3.2.1. Đánh giá về hiệu quả hoạt động của tổ chức lực lượng bán hang 3.2.1.1. Tình hình thực hiện các hoạt động bán hàng
Hoạt động của nhân viên tại Công ty, văn phòng: Tại các văn phòng luôn có Í nhân viên quan ly chung, nhiệm vụ của nhân viên nảy là ghi chép hoạt động kinh doanh theo thời gian, số lượng hợp đồng bán được tại văn phòng. Từ đó tông hợp só liệu và gửi tới giám sát của công ty. Ngoài ra, nhân viên này cũng có thể tham gia vào hoạt động bán hàng.
Hoạt động trên thực địa: Các nhân viên của Bộ phận kinh doanh tại Công ty và các nhân viên, tư vấn viên không chỉ tô chức bán hàng tại địa điểm nhất định mà còn thường xuyên thực hiện các hành trình bán hàng trên thực địa.
64
Các công việc hiện nay của nhân viên và tư vấn viên bán tại Công ty bao gồm:
e Ban hang e Thu thập thông tin
e Giải quyết những thắc mắc, những ý kiến của khách hàng e_ Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
e Tham gia những khoá đào tạo liên quan đến nghiệp vụ bán hàng.
Qui trình và nghiệp Vụ bán hàng và phân phối các sản phẩm bảo hiểm không
những được Giám đốc Công ty quan tâm đặc biệt mà còn là sự quan tâm thường xuyên của Công ty Dai-ichi Life.
Tuy nhiên, do chất lượng đối ngũ nhân viên, tư vấn viên cầu thành nên lực lượng bán hàng của Công ty chưa qua đào tạo cơ bản, phần lớn còn trẻ tuôi nên chưa thực Sự
có nhiều kinh nghiệm trong bán hàng, đặc biệt là bán các sản phâm bảo hiểm nhân thọ
. Do đó, các kỹ năng và nghiệp Vụ Của đội ngũ nhân viên, tư vấn viên chưa thật Sự mạnh đê có thê trở thành lực lượng tiên phong trong công tác phân phối và bán hàng.
Các quy trình quy phạm về bán hàng tuy được thực hiện đầy đủ, song tính tô chức của quá trình chưa cao, các nhân viên, tư vấn viên chưa thực Sự ý thức chủ động trong công vIỆC, tổ chức lực lượng bán hàng chưa thực sự chuyên nghiệp để có thể
hoàn thành tốt nhất sứ mệnh của mình.
Đề biết các nhân viên bán hàng của công ty hoạt động có hiệu quả không thì công ty tiến hành so sánh kết quả đạt được thực tế của từng nhân viên bán hàng trong lực lượng So với các chỉ tiêu mà công ty đề ra.
Thông qua cấu trúc tô chức lực lượng bán hàng, công ty đã hình thành được một hệ thống phân phối sản phâm rộng khắp, một đội ngũ lực lượng bán hàng trang bị đầy
đủ kiến thức chuyên môn, kỹ năng cân thiết có tàm quan trọng ảnh hưởng mạnh mẽ đến kết quả hoạt động kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp.
Với câu trúc t6 chức thuận lợi cho nhân viên, giúp nhân viên kinh doanh bán hàng thuận lợi, có tính nhất quán trong công việc giữa các cá nhân trong công ty, tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhìn chung qua việc câu trúc tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý giúp công ty có được Sự gia tăng doanh thu đáng kê trong 3 năm gần đây. Theo kết quả hoạt động kinh
doanh ta có thê tháy lợi nhuận sau thuế năm 2022 tăng 3.37% so với năm 2021. Công 65
ty sẽ tiếp tục và phát huy việc mở rộng kênh phân phối Sẽ là bước đi bền vững cho doanh nghiệp.
3.2.1.2. Đánh giá về công tác tô chức lượng bán
4+ Ưu điểm:
e©- Bộ máy tô chức của Công ty tương đối đơn giản gọn nhẹ, các bộ phận có mối quan hệ mật thiết hỗ trợ nhau trong công việc kinh doanh
© Lực lượng bán hàng đã góp phần quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu trong kinh doanh của Công ty.
e Cấu trúc và cách thức tổ chức lực lượng ban hang hiện tại của Công ty là tốt.
e Tổ chức công việc Của các nhân viên mang tính khoa học cao, đảm bảo mục tiêu hoàn thành tốt công việc.
se Công ty đã thực hiện khá tốt cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng , việc thiết ké và tô chức lực lượng bán hàng theo cả 2 hình thức kênh phân phối theo địa bàn và sản phâm đã cho thấy sự hiệu quả, phù hợp với mục tiêu và quy mô của
công ty. Đưa sản phâm phủ khắp thị trường. Việc giao trách nhiệm cho giám
đốc bán hàng về doanh số bán hàng tạo nên sự đơn giản trong bộ máy lực lượng
bán hàng, dễ dàng thực hiện, dễ kiểm soát tình hình cũng như giảm thiêu tối
đa chi phi quan lý công ty.
4 Nhược điểm:
e Tuy cấu trúc lực lượng bán hàng ổn định nhưng bộ phận dịch vụ khách hàng Của công ty còn hạn ché. Một số cán bộ, nhân viên chưa thực hiện đáp ứng được yêu cầu làm việc dẫn đến sự phối hợp thực hiện giữa các bộ phận không được thực hiện nhịp nhàng, một số cán bộ nhân viên phải đảm nhận một lúc
quá nhiều công việc nên nhiều lúc phải phân chia lại công việc.
e Tầm và phạm vi kiêm soát của các nhân viên cầu thành nên lực lượng bán hàng còn hạn chế.
e Chưa định vị rõ chức năng, nhiệm vu và xác định công việc Của nhân viên bán
một cách đồng bộ.
e Cấu trúc lực lượng bán hàng chưa thật Sự thích ứng với mạng lưới phân phối
66
e Hoạt động của nhân viên bán hàng đôi khi mang tính chất thụ động 3.2.2. Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty
3.2.2.1. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiên cho lực lượng bán hàng tại Công tp Căn cứ Vào kết quả kinh doanh; tình hình kinh tế, cạnh tranh về khách hàng cũng như công tác đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng đề xây dựng mục tiêu cho lực lượng bán hàng sát với thực tế và có thể đạt được. Nên chia nhỏ mục tiêu thật cụ thê như tuần/tháng/quý đề dễ dàng thực hiện và kiểm soát, nêu có sự cố thì có thê khắc phục ngay.
Với hệ thống phân phối sản phâm rộng khắp quá nhiều kênh, việc quản lý nhân
viên bán hàng cần được tập trung đây mạnh hơn nữa, nhân viên phải có kinh nghiệm,
giàu chuyên môn đề có thể tiếp cận lượng khách hàng nhiều hơn so với chỉ phí bỏ ra cho việc chia khu vực cho nhân viên.
Công ty cũng nên sử dụng các hoạt động khác như động viên, đôn đốc, hoặc khiển trách những đại diện kênh, địa điểm thiếu trách nhiệm hoặc không đạt được nhiệm vụ đã đề ra. Thông qua bán cáo thì giám đốc sẽ thuận tiện hơn trong việc đánh giá lương thưởng một cách minh mạch và chính xác nhất.
3.2.2.2. Hoàn thiện quy mô của \uc luong ban hang tai Công ty
Quan trọng nhất của một cấu trúc vẫn là hiệu quả công việc của từng nhân viên
bán hàng vì thế việc điều chinh về lượng công việc và tính chất công việC rat cần thiết.
Có thê chia lực lượng bán hàng thành các nhóm thay vì mỗi địa điểm là một nhân viên Sẽ giúp giảm được áp lực trong công việc, đặc biệt là nhân viên mới.
Công ty cũng nên xây dựng thêm đội ngũ giám sát riêng, không chỉ qua doanh số bán hàng mà còn thông qua mức độ hài lòng của khách hàng tại điểm bán đó về nhân viên bán hàng.
Công ty nên nghiên cứu thêm việc chuyên hướng thêm các sản phẩm tự sản xuất
và bán ra thị trường để giảm chí phí, tăng lợi nhuận.
Quản lý tốt cấu trúc lực lượng bán hàng không chỉ liên quan tới tô chức lực lượng bán hàng mà còn các hoạt động liên quan nhằm đảm bảo đủ nguồn cung cáp sản phâm
cho khách hàng hiệu quả nhất bao gồm van tai, phân phối, kho bãi,...
G7
Tiép tục mở rộng cầu trúc tô chức, đa dạng nhiều hình thức hơn, phân bỗ nguồn lực một cách hợp ly.
e Đối với nhân viên: thực hiện các biện pháp kiểm tra giảm sat dé nang cao chat lượng hoạt động nhân viên bán hàng còn yếu kém qua đó tăng doanh số Công
ty phù hợp với lượng nhân viên hiện có. Hoặc tiễn hành kiêm tra, đánh giá và sa thải một số nhân viên hoạt động không hiệu quả.
e Đối với đại lý: cần đánh giá lại thực trạng đội ngũ đại lý của Công ty để làm cơ sở xây dựng quy mô đại lý cho phù hợp với điều kiện thực tế. Đối với các đại lý không hoạt động trong thời gian dải, hoặc hoạt động không hiệu Quả, Công ty có thê hủy hợp đồng đề tiện cho việc theo dõi, quản lý. Tăng cường nghiên cứu thị trường làm cơ sở đề tuyên dụng số lượng đại lý.
3.3. ĐÁNH GIÁ VÀ ĐÈ XUẤT GIẢI PHÁP HOẠT ĐỌNG TUYẾN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BAN HANG
3.3.1. Đánh giá hiệu qua hoat dong tuyén dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
3.3.1.1. Hozz đồng tuyển dựng 4+ Ưu điểm