LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài “Phân tích hoạt động Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh” là một bài báo cáo độc lập, được chính tôi
KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.1 Khái niệm về hoạt động quản trị bán hàng
Theo James Mcomer (2005), “bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng lâu dài của hai bên” Một số khái niệm về bán hàng được nhắc đến nhiều trên thế giới hiện nay:
Bán hàng là hoạt động giao tiếp mà người tìm hiểu nhu cầu của người mua hoặc làm phát sinh nhu cầu mua hàng, đồng thời bảo đảm khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của bên bán và bên mua
Theo Futrell (2011), “quản trị bán hàng là việc đạt được các mục tiêu của lực lượng bán hàng một cách hiệu quả và năng suất thông qua: Hoạch định (planning), Tổ chức (staffing), Huấn luyện (training), Lãnh đạo (leading), và Kiểm soát các nguồn lực của tổ chức (controlling the organizational resources)”
Từ đó rút ra một số khái niệm về Quản trị bán hàng:
Theo Phạm Quốc Luyến (2017), “quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức triển khai và kiểm soát việc thực hiện chương trình bán hàng nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, đồng thời đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và người bán hàng trung gian.”
Quản trị bán hàng là một quá trình quan trọng trong việc điều hành và quản lý hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp Nhiệm vụ chính của người quản lý bán hàng là tối ưu hóa hiệu suất và hiệu quả của các hoạt động bán hàng để đạt được các mục tiêu kinh doanh cơ bản như tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận và xây dựng thương hiệu Quản trị bán hàng liên quan đến việc phân tích thị trường, nghiên cứu khách hàng, xác định chiến lược tiếp thị và kinh doanh, phát triển sản phẩm/dịch vụ mới, xây dựng mạng lưới phân phối hiệu quả, thiết kế chính sách giá cả hợp lý và thiết kế chiến dịch tiếp thị Đồng thời, người quản lý cũng phải theo dõi các chỉ số kinh doanh như tỷ suất chuyển đổi khách hàng (conversion rate), tỷ suất sinh lời (profit margin), tỷ suất giữ chân khách hàng (customer retention rate) để có cái nhìn toàn diện về hiệu suất hoạt động của công ty Bằng cách áp dụng các phương pháp và công cụ quản trị bán hàng hiệu quả, người quản lý bán hàng có thể đảm bảo rằng công ty đạt được sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, tăng doanh số và lợi nhuận, và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng
Như vậy, quản trị bán hàng là quá trình toàn diện, bao gồm các hoạt động từ lập kế hoạch, phân tích, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát Nó nhằm mục đích tối ưu hóa hiệu quả của hoạt động bán hàng Cụ thể, quản trị bán hàng đòi hỏi xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, xác định chiến lược cho đội ngũ bán hàng, tiến hành tuyển dụng, huấn luyện, phân công nhiệm vụ, giám sát, đánh giá và đặt mức lương, thưởng cho đội ngũ bán hàng
1.1.2 Vai trò của hoạt động Quản trị bán hàng
Ngày nay, quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định thành công của các công ty bán hàng Hoạt động này có những ảnh hưởng đáng kể như sau:
- Phối hợp hoạt động: Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng làm việc cùng với các phòng ban khác như marketing và sản xuất để thực hiện chiến lược tổng thể của công ty Điều này giúp tạo ra sự liên kết mạnh mẽ giữa các hoạt động và tăng cường hiệu suất làm việc
- Xây dựng mục tiêu và chiến lược: Qua hoạt động quản trị bán hàng, công ty có thể xây dựng được các mục tiêu rõ ràng và chiến lược bán hàng hiệu quả Điều này giúp tập trung nguồn lực vào những khía cạnh quan trọng, từ việc xác định thị trường tiềm năng cho sản phẩm/sản phẩm dịch vụ mới cho tới phân loại khách hàng và thiết kế chương trình khuyến mãi
- Tối ưu hóa vận hành: Quản trị bán hàng cũng góp phần vào việc tối ưu hóa hoạt động của công ty Bằng cách theo dõi và phân tích các chỉ số hiệu suất bán hàng, công ty có thể tìm ra những cách để nâng cao hiệu quả vận hành, từ việc quản lý kho hàng cho đến quá trình giao hàng và chăm sóc khách hàng
- Định hình hướng đi tương lai: Quản trị bán hàng không chỉ giúp công ty duy trì hoạt động hiện tại mà còn giúp xác định hướng đi tương lai Bằng việc nắm bắt xu hướng thị trường và phân tích thông tin khách hàng, công ty có thể điều chỉnh chiến lược kinh doanh để phù hợp với sự biến đổi của môi trường kinh doanh
Tóm lại, quản trị bán hàng là yếu tố không thể thiếu trong thành công của các công ty bán hàng ngày nay Nó giúp tổ chức hoạt động một cách hiệu quả, xây dựng chiến lược và mục tiêu rõ ràng, tối ưu hoá vận hành và định hình cho sự phát triển trong tương lai
1.1.3 Chức năng và mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
1.1.3.1 Chức năng của quản trị bán hàng
Hai nhiệm vụ hàng đầu của các nhà quản trị bán hàng:
- Đạt được các mục tiêu kinh doanh của tổ chức trong kỳ
- Phát triển lực lượng bán hàng Để đạt được hai nhiệm vụ hàng đầu trên chúng ta có thể xem xét chức năng của quản trị bán hàng dưới 02 góc độ: Quản trị học và theo nghiệp vụ của quản trị
Theo góc độ quản trị học chức năng, quản trị bán hàng bao gồm: Hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, kiểm soát bán hàng, lãnh đạo bán hàng
Hoạch định bán hàng: Xác định mục tiêu công ty, đây là những kết quả mà công ty muốn đạt được trong việc kinh doanh và bán hàng, ví dụ như tăng doanh số, tăng thị phần, hay nâng cao hình ảnh thương hiệu Xác định mục tiêu doanh số, xác định thị trường mục tiêu, kế hoạch về sản phẩm, kế hoạch marketing, hỗ trợ công tác bán hàng, kế hoạch về chi phí
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 21 1 Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế là một yếu tố quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp
Nó bao gồm các yếu tố như tăng trưởng kinh tế, chính sách kinh tế và chu kỳ kinh doanh Tăng trưởng kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc xác định tiềm năng thị trường và khả năng tiêu thụ của người dân Khi một quốc gia có mức tăng trưởng cao, doanh nghiệp có cơ hội phát triển và mở rộng hoạt động sản xuất và tiêu thụ Chính sách kinh tế được thiết lập bởi chính phủ cũng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Chính sách này có thể liên quan đến thuế, lãi suất, kiểm soát giá cả hay các biện pháp khuyến khích đầu tư Những biến đổi trong chính sách này có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực lên sự phát triển của các công ty Chu kỳ kinh doanh là sự biến thiên tuần tự giữa giai đoạn suy thoái và phục hồi trong hoạt động kinh tế Trong giai đoạn suy thoái, doanh nghiệp thường gặp khó khăn và giảm sản xuất Trong giai đoạn phục hồi, doanh nghiệp có thể tận dụng cơ hội để mở rộng hoạt động và tăng trưởng Toàn cầu hóa kinh tế là xu hướng hiện nay, trong đó các quốc gia liên kết chặt chẽ với nhau thông qua thương mại và đầu tư Điều này mang lại cơ hội mới cho doanh nghiệp để tiếp cận các thị trường mới và mở rộng quy mô hoạt động của mình Tóm lại, môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Hiểu rõ các yếu tố trong môi trường này giúp các công ty điều chỉnh chiến lược và phát triển theo hướng bền vững
Yếu tố chính trị và pháp luật:
Môi trường chính trị pháp luật bao gồm các quy tắc, luật lệ và hoạt động của cơ quan nhà nước, có tác động đến tổ chức và thể chế chính trị, cũng như chi phối các hoạt động trong xã hội, bao gồm cả hoạt động sản xuất kinh doanh Mặc dù môi trường chính trị pháp luật thuộc vào nhóm yếu tố vĩ mô, nó vẫn có ảnh hưởng gián tiếp lên hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Tuy nhiên, yếu tố này vẫn đóng vai trò rất quan trọng trong việc xác định hướng kinh doanh của các doanh nghiệp
Yếu tố văn hóa - xã hội:
Một trong những tác động của xã hội đến hoạt động kinh doanh là việc cung cấp nguồn lực Xã hội là nguồn cung cấp hàng hóa, dịch vụ và lao động cho các tổ phẩm và dịch vụ để phục vụ lại xã hội Đồng thời, sự tiêu thụ này có thể ảnh hưởng đến môi trường và tài nguyên của xã hội Ngoài ra, giá trị chung của xã hội, tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân và các giá trị tôn giáo có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh Các công ty phải tuân theo các quy tắc và chuẩn mực xã hội trong việc sản xuất hàng hoá và dịch vụ Họ phải coi trọng việc duy trì uy tín công ty bằng việc tuân theo các quy định pháp luật và đạo đức kinh doanh Hơn nữa, cơ cấu dân số và thu nhập của dân chúng cũng có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp phải hiểu rõ thị trường tiêu dùng và khả năng mua hàng của người dân để phát triển sản phẩm và chiến lược kinh doanh phù hợp Doanh nghiệp không chỉ thu được nguồn lực từ xã hội mà còn có trách nhiệm góp phần vào sự tiến bộ của xã hội thông qua các hoạt đông kinh doanh bền vững và tuân thủ các chuẩn mực xã hội
Trên phương diện kinh doanh có thể thấy xã hội là bức tranh phối cảnh của hai khuynh hướng trái ngược nhau, đó là cuộc đấu tranh liên tục của giữa các tác lực, của tính ổn định với các tác lực của sự thay đổi Bức tranh xã hội được thể hiện trên những khía cạnh sau
- Xã hội là những hệ thống rất năng động
- Trong mỗi xã hội đều có những nhóm quyền lợi, những nhóm hình thành dựa trên sự thống nhất về các giá trị văn hóa chung nào đó
- Quá trình thay đổi trong xã hội diễn ra liên tục
Dựa trên những đặc tính này của xã hội chúng ta sẽ tiến hành xem xét từng yếu tố và xã hội sự tác động của chúng đối với doanh nghiệp
Yếu tố tự nhiên: Điều kiện tự nhiên tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Về cơ bản thường có tác động bất lợi đối với các hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có liên quan đến tự nhiên như sản xuất nông phẩm thực phẩm theo mùa, kinh doanh khách sạn, du lịch,…để chủ động đối phó với các tác động của yếu tố tự nhiên, các doanh nghiệp phải tính đến các yếu tố tự nhiên có liên quan thông qua các hoạt động phân tích, dự báo của bản thân doanh nghiệp và đánh giá của các cơ quan chuyên viên
Công nghệ ngày nay là một yếu tố cực kỳ động trong môi trường kinh doanh Sự thay đổi này mang đến những thách thức và nguy cơ cho các doanh nghiệp, nhiều người coi đó là "sự phá hủy của sáng tạo" Nhờ vào sự "phá hủy" này, những sản phẩm mới luôn thay thế sản phẩm cũ, công nghệ hiện đại và tiên tiến thay thế công nghệ lỗi thời
Thành tựu của công nghệ đã thay đổi cách làm việc của con người cả trong văn phòng và xưởng máy Tiến bộ công nghệ có một tác động mạnh mẽ lên sản phẩm, dịch vụ, thị trường, cung cấp và phân phối, khách hàng và cả vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp Những thay đổi này được thể hiện qua các khía cạnh sau:
- Chu kỳ đổi mới công nghệ: Chu kỳ để công nghệ mới ra đời và phát triển ngày càng ngắn hơn Các công nghệ mới xuất hiện liên tục và doanh nghiệp phải luôn cập nhật và áp dụng công nghệ mới để duy trì sự cạnh tranh
- Vòng đời sản phẩm ngắn hơn: Nhờ tiến bộ công nghệ, vòng đời của một sản phẩm ngày càng ngắn Các công ty phải nhanh chóng thích nghi và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị trường và cạnh tranh với các đối thủ
- Cuộc cách mạng công nghệ mới: Sự phát triển của công nghệ như trí tuệ nhân tạo, máy học và blockchain đã mang lại những cuộc cách mạng công nghệ mới Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu và áp dụng các công nghệ mới này để nâng cao hiệu suất và giảm chi phí
- Tự động hóa: Công nghệ đã cho phép tự động hóa quy trình làm việc, từ sản xuất đến quản lý và giao tiếp Điều này giúp tăng cường hiệu quả và giảm thiểu sai sót trong công việc Để tồn tại và thành công trong môi trường kinh doanh hiện đại, các doanh nghiệp cần chấp nhận và sử dụng công nghệ một cách linh hoạt và sáng tạo Việc hiểu và áp dụng những thay đổi công nghệ này sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng cơ hội và đối phó với những thách thức của môi trường kinh doanh ngày nay
Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại cảnh đối với hãng, quyết định tính chất và có mức độ cạnh tranh trong ngành sản xuất kinh doanh đó Có 5 yếu tố cơ bản là: Đối thủ cạnh tranh, khách hàng, người cung cấp, đối thủ mới tiềm ẩn và hãng (sản phẩm) thay thế mối quan hệ giữa các yếu tố được phản ánh vì ảnh hưởng chung của các yếu tố này thường là một sự thật phải chấp nhận đối với tất cả các doanh nghiệp Chính vì vậy, chìa khóa để đề ra được một chiến lược thành công là phải phân tích từng yếu tố chủ yếu đó Sự am hiểu các yếu tố này giúp doanh nghiệp nhận ra các mặt mạnh và mặt yếu của mình liên quan đến cơ hội và nguy cơ ngàng kinh doanh đó gặp phải
1.2.2.1 Các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng một doanh nghiệp bằng cách cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có cùng nhãn hiệu hoặc cùng loại sản phẩm khác nhãn hiệu Những sản phẩm này có khả năng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp trong tâm trí của khách hàng Bên cạnh khách hàng, các đối thủ cạnh tranh luôn tạo ra áp lực đối với doanh nghiệp Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ yêu cầu doanh nghiệp áp dụng nhiều biện pháp để đối phó với sự cạnh tranh và duy trì và mở rộng thị phần của mình
Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh mang ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt Doanh nghiệp cần so sánh khả năng của mình với các đối thủ cạnh tranh khác và xây dựng bảng thống kê để phân tích các điểm mạnh của đối thủ Điều này giúp doanh nghiệp tìm ra lợi thế cạnh tranh của mình
NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.3.1 Công tác hoạch định bán hàng trong doanh nghiệp
1.3.1.1 Khái niệm hoạch định bán hàng
Hoạch định bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu kinh doanh và phương pháp để tiếp cận thị trường, thu hút khách hàng và tạo ra doanh số bán hàng Nó bao gồm việc nghiên cứu thị trường, phân tích cạnh tranh, xác định đối tượng khách hàng, lựa chọn kênh phân phối, xây dựng chiến lược giá cả và quảng cáo, xác định kế hoạch tiếp thị và bán hàng
Quá trình hoạch định bán hàng thường bắt đầu bằng việc thu thập thông tin về thị trường và khách hàng tiềm năng Điều này bao gồm nghiên cứu về xu hướng tiêu dùng, sự cạnh tranh và các yếu tố văn hóa, xã hội, kinh tế có thể ảnh hưởng đến việc tiếp cận thị trường
Tóm lại, hoạch định bán hàng là quá trình xác định mục tiêu kinh doanh, tiếp cận thị trường và thu hút khách hàng thông qua các hoạt động tiếp thị và bán hàng Nó yêu cầu công ty nắm vững thông tin về thị trường và khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp để đạt được mục tiêu kinh doanh
1.3.1.2 Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng
“Hoạch định bán hàng là một quá trình phức tạp với nhiều công việc và cách thực hiện khác nhau Việc xây dựng hoạch định bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng.” Hoạch định bán hàng có thể được mô tả bằng sơ đồ sau:
1.3.1.3 Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing
Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp
Thiết lập mục tiêu bán hàng
Xây dựng phương án bán hàng
Xây dựng chính sách hỗ trợ
Dự trù kinh phí hoạt động
Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh, và ban hành kế hoạch
Dưới đây là mô tả chi tiết về từng bước trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng:
Bước 1: Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing
Xác định mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp, ví dụ: tăng doanh số, tăng khách hàng mới, nâng cao nhận diện thương hiệu.Đặt ra các mục tiêu Marketing cụ thể để hỗ trợ việc đạt được mục tiêu tổng thể
Bước 2: Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp
Nghiên cứu và phân tích kỹ thuật số về ngành công nghiệp và thị trường liên quan Đánh giá sức cạnh tranh và điểm mạnh/yếu của doanh nghiệp so với các đối thủ cùng ngành
Bước 3: Thiết lập mục tiêu bán hàng
Xác định các chỉ số chính để theo dõi hiệu suất bán hàng như doanh số, lợi nhuận hay tỷ lệ chuyển đổi khách hàng Đặt ra các mục tiêu bán hàng cụ thể cho từng sản phẩm/dịch vụ hoặc khu vực
Bước 4: Xây dựng phương án bán hàng Đề xuất các chiến lược bán hàng như quảng cáo, khuyến mãi, PR, tiếp thị trực tuyến hay offline.Xác định các kênh phân phối và cách tiếp cận khách hàng hiệu quả
Bước 5: Xây dựng chính sách hỗ trợ Đề xuất các chính sách hỗ trợ khách hàng như chăm sóc sau bán hàng, bảo hành sản phẩm/dịch vụ hay chương trình thưởng khách hàng
Bước 6: Dự trù kinh phí hoạt động Ước tính nguồn lực tài chính cần thiết để triển khai kế hoạch bán hàng Phân bổ nguồn lực cho từng hoạt động theo mức độ ưu tiên và hiệu quả
Bước 7: Dự thảo kế hoạch
Tạo ra một phiên bản ban đầu của kế hoạch bán hàng dựa trên thông tin đã thu thập được Bao gồm các yếu tố như mục tiêu, chiến lược, ngân sách và chỉ số hiệu suất
Bước 8: Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh và ban hành kế hoạch
Thu thập ý kiến và đóng góp từ các bên liên quan như ban lãnh đạo, nhân viên hay đối tác Đánh giá và điều chỉnh kế hoạch dựa trên phản hồi nhận được Hoàn thiện kế hoạch và chính thức ban hành để triển khai Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng có thể linh hoạt và tuỳ thuộc vào yêu cầu cụ thể của doanh nghiệp
1.3.2 Công tác tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
1.3.2.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng
“Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng, hay còn được gọi là marketing theo chiều dọc (vertical marketing), là một phương pháp tổ chức nhân viên bán hàng và nhóm bán hàng dựa trên đối tượng khách hàng cụ thể mà họ phục vụ Thay vì tập trung vào một địa bàn hoặc một số lượng sản phẩm nhất định như các mô hình truyền thống, các nhân viên bán hàng trong mô hình này được ủy quyền bán nguyên một dòng sản phẩm cho một nhóm khách hàng xác định.”
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng giúp tập trung vào nhu cầu và yêu cầu của từng khách hàng, đảm bảo rằng họ nhận được sự chăm sóc tốt nhất và đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu của mình Phương pháp này tạo điều kiện cho sự tận trung và sự chuyên môn cao trong việc phục vụ khách hàng
Một trong những ưu điểm của mô hình này là sự tập trung cao đối với khách hàng Nhân viên bán hàng được đào tạo để hiểu rõ về nhu cầu, mong muốn và thị hiếu của từng đối tượng khách hàng Điều này giúp tạo ra các chiến lược bán hàng và tiếp thị hiệu quả hơn, từ việc tạo dựng mối quan hệ tốt đến việc cung cấp thông tin và sản phẩm phù hợp
Thông tin chung về công ty của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh
Tên doanh nghiệp: Công Ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh
Tên viết tắt: THIEN KHOI., LTD
Hình 2.1: Logo Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh
Giám đốc – người đại diện: Ông Phạm Văn Dũng Địa chỉ: 52 Trương Định, phường Võ Thị Sáu, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: 0888 247 888
Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi –
Với những hoạt động đa dạng và sự cam kết đem lại giá trị cao nhất cho khách hàng, Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh là một địa điểm lý tưởng cho những người muốn phát triển sự nghiệp trong lĩnh vực bất động sản Công ty cam kết mang lại một môi trường làm việc tuyệt vời và cung cấp những nguồn lực cần thiết để nhân viên tiến bộ và thành công trong sự nghiệp của mình Công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực đa dạng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, bao gồm:
- Tư vấn và đầu tư Bất động sản: Công ty cung cấp sự tư vấn chuyên nghiệp và đưa ra các giải pháp đầu tư hiệu quả trong lĩnh vực bất động sản
- Đào tạo môi giới Bất động sản: Công ty đào tạo nhân viên trở thành những chuyên gia môi giới bất động sản với kiến thức sâu sắc và kỹ năng tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Môi giới Bất động sản: Công ty là đối tác tin cậy, giúp khách hàng tìm kiếm và giao dịch bất động sản một cách hiệu quả và tin cậy
- Định giá Bất động sản: Công ty cung cấp dịch vụ định giá chính xác và chi tiết để khách hàng có thể đưa ra quyết định đúng đắn về bất động sản của họ
- Quản lý Bất động sản: Công ty đảm bảo việc quản lý và vận hành bất động sản diễn ra một cách hiệu quả, đảm bảo sự phát triển và bảo vệ lợi ích của khách hàng
Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh là một đơn vị cung cấp nhiều loại sản phẩm và dịch vụ liên quan đến lĩnh vực bất động sản Dưới đây là một số sản phẩm và thị trường mà công ty hoạt động trong đó:
- Sản phẩm bất động sản: Thiên Khôi tham gia vào hoạt động mua bán, cho thuê và phát triển các loại bất động sản đa dạng như căn hộ, nhà phố, biệt thự, đất nền, khu đô thị, trung tâm thương mại, khu nghỉ dưỡng và khách sạn Trong số đó, nhà phố thổ cư là lĩnh vực mà Thiên Khôi tập trung và có lượng giao dịch lớn nhất
- Dịch vụ môi giới bất động sản: Công ty đóng vai trò kết nối người mua và người bán bất động sản, hỗ trợ trong việc tìm kiếm, đàm phán và hoàn tất các giao dịch bất động sản
- Quản lý bất động sản: Thiên Khôi đảm nhận nhiệm vụ quản lý và vận hành các tài sản bất động sản cho các chủ sở hữu Công việc bao gồm thuê, thu hồi tiền thuê, bảo trì, giám sát và tư vấn về quản lý tài sản
- Dịch vụ tư vấn và đánh giá: Công ty cung cấp dịch vụ tư vấn về đầu tư bất động sản, phân tích thị trường, nghiên cứu và đánh giá giá trị bất động sản
Thị trường bất động sản thường mang tính đa dạng và phụ thuộc vào vị trí địa lý và điều kiện kinh tế của từng khu vực Các thị trường bất động sản phổ biến bao gồm thị trường căn hộ, thị trường nhà ở, thị trường thương mại và thị trường nghỉ dưỡng Thiên Khôi định hướng phát triển và tham gia trong những thị trường này nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và tạo ra sự lựa chọn tôt nhất cho khách hàng.
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh
Vào ngày 01 tháng 01 năm 2020, Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh đã chính thức gia nhập thị trường Bất động sản Việt Nam với sứ mệnh kết nối khách hàng và chủ nhà, cung cấp tư vấn về pháp lý và tình trạng bất động sản trước khi giao dịch diễn ra, nhằm tăng tính thanh khoản cho hàng ngàn Bất động sản trên khắp các Quận nội và ngoại thành Hà Nội cũng như TP Hồ Chí Minh, đồng thời tạo sự minh bạch trên thị trường
Với hơn 3 năm từ khi thành lập, Công ty đã phát triển và có hơn 23.000 nhân sự tại
Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, bao gồm 1.700 lãnh đạo và quản lý ở mọi cấp độ, 250 Khối/Phòng kinh doanh đặt trên các Quận, Huyện của Hà Nội và TP.HCM, cùng với
20 Trụ sở tại hai thành phố lớn là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh Đã có hàng ngàn giao dịch Bất động sản lớn nhỏ được thực hiện trên thị trường Hà Nội và TP Hồ Chí Minh
Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh trên thị trường, tập trung vào đào tạo và phát triển nguồn lực để xây dựng một đội ngũ Môi giới chuyên nghiệp, đáng tin cậy, có năng lực cao và mở rộng quy mô hoạt động trên mọi loại hình Bất động sản, mang lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng
Với vị thế và sự uy tín, chuyên nghiệp của mình trên thị trường, Công ty đưa ra các cam kết:
- Phát triển mạnh mẽ và hiệu quả nhất đúng kế hoạch Công ty đã đề ra từ 2022-
- Cung ứng nguồn nhân lực trình độ cao chuẩn nghiệp vụ cho toàn thị trường Môi giới Bất động sản Việt Nam
- Đem lại giá trị và lợi ích tối đa cho người dùng tại Việt Nam khi sở hữu Bất động sản
- Hợp tác chặt chẽ, toàn diện đúng cam kết với các Chủ đầu tư có cùng chiến lược phát triển với mong muốn phát triển lĩnh vực Bất Động Sản tại Việt Nam
- Trở thành công ty phân phối uy tín nhất của các Chủ đầu tư Bất động sản trong nước và quốc tế
Hình 2.2: Đại hội vinh danh thành tích
Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh thành lập khi toàn cầu đang phải đối mặt với đại dịch Covid hoành hành Trong khi hầu hết các ngành nghề đều bị ảnh hưởng tiêu cực, Thiên Khôi lại ghi điểm bằng sự phát triển vượt bậc Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh đã thể hiện tầm nhìn và sự lãnh đạo đúng đắn Thiên Khôi đã tận dụng cơ hội và tạo nên cú hích thần kỳ Sự phát triển nhanh chóng và những thành tựu đáng kinh ngạc của công ty chứng minh rằng công ty đã chọn con đường đúng và có tiềm năng phát triển lớn
Với Chủ tịch Nguyễn Thành Dũng và đội ngũ ban đầu gồm 700 nhân sự, công ty đã tăng số lượng nhân sự lên tới 23.000 nhân sự chỉ sau hơn ba năm Mỗi tuần, Học Viện Thiên Khôi đào tạo hơn 200 môi giới thổ cư, trở thành đơn vị môi giới thổ cư hàng đầu trên thị trường Năm 2020, Thiên Khôi đã vinh dự được xếp vào top 10 công ty bất động sản tốt nhất thị trường Việt Nam, khẳng định sự đúng đắn trong hướng đi của ban lãnh đạo
Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh đã nổi lên như một tia hy vọng Không chỉ tăng cường đội ngũ nhân sự một cách ấn tượng, Thiên Khôi còn đạt được thành công lớn trong việc đào tạo môi giới thổ cư Với hàng trăm nhân viên được đào tạo mỗi tuần, công ty không chỉ nâng cao năng lực chuyên môn mà còn góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành bất động sản
BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THIÊN KHÔI – CHI NHÁNH HỒ CHÍ MINH
2.2.1 Sơ đồ tổ chức của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh
Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh tổ chức theo cơ cấu trực tuyến Cơ cấu theo trực tuyến là một mô hình tổ chức quản lý, trong đó nhà quản trị ra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới và ngược lại, mỗi người cấp dưới chỉ nhận sự điều hành và chịu trách nhiệm trước một người lãnh đạo trực tiếp cấp trên Đặc điểm cơ bản của loại hình này là mối quan hệ giữa các thành viên trong tổ chức bộ máy được thực hiện theo trực tuyến Người thừa hành chỉ nhận huy, mỗi nhà quản trị với quyền hạn trực tuyến có quyền ra quyết định cho cấp dưới trực tiếp và nhận sự báo cáo của họ
Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức bộ máy CTCP Tập đoàn Thiên Khôi
• Giúp giám đốc công ty giám sát được các hoạt động của công ty
• Tất cả các đơn vị trong công ty đều chịu sự chỉ đạo của ban giám đốc nên mọi hoạt động kinh doanh trong công ty đều thống nhất
• Ban giám đốc kiểm soát mọi hoạt động của đơn vị Do đó việc đánh giá chất lượng công tác của các đơn vị do ban giám đốc công ty quyết định tránh được tình trạng bao che lẫn nhau giữa các đơn vị
• Bộ máy tổ chức phức tạp và rườm rà
BAN THƯ KÝ KHỐI/PHÒNG KINH
• Giám đốc công ty phải đảm nhận quá nhiều công việc do phải quản lý tất cả các đơn vị Điều này dẫn đến việc nhiệm vụ của ban giám đốc trở nên quá tải, trong khi các phòng ban lại có nhiệm vụ quá đơn giản
• Các phòng ban không được tự lãnh đạo và chỉ được hướng dẫn khi có sự chỉ thị từ ban giám đốc Cách tiếp cận này làm cho các phòng ban không có khả năng tự chủ trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình, và cũng không có điều kiện để khai thác sự sáng tạo
2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng, ban của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh
Là người có thẩm quyền cao nhất đại diện pháp nhân và chịu trách nhiệm cao nhất về mọi hoạt động kinh doanh cũng như kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Điều hành và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, Điều lệ của công ty và các quy định khác của pháp luật có liên quan Xây dựng kế hoạch dài hạn, kế hoạch hàng năm, các dự án đầu tư, phương án liên doanh, dự án sắp xếp, tổ chức bộ máy hoạt động của công ty, quy hoạch đào tạo cán bộ và tổ chức thực hiện các kế hoạch và phương án đã thông qua Phê duyệt và chịu trách nhiệm các quyết định ban hành trong công ty Ký các hợp đồng, báo cáo, văn bản, chứng từ của công ty
Xây dựng mục tiêu và triển khai thực hiện các hoạt động cải tiến, cải thiện trong quá trình kinh doanh nhằm nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm
Có nhiệm vụ thực hiện các công việc hành chính như tiếp nhận, phát hành và lưu trữ công văn, giấy tờ, tài liệu
Quản lý nhân sự, nghiên cứu xây dựng cơ cấu tổ chức của công ty Quản trị
Tham mưu cho Giám Đốc chỉ đạo các đơn vị thực hiện các chế độ quản lý tài chính, tiền tệ theo quy định của Bộ Tài Chính
Tổng hợp kết quả kinh doanh, lập báo cáo kế toán thống kê, phân tích hoạt động kinh doanh để phục vụ cho việc kiểm tra thực hiện kế hoạch của công ty
Tiếp cận thị trường, xây dựng tổ chức triển khai thực hiện các họat động tiếp thị của Công ty nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng
Tham mưu cho Giám đốc sàn về các vấn đề liên quan đến công tác kinh doanh, lo tất cả các công việc về kinh doanh, bán hàng mà Giám đốc sàn đưa xuống để hoàn thành giao dịch
Xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh,tổ chức thực hiện tiếp thị, quảng cáo, bán hàng nhằm đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận
Các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Tổng Giám đốc công ty.
NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THIÊN KHÔI – CHI NHÁNH HỒ CHÍ MINH
2.3.1 Nguồn nhân lực của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh
Bảng 2.1 Thống kê lao động theo giới tính, độ tuổi, trình độ năm 2020
Stt Chỉ tiêu Số lượng (người) Tỷ trọng (%)
Theo trình độ chuyên môn
Công ty có 723 người (nam: 244 người, nữ: 479 người) Do tính chất công việc cần nhân viên nữ có sự nhẹ nhàng trong cử chỉ giọng nói, hành động, sự tinh tế trong giao tiếp nên số lượng nam nữ chênh lệch khá lớn Nhân viên nữ là 479 người (chiếm 66.25%), nhân viên nam là 244 người (chiếm 33.75%)
Lao động trẻ chiếm ưu thế, trong đó độ tuổi từ 18-25 tuổi là 217 nhân viên (chiếm 30.01%), độ tuổi 26-35 tuổi là 147 nhân viên (chiếm 20.33%), độ tuổi 36-45 tuổi là 109 (chiếm 15.08%), độ tuổi từ 46-55 tuổi là 126 nhân viên (chiếm 17.43%), từ 56 tuổi trở lên là 124 nhân viên (chiếm 17.15%)
Quan sát các số liệu trên ta thấy trình độ của nhân viên trình độ đại học trở lên chiếm tỷ trọng lớn ( chiếm 34.14%) Cho thấy, công ty đã chuẩn bị một lực lượng tương đối chất lượng để bước vào việc hoạt động kinh doanh của mình
2.3.2 Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh
Bảng 2.2 Giá trị cơ sở vật chất năm 2020
Stt Tên thiết bị Đvt Số lượng Nơi sản xuất
1 Máy tính xách tay Cái 4 Mỹ
2 Máy vi tính để bàn Bộ 10 Mỹ
3 Máy in Docucentre S2520 Cái 2 Mỹ
6 Máy ảnh digital Cái 2 Nhật
10 Camera giám sát Cái 12 Đức
Từ bảng thống kê trên, ta nhận thấy Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh đã đầu tư các thiết bị công nghệ, hỗ trợ kỹ thuật để nhanh chóng nắm bắt thông tin cũng như cung cấp chính xác dịch vụ cho từng nhóm khách hàng Mặt khác, với những thiết bị máy móc với chất lượng tốt cũng đáp ứng được nhu cầu sử dụng của nhân viên
Ngoài những thiết bị văn phòng, những thiết bị trong việc phục vụ chuyên môn cũng được công ty đầu tư rất kỹ lưỡng nhằm đảm bảo hất lượng, công việc đạt được hiệu quả, cũng như nhận được sự tin tưởng từ khách hàng để có thể hoạt động và phát triển theo đúng phương châm của công ty.
KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THIÊN KHÔI – CHI NHÁNH HỒ CHÍ MINH
2.4.1 Sản phẩm chủ yếu của công ty của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh
Công ty Cổ phần Tập đoànThiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh là một đơn vị cung cấp nhiều loại sản phẩm và dịch vụ liên quan đến lĩnh vực bất động sản Dưới đây là một số sản phẩm và thị trường mà công ty hoạt động trong đó:
- Sản phẩm bất động sản: Thiên Khôi tham gia vào hoạt động mua bán, cho thuê và phát triển các loại bất động sản đa dạng như căn hộ, nhà phố, biệt thự, đất nền, khu đô thị, trung tâm thương mại, khu nghỉ dưỡng và khách sạn Trong số đó, nhà phố thổ cư là lĩnh vực mà Thiên Khôi tập trung và có lượng giao dịch lớn nhất
- Dịch vụ môi giới bất động sản: Công ty đóng vai trò kết nối người mua và người bán bất động sản, hỗ trợ trong việc tìm kiếm, đàm phán và hoàn tất các giao dịch bất động sản
- Quản lý bất động sản: Thiên Khôi đảm nhận nhiệm vụ quản lý và vận hành các tài sản bất động sản cho các chủ sở hữu Công việc bao gồm thuê, thu hồi tiền thuê, bảo trì, giám sát và tư vấn về quản lý tài sản
- Dịch vụ tư vấn và đánh giá: Công ty cung cấp dịch vụ tư vấn về đầu tư bất động sản, phân tích thị trường, nghiên cứu và đánh giá giá trị bất động sản
Thị trường bất động sản thường mang tính đa dạng và phụ thuộc vào vị trí địa lý và điều kiện kinh tế của từng khu vực Các thị trường bất động sản phổ biến bao gồm thị trường căn hộ, thị trường nhà ở, thị trường thương mại và thị trường nghỉ dưỡng Thiên Khôi định hướng phát triển và tham gia trong những thị trường này nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và tạo ra sự lựa chọn tôt nhất cho khách hàng
2.4.2 Thị trường và khách hàng của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh
Bảng 2.3 Đặc điểm và phân khúc khách hàng mua Bất động sản theo tầm giá tại khu vực vùng ven Trung tâm thành phố Tầm giá Đặc điểm bất động sản Nhu cầu
Nhà cũ hoặc đất trống
Thường nằm tại các con hẻm từ 1-2 sẹc
Hẻm nhỏ xe máy hoặc hẻm ba gác
Mua nhà để ở luôn, hoặc mua đất trống, nhà cũ để xây ở, để giữ tiền
Có thể nhà còn mới hoặc cũ tùy hiện trạng
Thường nằm tại các con hẻm từ 1 sẹc Hẻm ba gác hoặc hẻm
Mua nhà để ở, giữ tiền hoặc đầu tư xe hơi
Có thể nhà còn mới
Thường nằm tại các con hẻm từ 1 sẹc hoặc mặt tiền đường nhỏ
Hẻm xe hơi, đường rộng thông thoáng
Mua nhà để ở, giữ tiền, đầu tư hoặc kinh doanh nhà cho thuê, căn hộ dịch vụ
Nhà mặt tiền, hoặc hẻm
1 sẹc Đường lớn, rộng thông thoáng
Mua để ở, kinh doanh buôn bán, giữ tiền, đầu tư hoặc cho thuê kinh doanh
>20 tỷ Nhà mặt tiền kinh doanh hoặc biệt thự
Mua để ở, giữ tiền, đầu tư hoặc cho thuê kinh doanh
Bảng 2.4 Đặc điểm và phân khúc khách hàng mua Bất động sản theo tầm giá tại khu vực Trung tâm thành phố
Tầm giá Đặc điểm bất động sản Nhu cầu
Nhà thường rất cũ, nhỏ và cực hiếm
Thường nằm tại các con hẻm từ 3-5 sẹc Hẻm rất nhỏ xe máy,
Mua nhà để ở, giữ tiền
Có thể nhà còn mới hoặc cũ tùy hiện trạng
Thường nằm tại các con hẻm từ 1-3 sẹc
Hẻm nhỏ xe máy hoặc ba gác
Mua nhà để ở luôn, hoặc mua đất trống, nhà cũ để xây ở, để giữ tiền
Có thể nhà còn mới
Thường nằm tại các con hẻm từ 1-2 sẹc Hẻm ba gác
Mua nhà để ở, giữ tiền, đầu tư hoặc kinh doanh nhà cho thuê, căn hộ dịch vụ
Nhà mặt tiền đường nhỏ, hoặc hẻm 1 sẹc
Hẻm xe hơi, đường thông thoáng
Mua nhà để ở, giữ tiền, đầu tư hoặc kinh doanh nhà cho thuê, căn hộ dịch vụ
Nhà mặt tiền kinh doanh hoặc biệt thự
Mua để ở, kinh doanh buôn bán, giữ tiền, đầu tư hoặc cho thuê kinh doanh
2.4.3 Tình hình kinh doanh của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh
Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh có doanh thu chủ yếu từ hoạt động cung cấp các dịch vụ hỗ trợ bán hàng cho các Môi giới Bất động sản và từ hoạt động đào tạo Đây là nguồn doanh thu đóng vai trò chủ chốt trong việc phát triển kinh doanh của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh Với doanh thu từ hoạt động cung cấp các dịch vụ hỗ trợ bán hàng cho các Môi giới Bất động sản và từ hoạt động đào tạo công ty đã tạo ra một nguồn thu ổn định và đa dạng, giúp cân đối và phát triển các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản
Qua những nội dung phân tích ở trên ta có thể thấy Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh là một công ty dù mới được thành lập được 3 năm nhưng đã chiếm thị phần tương đối tại thị trường bất động sản nhà phố Thành phố Hồ Chí Minh, cung cấp sự đa dạng về các loại sản phẩm nhà ở và thu hút rất nhiều đối tượng khách hàng tại khu vực, từ khách hàng mua ở cho đến khách hàng là nhà đầu tư lớn nhỏ Tuy nhiên cũng theo đó cũng có thể thấy có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty Chính vì điều này công sẽ cần phải có nhiều biện pháp hưu hiệu hơn nữa để từ đó có thể vừa cạnh tranh với các đối thủ cũng như thu hút được các khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng.
GIỚI THIỆU VỀ BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THIÊN KHÔI – CHI NHÁNH HỒ CHÍ MINH
3.1.1 Giới thiệu về bộ phận bán hàng
Bộ phận bán hàng của công ty nằm trong phòng kinh doanh của công ty Phòng kinh doanh là phòng chịu trách nhiệm về doanh thu, lợi nhuận cho công ty Đóng vai trò quan trong công tác hoạch định chiến lược của công ty
Bộ phận bán hàng có nhiệm vụ:
Nghiên cứu và dự báo thị trường để xây dựng kế hoạch bán hàng và kế hoạch marketing phù hợp
Thực hiện tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn pháp lý, tư vấn mua bán, chốt nhà và chăm sóc khách hàng
3.1.2 Sơ đồ tổ chức bộ phận bán hàng
Cơ cấu tổ chức bộ phận bán hàng trong công ty được mô tả theo sơ đồ dưới đây:
Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh
Việc xây dựng các mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng bán hàng, triển khai và giám sát bán hàng được thực hiện bởi phó phòng kinh doanh Sau đó, phó phòng này sẽ nộp bản báo cáo và những đề xuất tới trưởng phòng Trưởng phòng sẽ kiểm tra và đưa ra ý kiến bổ sung trước khi chuyển lên Giám đốc để duyệt Các nhân viên bán hàng sẽ nhận lệnh và được giám sát trực tiếp từ trưởng phòng Ngoài ra, nhân viên bán hàng cũng chỉ cần thông báo kết quả của việc bán hàng và các vấn đề xảy ra trong quá trình triển khai cho phó phòng để được hỗ trợ
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THIÊN KHÔI – CHI NHÁNH HỒ CHÍ MINH
3.2.1 Phân tích tình hình cạnh tranh
Là những đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi -
Chi nhánh Hồ Chí Minh trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh Điều này cho thấy thành phố này là một thị trường lớn và hấp dẫn với nhiều cơ hội kinh doanh Các công ty đối thủ như Công ty Cổ phần Tuấn 123, Công ty Cổ phần Tập đoàn Bất động sản Kimland, và Công ty Cổ phần Tập đoàn Thế Kỷ đã và đang cạnh tranh gay gắt với công ty Thiên Khôi trong việc thu hút khách hàng, tìm kiếm dự án mới và xây dựng danh tiếng trong ngành bất động sản Để tồn tại và thành công trong một môi trường cạnh tranh như vậy, công ty Thiên Khôi có thể sử dụng các chiến lược khác biệt để nổi bật và thu hút khách hàng Đây có thể là việc tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng cao, xây dựng quan hệ khách hàng mạnh mẽ, áp dụng chiến lược marketing hiệu quả hoặc tận dụng các xu hướng mới trong ngành Tuy nhiên, để đánh giá chính xác về sự cạnh tranh và thị trường của công ty Thiên Khôi, cần phân tích thêm thông tin về các yếu tố khác như quy mô công ty, danh tiếng, sản phẩm và dịch vụ cung cấp, chiến lược kinh doanh và quản lý của công ty
Phân tích môi trường vĩ mô và môi trường cạnh tranh cho chúng ta cái nhìn sâu hơn về những tác động mà hai môi trường này có đến công ty Mặc dù môi trường vĩ mô chỉ ảnh hưởng gián tiếp, nhưng nó có sức ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty Do đó, công ty cần phải tiến hành phân tích kỹ lưỡng, đặc biệt là đối với những thay đổi, để tự chủ động và thích nghi
3.2.2 Các yếu tố vĩ mô
“Đây là những yếu tố đầu tiên quyết định giá bất động sản, bao gồm nhiều yếu tố nhỏ như: vị trí, diện tích, địa hình, kiến trúc, thiết kế, môi trường xung quanh…”
“Vị trí của một sản phẩm bất động sản đóng vai trò quyết định giá trị của bất động sản đó Với mỗi bất động sản, người ta quan tâm đến 2 loại vị trí: vị trí tuyệt đối và vị trí tương đối”
- Vi trí tuyệt đối: Đây là vị trí chính xác của một sản phẩm bất động sản, ví dụ như ở ngã 3, ngã 4 hoặc trên trục đường chính Việc xác định vị trí tuyệt đối giúp khách hàng biết được vị trí cụ thể của một sản phẩm và có thể ước tính được các yếu tố liên quan như tiện ích xung quanh, giao thông thuận lợi hay không
- Vi trí tương đối: Đây là khi so sánh với vị trí của các điểm trung tâm trong thành phố hoặc khu vực nào đó Vị trí này giúp cho khách hàng có cái nhìn tổng quan hơn về sự liên kết và tiềm năng phát triển của khu vực xung quanh Với việc so sánh vị trí tương đối, người mua có thể đánh giá được sự thuận lợi của sản phẩm so với các khu vực khác trong thành phố hoặc khu vực đó
Việc xác định cả hai loại vi trí này giúp người mua bất động sản có cái nhìn toàn diện hơn và quyết định được giá trị của sản phẩm dựa trên các yếu tố liên quan như tiện ích, giao thông và tiềm năng phát triển
Kích thước, diện tích bất động sản
Kích thước và diện tích bất động sản có thể khác nhau tùy thuộc vào từng trường hợp cụ thể Tuy nhiên, một mảnh đất được coi là tối ưu và có giá trị cao hơn khi nó đáp ứng các yêu cầu sau: Kích thước mảnh đất vuông vắn được xem là lý tưởng, tức là các cạnh của nó gần như bằng nhau Điều này giúp tận dụng không gian một cách hiệu quả và dễ dàng trong việc xây dựng hoặc sử dụng Diện tích: Một diện tích phù nhiên, điều này có thể khác nhau theo vùng địa lý và yêu cầu của từng người Những yếu tố trên được coi là quan trọng vì chúng cho phép người sở hữu bất động sản tiếp cận thuận tiện, xây dựng theo ý muốn và sử dụng Địa hình Địa hình toạ lạc cao có thể có lợi thế so với các khu vực thấp hơn khi xem xét giá trị bất động sản Khu vực cao có xu hướng ít bị ngập nước và do đó có khả năng giữ được giá trị tốt hơn Ngoài ra, điểm cao cũng có thể mang lại lợi ích khác như tầm nhìn tốt, không gian thoáng đãng và môi trường sống an toàn Tuy nhiên, việc xác định giá trị bất động sản không chỉ phụ thuộc vào điều kiện địa hình mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như tiện ích xung quanh (gần trường học, siêu thị ), tiếp cận giao thông, dân số và sự phát triển kinh tế của khu vực Do đó, để hiểu rõ hơn về ảnh hưởng của điạ hình lên giá trị bất động sản trong một khu vực cụ thể, việc nghiên cứu chi tiết và sự phân tích chuyên sâu là cần thiết
Kiến trúc và thiết kế độc đáo và hiện đại không chỉ tạo ra một không gian sống đẹp mắt, mà còn cung cấp các tiện ích và tiện nghi phù hợp với nhu cầu của người mua Những căn nhà, chung cư hoặc các dự án bất động sản khác được xây dựng với kiến trúc hợp thời sẽ mang lại sự tiện lợi và thoải mái cho cư dân
Thổ nhưỡng, địa chất
Thổ nhưỡng (soil composition) là thành phần hóa học và vật lý của đất, bao gồm các chất khoáng, chất hữu cơ, nước và không khí Thành phần này có thể ảnh hưởng đến mức giá bất động sản tùy vào mục đích sử dụng Đặc điểm lớp bề mặt (topsoil) của đất, bao gồm độ dày và chất thổ nhưỡng có sẵn trong nó, cũng quan trọng trong việc xác định giá trị của tài sản Lớp topsoil giàu dinh dưỡng thường cho phép cây trồng phát triển tốt hơn và có giá trị cao hơn Tuy nhiên, khu vực thường xuyên gặp các sự cố như bão lụt, động đất hoặc khí hậu khắc nghiệt có thể làm giảm giá trị của tài sản Những yếu tố này có thể gây thiệt hại cho cây trồng hoặc làm suy yếu cấu trúc của ngôi nhà Trong trường hợp mua đất để phục vụ sản xuất nông nghiệp, việc quan tâm chất lượng và tính chất của đất rất quan trọng Đất phải phù hợp với loại cây trồng cụ thể mà bạn muốn trồng, bao gồm độ pH, độ thoát nước và chứa đủ chất dinh dưỡng để hỗ trợ sự phát triển của cây Tóm lại, tính chất thổ nhưỡng, độ dày lớp bề mặt và các yếu tố khác của đất có thể ảnh hưởng tới giá trị bất động sản tùy thuộc vào mục tiêu sử dụng Việc hiểu rõ về điều này là quan trọng khi xem xét việc mua hoặc sử dụn
Môi trường trong lành và không bị ô nhiễm góp phần tạo ra một không gian sống và làm việc thoải mái, an lành cho cư dân Một bất động sản được xây dựng trong khu vực không ô nhiễm luôn được đánh giá cao hơn do người mua quan tâm đến chất lượng không khí, mức độ ô nhiễm và sức khỏe của cả gia đình
Ngoài ra, mức độ yên tĩnh hoặc ồn ào của môi trường cũng có tác động đáng kể đến giá trị của bất động sản Một bất động sản nằm trong khu vực yên tĩnh, ít tiếng ồn từ giao thông hoặc công trình xây dựng thường được đánh giá cao hơn Ngược lại, bất động sản nằm trong khu vực ồn ào sẽ có giá trị thấp hơn do tác động tiêu cực đến cuộc sống hàng ngày và chất lượng sinh hoạt
Khả năng sinh lời từ bất động sản
Bất động sản có khả năng sinh lợi từ thu nhập hàng năm mà nó tạo ra Thu nhập này có thể đến từ việc cho thuê hoặc sử dụng bất động sản để kinh doanh Khi mức thu nhập hàng năm tăng, giá trị của bất động sản cũng có xu hướng tăng lên Ngược lại, khi khả năng sinh lợi giảm đi, ví dụ như doanh thu hoặc giá cho thuê giảm, thì giá trị của bất động sản cũng có thể giảm đi Tuy nhiên, cần lưu ý rằng không chỉ mức thu nhập hàng năm là yếu tố duy nhất ảnh hưởng đến giá trị của bất động sản Các yếu tố khác như vị trí, tiềm năng phát triển trong khu vực xung quanh và các yếu tố kinh tế chung cũng có thể ảnh hưởng
Hệ thống tiện ích nội ngoại khu
“Hệ thống tiện ích nội ngoại khu, bao gồm hệ thống nước thải, điện, nước sinh hoạt, điều hoà nhiệt độ và thông tin liên lạc xung quanh bất động sản, có tác động quan trọng đến giá trị của bất động sản.”
“Thị trường kinh tế và ảnh hưởng của các yếu tố khác nhau Thị trường kinh tế bị ảnh hưởng bởi sự tăng trưởng và suy thoái, cũng như nhiều yếu tố khác như nhiệp độ của thị trường và tỷ lệ thất nghiệp Tất cả những yếu tố này đều có thể ảnh hưởng đến quyết định về việc đầu tư vào bất động sản Đặc biệt, các sự kiện quan trọng trong khu vực có sự tham gia của TPP, WTO hoặc thu hút vốn đầu tư từ nước ngoài như FDI, FPI có thể làm gia tăng nhu cầu sử dụng bất động sản và kéo theo việc gia tăng giá trị của chúng.”
Tính hữu dụng của bất động sản
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG
CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THIÊN KHÔI - CHI NHÁNH HỒ CHÍ MINH
3.3.1 Thực trạng công tác hoạch định bán hàng
“Các bộ phận tham gia xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty bao gồm: Ban giám đốc, phòng kinh doanh và phòng kế toán doanh nghiệp Trong đó, trường phòng kinh doanh là người trực tiếp lập kế hoạch bán hàng cho công ty.”
❖ Các loại kế hoạch bán hàng của công ty
“Công ty áp dụng loại kế hoạch bán hàng chủ yếu là theo thời gian (tháng, quý, năm) Tức là cứ vào đầu mỗi tháng, quý, năm công ty cử ban giám đốc, giám sát bán hàng nộp bản kế hoạch bán hàng trong tháng với nội dung chính là mục tiêu về số lượng bán Ngoài ra còn đề cập đến một số vấn đề như địa điểm bán, cách thức và nhân viên bán hàng.”
❖ Nội dung lập kế hoạch bán hàng của công ty theo thời gian
“Dự báo bán hàng: chủ yếu là dự báo về doanh số bán hàng cho từng năm
Công ty đã dự báo doanh số bán hàng trong năm 2021 có thể tăng 20% so với doanh số thực của năm 2020 Ngoài ra công ty còn có dự báo về xu hướng giao dịch của thị trường đối với từng phân khúc khác nhau và từng khu vực khác nhau
Mục tiêu bán hàng: bao gồm cả mục tiêu phát triển thị trường được thể hiện qua mục tiêu về doanh số bán hàng trong năm
Ngân sách bán hàng: công ty không cụ thể hóa các khoản mục chi tiêu mà chỉ ước lượng tổng chi phí cho hoạt động bán hàng, chủ yếu căn cứ vào chi phí bán hàng năm trước Năm 2021 công ty dự đoán lượng bán sẽ tăng đồng nghĩa với việc tăng chi phí bán hàng để phục vụ cho việc bán, chi phí có thể tăng 60% so với năm 2020.”
❖ Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty
“Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty được tiến hàng trình tự theo 4 bước là: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng (thực chất ở bước này công ty chỉ ước lượng ngân sách dựa vào ngân sách các kỳ trước) Trưởng phòng kinh doanh dựa vào các tài liệu, căn cứ từ các bộ phận tổng hợp và kinh nghiệm để lập kế hoạch bán hàng trong kỳ kế hoạch của công ty (kế hoạch bán hàng theo thời gian).”
Hình 3.2: Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty
Nhận xét:”Việc xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch cho năm sau ở công ty thường dựa vào kinh nghiệm và phán đoán chủ quan Các nội dung được xây dựng trong kế
Xây dựng ngân sách bán hàng Xây dựng chương trình và mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng
3.3.2 Thực trạng công tác tổ chức bán hàng
3.3.2.1 Thực trạng đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty và chức năng nhiệm vụ của các vị trí công việc
Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh lựa chọn cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Đây là cấu trúc đơn giản và thông dụng nhất, mỗi nhân viên bán hàng sẽ chịu trách nhiệm thực hiện tất cả hoạt động cần thiết để bán sản sản phẩm nhà phố của công ty cho khách hàng tiềm năng trong khu vực
Hình 3.3: Sơ đồ cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
Việc áp dụng hình thức cơ cấu tổ chức này cho phép công ty tiết kiệm được chi phí và thời gian đi lại, mỗi nhân viên bán hàng sẽ phụ trách từng khu vực riêng của mình, được toàn quyền giới thiệu sản phẩm của công ty tại khu vực đó, tạo dựng được mối quan hệ công ty với khách hàng, khi có vấn đề phát sinh khách hàng biết phải liên hệ ai và ai chịu trách nhiệm trên địa bàn khu vực được giao Hơn thế nữa cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa bàn phù hợp với qui mô của công ty, công ty có thể chuyên môn hóa để phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo điều kiện để thích nghi với sự biến đổi mà không phải cố gắng nhiều
Bảng 3.1: Phân bổ nhân viên bán hàng theo khu vực năm 2020
NVKD khu vực Thành phố Hồ Chí Minh
NVKD khu vực Thành phố Thủ Đức Đức Phó phòng
Khu vực địa lý Số lượng nhân viên bán hàng
Khu vực Thành phố Hồ Chí Minh 581
Khu vực Thành phố Thủ Đức
Bảng 3.2: Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty giai đoạn 2020 – 2022
Chức danh Đặc điểm Độ tuổi (từ 22-35t)
Trình độ Thâm niên Đại học Thạc sĩ Trên 3 năm Dưới 3 năm
Mỗi thành phần có chức năng, nhiệm vụ khác nhau như
- Trưởng phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm đảm bảo mục tiêu doanh thu cho doanh nghiệp, chịu trách nhiệm quản trị toàn bộ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
- Phó phòng có nhiệm vụ quản lý các khu vực hoạt động được giao
- Nhân viên bán hàng: trực tiếp bán hàng và giao tiếp, nhận các phản hồi từ khách hàng
Nhận xét:“Nhìn chung qua bảng 3.2, lực lượng bán hàng của công ty rất trẻ và có trình độ từ Đại học trở lên, đây là một lợi thế cho công ty trong việc nhân lực dễ dàng tiếp thu các kiến thức, áp dụng vào bán hàng cũng như dễ dàng thích nghi, đương đầu với thử thách Tuy nhiên, việc lực lượng bán hàng còn trẻ nên có thâm niên ít và kinh nghiệm bán hàng chưa cao Đồng thời ở bảng trên cũng cho ta thấy trình độ của đội ngũ bán hàng của Công ty còn thấp, có 5 người có trình độ thạc sĩ, 211 người có trình độ đại học, còn lại chủ yếu là trình độ cao đẳng, trung cấp hoặc có nhiều người chỉ có trình độ sơ cấp Như vậy điều này sẽ làm cho trình độ của lực lượng bán hàng sẽ còn nhiều hạn chế Công ty đang từng bước thay đổi cơ cấu lao động để thích ứng với nền kinh tế năng động hiện nay Điều này yêu cầu có một nguồn lực nhân sự ổn định và chất lượng Công ty đã tăng dần số lượng lao động có trình độ Đại học và giới hạn dần việc tuyển dụng nhân viên chỉ tốt nghiệp Trung học phổ thông Công ty hiểu rằng điều này là cần thiết để phù hợp với xu thế phát triển của xã hội Do đó, công ty đã và sẽ tiếp tục nỗ lực hoàn thiện quy trình tuyển dụng và chính sách nhân sự để thu hút và duy trì được nhân viên có trình độ cao, góp phần vào sự thành công của công ty trong môi trường kinh doanh ngày càng biến đổi.”
3.3.2.2 Thực trạng quy mô lực lượng bán hàng hiện tại của công ty
Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy mô được thể hiện ở bảng sau:
BẢNG 3.3: Thành phần và quy mô của lực lượng bán hàng giai đoạn 2020 -
CHỨC DANH SỐ LƯỢNG
“Quy mô lực lượng bán hàng hiện nay của công ty bao gồm 723 nhân viên trong đó có 21 giám đốc trưởng phòng kinh doanh, 6 phó phòng kinh doanh và 723 nhân viên bán hàng Với danh mục sản phẩm công ty hiện nay và điều kiện thực tế về địa bàn thị trường so với lực lượng bán hàng hiện có thì quy mô lực lượng bán hàng vừa đủ để đáp ứng khối lượng công việc cũng như triển khai các hoạt động bán hàng, chào hàng với lượng khách trong khu vực thị trường của công ty.”
3.3.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Thị truờng Bất động sản trong những năm gần đây tăng trưởng mạnh, để đáp ứng yêu cầu mở rộng thị trường, công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi luôn liên tục tuyển mộ và tuyển chọn lực lượng bán hàng Đối tượng tuyển mộ mà công ty ưu tiên là những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, có khả năng thương thuyết kiến thức và có nhiều mối quan hệ về khách hàng, về thị trưởng, pháp lý, nguồn hàng ,…
❖ Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty
Xem xét hồ sơ xin việc
Hình 3.4: Quy trình tuyển dụng tại công ty
Bước 1: Công ty đăng thông báo tuyển dụng
Trong bước này, công ty sẽ đăng thông báo tuyển dụng trên các kênh như nội bộ, trang web công ty và các trang mạng xã hội Công ty sẽ xác định rõ tiêu chuẩn về công việc cho từng vị trí tuyển dụng Điều này có thể bao gồm mô tả chi tiết nhiệm vụ và trách nhiệm của vị trí, yêu cầu kỹ năng và kinh nghiệm liên quanMỗi vị trí được mô tả chi tiết những công việc phải thực hiện và những yêu cầu cần đáp ứng Thông báo tuyển dụng này sẽ giúp công ty thu hút được những ứng viên phù hợp và có đủ tiêu chuẩn để xem xét trong quá trình tuyển dụng Ứng viên có nhu cầu, đủ tiêu chuẩn đăng ký ứng tuyển trong thời gian đã thông báo Thời gian nhận hồ sơ trong vòng 1-2 tuần Nếu xem xét ứng viên không đủ như yêu cầu thì loại ngay, lưu lại hồ sơ, ngược lại nếu được thì chuyển đến bước tiếp theo
Bước 2: xem xét hồ sơ
Sau khi nhận được hồ sơ ứng tuyển, phòng kinh doanh của công ty sẽ đảm nhiệm công tác thu nhận và xem xét hồ sơ Hồ sơ nào đáp ứng đủ các yêu cầu và tiêu chuẩn công việc đã được đề ra trong bước trước, sẽ được chọn để tham gia vào vòng phỏng vấn Công ty sau đó sẽ liên lạc với các ứng viên qua điện thoại hoặc email để thông báo kết quả và hẹn thời gian phỏng vấn Thời gian này có thể được thống nhất dựa trên khả năng của cả hai bên Quá trình phỏng vấn có thể diễn ra trực tiếp tại công ty hoặc thông qua cuộc gọi video Mục tiêu của quá trình này là để hiểu rõ hơn về kinh nghiệm làm việc, kỹ năng, kiến thức chuyên môn của ứng viên và xác định xem liệu họ phù hợp cho vai trò mà công ty muốn tuyển dụng hay không
Bước 3: Công ty tiến hành phỏng vấn và kiểm tra ứng viên
Sau khi nhận được hồ sơ ứng tuyển, công ty sẽ tiến hành quá trình phỏng vấn và kiểm tra để đánh giá khả năng và phù hợp của ứng viênCông ty có thể yêu cầu xem xét bằng cấp, chứng chỉ hoặc liên lạc với người tham chiếu để xác minh thông tin cá nhân và quá trình học tập của ứng viên
Sau phỏng vấn, phòng điều hành lọc lại ứng viên và trưởng phòng sẽ chọn những ý viên phù hợp
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THIÊN KHÔI – CHI NHÁNH HỒ CHÍ
TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THIÊN KHÔI – CHI NHÁNH HỒ CHÍ MINH 3.4.1 Những mặt đạt được
3.4.1.1 Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
“Công tác dự báo bán hàng được công ty rất quan tâm vì hiểu được tầm quan trọng và ảnh hưởng của nó, nhờ đó công ty sớm nắm bắt được diễn biến, xu hướng tiêu dùng và chủ động trong việc tham gia triển lãm quảng bá hình ảnh của công ty Nguồn nhân lực làm công tác dự báo bàn hàng có trình độ chuyên môn cao, tận tụy trong công việc Hơn nữa, công tác dự báo bán hàng ngày càng được công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh coi trọng, thể hiện qua việc: đào tạo đội ngũ nhân viên làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng với các khóa huấn luyện, phân bổ chi phí cho công tác dự báo bán hàng tăng qua các năm…”
3.4.1.2 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty bước đầu đã được triển khai một cách rõ ràng: lựa chọn được hình thức và cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản phẩm của công ty Đây là tiền đề quan trọng cho công ty tạo nền tảng cho sự hoàn thiện và nâng cao hiệu quả bán hàng cũng như sự mở rộng và phát triển thị trường sau này Trong những năm qua, công ty có đội ngũ bán hàng trẻ, nhạy bén với nhu cầu khách hàng, không ngừng nâng cao về trình độ cũng như nghiệp vụ bán hàng Các nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng, am hiểu thị trường
3.4.1.3 Công tác tuyển dụng và đào tạo
Nhìn lại thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo tại công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh, có thể nhận thấy những mặt đạt được của công ty như:
− Thực hiện tuyển dụng theo một kế hoạch được lập cụ thể rõ ràng, từ khâu lập mục tiêu, nhu cầu tuyển dụng cho đến công tác lập kế hoạch tuyển dụng
− Tuyển dụng được thực hiện theo đúng từng bước kế hoạch đặt ra và theo đúng khuôn khổ thời gian và chi phí
− Tuyển dụng được thực hiện trong phạm vi chi phí không cao
3.4.1 Những mặt đạt được
Những hạn chế
3.4.2.1 Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
“Quy trình dự báo bán hàng chưa được cụ thể hóa gây nhiều khó khăn trong công tác thu thập và xử lý thông tin Các thông tin về thị trường, khách hàng, những yếu tố ảnh hưởng quá trình định giá, hoạt động của đối thủ cạnh tranh chưa nhiều đòi hỏi của công ty phải cử các lãnh đạo đi thực tế để lấy thông tin làm căn cứ dự báo Những thông tin nghiên cứu thị trường của các lãnh đạo đi thực tế chưa thực sự đầy đủ, còn mang nặng tính chủ quan trong các quyết định, đánh giá của mình Dự báo còn chưa đạt được đến tiêu chí nhỏ, lẻ vẫn dừng lại ở dự báo cho cả doanh nghiệp hay các mặt hàng lớn chung chung Từ đó dẫn đến kết quả dự báo còn sơ sài, chưa hiệu quả.”
“Trong những năm vừa qua các hoạt động nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch bán hàng được công ty tổ chức chủ yếu mang tính định tính, các nhân viên kinh doanh đo lường chỉ dừng lại ở mức độ sơ lược, chưa xem xét đến các yếu tố tác động đến thị trường sản phẩm của mình nên dẫn tới khi xây dựng kế hoạch một số chỉ tiêu chưa hợp lý và chưa bám sát với nhu cầu thị trường nên trong quá trình thực hiện đối khi phải điều chỉnh kế hoạch ”
− Chưa có sự quan tâm đầu tư đến hoạt động dự báo và ngân sách bán hàng
− Căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng và dự báo bán hàng chưa đầy đủ
− Mục tiêu bán hàng không có sự chia nhỏ gây khó khăn cho việc thực hiện
3.4.2.2 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng
Bên cạnh những mặt đạt được thì công tác tổ chức lực lượng bán hàng còn một số hạn chế Mặc dù đã lựa chọn được hình thức và cơ cấu tổ chức hợp lý nhưng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng vẫn chưa hoàn chỉnh, vẫn còn hiện tượng chồng chéo về quản lý Mô hình tổ chức hiện tại chưa tách bạch được ba chức năng: kinh doanh, quản lý rủi ro, tác nghiệp Lực lượng bán hàng chưa được chuyên môn hoá và thiếu chuyên nghiệp Quy mô lực lượng bán hàng tuy đã phân chia nhân viên phụ trách các nhóm khách hàng nhưng cũng cần một sự linh hoạt hơn để có sự phối kết hợp công việc đảm bảo hiệu quả kinh doanh Công ty chưa có một cơ chế cụ thể để kiểm tra các thành viên giám sát bán hàng
− Lực lượng bán hàng của công ty có trình độ không đều
− Công ty khó khăn trong việc đầu tư thu hút được nguồn nhân lực có khả năng, có trình độ chuyên môn cao trong hoạt động kinh doanh
Chưa chú trọng đầu tư vào xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả nhất
3.4.2.3 Công tác tuyển dụng và đào tạo
Bên cạnh những mặt đạt được, vẫn còn tồn tại một số hạn chế:
- Công tác tuyển dụng chưa được quan tâm đúng mức, chưa có chiến dịch cụ thể để khuếch trương về công ty
- Việc sàng lọc hồ sơ theo kinh nghiệm làm việc gây hạn chế cho việc lựa chọn ứng viên phù hợp có năng lực nhưng chưa có cơ hội thử sức ở môi trường thích hợp để bộc lộ hết khả năng
- Thiếu sự phối hợp nhịp nhàng giữa các công tác trong quản trị nhân sự gây khó khăn cho công tác tuyển dụng
- Có nhiều khóa học đa dạng nhưng chưa đảm bảo đáp ứng được hoàn toàn nhu cầu đào tạo của người bán hàng
- Chi phí đào tạo của công ty giảm trong mỗi năm trong giai đoạn 2020-2022 thể hiện công ty chưa quá chú trọng vào công tác đào tạo
3.4.2.4 Công tác triển khai bán hàng
Thứ nhất, đó là việc thiết lập các chiến lược bán hàng và ứng phó với lạm phát mới chỉ dừng lại ở các bước đi chính và chưa hiệu quả Bên cạnh đó với hai mục tiêu bán hàng của công ty là: Tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận, cho thấy công ty dễ bị ảnh hưởng trước các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Thứ hai, công tác đào tạo cho nhân viên bán hàng của công ty chưa được quan tâm đúng mức Đội ngũ nhân viên bán hàng còn thiếu các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và không thể thích hợp ngay với điều kiện yêu cầu của thị trường Sự hiểu biết, nhận thức về vị trí vai trò của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của nhân viên công ty chưa được nhất quán, rõ ràng Công tác kiểm tra đánh giá thành tích nhân viên mới chỉ thiên về định lượng còn vấn đề định tính chưa được chú ý nhiều Việc đánh giá ý thức của nhân viên cũng chưa được công ty kiểm tra đôn đốc thường xuyên
Cuối cùng, chính sách thù lao của công ty chưa thu hút và khuyến khích năng lực cá nhân để cống hiến cho sự phát triển chung cũng như cho công tác bán hàng trực tiếp của công ty 3.4.2.5 Công tác đánh giá kết quả bán hàng
Phương pháp đánh giá kết quả làm việc của nhân viên bán hàng chưa phù hợp Việc đánh giá kết quả thực hiện công việc theo thang điểm còn mang nặng tính chủ quan, các mức độ khi đánh giá lại mang tính ước lượng Mặt khác người đánh giá chỉ đánh giá hành vi dựa trên kinh nghiệm chứ không dựa vào cơ sở khoa học, khiến cho kết quả đánh giá không được chính xác Các chỉ tiêu đánh giá, chỉ tiêu kiểm tra đặt ra cần phải có các biện pháp xử lý hợp lý khi nhân viên không đạt các tiêu chuẩn kiểm tra cũng như tìm hiểu những nguyên nhân của nhân viên Nguyên nhân chính là do công ty chỉ sửa đổi công tác đánh giá một vài chỗ từ việc đánh giá hướng dẫn viên mà không bổ sung thêm cho nhân viên bán hàng
Tóm lại bên cạnh những thành tựu và kết quả đạt được trong quản trị bán hàng của công ty cũng còn một số hạn chế nhất định Do đó để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, đảm bảo rằng quy trình bán hàng được thiết kế một cách hợp lý và tối ưu Công ty cần xem xét và điều chỉnh các giai đoạn trong quy trình để tăng tính hiệu quả và giảm thời gian Đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng được yêu cầu và mong đợi của khách hàng Việc nghiên cứu và áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật mới có thể giúp công ty nâng cao chất lượng sản phẩm.
MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG, BỐI CẢNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THIÊN KHÔI – CHI NHÁNH HỒ CHÍ MINH
Các doanh nghiệp bất động sản thời gian qua đã trở thành một trong những động lực chính của nền kinh tế quốc gia Trước hết, các doanh nghiệp này tạo ra sản phẩm theo các phân khúc phù hợp với nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo tiền đề cho sự phát triển của các ngành kinh tế chủ chốt như công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng kết cấu hạ tầng (giao thông, thủy lợi, du lịch, dịch vụ,…)
Số liệu của Bộ Xây dựng cho thấy nguồn cung nhà ở thương mại đến cuối quý III/2022 chỉ có 17 dự án với 4.123 căn, bằng khoảng 34% so với cùng kỳ năm 2021 Đáng chú ý là nguồn cung chỉ tập trung ở phân khúc trung cấp, cao cấp với mức giá không phù hợp với đa số người dân có nhu cầu thực Do đó tỷ lệ hấp thụ chỉ đạt hơn 33% giảm mạnh so với giai đoạn nửa đầu năm và lượng giao dịch giảm hơn 50% so với cùng kỳ năm ngoái Các căn hộ dưới 25 triệu đồng/m2 gần như tuyệt chủng hay nói cách khác các dự án về bất động sản phân khúc cao cấp và trung cấp hiện rất nhiều trong khi người dân đang đối mặt với tình trạng thiếu trầm trọng phân khúc nhà ở
"vừa túi tiền" - dưới 2 tỷ đồng/căn và nhà ở xã hội
Bên cạnh đó, một số doanh nghiệp kinh doanh bất động sản gặp khó khăn và tồn kho lớn nhưng chủ yếu là sản phẩm trung gian Tại một số doanh nghiệp, các khoản phải thu ngắn hạn đạt 12.946 tỷ đồng, tăng 20%; hàng tồn kho đạt 14.108 tỷ đồng, tăng 25% Tổng giá trị các tài khoản phải thu ngắn hạn và hàng tồn kho đạt tới 27.054 tỷ đồng, chiếm 86% tổng tài sản Con số này tăng rất mạnh so với đầu năm là 78%
Bước vào năm 2023, đất nước ta trở thành một quốc gia công nghiệp và tham gia vào xu hướng toàn cầu hóa của nền kinh tế thế giới Tính cạnh tranh trên thị trường trong nước ngày càng gia tăng Để tồn tại và phát triển lâu dài, Chi nhánh Hồ Chí Minh của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi phải chiếm ưu thế trong cuộc cạnh tranh trên thị trường và đạt được ba mục tiêu chính: Lợi nhuận, an toàn và vị thế Để đáp ứng các yêu cầu này, công ty nhận ra rằng việc duy trì và phát triển lượng khách hàng là điều kiện tiên quyết Vì vậy, các cấp lãnh đạo và toàn bộ nhân viên công ty phải có ý thức về việc giữ gìn và mở rộng khách hàng Các cấp lãnh đạo sẽ chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả để thu hút khách hàng mới, duy trì sự hài lòng của khách hàng hiện tại và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng Toàn bộ nhân viên công ty cần thực hiện công việc một cách chuyên nghiệp, tận tâm và đáp ứng đúng yêu cầu của khách hàng Bằng việc duy trì và phát triển lượng khách hàng, Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Khôi – Chi nhánh Hồ Chí Minh sẽ có thể tồn tại và thành công trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh
Về cơ sở vật chất: đầu tư vào cơ sở vật chất kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Công ty nhận thức rằng xu hướng văn minh thương mại ngày càng phát triển, và nếu không đáp ứng được các yêu cầu này, công ty có thể mất đi vị thế cạnh tranh trên thị trường Để trang trải chi phí trong quá trình kinh doanh, công ty sẽ sử dụng thu nhập từ hoạt động kinh doanh của chính mình và đảm bảo có lãi theo nguyên tắc hoạch toán độc lập Đồng thời, công ty cũng sẽ tiến hành các khoản đầu tư để nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật, nhằm mang lại dịch vụ tốt hơn cho khách hàng
