- Xác định rõ nhóm khách hàng tiên phong và những khách hàng mục tiêu để khi đưa sản phẩm
c. Phương thức thanh toán
- Thanh toán phổ thông: sẽ được thực hiện trong các thanh toán trực tiếp hoặc thanh toán ngắn hạn
Trong trường hợp thanh toán dài hạn phải tính trước được những yếu tố thay đổi giá trị đồng tiền
- Phương tiện đảm bảo (ngoại tệ, vàng) được thực hiện cho những giao dịch rời rạc, giao dịch dài hạn mà không tính trước được sự thay đổi của đồng tiền, hoặc là tuỳ theo tập quán thanh toán của địa phương
2.6.4. Kênh phân phối trong tiêu thụ bất động sản
2.6.4.1. Các quyết định về kênh phân phối
· Kênh phân phối o Phân phối o Kênh phân phối o Các yếu tố cấu thành
· Các vai trò và chức năng của kênh phân phối o Vai trò
o Chức năng
· Chiều dài của kênh phân phối o Kênh trực tiếp o Kênh 1 cấp o Kênh 2 cấp o Kênh dài · Bề rộng của kênh o Rộng rãi o Chọn lọc o Duy nhất
2.6.4.2. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
· Khách hàng: o Quy mô nhu cầu o Tần suất mua hàng o Khoảng cách,... · Doanh nghiệp o Mục tiêu kênh
o Mục tiêu điều khiển kênh o Yêu cầu về độ bao phủ thị trờng o Đặc điểm của sản phẩm
o Đặc điểm của chính doanh nghiệp về quy mô, danh mục sản phẩm, · Trung gian phân phối
o Sự sẵn có và sẵn sàng của các trung gian o Yêu cầu của các trung gian
o Khả năng của các trung gian,… · Kênh của đối thủ
o Hiệu quả phân phối o Loại sản phẩm
o Mức độ liên kết,… · Môi trường marketing
2.6.4.3. Lựa chọn kênh giao dịch2.6.4.4. Quản lý kênh phân phối 2.6.4.4. Quản lý kênh phân phối
· Lựa chọn kênh phân phối (chiều dài, bề rộng) · Lựa chọn kiểu liên kết trong kênh phân phối · Tuyển chọn các thành viên kênh
· Khuyến khích các thành viên kênh
· Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh · Quản lý kênh phân phối trực tiếp
· Quản lý bán hàng cá nhân
2.6.5. Thông tin quảng cáo bất động sản2.6.5.1. Thương hiệu sản phẩm bất động sản 2.6.5.1. Thương hiệu sản phẩm bất động sản
Thương hiệu là gì
- Nhận biết tên
- Đảm bảo trung thành với thương hiệu
- Thể hiện chất lượng được chấp nhận
- Sự kết hợp các thương hiệu
- Các tài sản khác thuộc thương hiệu đã đăng ký
Cung cấp giá trị cho KH bằng gia tăng
- Truyền tải thông tin
- Lòng tin trong quyết định mua - Sự thoả mãn người sử dụng
Cung cấp giá trị cho công ty bằng gia tăng
- Kết quả và hiệu quả của KH MKT - Lòng trung thành với TH
- Giá bán và lợi nhuận - Mở rộng TH
- Lợi thế cạnh tranh - Lợi thế thương mại
Gắn thương hiệu cho BĐS:
- Ưu điểm (cho người tiêu dùng và cho doanh nghiệp) - Nhược điểm
· Người chủ thương hiệu - Nhà sản xuất
- Trung gian phân phối · Tên thương hiệu
- Hàm ý về lợi ích và chất lượng sản phẩm - Thể hiện được giá trị của sản phẩm - Dễ đọc, dễ nhận biết và dễ nhớ - Khác biệt với các tên khác
- Có thể dịch ra tiếng nước ngoài/không vi phạm văn hóa kinh doanh · Giới hạn sử dụng thương hiệu (ưu và nhược)
- Một thương hiệu cho nhiều sản phẩm - Nhiều thương hiệu cho một chủng loại - Mỗi thương hiệu cho mỗi chủng loại
2.6.5.2. Truyền thông, quảng cáo trong marketing BĐSCác phương tiện hỗ trợ Các phương tiện hỗ trợ
- Sản phẩm, mô hình, hình ảnh
- Bản sao các bản đồ, sơ đồ, biểu đồ, đồ thị, các phân tích tài chính… - Giấy chứng nhận và lý lịch BĐS
- Catalog
- Các phương tiện nghe nhìn - Bảo hành, bảo đảm,...
Thông tin quảng cáo
Ngoài những yêu cầu, nguyên tắc nói chung về quảng cáo sản phẩm, việc thông tin quảng cáo đối với sản phẩm bất động sản người ta thường chú ý tới những điểm sau:
- Sử dụng uy tín sẵn có để giới thiệu sản phẩm trên 2 giác độ + Uy tín của nhà đầu tư (đã có danh tiếng trên thị trường) + Uy tín của cơ quan quản lý vận hành bất động sản
- Khai thác sử dụng những lợi thế tuyệt đối về vị trí, tính chất, đặc thù của sản phẩm
- Trong thông tin quảng cáo phải nhấn mạnh tới những đặc tính hướng vào sự thoả mãn của khách hàng mục tiêu
- Lựa chọn kênh thông tin phải phù hợp với đặc tính của sản phẩm và nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu
Mỗi một nhóm sản phẩm sẽ được xác định gía trị và danh tiếng của nó phụ thuộc vào vị trí của nó trong thông tin quảng cáo cho khách hàng
- Đối với bất động sản, đặc biệt là những sản phẩm mới thường phải thực hiện thông qua những thông tin tiếp thị gián tíêp. Hình thức:
+ Sử dụng những hội thảo chuyên đề: khách hàng mục tiêu là đối tượng được mời tham dự + Xây dựng những bài viết bản tin, chuyên đề, những bài bình luận
+ Hình thức tham quan - Xác định thời điểm thông tin:
+ Đối với những hàng hoá thông thường: thông tin quảng cáo khi gần đưa vào thị trường
+ Đối với sản phẩm bất động sản: việc tiếp cận thông tin quảng cáo ngay từ khi bước vào quá trình sản xuất
* Đạt 2 mục tiêu:
o Có một thời gian để cho khách hàng lựa chọn và đưa ra quyết định
o Có thể tiêu thụ được ngay sản phẩm khi chưa đưa sản phẩm thật ra thị trường
Chiến lược truyền thông marketing: Push vs. Pull
§ Chiến lược kéo: là chiến lược marketing mà doanh nghiệp tìm cách tác động trực tiếp tới khách hàng người tiêu dùng để họ kéo sản phẩm về phía mình.
§ Chiến lược đẩy: là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ sử dụng các nỗ lực marketing thúc đẩy các trung gian phân phối sản phẩm đa sản phẩm tới tay khách hàng và khuyến khích họ mua.
2.6.6. KHUYẾN MÃI, HẬU MÃI TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN2.6.6.1. Hỗ trợ miễn phí các dịch vụ bất động sản: 2.6.6.1. Hỗ trợ miễn phí các dịch vụ bất động sản:
- Làm thủ tục vay vốn ngân hàng với mức lãi suất, thời hạn vay ưu đãi - Hỗ trợ thực hiện các thủ tục chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại
- Hỗ trợ các dịch vụ khác trong quá trình sử dụng bất động sản: thủ tục đăng ký, nộp thuế hàng năm, hoặc các giao dịch khác với cơ quan hành chính công.
- Nguyên tắc chung không chính thức giảm giá trong mọi kiện thị trường, trong điều kiện thị trường trầm lắng hoặc muốn tăng mãi lực có thể sử dụng các hình thức khuyến khích lợi ích vật chất thay cho giảm giá
+ Hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ các khoản thuế giá trị gia tăng, lệ phí trước bạ
+ Hỗ trợ thiết kế, thi công, dịch vụ cung cấp nguyên vật liệu và các dịch vụ khác trong quá trình thi công đưa bất động sản vào vận hành
+ Giảm giá thông qua các phương thức khuyến khích khách hàng thanh toán sớm, thanh toán 1 lần, ký hợp đồng mua hàng sớm.
+ Sử dụng miễn phí hoặc được giảm phí dịch vụ đi kèm theo: giảm hoặc miễn phí bãi xe trong một khoảng thời gian nhất định; giảm phí dịch vụ trong một số dịch vụ đi kèm như bể bơi, phòng tập, sân chơi thể thao, sân golf .... của chủ sở hữu BĐS hoặc của các nhà cung cấp có quan hệ trong vùng mà các chương trình này cũng nằm trong mục tiêu khuyến mại của các dịch vụ đó.
+ Cho sử dụng miễn phí trong thời gian đầu: miễn giá thuê trong thời gian đầu, hoàn lại giá thuê của một số tháng sau một khoảng thời gian sử dụng.
+ Giảm phí hoặc miễn phí một thời gian cho các dịch vụ kèm theo như xe đưa đón, nhà trẻ, ...
2.6.6.3. Cung cấp các dịch vụ bổ sung
+ Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động của khách hàng như tổ chức các hội chợ triển lãm, thông tin quảng cáo, các sự kiện để lôi kéo khách hàng
+ Tổ chức các chương trình dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động của các chủ sở hữu hoặc sử dụng bất động sản như dịch vụ nhân sự, dịch vụ thư ký, dịch vụ kỹ thuật, thiết bị ... cho các trung tâm văn phòng; dịch vụ đời sống cho các khu dân cư.
2.6.6.4. Hậu mãi trong tiêu thụ bất động sản
+ Tổ chức dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng, bảo hành hoặc các thay đổi trang trí nội thất theo yêu cầu khách hàng.
+ Tổ chức thông tin, duy trì các mối liên hệ khách hàng để lôi kéo khách hàng bắc cầu, đáp ứng các nhu cầu mới, nhu cầu chưa thoả mãn hoặc các nhu cầu thay đổi.
2.7. KĨ NĂNG GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN2.7.1. Giao tiếp trong giao dịch bất động sản 2.7.1. Giao tiếp trong giao dịch bất động sản
2.7.1.1. Khái niệm về giao tiếp