bài tiểu luận phân tích hoạt động quản trị bán hàng tại trung tâm mm mega market bình dương 1

DANH SACH THANH VIEN

STT Ho va tén MSSV

7 Nguyễn Song Thuong K194101419

2 Thông tin về Trung tâm MM Mega Market Bình Dương 2.1 Giới thiệu

2.2 Danh mục sản phẩm

CHƯƠNG II: TONG QUAN THI TRUONG KINH DOANH

1 Tình hình thị trường cạnh tranh 2 Đối thủ cạnh tranh

2.1 Đại siêu thị Go! 2.2 AEON Mall

CHUONG III: PHAN TICH KHACH HANG

1 Phân khúc khách hàng & Nhóm khách hàng 2, Cac yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng

2,1 Nhóm khách hàng Horeca

2.2 Nhóm khách hàng công ty, văn phòng, trường học 2.3 Nhóm khách hàng Trader

2.4 Nhóm khách hàng Family 3 Quá trình mua hàng

3.1 Nhóm khách hàng Horeca

3.2 Nhóm khách hàng công ty, văn phòng, trường học 3.3 Nhóm khách hàng Trader

3.4 Nhóm khách hàng Family

CHƯƠNG IV: XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

1 Mô hình bán hàng của Mega Market 1.1 Sơ đồ tô chức của Mega Market 1.2 Mô hình bán hàng của Mega Market

2 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 2.1

2.2 2.3 2.4 2.5

Nhiệm vụ của Giám đốc kinh doanh vùng (Mega Market Bình Dương) 17

Nhiệm vụ của bộ phận quản lý ngành hàng Nhiệm vụ của giám sát bán hàng

Nhiệm vụ của nhân viên kính doanh (dại diện ban hang) Nhiệm vụ của trợ lý kinh doanh

3 Các đội ngũ hỗ trợ khác

4 Kế hoạch xây dựng đội ngũ bán hàng thích hợp 4.1

4.2 4.3 4.4 4.5

Tuyén dụng đội ngũ bán hàng Hòa nhập dội ngũ mới

Huấn luyện và đào tạo đội ngũ mới Động viên đội ngũ bán hàng

Kiểm tra, đánh giá đội ngũ bán hàng

CHUONG V: KENH PHAN PHOI

1 Cấu trúc kênh phân phối 2 Bán hàng da kênh

2.1 2.2

Đối với khách hàng các nhân (B2C)

Đối với khách hàng doanh nghiệp (B2B)

CHƯƠNG VI: CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1 Chính sách bản hàng

LOI KET

TAI LIEU THAM KHAO

LOI MO DAU

Voi su phat triển của n4n kinh tế và xã hội, kéo theo sự thay đôi trong nhu cầu của người tiêu đùng, vai tr3 của quản trị bán hàng cảng ngày càng trở lên cần thiết hơn khi tầm quan trọng của nó được nhận ra bên trong và bên ngoài tô chức Ð4 thực hiện

được mục tiêu phát triển lâu đài và đề thích ứng với thị trường và hành vi tiêu dùng

mới của người tiêu dùng đầi hỏi doanh nghiệp cần thay đôi chiến lược, hoạt động bán hang cua minh

Trong bối cảnh các doanh nghiệp đang cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay thì sự thành công không chỉ nằm ở sản phẩm, hàng hóa mà c3n phụ thuộc vào sự thiết lập và vận hành hoạt động bán hàng hiệu quả Nhi4u doanh nghiệp lớn nhỏ đang phải vật lộn với các chính sách bán hàng hay cách xây đựng đội ngũ bán hàng của mình để có thê giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm của công ty dễ dàng hơn Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn được các công ty đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh cua minh Quan tri ban hang thực hiện di4u đó cùng lúc với việc tạo nên một mạng lưới phân phối bên ngoài công ty bao gồm các nhân viên bán hàng và các đại lý doanh giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng mục tiêu của minh

Nhận biết tầm quan trọng của việc học tập và nghiên cứu môn Quản trị bán hàng, cùng với việc được xem xét, tìm hiểu, quan sát thực tế trong hai tuần vừa qua Nhóm chúng em quyết định thực hiện đ4 tài: Phân tích hoạt động bán hàng tại Trung tâm MM Mega Market Bình Dương, một doanh nghiệp có mỗi quan hệ hợp tác với nhi4u chuỗi Nhà hàng — Khách sạn- Doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Bình Dương

CHUONG I: TONG QUAN DOANH NGHIEP

1 Thông tin về công ty MM Mega Market Việt Nam

1.1 Giới thiệu

Cong ty MM Mega Market Viét Nam (trước đây là METRO Cash & Carry Việt Nam) là một trong những kênh phân phối hiện đại có qui mô lớn hàng đầu Việt Nam Hiện là thành viên thuộc tập đoàn BJC/TCC Thái Lan Từ mô hình kinh doanh ban đầu là Cash & Carry, MM đã đa dạng hóa tập khách hàng từ nhóm khách hàng chuyên nghiệp HoReCa (Khách sạn; Nhà hàng: Căng-tin), mở rộng đến phân khúc bán lẻ với nhóm khách hàng hộ gia đình Với gần 4000 nhân viên và 2000 đối tác cung ứng sản phẩm Mega Market có đến 2l trung tâm bán sỉ và siêu Thị, 5 trạm cung ứng hàng hóa, 2 kho trung chuyên trên toàn quốc

hình bán hàng đa kênh Đồng thời chúng tôi chủ động đóng góp vào sự phát triển của cộng đồng thông qua đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết.”

Đồng thời, giá trị cốt lõi của công ty thê hiện qua bốn yếu tố:

+ ĐẶT KHÁCH HÀNG TRONG TIM

® Phục vụ khách hàng luôn là ưu tiên số một

@ Nỗ lực hết mình để mang lại những giá trị vượt trên sự mong đợi của khách hàng

® Mang lại giá trị và chất lượng tốt nhất, với địch vụ nổi trội và tốc độ nhanh chóng

+ NƠI LÀM VIỆC VUI VẺ

@ Đối xử công bằng, tin cậy và tôn trọng với tất cả mọi người

® Tạo không gian và môi trường làm việc thoải mái nhằm giải phóng ti4m năng của mỗi người

® Trao quy4n và nuôi đưỡng nhân tài dé họ cùng phát triển với tổ chức ® Thúc đây tính thần đồng đội và hợp tác trong toàn Tập đoàn đề hướng

đến các mục tiêu chung

+ VƯƠN TỚI SỰ ƯU VIỆT

® Đam mê và tập trung thực hiện từ những việc giản đơn nhất để đạt được kết quả vượt trội

® Cam kết đạt được kết quả vượt trội đi kèm sự chuyên nghiệp và tính liêm chính

® Không thỏa hiệp với địch vụ và chất lượng thấp đề luôn mang lại những giá trị tốt nhất cho khách hàng

1.3 Thành tựu kinh doanh

Hoạt động và phát triển hơn 20 năm, Mega Market đã đạt được nhi4u thành tựu nỗi bật:

® Liên tục nằm trong Top 10 doanh nghiệp bán lẻ uy tín nhất Việt Nam

® “Top 100 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam 2021” do Anphabe công bố

@ "Nơi làm việc tốt nhất Châu Á" do HR Asia bình chọn

Ngoài ra, Mega Market c3n giữ vị thế cầu nối thương mại hai chi4u Việt Nam - Thái Lan, là “Doanh nghiệp vì nhà nông” (2008) do Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (Bộ NN&PTNT) trao tặng Đóng vai tr3 đầu tàu trong thực hiện tái cơ cấu ngành nông nghiệp Việt Nam

1.4 Hoạt động xã hội

Trong hành trình gần 20 năm gia nhập vào thị trường Việt Nam, MM Mega Market luôn đặt sự phát triển b4n vững là một trong những yếu tố quyết định trong lĩnh vực kinh doanh của mình Ngoài việc kinh doanh hiệu quả, đóng góp vào sự phat triển của n4n kinh tế Việt Nam, công ty cũng xây dựng các chương trình cụ thế nhằm thực hiện trách nhiệm đối với cộng đồng và xem đây là một phần trong chiến lược kinh doanh b4n vững

Từ năm 2020, MM Mega Market tập trung đầu tư vào các hoạt động đảo tạo nguồn nhân lực và xem đây là mục tiêu trọng tâm thông qua dự án học bổng Vươn Cao Sự Nghiệp Ngoài ra, MMVN cũng triển khai song song các hoạt động Chung Tay Vì Cộng Đồng nhằm cải thiện thực trạng môi trường, nâng cao chất lượng sức khoẻ và an

sinh xã hội.

2 Thong tin vé Trung tam MM Mega Market Binh Dương 2.2 Giới thiệu

Tén trung tam: Trung tam MM Mega Market Binh Duong Website: https://online.mmvietnam.com/trung-tam/mm-binh-duong/

Emai: mmvn019.csm@mmvietnam.com

Số điện thoại: 0798 733 767

Địa chỉ: Đại lộ Bình Dương, Phường Phú Thọ, Thành phố Thủ Dầu Một, Bình

Dương

Thời gian hoạt động tử 7h00-20h00 hàng ngày

Trung tâm MM Mega Market Bình Dương là trung tâm bán sỉ thứ L9 của MM Mega Market tại Việt Nam, tổng diện tích bán hàng lên tới 5100 mét vuông

MM Mega Market Bình Dương cung cấp hàng hóa cho các doanh nghiệp như nhà bán lẻ, nhỏ và vừa, khách sạn, nhà hàng, công ty dịch vụ và văn ph3ng Trung tâm bán sỉ phục vụ hơn 27.000 mặt hàng thực phẩm và phi thực phẩm đáp

ứng nhu cầu đặc biệt của khách hàng làm kinh doanh

2.3 Danh mục sản phẩm

Tại hệ thống trung tâm Bán sỉ và Siêu Thị MM Mega Market., phần lớn không gian được dành cho hàng tiêu dùng và thực phẩm với giá rẻ và chất lượng cao Sản phâm kinh doanh tai MM Mega Market Bình Dương có thê được chia ra thành 5 ngảnh chính như sau:

Thực phâm tươi sống: thịt, hải sản, trái cây và rau củ, thực phâm chê biên, thực phẩm đông lạnh, thực phẩm bơ sữa, bánh mì

Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hóa pham, mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng

Hàng may mặc và phụ kiện: thời trang nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh, giay đép và túi xách.

e@ Hang dién gia dung: cac san phẩm điện gia dụng da đạng bao gồm thiết bi trong nhà bếp, thiết bị giải trí tại gia, máy vi tinh, các dụng cụ và các thiết bị tin học

@ Đồ gia dụng: bàn ghế, dụng cụ bếp, đồ nhựa, đồ dùng trong nhà, những vật dụng trang trí, vật dụng nâng cấp, bảo trì và sửa chữa, phụ kiện di động, xe gắn máy, đồ dùng thê thao và đồ chơi

MM Mega Market Bình Dương giới thiệu đến người tiêu dùng trên toàn quốc những không gian mua sắm hiện đại, thoáng mát, thoải mái với chủng loại hàng hóa đa đạng, phong phú, chất lượng kiểm soát và giá hợp lý, đi cùng với những địch vụ khách hàng thật hiệu quả Bên cạnh đó, hệ thống trung tâm Bán sỉ và Siêu Thị MM Mega Market trên toàn quốc đ4u cung cấp những trải nghiệm mua sắm với nhi4u dịch vụ tiện ích cho khách hàng

CHUONG II: TONG QUAN THI TRUONG KINH DOANH

1 Tinh hinh thị trường cạnh tranh

Theo Báo cáo của Deloitte hồi tháng 7 - 2020, ngành bán lẻ Việt Nam đã phát triển hết sức nhanh chóng trong nhi4u năm qua Riêng năm 2019 doanh thu bán lẻ hàng hóa và dịch vụ đã tăng 12.4% so với cùng kỳ Số lượng và quy mô các cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tiện lợi, siêu thị và đại siêu thị tăng qua từng năm Trong đó, hệ thống các siêu thị hoạt động sôi nỗi nhất, với tốc độ tăng trưởng doanh thu đáng kế cùng với các thương vụ sát nhập quy mô lớn trong năm 2019 Cung voi su tang trưởng của ngành bán lẻ và gia tăng tiêu dùng của người dân, thương mại điện tử tại Việt Nam cũng phát triển mạnh mẽ Người tiêu dùng có xu hướng chuyên sang mua sắm thông qua các kênh thương mại điện tử nhi4u hơn trước đây

Theo nhận định của Ngân hàng Quân đội (MB), với tốc độ tăng trưởng ngành bán lẻ luôn cao hơn gấp đôi tăng trưởng GDP cả nước đầu tư vào bán lẻ chính là đầu tư vào tương lai n4n kinh tế tại Việt Nam Theo MB, mô hình các cửa hàng nhỏ lẻ truy4n

thống hiện chiếm 65% thị phần nhưng với sự hiện diện thành công của các chuỗi điện

máy, di động và bách hóa khi mở v4 nông thôn, thị phần của kênh nảy sẽ giảm dan nhường chỗ cho các loại hình bán lẻ hiện đại Tổng giá trị toàn ngành bán lẻ khoảng

142 tỉ USD (chiếm 59% GDP), bán lẻ bách hoá chiếm giá trị lớn nhất với khoảng 60 tỉ

USD (Theo nguồn tin từ Báo Người Lao Động) Trong thời điểm hiện tại, có thé thay rõ sự cạnh tranh quyết liệt của những ông trùm bán lẻ hiện đại với cửa hàng truy4n thống Những nơi có chợ, tiệm tạp hóa sẽ xuất hiện các siêu thị, cửa hàng tiện lợi Theo thống kê của Vụ Thị trường trong nước (Bộ Công Thương) năm 2019, cả nước hiện có khoảng 800 siêu thị và hơn 1000 cửa hàng tiện lợi Ði4u này vô hình chung khiến các cửa hàng bán lẻ truy4n thống bị hạn chế và đoanh số giảm đáng kế

Chính sự đổi mới, tiện lợi trong quá trình mua hàng đã thu hút nhi4u khách hàng và lây đi một lượng lớn người tiêu dùng của bán lẻ truy4n thống Giờ đây, họ tự đo lựa chọn những sản phẩm yêu thích, đáp ứng đúng nhu cầu Khách hàng sẽ trải nghiệm cách thức thanh toán thông qua hóa đơn tự động như thẻ hoặc ví điện tử Hơn hết sẽ

được phố biến các chương trình khuyến mãi ngay lập tức đề có lựa chọn tốt nhất trong quá trình mua săm

2 Đối thủ cạnh tranh

MM Mega Market là một trong những trung tâm bán sỉ và siêu thị có quy mô lớn hàng đầu Việt Nam Tuy chuyên cung cấp các sản phẩm với giá sỉ nhưng 30% lợi nhuận của doanh nghiệp vẫn đến từ việc bán lẻ các sản phẩm Do đó, doanh nghiệp vẫn đang phải cạnh tranh với các đối thủ bán lẻ khác trên thị trường như Go! va AEON Mall

2.1 Dai siéu thi Go!

1.1.1 Giới thiệu doanh nghiệp

Đại siêu thị Go! — ti4n thân là đại siêu thị Big C — là hệ thống đại siêu thị trực thuộc Tập đoàn Central Retail Việt Nam Trong suốt 23 năm hoạt động, đại siêu thị Go! luôn là thương hiệu hàng đầu v4 mức giá tốt va tinh da dang hang hoa trong mat người tiêu đùng Với hệ thống siêu thị trải rộng khắp cả nước, đại siêu thị năm trong các chuỗi bán lẻ có mức tăng trưởng cao nhất v4 lượng người mua sắm và mức chỉ tiêu trong mỗi lần mua

2.1.2 Điểm mạnh

e Hệ thống kênh phân phối rộng khắp, quy mô lớn trên toàn quốc (33 chỉ

nhánh trên khắp 20 tỉnh thành) Cơ sở hạ tầng hiện đại, thuận lợi cho khách hàng trải nghiệm mua sắm

@ Nhidu đôi tác chiên lược lâu năm với nguồn vốn lớn

@ Đa dạng hàng hóa, giá rẻ hợp lý phù hợp với thu nhập trung bình của người tiêu dùng Việt Nam

® Phong cách phục vụ chuyên nghiệp (có các chuyến bus chuyên dành đề đưa đón người dân đi mua sắm ở các tỉnh khác nhau)

2.1.3 Điểm yếu

® Chưa có chính sách bảo hành tốt với nhi4u mặt hàng e@ Thường xuyên quá tải, thanh toán chậm

8

@ Chất lượng hàng hoá chưa 6n dinh ® Nắm bắt nhu cầu khách hàng chậm 1.2, AEON Mall

2.2.1 Giới thiệu doanh nghiệp

AEON thành lập từ năm 1758 với lịch sử trải dài trên 250 năm hiện là một

trong những tập đoàn thương mại bán lẻ lớn nhất trên thế giới với 179 liên doanh trong và ngoài nước Nhật Bản

Trong suốt quá trình hoạt động của mình, Tập đoàn AEON duy trì một cam kết

không h4 thay đổi đó là luôn đặt ra tiêu chí “Khách hàng là trên hết” Nguyên tắc cơ

bản của Tập đoàn AEON chính là hướng tới một xã hội thịnh vượng, ôn định và h3a binh thông qua hoạt động bán lẻ Với trách nhiệm đó, Tập đoàn AEON đã có được

lãng tin của khách hàng cũng như mở rộng hoạt động kinh doanh không chỉ tại Nhật

Bản mà cần tại các quốc gia khác trong khu vực Châu Á trong một khoảng thời gian

đài

2.2.2 Điểm mạnh

® Kinh nghiệm dày đặc và nắm bắt đúng tâm lý khách hàng: Với b4 dày lịch

sử hơn 250 năm của | tap doan ban lẻ hàng đầu Nhật Bản kết hợp học hỏi

mô hình bán lẻ hiện đại của Mỹ, AEON có một n4n tảng rất tốt đề thâm

nhập vào thị trường Việt Nam, họ hiểu rõ nhu cầu khách hàng là gì và cung cấp dịch vụ đáp ứng cho phù hợp

® Mô hình bán lẻ one shop mới: Aeon là mô hình phức hợp gồm khu vực siêu thị tự doanh, cửa hàng bách hóa tông hợp, khu vực cho thuê chuyên doanh và khu vui chơi giải trí Việc kết hợp và vận hành hợp lý các hình thức trên đã giúp AEON vừa đảm bảo chất lượng chủng loại sản phâm mà c3n làm đa dạng, phong phú cho trải nghiệm người tiêu dùng

œ Thương hiệu Nhật Bản, đem lai ni4m tin cho người tiêu dùng

® Cơ sở hạ tầng hiện đại

2.2.3 Diém yéu

Nhân viên thái độ, thờ ơ với khách hàng, việc xếp hàng lên kệ thao tác c3n chậm, sản phẩm với bảng giá không khớp nhau, dẫn đến việc khách hàng thanh toán số ti4n khác với ước tính

Thị phần nhỏ: AEON gia nhập thị trường khá trễ (2014) trong khi các nhà bán lẻ khác đang giành nhau thi phần tại Việt Nam nhu Metro, Lotte Mart, Go! Năm xa trung tâm thành phố: Chiến lược phát triển của AEON Mall là các cửa hàng theo mô hình trung tâm thương mại đ4u được đặt ở các khu vực thành phố lớn, ảnh hưởng đến tâm lý mua hàng của người tiêu đùng

Tốc độ phát triên chuỗi cửa hàng chậm do quy mô lớn

10

CHUONG III: PHAN TICH KHACH HANG

1 Phân khúc khách hàng & Nhóm khách hàng

Hành vi mua

hang

Dac diem

Khach hang Horeca (khach san, nha hang, canteen lon)

- Co nhu cau mua sam hàng hóa với số lượng lớn đề phục vụ công việc kinh doanh cua minh

- Mua săm thường xuyên theo đơn đặt hàng hằng ngày và thường có những yêu cầu v4 hỗ trợ vận chuyền

Số lượng khách

hàng HORECA chỉ

chiếm khoảng 20% số

khách hàng của toàn MM Mega Market nhưng doanh thu tử nhóm hàng này chiêm

Khách hàng là công ty, van phòng, trường học

- Có nhu cau mua hàng hóa phục vụ nội bộ - Nhóm khách hang này mua sam không thường xuyên nhưng giá trị mỗi đơn hàng thường lớn

- Ty lệ nhóm

khách hàng nay so với tổng thể

khách hàng mục

tiêu chiếm khoảng 11%

loai hang hoa khác nhau - Nhóm khách hang có số lượng đông đảo

nhất,

khoảng chiếm

60%

tông số khách hàng của MM

Khách hàng Family

- Mua hàng hóa theo don vi tinh cua MM Mega Market dé phuc vu tiéu dung

- Số

khách nhóm này đên

lượng

hàng mua sắm tại MM Mega Market khá lớn - Nhóm khách

San pham tiêu thụ chủ

x

yêu

đến 67% doanh số bán của MM Mega

Các thực phẩm khô, thực phẩm tươi sống, hóa phẩm, các dụng cụ phục vụ nhà bếp, sản phẩm dét may gianh

ph3ng va déng phuc cho buồng, của nhân viên

khách hàng có nhu cầu tiêu

đặc biệt là nhóm khách hàng

trường học

Các sản phẩm chủ mà nhóm khách hang nay co nhu

yêu

câu là do văn ph3ng phẩm

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng 2,1 Nhóm khách hàng Horeca

12

Mega Market - Khách hàng Trader không đến kho mua hang thường xuyên theo định kỳ mà tùy thuộc vào mức tiêu thụ của thị trường

Mua sắm hầu hết các loại sản phẩm của MM Mega Market

hàng này hiện tại chưa được phát triển và chưa phải khách hàng mục tiêu của MM Mega Market - La những khach hang tim nang ma MM Mega Market can xem xét co

chiến lược hợp

lý

Các mặt hàng tiêu dùng, thực phẩm phục vụ sinh hoạt hằng ngày của gia

đình.

Chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố môi trường: mức độ nhu cầu của thị trường, triển vọng kinh tế của ngành hàng Horeca, mức độ cạnh tranh trong ngành hàng nay,

Chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố tổ chức: mục tiêu, chính sách, quy trình, cơ cấu tô chức,

Chịu ảnh hưởng bởi các yếu tổ cá nhân: mỗi quan hệ cá nhân, thái độ đối với rủi ro, nhận thức, của người đại diện đứng ra mua hàng

2.2 Nhóm khách hàng công ty, văn phòng, trường học

Chịu ảnh hưởng bởi các yếu tổ tô chức: Chính sách nhà nước, chính sách công ty, khen thưởng, nội quy nhà trường

Chịu ảnh hưởng bởi nhu cầu của thành viên tham gia tô chức 2.3 Nhóm khách hàng Trader

Chịu ảnh hưởng bởi sự biến động trong nhu cầu thị trường: tần suất mua, số lượng mua cũng như sự đa dạng mặt hàng trong đơn hàng của khách hàng Trader sẽ thay đổi theo nhu cầu thị trường

Chịu ảnh hưởng bởi yếu tố cá nhân của người mua hàng: mối quan hệ cá nhân, thu nhập, tính cách, động cơ

2.4 Nhóm khách hàng Family

Chịu ảnh hưởng bởi các yếu tô văn hóa

Chịu ảnh hưởng bởi tầng lớp xã hội

Chiu sự ảnh hưởng bởi vai tr3 va dia vi

Chịu sự ảnh hưởng của các yêu tô xã hội như nhóm tham khảo, g1a đỉnh, người nôi tiêng

Chịu sự ảnh hưởng bởi các yêu tô cá nhân như tuôi tác và chu kì sông, ngh4

nghiệp, hoàn cảnh kinh té, lối sông, tính cách, động cơ, tri thức và nhận thức

13

3 Qua trinh mua hang

3.1 Nhom khach hang Horeca

GIaI GIaI Giai GIaI Giai GIaI GIaI Giai

đoạn I đoạn 2 đoạn 3 đoạn 4 đoạn 5 đoạn 6 đoạn 7 đoạn 8

Đặt ra Xác định Phân Tìm Yêu cầu Lựa Làm các Đánh giá

nhu cầu yêu cầu tích hiệu kiếm các chào chọn nhà thủ tục nhà cung cần mua đối với quả - chỉ nhà cung hàng cung cấp đặt hàng ứng sắm don đặt phí để ứng & Nhận

hàng đánh giá hàng tính được năng của giao toi hàng hóa

3.2 Nhóm khách hàng công ty, văn phòng, trường học

Giai doan 1 Giaidoan2 Giaidoan3 Giaidoan4 Giaiđoan5 Giai đoạn 6 Dat ra nhu Xác định Tìm kiếm Đánh giá và Làm các thủ Đánh giá cau can mua yêu cầu đôi nha cung lựa chọn nhà tục đặt hàng nhả cung sam voi don dat cap ti4m cung cấp & Nhận ứng

hàng năng hàng được giao toi

14

3.3 Nhom khach hang Trader Giai đoạn | Giai doan 2

cau can mua nha cung sam theo cap nhu cau cua nang thị trường

tám cung cấp

3.4 Nhóm khách hàng Family Giai doan Giai đoạn

l 2

câu cân nhà cung muasam cap ti4m nang

Giai doan 3 Danh gia

va lwa

chon nha

cung cap Giai doan 3

Đánh giá và Đến kho của lựa chọn nhà nhà

Giai đoạn 4 Giai đoạn5 Giai đoạn 6 Thanh toán Đánh giá cung đơn hàng nhà cung ung va mua

hợpvới ngẫu hứng nhu cầu

15

ứng

Giai doan Giai đoạn 6 7 Thanh Đánh giá toán đơn nhà cung

hàng ứng

CHUONG IV: XAY DUNG DOI NGU BAN HANG

1 M6 hinh ban hang cua Mega Market 1.1 Sơ đồ tô chức của Mega Market

Hiện nay, hệ thống MM Mega Market Việt Nam đã có 21 trung tâm Bán sỉ và Siêu Thị trên toàn quốc, cùng với 5 Trạm Cung ứng Hàng hóa, 2 Kho trung chuyên với

hơn4.000 Nhân viên và 2000 Đối tác Cung ứng Sản Phẩm Đề hoàn thành tốt công tác

kinhdoanh, ở mỗi kho sẽ có một bộ máy tổ chức riêng biệt, chịu sự đi4u hành trực tiếp của giám đốc phụ trách kho dựa theo những quy định chung của công ty

Sơ đồ tô chức của công ty như sau:

Neuon: https://mmvietnam.com/ 1.2 Mô hình bán hàng của Mega Market

Mega Market hoạt động trên mô hình theo sản phẩm Kiểu phân chia này được thực hiện theo các sản phẩm Tổ chức phân chia các ph3ng ban dựa trên các sản phẩm Cụ thể như hình dưới đây:

1ó

Ly do Mega Market hoat động trên mô hình theo sản phẩm vì:

- Mega Market kinh doanh khá nhi4u loại sản phẩm khác nhau đến các đối tác khác

nhau như các Khách sạn Cao cấp, Nhà hàng, Suất Ăn Công Nghiệp, Căn tin nha may, Văn phầng trên khắp cả nước, mỗi khách hàng có nhu cầu khác nhau nên chuyên theo sản phâm sé dé dang quan ly

- Nhờ có sự phân chia theo sản phẩm, mỗi san phẩm được chú ý theo yêu cầu riêng - Nhân viên bán hàng chuyên v4 các sản phẩm cụ thê nên người đó có lợi thê hơn trong việc xử lý bộ phận

- Có thê dễ dàng giao trách nhiệm cho nhân viên bán hàng vì tất cả các nhân viên bán hàng đ4u chuyên trách v4 sản phâm/bộ phận của họ và hiểu rõ v4 sản phẩm, đi4u này giúp họ xử lý khách hàng thuận lợi

2 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng

2.1 Nhiệm vụ của Giám đốc kinh doanh vùng (Mega Market Bình Dương) Giám đốc kinh doanh vùng tại đây sẽ là người quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của khu vực được phân chia (Trong báo cáo là giám đốc kinh doanh Mega Market tai Binh Dương), giúp cho công ty hoạt động một các hiệu quả, phối hợp với giám đốc kinh doanh toàn quốc và giám đốc đi4u hành trung tâm Những nhiệm vụ chung và cơ bản nhất của giám đốc kinh doanh vùng bao gồm:

17

Chức nang Hoach định bán

Đ4 xuất ngân sách bán hàng, đ4 xuất sơ đỗ tô chức nguồn nhân lực vùng, tuyên dụng nhân sự (cấp thấp và cấp trung), thiết lập lộ trình kiêm tra, đánh giá, quản lý hành chính

Phân chia khu vực vả lộ trình bán hàng, quản ly đội ngũ bán hàng, quản lý ngân sách vùng, thực thi các chiến lược kinh doanh, tiếp thị, trực tiếp bán hàng chiến lược và bán hàng tư vấn, đào tạo và huấn luyện nhân sự, thực thi văn hóa công ty

Thực thí kế hoạch kiểm tra, báo cáo kết quả hoạt động kinh đoanh vùng hàng tháng, quý và năm cho Giám đốc kinh đoanh toàn quốc

2.2 Nhiệm vụ của bộ phận quản lý ngành hàng

Quản lý ngành hàng là người chịu trách nhiệm v4 công việc kinh doanh của một ngành hàng, bao gồm:

® Theo dõi, đưa ra định hướng và thúc đây giá trị giao dịch, doanh thu dich vụ từ ngảnh hàng

® Xây dựng và phát triển cộng đồng người bán, người mua

® Tìm hiểu đặc thù, xu hướng phát triển của thị trường đối với ngành hàng, từ đó đ4 xuất ý tưởng v4 trình bày và tương tác cho ngành hàng trên trang web của Mega Market

@ Danh sach cac nganh hang: Thy pham tuoi séng, thyc pham khô và phi thực pham

@ Do luong, théng ké va x4y dung mục tiêu doanh số kinh doanh của ngành hàng

18

e Thúc day va phối hợp với bộ phận kinh doanh để hoàn thành mục tiêu đ4 ra v4 sô người bán, cơ câu và số lượng sản phầm

® Đưara định hướng trình bày nội dung website theo ngành hàng

® Phối hợp với bên phát triển sản phẩm thể hiện sản phẩm website hấp dẫn, tương tác dễ dàng và thuận tiện

® Phối hợp với bộ phận Marketing đề đưa ra chương trình thúc đây người mua và người bán

® Phối hợp với bộ phận chăm sóc khách hàng đảm bảo giao dịch thành công Cùng với đó, bộ phận quản lý ngành hàng thực phâm khô và phi thực phẩm, thực phẩm tươi sống tại Mega Market phải năm bắt thông tin v4 tình hình số lượng, chất lượng sản phẩm, khách hàng doanh số bán tại kho hàng, đồng thời đưa ra các biện pháp kích thích doanh số bán nhằm đạt được mục tiêu chung của cả trung tâm

2.3 Nhiệm vụ của giám sát bán hàng

Nhiệm vụ chung và cơ bản nhất của giám sát bán hàng được mô tả trong bảng dưới

đây: Chức

Nhiệm vụ chính năng

Hoạch | Tham mưu cho Giám đốc kinh doanh toàn quốc các chiến thuật bán hàng định bán | khu vực, đ4 xuất mục tiêu bán hàng khu vực, quyết định các chiến thuật

hàng bán hàng và các kế hoạch hành động vùng

Tổ chức | Ð4 xuất số lượng nhân viên kinh đoanh, tuyên dụng nhân sự (cấp thấp) Đánh văn bản, soạn hợp đồng, ghi nhận và chuyền điện thoại đến các bộ Th phận kinh doanh liên quan, lưu trữ tài liệu, theo đõi quản lý ngân sách, kế