đề tài phân tích hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần a9

Bên cạnh đó vẫn còn tồntại một số hạn chế còn tồn đọng trong quá trình thực hiện dẫn đến hoạt động quản trịbán hàng vẫn chưa được hoàn thành một cách tối ưu.Xuất phát từ những vấn đề trê

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN A9

Nhóm sinh viên thực hiện

1 Trần Đức Anh - 20210031982 Lê Thúy Bình - 20210033203 Lê Thị Mỹ Hưng - 20210033394 Nguyễn Thị Tường Vi -

Lớp học phần: 2321101025209

GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Trâm

TP HỒ CHÍ MINH, THÁNG 07 NĂM 2023

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN A9

Nhóm sinh viên thực hiện

1 Trần Đức Anh - 20210031982 Lê Thúy Bình - 20210033203 Lê Thị Mỹ Hưng - 20210033394 Nguyễn Thị Tường Vi - 2021003369Lớp học phần: 2321101025209

GVHD: ThS Nguyễn Thị Minh Trâm

TP HỒ CHÍ MINH, THÁNG 07 NĂM 2023

NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Tp Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2023

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài Thực Hành Nghề Nghiệp 2 này, nhóm sinh viên thực hiện xingửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô giáo trong khoa Quản Trị Kinh Doanh củaTrường Đại Học Tài Chính – Marketing Đặc biệt, nhóm xin gửi đến cô Nguyễn ThịMinh Trâm lời cảm ơn sâu sắc nhất vì đã tận tình hướng dẫn, nhận xét và góp ý giúp đỡtôi hoàn thành bài báo cáo này một cách hoàn thiện và tốt nhất.

Cùng với đó, nhóm sinh viên thực hiện bài báo cáo cũng xin gửi lời cảm ơn sâu

sắc đến Ban Giám Đốc Công ty Cổ phần A9 đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi chotôi được thực tập tại công ty Chúng tôi xin chân thành cảm ơn các anh chị trong côngty đã chào đón nhiệt tình, trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ và cung cấp dữ liệu thực tế chotôi trong suốt 1 tháng thực tập vừa qua.

Nhóm chúng tôi đã cố gắng vận dụng những kiến thức đã được học trong 3 nămqua ở trường để hoàn thành bài Thực Hành Nghề Nghiệp 2 Nhưng do kiến thức cònhạn chế và chưa có nhiều kinh nghiệm trong thực tiễn nên không khó tránh khỏi nhữngsơ sót trong quá trình nghiên cứu và trình bày Rất mong sự góp ý của quý thầy cô đểbài cáo của tôi được hoàn thiện và tốt hơn

Nhóm chũng tôi xin chân thành cảm ơn!

DANH MỤC HÌNH

Hình 1 1 Logo Công ty Cổ phần A9 4

Hình 1 2 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức tại Công ty Cổ phần AHình 2 1 Quy trình bán hàng đối với hình thức bán hàng tại địa điểm công ty 42

Hình 2 2 Quy trình bán hàng thông qua nhà phân phối 44

Hình 2 3 Sơ đồ quy trình tổ chức lực lượng bán hàng 50

Hình 2 4 Sản phẩm gạo A9 được bày bán trên sàn thương mại điện tử Shopee 71

DANH MỤC BẢNGY

Bảng 1 1 Biến động quy mô cơ sở vật chất 10

Bảng 1 2 Biến động cơ cấu nguồn vốn công ty Cổ Phần A9 từ 2020 - 2022 12

Bảng 1 3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần A9 (2020 - 2021) 14

YBảng 2 1 Bảng dự báo kế hoạch bán hàng của công ty 26

Bảng 2 2 Bảng thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty 26

Bảng 2 3 Bảng so sánh kế hoạch đề ra với thực tế thực hiện 26

Bảng 2 4 Bảng báo cáo chi phí Công ty Cổ phần A9, năm 2022 35

Bảng 2 5 Xây dựng ngân sách kết quả bán hàng tại công ty, năm 2022 37

Bảng 2 6 Cơ cấu nhân sự lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần A9 52

Bảng 2 7 Cơ cấu lực lượng bán hàng 54

Bảng 2 8 Tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty 59

Bảng 2 9 Bảng kết quả hồ sơ ứng tuyển đạt yêu cầu của Công Ty Cổ phần A9 giaiđoạn 2020 - 2021 61

Bảng 2 10 Đào tạo lực lượng bán hàng theo chương trình huấn luyện cơ bản tại Côngty Cổ phần A9 từ năm 2020 - 2022 67

Bảng 2 11 Đào tạo lực lượng bán hàng theo chương trình huấn luyện nâng cao tạiCông ty Cổ phần A9 từ năm 2020 – 2022 67

KPI Key performance indicator

(Chỉ số đo lường hiệu quả công)

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN A9 4

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công Ty Cổ Phần A9 4

1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 7

1.3 Đặc điểm hoạt động của công ty 9

1.4 Phân tích và nhận xét kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2020 - 2022 14

CHƯƠNG 2 KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNGTY CỔ PHẦN A9 19

2.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty 19

2.1.1 Ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài 19

2.1.2 Ảnh hưởng từ môi trường bên trong 21

2.2 Thực trạng công tác xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng 23

2.4 Thực trạng công tác tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng 50

2.4.1 Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần A9

2.4.2 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 57

2.4.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 64

2.5 Thực trạng công tác lãnh đạo và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 68

2.5.1 Lãnh đạo lực lượng bán hàng 68

2.5.1.1 Quản lý các giao dịch và chăm sóc khách hàng 68

2.5.1.2 Quản lý hoạt động bán hàng, hiệu quả của bộ phận kinh doanh 68

2.5.1.3 Quản lý dự án bán hàng, chiến lược sản phẩm 70

2.5.1.4 Quản lý hợp đồng, công nợ, chuyển nhượng, thanh lý 71

2.5.1.5 Quản lý khiếu nại 71

2.5.2 Quản trị năng suất của lực lượng bán hàng 72

2.5.3 Động viên, đãi ngộ và khuyến khích lực lượng bán hàng 72

2.5.3.1 Chính sách động viên, đãi ngộ của công ty 72

2.5.3.2 Lương thưởng và phúc lợi 73

2.5.4 Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 74

2.5.4.1 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 74

2.5.4.2 Phương pháp đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên 75

2.5.4.3 Tổ chức công tác đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên 75

CHƯƠNG 3.MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢNTRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN A9 78

3.1 Nhận xét chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty 78

3.4.4 Đề xuất về công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 88

3.4.4.1 Đề xuất về công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng 88

3.4.4.2 Đề xuất về công tác đào tạo nhân viên bán hàng 89

3.5 Nhận xét, đánh giá và đề xuất về công tác lãnh đạo và đánh giá thành tích lựclượng bán hàng 90

3.5.1 Nhận xét, đánh giá về công tác lãnh đạo lực lượng bán hàng tại Công ty903.5.1.1 Những kết quả đạt được 90

3.5.3.1 Giải pháp cho công tác lãnh đạo lực lượng bán hàng 93

3.5.3.2 Giải pháp cho công tác giám sát và đánh giá hoạt động bán hàng 93

PHẦN KẾT LUẬN 96

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO viii

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh cạnh tranh thị trường gay gắt và những thách thức từ sau đạidịch Covid - 19, khiến thói quen tiêu dùng của khách hàng bị thay đổi dẫn đến quátrình kinh doanh và hoạt động của doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng Trong đó, khôngthể không nhắc đến là hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp cũng bị tác động.Bên cạnh đó, sự phát triển của thế giới với tốc độ ngày càng cao dẫn đến các doanhnghiệp phải đối diện với môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh ngày một khốcliệt và biến động phức tạp Nếu muốn tồn tại được trên thị trường, đòi hỏi các doanhnghiệp phải có chiến lược, định hướng rõ ràng và hiệu quả, một trong những hoạt độngquan trọng mà doanh nghiệp cần phải hướng đến là hoạt động quản trị bán hàng.

Hoạt động quản trị bán hàng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong doanhnghiệp Hoạt động này giúp doanh nghiệp xâm nhập, phát triển thị trường một cáchhiệu quả Đồng thời, còn giúp doanh nghiệp đề ra những mô hình và phương án bánhàng phù hợp với từng giai đoạn kinh doanh Để đạt được điều này, đòi hỏi các mặthàng mà công ty bán ra phải luôn được thay đổi cả về mẫu mã, chất lượng để phù hợpvới nhu cầu thị trường nhằm nâng cao lợi nhuận và khẳng định vị thế cạnh tranh.

Trong suốt thời gian qua, hoạt động quản trị bán hàng được Công ty Cổ Phần A9đặc biệt quan tâm và đã đạt được những thành tựu nhất định Bên cạnh đó vẫn còn tồntại một số hạn chế còn tồn đọng trong quá trình thực hiện dẫn đến hoạt động quản trịbán hàng vẫn chưa được hoàn thành một cách tối ưu.

Xuất phát từ những vấn đề trên và tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng,

nhóm chúng tôi quyết định chọn chủ đề “PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN A9” làm đề tài nghiên cứu, nhằm làm rõ

thực trạng cũng như đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bánhàng của công ty.

1.

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

* Mục tiêu nghiên cứu

- Tìm hiểu thông tin liên quan đến Công ty Cổ phần A9.

- Nhằm vận dụng những lý luận quản trị để đánh giá, phân tích về công tác quảntrị bán hàng Việc khảo sát hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần A9giúp sinh viên có cái nhìn trực quan về công tác quản trị bán hàng ở doanhnghiệp Từ đó thấy được những ưu điểm và hạn chế của công tác quản trị bánhàng, đề ra những phương án khắc phục các hạn chế trong công tác quản trị bánhàng của Công ty Cổ phần A9.

- Giúp sinh viên rèn luyện kỹ năng quan sát, kỹ năng thu thập dữ liệu, kỹ năngviết và trình bày báo cáo thực tế của mình, và thông qua quá trình nghiên cứusinh viên sẽ học hỏi, trau dồi, tích lũy thêm kinh nghiệm về kỹ năng làm việcnhóm hiệu quả, rèn luyện tinh thần đoàn kết.

* Nhiệm vụ nghiên cứu

- Nghiên cứu về các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng củaCông ty Cổ phần A9.

- Nghiên cứu thực trạng của Công ty Cổ phần A9 trong việc kiểm soát và quản trịcác hoạt động bán hàng.

- Nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của Công tyCổ phần A9.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

* Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động quản trị bán hàng của công ty cổ phần A9 bao gồm:- Công tác xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng.

- Công tác tổ chức các hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng.- Công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.

- Công tác lãnh đạo và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng.

* Phạm vi nghiên cứu:

- Không gian: Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần A9.

- Thời gian: từ ngày 25 tháng 06 năm 2023 đến ngày 25 tháng 7 năm 2023.- Nội dung: Phân tích thực trạng, giải pháp về hoạt động quản trị bán hàng.

4 Phương pháp nghiên cứu

Bài báo cáo áp dụng các phương pháp chủ yếu sau:

- Phương pháp thu thập số liệu: từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân

đối kế toán, bảng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

- Phương pháp so sánh: xác định các mức độ thay đổi biến động xu hướng và

chỉ tiêu phân tích Từ các dữ liệu, thông tin thu thập được từ công ty về kếhoạch bán hàng và kết quả bán hàng tiến hành so sánh kết quả bán hàng củacông ty qua các năm Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó có thể biết được côngtác bán hàng của doanh nghiệp có thực hiện theo đúng kế hoạch mà doanhnghiệp đã đặt ra hay không So sánh kết quả bán hàng thu thập được với kếhoạch đã đề ra phần nào phản ánh hiệu quả hoạt động kiểm soát bán hàng củadoanh nghiệp

- Phương pháp thống kê: Thống kê theo các số liệu từ báo cáo của Công Ty Cổ

Phần A9.

5 Cấu trúc của báo cáo

Bài báo cáo THNN 2 ngoài Phần mở đầu, Kết luận, được trình bày theo bố cục03 chương như sau:

- Chương 1 Giới thiệu khái quát về Công Ty Cổ Phần A9.

- Chương 2 Khảo sát hoạt động quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần A9.- Chương 3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại

Công Ty Cổ Phần A9.

PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN A91.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công Ty Cổ Phần A9

1.1.1 Lịch sử hình thành

- Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN A9- Tên tiếng Anh: A9 JOINT STOCK COMPANY

- Địa chỉ: 922/43, Phạm Văn Đồng, Phường Hiệp Bình Chánh, Thành phố ThủĐức, Thành phố Hồ Chí Minh.

- Điện thoại: (+84) 028 6272 9448- Website: http://a9.com.vn

- Ngày hoạt động: 05/03/2018- Người đại diện: Bùi Văn Doanh- Mã số thuế: 0314901936

- Loại hình công ty: Công ty cổ phần ngoài Nhà nước.

- Ngành nghề kinh doanh: Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa)và động vật sống.

- Quản lý bởi: Chi cục Thuế thành phố Thủ Đức.

Hình 1 1 Logo Công ty Cổ phần A9

Công ty Cổ Phần A9 được thành lập vào năm 2018 bởi ông Bùi Văn Doanhngười sáng lập có kinh nghiệm và đam mê trong ngành công nghiệp Công ty chỉ bắtđầu với phạm vi hoạt động hẹp trong lĩnh vực phân bón và nông sản Các sản phẩm màcông ty mang lại đều đạt chất lượng cao và đảm bảo an toàn.

Vì vậy, đã có được lòng tin từ khách hàng, sản phẩm được biết đến và sử dụngnhiều hơn, thu được nhiều lợi nhuận Nhận thấy được thành công ở ngành công nghiệpvà buôn bán nông sản cùng với sự nắm bắt nhu cầu thị trường kịp thời Công ty đãkinh doanh thêm về các mảng như du lịch, vận tải, bất động sản,… từ đó thu được rấtnhiều lợi nhuận và giữ chân được khách hàng cũ cũng như thu hút được nhiều kháchhàng mới Công ty Cổ phần A9 dần khẳng định được chỗ đứng trên thị trường tronglĩnh vực thương mại dịch vụ

1.1.2 Quá trình phát triển.

Công ty liên tục điều chỉnh và tối ưu hóa hoạt động của mình trong các lĩnh vựckinh doanh để đáp ứng nhu cầu thị trường và tiết kiệm chi phí Điều này bao gồm việcnâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, tối ưu hóa quy trình vận hành và tăng cườngquản lý tài chính.

Công ty đã ứng dụng những sản phẩm công nghệ chất lượng cao, hiệu năng tốtvào các hoạt động sản xuất ra sản phẩm để trở nên dễ dàng và tiết kiệm thời gian hơngiúp sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng.

Cùng với đội ngũ chuyên môn cao, nhiều năm kinh nghiệm trong các ngànhtrồng trọt, chăn nuôi, xây dựng.Các sản phẩm mà công ty cung cấp ngày càng đa dạngvà phong phú hơn Được rất nhiều cá nhân, doanh nghiệp lựa chọn và tin dùng.

Ngày 19/01/2022 tại Bình Dương Lễ ký kết hợp tác toàn diện giữa Công ty cổphần A9 với Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV đã được thỏathuận.Nhằm mục đích, gắn kết, đồng hành, tăng cường hợp tác sâu rộng, khai thác tốiưu thế mạnh, tiềm năng của mỗi bên, đảm bảo hợp tác lâu dài, bền vững, nâng caohiệu quả kinh doanh và sức cạnh tranh trên thị trường.Điều này, làm tăng sự tin tưởngcũng như có được sự đầu tư từ Ngân hàng BIDV để đảm bảo được nguồn vốn cũngnhư phát triển được nhiều hoạt động khác.

1.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh

Tầm nhìn: Thương hiệu uy tín, chất lượng hàng đầu trong lĩnh vực thương mại

dịch vụ tập trung vào phân bón, nông sản, vận tải, du lịch và bất động sản.

Sứ mệnh: Mang hạnh phúc, niềm vui đến khách hàng và đối tác, bằng việc cam

kết thúc đẩy các hoạt động kinh doanh trách nhiệm, chất lượng và giá cả hợp lý; đónggóp tích cực vào sự phát triển kinh tế địa phương và quốc gia.

Những giá trị cốt lõi

- Trách nhiệm với từng khách hàng trên giá trị sản phẩm.- Chất lượng – Chuyên nghiệp – Sáng tạo – Hài hòa lợi ích

Văn hóa doanh nghiệp

- Luôn tôn trọng và đề cao giá trị cống hiến.- Trung thành – Kỷ luật – Chuyên nghiệp.

1.2.Cơ cấu bộ máy tổ chức tại công ty

1.2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức

Hình 1 2 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức tại Công ty Cổ phần A9

(Nguồn: Phòng vận hàng - Công ty Cổ phần A9)

Từ sơ đồ trên cho thấy Công ty Cổ phần A9 bao gồm Ban giám đốc (GĐ), PhóGiám đốc (PGĐ), 4 phòng: Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính - Kế toán, PhòngNhân sự và Phòng Vận hành (Có Bộ phận Marketing và Bộ phận Hành chính).

* Nhận xét về sơ đồ tổ chức của công tyƯu điểm:

- Có sự thống nhất, chuyên môn hóa từng phòng với những chức năng nhiệm vụrõ ràng xuyên suốt và khoa học

- Các nhà quản trị có thể gia tăng hiệu quả hoạt động thông qua sự phối hợp vớicác đồng nghiệp trong cùng bộ phận Đảm bảo được vai trò của các nhân viêntrong từng bộ phận làm việc với hiệu quả cao nhất

- Giảm sự lãng phí các nguồn lực và gia tăng sự hợp tác trong cùng bộ phận.

Nhược điểm:

- Tạo ra rào cản giữa các bộ phận chức năng khác nhau và có thể trở nên kémhiệu quả Các rào cản được tạo ra cũng có thể hạn chế sự trao đổi và giao tiếpcủa các bộ phận, gây trở ngại nếu cần bất kỳ sự hợp tác nào.

- Sẽ có nhiều người quản lý có thứ hạng ngang nhau trong cùng một bộ phận, cácxung đột lãnh đạo có thể phát sinh

- Người đứng đầu tổ chức mất nhiều thời gian để phối hợp hoạt động của cácthành viên thuộc những bộ phận khác nhau Mặt khác, người thừa hành mệnhlệnh cùng một lúc phải nhận nhiều mệnh lệnh và có những mệnh lệnh tráingược nhau

- Chuyên viên có ít cơ hội được đào tạo một cách toàn diện, nên khó để lên đượccác vị trí quản lý cấp cao Chính vì vậy lộ trình thăng tiến của họ sẽ khó khăntrong quá trình phát triển sự nghiệp và họ có thể bỏ qua các mục tiêu do tổ chứcthiết lập.

1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Giám đốc (GĐ): Là người đại diện theo pháp luật của Công ty Cổ phần A9 Phụ

trách chung, chịu trách nhiệm trước Pháp luật về mọi hoạt động điều hành của công ty.Trực tiếp phụ trách các lĩnh vực:

- Công tác Tổ chức - Nhân sự; Thi đua Khen thưởng và kỷ luật.

- Công tác Tài chính - Kế toán.

- Công tác Kinh doanh: Kế hoạch ngắn hạn, dài hạn và chiến lược kinh doanh.Lựa chọn nhà đầu tư Quy mô, phương thức đầu tư phát triển thị trường Ký kếthợp đồng kinh tế mua - bán hàng hoá, dịch vụ.

Phó Giám đốc (PGĐ): Giúp việc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc và Pháp

luật về các lĩnh vực công tác do Giám đốc phân công và uỷ quyền Thay mặt Giám đốctrực tiếp phụ trách các lĩnh vực:

Bảo vệ, mở rộng và phát triển thị trường, thị phần hàng hóa đang kinh doanh baogồm: chỉ đạo việc xây dựng phương án, tổ chức thực hiện các phương án đã đượcGiám đốc Công ty phê duyệt.

- Công tác chống gian lận.

- Công tác kiểm soát chất lượng sản phẩm, dịch vụ

- Tham gia giám sát hoạt động công tác thị trường, giám sát kênh phân phối.- Công tác quản trị hành chính, văn thư lưu trữ, an toàn vệ sinh lao động, và an

ninh quốc phòng.

- Công tác tiền lương, bảo hộ, bảo hiểm lao động và tài sản.- Ký kết các hợp đồng kinh tế theo uỷ quyền của Giám đốc.- Phối hợp công tác với các tổ chức đoàn thể chính trị xã hội.- Thực hiện các nhiệm vụ khác khi cấp trên phân công.

- Điều hành hoạt động hàng ngày của công ty theo uỷ quyền của Giám đốc và khiGiám đốc vắng mặt.

Phòng kinh doanh: Chịu sự giám sát trực tiếp của Phó Giám đốc, đồng thời

tham mưu cho Giám đốc trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh Trực tiếp quản lývà triển khai mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, lập hợp đồng kinh tế Nghiên cứuthị trường, nâng cao sản phẩm mới so với đối thủ cạnh tranh Đảm bảo doanh số chỉtiêu lợi nhuận hàng năm.

Phòng Tài chính - Kế toán: Thực hiện hoạt động thu chi trong văn phòng và các

bộ phận khác Đánh giá hiệu quả hoạt động tình hình tài chính của công ty Phòng kếtoán còn nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý tài chính của công ty,thực hiện chế độ hạch toán theo quy định của Nhà nước Đề xuất các biện pháp sử

dụng vốn hợp lý, có hiệu quả Hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, đảm bảo tínhhợp pháp, hợp lý của các nghiệp vụ kinh tế

Phòng Nhân sự: Soạn thảo, triển khai kế hoạch thực hiện quy chế làm việc lập

dự thảo hoạt động của công ty Sắp xếp bộ máy, tổ chức danh sách lao động và phânbổ cho công nhân viên, quản lý, theo dõi đào tạo, chính sách lương, khen thưởng, bảohiểm, chế độ phúc lợi, đánh giá, tuyển dụng nhân viên, xây dựng văn hóa công ty.

Phòng Vận hành:

- Bộ phận Marketing: Xây dựng, phát triển thương hiệu, hình ảnh cho công ty

đồng thời lên kế hoạch và thực hiện các chiến lược Marketing Quảng bá sảnphẩm của công ty với khách hàng và thiết lập và duy trì mối quan hệ với báochí, truyền thông điều hành, quản lý, và đào tạo nhân viên marketing.

- Bộ phận Hành chính: đảm nhận toàn bộ các việc liên quan đến quy trình, thủ

tục hành chính, quản lý và giám sát công việc của nhân viên trong công ty, vàtư vấn pháp lý cho Ban Giám đốc khi cần.

1.3.Đặc điểm hoạt động của công ty

1.3.1 Các yếu tố nguồn lực1.3.1.1.Nhân sự

Doanh nghiệp đầu tư vào nguồn nhân lực cho từng bộ phận, mỗi nhân viên đảmnhận chức năng nhiệm vụ của mình và hoàn thành một cách tốt nhất các nhiệm vụđược giao Nhân viên ở Công ty Cổ phần A9 là nguồn lực quan trọng nhất của doanhnghiệp Đây là những người có kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm và sự sáng tạo để thựchiện các nhiệm vụ, đóng góp vào sự thành công của Công ty Cổ phần A9.

Bên cạnh nguồn nhân lực cố định làm việc cho công ty, còn có thêm một bộ phậnnhỏ nhân viên bán hàng bán thời gian phục vụ cho công tác bán sản phẩm/hàng hóa tạicác cửa hàng của công ty thông qua sự quản lý của phòng kinh doanh.

Công ty Cổ phần A9 hoạt động chuyên sâu trong lĩnh vực kinh doanh phân bónvà nông sản do vậy nhân viên của công ty được tuyển chọn kỹ lưỡng từ những ứngviên có năng lực, kiến thức, nhiệt huyết, sáng tạo, tận tâm và có kỹ năng phù hợp vớiyêu cầu công việc Đặc biệt, bộ phận đào tạo của công ty luôn đảm bảo cập nhật kiếnthức mới, cập nhật xu hướng, công nghệ tiên tiến 4.0 nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu

ngành, thị hiếu khách hàng Do đó, lực lượng lao động trong Công ty Cổ phần A9phần lớn lao động trẻ, có chuyên môn, năng động, thích nghi nhanh và tiếp cận nhanhvới thị trường.

* Nhận xét

Ưu điểm: Lao động trẻ chiếm phần lớn Tuổi trẻ nhiệt huyến, năng động, sáng

tạo phù hợp với yêu cầu của công ty và nhu cầu khách hàng Lao động nam chiếm tỷtrọng cao hơn nữ chủ yếu về kỹ thuật, thao tác do đặc thù của công việc cần lao độngtay nghề cao, đảm bảo sức khỏe.

Nhược điểm: Nguồn lực đang phải trải trải qua nhiều lần thay đổi, chưa đảm bảo

được tính kế thừa của công việc Lao động bán thời gian (part time) cần tuyển thêm đểphục vụ cho nhu cầu bán hàng của công ty tại các cửa hàng trong khu vực kinh doanh.

1.3.1.2.Môi trường làm việc và cơ sở cật chất

Môi trường làm việc chuyên nghiệp với hệ thống máy móc và quy trình bánhàng, kinh doanh hiện đại được tối ưu hóa một cách tốt nhất.

Các cửa hàng phân bón và cửa hàng nông sản được bố trí riêng biệt và khoa học,phân bố tại khu vực thành phố Thủ Đức và lân cận Một môi trường làm việc năngđộng và chuyên nghiệp.

Bảng 1 1 Biến động quy mô cơ sở vật chất

Đơn vị tính : Tỷ đồng

Tài sản202020212022

So sánh

Tỷ lệ(%)

Tỷ lệ(%)

Tài sản

ngắn hạn 11,53 6,25 17,63 -5,28 -45,79% 11,38

182,08%Tài sản

dài hạn 25,36 19,46 25,24 -5,90 -23,26% 5,78 29,70%Tổng tài sản 36,89 25,71 42,87 -11,18 30,31% 17,16 66,74%

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán, Công ty Cổ phần A9)

Qua bảng quy mô tài sản và so sánh quy mô tài sản của Công ty Cổ phần A9 giaiđoạn 2020 - 2022 ta thấy được tình hình tổng tài sản của Công ty có sự biến động đángkể Trong đó, năm 2021 do chịu ảnh hưởng nặng nề của đại dịch Covid - 19, công tyđã bán đi một vài máy móc thiết bị và giảm đi nguồn tích trữ nguyên vật liệu tại khotổng, do vậy, tài tổng tài sản của công ty giảm gần 12 tỷ đồng so với năm 2020, tươngứng giảm 30,31%, và đến năm 2022 tổng tài sản tăng trở lại do tình hình kinh doanhcủa công ty chuyển biến thuận lợi, trong đó năm 2022 tăng hơn 17 tỷ đồng so với năm2021, tương ứng tăng 66,74% Cụ thể ta thấy:

- Tài sản ngắn hạn: Năm 2021 so với năm 2020 tài sản ngắn hạn giảm 5,28 tỷđồng tương đương giảm 45,79% so với năm 2020 Năm 2022 so với năm 2021tài sản ngắn hạn tăng lên 11,38 tỷ đồng tương đương tăng lên 182,08% so vớinăm 2021.

- Tài sản dài hạn: Năm 2021 so với năm 2020 tài sản dài hạn giảm 5,9 tỷ đồngtương đương giảm 23,26% so với năm 2020 Năm 2022 so với năm 2021 tài sảndài hạn tăng lên 5,78 tỷ đồng tương đương tăng 29,70% so với năm 2021.

Nguyên nhân của sự biến động giảm do ảnh hưởng và tác động từ dịch Covid 19 khiến cho tình hình kinh doanh của công ty khó khăn

-Về sự gia tăng tổng tài sản từ năm 2022, do Công ty Cổ phần A9 ngày càng cảithiện máy móc, trang thiết bị ở mức tối tân nhất Đặt chất lượng sản phẩm lên hàngđầu, đồng thời tạo lòng tin với khách hàng.

1.3.1.3.Nguồn vốn

Về nguồn vốn của Công ty, Vốn khởi đầu ở mức 20 tỷ đồng Vốn chủ sở hữu củacông ty có xu hướng tăng qua từng năm, và luôn chiếm tỷ trọng cao Từ đây, có thểthấy rằng tình hình huy động các nguồn vốn của Công ty là tương đối tốt và đây là dấuhiệu tích cực đến khả năng tự chủ tài chính và hiệu quả sản xuất kinh doanh của côngty Mặc dù, năm 2021 bị ảnh hưởng của dịch bệnh Covid – 19 nhưng công ty vẫn kiểmsoát được tình hình sử dụng vốn tăng trưởng.

Bảng 1 2 Biến động cơ cấu nguồn vốn công ty Cổ phần A9 từ 2020 - 2022

Đơn vị tính: Tỷ đồng

Nguồn vốn202020212022

So sánh

giảmTỷ lệ (%)

Tỷ lệ(%)

Vốn cố định 18,5 19,4 22,65 0,9 4,86% 3,25 16,75%Vốn

lưu động 6,5 7,6 10,35 1,1 16,92%% 2,75 36,18%Tổng

nguồn vốn 25 27 33 2 8% 6 22,22%

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán Công ty Cổ phần A9)

Tổng nguồn vốn của Công ty Cổ phần A9 tăng liên tục qua từng năm, dựa vàobảng biến động cơ cấu nguồn vốn ta có thể thấy: Tính từ thời điểm năm 2020, nguồnvốn của công ty đã đến mức 25 tỷ đồng Vào năm 2021 tăng 2.000.000.000 VNĐ sovới năm 2020, tăng 8% Đến năm 2022 tiếp tục tăng 6.000.000.000 VNĐ so với năm2021, tăng 22,22% Tính đến thời điểm 2022, nguồn vốn của công ty là33.000.000.000 VNĐ.

1.3.1.4.Ngành nghề kinh doanh

Ngành nghề chính: Kinh doanh phân bón; Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu(trừ gỗ, tre, nứa và động vật sống).

- Hoàn thiện công trình xây dựng.- Hoạt động xây dựng chuyên dụng.

- Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa và động vật sống)- Bán buôn gạo, lúa mì, hạt ngũ cốc khác, bột mì.

- Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy nông nghiệp.- Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy.

- Bán buôn chuyên doanh.

- Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt trong xây dựng (trong các cửahàng chuyên doanh).

- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ.- Kho bãi và lưu giữ hàng hóa.

- Kinh doanh Bất động sản và du lịch.

1.3.2 Thị trường

Phân bón: thị trường phân bố 20 tỉnh thành trong cả nước, từ miền Đông - TâyNguyên đến miền Tây Phân bón chủ lực của Công ty gồm phân bón hữu cơ và phânbón NPK Công ty kinh doanh phân bón do chính Công ty sản xuất tại nhà máy ở KCNRạch Bắp - Bình Dương.

Toàn Quốc, Quốc tế (Campuchia, Thái Lan, v.v…) Thị trường hướng đến ,chuyên phân phối sản phẩm nông nghiệp phụ trợ cho các công ty liên quan đến lĩnhvực nông nghiệp nói chung liên quan đến các sản phẩm trồng trọt chăn nuôi cung cấpcác vật tư nông nghiệp cho thị trường bao gồm cả hộ gia đình nhỏ lẽ đến các mô hìnhtrang trại

1.3.3 Đối thủ cạnh tranh

Công ty Cổ phần phân bón Bình Điền: là nhà sản xuất chiếm thị phần hàng đầuViệt Nam về phân hỗn hợp NPK Công ty này được cổ phần hóa vào năm 2010 vớivốn điều lệ ban đầu là 397 tỉ, trong đó Tập đoàn hóa chất chiếm 65% số cổ phần vàcác tổ chức sở hữu 6% tạo nên tiềm lực tài chính vững mạnh, vượt trội so với A9 BìnhĐiền đã phát triển nhanh chóng và là nhà tiên phong trong việc xuất khẩu phân bónMade in Vietnam ra các nước trong khu vực với bao bì in ấn bằng tiếng bản địa nênđược nông dân nước bạn ưa chuộng Là đồng vị duy nhất trong ngành phân bón có Hộiđồng Cố vấn Khoa học kĩ thuật gồm các Giáo sư, Tiến sĩ hàng đầu về nông nghiệpgiúp cho Bình Điền phát triển những dòng phân bón chất lượng cao và chuyên dùng.Điều này gây khó khăn cho công ty khi mà công ty cũng muốn hướng đến các dòng

phân cao cấp để nâng cao năng lực cạnh tranh so với đối thủ và gia tăng lợi nhuận Thịtrường xuất khẩu chính của Bình Điền là Campuchia, Myanmar và Lào Mục tiêu củacông ty này là xuất khẩu phải gắn với làm thương hiệu để có được thị phần vữngchắc.Theo báo Doanh nhân Sài gòn, ước tính sau nhiều năm thâm nhập Campuchia, thịphần của Bình Điền chiếm khoảng 50% - 60% tại nước này.

Công ty Cổ phần phân bón Miền Nam: được thành lập năm 1976 và cổ phần hóanăm 2010 với vốn điều lệ 435,433 năm 2013 là tỉ đồng Đây cũng là công ty có tiềmlực tài chính vượt trội so với A9 chỉ 20 tỷ đồng Cổ đông Tập đoàn Hóa chất Việt Namchiếm 65,05% cổ phần của Công ty Phân bón miền Nam Sản phẩm chính của công tynày là NPK với công suất 300.000 tấn/năm, Hiện nay công ty Cổ phần phân bón MiềnNam có đến 9 đơn vị trực thuộc và một liên doanh với tập đoàn LG Chem (Hàn Quốc).Liên doanh với một tập đoàn lớn của Hàn Quốc là một lợi thế giúp cho Công ty Phânbón miền Nam có hậu phương vững chắc về tài chính công nha công nghệ kỹ thuật.Theo báo cáo sản xuất kinh doanh của công ty này, với giá phân bón thấp hơn cácnước khoảng 3% - 5%, năm 2011, sản lượng xuất khẩu đã đạt hơn 80 nghìn tấn, chiếmtới 24% sản lượng sản xuất, đem lại kim ngạch 30 triệu USD Các thị trường xuất khẩuchính của công ty này là Thái Lan, Malaysia, Indonesia, New Zealand và Nhật Bản vàChâu Phi.

Ngoài ra còn những đối thủ cạnh tranh khác như: Công ty Cổ phần TM SX DV Du Lịch Ba Lá Xanh, Công ty Cổ phần Supe Phốt Phát và hóa chất Lâm Thao, Và còn nhiều các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực với Công ty Cổ phần A9.

-1.4.Phân tích và nhận xét kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2020 - 2022Bảng 1 3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần A9 (2020 – 2021)

Tỷ lệ(%)

giảmTỷ lệ (%)Doanh Thu

Tổng 14,68276 9,50801 34,32789 -5,17475 -35,24% 24,81988 261,04%

doanh thuDoanh thu bán hàng

12,98138 8,56345 27,39403 -4,41793 -34,03% 18,83058 219,89%

Doanh thu khác

1,70138 0,94456 6,93386 -0,75682 -44,48% 5,98930 634,08%

Chi phí

Tổng chiphí

5,41301 3,80502 12,34199 -1,69799 -29,71% 8,53697 223,36%

Chi phí bán hàng

2,79274 2,19387 6,4899 -0,59887 -21,44% 4,29603 195,82%

Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp

2,31744 1,42575 5,49648 -0,89169 -38,48% 4,07073 285,51%

Chi phí khác

0,30283 0,1854 0,35561 -0,11743 -38,78% 0,17021 91,81%

Lợi nhuận

Lợi nhuận sau thuế

9,26975 5,70299 21,98590 -3,56676 -38,48% 16,28291 285,52%

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán Công ty Cổ phần A9)

* Nhận xét:

Năm 2020, đại dịch Covid - 19 đã tác động ít nhiều đến kết quả kinh doanh củadoanh nghiệp trong quý I và quý II, trong bối cảnh khó khăn như vậy Công ty Cổ phầnA9 đã cố gắng phấn đấu hoàn thành mục tiêu đề ra và có những biện pháp giảm thiểunhững rủi ro, kết quả đạt được là việc kinh doanh khá ổn định, đây là một tính hiệu vôcùng tích cực của doanh nghiệp khi nhiều công ty đang bị thua lỗ do ảnh hưởng củaCovid -19, thậm chí là phá sản Tình hình kinh doanh năm 2020 tuy có nhiều biếnđộng và chuyển biến tiêu cực nhưng công ty vẫn có thể duy trì mức lợi nhuận trungbình theo kế hoạch ổn định ở mức 10 tỷ/năm, tổng doanh thu đạt được là 14.682.760VNĐ, tổng chi phí là 5.413.010.000 VNĐ và lợi nhuận của năm 2020 là 9.269.750.000VNĐ Phân tích từ tình hình kinh tế chung của quốc gia, khu vực và toàn cầu, do ảnhcủa dịch bệnh bùng phát vào đầu năm 2020 những ngày cuối Tết Nguyên Đán, nềnkinh tế phải tạm ngưng khi chỉ mới bắt đầu hoạt động lại, các bên đối tác và kháchhàng trong toàn hệ thống của Công ty Cổ phần A9 chịu tác động chung khiến công tythiếu từ nguồn cung cấp nguyên vật liệu đến đầu ra cho những thành phẩm tồn khohiện tại.

Đến năm 2021, trong giai đoạn căng thẳng của dịch bệnh và lệnh giãn cách xãhội, bằng việc chuyển đổi sang mô hình kinh doanh online đã giúp cho công ty khôngbị gián đoạn trong việc kinh doanh các sản phẩm Tuy nhiên doanh thu vẫn chỉ ở mứctrung bình thấp nhưng vẫn duy trì hoạt động, với doanh thu trước thuế là 950.801.000VNĐ Tổng doanh thu giảm 5.174.750.000 VNĐ so với năm 2020, tương ứng giảm35,24% tổng doanh thu so với năm 2020, đây là một dấu hiệu đáng báo động trongtình hình kinh doanh của công ty Về chi phí vẫn duy trì ở mức bình thường, khôngtăng và không giảm thất thường, do ảnh hưởng bởi dịch bệnh cho nên công ty vẫn tiếptục tiết kiệm chi phí hơn trong việc sản xuất kinh doanh, chi phí kinh doanh tại thờiđiểm năm 2021 giảm 1.697.990.000 VNĐ so với năm 2020, tương ứng giảm 29,71%.Áp dụng các chính sách thắt chặt chi phí và tìm kiếm thêm giải pháp kinh doanhonline mà Công ty Cổ phần A9 vẫn tiếp tục hoạt động trong năm 2021 và chỉ chịu mộtvài tác động khá lớn bởi dịch Covid - 19 Lợi nhuận sau thuế tại năm 2021 giảm3.566.760.000 VNĐ so với năm 2020 và tương ứng giảm 38,48%.

Sau thời gian dịch bệnh kéo dài và giãn cách xã hội, bước vào giai đoạn bìnhthường mới năm 2022 Công ty bắt đầu phục hồi năng suất kinh doanh và đạt được lợinhuận bức phá Với mức lợi nhuận sau thuế là 21.985.900.000 VNĐ công ty đã bắtđầu phát triển và ổn định Tổng doanh thu tăng 24.819.880.000 VNĐ so với năm 2021,tăng 261,94% Dựa vào bảng phân tích kết quả hoạt động kinh doanh ta có thể thấyrằng, bên cạnh việc tăng doanh thu thì chi phí hoạt động kinh doanh cũng tăng theo đó,do việc nhập các nguyên vật liệu và sản phẩm cho việc kinh doanh và bán hàng, tuychi phí tăng cao nhưng bên cạnh đó doanh thu và lợi nhuận sau thuế cũng tăng cao,đem đến cho công ty những thành công nhất định và dần dần nâng cao vị thế và giá trịcủa công ty Tổng chi phí tăng 8.536.970.000 VNĐ so với năm 2021, tăng 223,36%.Và lợi nhuận vào năm 2022 cũng đã tăng đáng kể, tăng 16.282.910.000 VNĐ so vớinăm 2021, tăng 285,52% Song nền kinh tế toàn cầu nói chung và tình hình kinh doanhtại Công ty Cổ phần A9 nói riêng đã có nhiều khởi sắc trở lại Theo báo cáo vào năm2022, hoạt động của công ty đã ổn định trở lại và có nhiều kế hoạch được đề ra nhằmtheo kịp tiến độ hoạt động bị đình trệ.

Tóm tắt chương 1

Trong chương 1, nhóm tác giả đã tóm tắt được quá trình hình thành và pháttriển của Công ty Cổ phần A9 Giới thiệu tổng quan về công ty thông qua: Cơ cấu tổchức bộ máy, chức năng nhiệm vụ từng phòng ban Thông qua các yếu tố về nguồnlực, sản phẩm dịch vụ, thị phần, đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu rõ hơn về các đặc điểmhoạt động của công ty Bên cạnh đó cũng phân tích về kết quả kinh doanh trong banăm gần nhất (2020 – 2022) Mặc dù mới thành lập và đi vào hoạt động từ năm 2018nhưng Công ty Cổ phần A9 đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường.

CHƯƠNG 2.KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠICÔNG TY CỔ PHẦN A9

2.1.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty

2.1.1 Ảnh hưởng từ môi trường bên ngoàia) Yếu tố Chính phủ và chính trị

Các chính sách vĩ mô cũng tập trung vào quản lý chặt chẽ hơn nữa hoạt động sảnxuất, kinh doanh phân bón, hạn chế nhập khẩu để khuyến khích sản xuất trong nước.Điển hình là Nghị định số 26/2023/NĐ-CP hiệu lực từ ngày 15/07/2023 quy định vềbiểu thuế xuất khẩu, biểu thuế nhập khẩu ưu đãi, danh mục hàng hóa và mức thuếtuyệt đối, thuế hỗn hợp, thuế nhập khẩu ngoài hạn ngạch thuế quan nhằm hài hòa lợiích giữa tiêu dùng trong nước và thương mại Đối với mặt hàng phân bón, Nghị địnhsố 26/2023/NĐ-CP quy định mức thuế suất thuế xuất khẩu 5% đối với phân lân, urê.Riêng phân bón DAP, NPK quy định mức thuế suất thuế xuất khẩu là 0% Việc ápdụng mức thuế xuất khẩu thấp hơn với các mặt hàng sản xuất đủ nhu cầu hoặc dư thừatrong nước như phân bón, sẽ góp phần tháo gỡ khó khăn cho hoạt động sản xuất, kinhdoanh của các doanh nghiệp

Như vậy, việc áp dụng thuế xuất khẩu phân bón NPK bằng 0% rõ ràng là một tinđáng mừng trong bối cảnh phân bón NPK trong nước đã đủ cung, khuyến khích xuấtkhẩu, đồng thời cũng giảm bớt khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất trong nước.

b) Yếu tố kinh tế* Kinh tế thế giới

Với tình hình xung đột Nga - Ukraine vẫn tiếp diễn, kinh tế toàn cầu đang gặpkhó khăn, nguy cơ dịch bệnh vẫn còn, Bộ NN & PTNT dự báo thời gian tới thị trườngphân bón sẽ vẫn diễn biến phức tạp, khó lường về giá và nguồn cung Đặc biệt vớiphân kali do Nga và Belarus cung cấp chiếm gần 50% trong tổng nhu cầu của toàn thếgiới Trong khi đó, với loại phân bón này Việt Nam lại hoàn toàn phụ thuộc vào nguồnnhập khẩu.

Hiệp hội Phân bón Việt Nam cho biết giá phân bón bắt đầu tăng phi mã từ năm2020 đến nay và đây cũng là đợt tăng giá mạnh nhất trong vòng 50 năm trở lại đây.

Nguyên nhân khiến giá phân bón tăng cao chủ yếu do ảnh hưởng của dịch Covid -19,cước vận chuyển tăng mạnh; giá dầu, giá khí tự nhiên tăng cao.

Đặc biệt do ảnh hưởng từ cuộc xung đột Nga - Ukraine, cả hai nước này đều lànhững cường quốc xuất khẩu phân bón hàng đầu thế giới.

Thực tế, giá phân bón tăng cao một mặt tác động tích cực, tuy nhiên việc duy trìgiá cao trong thời gian dài đã và đang làm giảm nhu cầu sử dụng phân bón Ước tínhnhu cầu nội địa trong năm 2022 giảm 20 - 30% tùy vào từng khu vực dẫn tới công táctiêu thụ nội địa gặp nhiều khó khăn, lượng tiêu thụ nội địa thấp hơn nhiều so với cùngkỳ các năm trước, buộc các đơn vị sản xuất trong nước phải tìm kiếm cơ hội và đẩymạnh xuất khẩu để đảm bảo tồn kho và duy trì sản xuất Phân bón của Công ty Cổphần A9 không nằm ngoài bức tranh chung đó.

* Kinh tế Việt Nam

Trong bối cảnh kinh tế thế giới hồi phục khó khăn, rủi ro nhiều, nền kinh tế ViệtNam đã có những dấu hiệu cải thiện ở góc độ sản xuất kinh doanh cũng nhưng ổn địnhkinh tế vĩ mô Tuy nhiên, nền kinh tế vẫn chứa đựng nhiều thách thức khi ổn định kinhtế chưa bền vững, phục hồi không đều, tăng trưởng dựa vào khu vực FDI Trong đó,khu vực nông nghiệp, khai khoáng và rất nhiều lĩnh vực dịch vụ khác đang có dấu hiệuđi xuống.

Thống kê sơ bộ của Tổng cục Hải quan cho thấy, trong tháng 02/2023 cả nướcnhập khẩu 182.557 phân bón, tương đương 67,52 triệu USD, giá trung bình 369,9USD/tấn, tăng 31% về lượng, tăng 18,3% kim ngạch nhưng giảm 9,7% về giá so vớitháng 1/2023 So với tháng 2/2022 thì giảm mạnh cả về lượng, kim ngạch và giá vớimức giảm tương ứng 32,3%, 48,6% và 24%.

c) Yếu tố xã hội

Nguồn nhân lực ở Đông Nam Bộ (bao gồm TP Thủ Đức) nằm ở mức tương đốicao cả về trình độ học vấn và chuyên môn kỹ thuật so với mặt chung của đất nước.Đây là một trong những nguyên nhân giúp kinh tế - xã hội khu vực tăng trưởng, thúcđẩy quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa nông nghiệp, nông thôn và hội nhập quốctế của khu vực.

d) Yếu tố môi trường tự nhiên

Diện tích Đông Nam Bộ khoảng 3,47 triệu ha, trong đó khoảng 1,70 triệu hađược sử dụng để phát triển nông nghiệp và nuôi trồng thủy sản chiếm 49% diện tích.Trong quỹ đất nông nghiệp, đất trồng cây hằng năm chiếm trên 43%, trong đó đất lúachiếm 48% còn đất nương rẫy và cây trồng hàng năm khác.

e) Yếu tố công nghệ và kỹ thuật

Hiện nay tại Việt Nam có hai quy trình sản xuất urê từ nguồn nguyên liệu chínhlà: khí tự nhiên (phân bón Đạm Phú Mỹ và Phân bón Đạm Cà Mau) và than đá (nhàmáy phân đạm Hà Bắc và đạm Ninh Bình) Công nghệ của hai nhà máy từ khí thiênnhiên cho chất lượng đồng đều, tiêu hao năng lượng thấp và hiệu suất cao hơn từ thanđá.

Đối với phân Kali và SA, Việt Nam vẫn chưa có nhà máy sản xuất phân Kali vàSA do không đủ nguồn nhiên liệu Do vậy, các loại phân này đều phải nhập khẩu.

Có nhiều công nghệ sản xuất NPK khác nhau như bằng phương pháp hóa học,bằng hơi nước, bằng nén ép, bằng phối trộn các thành phần rời Các đơn vị quản lýcông nghiệp luôn khuyến nghị nông dân sử dụng sản phẩm phân bón NPK được sảnxuất từ công nghệ tiên tiến bằng phương pháp hóa học và hơi nước để tránh sử dụnghàng giả giúp cây trồng hấp thụ đồng đều các chất dinh dưỡng theo từng giai đoạn sinhtrưởng và thổ nhưỡng Bởi thực tế hiện nay, NPK sản xuất theo phương pháp truyềnthống trộn 3 hạt là loại phân bón bị làm giả nhiều nhất.

2.1.2 Ảnh hưởng từ môi trường bên tronga) Yếu tố con người

Đây là cốt lõi để đưa đến việc thiết lập công tác quản trị bán hàng diễn ra thànhcông Ở Công ty Cổ phần A9 có thiết lập một kế hoạch mỗi tháng sẽ giám sát và đánhgiá kết quả hoạt động kinh doanh một lần, từ đó tìm ra các nguyên nhân và tổ chức lạibộ máy bán hàng để đạt được đúng mục tiêu và target đề ra

Với đội ngũ bao gồm 40 nhân viên làm việc cho công ty, đây là lực lượng bánhàng dồi dào và nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh phân bón và nông sản.

b) Sản phẩm và giá bán sản phẩm

Công ty Cổ phần A9 là một công ty kinh doanh các sản phẩm về phân bón vànông sản Sản phẩm về phân bón phục vụ cho nông nghiệp và sản phẩm là nông sản

phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng Tất cả những sản phẩm mà công ty kinh doanh lànhững sản phẩm hữu hình và có giá trị quyết định đến doanh thu của công ty.

Còn về giá cả, đây là thước đo thể hiện giá trị sản phẩm, là nhân tố cạnh tranhcủa doanh nghiệp Đặc biệt là đối với Công ty Cổ phần A9 nói chung và tất cả nhữngcông ty đối thủ kinh doanh về cùng loại mặt hàng nói riêng, việc cân đối về chất lượnglẫn giá cả sản phẩm được đặt lên hàng đầu Việc định giá và tư vấn sao cho phù hợpvới khách hàng rất được chú trọng, và điển hình là một số sản phẩm chủ lực của côngty: Phân bón NPK, Gạo A9.

c) Thủ tục bán hàng

Thủ tục bán hàng cũng là một trong số các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quảntrị bán hàng Một thủ tục bán hàng nhanh chóng và tiện lợi từ khâu làm hồ sơ đến lúcthanh toán sẽ mang lại sự hài lòng từ phía khách hàng, kích thích khách hàng tiếp tụcmua hàng Không những thế việc xây dựng thủ tục bán hàng khoa học cũng tạo điềukiện cho chính nhân viên bán hàng và của quản trị viên trong việc quản lý đơn hàng,các khoản tiền phải thu từ khách hàng; từ đó quản lý doanh thu một cách hiệu quả hơn,kịp thời xử lý các số liệu và khoản thu chi phát sinh.

d) Phương thức chiêu thị

Công ty Cổ phần A9 sử dụng các phương thức chiêu thị để thu hút khách hàng vàtối đa doanh thu như sau:

- Bán hàng cá nhân: Các nhân viên bán hàng trực tiếp bán hàng hóa cho kháchhàng tại các cửa hàng của công ty, giới thiệu sản phẩm của công ty đồng thờitrao đổi và tư vấn các sản phẩm phù hợp với khách hàng.

- Marketing: trực tiếp nhắm vào phân khúc khách hàng tiềm năng dựa trên hìnhthức giao tiếp trực tiếp tại cửa hàng và làm hài lòng khách hàng trong quá trìnhbán sản phẩm Việc đăng tải cái thông tin khuyến mãi, giảm giá lên các trangmạng xã hội sẽ đem lại hiệu quả cao hơn trong việc tiếp cận của khách hàngđến các sản phẩm của công ty Treo các băng rôn tuyên truyền quảng cáo trongkhu vực lân cận của cửa hàng.

- Chương trình đặc biệt đối khách hàng, cụ thể là chương trình tích lũy điểmthưởng “Gắn bó dài lâu” Với điều kiện khi mua các sản phẩm bất kỳ tại A9, sẽ

có điểm thưởng tích lũy với số điểm từ 1.000 điểm trở lên là có thể lựa chọnquy đổi thành các sản phẩm khuyến mãi khác hoặc mã giảm giá mua sắm tạicác trang thương mại điện tử

- Các chương trình vì cộng đồng cũng được Công ty Cổ phần A9 triển khai trênquy mô nhỏ như việc tặng gạo cho các cơ sở cách ly trong đợt dịch Covid - 19.

2.2.Thực trạng công tác xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng

2.2.1 Dự báo mục tiêu bán hàng

a) Tình hình phát triển của nền nông nghiệp Việt Nam

Thị trường nông sản và phân bón hữu cơ Việt Nam đạt giá trị 2,19 triệu USD vàonăm 2019 và dự kiến sẽ đạt tốc độ tăng trưởng kép hàng năm là 6,7% trong giai đoạndự báo (2020 - 2025) Năm 2018, có thể thấy phân bón sân vườn là phân khúc lớn nhấttrong số các loại sản phẩm của thị trường được nghiên cứu, và chiếm khoảng 69,2%thị trường Là một nước nông nghiệp với 70% dân số sống bằng nghề nông, Việt Namđược biết đến với lượng nhu cầu phân bón và nông sản lớn và đa dạng Chính vì thế,Công ty Cổ phần A9 dự báo bán hàng sẽ tăng doanh thu và thị phần hơn.

Đối thủ cạnh tranh: Tính đến nay, cả nước có hơn 500 doanh nghiệp sản xuấtphân vô cơ và hàng nghìn doanh nghiệp kinh doanh phân hữu cơ, vi sinh, năng lực sảnxuất phân bón trong nước đã đáp ứng trên 80% nhu cầu sử dụng phân vô cơ với tổngsản lượng sản hàng năm đạt trên 10 triệu tấn phân bón các loại mỗi năm Với năng lựcsản xuất to lớn, Công ty Cổ Phần Phân Bón Miền Nam cũng là một đối thủ mạnh củacông ty trong phân khúc loại phân NPK Được biết sản lượng NPK của Phân BónMiền Nam đưa dây chuyền sản xuất phân 150.000 tấn/ năm đi vào sản xuất bên cạnhđó công ty sử dụng công nghệ tạo hạt tháp cao đã nâng cao vị thế trong phân khúcNPK Tính ưu việt mà đối thủ cạnh tranh đang thực hiện rất tốt là đẩy mạnh bán hàngtrên thương mại điện tử vì nhờ đó mà họ đã quảng bá được những sản phẩm và giảiđáp thắc mắc về sản phẩm và giá cả cho người dân Đây là yếu tố cạnh tranh của đốithủ ảnh hưởng đến Công ty Cổ phần A9 trong thời đại công nghệ 4.0.

* Về số nhu cầu về sản phẩm nông nghiệp

Xã hội phát triển, cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao, theo đónhu cầu tiêu thụ thực phẩm đảm bảo vệ sinh an toàn luôn là xu hướng được mọi người

quan tâm hàng đầu TP Hồ Chí Minh là địa phương có nhu cầu tiêu thụ lượng rau sạchkhoảng 200.000 tấn/ ngày, tuy nhiên khả năng tự đáp ứng của thành phố chỉ khoảng30%, còn phải nhập hàng từ các tỉnh lân cận như Long An, Tiền Giang, Đồng Nai, …

Để góp phần đáp ứng nhu cầu của người dân về lượng rau sạch, an toàn hàngngày, qua đó nâng cao nhận thức cũng như tăng thu nhập của người sản xuất nôngnghiệp Thành phố và các tỉnh, đồng thời phát triển nguồn rau an toàn, chất lượng đảmbảo vệ sinh an toàn thực phẩm và góp phần thực hiện tốt đề án tái cơ cấu nông nghiệpthành phố theo hướng nâng cao giá trị và phát triển bền vững Từ tháng 12/2022 đến03/2023, Trung tâm Khuyến nông TP Hồ Chí Minh đã triển khai mô hình trồng rau ănlá theo quy trình VietGap.

Xu hướng nông nghiệp hữu cơ, nông nghiệp tuần hoàn, nông nghiệp, nông sảnxanh và nông nghiệp bền vững được chú trọng khiến việc sử phân bón chất lượng cao,hàm lượng dinh dưỡng lớn, phát triển các loại phân bón hữu cơ, vi sinh, sử dụng tiếtkiệm và không gây ô nhiễm môi trường ngày được coi trọng hơn dẫn đến sản lượngphân bón tăng nhanh Theo Hiệp hội phân bón Việt Nam, nhu cầu sử dụng phân bóncho sản xuất nông nghiệp nước ta khoảng 11 triệu/ tấn Năm 2022, tổng sản lượngphân bón sản xuất trong nước đã đạt khoảng 7,5 triệu tấn Điểm nhất ấn tượng năm2022 là sự phát triển khá mạnh mẽ về sản xuất và sử dụng phân bón hữu cơ với khốilượng phân bón hữu cơ sản xuất đạt 2,91 triệu tấn, tăng 13,9% so với năm 2021.

* Về thu nhập của người nông dân

Trong nhiều năm qua, đời sống của người nông dân hay nói chung là hộ nôngdân Việt Nam đã cải thiện tích cực Thu nhập trung bình một hộ nông dân tăng từ 53.9triệu đồng năm 2012 lên 77.1 triệu đồng năm 2020, với tốc độ tăng trưởng 3.6%/nămtrong giai đoạn này, tức mỗi năm thu nhập của hộ nông dân tăng trung bình khoảng2.3 triệu đồng Tuy nhiên, mức thu nhập này chỉ bằng khoảng 2/3 với với mặt bằngchung (thu nhập bình quân một hộ cả nước là 150 triệu đồng năm 2022)

Công ty A9 cũng hướng tới làm làm sao tiếp cận được với sự phát triển củangành với thu nhập của người sản xuất.

* Về số lượng điểm bán

Hiện nay Công ty Cổ phần A9 đã có số lượng điểm bán lẻ có mặt các sản phẩmcủa công ty trên địa bàn thành phố Thủ Đức là khoảng 51 điểm bán và tại các tỉnhđồng bằng sông Cửu Long có 13 điểm bán, gồm các đại lý bán buôn, bán lẻ Độ baophủ thị trường khoảng 81% có sự tăng so với năm ngoái là 76% Tuy nhiên thị trườngtiềm năng thì mức cạnh tranh hiện có đang rất lớn đòi hỏi quy mô đầu tư rất lớn chochuỗi cung ứng, cửa hàng và nền tảng công nghệ sẽ dẫn tới việc doanh nghiệp chuẩnbị tốt về nguồn lực và tiềm lực mới có khả năng cạnh tranh để tạo điều kiện thuận lợiđể doanh nghiệp triển khai các chiến lược để cung ứng nguồn hàng trên khu vực.

* Về số lượng khách hàng

Năm 2022, số lượng khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của công ty tạiđiểm bán đã tăng đáng kể so với năm 2021 Được biết Công ty Cổ phần A9 không chỉcải thiện chất lượng sản phẩm của mình mà còn tiếp thị tốt sản phẩm trên trang thươngmại điện tử để cung cấp thông tin sản phẩm cụ thể và công dụng của từng sản phẩm đểngười tiêu dùng xem có hợp phù hợp với nhu cầu hiện tại đây được xem điểm cộngtrong quá trình tiếp cận khách hàng của công ty Những năm 2018, 2019 sản phẩmcông ty chưa được biết đến rộng rãi Nắm bắt được điều đó công ty đã nghiên cứu dữliệu khách hàng hữu ích, giúp công ty xác định khai thác dữ liệu để điều chỉnh các nỗlực tiếp thị truyền thông của mình để khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy thông tin,nguồn gốc và chất lượng sản phẩm.

* Về sản lượng

Thị trường phân bón Việt Nam qua các năm có nhiều sự biến động mạnh về giácả, đặc biệt là phân đơn như Urê, Kali, Hầu hết các loại phân bón đều giảm vào giữanăm hồi phục trở lại vào những tháng cuối năm 2020 Trong khi đó, giá các loại nôngsản và phân NPK nội địa ổn định trong suốt năm 2020, tạo điều kiện cho các doanhnghiệp sản xuất NPK hưởng lợi từ sự chênh lệch giá này Trong những năm đầu từ cácthiết bị máy móc nên công ty A9 chỉ đưa ra thị trường 25.000 tấn/ năm bao gồm cácloại sản phẩm phân bón lá hữu cơ, phân NPK hỗn hợp và các loại nông sản (gạo, lúamì, ngũ cốc) Trong đó năm 2020 công ty đã bán 15.000 tấn/ năm về mặt hàng phânbón và 5.000 tấn/ năm các loại nông sản khác (chủ yếu là gạo) đến năm 2022 sảnlượng của công ty có sự tăng do nhu cầu của người dân tăng làm cho số lượng phân

bón bán ra 29.000 tấn/ năm và nông sản đã bán 7.000 tấn/năm Điều này cho thấy công

ty đã ghi nhận kết quả sản xuất và kinh doanh vượt kế hoạch đề ra.

Bảng 2 1 Bảng dự báo kế hoạch bán hàng của công ty

Đơn vị: tấn

Phân bón 12.000 15.000 20.000Nông sản khác 2.000 5.000 5.000

Bảng 2 3.Bảng so sánh kế hoạch đề ra với thực tế thực hiện

Nông sản khác 250% 30% 140%

Qua bảng, ta thấy rằng tình hình hoạt động kinh doanh của công ty luôn có mứctăng trưởng, các kế hoạch nhóm mặt hàng đều hoàn thành vượt mức trong hai năm2021 và năm 2022 Tuy nhiên trong năm 2020 ở hai nhóm sản lượng mặt hàng đềukhông hoàn thành kế hoạch đề ra, phân bón chỉ đạt 66,67% kế hoạch, cộng với nôngsản khác đạt 89,27% kế hoạch vì đại dịch Covid - 19 đã tác động ít nhiều đến kết quảkinh doanh của doanh nghiệp trong quý I và II, trong bối cảnh khó khăn như vậy Đếnnăm 2021 nền kinh tế dần hồi phục kéo theo sự phục hồi tình hình kinh doanh củacông ty để có những chính sách phù hợp dẫn tới các sản phẩm đều hoàn thành mụctiêu đề ra thậm chí còn vượt mức kế hoạch: phân bón vượt 79% kế hoạch năm 2021 vànông sản khác vượt 90% kế hoạch

* Về thị phần trong ngành

Hoạt động kinh doanh chính của công ty cổ phần A9 tập trung vào các mảngchính sản xuất đảm bảo an toàn và kiểm định chất lượng, phân phối hàng hóa trongsản phẩm thì phân bón hữu cơ và phân bón NPK là sản phẩm đem lại đến nguồn lợinhuận rất lớn cho công ty Tính đến 2023 thì công ty đã chiếm lĩnh được 25% thịtrường từ miền Đông – Tây Nguyên đến các tỉnh thuộc đồng bằng sông Cửu Long.

* Về đối thủ cạnh tranh

Thị trường phân bón vẫn là thị trường có những điểm sáng khi mà trong nhữngtháng gần dây, nông sản đã rộng cửa xuất khẩu, được mùa được giá, điều này khiếnnông dân phấn khởi, an tâm để tái đầu tư sản xuất Về lâu dài điều này sẽ tác động tíchcực đến việc tiêu thụ phân bón nội địa, qua đó giảm bớt áp lực tồn kho Trong khi đó,bối cảnh kinh tế toàn cầu nguy cơ suy thoái vẫn hiển hiện, nhiều quốc gia chú trọng anninh lương thực đẩy mạnh quan tâm nông sản vì thế việc chú trọng việc dự trữ hơn,tiêu thụ nhiều hơn các mặt hàng chủ lực như lúa mì, gạo, ngũ cốc, Sản xuất nôngnghiệp được duy trì, đó đó phân bón vẫn luôn là mặt hàng được ưu tiên hàng đầu vókhó có thể thay thế Do đó các công ty luôn chạy đua với nhau trong quá trình đưa sảnxuất và tối ưu hóa chi phí sản xuất để dễ dàng tiếp cận với nhiều khách hàng hơn.

Các đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty Cổ phần A9 như Công ty Cổ phần SinhHọc Mê Kông, Công ty Cổ phần Phân Bón Miền Nam, Công ty Cổ phần Phân Bón MỹViệt, Công ty phải cạnh tranh với những đối thủ khác trên thị trường nông sản cảtrên môi trường bán hàng trực tuyến như các trang web bán hàng, sàn thương mại điệntử, website, Việc cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công ty có các biện pháp thích hợp đểnắm giữ và tiếp tục khai thác thị phần mặt hàng của mình, đồng thời công ty phảinâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ để giữ chân người tiêu dùng, tìm ra sảnphẩm độc nhất, có thể xuất khẩu ra nước ngoài.

b) Quy trình phân tích dự báo bán hàng của công ty

Từ những điều trên có thể phân tích dự báo bán hàng của công ty được thực hiệntheo quy trình từ dưới lên:

Từ việc thu thập và xử lý thông tin các kênh phân phối, đại lý tiến hành dự báobán hàng các mặt hàng của mình, các cán bộ thị trường tiến hành thu thập và xử lýthông tin gửi về công ty, khi đó phòng kinh doanh và tổng giám đốc tiền hành tổnghợp và xây dựng dự báo bán hàng cho công ty Cán bộ thị trường là người chịu trách