Phân tích thực trạng hoạt Động quản trị bán hàng tại công ty tnhh bảo hiểm nhân thọ dai ichi chi nhánh an phát thịnh

Nhận thấy được điều đó cũng như tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng, được sự dẫn dắt và gợi y cua thay, nhóm em đã chọn đề tài nghiên cứu là “PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUA

TRUONG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUAN TRỊ KINH DOANH

THUC HANH NGHE NGHIỆP 2

PHAN TICH THUC TRANG HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY TNHH

BAO HIEM NHAN THO DAI-ICHI CHI NHANH

GVHD: ThS Lê Thị Thanh Trang

Thanh pho Ho Chí Minh, ngày 24 tháng 7 năm 2022

TRUONG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUAN TRỊ KINH DOANH

THUC HANH NGHE NGHIỆP 2

PHAN TICH THUC TRANG HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY TNHH

BAO HIEM NHAN THO DAI-ICHI CHI NHANH

GVHD: Th.S Lê Thị Thanh Trang

Thanh phố Hỗ Chí Minh, ngày 24 tháng 7 năm 2022

LOI CAM ON

Nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến toàn thê quý Thầy Cô

trường Đại học Tài Chính — Marketing nói chung và quý Thầy Cô khoa Quản trị kinh doanh nói riêng đã hỗ trợ, truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho chúng em

Chúng em xin cảm ơn cô Lê Thị Thanh Trang - người đã trực tiếp hướng dẫn tận tình, đưa ra những lời khuyên hữu ích cho chúng em trong suốt quá trình thực hiện

và hoàn thành bài báo cáo thực hành nghề nghiệp 2 này Nếu không có những lời hướng dẫn, sự hỗ trợ của thầy thì bài thu hoạch này của chúng em sẽ rất khó hoàn thiện được Một lân nữa chúng em xin chân thành cảm ơn thây

Và chúng em xIn gửi một lời cảm ơn đặc biệt đến các anh/chị, cấp lãnh đạo của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam chỉ nhánh An Phát Thịnh Vượng đã tạo điều kiện cho chúng em kiến tập tại đơn vị, luôn nhiệt tình hướng dẫn, chia sẻ những kiến thức mới về ngành nghề cho chúng em và cung cấp những số liệu của công ty để chúng em hiểu hơn về công tác và hoàn thiện bài tốt hơn

Cuối cùng vì trình độ lý thuyết cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên chắc hắn sẽ còn nhiều điều thiếu sót trong quá trình thực hiện báo cáo thực hành nghề nghiệp 2, rất mong Thây Cô có thể bỏ qua và cho chúng em những lời nhận xét chân tình để chúng em ngày cảng hoàn thiện hơn vẻ lĩnh vực chuyên môn mình đã chọn Chúng em xin chân thành cảm ơn!

NHÓM SINH VIÊN THỰC TẬP

NHAN XET CUA NOI THUC TAP

Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ich chỉ nhánh An Phát Thịnh Vượng xác nhận:

Nhóm S¡nh Viên trường ĐH Tài chính — Marketing đã thực tập tại Công ty từ ngày đến ngày

- Về thái độ thực tập:

- ve nang luc & kiến thức:

- Vé ky nang lam viéc:

- Nội dung SV nghiên cứu:

- Các số liệu, thông tin, hình ảnh trong khoá luận:

- Đánh giá chung về đề xuất, kiến nghị của SVTT:

Ngày tháng năm

NGƯỜI NHẬN XÉT

(Ký tên, đóng dấu công ty, chức vụ của người NX)

DANH GIA CUA GIANG VIEN HUONG DAN

Qua trình thực tập:

Báo cáo thực tập:

2 ĐIỂM

(Theo thang điểm 10)

2 Tuan thu qui dinh cua Truong, cua Khoa .1.5

3 Thực hiện tiền độ THNN và viết báo cáo ./3.0

4 Sự năng động, hiểu biết, sáng tạo, vượt khó ./3.0

5 Văn hóa ứng xử, đạo đức tác phong, chấp hành những chỉ dẫn ./2.5 của GVHD

1 Hình thức (format đúng qui định, trình bày đẹp, không có lỗi ./3.0 chính tả, số trang trong khoảng cho phép, đóng cuốn theo qui

định)

2 Bồ cục hợp lý, Trình bày dễ hiểu, văn phong chỉnh chu .⁄1.0

3 Phương pháp nghiên cứu vả công cụ phân tích phù hợp .⁄1.0

4 Lý thuyết, thông tin, dữ liệu (chính xác, toàn diện, cập nhật) ./2.0

5 Phân tích và đánh giá đúng thực tiễn ./2.0

6, Giải pháp đề xuất có tinh thực tiễn, sáng tạo và phù hợp .1.0

MUC LUC

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứU - 52: +ss++2+2+e£e++szeeeeeeereersreezererees 2

3 Mục tiêu nghiên Uru ooo eee cece cece eee ee eee eee eee eee eee eae KH 2 nao ao oi nh cố ốc he 2

5, Bố Cục báo cáo THNN2 SH TH TH TH KHE TH TH Tư TH Hy rêp 2

CHƯƠNG 1: TỎNG QUAN VE CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN THỌ DAI-ICHI CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH VƯỢNG 4

1.1 GIGI THIEU CHUNG VE CONG TY TNHH BAO HIEM NHÂN THỌ DAI- ICHI CHI NHANH AN PHAT THINH VUONG qu cccccccecccecececceceeseceeceesereeseaseeseees 4

1.1.1 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động . si 4 1.1.2 Thị trường và khách hàng - c0 HH KH kh 6

1.2 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH HIỆN NAY CỦA CÔNG TY

TNHH BẢO HIẾM NHÂN THỌ DAI-ICH CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH

M49) c— 7

1.2.1 Quy mô hoạt đỘn - - + ST nọ TT BE 7

1.2.1 Lịch sử hinh thanh va phat trién Cla cOng ty ccccccssseecsesseseseeessesesseseetecsees 7 1.2.2 Co CAU t6 CIC nh 9

1.2.3 Đặc điệm hoạt động và nguồn lực của công ty - 5c <+-+sc<cscscs2 11

1.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gân 16

BANG 1.5: KET QUA HOAT DONG KINH DOANH CUA CONG TY TU NAM P2019 — 2021 oo eeccccccccccecececcesscsccscescsaccecccscsuecaecececessaecaecscecasssaesacvcevauecaesereerevatecateeees 16

CHƯƠNG 2: _PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT DONG QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN THO DAI-ICHI

CHI NHANH AN PHAT THINH VUONG .c0cccccccccesesesesseseesesseteeenenenss 18

2.1 THUC TRANG HOAT DONG CUAT O CHUC CAC HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN THO DAI-ICH CHI NHANH

AN PHÁT THỊNH VƯỢNG th HH 18

2.1.1 Thực trạng tô chức hoạt động bán hàng tại công ty -cccccsssccssssss 18

Hà 2 0ì 0ì 6 8n QH.H 19

2.1.3 Chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng -. 7-7-2555 552 19

2.1.4 Quy trình bán hàng - ĂĂ - XS nọ T BEEh 21 2.1.5 Chăm sóc khách hàng S111 nọ kh gu 23 2.1.6 Khó khăn, thuận lợi và áp lực trong hoạt động bán hàng của công ty 24

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA T Ö CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TAI CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN THO DAI-ICHI CHI NHANH AN

PHÁT THỊNH VƯỢNG . St tt HH HH 27

2.2.1 Câu trúc lực lượng bán hàng .- -+- 22 +52 +2 te eeeerereereezersrrerree 27 2.2.2 Tô chức lực lượng bán hàng để phục vụ khách hàng - - 30 2.2.3 Bán hàng thông qua đại Íý . ST SSSnn ST kkrx 36

2.2.4 Hệ thống phan mém quan ly dai lý bảo hiểm . 555-552 <5<s+s 36 2.2.5 Quản lý tuyển dụng, đào tạo tô chức và phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm

sauces sasssacsacvesssacssacsescesssascsacsescsussancaeceseassaueaeceresassaueeaseasecauscacsaevecesauecateeseerecateaees 37

2.2.6 Quản lý theo hé thONG ecccsesessscssesssesescsescsesssesecscscscseseseseesacscecaesesesesesess 37

2.3 THUC TRANG HOAT DONG TUYEN DUNG VA DAO TAO NHAN VIEN BẢN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ich chí nhánh An

Phát Thịnh Vượn - << << + xxx xi xi BH 38 2.3.1 Thực trạng tuyên dụng nhân viên bán hàng tại công ty - 38

2.3.2 Thực trang dao tao nhân viên bán hàng tại công ty eects cette teeta 44 2.3.3 Chi phí tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng tại công ty 47

2.4 THUC TRANG HOAT DONG DONG VIEN VA DAI NGO LUC LUGNG

BẢN HÀNG TẠI CÔNG TY cv tt HH, 48

Mà ĐEN 0u KÁ{dŸ|Ã|ÄÂẬ))),) , 48

2.4.5 Tình hình động viên khuyến khích phí tài chính của công ty 53

2.5 THUC TRANG HOAT DONG LANH DAO LUC LUONG BAN HANG

CAC HOAT DONG BAN HANG uu ecesescsesesssescsesssesseneecacecasssseseceeneacasecstsnenseenensasaces 62 3.1.1 Đánh giá về hiệu quả tô chức các hoạt động bán hàng - - 5-5: - 62

3.1.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả tô chức các hoạt động bán hàng 63

3.2 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIAI PHAP HOAT DONG CUA

TÔ CHỨC LỰC LƯỢNG BẢN HÀNG - 5c ScSccxccrerrrrrxrkrerrreerrrrrree 64 3.2.1 Đánh giá về hiệu quả hoạt động của tỏ chức lực lượng bán hàng 64 3.2.2 Hoàn thiện công tác tô chức lực lượng bán hàng tại Công ty - 67

3.3 ĐÁNH GIÁ VÀ ĐÈ XUẤT GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG TUYẾN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BAN HÀNG c c St cHn cv SE ng ng erree 68

3.3.1 Đánh giá hiệu quả hoạt động tuyên dụng và đảo tạo nhân viên bán hang 68 3.3.2 Đề xuất giải pháp cho hoạt động tuyến dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

3.4 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG ĐỘNG VIÊN VÀ ĐÃI NGỘ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG - cccserserserereersrrerree 72

3.4.1 Đánh giá chung thực trạng khuyến khích động viên nhân viên bán hàng tại

Công ty TNHH MITV 6-5 tt kEEEEEEETEEEEE TRE E111 E11111111111E7EEExcEkrrrer 72

3.4.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác động viên khuyến khích nhân viên 74 3.5 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOẠT DONG LANH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Q cT nc n TH TH ng T HT ng TH ng cư 76

3.5.1 Đánh giá hiệu quả hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng 76 3.5.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động lãnh đạo lực bán hàng T7

PHU LUC cecccccccsecceccssccscessccesesscssucssccsucracssucsecsescsstesscssessuststesacsseesersatenacseeeeeeees 79

DANH MỤC BANG

BANG 1.1: THONG TIN CONG TY TNHH BAO HIEM NHÂN THỌ DAI-ICHI CHI

NHANH AN PHAT THINH VUONG .cccsscsesescscscsescecsseseecseesssaseesecnensasasasitaneensenensass 8

BANG 1.2: TAISAN CONG TY BAO HIEM DAI-ICHI LIFE CHI NHANH 12

BANG 1.3: BANG CAN DOI KE TOAN SO SANH CO CAU NG/VON CSH CUA CONG TY NAM 2021 SO VOI 2020 ececccccssssessscsescscscscseeeessescacscecissneneceeesaseseeseens 14 BANG 1.4: KET QUA HOAT ĐỘNG KINH DOANH CUA CÔNG TY TỪ NĂM 20)I:P 292A 16

BANG 1.5: SOSANH KET QUA KINH DOANH CUA CÔNG TY TỪ NĂM 2018 — 220608 Z0 - ,HA ,ÔỎ 17 Bang 2.1: THONG KE TONG NHAN VIEN PHONG KINH DOANH QUA 3 NAM C11111 1111511811111 T1 T111 11111 11111 TT T111 T111 1111111101111 171 111gr 32 BANG 2.2: NHU CAU NHAN SU BAN HÀNG QUA CÁC NĂM 38

BẢNG 2.3: TÌNH HÌNH TUYẾN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 39

BANG 2.4: TINH HINH TUYEN DUNG NHAN VIEN BAN HÀNG 39

BANG 2.5: MO TA CONG VIỆC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI .- 41

BANG 2.6: TINH HINH HO SO BAN HANG DUGC THU NHAN TU CAC UNG i0 — ,ÔỎ 43 BẢNG 2.7: TÌNH HÌNH HỖ SƠ SAU VÒNG PHỎNG VÂN (ĐÐVT: NGƯỜI) 44

BẢNG 2.8: KÉ HOẠCH THỜI GIAN ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN MỚI - 45

BANG 2.9: CHI PHI DANG BAI TUYEN DUNG CUA CÔNG TY 47

BẢNG 2.10: CHI PHÍ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BẢN HÀNG c- 47 BANG 2.11: TONG QUY LUGNG THANG VA TIEN LUONG BINH QUAN CUA )J; 9040507902002 48

BẢNG 2.12: TÔNG QUỸ LƯƠNG THÁNG VÀ TIÊN LƯƠNG BÌNH QUAN CUA )J; 90405807 9/020220720200010757 49

BANG 2.13: MOT SO LOAI HINH KHEN THUGNG CHO - 50

BANG 2.14: MOT SO KHOANG PHU CAP DOI! VỚI NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY AN PHÁT THỊNH VUONG cccccccscssssesesesescscsescsssseeeeceeesaseseeseenenes 51 BANG 2.15: NHUNG VIEC CAN LAM CỦA NHÂN VIÊN BẢN HÀNG 58

BANG 3.1: THONG KE TINH HINH TUYEN DUNG NHAN VIEN BAN HANG TẠI AN PHÁT THỊNH VƯỢNG

BANG 3.2: ĐÁNH GIÁ SỰ HÀI LÒNG, THOẢ MÃN CỦA NHÂN VIÊN 72

DANH MUC HINH

Hinh 1.1: So d6 t6 chire Céng ty TNHH Bao hiểm Nhân tho Dai-ichi chi nhanh An

Ii11880100001014ì.90190 o3 9

Hình 1.2: Quy mô nhân sự của Công ty Dai-ichi LÌÍ@ - c7 cseeesesesrree 15 Hình 1.3: Cơ cầu nhân sự theo trình độ (Nguồn: Phòng nhân sự, 2022) 15

Hình 2.I: Cơ cầu quản trị bán hàng của công ty . - 5-2 <55+2<ecs+eses+szzeeesse 18 Hinh 2.2: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận -.-5-5-+<55s s55: 20 Hình 2.3: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược †ại -s-s<5-=<s 20 Hinh 2.4: Quy trình ban hang của công ty an phát thịnh vượng - - 21

Hình 2.5: Tỷ lệ các nhân tố thuận lợi trong bán hàng tại công ty .-. - 24

Hình 2.6: Tỷ lệ các nhân tố khó khăn trong bán hàng tại công ty - 25

Hình 2.7: Tỷ lệ các nhân tổ tạo áp lưc trong bán hàng tại công ty - 26

Hình 2.8: Sơ đồ tô chức lực lượng bán hàng theo vị trí địa lý . - -s- 28 Hình 2.9: Sơ đồ tô chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm - - =-s=+ 30 Hình 2.10: Đánh giá của nhân viên bán hàng về cơ cầu Quản lý bán hàng 32

Hình 2.11: Nhận xét của nhân viên về quy mô lực lượng bán hàng 33

Hình 2.12: Đánh giá của nhân viên về cách tính lương và trả lương . 50

Hình 2.13: Nhân viên đăng ký thông tin khám sức khoẻ định ky 52

Hình 2.14: Thực trạng điều kiện và môi trường làm việc tại công ty Dai-ichi chỉ hnhanhs An Phát Thinh Vuong . SH KH KH KH Họ 53 Hinh 2.15: Văn phòng làm viỆC Tại công ty - i nil i ll iil iii iin 54 Hình 2.16: Nhân viên mặc đồng phục công ty vào thứ 2 hàng tuần 55

Hình 2.17: Đánh giá mức độ hài lòng của nhân viên về công việc hiện tại 55

Hinh 3.1: Khao sat sur hat lOng oo ố hố hỐSe 73

Công tác quản trị bán hàng đóng một vai trò không hề nhỏ trong doanh nghiệp

Nó giúp cho doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh và hiệu quả nhất Quản trị bán hàng thành công không chỉ giúp doanh nghiệp tôi đa được lợi nhuận, tạo ra ưu thế cạnh tranh mà còn đem lại cho khách hàng những lợi ích, những giá trị sản phẩm, hàng hóa tốt nhất, từ đó nâng cao uy tín cho doanh nghiệp

Một trong những hoạt động bán hàng phức tạp nhất hiện nay là việc bán những

sản phẩm vô hình, điển hình như bảo hiểm Tuy nhiên, Bảo hiểm vừa có ý nghĩa quan

trọng về mặt kinh tế, góp phần ôn định tài chính, tập trung vốn vừa mang ý nghĩa nhân văn, hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai Nhận thấy được điều đó cũng như tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng, được sự dẫn dắt và gợi y cua thay,

nhóm em đã chọn đề tài nghiên cứu là “PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUAN TRI BAN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIẾM NHÂN THỌ DAI-ICHI

- CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH VƯỢNG”

Đề tài này trình bày về những vấn đề bên trong của công tác quản trị bán hàng ở ngành Bảo hiểm, thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp Dai-chi Lif, từ đó rút ra các mặt đạt được và các mặt hạn chế và đưa ra những giải pháp nhằm

hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai- ichi

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: hoạt động quản trị bán hàng mà công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi chỉ nhánh An Phát Thịnh Vượng đã ứng dụng và cách xây dựng quy trình bán hàng của công ty, những hiệu quả mà công ty đạt được, cần khắc phục những khuyết điểm gì để từ đó có thể đưa ra những nhận xét đúng đắn nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty một cách hiệu quả nhất

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Không gian nghiên cứu: tại công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi chỉ nhánh An Phát Thịnh Vượng

+ Thời gian nghiên cứu: các thông tin và số liệu trong đề tài là những số liệu được

lây từ công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi chí nhánh An Phát Thịnh Vượng từ năm 2019 đến năm 202I

3 Mục tiêu nghiên cứu

- Nắm bắt được thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Bảo

hiểm Nhân thọ Dai-ichi chí nhánh An Phát Thịnh Vượng

- Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị hàng nhằm làm rõ những ưu điểm và hạn chế trong công tác quản trị bán hàng của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi

chi nhánh An Phát Thịnh Vượng

- Đề xuất giải pháp khắc phục những hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng

cua cong ty TNHH Bao hiểm Nhân thọ Dai-ichi chí nhánh An Phát Thịnh Vượng

4 Phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Nhận xét, đánh giá và đề xuất giải pháp hoạt động của quản trị bán hàng tại công ty TNHH Bảo hiểm Nhân Thọ Dai-ichi chí nhánh An Phát Thịnh Vượng

CHUONG 1

TONG QUAN VE CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN THO DAI-ICHI

CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH VƯỢNG

1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VẺ CÔNG TY TNHH BẢO HIẾM NHÂN THỌ DAI-

ICHI CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH VƯỢNG

1.1.1 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động

1.1.1.1 Chức năng

e Bảo vệ tài chính trước rủi ro bat ngờ

e Tiết kiệm và tạO ng uồn vốn đầu tư cho tương lai

e Hỗ trợ tài chính cho người giả về hưu

e Tăng sự găn kết giữa doanh nghiệp với nhân viên

e©_ Tạo công ăn việc làm, giảm tình trạng thất nghiệp

e_ Huy động nguồn vốn nhàn rỗi, giúp tăng trưởng kinh tế đất nước

trung niên có nhu câu tiết kiệm an toàn đề tích lũy một khoản tài chính cho

tương lai, đặc biệt với những khách hàng cần tiết kiệm đề hỗ trợ tài chính cho việc học hành sau này của con cái Điểm đặc biệt của sản phâm nay la con cai

có thể có được quyền ưu tiên tuyên sinh đi du học tại các trường đại học của

Úc và Hoa Kỳ thuộc hệ thống đại học Laureat nỏi tiếng trên thế giới

e An Tam Hưng Thịnh: Đây là sản phẩm dành cho những đối tượng khách hàng mong muốn mệnh giá bảo vệ cho bản thân cao đáp ứng được sự linh hoạt

trong việc thanh toán phí để phù hợp với biến động thu nhập và chi tiêu của

khách hàng trong tương lai

e An Thinh Đầu Tư: Đây là sản phâm rất hữu ích dành cho những khách hàng

có nhu cầu mang tiền đi đầu tư vào nhiều kênh khác nhau để thu được giá trị

tài khoản cao gáp máy làn số tiền đã đầu tư với mức lãi suất cao và hấp dẫn Điểm đặc biệt của sản phẩm này là nếu khách hàng có nhu cầu được bảo vệ thi

có thê được bảo vệ đến trọn đời (99 tuôi)

Trên đây là 3 dòng sản phâm được nhiều khách hàng lựa chọn và tin dùng, ngoài những sản phẩm chính này Dai-ichi Life Việt Nam cũng như An Phát Thịnh Vượng

còn đang kinh doanh những sản phâm bồ sung cũng rất hay và rất ưu việt trong thi

bao gém:

e Bảo Hiểm Tai Nạn Toàn Diện Nâng Cao: San pham néi bật với quyền lợi

trường BHNT hiện nay tại Việt Nam, và một số những sản phẩm bồ sung ưu việt ấy

bảo hiểm cao với số tiên bảo hiêm có thê lên đến 2 tỷ đồng Quyền lợi gấp đôi

số tiên bảo hiểm trong các trường hợp tai nạn đặc biệt, quyên lợi chỉ trả thương

tật, hỗ trợ năm viện và có thê bảo vệ cả nhà ba người trên cùng một hợp đồng

bảo hiểm

e Báo Hiễm Chăm Sóc Sức Khỏe: Sản phẩm đánh đúng nhu cầu được chăm sóc ngay từ đầu của khách hàng, được quan tâm đến sức khỏe với mức chỉ trả

cho mỗi bệnh lên đến tối đa 630 triệu đồng, không tính theo mỗi năm, bảo Vệ

toàn diện với quyén lợi điều trị nội trú, ngoại trú và chăm sóc răng, cả gia đình được bảo vệ trong cùng một hợp đồng bảo hiểm Điều đặc biệt ở sản phâm này

là được bảo lãnh thanh toán hoản toàn viện phí cho mỗi lần thăm khám và điều trị với mạng lưới rộng khắp Việt Nam khi khách hàng đi khảm chữa bệnh tại

bát kỳ bệnh viện nào thuộc hệ thống bệnh viện của Việt Nam cũng như các

bệnh viện quốc tế có liên kết với công ty Dai-ichi Life Việt Nam

e Bao Hiểm Bệnh Hiễm Nghèo Cao Cấp Toàn Diện: Sự ưu việt của sản pham

này được thể hiện từ sự bảo vệ đến 88 bệnh hiểm nghèo vả ở nhiều giai đoạn

khác nhau; tông quyền lợi chỉ trả tối đa có thê lên đến 200% số tiên bảo hiếm

và một quyên lợi bảo vệ lâu và dài hạn

1.1.2 Thi trwong va khach hang

doanh nghiệp tiên phong khởi xướng chương trình Tích lũy điểm thưởng “Gắn bó dài lâu” với tông số điểm thưởng tích lũy cho khách hàng đến cuối năm 2021 lên hơn 432

triệu điểm, tương đương 432 tỷ đồng

Hướng đến mục tiêu trở thành công ty BHNT tốt nhất Việt Nam, Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng không ngừng nỗ lực gia tăng trải nghiệm cho khách hàng Những năm gần đây, Dai-ichi Life đã tập trung nguồn lực cho việc xây dựng và chuyển đôi cơ sở hạ tầng công nghệ số đề hoạt động hiệu quả hơn Nỗi bật nhất là ứng dụng Dai-ichi Connect - hé tro khach hàng tra cứu, diéu chinh thông tin, mua mới và quản lý hợp đồng bảo hiểm Tính đến nay, chỉ sau 3 năm ra mắt, đã có hơn l triệu khách hàng được cấp tài khoản Dai-ichi Connect, với 257.000 lượt tải ứng dụng và hơn 500.000 lượt truy cập mỗi tháng Với ưu điểm vượt trội do Dai-ichi Connect mang lại trong việc hỗ trợ kinh doanh, Dai-ichi Life Việt Nam đã vinh dự nhận giải thưởng “Công ty Bảo hiểm Nhân thọ có Ứng dụng Công nghệ Thông tin - Chuyên đổi số tiêu biêu năm 2021”

1.1.2.2 Khách hàng

Khách hàng của Dai-ichi life phải kê đến đó là: người được bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm Người được bảo hiểm nhân thọ bao gồm mọi người ở các lứa tuổi

khác nhau không phân biệt nam, nữ, dân tộc, quốc tịch còn người tham gia bảo hiểm

nhân thọ cũng có thê là người được bảo hiểm và cũng có thê họ tham gia ký kết hợp

6

đồng cho những người thân hoặc những người có quan hệ với họ Hơn nữa, bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm con người tuy theo nhu cầu và khả năng tài chính, một

người có thể tham gia nhiều loại sản phâm bảo hiêm nhân thọ khác nhau, thậm chí một

loại sản phẩm họ có thể ký kết nhiều hợp đồng ở nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ cùng một lúc và như vậy dung lượng khách hàng của thị trường bảo hiểm nhân thọ là rất lớn

1.2 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH HIỆN NAY CUA CONG TY TNHH BẢO HIẾM NHÂN THỌ DAI-ICH CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH

VƯỢNG

1.2.1 Quy mô hoạt động

Dai-ichi Life Việt Nam An Phát Thịnh Vượng đã xây dựng nàn tảng vững chắc, giữ vững vị thé là một trong bón công ty BHNT hàng đầu tại Việt Nam, vinh dự phục

vụ trên 3,6 triệu khách hàng với mạng lưới kinh doanh 290 văn phòng “phủ sóng” khắp

63 tỉnh thành, đội ngũ 700 Nhân viên và 1200 Tư vấn Tài chính chuyên nghiệp; trong

đó chi nhảnh An Phát Thịnh Vượng với 120 nhân viên và 200 tư vấn viên chuyên nghiệp

Công ty trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư lớn nhát thị trường,

gân 7.700 tỷ đồng Hiện tông tài sản do Công ty quản lý đạt hơn 46.400 tỷ đồng cùng các đối tác uy tín như Sacombank, LienVietPostBank, HDBank, SHB, Bắc Á Bank, VNPost, Tap doan Mai Linh voi mạng lưới phân phối trên 2.400 điểm giao dịch trên toàn quốc Dai-ichi Life Việt Nam vinh dự được xếp thứ 3 trong Top 10 công ty bảo hiểm nhân thọ uy tín năm 2021, do Vietnam Report khảo sát và công bố vào tháng

10/2021

1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ich chỉ nhánh An Phát Thịnh Vượng là một văn phòng tông đại lý thuộc Dai-ichi Life Việt Nam, dưới đây là một vài thông tin cần thiết về công ty:

BANG 1.1: THONG TIN CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN THO DAI-

ICHI CHI NHÁNH AN PHÁT THỊNH VƯỢNG

Tên đơn vị Công ty TNHH Bao hiểm Nhân thọ Dai-ichi chi

nhánh Án Phát Thịnh Vượng

Địa chỉ Lau 6, tòa nhà Đông Phương Group - 666 Cách mạng tháng 8,

Phường 5, Quận Tân Bình, Thành phó Hồ Chí Minh

Giám đốc Tran Thị Tưởng

Công Ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi chí nhánh An Phát Thịnh Vượng

la chi nhánh thuộc khu vực quận Tân Bình của Tổng Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (“Dai-ichi Life Việt Nam”) được thành lập ngày 18 thang 01 năm 2007, là thành viên cua The Dai-ichi Life Insurance Company, Limited (“Dai-ichi

Lif£”)- Nhật Bán, một trong những công ty bảo hiêm nhân thọ hàng đầu tại Nhật Bản

và trên thế giới Với tiềm lực tài chính vững mạnh và gần 120 năm kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm nhân thọ và giá trị nền tảng “khách hàng là trên hết”, Dai-ichi Life

luôn nỗ lực cung cấp các sản phâm và dịch vụ tài chính tốt nhất, đáp ứng nhu cau tai chính da dạng và sự tín tưởng của khách hàng Việt Nam

Tuân thủ triết lý kinh doanh mang đậm tính nhân văn từ Nhật Bản “Tất cả vì con

người”, bên cạnh hoạt động kinh doanh hiệu quả, Công ty còn tích cực khởi xướng và trién khai nhiều dự án, hoạt động từ thiện, thực hiện các hoạt động xã hội ý nghĩa, đóng

góp thiết thực vào việc nâng cao chất lượng đóng góp cho cộng đồng và thê hiện cam

kết “Gắn bó dài lâu” với đất nước và con người Việt Nam

Chỉ sau 7 năm hoạt động, Dai-ichi Life An Phát Thịnh Vượng đã xây dựng

được nèn tảng vững chắc khi đạt hơn 18 tỷ đồng tông doanh thu phí bảo hiểm năm

2021 (tăng 19,4% s0 Với năm 2020) góp phản giúp Công ty mẹ giữ vững vị trí thứ 3

trong các công ty BHNT hàng đầu tại Việt Nam về thị phản tông doanh thu phí bảo

hiểm Dai-ichi Life Việt Nam tự hào giữ vị trí thứ 3 về mạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống gần 290 văn phòng và tổng đại lý “phủ sóng” rộng khắp 63 tỉnh thành trên

toàn quốc (tính đến ngày 31/12/2021) Chí nhánh An Phát Thịnh Vương là một trong

Số các công ty đó

1.2.2 Cơ cấu tổ chức

Giám đốc Tổng đại lý

e Tổ chức thực hiện các chức năng, nhiệm Vụ của Tổng đại ly và chịu trách

nhiệm trước Giám đốc khu vực, Tổng giám đốc và Hội đồng quản trị

e Thực hiện chế độ phân quyền, uỷ quyền cho các cấp quản lý và các nhân viên trực thuộc trong công ty, đồng thời phải thường xuyên theo dõi, kiêm tra đánh giá, giám sát các nội dung đã được phân quyẻn

Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hàng ngày của công

ty

Tổ chức thực hiện lên kế hoạch kinh doanh và triển khai các phương án kinh doanh của công ty

Ban hành nội quy, quy ché quản lý tại công ty

Phê duyệt kế hoạch tuyên dụng, đào tạo, kỷ luật lao động; phê duyệt kế hoạch tiền lương, dự toán, định mức, đơn giá tiền lương, thưởng

4 Phòng Kế toán, Tùi chính

Xây dựng và thực hiện các kế hoạch tài chính ngắn hạn và dài hạn

Lập dự toán, tổ chức công tác kế toán, báo cáo quyết toán các nguồn kinh phí ngân sách theo quy định của pháp luật về kế toán, theo chế độ kế toán và mục

lục ngân sách nhà nước

Đôn đốc thu đúng, thu đủ và kịp thời các khoản thu, lệ phí của khách hàng

Chủ trì xây dựng, chỉnh sửa, bô sung quy chế chỉ tiêu nội bộ và phương án

phân phối quỹ công ty

Thực hiện việc chỉ trả tiền lương, các khoản phụ cấp và các chế độ khác cho nhân viên theo chế độ luật hiện hành

Thực hiện công tác tổng hợp, báo cáo về hoạt động tài chính theo chế độ kế

toán hiện hành Bảo quản, lưu trữ các chứng từ kế toán theo qui định

Tiếp nhận hồ sơ khách hàng và gửi về cho trụ sở chính của công ty

Quản lý và sử dụng có hiệu quả lao động, cơ sở Vật chất và các phương tiện thiết bị được công ty giao

4 Phòng nhân sự

Lập ké hoạch tuyên dụng, đào tạo, phát triển nguồn nhân lực định kỳ hàng năm, quý, thâng

Xây dựng chương trình phát triển nghè nghiệp cho nhân viên công ty

Xây dựng chính sách thăng tiến và thay thế nhân sự

Lập ngân sách nhân sự

Hoạch định nguồn nhân lực nhằm phục vụ tốt cho sản xuất kinh doanh và chiến

lược Của công ty

10

e Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích — kích thích người lao động làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động

e Tổ chức và thực hiện công tác hành chính theo chức năng nhiệm Vụ và theo

yêu cầu của Ban Giám đốc

e_ Xây dựng các quy định, lập kế hoạch liên quan đến việc sử dụng tài san, trang thiết bị của công ty

e_ Quản lý chấm công và chấp hành nội quy của cán bộ nhân viên các phòng ban

e Thực hiện các công việc phát sinh khác

e Lên kế hoạch những chuyến đi du lịch, dã ngoại cho công ty

+ Phòng kinh doanh

e Phan tich khách hàng và kênh tiêu thụ

e Tìm kiếm khách hàng mới và chăm sóc khách hàng cũ

e Tìm hiểu thị trường và các đơn vị Cạnh tranh trong cùng lĩnh vực

e Lập kế hoạch Marketing:

e Kế hoạch quảng cáo

e Ké hoach tiếp thị, khuyến mại

e Kế hoạch bán hàng

e Soạn thảo, làm thủ tục ký kết các hợp đồng

e_ Tổng hợp doanh thu các sản phẩm trong công ty theo từng năm, thang, quý

e Theo dõi công nợ Của các khách hàng: đảm bảo chốt công nợ đúng hạn, chính xác

se Lap kế hoạch kinh doanh và triển khai dưới sự chỉ đạo của Ban giảm đốc

e Phối hợp cùng các phòng ban khác trong công ty để giải quyết các vẫn đề chung của công ty

e Hỗ trợ tô chức các sự kiện giới thiệu các sản pham Của công ty đến khách hàng 1.2.3 Đặc điểm hoạt động và nguồn lực của công ty

1.2.3.1 Đặc điểm hoạ động

Sứ mệnh: GIẢI PHÁP ĐẦU TƯ BÊN VỮNG VÀ TỐI ƯU Cung cấp cho các

nhà đầu tư các giải pháp đầu tư có giá trị bền vững lâu dài và lợi nhuận đầu tư "tối ưu"

11

được điều chỉnh theo rủi ro và các sản phâm đầu tư cao cấp nhằm "tạo ra của cải" cho nhà đầu tư

Tầm nhìn: CÔNG TY QUẢN LÝ QUỸ ĐƯỢC TÍN NHIỆM VÀ LỰA CHỌN

Mục tiêu đến năm 2023, chúng tôi nhận được vốn ủy thác từ nhóm khách hàng đa dạng

và hoạt động theo tiêu chuẩn toàn cầu

Giá trị cốt lõi: CHÍNH TRỰC, MINH BẠCH, CHUYÊN NGHIỆP, TRÁCH NHIỆM TÍN THÁC, KỶ LUẬT, LÀM VIỆC ĐỘI NHÓM iTRUST Là công ty quản

lý quỹ cung cấp các giải pháp đầu tư đa dạng và hiệu quả, chúng tôi tin rằng các giá trị

mà chúng tôi theo đuổi gồm Chính trực, Minh bạch, Trách nhiệm tín thác, Kỷ lUật và Làm việc đội nhóm sẽ luôn đặt lợi ích của nhà đầu tư lên hàng đầu

Thông điệp thương hiệu: NHÀ ĐẦU TƯ TRÊN HỆT Chúng tôi tin rằng cách tot nhát dé nhận được niềm tin của nhà đầu tư là luôn đặt lợi ích của nhà đầu tư trên hét

1.2.3.2 Nguằn lực công y

& Tai luc

Dai-ichi Life Việt Nam An Phát Thịnh Vượng được thành lập vào 2015 Hiện tong tai sản do Công ty Dai-ichi — chí nhánh An Phát Thịnh Vượng quản lý đạt hơn 34

1.Các khoan thu daihan | 827,576,517 | 1,592,531,511 18,7%

2 Tài sản cô định 5,346,477,346 | 6,789,091,058 12%

3 Tài sản dở dang dài hạn | 1,073,361,156 | 1,158,404,556 9,8%

12

6 Tiền và các khoản tư 25%

€n và cag Khoan MOE | 10 155 624,800 15,504,391,300

đương tiên

876,023,132 | 925,276,895

han

8.Các khoản phải thu ngắr 12,3%

ae Koa pha NU Nal! 1 s55 930,641 | 1,868,320,038

ôn định với sự chênh lệch các khoản thu ngắn hạn (27,7%) luôn cao hơn so các khoản

thu đài hạn (11,8%) Cho tháy tiềm năng của công ty đầu tư và thu về từ khoản đầu tư ngăn hạn như: chứng khoán, bất động sản, cô phiếu, trái phiếu, là một trong những

mẫu chốt giúp công ty phát triển

Trong năm 2021, đại dịch Covid 19 diễn ra trên toàn cầu, Công ty Dai-ichi chỉ

nhánh An Phát Thịnh Vượng vẫn tăng được tông tài sản của mình từ 28,162,150,536 lên 34,032,606,344 ( tăng 21,2%) đó là nhờ có công tác quan tri bán hàng, mở kế hoạch

tư vẫn và chào hàng bằng hình thức online với chi phí 120 triệu đã đem về doanh số

bán hàng khủng cho công ty mặc dù trong giai đoạn khó khăn

13

BANG 1.3: BANG CAN DOI KE TOAN SO SANH CO CAU NO/VON CSH

CUA CONG TY NAM 2021 SO VOI 2020

T¡ lệ nợ/ vốn chủ sở hữu của Công ty chiếm 7,5% , tuy nợ phải trả của Công ty

năm 2021 cao hơn 2020 là 103,843,466 ( 17,39%) nhưng nợ ngắn hạn có xu hướng

giảm 12,4% cho thấy công ty tăng vốn chủ sở hữu( 12,54%) , mở rộng bán hàng, giảm

ti lệ nợ dé dam bao an toàn lâu dài

4 Nhân lực

Yếu tố cốt lõi tạo nên sự thành công của Dai - ichi Life An Phát Thịnh Vượng

trong hơn 7 năm qua chính là nguồn nhân lực - nền tảng của thành công Bên cạnh ché

độ lương thưởng cạnh tranh cùng chính sách phúc lợi hấp dẫn, Công ty đã xây dựng

được một môi trường làm việc thân thiện, chuyên nghiệp vả hiệu QUả mang phong cách riêng Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh An Phát Thịnh Vượng, nơi mà mọi nhân viên đều có cơ hội phát huy toàn diện năng lực Của mình Với đội ngũ hiện tại gồm 120 Nhân viên và 200 Tư vấn Tài chính chuyên nghiệp

14

m Nhân viên m Tư vấn tài chính chuyên nghiệp

Hình 1.2: Quy mô nhân sự của Công ty Dai-ichi Life

15

1.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần

BANG 1.4: KET QUA HOAT DONG KINH DOANH CUA CONG TY TU

20 Lợi nhuận gộp về | 19.858.818.563 23.672.248.446 27.686.002.428 bán hàng và cung

BANG 1.5: SO SANH KET QUA KINH DOANH CUA CONG TY TU NAM

2018 - 2021 (ĐVT: Tỷ đồng)

CHÍ TIÊU 2020/2019 Ty lé 2021/2020 Ty lé

Chi phi 2.1 25% 1.8 15% Lợi nhuận sau thuế 2 13,7% 2.8 19%

Nhân thọ Dai-ichi An Phát Thịnh Vượng trong 3 năm qua có phần biến động Từ số

Nguồn: Phòng hành chính, 2022

Nhận xét: Nhìn chung hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Báo hiêm

liệu trên ta thấy, công ty kinh doanh thuận lợi và phat triển nhanh chóng Lợi nhuận

2021 tăng 19% so với năm 2020 Trong năm 202L, tình hình hoạt động của công ty thu được nhiều thuận lợi, lợi nhuận sau thuế tăng cao do doanh thu tăng mạnh nhưng chỉ phí tăng ít Điều này cho thấy, địch bệnh Covid-19 không gây ảnh hưởng nhiều đối với hoạt động kinh doanh của công ty

Nguyên nhân:

« _ Lợi nhuận tăng có biên động lớn qua các năm

« Quy mô kinh doanh được mở rộng

« Khách hàng tăng dần qua các năm

«_ Dần có được vị thế nhất định trên thị trường bảo hiểm nhân thọ

«_ Phát triển rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước

« Không bị ảnh hưởng nhiều bởi đại dịch Covid mà còn nhân cơ hội đó phát triển tình hình kinh doanh của công ty

« Khả năng cạnh tranh cao

17

CHUONG 2

PHAN TICH THUC TRANG HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN THO DAI-ICHI CHI

NHÁNH AN PHÁT THỊNH VƯỢNG 2.1 THUC TRANG HOAT DONG CUA TO CHUC CAC HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN THQ DAI-ICH CHI NHANH

AN PHAT THINH VUQNG

2.1.1 Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng tại công ty

2.1.1.1 Mực tiêu chiến lược kinh doanh

Công ty tập trung vào việc mở rộng thị trường ra một số tinh ở Miền Nam, Miền

Trung, Miền Tây và Tây Nguyên do đó trong giai đoạn này công tác tô chức bộ máy bán hàng có xu hướng mở rộng về quy mô nhân sự nhưng vẫn trên cơ sở đảm bảo tiết

kiệm vẻ mặt chỉ phí

Từ 2020 đến nay do ảnh hưởng của đại dịch Covid 19 nên kinh té Việt Nam

chịu ảnh hưởng nặng nẻ nhưng công ty vẫn chủ trương giữ nguyên quy mô bộ máy bán

hàng hiện tại đồng thời tiền hành những điều chinh nhằm đối phó với sự biến đổi của

thị trường như đây mạnh vai trò của bán hàng online, giảm thiêu tối đa các chỉ phí nhân

Sự không can thiét,

2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức hoat déng ban hang cia cong ty

Cơ cầu tô chức hoạt động quản trị bán hàng trong công ty được mô tả theo sở đồ

Giám đốc P.Giám độc

dưới đây:

Phòng bán hàng

| Nhân viên | | Nhân viên |

Hình 2.1: Cơ cấu quản trị bán hàng của công ty

18

Trong đó việc xây dựng các mục tiêu, chính sách, tô chức lực lượng bán hàng, triển khai, giảm sát bản hàng đều do giám đốc hoặc do phó giám đốc thực hiện Phòng bán hàng được tổ chức ngang cấp mỗi nhân viên sẽ độc lập với nhau có chức năng và

nhiệm vụ ngang nhau Các nhân viên bán hàng nhận lệnh và chịu Sự giám sát trực tiếp

từ ban giám đốc Bên cạnh đó nhân viên bán hàng chỉ báo cáo kết quả bán hàng, những vấn đề phát sinh trong quá trình triển khai cho ban giám đốc mà không phải thông qua bát kỳ thành viên nào của phòng bán hàng trong công ty

2.1.2 Chiến lược bán hàng

Với phân lớn lượng khách hàng của công ty là khách hàng cá nhân và hộ gia đình

Do đó chiến lược bán hàng chủ yếu được áp dụng trong công ty là chiến lược bán hàng

cá nhân Trong chiến lược này mỗi nhân viên bán hàng sẽ quản lý một khu vực địa bản

riêng và tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng Khi áp dụng chiến lược này nhân viên

bán hàng có quyền chủ động cao và sự thành công trong công tác bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của nhân viên Một trong những biện pháp đề

nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá nhân là vận dụng các kỹ năng bán hàng,

các bước bán hàng chuyên nghiệp Một trong những điềm tạo điều kiện thuận lợi cho

chiến lược bán hàng cá nhân của công ty là công ty Dai-ichi Life chí nhánh An Phát

Thị Vượng có một lực lượng bán hàng tuy không nhiều song lại năng động, có nhiều

kinh nghiệm và am hiểu thị trường ngoài ra giá sản phẩm không cao hơn so với đối

thủ

2.1.3 Chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng

Việc thực hiện chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện bởi

chính những nhân viên bán hàng và chỉ báo cáo lại kết quả cho giám đốc Nhân viên

bán hàng thông qua kinh nghiệm, các mối quan hệ và cả thu thập thông tin thị trưởng nhằm xác định khách hàng tiềm năng và chuẩn bị chào hàng Việc tiếp xúc khách hàng

và chào hàng được thực hiện theo cả hai chiều thuận và nghịch

19

Theo chiều thuận thì nhân viên bán hàng thực hiện với sơ đồ sau:

Khám phá „| Đánh giá „|_ Gửi đơn chào hàng, nhu câu tiêm năng điện thoại gặp mặt

Theo dõi kết |_Ẳ Kêtthúc |, Tiệp xúc và chào quả bán hàng hàng

Hình 2.2: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận

Trong đó, việc khám phá nhu cầu khách hàng đòi hỏi nhân viên phải nỗ lực tìm

hiểu nhu cầu khách hàng và thị trường Trong một số trường hợp thì những khách hàng

mới này do chính người thân quen hay khách hàng cũ giới thiệu Tuy nhiên việc đánh giá tiềm năng khách hàng sẽ quyết định đến việc có thực hiện việc tiếp xúc chào hàng hay không Nhân viên bán hàng đánh giá tiềm năng khách hàng thông qua các chỉ tiêu như: tư cách pháp nhân hoặc có cơ sở đảng tin cậy, tiềm năng về doanh số, khả năng

tài chính và có thê làm ăn lâu dài và những kết quả khi thỏa thuận chào hàng Theo

chiều ngược thì quy trình tiếp xúc khách hàng được thực hiện như sau:

Khách hàng thông : Xem xét đánh giá Chuân bị tiêp xúc báo nhu câu đặt hàng khách hàng khách hàng

Hình 2.3: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược tại

An Phat Thịnh Vượng Tương tự các bước trong quy trình chào hàng thuận nhưng chào hàng nghịch có

một só thuận lợi hơn khi khách hàng đã chủ động thông báo nhu cầu và tỏ ý muốn đặt

hàng từ công ty Mặc dù việc chào hàng trong trường hợp nảy thuận lợi hơn nhưng vẫn

đòi hỏi những nỗ lực từ nhân viên bán hàng nhằm đạt được kết quả cuối cùng là bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài Tuy nhiên trong trường hợp này thì việc đánh

giá xem xét cũng được thực hiện như trường hợp ban đầu nhằm xác định những khách

hàng tiềm năng nhất và quyết định tới những bước sau

20

2.1.4 Quy trinh ban hang

Tìm khách hàng tiềm

: Thiệt lập cuộc hẹn năng

Phục vụ khách hàng Tiếp xúc và trình bày

Hình 2.4: Quy trình bán hàng của công ty an phát thịnh vượng

(Nguồn: phòng huấn luyện kinh doant

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng:

Thu thập tên những người xung quanh, xây dựng, tìm kiếm danh sách khách

hàng tiềm năng để từ đó thiết lập cuộc hẹn tư vấn Thực tế, các cộng tác viên và tư vẫn

tài chính sẽ chủ động tìm kiếm, xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng dựa trên

mỗi quan hệ của cá nhân, thông qua việc đi thị trường thu thập thông tin khách hàng

hoặc với sự giúp đỡ của trưởng nhóm, trưởng phòng kinh doanh khi người trực tiếp quản lý sẽ cung cấp danh sách khách hàng

Khách hàng tiềm năng được đánh giá dựa trên 4 tiêu chí:

© Có nhu cầu: Nhiệm vụ là khơi gợi và giúp khách hàng nhận ra nhu cầu cua

minh

e© Có khả năng tài chính: Xác nhận khả năng thanh toán và đóng phí lâu dài

e_ Có sức khỏe tốt: Đảm bảo đầy đủ sức khỏe vào thời điểm tham gia

e Có thê tiếp cận: Khách hàng cởi mở và sẵn sàng trao đôi thông tin

21

Công ty Dai-ichi Life Việt Nam hiện nay sử dụng hai phương pháp tìm kiếm khách hàng: Phương pháp trực tiếp và phương pháp gián tiếp

© Phương pháp trực tiếp: là những phương pháp nhân viên TVTC phải trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng thông qua những cách khác nhau để tìm hiểu những thông tin cần thiết về khách hàng như nghề nghiệp, điều kiện tài

chính, tuôi tác, nhu cầu bảo Vệ

e Phương pháp gián tiếp: Đây là phương pháp thu thập thông tin về khách hàng

mà TVTC không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà thông qua một trung gian khác

Bước 2: Thiết lập cuộc hẹn

Việc đầu tiên là gọi điện thoại cho khách hàng đề có thê trao đôi và tìm hiểu quy

luật, giờ làm việc của khách hàng nhằm xác định thời gian rảnh rỗi của khách hàng để

từ đó xin hẹn gặp trực tiếp dé có thê trình bày rõ hơn cũng như dễ dành nắm bắt khách hàng hơn

Cụ thẻ một cuộc điện thoại cho khách hàng sẽ thông qua các khâu:

© Chao hỏi (xác nhận người cần gặp)

e© Hỏi thăm xã giao (sức khỏe, gia đỉnh)

e Hen gap

e Xác nhận lại cuộc hẹn

e Kết thúc

Sau khi cuộc điện thoại kết thúc, nhân viên sẽ lưu lại kết quả cuộc gọi ( những

thông tin về khách hàng, nhu cầu và thời gian, địa điểm cuộc hẹn)

Bước 3: Tiếp xúc và trình bày

Sau khi đã thiết lập được cuộc hẹn với khách hàng, nhân viên tư Vấn tài chính

Sẽ gặp gỡ và trình bày về những sản phẩm dịch vụ của công ty Cụ thẻ, trước khi tiếp

xúc bằng những thông tín đã thu thập được từ cuộc điện thoại, nhân viên tư vấn tài

chính thiết kế gói sản phẩm phù hợp cũng như là những dịch vụ đi kèm đúng với nhu

cầu và mong muốn của khách hàng đề tiện cho việc trình bày khi gặp khách

22

Khi gặp khách hàng, tư vấn tài chính sẽ giới thiệu về sản phẩm dịch vụ cũng như thông tin về công ty đến với khách hàng đề tạo dựng niềm tin của khách hàng

Sau đó sẽ tiếp tục khai thác những thông tin cần thiết nhăm nắm bắt và khơi gợi

nhu cầu của khách hàng đề dần dần hướng khách hàng đến việc chốt hợp đồng

Bước 4: Phục vụ khách hàng

Sau khi chốt được hợp đồng, tư vấn tài chính vẫn phải thường xuyên thăm hỏi,

duy trì mỗi quan hệ với khách hàng nhằm giảm thiêu những biêu hiện hủy hợp đồng, cũng như phát triên mối quan hệ với khách hàng và mở rộng nguồn khách hàng tiềm

năng Trên thực tế, tu van tài chính sẽ cần phải có cách quản lý thông tin về khách hàng

thật tốt, xây dựng lịch thăm hỏi Và những thời điểm các tư vấn tài chính chọn đê phục

Vụ khách hàng là vào ngày thông báo đóng phí, hội nghị khách hàng giới thiệu sản

phẩm mới, sinh nhật khách hàng

2.1.5 Chăm sóc khách hàng

Dịch vụ khách hàng là một khâu rất quan trọng Nếu người TVTC làm tốt khâu

này tỷ lệ duy trì những hợp đồng đã được kí sẽ rất cao Mặt khác, khách hàng cảm thấy

hài lòng khi nhận được những dịch vụ tốt từ phía công ty bảo hiểm, họ có thể sẽ trở

thành những nhà quảng cáo tự nguyện và đắc lực cho công ty bởi họ sẽ giới thiệu và

đưa ra những nhận xét tốt về công ty với bạn bè, đồng nghiệp và người thân của họ

Đẻ cung cấp đến khách hàng những dịch vụ tốt nhất, TVTO cần quan tâm một

sé Van dé sau:

e Thường xuyên cung cấp cho khách hàng thông tin về tình trạng hiện tại của

hợp đồng bảo hiêm, kịp thời xử lý những tình huống có thé phat sinh trong hop

đồng và trả lời những thắc mắc, băn khoăn của khách hàng

e Duy tri tt mdi quan hệ với khách hàng bằng cách thường xuyên gọi điện thăm hỏi, chúc mừng những ngày lễ Tết, sinh nhật

e_ Thực hiện tốt nghĩa vụ và giúp đỡ khách hàng trong việc thanh toán hợp đồng

chỉ trả; khuyến khích và tư vấn khách hàng trong việc kí kết hợp đồng mới

23

2.1.6 Khó khăn, thuận lợi và áp lực trong hoạt động bán hàng của công ty Thuận lợi, khó khăn và áp lực trong bán hàng của công ty: Đề xác định những yếu tô thuận lợi, khó khăn cũng như là áp lực trong bán hàng nào chung và bán bao hiểm nói riêng: chúng ta sẽ phân tích dựa trên kết quả một cuộc phỏng vấn nhỏ với 10

thành viên tại phòng kinh doanh 167 của công ty An Phát Thịnh Vượng Trong buổi

phỏng vấn có khá nhiều ý kiền về những nhân tố từ thuận lợi đền khó khăn và áp lực

được các bạn tham gia đề cập đến, nhưng cũng nhiều ý kiến chỉ là thiểu số nên phần

tổng hợp bên dưới, chúng ta chỉ chọn mỗi khía cạnh 3 nhân tố có nhiều Sự đồng tình từ phía đáp viên nhất đề có thể tạo thuận lợi cho quá trình phân tích và theo dõi:

Sự giúp đỡ của quản lý về kinh nghiệm

Hỗ trợ danh sách khách hàng

từ quản lý Thương hiệu lâu năm của Daiichi

# Tỷ lệ

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Hình 2.5: Tỷ lệ các nhân tổ thuận lợi trong bán hàng tại công ty

Theo cuộc phỏng vần, có đến 9/10 đáp viên nhận định răng yếu tó thuận lợi nhát

đén hiện tại trong công việc tư van bảo hiềm là có được sự hỗ trợ nhiệt tình từ phía các

anh chị quản lý về cả nguồn khách hàng tiềm năng cũng như là kinh nghiệm bản thân

dé có thể giúp các CTV và TVTC trong nhóm tiềm kiếm khách hàng và có những Xử

lý tốt nhát về nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp khi gặp mặt tư vấn trực tiếp cho khách

hàng Ngoài hai yếu tố cụ thẻ, thực tế đến từ phía quản lý những người thường xuyên

tiếp xúc trực tiếp thì cũng có đến 70% các đáp viên nhận thay rang san pham minh đang bán có lợi thế khá lớn từ thương hiệu của sản phẩm, khi sản phẩm của công ty là

một sản phẩm đến từ một thương hiệu Nhật Bản (đất nước nổi tiếng và được người dân nước ta nói riêng đặc biệt coi trọng về mặt uy tín cũng như là chất lượng sản phẩm) có

hơn 115 kinh nghiệm về hoạt động bảo hiêm tại Nhật Bản và trên thế giới và cũng đã

24

15 năm gắn bó với thi trường Việt Nam Song song voi nhirng yéu té thuan loi, tạo điều kiện tốt để bán được san phẩm cũng có không ít những khó khăn trong quá trình đưa sản phâm đến với khách hàng

Nhu cầu khách hàng chưa

cả vẻ mặt sản phẩm, khách hàng cũng như là tiềm lực của bản thân Yếu tố ảnh hưởng

lớn nhất và có lẽ cũng là yếu tố dễ tháy nhất, bất kỳ người bán hàng nào (với sự đồng

tình của 10/10 đáp viên) cũng gặp phải đó là sự vô hình của sản phẩm mình đang bán,

và bảo hiểm là một sản phẩm như vậy Đối với một sản phẩm vô hình như bảo hiểm

thì điều khó khăn nhất là cách làm cho khách hàng có thể hình dung được sản phẩm như thế nào và tạo được niềm tin nơi khách hàng dé ho tin tưởng vào người tư van noi riêng và thương hiệu Dai-ichi nói chung chứ không phải là thương hiệu bảo hiểm nao

khác Tuy nhiên khó khăn không chỉ đến từ đặc thù của sản phâm mà còn đến từ phía

khách hàng khi mà mặc dù thì trường còn lớn (chỉ mới có 9% người dân Việt Nam tham gia bảo hiểm) nhưng nhu cầu cũng như sự quan tâm của người dân về sản phâm này cũng là không được nhiều, điều này cũng dẫn đến không ít khó khăn trong quá trình nói chuyện cũng như tiếp xúc với khách hàng Và cả nguồn danh sách khách hàng tiềm năng, dù đã có được sự hỗ trợ từ phía quản lý nhưng cũng có đến 80% cộng tác viên và tư vẫn viên gặp khó khăn trong việc khai thác danh sách khách hàng, và bị từ chối rất nhiều trong việc trao đôi thông tin cũng như thiết lập cuộc hẹn, trung bình một

ngày mỗi Cộng tác viên thực hiện đến 100 cuộc gọi nhưng chỉ có khoảng 30% khách

hàng là chấp nhận trao đổi thông tin và tỷ lệ thiết lập được cuộc hẹn cũng là rất tháp,

25

chỉ khoảng 5% Kèm theo với những khó khăn, thuận lợi, một phân không thể không

nhắc đến trong ngành bán hàng đó chính là những áp lực; yếu tố vừa là trở ngại cũng vừa là động lực cho mỗi nhân viên bán hàng tích cực hơn trong công việc

Theo thống kê trong buôi phỏng vấn thì có một vài nhân tô đã tạo ra áp lực cho

Cộng tác viên, tư vân tài chính:

Doanh số

Khách hàng

Giải quyết bồi thường

# Tỷ lệ 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120%

Hình 2.7: Tỷ lệ các nhân tổ tạo áp lực trong bán hàng tại công ty Giống như tất cả các công ty hoạt động trong lĩnh vực bán hàng khác, thì áp lực

đầu tiên và ảnh hưởng đến 100% cộng tác viên và tư vấn tài chính đó là yếu tố doanh

Số, mỗi tháng tùy vào vị trí mà mỗi nhân viên sẽ nhận một chỉ tiêu khác nhau về doanh

số, doanh só trực tiếp ảnh hưởng đến thu nhập của nhân viên bán hàng nên sẽ tạo ra

không ít áp lực cho người nhân viên; nhưng nó cũng sẽ là yêu tố thúc đây nhân viên nhiều nhát, tạo động lực đề mỗi người càng có gắng và nỗ lực hơn Ngoài yếu tố áp lực

từ phía công ty thì những áp lực về khách hàng cũng hiện rõ, tỷ lệ khách hàng tiềm

năng nhiều lúc không được tốt và những khách hàng thường rất khó tính cũng như có

nhiều sự lựa chọn, nên đôi lúc khi gặp mặt tư vấn trực tiếp với khách hàng thì bị khách

hàng gấy áp lực Về giá trị gói sản phẩm cũng như nhiều ưu đãi kèm theo, và cả những

yếu tó dé tạo niềm tin về bản thân tư vấn và về công ty; hoặc đôi khi người khách hàng

lại có quan điểm không đúng về bảo hiểm, xem đây như một hình thức lừa đảo, đa cấp

nên cũng khá là khó tiếp cận Không chỉ có hai yếu tổ Vừa nêu, còn có đến 80% cảm thấy áp lực từ việc giải quyết các sự kiện bảo hiểm và bồi thường khi phải vừa đảm bào

Sự hài lòng từ khách hàng vừa đảm bảo những yêu cầu khác khe về mặt thủ tục hành

chính

26

Qua việc phân tích ba khía cạnh vẻ thuận lợi, khó khăn cũng như là áp lực công việc, chúng ta cũng hiều hơn được về công việc bán hàng, tư vấn tài chính ở công ty

An Phát Thịnh Vượng, công việc có rất nhiều thử thách cũng như là tính đào thải rất

cao

2.2 THỰC TRẠNG HOAT DONG CUA TO CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TAI CONG TY TNHH BAO HIEM NHAN THQ DAI-ICHI CHI NHANH AN PHAT THINH VUQNG

2.2.1 Cấu trúc lực lượng bán hang

2.2.1.1 Cấm trúc lực lượng bán hàng theo địa bàn

Công ty An Phát Thịnh Vượng chuyên cung cấp các gói bảo hiểm nhân thọ, dịch

Vụ tu van tài chính Các sản phâm của An Phát Thịnh Vượng được khách hàng sử dụng

và đánh giá là sản phẩm có nghiệp vụ đây đủ và uy tín trên thị trường Chính vì vậy

hình thức tô chức lực lượng bán hàng của công ty được tô chức theo cấu trúc khu vực

địa lý: Lực lượng bán hàng của công ty chia làm ba khu vực: Bắc bộ, Trung bộ và Nam

bộ Đứng đầu là giảm đốc chịu trách nhiệm hoạch định chiến lược, xây dựng mục tiêu kinh doanh, bán hàng và phân bô ngân sách kinh doanh, bán hàng hợp lý Dưới giám

đốc là các trưởng phòng của từng khu vực, chịu trách nhiệm trong việc xây dựng các

kế hoạch ngắn hạn, nhằm đạt được mục tiêu đề ra Tiến hành việc đốc thúc, giám sát hoạt động của các bộ phận, đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng cùng hướng về mục tiêu chung của phòng

27

Nhan vién Nhân viên Nhân viên Nhân viên Nhân viên Nhân viên

Bán hàng Ban hang Ban hang Ban hang Ban hang Ban hang

Hình 2.8: Sơ đồ tô chức lực lượng bán hàng theo vị trí địa lý

(Nguôn: Phòng hành chính nhân sự) Theo sơ đồ tổ chức bộ máy bán hàng như trên, mỗi nhân viên bán hàng sẽ được phân bố theo từng khu vực địa lý, mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thực hiện tất cả các hoạt động cần thiết để bán tất cả sản phẩm trong dòng sản phẩm của công ty cho những khách hàng tiềm năng trong địa bàn được phân công Tất cả các nhân viên bán hàng đều có trách nhiệm báo cáo với trưởng nhóm- quản lý trực tiếp của mình về tình hình thị trường, khách hàng, tình trạng đơn hàng và trưởng nhóm sau khi tổng hợp báo cáo của các thành viên trong nhóm sẽ tiễn hành báo cáo với trưởng phòng kinh doanh Không chỉ thế, mỗi nhân viên bán hàng còn phải am hiểu hết kiến thức về tất

cả các dòng sản phẩm của công ty để phục vụ khách hàng tốt nhất và đem đến hiệu quả kinh doanh tôi ưu nhất cho doanh nghiệp

Uu điểm:

e_ Cấu trúc tô chức bộ máy bán hàng theo địa lý giúp công ty tiết kiệm được chi phí quản ly, di lại, chỗ ở vì mỗi nhân viên phụ trách một phạm vi nhất định

e Giam kha nang tring lặp khách hàng của các nhân viên và triệt tiêu kha năng hai hay nhiều nhân viên bán hàng tiếp xúc chào hàng cùng một khách hàng gây tốt kém chỉ phí và phiền hà khách hàng

28