3.1. Thuận lợi và khó khan Thuận lợi
Việc triển khai phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng trong bối cảnh hiện nay được đánh giá là có khá nhiều điểm thuận lợi. Các công ty có nhiều điều kiện phát triển hệ thống kênh phân phối Bancassurance trong
thời gian tới.
* MB - đối tác của MIC trong hoạt động Bancassurance có hệ thông các chỉ nhánh ngân hàng rộng khắp trong cả nước
Ngân hàng Quân đội MB có hệ thống chi nhánh ( cấp 1, cấp 2,...), phòng giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến
với khách hàng , cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra. Mạng lưới chỉ nhánh rộng lớn cũng đang vươn tới khu vực nông thôn, hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm phân phối sản pham ở khắp mọi miền đất nước.
* Nhu cầu thụ hưởng dich vụ qua ngân hàng của khách hàng ngày càng cao Nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng ngày càng cao. Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hoá thông thường. Đó là, khách hàng muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua ) tại một địa điểm ; hay
nói một cách ngược lại , tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại
hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của khách hàng . Trong lĩnh vực tài chính, việc
ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách
hàng, dần dần biến ngân hàng trở thành “ siêu thị cung cấp dịch vụ tài chính đa năng . Đây là nhu cầu của khách hàng, nhưng cũng là sức ép và cơ hội cho các ngân hàng trong việc triển khai kênh phân phối Bancassurance.
* Ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và không ngừng
được mở rộng
Ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và không ngừng được mở rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao. Ngân hàng có sẵn cơ sở khách hàng cũ và mới để cung cấp cho công ty bảo hiểm. Đối với các khách hàng của ngân hàng sẽ luôn có những sản phẩm bảo hiểm được bán kèm theo các hỗ trợ của ngân hàng đối với khách hàng. Đây là một trong những điểm thuận lợi nhất cho
việc triên khai Bancassurance tại công ty.
33
* Kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam ở dang tiềm năng
Kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn ở dạng tiềm năng, đây là cơ hội lớn cho các ngân hàng khai thác. Thực tế cho thấy, tại nhiều nước có hệ thống cung cấp dịch vụ tài chính hiện đại, doanh số bán bảo hiểm qua ngân hàng chiếm hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Còn đối với
Việt Nam, theo khảo sát của Tập đoàn Tài chính Bảo Việt , con số này mới dừng
lại ở mức khoảng 1,5 % .
* Thi trường ngày càng mở rộng và cạnh tranh mạnh mẽ
Sức ép giảm lợi nhuận do sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ giữa các
ngân hàng trong việc cung cấp các sản phâm ngân hàng truyền thống (tín dụng,
thanh toán, dịch vụ thé, ...) buộc các ngân hàng phải nỗ lực tìm kiếm các sản
phẩm mới, Bancassurance chính là một kênh phân phối đem lại lợi nhuận cho
ngân hàng mà không cần nhiều vốn đầu tư. Bancassurance mở ra cho các ngân hang một phương thức gia tăng lợi nhuận ngoài lãi suất. * Cơ sở hạ tang công
nghệ thông tin của các ngân hàng
Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng tuy mới được quan:
tâm đầu tư nhưng khá đồng bộ và có đủ khả năng đáp ứng yêu cầu phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.
* Hệ thống ngân hàng khá vững chắc
Điểm mạnh của thị trường Bancassurance Việt Nam là có nhiều ngân
hàng trước đây thuộc sở hữu nhà nước có sự ảnh hưởng lớn, vững chắc (Vietcombank, BIDV, Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam
, Ngân hang Công thương... .). Những ngân hang này hiện đang là một trong
những ngân hàng tiên phong trong hoạt động Bancassurance tại Việt Nam. Luật
pháp không có sự hạn chế nào về mức độ sở hữu của nước ngoài , tao điều kiện
cho các doanh nghiệp nước ngoài tham gia vào thị trường , thúc đây thị trường
phát triển. Ngoài ra, sau giai đoạn khủng hoảng tài chính vừa xảy ra , khách hàng càng quan tâm nhiều hơn tới rủi ro tín dụng. Bởi vậy đây là thời gian phù hợp để đưa ra những sản phẩm nhằm đảm bảo an toàn tin dụng cho khách hàng.
Khó khăn
Hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
(Banccassurance) tại MIC Long Biên ngày càng phát triển mạnh hơn và sâu hơn ;
đặc biệt “phát triển mạnh Bancassurance” được coi là một trong những sự kiện nổi bật hiện nay đối với MIC. Mặc dù vậy, Bancassurance tại MIC Long Biên
mới chỉ được vận dụng phổ biến ở mô hình thỏa thuận phân phối theo hình thức
34
ngân hàng làm đại lý bán sản phẩm cho doanh nghiệp bảo hiểm. Ở nhiều chỉ nhánh ngân hàng, hợp tác đơn thuần là việc ngân hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm mượn chỗ để bán sản phẩm. Việc tăng tốc phát triển Bancassurance ở Việt Nam trong thời gian trước mắt là chưa thể xảy ra vì điều kiện về môi trường kinh
doanh, cơ sở hạ tang công nghệ. trình độ nhận thức của người dân về ngân hang và bảo hiểm còn hạn chế.
* Cơ sở vật chất của ngân hàng
Hiện nay, cơ sở vật chất của các chỉ nhánh ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm
hoạt động thường trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo
hiểm là khó khăn. Nền tảng công nghệ phục vụ cho hoạt động Bancassurance của
các chỉ nhánh ngân hàng cũng còn yếu kém. Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mat một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chỉ phí. Việc các chỉ phí bưu chính viễn thông (ví dụ như cước phí điện
thoại di động) ở Việt Nam hiện nay còn cao cũng là một trong những khó khăn
đối với hoạt động Bancassurance thực hiện dưới hình thức như ngân hàng điện tử
(e - banking), gửi thư trực tiếp (direct mail), điện thoại (telemarketing), tin nhắn
điện thoại di động (mobile sale) ....
* Trình độ nhận thức của người dân về ngân hàng và bảo hiểm còn nhiều
hạn chế
Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở Việt Nam, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm ... Mức sống người dân còn thấp, tập quán chưa quen mua bảo hiểm và một phần do thiếu những chính sách khuyến khích mảng dịch vụ này phát triển.
* Về phía ngân hàng
Cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích
những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. Ngoài ra , tính minh bach
trong tài chính của các ngân hàng ở Việt Nam còn kém, tạo trở ngại lớn trong
việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm.
Các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng cũng gặp nhiều khó khăn khi triển khai hoạt động Bancassurance. Một trong những khó khăn lớn nhất của
ngân hàng khi thâm nhập vào lĩnh vực bảo hiểm là hầu như không quen làm việc với rủi ro (tử vong và thương tật). Đồng thời, việc thị trường ngân hàng biến
động lớn về lãi suất, việc khống chế dư nợ tín dụng của Ngân hàng Nhà nước
cũng khiên các ngân hàng dè dặt trong cung câp các sản phâm bán lẻ, làm hạn
35
chế triển khai các sản phâm bảo hiểm liên kết chung. Một số sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng ( tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định ky, ...). Vì vậy, nếu không xây
dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các doanh nghiệp bảo hiểm là đối tác của ngân hàng.
Hiện nay, các ngân hàng Việt Nam chưa có “sự trung thành cao của
khách hàng, hoạt động của hệ thống ngân hàng Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung
vào khách hàng là các doanh nghiệp khách hàng cá nhân chưa được coi trọng
đúng mức. Do vậy, lượng khách hàng tiềm năng cho bảo hiểm không dồi dào.
Bên cạnh đó, dữ liệu về khách hàng của ngân hàng hiện nay còn khá sơ sài nên việc trợ giúp cho việc khai thác bảo hiểm còn hạn chế.
3.2. Giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC
Long Biên
Triển khai và phát triển bancassurance luôn là một thách thức, dù ở thị trường đã phát triển hay thị trường tiềm năng. Tuy nhiên, nếu thành công, bancassurance có khả năng giúp DNBH thiết lập một công cụ phân phối rộng lớn với chi phí hợp lý. Vì vậy, dé có thé triển khai kênh phân phối này hiệu qua, cần có sự đầu tư nguồn lực tập trung vào bancassurance từ cả hai phía: DNBH và
ngân hàng.
Tuy nhiên, thực tế triển khai bancassurance cho thấy, việc phát triển
bancassurance một cách hiệu quả và thành công không đơn giản do có những yếu
tố cản trở sự phát triển của bancassurance như: không có định hướng hay chiến lược phát triển bancassurance của ngân hàng và công ty bảo hiểm, thiếu sự hỗ trợ và cam kết từ phía ngân hàng, sản phẩm và quy trình không phù hợp và phức tạp, khó khăn trong việc tư vấn bảo hiểm, thiếu nhân lực chất lượng cao và có kinh nghiệm trong triển khai bancassurance, văn hóa và kỹ năng tư vấn bảo hiểm của nhân viên ngân hàng chưa chuyên nghiệp và chủ động, hiểu biết về sản phẩm và
quy trình bảo hiểm còn hạn chế, phân bổ và cơ chế hoa hồng chưa tạo được động
lực và thu hút nhân viên ngân hàng.
Bên cạnh đó, các rủi ro về thương hiệu khi kết hợp hình ảnh giữa ngân hàng và DNBH cũng là vấn đề được quan tâm trong bối cảnh hiện nay khi các ngân hàng phần lớn đều gặp khó khăn ở các mảng kinh doanh.
Để triển khai bancassurance thành công phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, vi vậy, dé có thé tận dụng được lợi thế về chi phí và quy mô của mô hình phân phối này,
36
cần có sự nghiên cứu và đúc kết các kinh nghiệm thực tế về những giải pháp giúp thành công trong hợp tác và triển khai bancassurance như sau:
Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển bancassurance rõ ràng
Bancassurance muốn thành công, cần có chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng. Bởi vì, Bancassurance khó có thể thành công khi DNBH và ngân hàng không xây dựng chiến lược và lộ trình triển khai, đầu tư nghiên cứu xây dựng mô hình hợp tác bài bản, phù hợp với điều kiện mỗi bên và điều kiện thị
trường.
Chính vì vậy, MIC Long Biên và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và bước đi phù hợp để xây dựng mô hình hợp tác. Với công ty bảo hiểm, chiến lược phát triển Bancassurance có thể nhằm tăng doanh thu, thúc đây tăng thị phần, đặc biệt là tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh như hiện nay. Trong bối cảnh của cơn
lốc suy thoái kinh tế, DNBH đã học được cách thích nghỉ với thị trường.
MIC Long Biên có chính sách tận dụng triệt để kênh bán lẻ để phân phối những sản phâm bảo hiểm đáp ứng xu hướng của khách hàng. Để đây mạnh doanh thu, bán lẻ chính là chiến lược của DNBH và bancassurance là một lựa chọn cho hướng đi bán lẻ của DNBH đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.
Tương tự với Ngân hàng. trong bối cảnh kinh doanh khó khăn và tỷ lệ nợ xâu ngày càng cao như hiện nay, việc triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm vừa
giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao chất lượng tư vấn và dịch vụ khách hàng. Chiến lược phát triển của ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá
nhân hay khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp DNBH lựa chọn và hoạch định chiến
lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng.
Đối với MIC Long Biên, đến năm 2018, mục tiêu phát triển bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm được định hình khá rõ rang trong chiến lược phát triển kinh doanh của mảng bảo hiểm phi nhân thọ nên có sự đầu tư nguồn lực và ưu tiên phát triển cho lĩnh vực này. Chiến lược phát triển bancassurance và định hướng triển khai bancassurance cần được gắn vào chiến lược kinh doanh chung
của DNBH và ngân hàng để đảm bảo cùng hướng đến mục tiêu chung và đầu tư cho tương lai của kênh phân phối mới.
Cam kết hợp tác chặt chẽ, lâu dài và thường xuyên từ các cấp
Một trong những thất bại từ hoạt động bancassurance là do cam kết hợp tác không được duy trì đều đặn và thường xuyên. Cam kết hợp tác không chỉ hiểu
37
là cam kết từ cấp lãnh đạo cao nhất (Hội đồng Quản trị hay Tổng Giám đốc) mà còn ở các cấp hợp tác cấp Khối, Phòng, Ban...
Cam kết có thể được thé hiện qua các hình thức ký hợp đồng phân phối
hàng năm, ký giao ước thi đua quy định chỉ tiêu hàng năm giữa DNBH và ngân
hàng cũng như của ngân hàng với từng chỉ nhánh. Ngoài, các bộ phận/các cấp cần có sự liên lạc, trao đổi thông tin thường xuyên, lãnh đạo cần gặp gỡ, đưa ra định hướng phát triển theo quý, hoặc theo tháng và cập nhật tình hình kinh doanh. MIC Long Biên cần chú trọng việc hợp tác và chăm sóc các ngân hàng
đặc biệt là Sở Giao dịch 3.
Các nhân viên kinh doanh, đại lý và chuyên gia bảo hiểm của DNBH phải thường xuyên thăm hỏi, động viên và hỗ trợ kinh doanh tại các chỉ nhánh/điểm
giao dịch của Ngân hàng. Đồng thời, cần có những cuộc họp của hai bên, các cấp dé trao đổi và rút kinh nghiệm trong triển khai dé việc hợp tác có hiệu quả. Đã có xuất hiện tình trạng nhiều đơn vị thực hiện ký kết hợp tác nhưng sau đó, không có sự duy trì quan hệ thường xuyên từ các cấp triển khai dẫn đến hiệu quả hợp tác không cao và sau đó không phát triển được bancassurance.
Đối với MIC Long Biên, để có thể hợp tác bancassurance hiệu quả với
Ngân hàng cùng triển khai thành lập tổ dự án hợp tác bancassurance và MIC Long Biên đã thành lập và đầu tư nguồn nhân lực tốt cho Phòng Bancassurance
chuyên trách về hoạt động bancassurance một cách hiệu quả và chuyên nghiệp để
triển khai, theo dõi, giám sát có hiệu quả hoạt động phân phối bảo hiểm tại các
ngân hàng. Quan hệ đối tác và điều phối hoạt động, triển khai hoạt động được thực hiện đồng bộ. Hai bên cần cam kết và kiên trì định hướng bán hàng hướng tới nhu cầu thể hiện trong tất cả các khâu: Thiết kế sản phẩm, chào phí, tư vấn bán hàng, phát hành quản lý hợp đồng, giải quyết bồi thường và dịch vụ sau bán
hàng.
Xác định mô hình hợp tác phân phối phù hợp
DNBH và ngân hàng cần thống nhất mô hình phân phối có lợi cho cả hai bên, trong đó quy định rõ ràng về sản phẩm hợp tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ cơ sở khách hàng, sự hỗ trợ và nguồn lực trong thời gian thỏa thuận trên cơ sở cân nhắc tới các yếu tố như mức độ cam kết từ đối tac; mạng lưới, năng lực phân phối sản phẩm, thương hiệu ... Cam kết hợp tác của hai bên
càng cao thì mô hình hợp tác phân phối sản phẩm càng sâu rộng và dài hạn.
Có rất nhiều cách khác nhau để xác định mô hình hợp tác phân phối giữa các
DNBH và ngân hàng. Cơ bản nhất là các Thỏa thuận Phân phối (Distribution agreement - ngân hang phân chỉ phối sản phẩm bảo hiểm (sản phẩm liên kết hoặc
38