Tên Đề tài xây dựng kế hoạch bán hàng Đối với sản phẩm coca cola của công ty tnhh nước giải khát coca cola việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘTKHOA KINH TẾ BÀI TIỂU LUẬN TÊN ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM COCA COLA CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT COCA COLA VIỆT NAM... Đây là môn họ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ

BÀI TIỂU LUẬN

TÊN ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM

COCA COLA CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT COCA COLA

VIỆT NAM

SVTT: 1 NGUYỄN XUÂN QUANG

2 MAI LÊ HẠNH THƯ

3 PHAN THỊ LAN ANH

Nhóm: HK2.TX.01 HỌC PHẦN:QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: Đỗ Thị Ý Nhi

Bình Dương, tháng 02 năm 2023

PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN

2 Lớp/Nhóm môn học: LING214.HK2.TX.21 Học kì 2 Năm Học 2022-2023

3 Nhóm thực hiện: Nhóm 05

Họ tên sinh viên: Nguyễn Xuân Quang Mã SV: 2173401010025

Họ tên sinh viên: Mai Lê Hạnh Thư Mã SV: 2173401010019

Họ tên sinh viên: Phan Thị Lan Anh Mã SV: 2173401010022

(Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10)

tối đa

Điểm đánh giá Cán

bộ chấm 1

Cán bộ chấm 2

Điểm thống nhất

2 Nêu lý do chọn đề tài / Đặt vấn đề của

7 Phân tích nội dung thực hiện tiểu luận 2

8 Nhận xét hoặc đề xuất giải pháp 1

PHẦN 1: MỞ ĐẦU 2

1 Lý do chọn chủ đề 2

2 Mục tiêu nghiên cứu chủ đề 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu chủ đề 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Nguồn số liệu 3

PHẦN 2: NỘI DUNG 7

CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT 7

1.1 Hoạt động bán hàng 7

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng 7

1.1.2 Tầm quan trọng 7

1.1.3 Vai trò 8

1.1.4 Đặc điểm 8

1.1.5 Yếu tố/Nhân tố từ môi trường 9

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM COCA COLA VIỆT NAM 10

2.1 Giới thiệu về Coca Cola 10

2.1.1 Lịch sử hình thành Công ty Coca Cola 10

2.1.2 Sứ mệnh của Coca Cola 14 2.2 Giới thiệu chiến lược bán hàng đối với sản phẩm Coca Cola Việt Nam 14

2.2.1 Chiến lược bán hàng của Công ty Nước giải khát Coca Cola Việt

Nam 14

2.2.2 Chiến lược sản phẩm 15

2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng đối với sản phẩm Coca Cola tại Việt Nam 15

2.3.1 Chiến lược quảng cáo 17

2.3.2 Chiến lược giá cả 18

2.3.3 Chiến lược phân phối 19

2.3.4 Lập kế hoạch bán hàng 20

2.3.5 Tiếp cận khách hàng 21

2.4 Công tác quản trị bán hàng tại Công ty Coca Cola 21

2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 21

2.4.2 Giám sát năng suất bán hàng 22

2.5 Đánh giá chung về thực trạng Công ty Coca Cola 23

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP 26

3.1 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Coca Cola Việt Nam trên thị trường Việt Nam 26

3.2 Các điều kiện thực hiện giải pháp 26

PHẦN 3: KẾT LUẬN 29

TÀI LIỆU THAM KHẢO 31

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, chúng em xin gửi đến Trường Đại Học Thủ Dầu Một lời cảm ơn

Vì đã đưa môn quản trị bán hàng vào chương trình giảng dạy

Để hoàn thành được tiểu luận này, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thànhđến cô Đỗ Thị Ý Nhi – Giảng viên của Trường Đại Học Thủ Dầu Một, đã truyềnđạt nguồn tri thức quý báo của môn quản trị bán hàng cho chúng em

Nhờ vốn kiến thức mà cô đã truyền đạt, sự tận tâm, tận tình, kiên nhẫn và chânthành trong từng lời hướng dẫn đã giúp chúng em có cái nhìn sâu sắc và đa chiềuhơn trong học tập cũng như trong cuộc sống Đây là vốn tri thức quý báo, là hànhtrang để chúng em có thể vững bước hơn sau này

Đây là môn học có tính ứng dụng cao và vô cùng bổ ích trong cuộc sống.Thông qua bài tiểu luận này, nhóm xin trình bày lại những tìm hiểu của mình trongtiểu luận: “Xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm Coca Cola của Công tyTNHH Nước Giải khát Coca Cola”

Tuy nhiên, trên thực tế có lẽ nguồn kiến thức là vô hạn và bao la mà khả năngtiếp thu của chúng em đôi khi còn bỡ ngỡ Do đó, nhóm đã cố gắng hoàn thành tiểuluận nhưng sẽ khó tránh khỏi những sai sót Nhưng chúng em mong rằng thầy góp

ý vào tiểu luận để hoàn thiện hơn

Kính chúc cô sức khỏe, hạnh phúc trong cuộc sống và thành công trên conđường sự nghiệp

đồ cạnh trạnh của các thương hiệu lớn Có thể xem đây là một cuộc chiến vẫn đangtiếp tục diễn ra của các ông lớn Điển hình là COCA-COLA với Pepsi Họ vốn làđối thủ trong kinh doanh nhiều năm và cạnh tranh trực tiếp giữa các dòng sảnphẩm.

Mặc dù vượt trội hơn Pepsi trên thị trường toàn cầu, nhưng việc mở rộng hệthống của Coca-Cola tại Việt Nam gặp trở ngại do hãng này đến muộn hơn Coca-Cola đã xây dựng kênh phân phối theo phương pháp “du kích”, tung ra các mặthàng bán lẻ khắp các ngõ ngách, không ngừng đẩy mạnh các chương trình giảmgiá,… nhằm giữ vị thế sau khi chậm chân trong hệ thống siêu thị, nhà hàng.Tuy nhiên, không thể phủ định rằng Coca-Cola đang dần khẳng định mình và

có vị thế số 1 tại Việt Nam trong ngành công nghiệp nước giải khát Vậy để khẳngđịnh được vị thế của mình tại thị trường Việt Nam thì Coca-Cola đã làm như thếnào để có thành tựu như thế ?

Trong phạm vi bài viết, nhóm em muốn đề cập tới khía cạnh phân tích đó là

“Hoạch định chiến lược bán hàng đối với sản phẩm Coca Cola của Công ty Nướcgiải khát Coca Cola tại Việt Nam”

Mục tiêu tổng quan: Xây dựng chiến lược bán hàng đối với sản phẩm Coca Cola

của Công ty Nước giải khát Coca Cola tại Việt Nam

Mục tiêu cụ thể:

Đánh giá về chất lượng

Nghiên cứu về hành vi tiêu dùng của khách hàng

Phân khúc thị trường

Chiến lược marketing

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu chủ đề

Đối tượng:

- Cách Coca Cola tạo lợi thế trong hoạt động bán hàng

- Các chiến lược trong quản trị bán hàng của Coca Cola

Phạm vi nghiên cứu chủ đề: hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của CocaCola tại thị trường Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thảo luận nhóm: Nhóm đã tiến hành họp thảo luận nhóm đểkhám phá, tìm hiểu, bổ sung tài liệu cũng như thảo luận về các quan sát trong các

mô hình nghiên cứu, sau đó chắt lọc và lựa chọn lí thuyết đúng và phù hợp vớihướng đề tài

Phương pháp phân tích và tổng hợp lí thuyết: Phân tích các nguồn tài liệu nhưcác trang số liệu tổng hợp của Facebook, các tờ báo Việt Nam có tính chính xác caonhư báo Cafebiz, Tuổi Trẻ, v.v

Ngoài ra, tiểu luận còn được sữ dụng các phương pháp nghiên cứu nhưphương pháp quan sát khoa học, phương pháp hệ thống hóa lý thuyết, …

5 Nguồn số liệu

Chỉ sau 3 tháng về tay Tập đoàn Swire Pacific (Hong Kong) với giá gần 1 tỷUSD, việc công bố xây nhà máy quy mô lớn nhất từ trước đến nay - 19ha với tổngvốn đầu tư 136 triệu USD (~3.109 tỷ đồng) tại Long An một lần nữa khiến tiềm lựctài chính của Coca-Cola Việt Nam thu hút sự chú ý

Năm 2021, Coca-Cola VN đạt doanh thu hơn 8.400 tỷ đồng, tăng nhẹ trở lạisau năm 2020 suy giảm Tuy nhiên lợi nhuận sau thuế đi lùi về mức 741 tỷ, giảm12% so với mức lãi cao nhất từng đạt được ở cùng kỳ (838 tỷ đồng)

Kết quả kinh doanh của Coca Cola Việt Nam

(Tỷ đồng)

Lợi

Do quá trình thua lỗ liên tục, đến cuối năm 2012, lỗ lũy kế của công ty lên đến4.100 tỷ đồng Lợi nhuận của giai đoạn 2013-2020 vẫn chưa đủ bù đắp Đến năm

2021, với kết quả kinh doanh đạt được như trên thì Coca Cola Việt Nam đã xóa hếtđược khoản lỗ khổng lồ kia

Tỷ suất lợi nhuận rất thấp so với nhiều đối thủ trong ngành

Năm 2020, với cơ cấu đồ uống đa dạng từ nước giải khát có ga, trà xanh, nướctăng lực, nước tinh khiết…Suntory Pepsi có quy mô doanh thu vượt trội và bỏ xaCoca-Cola và Tân Hiệp Phát Suntory PepsiCo đạt doanh thu hơn 17.250 tỷ đồng,bằng của cả Coca-Cola VN và Tân Hiệp Phát cộng lại

PHẦN 2: NỘI DUNG CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT 1.1 Hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất chotất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cậnkhác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệmkhác nhau về bán hàng

Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hànghóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bánđược hàng”

John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xácđịnh những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu vềsản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệmtrên cũng có nhiều nét tương đồng Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu:Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu,mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu,thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua

1.1.2 Tầm quan trọng

Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanhnghiệp Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luânchuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu,

những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàngthì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợinhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanhnghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơihàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâuquan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đốivới từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.

1.1.3 Vai trò

Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh củadoanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh Vì vậy đối với bất kìdoanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài vàthường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy hoạt độngthúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán đượchàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinhdoanh của doanh nghiệp Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp

vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường,tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ

Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng,ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Vì vậy, cómột lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanhnghiệp Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánhkết quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trênthị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanhnghiệp Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệptrong cùng ngành kinh doanh

1.1.4 Đặc điểm

 Khách hàng là người quyết định thị trường.

 Khách hàng chỉ quan tâm tới chất lượng, giá cả và sự thuận tiện của hànghóa trong quá trình mua

 Khách hàng đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình

 Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng không ngừng thay đổi

1.1.5 Yếu tố/Nhân tố từ môi trường

“EKOCENTER là sáng kiến phát triển bền vững toàn cầu của Coca-Cola, dựa trênviệc cung cấp 4 ích lợi chính cho cộng đồng địa phương: nước uống sạch; traoquyền cho phụ nữ; phát triển đời sống văn hóa, tinh thần; và giải pháp về rác thảinhằm bảo vệ môi trường Là dự án Trung tâm Hỗ trợ Cộng đồng tích hợp đầu tiêntại Việt Nam mang đậm bản sắc văn hóa địa phương, EKOCENTER được Coca-Cola thành lập với sứ mệnh nâng cao chất lượng cuộc sống và khả năng tự chủ tàichính cho người dân, đồng thời tạo ra những giá trị thiết thực cho nền kinh tế, vănhóa và xã hội.”

xa-hoi-sang-kien-ekocenter-cua-coca-cola-duroc-vinh-danh-tai-giai-thong-en-xanh-2019)

(https://www.cocacolavietnam.com/news/tao-gia-tri-tich-cuc-cho-cong-dong-va-“Coca Cola, hãy cởi áo đạo đức giả!)”

(https://vtc.vn/coca-cola-viet-nam-hay-coi-cai-ao-dao-duc-gia-ar535193.html)

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN

PHẨM COCA COLA VIỆT NAM

2.1Giới thiệu về Coca Cola

2.1.1 Lịch sử hình thành Công ty Coca Cola

Khởi nguồn tại trung tâm thành phố Alaska, bang Georgia, từ năm 1886 chođến nay, Coca-Cola đã và luôn là chất xúc tác gắn kết cộng đồng và truyền cảmhứng cho sự đổi mới sáng tạo Asa Griggs là chủ sở hữu đầu tiên của Coca Cola,nhưng thực chất không phải là người phát minh ra loại thức uống đặc biệt này.Người đầu tiên tạo ra Coca Cola chính là dược sĩ John Styth Pemberton, chủ củamột phòng thí nghiệm và hiệu thuốc Với mục tiêu tạo ra một loại thức uống phổbiến để chống lại những cơn đau đầu và mệt mỏi, Pemberton đã thử nghiệm và pha

khoái cảm

Khi ông phát minh ra Coca-Cola, dược sĩ Pemberton đã rất quan tâm đến nó

và ông đã đi tiếp thị ở khắp mọi nơi, đặc biệt là ở quán “Soda-Bar” rất nổi tiếng ởAtlanta Đó là vào năm 1886 Nhưng Pemberton đã thất vọng vì đồ uống màu nâuquá mới và không nhiều người chịu thử, vì mọi người vẫn coi nó có thể uống đượcnhư một loại thuốc chứ không phải một loại nước giải khát Công thức Coca-Colađược hoàn thiện một cách tình cờ Một nhân viên của quán bar "Jacobs Pharmacy"

đã pha nhầm xi-rô Coca-Cola với nhiều nước thay vì nước lã như công thức củaPemberton Nhưng kỳ diệu thay, cốc Coca-Cola nhầm lại thơm ngon và sảng khoái

lạ thường Coca Cola khi đó mới thực sự là nước giải khát, có thể phục vụ được sốđông người tiêu dùng Từ đó, quán bar này trung bình mỗi ngày pha bán được 9đến 15 ly

 Năm 1899: Kế toán công ty, Frank

Robinson đặt tên cho thức uống đó là

“Coca Cola” Chai Coca Cola đầu tiên

được ký kết hợp đồng ra đời tại

Chattanooga, Tennessee Chủ tịch của

điểm này là chai dáng thẳng của Hutchinson với nắp kim loại

 Năm 1915: Chai Coca Cola uốn lượn

nổi tiếng được sáng chế vào năm này

bởi Root Glass Company ở Terre Haute,

Ấn Độ

 Năm 1920: Coca Cola chạy quảng cáo ông già Noel mang tính biểu tượng đầutiên Ông già Noel năm đó đã trở thành một phần không thể tách rời

 Năm 1921: Khẩu hiệu “Khát không cần

biết đến mùa” lần đầu tiên đưa Coca

Cola từ vị trí nước giải khát mùa hè

thành nước giải khát để thưởng thức

 Năm 1955: Coca mở rộng hệ thống bao bì của mình từ mức tiêu chuẩn chai 6.5ounce (xấp xỉ 192ml) đến chai 10, 12 và 26 ounce, tạo ra một bước ngoặt quantrọng trong việc cung cấp nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng

 Năm 1957: Coca được dán nhãn trắng giới thiệu cả hai thương

hiệu Coca Cola và Coke Trước đó tên thương hiệu Coca Cola đã

được thổi chữ thủy tinh trên chai

 Năm 1960: Loại lon nhôm 12 ounce (360ml) ra đời, giúp Coca Cola có mặt trênmọi nẻo đường, giúp khách hàng nhận diện thứ nước uống họ

hằng yêu thích kèm hình ảnh của chai Coca Cola

hiếm có để đóng gói vào thời điểm đó Một nghiên cứu trước đây cho thấy có íthơn 1% người Mỹ không thể xác định chai Coke chỉ bằng hình dáng bên ngoài.

 Năm 1993: Chai Pet 20 ounce (được làm từ chất liệu polyethylene terephthalate)được ra mắt, nhằm giảm thiểu tác động tiêu cực đến môi trường

 Năm 2008: Coca được trao giải Design Grand Prix lần đầu tiên

tại lễ Cannes Lions danh giá nhờ hình ảnh thương hiệu mới mẻ

và bao bì chai nhôm

 Năm 2009: Coca Cola ra mắt “chai cây trồng” – có thể tái chế

100% và được làm từ 30% chất liệu tái tạo có nguồn gốc thực vật

Cùng năm đó thương hiệu này cũng làm sống lại máy soda với Coca ColaFreestyle

 Năm 2010-2014: 111 chiếc ghế triển lãm lần đầu tại Salone

Internaionale del Mobile được làm từ 111 chai nhựa Pet Đánh

dấu sự thay đổi lớn nhất trong thiết kế của chai Coca, khi Coca

Cola giới thiệu chiến dịch “Shake a Coke with” – “Cùng chia sẻ

Coca”, chai Coke bắt đầu có nhãn tùy chỉnh với tên

 Năm 2015: Chai Coca tròn 100 tuổi Được mệnh danh là “Bao bì cho chất lỏnghoàn hảo” bởi Raymond Loewy