Nâng cao hiệu quả marketing bất động sản tại Công ty Cổ phần Bất động sản AAV GROUP

Chính vì điều này mà thị trường bất động sản ra đời và phát triển cho đến ngày nay.Đây được coi là một trong những ngành nghề kinh doanh có nhiều triển vọng và cơ hội tăng trưởng cho các

TRUONG DAI HỌC KINH TE QUOC DANKHOA BAT DONG SAN VA KINH TE TAI NGUYEN

DE TAI: NANG CAO HIEU QUA MARKETING BAT DONG SAN TRONG CONG TY CO PHAN BAT DONG SAN AAV GROUP

Ho va tén : Pham Thi Ngọc Diệp

DANH MỤC CHU VIET 7 "Am 5

DANH MỤC BANG wvessesssssesssssessssssessssesessvecesssesessnseessusesesussesnisesesusesesnnesennneeeenneeeesens 6

DANH MỤC HIN vsseessssssssssssssssssessssscssvssesssusecssueecssuesesssesssneesssneessnnessssneessnessseed 7

DANH MỤC SƠ DO, BIEU DO wssessssssssssssssssssssssscssnsscesesseessnsssssnsesssnnesesanseesnneesesees 8

LOT MO DAU vessessssssssssssssssssussesssecssnecesuncesnuesssnseessunecesuncesnusecesusesesnneseannesesnneeeestes 1

1 LYZ i13: 6Š 1

2 Mục đích nghiÊn CỨU << << <9 999.9995049 005605809805089689660 1 3 Phạm vỉ nghiÊn CỨU - << 9 9 9.9.9 09.0.0000 0000008 00 2 4 Phương pháp nghiÊn CỨU d do 6 9 99.99 9 9999.9909 9 0.00800906 8.0 2 5 Bố cục của chuyên đề 5s << s2 s£s£ seEseEsessessEssvsessersersersesssse 2 1 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VE MARKETING BAT DONG SẢN 3

1.1 Khai niệm, đặc điểm và vai trò của Marketing Bat động sản 3

1.1.1 Khái niệm của Marketing Bất động sản ¿ 3

1.12 Dac điểm của Marketing Bat động sản ¿ 4

113 Vai trò của Marketing Bất động sản 5c¿ 4 1.2 Căn cứ pháp lý cho hoạt động Marketing Bắt động sản 5

1.3 Phương pháp và các công cụ Marketing Bat động sản 6

1.3.1 Marketing truyền thống -cccccccsccsred 6 13.2 Marketing trực tHWẾn cccccccccrcrrcrecred 6 1.4 Nội dung và quy trình Marketing Bất động sản . .s 7

1.4.1 Công tác nghiên cứu thị FWỜNg 7

1.42 — Phân đoạn thị trường xác định khách hàng mục tiêu 8

14.3 Lựa chọn chiến lược Marketing phù hợp - - - 9

14.4 Xây dựng chương trình Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) 9

1.5 Cac nhân tổ ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Bắt động sản 14

1.5.1 Môi HFƯỜng Vi HHÔ ĂĂĂ SH, 14 1.5.2 Môi tO NG VĨ HHÔ SĂ SH HH, 15 CHƯƠNG 2: THỤC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG VẬN HÀNH DOANH NGHIỆP VÀ PHÁT TRIEN SAN PHAM BAT ĐỘNG SAN CUA CÔNG TY CÔ PHAN AAV GROUP 22000 Ả 17

2.1 GIỚI THIEU VE CONG TY CO PHAN AAV GROUP 17

2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty ¿- 2 s+cE+E+E£EEerxerEerrxrrxerxee 172.1.2 Cơ cấu tỔ Chức -cccxctcctrtrtrtttrkrrrrrrrrrrrrrrirrrerieg 19

2.1.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh - - ¿+ + + x+E+EeEeEE+EeEresEererezxee 20

- Dau tư kinh doanh Bat động sản 2-2-5 ©5+2£22£E£EEt£EzEevrxerxerxee 202.2 Thực trạng hoạt động marketing bat động sản trong Công ty Cé phan AAVGIRODPP - << HH TH 0000000009090 50 22

2.2.1 Tổ chức và mô hình hoạt động marketing tại công ty -. 23

2.2.2 Phân đoạn thi trường và xác định thị trường mục tiêu - 24

2.2.3 Thực trạng hoạt động các chương trình marketing hỗn hợp 25

2.2.4 Quy trình tổ chức thực hiện 2 2 s+2E+E+EE£EEerErrrerrxrrxerkee 30

2.3 Cac dự án của Công ty Cổ phần AAV GROUP .s s<csscs«e 32

2.3.1 Dự an Côn Cơn R€SOFT - - -GĂĂG SE 2001131111 211111111195 111 1kg ve 32

2.3.2 Dự án Khu Dân cư phía Đông đường Yết Kiêu - + 332.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing bat động sản tại Công ty Cô phanAAV GRRO d- 5 (9999999 0g 000096 94.04 0 1010090050090 34

2.4.1 Đánh giá hoạt động marketing bat động sản -2- 5-55 55¿ 342.4.2 Ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân 2-22 2 £+++£E£z££+£zzxzrxez 38CHUONG 3: MOT SỐ GIẢI PHAP NÂNG CAO HIỆU QUA HOAT ĐỘNG MARKETINGBAT DONG SAN CUA CONG TY CO PHAN AAV GROUP cc 44

3.1 Dinh hướng phát trién công ty «se sessevseevseexsesseesseessee 44

3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing bất động sản của

Công ty Cé phần AAV GIROUP <2 2 se s2 SssEsseEseEssssesserserssssee 45

3.2.1 Tăng nguồn ngân sách dành cho các hoạt động marketing bất động sản45

3.2.2 Nâng cao trình độ chuyên môn nhân sự - ¿+5 ++<<+<ss++x 45

3.2.3 Xây dựng chương trình marketing hỗn hợp mang tính sáng tạo hơn 46

3.2.4 Ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ mới - 49

3.3 Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm bất

động sản của Công ty Cô phần AAV GROUP -.<-° 5° se csecsesse 50

.cxð00.0000PP8n18®A 5]

DANH MỤC CHU VIET TAT

HCNS Hành chính nhân sự

BĐS Bât động sản ; ;

NXB DHKTQD Nha xuat ban Dai hoc Kinh té Quoc dan

DANH MỤC BANG

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 — 2022

-Bảng 2.2 Các dự án đầu tư lớn, trọng diém giai đoạn 2020 - 2022 - «+: Bang 2.3 Quy trình tô chức thực hiện Marketing của CTY CP AAV GROUEP Bảng 2.4 Ma trận SWOT

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của CTY CP AAV GROUP

Hình 2.2 Danh sách ban Tổng Giám đốc CTY CP AAV GRODP «<2

Hình 2.3 Biểu đồ thé hiện nền kinh tế Việt Nam phục hồi sau COVID-19

DANH MỤC SƠ ĐỎ, BIEU DO

Biểu đồ 2.1 Biéu đồ hiệu qua các hình thức xúc tiến hỗn hợp giai đoạn 2020-2022 30

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Một trong những nhu cầu cơ bản nhất của con người là nhu cầu về nơi ở, và nó bắt

đầu từ khi con người xuất hiện trên Trái đất Theo thời gian, nhu cầu về nơi ở không chỉ

dừng lại ở việc tìm nơi trú ân dé tránh điều kiện thời tiết khắc nghiệt mà nhu cầu này ngàycàng leo thang và con người muốn tìm cho mình một nơi ở đảm bảo các tiêu chí tùy theonhhu cầu của mình như đẹp, tiện nghi, không gian sống xanh, nhiều tiện ích, Nhữngđiều đó đã làm cho giá trị nội tại của sản phẩm ngày càng tăng và được nhiều người quantâm Chính vì điều này mà thị trường bất động sản ra đời và phát triển cho đến ngày nay.Đây được coi là một trong những ngành nghề kinh doanh có nhiều triển vọng và cơ hội

tăng trưởng cho các công ty tham gia vào ngành, tuy nhiên với những cơ hội này cũng

tiềm ân nhiều rủi ro khiến các công ty phải luôn nỗ lực duy trì hoạt động sản xuất kinh

doanh.

Dé các doanh nghiệp kinh doanh về Bat động sản có thé phát triển và đứng vững

trên thị trường, một yếu tố không thé nào bỏ qua chính là Marketing bất động sản tuynhiên trên thực tế, yếu tố này dường như chưa được đây mạnh ở nhiều doanh nghiệp

Là một sinh viên học chuyên ngành Kinh doanh Bat động sản, nhận thấy thực tếnày đang xảy ra tại Công ty Cổ phần Bat động sản AAV GROUP Hoạt động marketingbat động sản tại công ty đang khá tram, cụ thé, hoạt động marketing bat động sản tại công

ty đang có một số hạn chế có thé dé dàng nhận thấy như:

- _ Ngân sách dành cho marketing bat động sản chưa tương xứng với kỳ vọng về

kết quả của công ty

- Co cấu tổ chức bộ phận marketing trong doanh nghiệp chưa hoàn thiện

- Cac chính sách xúc tiến hỗn hợp chưa có sự sáng tạo nồi bật.

- _ Hệ thống thông tin phản hồi khách hàng chưa chuyên nghiệp

Đề có thể phân tích kỹ hơn về thực trạng từ đó rút ra nguyên nhân của những

tồn tại, em đã lựa chọn dé tài: “Nang cao hiệu quả marketing bat động sản tại Công

ty Cổ phan Bắt động sản AAV GROUP” đề tìm kiếm các giải pháp giúp hoạt độngmarketing bat động sản của công ty có nhiều chuyền biến tích cực hơn trong tương lai

2 Mục đích nghiên cứu

Dựa trên những khái niệm về bất động sản và thị trường bất động sản, các khái

niệm, vai trò của marketing bất động sản dé thực hiện nghiên cứu thực trạng hoạt độngmarketing bất động sản tại công ty Cổ phần Bất động sản AAV GROUP, đưa ra đánh giátong quan về hoạt động marketing bat động sản tại công ty Từ đó tìm ra các giải pháp

nâng cao hiệu quả hoạt động marketing bất động sản tại công ty và đề xuất với các cấpchức năng dé thực hiện

3 Phạm vỉ nghiên cứu

Nghiên cứu kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2017-2021 có thé phântích thực trạng hoạt động marketing bất động sản tại công ty từ đó tìm kiếm giải pháp phùhợp với thực trạng đó.

4 Phương pháp nghiên cứu

Trong chuyên đề tốt nghiệp mình, em sử dụng bốn phương pháp nghiên cứu chính:phương pháp tổng hợp, phương pháp thống kê so sánh, phương pháp lập bảng biểu vàphương pháp khảo sát thực tế Trong đó đối với phương pháp tổng hợp, các thông tin, sốliệu được sử dung trong bài được tổng hợp chủ yếu dựa trên nguồn dữ liệu được cung cấpbởi Công ty Cô phan Bat động sản AAV GROUP, các thông tin khác được lấy từ sáchbáo, internet và các tài liệu tham khảo có liên quan Các thông tin khác thu được chủ yếuthông qua khoảng thời gian em được thực tập tại Công ty Cé phần Bat động sản AAV

GROUP.

5 Bố cục của chuyên đề

Các nội dung phụ bao gồm: Mục lục, Lời mở đầu, danh mục viết tắt, danh mục

bảng biểu, hình vẽ, đồ thị và kết luận

Nội dung chính của bài chuyên đề bao gồm:

Chuong 1: Cơ sở lý luận về marketing bat động san

Chương2: Thực trang hoạt động marketing trong vận hành doanh nghiệp

và phát triển sản phẩm bất động sản của Công ty Cổ phan Bat động sản AAV

GROUP

Chương3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing batđộng sản của Công ty Cổ phần Bắt động sản AAV GROUP

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VE MARKETING BAT ĐỘNG SAN

1.1 Khai niệm, đặc điểm và vai trò của Marketing Bat động sản.

1.1.1 Khái niệm của Marketing Bất động sản

1.1.1.1 Khái nệm Marketing

Marketing với tư cách là khoa học và nghệ thuật trong kinh doanh, đang là một công

cụ quan trọng dé giúp các doanh nghiệp tăng trưởng doanh số, tạo dựng thương hiệu và

thu hút khách hàng Day là hoạt động xúc tiễn bán hàng, quảng bá sản phẩm của công ty

và tô chức thông qua các công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng,hành vi người tiêu dùng, xây dựng một chiến lược marketing phù hợp, tạo mối quan hệvới khách hàng Từ đó gây dựng nên hình ảnh Công ty.

Khái niệm marketing được xây dựng dựa trên cơ sở của các khái niệm khác.

Marketing có thể được định nghĩa trên nhiều phương diện khác nhau, không ngừng được

bổ sung và phát triển cùng với sự thay đổi của nền kinh tế và thị trường

Theo Seth Godin, "Marketing không phải là việc bán thêm cho khách hàng, mà là

việc giúp khách hàng mua được sản phẩm và dịch vụ mà họ đang tìm kiếm Marketing

cũng không phải là việc tạo ra nhu cầu mua sản phẩm, mà là việc đáp ứng nhu cầu đó một

cách hiệu qua" (trích Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable - Seth Godin (2002))

Philip Kotler đã định nghĩa Marketing là "quá trình xây dựng va duy trì các mốiquan hệ khách hàng có lợi cho các tổ chức và các cá nhân thông qua việc tạo ra giá trị

khách hàng và tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ một cách hiệu quả” (trích Marketing

Management - Philip Kotler (2011))

Theo Hiệp hội Marketing MY (American Marketing Association ) Marketing là

"hoạt động, tập hợp các thé chế và quy trình dé tao, giao tiếp, tương tác và trao đôi cácdịch vụ có giá trị cho khách hàng, đối tác kinh doanh và xã hội nói chung." (trích TrangWeb chính thức của Hiệp hội Marketing Mỹ - ama.org (2017)

Tại Việt Nam, GS.TS Trần Minh Đạo đã sử dụng định nghĩa Marketing là "quátrình làm việc với thị trường dé thực hiện các cuộc trao đôi thỏa mãn những nhu cầu vàmong muốn của con người Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con

người (bao gồm cả té chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua traođổi" (trích Marketing Căn Bản - GS.TS Trần Minh Đạo chủ biên )

Theo thời gian có rất nhiều quan niệm khác nhau về marketing Các định nghĩa được

đề cập khác nhau bởi nhiều vĩ nhân, cho thấy rằng khái niệm Marketing là linh hoạt, dựatrên những khái niệm về marketing được các chuyên gia Marketing định nghĩa và sử dụng

phô biến ở trên rút ra nhận xét rằng: Marketing là quá trình tổ chức nhằm thỏa mãn nhucầu thông qua trao đôi giữa người mua, người bán và cộng đồng.

1.1.1.2 Khái niệm Marketing Bất động sản

Theo Michael D Seiler, "Marketing bất động sản là quá trình tìm kiếm, xác định và

tiếp cận các khách hàng tiềm năng, thông qua việc phân tích nhu cầu thị trường, phát triển

sản phẩm, tạo ra một kế hoạch tiếp thị, và thực hiện các hoạt động quảng bá nham dat

duoc muc tiéu tiép thi" (Trich Real Estate Marketing in the 21st Century - Michael

D.Seiler)

Theo David E McNulty, "Marketing bat động san là quá trình hoạt động, được thiết

kế để đưa sản phẩm bat động sản đến tay của khách hang và đáp ứng nhu cau của họthông qua các hoạt động như phân tích thị trường, phát triển sản phẩm, kế hoạch tiếp thị

và chiến lược quảng bá" (trích Real Estate Principles: A Value Approach - David E

McNulty.

Từ những co sở trên, em rút ra nhận xét Marketing bat động san là quá trình tiếp thi,quảng bá và quản lý các hoạt động liên quan đến việc mua bán, cho thuê hoặc đầu tư vàocác tài sản là bất động sản, nhằm tìm kiếm, thu hút và giữ chân các khách hàng tiềm năng

và hiện tại Các hoạt động Marketing bat động san nhằm mục đích tăng cường nhận thức

thương hiệu, tạo ra sự quan tâm và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giúp tăng doanh số

bán hàng, cho thuê đồng thời tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại và

khách hàng tiềm năng.

1.1.2 Đặc điểm của Marketing Bất động sản

Sản phẩm bat động sản có tính đặc thù: Mỗi bat động sản là duy nhất và không thégiống với bất kỳ sản phẩm nào khác Vì thế các chiến lược marketing bất động sản cầnphải được thiết kế dựa trên các đặc tính và nhu cầu riêng của từng sản phẩm, thông quanghiên cứu hành vi người tiêu dùng.

Thị trường bất động sản đa dạng: Thị trường bất động sản không tập trung tại mộtkhu vực cụ thể mà phân tán trên nhiều khu vực khác nhau Nhu cầu thị trường, các phânkhúc khách hàng cũng đa dạng nên cần một chiến lược Marketing nhắm đúng khách hàng

mục tiêu

Thời gian bán sản phẩm dài: Bat động sản là sản phâm có giá trị lớn và thời gianbán ra thị trường cũng dài hơn rất nhiều so với các sản phẩm khác Do đó các chiến lượcMarketing cần tạo sự kiên nhẫn và kiên trì trong việc tiếp cận khách hàng

Doi hỏi kiến thức đa ngành: Marketing bất động sản đòi hỏi nhiều kiến thức về batđộng sản, kinh tế, pháp lý, marketing và quản lý Cần có khả năng kết hợp các kiến thức

đa lĩnh vực này dé phat triển các chiến lược Marketing hiệu quả

1.1.3 Vai trò của Marketing Bat động sản

Quảng cáo: Marketing bat dộng sản giúp giới thiệu, quảng bá sản phẩm đến tay các

đối tượng khách hàng có nhu cau

Thúc đây tiêu thụ hàng hóa: Việc đưa sản phẩm tiếp cận với nhiều khách hàng giúpviệc tiêu thụ hàng hóa tăng cao, sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng thực sự cần

từ đó gia tăng doanh số bán hàng

Giúp xác định nhu cầu thị trường: Marketing Bat động sản giúp các nhà phát triểnBĐS hiểu rõ nhu cau thị trường, từ đó thiết kế sản phâm phù hợp với nhu cầu của khách

Tăng khả năng cạnh tranh: Marketing BĐS giúp các nhà phát triển BĐS tăng khả

năng cạnh tranh, tạo lợi thế cạnh tranh với các đối thủ

Tạo dựng mối quan hệ lâu dài: Marketing BĐS giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài

với khách hàng thông qua các hoạt động chăm sóc khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách

hàng, tạo dựng lòng tin giữa khách hàng với các nhà phát triển BĐS

Tăng sự tin tưởng và uy tín Marketing bất động sản và chăm sóc khách hàng giúp

tạo dựng niềm tin nơi khách hàng, khi khách hàng có niềm tin vào sản phẩm và uy tín của

nhà phát triển, họ sẽ dễ dàng hơn trong đưa ra quyết định mua hàng,

1.2 Căn cứ pháp lý cho hoạt động Marketing Bat động sản

Tại Việt Nam, các hoạt động Marketing bất động sản luôn phải tuân thủ chặt chẽcác quy định pháp luật, quy định về quảng cáo, thông tin và giá cả Một số văn bản, nghị

định pháp luật có quy định về hoạt động Marketing BĐS:

- Luật Kinh doanh Bắt động sản 2014 số 66/2014/QH13 quy định về quản lý, giaodich bất động sản Các thông tin về BĐS phải được cung cấp day đủ và chính xác chokhách hàng (Điều 6 Công khai thông tin về bất động sản đưa vào kinh doanh)

- Luật Quảng cáo 2012 số 16/2012/QH13 quy định về quảng cáo, bao gồm cả quảngcáo bất động sản Các quảng cáo BĐS phải trung thực, đúng đắn, đầy đủ, thông tin chính

xác không được sai lệch.

- Luật bảo vệ người tiêu dùng 2010 số 59/2010/QH12 quy định về việc bảo vệ người

tiêu ding trong các hoạt động mua bán, bao gồm mua bán bat động sản Bảo vệ quyềnlợi, thông tin và lợi ích người tiêu dùng.

- Luật đất đai 2013, Điều 12 nghiêm câm thông tin sai lệch về đất dai

1.3 Phương pháp và các công cụ Marketing Bắt động sản

1.3.1 Marketing truyền thống

Marketing truyền thống sử dụng các kênh truyền thông truyền thống như quảng cáotrên truyền hình, trên tạp chí, báo chi, radio, billboard, hộp thư dé tiếp cận và quảng bá

đến khách hàng Marketing truyền thống là một kênh marketing đáng tin cậy, thường

được sử dụng với các sản phẩm có giá tri, cần uy tín như Bất động sản dé tang nhan dién,

gia tăng niềm tin nơi khách hàng Hiện nay Marketing truyền thống dang dan hạn chếngười sử dụng nhưng vẫn là một kênh Marketing hết sức hiệu quả, đặc biệt đối với BĐS.1.3.2 Marketing trực tuyến

Sử dụng các kênh trực tuyến như website, mạng xã hội, người nồi tiếng (influencer),

email marketing để tiếp cận và tương tác với khách hang Marketing trực tuyến demlại hiệu quả và khả năng tiếp cận cực kì cao, đang được sử dụng bởi rất nhiều các doanhnghiệp và đang di đầu xu thé Marketing trực tuyến sẽ giúp các doanh nghiệp rất nhiều so

với kinh phí mà doanh nghiệp bỏ ra Ngoai ra nó còn giúp đo lường hiệu quả một cách dé

dàng, thử nghiệm sản phẩm, thị trường

1.3.2.1 Marketing tương tắc

Sử dụng các kênh tương tác như chăm sóc khách hàng, các chương trình khuyến

mãi, sự kiện, tham gia các diễn đàn để tương tác, tạo sự quan tâm và niềm tin từ khách

hàng Đây là một kênh duy trì quan hệ khách hàng hiệu quả và thường được các doanh

nghiệp rất chú trọng đề gia tăng trải nghiệm khách hàng, đáp ứng nhu cầu và mong đợi

của khách hàng dé tạo lòng trung thành, tăng truyền miệng giới thiệu thương hiệu

1.3.2.2 Marketing nội dung (Content Marketing)

Sử dụng các nội dung hấp dẫn và giá trị như bài viết, hình ảnh, video, podcast đểthu hút và tạo niềm tin, tăng khả năng chuyền đổi khách hàng Các nội dung marketing

phải vừa đáp ứng 2 yêu cầu:

- Nội dung hấp dẫn, thu hút khách hàng

- Nội dung được nhiều người tìm kiếm, nồi bậtContent Marketing có mối liên hệ chặt chẽ với SEO Marketing va Social Media

Marketing.

1.3.2.3 Téi uu hoa cong cu tim kiém (SEO Marketing )

Sử dung các kỹ thuật tìm kiếm như SEO va PPC dé tăng khả năng xuất hiện trên cáctrang tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng Nghiên cứu thuật toán của các công cụ

tìm kiếm, hay là sử dụng các công cụ nghiên cứu có sẵn dé phuc vu cho muc dich tiép thi

Có mối liên hệ chặt chẽ với Content Marketing

1.3.2.4 Tiếp thị qua mạng xã hội (Social Media Marketing )

Phương pháp này giúp thu hút các khách hàng thông qua các mạng xã hội hiện cónhư Facebook, Twitter, Instagram Trong bất động sản, Facebook sẽ phù hợp với hình

thức bán hàng B2C, trong khi LinkedIn sẽ phù hop với hình thức bán hàng B2B Tùy

thuộc vào sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ nên chọn các kênh khác nhau để thực hiện

Marketing

1.3.2.5 Tiếp thụ thông qua người có tam ảnh hưởng (Influencer Marketing)

Influencer là người có tầm ảnh hưởng, lượt theo dõi, sự nồi tiếng nhất định Họ có

khả năng tác động đến tâm lý của các người theo dõi, các khán giả Có thể là các ca sĩ,

MC nỗi tiếng, các chuyên gia trong lĩnh vực, những người thành công

Doanh nghiệp sẽ làm việc với Influencer dé người đó trực tiếp trải nghiém/ chia sẻtrải nghiệm về sản phâm Là một hình thức quảng cáo hướng đến đối tượng là nhữngngười theo dõi Sự yêu thích đối với các Influencer sẽ khiến người tiêu dùng tin tưởnghơn về sản phẩm hoặc gia tăng thị hiếu Trong bất động sản, Shark Hưng cùng với CENGroup đang làm rất tốt hình thức này

1.3.2.6 Tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing )

Phương pháp nay sử dụng các công cụ trực tuyến để thực hiện giới thiệu trực tuyến.

Lam moi cách dé khiến khách hàng ấn vào các liên kết dẫn tới sản phâm, thành công tiếp

cận khách hang sẽ gia tăng khả năng bán hang của doanh nghiệp Phương pháp nay có

liên kết chặt chẽ với Influencer Marketing

1.4 Nội dung và quy trình Marketing Bat động san

1.4.1 Công tác nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích thông tin về khách hàng,đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh dé hiểu rõ hơn về thị trường và đưa ra quyếtđịnh kinh doanh thông minh Nghiên cứu thị trường bao gồm việc thu thập dữ liệu từ

nhiều nguồn khác nhau như khảo sát, phỏng vấn, quan sát, dữ liệu thống kê, và phân tích

dữ liệu đó để tìm ra những xu hướng, thị trường tiềm năng, nhu cầu của khách hàng, và

những đối thủ cạnh tranh trong thị trường Kết quả của nghiên cứu thị trường sẽ giúpdoanh nghiệp đưa ra quyết định kinh doanh hiệu quả, phát triển sản phẩm và dịch vụ mới,tạo ra chiến lược tiếp thị và quảng cáo hợp lý, và tăng cường sự cạnh tranh trên thịtrường Và công tác nghiên cứu thị trường chắc chắn là một khâu không thê thiếu tronghoạt động marketing bat động sản

Chung quy lại, khảo sát và nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nhận ra những

cơ hội và khó khăn từ môi trường Marketing, đánh giá được tiềm năng của sản phẩm, từ

đó chào bán các sản phẩm, dự án BĐS, dịch vụ BĐS đến tay khách hàng

Quy trình thực hiện nghiên cứu thị trường BĐS:

- Bước 1: Thực hiện các cuộc khảo sát về quy mô thị trường, thị phan các công ty,các thị trường hoạt động mạnh, tốc độ tăng trưởng, cơ cầu doanh thu, tỉ lệ lợi nhuận

- Bước 2: Thực hiện các cuộc khảo sát về hành vi người tiêu dùng xác định nhu cầungười tiêu dùng từng thời điểm, các vấn đề khách hàng gặp phải, hoặc thu thập các đánhgiá của họ về các sản phẩm, dự án, dịch vụ BĐS mà doanh nghiệp cung cấp.

- Bước 3: Thực hiện các cuộc khảo sát giá cả Phân tích giá của các đối thủ trongcùng một thị trường, các chính sách giá cả, đặc biệt chú trọng đến mức độ nhạy cảm giá

Nghiên cứu thị trường là bước rat quan trong dé đưa ra chiến lược Marketing hiệu

quả cho doanh nghiệp (phát hiện nhu cầu khách hàng, đưa ra các quyết định về tiếp thị,

phân phối và giá sản phẩm, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh) Do đó công tác nghiên cứu

và phân tích thị trường cần được thực hiện một cách chỉn chu, cần thận và bài bản, phân

tích chỉ tiết sẽ đóng góp rất nhiều vào việc đưa ra chiến lược Marketing phù hợp Nói

cách khác, chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường sẽ quyết định rất nhiều dến sựthành công của chiến lược Marketing

1.4.2 Phân đoạn thị trường xác định khách hàng mục tiêu

Phân đoạn thị trường là quá trình phân tích và nhận biết các nhóm khách hàng khác

nhau trên thị trường, từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp dé tiếp cận và chiếm lĩnh thịphần Giúp các doanh nghiệp tối đa hóa hiệu quả kinh doanh, hiểu rõ hơn về khách hàng,tập trung nguồn lực và gia tăng hiệu quả cạnh tranh

Phân đoạn thị trường sẽ nhóm những khách hàng tiềm năng thành các nhóm khácnhau, mỗi nhóm sẽ bao gồm các khách hàng có cùng chung nhu cau, chung sở thích muasắm Các phân khúc thị trường được phân chia rõ ràng sẽ giúp công ty dễ dàng hơn trong

việc xác định các nhóm khách hàng mục tiêu dựa trên những phản ứng và cảm nhận khác

nhau của họ về sản phẩm, dự án và dịch vụ BĐS.

Các phương pháp phân đoạn thị trường:

- Phân đoạn theo nhân khẩu học: Xác định đối tượng sử dụng sản phẩm của doanhnghiệp Bao gồm phân đoạn theo độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, trình

độ học van

- Phân đoạn theo địa lý: Khách hàng sẽ có những nhu cầu khác nhau tùy thuộc vào

địa lý của nơi sống Phân chia thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau, bao gồm

các thành phó, khu vực đô thị, vùng miền, quốc gia, châu lục Trong kinh doanh BĐS thì

phân đoạn địa lý là rất quan trọng vì mỗi khu vực khác nhau, các loại hình BĐS khác

nhau sẽ được ưu tiên, hoặc được sử dụng nhiều hơn tùy thuộc vào chính sách, quy hoạch

và nhu cầu thực của khách hàng, từ đó cũng cần các chiến lược marketing khác nhau Ví

dụ như ở khu vực thành phô Hà Nội thì các sản pham chung cư sẽ được ưu tiên nhiều hơn

do đất chật người đông, giá thành hợp lí hơn so với nhà đất

- Phân đoạn theo tâm lý khách hàng: Chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách

hàng dựa trên những đặc điểm chung của tâm lý Bao gồm phân đoạn theo nhu cầu vàmong muốn, thái độ và niềm tin, phong cách sống, lối sống, sở thích, tình trạng kinhtế Phân đoạn theo tâm lý khách hàng tập trung vào lối sống của khách hàng, vị thế xã

hội và các sở thích tiêu dùng.

- Phân đoạn theo hành vi người tiêu dùng: phân chia nhóm khách hàng dựa trên thái

độ của họ đối với dự án, dịch vụ BĐS; tần suất sử dụng sản phẩm và dịch vu; hiểu biết vềcác thương hiệu va sản phẩm của họ; hành vi mua hang và xu hướng mua các mặt hàngnhư thế nào So với các phương pháp khác thì phương pháp này giúp doanh nghiệp tiến

rất sát đến những khách hàng mục tiêu của mình

1.4.3 Lựa chọn chiến lược Marketing phù hợp

Sau khi thực hiện các công tác phân tích thị trường, phân đoạn thị trường và xácđịnh khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn marketing phù hợp với đối

tượng khách hàng mục tiêu đã xây dựng Căn cứ sẽ dựa trên: Giới hạn tài chính, mục tiêu

Marketing, đối chiếu ngân sách Marketing của doanh nghiệp; Đặc điểm thị trường vàngười tiêu dùng mà doanh nghiệp hướng đến; Chiến lược Marketing của các đối thủ cùngphân khúc; Tình hình thị trường và xu thế Marketing

Trong ngành bất động sản, các đối tượng khách hàng mục tiêu của các doanh nghiệpcùng phân khúc không có sự khác biệt nhau quá lớn nên việc nghiên cứu chiến lượcMarketing của đối thủ rồi phân tích, áp dụng một phần đề hoàn thiện chiến lược marketing

của doanh nghiệp là phù hợp.

1.4.4 Xây dựng chương trình Marketing hỗn hợp (Marketing Mix)

Marketing Mix thường được gọi là bộ tứ tiếp thị Đây là một khái niệm cơ bản tronglĩnh vực Marketing đã được dé xuất bởi Jerome McCharthy vào những năm 1960.Marketing Mix là tập hợp các công cụ Marketing được doanh nghiệp sử dụng đề đạt đượcmục tiêu trong thị trường mục tiêu Marketing Mix được cấu thành từ 4P: Sản phẩm(Products), Giá (Prices), Xúc tiến (Promotion), Phân phối (Place)

1.4.4.1 Sản phẩm

Sản phẩm đưa ra quyết định về các đặc tính và tính năng của sản phẩm, đóng vai tròquan trọng trong việc xác định chiến lược tiếp thị và tạo ra giá trị cho khách hàng Thôngqua các quyết định về sản phẩm sẽ quyết đinh hàng loạt các yếu tố khác như nhãn hiệusản phẩm, bao gói, dịch vụ khách hàng, chủng loại và danh mục sản phẩm, danh mục

hàng hóa.

Các yếu tô quan trọng khi xác định sản phẩm trong Marketing Mix:

- Đặc tính sản phẩm: Các đặc điểm về chất lượng, tính năng, hình thức, thương hiệu

và giá trị sản phẩm

- Dòng sản phẩm: Các dòng sản phẩm cùng loại sẽ phù hợp nhóm KH khác nhau

- Chuỗi cung ứng sản phẩm: quy trình xây dựng, phát triển và bán hàng

- Sự đa dang sản phẩm: các sản phẩm sẽ được phân loại phù hợp với các khách hàng

mục tiêu khác nhau.

Đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực bat động sản, sản phẩm là đặc thù, các yếu

tố quan trong của sản phâm bao gồm: Vị trí, Diện tích, Thiết kế và kiến trúc, Tiện ích vàdịch vụ, Pháp lý, Ưu đãi giá, các dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng Các sản phẩmđáp ứng được tốt các yếu tô sẽ có tỷ lệ phân phối và tiêu thụ là cao hơn Khách hàng chonmua bất động sản bởi nhiều mục đích như ở, sản xuất, kinh doanh những sản phẩmhoặc công trình được đặt tại các khu vực có nhiều tiền ích và địa điểm thuận lợi sẽ thu

hút khách hàng hơn cả.

Theo George Blackburne, để đánh giá sự thành công của một dự án BĐS cần phảidựa trên 5 yếu tố: Chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, thời gian xây dựng dự án và

bán ra , rủi ro trong quan lý, trong thi công và lợi nhuận mà sản phẩm dem lại Theo ông,

dé tối đa hóa lợi nhuận thi cần tập trung vào việc giảm thiêu rủi ro khi xây dựng dự án vàtối ưu hóa việc quản lý dự án (trích The Lean Real Estate Developer: A Practical Guide

to Managing Risks and Maximizing Profits - George Blackburne) Cho thay sản phẩm

đóng góp rat nhiều vào sự thành công của dự án BĐS

Thị trường BĐS luôn không ngừng phát triển, kéo theo đó là xu hướng tiêu dùng

cũng khác, đòi hỏi các doanh nghiệp luôn cần phải phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới,hoặc cải tạo, nâng cao các sản phâm cũ dé thỏa mãn nu cầu khách hang Và chiến lược

Marketing, kế hoạch marketing cũng cần phù hợp với từng giai đoạn hình thành của sảnphẩm Các chính sách sản phẩm tốt sẽ thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn

1.4.4.2 Giá

Chính sách giá cả là quá trình định giá sản phẩm hoặc dịch vụ dé thu hút khách hàng

và tạo ra lợi nhuận cho công ty Các yếu tố cần phải cân nhắc khi thiết lập chính sách giá

ca:

- Mục tiêu của chính sách giá cả: Phải phù hop với chiến lược của công ty Nếu mụctiêu là tăng trưởng thị phần, chính sách giá cả cần cạnh tranh về giá

- Phân tích thị trường: Đánh giá sự cạnh tranh, nhu cầu và thói quen của khách hàng

sẽ giúp định giá sản phẩm phù hợp với thị trường

- Chi phí xây dựng: Giá cả của BĐS phải dap ứng chi phí xây dựng, vận hành và

thu lợi nhuận của doanh nghiệp.

- Giá của đối thủ cạnh tranh: Giúp định giá sản phẩm một cách "cạnh tranh”

- Các yếu tố kinh tế khác: tình trạng kinh tế, thu nhập của khách hàng, thị trường

tiềm năng, các chính sách thuế, chính sách giá

Giá ca là yếu tố dé dàng thay đổi trong Marketing Mix, vì nó phụ thuộc khá nhiềuvào những cái khác vì nó không làm gia tăng chi phí của doanh nghiệp, mà chỉ ảnh hưởngtích cực/ tiêu cực đến lợi nhuận của doanh nghiệp

Giá cả cũng góp phần truyền tải thông điệp đến các khách hàng tiềm năng rằng BĐS

và các dịch vụ đi kèm sẽ có giá trị như thế nào, người tiêu dùng sẽ nhận được những gì

tương xứng với mức giá đó.

Các chính sách giá cả thường được áp dụng cho doanh nghiệp BĐS:

- Giá cô định (Fixed pricing): thường được áp dụng trong các dự án bat động sản cóquy mô lớn, với các sản phẩm cao cấp và chất lượng cao, ví dụ như các dự án khu đô thịmới, các căn hộ cao cấp

- Giá chéo (cross pricing): thường áp dụng trong các dự án BĐS có tính kết nối vớinhau hoặc về một khu vực Khi khách hàng mua một căn hộ, họ sẽ được giám giá hoặc

tặng kèm các sản phẩm, dịch vụ khác trong dự án

- Giá động (dynamic pricing): Thường được áp dụng cho các dự án đất nền tại cáckhu vực phát triển nhanh, hoặc áp dụng giá linh hoạt, tăng dần khi mua các dự án bấtđộng sản hình thành trong tương lai, mỗi thời điểm mua sẽ có một mức giá khác nhaunhư đồ móng, cất nóc, ban giao

- Giá khuyến mại (promotional pricing): thường được áp dung dé kích thích tiêu

dùng các dự án BĐS chậm bán, chậm bàn giao do thiếu vốn

- Giá trung bình (Average pricing):áp dụng cho các dự án bất động sản với nhiều

sản phẩm tương đồng nhau, và nhiều đối thủ cạnh tranh Giá sẽ được tính dựa trên cácsản phâm tương tự trên thị trường

14.43 Phân phối

Trong Marketing Mix, phân phối là quá trình sản phẩm được sản xuất đến tay ngườitiêu dùng Có thể thông qua các đại lý phân phối, nhà phân phối, môi giới, trung gianhoặc có thể là trực tiếp Chính sách phân phối trực tiếp ảnh hưởng đến chính sách Giá, và

nó là một phan quan trọng đối với hiệu quả hoạt động Marketing của doanh nghiệp; chínhsách phân phối sẽ xúc tién cho sản phẩm sớn đến tay khách hàng, tiêu thụ tốt hơn, gópphần gia tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp

Lua chọn kênh phân phối cũng phụ thuộc rất nhiều vào phân đoạn thị trường và đốitượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp Chính sách này cũng tập trung vào vi trí

của doanh nghiệp, thị trường mục tiêu ở đâu, nơi kết nối doanh nghiệp và thị trường mụctiêu.

Trong bắt động sản, việc phân phối bao gồm các hoạt động quan trọng như tìm kiếm

và lựa chọn vị trí dé xây dựng dự án, xây dựng các kênh phân phối, quảng bá sản phẩm,

bán hàng và hỗ trợ khách hàng.

Các chiến lược phân phối cơ bản được áp dụng hiện nay:

- Phân phối trực tiếp: Các nhà phát trién BĐS trực tiếp đưa sản phẩm, dự án đến taycác khách hàng Doanh nghiệp có thể là kênh phân phối luôn hoặc bán thông qua mộtđiểm bán cụ thé Phương pháp phân phối này giúp công tê có thể kiểm soát hoàn toànhình ảnh, giá cả ở tất cả các giai đoạn, và trực tiếp ghi lại các nhận xét, trải nghiệm của

khách hàng.

- Phân phối gián tiếp: công ty sẽ không trực tiếp đưa sản phẩm đến tay khách hàng,

mà sẽ nhờ một trung gian phân phối dé bán hàng Mỗi bên trung gian sẽ nhận được phầntrăm lợi nhuận, càng nhiều tầng trung gian sẽ có thé ảnh hưởng rất lớn đến giá cả của sảnphẩm đề van dam bảo lợi ích cho chủ dau tư Kênh này thường được các chủ đầu tư lớn,

có tiếng sử dụng, hoặc các chủ đầu tư không xây dựng đội ngũ bán hàng riêng Trung

gian phân phối là những người đóng vai trò quyết định trong việc bán hàng Các trunggian phân phối trong BĐS bao gồm nhiều loại khác nhau:

+, Đại lý: Đại diện cho nhà sản xuất trước người tiêu dùng Thường là một công ty

phân phối có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Một đại lý thường kiếm lợi nhuận từ hoahồng và phí dịch vụ Có thể có chênh lệch giá bán

+, Nhà bán lẻ/ môi giới: Các nhà bán lẻ sẽ dự trữ hàng hóa và bán chúng cho khách

hàng thu lợi nhuận, hoặc có thé làm cộng tác viên phân phối cho các chủ dau tu dé hưởng

lợi nhuận cao hơn.

1.4.4.4 Xúc tiến

Bất động sản là một sản phẩm đặc thù, độc nhất và có giá tri lớn/ rất lớn Chính vì

vậy quá trình người tiêu dùng tiếp cận được với sản phẩm cho đến lúc ra quyết định muathường mất thời gian khá dài Trong quá trình đó, khách hàng sẽ xem xét các yếu tố vềsản phẩm, về chủ đầu tư, sau đó sẽ đến các chương trình khuyến mãi, chăm sóc kháchhàng Các công cụ xúc tiến được sử dụng dé khiến khách hang ra quyết định nhanh hơn.Nếu chan chừ có thé sẽ thay đôi quyết định mua của khách hàng

Các công cụ thường được sử dụng trong bất động sản:

- Quảng cáo: Quảng cáo giúp người bán tiếp cận với nhiều người tiêu dùng hơntrong một khoảng thời gian ngắn hơn Các bài quảng cáo thường được dé ở trên báo,

truyền hình, biển quảng cáo, tạp chí, Quảng cáo dé ở nơi càng uy tín, thì khách hang

sẽ có nhiều niềm tin hơn vào sản phâm của doanh nghiệp Quảng cáo tăng nhận diện

thương hiệu, duy trì sự trung thành với thương hiệu, tăng khả năng bán hàng.

- Khuyén mai: khuyén mãi thường được dùng để tạo nhận diện thương hiệu, sản

phẩm cùng với các chương trình ưu đãi sẽ thu hút các khách hàng mua sản phẩm, thôi

thúc khách hàng ra quyết định nhanh hơn trong thời gian khuyến mãi Các chương trìnhkhuyến mãi thường được sử dụng như giảm giá, chiết khấu, thẻ thành viên, voucher, giveaway, các quà tặng kèm Thường các khuyến mãi sẽ được quảng cáo rộng rãi thông quacác kênh truyền thông dé cùng một lúc có thé Quảng cáo + Khuyến mãi.

- Marketing trực tiếp: Các phương thức marketing trực tiếp đang được sử dụng phôbiến như Email, tin nhắn văn bản, catalogue, email marketing các công cụ này sẽ kếtnoi giữa người bán và người mua Nhưng hiệu quả thực sự không cao do khách hangthường bỏ qua và cho rằng đấy là spam, có thể gây mắt thiện cảm trong mắt khách

- Marketing công nghệ số (Digital Marketing) : đây là xu thế và đây là tương lai,cùng với sự phát triển thần tốc của công nghệ, và áp dụng công nghệ trong kinh doanh.Digital Marketing đang dan chiếm lĩnh và trở thành công cụ phổ biến/ hiệu quả nhất, dầnthay thế các hình thức Marketing khác Sử dụng phương tiện trực tiếp và Internet thôngqua các thiết bị kỹ thuật số như laptop, máy tính, điện thoại Khách hàng sẽ nhận diện

được sản phẩm thông qua các công cụ tìm kiếm, các phương tiện truyền thông như mạng

xã hội, ứng dụng Và lợi ích lớn nhất là Marketers có thê kiểm soát được, theo đõi được

hiệu quả thông qua các con số được thống kê hết sức cụ thể, từ đó điều chỉnh phù hợp vàtối ưu hóa quảng cáo

Một số phương thức Marketing số phổ biến hiện nay như:

- Mạng xã hội: Instagram, Facebook, LinkedIn, Snapchat

- Email Marketing: Email công ty, Gmail

- Content Marketing: Tiếp thị nội dung

- SEO Marketing: Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

1.4.4.5 Triển khai và đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing

Sau khi đã triển khai và hoàn thành các công tác trước, doanh nghiệp sẽ bắt đầu đề

ra các chiến lược Marketing cụ thé và triển khai Để đưa kế hoạch Marketing vận hànhhợp lí, cần một đội ngũ phụ trách đủ kinh nghiệm, chuyên môn đảm nhiệm Hầu hết cácdoanh nghiệp xây dựng Phòng Marketing đề thực hiện các nhiệm vụ trên

Trong các doanh nghiệp kinh doanh BĐS, hoạt động Marketing sẽ được chia nhỏ

thành nhiều chiến dịch cho các dự án khác nhau, các giai đoạn sản phẩm khác nhau Chođến giai đoạn chăm sóc khách hàng sau này Phòng Marketing sẽ phụ trách thực hiện cácbước trong chiến lược Marketing đã đề ra cùng với sự linh hoạt và điều chỉnh theo cácbiến cô xảy ra Cuối cùng, doanh nghiệp cần tiến hành đánh giả hiệu quả các hoạt động

Marketing đã thực hiện, việc đánh giá sẽ giúp doanh nghiệp nhìn ra được các thành côngđạt được, các van dé gặp phải, từ đó tối ưu cho các lần sau

Việc đánh gia hoạt động marketing sẽ được thực hiện như sau:

- Lựa chọn các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả Marketing

- Do lường các kêt quả dựa trên các chỉ tiêu trên

- Tìm hiểu nguyên nhân/ thành công của kết quả

- Đề xuất các giải pháp nếu có

Các chỉ tiêu sẽ được định lượng/ định tính tùy thuộc vào sự điều khiển của ngườiđánh giá Các chỉ tiêu sẽ chỉ ra các vấn dé/ thành tựu của chiến lược Marketing từ đó giúp

cho doanh nghiệp có cái nhìn bao quát và xa hơn.

1.5 Cac nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Bat động sản

1.5.1 Môi trường vi mô

1.5.1.1 Các yếu tố bên trong công ty

Tài chínhVấn đề tài chính luôn là một trong những vẫn đề quan trọng trong doanh nghiệp, nó

có thê là rào cản đối với doanh nghiệp, hoặc có thể là lợi thế của doanh nghiệp so với cácđối thủ Các hoạt động Marketing đòi hỏi nguồn vốn đầu tư nhất định nên tài chính cótam ảnh hưởng khá lớn Một chiến lược quảng cáo ram rộ ngốn nhiều kinh phí sẽ phù hợp

với các doanh nghiệp có nguồn lực tài chính đồi dào, dùng hiệu ứng dé khách hàng biếtđến sản phẩm, biết đến thương hiệu nhiều hơn Van đề tài chính cần được cân đo kỹ lưỡngtrước khi xét duyệt chi, các doanh nghiệp trong ngành BĐS cần có kế hoạch phân bồ tài

chính hợp lý vì hoạt động Marketing BĐS đòi hỏi một thời gian dài, một chiến lược dài

hạn.

a) Nhân lực

Như đã nói ở các phần trước Chiến dịch Marketing có thành công hay không phụ

thuộc rất nhiều vào năng lực của Phòng Marketing, đội ngũ Marketing của công ty, phụthuộc vào sự linh hoạt, ứng biến và chính xác trong quyết định Và với các sản phẩm như

BĐS, nguồn tài chính đồi dao thì đội ngũ Marketing cũng thường được xây dựng rat đông

dé đáp ứng đủ các nhiệm vụ

Mục tiêu, chiến lược kinh doanhChiến lược kinh doanh của tổ chức định hướng cho chiến lược Marketing Ngượclại thì hoạt động Marketing cũng cần phải phù hợp với từng thời kỳ phát triển của doanhnghiệp, của sản phâm Các doanh nghiệp trong ngành BĐS thường đưa ra chiến lượcMarketing dựa trên chiến lược kinh doanh để đạt được hiệu quả thúc đây phân phối vàtiêu thụ sản phẩm, gia tăng doanh thu

Đặc thù sản phẩm kinh doanhCác chiến lược Marketing đóng vai trò thu hút các khách hàng tiếp cận với sản

phẩm Còn dé ra quyết định mua, thì người tiêu dùng cần phải nhận thấy giá trị thực sự

của sản phẩm Các sản phẩm có những thuộc tính khác nhau, mỗi điểm khác biệt sẽ tạo

ra lợi thé trong cạnh tranh cho doanh nghiệp, hoặc có thé bị các sản pham vượt trội Sản

phẩm có các thuộc tính chất lượng cao sẽ khiến cho khách hàng hứng thú và đưa ra quyếtđịnh nhanh hơn, từ đó khả năng tăng doanh thu, tăng cạnh tranh của doanh nghiệp càng

cao Các sản phẩm bat động sản có một đặc thù quan trọng là giá trị lớn và sở hữu lâu dài,

vì vậy khách hàng cần thời gian xem xét dài, hoạt động Marketing cần đây mạnh xúc tiếnbán dé khách hàng có thể ra quyết định nhanh va đúng đắn

1.5.1.2 Các yếu tô bên ngoài công ty

Những tổ chức cá nhân cung ứng các yếu tố sản xuất

Dé xây dựng một dự án, các nhà cung ứng vật liệu xây dựng, nhân công đóng vaitrò quan trong trong quá trình tạo thành sản phẩm và chất lượng sản phẩm Doanh nghiệpcần có cho mình những nhà cung cấp có uy tín, có kinh nghiệm, để sản phâm được hoànthành chin chu nhất Như vậy Marketing sẽ có hiệu qua hơn khi chuyền đổi khách hang,

Các trung gian marketing

Các trung gian Marketing sẽ hỗ trợ cho doanh nghiệp trong các hoạt động quảng

cáo, xúc tiến bán, và bán hàng Các trung gian phân phối cũng sẽ đưa sản phẩm tiếp cậngan hơn, nhiều hơn với người tiêu dùng Giúp các doanh nghiệp day hàng nhanh và hiệu

quả.

Đối thủ cạnh tranhĐây là yếu tổ mà doanh nghiệp phải đặc biệt chú tâm Các hoạt động Marketing đềunên được ứng biến nương theo sự thay đổi của đối thủ cạnh tranh Cho thấy phân tích

cạnh tranh cũng rat quan trọng, nó chi ra điểm mạnh, diém yếu có thé khai thác của đối

thủ.

Công chúng trực tiếp

Thời đại công nghệ sé, ý kiến của công chúng luôn là một ý kiến có sức nặng Cácdoanh nghiệp cần tăng nhận diện trước công chúng, đặc biệt là tạo dựng hình ảnh tốt đẹp,

hiệu ứng đám đông sẽ đưa thương hiệu BĐS bay cao hơn Doanh nghiệp cần chuẩn bị các

kế hoạch Marketing cụ thể với mục tiêu là công chúng

Khách hàngKhách hàng là người trực tiếp trải nghiệm sản phẩm Khách hàng là mục tiêu củacác chiến dịch Marketing, như vậy phân tích hành vi người tiêu dùng, đo lường nhu cầukhách hàng là rất quan trọng, là một cơ sở uy tín dé đưa ra chiến lược Marketing Sự thayđổi trong nhu cầu, thị hiểu của khách hàng và sự linh hoạt của đội ngũ Marketing khớpvới nhau sẽ khiến cho chiến lược đề ra đạt được hiệu quả tuyệt vời

1.5.2 Môi trường vĩ mô

Môi trường nhân khẩu học

Nhân khâu học nghiên cứu và đưa ra cac số liệu về độ tuôi, giới tính, tôn giáo, họcvan, nghề nghiệp, quy mô dân số, mật độ dân số Và là một số liệu rất có ích cho các

nhà quản lý Marketing, các Marketers sẽ dựa trên các số liệu về nhân khẩu học dé xác

định xem đối tượng khách hàng mục tiêu đang ở đâu, và hướng các chiến dịch đến họ.

Môi trường kinh tếNền kinh tế chi phối thị trường BĐS, ngược lại thị trường BĐS cũng có ảnh hưởng

sâu sắc đến kinh tế Các yếu tố về môi trường kinh tế sẽ tạo ra các cơ hội hoặc các khó

khăn cho doanh nghiệp BĐS, từng sự thay đổi trong môi trường kinh tế sẽ cần doanh

nghiệp BĐS nam được dé đưa ra hoặc điều chỉnh chiến lược Marketing phù hợp với bốicảnh hiện tại.

Môi trường tự nhiênMôi trường tự nhiên bao gồm các nhân té, yếu tố cấu thành nên các điều kiện cầnthiết cho doanh nghiệp Đặc biệt trong bất động sản thi các yếu tô tự nhiên ảnh hưởng rấtlớn, đất đai, vị trí, nguồn tài nguyên, khí hậu sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến giá trị bấtđộng sản Các yêu tố môi trường tự nhiên khó có thé được điều chỉnh, gần như không thé.Cho nên các doanh nghiệp cần linh động quan sát, điều chỉnh các chiến lược kinh doanhphù hợp với điều kiện tự nhiên, và từ đó xem xét các chiến lược Marketing khả thi

Môi trường công nghệ

Với sự thay đôi của công nghệ sẽ kéo theo nhiều các phương thức Marketing mới,nhiều các nhu cầu khách hàng mới, nhiều những cơ hội mới Đón đầu xu thế công nghệ

luôn là ưu tiên hàng đầu đối với bất kì doanh nghiệp BĐS nào hiện nay Công nghệ của

doanh nghiệp chính là năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó, công nghệ đem lại cho

các sản phẩm của doanh nghiệp lợi thế cạnh tranh, khối lượng tiêu thụ, giá cao hơn và lợi

nhuận thu lại lớn hơn.

Môi trường chính trị

Chính trị bao gồm các yêu tố như đường lối, chính sách của Nhà nước, hệ thống vănbản pháp luật, quy định, nghị định có liên quan Thị trường BĐS Việt Nam phát triểnđược đến ngày hôm nay một phần lớn do nhà nước đã tạo ra một môi trường chính trị

lành mạnh, 6n định, hệ thống văn bản pháp luật hướng dẫn chỉ tiết điều đúng, điều sai.Mặt khác thì các yếu tố này cũng có thé là một rào cản đối với sự phát triển của doanhnghiệp Các chiến lược Marketing cần phải được duyệt qua các bài kiểm tra về pháp lý,chính tri, ảnh hưởng từ các yếu tố chính trị Một chiến lược Marketing tuân thủ pháp luật

sẽ giúp cho doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổi của nền kinh tế

Môi trường văn hóaVan hóa là tinh thần, các giá trị vat thé - phi vật thé cau thành Những vùng có chungnét văn hóa sẽ giúp cho công cuộc phân đoạn thị trường của doanh nghiệp nhanh hơn.

Văn hóa là một trong những yếu tổ quan trọng ảnh hưởng đến chiến dịch Marketing, cácchiến dịch phù hợp với nét văn hóa sẽ được đón nhận một cách rộng rãi, ngược lại cácchiến lược không đúng đắn sẽ bị tây chay, tạo ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp bây giờ

Và sau này.

CHƯƠNG 2: THỰC TRANG VE HOAT ĐỘNG MARKETING

TRONG VAN HANH DOANH NGHIỆP VÀ PHÁT TRIEN SAN

PHAM BAT DONG SAN CUA CONG TY CO PHAN AAV

GROUP

2.1 GIOI THIEU VE CONG TY CO PHAN AAV GROUP

2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty

2.1.1.1 Thông tin cơ bản

Tên chính thức: CÔNG TY CO PHAN AAV GROUPTên tiếng Anh: Viet Tien Son Real Estate Holding Company

Tên viết tắt: VTSRE.,HC

Trụ sở chính: Toà nhà Việt Tiên Sơn, Khu dân cư Phía Đông đường Yết Kiêu,phường Cộng Hoà, thành phố Chí Linh, tỉnh Hải Dương, Việt Nam

Điện thoại: 0220.626.6066 Fax: 0220.626.626.6373

Website: www.viettienson.com Email: cbtt@viettienson.com

Logo: GROUP

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

* Quá trình hình thành

Được thành lập vào ngày 12/04/2020 theo số 0800819038 Giấy chứng nhận đăng

ký kinh doanh do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Hải dương cấp Công ty Cổ phần AAV

GROUP ( CTY CP AAV GROUP) trên cơ sở tiền thân tách ra từ Công ty Cổ Phần ViệtTiên Sơn (CTY CP Việt Tiên Sơn).

Sau hơn 3 tháng thành lập công ty, ngày 20/07/2010, CTY CP AAV GROUP đãphát triển và thành lập Sàn Giao dịch Bất động sản đầu tiên tại thị xã Chí Linh Và đếnngày 14/03/2011 sau gần một năm thành lập, Công ty đã thuận lợi thành lập thêm Sàn

Giao dịch Bat động sản thứ 2 tại thành phố Hải Dương Đây cũng là hai sàn giao dịch Bat

động sản (BĐS) đầu tiên của tỉnh Hải Dương Việc thành lập hai sàn giao dịch bất động

sản là sự khăng định về chuyên môn và cam kết phục vụ khách hàng của công ty trong

lĩnh vực đầu tư kinh doanh và dịch vụ bất động sản

Đến nay sau hon 10 năm thành lập và phát trién, CTY CP AAV GROUP luôn cố

gang đáp ứng các nhu cầu giao dịch về Bat động sản của khách hàng với mục tiêu nhanh

chóng và hiệu quả trong công việc, và bảo vệ quyền lợi đầu tư của khách hàng

Không chi làm hài lòng khách hàng với những sản phẩm BĐS tốt nhất, Công tycòn là nơi nhiều khách hàng tin tưởng lựa chọn đồng hành trên chặng đường đầu tư củamình Với những kinh nghiệm dày dặn từ các lãnh đạo cấp cao và các bộ phận thành viênchủ chốt, với sức trẻ, nhiệt huyết của đội ngũ cán bộ, chuyên viên, AAV GROUPLAND

mong muốn được hợp tác làm việc với những đơn vị Chủ đầu tư uy tín, góp phần vào

công cuộc an sinh xã hội, nâng cao hình ảnh, thương hiệu các đơn vị tham gia trên thịtrường BĐS nói riêng và toàn bộ nền kinh tế trọng điểm nói chung Điều đó đã tạo thànhnguồn động lực dé CTY CP AAV GROUP mang đến những sản pham dịch vụ tốt nhất

trên thị trường.

Với tông vốn điều lệ sau hơn 10 năm thành lập đến nay là 666.561.800.000 đồng,CTY CP AAV GROUP đã thuận lợi chiếm 95% tổng vốn điều lệ của CTY Việt Tiên Sơn.Với phương hướng không chỉ dừng lại ở lĩnh vực BĐS, mà công ty còn thành lập thêmTrung tâm du lịch lữ hành nhằm đa dạng mô hình kinh doanh Với phương hướng hoạt

động kinh doanh có hiệu quả, Công ty đã mở rộng thêm chi nhánh tại Hà Nội, cùng với

đội ngũ nhân sự được đào tạo chuyên nghiệp, CTY CP AAV GROUP với triết lý kinh

doanh “Vi đương lai bền vững” luôn tự tin đêm lại cho khách hàng những sản phẩm vàtrải nghiệm tốt nhất

* Tâm nhìn

Với triết lý kinh doanh “Vi ương lai bền vững” CTY CP AAV GROUP trở thành

Công ty đầu tư, kinh đoanh trong lĩnh vực bất động sản, có vi trí dẫn dắt thị trường trong

lĩnh vực bat động sản nghỉ dưỡng, căn hộ cho thuê và công viên nghĩa trang

Công ty chú trọng phát triển thêm lĩnh vực đầu tư cho thuê mặt bằng kinh doanh,thương mại xuất nhập khẩu máy móc thiết bị thi công công trình, thực phẩm đông lạnh,thực phẩm sạch, sản xuất sản phâm đông nam dược và thực phâm chức năng, sản xuấtsản phẩm nhựa tái sinh Trong giai đoạn phát triển từ 2017-2027 và những năm tiếp theo

sẽ phan đấu trở thành don vi trong top đầu khu vực Hải Dương, Hà Nội và các tỉnh lâncận trong các lĩnh vực nêu trên.

* Sứ mệnh và giá tri cốt lõi

Đối với Nhà đầu tư & Cổ đông: Cam kết bảo vệ và phát triển vốn dau tư của cổđông, không ngừng phan đấu gia tăng giá trị của Công ty và luôn cam kết cho sự minh

bạch.

Đối với Khách hàng: Cam kết không ngừng Sáng tạo, Đổi mới, Lắng nghe, để cungcấp những Sản phẩm, Dịch vụ tiện ích, Chất lượng cao, Giá phù hợp, luôn mang đến Lợiích & Giá trị tốt nhất cho Khách hàng & Người sử dụng

Đối với Nhà cung cấp và Đối tác: Cam kết sự hợp tác Gắn bó, đảm bảo Uy tín và

Lợi ích trên nguyên tắc Cùng Thắng

Đối với Người lao động: Cam kết tạo dựng cho Người lao động trong Công ty môi

trường làm việc Gắn bó, Thân thiện, Năng động, Chuyên nghiệp, Thu nhập ồn định với

cơ hội Phát triển Năng lực, Giá trị & Tạo dựng sự nghiệp thành công

Đối với Xã Hội: Cam kết bảo vệ và đóng góp với cộng đồng dé có cuộc sống Tốt

đẹp hơn Luôn nỗ lực để tạo ra việc làm đóng góp vào sự phát triển kinh tế của Tỉnh và

của Quốc Gia

* Triết lý kinh doanh

“Vi tương lai bền vững”

2.1.2 Cơ cau tổ chức

2.1.2.1 Sơ đồ cơ cầu tổ chức

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của CTY CP AAV GROUP

Sơ đồ tổ chức Công ty cỗ phần Việt Tiên Sơn Địa ốc (thời điểm 31.12.2021)

(Nguôn: Báo cáo thường niên của CTY CP AAV GROUP)

2.1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

* Ban Tổng Giám đốc

Ban Tổng Giám đốc của công ty gồm 4 thành viên, trong đó có 1 tổng giám đốc và

3 phó tổng giám đốc, là người lãnh đạo điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hàngngày của công ty Ban hành và tổ chức thực hiện các quy định theo thâm quyền Chi đạo,

hỗ trợ và giám sát các hoạt động của công ty và các công ty thành viên Theo Điều lệ

Công ty, thực hiện cơ cấu họp của Hội đồng quản trị và trách nhiệm báo cáo kết quả hoạt

động và quyên hạn quản lý

Ho và tên

I | Nguyễn Tuan Anh Tông Giám đốc

2 Dương Văn Điệp Phó Tông Giám doc

3 | LêSÿ Cường Phó Tông Giám đốc

4 | Nguyễn Văn Chuyên Phó Tổng Giám đốc

(Nguồn: Báo cáo thường miên của CTY CP AAV GROUP)

2.1.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh

2.1.3.1 Lĩnh vực hoạt động

* Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh

- Đầu tư kinh doanh Bắt động sản

- Sản xuất, kinh doanh Đông Nam Dược và Thực phẩm chức năng:

- Thương mại xuất nhập khẩu máy móc thiết bi công trình xây dung;

- Thi công xây dựng công trình;

- Kinh doanh thương mại viên gỗ nén

* Địa bàn kinh doanh

Công ty Cổ phan AAV GROUP hiện nay chủ yếu hoạt động tại khu vực như TỉnhHải Dương, Tỉnh Thái Bình, Đô thị Hà Nội, một số tỉnh phía Nam và giao thương Công

ty đang mở rộng ra quốc tế tại Mỹ, Châu Âu, An Độ, Singapore, v.v trong tương laigần công ty có kế hoạch Định hướng mở rộng khu vực của các công ty bất động sản

miên Bac và toàn quôc.

2.1.3.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Bang 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 — 2022

Đơn vị: Đồng

Kết quả kinh doanh 2020 2021 2022

Tông quy mô tài sản 799.000.510.595| 991.979.409.314| 851.569.372.599

Lợi nhuận thuần từ hoạt

động kinh doanh 323.656.900.902} 500.844.443.428) 392.364.255.798

Tổng lợi nhuận kế toán sau

ud 14.382.292.014) 30.173.648.207{ 23.236.783.180

thuê

Số liệu từ bang 2.1 thé hiện cho ta kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 —

2022 cụ thê như sau:

- Năm 2020, tổng quy mô tài sản là 799.000.510.595 đồng, lợi nhuận thuần từ hoạt

động kinh doanh là 323.656.900.902 đồng tăng 177.187.542.526 đồng, tổng lợi nhận kếtoán sau thuế là 14.382.292.014 đồng

- Năm 2021, tổng quy mô tài sản là 991.979.409.314 đồng, lợi nhuận thuần từ hoạt

động kinh doanh là 500.844.443.428 tương đương tăng 54,7% so với năm 2020, tổng lợi

nhuận kế toán sau thuế là 30.173.648.207 đồng tăng 15.791.356.193 đồng, tương đươngtăng 110% so với năm 2020

- Năm 2022, tổng quy mô tài sản là 851.569.372.599 đồng, lợi nhuận từ hoạt độngkinh doanh là 392.364.255.798 đồng giảm 140.410.036.715 đồng tương đương giảm22% so với năm 2021, tổng lợi nhuận kế toán sau thuế là 23.236.783.180 đồng tươngđương giảm 30% so với năm 2021.

Như vậy ta có thé nhận xét rằng, giai đoạn từ 2020 đến 2022 thì năm 2021 là năm

có kết quả kinh doanh cao nhất với tổng tài sản 991.979.409.314 đồng , tiếp đến là năm

2022 với tổng tài sản 851.569.372.599 đồng, và năm 2020 xếp thứ ba với tong tài sản là

799.000.510.595 đồng So với năm 2020 tổng tài sản, tổng nguồn vốn năm 2021 tăng391.259.703.836 chủ yếu là do năm 2021, Công ty đã phát hành thành công 30.000.000

cô phiếu riêng lẻ nâng vốn điều lệ từ 366.561.800.000 đồng lên 666.561.800.000 đồng.Quy mô tổng tài sản của Công ty trong năm 2020 tăng 391.259.703.836 so với năm 2020

là do năm 2021, Công ty đã phát hành thành công 30.000.000 cổ phiếu riêng lẻ nâng vốn

điều lệ từ 366.561.800.000 đồng lên 666.561.800.000 đồng Tại thời điểm 31/12/2021,

tổng tài sản dat 991.979.409.314 đồng Tài sản ngắn han dat 662.151 triệu đồng, tăng320.295 triệu đồng, tương đương tăng 93,7% so với năm 2020 Trong đó một số khoản

mục chỉ tiết như: mục “các khoản phải thu ngắn hạn” tăng 323.672.triệu đồng tương

đương tăng 103% so với năm 2020, “Tài sản ngắn hạn khác” tăng 2.702 triệu đồng tươngđương tăng 34,65 so với năm 2020 Tài sản dai hạn đạt 329.828 triệu đồng tăng 70.965triệu đồng, tương đương tăng 27,4% so với năm 2020 Trong đó khoản mục “Các khoảnphải thu dài hạn” tăng 22.701 triệu đồng tương đương tăng 75,6%, “tài sản dài hạn khác”tăng 54.109 triệu đồng, tương đương tăng 162% so với năm 2020 do tăng phan lợi thé

thương mai từ việc mua công ty cô phần Việt Tiên Sơn năm 2021 va tăng chi phí xâydựng dự dở dang trong kỳ.

Trong giai đoạn này là thời điểm gặp nhiều khó khăn về tình hình dịch bệnh

COVID-19, thị trường hoạt động cũng như việc triển khai, hoàn thiện các dự án bất động sản

nhưng Công ty cũng đã có sự nỗ lực rất lớn dé đạt được hiệu quả kinh doanh cao, bắt kịp

làn sóng BĐS tăng mạnh ở thời điểm từ tháng 09/2021 đến tháng 03/2022 với các loạihình bất động sản cũng ngày càng phong phú tạo một thị trường dồi dào mà nhà đầu tư

có thé có cho mình nhiều sự lựa chọn, trong đó đầu tư đất nền, khu đô thị vẫn là loại hìnhphố biến được nhiều khách hàng quan tâm, cũng là loại hình thế mạnh của Công ty

2.2 Thực trạng hoạt động marketing bat động sản trong Công ty Cé phần AAVGROUP

Marketing được hiểu là hoạt động tiếp thị, quảng cáo nhằm đáp ứng nhu cầu khách

hang và tạo ra giá tri cho cá nhân, doanh nghiệp Nó được coi là một hình thức quan lý

xã hội rất phô biến nhăm kết nối và chia sẻ doanh nghiệp với khách hàng của họ, tạo ra

giá tri và mỗi quan hệ bên chặt với họ dé mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Hoạt động

Marketing là yếu tố hết sức quan trọng của một công ty, có ý nghĩa quan trọng trong sự

phát triển của Công ty

Công ty Cổ phan AAV GROUP luôn tuân theo quy trình marketing chung mà Tácgiả đã nêu ở Chương 1 Các bước bao gồm nghiên cứu thị trường, xác định và phân khúcthị trường mục tiêu, lựa chọn chiến lược marketing, phát triển hỗn hợp marketing, thựchiện và đánh giá kết quả