Bài giảng chuyên đề 2 quy trình và kỹ năng môi giới và tổ chức văn phòng môi giới bất động sản

BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS TIẾP- Sự yên tâm của họ với CGMG, - Uy tín của công ty môi giới, - Kiến thức và phẩm chất của CGMG - Kinh nghiệm của CGMG - Kiến thức về thị trường củ

KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ XD, ĐHXD

QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢNNỘI DUNG:

A GIỚI THIỆU CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN VÀ

VAI TRÒ CỦA NHÀ MÔI GIỚI.

B CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI

I THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG

SẢN

II XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA

TRONG THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BĐS.

III LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ

IV THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN MÔI GIỚI

V KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS

A GIỚI THIỆU CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH BÁN

BĐS VÀ VAI TRÒ CỦA NGƯỜI MÔI GIỚI.

A QUÁ TRÌNH BÁN BĐS VÀ VAI TRÒ CỦA NHÀ MÔI GIỚI.

B HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NMG

- dài,

- nhiều giai đoạn.

- là tư vấn

- ra quyết định giúp khách hàng.

(lên danh mục - chắp nối - đàm phán - kết thúc).,

• Đặc điểm của Quá trình bán BĐS: (?)

• Vai trò của Nhà môi giới: (?)

• Giới thiệu 4 giai đoạn trong bán BĐS:

BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP)

- Sự yên tâm của họ với CGMG,

- Uy tín của công ty môi giới,

- Kiến thức và phẩm chất của CGMG

- Kinh nghiệm của CGMG

- Kiến thức về thị trường của CGMG

- Khả năng ”thấu hiểu khách hàng” của CGMG

- Bổ túc cho người bán về điều kiện thị trường và giá trị BĐS,

- Thảo luận về cách giảm giá

- Cùng lựa chọn phương án chiến lược Marketing,

- Cùng xác định thời gian và công việc để hoàn thiện tài sản.,

01 GIAI ĐOẠN LÊN DANH MỤC

ĐÂY LÀ GIAI ĐOẠN NGƯỜI BÁN TÌM ĐẾN CGMG

♦ 3 Yêú tố quyết định người bán lựa chọn CGMG (?)

♦ 3 Vấn đề người bán quan tâm (?)

♦ 4 Cách CGMG xây dựng niềm tin và sự thân thiện

BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS

+ Cập nhật thông tin để họ thay đổi mục tiêu

CGMG phải vô tư giúp họ khai thông mọi bế tắc).,

- Đối với người bán:

CGMG phải làm cho họ

+ Tin tưởng về giá trị thị trường của ngôi nhà

+ Tìm kiếm sự chào mời/trả giá tốt nhất từ người mua tốt nhất

(Liệu Người bán có sự đánh giá khách quan về các đặc điểm của BĐS của

họ hay không phụ thuộc nhiều vào Mức độ trung thực của chuyên gia khi

tư vấn giúp họ).

BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS

(TIẾP)

Việc làm của CGMG :

- Dàn xếp các nhiệm vụ cuối cùng nhằm thực hiện hợp đồng

- Bổ túc kiến thức và giúp đỡ các bên:

04 GIAI ĐOẠN KẾT THÚC

ĐÂY LÀ GIAI ĐOẠN GIAO KÈO VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG

+ Xác định trách nhiệm kết thúc thương vụ vào đúng thời điểm

+ Lập các phương án không đúng thời điểm định trước

+ Tránh sự can thiệp tình cờ của chính quyền, luật địa phương và vấn đề pháp lý có liên quan đến vấn đề BĐS.,

+) Giúp các bên:

A BỐN GIAI ĐOẠN :

+ Phương pháp chi phí thấp + Sự thay đổi theo khu vực hoặc pháp luật của các giao kèo

+) Bổ túc kiến thức cho các bên về:

B CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI

IV CÁC BƯỚC THỰC HIỆN

V KỸ NĂNG MÔI GIỚI

- Thu thập thông tin,

- Xác định đối tượng và các chủ thể tham gia,

- Lập hồ sơ thương vụ,

- Lên kế hoạch tiến độ về thương vụ môi giới.,

- Bên cần bán bán được nhà,

- Bên cần mua mua được nhà

- Nhà môi giới có được khoản hoa hồng

MG đòi hỏi có tính khoa học và nghệ thuật

Đó chính là kỹ năng của CGMG trong các hoạt động của thương vụ MG

Mục đích MG: (?)

Các hoạt động nào (?)

B CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI

(TIẾP)

I THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

√ I Thu thập thông tin

Về BĐS

- Về khách hàng

II Xác định đối tượng

và các bên tham gia III Lập hồ sơ thương vụ

IV Các bước thực hiện

V Kỹ năng môi giới

- Chính xác và rõ ràng

- Kịp thời: ”Thời giờ là vàng bạc”

- Toàn diện, đầy đủ các yếu tố

- Khách quan

- Bí mật

- Thông tin về BĐS

- Thông tin về khách hàng.,

1 Yêu cầu đối với thông tin BĐS

2 Nội dung của thông tin trong môi giới BĐS

2 NỘI DUNG CỦA THÔNG TIN TRONG MG BĐS

+ Thông tin về quy hoạch

có liên quan + Các thông tin khác

- Giá BĐS

+ Giá cả + Các thông tin khác.,

I THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BĐS

(TIẾP)

về cung BĐS

về cầu BĐS

a) Thông tin về cung BĐS

- Nguồn thông tin: sơ cấp và thứ cấp (?).

* Nguồn sơ cấp: + Các cơ quan nhà nước

+ Các chủ BĐS: ♦ Các chủ thể KD BĐS;

♦ Ngân hàng;

♦ Cơ quan đấu giá;

♦ Người muốn bán / trả / huỷ hợp đồng

* Nguồn thứ cấp: + Báo cáo tại hội nghị, hội thảo;

+ Phương tiện thông tin đại chúng;

+ Cán bộ công chức, công nhân,

+ Người Việt Nam hoặc người nước ngoài,

+ Người chưa có nhà hoặc người đã có nhưng muốn thuê,

+ Cá nhân hoặc doanh nghiệp

+ Các phương tiện thông tin đại chúng,

+ Internet

+ Đi thực tế (dò la, thám thính, quan sát ).,

- Nguồn thông tin về cầu: (?)

I Thu thập thông tin về cung, cầu BĐS (tiếp)

√ I Thu thập thông tin

- Kỹ thuật thu thập Lắng nghe Kiểm định

Biểu TT

4 KỸ THUẬT THU THẬP THÔNG TIN

LẮNG NGHE - KIỂM ĐỊNH - LẬP BIỂU THÔNG TIN.

Nguồn: + Phương tiện thông tin đại chúng

+ “Tin đồn” của dân chúng, bè bạn;

+ Qua các trung tâm có nghề kinh doanh liên quan;

+ Qua báo cáo ở các hội thảo,+ Qua giới thiệu ở các “tour” tham quan

b) ”Kiểm định” thông tin:

Bản chất: là ra thực tế xem xét, dò la, rà soát lại

sự chính xác, có thực của các thông tin.,

a) Lắng nghe thông tin ban đầu:

4 KỸ THUẬT THU THẬP THÔNG TIN (TIẾP) √ I Thu thập thông tin

II Xác định đối tượng

c) Lập ”Biểu thông tin”.

Nội dung:

+ Thông tin liên quan đến chính BĐS

+ Thông tin liên quan đến khu vực có

BĐS

(1) Công năng: nhà ở, nhà làm văn phòng, nhà làm dịch vụ

(2) Loại nhà: biệt thự, chung cư, nhà vườn, nhà ống

(3) Kết cấu cơ bản và vật liệu chính: khung, sàn, cửa, nền – sàn, móng (4) Giải pháp cấp điện, nước và hiện trạng của hệ thống kỹ thuật điện, nước(5) Trang thiết bị và bố trí nội thất

(6) Lịch sử hình thành

(7) Tình trạng kỹ thuật

(1) Vị trí của BĐS trên bản đồ khu vực

(2) Phương hướng

(3) Hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội ở khu vực có BĐS

(4) Phương án quy hoạch phát triển địa bàn BĐS

(5) Tình trạng dân cư, cơ quan hiện tại trên khu vực có BĐS

Nên quan niệm biểu thông tin như một nhật ký có nội dung sẵn!

A QUÁ TRÌNH BÁN BĐS.

B HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG 1.THU THẬP TT

II XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG

III LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ

IV CÁC BƯỚC THỰC HIỆN

V KỸ NĂNG MÔI GIỚI

B CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI

(TIẾP)

II XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN

THAM GIA THƯƠNG VỤ

1 Xác định đối tượng thương vụ môi giới BĐS

Thực chất: Xem xét “hàng” muốn bán,

Nguyên tắc: Phải nhìn thấy BĐS tận mắt mình.

Ghi chép chính xác theo các mục của “ biểu thông tin”

c) Tình trạng kỹ thuật:

d) Trang thiết bị:

Danh mục những trang thiết bị để lại, Thoả thuận giá cả của trang thiết bị mà người mua muốn để lại,

2 Xác định các bên tham gia thương vụ

Chủ thể tham gia: người mua/thuê, người bán/cho thuê

a) Đối với người mua hoặc thuê BĐS

- Nguồn số liệu: + trực tiếp từ người mua hoặc thuê

+ ngân hàng cho vay

- Nội dung cần xác định

+ Lai lịch: Cơ quan, doanh nghiệp, cá nhân, người Việt Nam, Việt kiều, NNN

+ Trích ngang lý lịch: dân tộc, nguyên quán, vùng miền cư trú, nghề, tuổi tác

+ Đối tượng tìm kiếm và mục đích mua hoặc thuê: Loại nhà, yêu cầu chi

+ Thời hạn thuê (nếu là người thuê)

+ Khả năng tài chính: nguồn, khả năng, thời điểm

* Kỹ thuật kiểm tra

+ Lấy ý kiến của ngân hàng về khả năng và thời hạn cho vay

+ Phán đoán lượng tiền và thời gian người mua sẽ vay được từ ngân hàng

2 XÁC ĐỊNH CÁC BÊN THAM GIA THƯƠNG VỤ

+ Nhóm người: anh chị em, hội bạn hữu, cá nhân

+ Cá nhân: nghề nghiệp, tuổi tác, nguyên quán, cư trú

* Mọi thành phần trên có thể là người Việt Nam, Việt kiều hoặc ngoại quốc.

- Các vấn đề khác cần xác định:

+ Đối tượng cần bán và mục đích bán

+ Người đại diện trong thương vụ?

+ Hoàn cảnh người bán hoặc cho thuê

A QUÁ TRÌNH BÁN BĐS.

B HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG 1.THU THẬP TT

II XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG

III LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ

IV CÁC BƯỚC THỰC HIỆN

V KỸ NĂNG MÔI GIỚI

2 Quy tắc lập hồ sơ thương vụ

- Thiết lập nhanh chóng và kịp thời:

Việc thu thập và xác định giấy tờ phải được bắt đầu ngay sau khi ký

hợp đồng môi giới

- Các giấy tờ nên là bản photo:

CGMG theo dõi, giúp đỡ, và làm thay cho khách hàng

- Đầy đủ, toàn diện:

Đủ kết quả của từng bước

Toàn bộ các ý kiến và sự nhất trí của các bên

B HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG 1.THU THẬP TT

II XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG III LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ

III LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ

hợp đồng công chứng

hợp đồng khởi điểm

biên bản thoả thuận

* Hợp đồng về việc mua, bán, trao tặng trước đây;

* Hoá đơn đóng thuế đất hàng năm;

* Văn bản thừa kế, phân chia tài sản do toà án cấp (nếu có);

- Về các bên tham gia:

+ Đ/v cá nhân: hộ khẩu, CMTND, điện thoại liên hệ,

tình trạng gia đình, tình trạng công ăn việc làm, nguyên quán, quốc tịch

+ Đ/v doanh nghiệp (tập thể): giấy phép kinh doanh BĐS

3 NỘI DUNG HỒ SƠ THƯƠNG VỤ

(TIẾP)

b) Hợp đồng thương vụ môi giới:

- Là hợp đồng giữa CGMG với khách hàng

- Soạn thảo và ký phù hợp với quy định của pháp luật

c) Hợp đồng khởi điểm và hợp đồng công chứng:

- Hợp đồng giữa các khách hàng với nhau, có tư vấn của CGMG

- Được ký qua từng giai đoạn phù hợp với tiến trình đàm phán

d) Biên bản thoả thuận: (* Là hợp đồng danh dự, không buộc phải thi hành)-Ai lập? - Nhà môi giới

-Khi nào? - khi thống nhất được mỗi điều khoản

-Nội dung: Mỗi bước: có được nội dung nhất định

Về tổng thể:

+ Đối tượng của hợp đồng + Các bên liên quan, địa điểm, thời gian ký + Giá cả của BĐS + Lượng tiền đặt cọc

+ Hạn ký hợp đồng khởi điểm + Hạn ký hợp đồng công chứng

+ Thời hạn giao BĐS + Hình thức và thời hạn giao tiền

+ Xác định bên chi trả các khoản phí (cho công chứng, toà án, thuế)

- Mục đích: + Loại trừ những nghi ngờ, nhầm lẫn,

+ Làm cơ sở để xây dựng và thực hiện các hợp đồng tiếp theo

B HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG 1.THU THẬP TT

II XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG III LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ

IV CÁC BƯỚC THỰC HIỆN

V KỸ NĂNG MÔI GIỚI

B CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI

(TIẾP)

IV THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN MÔI GIỚI

1 GIỚI THIỆU CÁC BƯỚC CỦA THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI

- NHIỀU BƯỚC TUẦN TỰ, CÓ MỐI QUAN HỆ VỚI NHAU, LÀ TIỀN

- Thoả thuận thể hiện thiện chí của các bên

- Xác định thời hạn xem xét và kiểm tra đàm phán

- Thống nhất về trách nhiệm của các bên:

+ Người mua: cam kết quá trình chuẩn bị tiền hoặc hàng hoá thế chấp,

+ Người bán: cam kết các việc liên quan đến tình trạng pháp lý và kỹ thuật

của BĐS

- Quy định lượng tiền đặt cọc trước, thông thường khoảng 10%

A QUÁ TRÌNH BÁN BĐS.

B HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG 1.THU THẬP TT

II XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG III LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ

IV CÁC BƯỚC THỰC HIỆN

V KỸ NĂNG MÔI GIỚI

1.GIỚI THIỆU CÁC BƯỚC CỦA THƯƠNG VỤ MG

(TIẾP)

b) Giai đoạn ký kết hợp đồng công chứng:

- Ký chuyển quyền sở hữu BĐS

- Chi trả tiền giữa các bên (đạt tới 80% giá cả ghi trong hợp đồng)

c) Giai đoạn giao nhận:

- Thời điểm: Sau khi những chủ sở hữu chở hết vật dụng gồm:

Quy trình trên không phải chuẩn, nhưng phổ biến vì:

-Người bán là chủ sở hữu đang sống ở đó,

> không thực hiện bán, chi trả toàn bộ tiền, trao trả BĐS cùng một lúc

- Rất nhiều thương vụ là những ”hợp đồng phụ thuộc”

- Phụ thuộc vào khả năng tài chính của người mua

IV THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN MG

(TIẾP)

2 CÁC HOẠT ĐỘNG ĐIỂN HÌNH CỦA CGMG

a) Thu thập và xử lý thông tin (ở giai đoạn chuẩn bị thương vụ):

- Thu thập:

+ Là bước đầu tiên

+ Phải lên kế hoạch, tiêu điểm thu thập và phân loại

+ Các loại thông tin:

* về người bán/ cho thuê, * về người mua/ thuê

* về BĐS đem bán/ cho thuê, * BĐS kỳ vọng được mua/ được thuê.+ Sắp xếp theo lĩnh vực (cơ sở cho kiểm tra kiểm soát)

* số liệu cá nhân, * số liệu pháp lý,

* số liệu kỹ thuật, * số liệu tài chính

- Xử lý:

+ Thiết lập thông tin thành hệ thống, theo từng chức năng

+ Xác định BĐS mạnh, yếu trong nhóm chức năng

+ Xác định chỉ tiêu cần thêm (bớt)

2 CÁC HOẠT ĐỘNG ĐIỂN HÌNH CỦA CGMG (TIẾP)

b) Giao dịch với khách hàng:

- Thoả thuận về những điều khoản dịch vụ môi giới,

- Ký kết hợp đồng dịch vụ môi giới,

- Lên kế hoạch: + Giới thiệu khách hàng mua BĐS

+ ”lăng xê” BĐS ra thị trường

- Giúp đỡ các bên bổ sung hồ sơ,

- Là giai đoạn cuối cùng,

- Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng công chứng,

- Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức chi trả

• - Hỗ trợ giải quyết các vấn đề tại các cơ quan Nhà nước có liên quan đến

th.vụ

- Nhận hoa hồng theo thoả thuận trong hợp đồng dịch vụ môi giới

- Giải quyết các vấn đề sau thương vụ

V KỸ NĂNG CỦA CGMG Các hoạt động và kỹ năng của nhà môi giới I Thu thập thông tin về

II Xác định đối tượng và các bên tham gia III Lập hồ sơ thương vụ

IV Thời hạn và những bước thực hiện MG

V Kỹ năng môi giới BĐS

1 CÁC KỸ NĂNG QUẢN TRỊ THÔNG TIN

2 KỸ NĂNG GIAO DỊCH VỚI KHÁCH HÀNG

3 KỸ NĂNG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG

Thu thập - Xử lý - Lưu trữ

Giao dịch trực tiếp /giao tiếp

Giao dịch qua thư thoại.

Hợp đồng dịch vụ môi giới Hợp đồng khởi điểm

Hợp đồng chính thức3

V KỸ NĂNG CỦA CGMG (TIẾP)

a) Kỹ năng thu thập thông tin

- Đối với BĐS

+ Quan sát thực tế, - nguyên nhân?

+ Nhận biết và giải quyết nhanh tình thế, - vì sao?

+ Khách hy vọng CGMG giúp họ hoặc thay thế họ hoàn toàn + Giấy tờ và thông tin thiếu hoặc chưa hợp lệ, không chính xác

(do thiếu hiểu biết, nhận thức thấp, chưa hoặc không muốn làm)

+ Kỹ năng thu thông tin qua quan hệ, - như thế nào?

Sự trợ giúp của cá nhân các luật sư, nhà địa chất, các kiến trúc sư

các cấp chính quyền, các ngành kinh kinh tế

+ Kỹ năng nhạy bén với thông tin

+ Kỹ năng định dạng và ”moi” thông tin, - thông tin gì?

thông tin không có cơ sở rõ ràng nhưng có tính quyết định

(mang tính tâm linh)

1 CÁC KỸ NĂNG QUẢN TRỊ THÔNG TIN

a) Kỹ năng thu thập thông tin (tiếp)

* Cần tìm hiểu tại sao họ lại cần như vậy?

* Tư vấn tính chất khác để thu hút ý thích của khách hàng + Kỹ năng hỗ trợ và gợi mở tư tưởng khách hàng:

* Chuẩn bị tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ

* Thuyết phục và chứng minh sự cần thiết của CGMG

+ Giúp đỡ khách hàng về mặt tài chính

* Cùng khách xác định mốc thời gian thực hiện thương vụ

1 CÁC KỸ NĂNG QUẢN TRỊ THÔNG TIN

* Theo vùng miền địa lý;

* Theo thời gian giao dịch;

* Theo mức giá hay giá trị

- Xác định thông tin cần bổ sung hay cần gợi mở để tạo ”cầu”

* Phán đoán được sở thích, khả năng và kỳ vọng của khách

hàng

* Tạo ”cầu” mới, nhằm ”bẻ ghi”để cầu phù hợp với cung

V KỸ NĂNG CỦA CGMG (TIẾP)

2 KỸ NĂNG GIAO DỊCH VỚI KHÁCH HÀNG

A) KỸ NĂNG GIAO DỊCH TRỰC TIẾP /GIAO TIẾP

- MỤC ĐÍCH CỦA KỸ NĂNG:

TẠO”ẤN TƯỢNG BAN ĐẦU” VÀ TẠO CẢM GIÁC TỐT CHO KHÁCH

(TÔN TRỌNG VÀ TIN TƯỞNG)

- CHỨC NĂNG CỦA GIAO TIẾP TRONG MÔI GIỚI BĐS

+ CHỨC NĂNG THÔNG TIN: Ý TƯỞNG, MONG MUỐN + CHỨC NĂNG ĐIỀU KHIỂN: THUYẾT PHỤC ĐỐI

TƯỢNG GIAO TIẾP ĐỒNG Ý

a) Kỹ năng giao dịch trực tiếp (tiếp)

+ Giao tiếp ngôn ngữ

Định nghĩa: dùng lời diễn đạt ý tưởng, mong muốn của mình

Tính chất: Câu nói có hai cung bậc là nội dung và quan hệ

* Bậc nội dung: chứa những cái thực được nói ra và được hình thành nhờ các ngôn từ

* Bậc quan hệ: thể hiện ”câu nói được làm như thế nào” hơn là do ”nó nói cái gì”

- Các hình thức giao tiếp

+ Giao tiếp phi ngôn ngữ

Định nghĩa:

Tính chất:

* Biểu hiện trạng thái cảm xúc nhất thời,

* Biểu hiện các đặc trưng cá nhân,

Kênh giao tiếp

* Giọng nói * Tư thế

* Nụ cười, nét mặt, ánh mắt * Trang phục

* Sự vận động của các bộ phận * Không gian và đồ vật