Đề tài phân tích thực trạng hoạt Động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty tnhh nước giải khát coca cola việt nam

Nhóm chúng em đã cô găng vận dụng những kiến thức đã học được trong các học ky qua dé hoàn thành bài tiêu luận về Thực trạng bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty TNHH nước giải khát

TRUONG DAI HOC CONG NGHIEP THANH PHO HO CHi MINH

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

BÀI TIỂU LUAN MON: QUAN TRI BAN HANG

DE TAI: PHAN TICH THUC TRANG HOAT DONG BAN HANG VA QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY TNHH NUOC GIAI KHAT

COCA-COLA VIET NAM

Giảng viên hướng dẫn: Ths Lê Đức Lâm

Lớp học phần: DHQT17DTT

Nhóm thực hiện: nhóm 04

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 3 năm 2024

NHAN XET CUA GIANG VIEN

LOI CAM ON

Lời nói đầu tiên, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa Quản Trị Kinh

Doanh, Trường Đại Học Công Nghiệp Thành Phố Hồ Chí Minh đã tạo điều kiện cho chủng em học tập và nghiên cứu về môn quản trị bán hàng Đặc biệt, chúng em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sac dén thay Lé Đức Lâm người đang giảng dạy chúng em về môn quản trị bán hàng, đã dày công giảng dạy những kiến thức và hướng dẫn chúng em trong quá trình làm bài

Nhờ vốn kiến thức thầy truyền đạt, sự tận tâm, tận tình, kiên nhẫn và chân thành trong từng lời

hướng dẫn đã giúp chúng em có cái nhìn sâu sắc và đa chiều hơn trong học tập cũng như trong cuộc sống Đây là vốn tri thức quý báu, là hành trang đề chúng em có thê vững bước hơn sau này

Đây là môn học có tính ứng dụng cao và vô cùng bổ ích trong cuộc sống Thông qua bài tiêu luận này, nhóm xin trình bày lại những tìm hiều của mình trong tiểu luận: “Thực trạng bán hàng

và quản trị bán hàng tại công ty TNHH nước giải khát Coca Cola Việt Nam”

Nhóm chúng em đã cô găng vận dụng những kiến thức đã học được trong các học ky qua dé hoàn thành bài tiêu luận về Thực trạng bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty TNHH nước

giải khát COCA-COLA Việt Nam”.Nhưng đo kiến thức hạn chế và khó khăn vì không có nhiều

kinh nghiệm nên khó tránh khỏi những thiếu sót trong quá trình nghiên cứu và trình bày Rất kính mong sự góp ý của thầy đề bài tiêu luận của em được hoàn thiện hơn

Một lần nữa, em xin trân trọng cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ của Thầy Lê Đức Lâm đã giúp đỡ

em trong quá trình thực hiện bài tiểu luận này

Nhóm 4 xin chân thành cảm on!

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM

Nhóm trưởng: Nguyễn Thanh Phương Bính MSSV: 21065261 SDT: 0335024212

MUC LUC

1.1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .- ¿E101 1113112111 14314311 1111111111111 x> 12

1.2.5 Đặc điểm của quản trị bán hàng ¿6 2 2211121151111 11 11111111111 11111111 1111111111101 11k HH hưy 13

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỌNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT COCA-COLA

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH nước giải khat Coca-Cola ViGt Nam .cccccccscessssesssseceeceeseeeeees 18

2.1.3 Cơ cấu tổ chức

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH nước giải khát Coca -Cola Việt Nam 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH nước giải khát Coca-Cola Việt

2.2.2 thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng -¿-¿- 5: 2 22112113113 191 1919111111181 1111132511141 x ky 25 2.2.3 cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng - - - 111261 11311319119111311 1111111111181 111111111 11101 ty 32

2.2.5 Chính sáchti chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng Q nàng 34

2.2.7 Những kết quả đạt đƯỢC á- L Là vn SH S111 4111111211112 H1 H1 H01 HT 1H H1 HH gà Hiện 3ó 2.2.8 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của công ty TNHH nước giải khát Coca-Cola Việt Nam .37

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIEU QUA BAN HANG VA QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY COCA-COLA

3.2 Hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối trên thị trường Việt Nam .- ccH cty 38

3.2.4 Kênh phân phối bán lẻ - - 6 2 5251231315313 1313 11313 113131313 113 11313131111111 15515111 HH Hà TH KH Hà HH, 40

TAI LIEU THAM KHẢO

LOI MO DAU

1 Lido chon dé tài (tính cấp thiết của đề tài)

Trong thế kỷ 2I — kỹ nguyên của hiện đại, có sự phát triển mọi mặt cả về kinh tế và thương mại

Và các quốc gia đang tìm cách hội nhập phải đối mặt với vô số cơ hội và thách thức Vì thương mại quốc tế đã trở thành một thành phần quan trọng của nền kinh tế toàn cầu Hiện nay trên thị trường Việt Nam cũng không ngoại lệ trong việc tham gia vào thương mại quốc tế Việt Nam mặc dù đã có rất nhiều doanh nghiệp có các hãng giải khát phát triển mạnh, cung ứng rất nhiều san pham đa chủng loại cho người tiêu dùng Nhưng với sự xuất hiện của các công ty đa quốc

gia như là Coca-Cola đã tạo ra một số cơ hội cho các nước đang phát triển nâng cao trình độ sản

xuất và cạnh tranh với các cường quốc Coca-Cola đã và đang từng bước thê hiện mình bằng cách vươn ra mở rộng phạm vi hoạt động trên khắp thế giới kể từ khi thành lập cách đây hơn

một thê kỷ

Hoạt động bán hàng luôn là vẫn đề luôn được quan tâm và mang tính thời sự nhất trong mọi thời đại, bới vì hàng hoá luôn biến đọng trong khi thị trường luốn biến đổi Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa đoanh nghiệp và bản thân sản phâm, doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân doanh nghiệp và lợi ích người tiêu dùng, Mục tiêu của mỗi hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng

mà nó còn giúp khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình Trong nên kinh tế thi trường ngày nay, dưới áp lực ngày càng tăng của cạnh tranh nên các doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hàng thực hiện các chức năng khác nhau đề đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phâm tới tay khách hàng

Mức độ tiêu thụ của thị trường tiêu dùng Việt Nam từ lâu đã xuất hiện trên bản đồ cạnh trạnh

của các thương hiệu lớn Có thé xem đây là một cuộc chiến vẫnđang tiếp tục diễn ra của các ông lớn Điển hình là Coca-Cola với Pepsi Họ vốn là đối thủ trong kinh doanh nhiều năm và cạnh tranh trực tiếp giữa các dòng sản phẩm Mặc dù vượt trội hơn Pepsi trên thị trường toàn cầu, nhưng việc mở rộng hệ thông của Coca-Cola tại Việt Nam gặp trở ngại do hãng này đến muộn hơn Coca-Cola đã xây dựng kênh phân phối theo phương pháp “du kích”, tung ra các mặt hàng bán lẻ khắp các ngõ ngách, không ngừng đây mạnh các chương trình khuyến mãi, nhằm giữ vị thê sau khi chậm chân trong hệ thống phân phối Tuy nhiên, không thể phủ định rằng Coca-Cola đang dần khẳng định mình và có vị thế số 1 tại Việt Nam trong ngành công nghiệp nước giải khát Vậy để khăng định được vị thế của mình tại thị trường Việt Nam thì Coca-Cola đã làm như

thế nào đề có thành tựu như thế? Trong đó, phải kẻ đến hoạt động bán hàng cũng như quản trị

trong bán hàngcủa công ty Vì thế đựa vào vốn kiến thức được cung cấp khi học quản trị bán hàng,nhóm chúng em xin đưa ra những phân tích và nhìn nhận theo quan điểm của mình trong

tiêu luận “Thực trạng hoạt động bán hàng và quản tri bán hàng tại công ty TNHH nước giải khát COCA-COLA Việt Nam”

2

3

Đối tượng nghiên cứu của đề tài

Nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng và quản trí bán hang cua céng ty Coca Cola

Cách Coca-Cola tạo lợi thế trong hoạt động bán hàng

Các chiến lược trong quản trị bán hàng của Coca-Cola

Đối tượng khảo sát: Khảo sát khách hàng của Coca Cola về hoạt động bán hàng như:

chính sách bán hàng, giá cả hàng hoá, chất lượng hàng hoá, Đề từ đó đánh giá hoạt

động bán hàng của công ty và đưa ra giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Coca Cola

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

3.1 Mục tiêu tổng quát:

Xác định các yêu tô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty TNHH nước giải khát COCA COLA Việt Nam từ đó đưa ra những chiến lược bán hàng và quản lí tốt nhất đê nâng cao thương hiệu của sản phẩm

3.2 Muc tiêu cụ thể:

4

Hiện nay có khá nhiều đối thủ cạnh tranh Những công ty này cung cấp những sản phâm tương tự và cố gắng chiếm lĩnh thị trường bằng cách tạo ra các chiến lược tiếp thị và quảng cáo cạnh tranh với Coca cola

Tập trung vào đo lường sản phẩm mới và sáng tạo: Mục tiêu đo lường này liên quan đến việc đo lường số lượng và hiệu quả của các sản phẩm mới và sáng tạo mà Coca-Cola phát triển

Xây dựng hệ thống phân phối mạnh mẽ: có thê tăng cường hệ thống phân phối của mình

dé san pham có mặt rộng rãi và để tiếp cận cho khách hàng

Chiến lược tiếp thị và quảng cáo: đầu tư vào chiến lược tiếp thị và quảng cáo đề tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng Công ty có thể sử dụng các kênh quảng cáo truyền thống như truyền hình, đài phát thanh và in ấn và mạng

xã hội đề tiếp cận khách hàng hiện đại

Phạm vi, phương pháp nghiên cứu của đề tài

4.1 Phạm vi nghiên cứu

Hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của Coca-Cola tại thị trường Việt Nam

- Phương pháp thảo luận nhóm: Nhóm triển khai kế hoạch họp thảo luận đề tài dé tim hiéu, khai

thác, bỗ sung bài tiểu luận từ cac bai nghiên cứu có nguồn xác thực, từ đó chắt lọc và lựa chọn lí

thuyết phù hợp với đề tài tiêu luận nhóm.

- Phuong pháp phân tích và tổng hợp lí thuyết: Tìm kiếm các tài liệu như các trang Google schooler có những bài báo, các luận văn đã từng đề cập liên quan đến đề tài, hay các tờ báo Việt Nam có tính chính xác cao như báo Vietnamnet, bao Dan Trí,

4.2 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thảo luận nhóm: Nhóm triển khai kế hoạch họp tháo luận đề tài đề tìm hiểu, khai thác, bỗ sung bài tiểu luận từ cac bai nghiên cứu có nguồn xác thực, từ đó chắt lọc và lựa chọn lí

thuyết phù hợp với đề tài tiêu luận nhóm

- Phương pháp phân tích và tổng hợp lí thuyết: Tìm kiếm các tài liệu như các trang Google schooler có những bài báo, các luận văn đã từng đề cập liên quan đến đề tài, hay các tờ báo Việt Nam có tính chính xác cao như báo Vietnamnet, bao Dan Trí,

CHUONG 3 GIAI PHAP NANG CAO HIEU QUA BAN HANG VA QUAN TRI BAN HANG

CUA CONG TY COCA-COLA VIET NAM

CHUONG 1: CO SO LY LUAN VE BAN HANG VA QUAN TRI BAN HANG TRONG CAC DOANH NGHIEP

1.1 Hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là quá trình mà người bán tìm hiểu, tư vấn, đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm đạt được lợi ích thỏa đáng từ 2 phía Hoạt động bán hàng được xem là nền tảng trong kinh doanh, với mục đích xây dựng cuộc gặp gỡ, đàm phán trao đổi sản phẩm, quyền lợi một

cách hiệu quả

Nói một cách đơn giản, bất kỳ hoạt động nào có liên quan đến việc chuyển quyền sở hữu sản phâm, hàng hóa từ bên bán cho bên mua để lấy tiền hay một thử tài sản có giá trị tương đương 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp

Bán hàng là hoạt động trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Doanh thu

bán hàng càng cao thì doanh nghiệp càng có nhiều nguồn lực để tái đầu tư, phát triển sản xuất

Đồng thời, hoạt động bán hàng được thực hiện tốt sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng được hình ảnh tốt đẹp trong mắt khách hàng, nâng cao uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp Từ đó xây dựng một doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ trên thị trường

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là bán hàng mà còn là quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng Mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng

cũ, thu hút khách hàng mới và mở rộng thị trường

Bằng cách tạo ra những trải nghiệm tích cực và đáng nhớ cho khách hàng Khi họ cảm thấy hài lòng và tin tưởng vào người bán hàng, khả năng quay lại mua hàng và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cho người khác càng cao

Thúc đây sự phát triển của nền kinh tế

Hoạt động bán hàng tạo ra thu nhập cho các doanh nghiệp và nhân viên bán hàng Khi doanh nghiệp phát triên và mở rộng, nhụ cầu về nhân lực cũng tăng, từ đó tạo ra thêm việc làm cho người lao động Bán hàng cũng thúc đây việc tiêu thụ hàng hóa/ dịch vụ, từ đó thúc đây hoạt động sản xuất Khi nhu cầu tăng, doanh nghiệp sẽ phải sản xuất nhiều hơn đề đáp ứng nhu cầu của khách hàng, điều này có thê dẫn đến mở rộng quy mô hoặc đầu tư vào cơ sở hạ tầng sản xuất mới

Khi hoạt động bán hàng phát triển, doanh thu và lợi nhuận của các doanh nghiệp tăng lên Có thê dẫn đến sự tăng trưởng kinh tế tông thê của một quốc gia hoặc khu vực Các hoạt động bán hàng tạo ra thuế thu nhập, thuế giá trị gia tăng và thuê liên quan cho chính phủ Các nguồn thu này được sử dụng đề đầu tư vào các lĩnh vực công cộng như giáo dục, y tế, cơ sở hạ tầng và các

dự án phát triển khác, góp phần vào sự phát triển kinh tế tổng thé

Bán hàng giúp phục vụ nhu cầu xã hội

Bán hàng cung cấp các sản phâm và dịch vụ thiết yêu cho cuộc sống như thực phẩm, quần áo, nhà ở, giáo dục, y tế, giúp người dân có thê đáp ứng các nhu cầu cơ bán của bản thân và gia đình Bán hàng đồng thời cũng cung cấp các sản phẩm/ dịch vụ nâng cao chất lượng cuộc sống như đồ điện tử, đồ gia dụng, dịch vụ giải trí giúp người dân có thé tận hưởng cuộc sống một

cách trọn vẹn hơn

1.1.3 Vị trí của hoạt động bán hàng

Bán lẻ

Bán lẻ là quá trình bán hàng hóa/ dịch vụ tiêu đùng cho khách hàng thông qua nhiều kênh phân phối để kiếm lợi nhuận Các nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu được xác định thông qua một chuỗi cung ứng

Các kênh phân phối bán lẻ bao gồm:

- _ Bán lẻ truyền thống: Các cửa hàng bán lẻ truyền thống như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng tạp hóa,

- _ Bán lẻ trực tuyến: Các trang web thương mại điện tử như Amazon, Shopee, T¡ki,

- Bán lẻ đa kênh: Kết hợp giữa bán lẻ truyền thống và bán lẻ trực tuyến

Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hình thức bán hàng mà người bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng đề giới thiệu, tư vấn và thuyết phục họ mua sản phẩm/ dịch vụ Bán hàng trực tiếp không thông qua bất kỳ trung gian bán lẻ nào như cửa hàng, siêu thị, đại lý,

Bán hàng trực tiếp có thê được phân loại thành hai mô hình chính:

Tiếp thị đơn cấp: Trong mô hình này, nhân viên bán hàng là người trực tiếp bán lẻ sản phẩm cho người tiêu dùng và chỉ hưởng hoa hồng trên số lượng sản phẩm do chính mình tiêu thụ

được

Tiếp thị đa cấp: Với mô hình này, nhân viên bán hàng không chỉ bán lẻ sản phâm cho người tiêu dùng mà còn có thể tuyển đụng và đào tạo thêm các nhân viên bán hàng khác Họ sẽ được hưởng hoa hồng từ việc bán lẻ sản phâm của chính mình và hoa hồng từ việc bán lẻ sản pham của các nhân viên bán hàng đo họ tuyển dụng

Bán hàng tại nhà

Bán hàng tại nhà là hình thức bản hàng mà người bán hàng trực tiếp đến nhà của khách hàng dé

giới thiệu và bán sản phẩm Hình thức này thường được áp dụng cho các sản phẩm như thực pham chức, đồ gia dụng, bảo hiểm, viễn thông

Đại điện bán hàng

Đại diện bán hàng (Agency Selling) là một hình thức bán hàng trong đó một bên thứ ba, thường

là một công ty hoặc cá nhân có kinh nghiệm và chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng, thay mặt

cho nhà sản xuất để bán sản pham/ dịch vụ cho khách hàng Đại diện bán hàng thường được trả hoa hồng dựa trên đoanh số bán hàng của họ Họ thường có một mạng lưới khách hàng rộng lớn

và hiểu rõ nhu cầu của thị trường

Ban hang qua mobile

Bán hàng qua mobile là việc sử dụng các thiết bị di động như điện thoại đề thực hiện các hoạt động bán hàng Hoạt động này còn được gọi là Telesales

Bán hàng B2B

Bán hàng B2B là viết tắt của "Business to Business", nghĩa là "Doanh nghiệp với Doanh nghiệp" Đây là mô hình kinh doanh trong đó các doanh nghiệp bán sản phâm/ dịch vụ cho các doanh nghiệp khác

Khách hàng của doanh nghiệp B2B là các tổ chức, doanh nghiệp, chứ không phải cá nhân Do

đó, quy trình bán hàng B2B thường phức tạp và tốn thời gian hơn bán hàng B2C

Bán hàng online

Bán hàng online là hình thức kinh doanh buôn bán trên mang internet Ban hang online sử dụng các kênh bán hàng phô biến như website doanh nghiệp, các trang mạng xã hội và các sàn thương

mại điện tử

Khác với cách bán hàng truyền thống, bán hàng online không cần phải có cửa hàng vật lý Nhà

bán hàng chỉ cần có một website hoặc trang mạng xã hội dé giới thiệu sản phẩm và tiếp cận

khách hàng Sau khi khách hàng đặt hàng, nhà bán hàng sẽ tiễn hành giao hàng tận nơi hoặc gửi hàng qua các đơn vị vận chuyển Hình thức kinh doanh này hiện đang được áp dụng rộng rãi tại Việt Nam, đặc biệt là mạng xã hội Tiktok

Bán hàng cho Nhà nước, Chính phủ

Bán hàng cho nhà nước, chính phủ là hoạt động bán hàng hóa, dịch vụ cho các cơ quan nhà

nước, tổ chức chính trị - xã hội, đơn vị vũ trang nhân dân và các đơn vị sự nghiệp công lập Trong nền kinh tế thị trường, nhà nước không trực tiếp sản xuất, kinh doanh mà chỉ đóng vai trò quản lý, điều hành Do đó, nhà nước cần mua sắm hàng hóa, dịch vụ từ các doanh nghiệp, to

chức khác đề phục vụ cho các hoạt động của mình

Bán hàng cho nhà nước, chính phủ có thê được thực hiện theo hình thức đầu thầu, mua sắm trực tiếp hoặc mua sắm hàng hóa, dịch vụ đặc thù

1.1.4 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Xây dựng hệ thống phân phối mạnh mẽ: có thể tăng cường hệ thông phân phối của mình đề sản phâm có mặt rộng rãi và dễ tiếp cận cho khách hàng

Chiến lược tiếp thị và quảng cáo: đầu tư vào chiến lược tiếp thị và quảng cáo để tăng cường nhận điện thương hiệu và tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng Công ty có thê sử dụng các kênh

quảng cáo truyền thông như truyền hình, đài phát thanh và in ấn và mạng xã hội để tiếp cận

khách hàng hiện đại

1.1.5 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh quan trọng, đóng vai trò trung gian giữa người sản xuất

và người tiêu dùng, giúp cho hàng hóa lưu thông và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có những đặc điểm sau:

'Việc mua bán điên ra giữa hai hoặc nhiều bên

Bán hàng bao gôm người bán và người mua

Hàng hóa và dịch vụ được trao đôi lây tài sản và tiên

Việc bán được coI là một thỏa thuận trên thị trường tài chính Tại đây, bảo đảm được giao

cho người mua theo khoán bồi thường đã thỏa thuận

Việc mua bán liên quan đên việc chuyên giao tài sản từ bên này sang bên khác

Bất kỳ hàng hóa và dịch vụ nào nhận được mà không trao đổi tiền hay tài sản được coi là

quyên góp chứ không phải hoạt động ban hang

Hoạt động bán hàng đòi hỏi người bản phải chủ động tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phâm hoặc dịch vụ, thuyết phục khách hàng mua hàng

Hoạt động bán hàng diễn ra trong môi trường cạnh tranh, đòi hỏi người bán phải có những chiến lược và kỹ năng bán hàng hiệu quả đề vượt qua đối thủ của mình trên thị trường

1.1.6 Các phương thức bán hàng

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối bán lẻ

Kênh phân phối siêu thị đại, lí

Kênh phân phối nhà hàng khách sạn

1.1.7 Các yêu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Nhà cung ứng

Đối thủ cạnh tranh

Định hướng của doanh nghiệp

1.2

Cac trung gian

Khach hang

Gidi céng chung

Quan tri ban hang

1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tô chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán

hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động chính sau:

Hoạch định bán hàng: Xác định mục tiêu, xây đựng kế hoạch và phân bồ nguồn lực bán hàng

Tổ chức bán hàng: Xây dựng cấu trúc tô chức bán hàng, tuyên dụng và đảo tạo nhân viên, thiết lập quy trình bán hàng

Lãnh đạo bán hàng: Truyền động động lực, tạo văn hóa bán hàng, xây dựng đội ngũ bán

hàng hiệu quả

Kiểm soát bán hàng: Theo đõi, đánh giá kết quả bán hàng, đưa ra các điều chỉnh cần thiết 1.2.2 Nhiệm vụ của quản trị bán hàng

Các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản

pham hoàng hóa và địch vụ với cho phí bỏ ra là phấp nhất, nhằm tối ta hóa mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.2.3 Vai trò của quản trị bán hàng

Quan trị bán hàng giữ một vai trò quan trọng trong sự vận hành của các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ Những vai trò quan trọng bao gồm:

Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lý của khách hàng: Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp:

đồng thời giảm chi phí bán hàng

Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phầm và dịch của doanh nghiệp; đuy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm bảo cho

doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trạng thái ôn định

1.2.4 Mục tiêu của quản trị bán hàng

Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyên chọn nhân sự với những tiêu chuân được xây dựng

rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng

- Muc tiéu vé doanh so, loi nhudn

Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Mục

tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh 36 hay thi phan Mục tiêu về doanh số và lợi

nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng 1.2.5 Đặc điểm của quản trị bán hàng

1.2.5.1 Hoạch đỉnh chiến lược bán hàng

Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quá nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ Một số chiến lược bán hàng phô biến là:

- _ Chiến lược nguồn hang

- _ Chiến lược cạnh tranh

- _ Chiến lược bán hàng cá nhân

- _ Chiến lược bán hàng theo nhóm

- _ Chiến lược bán hàng tư vấn

- _ Chiến lược gia tăng giá trị

1.2.5.2 Xây dựng cầu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Tô chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lí:

GIÁM ĐÓC BÁN HÀNG

|

Tô chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:

1.2.5.3 Tuyến dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Mỗi cách tô chức đều có ưu, nhược điểm riêng Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển đề lựa chọn mô hình tô chức lực lượng bán hàng phù hợp Xây dựng đội ngũ bán hàng:

- _ Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực điện với khách hàng Phân lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại hoặc mternet với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiền hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo đõi các đơn hàng

- _ Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông thường là tại dia ban kimh doanh của khách hàng

Động viên nhân viên bán hàng

- _ Động viên tài chính: Bao gồm kế hoạch lương thưởng, hoa hồng, phụ cấp hỗ trợ, thi dua bán hàng

- Chương trình thưởng: Chương trình thưởng cần được thiết kế hướng tới việc đạt các mục tiêu cá nhân của nhân viên và mục tiêu chung Một chương trình thưởng tốt sẽ là công cụ hướng dẫn các nỗ lực của nhân viên bán hàng nhằm hoàn thành mục tiêu cá nhân

và mục tiêu chung Ngoài ý nghĩa tài chính, phần thưởng còn thê hiện giá trị, sự tự hào của nhân viên bán hàng

- Động viên phi tài chính: Thông qua các hình thức như: ghi nhận công lao bằng bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi; thưởng đi du lịch, cho nghỉ phép; cơ hội thăng tiến,

tham dự các cuộc họp, các hội nghị bán hàng lớn Không chỉ biện pháp tài chính mới khuyến khích được; nhiều khi nhân viên bán hàng lại thích thủ hơn với động viên phi tài

từng cá nhân, bộ phận bán hàng dựa trên các tiêu chí sau:

-._ Mục tiêu bán hàng chung của doanh nghiệp

- Kha nang cua từng cá nhân, bộ phận ban hang

- Thị tường mục tiêu của từng ca nhân, bộ phận bán hàng

- _ Nguồn lực bán hàng của từng cá nhân, bộ phận bán hàng

Triển khai kế hoạch bán hàng

Sau khi chỉ tiêu bán hàng đã được phân bỏ, cần triển khai kế hoạch bản hàng cụ thê đề đạt được

các chỉ tiêu đó Kế hoạch bán hàng cần bao gồm các nội dung sau:

- _ Mục tiêu bán hàng cụ thê

- _ Các hoạt động bán hàng

- _ Ngân sách bán hàng

- - Thời gian thực hiện

Đo lường, đánh giá hiệu quả

Đề đảm bảo kế hoạch bán hàng được thực hiện đúng tiến độ và đạt được mục tiêu dé ra, cần theo

dõi và đánh giá kết quả thường xuyên Việc theo đõi và đánh giá cần tập trung vào:

- _ Duy trì trao đôi thông tin

- _ Hỗ trợ nhanh chóng và chu đáo

- _ Kết hợp Marketing cho sản phâm/ dịch vụ mới

1.2.6 Các yêu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng

1.2.6.1 Môi trường vi mô

Sự cạnh tranh gay gat từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng Các đối

thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí

là lôi kéo khách hàng của công ty Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN

Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài

1.2.6.2 Môi trường vĩ mô

Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN

1.2.6.3 Môi trường nội bộ

Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của DN: Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mô, hay có những chiến lược

phát triển kinh doanh đẻ lại hiệu quả Chính mục tiéu va chiến lược quyết định hướng phát triển

của DN

Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng Nếu tô chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyên đụng không đúng người hay đánh giá không chính xác

Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sé giúp DN có hiệu quá bán hàng cao nhất

Các nguồn lực của DN: Tài chính, tài sản, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, sẽ quyết định hướng mà DN định đầu tư cho công tác bán hàng Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của DN trong khách hàng Nếu doanh nghiệp có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản pham thi san pham được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quán trị ban hang

cũng thuận lợi hơn

Khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường: Một doanh nghiệp có uy tin va vi thé trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quán trị bán hàng dé dang hơn các doanh nghiệp khác

Ngược lại, một doanh nghiệp còn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, ra chiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị

bán hàng

1.2.7 Ý nghĩa của quản trị bán hàng

Thứ nhất, quan tri ban hang dam bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh

nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của

doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó

Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có

kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt

Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bao nam bắt và điều chính được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường

1.3 Mối quan hệ giữa hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng

Mỗi quan hệ giữa hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng là cùng một sự tương tác và hỗ trợ lẫn nhau trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng tập trung vào việc thực hiện các hoạt động bán hàng cụ thể, trong khi quản trị bán hàng tập trung vào việc lập kế hoạch, tổ chức và quản lý các hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng cung cấp khung pháp lý và các công cụ chiến lược để hướng dẫn hoạt động bán hàng và đảm bảo rằng các

hoạt động này được thực hiện một cách hiệu quả và có hiệu suất cao

CHUONG 2: THUC TRANG HOAT DONG QUAN TRI BAN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT COCA-COLA VIỆT NAM

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH nước giải khát Coca-Cola Việt Nam 2.1.1 Lịch sử hình thành

Coca-Cola la 1 thương hiệu nước giải khát có gas nôi tiếng nhất thế giới lần đâu được phát minh bởi I được sĩ tên là Johns Styth Pemberton ở Colcembus, Atlant — người đã sáng chế ra công thức pha chế nước siro Coca-cola Tuy nhiên đến sau này, năm 1892 sau khi ông Asa Griggs Candler - chủ tịch đầu tiên của công ty nước giải khát Coca Cola, tìm đến và mua lại cổ phần công ty của Pemberton, sản phâm Coca Cola đóng chai đầu tiên mới được ra đời năm 1894 Từ năm 1899, céng ty cua hai doanh nhân BenJamin Franklin Thomas va Joseph Brown Whitehead

đã trở thành nhà phân phối Coca Cola đóng chai đầu tiên trên thế giới Từ đó, doanh số bán sản phâm Coca-Cola đóng chai bùng nỗ chóng mặt Trong vòng chỉ 10 năm, từ năm 1899 đến 1909,

đã có 379 nhà máy Coca Cola ra đời nhằm cung cấp đủ sản phẩm cho thị trường, đặc biệt là thị trường đóng chai Từ đó, Coca-Cola dần trở thành thương hiệu nỗi tiếng toàn cầu, có mặt tại hơn

200 quốc gia với hơn 10.000 sản phẩm được tiêu thụ mỗi giây

Tại Việt Nam, Coca-cola có tên đầy đủ là Công ty TNHH Nước giải khát Coca-Cola Việt Nam, tên tiếng anh là Coca-cola Beverages Vietnam Ltd Coca-Cola lần đầu được giới thiệu vào năm

1960, tuy nhiên đến tháng 1/2001 Công ty TNHH Nước giải khát Coca-Cola Việt Nam được chính thức thành lập sau khi sáp nhập 3 doanh nghiệp Coca-Cola tại 3 miền Bắc, Trung, Nam thành 1 công ty thống nhất

2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh

Tầm nhìn: Tầm nhìn của Coca-Cola là "Thỏa mãn những khát vọng của thế giới." Họ mong

muốn tạo ra một thế giới mà mọi người có thể tận hưởng, nơi mà họ có thể tìm thay niềm vui và hạnh phúc trong sản phâm va dich vu cua Coca-Cola

Sứ mệnh: Sứ mệnh của Coca-Cola là "Làm cho thế giới trở nên hạnh phúc hơn." Họ cam kết mang lại niềm vui và sự hài lòng cho khách hàng thông qua các sản phẩm và dịch vụ của mình Coca-Cola cũng đặt mục tiêu xây dựng một cộng đồng tốt hơn, đóng góp vào sự phát triển bền vững và tạo ra giá trị cho cả cổ đông và xã hội

Coca-Cola citing lay trong tam vào việc xây đựng một thương hiệu mạnh mẽ và tạo ra những trải

nghiệm đặc biệt cho người tiêu dùng Họ đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu và luôn nỗ lực

để cung cấp những sản phẩm chất lượng cao và đáp ứng nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng

Phòng Tài chính: Quản lý tài chính, kế toán và nguồn vốn của công ty

Phòng Nhân sự: Tuyển dụng, đào tạo và quản lý nhân sự trong công ty

Phòng Marketing: Phân tích thị trường, xây dựng chiến lược marketing và quảng cáo sản phâm

2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Ban Giám đốc: Định hướng và quản lý chung công ty

Phòng Kinh doanh: Tìm kiếm khách hàng, xúc tiến bán hàng và phát triển thị trường

Phòng Sản xuất: Quản lý quy trình sản xuất, kiểm soát chất lượng và đảm bảo cung ứng sản phẩm

Phòng Nghiên cứu và Phát triển: Nghiên cứu, phát triển và cải tiên sản phâm, công nghệ

và quy trình sản xuất

Phòng Tài chính: Quản lý tài chính, kế toán và nguồn vốn của công ty

Phòng Nhân sự: Tuyển dụng, đào tạo và quản lý nhân sự trong công ty

Phòng Marketing: Phân tích thị trường, xây dựng chiến lược marketing và quảng cáo sản phâm

2.1.5 Các thành tựu của công ty

Những nỗ lực liên tục vì môi trường, kinh tế và xã hội giúp Coca-Cola đạt vị trí thử 3 trong danh

sách Doanh nghiệp bền vững tại Việt Nam (CSI) năm 2021

Coca-Cola Viét Nam được vinh danh trong top 4 doanh nghiệp phát triển bền vững nhất năm

2022 tại Diễn đàn Doanh nghiệp Phát triển bền vững Việt Nam

Coca-Cola Việt Nam được vinh danh Top 3 doanh nghiệp bền vững năm 2023 Và Top 5 doanh nghiệp có thành tích tốt nhất chuyên đề "Doanh nghiệp tiên phong thực hiện kinh tế tuần hoàn

và cắt giảm phát thái carbon", theo Chương trình đánh giá, công bố doanh nghiệp bền vững tại Việt nam (CSI 100) do Liên đoàn Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCC]) phối hợp cùng

Hội đồng Doanh nghiệp vì sự phát triển bền vững (VBCSD), Ban Kinh tế Trung ương, Bộ Lao động, Thương binh và Xã hội, Bộ Tài nguyên và Môi trường, Tổng Liên đoàn Lao động triển

Tuy nhiên yếu tổ xảy ra trong môi trường đã ảnh hưởng đến những nhà cung ứng nguyên liệu

cho céng ty Coca Cola Việc thiếu nhiên liệu và một số nguyên liệu đề chiến biến nước giải khát

không có sẵn, điều này đã dẫn đến Coca Cola sản xuất không đủ chỉ tiêu hoặc nghiêm trọng hơn

la Coca bi hong

Việc thiếu các vật liệu như chai, lon và có vấn đề sẽ ảnh hưởng đến chất lượng của Coca Còn chai lon thùng đựng bị hỏng tác động đến chuỗi cung ứng cũng như hoạt động kinh đoanh chung của công ty

Đây không phải là vẫn đề đối với thương hiệu nước giải khát như Coca Cola Bởi mối quan hệ hợp tác giữa doanh nghiệp và các nhà cung cấp đã có từ lâu, bền chặt Hơn nữa, các công ty

trong ngành còn mua nguyên vật liệu lẫn nhau nhằm hạn chế rủi ro

- Monoethanol Amine (MEA)

- Céng ty TNHH dinaplast packaging (cung cap v6 chai chat luong cao)

- Céng ty ché bién stepan (cung cấp là coca)

- Céng ty cé phan Bién Hoa voi thuong hiéu sovi (cung cap thing carton hép giay cao cap)

- Nha may duong KCP (cung cấp đường tinh luyện)

Trung gian marketing:

Để trở thành nhà bán buôn của Coca Cola thì bạn cần phải đảm bảo các nguyên tắc như doanh

số bán hàng, mức này sẽ do Coca Cola ấn định theo từng khu vực

Dam bảo thông tin đến nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng, cung cấp các thông tin phản hồi

về cho công ty Nhà bán buôn sẽ được hưởng hoa hồng theo doanh số bán hàng đạt được

Hệ thống trung gian bán lẻ của Coca Cola vô cùng phong phú và đa dạng Nhà bán lẻ không chỉ phân phối sản phẩm của Coca Cola mà còn có sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Coca Cola cùng nhà bán lẻ tạo ra các chương trình hướng đến người tiêu dùng như khuyến mãi, giảm giá dành riêng cho trung gian bán lẻ

Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Đối thủ cạnh tranh lớn nhất, trực tiếp cua Coca Cola chinh la Pepsi

Đây chính là cuộc chiến được quan tâm trên thị trường nước giải khát trên thế giới cũng như tại

Việt Nam Coca Cola đã đưa ra một chiến lược an toàn là duy trì mức g1á tương đương với đối

thu Pepsi

Đối thủ tiềm ân: Thị trường nước giải khát Việt nam hiện nay khá hấp dẫn, thu hút nhiều doanh

nghiệp, công ty lớn trong và ngoài nước tham gia có rất nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ân khác Nhiều công ty ở giải khát ở Hàn Quốc, Nhật Bản muốn xâm nhập thị trường Việt nam, cũng như các doanh nghiệp nước giải khát trong nước đang phát triên mạnh mẽ Coca-Cola cũng phải đối mặt với các nhãn hàng nhái về bao bì sản phẩm và hương vị, gây ảnh hưởng tới sản lượng

tiêu thụ và uy tín của thương hiệu của Coca-Cola

Khách hang:

Tat cả mọi người Điều đó hướng đến tư duy của Coca-cola là sản phâm của toàn dân, bất cử ai cũng có thể sử đụng Nhóm tuổi Độ tuổi là một trong những tiêu chí quan trọng nhất dé Coca- Cola chia nhóm khách hàng mục tiêu của mình thành hai phân khúc chính Ở phân khúc này, Coca-Cola chủ yếu hướng sản phâm của mình đến người tiêu dùng trẻ thuộc độ tuổi từ 10 đến

35 Tuy nhiên, sản phẩm Coca-Cola ăn kiêng lại được ưa thích bởi những người mắc bệnh tiêu đường, thường là những người trên 40 tuôi Mức thu nhập Coca-Cola cung cấp các sản phẩm của mình với nhiều kích cỡ và bao bì khác nhau với mức giá khác nhau, đê phù hợp với túi tiền của sinh viên, tầng lắp trung lưu Tiêu chí này cũng liên quan đến quy mô gia đình, do sự thay đổi kích thước chai và bao bì

Công ty:

Nội bộ công ty được đánh giá là hoạt động khá tốt Phòng quản trị marketing hợp tác chặt chế với các đơn vị khác của công ty Phòng tài chính luôn quan tâm và có quyết định đúng đắn đến