DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNHHình 1.1 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Lavie 2Hình 1.2 Sơ đồ kênh phân phối cấp 1Hình 1.3 Sơ đồ cấu trúc đội ngũ bán hàng theo khu vựcHình 1.4 Sơ đồ quy trình tuyển
Lý do lựa chọn đề tài
Nước khoáng Lavie - thương hiệu tiên phong từ năm 1992 - đã gặt hái thành công nhờ chất lượng vượt trội và vị trí vững chắc trên thị trường Với nhu cầu nâng cao sức khỏe và hướng về thiên nhiên của người tiêu dùng, thị trường nước khoáng đang có lợi thế lớn Nhóm tác giả xây dựng hoạt động quản trị bán hàng của Lavie tại Đà Nẵng để tối ưu hóa quá trình mua bán và đảm bảo sản phẩm tiếp cận rộng rãi người tiêu dùng, đặc biệt trong bối cảnh dịch bệnh phức tạp.
Mục tiêu dự án nghiên cứu
- Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có tổ chức.
- Cho ra các chính sách, thù lao hợp lí và tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Xác định thị trường mục tiêu và đề ra các chỉ tiêu bán hàng cho doanh nghiệp.
- Xây dựng phương pháp, quy trình đánh giá dựa trên các tiêu chí và tiêu chuẩn đánh giá đội ngũ bán hàng
3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: Xây dựng hoạt động quản trị bán hàng sản phẩm nước khoáng
Lavie của công ty TNHH nước khoáng Lavie.
- Phạm vi nghiên cứu: Xây dựng hoạt động quản trị bán hàng sản phẩm nước khoáng Lavie của công ty TNHH nước khoáng Lavie.
- Phạm vi không gian: TP Đà Nẵng
- Phương pháp định tính: Nguyên cứu tài liệu, thảo luận nhóm tập trung
- Phương pháp định lượng: Phương pháp thu thập thông tin định lượng trên diện rộng, điều tra quan sát thị trường.
5 Ý nghĩa nghiên cứu Ý nghĩa khoa học: Bài báo cáo là tài liệu học tập giúp sinh viên củng cố lại kiến thức cơ bản của môn học Là tài liệu để lưu trữ và tham khảo cho những bài nghiên cứu sau này. Ý nghĩa thực tế: Bài báo cáo nghiên cứu về các hoạt động marketing và bán hàng của doanh nghiệp Lavie, giúp các nhà quản trị có thể hệ thống lại những hoạt động của doanh nghiệp, từ đó có những điều chỉnh phù hợp về nhân sự, hoạt động marketing và bán hàng Ngoài ra, các đơn vị doanh nghiệp cùng ngành có thể tham khảo và học hỏi.
KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN
Nội dung công việc Người chịu trách nhiệm chính
Ngày 1/7/2022 Giới thiệu về công ty
TNHH Lavie Đỗ Anh Thương
Ngày 11/7/2022 Nộp N1 bài ASM Phạm Thị Huyền
Thiết lập chỉ tiêu bán hàng và phạm vi bán hàng Vũ Kiều Oanh
Ngày 20/7/2022 Hoàn thành và nộp giai đoạn 1 Ngô Công Triều
Lập kế hoạch và mô phỏng đánh giá, tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
Ngày 1/8/2022 Nộp N3 bài asm Phạm Thị Huyền
Ngày 3/8/2022 Chuẩn bị cho hoạt động bán hàng
Trần Văn Hậu Quyền Đình Nhân Ngày 8/8/2022 Hoàn thành và bảo vệ asm Cả nhóm
Nhóm Sinh viên thực hiện
Nhóm trưởng Phạm Thị Huyền Diệu Đà Nẵng, ngày 1 tháng 7 năm 2022
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH LAVIE
Giới thiệu về công ty TNHH Lavie
Tên doanh nghiệp: Công Ty TNHH Lavie
Tên giao dịch: Công Ty TNHH Lavie
Loại hình doanh nghiệp: doanh nghiệp TNHH một thành viên Địa chỉ: Quốc Lộ 1A, Khu phố Tường Khánh, Phường Khánh Hậu, TP Tân An, Tỉnh Long An, Việt Nam
Lịch sử hình thành và phát triển
Lavie là thành viên của tập đoàn Nestlé Waters – tập đoàn nước uống đóng chai lớn nhất thế giới với 72 nhãn hiệu và đã có mặt ở hơn 130 quốc gia. Thành lập 9/1992, Lavie là công ty liên doanh giữa Perrier Vittel – Pháp (sở hữu 65% vốn), thuộc tập đoàn Nestlé Waters, một công ty hàng đầu thế giới trong ngành nước uống đóng chai và công ty thương mại tổng hợp Long An Việt Nam. Lavie lần đầu tiên được đưa ra thị trường vào 7/1994 và đã nhanh chóng phát triển thành nhãn hiệu dẫn đầu trong ngành nước đóng chai tại Việt Nam
Vào năm 2002, Lavie mở rộng quy mô, đặt nhà máy thứ 2 tại thị trấn Như Quỳnh, tỉnh Hưng Yên Lavie là nhãn hiệu nước đóng chai duy nhất có mặt trên toàn quốc.
Lavie là công ty nước giải khát đầu tiên tại Việt Nam đạt chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 về đảm bảo chất lượng năm 1999.
Năm 2016, nước khoáng Lavie dẫn đầu thị phần nước uống đóng chai tại Việt Nam.
Năm 2019, La Vie trở thành thương hiệu nước khoáng số 1 tại Việt Nam.
“Một phần tiết yếu của cuộc sống”
Công ty Lavie luôn luôn cung cấp sản phẩm chất lượng tốt cho sức khỏa và dịch vụ chất lượng cao, vì một cuộc sống khỏe đẹp
Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Lavie
Hiện nay La Vie là một thành viên trong các nhãn hàng của Nestle Waters, tập đoàn nước uống đóng chai hàng đầu thế giới Chính vì vậy mà sản phẩm của La Vie cũng được sản xuất theo tiêu chuẩn của Việt Nam & Châu Âu.
Các hoạt động kinh doanh chính bao gồm nhập khẩu, xuất khẩu, thăm dò, khai thác, sản xuất và kinh doanh nước khoáng thiên nhiên Ngoài ra, công ty còn kinh doanh các loại đồ uống khác và sản phẩm thực phẩm, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
1.3 Sản phẩm dịch vụ chủ yếu:
Bảng 1.1: Sản phẩm chủ yếu: nước khoáng Lavie
1.4 Mô tả thị trường mục tiêu & đặc điểm khách hàng mục tiêu
Nhóm khách hàng tiềm năng: Đối với khách hàng tiềm năng luôn chú trọng về giá cả hợp lý, gọn tiện lợi, cùng với chức lượng tốt cho sức khỏe và lavie đã đáp ứng những nhu cầu về chất lượng ,giá cả và là thương hiệu phổ biến trên thị trường hiện nay
Nhân khẩu học: Độ tuổi: 16 – 55
Giới tính: Nam và nữ
Khu vực: địa bàn thành phố Đà Nẵng
Tâm lí: Nhóm khách hàng có ý thức bảo vệ sức khỏe, bảo vệ môi trường. Nhóm khách hàng tổ chức: các nhà bán lẻ, đại lý, tạp hóa, siêu thị
Thị trường mục tiêu mà công ty muốn nhắm đến là khách hàng độ tuổi 24 - 54 tuổi Vì đây là nhóm khách hàng đã có nhận thức về sức khỏe của mình và gia đình.
1.5 Thực trạng hoạt động marketing của doanh nghiệp Lavie.
Chiến lược về sản phẩm:
Tên sản phẩm Loại sản phẩm
Nước khoáng Lavie Nước khoáng lavie 1 thùng / 24chai
Nước khoáng Lavie bù nước bù khoáng cho cơ thể cung cấp các loại khoáng chất: ca, mg giúp bù nước, giảm nguy cơ bệnh tật, hỗ trợ tiêu hóa, giảm cân, thanh lọc cơ thể, tốt cho sức khỏe
Dòng sản phẩm của lavie
Giá sản phẩm của lavie Giá sản phẩm trên thị trường
Nước khoáng lavie dung tích 350ml
Nước khoáng lavie dung tích 500ml
Nước khoáng lavie dung tích 1.5l
Bảng 1.2: Giá các sản phẩm nước khoáng của lavie
Công ty Lavie có mạng lưới phân phối rộng Cụ thể:
– Thông qua 80.000 điểm bán hiện có trong hệ thống
– Tập trung: Siêu thị, khu vui chơi, giải trí, nhà hàng, quán bar…
Gồm có kênh phân phối gián tiếp:
Hình 1.2 Sơ đồ kênh phân phối cấp 1
Kênh phân phối trực tiếp.
Chọn các khu vực qua phân phối toàn Việt Nam
Siêu thị, đại lý, trung tâm thương mại: bigc, coopmart, vinmart… Các cửa hàng trực tuyến: lazada, tiki, instagram, shopee… Ứng dụng giao hàng: grap, now, loship….
Chiến lược về Xúc tiến hỗn hợp:
Sản phẩm qua website chính thức của công ty.
Qua các trang mạng xã hội: Như facebook, instagram, …
Mời các KOL đóng TVC quảng cáo.
Mua 2 bình La Vie 19L tă •ng 1 bình La Vie 19L & tặng thêm bộ chân đế vòi cho khách hàng mới.
Giảm 20% cho các sản phẩm nước khoáng thiên nhiên La Vie 500ml & 350ml.
1.6 Phân tích các đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường, cuộc chiến không cân sức giữa các thương hiệu nước đóng chai luôn diễn ra âm ỉ.
Cuộc cạnh tranh về nhãn mác, sản phẩm, giá thành và chất lượng nước chính là cuộc chiến gay go của Lavie với các thương hiệu nước đóng chai tiếng tăm như: Vĩnh Hảo và Aquafina, Evian đều nhắm đến những khách hàng tiềm năng.
Chiến lược sản phẩm Chiến lược giá
Nhãn hàng cạnh tranh Khách hàng mục tiêu
Vĩnh Hảo Khách hàng muốn cải thiện làn da ,muốn duy trì vóc dáng, những người hay bị viêm loét dạ dày,cung cấp canxi
Aquafina Giảm cân hiệu quả
Phòng tránh tác nhân gây bệnh Hỗ trợ ngăn chặn sỏi thận khi uống Tốt cho làn da khô Chống lão hóa da.
Cải thiện hệ tiêu hóa
Evian Muốn bổ sung khoáng chất cho cơ thể làm đẹp da
Các thương hiệu nước uống đóng chai trên thị trường đều mang lại lợi tốt cho sức khỏe người sử dụng ,phục vụ cho việc giải khát,nhu cầu cấp thiết nước cho cơ thể và phù hợp với mọi khách hàng.Vì thế các nhãn hàng cạnh tranh đều là các đối thủ đáng gờm đói với nước uống đóng chai Lavie
Về giá của sản phẩm nước khoáng có sự khác biệt về giá thành qua chất lượng sản phẩm, và độ phổ biến thương hiệu trên thị trường.
Nhãn hàng cạnh tranh Chiến lược phân phối
Vĩnh Hảo Xây dựng hệ thống phân phối trải khắp từ bắc xuống nam Kênh truyền thống:
+ Nhà phân phối: phân phối cho các nhà bán lẻ như tạp hóa, các quán giải khát….
+ Nhà bán lẻ Kênh hiện đại: hệ thống siêu thị
Evian Phân phối trực tiếp: phân phối thẳng đến người tiêu dùng Aquafina Kênh phân phối trung gian trải dài khắp cả nước:
Kênh truyền thống: wet market, nhà bán lẻ lớn
Kênh hiện đại: siêu thị, cửa hàng tiện lợi, thương mại điện tử…
Nhãn hàng cạnh tranh Chiến lược xúc tiến
Vĩnh Hảo Hoạt động chiêu thị được đầu tư thích hợp để gia tăng sự hiểu biết về sản phẩm, tăng giá trị thương hiệu Vĩnh Hảo và nhấn mạnh sự khác biệt và lợi ích so với các sản phẩm khác
Evian Khẩu hiệu “Sống trẻ” cùng sự tham gia quảng bá của vận động viên, diễn viên và trẻ nhỏ, Evian đã truyền cảm hứng sống khỏe cho rất nhiều người tiêu dùng
“Tuổi thanh xuân” – “Live Young”
Aquafina Sử dụng các loại hình quảng cáo truyền thống và hiện đại khác nhau để quảng bá sản phẩm như báo chí, quảng cáo truyền hình, sử dụng người nổi tiếng…
XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Tổ chức đội ngũ bán hàng
2.1.1 Xác định quy mô đội ngũ bán hàng Đội bán hàng gồm 36 nhân viên Trong đó: 1 trưởng phòng, 2 trưởng nhóm bán hàng, 3 quản lí khu vực và 30 nhân viên bán hàng
Tại Tp.Đà Nẵng gồm 6 quận nên sẽ phân công như sau:
- Trưởng phòng kinh doanh: quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động bán hàng tại Đà Nẵng
- Trưởng nhóm bán hàng: giám sát, đôn đốc và giải quyết các vấn đề của khách hàng, mỗi người sẽ phụ trách 3 quận
- Quản lí khu vực: mỗi người sẽ quản lý 2 quận
- Nhân viên bán hàng: mỗi quận sẽ có 5 nhân viên bán hàng
2.1.2 Xác định cấu trúc tổ chức đội ngũ bán hàng
Hình 1.3 Sơ đồ cấu trúc đội ngũ bán hàng theo khu vực
- Sơ đồ cấu trúc đội ngũ bán hàng theo khu vực
+ Khu vực 1: quận Hải Châu vì đây là khu đông dân cư.
+ Khu vực 2: khu vực quận Thanh Khê, vì nơi này tập trung nhiều cửa hàng và các quán ăn cafe.
+ Khu vực 3: Khu vực Sơn trà vì có nhiều khách du lịch.
+ Khu vực 4: quận Liên Chiểu vì đây đây là khu công nghiệp trọng điểm, có nhiều trường học, làng đại học trọng điểm.
+ Khu vực 5: Cẩm Lệ vì tập trung đông dân cư sinh sống, nhiều nhà trọ.
+ Khu vực 6: Ngũ Hành Sơn vì giáp biển khá nhiều và có khách du lịch và khách sạn.
Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Vị trí tuyển dụng: nhân viên bán hàng khu vực
Giới tính: Nam / Nữ Độ tuổi: 18-30 tuổi
Trình độ: Tốt nghiệp THPT trở lên.
Kỹ năng: Giao tiếp tốt, ngoại hình ưa nhìn.
Yêu cầu có kinh nghiệm bán hàng.
- Đảm nhận khu vực làm việc theo sắp xếp của GSBH
- Lên đơn hàng, thực hiện trưng bày tại điểm bán.
- Lập và triển khai kế hoạch bán hàng, hoàn thành chỉ tiêu doanh số
- Phát triển và duy trì mối quan hệ với KH, chủ động tìm kiếm nguồn KH mới
- Triển khai chương trình KM đến khách hàng
- Hỗ trợ khách hàng về chất lượng nước, tư vấn dịch vụ khi mua nước khoáng Lavie
2.2.2 Xây dựng quy trình tuyển dụng
Quy trình tuyển dụng sẽ do phòng kinh doanh kết hợp với phòng nhân sự xây dựng và sẽ báo cáo lại với giám đốc.
THU NHẬN VÀ SÀNG LỌC
QUYẾT ĐỊNH TUYỂN DỤNG Đạt Đạt Đạt
Hình 1.4: Sơ đồ quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
Bước 1: Chuẩn bị tuyển dụng
Sẽ do quản lý nhân sự xem xét tình hình và chuẩn bị công tác tuyển dụng nhân viên.
-Chuẩn bị kế hoạch phỏng vấn
-Câu hỏi để phỏng vấn
-Yêu cầu đặt ra cho ứng viên là gì
-Trong thông báo tuyển dụng cần có những nội dung gì
-Quản lí là người chịu trách nhiệm chuẩn bị
Bước 2: Thông báo tuyển dụng
Thông báo sẽ được đăng tải tại wedsite và các trang tìm kiếm việc làm như: http://mywork.com.vn/, http://1001vieclam.com/, http://vieclam.24h.com.vn/ , TopCV - CV xịn việc làm chất - Tạo CV & Tìm việc miễn phí , … Hiện nay với lượng người sử dụng mạng xã hội rất lớn khả năng lan truyền thông tin nhanh chóng và cực kì nhanh chóng
Bước 3: Thu nhận và sàng lọc
- Bộ phận quản lý sẽ tiếp nhận hồ sơ và sẽ sàng lọc ra những ứng viên phù hợp và sẽ cho phỏng vấn.
- Đối với hồ sơ đạt yêu cầu bao gồm:
+ Bằng cấp, chứng chỉ liên quan
+ Chứng minh thư, sổ hộ khẩu, giấy khai sinh
- Quản lí là người sẽ thực hiện phỏng vấn
- Ứng viên sẽ được trao đổi với quản lý để biết thêm thông tin về kỹ năng và trình độ chuyên môn của họ, đồng thời họ cũng sẽ biết thêm thông tin về công việc.
- Câu hỏi công ty chuẩn bị phỏng vấn:
1 Bạn có thể nói một chút về bản thân được không?
2 Bạn có biết đối tượng khách hàng của chúng tôi là ai không?
3 Theo bạn yếu tố nào quyết định hành vi mua hàng của khách?
4 Kỹ năng bán hàng đồ uống của một nhân viên cần có là gì?
5 Bạn có đánh giá gì về sản phẩm của chúng tôi không?
6 Khi tư vấn cho một khách hàng bạn sẽ tư vấn gì?
7 Nếu gặp một khách hàng khó tính bạn sẽ xử lý thế nào?
8 Bạn phản ứng thế nào với lời phê bình?
9 Bạn có câu hỏi gì cho chúng tôi không?
Bước 5: Tập sự thử việc
- Ứng viên sẽ có 1 tháng thử việc tại cửa hàng, trong quá trình làm việc các quản lý sẽ giám sát kỹ năng làm việc của các ứng viên này để xem họ có phù hợp với công việc này hay không.
- Sau 1 tháng nếu nhân viên có thể nắm được những yêu cầu của công việc về doanh số cũng như thái độ khi làm việc sẽ thì sẽ được kí hợp đồng và trở thành nhân viên chính thức Và ngược lại nếu k đáp ứng được thì sẽ được công ty cho thôi việc.
Bước 6: Quyết định tuyển dụng Ứng viên sẽ được ký hợp đồng chính thức với nhà tuyển dụng Và được nhận thông báo trực tiếp qua số điện thoại.
2.2.3 Xác định nguồn tuyển dụng
- Thông qua các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram, …., qua người quen bạn bè, liên kết các trang tuyển dụng việc làm như là
(http://mywork.com.vn/, http://1001vieclam.com/, http://vieclam.24h.com.vn/ , TopCV - CV xịn việc làm chất - Tạo CV & Tìm việc miễn phí)
- Tuyển dụng sinh viên tiềm năng từ các trường đại học như Duy Tân, Kinh Tế,
… cao đẳng như cao đẳng FPT Polytechnic, Cao Đẳng Thương mại….
- Tạo ra sự thu hút ứng viên vào tuyển dụng (ví dụ như cách viết tin tuyển dụng hài hước, văn phong vui vẻ Tuyển dụng bắt trend trào lưu, hay các poster hoặc video ngắn)
Tuyển dụng các nhân viên có kinh nghiệm chuyên nghành nhưng khác lĩnh vực
Thành lập đội bán hàn
Đội bán hàng: Cần 30 nhân viên, yêu cầu giao tiếp tốt, thái độ vui vẻ, nhiệt tình.
- Những việc cần làm.cho sản phẩm
Sắp xếp, trưng bày sản phẩm.
Giới thiệu tỉ mỉ , sâu sắc
Giới thiệu với khách hàng về sản phẩm, giải đáp thắc mắc
Chăm sóc khách hàng, duy trì liên lạc với khách hàng.
- Kế hoạch hoạt động của đội bán hàng:
Nội dung công việc: nhân viên bán hàng cần nêu ra được đặc điểm và giá trị của sản phẩm nước khoáng Lavie
• Công việc được thực hiện tại 6 khu vực :
- Khu vực 3: Quận Sơn Trà
- Khu vực 4 :Quận Hải Châu
- Khu vực 5 :Quận Ngũ Hành Sơn
- Khu Vực 6:Quận Cẩm Lệ
Công việc được sắp xếp theo bắt đầu và kết thúc theo ca:
Có thể xoay ca o Nhân viên bán hàng sẽ chịu trách nhiệm bán hàng và giới thiệu sản phẩm o Quản lí sẽ kiểm tra và đánh giá thái độ nhân viên o Quản lí sẽ chịu trách nhiệm về nhân viên và sản phẩm
- Người quản lí: chịu trách nhiệm quản lí và hỗ trợ nhân viên khi gặp vấn đề sản phẩm cũng như về nhân viên
- Nhân viên bán hàng: phụ trách việc bán hàng lấy được số liệu và tăng doanh số
+ Nhân viên bán hàng phải hiểu được sản phẩm
+ Hòa đồng, thân thiện với khách hàng
+ Nắm bắt được tâm lí khách hàng, bình tĩnh khi gặp sự cố
+ Thường xuyên tự cập nhật, tìm hiểu nắm bắt được đặc điểm của sảm phẩm mới
+ Có khả năng trưng bày sản phẩm chu đáo, đẹp mắt
THÙ LAO VÀ ĐỘNG LỰC CHO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Chính sách lương
Căn cứ để công ty đưa ra mức lương:
+ Dựa theo quy định của pháp luật
+ Dựa theo chế độ lương của vùng
+ Tình hình kinh doanh của công ty
• Lương chính: Khi kí hợp đồng thì các chức vụ tương ứng lương bậc 1
- Đối với nhân viên bán hàng là 7.000.000đ
- Đối với trưởng nhóm là 8.500.000đ
- Đối với trưởng nhóm là 9.500.000đ
• Lương thử việc: 80% mức lương của công việc tương ứng
- Đối với nhân viên bán hàng là 5.600.000đ
- Đối với trưởng nhóm là 6.800.000đ
3.1.2 Các khoản phụ cấp, trợ cấp
Phụ cấp ăn trưa: Nhân viên sẽ được hỗ trợ theo đúng thời gian nghỉ trưa, quy định với mỗi suất ăn là 35.000đ/ suất (Nếu trường hợp nhân viên không dùng và có thông báo thì sẽ được tính thêm 35.000đ vào lương hằng tháng)
Ưu đãi tiền xăng và điện thoại lên đến 450.000 đồng/tháng dành cho toàn thể nhân viên có hợp đồng lao động từ 4 tháng trở lên Ngoài ra, công ty sẽ cung cấp đầy đủ trang thiết bị cần thiết hỗ trợ nhân viên trong quá trình công tác.
+ Quần áo đồng phục gồm: 2 đồng phục mùa đông, 2 đồng phục mùa hè + Balo: 2 cái
Lưu ý: Máy móc, trang thiết bị làm việc do công ty trang bị cho nhân viên phải tự bảo quản Trong trường hợp mất, hư hỏng do lỗi nhân viên thì phải bồi thường tùy theo mức độ lỗi và mức độ thiệt hại của tài sản. Được cung cấp các công cụ cần thiết cho việc bán hàng
+ Mỗi khu vực có một bàn làm việc, có 1 máy tính và điện thoại bàn
+ Tất cả máy tính được kết nối với Internet, máy in và máy chủ
3.1.3 Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và nghỉ phép
- Nhân viên khi kí hợp đồng chính thức sẽ được công ty đóng BHXH và BHYT và được hưởng các chế độ hiện hành.
- Dựa theo luật BHXH hiến pháp nước CHXHCN Việt Nam sửa đổi lần gần nhất
2014, dựa theo mức đóng BHXH năm 2021 thì người lao động đóng BHXH với 10,5% mức lương
- Nghỉ việc theo chế độ, BHXH trả lương
+ Các dịp lễ, tết, các ngày nghỉ theo quy định: không trừ vào lương cơ bản + Nghỉ có báo trước, có giấy phép vì lí do cá nhân
+ Nghỉ vì lí do sức khỏe: có giấy xác nhận của bệnh viện sẽ được bảo hiểm trả lương
Chính sách thưởng
- Thưởng khi đạt được doanh số (mỗi khu vực được thưởng khi vượt doanh số 150 triệu/tháng) Đạt 90 - 100% trên tổng doang số thưởng: 1.500.000đ Đạt 100-120% trên tổng doanh số thưởng: 2.500.000đ Đạt 120-150% trên tổng doanh số thưởng: 4.000.000đ
Thưởng lương tháng 13 cho nhân viên đã làm việc trên 1 năm
Nghỉ phép được có lương 10 ngày/năm đối với những nhân viên đã có hợp đồng chính thức với công ty trên 1 năm
Các dịp lễ, tết, các ngày nghỉ theo quy định: công ty không cam kết số tiền thưởng, tiền thưởng nếu có sẽ được thông báo cụ thể.
- Nhân viên có năng lực vượt doanh thu cao nhất toàn đội nhân viên bán hàng sẽ được thưởng theo mức doanh thu mà nhân viên đem lại cho công ty là 5% với nhân viên trên 1 năm
3.3 Chính sách tạo động lực (công cụ tạo động lực)
Công ty Lavie chúng tôi xin đưa ra các công cụ nhằm tạo động lực cho nhân viên như sau:
Với chính sách lương thưởng cho nhân viên, công ty lựa chọn chính sách hoa hồng theo phần trăm cố định (2%) và được áp dụng với các sản phẩm có giá trị tương đương Chính sách này đảm bảo công bằng cho nhân viên kinh doanh vì đơn giá hàng hóa và mức độ công việc có sự tương đồng.
Ví dụ: Sản phẩm được bán ra, nhân viên kinh doanh được hưởng 2% tiền thưởng Tương đương, nếu công ty bán được 100 sản phẩm với đơn giá 100.000/ sản phẩm thì sẽ được hưởng mức thưởng = 100*100.000*2%= 200.000
Ngoài chính sách trên, thì công ty còn thưởng thêm cho nhân viên bán hàng có thành tích xuất sắc nhất (2 tháng) là 2.000.000 VND Thưởng cho khu vực xuất sắc nhất theo tháng là 3.000.000 VND
Xét tăng lương 1 năm 1 lần tùy theo năng lực của nhân viên, có thái độ làm việc tốt, có tính cầu tiến trong công việc (Tăng 3% - 5%)
Ghi nhận và khen thưởng những nhân viên tích cực, năng nổ trong công việc thể hiện sự quan tâm của công ty đến đóng góp của họ Bằng cách công nhận công lao của nhân viên trong các buổi họp, công ty có thể truyền cảm hứng và tạo động lực cho họ làm việc hiệu quả hơn, thúc đẩy sự phát triển chung của công ty.
Lãnh đạo khuyến khích làm việc theo nhóm, việc xây dựng một đội ngũ bán hàng sẽ giúp cho các thành viên đoàn kết hơn và xây dựng các mục tiêu chung hiệu quả, thúc đẩy nhanh quá trình xử lý công việc Ngoài ra, nhân viên nên được trao cơ hội học tập và trao đổi kiến thức nhằm tăng tính tương tác nội bộ.
Tạo cho nhân viên một nơi làm việc có không gian thoáng, với thiết kế năng động, thú vị nhằm kích thích sự sáng tạo của nhân viên.
Công ty phải luôn hành động có trách nhiệm và nhất quán với lời nói của mình Bởi lời nói không đi đôi với hành động dễ dàng tạo ra cảm giác mất lòng tin từ phía nhân viên Việc giữ vững lời hứa, cam kết bằng hành động cụ thể sẽ tạo nên một môi trường làm việc đáng tin cậy, củng cố sự gắn kết và lòng trung thành giữa công ty và nhân viên.
PHẠM VI BÁN HÀNG VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
Xây dựng chỉ tiêu bán hàng
4.2.1 Mục đích xây dựng chỉ tiêu bán hàng
Giúp cho doanh nghiệp đảm bảo mục tiêu, những tầm nhìn có thể dược hoàn thành đúng kỳ vọng, nâng cao hiệu quả quy trình nghiệm thu thực hiện công việc. xây dựng chỉ tiêu bán hàng giúp nhân viên có thể hiểu được mức độ hoàn thành công việc so với mục tiêu đề ra mà còn định hướng rõ ràng cho nhân viên công ty Tổng kết lại năm trước và từ đó đưa ra các chỉ tiêu cho các năm tiếp theo, giúp doanh số tối đa
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc BIÊN BẢN CUỘC HỌP
VIỆC XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
Thời gian bắt đầu: 8:30-10:00 Địa điểm: Phòng kinh doanh
- Quản lí khu vực 1 – Phạm Thị Quỳnh Anh
- Quản lí khu vực 2 –Đỗ Anh Thương
- Quản lí khu vực 3 –Trần Văn Hậu
- Nhân viên khu vực –Vũ Kiều Oanh
- Nhân viên khu vực –Ngô Công Triều
- Nhân viên khu vực –Quyền Đình Nhân
Chủ trì (chủ tọa): Giám đốc công ty TNHH Lavie
Thư ký (người ghi biên bản): Phạm Thị Huyền Diệu
Nội dung (theo diễn biến cuộc họp/hội nghị/hội thảo):
- Tổng kết 1 năm vừa qua và tiến hành đưa ra chỉ tiêu cho năm mới
- Công ty tiến hành phiên họp nhằm thảo luận thông qua phương án xây dựng chỉ tiêu bán hàng
Các vấn đề được thảo luận tại cuộc họp
- Các nội dung cần thảo luận và tham gia gồm có
Xây dựng kế hoạch chỉ tiêu
Xây dựng kế hoạch đánh giá
Tổng kết báo cáo doanh thu cho năm cũ
Xây dựng kế hoạch cho năm tới
Cuộc họp (hội nghị, hội thảo) kết thúc vào 10 giờ 00, ngày 25 tháng 7 năm 2022
CHỦ TỌA (Chữ ký, dấu (nếu có)) (5)
4.2.2 Xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho năm 2023
Do dịch bệnh Covid 19 bùng phát trở lại và lây lan rất nhanh trong cộng đồng là vấn đề lo ngại cho hoạt động của ngành kinh tế đặt biệt là các doanh nghiệp vừa vực dậy sau dịch gần đây từ 1/2020 đến nay vấn đề sống chung với dịch vừa đảm bảo cho người vừa phát triển được kinh tế mang lại được các đơn hàng và đang là vấn đề của rất nhiều doanh nghiệp trong đó có Lavie.
Sau đây là chỉ tiêu mà nước khoáng Lavie đề ra nhằm phát triển.
+ Lập được kế hoạch về doanh số bán hàng
+ Đưa ra các chỉ tiêu sao cho phù hợp với tình hình cụ thể
- Công ty đã lập ra chỉ tiêu về doanh số cho đội ngũ bán hàng như sau:
+ Doanh thu mục tiêu: 3 tỷ/ tháng của cả 6 khu vực bán Vị chi mỗi khu vực phải đạt doanh thu mục tiêu 500 triệu/ tháng.
+ Đơn vị sản phẩm mỗi khu vực cần bán: 500 sản phẩm các loại nước khoáng Lavie.
+ Tăng trưởng doanh thu hàng tháng: tăng từ 10-15 % doanh thu.
ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Xây dựng quy trình đánh giá
Công ty đã xây dựng quy trình đánh giá thành tích đội ngũ bán hàng với quy trình như sau:
Bước 1: Thời lượng đánh giá Đánh giá cá nhân: 1 lần/ 1 tháng Đánh giá khu vực: 3 lần/ 1 quý
Bước 2: Xác lập tiêu chuẩn hiệu suất công việc
Xác lập tiêu chuẩn hiệu suất công việc là một yêu cầu thiết yếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào giúp doanh nghiệp quản lý dễ dàng kiểm soát được mức độ hoàn thành từng công việc của từng nhân viên Các tiêu chuẩn công việc giúp chủ doanh nghiệp tiết kiệm thời gian quản lý các đầu việc, tăng hiệu suất của nhân viên Bên cạnh đó, những tiêu chuẩn đặt ra còn giúp cho bản thân nhân viên định hình được công việc mình cần phải làm để có thể hoàn thành công việc được giao Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược, phương án và kế hoạch phù hợp để giải quyết kịp thời các vấn đề về hiệu suất làm việc của nhân viên.
Tiêu chuẩn công việc theo KPI cho từng nhân viên bán hàng và khu vực:
Thời gian làm việc tối thiểu 56 tiếng /1 tuần
Sản phẩm bán ra 450 sản phẩm/ tháng
Tỉ lệ khách hàng hài lòng với nhân viên bán hàng sau việc tư vấn
Thái độ làm việc Tốt
+ Đăng bài quảng cáo: 3 bài/ tuần
+ Đảm bảo tiến độ công việc của khu vực: trên 80% hoàn thành
+ Báo cáo tiến độ, tình hình khu vực quản lí với ban quản trị: 7 lần/ tuần vào mỗi tối của ngày
+ Sản phẩm 600 sản phẩm/ tháng
+ Doanh thu tăng trưởng: 7-12% / tháng
+ Chương trình ưu đãi – quảng cáo: 2 lần/ quý
Bước 3 Đo lường hiệu suất thực tế
Dựa trên tiêu chuẩn kế hoạch:
Người Quản lí sẽ giám sát hoạt động làm việc của nhân viên bán hàng và báo cáo lại cho ban quản trị vào mỗi ngày Ban quản trị sẽ giám sát qua camera của cửa hàng Sau mỗi tuần, thì sẽ tổng hợp lại báo cáo, so sánh với tiêu chuẩn kế hoạch đề ra và đưa ra những điều chỉnh hợp lí nếu kết quả thực tế thấp hơn tiêu chuẩn đề ra, dựa trên sự phù hợp của thị trường, năng lực của nhân viên và năng lực của doanh nghiệp.
Sử dụng các công cụ: Excel để theo dõi hiệu quả hoạt động bán hàng của từng nhân viên
Bước 4: So sánh hiệu suất thực tế và tiêu chuẩn
So sánh hiệu suất thực tế và tiêu chuẩn nhằm xem xét sự phù hợp giữa kết quả thực tế so với tiêu chuẩn Nếu thực hiện phù hợp với các tiêu chuẩn, nhà quản trị có thể kết luận mọi việc vẫn diễn ra theo đúng kế hoạch và không cần sự điều chỉnh. Ngược lại, nếu kết quả thực hiện không phù hợp với tiêu chuẩn thì cần điều chỉnh. Sản phẩm được bán trực tiếp: 300 sản phẩm/ tháng
Bài đăng quảng cáo thực tế chỉ được 2 lần/ tuần
Chương trình quảng cáo ưu đãu: 3 lần/ quý
Doanh thu tăng trưởng thực tế chỉ tăng 4% - 9%
Qua việc so sánh hiệu suất thwucj tế và tiêu chuẩn, có thể thấy các mục tiêu đề ra ở bước 2 và kết quả thực tế có nhiều sự chênh lệch Công ty sẽ có cách khắn phục tiêu chuẩn hợp lí hơn so với thực tế.
Bước 5: Hoạt động sau đánh giá
Sau khi giám sát và đánh giá hiệu suất làm việc của các nhân viên thì ban quản trị sẽ thông báo chính thức cho nhân viên bán hàng về kết quả đánh giá và đưa ra các hoạt động sau:
- Thăng chức, khen thưởng những nhân viên có thành tích xuất sắc trong bán hàng
- Đề xuất các hoạt động khắc phục nhằm cải thiện kết quả tốt hơn trong thời gian sắp tới
- Dùng các biện pháp mạnh để răng đe các nhân viên: phạt, sa thải, cảnh cáo….
Xác định thời gian đánh giá
Thời gian đánh giá: công ty TNHH LAVIE sẽ đánh giá đội ngũ bán hàng với thời gian dài hạn là 2 năm.
- Để đánh giá năng lực của đội ngũ bán hàng thì công ty đưa ra 2 giai đoạn để đánh giá:
Giai đoạn 1: Đánh giá năng lực và hiệu suất một lần vào tháng thứ 8 của đội ngũ bán hàng
Giai đoạn 2: Đánh giá vào thời kì cuối năm, tổng kết lại thành quả, sự phát triển của đội ngũ, thành công hay thất bại.
Xác định phương pháp đánh giá
Có nhiều phương pháp đánh giá thực hiện công việc khác nhau, không phương pháp nào phù hợp hoàn toàn với mọi tổ chức Ngay cả trong một doanh nghiệp, có thể sử dụng các phương pháp khác nhau cho các bộ phận, đơn vị hoặc nhân viên khác nhau Đối với La Vie, để đánh giá lực lượng bán hàng, công ty đã chọn phương pháp đánh giá bằng chỉ số hiệu suất thực hiện công việc (KPI) vì ưu điểm của KPI là giúp nhà quản lý dễ dàng đọc hiểu, quyết định định hướng hành động và trực quan hóa thành tích cá nhân hoặc tập thể.
- Mô tả, phân công công việc:
+ Thiết lập kế hoạch và mục tiêu KPI cho từng nhân viên bán hàng, xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh, theo dõi và thực hiện các chiến lược kinh doanh.
+ Nghiên cứu xây dựng, phát triển mạng lưới kênh phân phối, chính sách phân phối, chính sách giá cả
+ Đề xuất các biện pháp về chiến lược sản bán hàng
+ Phối hợp với phòng kế hoạnh đưa ra các số liệu, dự đoán về nhu cầu thị trường
+ Chịu trách nhiệm triển khai và thực hiện các hoạt động kinh doanh theo thị KPI của từng khu vực được công ty chỉ định.
+ Quan sát và theo dõi tình hình mua hàng, sử dụng sản phẩm của khách hàng
+ Sáng tạo, nghiên cứu và thực hiện các biện pháp bán hàng nhằm gia tăng doanh số và thị phần
+ Tổ chức thu thập các thông tin thị trường trong khu vực quản lí: đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, giá cả, tình hình kinh doanh khu vực
+ Theo dõi, quản lí việc phân phối và sử dụng các vật dụng quản cáo
+ Thực hiện các chương trình quảng cáo do công ty tổ chức
+ Giải quyết kịp thời những khiếu nại của khách hàng liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của công ty
+ Đề xuất các chính sách chăm sóc, đãi ngộ khách hàng
+ Quản lí và giám sát các hoạt động của nhân viên bán hàng trực thuộc
+ Tham gia tuyển dụng, hướng dẫn, đào tạo và huấn luyện nhân viên kinh doanh mới
+ Triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh theo KPI của công ty đề ra.
+ Nhiệt tình, độc lập, nhanh nhẹn, hoạt bát trong công việc.
+ Trung thực, kỹ năng giao tiếp tốt và có sự công bằng trong công việc công việc + Sự am hiểu và chấp hành luật phát
+ Có sáng kiến trong việc sắp xếp, bổ sung, đào tạo nguồn nhân lực cho công ty
Công ty đang áp dụng các phương pháp đánh giá:
- Phương pháp so sánh xếp hạng (đối với quản lý)
- Phương pháp đánh giá theo KPI (đối với nhân viên)
- Phương pháp so sánh xếp hạng:
+ Đánh giá quản lý nhân viên từ tốt nhất đến tệ nhất.
+ So sánh quản lý với những người còn lại thay vì so sánh với tiêu chuẩn. + Người quản lý tốt nhất sẽ có điểm cao nhất.
- Phương pháp so sánh đánh giá theo KPI:
+ Xây dựng mục tiêu dựa trên KPI mà nhân viên đó đạt được trong một thời gia nhất định.
+ Tập trung vào kết quả đã thực hiện thay vì cách thức thực hiện.
+ Cho phép nhân viên tính tự chủ cao nhất trong quá trình thực hiện công việc.
+ Thường được áp dụng hoặc đánh giá theo KPI của nhân đó để có thể dễ dàng đo lường được.
Xây dựng tiêu chí và tiêu chuẩn đánh giá
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc - BẢNG NHẬN XÉT NHÂN VIÊN
Kính gửi : Ban giám đốc Công ty TNHH LA VIE
Phòng Hành Chính Nhân Sự
Bộ phận (Phòng ban): Vũ Kiều Oanh
Người đánh giá: Đỗ Anh Thương Chức vụ: Quản Lí Xin thông báo kết quả làm việc của nhân viên như sau:
Họ và tên nhân viên: Ngô Công Triều
Vị trí: Nhân Viên Bán Hàng
Thời gian làm việc từ ngày đến ngày
Lưu ý: Người đánh giá, nhận xét tích (x) vào ô tương ứng.
STT NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ
Xuất sắc Khá TB Kém
Tuân thủ giờ làm việc và nội quy lao động
Tuân thủ nội quy, quy chế làm việc của
2 Tác phong Ăn mặc gọn gàng, sạch sẽ
Giữ gìn vệ sinh chung và vệ sinh nơi làm việc
Với cấp trên, đồng nghiệp và khách hàng
Giải quyết yêu cầu của khách hàng: nhanh chóng, kịp thời
Thái độ chăm sóc khách hàng: cẩn thận, chu đáo, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
Tinh thần hợp tác trong công việc
Thao tác thực hiện công việc
Chất lượng, số lượng công việc hoàn thành
Mức độ hiểu biết về công việc được giao
Khả năng tiếp thu công việc
Hiểu rõ các nghiệp vụ của công việc
Kiến thức chuyên môn phù hợp với công việc
Khả năng làm việc độc lập và sự chủ động trong công việc
Sự sáng tạo trong công việc
Hiểu biết về sản phẩm dịch vụ của
Tinh thần học hỏi và cầu tiến
Chấp hành mệnh lệnh của người quản lý
Kỹ năng làm việc nhóm
Thao tác thực hiện các kỹ năng mềm: giao tiếp, đàm phán, thuyết phục,…
Kỹ năng giải quyết vấn đề
Kỹ năng hoạch định công việc và quản lý
Kỹ năng thích ứng với công việc/áp lực công việc
6 Sử dụng trang thiết bị
Sử dụng thành thạo các máy móc thiết bị
Có tinh thần sử dụng tiết kiệm tài sản của Công ty
(Cột đánh giá nào được đánh dấu nhiều nhất sẽ đánh giá nhân viên theo cấp độ đó).
NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI ĐÁNH GIÁ: Ưu điểm của nhân viên: Làm việc tốt
Thái độ công việc kỹ năng thích ứng với công việc và tốt
Luôn trung thực và hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình………. Khuyết điểm của nhân viên: Thái độ tiếp cận khách hàng còn hạn chế
Sử dụng máy móc của công ty còn kém ………
Sự sáng tạo trong công việc còn chưa tốt Đánh giá chung ………
Trách nhiệm với công việc tốt ……….
(Ký, ghi rõ họ tên)
