bài tiểu luận phân tích hoạt động quản trị bán hàng tại trung tâm mm mega market bình dương

Ð3 thực hiện được mục tiêu phát triển lâu dài và đề thích ứng với thị trường và hành vi tiêu dùng mới của người tiêu dùng đ2i hỏi doanh nghiệp cần thay đổi chiến lược, hoạt động bán hàn

DAI HOC QUOC GIA THANH PHO HO CHi MINH ae

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

TAM MM MEGA MARKET BINH DUONG

Mon hoc: Quan tri ban hang

GVHD: Tran Quang Long

Tp Hồ Chí Minh, ngày 3 tháng 5 năm 2022 s

AS

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: TÔNG QUAN DOANH NGHIỆP 2-52 S2 82122111021 xe xe 2

1 Thông tin v3 công ty MM Mega Market Việt Nam cece cece seeeeteeees 2 1.1 Giới thiỆU 2 St 2112121121111 191 1512 1111211111011 01111 T1 TH HH He 2

1⁄2 Tầm nhìn, sứ mệnh : 222+2222122221122231121231121211112111.211 111 re 2

1.3 Thanh tyu kimh on 4

2 Théng tin v3 Trung tim MM Mega Market Binh Duong 0 0.0c ccc ccc ‡ +25 4 PIN ti àiđaaiiiiiiắỶŸÝẢÝÝỶÝÝ 4

CHƯƠNG III: PHAN TÍCH KHÁCH HÀNG 2552222221312 ee II

1 Phân khúc khách hàng & Nhóm khách hàng c2 222122212222 E221 SEsrxk2 lãi 2.1 Nhóm khách hàng Horeea 2 2 2221222121211 111 1121111151111 5 2111 Hy 13 2.2 Nhóm khách hàng công ty, văn ph2ng, trường học cc c2 2c c2 tees 13 2.3 Nhóm khách hàng Trader c2 2112221212112 111151112115 1111115811511 ke 13 2.4 Nhóm khách hàng FamiÌy - - 2 2221122111211 121 12211 1111118112811 11118111811 k re 13

3 Quá trình mua hàng - - 0221122112121 1121 15111111 112112011 1111811101110 11H11 ket 14 3.1 Nhóm khách hàng Horeca - 2 221 1211121111213 1511125 1111111121211 ng eg 14 3.2 Nhóm khách hàng công ty, văn ph2ng, trường học c cccc s2 14 3.4 Nhóm khách hàng Family - - 2 2.11211222115212 11111115115 111111581111 k re 15

CHƯƠNG IV: XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BẢN HÀNG ào 2c 22tr 16

1 Mô hình ban hàng của Mega Miarket c1 c0 2211122112 2112111251 khe 16 1.1 Sơ đồ tổ chức của Mega Market - - s27 11 1.2111 re 16 1.2 Mô hình bán hàng của Mega Market cccece ects settee eee eeeeseneeees 16

2 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 0 20 1221112 1221111 1150115181 Hy ưu 17

2.1 Nhiệm vụ của Giám đốc kinh doanh vùng (Mega Market Bình Dương) 17 2.2 Nhiệm vụ của bộ phận quan lý ngành hàng ccc eee ete c certs tees 19

2.4 Nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh (đại diện bán hàng) - 52-55: 22

3 Các đội ngũ hỗ trợ khác 5: c1 1 1117121122111 1121111112 ga rkk 25 4 Kế hoạch xây dựng đội ngũ bán hàng thích hợp - 2 2 xxx EErkerrsrka 26 4.1 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng s 5: té 2E 121 1121211 11 12t tre, 26

4.3 Huấn luyện và đào tạo đội ngũ mới -sc ngư 28

4.4 Động viên đội ngũ bán hàng - c2 1221221112 2121121152511 11t re 30

4.5 Kiểm tra, đánh giá đội ngũ bán hàng - 5 c2 1 122 ga 31 CHƯƠNG V: KẼNH PHÂẦN PHÔI - 2 SE E2 EEE12211121121111.1 212111 EHerre 32

1 Cấu trúc kênh phân phối - 2s E1 EE1821EE21111E11E112111 1.1111 Etrrrrei 32

2 Bán hàng đa kênh - s22 t EEE211221212112112112112112122122E e1 erre 32

2.1 Đối với khách hàng các nhân (B2C) - s11 E1211111 1.221 Ertrrey 33 2.2 Đối với khách hàng doanh nghiệp (B2B) 2S SE HE re, 33

CHƯƠNG VI: CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP c5 35 LỜI KẾT - - s S112 12112112111111211110211102121111211 1121212101121 12a 40

TÀI LIỆU THAM KHẢO - s1 1211 21115151515511111111111111111111 0x 1012101 1n nen Al

LOI MO DAU

Với sự phát triển của nần kinh tế và xã hội, kéo theo sự thay đổi trong nhụ cầu của

người tiêu dùng, vai tr2 của quản trị bán hàng càng ngày càng trở lên cần thiết hơn khi

tầm quan trọng của nó được nhận ra bên trong và bên ngoài tô chức Ð3 thực hiện được

mục tiêu phát triển lâu dài và đề thích ứng với thị trường và hành vi tiêu dùng mới của

người tiêu dùng đ2i hỏi doanh nghiệp cần thay đổi chiến lược, hoạt động bán hàng của minh

Trong bối cảnh các doanh nghiệp đang cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay thi

sự thành công không chỉ nằm ở sản phâm, hàng hóa mà c2n phụ thuộc vào sự thiết lập và vận hành hoạt động bán hàng hiệu quá Nhi3u doanh nghiệp lớn nhỏ đang phải vật lộn với các chính sách bán hàng hay cách xây dựng đội ngũ bán hàng của mình để có thê giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm của công ty dễ dàng hơn Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn được các công ty đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của mình

Quan tn ban hàng thực hiện đị3u đó cùng lúc với việc tạo nên một mạng lưới phân phôi

bên ngoài công ty bao gồm các nhân viên bán hàng và các đại lý doanh giúp doanh

nghiệp tiếp cận với khách hàng mục tiêu của minh

Nhận biết tầm quan trọng của việc học tập và nghiên cứu môn Quản trị bán hàng, cùng với việc được xem xét, tìm hiểu, quan sát thực tế trong hai tuần vừa qua Nhóm

chúng em quyết định thực hiện đ3 tài: Phân tích hoạt động bán hang tai Trung tam MM

Mega Market Binh Dương, một doanh nghiệp có mối quan hệ hợp tác với nhi3u chuỗi Nhà hàng — Khách sạn — Doanh nghiệp trên địa ban tinh Binh Duong

CHUONG I: TONG QUAN DOANH NGHIEP

1 Thông tin về công ty MM Mega Market Việt Nam

1.1 Giới thiệu

Công ty MM Mega Market Việt Nam (trước đây là METRO Cash & Carry Việt Nam)

là một trong những kênh phân phối hiện đại có qui mô lớn hàng đầu Việt Nam Hiện là

thành viên thuộc tập đoàn BJC/TCC Thái Lan Từ mô hình kinh doanh ban đầu là Cash &

Carry, MM đã đa dạng hóa tập khách hàng từ nhóm khách hàng chuyên nghiệp HoReCa (Khách sạn; Nhà hàng: Căng-tin), mở rộng đến phân khúc bán lẻ với nhóm khách hàng

hộ gia đình Với gần 4000 nhân viên và 2000 đối tác cung ứng sản phẩm Mega Market

có đến 21 trung tâm bán sỉ và siêu Thị, 5 trạm cung ứng hàng hóa, 2 kho trung chuyên trên toàn quôc

MM MEGA MARKET VIETNAM

bán hàng đa kênh Đồng thời chúng tôi chủ động đóng góp vào sự phát triển của cộng

đồng thông qua đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết.”

Đồng thời, giá trị cốt lỗi của công ty thê hiện qua bốn yếu tố:

4% DAT KHACH HANG TRONG TIM

o_ Phục vụ khách hàng luôn là ưu tiên số một

o_ Nỗ lực hết mình để mang lại những giá trị vượt trên sự mong đợi của khách

hàng

o_ Mang lại giá trị và chất lượng tốt nhất, với dịch vụ nồi trội và tốc độ nhanh

chóng

¢ DAM THAY DOI

o Thách thức hiện trạng, tìm kiếm những giải pháp và hành động hiệu quả hơn

o_ Tập trung và không ngừng học hỏi trên tỉnh thần chiến thắng

o_ Thay đổi nhanh đ3 tận dụng triệt để cơ hội kinh doanh

$ NƠI LÀM VIỆC VUI VẺ

o_ Đối xử công bằng, tin cậy và tôn trọng với tất cả mọi người

o Tạo không gian và môi trường làm việc thoải mái nhằm giải phóng ti3m năng của mỗi người

o_ Trao quy3n và nuôi dưỡng nhân tài để họ cùng phát triển với tổ chức o_ Thúc đây tỉnh thần đồng đội và hợp tác trong toàn Tập đoàn để hướng đến

các mục tiêu chung

s% VƯƠN TỚI SỰ ƯU VIỆT

o_ Đam mê và tập trung thực hiện từ những việc giản đơn nhất để đạt được kết

quả vượt trội

o_ Cam kết đạt được kết quả vượt trội đi kèm sự chuyên nghiệp và tinh liém

chính

o_ Không thỏa hiệp với dịch vụ và chất lượng thấp để luôn mang lại những giá

trị tốt nhất cho khách hàng

1.3 Thành tựu kinh doanh

Hoạt động và phát triển hơn 20 năm, Mega Market da dat được nhi3u thành tựu noi

bat:

¢ Lién tuc nam trong Top 10 doanh nghiệp bán lẻ uy tín nhất Việt Nam

e - “Top 100 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam 2021” do Anphabe công bồ

® - "Nơi làm việc tốt nhất Châu Á" do HR Asia bình chọn

Ngoài ra, Mega Market c2n giữ vị thế cầu nối thương mại hai chi3u Việt Nam - Thái Lan, là “Doanh nghiệp vì nhà nông” (2008) do Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (Bộ NN&PTNT) trao tặng Đóng vai tr2 đầu tàu trong thực hiện tái cơ cầu ngành nông

nghiệp Việt Nam

1.4 Hoạt động xã hội

Trong hành trình gần 20 năm gia nhập vào thị trường Việt Nam, MM Mega Market

luôn đặt sự phát triển b3n vững là một trong những yếu tô quyết định trong lĩnh vực kinh doanh của mình Ngoài việc kinh doanh hiệu quả, đóng góp vào sự phát triển của nần kinh tế Việt Nam, công ty cũng xây dựng các chương trình cụ thể nhằm thực hiện trách nhiệm đối với cộng đồng và xem đây là một phần trong chiến lược kinh doanh b3n vững

Từ năm 2020, MM Mega Market tập trung đầu tư vào các hoạt động đào tạo nguồn nhân lực và xem đây là mục tiêu trọng tâm thông qua dự án học bổng Vươn Cao Sự Nghiệp Ngoài ra, MMVN cũng triển khai song song các hoạt động Chung Tay Vì Cộng Đồng nhằm cải thiện thực trạng môi trường, nâng cao chất lượng sức khoẻ và an sinh xã hội

2 Thông tin về Trung tâm MM Mega Market Bình Dương

4

® - Thời gian hoạt động từ 7h00-20h00 hàng ngày

Trung tim MM Mega Market Bình Dương là trung tâm bán sỉ thứ 19 của MM Mega Market tại Việt Nam, tông diện tích bán hàng lên tới 5100 mét vuông

MM Mega Market Bình Dương cung cấp hàng hóa cho các doanh nghiệp như nhà bán

lẻ, nhỏ và vừa, khách sạn, nhà hàng, công ty dịch vụ và văn ph2ng Trung tâm bán si phục vụ hơn 27.000 mặt hàng thực phẩm và phi thực phẩm đáp ứng nhu cầu đặc biệt của khách hàng làm kinh doanh

2.2 Danh mục sản phẩm

Cũng như bao hệ thống siêu thị khách, tại hệ thống trung tâm siêu thị MM Mega

Market, phần lớn không gian được dành cho hàng tiêu dùng và thực phẩm với giá rẻ và chất lượng cao, tuy nhiên điểm khác biệt của hệ thông trung tâm siêu thị MM Mega Market đó là sản phẩm tiêu dùng và thực phẩm tại đây thường được các khách hàng mua với số lượng nhi3u, mua sỉ Sản phẩm kinh doanh tại MM Mega Market Binh Duong tap

có thê được chia ra thành 5 ngành chính như sau:

® Thực phẩm tươi sống: thịt, hải sản, trái cây và rau củ, thực phẩm chế biến, thực phâm đông lạnh, thực phẩm bơ sữa, bánh mì

® Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hoa pham,

mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng

® Hang may mặc và phụ kiện: thời trang nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh, giày dép

và túi xách

se Hàng điện gia dụng: các sản phẩm điện gia dụng đa dạng bao gồm thiết bị trong

nhà bếp, thiết bị giải trí tại gia, máy vi tính, các dụng cụ và các thiết bị tin học

¢ Đồ gia dụng: bản ghế, dụng cụ bếp, đồ nhựa, đồ dùng trong nhà, những vật dụng trang trí, vật dụng nâng cấp, bảo trì và sửa chữa, phụ kiện di động, xe gắn máy, đồ

dùng thê thao và đồ chơi

MM Mega Market Bình Dương giới thiệu đến người tiêu dùng trên toàn quốc những không gian mua sắm hiện đại, thoáng mát, thoải mái với chủng loại hàng hóa đa dạng,

phong phú, chất lượng kiểm soát và giá hợp lý, di cùng với những dịch vụ khách hàng

thật hiệu quả Bên cạnh đó, hệ thông trung tâm Bán sỉ và Siêu Thị MM Mega Market trên toàn quốc đ3u cung cấp những trải nghiệm mua sắm với nhi3u dịch vụ tiện ích cho khách hàng

CHUONG II: TONG QUAN THI TRUONG KINH DOANH

1 Tình hình thị trường cạnh tranh

Theo Báo cáo của Deloitte hồi tháng 7 — 2020, ngành bán lẻ Việt Nam đã phát triển hết sức nhanh chóng trong nhi3u năm qua Riêng năm 2019 doanh thu bán lẻ hàng hóa và dịch vụ đã tăng 12.4% so với cùng kỳ Số lượng và quy mô các cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tiện lợi, siêu thị và đại siêu thị tăng qua từng năm Trong đó, hệ thống các siêu thị hoạt động sôi nồi nhất, với tốc độ tăng trưởng doanh thu đáng kê cùng với các thương vụ sát nhập quy mô lớn trong năm 2019 Cùng với sự tăng trưởng của ngành bán lẻ và gia

tăng tiêu dùng của người dân, thương mại điện tử tại Việt Nam cũng phát triển mạnh mẽ

Người tiêu dùng có xu hướng chuyền sang mua sắm thông qua các kênh thương mại điện

tử nhi3u hơn trước đây

Theo nhận định của Ngân hàng Quân đội (MB), với tốc độ tăng trưởng ngành bán lẻ luôn cao hơn gấp đôi tăng trưởng GDP cả nước đầu tư vào bán lẻ chính là đầu tư vào tương lai nần kinh tế tại Việt Nam Theo MB, mô hình các cửa hàng nhỏ lẻ truy3n thống

hiện chiếm 65% thị phần nhưng với sự hiện diện thành công của các chuỗi điện máy, di

động và bách hóa khi mở v3 nông thôn, thị phần của kênh này sẽ giảm dần nhường chỗ

cho các loại hình bán lẻ hiện đại Tổng giá trị toàn ngành bán lẻ khoảng 142 tỉ USD

(chiếm 59% GDP), bán lẻ bách hoá chiếm giá trị lớn nhất với khoảng 60 tỉ USD (Theo

nguồn tin từ Báo Người Lao Động) Trong thời điểm hiện tai, có thé thay rõ sự cạnh tranh quyết liệt của những ông trùm bán lẻ hiện đại với cửa hàng truy3n thống Những nơi có

chợ, tiệm tạp hóa sẽ xuất hiện các siêu thị, cửa hàng tiện lợi Theo thống kê của Vụ Thị

trường trong nước (Bộ Công Thương) năm 2019, cả nước hiện có khoảng 800 siêu thị và hơn 1000 cửa hàng tiện lợi Đi3u này vô hình chung khiến các cửa hàng bán lẻ truy3n

thống bị hạn chế và doanh số giảm đáng kể

Chính sự đổi mới, tiện lợi trong quá trình mua hàng đã thu hút nhi3u khách hàng và lay đi một lượng lớn người tiêu dùng của bán lẻ truy3n thống Giờ đây, họ tự do lựa chọn những sản phẩm yêu thích, đáp ứng đúng nhu cầu Khách hàng sẽ trải nghiệm cách thức

thanh toán thông qua hóa đơn tự động như thẻ hoặc ví điện tử Hơn hết sẽ được pho bién

các chương trình khuyến mãi ngay lập tức đề có lựa chọn tốt nhất trong quá trình mua

sắm

2 Đối thủ cạnh tranh

MM Mega Market là một trong những trung tâm bán sỉ và siêu thị có quy mô lớn hàng đầu Việt Nam Tuy chuyên cung cấp các sản phẩm với giá sỉ nhưng 30% lợi nhuận của doanh nghiệp vẫn đến từ việc bán lẻ các sản phẩm Do đó, doanh nghiệp vẫn đang phải cạnh tranh với các đối thủ bán lẻ khác trên thị trường như Go! và AEON Mall 2.1 Đại siêu thị Go!

2.1.1 Giới thiệu doanh nghiệp

Đại siêu thị Go! — ti3n thân là đại siêu thị Big C — là hệ thống đại siêu thị trực thuộc Tập đoàn Central Retail Việt Nam Trong suốt 23 năm hoạt động, đại siêu thị Go!

luôn là thương hiệu hàng đầu v3 mức giá tốt và tính đa dạng hàng hóa trong mắt người

tiêu dùng Với hệ thống siêu thị trải rộng khắp cả nước, đại siêu thị nằm trong các chuỗi

bán lẻ có mức tăng trưởng cao nhất v3 lượng người mua sắm và mức chỉ tiêu trong mỗi lần mua

2.12 Điểm mạnh

e _ Hệ thống kênh phân phối rộng khắp, quy mô lớn trên toàn quốc (33 chỉ nhánh trên khắp 20 tỉnh thành) Cơ sở hạ tầng hiện đại, thuận lợi cho khách hàng trải

nghiệm mua sắm

® Đa dạng hàng hóa, giá rẻ hợp lý phù hợp với thu nhập trung bình của người

tiêu dùng Việt Nam

¢ Phong cach phục vụ chuyên nghiệp (có các chuyến bus chuyên dành để đưa đón người dân đi mua sắm ở các tỉnh khác nhau)

2.13 Diễm yếu

e - Chưa có chính sách bảo hành tốt với nhi3u mặt hàng

® - Thường xuyên quá tải, thanh toán chậm

e - Chất lượng hàng hoá chưa ôn định

© - Nắm bắt nhu cầu khách hàng chậm

2.2 AEON Mall

2.2.1 Gidi thiéu doanh nghiép

AEON thành lập từ năm 1758 với lịch sử trải dài trên 250 năm hiện là một trong

những tập đoàn thương mại bán lẻ lớn nhất trên thế giới với 179 liên doanh trong và

ngoài nước Nhật Bản

Trong suốt quá trình hoạt động của mình, Tập đoàn AEON duy trì một cam kết

không h3 thay đổi đó là luôn đặt ra tiêu chí “Khách hàng là trên hết” Nguyên tắc cơ bản

của Tập đoàn AEON chính là hướng tới một xã hội thịnh vượng, én định và h2a bình thông qua hoạt động bán lẻ Với trách nhiệm đó, Tập đoàn AEON đã có được l2ng tin của khách hàng cũng như mở rộng hoạt động kinh doanh không chỉ tại Nhật Bản mà c2n tại các quốc gia khác trong khu vực Châu Á trong một khoảng thời gian dài

2.2.2 Điểm mạnh

® Kinh nghiệm dày đặc và năm bắt đúng tâm lý khách hàng: Với b3 dày lịch sử hơn 250 năm của l tập đoàn bán lẻ hàng đầu Nhật Bản kết hợp học hỏi mô hình bán lẻ hiện đại của Mỹ, AEON có một nần táng rất tốt đề thâm nhập vào

thị trường Việt Nam, họ hiểu rõ nhu cầu khách hàng là gì và cung cấp dịch vụ đáp ứng cho phù hợp

® - Mô hình bán lẻ one shop mới: Aeon là mô hình phức hợp gồm khu vực siêu thị

tự doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, khu vực cho thuê chuyên doanh và khu vui chơi giải trí Việc kết hợp và vận hành hợp lý các hình thức trên đã giúp AEON vừa đảm bảo chất lượng chủng loại sản phẩm mà c2n làm đa dạng, phong phú cho trải nghiệm người tiêu dùng

® - Thương hiệu Nhật Bản, đem lại n3m tin cho người tiêu dùng

© Cơ sở hạ tầng hiện đại

2.2.3 Điểm yếu

Nhân viên thái độ, thờ ơ với khách hàng, việc xếp hàng lên kệ thao tác c2n chậm,

sản phâm với bảng giá không khớp nhau, dẫn đến việc khách hàng thanh toán số

ti3n khác với ước tính

Thị phần nhỏ: AEON gia nhập thị trường khá trễ (2014) trong khi các nhà bán lẻ

khác đang giành nhau thi phần tai Viét Nam nhu Metro, Lotte Mart, Go!

Năm xa trung tâm thành phố: Chiến lược phát triển của AEON Mall là các cửa

hàng theo mô hình trung tâm thương mại đ3u được đặt ở các khu vực thành phố

lớn, ảnh hưởng đến tâm lý mua hàng của người tiêu dùng

Tốc độ phát triển chuỗi cửa hàng chậm do quy mô lớn

CHUONG It: PHAN TICH KHACH HANG

học

Hành |- Có nhu cầu mua|- Có nhu cầu|- Mua buôn số |- Mua hàng hóa

vi mua | sam hàng hóa với số|mua hàng hóa |lượng lớn để | theo đơn vị tính

công việc kinh doanh | _ Nhóm khách thị trường Market để phục của mình hàng này mua|- Nhóm khách | Y8 tiêu dùng

- Mua sắm thường | sắm không |hàng này đến

xuyên theo đơn đặt |thường xuyên | tận kho để mua

hàng hằng ngày và | nhưng giá trị mỗi | hàng và tự vận

thường có những yêu | đơn hàng thường | chuyên

lớn với tất

nhi3u chung loại hàng hóa khác nhau

Đặc Số lượng khách - Ty lệ nhóm|- Nhóm khách|- Số lượng điểm hàng HORECA chỉ khách hàng này |hàng có số|khách hàng

chiếm khoảng 20% số

khách hàng của toàn so với tông thê

nhat, chiém nhom nay dén

mua sam tại

tiêu

- Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu tiêu dùng khá lớn và

én định ngay cả

khi nần kinh tế

TơI vào suy thoái

=> MM Mega Market dang day

mạnh chiến lược

bán hàng tập trung vào nhóm khách hàng này, đặc biệt là nhóm khách

trường học

hàng

khoảng 60%

tổng số khách hàng của MM Mega Market

- Khách hàng Trader không đến kho mua hàng thường xuyên theo định

kỳ mả tùy thuộc vào mức tiêu thụ của trường

thị |

MM Mega Market khá lớn

- Nhóm khách hàng này hiện

tại chưa được

phát triển và chưa

khách

phải hàng

mục tiểu của

MM Mega Market

Là những khách hàng ti3m năng mà

MM Mega Market cần xem xét có chiến lược hợp

lý

chủ

nhóm

câu là đồ văn ph2ng phẩm Mua sắm hầu

hết các loại sản pham cia MM Mega Market Các mặt hàng

của nhân viên

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng

2.1 Nhóm khach hang Horeca

¢ Chịu ảnh hưởng bởi các yếu tô môi trường: mức độ nhu cầu của thị trường, triển vọng kinh tế của ngành hàng Horeca, mức độ cạnh tranh trong ngành hàng này

© Chịu ảnh hưởng bởi các yêu tô tô chức: mục tiêu, chính sách, quy trình, cơ cầu tô chức

© Chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố cá nhân: mối quan hệ cá nhân, thái độ đối với rủi

ro, nhận thức, của người đại diện đứng ra mua hàng

2.2 Nhóm khách hàng công ty, văn phòng, trường học

¢ Chịu ảnh hưởng bởi các yếu tô tô chức: Chính sách nhà nước, chính sách công ty, khen thưởng, nội quy nhà trường,

e - Chịu ảnh hưởng bởi nhu cầu của thành viên tham gia tô chức

2.3 Nhóm khách hàng Trader

e - Chịu ảnh hưởng bởi sự biến động trong nhu cầu thị trường: tần suất mua, số lượng mua cũng như sự đa dạng mặt hàng trong đơn hàng của khách hàng Trader sẽ thay

đối theo nhu cầu thị trường

© Chịu ảnh hưởng bởi yếu tô cá nhân của người mua hàng: mối quan hệ cá nhân, thu nhập, tính cách, động cơ,

2.4 Nhóm khách hàng Family

© Chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố văn hóa

e - Chịu ảnh hưởng bởi tầng lớp xã hội

e - Chịu sự ảnh hưởng của các yếu tô xã hội như nhóm tham khảo, gia đình, người nỗi

tiêng,

e© Chịu sự ảnh hưởng bởi các yếu tố cá nhân như tuổi tác và chu kì sống, ngh3

nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sông, tinh cách, động cơ, tri thức và nhận thức,

3 Quá trình mua hàng

3.1 Nhóm khách hàng Horeca

GIai GIai GIai GIai GIai GIai GIai Giai

Đặt ra} Xac dinh | Phan Tim Yêu cầu | Lựa Làm các | Đánh giá

cần mua |đối với | quả - chỉ | nhà cung | hàng cung cấp | đặt hàng | ứng

sắm đơn đặt|phí dé | ing & Nhan

hang danh gia hang

tinh duoc nang cua giao toi hang hoa

Đánh nhà

ứng

giá cung

Đặt ra nhu|Tìm kiếm | Đánh giá và | Đến kho của |Thanh toán|Đánh giá

cầu cần mua [nhà cung | lựa chọn nhà | nhà cung | đơn hàng nha cung sam theo | cap ti3m | cung cap ung va mua ung nhu cầu của | năng hàng theo dự

3.4 Nhóm khách hàng Family

GHa1 đoạn | Giai đoạn | Giai đoạn | GIai đoạn | Giai đoạn | G1ai đoạn | Giai đoạn

1 2 3 5 6 7

cầu cần | nhà cung và lựa của nhà thêm các | toán đơn | nhà cung mua sắm | cấpti3m | chọnnhà | cung ứng | sản phẩm hàng ứng

năng cung cấp và lựa đáp ứng

chọn sản | nhu cầu

phẩm phù | phát sinh

hợp với | ngẫu hứng nhu cầu

CHUONG Iv: XAY DUNG DOI NGU BAN HÀNG

1 M6 hinh ban hang cua Mega Market

1.1 Sơ đồ tổ chức của Mega Market

Hiện nay, hệ thống MM Mega Market Việt Nam đã có 21 trung tâm Bán sỉ và Siêu Thị trên toàn quốc, cùng với 5 Trạm Cung ứng Hàng hóa, 2 Kho trung chuyên với

hơn4.000 Nhân viên và 2000 Đối tác Cung ứng Sản Phẩm Đề hoàn thành tốt công tác kinhdoanh, ở mỗi kho sẽ có một bộ máy tô chức riêng biệt, chịu sự đi3u hành trực tiếp

của giám đốc phụ trách kho dựa theo những quy định chung của công ty

Sơ đồ tổ chức của công ty như sau:

Giám đốc trung tâm

Neguon: https://mmvietnam.con/

1.2 Mô hình bán hàng của Mega Market

Mega Market hoạt động trên mô hình theo sản phẩm Kiểu phân chia này được thực hiện theo các sản phâm Tổ chức phân chia các ph2ng ban dựa trên các sản phẩm Cụ thê như hình dưới đây:

Mô hình bán hàng Mega Market tại Bình Dương

Quản lý ngành hàng thực

phẩm tươi sống

Ly do Mega Market hoat động trên mô hình theo sản phẩm vì:

- Mega Market kinh doanh khá nhi3u loại sản phẩm khác nhau đến các đối tác khác

nhau như các Khách sạn Cao cấp, Nhà hàng, Suất Ăn Công Nghiệp, Căn tin nhà máy, Văn ph2ng trên khắp cả nước, mỗi khách hàng có nhu cầu khác nhau nên chuyên theo sản phẩm sẽ dễ dàng quản lý

- Nhờ có sự phân chia theo sản phẩm, mỗi sản phâm được chú ý theo yêu cầu riêng

- Nhân viên bán hàng chuyên v3 các sản phẩm cụ thể nên người đó có lợi thế hơn

trong việc xử ly bộ phận

- Có thể đễ dàng giao trách nhiệm cho nhân viên bán hàng vì tất cả các nhân viên bán hàng đ3u chuyên trách v3 sản phâm/bộ phận của họ và hiểu rõ v3 sản pham, di3u nay giúp họ xử lý khách hàng thuận lợi

2 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng

2.1 Nhiệm vụ của Giám đốc kinh doanh vùng (Mega Market Bình Dương) Giám đốc kinh doanh vùng tại đây sẽ là người quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của khu vực được phân chia (Trong báo cáo là giám đốc kinh doanh Mega Market tại Bình Dương), giúp cho công ty hoạt động một các hiệu quả, phối hợp với giám đốc kinh

doanh toàn quốc và giám đốc đi3u hành trung tâm Những nhiệm vụ chung và cơ bản nhất của giám đốc kinh doanh vùng bao gồm:

Chức

Nhiệm vụ chính năng

Hoạch | Tham mưu cho Giám đốc kinh doanh toàn quốc các chiến thuật bán hàng

định bán | khu vực, đ3 xuất mục tiêu bán hàng khu vực, quyết định các chiến thuật

hàng bán hàng và các kế hoạch hành động vùng

Ð3 xuất ngân sách bán hàng, đ3 xuất sơ đồ tô chức nguồn nhân lực vùng,

Tổ chức | tuyển dụng nhân sự (cấp thấp và cấp trung), thiết lập lộ trình kiểm tra,

thi văn hóa công ty

4 Thực thi kế hoạch kiểm tra, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh vùng Kiêm tra

hàng tháng, quý và năm cho Giám đốc kinh doanh toàn quốc