Do đó, để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường thì doanh nghiệp phải xâydựng một bộ máy quản lý hiệu quả, ổn đ
Mục tiêu nghiên cứu
Nhằm vận dụng kiến thức đã học nghiên cứu lĩnh vực Marketing về mặt lý thuyết và trong thực tế, đưa ra các giải pháp để đem lại kết quả tốt nhất cho hoạt động Marketing tại đơn vị.
Xác định và xây dựng chiến lược Marketing phù hợp cho Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn Đề xuất giải pháp, thực hiện các chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả Marketing và đưa Công ty từng bước phát triển vững mạnh.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp tổng hợp và phân tích tư liệu.
Tổng hợp so sánh tình hình phát triển chung của xã hội giúp Doanh nghiệp
Kết cấu của chuyên đề
Chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 phần:
Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CÁC GIẢI
PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ SÀI GÒN.
Chương 3: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP
CƠ SƠ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
Khái niệm Marketing
Marketing là việc thiết lập, duy trì, và củng cố các mối quan hệ với khách hàng và các đối tác có liên quan để làm thỏa mãn mục tiêu của các thành viên này nhằm đem lại lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp.
Vai trò và chức năng của Marketing
1.2.1 Vai trò của marketing trong doanh nghiệp
Marketing là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá – dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì và phát triển thị trường.
Ngày nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học – công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới, kéo theo đó là sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút “Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên một tuyến đường với những biển báo và luật lệ luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu Họ buộc phải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng hướng mà công chúng mong muốn”.
Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:
Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu?
Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?
Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không cần đặc tính khác?
Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao?
Giá cả của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại quy định mức giá như vậy? Có nên tăng hay giảm giá không? Tại sao?
Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khối lượng hàng hóa đưa ra thị trường là bao nhiêu? Thời điểm nào là thích hợp?
Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh nghiệp? Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, chức năng quản trị nhân sự và chức năng marketing) Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển đúng mức chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường.
1.2.2.1 Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng
Thông qua việc nghiên cứu thị trường các thông tin về khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay quyết định mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh doanh đã tạo ra những sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay cả những người khó tính nhất Nhu cầu của khách hàng ngày nay thay đổi nhiều so với trước kia Nếu trước kia nhu cầu của người tiêu dùng chỉ là vật phẩm làm thoả mãn nhu cầu thiết yếu thì nay ngoài yếu tố trên, hàng hóa còn phải thoả mãn nhu cầu cao hơn như nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc…
Thực hiện chuỗi hoạt động của mình, marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường các xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu… nhằm mục tiêu chung làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thoả mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng.
Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó được giao cho những cửa hàng bán lẻ hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông qua chức năng này, những người tiêu thụ trung gian có khả năng tốt sẽ được phát triển Ngoài ra nó còn hướng dẫn khách hàng về các thủ tục liên quan đến quá trình mua hàng, tổ chức các tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản hàng hóa… Đặc biệt, chức năng phân phối trong marketing có thể phát hiện ra sự trì trệ có thể xảy ra của kênh phân phối trong quá trình phân phối.
1.2.2.3 Chức năng tiêu thụ hàng hóa:
Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá cả và các nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng.
Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả khi mà việc tối ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá Các hoạt động yểm trợ có thể kể đến như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lãm và nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác.
Quá trình marketing phải tôn trọng lợi ích xã hội, không phải hoạt động marketing chỉ biết đến lợi ích của doanh nghiệp mà bên cạnh lợi ích của doanh nghiệp phải có lợi ích cho xã hội.
Thế nào là Marketing Mix?
Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp
(marketing mix) Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.
+ Sản phẩm (Product) :Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế
+ Giá (Pricing) :Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
+ Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Hình 1.1 Bốn “P” của Marketing Mix
Khái niệm về chiến lược Marketing
Chiến lược marketing là tất cả các biện pháp thương mại thống nhất và có thể điều chỉnh được mà doanh nghiệp cần thực thi nhằm đạt đến những mục tiêu thị trường cụ thể về trung hạn có xét đến thực tế.
Hình thành chiến lược marketing: Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm.
Hệ thống hoạt động marketing
Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau:
QUÁ TRÌNH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
Sơ đồ 1.1 Quá trình Marketing của doanh nghiệp
(Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Như vậy, quá trình marketing ở bất kì doanh nghiệp nào kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên Năm bước đó tạo thành hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có thể điều chỉnh cho bước trước.
1.5.1 Phân tích các cơ hội marketing Đây là bước đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm marketing hiện đại cũng phải tiến hành trước khi bước vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình.
Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội marketing là thông qua hệ thống marketing để thu thập những thông tin quan trọng về môi trường có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty Để tìm ra các cơ hội kinh doanh hay các nguy cơ sẽ đe doạ tới hoạt động của công ty, họ phải xem xét các môi trường vĩ mô như môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá xã hội, các trung gian hay các nhà cung ứng… Nhưng để tiếp cận và biến các cơ hội đó thành các cơ hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và của các doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu đó là các thông tin về thị trường như khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai, tại sao họ mua, những đặc tính gì ở sản phẩm mà họ đòi hỏi phải có và họ có thể mua các sản phẩm đó ở mức giá bao nhiêu…
1.5.2 Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu a/ Phân đoạn thị trường
Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là hoàn toàn không giống nhau Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thoả mãn tất cả các nhu cầu đó Bởi vậy, doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách hàng, xem xét nhóm khách hàng nào mà công ty có thể đảm bảo mục tiêu đề ra Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượng lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trường nhỏ và có chung đặc tính nào đó Đối với thị trường người tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thường được sử dụng là nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học. b/ Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần quyết định chiếm lĩnh khu vực thị trường nào có lợi nhất Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau:
Tập trung vào một đoạn thị trường.
Chuyên môn hoá tuyển chọn.
Chuyên môn hoá theo thị trường.
Bao phủ toàn bộ thị trường
1.5.3 Thiết lập chiến lược marketing
Khi đã lựa chọn được cho mình thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lược marketing riêng cho doanh nghiệp mình nhằm tạo các điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tại giai đoạn này, doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một vị trí trên thị trường sao cho ít hoặc không phải chống chọi với những đối thủ đã đứng vững trên thị trường.
Hoạch định các chương trình marketing, công ty có thể áp dụng 3 chiến lược sau: a/ Marketing không phân biệt:
Công ty có thể bỏ qua những khác biệt của đoạn thị trường và theo dõi thị trường bằng một bản chào hàng Công ty tập trung vào điểm phổ biến trong nhu cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng. b/ Marketing phân biệt
Theo chiến lược này, công ty tham gia vào nhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chiến lược marketing riêng biệt cho từng đoạn Thay vì việc cung ứng sản phẩm cho mọi khách hàng bằng việc cung ứng những sản phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt Tuy nhiên, khi công ty áp dụng chiến lược sẽ phải gia tăng và đầu tư nguồn nhân lực đáng kể Bên cạnh đó, công ty phải cân đối được số đoạn thị trường và quy mô từng đoạn. c/ Marketing tập trung
Khi áp dụng chiến lược này, công ty thay vì theo đuổi những tỉ phần nhỏ trong thị trường lớn bằng việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trường lớn của một hoặc vài đoạn thị trường nhỏ.
1.5.4 Hoạch định chương trình marketing Đây là bước thứ tư trong quá trình marketing Tại bước này, các chiến lược marketing được thể hiện cụ thể thành các chương trình marketing Một chương trình marketing của công ty bao gồm marketing hỗn hợp (marketing – mix), chi phí marketing và phân bổ chi phí marketing sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, điều kiện của môi trường, thị trường và cạnh tranh Khách hàng là trọng tâm hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cung ứng và làm thoả mãn họ.
Doanh nghiệp triển khai một kế hoạch marketing có thể kiểm soát, bao gồm: Sản phẩm (Product)
Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
1.5.5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực marketing
Bước cuối cùng trong quá trình marketing là tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực marketing Trong bước này, công ty phải xây dựng một tổ chức marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch marketing, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ như nghiên cứu marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng. Đối với một công ty lớn có thể thiết lập đội ngũ chuyên trách như nhân viên quản lý tiêu thụ, nhân viên nghiên cứu marketing, nhân viên bán hàng Nhưng đối với các công ty nhỏ, một nhân viên có thể đảm nhiệm tất cả các công việc trên.Trong quá trình thực hiện các kế hoạch marketing, chắc chắn có nhiều tình huống phát sinh bất ngờ ngoài dự kiến Vì vậy, công ty cần có thông tin phản hồi và các phương pháp kiểm tra nhằm có những điều chỉnh kịp thời và rút kinh nghiệm.
Chính sách sản phẩm (Product)
Khi nói về sản phẩm, tuỳ theo từng lĩnh vực, người ta có những cách hiểu rất khác nhau.
Thông thường, người ta quy nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó, nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được.
Theo kinh tế học, người ta cho rằng sản phẩm là kết quả của lao động Sản phẩm chỉ được tạo ra khi có lao động mà thôi.
Tuy nhiên, xét về lĩnh vực marketing, khái niệm sản phẩm được mở rộng hơn. Theo Philip Kotler, cha đẻ của marketing hiện đại thì “Sản phẩm là bất kì cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay là tiêu dùng nhằm thoả mãn yêu cầu hay ước muốn” Cũng theo PGS-PTS Trần Minh Đạo trong cuốn Marketing (Đại học Kinh tế Quốc dân) thì ”Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng”.
1.6.2 Cấp độ sản phẩm được mua bán trên thị trường
Có 3 cấp độ của sản phẩm là:
1.6.3 Nội dung nghiên về chính sách sản phẩm trong marketing gồm
Xác định chủng loại, kiểu dáng, tính năng, tác dụng của sản phẩm.
Các chỉ tiêu chất lượng.
Màu sắc sản phẩm, thành phần.
Chu kỳ sống của sản phẩm.
1.6.4 Chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống của sản phẩm là một thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho tới khi chúng rút lui khỏi thị trường” (Theo Quản trị Marketing – Phillip Kotler)
Chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn sau:
Giai đoạn tung ra thị trường
Ra đời, bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới trên thị trường, mức tiêu thụ sản phẩm còn thấp, trong khi đó chi phí sản xuất kinh doanh lớn, do vậy lợi nhuận có giá trị âm.
Trong giai đoạn này, sản phẩm/ dịch vụ có mức tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinh doanh bắt đầu có lãi Trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới. Giai đoạn chín muồi (bão hòa)
Thời kỳ nhịp độ tăng trưởng mức tiêu thụ chậm dần lại do hầu hết những người mua tiềm ẩn đã chấp nhận sản phẩm Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải tang cường chi phí marketing để bảo vệ sản phẩm trước đối thủ cạnh tranh.
Giai đoạn suy thoái bắt đầu xuất hiện khi mức tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm và lợi nhuận giảm.
Sáng tạo những sản phẩm – hàng hoá mới.
Cải tiến sản phẩm – hàng hoá.
Bắt chước sản phẩm – hàng hoá. Đánh giá vị trí của sản phẩm hàng hoá và đánh giá vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Chính sách giá cả (Price)
Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó” (Theo Marketing của PGS – PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Nội dung nghiên cứu của chính sách giá trong hoạt động marketing bao gồm: Lựa chọn chính sách giá và định giá.
Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm cơ sở cho việc định giá.
Nghiên cứu giá cả hàng hóa cùng loại trên thị trường.
Nghiên cứu cung cầu và thị hiếu khách hàng để có quyết định về giá hợp lý. Nghiên cứu chính sách bù lỗ. Điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường.
1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những người làm về giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài.
Sơ đồ 1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ
Các yếu tố bên trong công ty bao gồm:
Các yếu tố bên ngoài
Chiến lược định vị và các biến số khác của Marketing – Mix: Trong Marketing – Mix, đòi hỏi các quyết định về giá phải nhất quán với quyết định về sản phẩm, kênh phân phổi và xúc tiến bán hàng Điều này có nghĩa là khi ra quyết định về giá phải đặt nó trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn.
Chi phí: Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với công ty vì giá thành quyết định giới han thấp nhất của giá Đồng thời khi xác định được chính xác và quản lý được chi phí các nhà quản lý có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiếm.
Các yếu tố khác: Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty, giá còn chịu ảnh hưởng của những yếu tố khác như đặc trưng của sản phẩm hoặc thẩm quyền về các mức độ quyết định giá được xác lập trong mỗi công ty.
Các yếu tố bên ngoài công ty bao gồm: Đặc điểm thị trường và cầu: Chi phí chỉ ra giới hạn thấp nhất – “sàn” của giá,còn cầu thị trường quyết định giới hạn cao – “trần” của giá Vì vậy trước khi định giá, những người làm marketing phải nắm được mối quan hệ giữa giá cả và cầu thị trường Ảnh hưởng của cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn:
Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu
Sự nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá
Các yếu tố tâm lý của khách hàng
Cạnh tranh: Ảnh hưởng của cạnh tranh và thị trường tới các quyết định về giá có thể được thể hiện ở các khía cạnh:
Tương quan so sánh giữa giá thành của công ty và các đối thủ cạnh tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của công ty về chi phí.
Mức tương quan giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tương quan này của công ty được coi như một
“điểm chuẩn” của việc định giá bán các sản phẩm tương tự của mình.
Mức độ ảnh hưởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới quyết định về giá của công ty còn phụ thuộc vào đối thủ canh tranh sẽ phản ứng ra sao về chính sách giá mà công ty áp dụng và quyền chi phối về giá thị trường của Công ty.
Các yếu tố khác: Khi quyết định một mức giá các công ty còn phải xem xét đến những yếu tố khác thuộc môi trường bên ngoài, bao gồm: “Khóa luận: Cơ sở lý luận về Marketing của doanh nghiệp”
Môi trường kinh tế: Lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp Thái độ của Chính phủ: Điều tiết giá của Nhà nước, những đạo luật về giá mà nhà nước ban hành nhằm hạn chế những tiêu cực trong việc định giá của các Công ty.
1.7.3 Một số chiến lược giá
Các Công ty không chỉ xác định một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh.
CHƯƠNG 2THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦNXĂNG DẦU DẦU KHÍ SÀI GÒN
Lịch sử hình thành và phát triển
CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ SÀI GÒN, thành lập năm
2009 Trải qua giai đoạn hình thành và phát triển cho đến nay Doanh nghiệp đã đi vào hoạt động và rất có tiềm năng.
Viết Tắt: Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn. Địa chỉ: tầng 10, tòa nhà Petroland, số 12 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Vốn điều lệ hoạt động của Doanh nghiệp là: 10.000.000.000đ (mười tỷ) đồng
Loại hình Doanh nghiệp: Công Ty Cổ phần
Loại hình kinh doanh: Rắn, nhiên liệu, khí lỏng và các sản phấm liên quan.
Chức năng và nhiệm vụ của Doanh nghiệp
Với chức năng, nhiệm vụ chính của đơn vị là kinh doanh mua bán cung cấp xăng dầu các loại Doanh nghiệp luôn coi trọng thị trường và không ngừng mở rộng ngành nghề hoạt động kinh doanh của mình và luôn theo xu hướng khách hàng là thượng đế.
Nhiệm vụ kinh doanh của Doanh nghiệp:
- Phát triển bền vững các hoạt động kinh doanh trên các lĩnh vực hoạt động của Doanh nghiệp.
- Mang lại lợi nhuận tối đa và không ngừng nâng cao lợi ích cho Doanh nghiệp.
- Tạo việc làm ổn định đảm bảo thu nhập của nhân viên.
- Thực hiện đúng nghĩa vụ nộp thuế đối với nhà nước, nghiêm chỉnh chấp hành chính sách, chế độ quản lý kinh tế, tài chính, lao động, tiền lương, chế độ hoạch toán và kế toán.
Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn là một Doanh nghiệp trẻ Ban đầu, với số lượng nhân viên không nhiều, Doanh nghiệp kinh doanh cây xăng gia đình nhỏ lẻ chủ yếu là cung cấp sỉ, lẻ các loại xăng, dầu … cho các hộ kinh doanh gia đình nhỏ lẻ để buôn bán Nhờ có những bước đi đúng đắn và hợp lý, việc kinh doanh của Doanh nghiệp ngày càng phát triển Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp cũng ngày càng được mở rộng và đội ngũ nhân viên, đại lý càng lớn mạnh cả về số lượng và chất lượng.
Ban đầu Doanh nghiệp chỉ chú trọng đến việc kinh doanh buôn bán xăng, dầu chủ yếu trong huyện với những hộ kinh doanh nhỏ, phần lớn khách hàng của Doanh nghiệp là những khách hàng ở gần hoặc bàn bè, bà con Dần lâu nhờ mối quan hệ của giám đốc Hiện nay Doanh nghiệp đã mở rộng quy mô kinh doanh của mình, thành lập Công ty Trách nhiệm hữu hạn Ngoài ra Doanh nghiệp cũng ký nhiều loại hợp đồng kinh doanh buôn bán cung cấp xăng dầu cho các cơ sở, Doanh nghiệp vận tải, Doanh nghiệp Sản xuất
Là một Doanh nghiệp còn rất trẻ lại kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ thương mại, một lĩnh vực mà đã có rất nhiều Doanh nghiệp đã và đang kinh doanh,nhưng Doanh nghiệp không đi theo lối mòn mà những Doanh nghiệp khác đã làm.Doanh nghiệp thường tổ chức những đợt khuyến mãi riêng theo chương trình rất đặc biệt dành cho khách hàng thân thuộc của Doanh nghiệp và thu hút khách hàng mới, để khách hàng biết đến Doanh nghiệp cũng như ngành nghề mà Doanh nghiệp đang kinh doanh hàng bằng nhiều hình thức không chỉ là khuyến mãi cho sản phẩm hiện có tại Doanh nghiệp mà Doanh nghiệp đã tìm ra những lối đi đúng đắn làm thu hút khách hàng hơn như chương trình rút thăm trúng thưởng vào các dịp cuối năm,tặng quà, tặng phiếu coupon giảm giá khi mua sỉ, tặng lịch cho khách hàng thân thiết và khách hàng mới nhằm tạo mối quan hệ thân thiện hơn trong kinh doanh đó là điều mà Doanh nghiệp luôn luôn tâm đắc.
Kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu đi lại của con người ngày càng nhiều. Nhận thức được điều này, Doanh nghiệp cũng dành nhiều thời gian nghiên cứu và tìm hiểu thị trường khu vực, nhằm đáp ứng cho những khách hàng thật sự có nhu cầu Những sản phẩm mà Doanh nghiệp mang đến cho khách hàng là xăng, dầu chất lượng, không pha chế, không tạp chất Đặc biệt Doanh nghiệp luôn hướng tới phương châm: “Sự phục vụ là của chúng tôi và sự thành công là của các bạn”.
2.1.2 Bộ máy tổ chức của Doanh nghiệp:
Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gònđã qua nhiều năm hoạt động và đội ngủ cán bộ nhân viên có kinh nghiệm và kỹ năng nghiệp vụ cao Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý được xăng dầu trên cơ sở chức năng, nhiệm vụ, qui mô hoạt động của bộ máy theo phương châm gọn, linh hoạt đảm bảo hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Doanh nghiệp có cơ cấu quản lý, mô hình quản lý trực tuyến - Chức năng.
Sơ đồ 2.1:Sơ đồ tổ chức nhân sự của Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn
Phòng Hành chính nhân sự
Các Cửa Hàng – Chi Nhánh – Đại lý
Chức năng - nhiệm vụ của các phòng ban
1 Giám đốc: Là người có quyền hạn cao nhất về giám sát, điều hành chung các hoạt động, các phòng ban của Doanh nghiệp Tạo quan hệ đối ngoại, ký kết hợp đồng kinh doanh mua bán và phương hướng kinh doanh.
2 Phòng Hành chính nhân sự: Có nhiệm vụ tham mưu với giám đốc những công tác:
- Quản lý, điều động và bổ sung nhân lực tại Doanh nghiệp, giải quyết các chế độ chính sách cho người lao động theo đúng quy định của nhà nước.
- Tổ chức nâng lương khen thưởng cho công nhân hàng năm.
- Phân tích mô tả công việc
- Quản lý, lưu trữ hệ thống hồ sơ nhân lực.
- Lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo đội ngũ nhân viên.
- Chịu trách nhiệm về các vấn đề lương, bảo hiểm xã hội, chế độ khen thưởng và các công việc khác liên quan.
- Ký kết hợp đồng lao động.
- Giải quyết khiếu nại lao động.
- Là bộ phận đại diện cho Doanh nghiệp liên hệ, giao dịch với các cơ quan, ban ngành tại địa phương có liên quan đến công tác hành chính, nhân sự.
- Quản lý về văn thư, lưu trữ các công văn, đánh máy các tài liệu.
3 Phòng Kinh doanh: Có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc về phương hướng kinh doanh, phương pháp tài chính, hạch toán kế toán theo quy định của pháp luật, thảo luận hợp đồng kinh tế, tổ chức theo dõi cung cấp, các hợp đồng mở đại lý, hợp đồng phân phối.
4 Phòng Tài chính kế toán: Quản lý về mặt tài chính của Doanh nghiệp
- Chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ tài sản, vốn của Doanh nghiệp.
- Quản lý chứng từ sổ sách, chứng từ thu chi, thực hiện nguyên tắc quản lý tài chính và hoạch toán kế toán theo đúng quy định của Nhà Nước.
- Thường xuyên kiểm tra tài chính, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, giảm chi phí kinh doanh.
- Tính toán hiệu quả hoạt động kinh doanh tại Doanh nghiệp, báo cáo định kỳ về kết quả tài chính.
- Nhận đơn hàng trực tiếp từ phòng kinh doanh, quản lý các đơn hàng theo thứ tự với các yêu cầu về chủng loại hàng, số lượng, quy cách sản phẩm và các yêu cầu khác của khách hàng với từng đơn hàng cụ thể.
- Thường xuyên liên hệ, trao đổi thông tin với phòng kinh doanh của Doanh nghiệp để kịp thời điều chỉnh, bổ sung hoặc sửa đổi theo yêu cầu của khách hàng.
- Lập báo cáo định kỳ công tác kế hoạch trong tháng.
5 Nhân viên kinh doanh tại đại lý - chi nhánh: bán lẻ trực tiếp tại các cửa hàng bán lẻ thuộc Doanh Nghiệp.
Bảng 2.1 trình độ nhân sự của Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn
Nguồn: Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn
Thực trạng marketing tại công ty cổ phần xăng dầu dầu khí sài gòn
2.2.1 Cơ sở hình thành các giải pháp Marketing
Với sứ mạng “Trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu về kinh doanh xăng dầu, gas, nhiên liệu và khí đốt trong khu vực, doanh nghiệp luôn cam kết lấy chất lượng làm nền tảng giao dịch với khách hàng Bên cạnh đó, góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội và nâng cao đời sống cán bộ nhân viên trong Doanh nghiệp” Công ty xây dựng các mục tiêu Marketing chiến lược dựa trên các yếu tố sau:
2.2.2 Nhu cầu của khách hàng và vấn đề cạnh tranh
Xăng dầu là mặt hàng có tầm ảnh hưởng lớn đến mục tiêu kinh tế, chính trị, chỉ số giá… Bên cạnh đó cũng đóng góp vào công tác bình ổn giá cả thị trường, ổn định đời sống người dân, bảo đảm an ninh năng lượng quốc gia.
Theo dự báo của Hiệp hội xăng dầu Việt Nam (VINPA) thì tiềm năng phát triển của ngành xăng dầu Việt Nam là rất lớn Nhu cầu tiêu thụ xăng dầu tại Việt Nam dự tính tăng khoản trên 8%/năm kể từ năm 2021 (56,3 triệu lít) đến năm 2025 (khoản 82,5 triệu lít) Hiện tại, nguồn cung chủ yếu vẫn là từ nhập khẩu chiếm khoảng 70% (chẳng hạn, năm 2021, nhập khẩu 31,6 triệu lít trong tổng 56,3 triệu lít xăng tiêu thụ).
Hiện nay, trên địa bàn thành phố Cần Thơ có 254 cửa hàng, trạm bán lẻ xăng dầu: trong đó trạm xăng dầu mới là 20 cửa hàng Trong đó Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn có 8 đại lý, 15 của hàng trực thuộc đại lý và 8 cửa hàng trực thuộc Doanh nghiệp tương ứng 5,4% thị phần.
2.2.3 Định hướng phát triển của Doanh nghiệp
Nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội và phát triển Doanh nghiệp một cách bền vững là trách nhiệm của các bộ phận và của mọi người lao động trong đơn vị, là mục tiêu và sứ mạng của Doanh nghiệp. Đầu tư phục vụ cho lợi ích lâu dài và bền vững Do vậy, cần phải đầu tư cơ sở vật chất và kỹ thuật, nguồn nhân lực nhằm mở rộng thị phần kinh doanh xăng dầu.
Kết hợp nguồn lực bên trong và bên ngoài nhằm mang lại hiệu quả cao nhất cho Doanh nghiệp mà trọng tâm là phát huy hết các nguồn tài lực của các đơn vị trong hoạt động kinh doanh.
Kinh doanh theo hướng đa dạng hóa ngành nghề nhưng dựa trên giá trị cốt lỗi của Doanh nghiệp, hay Doanh nghiệp có thế mạnh về cơ sở vật chất hoặc vị trí kinh doanh, hoặc ngành nghề phục vụ cho kinh doanh xăng dầu.
2.2.4 Các mục tiêu của Doanh nghiệp được phân theo
- Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý và hoàn thiện bộ máy tổ chức phù hợp với yêu cầu hội nhập hiện nay.
- Đầu tư cho bộ phận marketing, nghiên cứu và phát triển để mở rộng thị phần và ngành hàng mới ví dụ Gas, nhiên liệu khí đốt…
- Góp phần ổn định nguồn cung xăng dầu cho TP Cần Thơ.
- Doanh nghiệp đầu tư nâng cao sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận trong giai đoạn năm 2023 đến năm 2025.
- Đến năm 2025 Phấn đấu đạt 15% thị phần bán xăng dầu tại TP Cần Thơ.
- Tìm kiếm và hợp tác với các tổng đại lý, đại lý khu vực TÂY NAM BỘ.
- Đẩy mạnh tìm hiểu và thâm nhập các thị trường mới như: trong khu vực Tây Nam Bộ, Khu Công nghiệp Trà Nóc
- Nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ nhân viên trong Doanh
- Đầu tư mở rộng các chi nhánh, cửa hàng bán rộng khắp các thị trường mà Doanh nghiệp nhắm đến.
- Đầu tư mở rộng các hệ thống kho chứa, cảng, bến trung chuyển, máy móc thiết bị của Doanh nghiệp.
- Mở rộng kinh doanh các sang các lĩnh vực mà Doanh nghiệp đã đăng ký trong giấy phép đăng ký kinh doanh.
Thuận lợi, khó khăn của doanh nghiệp trong thời gian qua và phương hướng phát triển trong thời gian tới
Là một trong những Doanh nghiệp làm đại lý kinh doanh, phân phối xăng dầu nên việc đảm bảo nguồn cung hàng hóa, sản phẩm phục vụ cho người tiêu dùng trên đại bàn và các tỉnh lân cận luôn được đảm bảo.
Vị trí thuận lợi nằm trong khu vực Công Nghiệp trọng điềm có nhiều Doanh nghiệp vận tải, sản xuất Công nghiệp.
Cơ sở vật chất, thiết bị, xe bồn chuyên dùng đảm bảo cần thiết cho yêu cầu vận chuyển cung cấp sản phầm với số lượng lớn và đảm bảo chất lượng, số lượng
Đội ngũ công nhân viên từng bước được đào tạo qua trường lớp và tích lũy kinh nghiệm.
Doanh nghiệp có sự đòan kết nhất trí giữa Giám đốc và tập thể cán bộ công nhân viên.
- Sản phẩm chủ yếu là xăng, dầu, nhớt nhưng do tính cạnh tranh cao giữa các Doanh nghiệp đại lý nên cũng bị ảnh hưởng rất nhiều trong việc tiếp thị sản phẩm đến người tiêu dùng.
- Một số qui định mang tính pháp lý chưa được sòng phẳng giữa Doanh nghiệp nhà nước và Doanh nghiệp tư nhân (như lãi suất cho vay, đơn vị bảo lãnh …) làm yếu đi tính cạnh tranh của thành phần kinh tế tư nhân.
- Sự thay đổi giá thường xuyên do điều tiết của chính phủ cũng làm Doanh nghiệp dễ bị động, đôi khi làm chi phí Doanh nghiệp tăng.
kết luận
Xăng dầu là mặt hàng vật tư thiết yếu và mang tính chiến lược đối với sự phát triển kinh tế đất nước, giữ vị trí quan trọng trong việc đảm bảo xăng dầu cho sự phát triển kinh tế - xã hội, phục vụ đắc lực, có hiệu quả vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước Kinh doanh Xăng dầu là lĩnh vực kinh doanh chủ đạo của Công ty Xăng dầu Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn Trong những năm qua, trước tình hình Xăng dầu thế giới có những diễn biến phức tạp, nhất là từ đầu năm 2020 đến nay đã gây không ít khó khăn đến tình hình kinh doanh của Công ty, giá xăng dầu tăng, giảm liên tục mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, nhưng với những cố gắng Công ty đã thực hiện nhiều biện pháp linh hoạt để đảm bảo đáp ứng đầy đủ hàng hoá với số lượng và chất lượng theo qui định cho khách hàng và người tiêu dùng trong mọi hoàn cảnh.
Tuy nhiên, bên cạnh những thành quả đã đạt được, Công ty cũng gặp không ít những khó khăn, tồn tại nhất định:
- Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn giữa các Doanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu để giành lấy khách hàng và chiếm lĩnh thị trường như hiện nay đã gây không ít khó khăn cho Doanh nghiệp trong việc thực hiện mục tiêu tăng sản lượng bán và mở rộng thị phần trong tỉnh.
- Thị trường ngoài tỉnh có xu hướng giảm mạnh qua các năm làm cho sản lượng bán ra của Công ty giảm đáng kể. Để có thể giữ vững vị trí của mình trên thị trường, vượt qua những khó khăn thử thách và hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh, thì đòi hỏi Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn phải chú trọng nhiều hơn nữa đến công tác Marketing của mình nhằm để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, ngày càng ổn định và phát triển.
CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP 3.1 Kiến nghị
Qua quá trình tìm hiểu, phân tích tình hình hoạt động Marketing hổn hợp tại Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn, cũng như phân tích thực trạng Marketing, đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động công tác Marketing tại Doanh nghiệp, em xin được phép trình bày một số kiến nghị của em về công tác Marketing – mix tại Công ty như sau:
3.1.1 Đối với Nhà nước và cơ quan ban ngành
Với cơ chế điều hành xăng dầu như hiện nay còn nhiều bất cập mà đặc biệt là điều tiết giá bán trên thị trường Vì vậy, Nhà nước cần có cơ chế điều chỉnh quy định phù hợp với tình hình biến động như hiện nay.
Hổ trợ các Doanh nghiệp nhập khẩu, xuất khẩu xăng dầu thuận lợi hơn.Tăng cường công tác thanh kiểm tra của cơ quan quản lý chức năng liên quan và ban hành các chế tài xử lý các vi phạm nhằm ổn định hệ thống phân phối,lành mạnh hóa thị trường theo quy định của pháp luật hiện hành về kinh doanh xăng dầu.
Khuyến khích các Doanh nghiệp có đủ điều kiện kinh doanh thuộc mọi thành phần kinh tế định hình kinh doanh lâu dài, văn minh thương mại, hiện đại hóa cơ sở vật chất, giảm thiểu các yếu tố làm bất ổn thị trường và nguy cơ cháy nổ, ô nhiễm môi trường…
3.1.2 Đối với Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn
- Cần có một bộ phận làm công tác Marketing chuyên nghiệp cho Doanh nghiệp; chú trọng công tác đào tạo về nghiệp vụ marketing cho nhân viên bán hàng, bổ sung thêm lực lượng làm công tác Marketing tại Doanh nghiệp.
- Tăng cường chú trọng hơn nữa công tác marketing.
- Làm tốt công tác chăm sóc khách hàng qua những việc làm cụ thể, thiết thực như hỗ trợ, thăm viếng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, bổ sung ngân sách cho các chương trình khuyến mãi nhằm tạo mối quan hệ gắn bó tốt đẹp giữa Doanh nghiệp với khách hàng ngày một cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững và lâu dài hơn Đồng thời, đầu tư mở rộng hệ thống phân phối.
- Tăng cường chú trọng cơ sở vật chất kỹ thuật, mua sắm sửa chữa các trang thiết bị, cải thiện điều kiện, năng lực vận tải để đảm bảo an toàn chất lượng hàng hoá, đáp ứng đầy đủ nguồn hàng khi khách hàng yêu cầu.
- Củng cố và phát triển thị trường trong tỉnh bằng cách phát triển thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc Doanh nghiệp để tăng sản lượng bán lẻ vì bán lẻ mang lại lợi nhuận cao, đồng thời duy trì và phát triển sản lượng bán qua đại lý; phát triển thêm khách hàng hộ công nghiệp và hệ thống đại lý bán lẻ.
- Chú trọng nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ chuyên môn cho tất cả các cán bộ công nhân viên và người lao động để kịp thời đáp ứng yêu cầu phát triển của Doanh nghiệp ở hiện tại và trong tương lai khuyến khích mọi người trình bày các ý tưởng của mình để phát huy tối đa khả năng sáng tạo, nhạy bén, linh hoạt trong công việc Tiếp tục tuyển chọn nhân sự để hoàn thiện bộ máy tổ chức đặc biệt là các bộ phận marketing, nghiên cứu và phát triển,…
- Đẩy mạnh các hoạt động nhằm quản bá, xây dựng thương hiệu mới như: thần và trách nhiệm với công việc Hơn nữa, cần đẩy mạnh các hoạt động quản bá thương hiệu hiện tại cũng như thương hiệu mới của Doanh nghiệp không chỉ CầnThơ mà còn sang các tỉnh khác.
Các giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing tại Công ty Xăng Dầu Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn
ty Cổ phần xăng dầu dầu khí Sài Gòn
3.2.1 Các giải pháp về nâng cao hiệu quả Marketing
- Thiết lập mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để có thể chủ động hợn nữa trong nguồn hàng cho công ty, đảm bảo Công ty có thể mua được nguồn hàng với chất lượng và giá cả hợp, cần thiết lặp tốt hệ thống kho, bãi dự trữ nguồn hàng để đáp ứng cho khách hàng hiện tại và các thị trường mới khi Công ty có chiến lược phát triển thị trường, đặc biệt là đối phó với những biến động làm thiếu nguồn hàng.
-Phòng kinh doanh của Công ty cần phát huy tốt vai trò của mình trong công tác mua bán, tồn trữ và có phương pháp theo dõi các diễn biến bất thường của thị trường ảnh hưởng đến giá cả như: lạm phát, tỷ giá, lãi suất,… đặc biệt là sự thay đổi của giá xăng dầu nhập khẩu, để tham mưu lên cấp trên có chiến lược để điều chỉnh lượng thu mua kịp thời đảm bảo tốt nguồn hàng cho Công ty.
- Cần tìm kiếm các nhà cung cấp mới có giá thấp để hổ trợ cho chiến lược phát triển thị trường và mở rộng kênh phân phối của Công ty và tránh tình trạng phụ thuộc giá dẫn đến ép giá đầu vào.
-Do những ảnh hưởng đến vấn đề môi trường bị ô nhiễm nên việc tìm kiếm nguồn hàng mới để cung cấp các sản phẩm xăng dầu an toàn và thân thiện với môi trường là cần thiết trong thời gian tới Vì vậy, Công ty nên đón đầu cơ hội, chủ động tìm kiếm các nguồn mới đó, thiết lập mối quan hệ bền lâu sẽ mang lợi nhiều lợi ích về sau.
Trước những biến động, bất ổn của giá xăng dầu thế giới sẽ tác động, ảnh hưởng rất nhiều đến nguồn hàng, giá cả xăng dầu trong nước nói chung và củaCông ty nói riêng bởi vì nguồn xăng dầu trong nước đều phải nhập khẩu từ nước ngoài Vì vậy, để có chiến lược giá phù hợp trong từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể, Công ty cần có một bộ phận chuyên theo dõi và cập nhật những thông từ thị trường xăng dầu, đồng thời theo dõi các đối thủ cạnh tranh về mức thù lao đại lý, mức hoa hồng cho khách hàng hộ công nghiệp để có những điều chỉnh chính sách giá hợp lý, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường Sau đây là một vài đề xuất về chiến lược giá tại công ty.
Theo quy định của Chính phủ thì không có phương án nào khác hơn là định giá bán lẻ bằng với mức giá trần do Chính phủ quy định Vì vậy, trong chính sách giá sỉ công ty có thể xem xét:
Có chính sách ưu đãi nhất định về công nợ cho những khách hàng là các cơ quan Nhà nước, các cơ sở kinh tế trọng yếu, các khách hàng truyền thống như Bệnh viện, các sở ban ngành, Xí nghiệp quản lý Phà… để giữ chân họ gắn bó lâu dài với công ty.
Công ty nên có chính sách chiết khấu bằng tiền mặt cho những khách hàng mua hàng và thanh toán nhanh Công ty sẽ có chính sách giảm giá hàng hoá trên doanh thu bán hàng từ 0,1 – 0,2% để khuyến khích sức mua của khách hàng.
Với những khách hàng mua với số lượng lớn như các đại lý, tổng đại lý, căn cứ vào sản lượng tiêu thụ cộng dồn mà công ty có chính sách chiết khấu giá từ 0,1 – 0,3% Đây là phương pháp hữu hiệu sẽ tạo sự hấp dẫn và gắn bó giữa họ với công ty. Để có chính sách thù lao đại lý hợp lý, công ty cần xác định chi phí vận chuyển cho từng đại lý Căn cứ vào quãng đường vận chuyển từ kho trung tâm mà công ty có thể xác định định mức chi phí vận chuyển của từng đại lý và đưa chính sách thù lao phù hợp, công bằng cho khách hàng Mức thù lao cho đại lý hưởng bằng mức thù lao trung tâm do công ty quy định trừ vào chi phí vận chuyển.
Vì vậy, để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh của mình, Công ty cần phải chủ động, linh hoạt trong chính sách giá cả để đảm bảo có chiến lược giá phù hợp cho từng nhóm đối tượng khách hàng, đồng thời sẽ nâng cao năng lực cạnh
Công ty với khách hàng, thu hút cả những khách hàng tiềm năng, giữ và phát triển thị phần trong khu vực.
Thực hiện linh hoạt trong điều hành giá: có nghĩa là không cứng nhắc về giá cho tất cả các đối tượng mà phải phân loại khách hàng (khách hàng mua số lượng lớn, khách hàng truyền thống, khách hàng mua tiêu dùng trực tiếp, khách hàng mua đi bán lại, khách vãng lai ) để từ đó đưa ra chính sách giá phù hợp cho từng đối tượng.
Nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt thông tin đối thủ trực tiếp để đưa ra chính sách giá phù hợp Hỗ trợ giá thông qua hình thức như cước vận tải, đầu tư cơ sở vật chất trang thiết bị, công nghệ.
Chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng đối với Công ty đối với việc kinh doanh xăng dầu nó là công cụ quan trọng sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xăng dầu, đảm bảo kịp thời nguồn hàng phục khách hàng, giảm chi phí ận chuyển và thời gian giao hàng Hiện kênh phân phối của công ty là tương đối hiệu quả Sau đây là một vài đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa chiến lược phân phối tại Công ty: Để tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý, khách hàng hộ công nghiệp, đặc biệt là những khách hàng ở xa các kho của Công ty hoặc có điều kiện chuyên chở, vận chuyển khó khăn thì Công ty sẽ cung cấp hàng hoá cho khách hàng này tại các cửa hàng bán lẻ gần nhất của mình Với việc thiết lập hệ thống phân phối này sẽ đảm bảo cung cấp hàng hoá cho khách hàng một cách nhanh chóng hơn, thuận tiện hơn, đồng thời tiết kiệm được chi phí vận chuyển. Đối với nhóm khách hàng là hộ công nghiệp, hoạt động của họ có ảnh hưởng đến đời sống kinh tế - xã hội chẳng hạn như Bệnh viện, Xí nghiệp Phà, Công ty nên có chính sách ưu đãi về nguồn hàng, ưu tiên gia hàng đúng theo thời gian yêu cầu cho khách hàng dù là những lúc gặp khó khăn trong vấn đề chuyên chở, khan hiếm nguồn hàng.
Vào những lúc do nhu cầu tiêu dùng hàng hoá tăng mạnh, Công ty cũng gặp khó khăn trong vấn đề chuyên chở hàng hoá Vì vậy, Công ty nên khuyến khích khách hàng thuê xe đến nhận hàng hoá trực tiếp tại Công ty, khách hàng sẽ được ưu đãi nhất định về nguồn hàng và mức thù lao đại lý, đồng thời tránh việc khách hàng lấy hàng từ những nơi khác.
Thiết lập một kênh phân phối hiệu quả sẽ đảm bảo cho công ty nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng sản lượng hàng hoá bán ra, giữ vững và phát triển thị phần của mình, bên cạnh những đề xuất nêu trên, Công ty có thể xem xét một số giải pháp sau để tăng sản lượng hàng hóa bán ra:
