A. Đánh giá môi trường và cơ hội
¨ Thế nào là đánh giá môi trường và cơ hội?
Nói chung, đánh giá môi trường và cơ hội là việc dùng các công cụ phân tích (ví dụ, một mô hình phân tích) để đánh giá cơ hội và thách thức của việc kinh doanh. Cơ hội ở đây bao hàm cầu của thị trường đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp và sự thuận lợi về các điều kiện kinh doanh khác như ưu đãi về thuế hay việc nhà cung cấp sản phẩm hay dịch vụ sẽ có quyền năng lớn hơn so với khách hàng (thị trường của người bán). Thách thức mà doanh nghiệp mới hình thành sẽ gặp phải đó là các điều kiện kinh doanh có thể khó khăn hơn so với các vùng khác, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang hoạt động trong cùng một ngành, người tiêu dùng có sức mạnh lớn hơn so với của nhà cung cấp (thị trường của người mua) hay hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp dự định cung cấp có nhiều sự thay thế gần tại địa phương.
Sẽ luôn luôn không là thừa khi nhắc lại rằng, việc đánh giá môi trường và cơ hội là việc đầu tiên mà một nhà doanh nghiệp phải làm khi người đó có ý định kinh doanh.
¨ Tại sao phải đánh giá môi trường và cơ hội?
Việc đánh giá môi trường kinh doanh nói chung và kinh doanh bất động sản nói riêng tại một địa phương (một khu vực địa lý) là điều cần làm đầu tiên khi muốn khởi sự kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản. Đây là một công việc hết sức quan trọng bởi nó ảnh hưởng rất nhiều tới sự thành bại trong công việc kinh doanh của văn phòng môi giới sau này. Việc đánh giá môi trường giúp người
kinh doanh thấy được những thách thức và cơ hội của công việc kinh doanh tại khu vực địa lý mà người này dự định đặt văn phòng môi giới, từ đó có được chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp.
Mặc dù môi giới chỉ là một trong số tám nghiệp vụ mà các doanh nghiệp bất động sản nói chung thực hiện, điều này đồng nghĩa với một văn phòng môi giới sẽ có không nhiều các hoạt động mang tính phức tạp về mặt kỹ thuật cao, nhưng việc đánh giá môi trường và cơ hội vẫn phải là công việc đầu tiên phải làm.
¨ Để đánh giá môi trường và cơ hội, phải làm những gì?
Câu trả lời là: nhà kinh doanh phải phân tích môi trường ngành, và mô hình phân tích được dùng là mô hình 5 lực lượng (Five forces) của Michael Porter. Trong đó, ông mô hình hóa các ngành kinh doanh và cho rằng ngành kinh doanh nào cũng phải chịu tác động của năm lực lượng cạnh tranh, bao gồm: năng lực thương lượng của người cung ứng, nguy cơ bị thay thế, nguy cơ từ đối thủ mới, năng lực thương lượng của khách hàng và cường độ cạnh tranh trong ngành. Năm yếu tố này được ông biểu diễn trong hình sau:
Hình: Mô hình lực lượng cạnh tranh của Micheal Porter
B. Xác định chiến lược hoạt động.
Chiến lược kinh doanh là đối sách mà một tổ chức lựa chọn để cạnh tranh với các đối thủ khác dựa trên những lợi thế cạnh tranh bền vững nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh.
Xác định chiến lược hoạt động của 1 văn phòng môi giới phải xuất phát từ việc phân tích cơ hội kinh doanh và tìm hiểu xem cơ hội kinh doanh mà bạn lựa chọn có đủ khách hàng không. Để tìm câu trả lời chúng ta cần tiến hành đánh giá thị trường. Ở đây cần tìm hiểu kỹ về khách hàng tiềm năng của người môi giới, cũng như đối thủ cạnh tranh.
- Tìm hiểu về khách hàng tiềm năng của người môi giới: Trong đánh giá thị trường cần phải trả lời được các câu hỏi: Ai là khách hàng tiềm năng của bạn; Mỗi nhóm khách hàng có những yêu cầu gì về chất lượng dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp; họ ở đâu và số lượng khách hàng bạn đang định hướng đến đang có xu hướng tăng hay giảm...
- Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cùng cung cấp dịch vụ giống như bạn, trên cùng một địa bàn mà bạn hướng đến. Cạnh tranh lành mạnh sẽ thu hút được khách hàng đến với mình nhiều hơn bằng cách làm cho họ hài lòng với dịch vụ và phong cách phục vụ của văn phòng môi giới của bạn. Để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh cần phải tìm câu trả lời cho các câu hỏi sau: Hiện có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh trên địa bàn; Dịch vụ của họ cung cấp như thế nào và thái độ phục vụ ra sao; Họ có những dịch vụ nào kèm theo; Cơ sở vật chất và đội ngũ nhân viên của
họ thế nào; Họ quảng cáo dịch vụ của họ như thế nào; Họ có những biện pháp gì để bán được nhiều hàng. Từ việc tìm câu trả lời những câu hỏi trên bạn cần tổng kết được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ.
Khi nghiên cứu thị trường bạn sẽ có thể thấy có nhiều nhóm khách hàng khác nhau, đó là khách hàng theo loại sản phẩm BĐS như BĐS nhà ở, BĐS thương mại, BĐS công nghiệp....Ngay trong mỗi nhóm khách hàng theo loại sản phẩm, ví dụ như nhà ở, bạn cũng có thể chỉ theo đuổi một nhóm khách hàng đó là khách hàng nhà chung cư, khách hàng nhà cho thuê, hay bất cứ một nhóm khách hàng nào mà qua nghiên cứu thị trường bạn nhận thấy đó là cơ hội còn đang bỏ ngỏ và bạn định hướng đến, từ đó xác định chiến lược dịch vụ của văn phòng môi giới.
Xác định chiến lược dịch vụ cho văn phòng môi giới chính là xác định nhóm khách hàng nào bạn hướng đến, có thể khách hàng mục tiêu của VPMG là những cặp gia đình trẻ, những người nước ngoài, những người làm công chức, các tổ chức kinh tế, doanh nghiệp...;Xác định loại sản phẩm nào bạn sẽ cung cấp, thông thường đối với những người mới tham gia hoạt động môi giới thì BĐS nhà ở thường được lựa chọn làm điểm xuất phát, bởi vì số lượng của loại sản phẩm này trong thị trường là lớn, tần xuất giao dịch cao, các giao dịch không có những điều khoản đặc biệt.
Trên cơ sở xác định nhóm khách hàng mục tiêu và sản phẩm cung cấp, người môi giới cần xác định chiến lược marketing cho dịch vụ của văn phòng môi giới. Trong xác định chiến lược marketing cần làm rừ những vấn đề sau:
- Giá cả dịch vụ cung cấp: Giá cả dịch vụ là yếu tố quyết định sau sản phẩm của dịch vụ. Khi xác định giá cả dịch vụ cần phải xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến q uyết định này, đó là đặc điểm của thị trường mục tiêu và loại sản phẩm, chi phí cần thiết của dịch vụ, mức độ cạnh tranh trên thị trường, những thế mạnh của dịch vụ, chiến lược chiếm lĩnh thị trường của bạn.
Phân tích đặc điểm của thị trường mục tiêu và loại dịch vụ mà nhà môi giới sẽ cung cấp cho chúng ta biết được khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức giá nào. Tất nhiên người môi giới đặt giá cho dịch vụ của mình phải bảo đảm trang trải các chi phí về vật chất, thời gian, sức lực mà họ đã bỏ ra và có lãi. Mức độ cạnh tranh của thị trường càng mạnh thì giá cả dịch vụ càng nhạy cảm, do vậy khi xác định mức giá dịch vụ người môi giới cần lựa chọn sử dụng những phương pháp xác định giá phù hợp để bảo đảm có khả năng cạnh tranh và tương xứng với những cố gắng và nỗ lực mà họ bỏ ra. Nếu dịch vụ của bạn có những thế mạnh hơn những văn phòng môi giới khác thì bạn có thể đặt giá cả dịch vụ khác với các văn phòng môi giới khác. Chiến lược chiếm lĩnh thị trường của văn phòng môi giới là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định giá, nếu bạn theo đuổi chiến lược mở rộng số lượng giao dịch thì có thể bạn chấp nhận lợi nhuận trên mỗi giao dịch nhỏ hoặc số lượng giao dịch ít hơn nhưng lợi nhuận trên mỗi giao dịch lớn hơn. Tuy nhiên môi giới BĐS là một dịch vụ có tính cạnh tranh tương
đối cao nên không phải bạn muốn lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường nào là tuỳ vào ý muốn của bạn mà bạn phải xuất phát từ đặc điểm sản phẩm BĐS và khả năng cung cấp dịch vụ của bạn.
- Các hoạt động marketing bao gồm xác định cách phương pháp quảng cáo dịch vụ của văn phòng và dịch vụ của nhà môi giới, các biện pháp xúc tiến bán hàng, các dịch vụ hỗ trợ hoạt động bán hàng. Đây là những hoạt động cơ bản mà mỗi văn phòng môi giới cần xác định để thực hiện chiến lược kinh doanh đã xác định.
C. Xác định loại hình văn phòng
Giống như mọi cơ sở kinh doanh hay doanh nghiệp trong bất kỳ ngành nghề nào, một văn phòng môi giới bất động sản có thể tồn tại dưới một trong những loại hình doanh nghiệp sau:
o Người kinh doanh cá thể o Doanh nghiệp tư nhân o Công ty trách nhiệm hữu hạn o Công ty cổ phần.
o HTX hay tổ hợp
Một văn phòng môi giới bất động sản nên lựa chọn hình thức nào và sự lựa chọn đó được dựa trên những tiêu chí gì? Dưới đây là một số tiêu chí cơ bản mà người đứng ra mở văn phòng môi giới bất động sản cần chú ý khi quyết định lựa chọn mô hình hoạt động phù hợp với văn phòng của mình:
- Khả năng tài chính: Một văn phòng chuyên môi giới BĐS thường thực hiện các chức năng dịch vụ không có các yêu cầu về vốn đầu tư lớn so với hầu hết các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh BĐS theo hình thức khác. Bởi vì văn phòng môi giới không cần phải bỏ vốn để mua BĐS và hoàn toàn có thể đi thuê văn phòng để tổ chức hoạt động dịch vụ môi giới của mình. Vốn cần thiết cho tổ chức 1 văn phòng môi giới chỉ cần để trang trí nội thất, mua sắm thiết bị, và một khoản vốn đủ để thực hiện các hoạt động bình thường như là tiền lương, quảng cáo, thuê mướn, bảo hiểm và các vấn đề khác. Trong trường hợp này một cá nhân có thể có khả năng đủ vốn mà không cần phải tìm kiếm sự giúp đỡ từ các nhà đầu tư khác. Nhưng nếu 1 văn phòng môi giới muốn đa dạng hoá hoạt động của mình như một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản thì lại cần nhiều vốn để có thể mua BĐS và bán lại kiếm lời, do đó họ có thể có những nhu cầu nhiều vốn và họ có thể phải tìm kiếm nguồn vốn bổ sung từ bên ngoài, điều này dẫn đến việc thành lập doanh nghiệp phải cân nhắc đến đối tác và dạng hợp tác trong kinh doanh.
- Trình độ quản lý của người đứng ra sáng lập: Khả năng lãnh đạo và lập kế hoạch quản lý là các yếu tố rất quan trọng bảo đảm sự thành công của 1 văn phòng môi giới. Nhà môi giới riêng lẻ có thể hoạt động trong các điều kiện khó khăn ràng buộc của mình với nỗ lực quản lý và điều này không dễ nhận ra rằng hoạt động của họ cần phải thuê một nhà quản lý, đóng vai trò quan trọng thứ 2, trừ khi họ là một trong những nhà đầu tư giỏi nhất. Xu hướng muốn trở thành “một ông chủ độc lập” là
động lực thúc đẩy nhiều nhà môi giới bắt đầu sự nghiệp riêng của họ, song không phải ai cũng có thể thành công ngay từ những ngày đầu thành lập doanh nghiệp. Quan hệ đối tác cung cấp quan hệ đồng sở hữu và thúc đẩy tài năng quản lý đạt tới đỉnh cao. Do đó người môi giới có thể thuê một nhà quản lý tài năng làm cấp dưới hoặc làm đối tác của mình nhằm bổ sung cho người môi giới. Trong doanh nghiệp liên doanh quyền sở hữu và quyền quản lý doanh nghiệp có thể là một hoặc có thể khác nhau, do đó cơ chế hoạt động của các liên doanh cho phép chủ sở hữu có thể thuê người quản lý và liên doanh có thể được thành lập với 1 số ít cổ đông.
- Mức độ kiểm soát: Chủ doanh nghiệp bao giờ cũng muốn có mức độ kiểm soát nhất định các hoạt động kinh doanh nhằm khuyến khích đạt được mục tiêu riêng của mình. Người môi giới khi thành lập văn phòng dịch vụ của riêng mình luôn đưa ra mức độ kiểm soát cao nhất và trực tiếp nhất.
Trong khi các chủ sở hữu trong các doanh nghiệp liên doanh lại sử dụng phương sách bình đẳng hơn, điều này phụ thuộc vào sự thống nhất của hội đồng quản trị và sự phân công công việc trong các nhân viên trong văn phòng phù hợp với mục tiêu của chủ sở hữu. Quan hệ đối tác lại thực hiện việc chia sẻ quyền kiểm soát trong quá trình ra quyết định và chỉ đạo hoạt động kinh doanh.
- Trách nhiệm đối vơí tài sản: Một người kinh doanh cá thể hay doanh nghiệp tư nhân phải chịu trách nhiệm vô hạn đối với các khoản nợ trong kinh doanh. Trong quá trình hoạt động nếu làm ăn có lãi họ sẽ được hưởng toàn bộ phần lợi nhuận. Ngược lại nếu rủi ro hay thua lỗ họ phải tự chịu trách nhiệm bằng chính tài sản của doanh nghiệp và cả tài sản của cá nhân về các khoản nợ đến hạn của doanh nghiệp. Công ty trách nhiệm hữu hạn lại thực hiện chế độ chia sẻ trách nhiệm, mỗi thành viên trong công ty chỉ có trách nhiệm hữu hạn đối các nghĩa vụ của doanh nghiệp, đồng thời họ cũng chỉ được hưởng lợi nhuận được phân chia theo mức độ góp vốn của mỗi người. Công ty cổ phần chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty bằng tài sản của công ty. Các cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và nghĩa vụ tài sản khác của công ty trong phạm vi số vốn đã góp về công ty đến hết giá trị cổ phần mà họ sở hữu.
- Nghĩa vụ thuế: Tất cả các loại hình doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực môi giới BĐS cũng giống như các doanh nghiệp dịch vụ khác theo quy định của pháp luật đều phải có nghĩa vụ đóng thuế đối với nhà nước, bao gồm các loại thuế như thuế môn bài, thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp. Riêng đối với các loại hình doanh nghiệp như công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần các cổ đông còn có trách nhiệm nộp thuế thu nhập cá nhân, tức là nộp thuế lần 2.
2.8.2. Tổ chức văn phòng môi giới A. Chọn vị trí văn phòng
Giống như trong mọi lĩnh vực kinh doanh khác, dường như có một xu hướng rất tự nhiên là người môi giới bất động sản luôn nỗ lực giữ cho mức chi phí của mình càng thấp càng tốt, và một trong những khoản chi phí chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng chi phí là chi phí thuê địa điểm đặt văn
phòng môi giới. Điều này là dễ hiểu bởi nó là một trong số các chi phí cố định để duy trì hoạt động bình thường của văn phòng môi giới bất động sản trải qua sự thăng trầm của hoạt động trong các thời kỳ trong năm.
Kiểm soát một cách hiệu quả loại chi phí này là một phần không thể thiếu trong việc tạo ra thu nhập ròng của nhà môi giới. Tuy nhiêm, việc giảm thiểu mức tiền thuê không phải là mục tiêu tốt nhất đối với vấn đề ngân sách. Mức thuê cao ở một vị trí hiệu quả có thể tạo ra các hoạt động kinh doanh tốt hơn từ đó sẽ tối đa hoá được lợi nhuận. Một không gian tốt và cách bố trí hiệu quả có thể là những nhân tố quan trọng góp phần vào kết quả hoạt động chung của văn phòng môi giới. Một vị trí văn phòng tốt có thể được ví như là những phương tiện hiệu quả duy trì sự liên lạc với khách hàng. Hình ảnh của văn phòng có thể được duy trì theo nhiều cách khác nhau và cách thể hiện có lợi ra công cộng là cách tiết kiệm nhất. Văn phòng có thể đặt ở tầng 1 của 1 toà nhà ở mặt phố với việc quảng cáo hấp dẫn sẽ là phương tiện phi chính thức để liên hệ với công chúng. Hàng ngàn người có thể đi bộ hoặc lái xe qua văn phòng môi giới ngày này qua ngày khác, tuần này qua tuần khác, tháng này qua tháng khác, năm này qua năm khác. Họ chắc chắn sẽ trở nên quen thuộc với tên của văn phòng và vị trí đặc biệt của nó. Hình ảnh của văn phòng đã được thiết lập trong trí nhớ của họ và sự nhận dạng văn phòng được củng cố theo thời gian. Trong khi họ có thể không có liên hệ trực tiếp với văn phòng nhưng họ đã nhận biết về hình ảnh văn phòng môi giới. Sự thể hiện trước công chúng kiểu này sẽ nhắc nhở công chúng rằng nhà môi giới đã ở một vị trí cụ thể cho giai đoạn sau này. Sự duy trì tại một địa điểm của văn phòng môi giới thể hiện sự thành công của văn phòng môi giới tại khu vực thị trường đó, nếu thất bại thì văn phòng phải đóng cửa và chấm dứt hoạt động hoặc phải chuyển đi nơi khác.
Điều này thể hiện lợi thế của một địa điểm văn phòng tốt và đó chính là những lợi ích của chi phí về địa điểm. Một phần chi phí thuê địa điểm như vậy có thể được coi như một phần của chi phí quảng cáo và khuyếch trương trong kinh doanh.
Sản phẩm của một nhà môi giới bất động sản cung cấp cho khách hàng là dịch vụ. Và dịch vụ này hoàn toàn không đòi hỏi nhiều trang thiết bị để hỗ trợ trực tiếp cho việc tạo ra dịch vụ nếu nhà môi giới có đủ thời gian (và cả lực lượng) để thực hiện các công đoạn trong việc môi giới. Nhà môi giới sẽ phải đi lại như con thoi giữa các địa điểm khác nhau, từ nơi mà người bán hay người cho thuê chọn để gặp gỡ (có thể là bất kỳ nơi đâu mà họ cảm thấy thoải mái) cho tới nơi mà người mua hay người thuờ hẹn gặp. Điều đú rừ ràng là rất mất thời gian, tốn kộm nhõn lực, và tất nhiờn là kộm hiệu quả. Chính vì vậy mà, trong thời đại công nghệ cao ngày nay, sự hiện diện của các thiết bị như điện thoại cố định và di động, máy vi tính có nối mạng internet băng thông rộng, máy fax,... là điều rất cần thiết.
Ngoài ra, những trang thiết bị khác hỗ trợ cho hoạt động hành chính của văn phòng cũng là không thể thiếu được. Văn phòng trước tiên nên có các bàn làm việc riêng cho các nhân viên môi giới,