thực hành nghề nghiệp 2 phân tích hoạt động quản trị bán hàng tại công ty tnhh nhà gỗ cát tường

LỜI CẢM ƠNTrước tiên để hoàn thành được bài báo cáo thực hành nghề nghiệp 2: “Phântích hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường”, chúng emxin chân thàn

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Tìm hiểu và nghiên cứu về quá trình hình thành, phát triển cũng như quy mô hoạt động và tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường trong những năm gần đây.

Dựa trên việc khảo sát thực tế, thực hiện phân tích công tác hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát trong hoạt động quản trị bán hàng Từ thực trạng đã nghiên cứu tiến hành đánh giá những thành công cũng như những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó của các công tác trên.

Qua những đánh giá đó, đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường.

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phương pháp thu thập thông tin: Thu thập thông tin từ tài liệu phòng kế toán của Công ty, tham khảo các tài liệu liên quan từ phòng kinh doanh, phòng hành chính - nhân sự của công ty, tổng hợp những kiến thức đã học ở trường và internet có liên quan.

Phương pháp phân tích - tổng hợp: Từ những số liệu đã thu thập được, đem phân tích để có cái nhìn tổng quan hơn hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Nhà

Phương pháp so sánh: Đối chiếu những số liệu giữa các kỳ và năm hoạt động của Công ty.

Phương pháp quan sát: Tiến hành thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng,nhân viên bán hàng, quản lý và ghi chép lại.

Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn, trao đổi trực tiếp với người mua hàng và quản lý trong công ty để tìm ra các kết luận trong việc đánh giá thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường.

KẾT CẤU BÀI BÁO CÁO

LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ GỖ CÁT TƯỜNG

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Thông tin về Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường

- Tên quốc tế: CAT TUONG WOODEN BUILDING COMPANY LIMITED

- Tên viết tắt: CAT TUONG WOODEN BUILDING CO.,LTD

- Địa chỉ: 353B Quốc Lộ 22, Ấp Mũi Côn Đại, Xã Phước Hiệp, Huyện Củ Chi, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

- Người đại diện: NGUYỄN THANH TUẤN

- Quản lý bởi: Chi cục Thuế Huyện Củ Chi

- Loại hình DN: Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên ngoài NN

- Tình trạng: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)

- Ngoài ra NGUYỄN THANH TUẤN còn đại diện doanh nghiệp: CHI NHÁNH LONG AN CÔNG TY TNHH NHÀ GỖ CÁT TƯỜNG

+ Địa chỉ: Thửa số 750, Tờ bản đồ số 2, Ấp Thôi Môi, Xã Hòa Khánh Đông,Huyện Đức Hoà, Tỉnh Long An, Việt Nam

+ Quản lý bởi Chi cục Thuế khu vực Đức Hòa - Đức Huệ

Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường là một công ty chuyên nhận thiết kế và thi công kiến trúc xây dựng, mua bán nhà gỗ, cung cấp các loại cửa gỗ Dưới đây là một tóm tắt về lịch sử hình thành và phát triển của công ty:

- Lịch sử hình thành: Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường được thành lập vào năm

2016 bởi Ông Nguyễn Thanh Tuấn Ban đầu, công ty hoạt động nhỏ lẻ và mua bán nhà gỗ cho thị trường tại thành phố Hồ Chí Minh.

- Phát triển ban đầu: Với chất lượng sản phẩm tốt và dịch vụ chăm sóc khách hàng xuất sắc, công ty Nhà Gỗ Cát Tường đã thu hút được sự quan tâm từ khách hàng và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình Nắm bắt được xu thế của thị trường, có nhiều nhà kinh doanh đầu tư vào lĩnh vực mua bán nhà gỗ với mục đích tạo nên giá trị kinh tế cho đơn vị mình và đáp ứng nhu cầu của thị trường, đồng thời gìn giữ nét văn hóa đẹp trong kiến trúc nhà ở của người Việt Công ty đã nhanh chóng mở rộng thêm chi nhánh và tăng cường cung cấp sản phẩm chất lượng tốt để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng.

- Mở rộng quy mô: Công ty Cát Tường là một trong những đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực nhà gỗ ở TPHCM và trên toàn quốc Điều này giúp công ty gia tăng khả năng kinh doanh và đáp ứng được đơn hàng lớn hơn từ các khách hàng trong nước và có thể vươn xa ra ngoài nước.

- Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển: Công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của việc đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để duy trì sự cạnh tranh và đáp ứng được nhu cầu khách hàng ngày càng đa dạng Đội ngũ thiết kế cần tập trung thiết kế nội thất nhà gỗ không những đẹp về mẫu mã, mà còn phải đa dạng về chủng loại để đáp ứng được nhu cầu lựa chọn của khách hàng Nhưng vẫn phải đảm bảo tiêu chí chất lượng tốt với mức chi phí rẻ cho nhiều địa phương trên toàn quốc.

Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường chắc chắn sẽ tạo nên những sản phẩm bền đẹp, chất lượng và giá thành tốt nhất Với những mục tiêu thành lập của công ty như sau:

- Cung cấp sản phẩm chất lượng cao: Một trong những mục tiêu chính của công ty là cung cấp những sản phẩm gỗ chất lượng cao cho khách hàng Công ty hy vọng sẽ mang đến những ngôi nhà và nội thất gỗ đẹp, bền vững và tiện ích cho khách hàng của mình.

- Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng: Công ty Nhà Gỗ Cát Tường đặt mục tiêu để đáp ứng các nhu cầu đa dạng của khách hàng Điều này có thể bao gồm việc tạo ra các sản phẩm gỗ đa dạng từ những thiết kế truyền thống đến hiện đại, và phù hợp với mọi phong cách kiến trúc và sở thích cá nhân.

- Xây dựng uy tín và niềm tin của khách hàng: Công ty Nhà Gỗ Cát Tường mong muốn xây dựng một danh tiếng tốt trong ngành công nghiệp gỗ Bằng cách cung cấp chất lượng và dịch vụ chuyên nghiệp, công ty hy vọng thu hút được sự tin tưởng và ủng hộ từ khách hàng Điều này có thể đạt được bằng cách cam kết về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng và giải quyết mọi phản hồi phát sinh.

- Đóng góp cho sự phát triển bền vững: Mục tiêu của Công ty Nhà Gỗ Cát Tường là không chỉ tạo ra các sản phẩm gỗ chất lượng cao mà còn đóng góp tích cực vào sự phát triển bền vững Công ty có thể áp dụng các quy trình sản xuất có hiệu quả sinh thái, sử dụng nguồn nguyên liệu tái tạo và thúc đẩy việc bảo vệ môi trường.

- Khám phá thị trường mới: Cuối cùng, công ty Nhà Gỗ Cát Tường có thể đặt mục tiêu mở rộng thị trường của mình bằng cách tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới Điều này có thể bao gồm mở rộng khách hàng trong nước hoặc xâm nhập vào thị trường quốc tế để nắm bắt những tiềm năng mới và đạt được sự phát triển bền vững.

Tầm nhìn của công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường là trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm từ gỗ chất lượng cao Công ty phấn đấu để trở thành một thương hiệu uy tín, được biết đến với sự chất lượng, thiết kế đẹp và phong cách tiên phong.

Sứ mệnh của Công ty là mang lại không gian sống đẹp và ấm cúng cho khách hàng thông qua việc sản xuất và cung cấp những sản phẩm gỗ chất lượng.Công ty cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm gỗ tự nhiên, bền vững và thân thiện với môi trường Công ty luôn đặt khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động và luôn nỗ lực để đáp ứng mọi nhu cầu của họ để tạo ra những sản phẩm có giá trị cao, từ quy trình sản xuất chất lượng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm.

Với tầm nhìn và sứ mệnh này, Công ty hy vọng có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài và đáng tin cậy với khách hàng, đồng nghiệp và cộng đồng, đồng thời góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững trong ngành công nghiệp gỗ.

CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ GỖ CÁT TƯỜNG

1.2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy

Hình 1 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty

1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

1.2.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của Tổng Giám Đốc

- Lãnh đạo và quản lý công ty: Tổng Giám đốc có trách nhiệm lãnh đạo và quản lý toàn bộ hoạt động của công ty, đảm bảo việc thực hiện các mục tiêu chiến lược và kế hoạch kinh doanh.

- Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng và đối tác: Tổng Giám đốc phải xác định và thực hiện chiến lược xây dựng mối quan hệ với khách hàng và đối tác. Điều này bao gồm việc tìm kiếm và duy trì các mối quan hệ kinh doanh để đảm bảo sự phát triển và thành công của công ty.

- Đại diện công ty: Tổng Giám đốc thường đại diện cho công ty trong các cuộc họp, sự kiện, và giao dịch kinh doanh quan trọng

- Định hình văn hóa doanh nghiệp: Tổng Giám đốc có trách nhiệm xây dựng và thúc đẩy văn hóa doanh nghiệp tích cực và lành mạnh trong công ty Họ phải đảm bảo rằng các giá trị và tiêu chuẩn của công ty được thể hiện và tuân thủ trong toàn bộ tổ chức.

1.2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của Giám Đốc

- Quản lý tài chính: Giám đốc có trách nhiệm quản lý tài chính của công ty Điều này bao gồm theo dõi và kiểm soát nguồn lực tài chính như quản lý nguồn vốn, lập kế hoạch tài chính, quản lý ngân sách, và theo dõi hiệu suất tài chính đảm bảo sử dụng hiệu quả các nguồn lực để đạt được lợi nhuận và tăng trưởng bền vững.

- Quản lý nhân sự: Giám đốc có vai trò quan trọng trong việc tuyển dụng, đào tạo và quản lý nhân sự Họ đảm bảo rằng công ty có đủ nhân lực chất lượng và xây dựng một môi trường làm việc tích cực.

- Phát triển kinh doanh: Giám đốc thúc đẩy sự phát triển và mở rộng kinh doanh của công ty Điều này có thể bao gồm tìm kiếm cơ hội mới, thiết lập quan hệ đối tác, mở rộng thị trường và xây dựng các chiến lược tiếp thị.

1.2.2.3 Chức năng và nhiệm vụ của các Phòng Chức năng a) Phòng Kinh doanh:

- Chức năng: Phòng Kinh doanh có trách nhiệm tìm kiếm và thu hút khách hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng Họ tập trung vào việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty để đạt được doanh số và lợi nhuận.

+ Phát triển chiến lược kinh doanh và kế hoạch tiếp thị.

+ Tìm kiếm và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng mới.

+ Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.

+ Đàm phán hợp đồng và quản lý quá trình bán hàng.

+ Theo dõi và đánh giá hiệu quả bán hàng. b) Phòng Marketing:

- Chức năng: Phòng Marketing chịu trách nhiệm xác định và thực hiện chiến lược tiếp thị của công ty để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ và thu hút khách hàng.

+ Nghiên cứu và phân tích thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

+ Xác định mục tiêu tiếp thị và đặt ra các chiến lược và kế hoạch tiếp thị phù hợp.

+ Xây dựng và quản lý các chiến dịch quảng cáo, PR.

+ Phân tích và đánh giá hiệu quả tiếp thị.

+ Quản lý mối quan hệ với khách hàng và phát triển chiến lược bán hàng c) Phòng Nhân sự:

- Chức năng: Phòng Nhân sự (HR) chịu trách nhiệm quản lý và phát triển nguồn nhân lực trong công ty Họ đảm bảo rằng tổ chức có đủ số lượng và chất lượng nhân viên để đáp ứng nhu cầu của công việc.

+ Tuyển dụng và tuyển chọn nhân viên mới.

+ Quản lý hồ sơ nhân viên và tiến hành các thủ tục liên quan.

+ Xây dựng và triển khai chính sách, quy định nhân sự.

+ Đào tạo và phát triển nhân viên.

+ Quản lý hiệu suất lao động và đánh giá nhân viên d) Phòng Kế toán:

- Chức năng: Phòng Kế toán đảm nhận việc ghi chép, theo dõi và kiểm soát tài chính của công ty Họ đảm bảo tính chính xác và tuân thủ các quy định kế toán.

+ Ghi chép và kiểm soát tài chính, thực hiện các thủ tục kế toán hàng ngày. + Chuẩn bị báo cáo tài chính, báo cáo thuế.

+ Theo dõi và kiểm tra công nợ, thanh toán và quản lý nguồn vốn. e) Phòng Xây dựng:

Phòng xây dựng có hai bộ phận chính là tư vấn thiết kế và thi công, mỗi bộ phận có chức năng và nhiệm vụ riêng Dưới đây là mô tả cơ bản về chức năng và nhiệm vụ của hai bộ phận này:

- Chức năng: Bộ phận tư vấn thiết kế chịu trách nhiệm tương tác với khách hàng để hiểu yêu cầu, mong muốn của khách hàng và tạo ra các giải pháp thiết kế phù hợp.

+ Tư vấn và tham khảo ý kiến khách hàng về các yếu tố thiết kế như kiến trúc, cấu trúc, hệ thống kỹ thuật, v.v.

+ Lập kế hoạch thiết kế, bao gồm việc tạo ra bản vẽ kỹ thuật, bản mô phỏng hoặc mô hình 3D để minh họa ý tưởng.

+ Điều chỉnh và điều phối với các bên liên quan như kiến trúc sư, kỹ sư,chuyên gia vật liệu để đảm bảo tính khả thi và tuân thủ các quy định.

+ Cung cấp các giải pháp thiết kế tối ưu về mặt thẩm mỹ, chức năng và kinh tế cho khách hàng.

+ Thường xuyên cập nhật kiến thức về công nghệ mới và xu hướng thiết kế để đảm bảo sự sáng tạo và tiến bộ trong thiết kế

- Chức năng: Bộ phận thi công thực hiện triển khai thiết kế thành hiện thực bằng việc quản lý, điều hành và thực hiện các công đoạn thi công.

+ Chuẩn bị và quản lý nguồn lực như lao động, vật liệu, máy móc, dụng cụ cần thiết cho quá trình thi công.

+ Lập kế hoạch chi tiết về phương pháp thi công, thời gian, tiến độ và nguồn lực cần thiết để đảm bảo sự suôn sẻ và hiệu quả của quá trình thi công.

+ Quản lý công nhân và giám sát công trình để đảm bảo tuân thủ quy trình thi công, chất lượng công trình và an toàn lao động.

+ Tiến hành công việc thi công, bao gồm xây dựng cơ bản, lắp đặt hệ thống, hoàn thiện và nghiệm thu công trình.

ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ GỖ CÁT TƯỜNG

Tính đến ngày 30/06/2023 số nhân viên và công nhân làm việc tại Công ty là

20 người bao gồm cả nam và nữ Trình độ nhân viên gồm: đại học, cao đẳng và lao động phổ thông.

Bảng 1 1 Số lượng nhân viên tính từ ngày 30/06/2023 của Công ty TNHH Nhà Gỗ

Cát Tường Đơn vị tính: người

Lao động phổ thông

(Nguồn: Phòng nhân sự Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường)

Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường là doanh nghiệp có 100% vốn tư nhân. Vốn chủ sở hữu ban đầu là 15 tỷ đồng.

Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường có trụ sở chính tại 353B Quốc Lộ 22, Ấp Mũi Côn Đại, Xã Phước Hiệp, Huyện Củ Chi, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam. Hiện tại doanh nghiệp đã đưa vào hoạt động thêm Chi nhánh tại Long An với cùng ngành nghề kinh doanh.

Bảng 1 2 Cơ sở vật chất hiện có của Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường

STT Danh mục Số lượng Xuất xứ Giá trị

1 Văn phòng chính 1 Việt Nam 2.1 tỷ đồng

2 Cửa hàng 2 Việt Nam 5 tỷ đồng

3 Xe tải 4 Nhật Bản 3.2 tỷ đồng

(Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường)

Từ khi thành lập vào ngày 25/02/2016 Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường đã gắn liền với các ngành nghề kinh doanh chính như sau:

- Kinh doanh mặt hàng: cửa, nhà…bằng gỗ Nhóm này phục vụ đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng và phù hợp với môi trường khác nhau Xây dựng cho gia chủ một không gian sinh sống mang đậm nét truyền thống, cổ kính của ngôi nhà Việt nhưng lại cực kỳ sang trọng, yên bình.

- Ngoài ra, Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường còn có các hoạt động thiết kế chuyên dụng Dựa vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng để đưa ra được những giải pháp làm thỏa mãn người tiêu dùng dựa trên ý tưởng của họ Bên cạnh đó, doanh nghiệp đóng vai trò là người tư vấn để gợi ý, chia sẻ về kiến thức nội thất để người tiêu dùng có những đánh giá và nhìn nhận đúng đắn và đưa ra giải pháp hoàn thiện ngôi nhà, mái ấm của mình.

Trải qua 07 năm phát triển trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh và cung cấp các dịch vụ, sản phẩm từ gỗ… của Cát Tường vẫn cố gắng và phát huy những thành tích hiện có và không ngừng nỗ lực để cải thiện những điểm yếu và thiếu sót để góp phần đưa tên tuổi của Cát Tường có một vị thế nhất định trên thị trường.Trong những năm gần đây, nền kinh tế đứng trước giai đoạn khó khăn chưa từng có mà tất cả các doanh nghiệp phải đối mặt Việc xuất nhập khẩu hàng hóa trở nên khó khăn hơn, doanh thu giảm sút và nguồn nhân lực dần được cắt giảm Tuy nhiên, Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng và lợi nhuận đáng kể so với cùng kỳ năm 2022, mang lại con số đáng tự hào cho một doanh nghiệp nhỏ ở khu vực phía Bắc Thành phố Hồ Chí Minh Đây chính là niềm tự hào và là động lực để Cát Tường không ngừng cố gắng và phát triển hơn nữa nhằm tạo ra những sản phẩm chất lượng, thiết kế đa dạng và thu hút người tiêu dùng, mang đến những trải nghiệm ấn tượng cho khách hàng.

Bên cạnh đó, Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường cần học hỏi và trau dồi thêm những kiến thức về ngành hàng, sản phẩm để có thể phủ sóng các sản phẩm của mình trên cả nước và mang đến những thiết kế độc đáo để lại ấn tượng sâu sắc trong lòng người dùng, không chỉ phát triển ở Việt Nam mà cả thị trường nước ngoài Và đây cũng chính là mục tiêu Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường cần đạt được trong năm 2023 này Doanh nghiệp cần tập trung hơn nữa về các sản phẩm làm từ gỗ, tre, nứa … mang đậm phong cách của người Việt Với niềm tin có thể chiếm được sự tín nhiệm và công nhận của người tiêu dùng trong và ngoài nước Song, Cát Tường phải đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, sản xuất các sản phẩm mang đến những trải nghiệm tốt cho người tiêu dùng trong nước và có thể tự hào mang đến thị trường quốc tế.

Ngành công nghiệp gỗ và kinh doanh các sản phẩm từ gỗ hiện đang nằm trong số các sản phẩm chủ lực của Việt Nam Mặc dù ngành này có những thành tựu nhất định song năng lực cạnh tranh chưa thực sự đạt được như kỳ vọng Hiện tại, Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường đang làm tốt trên thị trường trong khu vực phía Bắc Thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên, ngày nay càng có nhiều doanh nghiệp xuất hiện với những sản phẩm độc đáo và mức giá vô cùng cạnh tranh Ngoài các sản phẩm trang trí nội thất làm từ những vật liệu quen thuộc như gỗ, tre, nứa…, thì các sản phẩm làm từ nhựa, nhôm hay các sản phẩm được nhập từ nội địa trung thì thu hút phần lớn người tiêu dùng bởi sự bắt mắt và giá thành vô cùng cạnh tranh Điều đó đòi hỏi Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường phải cố gắng và nỗ lực không ngừng, bên cạnh việc lựa chọn nguồn cung đảm bảo để có thể mang đến sản phẩm chất lượng cùng với mức giá ưu đãi và hợp lý nhất nhằm xây dựng lòng tin với người tiêu dùng.

Hiện tại, chính doanh nghiệp vẫn còn nhiều điểm hạn chế: chất lượng nguồn nhân lực còn thấp, thiếu nguồn nhân lực đã qua đào tạo dẫn đến mẫu mã sản phẩm khó cạnh tranh hơn Ngoài ra, thị hiếu người tiêu dùng là một trong những yếu tố quan trọng, quyết định mẫu mã và chất lượng sản phẩm Do đó, việc thu thập thông tin về thị hiếu tiêu dùng rất quan trọng góp phần đáng kể trong doanh thu Doanh nghiệp cần làm tốt trong khẩu sản xuất, lựa chọn nguyên vật liệu để có thể đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu ra, đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm trong nước và khẳng định thương hiệu của doanh nghiệp.

PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

Bảng 1 3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường giai đoạn 2020-2022

(Đơn vị tính: nghìn đồng)

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

Tỉ lệ tăng doanh thu

Tỉ lệ tăng lợi nhuận

(Nguồn:Trích từ báo cáo kết quả kinh doanh 2020-2022 của công ty TNHH Nhà

Qua bảng số liệu, ta thấy được doanh thu năm 2020 là 7.495.956 nghìn đồng thì đến năm 2021 tổng doanh thu bị giảm 60.5% và đạt mức 2.958.678 nghìn đồng, qua năm 2022, mức doanh thu đạt 5.547.846 nghìn đồng, tăng 87.5% so với năm 2021.

Về lợi nhuận năm 2021 đạt 1.025.421 nghìn đồng giảm 70.4% so với năm

2020 là 3.466.107 nghìn đồng, tỷ suất sinh lời trên doanh thu giảm 11.6% Năm

2022 lợi nhuận tăng 127% đạt mức 2.332.721 nghìn đồng, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tăng 7.4%.

Ta thấy rằng, mức lợi nhuận của công ty có sự biến động qua hàng năm Nhìn chung, qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ta thấy được tiềm năng cũng như sự nỗ lực vượt qua khó khăn của công ty qua từng thời kỳ Đặc biệt, giai đoạn 2020-2022 là giai đoạn thị thị trường kinh tế chịu ảnh hưởng nặng nề bởi dịch Covid 19 nhưng bằng sự cố gắng nỗ lực của mình, công ty đã vực dậy và vượt qua giai đoạn khó khăn để cải thiện được doanh thu cũng như tốc độ tăng trưởng của mình.

Chương 1 của báo cáo đã điểm qua sơ lược về quá trình hình thành và phát triển mô hình tổ chức của doanh nghiệp, cũng như những nét chính trong hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2020 – 2022 tại Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường.

Trong chương này, báo cáo cũng đưa ra những đặc điểm hoạt động của công ty về lợi thế nguồn lực, sản phẩm, thị trường và đối thủ cạnh tranh Những nội dung chương 2 là cơ sở cho việc xây dựng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường.

Tiếp đến, báo cáo sẽ đi vào nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường Thông qua việc phân tích một số chỉ tiêu của công ty, báo cáo cũng sẽ đề cập đến một số yếu tố ảnh hưởng cũng như tiến trình của công tác quản trị bán hàng cụ thể tại công ty.

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ GỖ CÁT TƯỜNG

PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ GỖ CÁT TƯỜNGC HƯA BẮT ĐẦU

2.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài

Hiện nay Việt Nam đang trong giai đoạn tăng trưởng và phát triển kinh tế mạnh mẽ kéo theo đó là mức thu nhập, mức sống của người dân cũng được cải thiện rõ rệt GDP năm 2022 tăng 8,02% so với năm trước, đạt mức tăng cao nhất trong giai đoạn 2011 - 2022 do nền kinh tế khôi phục trở lại Ngành sản xuất gia công mỹ nghệ càng có tiềm năng ổn định với phát triển với tốc độ cao.

Về chi tiêu, tính chung cả nước, thu nhập bình quân người/ tháng năm 2022 theo giá hiện hành đạt 4,67 triệu đồng, tăng 11,1 điểm % so với năm 2021 Năm

2022 là năm đánh dấu sự khôi phục về kinh tế và tình hình đời sống dân cư.

Nhờ việc mức sống của người dân tăng cao, chi tiêu cho các sản phẩm gia công mỹ nghệ trong các hộ gia đình cũng ngày càng tăng, tạo điều kiện cho ngành sản xuất gia công mỹ nghệ gỗ Việt Nam phát triển.

Tuy nhiên, mặt bằng thu nhập bình quân đầu người của người dân nước ta còn thấp Chi tiêu bình quân đầu người một tháng ở thành thị là 3,3 triệu đồng (giảm 13,6 điểm % so với năm 2020), ở khu vực nông thôn là gần 2,5 triệu đồng/người/tháng (tăng 4,7 điểm % so với năm 2020) Năm 2022, khoảng cách giữa thành thị và nông thôn được thu hẹp chủ yếu do giảm chi tiêu của người dân sống ở thành thị Điều này là nguyên nhân gây khó khăn cho ngành sản xuất và gia công mỹ nghệ gỗ.

Nguồn nguyên liệu của ngành công nghiệp chế biến gỗ Việt Nam hiện có nhiều khó khăn, chủ yếu từ hai nguồn cơ bản: Nguồn nguyên liệu gỗ trong nước (gỗ tự nhiên, gỗ rừng trồng) và nguồn gỗ nguyên liệu nhập khẩu Về nguồn vật liệu gỗ trong nước thì tính từ lúc năm 2014 Chính phủ quyết định đóng cửa rừng tự nhiên, do vậy nguồn nguyên liệu gỗ nội địa chỉ còn trông mong vào gỗ rừng trồng.

Nguyên liệu gỗ rừng trồng hiện nay đạt khoảng 3.2 triệu ha, với trữ lượng gỗ đạt khoảng 60 triệu m3 Sản lượng gỗ rừng đạt trên 5 triệu m3/năm, sản lượng gỗ này chủ yếu là keo và khuynh diệp.

Môi trường tự nhiên cũng gây ra rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Nguồn nguyên liệu chính là gỗ, đây là nguồn tài nguyên khan hiếm và cũng là nguồn nguyên liệu rất khó khăn trong việc khai thác cũng như bảo quản Khí hậu nước ta thường xuyên xảy ra thiên tai, bão lũ, lại thêm việc Trái Đất ngày càng nóng lên làm nhiệt độ tăng cao, gây khó khăn trong việc bảo quản gỗ.

Sự phát triển của khoa học - công nghệ tác động lớn đến mọi doanh nghiệp trong tất cả các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh Sự phát triển của máy móc làm cho việc sản xuất, gia công gỗ nhanh hơn, đảm bảo được số lượng sản xuất lớn hơn Về mặt công nghệ thì Nhà Gỗ Cát Tường có lợi thế hơn hẳn khi sử dụng các sản phẩm công nghệ hiện đại trong quá trình sản xuất, gia công Bên cạnh đó, các sản phẩm của Nhà Gỗ Cát Tường còn được sản xuất bởi những người thợ lành nghề, có kỹ năng chuyên môn cao Tuy nhiên, Nhà Gỗ Cát Tường cũng gặp một số khó khăn như chi phí cho việc đổi mới công nghệ quá cao làm tăng chi phí nên sẽ ảnh hưởng đến doanh thu nếu không tăng giá bán sản phẩm Ngoài ra, công nghệ phát triển ngày càng nhanh chóng, điều này đòi hỏi công ty phải theo kịp với công nghệ mới nếu không sẽ bị tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh.

- Môi trường chính trị và pháp luật:

Môi trường chính trị trong nước tương đối ổn định là một lợi thế cho doanh nghiệp tiếp tục phát triển sản phẩm Nhưng doanh nghiệp cũng gặp phải những vấn đề phức tạp do hệ thống pháp luật chưa hoàn chỉnh, nhiều thủ tục phức tạp gây khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm.

Ngày 01/09/2020, Chính phủ ban hành Nghị định số 102/2020/NĐ-CP Quy định hệ thống bảo đảm gỗ hợp pháp Việt Nam (Nghị định có hiệu lực thi hành từ ngày 30/10/2020) Nghị định quy định rất cụ thể về Hệ thống bảo đảm gỗ hợp pháp tại Việt Nam đối với nhập khẩu, xuất khẩu; tiêu chí, thẩm quyền, trình tự, thủ tục phân loại doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu gỗ; cấp giấy phép FLEGT và Hệ thống bảo đảm gỗ hợp pháp Việt Nam đối với khai thác, vận chuyển, mua bán, chế biến gỗ thực hiện theo quy định về quản lý, truy xuất nguồn gốc lâm sản Cụ thể:

+ Quản lý gỗ nhập khẩu được thực hiện trên cơ sở áp dụng biện pháp quản lý rủi ro để phòng ngừa, phát hiện, ngăn chặn và xử lý kịp thời các hành vi vi phạm pháp luật, bảo đảm gỗ nhập khẩu hợp pháp, đồng thời khuyến khích, tạo thuận lợi đối với tổ chức, cá nhân tuân thủ pháp luật.

+ Chủ gỗ nhập khẩu phải chịu trách nhiệm trước pháp luật về: Nguồn gốc hợp pháp của gỗ nhập khẩu theo các quy định pháp luật có liên quan của quốc gia nơi khai thác gỗ; tuân thủ đầy đủ các yêu cầu về cung cấp thông tin theo tiêu chí đánh giá vùng địa lý tích cực xuất khẩu gỗ vào Việt Nam và tiêu chí xác định loại gỗ rủi ro nhập khẩu vào Việt Nam theo quy định…

+ Về quản lý gỗ xuất khẩu, Nghị định quy định gỗ xuất khẩu phải bảo đảm hợp pháp, được làm thủ tục xuất, nhập khẩu và chịu sự kiểm tra, giám sát của cơ quan Kiểm lâm, cơ quan Hải quan theo quy định của pháp luật về hải quan.

Bên cạnh đó, các doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu gỗ tại Việt Nam sẽ được cơ quan có thẩm quyền đánh giá phân loại doanh nghiệp theo các tiêu chí được quy định tại Nghị định.

Nhà cung cấp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của Công tyTNHH Nhà gỗ Cát Tường Đây là yếu tố quyết định chất lượng, khả năng cung ứng hàng hóa, khả năng dự trữ, giá cả của doanh nghiệp Vì vậy việc lựa chọn nhà cung cấp, hình thức mua bán, số lượng nhà cung cấp là yếu tố cần được thận trọng Nắm được tầm quan trọng của nhà cung ứng, Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường đã hợp tác lâu dài với nhà cung cấp Gỗ Đông Phương, Gỗ Minh Tâm và Đồ Gỗ Việt Mỹ chuyên cung cấp các loại gỗ nhập khẩu cao cấp, chất lượng Mang đến cho khách hàng những thiết kế đẹp mắt, sang trọng, từ phong cách hiện đại đến cổ điển, tạo điểm nhấn độc đáo cho không gian sống Hầu hết, các sản phẩm tại đây đều sử dụng vật liệu gỗ tròn, gỗ sấy cao cấp,… được đánh giá cao về độ bền cũng như tính thẩm mỹ Hợp tác lâu dài nhờ vào sự chất lượng của nhà cung cấp, nên đã tạo nên mối quan hệ chặt chẽ giữa hai bên Chính vì thế những lúc cần gấp những lô hàng còn thiếu để kịp giao cho khách hàng, nhà cung cấp luôn ưu tiên Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường hơn các công ty khác Bên cạnh đó, công ty cũng thường tham gia các buổi giao lưu, hội nghị khách hàng của nhà cung cấp tạo nên mối quan hệ thân thiết.

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ GỖ CÁT TƯỜNGC HƯA BẮT ĐẦU

2.2.1.1 Nghiên cứu số liệu sơ cấp

Sau khi tiến hành phát 60 phiếu điều tra các khách hàng đã, đang mua và sử dụng sản phẩm gia công mỹ nghệ của Nhà Gỗ Cát Tường trên địa bàn tỉnh Long

An, chúng tôi đã thu được các kết quả như sau:

- Thời gian khách hàng sử dụng sản phẩm của Nhà Gỗ Cát Tường đến nay:

→ Thời gian khách hàng sử dụng các sản phẩm của Nhà Gỗ Cát Tường chủ yếu là trên 5 năm Khi đã sử dụng sản phẩm của Nhà Gỗ Cát Tường khách hàng khá là trung thành.

- Sản phẩm của Nhà Gỗ Cát Tường mà hiện tại khách hàng và gia đình họ đang sử dụng:

+ Các sản phẩm nhà, cửa và các sản phẩm bàn, ghế, tủ, làm từ gỗ: 83,1%

+ Các sản phẩm thiết kế theo mong muốn của khách hàng: 26,9%

→ Qua số liệu cho thấy, khách hàng đa phần sử dụng sản phẩm bàn, ghế, tủ, cửa, được công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường tự thiết kế.

- Nhận xét của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Nhà Gỗ Cát Tường:

→ Khách hàng đánh giá tương đối cao về chất lượng sản phẩm của Nhà Gỗ Cát Tường

- Nhận xét của khách hàng về mẫu mã các sản phẩm của Nhà Gỗ Cát Tường:

→ Đa phần khách hàng đánh giá mẫu mã sản phẩm của Nhà Gỗ Cát Tường đa dạng.

- Ý kiến của khách hàng về giá của các sản phẩm của Nhà Gỗ Cát Tường:

→ Phần lớn khách hàng thấy giá các sản phẩm của Nhà Gỗ Cát Tường là vừa phải, hợp túi tiền.

- Ý kiến của khách hàng về thái độ phục vụ của nhân viên trong hệ thống cửa hàng của Nhà Gỗ Cát Tường hiện nay:

→ Khách hàng khá hài lòng với thái độ phục vụ của nhân viên trong hệ thống cửa hàng của Nhà Gỗ Cát Tường.

- Khách hàng đánh giá về sản phẩm của Nhà Gỗ Cát Tường so với các cửa hàng khác trên khu vực:

+ Sản phẩm đa dạng hơn: 16,5%

+ Kiểu dáng lịch sự, đẹp, trang nhã hơn: 18,5%

+ Thương hiệu uy tín hơn: 14%

+ Kiểu dáng chưa được bắt mắt: 8%

2.2.1.2 Nghiên cứu số liệu thứ cấp

Tính đến ngày 9 tháng 11 năm 2021, dân số toàn tỉnh Long An đạt 1.763.754 người, mật độ dân số đạt 392 người/km², trong đó dân số trẻ chiếm phần trăm khá lớn thị phần tại đây Như vậy thị trường tỉnh Long An là một thị trường có số lượng người tiêu thụ khá dồi dào, là một thị trường tiềm năng về tiêu thụ hàng hóa, trong đó có các sản phẩm gia công mỹ nghệ từ gỗ.

- Về thu nhập của người dân Ở khu vực này thì cơ cấu dân cư phân theo ngành nghề khá đa dạng và phức tạp, các nhóm ngành như học sinh, nhân viên văn phòng, kinh doanh, lao động phổ thông,… Xét về khả năng tài chính, phân loại được các nhóm khách hàng sau:

+ Nhóm khách hàng có thu nhập dưới 6 triệu đồng/tháng chiếm khoảng31,3%

+ Nhóm khách hàng có thu nhập từ 6 - 15 triệu/tháng chiếm khoảng 57,4% + Nhóm khách hàng có thu nhập từ 15 triệu/tháng trở lên chiếm 11,3%

Tốc độ tăng trưởng kinh tế (GRDP) năm 2022 đạt 8,46%, cao hơn tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân cả nước là 8% thì nhu cầu của người dân về các sản phẩm gia công mỹ nghệ gỗ sẽ có xu hướng tăng.

- Về số lượng điểm bán

Hiện nay công ty có 1 văn phòng và 2 cửa hàng sản xuất và kinh doanh các sản phẩm gia công mỹ nghệ gỗ trên địa bàn huyện Củ Chi và tỉnh Long An, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc triển khai các chiến lược cung ứng trên khu vực.

- Về số lượng khách hàng

Năm 2021, số lượng khách hàng tìm đến cửa hàng giảm đáng kể so với năm

2020, đó là do sự bùng phát của đại dịch Covid 19, làm các hoạt động sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ, người dân không được ra khỏi nhà Nhà nước chỉ đạo thực hiện nghiêm nguyên tắc “3 không”, “3 tại chỗ” để phòng, chống dịch đại dịch.

- Về sản lượng: Để đánh giá hiệu quả công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty, chúng ta dựa vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng cho từng nhóm mặt hàng so với kế hoạch bán hàng đề ra trong 2 năm 2020 - 2021 như sau:

Bảng 2 1 Kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường năm 2020 - 2021 Đơn vị tính: đồng

Nhóm mặt hàng Năm 2020 Năm 2021

Mặt hàng làm theo nhu cầu của khách hàng

(Nguồn: Trích từ báo cáo kế hoạch bán hàng của phòng Kinh doanh năm 2020 - 2021)

Bảng 2 2 Thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường năm 2020, 2021 Đơn vị tính: đồng

Mặt hàng làm theo nhu cầu của khách hàng

(Nguồn: Trích từ báo cáo kế hoạch bán hàng của phòng Kinh doanh năm 2020 -2021) Bảng 2 3 So sánh kế hoạch đề ra ban đầu với thực tế thực hiện kế hoạch Đơn vị tính: đồng

Mặt hàng theo nhu cầu của khách hàng

(Nguồn: Trích từ báo cáo kế hoạch bán hàng của phòng Kinh doanh năm 2020 - 2021)

Qua bảng ta thấy rằng, các kế hoạch nhóm mặt hàng đều hoàn thành vượt mức trong năm 2020 Ở năm 2021, nhóm mặt hàng được sản xuất theo nhu cầu của khách hàng hoàn thành vượt kế hoạch, tuy nhiên nhóm mặt hàng có sẵn không hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 33,51% kế hoạch) Nguyên nhân là do sự bùng phát trở lại của đại dịch Covid 19, Nhà nước chỉ đạo thực hiện nghiêm nguyên tắc “3 không”, “3 tại chỗ” để phòng chống đại dịch Điều này đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu cũng như lợi nhuận của công ty trong năm 2021.

Về dự báo năm 2022, công ty cho biết đây sẽ là một năm khó khăn cho ngành chế biến gỗ nói chung và của công ty nói riêng do tình hình thiếu đơn hàng còn kéo dài Mặt khác, do tình trạng thiếu đơn hàng kéo dài nên các công ty cạnh tranh về giá bán sản phẩm để lấy đơn hàng sản xuất bằng mọi giá, làm mặt bằng chung giá bán sản phẩm đầu ra thấp, sẽ gây khó khăn cho công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường trong việc tìm kiếm đơn hàng sản xuất.

- Về thị phần trong ngành

Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường chuyên sản xuất các sản phẩm nội thất như cửa, tủ, bàn ghế, tủ gỗ, Ngoài ra, công ty còn cung cấp dịch vụ thiết kế chuyên dụng theo yêu cầu khách hàng Nhờ sự đa dạng trong sản phẩm và dịch vụ, Nhà Gỗ Cát Tường đã đạt được doanh thu ấn tượng trong năm 2020 là 7.495.956.000 đồng, mang lại nguồn lợi nhuận lớn cho công ty.

- Về đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường phải kể đến như Công ty Cổ phần Sản xuất Chấn Hưng, Công ty TNHH La Xuất khẩu Thế Giới Xanh, Công ty TNHH và Thương mại Mộc Khang Lê,… Hiện nay, số lượng cửa hàng chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm gia công mỹ nghệ trên địa bàn tỉnh Long An có khoảng 45 cửa hàng, điều này gây khó khăn cho công ty trong việc tìm kiếm nguồn hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, Qua đó đòi hỏi công ty phải tập trung vào việc quảng bá hình ảnh công ty, nâng cao chất lượng sản phẩm với một mức giá thành cạnh tranh.

Từ những số liệu điều tra sơ cấp và thứ cấp, chúng ta có thể dự đoán rằng: Số lượng khách hàng có thời gian sử dụng sản phẩm trên 5 năm chiếm 44%, đây là một con số khá lớn, điều đó đã chứng tỏ sản phẩm được khách hàng biết đến khá lâu.Nhận xét về các yếu tố như: chất lượng tốt chiếm 63%, mẫu mã rất đa dạng chiếm18,9%, đa dạng chiếm 65,2%; giá cả có 63,5% khách hàng đánh giá vừa phải; thái độ phục vụ của nhân viên rất hài lòng, hài lòng lần lượt là 14,5% và 63,5% Chúng ta có thể thấy rằng sản phẩm của công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường được khách hàng yêu thích và cũng đã làm hài lòng khách hàng Bên cạnh đó, chúng ta thấy tiềm năng thị trường là rất lớn, số thu nhập của người dân ngày càng tăng cao, xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu cuộc sống cũng tăng, dẫn đến các sản phẩm có chất lượng, mẫu mã và có uy tín sẽ ngày càng được ưa chuộng Từ các phân tích trên, chúng tôi đưa ra một số dự báo như sau:

+ Dự báo bán hàng năm nay sẽ có xu hướng tăng so với năm ngoái

+ Giá bán sản phẩm cùng kỳ năm nay có xu hướng giảm so với cùng kỳ năm ngoái

+ Cơ cấu mặt hàng đa dạng, có sự xuất hiện của nhiều sản phẩm mẫu mã mới, bắt mắt, tạo điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ GỖ CÁT TƯỜNG

VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ GỖ CÁT TƯỜNG

2.3.1 Thực trạng công tác tổ chức các hoạt động bán hàng của Công ty.

Hình 2 1 Quy trình tổ chức các hoạt động bán hàng tại Công ty

2.3.1.1 Nghiên cứu hành vi mua hàng của khách hàng.

Chi nhánh Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường được đánh giá là nằm trong những công ty có nhiều tiềm năng phát triển tại thị trường Long An Thương hiệu của Công ty cũng đã có tiếng nói nhất định trong ngành Công ty đang ngày càng mở rộng quy mô kinh doanh, ngành nghề kinh doanh để có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường Công ty có chi nhánh kinh doanh tại Long An cho thấy tình hình kinh doanh bán bàn tại Công ty đang trên đà phát triển ra ngoài khu vực miền Tây Nam Bộ Hơn nữa việc tận dụng lợi thế về nguồn nhân lực có tay nghề lâu năm như các thợ lành nghề trong ngành chạm, khắc gỗ đầy tinh tế và sáng tạo Giỏ hàng hóa mà Công ty đang bán rất đa dạng do vậy khả năng cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn Doanh nghiệp đang có sẵn thị trường, có khách hàng do vậy việc kinh doanh gặp nhiều thuận lợi hơn Khách hàng mà Công ty hướng đến đối tượng từ 25 - 64 tuổi, nhóm người trong độ tuổi này chiếm tỉ trọng cao nhất khoảng 45% dân số Việt Nam Nhóm tuổi này đã có công việc ổn định, thu nhập hàng tháng đủ để sinh sống và đủ tích lũy cho việc chi trả xây dựng nhà cửa để bắt đầu lập gia đình hoặc an cư xây nhà mới Đây là nhóm đối tượng có sức mua lớn và tạo ra doanh thu cho Công ty.

Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường đã thành công trong việc xác định đúng đắn đối tượng mua hàng và sử dụng Đối tượng khách hàng tốt nhất thường là nam giới, các ông bố, người chồng trong gia đình Những đối tượng này thường có quyền quyết định việc xây dựng nhà cửa như thế nào Đồng thời, đối tượng này rất biết cách tính toán chi phí khi mua hàng Chính vì thế, Công ty đã tận dụng điểm này trong các kế hoạch kinh doanh và tiếp thị nhằm đánh vào các yếu tố tâm lý của đối tượng này khi thực hiện hành vi mua của mình a) Hành vi quyết định mua hàng

Hành vi quyết định mua hàng của khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty là hành vi quyết định mua hàng không thường xuyên Cụ thể, đối với mặt hàng là nhà, hành vi mua được quyết định để sử dụng cho cả một đời người, hay một thế hệ gia đình Trải qua rất nhiều năm sử dụng sản phẩm của Công ty cho nên việc chất lượng sản phẩm gỗ tốt, bền và đẹp, công tình xây dựng phải đảm bảo an toàn luôn là tiêu chí hàng đầu mà Công ty đặt ra cho chính sản phẩm của mình Đáp ứng được những tiêu chí này thì quyết định mua hàng được đưa ra nhanh chóng hơn Bên cạnh đó, người mua hàng còn có thể thay đổi thiết kế sản phẩm theo ý thích của cá nhân, theo phong cách sống của bản thân để tạo không gian sống thoải mái cho gia chủ nên sẽ có nhiều sản phẩm cho khách hàng dễ lựa chọn. b) Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua

Trong quá trình nghiên cứu và bán hàng thực tế, Công ty nhận thấy những yếu tố thuộc cá nhân có ảnh hưởng đáng kể đến hành vi mua của khách hàng, cụ thể bao gồm:

Tâm lý của khách hàng

- Tâm lý tiết kiệm, cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua sản phẩm

Khách hàng từ xưa đến nay đều có tâm lý trước khi mua là cân nhắc việc chọn mua ở đâu sẽ tiết kiệm hơn Khi đến với Công ty mà khách hàng có tâm lý như vậy, nhân viên bán hàng cần đưa ra những tiêu chí về chất lượng mà sản phẩm mang lại, loại gỗ sử dụng cho thi công, giá gỗ trên thị trường, sử dụng gỗ hợp pháp, tuổi thọ của gỗ,… để khách hàng thấy được việc chi trả mức chi phí như vậy là hoàn toàn hợp lý

- Tâm lý muốn mọi thứ nhanh chóng

Với lối sống nhanh và sống gấp như hiện nay, các hành vi mua sắm của khách hàng đã thay đổi rất nhiều Khách hàng đã không còn dành quá nhiều thời gian để đi tìm hiểu nhiều nơi nữa Họ sẽ sử dụng thời gian đó cho các công việc khác quan trọng hơn, kinh doanh để có nhiều tiền hơn Cho nên nhiều khách hàng biết đến Công ty do người quen giới thiệu hoặc nếu là khách hàng cũ thì họ sẽ chọn mua hàng trên website vì muốn tiết kiệm thời gian di chuyển, thời gian chọn lựa đồ và chủ yếu là họ không có yêu cầu gì thêm về sản phẩm Thêm vào đó, sản phẩm của Công ty hoàn toàn tạo được sự tin tưởng với khách hàng, chính vì thế mà khách hàng sẽ có tâm lý muốn mọi thứ nhanh chóng, ra quyết định mua hàng một cách nhanh nhất có thể Không chú trọng về giá cả, chỉ tập trung vào chất lượng và thời gian thi công xây dựng.

Như vậy, sẽ có hai dạng tâm lý khách hàng khác nhau khi đến với Công ty vì vậy lực lượng bán hàng của Công ty cần xác định rõ đối tượng ngay từ ban đầu để có chiến lược và kế hoạch bán hàng hợp lý và hiệu quả.

Khoản tài chính của khách hàng

Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế của gia đình và cá nhân người mua Sản phẩm của Công ty có thể được phân thành nhiều loại với nhiều giá trị mang lại khác nhau thì giá thành của nó cũng khác biệt Những sản phẩm mà Công ty đang bán không phải có giá trị nhỏ, một căn nhà gỗ thi công xong có giá đâu đó rơi vào từ 300 triệu trở lên Có những căn nhà nếu sử dụng gỗ tốt và quý mà quy mô lớn thì chi phí cho nguyên vật liệu sử dụng cho công trình sẽ có giá giá thành rất cao Còn đối với những sản phẩm như cửa, thì tùy vào kích thước, loại vật liệu mà khách hàng chọn và qua bàn tay chạm, khắc của các thợ mộc có tay nghề cao thì sẽ có nhiều mức giá thành khác nhau Chính vì vậy mà để sở hữu được những sản phẩm như vậy thì còn tùy thuộc vào khoản tài chính của người mua. Độ tuổi

Khách hàng mục tiêu của Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường là từ độ tuổi 25

- 64 Hiện nay theo số liệu thống kê của Công ty, có một số khách hàng trẻ chỉ mới

Khách hàng mục tiêu trong độ tuổi 26 - 27 thường có tình hình tài chính vững vàng, có kế hoạch lập gia đình trước 30 tuổi hoặc có nhu cầu xây nhà cho cha mẹ Tuy nhiên, cha mẹ của họ lại ưa chuộng phong cách nhà gỗ truyền thống của người Việt xưa Còn đối với khách hàng thuộc nhóm tuổi từ 30 - 40, chiến lược bán hàng cần linh hoạt tùy theo từng độ tuổi riêng biệt.

2.3.1.2 Xây dựng mô hình bán hàng và tổ chức kênh bán hàng a) Mô hình bán hàng tại Công ty

Theo quan sát và tìm hiểu, mô hình bán hàng mà Công ty đang theo đuổi là mô hình bán hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng phải khám phá và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng là gì, thông qua việc đặt ra những câu hỏi. Để làm được điều đó đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có nhiều kỹ năng bán hàng, khéo léo đặt câu hỏi để cuộc giao tiếp trở nên dễ hơn, thoải mái đối với khách hàng nhất mà nhân viên bán hàng lại nắm được các thông tin quan trọng về nhu cầu của khách hàng Nếu nhân viên bán hàng phát hiện ra sớm nhu cầu của khách hàng thì sẽ có kế hoạch bán hàng rõ ràng và đạt hiệu quả, tạo ấn tượng tốt mang lại hình ảnh chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng ngay khi lần đầu gặp gỡ Như vậy, khám phá nhu cầu khách hàng là một trong những bước quan trọng nhất trong tiến trình bán hàng giúp Công ty tiết kiệm được chi phí và nguồn nhân lực, tăng sô lượng khách hàng và doanh thu nhanh chóng.

Mô hình này khi áp dụng thành công, Công ty sẽ đạt được rất nhiều lợi ích:

- Phục vụ nhu cầu khách hàng tốt

- Được đánh giá với độ uy tín cao giúp Công ty nâng cao vị thế kinh doanh của mình hơn trong thị trường

- Nhân viên cũng sẽ được khách hàng đánh giá tác phong làm việc chuyên nghiệp, giúp nhân viên tạo mối quan hệ tốt với khách hàng hơn từ đó sẽ có cơ hội tìm kiếm khách hàng mới từ khách hàng cũ thông qua việc giới thiệu.

Tuy nhiên, mô hình này lại đòi hỏi nhân viên bán hàng có kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng tốt Cho nên Công ty sẽ phải mất thêm chi phí và thời đào tạo cho nhân viên về mặt kỹ năng bán hàng, công tác tuyển dụng nhân viên có kỹ năng tốt về bán hàng được đào tạo tại các trường cũng gặp nhiều khó khăn khi không tìm kiếm được ứng viên phù hợp. b) Tổ chức kênh bán hàng

Thành phần trong kênh bán hàng

- Nhà cung cấp nguyên vật liệu đầu vào:

+ Công ty TNHH Gỗ Đông Phương: địa chỉ 346/9 Bình Lợi, P 13, Q Bình Thạnh, Tp Hồ Chí Minh Đây là đơn vị hoạt động hơn 15 năm kinh nghiệm chuyên phân phối gỗ nguyên liệu nhập khẩu cho thị trường trong nước, có các loại: gỗ Châu Âu, gỗ Mỹ (Gỗ sồi trắng, sồi đỏ, tần bì, óc chó, anh đào, ); gỗ Châu Phi, Lào, Campuchia (Lim, Gõ đỏ, Xoan đào, Giáng hương, ); gỗ thông New Zealand, Chi lê (Radiata Pine); gỗ SPF (First And seconds - hàng chất lượng loại 1 và loại 2) từ Canada.

+ Công ty Cổ Phần Gỗ Minh Tâm: địa chỉ 1/17 Nguyễn Văn Bứa, X Xuân Thới Sơn, H Hóc Môn, Tp Hồ Chí Minh Chuyên cung cấp gỗ nhập như: gỗ sồi, gỗ căm xe, gỗ tần bì, gỗ thông, gỗ tràm từ Lào, Campuchia.

+ Công ty TNHH Đồ Gỗ Việt Mỹ: địa chỉ 280/24/16/1 Đường TX 25, P. Thạnh Xuân, Q 12, Tp Hồ Chí Minh Chuyên cung cấp gỗ nhập khẩu trực tiếp: gỗ tròn, gỗ xẻ sấy các loại.

- Người tiêu dùng cuối cùng

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ GỖ CÁT TƯỜNG

2.4.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

2.4.1.1 Những căn cứ để xác định nhu cầu tuyển dụng của Công ty:

- Căn cứ vào mục tiêu và quy mô kinh doanh của công ty: Khi công ty có thay đổi về mục tiêu kinh doanh hay quy mô thì sẽ tiến hành tuyển dụng thêm nhân sự để đáp ứng được nhu cầu làm việc.

- Căn cứ vào tình hình biến động nhân sự: Khi có nhân viên xin nghỉ hay thuyên chuyển công tác công ty sẽ tiến hành bổ sung nhân sự.

- Căn cứ cơ cấu nhân sự: Khi có nhân viên không đáp ứng được nhu cầu của công vệc nhân viên đó có thể bị sa thải công ty sẽ bổ sung nhân sự vào vị trí đó.

- Căn cứ vào phát sinh của công việc: Khi công việc tăng lên mà số lượng nhân viên hiện tại không thể giải quyết hết được thì sẽ tuyển thêm nhân viên. a) Nội dung của quy trình tuyển dụng

Nhân viên trong phòng kinh doanh đều được tuyển dụng thông qua hai nguồn là bên ngoài và bên trong công ty Cụ thể:

Nguồn này sử dụng những nhân viên hiện tại đang làm việc tại công ty để lắp đầy những vị trí còn trống Hình thức tuyển này tức là thuyên chuyển hoặc đề bạt họ vào vị trí cao hơn Công ty chỉ áp dụng hình thức này khi nhu cầu cần tuyển người với số lượng ít (1 đến 2 người) Khi trong bộ phận có môt nhân viên nào đó nghỉ việc hoặc nghỉ thai sản thì công ty sẽ sử dụng nguồn tuyển này.

Nguồn này cũng có rất nhiều tiện lợi như: Kinh phí cho việc tuyển dụng rất thất, không tốn nhiều thời gian để hướng dẫn người nhân viên làm quen với công việc Vì thực ra họ cũng đã làm được việc tại Công ty nên phần nào cũng hiểu rõ công việc và cách thức vận hành của công ty Tuy nhiên, cũng có những ảnh hưởng đến công ty như: số lượng không lớn, chất lượng về đội ngũ nhân viên của công ty không được đổi mới…

Quy trình tuyển dụng nội bộ

+Thông báo tuyển dụng nội bộ: lãnh đạo doanh nghiệp hoặc bộ phận nhân sự sẽ gửi thông báo đến toàn bộ nhân viên trong công ty.

+ Ứng tuyển: toàn bộ nhân viên trong công ty có thể ứng tuyển hoặc đề xuất nhân sự phù hợp với vị trí cần tuyển.

+ Xét duyệt và lựa chọn: Bộ phận nhân sự hoặc lãnh đạo sẽ sàng lọc lại hồ sơ nhân viên và chọn ra người phù hợp với các tiêu chí của doanh nghiệp.

- Nguồn tuyển từ bên ngoài Đây là hình thức mở rộng, giúp doanh nghiệp có thêm nhiều sự lựa chọn, nguồn ứng viên đa dạng: sinh viên từ các trường đại học, nhân viên của các doanh nghiệp khác, bạn bè, người quen…

Khi công ty có nhu cầu cần tuyển người với số lượng lớn thì lúc đó nguồn tuyển mộ từ bên ngoài là nguồn quan trọng và được công ty chú ý tới nhiều nhất.

Nguồn tuyển mộ từ bên ngoài sẽ giúp cho công ty có được những nhân viên có trình độ và kinh nghiệm cao.

Tận dụng các phương tiện truyền thông để có thêm đa dạng hình thức tuyển dụng như: Vietnamworks, Upwork…hay các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram thu hút lượng lớn nhân sự từ khắp nơi đổ về Tuy nhiên, những chi phí cho việc tuyển chọn từ bên ngoài là tương đối cao.

Nhìn chung, tuyển dụng từ bên ngoài là hình thức có khả năng tiếp cận lớn, giảm sự cạnh tranh trong nội bộ và doanh nghiệp có thể đa dạng sự lựa chọn về số lượng và chất lượng. b) Nhu cầu tuyển dụng và kế hoạch tuyển dụng

Nhu cầu tuyển dụng nhân sự trong công ty phát sinh trong các trường hợp sau:

- Bổ sung hoặc thay thế nhân sự theo hoạch định nhân sự hằng năm gắn với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của công ty.

- Bổ sung nhân sự theo nhu cầu phát sinh.

- Tuyển dụng theo dự án Cụ thể, doanh nghiệp có những đơn hàng, kế hoạch xuất khẩu sản phẩm sang thị trường nước ngoài.

- Thay thế nhân sự do chấm dứt hợp đồng lao động, sa thải.

Bảng 2 8 Nhu cầu tuyển dụng nhân sự của phòng kinh doanh qua các năm 2020-

Nguồn tuyển dụng Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022

(Nguồn: phòng Tài chính kế toán – Nhân sự Công ty)

Thông qua bảng số liệu trên ta có thể thấy nhu cầu tuyển dụng bên trong và ngoài của công ty có sự biến động nhẹ Tùy thuộc vào nhu cầu tuyển dụng của từng năm và yếu tố số lượng nhân viên cần tuyển mà công ty sẽ chọn tuyển dụng bên ngoài hay bên trong Năm 2021 tuyển dụng bên trong công ty 25% đến năm 2023 tăng 2.22%, nhu cầu tuyển dụng bên ngoài năm 2021 chiếm 80% năm 2023 giảm 8.57% Đối với nguồn tuyển bên trong công ty áp dụng khi số lượng cần tuyển ít và tốn chi phí thấp nhưng nhân viên không có sự đổi mới Đối với nguồn tuyển bên ngoài sẽ giúp công ty tuyển được nhân viên có chất lượng tốt, với số lượng lớn hơn và đa dạng sự lựa chọn.

2.4.1.2 Quy trình tuyển dụng a) Chuẩn bị và lên kế hoạch

Phòng nhân sự sẽ phối hợp với trưởng phòng kinh doanh khi có nhu cầu tuyển dụng để xem xét lại mô tả công việc của vị trí nếu cần thiết, trong trường hợp vị trí tuyển dụng là mới sẽ cần phải phát triển bản mô tả công việc cho vị trí này. b) Thông báo và quảng cáo tuyển dụng

Phòng nhân sự chuẩn bị nội dung thông báo và quảng cáo tuyển dụng, trình ban giám đốc phê duyệt nội dung trước khi tiến hành đăng tải Tùy theo vị trí công việc, phòng nhân sự sẽ đề xuất thông báo và quảng cáo tuyển dụng theo một trong những hình thức sau:

- Thông báo tuyển dụng trong nội bộ.

- Quảng cáo tuyển dụng trên các website tuyển dụng.

- Quảng cáo tuyển dụng trên các phương tiện truyền thông.

Nội dung thông báo tuyển dụng bao gồm các thông tin chi tiết về vị trí tuyển dụng như:

- Tên vị trí tuyển dụng

- Các yêu cầu về kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm…

- Chế độ đãi ngộ, phúc lợi… c) Mô tả công việc

- Tuân thủ việc chấp hành nội quy lao động, các quy định, quy chế bán hàng, phục vụ khách hàng của công ty.

- Hiểu về sản phẩm như: về nguồn gốc, chất liệu, kiểu dáng…Cập nhật thông tin, chương trình khuyến mãi để tư vấn cho khách hàng.

- Thực hiện mục tiêu về doanh số cá nhân từ phân bổ của quản lý.

- Bảo quản hàng hóa, kiểm tra tồn kho, xuất bán và xuất trả.

- Đảm bảo sản phẩm luôn gọn gàng, sạch sẽ.

- Đảm bảo tinh thần làm việc tập thể, đoàn kết và hỗ trợ cho các đồng nghiệp. d) Yêu cầu công việc

- Độ tuổi từ 20-35 có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng là một lợi thế.

- Tốt nghiệp đại học chuyên ngành quản trị kinh doanh, các lĩnh vực có liên quan đến kinh tế…

- Trình độ tối thiểu 12/12 đối với lao động phổ thông.

- Có các kỹ năng cần thiết cho một nhân viên bán hàng như: giao tiếp, thuyết trình, đàm phán và làm việc nhóm… e) Những hồ sơ hợp lệ

Trong hồ sơ ứng viên phải ghi rõ vị trí tuyển dụng, họ tên và các thông tin cụ thể hồ sơ phải có đầy đủ các loại giấy tờ cần thiết: đơn xin việc, sơ yếu lí lịch, bản sao bằng tốt nghiệp Trung học phổ thông, giấy khám sức khỏe….

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC LÃNH ĐẠO VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ GỖ CÁT TƯỜNG

2.5.1 Lãnh đạo lực lượng bán hàng.

Phong cách lãnh đạo dân chủ: Ban lãnh đạo của Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường quản trị bằng cách hỗ trợ, mọi nhân viên kinh doanh đều có quyền được đóng góp ý kiến, xem xét định hướng và tham gia vào mọi mối quan hệ có định hướng Nhà lãnh đạo sẽ dựa vào các ý kiến của nhân viên để điều chỉnh cũng như đưa ra quyết định phù hợp Chính bởi vì dân chủ nên tạo ra được một môi trường làm việc thoải mái, năng động, tích cực tạo điều kiện cho nhân viên phát huy sáng kiến, tham gia vào việc lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch.

Những căn cứ công ty chọn phong cách lãnh đạo dân chủ trong lực lượng bán hàng:

- Công ty Nhà gỗ Cát Tường là một công ty về lĩnh vực thi công kiến trúc và mua bán gỗ nên vì vậy công ty cần lựa chọn phong cách lãnh đạo phù hợp nhất, làm hài lòng đội ngũ nhân viên để thu hút nhân lực mới cũng như giữ chân đội ngũ hiện tại.

- Công ty muốn nhân viên ở các cấp của mình đều được tham gia đóng góp các ý kiến và bày tỏ các mong muốn phát triển công việc dựa trên năng lực bản thân từ đó mọi người có thể tiến bộ hơn mỗi ngày.

- Luôn tham khảo ý kiến nhân viên đối với các hoạt động chuyên môn của nhân viên để thấy được rõ nét hơn một sự việc cụ thể.

- Công ty muốn xây dựng cơ chế để nhân viên có quyền hạn nhất định, có thể chủ động trong các công việc mà mình phụ trách.

- Ban lãnh đạo cũng muốn tạo một môi trường làm việc thoải mái nhất, năng động và chủ động nhất để đội ngũ bán hàng có tinh thần làm việc tốt nhất.

Mặc dù, sử dụng phong cách lãnh đạo dân chủ để tạo môi trường chủ động cho đội ngũ nhân viên công ty vẫn sử dụng một phương pháp khác là phương pháp hành chính: đây là phương pháp quản trị dựa trên cơ sở các mối quan hệ về tổ chức và kỷ luật của công ty.

Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường đưa ra các quy định, nội quy, điều lệ, chính sách thưởng phạt, chính sách bán hàng, để lập ra trật tự kỷ cương làm việc trong công ty đối với đội ngũ nhân viên.

Phong cách lãnh đạo độc đoán: công ty kết hợp giữa các phong cách lãnh đạo Tuy nhiên, phần lớn vẫn là sử dụng phong cách lãnh đạo dân chủ Có một vài trường hợp, ban lãnh đạo sẽ chỉ định và nhân viên buộc phải làm theo mà không được ý kiến Ban lãnh đạo sẽ định rõ, cụ thể công việc của mỗi đại diện bán hàng cũng như mục tiêu như thế nào Ngoài ra còn có các quyết định như điều chỉnh công tác hay bộ phận, dự án hoạt động.

2.5.2 Quản trị năng suất của lực lượng bán hàng. Để đánh giá được 1 cách toàn diện năng lực của nhân viên bán hàng, Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường đã triển khai công tác đánh giá năng lực của nhân viên dựa trên các tiêu chí sau: a) Phẩm chất cá nhân

Tính trung thực của nhân viên: Nhân viên bán hàng phải trung thực với công việc, cấp trên, công ty, làm đúng những kế hoạch đã đề ra hoặc công việc được cấp trên giao phó Nói không với việc gian dối, đưa sai thông tin cho khách hàng, đặt chữ tâm làm hàng đầu Đây là một yếu tố mà nhà quản trị đặc biệt quan tâm và đánh giá cao trong thái độ làm việc của nhân viên.

Tính nhiệt huyết trong công việc: Nhân viên phải luôn cố gắng, nỗ lực và hăng say làm việc Nhân viên không nên để cảm xúc cá nhân, tiêu cực xen lẫn vào lúc làm việc gây ảnh hưởng đến kết quả làm việc Luôn hết mình hỗ trợ khách hàng từ mời chào – tư vấn – giao dịch – ký hợp đồng – chăm sóc.

Tôn trọng đồng nghiệp và khách hàng: Bất cứ nhân viên ở cấp nào của Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường luôn phải giữ thái độ tôn trọng đồng nghiệp, khách hàng đặc biệt là nhân viên bán hàng Điều đó thể hiện qua sự lịch sự khi hợp tác, đúng giờ, đúng hẹn, không cắt ngang hay chen lời của đồng nghiệp, tiếp xúc cởi mở, tạo điều kiện cho đồng nghiệp, khách hàng bày tỏ quan điểm, và cần lắng nghe những ý kiến mà mọi người đóng góp.

Chuyên cần, đúng giờ: đây là những tiêu chí cơ bản đánh giá thái độ làm việc của một nhân viên kinh doanh. Ý chí cầu tiến: Là một nhân viên trong công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường mỗi cá nhân phải luôn cố gắng trau dồi học tập mỗi ngày, phải có ý chí cầu tiến để vươn lên trong việc và công ty đã tạo điều kiện đó rất thuận lợi cho mỗi nhân viên của mình.

Cần chú trọng sự cẩn thận trong công việc, kể cả những chi tiết nhỏ nhặt nhất Bởi lẽ, chỉ khi hoàn thành tốt những việc nhỏ, nhân viên mới có thể đạt được thành công trong những nhiệm vụ quan trọng hơn.

Năng lực làm việc của nhân viên kinh doanh được công ty đánh giá dựa trên

3 tiêu chí sau: Mức độ làm việc; Phát triển trong công việc và mức độ hoàn thành công việc.

Mức độ làm việc: Mức độ làm việc của nhân viên được đánh giá dựa trên công việc và thời gian làm việc của nhân viên Trong tiêu chí này công ty đánh giá hiệu quả trong công việc của nhân viên dựa vào việc nhân viên có hoàn thành được KPI mà công ty đã đặt ra

Phát triển trong công việc: Qua KPI mà công ty đặt ra để đánh giá mức độ làm việc của nhân viên, họ sẽ thấy được sự phát triển của nhân viên trong công việc cụ thể như:

NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG

3.1.1 Những thành quả đạt được

Sau 7 năm hoạt động, Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường đã khẳng định vị thế là đơn vị kinh doanh nhà gỗ lớn nhất Long An Mục tiêu chiến lược giai đoạn 2023 - 2025 của công ty là hoàn thiện cơ cấu tổ chức bán hàng, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài trong tương lai.

Trong quá trình quản trị bán hàng, công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường cũng đạt được một số thành tựu về công tác xây dựng chương trình và lập kế hoạch bán hàng như sau:

- Xây dựng và vận hành quy trình quản trị bán hàng với những mục tiêu, kế hoạch bán hàng hợp lý, góp phần quan trọng giúp công ty tìm kiếm và mở rộng thị trường. Đây là tiền đề quan trọng cho công ty trong việc tạo nền tảng cho sự hoàn thiện và nâng cao hiệu quả bán hàng, cũng như mở rộng mà phát triển thị trường sau này.

- Giữ vững và ổn định thị trường trước các đối thủ cạnh tranh.

- Tạo lập lòng tin, duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ chiếm hơn 80% doanh thu của công ty, đồng thời công ty cũng không ngừng nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới với mức tăng trưởng cao.

Trên thực tế, công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường đã và đang thực hiện công tác dự báo bán hàng bằng hoạt động khảo sát và nghiên cứu thị trường Tuy nhiên, kết quả vẫn chưa thực sự được như mong đợi.

Bảng 3 1 So sánh kế hoạch đề ra ban đầu với thực tế thực hiện kế hoạch của công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường năm 2022 Đơn vị tính: đồng

Năm 2022 Kế hoạch Thực hiện % Hoàn thành

(Nguồn: Trích từ báo cáo kết quả hoạt động Kinh doanh 2022 của công ty TNHH

Như đã biết, thị trường chính là nơi sản phẩm được tiêu thụ, là nơi khách hàng và doanh nghiệp sẽ trao đổi về các điều kiện mua bán Sản phẩm được tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào sự chấp nhận của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty trên thị trường Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường là một hoạt động vô cùng quan trọng trong công tác xây dựng chương trình và lập kế hoạch bán hàng.

Ngoài ra mục tiêu bán hàng của công ty cũng chưa được chú trọng nhiều và giám sát thường xuyên Công ty xây dựng ngân sách bán hàng (ngân sách chi phí bán hàng, ngân sách kết quả bán hàng) dựa vào mục tiêu bán hàng đã đề ra, do đó đôi khi kết quả thu về không được hiệu quả, nhất quán.

Công ty xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng theo từng năm nên không bao quát được và khó thay đổi khi phát sinh vấn đề, điển hình là trong thời kỳ dịch bệnh Covid xảy ra, công ty đã phải tạm ngừng tất cả các hoạt động và thay đổi hoàn toàn kế hoạch bán hàng, dẫn đến kết quả kinh doanh công ty năm 2021 đạt kết quả tỷ lệ tăng doanh thu tăng trưởng âm (- 60,5%) so với 2020.

3.1.3 Nguyên nhân dẫn đến những tồn tại

Thị trường biến động thường xuyên: dịch bệnh Covid, lạm phát, nhu cầu của khách hàng,… khiến việc quản lý và nghiên cứu thị trường trở nên khó khăn và đòi hỏi phải tập trung tất cả các nguồn lực Phần lớn là do công ty chưa dự tính được hết các trường hợp có thể xảy ra nên việc ứng phó cũng trở nên khó khăn, phức tạp hơn.

Công ty đề ra các mục tiêu bán hàng còn chưa cụ thể và rõ ràng khiến cho việc xây dựng chương trình và lập kế hoạch bán hàng gặp nhiều khó khăn Nhân viên chưa nắm được kế hoạch cũng như mục tiêu bán hàng dẫn đến kết quả thiếu sự nhất quán và không hiệu quả.

3.1.4 Đề xuất giải pháp khắc phục

Tăng cường nghiên cứu kĩ về thị trường và nhu cầu của khách hàng: Công ty cần phải tăng cường hơn nữa trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó xác định được những con số đúng hơn về sản phẩm mà thị trường cần, số lượng bao nhiêu, tạo ra căn cứ chính xác cho việc dự báo bán hàng, tránh tình trạng phải điều chỉnh cân đối lại kế hoạch thực hiện.

Chú trọng công tác xác định mục tiêu bán hàng: Công ty cần dựa vào tình hình thực tế, năng lực hiện có của mình để đề ra những mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn nhất định, mục tiêu lớn nhất của công ty hiện tại là duy trì khách hàng truyền thống, tăng lượng khách hàng mới, nâng cao lợi nhuận Công ty nên linh hoạt trong việc thiết lập một số mục tiêu chung của doanh nghiệp dựa vào tình hình cụ thể, khả năng của thị trường tỉnh Long An nhằm khai thác tối đa mọi lợi thế cũng như tiềm năng của công ty tại khu vực này.

NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ GỖ CÁT TƯỜNG

Công ty TNHH Nhà Gỗ Cát Tường đã xây dựng một hệ thống tổ chức các hoạt động bán hàng được điều chỉnh hợp lý, kịp thời thích ứng với sự thay đổi biến động trên thị trường nhất là khi đáp ứng nhu cầu rộng rãi của nhiều đối tượng độ tuổi khách hàng khác nhau Nhà quản trị tổ chức hoạt động bán hàng đã làm tốt công tác điều chỉnh hệ thống để đưa ra phương hướng tổ chức lực lượng bán hàng thích hợp với quy mô hoạt động của Công ty, tạo tiền đề cho lực lượng bán hàng có thể thu hút khách hàng hơn và doanh số bán hàng của Công ty liên tục tăng cao trong những năm gần đây Tổ chức bán hàng tại Công ty đã mang lại nhiều thành tựu đáng kể như:

Công ty đã có vị thế nhất định trong ngành nghề kinh doanh Khách hàng ngày càng biết đến Công ty và đang dần tin tưởng hơn về chất lượng của sản phẩm, nhiều khách hàng trung thành với Công ty hơn Điều này tạo điều kiện thuận lợi lớn cho Công ty khi cạnh tranh với doanh nghiệp khác cùng ngành, đồng thời tạo nền tảng tin tưởng cho việc tiêu thụ sản phẩm mới của Công ty.

Sản phẩm kinh doanh đạt tiêu chuẩn chất lượng, gỗ sử dụng hoàn toàn có chất lượng cao, bền bỉ với thời gian nhằm mục đích giúp khách hàng “an cư” Sản phẩm được thiết kế, xây dựng đẹp mắt và thi công nhanh chóng đảm bảo an toàn khi sử dụng được người tiêu dùng tín nhiệm, có chỗ đứng trong lòng khách hàng.

Công ty đang có cách xác định định mức bán hàng theo hạn ngạch dựa trên kết quả bán hàng của nhân viên, điều này chưa hợp lý.

Lực lượng nhân viên bán hàng tại Công ty còn khá ít, hiện nay có 20 người bao gồm cả tại Công ty và chi nhánh được phân chia các nhiệm vụ riêng biệt, các công việc liên quan đến việc kinh doanh của Công ty Đội ngũ nhân viên kinh

Việc thu thập thông tin từ khách hàng cũng như từ thị trường không kịp thời, từ đó không khai thác được nhu cầu thị trường làm mất cơ hội tiếp xúc với khách hàng tiềm năng cũng đồng nghĩa với việc mất cơ hội bán hàng.

Các chính sách khích lệ đội ngũ nhân viên bán hàng còn quá thấp, chưa khuyến khích đội ngũ này gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng lên để nâng cao doanh số bán hàng của mình.

Khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng chưa cao, chưa thiết lập được các mối quan hệ rộng rãi đối với khách hàng trong khu vực.

Những hạn chế vừa nêu trên, chúng xuất phát từ nguyên nhân chính đó là:

- Tổ chức bán hàng chưa hợp lý ở việc chỉ đề ra tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng thông qua kết quả bán hàng.

- Công ty chưa thật sự quan tâm nhiều đến công tác bán hàng cũng như nhân viên bán hàng, cụ thể:

+ Chi phí hỗ trợ cho công tác bán hàng, đào tạo nhân viên còn thấp.

+ Công tác huấn luyện nhân viên bán hàng cho các đại lí hoàn toàn không có.

+ Mạng lưới bán hàng chưa phân bố rộng rãi, nhiều khách hàng muốn xem trực tiếp sản phẩm phải đến tận nơi.

+ Số lượng nhân viên ít, mỗi cửa hàng chỉ có 2 - 3 nhân viên bán hàng.

+ Phương thức tiếp truyền thông tiếp cận khách hàng tiềm năng không thực sự được đầu tư triển khai mạnh mẽ, dẫn đến tỷ lệ khách hàng tiềm năng được thu hút đến tiêu dùng có tốc độ tăng không đáng kể, ảnh hưởng đến tỷ lệ gia tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty.

3.2.4 Đề xuất các giải pháp về công tác tổ chức hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng.

3.2.4.1 Đề xuất giải pháp về công tác tổ chức hoạt động bán hàng. Để xác định định mức bán hàng hợp lý hơn giúp cho Công ty đánh giá và đo lường năng lực của lực lượng bán hàng chính xác, cần phải lựa chọn những yếu tố hiện diện trong mọi chính công việc mà nhân viên thực hiện, bao gồm các yếu tố về kỹ năng, sức cố gắng, thái độ làm việc, thái độ với khách hàng, trách nhiệm và các điều kiện làm việc của từng nhân viên, chú trọng đến quá trình làm việc của nhân viên đó hơn Từ đây sẽ tiến hành đối chiếu với kết quả hoạt động kinh doanh từ đó Công ty tiến hành phân bổ lao động bán hàng một cách thật sự khoa học và hợp lý với quy mô của Công ty.

3.2.4.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng. Để có được một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, tuy với số lượng hạn chế nhưng đạt hiệu quả cao trong công việc thì việc đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty cần được chú trọng hơn, đặc biệt là khi đưa ra các chính sách cụ thể để nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng cũng như khả năng thuyết phục khách hàng Để thực hiện được điều đó thì Công ty cần đưa nhân viên đi học tại các trường đại học trên địa bàn thành phố cũng như các khóa học đào tạo nhân viên bán hàng Tăng thêm khoản chi phí hỗ trợ đào tạo cho nhân viên. Để giải quyết vấn đề thu thập thông tin từ khách hàng cũng như từ thị trường kịp thời, nhân viên thị trường cần tập trung khai thác tối đa thị trường mà mình đang hoạt động Việc khảo sát thực tế sẽ giúp xác định được đối tượng khách hàng cần bán, độ tuổi nào đang có nhu cầu xây dựng nhà cửa, họ có ý định xây dựng nhà cửa gỗ không, yêu cầu của họ như thế nào, Nhân viên thị trường là người tiếp xúc với thị trường thực tế nhiều nhất, việc thu thập thông tin sẽ giúp Công ty có thêm tư liệu để lập kế hoạch bán hàng tốt hơn và hơn thế nữa là sẽ kiếm thêm nhiều đối tượng khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm cao ngoài thị trường về cho Công ty.Kèm theo đó là công tác giám sát nhân viên thị trường cũng phải được chú trọng,Công ty nên đề ra chỉ tiêu số lượng khách hàng có chất lượng mà nhân viên thị trường cần đạt Ngoài các chế độ tiền lương, tiền thưởng hiện tại, Công ty có thể đưa vào thêm chỉ tiêu tiền thưởng cho việc tìm kiếm thêm khách hàng mới thông qua việc giới thiệu của các khách hàng thân thiết của Công ty Đối với mỗi khách hàng mới mà nhân viên của bộ phận làm cho họ trở thành khách hàng thân thiết của Công ty, nhân viên của bộ phận đó sẽ nhận một tỷ lệ phần trăm nào đó trên lợi nhuận của khách hàng đó mua trong năm Nếu với mỗi khách hàng thân thiết của Công ty mua được bao nhiêu thì số tiền thưởng sẽ tương ứng cho bộ phận đó Mức thưởng dựa trên cơ sở của doanh thu vượt lên so với chỉ tiêu đưa ra, tiền thưởng được hỗ trợ từ lợi nhuận của Công ty Cách thức này sẽ động viên, khuyến khích nhân viên tích cực tìm kiếm thêm khách hàng mới, như vậy hoạt động bán hàng sẽ tăng và đạt hiệu quả.

Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên và đãi ngộ cho đội ngũ nhân viên bán hàng Đây là hình thức động viên không mang tính tài chính, bởi vì hiện nay chính sách tiền lương của công ty rất hợp lý Chính sách động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực của nhân viên, thể hiện ở việc được công nhận thành tích, thi đua và bản thân có cơ hội được thăng tiến. Để mở rộng mối quan hệ thêm với các khách hàng thì lực lượng bán hàng tạiCông ty nên tham gia vào những hoạt động hội chợ, hay các buổi triển lãm về các sản phẩm làm từ gỗ Ở đó quy tụ nhiều khách hàng đang có nhu cầu cao, có tài chính mạnh Từ đó mở rộng thêm quan hệ với khách hàng mới đầy tiềm năng.

NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT VỀ CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Khi xây dựng và tổ chức các hoạt động tuyển dụng và đào tạo, công ty TNHH Nhà gỗ Cát tường đã xem xét đến các yếu tố về bên trong và bên ngoài, về nhu cầu nhân sự và các yếu tố về chi phí để đưa ra kế hoạch phù hợp nhất Công ty đã đưa ra những hoạt động tuyển dụng thích hợp để tối đa hóa lợi nhuận Song với đó là các bộ phận khác có liên quan, hay các nhân sự trong công ty đều đóng góp và đưa ra các đề xuất để công tác tuyển dụng và đào tạo trở nên tốt hơn trong khâu xây dựng chương trình bán hàng.

Về trình độ lao động của công ty hiện nay thì Cát Tường đã cải thiện khi sắp xếp nhân sự phù hợp với từng vị trí công việc và phát huy được tối đa năng lực của nhân viên Cát Tường đang tăng cường công tác mở rộng thị trường và điều này tỉ lệ thuận với tổng số lao động của công ty đang dần tăng lên và doanh số cũng cải thiện đáng kể.

Công ty đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực Hơn thế nữa, công tác tuyển dụng cũng được yêu cầu cao hơn nhằm đòi hỏi ứng cử viên phải có trình độ và nguồn nhân lực tương lai chất lượng hơn Đội ngũ nhân viên trẻ được đào tạo qua các khóa học về sản phẩm, nguyên liệu, màu sắc và chất liệu…nguồn nhân lực năng động, sáng tạo và không ngừng học hỏi để có thể trau dồi thêm cho bản thân.

Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường xây dựng chương trình đào tạo cụ thể và chi tiết Tiêu chí đánh giá rõ ràng, xác thực và đúng với mục đích của công ty là tuyển dụng được nguồn nhân sự đảm bảo cả về hiệu suất lẫn chất lượng Bên cạnh đó, Cát Tường cũng có những chính sách đãi ngộ vô cùng hấp dẫn cho đội ngũ nhân viên như bên cạnh mức lương cứng còn có phụ cấp, trợ cấp, hoa hồng, ngoài ra cũng có những chuyến đi picnic hay dã ngoại… cùng với những hình thức thưởng hấp dẫn, thỏa mãn nhân viên.

Những chính sách thưởng phạt rõ ràng, minh bạch, khuyến khích nhân viên nỗ lực cống hiến, tuân thủ tốt nội quy công ty Trong suốt 7 năm hình thành và phát triển, đội ngũ nhân viên liên tục được củng cố, mở rộng, xây dựng được định hướng mục tiêu rõ nét, khẳng định được vị thế và giá trị thương hiệu, chiếm được lòng tin của khách hàng.

Yếu tố con người trong hoạt động bán hàng của công ty trong những năm qua đóng vai trò vô cùng quan trọng và là bộ mặt của doanh nghiệp Doanh nghiệp đã tuyển chọn và đào tạo nguồn nhân lực trẻ, năng động và sáng tạo Hiện nay, lực lượng bán hàng của công ty đang không ngừng nâng cao về trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên, có sự đoàn kết nhất trí cao, đây chính là động lực thúc đẩy quá trình bán hàng tốt và đạt hiệu quả cao hơn.

Hoạt động tuyển dụng và đào tạo là một trong những hoạt động đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của công ty Cát Tường, tuy nhiên, hoạt động này cũng gặp phải một số hạn chế Đầu tiên, việc tìm kiếm và thu hút nhân tài cho công ty vô cùng khó khăn, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng vốn có nhiều đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, việc đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng đòi hỏi nhiều nguồn lực và kỹ năng chuyên môn để thực hiện đúng cách.

Một hạn chế khác của hoạt động tuyển dụng và đào tạo, xây dựng lực lượng bán hàng là việc giữ chân và phát triển nhân viên Công ty cần đầu tư vào các chính sách và hoạt động để thu hút và giữ chân nhân viên tài năng, đồng thời phát triển kế hoạch đào tạo và thăng tiến cho họ Khi nhân viên được doanh nghiệp quan tâm và tạo cơ hội phát triển trình độ chuyên môn cũng như kỹ năng cần thiết cho công việc sẽ gắn bó hơn, đây cũng là cách thức thể hiện sự tôn trọng và trân quý người lao động của doanh nghiệp.Nếu không, công ty sẽ đối mặt với sự thiếu hụt nhân sự và sự mất mát của lực lượng bán hàng Đây là cách thức để doanh nghiệp giảm thiểu chi phí tuyển dụng đồng thời là yếu tố thu hút những tài năng mới gia nhập.

Hoạt động tuyển dụng và đào tạo, xây dựng lực lượng bán hàng cũng đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các công ty khác trong ngành Các công ty cùng lĩnh vực luôn cố gắng thu hút nhân sự giỏi và xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh để chiếm ưu thế trên thị trường Do đó, công ty cần phải tìm cách để phát triển lực lượng bán hàng của mình một cách hiệu quả và bền vững, cũng như đưa ra các chính sách và phương thức đào tạo và thăng tiến nhân viên phù hợp với nhu cầu của công ty Doanh nghiệp chú trọng và đào tạo, xây dựng lộ trình học tập và thăng tiến rõ ràng cho nhân viên Ngoài việc duy trì sự ổn định trong quá trình vận hành của doanh nghiệp, đào tạo nhân viên còn tăng sức cạnh tranh trên thị trường nhờ đội ngũ nhân viên được trang bị đầy đủ những kiến thức và kĩ năng.

Tuy nhiên, ngân sách dành cho tuyển dụng và đào tạo là một trong những trở ngại rất lớn trong hành trình cải tiến chất lượng đội ngũ nhân sự của doanh nghiệp. Các phương pháp đào tạo tập trung, các lớp chuyên sâu về kỹ năng, chi phí bao gồm thuê địa điểm, đi lại, ăn uống, cơ sở vật chất…Những khoản chi phí này khiến các doanh nghiệp cân nhắc các chương trình và dự án sẽ thực hiện trong năm.

Thiếu kinh nghiệm và kỹ năng của nhân viên tuyển dụng: Những người thực hiện tuyển dụng trong công ty Cát Tường thiếu kinh nghiệm và kỹ năng cần thiết để lựa chọn nhân viên phù hợp cho công việc Điều này dẫn đến việc chọn sai người, nhân viên không đáp ứng được yêu cầu công việc, hoặc không phù hợp với văn hóa và mục tiêu của công ty.

Thiếu chương trình đào tạo chuyên nghiệp: Công ty không có chương trình đào tạo chuyên nghiệp để đào tạo nhân viên mới, hoặc chương trình đào tạo không đủ chất lượng và đáp ứng được nhu cầu của nhân viên Điều này dẫn đến nhân viên không được trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng để làm việc hiệu quả.

3.3.4 Đề xuất giải pháp về công tác tổ chức hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng

3.3.4.1 Về công tác tuyển dụng và đào tạo

Cần xây dựng kế hoạch tuyển dụng chi tiết hơn, phân tích nhu cầu và lên kế hoạch tuyển dụng nguồn nhân lực chất lượng Vì những người bán hàng là những người cốt lõi quyết định công ty có phát triển hay không Sau khi hoàn tất quá trình tuyển chọn hồ sơ, trong giai đoạn tuyển chọn cần lọc ra những ứng viên phù hợp với tiêu chí doanh nghiệp đưa ra để tránh sự lãng phí nhân lực, thời gian và chi phí.

Ngoài hình thức thi viết và phỏng vấn, cần bổ sung hình thức thi tuyển sinh trắc nghiệm về các môn: kiểm tra năng khiếu, tư cách, tính trung thực, thái độ và sự nghiêm túc

Xây dựng thương hiệu tuyển dụng Đây chính là phương thức đánh vào tâm lý của đám đông, là yếu tố giữ chân người lao động và thu hút nhân sự Thương hiệu không chỉ mang đến hiệu quả trong công tác tuyển dụng mà còn tối ưu hóa được nguồn lực, tiết kiệm chi phí , xây dựng hình ảnh công ty thể hiện sự chuyên nghiệp, thu hút nhiều nhân tài. Để nâng cao hiệu quả trong tuyển sinh tuyển dụng nhân lực, cần xây dựng chiến lược phát triển nhân lực lâu dài Chiến lược phát triển nguồn nhân lực là cơ sở để tuyển dụng lao động phù hợp với mục tiêu và phương hướng của công ty. Xây dựng chiến lược đào tạo nhân viên dài hạn phù hợp với chiến lược dài hạn của công ty Mở rộng phương thức đào tạo phù hợp, tạo sự tương tác giữa nhân viên, nâng cao thái độ và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp Tạo quỹ đào tạo riêng cho nhân viên để việc đào tạo không phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của công ty. Đào tạo có giá trị phải được cải tiến sao cho công bằng và lịch sự nhất có thể, tạo sự công bằng giữa các nhân viên và cho họ thấy rằng họ được công ty tôn trọng và quan tâm để họ làm tốt công việc của mình và tăng doanh thu cho công ty.

NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT VỀ CÔNG TÁC LÃNH ĐẠO VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

3.4.1 Nhận xét, đánh giá về công tác lãnh đạo lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường.

Nhìn chung, ban lãnh đạo của công ty là những nhà quản trị tài ba, có kiến thức sâu rộng và kiến thức thâm sâu, có khả năng dự báo và đưa ra các chính sách, chiến lược hoạt động phù hợp và đi trước đón đầu trong mọi xu hướng thị trường. Bên cạnh việc hoạch định các chiến lược phù hợp, ban lãnh đạo là người đầy nhiệt huyết và tinh thần cống hiến cho tổ chức, giúp tổ chức ngày càng phát triển trên mọi hoạt động quản trị của công ty, đặc biệt là công tác quản trị bán hàng, bao gồm các kế hoạch bán hàng, chính sách hậu mãi, cũng như quản trị tốt nguồn nhân lực, tạo một môi trường làm việc năng động, văn minh và luôn tìm kiếm nhân tài, giúp cho mọi người cùng phát triển và đi lên.

Ngoài ra, ban lãnh đạo cũng đã cố gắng hết sức tạo ra một môi trường làm việc thoải mái, an toàn, các chế độ lương thưởng đa dạng thiết thực,… cho thấy ban lãnh đạo luôn quan tâm đến nhân viên của mình.

Bên cạnh những điểm nổi bật trên thì có thể thấy rằng công tác quản lý, trực tiếp đánh giá nhân viên dựa qua việc quan sát, theo dõi, tiêu chuẩn đánh giá chưa rõ ràng, mang tính chủ quan.

Công ty chưa có chế độ phụ cấp rõ ràng cho nhân viên, phụ cấp ăn trưa, đi lại cho nhân viên nhà xa hay các khoản phụ cấp tăng ca, thêm giờ.

Ban lãnh đạo nhiều lúc đưa ra các kế hoạch, cũng như quy định đặt ra bắt buộc tuân thủ nhưng không được sự đồng thuận của nhân viên bán hàng.

3.4.2 Nhận xét, đánh giá về công tác đánh giá lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường.

Công ty đã xác định rõ được những phẩm chất mà người nhân viên bán hàng cần có để dưa vào các tiêu chuẩn đó, người nhân viên xác định rõ phương hướng phát triển của bản thân, bước đi đúng hướng ngay từ những ngày đầu làm việc và tạo sự hình thành nhân cách tốt trong quá trình làm việc, đây là nền tảng cơ bản cho sự phát triển sự nghiệp vững chắc và lâu dài.

Trong việc đánh giá kết quả hoạt động, công ty đã đưa ra thang đo rõ ràng trong từng tiêu chí hỗ trợ định hướng hành động để người nhân viên đạt được hiệu quả cao trong công việc.

Thiết lập được các kỹ năng cần thiết cho quá trình làm việc để người nhân viên luôn phấn đấu không ngừng, hoàn thiện và rèn luyện bản thân, nâng cao năng lực.

Quy trình đánh giá có sự hợp tác của cả ban lãnh đạo và bộ phận quản lý nên đảm bảo được tính nhất quán trong quá trình đánh giá và sự minh bạch, công bằng cho kết quả đánh giá.

Ban quản lý vạch ra phương hướng về cách làm việc và phân tích từng khuyết điểm trong năng lực nhân viên để họ tự đưa ra cách thức hoàn thiện chính mình.

Các tiêu chí đánh giá năng lực: Tại các nhóm tiêu chí về phẩm chất và kỹ năng không có thang đo cụ thể cho từng tiêu chuẩn đánh giá, công tác đánh giá còn khá mơ hồ, không rõ ràng, không tạo được định hướng cho người nhân viên trong việc tự đánh giá và rèn luyện bản thân Bên cạnh đó, đây còn là thử thách khá lớn cho bộ phận quản lý và ban lãnh đạo khi thực hiện đánh giá vì không có sự nhất quán trong cách tiếp cận do nó đặt nặng về định tính Kết quả thu được sau khi hoàn tất công tác đánh giá chỉ có hỗ trợ khuyến khích và định hướng phát triển nhân viên chứ không thể dùng để so sánh và xếp hạng toàn thể đội ngũ nhân viên.

Phương pháp đánh giá năng lực: Áp dụng phương pháp lưu giữ trong công tác đánh giá mặc dù khá phù hợp ở tình hình hiện tại nhưng với mục tiêu mở rộng quy mô thì sẽ không phù hợp Công việc lưu giữ tuy không quá khó khăn nhưng với số lượng nhân viên càng nhiều thì áp lực sẽ đè nặng lên bộ phận quản lý vì việc lưu giữ phải thực hiện trong một thời gian dài.

3.4.3 Đề xuất về công tác lãnh đạo và đánh giá lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Nhà gỗ Cát Tường.

3.4.3.1 Về công tác lãnh đạo lực lượng bán hàng.

Công ty cần tăng thời gian hữu ích cho lực lượng nhân viên bán hàng bằng cách:

- Có các kế hoạch cho công tác chào hàng và bán hàng cụ thể, mục tiêu theo từng tuần, tháng, chia nhỏ sao cho hợp lý.

- Ngoài ra, để có những biện pháp quản lý và cải thiện về thời gian hữu ích, có thể thực hiện các phân tích.

Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

- Ban lãnh đạo công ty phải biết truyền đạt những điều mà ban lãnh đạo mong muốn

- Phải biết quan tâm đến cấp dưới của mình, thường xuyên hỏi han tình hình nhân viên.

- Tạo cho nhân viên cơ hội nêu ra những ý tưởng sáng tạo cho sự phát triển của công ty và trao thưởng cho họ nếu đó là những ý kiến quý giá.

- Xây dựng mục tiêu, định hướng nghề nghiệp cho nhân viên và minh bạch các tiêu chuẩn thăng tiến, công khai rõ ràng trong nội bộ công ty.

- Giúp nhân viên hiểu được và phối hợp với nhau để hoàn thành công việc một cách hiệu quả.

- Thực hiện giám sát chặt chẽ nhân viên mới và nhân viên trung bình để có sự hỗ trợ kịp thời, đưa ra các hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chuyên môn của lực lượng bán hàng.

- Ban hành và kiểm tra thường xuyên các chuẩn mực, quy tắc ứng xử trong nội bộ cũng như đối với khách hàng…

Định dạng
Số trang	116
Dung lượng	367,3 KB