Báo cáo thực hành nghề nghiệp 1 phân tích chiến lược chiêu thị nước rửa tay của công ty tnhh quốc tế unilever việt nam năm 2020 2022

Điều này giúpLifebuoy duy trì được thị phần và trở thành lựa chọn ưu tiên của nhiều người tiêu dùng.Trong phân phối, Lifebuoy sử dụng chiến lược chuyên sâu, đảm bảo sản phẩm có mặtkhắp n

RỬA TAY CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ UNILEVER

VIỆT NAM NĂM 2020-2022

Ngành: Marketing Chuyên ngành: Quản trị Marketing

TP Hồ Chí Minh, 2024

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp 1 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ NƯỚC

RỬA TAY CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ UNILEVER

VIỆT NAM NĂM 2020-2022

Ngành: Marketing Chuyên ngành: Quản trị Marketing

Sinh viên thực hiện: Ngô Thị Thúy Hằng

Giảng viên hướng dẫn: ThS Ngô Vũ Quỳnh Thi MSSV: 2221001574: Lớp: CLC_22DMA02

TP Hồ Chí Minh, 2024

NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1 CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

1 Thông tin chung

Họ và tên sinh viên: Ngô Thị Thúy Hằng Lớp: CLC_22DMA02

Tên đề tài: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ NƯỚC RỬA TAY CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ UNILEVER VIỆT NAM NĂM 2020-2022

Họ và tên giảng viên hướng dẫn: ThS Ngô Vũ Quỳnh Thi

2 Nhận xét, đánh giá bài báo cáo

Cơ sở lý thuyết của đề tài

Tổng điểm

Điểm làm tròn:………(Viết bằng chữ:………)

TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2024

Giảng viên hướng dẫn

Ngô Vũ Quỳnh Thi

NHẬT KÝ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1

1 Thông tin chung

- Họ và tên sinh viên: Ngô Thị Thúy Hằng Lớp: CLC_22DMA02

- Tên đề tài: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TNHH QUỐC TẾ UNILEVER VIỆT NAM NĂM 2020-2022

- Họ và tên giảng viên hướng dẫn: ThS Ngô Vũ Quỳnh Thi

2 Bảng nhật ký Thực hành nghề nghiệp 1

STT Tên công việc Mô tả nội dung cụ thể

của công việc

Thời gian thực hiện Người

phụ trách

có liên quan đến đề tàiĐăng ký đề tài với giảngviên hướng dẫn

Viết đề cương chi tiết

17 ngày (21/6: đăng ký tên đề tài,24/6-1/7: viết

đề cương chi 7/7: sửa đề cương chi tiết)

7 ngày (từ ngày đến ngày 15/7)

viên chỉnh sửa chương 1.

Giảng viên góp ý và sinhviên chỉnh sửa hoànthiện chương 1 và 2

1 tuần ( từ ngày 25/07 – đến ngày 31/07)

1 tuần ( từ ngày 1/08 – đến ngày 8/8)

6 Hoàn thiện

chương 3 và

chương 4

Chỉnh sửa chương 3 vàchương 4

Giảng viên góp ý và sinhviên chỉnh sửa

4 ngày( từ ngày 8/8 – đến ngày 11/8)

7 Hoàn thành

bản nháp bài

báo cáo thực

Hoàn thiện hình thức vànội dung bài báo cáo

12/08

hành nghề

nghiệp

TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2024

SINH VIÊN THỰC HIỆN

Ngô Thị Thúy Hằng

LỜI CẢM ƠN

Trước hết, em xin gửi lời biết ơn chân thành đến Trường Đại học Tài chính – Marketing vì

đã tạo ra một môi trường học tập thuận lợi, giúp em có cơ hội thực hiện và hoàn thành bàibáo cáo này Chương trình Thực hành nghề nghiệp không chỉ cung cấp cho em cái nhìn thực

tế về doanh nghiệp mà còn giúp em hiểu rõ hơn về cách thức làm việc và chiến lượcmarketing trong bối cảnh thị trường hiện nay Nhờ đó, em có được sự hiểu biết sâu sắc hơn

về lĩnh vực marketing và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Em muốn đặc biệt cảm ơn Thạc sĩ Ngô Vũ Quỳnh Thi, giảng viên đã tận tình hướng dẫn emtrong quá trình thực hiện bài báo cáo này Sự chỉ dẫn nhiệt tình, chi tiết cùng với nhữngphản hồi và nhận xét quý báu của cô đã giúp em rất nhiều trong việc hoàn thiện bài báo cáoThực hành nghề nghiệp 1 Sự hỗ trợ của cô đã giúp em hoàn thành bài báo cáo đúng tiến độ

và đạt kết quả tốt nhất có thể

Em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình và bạn bè, những người đã luôn động viên

và hỗ trợ em trong suốt quá trình học tập Nhờ sự ủng hộ và khích lệ từ họ, em đã có thểhoàn thành bài báo cáo này mà không gặp quá nhiều khó khăn và áp lực

Trong quá trình thực hiện bài báo cáo, em biết rằng không thể tránh khỏi những thiếu sót và

có thể những phân tích của em chưa đủ sâu sắc Em mong nhận được sự hướng dẫn vànhững góp ý chân thành từ cô để bài báo cáo của em ngày càng hoàn thiện hơn Qua đó, emcũng sẽ tích lũy thêm nhiều kinh nghiệm cho những lần thực hiện bài báo cáo tiếp theo Mộtlần nữa, em xin chân thành cảm ơn

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan rằng báo cáo thực hành nghề nghiệp 1 với đề tài “Phân tích chiến lượcchiêu thị nước rửa tay của Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam” là sản phẩm nghiêncứu của em Đây là kết quả của quá trình học tập và nghiên cứu mà em đã thực hiện mộtcách nghiêm túc, dưới sự hướng dẫn tận tâm của giảng viên Ths.Ngô Vũ Quỳnh Thi Tất cảcác siếu liệu và kết quả nghiên cứu trong báo cáo đều được xử lý trung thực, không có sựsao chép bất kỳ từ kết quả nào từ bất kỳ tài nguyên nghiên cứu tương tự nào khác Bên cạnh

đó, em xác nhận rằng tất cả các nguồn tài liệu tham khải mà em đã sử dụng trong bài đềuđược trích nguồn và chú thích một cách rõ ràng Em hoàn toàn chịu trách nghiệm trước bộmôn, khoa Marketing và nhà trường nếu có bất kỳ sự gian lận nào

Thành phố Hồ Chí Minh, 2024 Lời cam doan

Ngô Thị Thúy Hằng

BÁO CÁO KIỂM TRA ĐẠO VĂN

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1.1 Lý do chọn đề tài

Thị trường nước rửa tay đang có sự đóng góp quan trọng cho GDP và tăng trưởngkinh tế Dự báo cho năm 2024, quy mô thị trường nước rửa tay ước tính đạt 1,5 tỷ USD và

dự kiến sẽ đạt 1,83 tỷ USD vào năm 2029 trong giai đoạn dự báo Đây là một tốc độ tăngtrưởng ấn tượng với tỷ lệ CAGR (tỷ lệ tăng trưởng hàng năm) là 4,06% trong giai đoạn dựbáo từ 2024 đến 2029 (Intelligence, 2024) Các yếu tố chính đang thúc đẩy sự gia tăngnày như: Sự gia tăng nhận thức của người tiêu dùng về tầm quan trọng của việc vệ sinhtay để duy trì sức khỏe và ngăn ngừa bệnh lây truyền, sự tiện lợi và tính di động của nướcrửa tay cũng đóng góp vào tăng trưởng thị trường, khuyến nghị của Tổ chức Y tế Thế giới(WHO) về việc sử dụng chất khử trùng tay cùng với việc rửa tay thường xuyên để ngănchặn sự lây lan của virus, đặc biệt là trong bối cảnh đại dịch (Cổng thông tin điện tử Bộ Y

tế, 2019) (Cổng thông tin điện tử Bộ Y tế, 2019)

Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, GDP năm 2023 của cả nước ước tính tăng5,05% so với năm trước, GDP bình quân đầu người ước đạt 101,9 triệu đồng/người,tương đương 4.284 USD, tăng 160 USD so với năm 2022, thu nhập bình quân đầu ngườicủa Việt Nam đã đạt mốc 100 triệu đồng/người/năm vào cuối năm 2023 Nhờ vậy, đờisống vật chất và tinh thần của người dân được cải thiện rõ rệt, kéo theo nhu cầu quan tâm

về sức khỏe của mỗi người ngày càng tăng Điều này đặt ra thách thức lớn cho các doanhnghiệp trong việc đáp ứng mong đợi ngày càng tăng về sản phẩm và dịch vụ

Nhận thức và hiểu biết của người dân ngày càng cao, dẫn đến sự quan tâm nhiềuhơn về an toàn và vệ sinh cá nhân Các hoạt động nâng cao nhận thức và thay đổi hành vi,đặc biệt trong phòng chống dịch bệnh như SARS, bạch hầu và tay chân miệng, đã đạt tiến

bộ tích cực Những nỗ lực này không chỉ thúc đẩy sự phát triển của các sản phẩm và dịch

vụ vệ sinh cá nhân mà còn củng cố hệ thống y tế công cộng Sản phẩm thiết yếu như nướcrửa tay và xà phòng đã trở thành lựa chọn hàng ngày với yêu cầu về chất lượng và hiệuquả ngày càng cao Điển hình là phong trào "Ngày thế giới rửa tay với xà phòng" vàongày 15/10 hàng năm, thu hút hàng triệu người trên toàn thế giới cam kết rửa tay bằng xàphòng để bảo vệ sức khỏe cá nhân và cộng đồng Các thành viên tham gia Ngày Thế giớirửa tay với xà phòng như Unilever, quỹ UNICEF, Cơ quan phát triển Quốc tế Hoa Kỳ(USAID)… đã tích cực tham gia các hoạt động vì mục đích tuyên truyền sử dụng nước

rửa tay (Hà, 2023)

Việc khuyến khích sử dụng các sản phẩm vệ sinh cá nhân như Lifebuoy không chỉbảo vệ sức khỏe cá nhân mà còn đóng góp tích cực vào phòng chống dịch bệnh, hướng tới

sự phát triển bền vững của xã hội Theo nghiên cứu của Kantar (2020), đại dịch

COVID-19 đã gây ra những biến động lớn đối với thị trường, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất

và bán lẻ sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG) Tuy nhiên, từ đó cũng xuất hiện những cơhội mới khi người tiêu dùng đã chuyển hướng mua sắm và tăng cường sử dụng các sảnphẩm cần thiết như nước rửa tay, xà phòng, và các sản phẩm vệ sinh gia đình

Unilever, một tập đoàn đa quốc gia được thành lập bởi Anh và Hà Lan, đã gia nhậpthị trường Việt Nam từ năm 1995 Kể từ đó, Unilever đã nhanh chóng khẳng định vị thế

là một trong những công ty hàng đầu trong ngành hàng tiêu dùng tại Việt Nam, phản ánh

sự thành công toàn cầu của tập đoàn này (Thông, 2023).Trong bối cảnh nhu cầu chămsóc sức khỏe cá nhân ngày càng gia tăng, Unilever đã giới thiệu thương hiệu Lifebuoy,nổi bật với các sản phẩm nước rửa tay nhằm nâng cao và duy trì vệ sinh cá nhân chongười tiêu dùng Bên cạnh đó, Lifebuoy đã mở rộng danh mục sản phẩm của mình baogồm dầu gội đầu, sữa tắm và các sản phẩm khác, góp phần vào việc duy trì vệ sinh và sứckhỏe hàng ngày cho hàng triệu người trên toàn thế giới, đặc biệt là tại Việt Nam Cam kết

về chất lượng và hiệu quả của Lifebuoy không chỉ giúp bảo vệ sức khỏe hàng ngày màcòn đóng góp quan trọng vào các nỗ lực chống dịch bệnh như COVID-19 thông qua cácchiến dịch khuyến khích việc sử dụng sản phẩm vệ sinh cá nhân Vì thế, Lifebuoy đã trởthành lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng nhờ vào khả năng bảo vệ hiệu quả khỏi vikhuẩn gây nhiễm trùng, đồng thời giúp bảo vệ các bộ phận nhạy cảm của cơ thể như mắt

và miệng

Trên thị trường hiện nay, có nhiều thương hiệu nổi bật như Safeguard, DHCHandsoap, Khobates, Cạnh tranh trở nên gay gắt hơn bao giờ hết, đồng thời thúc đẩycác công ty chăm sóc sức khỏe phát triển và sáng tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứng nhucầu vệ sinh cá nhân ngày càng tăng cao Để duy trì và phát triển thành công trên thịtrường nước rửa tay tại Việt Nam, Unilever cần tiếp tục đầu tư vào nghiên cứu và pháttriển sản phẩm, tăng cường marketing và thông tin đến người tiêu dùng về các lợi ích củaLifebuoy Đồng thời, việc mở rộng mạng lưới phân phối và đảm bảo sự hiện diện đầy đủtrên các kênh bán hàng cũng là yếu tố quan trọng để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạngcủa người tiêu dùng

Lifebuoy được công nhận là nhãn hiệu sạch khuẩn số 1 thế giới với đa dạng các sảnphẩm (Lifebuoy, 2023) Để làm được điều này, Lifebuoy đã không ngừng mở rộng danh

mục sản phẩm với nhiều biến thể như xà phòng dạng cục, nước rửa tay, sữa tắm, và chấttẩy rửa Về giá cả, Lifebuoy áp dụng chiến lược cạnh tranh, giữ giá thấp hơn đối thủ đểtiếp cận rộng rãi, đặc biệt tại các khu vực có thu nhập trung bình thấp Điều này giúpLifebuoy duy trì được thị phần và trở thành lựa chọn ưu tiên của nhiều người tiêu dùng.Trong phân phối, Lifebuoy sử dụng chiến lược chuyên sâu, đảm bảo sản phẩm có mặtkhắp nơi, từ thành thị đến nông thôn, thông qua các nhà bán lẻ, siêu thị và đại lý tiếp thị.Kết hợp với chiến lược kéo mạnh mẽ trong quảng cáo và tiếp thị, Lifebuoy luôn duy trìđược sự hiện diện và nhận diện thương hiệu cao, đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng chongười tiêu dùng.

Tuy nhiên để chiếm lĩnh thị trường Việt Nam và đạt được thành công nổi bật nhưhiện nay, Lifebuoy đã triển khai nhiều chiến lược quảng cáo và tiếp thị toàn diện Nhãnhiệu này đã khai thác đa dạng các kênh truyền thông, từ tạp chí, bảng quảng cáo, báo chí,truyền hình cho đến các nền tảng trực tuyến như YouTube và Facebook Ngoài việcquảng bá, Lifebuoy còn áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, bao gồm quàtặng và giảm giá, nhằm kích thích nhu cầu mua sắm Một yếu tố quan trọng trong thànhcông của Lifebuoy chính là sự nỗ lực kết nối với cộng đồng người tiêu dùng thông quacác chiến dịch sáng tạo Các chiến dịch tiêu biểu của nhãn hàng như "Biệt đội tay sạchLifebuoy", "Lifebuoy Tết 2021", "Lifebuoy Vũ điệu 5K", "Lifebuoy Safety4All Pride"

và các trạm rửa tay dã chiến không chỉ thu hút sự chú ý mà còn tạo nên sự gắn kết mạnh

mẽ với người tiêu dùng

Sự thành công của Lifebuoy cùng với các chiến lược chiêu thị đặc biệt của thươnghiệu vẫn là một lĩnh vực quan trọng cần được khai thác và phân tích để giúp doanh nghiệptạo ra nhiều ấn tượng mới trong tâm trí khách hàng Vì vậy, tôi đã chọn đề tài “Phân tíchchiến lược chiêu thị của Công ty TNHH Quốc tế Unilever cho sản phẩm nước rửa tayLifebuoy năm 2020 – 2022” để từ đó rút ra những nhận xét và đề xuất giải pháp nhằmnâng cao hiệu quả chiêu thị và củng cố mối quan hệ với khách hàng

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Nhằm định hướng cho quá trình nghiên cứu đề tài được rõ ràng, chính xác, đề tài đặt

ra những mục tiêu sau đây:

1.2.1 Mục tiêu chung:

Đánh giá tổng quan về chiến lược sản phẩm của công ty TNHH Unilever Quốc Tếtại thị trường Việt Nam, từ đó để xuất các giải pháp giúp doanh nghiệp có hướng đi mới

trong việc cải tiến chiêu thị cũng như xây dựng hình ảnh thương hiệu đến với kháchhàng. 

1.2.2 Mục tiêu cụ thể:

Hệ thống hóa các cơ sở lý thuyết về chiến lược chiêu thị

Giới thiệu tổng quan về ngành sản xuất nước rửa tay ở Việt Nam 

Phân tích chiến lược sản phẩm, các yếu tố tác động đến chiến lược chiêu thị củacông ty TNHH Unilever 2020-2022

Đánh giá và tối ưu các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược chiêu thị cho doanhnghiệp trong tương lai

1.3 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược chiêu thị

Khách thể nghiên cứu: Nước rửa tay Lifebuoy của công ty Unilever Việt Nam

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Không gian: Thị trường Việt Nam

Thời gian: Từ năm 2020 đến năm 2022

1.5 Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp nghiên cứu sử dụng trong đề tài là phương pháp nghiên cứu định tínhthông qua việc thu nhập dữ liệu thứ cấp như: các thông tin về doanh nghiệp, báo cáo kếtquả kinh doanh hướng phát triển trong tương lai, khách hàng mục tiêu từ các nguồn nhưtài liệu ấn phẩm của công ty, sách báo, tạp chí, luận án, các nghiên cứu trước đây, hay cácthông tin truyền thông của các đối thủ cạnh tranh và xu hướng về môi trường Marketingtrong những năm qua  ( tài liệu, báo chí, website ) Đồng thời, thông qua việc tập hợp dữliệu thu thập được, sau đó đánh giá và đề xuất giải pháp nhằm cung cấp thông tin chínhxác nhất cho đề tài nghiên cứu

1.6 Ý nghĩa nghiên cứu:

1.6.1 Ý nghĩa thực tiễn:

Giúp doanh nghiệp có cái nhìn từ tổng quát đến cụ thể về chiến lược chiêu thị hiện

tại của mình Việc phân tích chi tiết và đánh giá sẽ giúp doanh nghiệp nhận biết điểmmạnh, điểm yếu và cơ hội phát triển, từ đó doanh nghiệp có cái nhìn mới hơn về chiếnlược phát triển chiêu thị cũng như tối ưu hóa, tăng cường khả năng cạnh tranh và pháttriển bền vững  phù hợp với quy mô và nhu cầu thị trường nhựa hiện tại và cả tương lai.

1.6.2 Ý nghĩa khoa học:

Đề tài này giúp mở rộng kiến thức về chiến lược chiêu thị trong ngành nước rửatay, đồng thời cung cấp những phát hiện mới về các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sựthành công của sản phẩm nước rửa tay Nghiên cứu không chỉ làm rõ các yếu tố quyếtđịnh hiệu quả của sản phẩm mà còn góp phần cải thiện chiến lược marketing Hơn nữa,nghiên cứu này tạo cơ sở lý thuyết cho các nghiên cứu tiếp theo, mở ra những hướng đimới trong việc nghiên cứu và ứng dụng chiến lược chiêu thị trong các ngành công nghiệpkhác nhau

1.7 Bố cục đề tài

Chương 1: Tổng quan của đề tài

Chương 2: Cơ sở lý thuyết liên quan đến chiến lược chiêu thị

Chương 3: Phân tích chiến lược chiêu thị nước rửa tay Lifebuoy của công tyUnilever Việt Nam

Chương 4: Đánh giá và đề xuất giải pháp

Kết luận

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Chương 1 cung cấp một cái nhìn toàn diện về đề tài nghiên cứu bằng cách trình bàycác tiêu chuẩn và điều kiện tiên quyết để triển khai các bước nghiên cứu chi tiết Qua đó,chúng ta có thể hiểu rõ lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu, cácphương pháp nghiên cứu, ý nghĩa và cấu trúc chung của đề tài Điều này giúp chúng ta cócái nhìn tổng thể và dễ dàng triển khai các nội dung chi tiết trong quá trình nghiên cứu

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 2.1 Khái quát về hoạt động chiêu thị

2.1.1 Khái niệm về chiêu thị

"Promotion" là một thuật ngữ tiếng Anh được dùng chỉ thành tố thứ 4 trongmarketing - mix, hiện nay thuật ngữ này được dịch là chiêu thị

Theo Stanson (1984): “Chiêu thị là một yếu tố trong marketing hỗn hợp của tổ chức nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về tổ chức hoặc sảnphẩm của họ.”

Bên cạnh đó, Kotler (1967) cũng cho rằng: “Chiêu thị bao gồm tất cả các hoạtđộng mà công ty thực hiện để giao tiếp và quảng bá sản phẩm của mình tới thị trường mụctiêu.”

Vậy chiêu thị là một hoạt động quan trọng trong marketing, bao gồm các nỗ lựcgiao tiếp, quảng bá và thúc đẩy nhằm thông báo, thuyết phục và nhắc nhở thị trường vềsản phẩm, thương hiệu hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Mục tiêu chính của chiêu thị làtạo nhận thức, thu hút và thuyết phục khách hàng mua hàng, từ đó đạt được mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp Chiêu thị bao gồm các công cụ:

Quảng cáo (Advertising)

Khuyến mại (Sales Promotion)

Giao tế (Public relations)

Chào hàng cá nhân (Personal selling)

Marketing trực tiếp (Direct marketing)

2.1.2 Khái niệm về chiến lược chiêu thị

Theo Kotler (1984) “Chiến lược chiêu thị là "xác định các mục tiêu chiêu thị cho từngphân khúc thị trường mục tiêu và lựa chọn các phương pháp chiêu thị phù hợp để đạtđược các mục tiêu đó”

Ngoài ra, chiến lược chiêu thị là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sảnphẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêutruyền thông của doanh nghiệp (Ngô Thị Thu và cộng sự, 2011)

Vậy chiến lược chiêu thị là một kế hoạch tổng thể được xây dựng nhằm xác định mục

tiêu chiêu thị cụ thể và lựa chọn các phương pháp, kỹ thuật, công cụ phù hợp để đạt đượccác mục tiêu đó.

2.2 Vai trò của chiêu thị

Chiêu thị có vai trò quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn giúp người tiêudùng và xã hội nhiều ích lợi

2.2.1 Đối với doanh nghiệp

Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới và giữ thị phần.Chiêu thị giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàngmới

Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lượcđịnh vị

Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gianphân phối

Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng,giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sự chú ý

2.2.2 Đối với người tiêu dùng

Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian và công sức khimua sắm

Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thịtrường

Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng

Hoạt động chiêu thị tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt độngmarketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

2.2.3 Đối với xã hội

Hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và giảm chi phí pháthành cũng như đa dạng hóa sản phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơn

Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan(nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR…)

Tạo động lực cho sự cạnh tranh Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển củanền kinh tế.

2.3 Truyền thông Marketing tích hợp (IMC)

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “Truyền thông Marketing Tích hợp(IMC) là một phương pháp hoạch định truyền thông nhằm xác định giá trị gia tăng củacác kế hoạch truyền thông IMC tổng hợp vai trò chiến lược của các thành phần riêng biệtnhư khuyến mãi, quảng cáo, kinh doanh cá nhân, PR, và Marketing online

Bên cạnh đó, Hiệp hội các đại lý quảng cáo Mỹ (4As) cũng định nghĩa về IMC nhưsau: “Truyền thông marketing tổng hợp (IMC) là khái niệm về sự hoạch định truyềnthông Marketing nhằm xác định giá trị gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vaitrò chiến lược của các thành phần khác nhau trong truyền thông như: quảng cáo, khuyếnmại, giao tế, chào hàng, marketing trực tiếp và sự kết hợp các thành phần này để tạo ramột sự truyền thông rõ ràng, nhất quán, hiệu quả tối đa”

Ngoài ra, truyền thông marketing tổng hợp (IMC) là những hoạt động marketing

có sự phối hợp và gắn bó chặt chẽ với nhau nhằm truyền tải các thông điệp rõ ràng, nhấtquán, xuyên suốt và có tính thuyết phục đến khách hàng mục tiêu về một doanh nghiệphay những sản phẩm của doanh nghiệp đó (Armstrong & Kotler, 2005)

Qua đó, có thể kết luận rằng truyền thông marketing tổng hợp là việc sử dụng cáccông cụ truyền thông khác nhau nhằm mục tiêu mang lại sự nhận thức cho khách hàng vềhình ảnh và sản phẩm độc đáo của doanh nghiệp

2.4 Mô hình truyền thông

Mô hình truyền thông bao gồm 9 yếu tố của quá trình truyền thông: Ngườigửi/nguồn phát (Sender), Mã hóa (Encoding), Thông điệp (Message), Phương tiện(Media), Người nhận (Receiver), Giải mã (Decoding), Nhiễu (Noise), Đáp ứng(Response) và Phản hồi (Feedback)

Hình CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ.1: Các yếu tố

trong quá trình truyền thông

Nguồn: Shannon (1949)

Người gửi/nguồn phát (Sender): Đây là cá nhân hoặc tổ chức muốn chia sẻ hoặc

phân phát thông tin Họ xác định thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền thông và gửithông tin đến người nhận Nguồn phát có thể là cá nhân (nhân viên chào hàng, phát ngônviên, nhân vật có tiếng tăm xuất hiện trong mẫu quảng cáo của công ty), hay có thể là một

tổ chức

Mã hóa (Encording): Là việc chọn lựa những từ ngữ, biểu tượng, hình ảnh,… để

trình bày thông điệp, tượng trưng hóa các ý tưởng hay thông tin Người gửi phải mã hóathông tin muốn gửi sao cho đối tượng nhận sẽ hiểu được thông điệp dễ dàng

Thông điệp (Message): Đây là nội dung hoặc thông tin mà người gửi muốn truyền

tải Thông điệp cần phải rõ ràng, chính xác và phù hợp với mục đích của người gửi Nộidung thông điệp có thể diễn tả bằng lời, hình ảnh, chữ viết hay có thể là biểu tượng

Phương tiện (Media): Là kênh truyền thông qua đó thông điệp được truyền đi từ

nguồn phát hay người gửi đến đối tượng nhận

Người nhận (Receiver): Là người mà người gửi muốn chia sẻ, phân phát thông tin

đến

Giải mã (Decoding): Là quá trình chuyển thông điệp được mã hóa của người gửi

thành ý nghĩa Quá trình này bị ảnh hưởng bởi kinh nghiệm, nhận thức, thái độ của ngườinhận

Nhiễu (Noise): Đây là các yếu tố có thể gây cản trở hoặc làm sai lệch thông tin

trong quá trình truyền thông, dẫn đến việc người nhận nhận được thông điệp không chínhxác hoặc không đầy đủ

Đáp ứng (Response): Là tập hợp những phản ứng của người nhận sau khi thấy,

nghe, hoặc đọc thông điệp

Phản hồi (Feedback): Đây là một phần đáp ứng của người nhận sau khi thấy,

nghe, hoặc đọc thông điệp được thông tin trở lại cho người gửi

2.5. Các bước phát triển kế hoạch truyền thông marketing

Hình CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ.2: Quy trình

phát triển chương trình truyền thông

Nguồn: Ngô Thị Thu và cộng sự (2011)

2.5.1 Xác định đối tượng mục tiêu

Doanh nghiệp khởi đầu quá trình truyền thông bằng việc xác định rõ đối tượngmục tiêu và đặc điểm của họ Họ có thể là khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, nhữngngười quyết định mua hoặc chỉ là những người gây ảnh hưởng Đối tượng mục tiêu có thể

là một cá nhân, nhóm hay một tổ chức, nhóm công chúng nào đó Việc xác định đối tượngmục tiêu ảnh hưởng đến các quyết định khác như: thông điệp sẽ nói gì? Nói khi nào? Ở

đâu? Ai sẽ nói?

2.5.2 Xác định mục tiêu truyền thông

Sau khi đã xác định rõ đối tượng mục tiêu, bước kế tiếp nhà marketing phải xácđịnh mục tiêu truyền thông, chính là xác định những phản ứng mà ta muốn có ở đốitượng Doanh nghiệp mong muốn có những phản ứng đáp lại tích cực trong toàn bộ quátrình truyền thông Mục tiêu cuối cùng của truyền thông là tạo ra hành vi mua hàng củađối tượng Hơn thế nữa, cần phải xác định trạng thái hiện tại của khách hàng và quatruyền thông sẽ đưa học tới trạng thái nào, qua đó ảnh hưởng gì tới việc quyết định muahàng của họ

Có sáu trạng thái sẵn sàng mua hàng khác nhau của khách hàng mục tiêu mà ngườithực hiện truyền thông cần biết đó là: nhận biết, hiểu, thích, ưa chuộng, tin tưởng và mua

Ở mỗi giai đoạn trong quá trình này sẽ có các mục tiêu truyền thông khác nhau, vậy nênngười truyền thông phải dựa theo từng trạng thái của của khách hàng mà thực hiện hoạtđộng truyền thông cho thích hợp

2.5.3. Thiết kế thông điệp

Sau khi đã xác định được mong muốn của người mua, doanh nghiệp cần thiết kếmột thông điệp có hiệu quả Một cách lý tưởng, nội dung thông điệp phải đáp ứng cấutrúc AIDA nghĩa là phải gây được sự chú ý (Attention), tạo được sự thích thú (Interest),khơi gợi được mong muốn (Desire) và thúc đẩy được hành động (Action)

Việc thiết kế thông điệp cần phải giải quyết 3 vấn đề: nội dung, cấu trúc và hìnhthức của thông điệp

2.5.4 Lựa chọn phương tiện truyền thông

Người truyền thông sẽ chọn lựa hai kênh truyền thông: cá nhân (personalcommunication) và phi cá nhân (non-personal communication)

Truyền thông cá nhân: là dạng truyền thông trực tiếp, đối mặt với đối tượng mụctiêu, chủ yếu ở dạng này là chào hàng cá nhân

Truyền thông phi cá nhân: các thông điệp được truyền đi không qua quá trình trựctiếp giữa người gửi và người nhận Chủ yếu là quảng cáo, giao tế, marketing trực tiếp

2.5.5 Tiếp nhận thông tin phản hồi

Là bước cuối cùng để đánh giá tác động và kết quả của chương trình truyền thông

marketing Thu nhập thông tin phản hồi cần phải tổ chức điều tra nghiên cứu chuyên sâu

để thu thu nhận thông tin phản hồi đầy đủ và chính xác mới có thể đánh giá đúng mứchiệu quả của hoạt động truyền thông Từ đó có các giải pháp điều chỉnh nhằm hướng vàocác mục tiêu đã định và tăng cường hiệu quả của chúng

2.6 Lựa chọn phối thức chiêu thị

2.6.1 Loại sản phẩm kinh doanh

Tùy theo loại sản phẩm hay loại thị trường mà các công cụ truyền thông được sửdụng với vai trò khác nhau

Hình CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ.3: Vai trò của các công cụ chiêu thị đối với hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp

Nguồn: Ngô Thị Thu và cộng sự (2011)

Đối với sản phẩm hàng tiêu dùng, doanh nghiệp ưu tiên quảng cáo, sau đó đếnkhuyến mại, chào hàng cá nhân và cuối cùng là giao tế Đối với sản phẩm hàng côngnghiệp, doanh nghiệp nên chú trọng chào hàng cá nhân, sau đó đến khuyến mại, quảngcáo và cuối cùng là giao tế

2.6.2 Chiến lược đẩy và kéo

Để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp thường sử dụng chiến lượckéo hay đẩy hoặc kết hợp cả hai chiến lược này tùy vào hiệu quả mong muốn

Chiến lược đẩy (Push strategy): Các hoạt động chiêu thị sẽ tập trung vào bên

trung gian nhằm đưa sản phẩm vào các kênh phân phối thông qua sử dụng quảng cáo, ưuđãi, các chương trình khích lệ để thông tin, thuyết phục các trung gian và từ các trunggian sẽ thông tin đến khách hàng

Hàng tiêu dùng

Quảng cáo Khuyến mại Chào hàng Giao tế

Hàng công nghiệp

Chào hàng Khuyến mại Quảng cáo Giao tế

Chiến lược kéo (Pull strategy): Chiến lược kéo đòi hỏi nhà sản xuất tác động trực

tiếp tới người tiêu dùng – tới khách hàng mục tiêu của mình bằng việc tăng cường quảngcáo và khuyến mại nhằm hình thành nhu cầu tập trung trên thị trường, tạo nên áp lực cầnthỏa mãn nhu cầu và hình thành sức kéo hút hàng hóa dọc theo kênh phân phối qua cáctrung gian

Hình 2.4: Chiến lược đẩy và kéo

Nguồn: Ngô Thị Thu và công sự (2011)

2.6.3 Trạng thái trong giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng

Thị trường mục tiêu chính là “khách hàng” của các chương trình xúc tiến (ThS HàĐức Sơn - năm 2019) Nhận thức, hiểu biết, từ bi, ưa thích, ý định mua và hành động mua

là sáu trạng thái mua

Trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng cũng có tác động đến hiệu quả sử dụngcác công cụ chiêu thị Ở giai đoạn đầu, rất cần tạo được sự nhận thức và tin tưởng củakhách hàng dành cho sản phẩm, nhãn hiệu Vì vậy mà các công cụ như quảng cáo và giao

tế sẽ được ưu tiên sử dụng Với những giai đoạn về sau khi khách hàng đã có sự tin yêu vàhiểu biết nhất định về sản phẩm, các hình thức khuyến mại, chào hàng, quảng cáo nhắcnhở sẽ lại chiếm ưu thế hơn

các chương trình khuyến mãi và chào hàng

Trên đường phát triển, quảng cáo và PR được duy trì để thúc đẩy doanh số, còn ởgiai đoạn chín muồi khi doanh thu ngành đạt đỉnh, các chương trình khuyến mãi vẫn giữsức hút, nhưng các công cụ khác có thể không còn đem lại hiệu quả cao như trước

Khi sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái, việc duy trì quảng cáo để nhắc nhở vàchương trình khuyến mãi để kích thích tiêu thụ nhanh chóng vẫn được coi là cần thiết

2.7 Nội dung các công cụ của chiến lược

2.7.1 Quảng cáo (Advertising)

2.7.1.1.Khái niệm

Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) định nghĩa về quảng cáo: “Quảng cáo là bất

cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá, dịch vụ hay tư tưởng hànhđộng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo”

Bên cạnh đó, theo Kotler (1967): “Quảng cáo là những hình thức truyền thôngkhông trực tiếp, được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền vàxác định rõ nguồn kinh phí”

Vậy quảng cáo được hiểu là sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền nhằmtruyền đạt những thông tin về sản phẩm hay dịch vụ đến với khách hàng mục tiêu

2.7.1.2.Chức năng của quảng cáo

Chức năng thông tin trong marketing bao gồm cung cấp thông tin về doanhnghiệp, đặc điểm sản phẩm, giá cả, chất lượng, và điểm phân phối Chức năng này giúpngười tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm và quyết định mua hàng dựa trên các thông tinđược cung cấp

Chức năng thuyết phục nhắm đến tác động đến tâm lý của người nhận thông tin,thay đổi nhận thức của họ về sản phẩm và thúc đẩy họ đến hành động cụ thể như mua sảnphẩm

Chức năng nhắc nhở nhằm tăng cường nhận thức về thương hiệu đã có uy tín vàduy trì niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm thông qua các chiến dịch quảng cáonhắm đến sự tồn tại của sản phẩm trên thị trường

2.7.1.3.Các phương tiện thông tin quảng cáo

Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện chủ yếu như báo chí, radio,truyền hình, quảng cáo ngoài trời, ấn phẩm gửi trực tiếp (Direct mail), mạng Internet,quảng cáo trên không, phương tiện vận chuyển, và vật phẩm quảng cáo Tùy vào đặcđiểm của sản phẩm và đối tượng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ lựa chọn cácphương tiện quảng cáo phù hợp nhất để đưa thông điệp đến người tiêu dùng

Bảng CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ.1: Đặc điểm

các phương tiện quảng cáo

- Có độ tin tưởng cao

- Thời gian tồn tại ngắn

- Khách hàng ít chú ý, đọc qua loa, sơ lược,lướt nhanh

- Số lượng phát hành bị hạn chế

Tạp chí

- Chọn lọc đối tượng và địa lý cao

- Tạo sự chú ý và dễ dàng tiếp nhận thông

tin

- Chất lượng quảng cáo cao

- Thời gian hiển thị lâu hơn so với báo

- Thời gian lặp quảng cáo dài

- Số lượng phát hành bị hạn chế

- Chi phí cao

Radio

- Bao phủ thị trường rộng.

- Thính giả có tính chọn lọc tương đối

- Chi phí quảng cáo và sản xuất thấp

- Linh động và phù hợp với khu vực địa lý

- Ít gây ấn tượng vì chỉ có âm thanh

- Thời gian hiển thị ngắn

- Có tính địa phương

Truyền hình

- Bao quát thị trường rộng

- Sống động nhờ kết hợp hài hòa hình ảnh,

âm thanh, màu sắc

- Hấp dẫn, thu hút người xem

- Chi phí một lần tiếp xúc thấp

- Có tính chọn lọc đối với khán giả thấp

- Có thể gây nhàm chán và bị bỏ qua

- Thời gian hiển thị ngắn

- Độ cạnh tranh cao giữa các quảng cáo

- Chi phí cao

Quảng cáo ngoài trời

- Tạo ấn tượng kích thích, sử dụng màu sắc

và hình ảnh ít cạnh tranh

- Thời gian hiển thị lâu

- Chi phí thấp

- Hạn chế thông tin quảng cáo

- Quản lý không chặt chẽ sẽ ảnh hưởng đến

- Cập nhật thông tin khó khăn

- Tương đối đắt tiền

Quảng cáo qua mạng

- Thông tin truyền nhanh, rộng, tương tác.

- Tính lựa chọn cao, chi phí thấp

- Dễ đo lường số người lướt qua trang web,

băng quảng cáo

- Là phương tiện đang được ưa chuộng

- Hạn chế bởi lượng khách hàng sử dụng mạng

- Xu hướng gia tăng chi phí

- Thông điệp dễ bị khách hàng lướt qua

2.7.1.4.Xây dựng kế hoạch quảng cáo theo mô hình 5M

Mission - Money - Media - Message - Measurement Mission – Mục tiêu quảng cáo: Là mục đích mà các chiến dịch quảng cáo cần đạt

được Mục tiêu quảng cáo có thể là tạo sự nhận thức về thương hiệu, giới thiệu sản phẩmmới, thuyết phục người tiêu dùng về đặc điểm sản phẩm, tăng doanh số, khuyến khíchmua sản phẩm, và các mục tiêu khác

Money – Ngân sách quảng cáo: Đây là yếu tố quan trọng trong việc lên kế hoạch

quảng cáo Ngân sách có thể được xác định dựa trên tài chính sẵn có của doanh nghiệp

(phương pháp affordable method), phương pháp tính phần trăm doanh số của năm trước

(percentage of sales method), cân bằng với các đối thủ cạnh tranh (competitive paritymethod), hoặc theo từng mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể (objective and task method)

Media – Phương tiện quảng cáo: Lựa chọn phương tiện phù hợp cần xem xét các

yếu tố như mục tiêu quảng cáo, chu kỳ sống của sản phẩm (PLC), tình hình cạnh tranh, vàđặc điểm của từng phương tiện như đối tượng, phạm vi phát hành, chi phí và uy tín

Message – Thông điệp quảng cáo: Phải mang tính hấp dẫn với các yêu cầu như ý

tưởng rõ ràng để thu hút sự chú ý, độc đáo và ấn tượng để làm thích thú và ghi nhớ, nhắmđến khách hàng mục tiêu, phù hợp với từng phương tiện, và có sự tinh tế nghệ thuật trongcấu trúc và trình bày, đồng thời phù hợp với văn hóa và pháp lý

Measurement – Đo lường hiệu quả quảng cáo: Được thực hiện qua khảo sát và

nghiên cứu thị trường sau chiến dịch quảng cáo, để đánh giá mức độ tiếp nhận thông điệp,nhận thức và những thay đổi trong hành vi tiêu dùng do tác động của quảng cáo

2.7.2 Khuyến mại (Sales Promotion)

2.7.2.1.Khái niệm

Điều 88 luật thương mại 2005 đưa ra định nghĩa về khuyến mại như sau: “Khuyếnmại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng,cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.”

Ngoài ra, Theo Kotler (2016): “Khuyến mại hay xúc tiến bán là tập hợp nhiềucông cụ khuyến khích khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng vàtrung gian thương mại mua hàng hóa và dịch vụ nhanh hơn và nhiều hơn.”

Vậy ta có thể hiểu khuyến mại là hoạt động khích lệ ngắn hạn nhằm thúc đẩykhách hàng hoặc các trung gian mua nhiều và thường xuyên hơn bằng tập hợp các kỹthuật khác nhau

2.7.2.2 Khuyến mại người tiêu dùng

Mục tiêu của khuyến mại đối với người tiêu dùng là kích thích người tiêu dùngdùng thử, mua sản phẩm đang bán và sản phẩm mới Ngoài ra, còn làm tăng mức độ trungthành của khách hàng với nhãn hiệu, giữ chân khách hàng hiện tại và làm tăng hiệu quảcủa quảng cáo và các hoạt động truyền thông khác

Các hình thức khuyến mại bao gồm: giảm giá sản phẩm, tặng hàng mẫu, chươngtrình khách hàng thân thiết, quà tặng miễn phí, phiếu giảm giá, hoặc các ưu đãi đặc biệtkhác

2.7.2.3.Khuyến mại thương mại

Khuyến mại đối với hệ thống phân phối nhằm mục tiêu xây dựng và mở rộngmạng lưới phân phối, hỗ trợ sản phẩm mới có sự hiện diện rộng khắp Bên cạnh đó, cònduy trì mối quan hệ với các trung gian, nhân viên bán hàng và khuyến khích các nhà bán

lẻ trưng bày, dự trữ

Các hình thức khuyến mại bao gồm: hội thi bán hàng, trợ cấp mua hàng, trưng bày,quà tặng cho bên trung gian, hội chợ, triển lãm và các hình thức khác

2.7.3 Giao tế (Public relations)

2.7.3.1.Khái niệm

Theo Hiệp hội Quan hệ công chúng của Mỹ (PRSA) định nghĩa: “PR là quá trìnhgiao tiếp mang tính chiến lược nhằm xây dựng mối quan hệ cùng có lợi giữa tổchức/doanh nghiệp và công chúng.”

Thêm vào đó, giao tế còn được hiểu là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốtđẹp với công chúng bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin vềhoạt động của doanh nghiệp (Ngô Thị Thu và cộng sự, 2011)

Vậy giao tế (PR) là việc tổ chức hay doanh nghiệp chủ động lên kế hoạch chonhững hoạt động truyền thông nhằm phát triển mối quan hệ tốt đẹp và gia tăng sự hiểubiết lẫn nhau giữa các tổ chức, doanh nghiệp với cộng đồng

2.7.3.2.Các hình thức PR

Hoạt động giao tế được tiến hành thông qua các hình thức như:

Thông cáo báo chí: đưa các thông tin về hoạt động của đơn vị để báo chí đưa tinHọp báo: làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chính những tin tức xấu, tạo

độ phủ sóng cho thương hiệu

Tài trợ: cho các hoạt động về y tế, thể thao, văn hóa, nhân đạo, giáo dục…

Tổ chức sự kiện: doanh nghiệp sẽ tổ chức các sự kiện với mục đích giới thiệu vềsản phẩm, kỷ niệm ngày thành lập, khai trương hay các lễ hội của quốc gia

Dàn dựng sản phẩm, thành lập câu lạc bộ, thiết kế phương tiện nhận dạng củadoanh nghiệp và các hình thức khác

2.7.4 Chào hàng cá nhân (Personal selling)

2.7.4.1.Khái niệm

Theo quan điểm của Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA): “Chào hàng cá nhân là mộtquy trình mang tính cá nhân hay phi cá nhân nhằm tiếp cận hoặc thuyết phục một kháchhàng tiềm năng mua một sản phẩm hay dịch vụ và hành động theo hướng có ý nghĩathương mại đối với người bán.”

Ngoài ra, chào hàng cá nhân cũng được hiểu là công cụ tương tác trong hoạt động

xúc tiến hỗ trợ thương mại Đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp tạo ra và truyền giá trịcho khách hàng thông qua tương tác cá nhân với khách hàng (Kotler & Armstrong,2012).

Tóm lại, chào hàng cá nhân là quá trình giao tiếp, tương tác và trao đổi trực tiếpgiữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm thuyết phục và thúc đẩy thực hiệncác hành vi mua hàng và gia tăng cơ hội bán được hàng trong tương lai

2.7.4.2.Nhiệm vụ của nhân viên chào hàng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thông tin và giới thiệu sản phẩm

Thuyết phục khách hàng quan tâm, mua sản phẩm, thực hiện các đơn đặt hàng.Thu nhập thông tin về nhu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh

2.7.4.3.Yêu cầu về khả năng của nhân viên chào hàng

Sự thành công của hoạt động chào hàng cá nhân phụ thuộc rất lớn vào khả năngcủa nhân viên bán hàng Do đó, mỗi nhân viên cần phải trang bị đầy đủ hiểu biết về sảnphẩm, doanh nghiệp, nhu cầu khách hàng cũng như thị trường và đối thủ để có thể thôngtin và thuyết phục khách hàng Ngoài ra nhân viên chào hàng cần phải có khả năng giaotiếp với khách hàng với thái độ vui vẻ, nhiệt tình và nhanh nhẹn

Bên cạnh đó, Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing sử dụngmột hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo (gửi thư trực tiếp, catalog, marketingqua điện thoại, qua vô tuyến truyền hình…) để tạo ra hành động mua của khách hàng ởbất kỳ địa điểm nào (Trần Minh Đạo và cộng sự, 2006).

Vậy marketing trực tiếp có thể được hiểu là hình thức doanh nghiệp sử dụng nhằmtương tác trực tiếp với các khách hàng mục tiêu thông qua thư chào hàng, phiếu muahàng, góp ý… với mong muốn nhận được sự hồi đáp từ họ

2.7.5.2.Xu hướng phát triển Marketing trực tiếp

Ngày nay, marketing trực tiếp được sử dụng rộng rãi trong nhiều hoạt động chiêuthị nhằm thiết lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, cung cấp thông tin chitiết về sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường Bên cạnh đó, sự bùng nổ vàphát triển các phương tiện truyền thông điện tử và việc thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàngngày càng dễ dàng hơn

2.7.5.3.Hình thức của marketing trực tiếp

Quảng cáo đáp ứng trực tiếp

Thư chào hàng: fax mail, e-mail, voice mail, tin nhắn trên điện thoai di động.Direct mail: ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như Catalogue,Brochure, băng video, CD-ROM, DVD giới thiệu chi tiết về sản phẩm/doanh nghiệp

Marketing trực tuyến (marketing online), E-Commerce, M-Commerce

2.8 Sự tác động qua lại của chiến lược chiêu thị đối với các phối thức khác trong marketing – mix

2.8.1 Chiến lược sản phẩm (Product)

Các hoạt động chiêu thị có thể hỗ trợ cho doanh nghiệp khi phát triển sản phẩmmới Mỗi sản phẩm đều có những đặc điểm riêng biệt như tính năng, lợi ích, và đối tượngkhách hàng mục tiêu Doanh nghiệp cần phải lựa chọn và áp dụng các hoạt động tiếp thịphù hợp để nhấn mạnh và tận dụng những đặc điểm này Ví dụ, sản phẩm công nghệ cao

có thể sử dụng các chiến dịch quảng cáo trực tuyến, video demo sản phẩm, hoặc chươngtrình thử nghiệm miễn phí để giới thiệu và làm nổi bật tính năng kỹ thuật, trong khi sảnphẩm tiện ích gia đình có thể chọn các hoạt động trưng bày tại các cửa hàng lớn để thu hút

người tiêu dùng trực tiếp.

2.8.2 Chiến lược giá (Price)

Chiến lược giá cũng có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiếp thị Giá cả của sảnphẩm không chỉ ảnh hưởng đến việc định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng mà cònảnh hưởng đến cả chiến lược quảng bá và phân phối Khi doanh nghiệp quyết định đưa ramức giá cao hoặc thấp, cần điều chỉnh chiến lược tiếp thị để phù hợp với mức giá đó Sảnphẩm cao cấp có thể sử dụng các chiến dịch truyền thông sang trọng và các kênh phânphối độc quyền để tạo cảm giác sang trọng và giá trị đắt giá, trong khi các sản phẩm giá rẻhơn có thể tập trung vào các hoạt động giảm giá, khuyến mãi để thu hút đông đảo kháchhàng

2.8.3 Chiến lược phân phối (Place)

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng và có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt độngchiêu thị Các chiến dịch tiếp thị cần phải điều chỉnh để phù hợp với cách thức sản phẩmđược phân phối Nếu không có đủ kênh phân phối, việc đưa ra chiến dịch quảng cáo toàndiện sẽ gặp khó khăn vì khách hàng không dễ dàng tiếp cận sản phẩm

Do đó, các hoạt động như trưng bày sản phẩm, thiết kế bao bì hấp dẫn, và vị tríchiến lược trong các điểm bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo sự tương tác vớikhách hàng tại điểm bán hàng Chiến lược tiếp thị sẽ cần tận dụng các điểm mạnh củakênh phân phối để truyền tải thông điệp thương hiệu một cách hiệu quả, tăng cường sựhấp dẫn và cơ hội tiếp cận khách hàng mục tiêu