiến hành các thương vụ ngay tại văn phòng của mình qua điện thoại và đón tiếp những người mua triển vọng, và nhân viên bán hàng dã ngoại, tức là đi công tác bên ngoài và viếng thăm các khách hàng Lực lượng bán hàng hợp đồng gồm những người đại diện cho nhà sản xuất, đại lý tiêu thụ hay những người môi giới, hưởng hoa hồng theo doanh số bán

1.3.1.3 Cơ cấu của lực lượng bán hàng

Chiến lược của lực lượng bán hàng đã chứa đựng những hàm ý về sự hình thành

cơ cấu của lực lượng bán hàng Nếu công ty bán một chủng loại sản phẩm cho một ngành

sử dụng cuối cùng với khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm, thì công ty phải sử dụng

cơ cấu theo lãnh thổ cho lực lượng bán hàng Nếu công ty bán nhiều sản phẩm cho nhiều loại khách hàng thì nó có thể cần cơ cấu lực lượng bán hàng tổ chức theo sản phẩm hay thị trường Các phương án cơ cấu của lực lượng bán hàng

 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ: Trong một tổ chức bán hàng đơn giản nhất mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng và tại đó họ được quyền giới thiệu toàn bộ chủng loại sản phẩm của công ty Cơ cấu tổ chức bán hàng này có một số ưu tiên:

Thứ nhất: nó xác định rõ ràng trách nhiệm của nhân viên bán hàng, vì chỉ có một nhân viên bán hàng duy nhất làm việc tại địa bàn, nên người đó phải chịu trách nhiệm về những lời khen hay chê đối với tình hình tiêu thụ ở địa bàn tùy theo kết quả nổ lực bán hàng trực tiếp của họ

Thứ hai: trách nhiệm theo lãnh thổ sẽ khuyến khích mạnh hơn đại diện bán hàng chăm lo vun đắp những mối quan hệ công tác và cá nhân với địa phương Những mối quan hệ này sẽ góp phần làm tăng hiệu quả bán hàng của đại diện bán hàng và tạo lợi nhuận cho đời sống cá nhân của họ

Thứ ba: chi phí đi lại tương đối nhỏ, vì mỗi đại diện bán hàng chỉ đi lại trên một địa bàn nhỏ

 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm:

Tầm quan trọng của sự hiểu biết sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng với

sự phát triển của các chủng loại sản phẩm và hệ thống quản lý sản phẩm đã dẫn nhiều công ty đến với cơ cấu của lực lượng bán hàng theo chủng loại sản phẩm Việc chuyên môn hóa theo sản phẩm đặc biệt cần thiết trong những trường hợp các sản phẩm phức tạp

về kỹ thuật, không liên quan với nhau hay rất nhiều

Hạn chế của kiểu cấu trúc này là có thể xảy ra trường hợp có nhiều đại diện bán hàng của cùng một doanh nghiệp đến chào hàng cùng một khách hàng trong cùng một thời điểm Điều này có nghĩa là chi phí tăng lên và gây nên sự bực mình cho khách hàng

 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu thị trường:

Các công ty thường hay chuyên môn hóa các lực lượng bán hàng của mình theo ngành hay loại khách hàng Có thể thành lập các lực lượng bán hàng riêng biệt cho các ngành khác nhau và thậm chí cho các khách hàng khác nhau

Ưu điểm nổi bậc nhất của việc chuyên môn hóa theo thị trường là mỗi lực lượng bán hàng có thể hiểu biết tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng

Nhược điểm chủ yếu là khi các loại khách hàng khác nhau nằm rải rác khắp cả nước Điều đó sẽ đòi hỏi lực lượng bán hàng phải đi lại rất nhiều

 Lực lượng bán hàng có cơ cấu hỗn hợp:

Khi một công ty bán rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách hàng khác nhau trên một địa bàn rộng lớn, công ty thường kết hợp một số nguyên tác tổ chức lực lượng bán hàng

Các địa diện bán hàng có thể được chuyên môn hóa theo lãnh thổ - sản phẩm, lãnh thổ - thị trường, sản phẩm – thị trường…Khi đó các đại diện bán hàng có thể trực thuộc một hay nhiều người quản lý chủng loại sản phẩm và quản lý nhân viên

1.3.1.4 Quy mô của lực lượng bán hàng

Sau khi đã xác định rõ chiến lược và cơ cấu của lực lượng bán hàng, công ty đã sẵn sàng để bắt tay vào xem xét quy mô của lực lượng bán hàng Các đại diện bán hàng là một trong những tài sản có hiệu suất và đắt tiền nhất của công ty Việc tăng số lượng đại diện bán hàng sẽ làm tăng cả mức tiêu thụ và chi phí

Sau khi công ty đã xác định được số khách hàng mà mình muốn tiếp cận, thì nó có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc để xác định quy mô lực lượng bán hàng Phương pháp này bao gồm các bước:

Bước1: phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ hàng năm

Bước 2: xác định tần suất tiếp xúc số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong một năm) cho từng nhóm khách hàng Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần

có so với các đối thủ cạnh tranh

Bước 3: xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số khách hàng mỗi nhóm quy mô với tần suất tiếp xúc tương ứng

Bước 4: xác định số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong một năm

Bước 5: xác định số đại diện bán hàng cần thiết bằng cách chia tổng số lần cần thiết trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà một đại diện bán hàng

có thể thực hiện

Ví dụ: cho hai công ty A và B với các thông tin sau:

Công ty A: số lượng khách hàng là 1000, số lần tiếp xúc với khách hàng là 36 lần/năm

Công ty B: số lượng khách hàng là 2000, số lần tiếp xúc với khách hàng là 12 lần/năm

Khi đó công ty sẽ xác định được quy của lực lượng bán hàng của 2 công ty như sau:

1.3.1.5 Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng

Để thu hút các đại diện bán hàng, doanh nghiệp phải có một thù lao hấp dẫn Các đại diện bán hàng muốn có thu nhập ổn định, được thưởng nếu hoàn thành nhiệm vụ trên mức trung bình và được trả lương cao hơn khi có kinh nghiệm và thâm niên trong nghề Mặt khác, ban lãnh đạo muốn đảm bảo quyền kiểm soát, tiết kiệm và đơn giản Những

Số lần tiếp xúc trên một khách hàng

diện bán hàng vốn muốn được bảo đảm về mặt tài chính Vì vậy, có sự khác biệt rất lớn trong mức thù lao giữa các ngành khác nhau và giữa các doanh nghiệp trong ngành

Doanh nghiệp phải xác định mức độ và thành phần của chế độ thù lao có hiệu quả Mức thù lao phải gắng với “giá thị trường hiện hành” đối với loại hình công việc bán hàng và năng lực cần thiết Tuy nhiên, giá thị trường của nhân viên bán hàng khó có thể xác định được rõ ràng Vì các chế độ thù lao bán hàng khác nhau về tầm quan trọng của các phần lương cố định, phần lương thay đổi, phúc lợi phụ thêm và công tác phí Ngoài ra

nó còn chịu ảnh hưởng của thâm niên trong nghề và trình độ năng lực của nhân viên bán hàng

Phần thưởng cố định có thể là tiền lương thỏa mãn nhu cầu ổn định của đại diện bán hàng Phần thưởng thay đổi có thể là tiền hoa hồng, tiền thưởng, phần chia tiền lãi, dùng để kích thích và tưởng thưởng những nổ lực của người bán Công tác phí để đảm bảo cho các đại diện bán hàng trang trải những liên quan đến việc đi lại, ăn ở trong khi thực hiện công việc bán hàng Phúc lợi phụ thêm gồm nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp

ốm đau hay tai nạn, trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ…nhằm bảo đảm cho cuộc sống và

sự thỏa mãn nghề nghiệp Ban lãnh đạo cần quyết định tầm quan trọng tương đối của các thành phần lương cố định chiếm tỉ trọng lớn nhất, rồi mới đến các thành phần còn lại

1.3.2 Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng: quản trị lực lượng bán hàng bao

gồm các công việc: tuyển mộ và lựa chọn, huấn luyện, hướng dẫn, kích thích và đánh giá các đại diện bán hàng

1.3.2.1 Tuyển mộ và lựa chọn lực lượng bán hàng

Vấn đề cốt lõi của một hoạt động bán hàng thành công là việc tuyển chọn người bán hàng có hiệu quả Sự chênh lệch thành tích giữa những người bán có thể rất lớn và việc tuyển chọn kỹ lưỡng có thể gia tăng đáng kể khả năng hoàn thành nhiệm vụ của lực lượng bán hàng

Những đặc điểm cơ bản của một đại diện bán hàng giỏi: việc tuyển chọn đại diện bán hàng sẽ rất đơn giản nếu người ta biết phải tìm kiếm những khả năng nào Căn cứ đầu tiên là ý kiến của khách hàng Hầu hết các khách hàng đều nói rằng họ muốn các đại diện bán hàng phải là người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ ân cần Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những đặc điểm này khi tuyển chọn các ứng cử viên

Theo Charles Garfield, những đại diện bán hàng xuất sắc đều có những đặt điểm như dám chấp nhận rủi ro, mạnh dạn trong công việc, biết cách giải quyết vấn đề và quan tâm đến khách hàng Đại diện bán hàng có thể là nam hay nữ, cao hay thấp, hoạt bát hay không,

ăn mặt chải chuốt hay xềnh xoàng… đều có thể là một đại diện bán hàng thành công

Thủ tục tuyển mộ: sau khi đã có những tiêu chuẩn để tuyển chọn, việc tiếp theo là tuyển mộ Phòng nhân sự tìm kiếm những người có nguyện vọng xin việc bằng nhiều cách khác nhau như đề nghị những đại diện bán hàng của mình giới thiệu, sử dụng các tổ chức giới thiệu việc làm, đăng quảng cáo, tiếp xúc với sinh viên đại học

Cách đánh giá nhân viên: thủ tục tuyển mộ nếu thành công sẽ thu hút nhiều người muốn được làm việc Doanh nghiệp sẽ cần chọn những người tốt nhất Cách tuyển chọn

có thể thay đổi từ một cuộc phỏng vấn không chính thức đến những thách thức kéo dài và không chỉ ở những người xin việc mà với gia định họ nữa Nhiều doanh nghiệp đã làm những cuộc kiểm tra chính thức cho các nhân viên bán hàng Tuy điểm kiểm tra chỉ là một phần thông tin trong rất nhiều thông tin như đặc điểm cá nhân, sự giới thiệu, quá trình làm việc hay phản ứng khi được phỏng vấn, nhưng nó cũng rất được coi trọng

1.3.2.2 Huấn luyện lực lượng bán hàng: Huấn luyện nghĩa là chi phí cho người dạy, tài

liệu, mặt bằng, trả lương cho những người học mà bản thân họ chưa tạo ra thu nhập cho công ty Chương trình huấn luyện đại diện bán hàng có nhiều mục tiêu:

 Làm cho các đại diện bán hàng hiểu rõ và hòa đồng với đồng nghiệp: hầu hết các doanh nghiệp đều giành phần đầu tiên của chương trình huấn luyện để giới thiệu quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp, mục tiêu, cơ cấu tổ chức và những người lãnh đạo chủ chốt, cấu trúc tài chính và cơ sở vật chất, những sản phẩm chủ yếu và khối lượng tiêu thụ

 Tạo sự hiểu biết về những sản phẩm của doanh nghiệp: các học viên sẽ được giới thiệu về quá trình sản xuất sản phẩm và tính năng hoạt động của chúng theo những cách sử dụng khác nhau

 Cung cấp những thông tin cần thiết về đặc điểm của khách và đối thủ cạnh tranh Đại diện bán hàng được tìm hiểu về các loại khách hàng khác nhau và nhu cầu, động cơ và tập quán mua sắm của họ Họ cũng được trang bị những hiểu biết về chiến

 Huấn luyện cách chào hàng hiệu quả: các đại diện bán hàng được học những nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật bán hàng Ngoài ra, doanh nghiệp còn giới thiệu những luận cứ chủ yếu khi chào bán mỗi sản phẩm cụ thể và đôi khi cung cấp cả mẫu hướng dẫn chào hàng

 Hướng dẫn những thủ tục quy định và trách nhiệm của mỗi người chào hàng dã ngoại Các đại diện bán hàng được học cách phân chia thời gian làm việc với khách hàng, cách sử dụng công tác phí, làm báo cáo và hoạch định lộ trình có hiệu quả nhất

1.3.2.3 Hướng dẫn lực lượng bán hàng

Ngoài việc được huấn luyện và được giao một địa bàn hoạt động, các đại diện bán hàng còn phải chịu sự giám sát Thông qua việc giám sát, nhà quản trị hy vọng sẽ hướng dẫn và động viên lực lượng bán hàng làm việc tốt hơn

Các doanh nghiệp giám sát lực lượng bán hàng của họ với mức độ chặt chẽ khác nhau Với những đại diện bán hàng có thu nhập chủ yếu là tiền hoa hồng và phải tự kiếm khách hàng thì ít chịu sự giám sát hơn Với những người được trả lương và có trách nhiệm phục vụ với một số khách hàng nhất định thì cần được giám sát chặt chẽ hơn

Việc hướng dẫn các đại diện bán hàng gồm các công việc chủ yếu là: xây dựng định mức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng trên cơ sở phân loại khách hàng theo khả năng tiêu thụ, tiềm năng sinh lời và triển vọng phát triển của họ, sửu dụng có hiệu quả thời gian bán hàng bằng cách lập lịch trình tiếp xúc vớ khách hàng một cách hợp lý phân tích thời gian giành cho các nhiệm vụ khác nhau như:

đi lại, ăn uống, nghỉ ngơi, chờ đợi, bán hàng, hội họp, làm báo cáo…

Ban lãnh đạo có thể động viên tinh thần và mức hoàn thành công việc của đại diện bán hàng thông qua bầu không khí của doanh nghiệp, xây dựng định mức bán hàng hợp

lý và những khích lệ tích cực khác như khoản tiền thưởng do bán vượt định mức doanh nghiệp, các khoản phúc lợi

1.3.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng

Các nguồn thông tin: ban lãnh đạo nhận thông tin về các đại diện bán hàng bằng nhiều cách Nguồn quan trọng nhất là những báo cáo bán hàng Thông tin bổ sung có thể qua sự quan sát trực tiếp, thư từ và đơn khiếu nại của khách, thăm dò dư luận khách hàng,

và nói chuyện với các đại diện bán hàng khác

Đánh giá chính thức thành tích: ngoài các báo cáo của lực lượng bán hàng cùng với những quan sát khác cung cấp chính thức tư liệu để đánh giá các thành viên của lực lượng bán hàng, có thể sử dụng các phương pháp đánh giá khác:

 So sánh các nhân viên bán hàng với nhau: Thực chất đánh giá của phương pháp này là so sánh và sắp xếp mức hoàn thành công việc giữa những nhân viên với nhau Tuy nhiên, những đánh giá như thế này có thể dẫn đến những sai lầm Mức độ hoàn thành tương đối thì chỉ có ý nghĩa nếu không có những nhân tố biến thiên khác như tiềm năng thị trường của mỗi địa bàn, khối lượng công việc, mức độ cạnh tranh và nổ lực quảng cáo của doanh nghiệp

 So sánh doanh số hiện tại với quá khứ: phương pháp đánh giá này so sánh mức

độ hoàn thành công việc hiện nay và quá khứ Nó cung cấp một tín hiệu trực tiếp về sự phát triển

 Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: ngoài việc đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và các dịch vụ hổ trợ, các doanh nghiệp cần phải đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về các nhân viên bán hàng nữa

 Đánh giá phẩm chất của nhân viên bán hàng: sự đánh giá thường bao gồm kiến thức của người bán hàng về doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn và trách nhiệm Những đặc tính cá nhân cũng có thể được xếp hạng như: bề ngoài, lời nói, tính khí Mỗi doanh nghiệp phải quyết định xem nhân viên bán hàng cần biết những gì để họ hiểu phương thức đánh giá mức hoàn thành công việc của mình và hiểu

Chương II :

Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến Sào

Khánh Hòa

2.1 Giới thiệu về công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

a Quá trình hình thành

Thực hiện Nghị định 388/HĐBT, Công ty Yến sào Khánh Hòa là doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo Quyết định số 78/QĐ-UB ngày 16/01/1993 của UBND Tỉnh Khánh Hòa Đến ngày 26/10/2009 công ty chuyển đổi thành Công Ty TNHH Nhà Nước một thành viên Yến Sào Khánh Hòa theo quyết định số 2692/QĐ-UBND của UBND tỉnh Khánh Hòa về việc phê duyệt điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty

 Tên đầy đủ bằng tiếng việt: Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa

 Tên viết tắt bằng tiếng Việt: Công ty Yến sào Khánh Hòa

 Tên viết bằng tiếng Anh: Khánh Hòa Salanganes Nest company

 Tên viết tắt bằng tiếng Anh: Sanest group

 Giám đốc: Ông Lê Hữu Hoàng

 Slogan: Sanest – nguồn bổ dưỡng thiên nhiên diệu kỳ

 Trụ sở chính: 248 Thống Nhất, Nha Trang, Khánh Hòa

 Số điện thoại: (84) 058.3822472 Fax: (84) 058.3829267

 Email: yensaokh@yensaokhanhhoa.com.vn

 Website: yensaokhanhhoa.com.vn

 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và đăng ký thuế: 4200338918 do Sở Kế

Năm 2001, Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến Sào Khánh Hòa đã đầu

tư xây dựng xí nghiệp chế biến hạt điều xuất khẩu công suất 2.000 tấn nguyên liệu/ năm, thu hút trên 700 lao động tại địa phương và đạt doanh thu bình quân hơn 20 tỷ/năm Cuối năm 2001, Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến Sào Khánh Hòa đã tiếp nhận trại dừa Cam Thịnh, thực hiện quản lý và khai thác 237 ha dừa với số lượng bình quân 450.000 quả/năm Đầu năm 2003 tiến hành xây dựng Xưởng chế biến xơ dừa và hàng thủ công mỹ nghệ từ dừa

Thực hiện theo chỉ đạo của UBND tỉnh Khánh Hòa, đầu năm 2004, Công ty Yến Sào Khánh Hòa đã thành lập ban quản lý Dự án thực nghiệm nuôi chim yến trong nhà với trách nhiệm quản lý, triển khai Dự án thực nghiệm này Cũng dựa vào các nghiên cứu sinh học sinh sản chim yến của Việt Nam và các thử nghiệm nuôi chim yến hang động tại các đảo mà công ty đã triển khai hơn 10 năm qua, trung tâm kỹ thuật Công nghệ nuôi chim yến SANATECH trực thuộc Công ty Yến Sào Khánh Hòa được hình thành Trung tâm với chức năng chính là: Thực hiện khảo sát, chuyển giao bí quyết, kỹ thuật, công nghệ ấp nuôi nhân tạo chim yến, hang yến trong và ngoài nước

Từ nhiệm vụ quản lý và khai thác yến sào, nguồn tài nguyên quý hiếm của tỉnh nhà, Công ty đã thành lập Xưởng chế biến nguyên liệu yến sào Với nhiều hình thức phong phú, nhất là các loại sản phẩm yến sào tinh chế 3g và 5g, Công ty đã đưa giá trị bổ dưỡng của yến sào đến với nhiều tầng lớp người tiêu dùng Để đáp ứng ngày càng cao nhu cầu dinh dưỡng của người tiêu dùng, với thế mạnh là nhà khai thác trực tiếp sản phẩm yến sào, Công ty đã nghiên cứu cho ra đời sản phẩm nước yến sào cao cấp Sanest với nhiều dòng sản phẩm đa dạng, phong phú được sản xuất tại Nhà máy Nước giải khát cao cấp Yến Sào

Trong thời gian qua, công ty đã triển khai và thực hiện thành công các đề tài về di dời đàn chim yến và các dự án thực nghiệm, đây là tiền đề quan trọng cho việc định hướng về di đàn và phát triển đàn chim yến trong tương lai Công ty đã thành công trong việc di đàn đến hang hòn Rơm tạo thành hang yến mới, trong năm 2006 đã phát triển thêm các hang yến mới là Hang Gôm, Hang Đôi, Hang Sào Cao trong vịnh Nha Trang Năm 2007 và những tháng đầu năm 2008 phát triển thêm 36 hang Thành công này có ý nghĩa quan trọng trong chiến lược bảo tồn và phát triển nguồn tài nguyên yến sào Công

ty cũng đã thành lập Trung tâm Phát triển tài nguyên yến sào Vạn Ninh để khôi phục lại các hang yến tự nhiên tại huyện Vạn Ninh Công ty đang tiếp tục thực hiện các biện pháp nhân đàn, di đàn để bảo tồn và phát triển số lượng đàn yến tại vừng biển đảo nơi đây

Và cũng với phương châm “khác biệt hóa” để chứng minh tính vượt trội của sản phẩm chế tạo từ yến sào, Công ty đã tiếp nhận và đưa Nhà máy Thực phẩm cao cấp Sanest Foods đi vào hoạt động vào cuối năm 2007, với sản phẩm đầu tiên là bánh cao cấp yến sào Sanest Cake Đây là nhà máy đầu tiên tại Việt Nam sản xuất bánh cao cấp yến

sào Thời gian đến, Nhà máy sẽ cho ra đời một số mặt hàng sản phẩm cao cấp khác như

vi cá, cá ngựa xấy khô đóng hộp

Trong tháng 9 năm 2007, Công ty Yến Sáo Khánh Hòa đã liên kết với đối tác khai thác phát huy hiệu quả một Nhà máy nước khoáng thiên nhiên Công ty Yến sào thực hiện xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu nước khoáng thiên nhiên Sanna theo tiêu chuẩn quốc tế Sự hợp tác liên kết kinh tế đã phát huy tính hiệu quả kinh tế xã hội, tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp một phần vào sự tăng trưởng sản phẩm công nghiệp địa phương và số thu nộp ngân sách

Các sản phẩm trên được sản xuất trên dây chuyền tự động, khép kín với công nghệ tiên tiến của CHLB Đức và Italia từ khâu nguyên liệu đến khâu đóng gói sản phẩm Đồng thời, Công ty đã triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến ISO 9001:2000 và HACCP tại các Nhà máy nhằm đảm bảo chất lượng ổn định, nâng cao năng lực cạnh tranh bằng tiến trình tiêu chuẩn hóa trong thời kỳ hội nhập

Câu slogan: “Sanest – Nguồn bổ dưỡng thiên nhiên kỳ diệu” đạt giải thưởng Slogan ấn tượng năm 2007 cũng trên cơ sở đồng hành với sự phát triển của cộng đồng mà Công ty Yến sào Khánh Hòa quyết tâm thực hiện

Ngày 20/8/2010, Công ty Yến sào Khánh Hòa đã chính thức khai trương và đưa vào hoạt động Trung tâm Quảng bá sản phẩm và nhà hàng Yến sào Trung tâm ra đời với mong muốn giới thiệu với du khách và người dân địa phương những món ăn ngon bổ dưỡng được chế tạo từ Yến sào, đồng thời gìn giữ, tôn tạo giá trị truyền thống của ngành nghề Yến sào Khánh Hòa

Nền tảng văn hóa của Công ty dựa trên bề dày lịch sử 700 năm ngành nghề Yến sào Tự hào về truyền thống ngành nghề, mong muốn kế thừa, chuyển giao và lưu giữ bí quyết, kỹ thuật khai thác gia truyền từ người dân trong từng thế hệ nối tiếp nhau nhằm duy trì và phát triển sự nghiệp bảo tồn và phát triển các ngành nghề truyền thống của dân tộc theo định hướng bền vững

Chiến lược phát triển của Công ty mang tính nhân văn sâu sắc, luôn hướng đến giá trị chân thiện mỹ và cống hiến cho cộng đồng xã hội Biểu hiện cụ thể trong nghiên cứu

đề tài Nuôi chim yến, mở ra mô hình kinh tế mới, đem lại ngành nghề mới cho người dân Việt Nam, nghiên cứu những sản phẩm chế biến từ yến để phục vụ cho sức khỏe con người, bảo tồn và duy trì lễ hội truyền thống nghề yến – nét văn hóa đặc thù, mở rộng tìm hiểu lịch sử nghề yến trong tour du lịch đảo yến…

Xây dựng doanh nghiệp theo hướng là một đội ngũ đoàn kết, cán bộ nhân viên luôn ý thức vai trò trách nhiệm của mình trong đơn vị, nổ lực hoàn thiện bản thân, nâng cao tầm nhìn, luôn đổi mới và sáng tạo, ý thức giá trị thương hiệu vì sự nghiệp chung của Doanh nghiệp

Luôn chú trọng việc đáp ứng thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất, khuyến khích, biểu dương khen thưởng cán bộ công nhân viên nghiên cứu, đề xuất sáng kiến cải tiến kỹ thuật, ứng dụng công nghệ tiên tiến nhằm nâng cao năng suất nhưng phải đảm bảo phát huy ý thức trách nhiệm bảo vệ môi trường, bảo vệ an toàn sức khỏe công đồng

 Một số giải thưởng mà Công ty đạt được:

 Năm 2005, Chủ tịch nước tặng huy chương lao động hạng 3, Thủ tướng Chính

tiếng bộ xã hội và phát triển bền vững, Trung ương tặng giải Sao vàng đất Việt, và nhiều phần thưởng khác

 Năm 2007, trung tâm Sanatech tham gia hội thi sáng tạo khoa học kỹ thuật tỉnh Khánh Hòa năm 2006 – 1007 và đạt giải nhất về đề tài “Quy trình công nghệ, kỹ thuật ấp

nở nhân tạo và nuôi chim Yến Hàng qua từng giai đoạn phát triển” Với đề tài này Trung tâm cũng đã tham gia hội thi Sáng tạo khoa học kỹ thuật toàn quốc lần thứ 9 năm 2006 –

2007 và đạt giải nhất, đươch Hội Liên Hiệp khoa học và kỹ thuật Việt Nam trao tặng theo quyết định số 1682/QĐ – LHH ngày 03/12/2007

 Năm 2008, Công ty đã vinh dự nhận được nhiều bằng khen, giải thưởng lướn như: Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ về chất lượng sản phẩm, Bằng khen của Bộ tài nguyên Môi trường vì sự nghiệp bảo vệ môi trường, Bằng khen của UBNN tỉnh tặng Doanh nghiệp tiêu biểu, đạt các giải thưởng như Giải Vàng Chất Lượng Việt Nam, Thương hiệu nổ tiếng quốc gia năm 2008, giải thưởng vì sự cống hiến cho miền Trung, giải thưởng thực phẩm an toàn của thương hiệu nước khoáng thiên nhiên Sanna,…

 Một số giải thượng được trao tặng:

d Các sản phẩm của Công ty Yến Sào Khánh Hòa:

Nước yến Sanest lọ 70ml Nước yến Sanest lon 190ml Nước yến Sanest chai 180ml

Sanest lọ 70ml, hộp 6 lọ Sanest lon 190ml, hộp 10 lon Sanest lon 190ml, khay 30 lon

Sanest lon 190ml, Hộp 6 lon Sanest lọ 70ml, hộp 8 lọ Sanest chai 180ml, hộp 6 chai