Chuyên đề thực tập: Tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty cổ phần Bất Động Sản Việt

Môi giới bất động sản cần thê hiện rõ được sự chuyên nghiệp của mình qua phong cách chuyên nghiệp của hoạt động môi giới từ tổ chức đến các sản phẩm dich vụ, thái độ của nhân viên môi gi

CHUYEN DE THUC TAP

DE TÀI: TÍNH CHUYEN NGHIỆP TRONG HOAT DONG MOI GIỚI BAT DONG SAN TAI CONG TY CO PHAN BAT DONG SAN VIET

HO VA TEN : Nguyễn Tuan Vũ

LÓP :QTKD Bắt Động Sản K52

Mã SV : CQ524319

Giáo viên hướng dẫn: Ngô Thị Phương Thảo

Hà Nội - 2014

Chương I: Cơ sở lý luận về tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới

Bo nọ 00000000 0600000010000 0004 00004.0004.000400001008010000 6084 4

1.1 Tống quan khái niệm về môi giới bất động sản 2-2-2 ses<¿ 4

1.2 Tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới BĐS 5< «« 25

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới

BĐS Họ nọ Họ HH HH HT HH TH HH HH 0 0050 70 32

Chương II: Thực trạng về tính chuyên nghiệp trong hoat động môi giới

BĐS tại công ty CP BĐS 'VIỆ( «cọ TH TH 0000608060896 35

2.2 Thực trạng về tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới BĐS tại công

ty CP BĐS 'VIỆỆ( (cọc HH TH HH TH HH 000 00 37

2.3 Đánh giá thực trạng về hoạt động môi giới và tính chuyên nghiệp trong

hoạt động môi giới BĐS tại công ty CP BĐS VIỆ( 0 co 56556 42

Chương 3: Giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi

giới BĐS tại công ty BĐS 'VIỆ( o si 006008604 066 46

3.1 Giải pháp và kiến nghị nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động của

CÔN Í(Y o <G Ọ Ọ ọ g0 0 0.000000004.080990990 46

3.2 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công fy - «5< <«sss<s 50

TÀI LIEU THAM KHẢO - ©2222 55

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

sản Việt năm 2013 (trang 39).

+, Bảng 2: Hình thức xử lý vi phạm nội quy, quy định về thời gian làm việc, nghỉ

Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất động sản nhằm mục

đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bat động san và các hoạt động kinh doanh bất động sản Dù chỉ mới phát triển tuy nhiên hoạt động môi giới đã thé hiện rõ sự cần

thiết của nó đối với thị trường bất động sản Môi giới bất động sản cần thê hiện rõ được

sự chuyên nghiệp của mình qua phong cách chuyên nghiệp của hoạt động môi giới từ

tổ chức đến các sản phẩm dich vụ, thái độ của nhân viên môi giới Chỉ có sự chuyên

nghiệp mới giúp thị trường phát triển một cách minh bach đem lại lợi ích cho những

người hoạt động trên thị trường Làm việc với những người môi giới chuyên nghiệp cũng sẽ giúp cho khách hàng yên tâm khi giao tài sản của mình vào tay người môi giới.

Hoạt động môi giới bat động san tại Việt Nam van còn mới mẻ vì vậy đang ton tại rất

nhiều vấn đề bất cập cần được giải quyết Ở Việt Nam hiện nay nghề môi giới cònmang tính tự phát, một người môi giới có thể là xe ôm, bảo vệ, bạn bè, người thân,đồng nghiệp, Mọi người chưa thực sự coi môi giới là một nghề do đó cách làm môigiới hiện nay không chuyên nghiệp, cái nhìn của mọi người về nghề môi giới chỉ là

những “cò” muốn kiếm chác từ khách hàng, thái độ đối với nghề môi giới là thiếu tôn

trọng Việc cấp thiết hiện nay là cần phải nhanh chóng điều chỉnh, hoàn thiện hoạt

động môi giới theo hướng chuyên nghiệp thông qua các chính sách, quy định của nhà

nước cùng với đó là ý thức của những người làm môi giới tại Việt Nam dé nâng cao uy

tín cũng như giá tri của nghé môi giới.

Qua thời gian thực tập tại công ty CP Bất Động Sản Việt (VRE)- một công ty cókinh nghiệm về lĩnh vực môi giới BĐS hiện nay Được tiếp cận với môi trường làmviệc chuyên nghiệp, với đội ngũ nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm Và đặc biệtsinh viên được nghiên cứu tìm hiểu thực tế về hoạt động môi giới tại công ty Ngoàinhững ưu điểm của hoạt động môi giới tại Bất động sản Việt và em nhận thấy hoạtđộng này còn một số khuyết điểm như: Công ty vẫn chưa chú trọng đến tầm quan trọngvan đề thông tin của khách hàng nên dễ dẫn đến tranh chấp Thêm vào đó việc khaithác thông tin từ các kênh thông tin còn chưa được chú trọng Đồng thời chưa phân loại

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Chính vi những ly do đó ma em đã lựa chọn đề tài: “Tính chuyên nghiệp trong hoạtđộng môi giới bất động sản tại Công ty cô phần Bất Động Sản Việt”

2 Mục đích nghiên cứu:

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tính chuyên nghiệp trong môi giới BĐS

- Đánh giá thực trạng tính chuyên nghiệp hoạt động môi giới BĐS tại công ty CP BĐS Việt

- Đề xuất giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới BĐS tại

công ty.

3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu : tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới bất động sản tại

công ty CP Bất Động Sản Việt.

- Phạm vi nghiên cứu: tại Công ty CP Bất Động Sản Việt

- Thời gian nghiên cứu: từ năm 2011 đến nay

4 Phương pháp nghiên cứu:

Vận dụng các phương pháp như thống kê, phân tích, đánh giá, khảo sát thực tế đểlàm rõ các vấn đề lý thuyết về môi giới bất động sản

- Phương pháp khảo sát thực tế:

+ Thông qua hoạt động trực tiếp tại Công ty CP Bat Động Sản Việt dé tìm các số liệu

phục vụ cho quá trình nghiên cứu.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

với các chỉ tiêu đặt ra đê đưa ra két luận.

- Phương pháp đánh giá: Dựa vào kết qua quá trình hoạt động thực tiễn tại công ty détìm được điểm mạnh, điểm yếu từ đó đề xuất một số giải pháp nhăm nâng cao chất

lượng hoạt động môi giới tại công ty.

4 Nội dung nghiên cứu:

Đề án nghiên cứu gồm 3 chương chính sau đây:

- Chương I: Cơ sở lý luận về tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới bat động

1.1 Tổng quan khái niệm về môi giới bất động sản.

1.1.1 Bat động sản và sự can thiết của môi giới BĐS

1.1.1.1 Khái niệm về bắt động sản.- Theo điều 174 Bộ Luật Dân sự 2005 quy định như sau

BĐS là các tài sản bao gồm :

° Đất đai.

° Nhà ở, công trình xây dựng găn liên với đât đai, kê cả các tài sản găn liên với nhà ở, công trình xây dựng trên đó.

° Các tài sản khác gắn liền với đất đai

° Các tài sản khác do Pháp luật quy định.

- Bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng nhưquyên sở hữu những công trình gắn liền trên mảnh đất hay những thành phan của côngtrình, mà theo luật định tách riêng, tách biệt với mảnh đất

1.1.1.2 Sự can thiết của môi giới bất động sản.- Do đặc điểm đặc biệt của thị trường bất động sản và các giao dịch trên thị trường

BĐS.

Do tính đặc thù về của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản Bất động

sản là một loại tài sản có giá tri lớn, trong giao dịch cần nhiều loại giấy tờ pháp lý, giá

trị của bat động sản được thay đổi theo diễn biến thị trường, trong khi đây lại là một thi

trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ và

không được phô biến rộng rãi như các hang hoá khác và tiêu chí tham gia đánh giá bat

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

trường, nhu cầu, mức cung tâm lý tập quán bất động sản là một hàng hoá đặc biệt,khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng củacác doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cánhân Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường

bat động san van hành thuận tiện hơn, người mua va người ban đều hiểu biết về những

thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch Đồngthời ta biết rằng thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành các giao dịchcông khai trên thị trường ít chủ yếu là giao dịch ngầm và số lượng người tham gia giaodịch trên thị trường là sỐ lượng nhỏ không đủ dé trở thành cạnh tranh hoàn hảo Từ đódẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơntrong việc quyết định Như thế rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệcung cầu Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến độngmạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp dé, người tham gia giao dịch nhiều khiphải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanhtoán Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thê cung cấp thông tin quan trọng trênthị trường bất động sản Hệ thống các tổ chức này càng phát triển, hoạt động càngchuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn chếđược rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bat động sản

- Do yêu cầu thúc day thị trường bat động sản phát trién.

Do thị trường bat động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủ lượngthông tin cần thiết dé lựa chọn thị trường phù hợp với mình Thị trường bên cạnh sự

hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt động không chính

thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước Thị trường phát triển một cách tự phát, tình

trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới giá quá cao khiến tất cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo” Vì thế khi mà thị trường “ lạnh” số lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

giới ,những người đã qua dao tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm đượcthông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầugiao dịch bất động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡngtrong việc mua bán dé quyết định phù hợp nhất Đồng thời thông qua tô chức môi giới,việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản củacác cá nhân tô chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽphản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minhbạch, hạn chế tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi

giới có vai trò khá quan trong, góp phần thúc day thị trường bat động san phát triển.

Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghiép, các chủ thể tham gia giao dịch bấtđộng sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn chế

tiêu cực phát sinh, góp phần én định trật tự, an ninh xã hội.

Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanhnghiệp, các tổ chức kinh tế-chính trị-xã hội và của các tang lớp dân cư có thé đáp ứngđược các giao dịch trên thị trường bat động sản, thông qua các tổ chức trung gian môigiới về bất động sản Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếukhách quan Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này

như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển

đúng hướng.

1.1.2 Khái niệm và vai trò của môi giới BĐS.

1.1.2.1 Khái niệm về môi giới bất động sản.Môi giới bất động sản là hoạt động của người thứ ba có đủ tính năng, điều kiện đểgiải quyết các quan hệ giao dịch về bất động sản nhằm kết nối các thương vụ giao dịchbất động sản Môi giới bất động sản là người kinh doanh hoàn toàn độc lập, họ bán,cho thuê các bất động sản thuộc sở hữu của khách hàng với một khoản phí theo thỏa

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Bản chât của môi giới bât động sản là hoạt động của nhà môi giới chuyên nghiệp, là thực hiện, kêt nôi các thương vu tạo ra sự thâu hiéu giữa các bên, là việc lựa chọn sap

xếp các thương vụ, đề ra phương pháp giải quyết

1.1.2.2 Đặc điểm của môi giới bat động sản

- Môi giới bất động sản thực hiện công việc cho khách hàng mà đối tượng là những

quyên hạn khác nhau liên quan đến bất động sản

- Môi giới bât động sản là câu nôi giữa người mua và người bán nhăm giải quyêt các vân đê nảy sinh trong quá trình giao dịch, người môi giới sẽ nhận thù lao dựa trên hợp đông thỏa thuận.

- Môi giới bat động sản là dịch vụ chuyên nghiệp, tao sự minh bach cho thi trường

bat động sản, là yếu tô giúp thị trường phát trién bền vững

1.1.2.3 Vai trò của môi giới bất động sản trong thị trường.Hiện nay nhiều người hiểu đơn giản nghề môi giới như là công việc dẫn dắt các bênđến việc ký kết thương vụ, mà một bên là chủ sở hữu, hay người có một số quyền sửdụng nào đó đối với bất động sản, muốn bán, cho thuê nó và bên thứ hai muốn mua,thuê hay sử dụng nó Nhưng như vậy là hiểu chưa đầy đủ về nghề môi giới Dĩ nhiênyếu tố quan trọng nhất của việc môi giới là sự dẫn dắt hai bên đến việc ký kết thươngvụ Tuy vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhà môi giới còn xuất hiện cácyếu tố khác phức tạp hơn Nhà môi giới phải giúp khách hàng của mình xử lý các bước

trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ Vì vậy việc môi giới không chỉ là việc

kết nỗi trong thương vụ mà còn là những hoạt động phụ thêm xung quanh thương vụ

Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng và thực hiện nhữngdịch vụ nhất định cho khách hàng của họ Nhà môi giới cần tìm ra bên thứ hai củathương vụ, người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc

đàm phán với họ vê những điêu kiện đó Vai trò của việc môi giới ở đây là tìm ra bên

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiện thông qua sự chuyên nghiệp của những

người thực hiện công việc này.

Việc luân chuyển nguồn vốn bất động sản, thay đổi chức năng, vị trí, quyền sở hữu

hay quyền sử dụng các bat động sản một cách chuẩn mực là rất phức tạp Việc này đòi hỏi điều chỉnh vòng quay bat động sản trên thị trường một cách hiệu qua Trách nhiệm

trong việc hỗ trợ cho quá trình chuyển đổi này diễn ra suôn sẻ chính là của các nhà môi

giới bat động san Họ giúp cho bộ máy thị trường bat động sản vận hành một cách trôi

chảy, hiệu quả.

Phát triển thị trường bất động sản một cách hiệu quả và chuẩn mực, trong đó có dịchvụ môi giới chuyên nghiệp là cách để chỉnh sửa sự méo mó trong việc sắp đặt vị trí bấtđộng sản của hệ thống kinh tế trước đây Ngoài ra đây cũng là biện pháp dé từng bướclàm hợp lí việc quản lí và sử dụng nguồn tài sản bất động sản và không gian, dé giãntập trung vào khu vực trung tâm Những kết quả trên sẽ có được nếu cơ chế thị trườnghoạt động đúng hướng, dựa vào nhu cầu về bat động sản của những người, tổ chức maviệc sử dụng bất động sản của họ có hiệu quả cao, thông qua sự vận hành tự do và

minh bạch của thị trường bất động sản Một điều tiên quyết là thị trường này cần được

vận hành một cách chuyên nghiệp bởi các nhà chuyên môn trong lĩnh vực định giá,

quản trị, môi giới, tài chính và tư vấn bất động sản Tại Việt Nam hiện nay, phát triển

nghề môi giới bat động sản sẽ góp phan to lớn trong việc làm ổn định thị trường Dénghề môi giới bất động sản có thé phát triển cần tạo ra một môi trường pháp lí, xã hội

lành mạnh, cạnh tranh với những dịch vụ có chất lượng cao.

1.1.3 Qui trình và kỹ năng môi giới BĐS 1.1.3.1 Quy trình của hoạt động môi giới BĐS.

a Tìm kiếm thông tin.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

thuật của bất động sản.

- Kiểm tra tình trạng pháp lý của bất động sản

- Chia sẻ, cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết cho việc bán

- Tìm kiếm khách hàng quan tâm mua bắt động sản

b Xử lí thông tin.

- Xác định giá cả bất động sản bán

- Tập trung ghi chép, miêu tả về bất động sản bán, chú ý đến những tính chất đặcbiệt khác với những bat động sản khác

- Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về bất động sản

- Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những bất động sản muốn bán

- Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua

- Tìm hiệu, phân tích cụ thê, chính xác vê nhu cau của những khách hàng mua và các

điêu kiện liên quan đên thương vụ.

- Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các bất động sản đã

- Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán.

- Giới thiệu cho khách hàng mua bất động sản phù hợp với nhu cầu, kí kết hợp đồng

dịch vụ môi giới.

- Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia.

- Dan dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thao hợp đồng nay

- Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng công

chứng.

- Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm

- Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ

- Tham gia vào quá trình thanh toán, tô chức các lần chỉ trả

- Hỗ trợ trong việc giải quyết các van dé tai co quan Nhà nước, chính quyên liên

quan đên thương vụ.

d Kết thúc thương vụ

- Tham gia vào quá trình giao nhận bat động san

- Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ môi

gidi.

- Giải quyét các van dé sau thương vu.

1.1.3.2 Kỹ năng trong hoạt động môi giới BĐS.

a Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

* Hợp đồng dịch vụ môi giới:

Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môigiới Vì vậy có thé tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môigiới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

nào khác Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tìnhhuống làm hợp đồng trở nên vô hiệu.

Moi một nhà môi giới có thê, thậm chí là cân phải tự soạn thao cho mình mau hợp đông vê môi giới Trong khi soạn thảo cân cân nhac cân thận các quy định mà nhà môi

giới cho rang chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất

Ngay từ những lần gặp đầu tiên, khi khách hàng yêu cầu cung cấp những dịch vụ thì

ngay lập tức nhà môi giới phải tiến hành kí hợp đồng môi giới Đôi khi có những khách

hàng không muốn kí hợp đồng môi giới thì chúng ta cần phải lựa chọn cách giải quyết

phù hợp tránh gây mâu thuẫn, mat uy tin.

Trước khi người môi giới quyết định nhận lời với khách hàng thì người môi giới nênđến xem bắt động sản và thống nhất với khách hàng những nguyên tắc làm việc cơ bản.Người môi giới có thể tự quyết định sẽ kí hợp đồng môi giới với ai

Bên cạnh đó dưới góc độ nhà tư van, nếu người môi giới được thuê soạn thảo hợpđồng dé phục vụ cho các công ty, trong đó hợp đồng thực hiện trong thời gian dài, thingười môi giới cần chú ý đến những điều khoản bảo đảm lợi ích của bản thân Luônxảy ra tình trạng, răng sau khi khách hàng sử dụng xong dịch vụ của người môi giới, họthường có xu hướng tron chạy việc thanh toán tiền dịch vụ Khách hàng thường có rấtnhiều lí do cho việc không chịu thanh toán Chính vì vậy nhà môi giới phải xem xét

những điêu khoản bảo vệ lợi ích của bản thân.

Đôi khi xảy ra trường hợp là khách hàng không phải là người duy nhất có quyên, hay

thậm chí hoàn toàn không có quyền về bất động sản Trong tình huống này nhà môigiới cần soạn thảo các điều khoản dé đảm bảo khách hàng phải trả tiền dịch vụ khi nhàmôi giới đi đến kí kết được hợp đồng môi giới Ở đây sẽ không quan trọng là ai sẽ thựchiện thương vụ Vấn đề chính là ai sẽ đứng ra xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp

đông môi giới.

Người môi giới cũng có thể gặp những rắc rồi dạng khác khi cung cấp dịch vụ môi

giới cho công ty hợp doanh Khi đó tất cả các thành viên có trách nhiệm phải kí vào hợp đồng môi giới Đối với công ty cô phan hay công ty trách nhiệm hữu hạn thì nhà

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

môi giới phải tìm hiểu xem những ai có quyền quyết định và kí kết các loại giấy tờ thay

mặt công ty.

Trang bị kỹ năng soạn thảo hợp đồng môi giới bất động sản sẽ giúp ích rất nhiều chocông việc cũng như tăng tính chuyên nghiệp và hạn chế rủi ro cho người môi giới bat

động sản.

Việc xác định chính xác các bên tham gia là một trong những yếu tô quan trọng của

moi thương vụ Cần phải dành sự quan tâm thích hợp cho van dé này Khách hàng củanhà môi giới có thể là các cá nhân hay tô chức Vì vậy người môi giới luôn luôn phảithu thập những thông tin cơ bản về khách hàng Nhà môi giới có khả năng cung cấpdịch vụ cho các đơn vị như UBND các cấp, các trường, viện nghiên cứu, các dạng pháp

nhân, tư nhân và Nhà nước nên phạm vi hoạt động là không có giới hạn.

Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ soạn thảo nguyêntắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới Hiện nay thông thường chấp nhậnmức hoa hồng theo % giá trị bất động sản bán Ngoài ra có thể tính hoa hồng theo bất

cứ cách nào, nêu cả hai bên cùng châp nhận.

Trong môi giới chuyên nghiệp có một dạng hợp đồng môi giới được gọi là hợp đồng

độc quyền Dạng hợp đồng độc quyền này cho phép nhà môi giới được độc quyền bán

bất động sản của chủ sở hữu trong một thời gian nhất định mà không nhà môi giới nàokhác được phép bán Điều này có cả mặt tích cực và tiêu cực Một mặt là nhà môi giớicó thể dành nhiều thời gian hơn để bán bất động sản mà không lo cạnh tranh và vì thếcó thé bán giá cao hơn Mặt khác nếu nhà môi giới vì lí do nào đó kéo dai thời gianbán, không nhiệt tình bán thì chủ sở hữu sẽ rơi vào thế bị động Có hai dạng hợp đồng

độc quyên sau:

+ Độc quyền tuyệt đối: Là dang độc quyền bán va được nhận hoa hồng cho dù thựctế việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách, hay do văn phòng môi giới khác bán

+ Độc quyền tương đối: Là dạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu cũng có quyền tự

bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy nhiên các văn phòng môi giới

khác không được phép bán Cũng có văn phòng môi giới lại quy định ngược lại là dù

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

đã kí hợp đồng độc quyền thì văn phòng môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở

hữu lại không được tự bán.

Giá cả của bat động sản cần được ghi vào hợp đồng Nếu có sự thay đổi về giá thì cầnghi lại vào tất cả các bản hợp đồng Cũng có thé thỏa thuận với khách hàng về van déphat hợp dong từ lí do không trung thực của họ.Đây là việc làm cần thiết

Ở phan cuối hợp đồng can đưa vào cam kết khách hàng đồng ý cho phép người môi

giới sử dụng những thông tin cá nhân của họ và người môi giới đã thông báo với khách

hàng về khả năng có thể xảy ra tình huống người môi giới trở thành nhà môi giới của

bên thứ hai.

* Hop đồng khởi điểm

Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính thức.Để đảm bảo an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của mình, nếu có thểnhà môi giới nên khuyến khích các bên kí kết hợp đồng khởi điểm

Việc kí hợp đồng khởi điểm là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng củanhà môi giới Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bênthay đồi, tránh những thay đổi nhất thời Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng

là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần tiền hoa hồng môi giới Thông thường

nếu không thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới có thé đưa vào điều khoản: trảcho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm

Trong hợp đông khởi điêm cân cân nhac cân thận các môc giao nhận tiên, giao nhận

bất động sản Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề:

e Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức

e Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức

Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhất định nào.Tuy vậy sau khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bên không chịu kí tiếp hợp đồng chínhthức thì bên còn lại có thê đòi bồi thường Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơi đăng kí thường trú và tạm trú, số chứng minh

thư và ngày cấp, nơi cấp (nếu là hộ chiếu thì ghi cả hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân.

Cũng cần miêu tả rõ về bất động sản bán, loại bất động sản, các quyên liên quan đến

bất động sản, mục đích sử dụng Cũng cần xác định chủ sở hữu có được bat động sản

bang cách nào, vào thời điểm đó chủ sở hữu đang ở trong tình trạng hôn nhân nào, batđộng sản có nằm trong hợp đồng tài sản vợ chồng không, bất động sản bán đi có phảilà viêc phân chia tài sản không Nếu bất động sản là tài sản thừa kế thì quyền về bất

động sản phải được làm rõ.

Nếu bat động sản có đường điện thoại cần thỏa thuận xem chủ sở hữu sẽ dé lại haykhông Vấn đề này có những cách giải quyết sau:

e Chủ sở hữu có thé làm đơn lên bưu điện đề nghị chuyển số điện thoại cho người mua.

e Vẫn giữ tên chủ sở hữu cũ nhưng người thuê phải trả tiền cho việc sử dụng

eNêu bât động sản chưa nôi đường dây điện thoại thì cân hỏi xem hô sơ xin nôi đã gửi đi chưa.

Trong hợp đồng khởi điểm cũng cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếu cần bổsung, trong đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi kí hợp đồng chính thức Nếukhông thực hiện việc này thì có thể khách hàng sẽ quên hoặc không biết Các loại phíphải trả cũng cần quy định cho các bên Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốcthời gian liên quan đến việc hoàn thành thương vụ sau:

e Thời gian cắt hộ khâu khỏi địa chỉ bán

e Thời gian di chuyên đồ đạc

e Thời gian kí kết hợp đồng chính thức

e Thời gian các khoản thanh toán.

Việc giao trả bất động sản cho người mua có thể thực hiện vào ngày kí hợp đồng công chứng hoặc sau khi kí hợp đồng công chứng Nhà môi giới cần nhắc nhở, quy kết

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

cho người bán trách nhiệm chi trả những khoản chi phí họ sử dụng như điện thoại,

nước, điện cho đến ngày họ rời khỏi bất động sản.

Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là bảo đảmlợi ích của tất cả các bên Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: điều gì không có tronghợp đồng thì nó không tôn tại

Nhà môi giới cần tuân thủ những điều cơ bản sau đây khi làm hợp đồng khởi điểm:

eBao gồm việc đặt cọc trước, đồng thời thỏa thuận những điều khoản dé chứng tỏ cácbên sẽ ký kết hợp đồng công chứng cuối cùng

e Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán Trong hợp đồng khởi điểm cần chỉrõ những trách nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền

hay phải tiễn hành thế chấp

eĐôi với người bán: hợp đông chỉ rõ việc cân thực hiện các bước liên quan đên tình

trạng pháp lý và kỹ thuật của bat động sản dé bán

e Khách hàng giao cho nhà môi giới toàn bộ bản sao giấy tờ liên quan tới bất động sản

e Khoản tiền đặt cọc thường gọi là phí khảo sát & thâm định ban đầu

e Trường hợp hết thời han hợp đồng mà chưa tìm được khách: khách hàng có thé gia

hạn thêm thời gian môi giới.

eTrong trường hợp khách hàng không đưa ra giới hạn thời gian thì tức là công nhận

thời gian kết thúc là khi nhà môi giới giới thiệu bán được bất động sản cho khách hàng

Việc chuân bị sớm các giây tờ cân thiệt cũng như các điêu khoản hợp đông sẽ giúp việc soạn thảo hợp đông công chứng dê hơn và giải quyêt sớm những vân đê còn chưa rõ

ràng.

Cần phải nhắc nhở các bên những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờtùy thân Cần thông báo mức phí phải trả cho công chứng và nhắc nhở về khoản hoa

hông cho môi giới.

Van dé nữa là thong nhất phương thức trả tiền Thông thường trong các giao dịch nhỏngười mua trả bằng tiền mặt Hoặc có thể trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việcchuyền khoản Cần giải thích rõ quá trình kí hợp đồng công chứng và thời điểm thanh

- Bước 2: Một trong hai bên nộp hồ sơ mua bán tại cơ quan quản lý nhà ở cấp huyện(nếu là cá nhân), cơ quan quản lý nhà ở cấp tỉnh (nếu là tổ chức)

Trường hợp bán một phần nhà ở gắn với quyền sử dụng đất ở thì phải kèm theobản vẽ sơ đồ diện tích nhà ở, đất ở có thâm tra của của cơ quan quản lý nhà ở nếu tại đô

thị, có xác nhận của UBND cap xã nêu tại nông thôn.

- Bước 3: Căn cứ vào hô sơ, cơ quan quản lý nha ở sẽ kiêm tra, xác định vi trí thửa

đất và gửi cho cơ quan thuế dé xác định nghĩa vụ tài chính (nếu có)

- Bước 4: Sau khi có thông báo của cơ quan thuế, cơ quan quản lý nhà ở sẽ gửi thôngbáo nộp thuế đề chủ nhà đi nộp nghĩa vụ tài chính tại cơ quan thuế

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Bước 5: Sau khi đã nộp thuế, chủ nhà nộp biên lai thu thuế, lệ phí trước bạ cho cơ

quan quản lý nhà ở dé nhận Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở và quyền sử dung đất6.

Thời gian làm thủ tục cấp Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở và quyền sử dung đấtở cho người mua tối đa là 30 ngày, kể từ ngày nhận đủ hồ sơ hợp lệ Thời gian này

không tính vào thời gian chủ nhà đi nộp các nghĩa vụ tài chính cho Nhà nước.

Theo quy định của pháp luật, các tỉnh, thành phố sẽ có quy định cụ thể trình tựchuyên dịch quyền sở hữu nhà ở cho phù hợp với từng địa phương

Người bán cần cung cấp những giấy tờ hợp lệ sau:

eBản sao giấy tờ chứng minh tạo lập nhà ở hợp pháp như Giấy phép xây dựng, hợpđồng mua bán nhà ở có xác nhận của UBND cấp xã

e Bản vẽ sơ đồ nhà ở, đất ở do chủ nhà thuê đơn vị có chức năng đo vẽ thực hiện Nếudo chủ nhà tự đo vẽ thì phải có thâm tra của cơ quan quản lý nhà ở cấp quận nếu tại đô

thị, có thâm tra của UBND xã nếu tại nông thôn.

Khi thủ tục mua bán nhà đất được ra công chứng, cơ quan nhà nước (UBND, bộ tàinguyên và môi trường, ) sẽ chịu trách nhiệm kiểm tra, đối chiếu các bản sao với giấytờ gốc, chứng thực tính hợp lệ của hồ sơ đăng ký Nếu hồ sơ đã có đủ các giấy tờ theoqui định thì cơ quan tiếp nhận sẽ chứng thực Nếu hồ sơ không đủ các giấy tờ theo quiđịnh thì sẽ được hướng dẫn cụ thé đề bổ sung hồ sơ

Theo điều 439 Bộ luật dân sự, thời điểm chuyên quyền sở hữu nhà đất từ bên bánsang bên mua là từ khi người mua hoàn thành thủ tục đăng ký quyền sở hữu nhà Chínhvì vậy, khi các bên mới ký hợp đồng công chứng, kể cả đã làm xong thủ tục trước bạ,nhưng nếu chưa qua đăng bộ vẫn có thê hủy bỏ Đây cũng là cách giúp các bên giảiquyết tranh chấp đơn giản, thuận tiện nhất (thường hai bên tự thỏa thuận được khoảnbồi thường, phạt do vi phạm cam kết), đỡ tránh tình trạng phải đưa nhau ra tòa phân

xử.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Tương tự, Luật đất đai 2003 cũng qui định thời điểm chuyền quyền sử dung đất là từkhi người nhận chuyên nhượng hoàn tất thủ tục đăng ký quyền sử dụng đất.

Trong hợp đồng 2 bên cũng cần thoả thuận nêu rõ điều khoản nếu xảy ra trường hợpđã trả hết tiền nhưng không thé hoàn tat thủ tục dé sang tên được thì sẽ làm như thếnào Tat cả là do sự thoả thuận của 2 bên, nhưng cần phải nêu rõ trong hợp đồng vàđược công chứng nhà nước nhằm tránh tình trạng tranh chấp về sau

b Kỹ năng thu thập thông tin.

Mỗi bat động sản đêu có những đặc điêm riêng biệt cân được tìm hiệu kỹ Người môi

giới cần trực tiếp xem xét bất động sản theo các yêu cầu sau:

eMỗi một bat động sản đều khác nhau, không thê dựa trên kinh nghiệm dé phán đoán

eChỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh vềbất động sản, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về bất động sản của chủsở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của bất động sản Nếu người môi giới chỉ dựatrên lời của chủ sở hữu thi rất dé gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về bat

phải lúc nào cũng làm được như vậy.

Có rất nhiều dang thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quanđến tình trạng pháp lí của bất động sản Van dé này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết,

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

nhận thứcđúng, hay chủ sở hữu chưa hoặc không muôn làm Vì vậy người môi giới cân tư vân, giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của bât động sản.

Dé thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của bat động san, chúng ta đôi khiphải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư Bằng con đường này

chúng ta mới có thê hiéu rõ hơn vé bat động sản.

Dé có được những thông tin day đủ và chính xác, mỗi người môi giới đều phải xây

dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng Vấn đề này dựa trên nền

tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp Đặc biệt là ở Việt Nam nhà môigiới phải có sự nhạy cảm nhất định

Cần xây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng,

quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án, các văn phòng luật sư,công chứng, và các văn phòng môi giới khác Trong thực tế có những nhà môi giới mớitham gia vào thị trường dù chưa có đủ năng lực nhưng với mối quan hệ của mình họ đãcó thê thành công nhất định

Nhà môi giới phải là người nhạy bén năm bắt thông tin, thông tin có thể đến từ bất kỳđâu nếu nhà môi giới có thé tận dụng được nó thi sẽ thành công

Khi thực hành nghiệp vụ, người môi giới cần khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ

đề họ cần tìm hiểu Qua đó người môi giới có thể chắt lọc được những thông tin hữu

ích.

Tuy vậy cần chú ý trong khi nói chuyện với những người môi giới khác Do tính chấtcạnh tranh, những người môi giới khác thường đưa những thông tin không đầy đủ hoặckhông chính xác Vì vậy trong lúc giao tiếp, khi nói đến những thông tin mà chúng taquan tâm, người môi giới nên nhìn thắng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại Việc này

giúp người môi giới vừa chứng tỏ sự trung thực của mình, vừa là phương pháp hữu

hiệu dé tìm hiểu người đối diện có đang nói thật hay không Đây là một phương pháp

khó, nhưng sẽ không quá khó đối với những người môi giới có kinh nghiệm và nhạy

cảm.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở những phần trên, có một dạng thông tinthường là không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối vớithương vụ, nhất là khi nhà môi giới đang làm việc tại Việt Nam Đó là những thông tin

mang tính tâm linh, hay mê tín.

Một ngôi nhà mà có những vấn đề không tốt xảy ra thì căn nhà sẽ khó bán hơn Đề cóđược những thông tin dang này có thé tìm hiểu từ hàng xóm xung quanh hay người

quen của chủ sở hữu.

c Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin.

Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi dào, vấn đề tiếp theo của người môi

giới là chắt lọc và xử lí những thông tin đó Day là một việc đòi hỏi kinh nghiệm va

kiến thức chuyên nghiệp

Những dữ liệu mà người môi giới thu thập được thường dưới dạng thông tin thô chưa

được xử lý Các dữ liệu này không được đảm bảo đúng, sai Do đó, để có được mộtthông tin với chất lượng cao, các dit liệu phải được trải qua một quá trình phân tích,

kiểm tra, đánh giá

Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới Đặc biệttrong thị trường bất động sản thông tin thay đổi theo từng ngày Việc sàng lọc nhữngdữ liệu mà người môi giới thu được về một bất động sản dé đưa vào xử lý nhiều khi đòi

hỏi rat nhiêu thời gian công sức và tiên bạc.

Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về bất động sản, về khách hàng hay về thịtrường bat động sản Đối với bat động sản có thé phân loại chúng theo:

eDu án.

e Vùng.

e Dạng bắt động sản.eCông năng sử dụng.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

eMuir giá hay giá tri.

Ngoài ra cũng có thé sắp xếp thông tin theo đơn vị thời gian như:

eCác giao dịch đã thực hiện trong quá khứ.

eGiao dịch hiện tại.

eNhững dự án trong tương lai.

Các thông tin về khách hàng cũng có thê sắp xếp theo thời gian gồm:

gấp Lưu ý nên thường xuyên cập nhật tình trạng của bất động sản (đã bán, giá giảm )

dé cung cấp cho khách hàng nhanh nhất và tránh thiếu sót khi giới thiệu bat động sản

cho khách hàng.

Trong đó cần chia nhỏ ra theo năng lực tài chính của khách hàng Đối với nhữngngười môi giới chuyên phục vụ cho thị trường người nước ngoài thì cần phân loạikhách hàng theo quốc tịch Trong đó cần ghi rõ những đặc điểm, sở thích mang tính

Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, người môi giới đã bắt đầu phải

xây dựng cho mình một cơ sở dữ liệu đa dạng về bất động sản và thị trường bat động

sản Những thông tin dữ liệu này sẽ rất có ích cho người môi giới trong suốt quá trình

hoạt động sau này.

Trước tiên, để xây dựng cơ sở dữ liệu cho mình, người môi giới phải có ý thức thuthập thông tin qua báo chí, internet Có thé sử dụng những bài báo, mau tin hữu íchtrên báo, tạp chí rồi sắp xếp theo từng danh mục Người môi giới cũng cần ghi chép

những thông tin có ich trong các cuộc nói chuyện hay trên radio, ti vi

Việc tham gia các hội thảo về bất động sản, về thị trường bất động sản cũng đóngghóp vào cơ sở dữ liệu của nhà môi giới Các hội thảo thường đề cập về những vấn đềchuyên sâu, và qua đó người môi giới có cơ hội được đảo tạo, học hỏi thêm rất nhiềukiến thức, thông tin Ngoài ra đây cũng là cơ hội gặp gỡ các nhà chuyên môn

d Kỹ năng giao tiếp và đàm phán với khách hàng

Cảm nhận đầu tiên của khách hàng đối với nhà môi giới là rất quan trọng Nó sẽquyết định khách hàng có chọn nhà môi giới không Cần ý thức được rằng chỉ trongthời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tat cả các ưu điểm của bản thân dé thuyết

phục được khách hàng.

Nên nhớ răng chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta

không thể sai lầm Nếu chúng ta không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn

phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì rất khó có cơ hội tiếp theo sau nàyvới khách hàng Người môi giới cần thé hiện một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực dékhách hàng luôn cảm thấy rang họ là người quan trọng nhất

Không nên tự độc thoại mà nên có sự giao tiếp với khách hàng Trong suốt quá trình,cần đưa ra những câu hỏi về khách hàng, nói năng rõ ràng và chậm rãi Lắng nghe là

chìa khóa cho tất cả các cuộc giao tiếp hiệu quả, nó là một phần quan trọng tạo nên kỹ

năng giao tiếp hiệu quả Không có khả năng lắng nghe thông điệp hiệu quả dễ dẫn tới

sự hiểu nhằm, cuộc giao tiếp bị phá vỡ và người gửi thông điệp có thé cảm thấy thất

vọng và thiếu kiên nhẫn Dé giao tiép thành công, ban cần có kỹ năng lắng nghe Lắng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

nghe hiệu quả đòi hỏi sự tập trung và việc sử dụng các giác quan khác của bạn, không

chỉ đơn thuần là nghe từ được nói ra Một người biết lắng nghe sẽ lắng nghe không chỉnhững gì đang được nói, mà còn là những gì chưa nói hoặc nói một phần Lắng nghehiệu quả liên quan đến việc quan sát ngôn ngữ cơ thé và chú ý tới mối liên hệ giữa cácthông điệp bằng lời nói và cả không lời Ví dụ, nếu ai đó nói với bạn rằng họ hài lòngvới cuộc sống của họ nhưng nghién răng hay đôi mắt buồn rau, bạn nên xem xét cácthông điệp bằng lời nói và không lời dang có mâu thuẫn, họ có thé không nghĩ như

những gì họ nói.

Trong lần đầu tiên gặp gỡ giữa người môi giới và khách hàng, sự đáng tin phải được

thé hiện ở mức cao nhất Bạn nên chuẩn bị cho mình một thái độ hòa nhã, vui vẻ, nhiệt

tình, nhưng không quá vồ vập, phải lắng nghe khách hàng và dò đoán ý của họ nhưngđồng thời cung cấp thông tin vừa đủ và hướng họ theo chiều mà bạn muốn dé có théđạt được thương vụ bất động sản thành công

Dé hoàn thành quá trình dẫn dắt này, người môi giới cần ý thức đến việc những

người khác nhận xét, cảm nhận vê cách ứng xử của nhà môi giới như thê nào Cân trao đôi thông tin với thái độ tích cực về việc tham gia thỏa thuận, trong giải quyêt công việc, cảm thông với những vân đê của khách hàng.

Cần xác định đươc tính cách, con người của khách hàng khi gặp mặt từ đó đưa ra

những cách ứng xử phù hợp Đôi khi phải sử dụng những thông tin bên ngoài để kíchthích khách hàng Một người giỏi đàm phán và thuyết phục phải có khả năng nhận biếtnhững dạng người khác nhau.

Nếu thương vụ bắt động sản kết thúc với một bản hợp đồng thuận mua vừa bán giữacác bên thì không còn gì đề nói Nhưng giả sử kết quả không hề tốt đẹp như vậy, ngườimôi giới mất nhiều công sức tư vấn, giúp đỡ nhưng lại không được như ý muốn vìnhững chuyện bat ngờ Do là lúc người môi giới phải chấp nhận không phải lúc nào cốgắng hết sức cũng sẽ thành công, và quan trọng là những kinh nghiệm nhà môi giới học

được.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Là một nhà môi giới sẽ có rất nhiều mối quan hệ xung quanh, người môi giới sẽkhông nên vì một thương vụ không thành công mà có những cư xử không đúng với

khách hàng Ho sẽ tận dụng nguồn thông tin đó dé làm mối cho những giao dịch sau

` này.

Tất cả các cuộc đám phán đều chịu ảnh hưởng bởi thái độ về quá trình đám phán, vídụ, thái độ về vấn đề và nhân vật có liên quan tới những tình huống cụ thể hoặc thái độ

liên quan tới nhu cân cá nhân Luôn luôn ý thức được răng:

- Đàm phán không phải là một đấu trường để hiện thức hóa những thành tựu cá

nhân.

- Có thé có sự bat đồng về nhu cầu đàm phán bởi những người có thâm quyền

- Một sô đặc diém của cuộc dam phan có thê ảnh hưởng đên hành vi của một người,

ví dụ như một số người trở nên phòng thủ

Có rất nhiều kỹ năng giao tiếp được yêu cầu trong quá trình đàm phán mà sẽ có íchtrong cả tình huống đàm phán chính thức cũng như không chính thức Những kỹ năngnày bao gồm:

- Giao tiếp ngôn ngữ hiệu quả

- Kiểm soát căng thăng

Ban có càng nhiêu kiên thức về những vân đê có thê được đưa ra, bạn cảng có nhiêu cơ hội thành công trong quá trình đàm phán Nói cách khác, sự chuân bị tôt là rât cân

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

thiết Cách mà các vấn dé được đưa ra dam phan được hiểu như việc đàm phán sẽ yêucầu những phương pháp khác nhau trong những tình huống khác nhau.

e Kỹ năng thư thoại.

Nhà môi giới cần có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản Phải biết cáchviết quảng cáo đơn chào hàng như thé nao, thư từ trao đồi, đơn từ đến các cơ quan nhànước ra sao Dé viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốn ngườinhận sẽ tiếp nhận được điều gì Các nhà môi giới thường có mục đích cung cấp thôngtin cho khách hàng hay thông báo các vấn đề cần giải quyết từ phía họ Những thôngtin, nội dung của thư tiếp theo phải logic với những thư trước Nên đọc lại những gì đãviết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa bởi vì ai cũng có thể cónhững sai sót Cần tìm những từ ngữ sao cho tạo được tâm ly tích cực cho người nhận

Cần phải ở thế chủ động khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách.

Thư tín thể hiện phong cách của người viết và văn hóa của công khi giao dịch vớiđối tác hay khách hàng Vì vậy mà hình thức và nội dung của thư tín đều rất quantrọng Ngoài việc phân tích người nhận và tình huống giao tiếp, tiếp theo là theo đúng

các bước của thông điệp viết, người viết còn phải chú ý đến việc thé hiện phong cách

riêng của mình trong thư Hình thức bên ngoài của thư là bộ mặt của công ty cũng như

của người viết thư, nó sẽ tạo ấn tượng đầu tiên đối với người nhận về người gửi vàcũng giúp người viết đạt được mục tiêu trong giao tiếp kinh doanh

1.2 Tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới BĐS.

12.1 Khái niệm và yêu cầu về tính chuyên nghiệp trong môi giới BĐS.Chuyên nghiệp có thé hiểu theo nghĩa đơn giản nhất là chuyên tâm vào nghề nghiệp,công việc của mình Mục đích của tính chuyên nghiệp là tạo ra sự hoàn chỉnh, chấtlượng, hiệu quả và tin cậy Những điều đó chỉ có được khi tat cả các chi tiết di là nhỏnhất đều phải được thiết lập đồng bộ, nhất quán, hợp lý Tính chuyên nghiệp khôngphải là cái gì khó thực hiện mà ngược lại nó được thé hiện, đánh giá ở những việc đơngiản thường ngày Dé dat tới tính chuyên nghiệp của cả một tập thể, một tổ chức thì

môi vị trí công việc cân phải được xác định rõ từng nhiệm vụ và môi cá nhân cân phải

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

hiểu rõ, đồng thời có khả năng thực hiện chuyên nghiệp Tính chuyên nghiệp của mỗitổ chức, công ty được đánh giá ở mỗi nhân viên Vì vậy mỗi tổ chức, công ty cần xây

dựng chuân mực nghê nghiệp và yêu câu nhân viên phải tuân thủ.

Tiêu chuan nghề nghiệp có tam quan trọng mang tính quyết định Chúng được thiếtlập dé thống nhất hoạt động dịch vụ của các nhà môi giới Tiêu chuẩn nghề nghiệpcũng có ý nghĩa cho khách hàng vì nó giúp cho khách hàng biết nhà môi giới cần cónhững điều gì cần dé hoàn tất một giao dịch Nó cũng gây sức ép lên nhà môi giới phải

cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Vì vậy cần phải nâng cao tầm quan trọng

của những tiêu chuẩn nghề nghiệp đối với các dịch vụ trong thị trường bắt động sản

Có thé thấy tiêu chuẩn nghề nghiệp là cần thiết cho mọi nghề nghiệp Chúng giúpcho khách hàng biết một dịch vụ tốt cần có điều gì, họ đã được cung cấp dịch vụ tốtchưa Khách hàng khi đó sẽ hài lòng khi trả tiền cho dịch vụ Từ phía người cung cấpdich vụ cần phải có ý thức rang tiêu chuẩn nghé nghiệp là bản giới thiệu về bản thânhọ, giúp cho khách hàng hiểu được người đó cung cấp dịch vụ đạt tiêu chuẩn Tiêuchuẩn nghề nghiệp thống nhất những nguyên tắc hành động, ứng xử trong hoạt động

dịch vụ.

Dịch vụ môi giới bất động sản thực tế đòi hỏi nhà môi giới phải có những kiến thức

cơ bản của những nghề nghiệp khác nhau như: luật, marketing, kĩ năng đàm phán, kinh

tế, kiến thức về xây dựng Mỗi nhà môi giới cần có một tầm nhận thức rộng, kiến

thức thích hợp Nhà môi giới có thé không bắt buộc phải tốt nghiệp đại học, nhưng họphải có một lượng kiến thức nhất định dé thực hiện hợp đồng môi giới Ngoài ra nhà

môi giới cũng cần tạo cho mình một văn hóa cao, lịch sự trong giao tiếp và tuân thủnhững nguyên tắc đạo đức chung

Những người tham gia thương vụ liên quan đến bất động sản là họ đã đầu tư vào đómột khoản tiền lớn Người môi giới khi giúp khách hàng đầu tư tiền cần phải có tráchnhiệm cao với lượng kiến thức bảo đảm dé mang lại sự an toàn cho toàn bộ thương vụ

Sau này, khi chúng ta thực hiện việc cấp chứng chỉ cho người môi giới cần cung cấp

đầy đủ những kiến thức cần thiết cho người muốn hành nghề môi giới

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp