Công ty Mỹ Lệ TNHH, là một trong những Công ty kinh doanh hạt điều, nhận thấy rõ hạt điều là ngành nghề chủ lực tại tỉnh Bình Phước và một số tỉnh thành trên cả nước, nhu cầu về hạt điều
CƠ SƠ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ VAI TRÒ CỦA
Chức năng và vai trò của Marketing
- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng
- Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường và khách hàng
- Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng
- Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh
1.2.2 Vai trò của marketing trong doanh nghiệp:
Khi mới ra đời, Marketing chỉ là một khái niệm đơn giản giới hạn trong lĩnh vực thương mại Nó chỉ bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp nhằm tiêu thụ những hàng hoá và dịch vụ đã có sẵn nhằm thu đưọc lợi nhuận.Việc áp dụng các biện pháp Marketing đã tạo điều kiện kích thích sản xuất hàng hoá phát triển Với những tính ưu việt của nó Marketing không chỉ phát huy trong lĩnh vực thương mại mà ngày càng được áp dụng rộng rồi trong các lĩnh vực phi thương mại khác Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong quản trị kinh doanh của doanh nghiệp Marketing làm cho khách hàng và người sản xuất xích lại gần nhau hơn Ngoài ra, nó còn có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng Nhờ Marketing mà doanh nghiệp có những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, để rồi có sự thay đổi và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Ngày nay, Marketing là một trong những công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp có được vị thế trên thương trường Với các lợi thế trên Marketing đã mang lại những thắng lợi huy hoàng cho nhiều doanh nghiệp Nó đã trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh rất hiệu quả Đại đa số các doanh nghiệp Việt Nam thành công cho đến ngày nay đã phát triển và trưởng thành từ một bối cảnh thị trường rất đặt thù của tình hình kinh tế và chính trị Việt Nam Việt Nam đi từ một thị trường kinh tế kế hoạch tập trung nơi mà hoạt động kinh tế của doanh nghiệp được phân bổ theo kế hoạch từ trên xuống chứ không theo nguyên tắc cung cầu và thị trường thì được phân chia rõ ràng chứ không có yếu tố cạnh tranh Số khác thì hình thành từ những cơ sở gia đình, những doanh nhân đã sớm nhận ra cơ hội và đã tận dụng tốt để phát triển cho đến ngày nay
Về đặc thù thị trường, thị trường Việt Nam những năm đầu sau mở cửa mở ra những cơ hội thuận lợi cho những người đi tiên phong khai phá Tại sao nói thuận lợi? Thị trường Việt Nam những năm đầu 90 là một thị trường mất cân đối cung cầu đối nghiêm trọng Doanh nghiệp sản xuất ra bao nhiêu thì có người bao tiêu đến bấy nhiêu Thậm chí nhiều doanh nghiệp còn được khách hàng trả tiền mặt trước khi giao hàng
Về nhu cầu người tiêu dùng do từ chỗ không có giải pháp đáp ứng nhu cầu, đến khi có người đáp ứng nhu cầu, người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận sản phẩm/dịch vụ Họ không cân nhắc nhiều lắm về chất lượng và giá trị
Một điểm khác cần lưu ý là theo tháp nhu cầu của Maslow, do thu nhập lúc ấy còn thấp, nhu cầu người tiêu dùng lúc ấy cũng chủ yếu dừng ở mức "ăn no, mặc ấm"
Nhưng những thuận lợi của giai đoạn đầu phát triển của nền kinh tế đã dần dần mất đi Thay vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt, là nhu cầu ngày càng cao, càng phức tạp hơn của người tiêu dùng
Người mua bây giờ hiếm khi chịu đi tìm người bán mà ngược lại doanh nghiệp ngày nay phải lặn lội đi tìm người mua Họ lại càng không chịu ứng tiền trước như trước đây, mà ngược lại còn đòi hỏi "những điều kiện thanh toán thuận lợi" nữa
Doanh nghiệp ngày nay còn phải thuyết phục, phải chứng minh cho người tiêu dùng thấy tính ưu việt so sánh của sản phẩm mình so với các sản phẩm khác Không chỉ thế, doanh nghiệp còn phải xây dựng quan hệ với khách hàng nhằm đảm bảo sự ổn định của thị trường Và để làm điều đó họ cần phải xây dựng một hình ảnh doanh nghiệp thân thiện với khách hàng
Nhưng những yếu tố đã giúp các doanh nghiệp chúng ta làm nên thành công trong quá khứ không còn phù hợp để giúp các doanh nghiệp tiếp tục phát triển thành công trong điều kiện thị trường mới, một thị trường cạnh tranh khốc liệt, một sân chơi mà đối thủ là những công ty nước ngoài, những tập đoàn đa quốc gia đã có kinh nghiệp nhiều chục năm, có nguồn vốn dồi dào, có một dàn nhân sự được trang bị kiến thức đến tận răng với những kinh nghiệm trận mạc dày dặn từ những thị trường khác?
Rõ ràng là để chơi được trong môi trường thị trường mới một cách hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải được trang bị kiến thức để nắm được luật chơi mới, phải có trong tay những kỹ năng và kiến thức phù hợp với yêu cầu của thị trường mới, và năng lực marketing là năng lực quan trọng nhất tạo nên lợi thế cạnh tranh của một công ty trong môi trường cạnh tranh ngày nay
Chúng ta vẫn thường kêu gào rằng thế giới thật bất công khi khâu tạo ra giá trị nhiều nhất của chuỗi giá trị các sản phẩm nông sản thường nằm trong tay những doanh nghiệp không trực tiếp trồng trọt, chăm bón Trong khi chúng ta không chịu nhìn vào những nỗ lực, đầu tư của họ để tạo ra được những năng lực cạnh tranh cần thiết giúp họ thống trị khâu tạo ra giá trị cao ấy trên chuỗi giá trị Chúng ra cần hiểu rằng nếu một doanh nghiệp chỉ đầu tư vào năng lực sản xuất thì kết quả tốt nhất mà doanh nghiệp ấy có được là "thống trị" khâu cung cấp nguyên liệu thô Trên thế giới từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể được, các doanh nghiệp đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thị trường Đơn giản là vì họ muốn khách hàng tin dùng và mua sản phẩm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh Và để làm được việc đó doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về những giá trị mà sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của họ mang lại cho khách hàng Doanh nghiệp cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu Với nhận thức này marketing ngày càng trở nên một chức năng quan trọng trong các doanh nghiệp của các nước phát triển
Tại các công ty thành công hàng đầu trên thế giới, với họ marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng Họ hiểu rằng lợi thế cạnh tranh từ marketing chỉ có thể có được từ năng lực marketing của cả một doanh nghiệp, chứ không thể là năng lực của một vài cá nhân
Trong thập niên qua, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽ dưới sức ép của tòan cầu hóa, sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửa của các thị trường mới
Toàn cầu hóa là một cơ hội phát triển kinh doanh mà các tập đòan lớn trên thế giới không thể bỏ qua, bởi họ có lợi thế về nguồn lực và là người đi trước họ có lợi thế thông qua việc đặt ra luật chơi
Sự phát triển của công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin, đã xóa đi mọi rào cản về không gian và địa lý Khách hàng giờ đây có nhiều quyền hơn trước đây Nhờ vào công nghệ họ có thể tiếp cận thông tin về sản phẩm tốt hơn, từ đó họ có nhiều sự lựa chọn hơn
Công nghệ cũng đã giúp rút ngăn thời gian mà một ý tưởng cần có để thể trở thành một sản phẩm sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng Mặt khác, công nghệ cũng đã đặt ra một thách thức cho các doanh nghiệp: tuổi thọ của sản phẩm trên thị trường bị rút ngắn Nếu trước đây người ta sử dụng một chiếc điện thọai di động trong thời gian 2-3 năm là chuyện bình thường, thì đối với giới trẻ ngày nay, nếu sau một năm mà bạn không thay đổi điện thọai di động thì đó là chuyện lạ
Mục tiêu của Marketing
1.3.1 Tối đa hoá tiêu dùng
- Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa
- Khách hàng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn
1.3.2 Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ
Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản thân sự tiêu thụ (số lượng)
1.3.3 Tối đa hoá sự chọn lựa
Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm được cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần
1.3.4 Tối đa hoá chất lượng cuộc sống
Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của Marketing.
Chiến lược Marketing
1.4.1 Khái niệm về chiến lược
Chiến lược là tiến trình tập hợp các mục tiêu và chính sách đặt ra trong một thời gian dài trên cơ sở khai thác tối đa các nguồn lực của tổ chức nhằm thực hiện và đạt được những mục tiêu phát triển Do đó, chiến lược cần được đặt ra như một kế hoạch hoặc sơ đồ tác nghiệp tổng quát định hướng cho công ty, doanh nghiệp đạt được mục tiêu mong muốn
1.4.2 Khái niệm về chiến lược Marketing
Chiến lược marketing là tất cả các biện pháp thương mãi thống nhất và có thể điều chỉnh được mà doanh nghiệp cần thực thi nhằm đạt đến những mục tiêu thị trường cụ thể về trung hạn có xét đến thực tế Hình thành chiến lược marketing nghĩa là xây dựng kế hoạch phù hợp, cân đối và hợp nhất chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị Đây là một yêu cầu thực sự cần thiết cho một doanh nghiệp mới, nhằm mục đích bước vào thị trường, xác định và cạnh tranh nhiều hơn là các doanh nghiệp hiện có Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu Marketing và thường liên quan đến 4P trong Marketing Mix
1.4.3 Thế nào là Marketing Mix?
Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại
Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm
Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm
Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
Hình 1.1 Bốn “P” của Marketing Mix
Thị trường sản phẩm công nghiệp
Thị trường sản phẩm công nghiệp là thị trường các sản phẩm công nghiệp ( xăng, dầu, khí đốt, gas, nhiên liệu…) phục vụ cho việc tiêu dùng của các tổ chức, cá nhân Các tổ chức, cá nhân này sử dụng sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp cho việc vận hành của mình
1.5.2 Đặc điểm Đặc điểm về địa lý: mật độ tập trung theo vùng địa lý của thị trường các doanh nghiệp rất cao
P4 – Promotion / Xúc tiến bán hàng Đặc điểm về tập trung: số lượng người mua với số lượng sản phẩm trong một lần mua lớn tại một địa điểm hay một đơn vị kinh doanh Đặc điểm về cầu: Cầu của sản phẩm công nghiệp là cầu đầu vào phát sinh từ cầu đầu ra Do đó, các đặc trưng của nó là kém co dãn, dao động theo đầu ra, có tính liên kết và bổ sung trong sử dụng.
Ma trận S.W.O.T
Mô hình phân tích S.W.O.T là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào S.W.O.T là viết tắt của 4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ), SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, rà soát và đánh giá vị trí, định hướng của một công ty hay của một đề án kinh doanh
S.W.O.T là khung lý thuyết mà dựa vào đó, chúng ta có thể xét duyệt lại các chiến lược, xác định vị thế cũng như hướng đi của một tổ chức, một công ty, phân tích các đề xuất kinh doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quan đến quyền lợi của doanh nghiệp Và trên thực tế, việc vận dụng S.W.O.T trong xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm và cà trong các báo cáo nghiên cứu đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn
Là những gì mà doanh nghiệp làm tốt hơn đối thủ, hoặc doanh nghiệp có mà đối thủ không có ( năng lực vượt trội )
Là những gì mà doanh nghiệp làm kém hơn đối thủ, hoặc đối thủ có mà doanh nghiệp không có
Là những sự kiện do môi trường ngoại vi mang tới có lợi cho doanh nghiệp
Là những sự kiện do môi trường ngoại vi mang tới có thể mang tới bất lợi cho doanh nghiệp ( sự tồn tại/ khả năng sinh lợi/ vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp )
Bước 1: Liệt kê các yếu tố bên trong, bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Điểm mạnh - Điểm yếu – Cơ hội – Đe dọa
Bước 2: Xác định các chiến lược dựa trên ma trận S.W.O.T
Các thông tin trong bảng S.W.O.T có thể giúp xác định các nhóm chiến lược
Sử dụng các điểm mạnh và cơ hội đề làm giảm bớt các điểm yếu và đe doạ Định hướng các nhóm chiến lược mục tiêu cho doanh nghiệp
1.6.3 Mục đích và ứng dụng của phân tích S.W.O.T Đây là một công cụ phân tích dùng để xác định các chiến lược khả thi làm tiền đề cho việc hoạch định kế hoạch, xây dựng chiến lược, chương trình hành động thích hợp cho doanh nghiệp
Dựa trên việc phân tích các yếu tố bên ngoài (cơ hội, đe dọa) và các yếu tố bên trong (mặt mạnh, mặt yếu) ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh để có được sự phối hợp phù hợp giữa khả năng của doanh nghiệp với tình hình môi trường
Yếu tố nội bộ Điểm mạnh (S) S1, S2, S3, S4… Điểm yếu (W) W1 , W2 , W3, W4…
Các chiến lược kinh doanh dựa theo phân tích của ma trận :
S+ O : Sử dụng điểm mạnh để tận dụng cơ hội
S +T : Sử dụng điểm mạnh để hạn chế / né tránh đe dọa
W +O : Khai thác cơ hội để lấp chỗ yếu kém Khắc phục điểm yếu để tận dụng cơ hội
W +T : Khắc phục điểm yếu để giảm bớt nguy cơ.
Xây dựng chiến lược Marketing Mix
1.7.1 Chiến lược sản phẩm a) Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hóa hay dịch vụ mà doanh nghiệp đưa vào thị trường mục tiêu với mong muốn đạt được sự chấp nhận, sự tiêu dùng hay sự thỏa mãn một ước muốn hay một nhu cầu từ khách hàng mục tiêu Đối với đề tài nghiên cứu, sản phẩm thuộc dạng sản phẩm mới đối với công ty, nghĩa là trước đây công ty chưa hề sản xuất hay phân phối b) Chiến lược sản phẩm
Chiến lược về sản phẩm là nền tảng của chiến lược marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp Trong trường hợp này, vấn đề cần quan tâm khi xem xét chiến lược sản phẩm đó là quản lý chất lượng tổng hợp, quản lý nguồn cung sản phẩm: Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng, chủng loại sản phẩm, số lượng sản phẩm như thế nào, yếu tố nào có thể cho họ thoả mãn nhất Tuy nhiên, sự đòi hỏi về các yếu tố đó của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng thì công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế Từ đó xác định những yêu cầu trọng tâm nhất để đáp ứng và phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng
1.7.2 Chiến lược giá a) Khái niệm về giá:
Giá cả là những gì mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp và tạo ra chi phí cho khách hàng để họ có được sản phẩm hay dịch vụ từ doanh nghiệp Nói theo cách khác thì giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định Giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing Mix mang lại thu nhập cho doanh nghiệp trong khi tất cả những biến số còn lại chỉ sinh ra đầu tư và chi phí Trên thị trường hiện nay, mặc dù cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, nhưng giá vẫn có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh b) Chiến lược giá
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường
Chiến lược định giá luôn xoay quanh ba yếu tố then chốt là: chi phí, khách hàng và cạnh tranh nên trong quá trình thiết kế, xây dựng một chiến lược giá thích hợp cho sản phẩm mới, doanh nghiệp nên có chiến lược định giá tổng hợp dựa trên cả ba yếu tố trên, không nên bỏ quên bất cứ yếu tố nào
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây: Để tồn tại (giá cao hơn chi phí):
Trong trường hợp trên thị trường có quá nhiều người sản xuất hay cung cấp dịch vụ cùng loại, doanh nghiệp buộc phải định giá bán thấp hơn với hy vọng sẽ có được sự phản hồi thuận lợi từ phía khách hàng Trong trường hợp này thì sự tồn tại của doanh nghiệp quan trọng hơn lợi nhuận Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt: Đầu tiên, doanh nghiệp sẽ tiến hành ước lượng số cầu sản phẩm trên thị trường và các chi phí ứng với các mức giá khác nhau Sau đó, doanh nghiệp sẽ lựa chọn mức giá đảm bảo thu được lợi nhuận trước mắt cao nhất để bù đắp lại các khoản chi phí bỏ ra Trong trường hợp này, đối với doanh nghiệp, sự thành công về tài chính trước mắt quan trọng hơn sự thành công lâu dài Để tối đa hóa khối lượng bán ra:
Mục tiêu này có thể áp dụng trong trường hợp công ty bán ra khối lượng lớn sản phẩm thì khả năng giảm chi phí sẽ cao, lợi nhuận lâu dài sẽ tăng và cuối cùng sẽ dành được vị trí dẫn đầu về thị phần để có lợi thế cạnh tranh so với đối thủ Muốn đạt mục tiêu này, công ty cần chấp nhận một mức giá tương đối thấp Để giữ thế ổn định, tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh: Trong trường hợp này, các doanh nghiệp thường né tránh cạnh tranh về giá, chấp nhận giá hiện có trên thị trường và chú ý nhiều đến các chỉ tiêu về chất lượng và những dịch vụ sau khi bán hàng
Một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ
1.7.3 Chiến lược phân phối a) Khái niệm phân phối và kênh phân phối
Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau Vai trò của phân phối trong Marketing Mix là cách thức mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để có thể đưa sản phẩm đến được thị trường và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp Những quyết định phân phối sẽ có ảnh hưởng lớn đến các nổ lực Marketing
Kênh phân phối là đường đi của sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ nhà cung ứng đến tay người tiêu dùng thông qua sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau
Nói cách khác, kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng b) Chiến lược phân phối
Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường
Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:
Phù hợp với tính chất của sản phẩm
Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng
Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian Đối với sản phẩm công nghiệp, thì những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn Hiện tại có bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm công nghiệp
1.7.4 Chiến lược chiêu thị a) Khái niệm
Chiêu thị là chức năng cung cấp thông tin về thương hiệu cho khách hàng mục tiêu và đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa thương hiệu đến tay khách hàng, thuyết phục, nhắc nhỡ và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Có rất nhiều hình thức chiêu thị như: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, quan hệ cộng đồng,
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY MỸ LỆ TNHH
Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Mỹ Lệ TNHH là công ty thương mại, sản xuất, chế biến hạt điều cùng một số ngành nghề phụ trợ khác, mong muốn mang đến cho đói tác doanh nghiệp những lợi thế cạnh ranh khác biệt và trỉ thành cầu nối đán tin cậy giữa nhà sản xuất – đơn vụ đại lý – doanh nghiệp bán lẻ tại thị trường TP Hồ Chí Minh và
13 tỉnh miền Tây và các tỉnh miền Đông
Công ty Mỹ Lệ TNHH được thành lập vào 23-01-1998 Công ty hiện đang hoạt động tại Đường ĐT.741, Xã Long Hưng, Huyện Phú Riềng, Tỉnh Bình Phước
- Tên giao dịch: MY LE CO.,LTD
- Ngành nghề kinh doanh theo Giấy phép kinh doanh số 3800101274 do bà Trần Xuân Hiền làm Giám đốc
Công ty Mỹ Lệ TNHH hoạt động trên các lĩnh vực: Trồng trọt chăn nuôi hỗn hợp; Trồng rừng và chăm sóc rừng; Khai thác gỗ; Khai thác đá, cát, sỏi, đất sét; Chế biến và bảo quản rau quả; Chế biến, xuất nhập khẩu tiêu, điều, cà phê, bắp, đậu, chè (trà); sản xuất đồ uống không cồn, nước khoáng (nước uống tinh khiết)
Ngoài ra, dự án Dự án Mỹ Lệ Capital Bình Phước sở hữu tổng diện tích khủng lên đến 45,93ha nằm ngay vị trí giao thông thuận lợi và có khả năng liên kết địa phương, liên kết khu vực rất tốt Với dự án này, Công Ty TNHH Mỹ Lệ làm chủ đầu tư và hợp tác với Công ty Địa ốc Khang Long là đơn vị phân phối Vị trí dự án: mặt tiền đường DT 741, xã Long Hưng, huyện Phú Riềng, Bình Phước Sau khi hoàn thiện, Mỹ Lệ Capital sẽ đưa ra thị trường tổng số 1499 sản phẩm bao gồm: đất nền, nhà phố và biệt thự với diện tích da dạng và thiết kế xây dựng hiện đại Mức giá bán chỉ giao động từ 285 triệu/nền từ 100m2 trở lên, giá này đang có sức cạnh tranh rất lớn và thu hút được hàng loạt khách hàng tại địa phương và các khu vực lân cận
Hình 1.1 Hình ảnh minh hoạ dự án Mỹ Lệ Capital Bình Phước
Lĩnh vực hoạt động là mua bán và vận chuyển các loại hạt điều từ công ty
Mỹ Lệ TNHH trong khu vực: Cả nước (63 tỉnh thành)
Ngoài ra, Công Ty TNHH Mỹ Lệ còn hoạt động ở 29 lĩnh vực khác nhau và các lĩnh vực này đang được kỳ vọng sẽ thay đổi diện mạo và tiếp tục mở rộng thị trường
Khai thác, xử lý và cung cấp nước
Xây dựng nhà các loại
Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ
Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác
Đại lý, môi giới, đấu giá
Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) và động vật sống
Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông
Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu
Vận tải hành khách đường bộ khác
Vận tải hàng hóa bằng đường bộ
Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường sắt và đường bộ
Dịch vụ lưu trú ngắn ngày
Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động
Hoạt động viễn thông khác
Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê
Nghiên cứu và phát triển thực nghiệm khoa học tự nhiên và kỹ thuật
Nghiên cứu và phát triển thực nghiệm khoa học xã hội và nhân văn
Hoạt động chuyên môn, khoa học và công nghệ khác chưa được phân vào đâu
Trồng trọt, chăn nuôi hỗn hợp
Trồng rừng và chăm sóc rừng
Hoạt động của các cơ sở thể thao
Hoạt động của các công viên vui chơi và công viên theo chủ đề
Khai thác đá, cát, sỏi, đất sét
Sản xuất đồ uống không cồn, nước khoáng
Sản xuất sản phẩm khác từ gỗ; sản xuất sản phẩm từ tre, nứa, rơm, rạ và vật liệu tết bện
2.1.3 Bộ máy tổ chức của công ty
2.1.3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty
2.3.2 Chức năng các phòng ban
Mỗi phòng ban đều có một chức năng riêng vai trò riêng Tuy nhiên các phòng ban này luôn liên kết với nhau thành một khối để hỗ trợ giúp đỡ lẫn nhau
Ban giám đốc có nhiệm vụ chính là đưa ra các chương trình khuyến mãi và phê duyệt, để đưa vào chính sách bán hàng Hỗ trợ phê duyệt các đơn hàng lớn và chương trình đặc biệt cho các khách hàng lớn Thúc đẩy các khách hàng lớn giải quyết công nợ bằng các buổi gặp mặt xã giao
Nhận thông tin đặt hàng t.ừ phòng kinh doanh và phòng kế toán Trực tiếp quản lý sắp xếp các chuyến giao hàng cho khách nhanh nhất có thể
Quản lý khu vực được xem nhiệm vụ các phòng ban khác như phòng kinh doanh, phòng kế toán và bộ phận vận chuyển Theo sát các hoạt động như công nợ, bán hàng, chương trình khuyến mãi đặc biệt cho các đơn hàng lớn Ngoài ra hỗ trợ các trường hợp đề xuất từ nhân viên đến giám đốc
Nhân viên kinh doanh có vai trò ghé thăm đại lý, gửi chương trình đến khách hàng, hỗ trợ thu hồi công nợ của khách hàng theo định kỳ Theo dỗi hỗ trợ
BỘ PHẬN VẬN CHUYỂN PHÒNG KẾ
TOÁN doanh số và các chương trình trả thưởng Trực tiếp đề xuất các đơn hàng lớn các quản lý cấp cao
Bộ phận theo sát các đơn hàng, công nợ và chương trình trả thưởng của đại lý Báo cáo doanh số bán hằng tháng, hàng tồn kho, trực tiếp xuất hóa đơn và đơn hàng đến bộ phận giao hàng và tiền thu nợ
2.1.3.6 Phân bổ nhân sự của công ty
Bảng Phẩn bổ nhân sự theo phòng ban Công ty Mỹ Lệ TNHH năm 2021
Phòng ban Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
Phòng bộ phận vận chuyển 10 27.8
(Nguồn: số liệu phòng nhân sự)
Tổng số lượng nhân sự của công ty là 36 người trong đó phòng kinh doanh có số lượng nhân sự nhiều nhất với 20 người chiến tỷ lệ 55.6% Cho thấy công ty đặc biệt chú trọng việc bán sản phẩm và chăm sóc khách hàng
Hạt điều Mỹ Lệ với vị thế chất lượng sản phẩm đứng đầu trong thị trường nhưng giá cả thì vô cùng tốt Hạt điều Mỹ Lệ với công nghệ Nhật Bản mang lại hiệu quả chất lượng ngoài sức mong đợi của khách hàng
- Hạt điều thô xuất khẩu và tiêu thụ trong nước
Hình 1.2.: Hạt điều rang vỏ lụa
2.1.4 Doanh số của công ty Mỹ Lệ TNHH từ năm 2021-2023
Bảng 1.1 Doanh thu công ty Mỹ Lệ TNHH từ năm 2021-2023
STT KHOẢN MỤC NĂM 2021 NĂM 2022 NĂM 2023
Chi phí hoạt động tài chính 12,000,000.000 12,000,000.000 12,000,000.000
(Nguồn: số liệu từ phòng kinh doanh)
Dựa vào bảng số liệu ta có nhận xét
- Về doanh thu tăng từ 15,715,800,000.000 vào năm 2021 lên 20,829,600,000.000 vào năm 2022 và tiếp tục tăng lên 23,090,400,000.000 vào năm 2023 Điều này cho thấy doanh thu của công ty đang tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm
- Lợi nhuận gộp tăng từ 13,518,980,000.000 vào năm 2021 lên 18,464,060,000.000 vào năm 2022 và tiếp tục tăng lên 20,652,140,000.000 vào năm 2023 Điều này cho thấy công ty có hiệu suất lợi nhuận gộp khá tích cực
- Chi phí quản lý, Chi phí bán hàng và Chi phí hoạt động tài chính: Các khoản chi phí này giữ nguyên không đổi qua các năm Điều này có thể là kết quả của việc công ty duy trì sự ổn định trong quản lý và hoạt động kinh doanh
- Lợi nhuận trước thuế: tăng đáng kể từ 4,674,624,000.000 vào năm 2021 lên 9,615,703,999.000 vào năm 2022 và tiếp tục tăng lên 11,797,783,998.000 vào năm 2023 Công ty đang có xu hướng tăng trưởng lợi nhuận trước thuế