Đang tải... (xem toàn văn)
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là ”máu” cho cơ thể dịch vụ môi giới bất động sản, của chúng ta. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà không một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được. Dưới đây sẽ giới thiệu những dạng thông tin căn bản cần thu thập để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS.
.1. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG SẢN Nguồn cung bất động sản Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng hóa bất động sản. Có những dạng cung cơ bản là bán, cho thuê và cho thuê lại. Cung bất động sản tại một thời điểm phụ thuộc vào lượng bất động sản rao bán, cho thuê tại thời điểm đó cộng với số lượng bất động sản mà chủ sử dụng hủy hợp đồng thuê. Hàng hóa bất động sản bao gồm những nguồn cung sau: - Nhà nước - Các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản - Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản - Ngân hàng - Bất động sản ở nước ngoài Bất động sản hay các quyền về bất động sản chính là đối tượng chính của thương vụ. Vì vậy việc tìm kiếm BĐS, hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng có bất động sản cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ. Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến BĐS trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng quan về sự phát triển thị trường BĐS. Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có thể khai thác. Dưới đây có thể kể ra những nguồn sau: Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật nhất về nhu cầu bán, cho thuêBĐS, đặc biệt là từ internet. Báo "Mua và bán", Tạp chí "Bất động sản", "Thị trường bất động sản", "thị trường chứng khoán", "Thế giới bất động sản" … rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí đầy mầu sắc trên. Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn "nóng" và được các tạp chí săn đón. Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể sử dụng báo chí, internet để đăng tin tìm các loại BĐS. Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới. Ở đây cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lí giữa các văn phòng môi giới với nhau, giữa văn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước và các tổ chức khác. Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức năng quản lí như Bộ Xây dựng, Bộ Đầu tư, Bộ Thương mại là những nơi có nhiều thông tin về các dự án, công trình BĐS. Các công ty xây dựng, kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS lớn. Cơ quan đấu giá Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm hiểu thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới. Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực, tòa nhà, khu phố mà nhà môi giới cần tìm. Thông tin về cầu bất động sản chưa có nhà Phân loại đối tượng cầu BĐS nhà ở nhu cầu mới: rộng, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn mỗi loại chú ý ai? người tiêu dùng sản xuất, nhà xưởng có đặc tính gì kinh doanh dịch vụ người mua BĐS nhu cầu của họ đầu tư kinh doanh BĐS bảo toàn vốn đầu cơ tiền nhàn rỗi văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lí…s thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại * Người thuê BĐS thuê sản xuất kinh doanh: công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất… ai? đặc tính gì? cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh nhu cầu thế nào? thuê nhà ở công nhân người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở người nước ngoài công vụ ngân hàng thương mại § Tín dụng, thế chấp quỹ đầu tư tài chính công ty bảo hiểm 2.2. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 2.2.1 Xác định đối tượng thương vụ Thông tin mua bán BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều con đường khác nhau. Thông thường khách hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại. Trên cơ sở những thông tin trao đổi lần đầu bằng điện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhận công việc hay không. Bước thứ hai tiếp theo là xem xét BĐS muốn bán. Nhà môi giới cần thực hiện cẩn thận công việc xem xét này cho dù BĐS đó là loại căn hộ chung cư mà họ đã gặp hàng trăm lần, hay đó là một ngôi biệt thự cổ. Không thể cung cấp dịch vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêu cầu bán của khách hàng nếu như không trực tiếp nhìn thấy tận mắt BĐS. Việc xác định rõ BĐS là cần thiết do những nguyên nhân sau đây: § Thứ nhất: mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán. § Thứ hai: chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS. Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS. § Thứ ba: chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách và sở thích của chủ sở hữu. Việc tìm hiểu gần gũi này có thể cho nhà môi giới thấy ngay rằng thương vụ với chủ sở hữu sẽ không có kết quả gì. Ngoài ra việc tiếp cận này cũng cho chủ sở hữu thấy tính chuyên nghiệp của nhà môi giới, gây được lòng tin với chủ sở hữu. Thường là các chủ sở hữu sẽ cảm thấy thoải mái và ứng xử một cách tự nhiên, cởi mở hơn khi họ ở trong ngôi nhà của mình hơn là khi họ gặp nhà môi giới tại văn phòng. § Thứ tư: việc xem xét, quan sát BĐS một cách trực tiếp cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS. § Thứ năm: Ngay cả khi chúng ta không nhớ hết hoặc không ghi chép hết những đặc điểm của BĐS, thì chúng ta cũng không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa. Điều này sẽ tạo lòng tin với khách hàng mua, rằng chúng ta không cung cấp hàng hóa theo kiểu "bán mèo trong bị". Trong quá trình xác định BĐS cần đặc biệt chú ý đến những vấn đề sau đây: Vị trí. Có lẽ chỉ có ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của BĐS đó là: Vị trí, vị trí và …vị trí. Có thể chứng minh được điều này khi mà kiến trúc, trang thiết bị và tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể thay đổi được trong khi vị trí BĐS là cố định. Chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách quan. Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá. Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá. Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm. Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS kiểu như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS. Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê. Tình trạng kỹ thuật. Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng. Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới). Vấn đề này không trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng. Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này. Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS. Trang thiết bị. Nhiều người khi bán căn nhà thường khoát tay nói rằng sẽ để lại hết vật dụng, đồ đạc và chỉ mang đi những đồ vật cá nhân. Lúc này thường là họ chưa suy tính đầy đủ. Tuy vậy cũng không nên bắt chặt lời của chủ nhà, buộc họ phải để lại tất cả những gì họ đã nói. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS. Đối với những đồ vật dạng như tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy hút mùi… nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong trường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ. Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang thiết bị. Thế nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát. Nhà môi giới cần trả lời được đối tượng mà họ cung cấp dịch vụ là ai, nhóm khách hàng nào họ muốn hướng tới, dịch vụ mà họ cung cấp có sát thực tế, nhu cầu của khách hàng hay không. Trả lời được những câu hỏi này sẽ định hướng cho nhà môi giới trong các hoạt động của mình. Khách hàng chính của dịch vụ môi giới chính là những người bán - mua hay cho thuê - thuê. Thông thường thị trường BĐS được thúc đẩy bởi người mua. Khả năng tài chính của họ sẽ khởi động, kích hoạt các thương vụ mua - bán hoặc đầu tư. Chính vì vậy nhà môi giới cũng cần để ý đến sức mua trong toàn xã hội, khu vực họ hoạt động, cũng như những xu hướng, tiềm năng phát triển trong tương lai. Việc phân tích bắt đầu từ quá trình xác định các nhóm tuổi khách hàng trong thị trường, khả năng phát triển nghề nghiệp của họ, mức độ thất nghiệp và xu hướng di dân. Nhà môi giới sẽ gặp rất nhiều vất vả, khó khăn khi hoạt động ở những vùng dân cư có nhiều người ở độ tuổi hưu trí. Thứ nhất là do hạn chế về mặt tài chính, thứ hai là do tuổi tác nên khách hàng có đặc điểm tâm sinh lí và sở thích định kiến khó thay đổi. Vì vậy việc đưa ra quyết định của nhóm khách hàng này sẽ rất khó khăn. Tình hình sẽ khác đi rất nhiều nếu nhà môi giới hoạt động trong vùng có nhiều người đang ở trong độ tuổi lao động, nhiều người bắt đầu sự nghiệp hay sự nghiệp đang phát triển cao. Đối với nhóm khách hàng này thì việc cải thiện hay thay đổi điều kiện sống có một ý nghĩa nhất định. Họ là những người quan tâm nhất đến các dịch vụ của nhà môi giới. Trong quá trình hoạt động, nhà môi giới cần chú ý quan sát đến cả những sự đầu tư, những dự án kinh tế thực hiện trên địa bàn hoạt động của mình hay của vùng lân cận. Quá trình tư nhân hóa các xí nghiệp, nhà máy hay sự đón nhận những dòng vốn đầu tư nước ngoài có thể sẽ dân đến sự cải thiện đời sống vật chất hoặc sự dịch chuyển dòng nhân công lao động. Khi đó thị trường sẽ phát triển rộng hơn với các loại hình dịch vụ mới, nhu cầu thuê nhà sẽ tăng, các chủ nhà sẽ muốn nâng cấp tốt hơn điều kiện sống, các nhà đầu tư và các công ty xây dựng sẽ gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh. Tuy nhiên ở đây cũng cần chú ý đến thực tế rằng những thay đổi trên sẽ diễn ra bao lâu, xu hướng phát triển là cố định, bền vững hay chỉ là nhất thời. Nhà môi giới trong quá trình hoạt động phải tìm ra đâu là khách hàng tiềm năng, đâu chỉ là người thăm quan, tò mò và không có ý định gì cụ thể. Cũng cần nhận biết khách hàng thuộc tầng lớp nào của xã hội, khả năng tài chính đến đâu để đưa ra những BĐS thích hợp. 2.2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ Trong thực tế nhà môi giới đại diện (cho một bên hay là cả hai bên) cho lợi ích của người bán hay người mua, người cho thuê hay người thuê. Nói chung nguyên tắc hoạt động đều như nhau: cố gắng hết mình, cẩn thận chi tiết, trung thực. Tuy vậy với mỗi trường hợp khác nhau thì lại cần những cách tiếp cận và hành động khác nhau. Dưới đây là những đối tác điển hình trong các thương vụ mà nhà môi giới cần xem xét. Người mua và khả năng tài chính. Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính. Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán. Có một cách khác để kiểm tra khả năng của khách hàng đến đâu là chuyển giao nhiệm vụ này cho người bán. Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lực tài chính của người mua để xem người mua có thực sự có khả năng hay không. Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc là người mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào về người mua. Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này. Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi nào. Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nếu người mua chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng. Không phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều). Nhà môi giới trong trường hợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động. Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định yêu cầu của khách hàng. Không phải lúc nào chúng ta đưa ra những câu hỏi rõ ràng đều nhận được những câu trả lời rõ ràng và mạch lạc. Thậm chí ngay cả khi người mua tìm đến chúng ta với một nội dung được chuẩn bị trước, một yêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xảy ra tình trạng những yêu cầu đó là phi thực tế, là sản phẩm của trí tưởng tượng. Chính vì vậy cần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận. Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp. Mỗi một cuộc nói chuyện đều cho chúng ta định nghĩa được chính xác hơn nhu cầu của khách hàng để đi đến gần hơn quyết định cuối cùng. Nên nhớ rằng quan niệm của khách hàng đôi khi rất hay thay đổi, và cho dù cúng ta có cố gắng hết sức cũng không tránh khỏi trường hợp khách hàng tìm ra BĐS hợp ý họ ngoài những gợi ý của chúng ta. Thậm chí cái vừa ý họ nhất lại hoàn toàn khác với những ý tưởng ban đầu của họ. Chỉ có cách luôn giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình phát triển những yêu cầu của khách hàng, cũng như kịp thời linh động đáp ứng những yêu cầu thay đổi này. Người thuê. Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như trường hợp người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác người cho thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những người cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ, thú vật nuôi trong nhà. Vì vậy khi kí kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban đầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra người cho thuê cũng hay quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thu nhập, mức độ ổn định của công việc. Việc xác định nguồn thu nhập giúp cho người cho thuê hy vọng về sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê. Trong thực tế nhiều người muốn cho các công ty thuê hơn là cá nhân, cho gia đình thuê hơn là sinh viên vì lí do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng. Chủ sở hữu - người cho thuê. Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử. Chủ sở hữu - người bán. Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người. Có thể gặp những rắc rối khi bán là một đôi vợ chồng. Nói chung cả hai cùng quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ tục li hôn. Ở đây ngoài việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí. 2.3. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng. Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo. Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần có những thông tin cá nhân sau đây: - Họ và tên - Họ và tên bố, mẹ - Địa chỉ thường trú - Loại và số CMT hay hộ chiếu - Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú - Địa chỉ liên lạc - Số điện thoại bàn và di động Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau: - Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…) - Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng… - Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại… Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất được các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại). Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận. Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến thương vụ sau này như sau: - miêu tả đối tượng của hợp đồng - xác định các bên liên quan - xác định địa điểm viết biên bản - giá cả BĐS - lượng tiền đặt cọc - thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm - thời hạn kí hợp đồng công chứng - thời hạn giao BĐS - hình thức và thời hạn giao tiền - xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế) Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên. Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận. Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các bên. 2.4. THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là phải thoả thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ. Việc xác định các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc. Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn: 1) Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp. Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán. 2)Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%). 3) Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận. Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không phải là quy trình chuẩn. Tính phổ thông của ví dụ trên xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau. Thứ nhất phần lớn các căn nhà, BĐS được bán bởi chính chủ sở hữu, những người đang sống trong BĐS đó. Vì vậy không thể thực hiện hai việc bán, chi trả toàn bộ tiền theo giá thỏa thuận với việc giao trả BĐS cùng một lúc (vấn đề này không bao gồm việc bán mảnh đất trống, quyền mua căn hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự do khác). Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà sự bán phụ thuộc sự mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS có thể bán. Vì vậy cần phải liên tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn, theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển đồ đạc, các công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng. Thứ ba, thời điểm thực hiện các bước thương vụ phụ thuộc vào khả năng tài chính của người mua (lượng tiền sẵn có, đi vay hay thời hạn giải ngân của ngân hàng cho vay thế chấp). Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới: tìm kiếm BĐS cần bán, cho thuê xem xét BĐS đem bán một cách cẩn thận, tỉ mỉ và đầy đủ điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh BĐS và tình trạng kỹ thuật của BĐS § Tìm kiếm thông tin kiểm tra tình trạng pháp lý của BĐS chia sẻ, cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết cho việc bán tìm kiếm khách hàng quan tâm mua BĐS xác định giá cả BĐS bán tập trung chi chép, miêu tả về BĐS bán, chú ý đến những tính chất đặc biệt khác với những BĐS khác soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS Xử lí thông tin thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã giới thiệu chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ [...]... sau: Đ c quyn tuyt i: l dng c quyn bỏn v c nhn hoa hng cho dự thc t vic bỏn do chớnh ch s hu tỡm c khỏch, hay do vn phũng mụi gii khỏc bỏn Đ c quyn tng i: l dng c quyn bỏn nhng ch s hu cng cú quyn t bỏn m khụng phi tr hoa hng cho nh mụi gii, tuy nhiờn cỏc vn phũng mụi gii khỏc khụng c phộp bỏn Cng cú vn phũng mụi gii li quy nh ngc li l dự ó kớ hp ng c quyn thỡ vn phũng mụi gii khỏc vn cú quyn bỏn nhng... trong hp ng cng cn xỏc nh mi quan h gia khỏch hng v cỏc quyn m h mun cú (quyn bỏn, quyn s hu) Trong khụng ớt trng hp cn xỏc nh h v tờn b, m, s chng minh th Nhng thụng tin ny s cn thit trong cỏc hp ng sau ny Tr li vn mi quan h gia khỏch hng vi cỏc quyn v BS ụi khi xy ra trng hp l khỏch hng khụng phi l ngi duy nht cú quyn, hay thm chớ hon ton khụng cú quyn v BS Trong tỡnh hung ny nh mụi gii cn son tho cỏc... thỡ ngi ú s cú tỏc ng lm thay i v i n quyt nh ca nhiu ngi trong tm nh hng - Ngi quyt nh vic mua sm: L ngi cú quyn lc hay l ngi cú tim lc v ti chớnh Trong quyt nh mua sm bt ng sn ca cỏ nhõn, ngi cú v trớ quyt nh thng l ngi cú vai trũ l ch trong gia ỡnh, l ngi nm gi ti chớnh v thụng thng l c hai v chng v thng l ngi s dng chớnh ca ngụi nh Tuy nhiờn cỏ bit cng cú th ngi quyt nh mua sm khụng phi l ngi s dng... luụn tn ti cỏc khung quy chiu cho hnh ng ca mi cỏ nhõn trong mi iu kin v hon cnh nht nh Khung quy chiu ú l cỏc gii hn cn thit m mi cỏ nhõn cn phi tuõn th cho hnh ng Do vy trong kinh doanh, cỏc nh kinh doanh cn hiu rừ khung quy chiu hnh ng ú bit dng ỳng lỳc, ỳng ch khi cn thit Khu hiu hnh ng õy l Thỏi quỏ s hng vic Hnh ng l: bit tụn trng cỏc quy lut khỏch quan ca hnh ng, hiu c quy lut cỏc mt trỏi nhau... thụng tin, tip cn thụng tin ban u v xut ý tng mua sm Nu chỳng ta cung cp thụng tin bỏn hng ỳng n i tng ngi cú vai trũ ca ngi quyt nh mua sm ngi khi xng cng l ngi quyt nh thỡ hiu qu s rt cao Hoc thụng tin c cung cp n ngi cú v trớ quan trng cú vai trũ quyt nh mua sm thỡ cng cú th a n quyt nh mua sm nhanh - Ai l ngi gõy nh hng: Ngi gõy nh hng l ngi to ra nh hng mua sm ca ngi mua: Ngi gõy nh hng thng thc... "c quyn" Dng hp ng c quyn ny cho phộp nh mụi gii c c quyn bỏn BS ca ch s hu trong mt thi gian nht nh m khụng nh mụi gii no khỏc c phộp bỏn Vn cú hai mt tớch cc v tiờu cc Mt mt l nh mụi gii cú th dnh nhiu thi gian hn bỏn BS m khụng lo cnh tranh v vỡ th cú th bỏn giỏ cao hn Mt khỏc nu nh mụi gii vỡ lớ do no ú kộo di thi gian bỏn, khụng nhit tỡnh bỏn thỡ ch s hu s ri vo th b ng Cú hai dng hp ng c quyn... trỡnh thanh toỏn, t chc cỏc ln chi tr h tr trong vic gii quyt cỏc vn ti c quan Nh nc, chớnh quyn liờn quan n thng v tham gia vo quỏ trỡnh giao nhn BS Đ Kt thỳc thng v kt thỳc thng v, nhn hoa hng theo tha thun trong hp ng dch v mụi gii gii quyt cỏc vn sau thng v 2.5 K NNG MễI GII BT NG SN 2.5.1.K nng son tho hp ng A Hp ng dch v mụi gii L bn quy nh phm vi nhng trỏch nhim ca nh mụi gii Vỡ vy cú th t... thỡ cỏc quy nh s buc chỳng ta phi cú trỏch nhim thit lp hp ng mụi gii Ngay t nhng ln gp u tiờn, khi khỏch hng yờu cu cung cp nhng dch v thỡ ngay lp tc nh mụi gii phi tin hnh kớ hp ng mụi gii T gúc khỏch hng thỡ h khụng th t chi nh mụi gii vic kớ hp ng mụi gii vỡ õy l yờu cu hp lớ, ngay c nhng khỏch hng cho rng vic kớ hp ng mụi gii ch cn thit khi cụng vic ó c gii quyt phn no Trc khi chỳng ta quyt nhn... t rừ v BS bỏn, loi BS, cỏc quyn liờn quan n BS, mc ớch s dng Cng cn xỏc nh ch s hu cú c BS bng cỏch no, vo thi im ú ch s hu ang trong tỡnh trng hụn nhõn no, BS cú nm trong hp ng ti sn v chng khụng, BS bỏn i cú phi l viờc phõn chia ti sn khụng Nu BS l ti sn tha k thỡ quyn v BS phi c lm rừ Nu BS cú ng in thoi cn tha thun xem ch s hu s li hay khụng Vn ny cú nhng cỏch gii quyt sau: Đ Ch s hu cú th lm... hng n quyt nh mua sm tip theo ca ngi cú vai trũ quyt nh v cú nh hng n ngi cú uy tớn trong vic to ra cỏc nh hng n nhng ngi mau khỏc Ngi s dng cng l nhng nhõn chng sng cho vic xỏc nhn cỏc thụng tin v cht lng v li ớch ca sn phm Ngi tiờu dựng cng thng cú xu hng lụi kộo ã nhng ngi tiờu dựng tng t (bn bố, anh em, cỏc doanh nghip cựng tp on, cỏc doanh nghip cú liờn quan n nhau ) 2.6.1.2 Quỏ trỡnh ra quyt nh . CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG SẢN Nguồn cung bất động sản Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng hóa bất động sản. Có những dạng cung cơ bản là bán, cho thuê và cho thuê lại. Cung bất động sản tại. cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản - Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản - Ngân hàng - Bất động sản ở nước ngoài Bất động sản hay các quy n về bất động sản chính là đối tượng. hợp đồng dịch vụ môi giới giải quy t các vấn đề sau thương vụ 2.5. KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 2.5.1.Kỹ năng soạn thảo hợp đồng A. Hợp đồng dịch vụ môi giới Là bản quy định phạm vi những