1. Trang chủ
  2. » Giáo Dục - Đào Tạo

Đề tài phân tích hoạt Động tổ chức bán hàng tại công ty tnhh quốc tế acell việt nam

64 4 0
Tài liệu đã được kiểm tra trùng lặp

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Tiêu đề Phân tích hoạt động tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH Quốc tế Acell Việt Nam
Tác giả Huỳnh Thanh Trúc
Người hướng dẫn Thạc sĩ Nguyễn Thị Minh Trâm
Trường học Trường Đại học Tài chính – Marketing
Chuyên ngành Quản trị kinh doanh
Thể loại Thực hành nghề nghiệp
Năm xuất bản 2023
Thành phố TP.HCM
Định dạng
Số trang 64
Dung lượng 529,46 KB

Cấu trúc

  • 1. Lý do chọn đề tài (8)
  • 2. Mục đích nghiên cứu (8)
  • 3. Nội dung nghiên cứu (9)
  • 4. Phương pháp nghiên cứu (9)
  • 5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu (9)
  • 6. Bố cục đề tài (10)
  • CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP (0)
    • 1.1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG (11)
      • 1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng (11)
      • 1.1.2. Khái niệm tổ chức bán hàng (11)
      • 1.1.3. Vai trò, ý nghĩa và mục tiêu của hoạt động bán hàng (12)
    • 1.2. NHỮNG CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG (14)
    • 1.3. QUY TRÌNH BÁN HÀNG (17)
      • 1.3.1. Chuẩn bị bán hàng (17)
      • 1.3.2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (18)
      • 1.3.3. Tiếp cận khách hàng (18)
      • 1.3.4. Giới thiệu, trình bày sản phẩm/dịch vụ (18)
      • 1.3.5. Báo giá và thuyết phục khách hàng (19)
      • 1.3.6. Chốt đơn hàng (19)
      • 1.3.7. Chăm sóc khách hàng sau bán (19)
    • 1.4. CÁC NGUYÊN TẮC VÀ PHƯƠNG PHÁP TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG (20)
      • 1.4.1. Các nguyên tắc trong hoạt động bán hàng (20)
      • 1.4.2. Phương pháp trong hoạt động bán hàng (21)
    • 1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG (22)
      • 1.5.1. Yếu tố chủ quan (22)
      • 1.5.2. Yếu tố khách quan (23)
  • CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ ACELL VIỆT NAM (27)
    • 2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ ACELL VIỆT NAM (27)
      • 2.1.1. Thông tin chung về Công ty TNHH Quốc tế ACELL Việt Nam (27)
      • 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển (28)
      • 2.1.3. Ngành nghề kinh doanh (29)
      • 2.1.4. Sản phẩm chủ yếu của công ty (29)
      • 2.1.5. Thị trường và khách hàng (30)
      • 2.1.6. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận (32)
      • 2.1.7. Tình hình hoạt động của công ty (35)
    • 2.2. QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY HIỆN NAY (0)
      • 2.2.1. Chuẩn bị bán hàng (0)
      • 2.2.2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (0)
      • 2.2.3. Tiếp cận khách hàng (0)
      • 2.2.4. Trình bày về sản phẩm (0)
      • 2.2.5. Báo giá và thuyết phục khách hàng (0)
      • 2.2.6. Chốt lại kết quả (0)
      • 2.2.7. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng (0)
    • 2.3. CÁC NGUYÊN TẮC VÀ PHƯƠNG PHÁP TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐÃ ĐƯỢC ÁP DỤNG TẠI CÔNG TY (0)
      • 2.3.1. Nguyên tắc (0)
      • 2.3.2. Phương pháp (0)
    • 2.4. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG (0)
      • 2.4.1. Yếu tố chủ quan (0)
      • 2.4.2. Yếu tố khách quan (0)
    • 2.5. QUÁ TRÌNH TRIỂN KHAI VÀ TỔ CHỨC THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY (0)
    • 2.6. TÁC ĐỘNG HỆ QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐẾN KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY (0)
    • 2.7. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ (56)
      • 2.7.1. Kết quả đạt được (56)
      • 2.7.2. Những mặt hạn chế (57)
      • 2.7.3. Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế (59)
    • CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ ACELL VIỆT NAM (61)
      • 3.1. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY (61)
        • 3.1.1. Phương hướng (61)
        • 3.1.2. Mục tiêu (61)
      • 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH VÀ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ ACELL VIỆT NAM (61)
        • 3.2.1. Tiến hành các chương trình quảng cáo (61)
        • 3.2.2. Nâng cao chất lượng và xây dựng chính sách sản phẩm (62)
        • 3.2.3. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng (62)
        • 3.2.4. Hoàn thiện về quy trình bán hàng (63)
      • 3.3. KIẾN NGHỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY (63)

Nội dung

Doanh nghiệp cần hội tụ đầy đủ các yếu tố vô hình và hữu hình như tài chính, cơ sở vật chất, công nghệ, con người, … Vì vậy, việc tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả đóng vai trò then ch

Mục đích nghiên cứu

Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức hoạt động bán hàng của công ty và đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm giúp công ty nâng cao kết quả kinh doanh và tạo được lợi thế cạnh tranh, đạt được các mục tiêu đề ra dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng.

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp.

- Phân tích, đánh giá về cách thức tổ chức hoạt động bán hàng, quy trình bán hàng, tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.

- Đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Quốc Tế ACELL Việt Nam.

Nội dung nghiên cứu

Phân tích thực trạng công tác tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Quốc Tế ACELL Việt Nam.

Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập tài liệu: Thu thập và phân tích các tài liệu như báo cáo doanh số, kế hoạch bán hàng, báo cáo đánh giá hiệu quả công việc và các tài liệu khác có liên quan của Công ty

Phương pháp quan sát trực tiếp thực tế về thực trạng công tác tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Quốc Tế ACELL Việt Nam : Tham gia vào các hoạt động bán hàng hàng ngày, theo dõi quá trình tiếp cận và chăm sóc khách hàng, và ghi chép lại các hoạt động, quy trình, và sự phối hợp giữa các bộ phận liên quan.

Phương pháp phỏng vấn, khảo sát: Khảo sát thông tin từ nhân sự của Công ty.

Phương pháp phân tích dữ liệu: Tìm kiếm và phân tích các báo cáo ngành, thống kê thị trường, nghiên cứu từ các tổ chức và các nguồn thông tin khác liên quan đến ngành thuốc thú y và thủy sản.

Phương pháp tổng hợp đánh giá và kết luận: Là phương pháp để tổng hợp các kết quả nghiên cứu được và đánh giá để thấy ưu điểm, nhược điểm từ đó đưa ra các giải pháp và kết luận.

Bố cục đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, bài được cấu trúc làm 03 chương như sau:

Chương I: Cơ sở lý thuyết về công tác tổ chức hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp

Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Quốc Tế ACELL Việt Nam

Chương III : Đề xuất giải pháp để hoàn thiện về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Quốc Tế ACELL Việt Nam

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP

TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.

Theo Philip Kotler (2018), “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.

Theo Phạm Quốc Luyến (2017), “Quá trình bán hàng là một quá trình giao tiếp hai chiều, trao đổi một cách chủ động để người bán có thể tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của người mua nhằm xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi (win – win)”.

John W.Ernest & Richard Ashmun định nghĩa“Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu hoạt động bán hàng là tập hợp các hành động và chiến lược mà doanh nghiệp thực hiện để tiếp cận, thuyết phục và thỏa thuận với khách hàng nhằm bán sản phẩm và dịch vụ để thu được lợi nhuận từ việc này. https://tailuanvan.com/co-so-ly-luan-chung-ve-hoat-dong-ban-hang.html

1.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng

Theo góc độ Quản trị học được thể hiện như sau:

Trên cơ sở hoạch định bán hàng hoạt động tiếp theo của chức năng quản trị bán hàng là tổ chức bán hàng nó được thể hiện qua hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng và các nguồn lực khác (máy móc, thiết bị, tài chính, …) sao cho đáp ứng được nhu cầu hoạch định bán hàng.

Giáo trình Quản trị bán hàng của trường Đại học Tài Chính –

Marketing, khoa Quản trị kinh doanh

1.1.3 Vai trò, ý nghĩa và mục tiêu của hoạt động tổ chức bán hàng

Vai trò Đối với xã hội:

Hoạt động bán hàng giúp thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, góp phần thúc đẩy sản xuất, tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ, từ đó đóng góp vào sự tăng trưởng kinh tế chung và tạo ra nhiều cơ hội việc làm trong các ngành nghề khác nhau cho người dân Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn đẩy mạnh việc đào tạo và phát triển kỹ năng cho lực lượng lao động, đặc biệt là kỹ năng bán hàng, giao tiếp và quản lý. Đối với doanh nghiệp:

Hoạt động tổ chức bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Nó không chỉ đảm bảo nguồn thu chính, mà còn giúp duy trì và mở rộng thị trường, gia tăng thị phần và củng cố vị thế cạnh tranh Quản lý bán hàng hiệu quả còn giúp xây dựng uy tín và nâng cao giá trị thương hiệu, đồng thời tối ưu hóa quá trình bán hàng để tăng cường hiệu suất và giảm chi phí. Đối với khách hàng

Hoạt động tổ chức bán hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng Nó cải thiện trải nghiệm mua sắm, nâng cao sự hài lòng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Ngoài ra, hoạt động này còn mang lại giá trị gia tăng thông qua các dịch vụ hỗ trợ và chương trình khuyến mãi, tạo lợi ích bổ sung đáng kể cho khách hàng.

Theo Lê Thị Phương Thanh (2012), “Bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán Đối với người mua lợi ích của họ là có được sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh Mỗi vòng bán hàng đều phát sinh lợi nhuận cho cả hai bên.” Ý nghĩa Đối với xã hội

Hoạt động bán hàng góp phần vào sự ổn định và phát triển của xã hội thông qua việc cung cấp việc làm và cải thiện chất lượng cuộc sống của người dân Nó thúc đẩy sự phát triển kinh tế, tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh và bền vững. Đối với doanh nghiệp

Hoạt động tổ chức bán hàng là trung tâm không thể thiếu của sự tồn tại và thành công của một doanh nghiệp Nó không chỉ đem lại nguồn doanh thu và lợi nhuận mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và củng cố thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường Bằng cách quản lý bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp không chỉ tối ưu hóa chi phí mà còn tăng cường hiệu quả hoạt động, từ đó đảm bảo sự ổn định và phát triển bền vững lâu dài. Đối với khách hàng

Hoạt động tổ chức bán hàng đối với khách hàng không chỉ đơn thuần là cung cấp sản phẩm và dịch vụ Nó còn mang đến sự đáp ứng nhu cầu hiệu quả, trải nghiệm mua sắm thú vị và tạo dựng mối quan hệ tin cậy Qua đó, hoạt động này giúp nâng cao giá trị và sự hài lòng của khách hàng, đồng thời xây dựng cơ sở cho mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản nhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng Sau đây là một số mục tiêu cơ bản:

- Mục tiêu lợi nhuận, tăng trưởng doanh số bán hàng: Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bán được nhiều sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận và thu hồi vốn đầu tư Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như:

 Tăng doanh thu và lợi nhuận;

 Đẩy mạnh doanh số bán hàng;

 Tăng hiệu quả công việc của nhân viên kinh doanh;

 Cải thiện quy trình bán hàng;

 Tối ưu hóa chi phí bán hàng.

NHỮNG CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG

Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả cao nhất Dưới đây là một số phương pháp bán hàng phổ biến như:

- Bán hàng trực tiếp: Theo hình thức này, người mua và người bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thỏa thuận tất cả các vấn đề có liên quan đến hàng hóa và phương thức mua bán

- Bán hàng qua đại lý: Bán hàng qua đại lý là phương pháp bán hàng trong đó người bán hàng sẽ sử dụng các đại lý hoặc nhà phân phối để tiếp cận và bán sản phẩm đến khách hàng Phương pháp này giúp tiết kiệm chi phí và thời gian cho người bán hàng, đồng thời giúp sản phẩm tiếp cận được đến nhiều khách hàng hơn Tuy nhiên, phương pháp này phải chia sẻ lợi nhuận với các đại lý, nhà phân phối.

- Bán hàng qua truyền thông: Bán hàng qua truyền thông là một hình thức bán hàng truyền thống được sử dụng phổ biến trong quảng cáo và tiếp thị sản phẩm, sử dụng các kênh truyền thông như truyền hình, radio, báo chí và các phương tiện truyền thông khác để quảng bá sản phẩm và thúc đẩy việc bán hàng.

- Bán hàng qua điện thoại – Telesale: Mạng điện thoại phát triển là nền tảng thuận lợi cho hình thức bán hàng gián tiếp hoạt động Thông qua việc gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng, bên kinh doanh có thể tư vấn, thuyết phục khách hàng mà không cần gặp trực tiếp.

- Bán hàng trên sàn thương mại điện tử: Doanh nghiệp có thể kinh doanh trên các sàn thương mại điện tử hàng đầu tại Việt Nam như: Shopee, Lazada, Tiki…

- Bán hàng trên mạng xã hội: Các nền tảng mạng xã hội như:

Facebook, Instagram, TikTok… có hàng triệu người dùng, doanh nghiệp có thể tận dụng mạng xã hội để tiếp cận đến đối tượng khách hàng tiềm năng của mình.

- Bán hàng đa kênh: Hình thức bán hàng kết hợp đa kênh

(Omnichannel Retailing) là hình thức tích hợp nhiều kênh bán hàng

1 khác nhau để tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm cho khách hàng Việc kết hợp đa kênh không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng mà còn tạo ra sự linh hoạt trong quá trình kinh doanh Đồng thời nâng cao trải nghiệm mua sắm cho khách hàng. https://www.droppii.com/blog/cac-hinh-thuc-ban-hang/

#11_Ban_hang_truc_tiep https://winds.vn/hinh-thuc-ban-hang-moi/

1.2.2 Các mô hình tổ chức bán hàng

Trong thực tế kinh doanh sẽ tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bàn hoạt động cụ thể mà nhà quản trị lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp Tùy theo đặc điểm của doanh nghiệp và trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường được tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo nhóm khách hàng hoặc tổ chức theo mô hình hỗn hợp Dưới đây là một số tổ chức bán hàng phổ biến ở Việt Nam:

- Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý: Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, theo từng vũng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương).

- Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm: Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa trên tính chất, đặc điểm sản phẩm hoặc ngành hàng, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp.

- Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng: Dựa trên những đặc điểm của từng nhóm khách hàng (Quy mô, sản phẩm, thói quen, hành vi mua sắm, tiêu dùng, thu nhập, yêu cầu, … ).

- Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng: Lực lượng bán hàng được tổ chức theo từng kênh riêng.

- Tổ chức bán hàng theo mạng lưới bán hàng hỗn hợp: Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của các mô hình trên.

1.2.3 Hoạt động tổ chức bán hàng dựa trên năng lực của doanh nghiệp

Năng lực tổ chức lực lượng bán hàng

Năng lực tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm việc xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng, bao gồm tuyển dụng, đào tạo, phát triển và quản lý đội ngũ bán hàng để đáp ứng và vượt qua các mục tiêu doanh số và chất lượng dịch vụ Điều này đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng trong việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng Công ty cần phải đảm bảo rằng nhân viên không chỉ có kỹ năng chuyên môn mà còn có khả năng giao tiếp tốt, kỹ năng đàm phán và sự tự tin trong việc đưa ra giải pháp bán hàng phù hợp Bằng cách xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ và đam mê, công ty có thể tăng cường sự hài lòng của khách hàng và mở rộng thị trường một cách hiệu quả.

Năng lực tổ chức mua bán

Tổ chức mua bán là trọng tâm của mọi hoạt động kinh doanh, từ việc tạo ra giá trị cho khách hàng đến việc tối ưu hóa chi phí và quản lý rủi ro Để tăng cường năng lực tổ chức mua bán, công ty cần phải xây dựng và duy trì các quan hệ với đối tác cung cấp, đảm bảo sự cung cấp đúng sản phẩm, đúng chất lượng và đúng thời điểm Bằng cách xây dựng một hệ thống tổ chức mua bán linh hoạt và hiệu quả, công ty có thể tối đa hóa lợi ích từ mỗi giao dịch và tăng cường sự tin tưởng của khách hàng.

Năng lực tổ chức công tác giao hàng

Tổ chức công tác giao hàng không chỉ đảm bảo việc sản phẩm được vận chuyển an toàn và đúng thời gian mà còn là cơ hội để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Công ty cần phải có các quy trình rõ ràng và hiệu quả từ khi đặt hàng cho đến khi sản phẩm đến tay khách hàng Điều này bao gồm việc sử dụng công nghệ để theo dõi lộ trình vận chuyển, quản lý kho và cung cấp thông tin cho khách hàng về tình trạng đơn hàng của họ Việc cải thiện năng lực tổ chức công tác giao hàng giúp công ty tăng cường sự hài lòng của khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững.

1.2.4 Hoạt động tổ chức bán hàng dựa trên xu hướng thị trường

QUY TRÌNH BÁN HÀNG

Có nhiều quy trình bán hàng được các chuyên gia về bán hàng xây dựng Hầu hết các quy trình đều được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế, tuy có thể có những điểm khác nhau do người xây dựng quy trình tiếp cận từ những thị trường, ngành hàng khác nhau, nhưng nhìn chung các quy trình đều được xây dựng dựa trên những nguyên tắc chung.

Theo Ths Nguyễn Hùng Sơn (2019) cho rằng:

Quy trình bán hàng là thứ tự thực hiện các bước trong hoạt động bán hàng, có tính chất bắt buộc theo mục tiêu của nhà quản trị doanh nghiệp.

Quy trình bán hàng gồm 7 bước:

Hình 1.1: 7 bước xây dựng quy trình bán hàng doanh nghiệp

Trước khi tiếp xúc ban đầu với khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp và đội ngũ bán hàng cần phải có một kế hoạch rõ ràng và chi tiết bao gồm đầy đủ các thông tin như:

- Thông tin về sản phẩm, dịch vụ: Cung cấp đầy đủ các thông tin chi tiết về kiểu dáng, mẫu mã, hình thức và ưu nhược điểm của sản phẩm.

- Xác định khách hàng mục tiêu: Phân tích đặc điểm, hành vi, tính cách, thói quen mua hàng, … Thông tin này có thể được thu thập từ các trang mạng xã hội, telesales, bạn bè xung quanh, hoặc từ đối thủ cạnh tranh.

- Hồ sơ bán hàng: Chuẩn bị các tài liệu cần thiết như giấy giới thiệu, bảng báo giá, và hình ảnh sản phẩm, …

- Kế hoạch bán hàng: Xác định địa điểm và thời gian bán hợp lý, nội dung trao đổi khi bán hàng, cũng như các tình huống có thể xảy ra.

Doanh nghiệp càng xây dựng một bảng kế hoạch chi tiết thì nhân viên bán hàng càng triển khai tiếp cận, đàm phán, ký kết và chốt đơn với khách hàng được thuận lợi, nhanh chóng hơn Sự chuẩn bị kỹ lưỡng và đầy đủ thông tin này giúp đội ngũ bán hàng

1.3.2 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Doanh nghiệp và nhân viên bán hàng cần xác định rõ thị trường và khách hàng mục tiêu của mình để tránh bị nhầm lẫn với phân khúc với khách hàng khác để giúp tiết kiệm thời gian Trong bước này, cần lập danh sách để dễ dàng theo dõi hành vi mua hàng của khách hàng và không ngừng tìm kiếm và tạo nguồn khách hàng tiềm năng mới Nhân viên bán hàng cần nỗ lực tìm kiếm tên các khách hàng tiềm năng từ trong những danh sách thống kê những khách hàng đã mua hàng, từ những lần tham gia hội chợ triển lãm, dữ liệu trong máy tính, ấn phẩm xuất bản, báo chí, nhật ký điện thoại và nhiều nguồn khác.

Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp sẽ tiến tới bước tiếp theo là tiếp cận khách hàng Để tiếp cận họ, nhân viên bán hàng cần thu thập và chuẩn bị các thông tin cần thiết, đảm bảo phù hợp với nhu cầu của khách hàng Nhân viên bán hàng phải luôn niềm nở, tạo dụng và mở rộng mối quan hệ với khách hàng nhằm thúc đẩy việc bán hàng

1.3.4 Giới thiệu, trình bày sản phẩm/dịch vụ

Trình bày cho khách hàng thấy các lợi ích mà sản phẩm mang lại, các dịch vụ đi kèm khi khách hàng sử dụng sản phẩm đó Ngoài ra còn chứng minh tính khác biệt và vượt trội sản phẩm, dịch vụ

Nhân viên bán hàng có thể chuẩn bị rất kỹ toàn bộ chương trình giới thiệu nhưng trong trường hợp cần thiết, vẫn phải thay đổi, điều chỉnh nó sao cho phù hợp với nhu cầu cần cung cấp thông tin của khách hàng Nếu được, nhân viên bán hàng cung cấp phương tiện nghe nhìn để đưa ra tính ưu việt của sản phẩm. Ở bước này thành công thì quy trình bán hàng của bạn trở nên dễ dàng hơn vì bạn đã thuyết phục được 50% khách hàng mua hàng của bạn vì khách hàng chịu bỏ thời gian để lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ bạn bán và các chương trình khuyến mãi của công ty.

1.3.5 Báo giá và thuyết phục khách hàng

Báo giá: Sau khi khách hàng đưa ra các yêu cầu cần thiết về sản phẩm, nhân viên bán hàng sẽ đưa ra bảng báo giá và cùng doanh nghiệp xem xét mức giá khách hàng lựa chọn (nếu có), đưa ra mức giá hợp lý cho cả đôi bên nhằm có cơ hội hợp tác lâu dài với khách hàng.

Thuyết phục khách hàng: Trong quá trình giới thiệu sản phẩm, khách hàng thường sẽ có những phản đối hoặc thắc mắc Nhân viên bán hàng cần giữ thái độ vui vẻ, kiên nhẫn giải thích cho khách hàng hiểu hoặc tiếp nhận và khắc phục những nhược điểm mà khách hàng phản đối Nhân viên bán hàng có thể đặt ra câu hỏi nhằm thuyết phục, dẫn đến khách hàng mua sản phẩm Nhân viên có thể hỏi khách hàng về phương thức vận chuyển, về màu sắc, kích cỡ,…mà khách hàng mong muốn.

Khi khách hàng đã hài lòng với sản phẩm và dịch vụ, nhân viên bán hàng nên nhanh chóng đề nghị chốt đơn hàng Tránh để khách hàng có thời gian suy nghĩ lại, nhất là khi chưa có hợp đồng chính thức, vì khách hàng có thể đổi ý bất cứ lúc nào Việc nhanh chóng chốt đơn hàng khi khách hàng hài lòng là quan trọng để đảm bảo thành công của giao dịch.

1.3.7 Chăm sóc khách hàng sau bán

Chăm sóc khách hàng sau bán là bước cuối cùng nhưng rất quan trọng và cần thiết trong quy trình bán hàng Bước này giúp doanh nghiệp củng cố sự hài lòng của khách hàng và tiến tới mối quan hệ làm ăn lâu dài Nếu thực hiện tốt, doanh nghiệp sẽ có một lượng khách hàng trung thành, họ sẵn sàng quay lại và giới thiệu một cách hiệu quả sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cho những khách hàng khác Nhân viên bán hàng phải liên hệ với khách hàng sau khi bán để tìm hiểu xem có vấn đề phát sinh nào cần giải quyết không, giúp nhân viên bán hàng rút kinh nghiệm cho những lần bán hàng tới.

CÁC NGUYÊN TẮC VÀ PHƯƠNG PHÁP TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.4.1 Các nguyên tắc trong hoạt động bán hàng

 Quy tắc 5B: Ban – Bạn – Bàn – Bán – Bè

Công thức bán hàng 5B bao gồm 5 nguyên tắc bán hàng cơ bản, đó là Ban - Bạn - Bàn - Bán - Bè Theo đó, mỗi chữ B trong công thức này đều có ý nghĩa và vai trò đặc biệt trong quy trình bán hàng.

- Ban: Ban có nghĩa là ban giá trị cho khách hàng Càng trao đi nhiều giá trị, doanh nghiệp sẽ càng nhận lại nhiều lợi ích Vì vậy, bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng là trao cho khách hàng những giá trị mà họ mong muốn

- Bạn: Sau khi ban cho khách hàng những giá trị mà họ cần, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng để trở thành bạn của họ

- Bàn: Tiếp theo, doanh nghiệp cần tiến hành bàn bạc về nhu cầu của khách hàng để nắm bắt chính xác mong muốn của họ, từ đó đề xuất giải pháp phù hợp nhằm làm hài lòng khách hàng

- Bán: Trên cơ sở thấu hiểu khách hàng, doanh nghiệp có thể tiến hành giới thiệu những sản phẩm/dịch vụ có khả năng đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách hàng Sau đó, tiến hành chốt đơn với khách hàng

- Bè: Sau khi chốt đơn thành công, doanh nghiệp cần tiếp tục duy trì mối quan hệ gắn bó với khách hàng để biến họ trở thành người ủng hộ của doanh nghiệp https://hbr.edu.vn/quy-trinh-ban-hang-5b-tuyet-chieu-chot-don-hieu- qua truy cập ngày 06/07/2024

- Cười: Nụ cười chính là cánh cửa kết nối cảm xúc đầu tiên giữa người bán và người mua Vừa bước vào cửa hàng, nụ cười thân thiện của nhân viên đã mang lại cảm giác dễ chịu cho khách hàng Khách hàng sẽ có cái nhìn tốt đẹp hơn cho cửa hàng cũng như đánh giá cao phong cách phục vụ của nhân viên Có thể chỉ vì nụ cười thân thiện ấy mà khách hàng sẵn sàng mua thêm một sản phẩm nằm ngoài kế hoạch của họ Đây là một chiêu thức bán hàng hiệu quả mà không tốn thêm bất kỳ chi phí nào

- Chào:Lời chào thể hiện sự hiếu khách và nhiệt tình "Lời chào cao hơn mâm cỗ" – cần được truyền tải qua lời nói, ánh mắt và cử chỉ Khách hàng cảm nhận được sự chân thành sẽ cảm thấy thoải mái hơn Để đạt được điều này, cần đào tạo nhân viên kỹ lưỡng và kiểm tra tác phong thường xuyên

- Chăm sóc khách hàng: Chăm sóc khách hàng sẽ có những bước khác nhau, tùy vào từng đối tượng với từng loại hình kinh doanh Tuy nhiên, có một quy tắc chung trong việc chăm sóc khách hàng, đó là: thái độ nhã nhặn, niềm nở, lịch sự và tôn trọng khách hàng Luôn tiếp nhận ý kiến đóng góp ý kiến của khách hàng để phát huy điểm tốt và khắc phục điểm chưa tốt của cửa hàng.

- Cảm ơn: Cảm ơn là từ ngữ vô cùng văn minh, lịch sự, tạo cảm tình với khách hàng Dù chúng ta trao sản phẩm cho khách hàng và nhận lại tiền từ sản phẩm đã trao đi ấy, một giao dịch sòng phẳng Nhưng đừng bao giờ tự mãn vì điều đó, hãy luôn biết ơn vì khách hàng đã mua sản phẩm phẩm của chúng ta Hãy thể hiện sự biết ơn ấy với khách hàng, bằng cách nói “Cảm ơn”. https://maybanhang.net/2016/08/3-quy-tac-ban-hang-hieu-qua/ truy cập vào ngày 06/07/2024

1.4.2 Phương pháp trong hoạt động bán hàng

 Phương pháp bán hàng SPIN

Phương pháp bán hàng SPIN là một cách tiếp cận giúp đặt câu hỏi trực tiếp vào vấn đề quan trọng trong cuộc trò chuyện với khách hàng SPIN đại diện cho 4 loại câu hỏi giúp xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng và liên kết những nhu cầu đó với sản phẩm của công ty.

S - Câu hỏi tình huống (Situation question): Giúp thu thập thông tin về khách hàng và hiểu về cuộc sống hàng ngày của họ trước khi đề cập đến sản phẩm.

P - Câu hỏi vấn đề (Problem question): Dùng để nắm bắt những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và động cơ khiến họ tìm kiếm giải pháp thay thế hoặc cải thiện.

I - Câu hỏi ngụ ý (Implication question): Tác động tâm lý bằng cách chỉ ra những hậu quả của vấn đề khách hàng đang đối diện Điều này tạo cơ hội để liên kết các ưu điểm của sản phẩm với nhu cầu cấp thiết của khách hàng.

N - Câu hỏi định hướng (Need payoff question): Kết thúc cuộc trò chuyện bằng việc tiếp thị gián tiếp và thúc đẩy khả năng mua hàng của khách hàng Câu hỏi này giúp vạch ra lợi ích và giá trị giao dịch đối với vấn đề của khách hàng.

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

 Chất lượng nguồn nhân lực

Theo TS Nguyễn Quốc Tuấn – TS Đoàn Gia Dung – ThS Đào Hữu Hòa – ThS. Nguyễn Thị Loan – ThS Nguyễn Phúc Nguyên – ThS Nguyễn Thị Bích Thu, giáo trình Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê, 2006 định nghĩa: “Nguồn nhân lực được hiểu theo nghĩa bao gồm kinh nghiệm, kỹ năng, trình độ đào tạo và những sự tận tâm, nỗ lực hay bất cứ đặc điểm nào khác của nguồn lao động”.

Nhân viên được đào tạo tốt và có kỹ năng chuyên môn sẽ góp phần quan trọng vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, từ đó tạo ra sự hài lòng và niềm tin từ phía khách hàng Ngoài ra, nhân viên có tư duy sáng tạo và khả năng giải quyết vấn đề tốt sẽ giúp tăng cường khả năng phản ứng nhanh trước các yêu cầu và phản hồi từ thị trường. Đặc biệt, một đội ngũ nhân viên có đạo đức nghề nghiệp cao và làm việc với tinh thần trách nhiệm sẽ góp phần xây dựng và duy trì hình ảnh uy tín của thương hiệu trên thị trường.

 Chất lượng sản phẩm/dịch vụ

Sản phẩm/dịch vụ cần đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, vì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi sản phẩm có chất lượng cao, xây dựng được niềm tin và sự hài lòng của khách hàng Từ đó, khách hàng sẽ có xu hướng mua lại sản phẩm và giới thiệu cho người khác giúp tăng doanh số bán hàng Đồng thời, sản phẩm chất lượng cao cũng giảm thiểu tỷ lệ trả hàng và khiếu nại, tiết kiệm chi phí và duy trì hình ảnh tốt Ngoài ra, sản phẩm có chất lượng vượt trội so với đối thủ cạnh tranh sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh, giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và thu hút nhiều khách hàng hơn.

 Cơ cấu tổ chức bán hàng

Bao gồm hệ thống các bộ phận, phòng ban và cá nhân tham gia vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Việc thiết lập một cơ cấu tổ chức bán hàng phù hợp giúp tối ưu hóa quản lý và tương tác giữa các bộ phận, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

Một trong những cơ sở để đưa ra quyết định về quy mô kinh doanh cũng như đảm bảo cho hoạt động kinh doanh được diễn ra bình thường là nguồn tài chính Đây là yếu tố quyết định đến việc có thể thực hiện các hoạt động đầu tư, mua sắm và phân phối hay không. Những doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính tốt chắc chắn sẽ có điều kiện thuận lợi hơn trong vấn đề tiếp cận, đổi mới công nghệ, đầu tư hệ thống trang thiết bị và nâng cao cơ sở hạ tầng Điều này sẽ tạo lợi thế để doanh nghiệp củng cố được vị thế của mình trên thị trường.

 Môi trường văn hóa xã hội

Văn hoá xã hội ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp qua các mặt sau: Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư, từ đó hình thành nên thói quen tiêu dùng, sở thích, cách cư xử của khách hàng trên thị trường.

Môi trường này đặt ra thách thức lớn đối với doanh nghiệp trong việc xây dựng các chiến lược và chính sách kinh doanh Văn hóa là một vấn đề nhạy cảm đối với tất cả các quốc gia trên thế giới Vì vậy, mỗi doanh nghiệp sẽ phải liên tục theo dõi các sự thay đổi từng ngày đang diễn ra trên thị trường, nắm bắt được môi trường văn hóa sao cho phù hợp với văn hóa tiêu dùng ở thời điểm mà doanh nghiệp kinh doanh và phải có những phương án điều chỉnh cho phù hợp.

 Môi trường chính trị - pháp luật

Môi trường chính trị: Sự ổn định chính trị tại Việt Nam tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi, an toàn Nhà nước kiểm soát tốt an ninh và trật tự, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển Chính phủ Việt Nam thực hiện nhiều chính sách cải cách kinh tế để thu hút đầu tư nước ngoài và thúc đẩy phát triển kinh tế Các chính sách này bao gồm việc cải thiện môi trường đầu tư, đơn giản hóa thủ tục hành chính, và tăng cường minh bạch Bên cạnh đó, các biện pháp bảo vệ thương mại hoặc thay đổi thuế suất có thể làm thay đổi giá cả trên thị trường, từ đó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.

Môi trường pháp luật: Hệ thống pháp luật Việt Nam đang trong quá trình hoàn thiện và cải cách để phù hợp với các tiêu chuẩn quốc tế Chính phủ đang tăng cường bảo vệ quyền lợi của doanh nghiệp, quan tâm hơn về các quy định: Bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ và quyền lợi người tiêu dùng, chất lượng và an toàn sản phẩm, thuế, bảo vệ môi trường, … tạo ra sự cạnh tranh giữa các công ty trong ngành Cùng với sự phát triển của các nhóm bảo vệ lợi ích người tiêu dùng sẽ đem lại sự đe dọa cho công ty vì điều này sẽ buộc công ty phải có trách nhiệm hơn về an toàn, chất lượng sản phẩm, quảng cáo trung thực

Việt Nam có tốc độ tăng trưởng GDP ổn định và cao so với nhiều quốc gia trong khu vực Tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh, tăng nhu cầu tiêu dùng và mở rộng thị trường bán hàng.

Việt Nam tham gia nhiều hiệp định thương mại tự do, mở rộng cơ hội xuất khẩu và nhập khẩu, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng quốc tế Việt Nam tham gia các tổ chức kinh tế khu vực như ASEAN, APEC giúp Việt Nam tăng cường hợp tác kinh tế, thu hút đầu tư và phát triển thị trường bán hàng.

Sự phát triển liên tục của khoa học công nghệ trong những năm gần đây giúp doanh nghiệp có thể sản xuất các sản phẩm chất lượng, mẫu mã đẹp với giá thành thấp mang lại ưu thế cạnh tranh cao Bên cạnh đó, công nghệ thông tin và truyền thông gần đây đang phát triển nhanh chóng giúp công ty có nhiều kênh truyền tải thông tin đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Chương I cung cấp một nền tảng lý thuyết chặt chẽ về hoạt động tổ chức bán hàng, tập trung vào những khái niệm cơ bản như bán hàng và tổ chức bán hàng, và nhấn mạnh vai trò quan trọng của chúng đối với sự phát triển toàn diện của kinh tế - xã hội và sự thành công của doanh nghiệp Chương đã phân tích chi tiết các quy trình từ chuẩn bị, tìm kiếm và tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến các bước báo giá, thuyết phục khách hàng, chốt đơn hàng và chăm sóc khách hàng sau bán hàng.

Ngoài ra, chương còn giải thích rõ các nguyên tắc cơ bản và phương pháp hiệu quả trong hoạt động bán hàng, đồng thời phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thành công của hoạt động này, từ các yếu tố chủ quan như kỹ năng của nhân viên và chất lượng sản phẩm, đến các yếu tố khách quan như điều kiện kinh tế và môi trường cạnh tranh trên thị trường.

Các vấn đề mà chương I đã nêu sẽ là nền tảng vững chắc cho việc phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH Quốc tế ACell Việt Nam trong chương II

THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ ACELL VIỆT NAM

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ ACELL VIỆT NAM

2.1.1 Thông tin chung về Công ty TNHH Quốc tế ACELL

Hình 2.1: Logo Công ty TNHH Quốc tế ACELL Việt Nam

Tên công ty: Công ty TNHH Quốc tế ACELL Việt Nam

Tên quốc tế: ACELL VIET NAM INTERNATIONAL COMPANY LIMITED

Tên viết tắt: ACELL VIET NAM CO.,LTD

Trụ sở chính: Lầu 7, Số 60 Đường Nguyễn Văn Thủ, phường Đakao, Quận

Văn phòng giao dịch: Số 67 D4A KDC Hưng Phú 2, Phước Long B, Thành phố Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh

Loại hình công ty: Công ty TNHH ngoài Nhà nước

Thị trường chính: Toàn Quốc Điện thoại: 088 666 1880 & 0899 866 168

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH Quốc tế ACELL Việt Nam được thành lập và đi vào hoạt động từ năm

2016, đã nhận ra được tiềm năng lớn của ngành thuốc thú y và thủy sản tại Việt Nam Nhận ra cơ hội phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực thủy sản, ACELL đã xây dựng đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, đồng thời thiết lập quy trình nhập khẩu và kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt. Đến năm 2018, ACELL Việt Nam đã khẳng định được thương hiệu của mình trên thị trường bằng cách cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng và nền nông nghiệp ACELL trở thành một trong những công ty chuyên về xuất – nhập khẩu và sản xuất thuốc thú y, thủy sản đáng tin cậy của các hộ nuôi ở Việt Nam Công ty thiết lập mối quan hệ đối tác với các nhà cung cấp hàng đầu từ Anh, Mỹ, Ấn độ, … Nhờ đó, ACELL cam kết đảm bảo nguồn hàng rõ ràng, nhập khẩu trực tiếp từ các quốc gia hàng đầu về công nghệ và nghiên cứu Sản phẩm của ACELL luôn được kiểm tra chất lượng chặt chẽ trước khi ra thị trường, đảm bảo an toàn cho sức khỏe động vật và người tiêu dùng, góp phần vào sự phát triển bền vững của nền nông nghiệp Việt Nam Công ty luôn lắng nghe và cập nhật thông tin từ các hộ chăn nuôi, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu đa dạng và kịp thời.

Trong tương lai, ACELL đặt mục tiêu mở rộng thị trường sang các nước lận cận như Campuchia, Thái Lan, Lào Đây là bước đi chiến lược nhằm tạo độ phủ rộng trên thị trường và khẳng định vị thế của ACELL trong ngành thuốc thú y, thủy sản ACELL Việt Nam cam kết tiếp tục mang đến những sản phẩm an toàn và hiệu quả cho vật nuôi, con giống Với sự nỗ lực không ngừng, ACELL Việt Nam không chỉ hướng tới việc phát triển bền vững mà còn mong muốn góp phần nâng cao chất lượng ngành nông nghiệp tại Việt Nam và khu vực.

- ACELL nỗ lực trở thành công ty nằm trong top các công ty lớn nhất Việt Nam về nhập khẩu, phân phối các sản phẩm thuốc thú y, thuốc thủy sản uy tín tại Việt Nam

- Trở thành thương hiệu được yêu thích nhất, đáng tin cậy nhất cho mọi hội nuôi tạiViệt Nam.

- Trở thành một tổ chức chuyên nghiệp hằng đầu được các nhân tài trong mọi lĩnh vực mong muốn tham gia cống hiến.

- Cung cấp sản phẩm đáng tin cậy, chất lượng và an toàn để đảm bảo khách hàng có được đầy đủ sự hài lòng và tin tưởng.

- Đảm bảo tất cả các sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi có chất lượng tốt nhất.

- Luôn đảm bảo lợi nhuận, sản phẩm an toàn, hiệu quả cho người tiêu dùng, đảm bảo động vật và sức khỏe con người cũng như môi trường bền vững.

- Luôn cải tiến liên tục trong công nghệ và nghiên cứu để những sản phẩm công ty có hiệu quả và chất lượng tốt nhất Đồng thời, đảm bảo sản phẩm an toàn, hiệu quả đến tay khách hàng.

- Sản xuất, kinh doanh thuốc thú y, thủy sản, chế phẩm sinh học, hóa chất dùng trong thú y và thú y thủy sản.

- Nghiên cứu khoa học về thú y, các phương pháp chẩn đoán, phòng chống bệnh cho đàn gia súc, gia cầm

- Phụ gia thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản.

- Thức ăn chăn nuôi – nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi

2.1.4 Sản phẩm chủ yếu của công ty

Công ty nhập khẩu hơn 50 sản phẩm thuốc thú y và thuốc thủy sản các loại Sản phẩm của Công ty được phân thành các loại chủ yếu như sau:

 Thuốc xử lý nước (Hàng diệt khuẩn)

BẢNG 2.1: MỘT SỐ SẢN PHẨM TIÊU BIỂU CỦA CÔNG TY TNHH

QUỐC TẾ ACELL VIỆT NAM

PHẨM THÔNG TIN GIÁ SẢN PHẨM

DANH MỤC HÀNG DIỆT KHUẨN

DK99 DIỆT KHUẨN AO HỒ Công dụng:

Diệt khuẩn phổ rộng tiêu độc, xử lí môi trường ao nuôi.

DANH MỤC THUỐC ĐẶC TRỊ

PT99-ĐẶC TRỊ PHÂN TRẮNG Công dụng:

Phòng và đặc trị phân trắng trên tôm.

Nhằm cải thiện khả năng sống sót và tốc độ tăng trưởng.

Hỗ trợ sức khỏe động vật.

DANH MỤC HÀNG DINH DƯỠNG

Giữ đầu con giống, giảm tỷ lệ chết ở vật nuôi (tôm, heo, gà, vịt, …)Kích thích tăng trưởng, rút ngắn thời gian nuôi

DANH MỤC MEN VI SINH

MEN TIÊU HÓA Công dụng:

Cung cấp hệ vi sinh có lợi cho đường ruột, tăng khả năng tiêu hóa, giảm chỉ số thức ăn.

(Nguồn: Bảng báo giá Công ty)

2.1.5 Thị trường và khách hàng

Công ty TNHH Quốc tế Acell Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu thuốc thú y, thủy sản Với phạm vi thị trường bao gồm cả thị trường nội địa và quốc tế Phần lớn các sản phẩm thuốc thú y, thủy sản của công ty đều tiêu thụ tại thị trường trong nước Với đặc điểm là mặt hàng phục vụ cho ngành nông nghiệp nên hầu hết sản phẩm của công ty bán cho các hộ chăn nuôi gia đình, doanh nghiệp, các cửa hàng đại lý có kinh doanh thức ăn thủy sản Chính vì vậy, thị trường của công ty chủ yếu các tỉnh miền Tây, Thành phố Hồ Chí Minh, miền Đông – Tây Nguyên, miền Trung Nơi đây vốn có nghề nuôi tôm sú, nuôi tôm xuất khẩu phát triển trong nhiều năm qua mang lại nhiều lợi nhuận cho bà con nông dân, rất thuận lợi cho việc kinh doanh và phân phối sản phẩm của công ty Cụ thể, hiện nay thị trường của công ty được chia làm những khu vực như sau: Miền Tây (Khu vực thị trường trọng tâm): Được chia làm 4 khu vực:

Miền Tây 1 gồm các tỉnh: Long An, Tiền Giang, Bến Tre.

Miền Tây 2 gồm các tỉnh: Đồng Tháp, Vĩnh Long, Trà Vinh.

Miền Tây 3 gồm các tỉnh: An Giang, Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu Giang. Miền Tây 4 gồm các tỉnh: Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau.

Miền Đông – Tây Nguyên – Thành Phố: bao gồm thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh miền Đông Tây nguyên như: Bình Dương, Đồng Nai, Lâm Đồng, Tây Ninh, Bình Phước, Đắk Lắk.

Miền Trung được chia làm 2 khu vực:

Miền Trung 1 gồm các tỉnh: Bình Thuận, Ninh Thuận, Khánh Hòa, Phú Yên.

Miền Trung 2 gồm các tỉnh: Bình Định, Quảng Ngãi, Quảng Nam, Đà Nẵng, Huế.

Khu vực miền Tây Nam Bộ là vùng tập trung nuôi trồng thủy hải sản của cả nước, tạo tiềm năng lớn cho tiêu thụ thuốc thú y, thủy sản, và thức ăn Bên cạnh thị trường nội địa, ACELL còn hướng tới mở rộng quốc tế, với mục tiêu xâm nhập các thị trường lân cận như Campuchia, Thái Lan, Lào và tiến tới những thị trường lớn hơn Sự phát triển quốc tế này không chỉ giúp ACELL tăng doanh thu mà còn khẳng định vị thế trong ngành công nghiệp thú y và thủy sản trên quy mô toàn cầu.

Khách hàng của Acell chủ yếu là các hộ nuôi và các trang trại chăn nuôi Đối tượng khách hàng này bao gồm:

- Các hộ nuôi nhỏ lẻ: Những hộ nuôi quy mô nhỏ ở các vùng nông thôn và ngoại thành, nơi việc chăn nuôi gia súc, gia cầm và thủy sản là nguồn thu nhập chính.

- Các trang trại chăn nuôi quy mô lớn: Những trang trại này có nhu cầu sử dụng sản phẩm với số lượng lớn và yêu cầu cao về chất lượng và hiệu quả Acell cung cấp các giải pháp toàn diện, từ thuốc thú y đến thuốc thủy sản, nhằm tối ưu hóa hiệu quả chăn nuôi và đảm bảo an toàn cho vật nuôi.

- Các đối tác và đại lý phân phối: Acell hợp tác với các đối tác và đại lý phân phối trên toàn quốc để mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường và đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

- Khách hàng quốc tế: Để mở rộng thị trường ra ngoài biên giới, Acell nhắm tới các khách hàng ở các nước lân cận và xa hơn Công ty cam kết cung cấp những sản phẩm tốt nhất, đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế và phù hợp với nhu cầu chăn nuôi của các thị trường này.

2.1.6 Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận

 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hình 2.2: Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Quốc Tế ACELL Việt

 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận

KẾ TOÁN KHO VẬN ĐÓNG GÓI ĐIỀU PHỐI ĐƠN HÀNG

Tổng giám đốc - Chị Tuyểt, là người lãnh đạo và điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc tuân thủ, chấp hành cách quy định Họ định hướng chiến lược và mục tiêu dài hạn cho công ty, chịu trách nhiệm thiết lập và thực hiện các chiến lược kinh doanh Nhiệm vụ bao gồm giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động của các bộ phận, đại diện công ty trong các mối quan hệ với đối tác, nhà đầu tư và các cơ quan chính phủ, và đưa ra quyết định chiến lược về tài chính, nhân sự và phát triển sản phẩm Tổng giám đốc giữ vai trò then chốt trong việc định hướng và lãnh đạo doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

Giám đốc kinh doanh – Chí Trang, quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh, quản lý và thúc đẩy đội ngũ bán hàng, phát triển mối quan hệ với khách hàng lớn và các đối tác chiến lược Đánh giá và điều chỉnh chiến lược kinh doanh dựa trên kết quả thực tế để đảm bảo công ty đạt được các mục tiêu kinh doanh.

Phòng kinh doanh hỗ trợ và thực hiện các hoạt động bán hàng và tiếp thị Bộ phận này chịu trách nhiệm tham mưu cho Tổng Giám đốc các vấn đề liên quan đến việc bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty ra thị trường, phê duyệt các dự án kinh doanh, lập kế hoạch triển khai, nghiên cứu và phát triển sản phẩm, tìm kiếm khách hàng tìm năng, mở rộng thị trường, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, tư vấn và bán sản phẩm/dịch vụ Phòng kinh doanh theo dõi và báo cáo doanh số bán hàng.

NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ

Thành tựu đầu tiên phải nói đến đó là trong giai đoạn đầu, công ty đã lựa chọn được đội ngũ cán bộ nhân viên có chuyên môn được đào tạo chính quy, có nhiều kinh nghiệm trong việc hỗ trợ kỹ thuật cho các đại lý, hộ chăn nuôi và gắn bó lâu dài với tổ chức, nắm được nhu cầu thị trường tiêu thụ và xây dựng kế hoạch kinh doanh hợp lý Hiện tại, ACELL có phần lớn là đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, nhạy bén với những thay đổi thị trường.

Công tác nghiên cứu thị trường có tiến bộ nhờ các chuyến đi công tác, khảo sát thị trường, hội thảo chăn nuôi, … Công ty đã thu thập được những thông tin về hành vi mua sắm của khách hàng và hoạt động của các đối thủ cạnh tranh Công ty thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi, chính sách giá cả và hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng

Công ty đã thiết lập và có mối quan hệ vững chắc với các đại lý tại các tỉnh trên toàn quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, với điều kiện như vậy doanh thu từ các hoạt động kinh doanh của Công ty tăng trưởng đều đặn trong các năm, tạo điều kiện cho công ty dễ dàng trong việc xây dựng ngân sách, cũng như dự báo bán hàng trong một thời gian nhất định.

Công ty có nhiều nguồn nhập khẩu thân thiết và uy tín từ các nước hàng đầu như Mỹ, Anh, Ấn Độ, Trung Quốc, … Hàng hóa đảm bảo nguồn gốc rõ ràng, chất lượng cao và nhận được nhiều ưu đãi từ các nhà cung ứng này.

Bên cạnh những kết quả đã đạt được trong hoạt động bán hàng của công ty còn có một số hạn chế nhất định sau:

Hiện nay, doanh thu của công ty từ hoạt động bán buôn và bán lẻ giảm đi đáng kể về quy mô Đây là một dấu hiệu tiêu cực cần được giải quyết nhanh chóng Do trên thị trường có rất nhiều công ty thuốc thú y, thủy sản ra đời dẫn đến nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng Từ đó sẽ khó khăn hơn cho công ty, khách hàng sẽ so sánh giá cả, chất lượng, dịch vụ, thành phần thuốc, ưu đãi, …

Giá bán của các sản phẩm ACELL còn cao so với đối thủ cạnh tranh trong ngành, đây là một bất lợi lớn và ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của ACELL.

Nguồn vốn lưu động của Công ty TNHH Quốc Tế Acell Việt Nam hiện nay vẫn còn ít nên việc thu mua, dự trữ hàng hóa còn hạn chế, đây cũng là nguyên nhân khiến Công ty Quốc Tế Acell Việt Nam chưa có khả năng chủ động trong việc định giá.

Như đã nói ở mục 2.5, phần lớn là nguồn lao động trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm thực tiễn và cần được đào tạo thêm để nâng cao kỹ năng

Việc đào tạo ban đầu cho những người mới vào nghề có thể tốn nhiều thời gian và tài nguyên của công ty Nhân viên trẻ thường có xu hướng thay đổi công việc và sự nghiệp thường xuyên hơn, gây ra sự không ổn định trong tổ chức.

Phân bổ nguồn nhân lực chưa hợp lý, một bộ phận kiêm quá nhiều công việc dẫn đến hiệu quả công việc đạt được chưa cao Ví dụ, ở bộ phận nhân sự công ty giao nhiệm vụ tuyển dụng nhân sự, quản lý hồ sơ nhân sự, lập báo cáo về tình trạng biến động nhân sự, … Ngoài những công việc này, bộ phận nhân sự còn phải làm những công việc không liên quan đến nhân sự như Marketing như việc phải lên ý tưởng content để quay dựng, chỉnh sửa video để đăng TikTok Bộ phận nhân sự cũng phụ trách viết các bài đăng về quy trình chăn nuôi, biểu hiện bệnh ở vật nuôi, nguyên nhân bệnh và cách điều trị, giới thiệu sản phẩm của công ty trên các trang mạng xã hội và website của công ty Thêm vào đó, nhân sự cũng phải cập nhật thông tin giá cả vật nuôi trên thị trường biến động mỗi ngày để hỗ trợ bộ phận kinh doanh có thêm thông tin tư vấn khách hàng Còn nhân viên bán hàng trong công ty cũng thực hiện quá nhiều chức năng như: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, bán hàng, nhận đơn hàng Việc thực hiện quá nhiều công việc sẽ hạn chế thời gian và công sức của nhân viên dành cho nhiệm vụ chính và gây trở ngại trong việc hoàn thành chỉ tiêu bán hàng.

Acell còn quá chú trọng đến các thông tin về khách hàng quen thuộc, bỏ qua các thông tin về khách hàng mà công ty chưa hợp tác… các thông tin dự báo còn sơ sài không đầy đủ, việc đưa ra các phương pháp để dự báo bán hàng, quy trình dự báo bán hàng còn chưa hợp lý với tình hình biến động trên thị trường hiện nay, việc xây dựng kế hoạch bán hàng có thành công và đạt kết quả cao hay không phụ thuộc chủ yếu vào công tác dự báo bán hàng.

Tiếp theo, do kết quả dự báo, xác định mục tiêu đôi khi còn thiếu sót nên việc xây dựng ngân sách bán hàng của Công ty phải thay đổi một cách thường xuyên, ngân sách đầu tư cho công việc nghiên cứu thị trường còn eo hẹp, dẫn đến một kết quả là thông tin thiếu phong phú.

Tóm lại bên cạnh những thành tựu và kết quả đạt được, công ty cũng còn một số hạn chế nhất định Do đó, để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty cần nỗ lực không ngừng để hoàn thiện quy trình, nâng cao chất lượng sản phẩm, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật, đặc biệt công ty cần luôn duy trì và phát triển nguồn nhân lực đảm bảo đáp ứng nhu cầu phát triển và mở rộng thị trường.

2.7.3 Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế

Trình độ quản lý lao động còn hạn chế dẫn đến năng lực thực sự của nhân viên chưa được phát huy hết Nhân viên kiêm quá nhiều việc, đây là một trong những nguyên nhân làm hiệu quả hoạt động chưa đạt được kết quả cao.

Công ty thiếu đầu tư cho hoạt động marketing một cách chỉnh chu

Vì vậy, công ty cần phải đẩy mạnh hoạt động này hơn.

Chương II tập trung vào phân tích thực trạng của hoạt động tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH Quốc tế Acell Việt Nam Chương này giới thiệu tổng quan về công ty, bao gồm thông tin chung, quá trình hình thành và phát triển, ngành nghề kinh doanh, sản phẩm chủ yếu và thị trường mà công ty đang hoạt động Từ đó, chương phân tích chi tiết cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty, đặc biệt là những bộ phận liên quan đến hoạt động bán hàng.

Quy trình bán hàng hiện nay của Acell được chú trọng từ chuẩn bị bán hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận và trình bày sản phẩm, đến báo giá, thuyết phục khách hàng, chốt đơn hàng và chăm sóc khách hàng sau bán hàng Đặc biệt, chương cũng tập trung vào các nguyên tắc và phương pháp được áp dụng trong hoạt động bán hàng tại công ty, cùng với các yếu tố ảnh hưởng như kỹ năng của nhân viên, chất lượng sản phẩm và điều kiện kinh tế.

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ ACELL VIỆT NAM

3.1 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

Với sứ mệnh của mình công ty cam kết cung cấp các sản phẩm dịch vụ tốt nhất đến với Quý khách hàng Công ty luôn đảm bảo 2 yếu tố:

- Đảm bảo chất lượng: Đảm bảo tất cả sản phẩm và dịch vụ dựa trên sự hài lòng của khách hàng Với bộ máy quản trị chặt chẽ và môi trường làm việc chuyên nghiệp, công ty cung cấp những sản phẩm hoàn hảo nhất cho khách hàng.

- Đảm bảo nhân lực và quản trị: Đội ngũ nhân viên sẽ được đào tạo chất lượng về chuyên môn và luôn có trách nhiệm với công việc

Mở rộng thị trường, luôn cải tiến liên tục trong công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

Mục tiêu ngắn hạn: Tới năm 2025, phải có được chỗ đứng vững chắc trong ngành thuốc thú y, thuốc thủy sản, xây dựng hình ảnh tốt với khách hàng Trở thành thương hiệu được tin tưởng và đáng nhớ trong lòng hộ nuôi Việt Nam khi nhắc đến tên công ty.

Mục tiêu dài hạn: Với khát vọng chiếm lĩnh thị trường Việt Nam thông qua mở rộng thêm chi nhánh tại 64 tỉnh thành trên cả nước và thị trường quốc tế.

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH VÀ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ ACELL VIỆT NAM

3.2.1 Tiến hành các chương trình quảng cáo

Hiện nay, vẫn còn nhiều khách hàng chưa biết đến công ty ACELL là công ty gì? Chưa biết hiện đang kinh doanh mặt hàng gì? Vì thế công ty nên tiến hành quảng bá, quảng cáo thương hiệu ACELL trên các thông tin đại chúng như trên báo, đài phát thanh, Youtube,… Mục đích quảng cáo là xây dựng hình ảnh và thương hiệu của công ty trong lòng khách hàng, đánh tan những tin tức công ty ACELL là lừa đảo, là đa cấp, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về Công ty TNHH Quốc tế ACELL Việt Nam chuyên cung cấp thuốc thú y và thuốc thủy sản Đồng thời quảng cáo giúp nhân viên tin tưởng hơn vào công ty, trở thành nhân viên trung thành của công ty

Sử dụng quảng cáo trên truyền hình rất hiệu quả nhưng chi phí lại khá đắt vì vậy công ty nên lựa chọn những phương pháp tiết kiệm chi phí nhưng hiệu quả cũng không kém đó là quảng cáo trên đài, báo chí hay các bảng thông tin ở nơi công cộng như trường học, bến xe buýt,…

3.2.2 Nâng cao chất lượng và xây dựng chính sách sản phẩm Để khách hàng đánh giá cao khi chọn mua sản phẩm công ty ACELL, thì sản phẩm phải thật gần gũi và đúng nhu cầu thực tế của khách hàng, vì vậy công ty cần nghiên cứu và thường xuyên cập nhật những thay đổi môi trường xung quanh khách hàng để đưa ra những quyền lợi tốt nhất cho khách hàng mua sản phẩm của công ty

Dựa vào nội lực thực tế của mình trong những giai đoạn nhất định thì phải có một chiến lược cụ thể phù hợp với từng giai đoạn Đối với công ty trong giai đoạn hiện nay cần thực hiện chiến lược sản phẩm sau:

Thứ nhất, công ty phải không ngừng thay đổi mẫu mã sản phẩm sao cho phục vụ được các yêu cầu đa dạng của khách hàng Những mẫu mã mới phải được thiết kế dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường sao cho hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng ở từng khu vực

Thứ hai, công ty nên tập trung vào chất lượng sản phẩm, chính nó sẽ quyết định uy tín kinh doanh của công ty, công ty nên chú trọng và xem đây là vấn đề then chốt Chất lượng sản phẩm được hình thành trong suốt quá trình từ chuẩn bị sản xuất đến sản xuất và nhập kho, xuất bán Trong quá trình sản xuất, cần phải thực hiện các biện pháp nghiệp vụ để kiểm tra chất lượng sản phẩm, thực hiện các bước của công đoạn sản xuất, cụ thể ở mỗi khâu sản xuất nên có một người chịu trách nhiệm

Thứ ba, giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụ bán hàng Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty Giá thành sản phẩm là một yếu tố cạnh tranh Vì kinh doanh trong môi trường cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp không chỉ trong và ngoài nước.

3.2.3 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng

Công ty cần phải xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng sáng tạo, nhanh nhẹn xử lý các tình huống Cần chú trọng việc cải thiện thái độ của nhân viên khi giao tiếp với khách hàng áp dụng quy tắc 4C: cười, chào, chăm sóc khách hàng và cảm ơn.

Công ty cần thường xuyên cập nhật tài liệu, kiến thức cho nhân viên nhằm giúp nhân viên dễ dàng nắm bắt được thông tin về sản phẩm, về thị trường và nắm rõ tình hình đối thủ cạnh tranh.

Tính chất công việc của một nhân viên tư vấn sẽ phải thực hiện cả trăm cuộc gọi với khách hàng trong ngày dẫn đến áp lực tâm lý nặng nề, nên tạo điều kiện để họ giải tỏa cũng như điều hóa cảm xúc của bản thân, công ty nên tổ chức các chương trình giải trí, các trò chơi mang tính đồng đội, nhóm để nhân viên có dịp vận động, gần gũi và hiểu nhau hơn Đa số nhân viên bán hàng và các phòng ban khác đều phải ngồi làm việc hàng giờ, ít vận động dễ gây ra các bệnh tiềm ẩn không tốt cho sức khỏe của nhân viên vì vậy công ty nên có những lớp học hoặc các chương trình để nhân viên tham gia giải tỏa căng thẳng

Ngày đăng: 11/11/2024, 20:40

TỪ KHÓA LIÊN QUAN

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

TÀI LIỆU LIÊN QUAN

w