- Chủ thể giao tiếp Nội dung giao tiếp
2.7.2.2.Các kiểu đàm phán
* Dựa trên kết quả đàm phán: - Kiểu “Thắng - thua”:
+ Quan niệm nh một cuộc chiến
+ Một bên đạt được lợi ích, một bên không
+ Tiềm ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện hợp đồng. - Kiểu “Thua- thua”:
+ Không đạt được kết quả cho cả 2 bên + Mất thời gian, phí tổn, không đem lại lợi ích + Nằm ngoài mong muốn của các bên
Đàm phán không phải là trận đánh,
vì vậy mục tiêu không phải là tiêu diệt hoặc đưa đối phương vào đất chết - Kiểu “Thắng -thắng”:
+ Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau + Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục đích
+ Các bên đều thu được lợi ích + Là kiểu thành công nhất “Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu, Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ, Giữ được nhau mới là thành công”. Henry Ford
* Dựa vào phong cách và mô hình: - Kiểu “mặc cả lập trường”: + Đàm phán kiểu mềm:
~ Tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ
~ Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế ~ Coi đối tác như bạn bè, thân hữu
~ Thuận lợi khi đối tác cùng kiểu, ~ Bất lợi khi đối tác cứng
~ Chỉ sử dụng khi có mối quan hệ sẵn có tốt đẹp + Đàm phán kiểu cứng:
~ Đưa ra lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ ~ Tốt khi đối tác kiểu mềm,
~ Bất lợi khi đối tác cùng kiểu ~ Nếu thắng lợi chỉ là bề ngoài, ~ Thất bại mất thêm quan hệ ~ Không phải là tối ưu
- Kiểu “nguyên tắc/thuật Havard”:
+ Con người: Tách con người ra khỏi vấn đề + Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường + Phương án: Có các phương án lựa chọn thay thế + Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan
(Có nhiều ưu thế, thường áp dụng, nhưng phải có người đàm phán giỏi)
“Biết nhiều không bằng biết điều” So sánh kiểu đàm phán
Nội dung Mềm Cứng Nguyên tắc
Đối tác Coi đối tác như bè bạn
Coi đối tác như địch thủ
Coi đối tác như cộng sự
Mục tiêu Đạt thoả thuận, giữ quan hệ
Giành thắng lợi bằng mọi giá
GQ vấn đề hiệu quả và thân thiện
Xuất phát điểmNhượng bộ ép đối tác nhượng bộ Tách con ngời khỏi vấn đề Lập trường Dễ đổi lập trường Bám chặt lập trường Tập trung vào lợi ích
Chủ trương Với việc và ngời đều ôn hoà
Với việc và ng- ười đều cứng rắn
Với người thì ôn hoà, với việc thì cứng rắn (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Phương pháp Đề xuất, kiến nghịUy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung Phương án Tìm phương án đối tác có thể chấp nhận được Tìm phương án có lợi cho mình Tìm nhiều phương án để 2 bên lựa chọn
Biểu hiện Rất tránh xung đột
Tranh đua sức mạnh ý chí
Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thoả thuận Kết quả Khuất phục sức ép của đối tác Tăng sức ép, khiến đối tác khuất phục Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục trước sức ép 2.7.2.3. Quá trình đàm phán Chuẩn bị đàm phán “Không chuẩn bị là chuẩn bị cho thất bại”
Chuẩn bị ngôn ngữ đàm phán
- Bằng tiếng mẹ đẻ là tốt nhất
- Nếu phải sử dụng ngoại ngữ thì phải chuẩn bị phiên dịch.
- Phiên dịch cần phải có kinh nghiệm trong dịch thuật và đàm phán.
Chuẩn bị thông tin đàm phán
- Thông tin về hàng hoá - Thông tin về thị trường - Thông tin về đối tác
Chuẩn bị năng lực đàm phán
- Năng lực của từng chuyên gia
+ Về kiến thức: chuyên môn, pháp lý…
+ Phẩm chất tâm lý: tính khí, tính cách, thông minh, nhạy cảm… + Các phương tiện kỹ thuật hỗ trợ
+ Các kỹ năng đàm phán hiệu quả - Tổ chức đoàn đàm phán
+ Thành phần + Thuê chuyên gia + Tổ chức nghiên cứu
Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm phán
- Thời gian: + Lịch làm việc + Phương án dự phòng
+ Chú ý “điểm chết” trong đàm phán - Địa điểm:
+ Đảm bảo tâm lý thoải mái, + Tiện nghi phù hợp
+ Tốt nhất là địa điểm tại “sân nhà” hoặc “sân người thứ 3”
Thiết lập mục tiêu cần đàm phán
* Mục tiêu cần đạt được: - Mục tiêu tối đa
- Mục tiêu tối thiểu
- Mục tiêu chính: Cái cần hướng tới * Giới hạn của sự thoả thuận: - Giới hạn cuối cùng
- Giải pháp tốt nhất khi không đạt được thoả thuận - Giải pháp thay thế tốt nhất của ta và đối tác
Đánh giá lại đối tác
- Mục tiêu đối tác muốn đạt được - Mối quan tâm nào ẩn sau yêu sách - Trao đổi thông tin cần thiết khi chuẩn bị - Lập luận, lý lẽ đối tác có thể sử dụng
- Những ảnh hưởng có thể đến hướng đi và kết quả
Đánh giá lại điểm mạnh, yếu của mình (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Quyền - Thế - Lực - Thời gian
Lập phương án kinh doanh
- Đánh giá tổng quát: Thị trường, thương nhân…
- Lựa chọn: Mặt hàng, thời cơ, điều kiện, phương thức KINH DOANH - Đề ra mục tiêu
- Biện pháp thực hiện
- Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế
Xây dựng chiến lược đàm phán, đàm phán thử
- Cách mở đầu, đặt câu hỏi - Dự kiến câu hỏi của đối tác - Dự kiến cách trả lời
- Dữ kiện và thông tin để trả lời - Người dẫn dắt?
- Người kiểm tra cơ sở lập luận? - Người đặt và trả lời câu hỏi? - Người làm giảm căng thẳng?
- Đàm phán thử
“Thương trường là chiến trường”, mà: “Thao trường đổ mồ hôi, thì chiến trường đỡ đổ máu”. Do đó, cần đàm phán thử
Đàm phán
Nghệ thuật mở đầu
“Vạn sự khởi đầu nan”
- Tạo được sự hấp dẫn, chú ý lắng nghe
- Tác động vào tâm hồn, đôi khi tạo sự chống đối - Làm sôi động đối tác nhưng phải bình tĩnh - Phù hợp với nội dung chính cần đàm phán - Không quá dài, không để đối tác nghi ngờ - Mở đầu bằng cách tạo ra những tiếng cời vui vẻ - Mở đầu bằng cách đặt câu hỏi duyên dáng
- Mở đầu bằng một câu chuyện có liên quan tới vấn đề - Mở đầu bằng một thí dụ
- Mở đầu bằng một danh ngôn
- Mở đầu bằng việc kích thích tính hiếu kỳ của đối tác - Mở đầu bằng một điệu bộ đặc biệt
- Mở đầu bằng một đoạn sách báo có sẵn
Lắng nghe
- Lắng nghe là tiến trình con người nhận thức toàn bộ những tín hiệu người khác thể hiện, cho phép con người đa ra thông tin một cách tỉnh táo cả những gì đã biết và cha biết, là hành động quan sát những gì người khác nói ra hoặc không nói ra.
- Lắng nghe là một trong những chìa khoá chủ chốt đàm phán:
+ Lắng nghe thể hiện sự tôn trọng và thoả mãn nhu cầu tự trọng của đối phương.
+ Lắng nghe để biết được bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của đối phương, để thừa cơ giành thắng lợi.
+ Lắng nghe để biết đối phương đã thật sự hiểu lời nói của bạn chưa.
+ Lắng nghe làm cho quan hệ con nguời gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi hơn. - Cách lắng nghe
+ Phải có chủ đích, thăm dò, tìm hiểu và phân tích nhiều hơn.
+ Dẹp bỏ những vấn đề riêng sang một bên, nỗ lực để lĩnh hội và hiểu được ý nghĩa ẩn sau giao tiếp của người khác. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Chấp nhận và hiểu tâm trạng hay tâm tư của người khác; gác lại mình mà đắm chìm vào hoàn cảnh của người khác.
+ Chú ý đến cả nội dung và tâm tư, cả tín hiệu bằng lời và không bằng lời, nhìn thẳng vào mắt thể hiện sự thích thú, chăm chú.
+ Vừa nghe, vừa quan sát và phân tích thông tin về đối phương.
+ Truyền đi hiểu biết về những thông tin bề mặt và tiềm ẩn bằng sự đáp lại. - Cách truyền đi những thông điệp:
+ Lặp lại nội dung: nói lại điều họ nói từng chữ dới dạng hỏi. + Trình bày lại câu nói, diến giải hay tóm tắt điều được nghe. + Biểu lộ sự thông cảm khi phản ảnh cảm giác bên ngoài.
+ Phản ảnh cảm xúc bên trong hay mức độ tình cảm vô thức sâu hơn + Phản ảnh sự kết hợp giữa diễn giải lại nội dung với phản ánh lại cảm giác.
Nghệ thuật đặt câu hỏi Sử dụng hợp lý các loại câu hỏi:
1. Câu hỏi đóng 2. Câu hỏi mở 3. Câu hỏi gián tiếp
4. Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề 5. Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác 6. Câu hỏi định hướng:
7. Câu hỏi không định hướng 8. Câu hỏi trình bày thông tin 9. Câu hỏi kích thích suy nghĩ 10. Câu hỏi kích thích ra quyết định 11. Câu hỏi xỏ xiên
12. Câu hỏi mập mờ 13. Câu hỏi dẫn dắt 14. Câu hỏi tu từ 15. Câu hỏi thật 16. Câu hỏi kết luận
Trả lời câu hỏi
“Lời nói không mất tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau”
- Nguyên tắc trả lời câu hỏi + Nguyên tắc chính xác + Nguyên tắc đầy đủ + Nguyên tắc kịp thời + Nguyên tắc hỗ trợ - Nghệ thuật trả lời câu hỏi:
+ Trong trường hợp ta đã sẵn sàng trả lời thì cũng không nên hấp tấp, vội vàng.
+ Trong trường hợp cha rõ nội dung câu hỏi thì nhất thiết ta phải yêu cầu đối tác nói lại câu hỏi cho rõ hơn.
+ Trong trường hợp ta đã hiểu câu hỏi mà cha rõ câu trả lời thì ta nên bình tĩnh, tìm mọi cách khác nhau để kéo dài thời gian trả lời câu hỏi.
+ Chỉ trả lời những gì đối phương hỏi, không lòng vòng, không trả lời những cái không có liên quan.
+ Trả lời ngắn gọn, rõ ràng, chắc chắn.
+ Nói với âm lợng vừa nghe, âm dứt khoát, rõ ràng, lưu loát.
+ Trình bày rõ ràng ý kiến của mình kèm theo những chứng cớ, số liệu thực tế để làm cho lời nói có sức thuyết phục hơn
“Lời chưa nói ra, ta là chủ nó, lời nói ra rồi, nó là chủ ta” - Trả lời câu hỏi khi bế tắc
+ Kéo dài thời gian để suy nghĩ bằng không trả lời ngay, lái câu chuyện sang hướng khác hoặc vòng vo. Nếu tìm được lối thoát thì tiếp tục, nếu không, buộc tạm ngừng đàm phán.
+ Chuyển câu trả lời sang hướng khác hoặc trả lời mập mờ, trả lời chung chung… + Đặt lại câu hỏi đối với chính họ, thậm chí, đặt lại chính câu hỏi của họ để họ trả lời . + Đánh trống lảng hoặc trả lời một phần không quan trọng trong câu hỏi có tính chất xã giao. + Trả lời bằng ngụ ý qua một tình huống khác.
“Nói là bạc, im lặng là vàng, lắng nghe là kim cương”
Đặt giá và trả giá - Căn cứ đặt giá:
+ Mức độ khan hiếm hàng hoá trên thị trường.
+ Giá thành sản phẩm và mức lợi nhuận có thể chấp nhận được. + Giá bán trung bình của thị trường với hàng hoá của mình. + Uy tín của hàng hoá trên thị trường.
+ Sự bức xúc hàng hoá của người mua. - Chú ý khi định giá
+ Nếu uy tín của hàng hoá cao, mức khan hiếm lớn thì đặt giá cao hơn gía thị trường từ 15%- 20% và sử dụng chiết khấu để khuyến khích người mua. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Nếu uy tín của hàng hoá không cao, mức khan hiếm nhỏ thì nên đặt giá cao hơn giá thị trường từ 10- 15%.
+ Nếu uy tín của hàng hoá thấp, mức khan hiếm không có thì đặt giá cao hơn thị trường 5-10%. + Nếu hàng hoá không có uy tín, cung lớn hơn cầu thì nên đặt đúng giá bán.
- Thủ pháp trả giá
+ Người trả giá phải hiểu được những thông tin cơ bản như người đặt giá nhưng phải giấu kín sự bức xúc của người mua về loại hàng hoá mình cần.
+ Khi người bán đặt giá cao thì trả giá thấp và sử dụng thủ thuật bắt bí để hạ giá bán xuống. + Nếu người bán đặt sát giá thì cũng trả sát giá và kéo người bán xuống chấp nhận giá của mình.
Khắc phục bế tắc trong đàm phán
- Cần tỉnh táo nhìn lại mình và sự việc, chú ý các vấn đề sau: + Xem lại mục tiêu của các bên và tính hợp lý của chúng.
+ Xem lại định hướng của đàm phán đã theo sát với mục tiêu đặt ra hay không để định hướng lại cho sát.
+ Xem lại các quan điểm có cùng nằm trên một quan điểm, lập trường hay không để thống nhất lại ởctước khi tiếp tục đàm phán.
+ Đánh giá lại tình cảm, tình huống, ngoại cảnh chi phối đến đàm phán để có cách giải quyết thoả đáng.
Nếu đã giải quyết tất cả các vấn đề trên, mà vẫn bế tắc thì có thể sử dụng một trong các giải pháp sau:
+ Một là: Thống nhất các vấn đề đôi bên đã đạt được, các vấn đề còn bất đồng có thể gác lại hoặc gạt bỏ.
+ Hai là: Chọn giải pháp đường vòng bằng cách giải quyết các vấn đề có liên quan đến bế tắc trước. Sau khi giải quyết xong mới quay lại vấn đề bế tắc để xem xét lại.
+ Ba là: Tạm thời đình chỉ đàm phàn để các bên cùng có thời gian suy nghĩ, để thể hiện thiện trí của mình trong các lần đàm phán tiếp.
Kết thúc đàm phán
- Khai thác các phản đối tiềm ẩn: Sao, anh còn có gì vướng mắc thế? (Câu hỏi của Sigmund Freud)
- Tổng hợp các lợi ích: Anh có biết là anh sẽ lợi được bao nhiêu tiền nếu cộng tác với tôi không? (Câu hỏi Cindy Crawford)
- Thử đóng giao dịch: “à thế là về cơ bản chúng ta đã thống nhất để ký hợp đồng phải không?” - Mượn oai người khác: “anh có muốn biết thêm về một đối tác tin cậy đã sử dụng dịch vụ của chúng tôi không?”
- Giả định về việc kết thúc: “sao thế anh muốn kết thúc giao dịch này nh thế nào? ở chỗ anh hay ở văn phòng chúng tôi?”
- Tạo sức ép về thời gian: “anh sẽ không nói không với một cơ hội ngàn năm có một như thế này chứ? Nó sẽ không lặp lại đâu!”
- Tạo các lợi ích phụ trội: “anh có nhận ra lợi ích phụ trội của chúng tôi không?”
- Lật bài ngửa (Được ăn cả, ngã về không): “tóm lại, tôi phải làm gì để anh chấp nhận vụ này?”
Một số lưu ý trong đàm phán kinh doanh bất động sản Kiểm soát tiến độ đàm phán
- Sử dụng thời gian, thời hạn, trì hoãn và trở ngại một cách có lợi.
+ Không nên để đối phương đưa vào cuộc đàm phán quá nhanh, không để đối phương điều khiển hay cuốn hút mình.
+ Khi đối phương muốn chậm tiến độ, cần hiểu rõ nguyên nhân; cố gắng gây sức ép về thời hạn đối với họ.
+ Trong một số trường hợp khi đối phương muốn đầy nhanh tốc độ thì mình lại nên làm ngược sau khi đã tìm hiểu rõ nguyên nhân.
- Ba cách kiểm soát tốc độ:
+ Không nên chấp nhận 1 đề nghị nào đó ngay ; + Chưa quyết định ngay;
+ Không đàm phán nhanh. - Sử dụng bế tắc một cách có lợi: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Bên nào bình tĩnh, biết chấp nhận sự bế tắc trong ĐP, biết cách phá vỡ bế tắc theo ý mình, bên đó sẽ có lợi.
+ Nên tạo ra bế tắc để:
1. Thể hiện quyết tâm và ưu thế của mình; 2. Để biết quyết tâm của đối phương; 3. Để biết đối phương có nhượng bộ không? 4. Tạo thất vọng và tiếc nuối cho đối phương;
5. Thay đổi tiến độ theo hướng có lợi cho phía chủ động.
Khai thác yếu tố tâm lí con người
- Nên tranh thủ đến mức tối đa quan hệ tình cảm, tâm lý để GQ vấn đề.
- Luôn tỏ ra mình là người đàng hoàng, có ưu thế. Phải đánh vào lòng tham, tính ích kỷ của đối