Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Công ty bảo hiểm Quân đội - chi nhánh Long Biên

Với sự giống nhau của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và cácsản phẩm ngân hàng, cùng với việc các ngân hàng thiếu lợi thế cạnh tranh trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân th

a MA Sina NI Ma GI ISERIES RAIMA Gl Ola i

TRƯỜNG ĐẠI HOC KINH TE QUOC DÂN

KHOA BAO HIEM

Ig

tk %2 A OR HK

ra Š TRƯỜNG ĐHKTQD.

Pe TT THONG TIN THU VIEN

CHUYEN DE THUC TAP

TOT NGHIEP

a)

“Thue trang và giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance

tại Công ty bảo hiểm Quân đội — chỉ nhánh Long Biên.”

MỤC LỤCDANH MỤC VIET TAT

DANH MỤC BANG, BIEU, HÌNH VE, SO DO

MỸ HỀU secaseosenerrbooiezesdenennesenneragitbouniacoturbnoangeadiugminuitdiursphizsininh 1

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VE CÔNG TY BẢO HIEM QUAN

DOI CHI NHÁNH LONG BIỂN 2 s°s°©sseExeerxerreerxerrxerrerre 3

13, Giới thiện chíùng WO BH 0 seo-s-skasncerenotuGiE00001050000400010661 801010580800 3

1-1.1:./GIới thiệu:pHUfE : c-ccss-22661285 G6215 1655858/655g655n90190083.298700355ua554810255a 3

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triỂn -. 2+2 55+55s5z++>++ 31.2 Cơ cấu bộ máy 6 chức -2- 2 s©s£©s£©s££xe+xetxeev+ererserserssrrsersers 4

1.3 Kết quả kinh doanh - << s5 + s£EseEeE+eeveerersersesxerreersere Vị

CHƯƠNG II: THUC TRẠNG PHÁT TRIEN KENH PHAN PHÓI

BANCASSURANCE TẠI MIC LONG BIÊN -s ss<©css«ee 12

2.1 Tình hình hoạt động kênh phân phối Baneassuranee trên thị trường

thế giới và Việt Nam 5Ÿ s£©sEx£Eve+vEEetEeerkerseEserkerkertsersrssersersee 112

2.1.1 Trên thé giớii ¿- 2 + SsSx9EE2EE2E122122E2123E2212112121 2221 2x crrrred 12

°ˆA ¡t0 8/0 14

2.2 Sự cần thiết của kênh Bancassurance đối với Công ty bảo hiém MIC

LONG BIỂN sssisscssssccssssccscsscesssssesesessscsascssscousscessvestesssvsssesssvesdenvsvssestonssevseseesesace 15

2.3 Mô hình tô chức hoạt động của kênh phân phối Bancassurance 17

2.3.1 Mô hình quản lí hoạt động Bancassurance -<++ 21

2.3.2 Các đối tác ngân hàng của MIC Long Biên 22,

2.3.3 Sản phẩm Bancassurance scssssesssessssesssesssecssecsseesseecssecssecssecsseeess 242.4 Kết quả triển khai kênh phân phối Bancassuranee . 27

2.5 Hạn chế và nguyên nhân 2° s+s+++++e+r+eerseervserzssers 28

CHƯƠNG III: GIẢI PHAP PHÁT TRIEN KÊNH PHAN PHÓI

BANCASSURANCE TẠI MIC LONG BIỂN -.2 s-©ssecsss5ssse 34

3.1 Thuận lợi và khó khiắnn 2s < x2 1 01 1, 34

sân n0 on 34

S40 086 35

3.2 Giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC

3.2.1 Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển bancassurance rõ

FIP Số ốc EE Cố CC ca ốc 38

3.2.2 Cam kết hợp tác chặt chẽ, lâu dài và thường xuyên từ các cấp 39

3.2.3 Xác định mô hình hợp tác phân phối phù hợp - - 39

3.2.4 Kế hoạch và mục tiêu triển khai cụ thể, cơ chế hợp tác rõ ràng 40

3.2.5 Lựa chọn nhân sự đủ năng lực và “đam mê” Bancassurance 4I

3.2.6 Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm đơn giản, phù hợp nhu cầu của ngân

hàng và khách hàng - ¿<6 c1 121v 9v ng vn ng ng rệt 4I

3.2.7 Đây mạnh hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng 43

3.2.8 Tăng cường đào tạo kỹ năng và hỗ trợ bán hàng - 44

3.2.9 Quy trình phối hợp đơn giản — dễ hiểu va dé áp dụng 44

3.3 Khuyến nghị -s- se ©ss+rxeErserxstrxerxerrsrrretrserkserserrsrrssrrsrrrsee 45

3.3.1 Đối với Chính phủ, Bộ tài chính 2-2 s¿+sszs2sz+zszzsez 453.3.2 Đối với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam 2-5222 55z255+2 46KET LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC VIET TAT

MIC : Bảo hiểm Quân đội

TNNN : Tai nạn người ngồi

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Xu hướng phát triển kinh tế của toàn thế giới nói chung cũng như tại Việt

Nam nói riêng, ngành dịch vụ đang chiếm vai trò quan trọng trong tăng trưởng

của nền kinh tế Các số liệu của Tổng cục Thống kê cho thay tốc độ tăng trưởng

giá trị sản lượng ngành dịch vụ ở mức cao năm 2018 là 7,03%, thấp hơn so với

tăng trưởng sản lượng ngành công nghiệp và xây dựng năm 2018 là 8,85% va

cao hơn ngành nông, lâm nghiệp và thủy sản năm 2018 là 3,76% Ngoài ra, đóng góp tăng trưởng của khu vực dịch vụ vào tăng trưởng cũng đạt mức cao thứ hai

năm 2018 là 42,7%.

Là một phần của nhóm ngành dịch vụ, ngành bảo hiểm là ngành cung cấpnhững sản phẩm dịch vụ tài chính đặc biệt, cũng đã và đang có sự phát triển

mạnh mẽ trong những năm qua Bảo hiểm nói chung và từng loại hình bảo hiểm

nói riêng đều mang lại những lợi ích kinh tế - xã hội thiết thực: “Góp phần 6n

định tài chính và đảm bảo cho các khoản đầu tư; Một trong những kênh huy độngvốn rất hiệu quả để đầu tư phát triển kinh tế - xã hội” Ngành bảo hiểm luôn có

sự cải thiện không chỉ về lượng mà còn va về chất, các sản phẩm bảo hiểm ngàycàng được thiết kế đa dạng hơn, đem đến lợi ích và tiện ích cho khách hàng

Trong thời gian thực tập tại Phòng kinh doanh 07 ( Phong Bancassurance)

- Công ty Bảo hiểm MIC Long Biên, từ những kiến thức đã được học trong nhà

trường cùng với những kiến thức thực tế có được, em nhận thấy rang, kênh phân

phối Bancaasurance (kênh phân phối qua ngân hàng) là một xu hướng phát triểnmới và đầy tiềm năng cho các công ty bảo hiểm ở Việt Nam Đặc biệt với những

công ty bảo hiểm như MIC, khi mà cổ đông chính là ngân hàng (Ngân hàng

Quân đội MB), Bancassuarance càng đóng vai trò quan trọng Chính vì vậy, em

đã chon dé tài “Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurancetại Công ty bảo hiểm Quân đội - chỉ nhánh Long Biên” để nghiên cứu trong bàichuyên đề tốt nghiệp của mình

3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là: Tình hình triển khai kênh phân phối

Bancassurance tại Công ty bảo hiểm MIC Long Biên

Phạm vi nghiên cứu: Dé tài nghiên cứu trong phạm vi Công ty cổ phanbảo hiểm MIC Long Biên, giai đoạn năm 2018- 4 tháng đầu năm 2019

4 Kết cấu chuyên đề

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được chia thành 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty bảo hiểm quân đội chỉ nhánh

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VE CÔNG TY BẢO HIEM

QUẦN ĐỘI CHI NHÁNH LONG BIÊN

1.1 Giới thiệu chung về công ty

Giới thiệu chung

Tên công ty: CÔNG TY BẢO HIEM MIC LONG BIENĐịa chỉ: Số 558 Nguyễn Văn Cừ - Phường Gia Thụy — Quận Long Biên

— Hà Nội

Mã số thuế: 0102385623-056 (19/11/2016)Giám đốc: Vũ Văn Quân

Quá trình hình thành và phát triển

MIC Long Biên đi vào hoạt động từ tháng 11 năm 2016 là một công ty

thành viên thuộc Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân Đội Trong suốt quá

trình gần 3 năm đi vào hoạt động, mặc dù công ty còn rất trẻ nhưng với sự nỗ lực

và quyết tâm đồng lòng của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty MIC

Long Biên đã vượt qua được những khó khan, luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ

kinh doanh được tổng công ty giao phó Được sự hậu thuẫn lớn từ tong công ty MIC Long Biên đã khang định được chỗ đứng và uy tin của mình trên thị trường

bảo hiểm phía Bắc

* Phạm vi hoạt động:

Là công ty thành viên thứ 54 của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Quân

đội, MIC Long Biên hoạt động trên:

+ Kinh doanh bảo hiểm gốc : MIC được phép hoạt động kinh doanh các

sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ Với phạm vi rộng, cung cấp đầy đủ các dich vubảo hiểm phi nhân thọ cho các công ty, tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước

đang sinh sống, kinh doanh, làm việc, học tập trên toàn lãnh thổ Việt Nam.

+ Kinh doanh tái bảo hiểm: Nhận và Nhượng tái đối với tất cả các nghiệp

vụ bảo hiểm phi nhân thọ

* Các nhóm sản phẩm:

MIC Long Biên đang triển khai 7 nhóm sản phẩm Với 7 nhóm sản phẩm

công ty đa dạng hóa từng nhóm với tổng cộng 86 sản phẩm bảo hiểm cụ thể để

có đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng 7 nhóm sản phẩm bao gồm: Bảo hiểm

Con người, Bảo hiểm Hàng không, Bảo hiểm Hỗn hợp, Bảo hiểm Kỹ thuật, Bảo

hiểm Trách nhiệm, Bảo hiểm Xe cơ giới, Bảo hiểm Hàng hóa

Theo hướng đi của Tổng công ty Bảo hiểm Quân đội, MIC Long Biên

cũng định ra mục tiêu chiên lược của mình như sau:

“Phương châm tăng trưởng: Nhanh - Khác Biệt - Bền Vững - Hiệu Quả

Tâm nhìn: Trở thành MICer dẫn đầu về mọi mặt trong chuỗi MICers

Sứ mệnh: Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm tốt nhất nhằm đem lại sự an

tâm và hài lòng cho khách hang

“Giá trị cốt lõi: Tìn Cậy Hợp Tác Chia Sẻ Chăm Sóc Khách Hàng

-Sáng Tạo

(1) Tin cậy: Tin cậy và nhiệt tình trước các nhu cầu của khách hàng Hành

động với một mức độ trung thực tuyệt đối trong tất cả các giao dịch cả trong và

ngoài MIC.

(2) Hợp tác: Hợp tác là xu hướng tat yếu của nền kinh tế hiện tai, là con

đường ngắn nhất để đưa MIC phát triển lên tầm cao mới, là sự tin tưởng, giúp đỡ

lẫn nhau để đem đến thành công

(3) Chia sẻ: Chia sẻ với mỗi rủi ro, tốn thất ngoài mong muốn của kháchhang MIC luôn thấu hiểu và là chỗ dựa dé khách hàng vượt qua những khó khăn

(4) Chăm sóc khách hàng: MIC luôn nỗ lực để thỏa mãn nhu cầu và mongđợi của khách hàng nhằm phục vụ theo cách mà khách hàng mong muốn

(5) Sáng tạo: Tôn trọng, ủng hộ cái mới, cái khác biệt bằng việc xây dựng

một môi trường khuyến khích phát huy sự sáng trong cho mỗi con người MIC

Hiện thực hóa những ý tưởng sáng tạo.

1.2 Cơ cấu bộ máy tô chức

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của MIC Long Biên

Ban Giám đôc

CƠ gidi e Ki thuat hai 25 354

(Nguồn: Sơ đồ bộ máy tổ chức của MIC Long Biên bh.mic.vn)

MIC Long Biên được chia thành các phòng ban như sau:

“Ban Giám đóc điều hành”: gồm có 1 Giám đốc phụ trách chung và 2Phó Giám đốc phụ trách chi nhánh phụ trách trực tiếp các hoạt động của chi

nhánh.

“Phòng hành chính nhân sự”: Chịu trách nhiệm những vấn đề có liên

quan đến đội ngũ cán bộ, nhân viên của chi nhánh như cân đối lực lượng với nhu

cầu kinh doanh; có kế hoạch và xây dựng quy trình tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử

dụng và đánh giá hiệu quả công tác của cán bộ nhân viên

“Phòng Kế toán — Hành chính”: Hach toán kịp thời đầy đủ và chính xác

các hoạt động tài chính của công ty.

Hach toán chính xác kết quả kinh doanh với từng nghiệp vụ tình hình tàisản nguồn vốn của công ty theo điều lệ của công ty và chế độ tài chính hiện

hành “Chịu trách nhiệm toàn bộ thu chỉ tài chính của Công ty, đảm bảo đầy đủ

chỉ phí cho các hoạt động lương, thưởng, trang thiết bị, và lập phiếu thu chỉ

cho tất cả những chỉ phí phát sinh Lưu trữ đầy đủ và chính xác các số liệu vềxuất, nhập theo quy định của Công ty

Chịu trách nhiệm ghi chép, phản ánh chính xác, kịp thời, đầy đủ tình hình hiện có, lập chứng từ về sự vận động của các loại tài sản trong Công ty, thực hiện các chính sách, chế độ theo đúng quy định của Nhà nước Lập báo cáo kế toán hàng tháng, hàng quý, hàng năm để trình Ban Giám đốc.

Phối hợp với phòng hành chính — nhân sự thực hiện trả lương, thưởng

cho cán bộ công nhân viên theo đúng chế độ, đúng thời hạn Theo dõi quá trình

chuyền tiền thanh toán của khách hàng qua hệ thống ngân hàng, chịu trách nhiệm

quyết toán công nợ với khách hàng Mở sổ sách, lưu trữ các chứng từ có liên

quan đến việc giao nhận.”

“Phòng nghiệp vu”: Phụ trách mảng duyệt đơn trước khi công nhận hợp

đồng có hiệu lực, cung cấp, cập nhật thông tin về phí, hợp déng từ Tổng công ty

“Phòng kinh doanh số 1, 2, 3, 4”: “Thực hiện xây dựng chiến lược, kế

hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch công việc của Phòng từng tháng để trình

Giám đốc phê duyệt

Tổ chức bộ máy nhân sự, phân công công việc trong Phòng để hoàn thành

ngân sách năm, kế hoach công việc của phòng/ban đã được phê duyệt từng thời

kỳ.

Thực hiện các báo cáo nội bộ theo Quy định của Công ty và các báo cáo

khác theo yêu cầu của Ban điều hành

Xây dựng các quy trình, quy định nghiệp vụ thuộc lĩnh vực của Phòng;

đánh giá hiệu quả các quy trình, quy định này trong thực tế để liên tục cải tiến,

giúp nâng cao hoạt động của Công ty.

Tham mưu xây dựng chính sách bán hàng, bao gồm chính sách về giá,

khuyến mãi, chiết khấu; các chương trình quảng bá, tiếp cận đến khách hàng để

trình Tổng giám đốc phê duyệt

Đề xuất chính sách cho khách hàng, nhóm khách hàng, trình Tổng giám

đốc và thực hiện theo chính sách được phê duyệt

Tìm kiếm khách hàng thực hiện đầu tư, góp vốn liên doanh, liên kết theo

kế hoạch và chiến lược phát triển của Công ty, duy trì và phát triển mối quan hệ

với khách hàng.

Thu thập và quản lý thông tin khách hàng và hồ sơ khách hàng theo quy

định Đầu mối về việc thu nhập, quản lý thông tin khách hàng để phục vụ cho

công tác đánh giá xếp hạng khách hàng, thâm định và tái thẩm định các hồ sơ

khách hang.

Phòng Bảo hiểm Xe cơ giới: Hướng dẫn, giải quyết quyền lợi cho khách hàngtham gia bảo hiểm Xe cơ giới Giải quyết những tranh chấp về quyền lợi bảohiểm cho khách hàng, làm cho từng khách hàng hiểu rõ quyền lợi của họ được

hưởng từng vụ tổn thất của từng loại hợp đồng Phòng giải quyết tất cả các thắc

mắc của khách hàng từ đó xác định trách nhiệm bồi thường và tiến hành bồi

thường theo phân cấp quản lý.

Phòng Bảo hiểm Hàng hải: Giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng liên quanđến đối tượng, phạm vi bảo hiểm cũng như quyền lợi của các bên liên quan đối

với nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải.

Phòng Bancassurance: Thúc day và mở rộng kênh bán hàng thông qua ngân

hàng, quản lý và chăm sóc khách hàng Đặc biệt với hệ thống ngân hàng Quân

đội, MIC Long Biên luôn có sự hỗ trợ mạnh mẽ từ phía ngân hàng để cùng phát

triển Với một số lượng lớn khách hàng của mình, ngân hàng có thể dựa vàonguồn tài nguyên đó dé tận dụng tối da

Phòng Tài sản kĩ thuật: Giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng liên quan đến đối tượng, phạm vi bảo hiểm cũng như quyền lợi của các bên liên quan đối với

nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, kĩ thuật, trách nhiệm

1.3 Kết quả kinh doanh

Doanh thu và lợi nhuận là các chỉ tiêu tổng hợp phản ánh quy mô hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp Người ta thường dùng các chỉ tiêu này để

thấy được sự trưởng thành và tốc độ phát triển của doanh nghiệp

Tính đến thời điểm hiện tại, Công ty Bảo hiểm MIC Long Biên đã hoạtđộng được gần 4 năm Mặc dù tuổi đời chưa nhiều nhưng với nền móng vữngchắc MIC Long Biên tự tin với kết quả kinh doanh của mình trong gần 3 năm

qua.”Kết quả đạt được đánh giá được khá nhiều sự nỗ lực cũng như sự tiến bộ

của tập thể MIC Long Biên trong thời gian vừa qua

Bảng 1.1 Kết quả kinh doanh bảo hiểm của MIC Long Biên

(Nguôn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Bảo hiểm Mic Long Biên)

Từ năm 2017 cho đến năm 2019, MIC Long Biên với việc mở rộng, nâng cao các

kênh phân phối, nâng cao nghiệp vụ nhân viên khai thác đã đem lại số lượng doanh thu phí bảo hiểm gốc lớn cho doanh nghiệp Đạt được kết quả như trên là nhờ vào phương thức quản lý tốt cùng với sự nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ công

nhân viên công ty Công ty đã triển khai đúng đắn tất cả các kế hoạch.

Ta có thể nhận xét về tình hình kinh doanh của công ty dựa vào bảng số liệudoanh thu bảo hiểm của 3 năm 2017,2018,2019 Nhìn vào bảng số liệu dé dàngnhận thấy tốc độ tăng trưởng doanh thu của công ty tăng chóng mặt so với cùng

kỳ năm trước Đây là kết quả đáng tự hào của công ty.

Doanh thu phí bảo hiểm gốc đã tăng từ 50 tỷ lên tới hơn 80 tỷ chỉ sau hơn 3 năm

hoạt động, tăng 140% từ năm 2018 tới 2019 Những con số này đã cho ta thấy

rằng ngay thời điểm đầu MIC Long Biên đã đạt được mức doanh thu bảo hiểm ở

mức cao MIC Long Biên đã biết phát huy thế mạnh kinh doanh bảo hiểm gốc

góp phan tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Với 1 doanh nghiệp bảohiểm chung và 1 doanh nghiệp bảo hiểm đơn vị nói riêng thì doanh thu phí bảohiểm gốc là nguồn thu chủ đạo và quan trọng nhất của công ty Tuy nhiên để đảm

bảo hoạt động của công ty cũng như tăng thêm doanh thu, tăng hiệu quả kinh

doanh của mình thì doanh thu phí bảo hiểm gốc là chưa đủ Các khoản thu từ

hoạt động ”nhận tái và các hoạt động tài chính khác chính là nguồn thu bé sung.

Trong hơn 3 năm hoạt động, các khoản thu từ hoạt động nhận tái và các hoạt

động tài chính khác chiếm khoảng 20% doanh thu của công ty Năm 2017, cáckhoản thu này chiếm 24,7% Năm 2018 các khoản này chiếm 24,1% Với việc mở

rộng quy mô cũng như các mối quan hệ kinh tế, năm 2019, các khoản thu này đã tăng mạnh và chiếm 28.3% (tức tăng hơn 4% so với năm 2018) Tuy tốc độ mỗi

giai đoạn là khác nhau nhưng các giai đoạn đều tăng trưởng khá mạnh mẽ MIC

Long Biên đã biết phát huy thế mạnh từ việc kinh doanh tái bảo hiểm, góp phần

tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Các khoản chi phí hàng năm của Công ty MIC Long Biên bao gồm: Chi

phí khai thác, chi phí dé phòng, hạn chê tôn that, chi giám định, bôi thường, chi

quản lý, chi hoa héng Trong đó chi bồi thường luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất.

Mặc dù các khoản phải chỉ mỗi năm rất nhiều song trong thời gian hoạt động vừa

qua công ty luôn thu được khoản lợi nhuận không nhỏ Sau hơn 3 năm hình

thành và phát triên, Công ty Bảo hiêm MIC Long Biên đang ngày một lớn mạnh

và có được những thành công đáng kê.

Bảng 2.2 : Các khoản chỉ và lợi nhuận của MIC Long biên giai đoạn 2017-2019

Năm

Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Chỉ tiêu

Chỉ phí đề phòng và hạn | 6 soi 6.896 [7.126ché rui ro ton that

| Chi bồi thường 16.894 7.723 8.201

Chỉ phí giám định 12.817 13.101 14.022

Chỉ bồi thường nhận tái | 12.784 12.884 13.259

Chỉ khác 9.528 9.258 9.660

Chỉ phí 58.614 59.369 60.566

Lợi nhuận trước thuế 8.260 | 13.150 15.036

Lợi nhuận sauthuế — |7.509 | 11.955 13.670

Đối với khoản chỉ của một công ty bảo hiểm, thì khoản chi phí dành cho

đề phòng và hạn chế rủi ro tổn thất là khoản chi vô cùng quan trọng Ta thấy số

tiền chi cho đề phòng hạn chế tén thất năm 2017 là 6.591 triệu đồng năm 2018 là6.612 triệu đồng Như vậy so với năm 2017 chỉ phí này tăng lên 21 triệu đồng

tương ứng với 0.32% So sánh chi phí đề phòng hạn chế tổn thất của 4 tháng đầu

năm 2019 so với 4 tháng đầu năm 2018 cũng giảm 2,01% Số tiền này được dùng

chủ yếu cho các việc sử dụng các biện pháp chỉ hỗ trợ khách hàng để hạn chế tổnthất xảy ra nặng hơn khi mà các tổn thất xảy ra, chi cho việc giáo dục, tuyêntruyền về an toàn giao thông, chỉ cho việc xây dựng các công trình phòng chống

tai nạn Thực hiện theo qui định của Bộ tài chính thì các doanh nghiệp bảo hiểm.

Qua ba năm, số tiền chi cho giám định tăng lên Xác định đây là một

khâu quan trọng nên số tiền từ năm 2017 tăng liên tục lên năm 2019 Năm 2018

tăng 1,001 lần so với năm 2017, 4 tháng đầu năm 2019 so với 4 tháng đầu năm

2018 tăng với 1,10 lần so với năm Việc chi cho giám định cao là một trong những nguyên nhân góp phần vào việc giám định của MIC Long Biên hoạt động

luôn tốt, ít khi phải thuê giám định ngoài chỉ trừ những vụ việc quá phức tạp

Chi bồi thường bảo hiểm gốc, trả tiền bảo hiểm trong giai đoạn 2017 —

2018 tăng 1.02 lần, nhưng đến giai đoạn 4 tháng đầu năm 2018 — 2019 lại có xu

hướng tăng lên là 1,15 lần Số vụ bị tổn thất xảy ra nhiều trong giai đoạn này đã

day số tiền chi cho bồi thường tăng

Chi bồi thường nhận tái bảo hiểm giai đoạn 2017 — 2018 gần như không

biến động xuống 1,07 lần, đến giai đoạn 4 tháng đầu năm 2018 — 2019 tăng nhẹ

1,04 lần MIC Long Biên đã đánh giá tốt những sản phẩm bảo hiểm nhượng và

nhận tái tái nên hiệu quả của việc kinh doanh tái bảo hiểm tốt, chi bồi thường

giảm, đem lại nguồn doanh lợi cho doanh nghiệp

Lý giải cho việc tăng chi phí bồi thường và giám định trên như sau: Trước

tháng 7/2017 khâu giám định và bồi thường được trung tâm giám định và bồi

thường của Tổng công ty Bảo hiểm Quân đội đảm nhiệm Với gần 6 đơn vị thànhviên, việc giám định và bồi thường lại chỉ tập trung tại 1 mối duy nhất làm

nghiệp vụ này bị ứ đọng, tồn lại cho các năm sau Đến tháng 7/2017, Tổng công

ty Bảo hiểm Quân đội đưa ra quyết định đưa khâu giám định trong nghiệp vụ Xe

cơ giới về từng đơn vị dé chính đơn vị đảm nhiệm khâu giám định cho hồ sơ của

đơn vị mình Chính vì lý do đó, những hồ sơ bồi thường của nửa đầu năm 2017

trở về trước cũng như hồ sơ bồi thường mới phát sinh được giải quyết nhanh

chóng Do đó, chí bồi thường và giám định bị tăng mạnh vào cuối năm 2018.

Doanh thu tăng thì việc bỏ ra một lượng chi phí tăng tương ứng cũng

không có gì là khó hiểu Giai đoạn 2017 — 2018, chi phí chi cho việc kinh doanh

bảo hiểm tăng 1,01 lần; giai đoạn 2018 — 2019 thì lại tăng 1,08 lần Chỉ phí bỏ rathu về được lượng doanh thu tăng cho thấy hiệu quả từ chỉ phí bỏ ra đã được đền

đáp Tuy nhiên chi phí tăng với tốc độ nhanh hơn so với doanh thu thì cũng là

một điều MIC Long Biên cần quan tâm để đảm bảo hiệu quả cao hơn từ đồng

tiên bỏ ra.

10

CHUONG II: THUC TRẠNG TRIEN KHAI KENH PHAN PHÓI

BANCASSURANCE TAI MIC LONG BIEN

2.1 Tinh hình hoạt động kênh phân phối Bancassurance trên thị trường thế

giới và Việt Nam

2.1.1.Trên thế giới

Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm

đầu của thập kỷ thứ VIII, thứ IX và thế ki XX Ở Pháp vào thời gian đó, các tổ

chức ACM (Assurances du Crédit Mutuel), Vie de [LARD (Bảo hiểm nhân thọ va

bảo hiểm chung) chính thức được phép bắt đầu cá hoạt động được coi là bước

ngoặt trong lịch sử bảo hiểm: tìm cách vượt qua khâu trung gian trong bảo hiểm bảo vệ các khoản vay để tự bảo hiểm cho các khách hàng của ngân hàng Đó cũng là tiền thân của cái mà 15 năm sau đó được mệnh danh là “bancassurance”.

Vào năm 1971, ngân hàng Crédit Lyonnais mua lại tập đoàn Médicale de France

và đến năm 1993 ký kết thoả thuận để tập đoàn Union de Assurances Fédéralesđặc quyền bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới của Crédit Lyonnais

Tai Tây Ban Nha, vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành

được phan lớn cỗ phan trong Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo

hiểm có nguồngốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968) Tuynhiên, ban đầu sự kiểm soát của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó

luật pháp Tây Ban Nha cắm các ngân hành bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Sự

cam đoán đó đã được dỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty

Bancassurance hàng đầu của Tây Ban Nha (Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros,

Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường bao hiểm nhân thọ Ở Châu Á,

Bancassurance chỉ thực sự thu hút sự chú ý của ngân hàng Korean sau khi chính phủ cho phép vào năm 2003, còn tại Thailand, năm 2004, Fortis ký hợp đồng với

tập đoàn Muang Thai cho việc bán cả hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm

phi nhân thọ và sau đó còn nắm giữ 25% cổ phan của Muang Thai bảo hiểm nhân

thọ, Bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cũng đã dần phát triển ở nhiều nước

châu Á như Singaopore, Malaysia

2.1.1.1 Quá trình phát triển

* Tại một số nước Châu ÂuTại Châu Âu, Pháp là quốc gia đầu tiên ứng dụng mô hình

Bancassurance Tại Pháp ngày nay, hầu hết các ngân hàng đều bán bảo hiểm Sau

một thời gian phát triển khá dài, hầu như các nước châu Âu đều xây

dung cho mình một hệ thông Bancassurance lớn mạnh và ổn định Các

fe.

ngân hàng có xu hướng phát triển các sảnphâm có tính hội nhập cao như sản

phẩm bảo hiểm nhân thọ Theo thống kê của hiệp hội Marketing và LIMURA

hơn một nưa số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được kí qua các ngân hàng

* Tại Mỹ

Bước đánh dấu cho sự phát triển của Bancassurance là sự sáp nhập công

ty bảo hiểm Travelers Group và ngân hang Citicorp năm 1998 Tuy nhiên vào

năm 2000 khi đạo luật Glamm — Leach Bliley (Đạo luật hiện đại hoá tài chính)

có hiệu lực thì bancassurance mới thực sự phát triển Kênh phan phối ở Mỹ là

thành lập hoặc mua lại các đại lý môi giới bảo hiểm Năm 1999, khi luật cắm bản

bảo hiểm qua ngân hàng bị đỡ bỏ thì mỗi năm có khoảng 50 đại lý bảo hiểm bị

các ngân hàng mua lại Một chiến lược khác của hoạt động ngân hàng — bảo hiểm

là xây dựng các kênh phân phối riêng, tìm kiếm cả những khách hàng không

hoặc ít tham gia mua bảo hiểm mặc dù vẫn có tài khoản tại ngân hàng

Nhìn chung, kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng đã khá phát triển ở châu

Âu Điển hình là ở Pháp, Ba Lan, Tây Ban Nha, ngân hàng nắm trong tay hơn

60% thị phần phân phối bảo hiểm nhân thọ Trong đó, Tây Ban Nha là nước điđầu trong việc phát triển hình thức phân phối bảo hiểm qua ngân hàng với chất

lượng dịch vụ cao.

* Tại Châu My La Tinh

Trong những năm gần đây, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng có sự tăngtrưởng đáng ké ở thị trường Nam Mỹ Điều này là do dịch vụ tài chính được gỡ

bỏ một số rào cản pháp lý, ngân hàng được bán sản phẩm bảo hiểm, người dân có

khuynh hướng tiết kiệm các nhà bảo hiểm có thé cho phép ngân hàng bán trực

tiếp hoặc cần có mối quan hệ tài chính giữa các công ty có liên quan

Sự hình thành kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng ở Châu Mỹ La

Tinh đã bắt đầu bằng việc liên doanh giữa một ngân hàng địa phương và một

công ty bảo hiểm nước ngoài Từ đó phát triển và hình thành theo cấu trúc của

công ty cổ phần, các ngân hàng mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm nước

ngoài đã tham gia liên doanh Như vậy, các ngân hàng giữ vai trò chi phối trong

ngành bảo hiểm

2.1.1.2 Tại châu Á và Việt Nam

Trong những năm gần đây, các nhà bảo hiểm châu Á đã quan tâm nhiều

hơn đến kênh phân phối này Kiểu mô hình Bancassurance rất khó tìm thấy ởchâu Á trước khủng hoảng tài chính 2008, thậm chí rất ít nhà quan sát thị trườngđánh giá mô hình này sẽ thành công Điều cơ bản lúc này là các ngân hang và

công ty bảo hiểm vẫn còn đạt được thành công, còn thoả mãn với những thành

12

tựu cũng như trung thành với kênh phân phối truyền thống Và khi cuộc khủng hoảng xảy ra đã đóng vai trò một chất xúc tác cho quá trình thay đổi Sự mat cân

bằng trong bảng cân đối tài chính và tình hình cạnh tranh gia tăng đã thúc đây

các ngân hàng cũng như nhà bảo hiểm phải tìm đến nguồn thu phí, khách hàng

mới trên thị trường.

Phần lớn hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng trên thị trường Châu

Á là còn ở mức độ tối thiểu về mặt hợp nhất hoạt động giữa ngân hàng và các

nhà bảo hiểm Mô hình này được áp dụng là thoả thuận phân phối và liên minh

chiến lược Hoạt động theo các mô hình này chiếm đến 69% tổng các hoạt độngbảo hiểm ngân hàng Sự phổ biến của mô hình này một phần do các quy định hạn

chế về sở hữu tại một số thị trường Mô hình liên doanh chiếm 17%, phổ biến ở

những thị trường như Ấn Độ, nơi mà các nhà bảo hiểm nước ngoài chỉ có thể gia nhập thị trường với đối tác trong nước Trong khi đó, việc sử dụng các tập đoàn dịch vụ tài chính (bao gồm cả công ty con, cơ cấu các công ty góp vốn ) lại rất

ít, chỉ chiếm 14%

Hầu hết các nhà bảo hiểm ngân hàng châu Á phân phối các sản phẩm bảo

hiểm nhân thọ Với sự giống nhau của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và cácsản phẩm ngân hàng, cùng với việc các ngân hàng thiếu lợi thế cạnh tranh trong

việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, hơn 80% hoạt động bảo

hiểm ngân hàng là do các nhà bảo hiểm nhân thọ và các ngân hàng hợp tác

2.1.2.Tại Việt Nam

Tại Việt Nam, Bancassurance đã manh nha từ những năm 1990, song có

thể nói Bancassurance chỉ thực sự khởi động từ năm 2001 Nhiều ngân hàngcũng nam giữ cỗ phan của các công ty bảo hiểm Tuy nhiên sự hợp tác của hai

bên chỉ mới dừng lại ở mức sơ đẳng, chủ yếu là các ngân hàng tạo điều kiện về

không gian để các công ty bảo hiểm đến bán tại ngân hàng Nhưng thực tế phải

đến tháng 6/2001 mới chính thức ra mắt với cột mốc đánh dấu khi công ty TNHH

Bảo hiểm quốc tế Mỹ (AIA Việt Nam) kí thoả thuận hợp tác với ngân hàng Hồng

Kong — Thượng Hải (HSBC).

Đến năm 2010 thì bancassurance vẫn là một kênh phân phối có thể khá

mới đối với thị trường Việt Nam, sau 10 năm triển khai hoạt động toàn thị trường

Việt Nam vẫn chưa tới 5%.

Năm 2011, BIC đã ra mắt kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua internet

mở đầu chiến lược đây mạnh bảo hiểm cá nhân Kênh Bancassurance trực tuyến,

ứng dụng phân mém bán bảo hiểm trực tiếp tại các điểm giao dich ngân hàng

13

BIDV, đây được xác định là kênh tiềm năng, khác biệt mang lại hiệu quả lâu dài

cho BIC.

Năm 2012, Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt hợp tác với Maritimebank

trong việc phát triển Bancassurance Công ty mẹ của Bảo hiểm Bảo Việt, tập đoàn Bảo Việt tìm kiếm đối tác để mở rộng kênh phân phối, đưa sản phẩm ngày

càng gần hơn với mọi đối tượng người tiêu dùng

Từ đó đến nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến sự thay đổi

lớn trong hoạt động Bancassurance với sự ra đời của rất nhiều các liên kết ngân

hàng - bảo hiểm như liên kết giữa: Bảo Việt nhân thọ và Ngân hàng TNHH MTV HSBC Việt Nam, Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam với Ngân hàng TMCP

Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông

nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank) và Ngân hàng TMCP Kỹ

thương Việt Nam (Techcombank)

2.2 Sự cần thiết của kênh Bancassurance đối với Công ty bảo hiểm MIC

Long Biên

Trên thế giới, bancassurance đã và đang nổi lên như một kênh phân phối

chính cho các DNBH Hoạt động Bancassurance có nhiều hình thức khác nhau

giữa các quốc gia trên thế giới tùy theo môi trường luật pháp, kinh tế và yếu tố về

nhân khẩu học của từng quốc gia Yếu tố nhân khẩu quyết định sản phẩm

Bancassurance, tình hình kinh tế quyết định xu hướng về doanh số, thị

phan, trong khi đó môi trường pháp luật sẽ xác định phạm vi hoạt động

Bancassurance Ở hầu hết các nước đang phát triển, việc bán bảo hiểm qua ngân

hàng đã phát triển nhanh hơn tat cả các kênh phân phối khác và tỷ lệ thâm nhập

của bancassurance tai các thị trường có xu hướng ngày càng tăng.

Việt Nam là một quốc gia đông dân Tuy vậy, thị trường bảo hiểm Việt Nam mới ra đời trong khoảng 20 năm gần đây, thực sự là một thị trường còn khá

non trẻ Ý thức của người dân về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm vẫn chưa

thực sự cao Họ vẫn quan niệm rằng, rủi ro là điều trước sau gì cũng xảy ra nên

không cần thiết phải phòng ngừa Do đó, mặc dù có những điều kiện hết sức tiềmnăng cho nhiều loại sản phẩm bảo hiểm có thể phát triển, nhưng thị trường Việt

Nam dường như vẫn đang dưới mức tiềm năng Trong tình huống như thế, các

kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm là vô cùng cần thiết trong việc khai thông

những rào cản đang ngăn cản sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam.

Tại Việt Nam, trong thời gian qua, các doanh nghiệp bảo hiểm đã tích cực

phối hợp với các ngân hàng thương mại tham gia phát triển mạnh mẽ kênh phân

phôi Bancassurance Ngoài ra, Bancassurance đang trở thành một trào lưu và xu

14

hướng tat yếu để các ngân hàng trong nước tìm tới một nguồn thu bổ sung bền

vững và an toàn, thay vì dựa vào hoạt động tín dụng nhiều vốn, rủi ro cao Những

DNBH đang phát triển mạnh kênh phân phối này tại thị trường Việt Nam hiện

nay là Bảo Việt, Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI, Vietin-Aviva

Cac DNBH khác như Dai-ichi Life Việt Nam, ACE Life, AIA Việt Nam,

Great Eastern, Hanwha Life cũng đã vào cuộc và ký kết hợp tác với các ngân hàng khác nhau Các dòng sản phẩm bảo hiểm tai nạn, sức khỏe con người, Bảo

hiểm du lịch toàn cầu, Bảo hiểm hỗ trợ viện phí, Bảo hiểm xe hơi, bảo hiểm nhà,bảo hiểm tin dụng tiêu dùng, bảo hiểm tài sản cầm cé thé chấp ngày càng đượcphát triển đa dạng đã và đang được các doanh nghiệp phối hợp cung cấp

cho khách hàng và cũng đã được thị trường đón nhận.

Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam sau một thời gian triển khaikênh phân phối sản phẩm này đã đạt được những thành quả rất đáng khích lệ,doanh thu phí bảo hiểm từ kênh Bancassurance đã không ngừng tăng lên Doanhthu phái bảo hiểm qua Bancassurance của toàn thị trường nói chung là 20%, của

bảo hiểm nhân thọ là 11,7%, của bảo hiểm phi nhân thọ là 8.3% Sự xuất hiện

ngày càng nhiều các thỏa thuận hợp tác mới giữa doanh nghiệp bảo hiểm và

Ngân hàng đã chứng minh cho sự phát triển nhanh chóng của xu hướng này.

Từ việc chi ký kết hợp tác mang dé “truyền thông” và đánh bóng thương

hiệu, thì gần đây hoạt động bancassurance đã đi vào chiều sâu và thực chất bằng

việc doanh thu bancassurance ngày càng tăng lên và việc hình thành các

DNBH-là các công ty con trực thuộc các ngân hàng và phân phối sản phẩm bảo hiểm qua

các ngân hàng như BIC-BIDV, VCLI-Vietcombank, Bảo Ngân,

AVIVA-Vietinbank; ABIC-Agribank.

Không chỉ xuất hiện ở phân khúc thị trường bảo hiểm nhân thọ, hiện nay

tại phân khúc thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, kênh Bancassurance còn phát

triển với tốc độ nhanh hơn và đang được đánh giá là thành công hơn so với khốibảo hiểm nhân thọ do sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường đơn giản, dễ bán

hơn Mặt khác, các ngân hàng cũng tỏ ra “chuộng” các sản phẩm bảo hiểm phi

nhân thọ dé bảo vệ vốn vay cho chính ngân hàng.

Cùng với xu hướng chung của các DNBH trên thị trường, các công ty

bảo hiểm cần triển khai Bancassurance để mở rộng thị trường của mình MIC còn

có lợi thế là có công ty mẹ là một ngân hàng (Ngân hàng Quân đội MB) vậy nên

việc triển khai hoạt động kênh phân phối Bancassurance sẽ thuận lợi hơn so với

các doanh nghiệp bảo hiểm khác góp phần tăng doanh thu trong hoạt dégj bảo

1D

hiểm của MIC, tăng thị phần trên thị trường và tăng lợi thế cạnh tranh của MIC

trên thị trường.

Hiện nay, trong hợp tác Bancassurance với MIC, Công ty bảo hiểm MIC

Long Biên là đơn vị được phân giao quản lý và chăm sóc khách hàng của Sở

Giao Dịch 3 của MB Với sự tin tưởng của Hội sở chính, MIC Long Biên đã và

đang hoàn thành tốt nhiệm vụ được phân giao Bên cạnh Ngân hàng MB, MIC

cũng mở rộng hợp tác với một số ngân hàng khác như Tiền Phong Bank,

Techcombank,

2.3 Mô hình tổ chức triển khai kênh phân phối Bancassurance

A, Các mô hình hoạt động của Bancassurance

Mô hình hợp tác phân phối

Ngân hang kí thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, ràng buộc

hai bên đối tác đưới dang độc quyền hoặc không độc quyền

Trong đó, ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo

hiểm cho công ty bảo hiểm Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán

riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hang) dé nhận hoa hồng Trường

hợp này, hai bên không cần hoặc chia sẻ một ít cơ sở đữ liệu khách hàng và

không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này

Ở Việt Nam, NHTMCP kỹ thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho ra

sản phẩm “Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm giáo dục”, “Bảo hiểm tin dụng cho Nhàmới và Ô tô xịn” hay NHTMCP Á Châu (ACB) và công ty bảo hiểm Prudential

liên kết cho sản phẩm “Phú Bảo Tín”, “Phúc An Mỹ Thành Tài”

Mô hình chiến lược liên kết

Ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tư cách là đồng

minh chiên lược của nhau, tức là ngân hàng sẽ đâu tư vào công ty bảo hiểm.

16

MÔ HÌNH CHIEN LƯỢC LIEN KET

Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản

phẩm và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân viên bán

hàng.

Mô hình liên doanh

Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty

bảo hiểm mới: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và

khách hàng, cùng chia sẻ dữ liệu khách hàng và cùng chịu trách nhiệm quản lý.

Liên doanh

Bảo hiểm

Trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điều hành

công ty liên doanh Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chắt,

Ở Việt Nam, điển hình như: Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC)

bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cé đông sáng lập của MIC

bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VPBank), Công ty cổphần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng Công ty xây dựng Trường

Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cỗ phần Thanh Bình Hà Nội Hay

vào tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công thương Việt

Nam bat tay liên doanh với Công ty bảo hiểm Á Châu của Singpore thành lập

Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu A - Ngân hàng Công thương (IAI).

Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu

USD, mỗi bên góp 50% vốn.

17

Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một

công ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính

Ở cấp độ nay, các hoạt động và hệ thống phân phối phân phối được kết hợp hoàn

toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và

cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng Điều này đòi hỏi cả hai bên phải cócam kết phát triển một công ty hợp tác, một chiến lược hợp tác mới hoàn toàn

Về mặt cung cấp sản phẩm, các sản phẩm có tính hội nhập hoàn toàn, đồng thời

tạo cho khách hàng cơ hội hưởng tất cả các dịch vụ tài chính tại một nơi.

Hiện nay, ở Việt Nam, mô hình này có công ty bảo hiểm của Ngân hàng

Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểmViệt — Uc (là Công ty liên doanh giữa Ngân hàng Dau tư và Phát triển Việt Nam

(BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc) Cuối năm 2005, công ty

liên doanh bảo hiểm Việt — Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Dau

tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển

Việt Nam mua lại toàn bộ vốn của QBE.

B, Các mô hình phân phối của Bancassurance.

Ngoài kênh phân phối thì việc xây dựng các mô hình phân phối của Bancassurance cũng rat quan trọng Mỗi mô hình phân phối của Bancassurance

phải đáp ứng những mục đích sau: phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng, vận

hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tat cả những nhu cầu tài chính của khách

18

hàng, tận dụng hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn có tại ngân hàng, nắmbắt được những cơ hội bán hàng do các kênh phân phối mang lại, đạt được sựphù hợp giữa các đặc điểm của sản phẩm và kênh phân phối.

Bancassurance có ba mô hình phân phối cơ bản sau: mô hình thống nhất mô

hình chuyên nghiệp và mô hình kế hoạch — tài chính

Mô hình thống nhất

Mô hình thống nhất phân phối các sản phẩm thông qua các kênh phân phối ngân

hàng sẵn có, phổ biến nhất là các chi nhánh ngân hàng tự bán các sản phẩm bảohiểm cho khách hàng Vì mô hình này cung cấp các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểmtrực tiếp qua ngân hàng nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên ngân hàng phải được đàotạo tốt Các nhân viên ngân hàng phải hiểu rõ về các sản phẩm bảo hiểm Chào

hàng qua điện thoại và gửi chào hàng trực tiếp là những ví dụ thuộc mô hình

thống nhất

Mô hình chuyên nghiệp

Đây là mô hình mà theo đó, các khoản đầu tư và các sản phẩm bảo hiểm phức tạp

khác thông qua các chuyên viên về sản phẩm, thường là các nhân viên hoặc các đại diện của công ty bảo hiểm thành viên Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng

là những người tìm ra các khách hàng tiềm năng, sau đó các chuyên viên bảo

hiểm sẽ liên lạc với những khách hàng để thực hiện nốt quy trình giao dịch

Quy trình này không đòi hỏi các nhân viên phải có trình độ cao, nhưng lại yêu

cầu chi phí lớn vì thông qua cả nhân viên bán hàng tại ngân hàng và chuyên viênbảo hiểm Mô hình chuyên nghiệp có thể sẽ không đáp ứng được nhu cầu củamọi đối tượng khách hàng vì quy trình bảo hiểm bị kéo dài, nhất là khi kháchhàng muốn mua một sản pham bảo hiểm đơn giản có thể thực hiện ngay tại quầy

Mô hình kế hoạch — tài chính

Mô hình kế hoạch - tài chính cung cấp cho mỗi khách hàng và khách hàng tiềm

năng một bản kế hoạch - tài chính đề cập tới tất cả những vấn đề tài chính, những khả năng có thể xảy ra rủi ro Việc làm này đem lại cho khách hàng sự

nhìn nhận bao quát và sâu sắc hơn là chỉ qua những số liệu thống kê đơn thuần.

Các công ty hoạt động Bancassurance thông qua việc nam bắt thông tin về khách

hàng trong hiện tại cũng như nhu cầu tài chính của họ trong tương lai, từ đó có

thể đưa ra những tư vấn và giúp đỡ khách hàng một cách hiệu quả nhất.

Để một ngân hàng có thể sử dụng hiệu quả mô hình kế hoạch — tài chính, trướchết đội ngũ nhân viên bán hàng của ngân hàng phải được đào tạo về cách đánh

giá khách hàng và cách tiếp cận khách hàng hợp lý Dựa trên những nhu cầu của

khách hàng, các nhân viên ngân hàng sẽ đưa ra những lời khuyên thiết thực về

19

loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng, hoặc tưvấn khách hàng tới các công ty bảo hiểm.

Tóm lại, mỗi mô hình phân phối đều đem đến hiệu quả trong từng trường

hợp nhất định Tuy nhiên, việc lựa chọn mô hình phân phối nào còn tùy thuộc

vào sự tương thích của nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng, với mục tiêu

chiến lược của công ty bảo hiểm Nhưng theo thống kê thì mô hình kế hoạch - tài

chính là phương thức hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng

Mô hình triển khai hoạt động Bancassurance

- Có nhiều mô hình triển khai hoạt động Bancassurance, nhưng MIC chủ yếutriển khai nhưng mô hình Mô hình hợp tác phân phối

* M6 hình phân phối của Bancassurance tai MIC Long BiênMỗi mô hình phân phối đều đem đến hiệu quả trong từng trường hợp

nhất định Tuy nhiên, việc lựa chọn mô hình phân phối nào còn tuỳ thuộc vào sự

tương thích của nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng, với mục tiêu chiến lược

của công ty bảo hiểm Nhưng theo thống kê thi mô hình kế hoạch — tài chính là

phương thức hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng.

Ngoài việc xác định kênh phân phối thì việc xây dựng các mô hình phân

phối của Bancassurance cũng rất quan trọng Mỗi mô hình phân phối của

Bancassurance phải đáp ứng những mục đích sau: phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng, vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả những nhu cầu tài

chính của khách hàng, tận dụng hiểu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn có tại

ngân hàng, nắm bắt được những cơ hội bán hàng do các kênh phân phối manglại, đạt được sự phù hợp giữa các đặc điểm của sản phẩm và các kênh phân phối

Bancassurance của MIC Long Biên triển khai Mô hình hợp tác phân phối trong hoạt động phân phối Bancassurance Bảo hiểm phi nhân thọ là một sản

phẩm vô hình, chính vì thế nếu muốn thành công trong công việc này đại lý cầnphải lần lượt áp dụng theo đúng quy trình bán hàng sau đây:

Bước 1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng:

Tư vấn bảo hiểm thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp, tạo cho khách hàng

sự tin tưởng.

Tạo mối quan hệ chặt chẽ và tốt đẹp với các đối tác Ngân hàng Trong đó

chú trọng chăm sóc, quan tâm đến các Ngân hàng có tiềm năng lớn.

Bước 2 Hẹn gặp khách hàng

Tư vấn bảo hiểm đưa việc thoả mãn nhu cầu khách hàng lên hàng đầu, khiến

khách hàng sẵn sàng gặp mình.

20

Tư vấn bảo hiểm khiến khách hàng hiểu giá trị dịch vụ của mình, và thiếtlập được mối quan hệ tin cậy với khách hàng.

Phân tích nhu cầu:

Tư vấn bảo hiểm đã tìm hiểu các thông tin và nhu cầu của khách hàng,

kích thích mong muốn mua bảo hiểm của khách hàng.

Bước 3 Chuẩn bị giải pháp

Tư van bảo hiểm có thé đưa ra phương án giải quyết cho những nhu cầu

của khách hàng.

Bước 4 Trình bày giải pháp

Tư vấn bảo hiểm giới thiệu sản phẩm với khách hàng và nói rõ những lợi ích

có thê được hưởng trong tương lai, kích thích động cơ mua bảo hiểm của khách

hàng.

Tư vấn bảo hiểm xem nhu cầu của khách hàng là định hướng, kết hợp các lợi

ích của bảo hiểm, thúc đây khách hàng đồng ý mua bảo hiểm

Bước 5 Chăm sóc khách hàng

Tư vấn bảo hiểm có thể một lần nữa củng có lòng tin của khách hang, và

chứng tỏ cho khách hàng thấy sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của mình.

Đồng thời đưa ra lời hứa về các dịch vụ tiếp theo, đề nghị khách hàng giới thiệu

thêm khách hàng mới.

Tư vấn bảo hiểm hứa sẽ duy trì liên lạc, xây dựng và thực hiện trình tự

dịch vụ sau bán hàng một cách hệ thống.

Duy trì hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm là mục đích cuối cùng của việc

tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.

Tiêu thụ sản pham bảo hiểm cần có kiến thức chuyên môn Sản phẩm bảo

hiểm là vô hình

Tiêu thụ bảo hiểm cần phải chủ động.

Việc mua bảo hiểm đi ngược lại tập tính mua hàng nói chung của con

người.

Trên đây là 1 quy trình khép kín bán bảo hiểm qua kênh phân phối

Bancassurance của MIC,

Quy trình trên cũng áp dụng tốt tai MIC Long Biên Cán bộ và công nhân

viên có những cách làm và giải pháp phát huy tối đa lợi ích từ quy trình của Tổng

công ty.

Các đối tác ngân hàng cua MIC Long Biên

Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội chi nhánh Long Biên đã vươn lên

phát triển mạnh mẽ trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam cùng với

21

đó dịch vụ bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) được công ty chú

trọng đây mạnh Công ty đã ký kết hợp tác với nhiều ngân hàng lớn như Ngân

hàng TMCP Quân đội, TienPhong bank, Techcombank, Pveombank, Vpbank cùng sự hợp tác chặt chẽ với mạng lưới kinh doanh của MIC đã có mặt tại 55/63

tỉnh, thành tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tham gia bảo hiểm mọi lúc,

moi noi.

MIC Long Biên chú trong đây mạnh hợp tác bền chặt với các đối tác của

mình Bằng sự chuyên nghiệp và tận tâm trong công việc, công ty đã có mạnglưới đối tác hợp tác rộng lớn trải khắp cả nước

Bắt đầu từ năm 2016, Tổng CTCP Bảo hiểm Quân đội (MIC) và Ngân

hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) chính thức ký

thỏa thuận hợp tác toàn diện Như vậy với việc hợp tác cùng Techcombank, MIC

chính thức đưa vào danh sách ngân hàng thứ 7 ký hợp tác toàn diện, đánh dấu

một bước phát triển mạnh qua kênh Bancassurance Qua chương trình hợp tác,

Techcombank va MIC sẽ cùng nhau phat triển, tận dụng tối đa lợi thế, kinh

nghiệm và tiềm năng của hai bên để triển khai một cách hiệu quả nhất kênh phân

phối bancassurance Techcombank tạo điều kiện để MIC giới thiệu, tư vấn và

cung cấp các sản pham bảo hiểm với điều kiện tốt nhất cho khách hàng của

Techcombank, và ngược lại MIC sẽ hỗ trợ và tạo điều kiện cho Techcombank

cung cấp các sản phâm/dịch vụ cho khách hàng của MIC Ngoài ra, hai bên sẽ

phối hợp cùng nhau đề thực hiện các chương trình Marketing giới thiệu dịch vụ

cho khách hàng của hai bên.

Trong năm 2019, MIC tiếp tục đây mạnh hoạt động Bancass với các mục tiêu:

ký hợp tác với nhiều ngân hàng lớn, uy tín, đào tạo cán bộ nhân viên ngân hàng

kỹ năng tư vấn, bán bảo hiểm, xây dựng gói chính sách, sản phẩm tích hợp cùng

nhiều dịch vụ ưu đãi, quà tặng đề thu hút khách hàng tham gia, đơn giản hóa thủ

tục bồi thường và kịp thời chỉ trả bồi thường bảo hiểm khi khách hàng không

may xảy ra tốn that

Sáng ngày 24/10/2019 tại trụ sở chính của ngân hàng MB đã khởi động Mô hình

Bán trực tiếp Bancas MB — MIC, đánh dấu hành trình hướng tới doanh nghiệp

bảo hiểm bán lẻ “thuận tiện” nhất Việt Nam

Nam trong xu hướng của cuộc cách mạng công nghệ 4.0, Tổng công ty Cổ phần

Bảo hiểm Quân đội (MIC) không ngừng nghiên cứu đầu tư, phát triển, ứng dụng

công nghệ hiện đại nhất vào các hoạt động nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Thông qua mô hình bán trực tiếp, cán bộ MB có thể xử lý đơn hàng bảo hiểm

chưa đến 30s.

22

Khách hang từ nay có thé trải nghiệm toàn diện hơn với mô hình Bancas

MB ~ MIC thông qua những sản phẩm được thiết kế gần gũi với khách hang, quá

trình giờ đây đã trở nên vô cùng nhanh chóng và đơn giản Mọi thông tin có thể

đối soát dễ dàng thông qua phần mềm hạch toán tự động toàn quá trình

Sản phẩm Bancassurance

Hiện nay, MIC nói chung và MIC Long Biên nói riêng đã và đang cung cấp ba nhóm

sản phẩm bảo hiểm chính cho ngân hàng:

- Mot là những sản phẩm gắn với tài sản đảm bảo như bảo hiểm 6 tô, nhà

chung cư, tài sản, nhà xưởng máy móc Đây là nhóm sản phẩm luôn được cả ngân hàng cũng như doanh nghiệp bảo hiểm ưu tiên đây mạnh do

khách hàng vay vốn bắt buộc phải mua dé đảm bảo giá trị tài sản cầm cố

- Hai là các sản pham gắn với khoản vay tín chấp không có tài sản đảm bảo.

Đây là sản pham gắn với sinh mang của người vay vốn nhằm đảm bảo việc công ty bảo hiểm sẽ thay người vay chỉ trả toàn bộ khoản vay đang

tồn đọng trong trường hợp không may Xảy ra rủi ro

- Bala bảo hiểm tự nguyện như bảo hiểm sức khỏe, du lịch Nhóm sản

phẩm này chiếm tỷ trọng không cao trong tổng doanh thu từ

bancassurance, nhưng là sản phẩm bán kèm nhằm tận dụng nguồn nhân

lực là hàng nghìn cán bộ bán hàng, cũng như tập khách hàng “chất lượng”

— những người có tiên tại các ngân hàng

Sau đây, ta sẽ điểm qua những sản phẩm đặc trưng Bancassurance của MIC nói

chung và MIC Long Biên nói riêng.

A, Sản phẩm bảo hiểm “An tâm tín dụng”

Năm trong khuôn khổ hợp tác Bancassurance giữa Ngân hàng TMCP Quân Đội(MB) và Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC), vừa qua MIC & MB

phối hợp triển khai sản phẩm “AN TÂM TÍN DUNG?” dành cho khách hàng vay

vốn tín chấp tại MB

Sản phẩm “AN TÂM TÍN DỤNG” nhằm gia tăng lợi ích và đảm bảo an toàn chocác kế hoạch tài chính của khách hàng Khi thực hiện thủ tục vay vốn tín chấp tại

MB, khách hàng trong độ tuổi 18-60 sẽ được tư vấn tham gia sản phẩm bảo hiểm

An Tâm Tín dụng của MIC, với mức phí bảo hiểm ưu đãi, thủ tục đơn giản và

không cần thâm định sức khỏe Trong thời gian hiệu lực của hợp đồng vay, khi

có sự cố rủi ro xảy ra đối với khách hàng, MIC sẽ thay mặt khách hàng thanh toán toàn bộ số dư nợ sốc còn lại và các khoản lãi phát sinh (theo lịch trả nợ gốc

và lãi) cho ngân hàng.

23

Theo đó, các khách hàng vay vốn tại MB sẽ được MIC trả 100% số tiền bảo hiểm trong trường hợp người được bảo hiểm gặp phải rủi ro dẫn đến tử vong hoặc thương tật vĩnh viễn do tai nạn, ốm đau, bệnh tật Số tiền bảo hiểm là 100% số du

nợ gốc ban đầu, tối đa 1 tỷ đồng, với phí bảo hiểm rất ưu đãi và hấp dẫn

Ba năm gần đây, kết quả kinh doanh qua kênh Bancans đã có mức tăng trưởng đột phá và ấn tượng, đánh dấu xu hướng hợp tác Bảo hiểm — Ngân hàng là một

trong những hướng phát triển chiến lược và đúng hướng của MIC, nhằm góp

phần không ngừng gia tăng tiện ích cho các khách hàng khi sử dung sản phẩm,

dịch vụ của ngân hàng.

B, Sản phẩm “MIC — Visa Gold”

Đây là sản phẩm bảo hiểm kết hợp giữa thẻ Visa Gold của MB và sản phẩm bảohiểm chủ thẻ tín dụng của MIC Với quyền lợi ưu việt, bảo đảm cho tính mạng và

sức khỏe khách hàng 24/24 giờ trên phạm vi toàn cầu và mức chỉ trả lên tới 200

triệu đồng, “MIC- Visa Gold” là một sự lựa chọn thích hợp cho các đối tượng

khách hàng VIP của thị trường tài chính.

C, Bảo hiểm “Rút tiền tại ATM” và “Giao dịch gian lận”

Với bảo hiểm rút tiền tại ATM (áp dụng thẻ tín dụng MB Visa, MB JCB, thẻ ghi

nợ MB Visa Platinum, MB Vip hoặc MB Private), khi rút tiền từ bất kỳ máy

ATM trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam bằng thẻ do MB phát hành và bị Cướp giật xảy ra trong vòng 15 phút ké từ thời điểm rút tiền, chủ thẻ sẽ được bồi

thường số tiền rút tại máy ATM Ngoài ra, chủ thẻ còn được bồi thường các chỉphí cấp cứu hợp lý phát sinh do vụ cướp giật gây ra (đối với các thương tật thânthể) Hạn mức bồi thường cho loại hình này lên đến 200 triệu đồng/năm

Đối với bảo hiểm giao dịch gian lận (áp dụng thẻ tín dụng MB Visa, MB JCB,

thẻ ghi nợ nội địa và thẻ ghi nợ quốc tế MB Visa), chủ thẻ cũng sẽ được bảo vệ trong các trường hợp thẻ bị thất lạc, mat cắp và phát sinh rủi ro giao dịch, hoặc

không bị mat cắp nhưng bị tính các chi phí tính trái phép khi giao dịch trong một khoảng thời gian nhất định theo quy định của MB Ngoài ra, chủ thẻ còn được

chỉ trả trong trường hợp thẻ bị skimming Hạn mức bồi thường cho loại hình này

là 500 triệu đồng/năm.

D, Bảo hiểm “Du lịch toàn cầu”

Với bảo hiểm du lịch toàn cầu bao gồm: bảo hiểm tư trang chuyến đi,chuyến đi bị trì hoãn, bảo hiểm mua sắm (áp dụng cho thẻ tín dụng MB Visa,

MB JCB và thẻ ghi nợ MB Visa hạng Platinum trở lên), chủ thẻ sẽ được bảo

hiểm tư trang chuyến đi, bảo hiểm mua sắm, bảo hiểm do bị tử vong và thương

tật vĩnh viên do tai nan, bảo hiém tai nạn, chuyến đi bi trì hoãn, tổng giá trị lên

24