Bài giảng Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản - GV. Phạm Ngọc Phương

Bài giảng Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản - GV. Phạm Ngọc Phương

DAI HOC BINH DUONG

QUY TRINH & KY NANG

MOI GIOI BAT DONG SAN

GY : MBA.Pham Ngoc Phuong

EM: thsngocphuong @ yahoo.com.vn

QUY TRÌNH & KỸ NĂNG MỖI GIỚI

I/QÙY TRÌNH MỖI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN :

¡ Thu thập thông tin về cung câu bất động sản

› Xác định đôi tượng & các bên tham gia thương vụ môi giới bất

động sản

3 Lập hô sơ thương vu môi giới

4 Thời hạn & những bước thực hiện thương vụ mỗi giới

I/KỸ NĂNG MỖI GIỚI BÁT ĐỘNG SẢN :

i Marketing bất động sản

›._ Kỹ năng giao tiếp —- thuyết phục & Đàm phán trong giao dịch

bât động sản

1.THU THAP THONG TIN VE CUNG CAU

„_ Một sô dạng thông tin căn bản cân thu thập :

1/Thông tin về nguồn cung bất động sản

2JThông tin về bắt động sản

3/Thông tin về cầu bất động sản

Thông tin về nguôn cung BĐS

m + Cho thuê, cho thuê lại

= + Đâu tư liên doanh liên kết

Giá đất nền dự án tại Bình Dương giá quay về gân giá gốc tháng 29/02/09

khu CN Mỹ Phước

- Thông tin nguồn cung

+ Văn phòng môi gIới

+ Từ khách hàng

+ Từ các phương tiện thông tin đại chúng

+ Các công ty đâu tư kinh doanh xây dựng, các dự án

+ Các cơ quan đầu giá đất và bất động sản, nguôn hàng phát mãi

m + Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiên trúc- quy hoạch, xây dựng

+." tin vé bat dong san

- Thông tin Kinh tế kỹ thuật:

+ VỊ trí: môi trường xung quanh

+ Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng

+ Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật

+ Tình trạng kỹ thuật: xem tông thê như thê nào, chỉ tiết, chất liệu,

thời øian sử dụng, kiên trúc, bảo dưỡng

+ Hạ tâng kỹ thuật : đường, điện, nước,

+ Giá cả toàn bộ và từng phân của bất động sản

- Thong tin Phap ly:

a + Giay to xac nhan quyén nang đối với bất động sản: số đỏ, sô hông quyết định giao đất, giấy phép xây dung, phan chia tai sản,

„+ Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác

„+ Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân

m + Quyên năng và sự hạn chê vê quyên năng: ví dụ: hạn chê độ

cao, diện tich, .

- Thong tin X4 hoi, lich sử:

a + Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triên của bât động sản

m + Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không

a + Phong thuỷ và các yêu tô đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biên gi không

- Nguôn thông tin và phương pháp thu thập:

+ Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bắt

động sản, các loại hoá đơn

m + Tô dân phô và hàng xóm

m + lự điều tra và thăm dò

+ Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức

+ Bản đô: vÍ dụ bản đô quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát

triên kinh tê xã hội, bản đồ điện tử

+ Các đề tài nghiên cứu, hội thảo ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đôi với môi trường đời sông dân cư

+ Trao đôi kinh nghiệm: gIữa các nhà môi giới -> rât quan trọng

1.3 Thông tin về câu bất động sản

) thân loại doi tượng câu bất dong san:

sản để biết mục tiêu của khách hàng -> đáp ứng nhu câu tôt hơn của khách hàng

= Người thuê:

x anh, phong giao dich

„+ Để kinh doanh dịch vụ

m_ + Đề sản xuất kinh doanh thuê mặt băng

m_ + Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước

ngoài, nhà công vụ

- Tin dung, thé chap va bảo hiểm: câu gián tiếp

hwong phap thu thap thong tin vé cau bat

- PP Chu dong:

„+ Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng

„+ Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiềm

năng (người thuê), khách hàng của các văn phòng môi giới khác,

khách sạn, văn phòng, công sở, thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục tiêu

am IP ` en

w

m + liêp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện

„+ Khách hàng cũ: hô sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước

nhu cau, sw dung cong tác Viên

- PP Thu dong:

m + Đón tại văn phòng

m + Phụ thuộc quảng cáo:

- Thời gian đầu: chủ động, sau - thụ động

vồ :ổ @

2 XAC DiINH DOI TUONG & CAC BEN THAM GIA

ONG VU MOI GIOI BAT DONG SAN

: Ti ua throng vu:

a) Ngwot cung:

+ Li do nguyén vong cua ho ; nhanh hay cham

+ Năm được thông tin về bất động sản như thé nao

+ Các điêu kiện kèm theo

+ Khung giá có phù hợp, các điều kiện về kinh tế ( thuế hoặc phí) + Năng lực bán của khách hàng: có đủ điêu kiện pháp lý

+

- Người cho thuê:

m + Đầu tư

- + Sinh lợi: để thu nhập hàng tháng không quan tâm gia bat động sản

m + Trông coi: để bảo vệ

„+ Lí do: ví dụ: cho thuê dé người đi thuê đầu tư trang thiết bị

cho bât động sản

- Người bán:

m + lự nguyện

» +Bi ép buộc

b) Người câu:

- Người mua:

uan tâm đên đặc tính của bât động sản

m + Mục tiêu của người mua

„+ Các ràng buộc khác: ví dụ đôi với người nước ngoài: vẫn dé

mua nhà

- Người thuê:

„ + Cụ thê chính xác ngay ban đâu

„+ Chủ sở hữu quan tâm đến người thuê: quan tâm thu nhập người

thuê, hoàn cảnh người thuê, độ ôn định

2.2 Xác định các bên tham gia thwong vu:

Phân loại khách hàng

+ Hiệu mục tiêu của việc mua bán phải rõ ràng

lêu độ tuôi của khách hàng: vì ảnh hưởng đên tâm sinh

Ví dụ: gia - dan do; trung tudi — tao bao;

= +Nghé nghiệp

= + Thu nhap: sé thich cia ho, tiém năng

- Xac dinh cac bén tham gia:

s + Thong tin cd nhan, t6 chire do

ap ho so thương vụ môi gidi:

rình tiễn hành thương vụ nhiêu lúc phải tự

đi giải quyết các thủ tục giây tờ và chúng ta cân năm bắt những

tiễn trình này của khách hàng

Cân bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cân

thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu

quả hơn) làm thay cho khách hàng

Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chăc chắn răng không có van dé gi so suat hay thực hiện không chu đáo

io $%

Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng, nhà môi giới cân

co nhirng thong tin ca nhan sau day:

- Ho va tén

ọ và tên bo, me

3 - ĐỊa chỉ thường trú

4 - Loai va s6 CMT hay hộ chiếu

s- Số hộ khâu, giây đăng ký tạm trú

ö— - ĐỊa chỉ liên lạc

;- Sô điện thoại bàn và di động

Đổi với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tôi thiểu

SAU

- Giay chung nhan quyén su dung co hiéu lực (sô đỏ, hông )

Op dong cong chung vé viéc mua, ban, trao tặng

3, -Hé6a đơn đóng thuê đất hàng năm

Giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân,

Bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, Bản cam kết,

49 ?Ỳ = Qua trinh dam phan dé di dén sur thống nhất giữa hai bên khách

hàng đôi khi diện ra trong thời gian dài và nhàm chán

„ Một khi các bên thống nhất đưa các điều khoản của hợp đông,

nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể, sao cho những

điều thỏa thuận không bị mắt đi (bị quên hay cân nhắc lại)

„ Không phải lúc nào cũng có thê tiễn hành viết hợp đồng khởi

điểm ngay tại chỗ Trong những trường hợp này cách giải

quyết hợp lý nhất là lập Biên bản thỏa thuận.

Khi lập Biên bản thỏa thuận chúng ta cân lưu ý những điểm

hinh lién quan dén thuong vu SAH Hữÿ HÌ1EF sau:

2, - xác định các bên liên quan

:.- Xác định địa điểm viết biên bản

4 - GIá cá BĐS

5s - Luong tién dat coc

s - Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm

;- Thời hạn ký hợp đông công chứng

m Những điêu thỏa thuận và chữ ký các bên này là cơ sở đề thực

hiện các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có

sự nghi ngờ, nhằm lẫn cho các bên

m Tuy nhiên, Biên bản thỏa thuận không thé buộc các bên phải

thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận Đây vẫn mới chỉ là dạng

hợp đông giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các

bên.

4 Thời hạn và những bước thực hiện

m Việc xác định các giai đoạn thực hiện thỏa thuận đòi hỏi nhà

môi giới phải có không chỉ kiên thức mà cả khả năng hình

dung, tiên liệu sự việc

„ Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm 3 ø1aI đoạn:

1/ký kết hợp đồng khởi điểm

2/Ký kết hợp đồng công chứng

3/G1Iao nhận BĐS ‹% IS

a/ Ký kết hợp đông khởi điểm (Lập phiéu dang ky DVMG) :

ao øôm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng thời thỏa

ân những điêu khoản đê chứng tỏ ý chí của các bên sẽ ký kêt

m Đôi với người bán: hợp đồng chỉ rõ việc cân thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lý và kỹ thuật của BĐS để bán

Se

= Khach hang giao cho nha m6i gidi toan bo ban sao giay to liên quan tới BĐS

Khoản tiên 10% dat coc nay thuong goi la phi khao sat &

âu (Sau khi nhận cọc, nhà môi giới tìm người cầu/cung)

„ Trường hợp hết thời hạn HĐ mà chưa tìm được khách :

+ KH có thể gia hạn thêm thời gian môi giới + Trong trường hop KH khong dua ra 2101 han thoi gian thi nghiêm nhiên công nhận thời gian kêt thúc là khi nhà môi

2101 øIới thiệu bán được BĐS cho KH

«` ð

b/ Ký kết hợp đông công chứng:

Sau khi tìm được người mua, nhà MG sẽ thông báo cho KH

đê tiên hành thủ tục mua-bán-thuê, BĐS, sang tên, thanh toán tiên mua ban

„ Đây là thời điểm chuyển quyên sở hữu, sử dụng sang người mua và việc chi trả phân lớn lượng tiên theo giá cả ghi trong hợp đông (khoảng 80%) Người MG thu phí MG & phí sang tên (nếu có)

c/ Giao nhận BĐS:

= Nhimg đô vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi

BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép

SỐ công tơ điện, nước, người mua chi trả các khoản còn lại

trong đó có lượng tiên nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận

1/ Tìm kiếm thông tin:

m + Tìm kiêm BĐS cân ban, cho thuê

„+ Xem xét BĐS đem bán một cách cân thận, tỷ mỷ va đây đủ

„+ Điêu tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh BĐS và tình trạng kỹ thuật của BĐS

„+ Kiếm tra tình trạng pháp lý của BĐS

a + Chia sé, cung cap cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cân

thiệt cho việc bán

= + Tìm kiếm khách hàng quan tâm mua BĐS

thông tin vê BĐS

„ + Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muôn bán

„+ Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua

+

m + Tim hiệu, phân tích cụ thê, chính xác vê nhu câu của những khách hàng mua và các điêu kiện liên quan đền thương vụ

+ Tận dụng những thông tin phản hôi từ những người không

; 4-161 thiéu

„+ Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp lý, thuê và phí liên quan đến thương

vụ

3/ Giao dịch với khách hàng cho việc ký kết hợp đông:

+ Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi

ĐIỚI- ký kêt hợp đông dịch vụ môi giới

ành động phục vụ cho việc bán

m + Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu câu-

Ký kết hợp đồng dich vụ môi giới

„+ Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia

„+ Dẫn dăt đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo

hợp đông này

= + H6 tro trong viéc hoan chỉnh hô sơ và chuân bị công chứng

+ Tham gia thực hiện các thỏa thuận theo hợp đông khởi điểm

: việc liên quan đến thương vụ

„+ Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lân chi tra

m + Hỗ trợ trong VIỆC gial quyét các vấn đê tại cơ quan Nhà nước, chính quyên liên quan đên thương vụ

4/ Kết thúc thương vụ:

m + Tham gia vào quả trình giao nhận BĐS

7 + Kết thúc thương vụ, nhận hoa hông theo thỏa thuận trong hợp

đông dịch vụ môi giới

„+ Giải quyết các vẫn đê sau thương vụ

1 MARKETING BaT DONG SaN

„ 1 Cách thức tiếp thị bất động sản

„ 2 Trưng bày bất động sản

„3 Các chiến lược quảng cáo

„4 Tiên hành các chương trình xúc tiên bán hàng

„ 5 Tiệp thị đến người mua

n Dây là một cách thức xuất phát từ người Trung Quốc Họ dọn

món thịt bò hoặc hải sản trong một cái xoong sắt nhỏ có cán nóng hồi, kêu xèo xèO hap dẫn đến nỗi khiến khách hàng chảy nước

miếng và những ai nghe những âm thanh đó cũng bị tác động

tương tự

m Món ăn trở nên ngon miệng hơn chỉ vi tiéng xéo xéo do

„Quan niệm này cũng áp dụng cho lĩnh vực bất động sản

= Khach hàng có nhiêu lựa chọn trước khi quyết định mua một

bất động sản nào đó và bất động sản của bạn có nhiêu đặc

điêm tương tự với bât động sản của đối thủ

Đề mua một căn nhà ở Mỹ, người xem;eó thể vào tận từng căn phòng

Cuộc sông của những người đang ở trong căn nhà sẽ ảnh hưởng đên quyết định của người mua

-

L5 , _ˆ

= Ban phải tìm cách làm cho bất động sản của ban trong that tuyệt vời hơn han một món hàng tương tự băng cách truyền

đạt một cách hiệu quả đến khách hàng tiêm năng độc đáo và

nôi trội của sản phẩm

m Bạn có thê lập một danh sách tât cả các đặc điêm vê bât động

sản của bạn mà bạn cho là khác biệt so với đôi thủ

» Thậm chí bạn có thể thiết kế một tờ rơi quảng cdo bat mat dé

iêm năng, trong đó , những đặc điểm đó

được mồ tả chi tiệt

= Khitrung bày bất động sản, đây là những yêu tố bạn muốn làm nôi bật và nhân mạnh Hãy đảm bảo răng tât cá những ai nhìn thầy ngôi nhà đêu nhìn thây những :đặc điềm này

= Vi du, néu ban thué mét ngudi thiét ké phong cảnh cho ngôi nhà của bạn, thì bạn có thê đưa họ đi xem qua ngôi nha va dua

cho họ một bông hoa vừa được hái trong vườn để làm nôi bật

khía cạnh hập dẫn của nøôi nhà bạn