Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại công ty cổ phần bất động sản Thiên Khôi

Vậy nên sẽ là rất cần thiết những khóa đảo tạo về quy trình làm việc, kỹ năng cần thiết cho một nhà môi giới bất động sản giúp họ hiểu rõ hơnvề tầm quan trọng của quy trình môi giới bất

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN KHOA BAT DONG SAN VA KINH TE TAI NGUYEN

Dé tai:

HOAN THIEN QUY TRINH MOI GIOI BAT DONG SAN TAI CONG TY CO PHAN BAT DONG SAN THIEN KHOI

Giảng viên hướng dan : Th.S Nguyễn Dire Kiên

Họ và tên : Hoàng Mạnh Trường

Msv : 11195518

Lop chuyén nganh : Kinh doanh Bat dong san 61A

Hà Nội - 2023

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam kết chuyên đề thực tập tốt nghiệp này là do bản thân thực hiệntrong quá trình thực tập tại công ty cổ phan bat động sản Thiên Khôi Tất cả cáctrích dẫn và tài liệu sử dụng trong chuyên đề đều khách quan, trung thực; các tríchdẫn được dẫn nguồn cụ thé và có độ chính xác nằm trong phạm vi hiểu biết của cá

nhân.

Tác giả chuyên đề

Hoàng Mạnh Trường

LỜI CẢM ƠN

Trải qua khoảng thời gian được học tập và trải nghiệm tại ngôi trường đại

học Kinh Tế Quốc Dân, may mắn một phần được trở thành sinh viên thuộc KhoaBất Động Sản và Kinh Tế Tài Nguyên, tôi đã tích lũy được rất nhiều kinh nghiệmcũng như bài học nhờ sự nhiệt tình, tận tụy của các thầy cô trong Khoa Đây đượcxem như một bước đà giúp cho bản thân tôi có thé phát trién một cách tốt nhất saukhi tốt nghiệp

Với thời gian là 3 tháng được thực tập tại công ty cô phần bất động sảnThiên Khôi, được sự chỉ bảo và giúp đỡ của các đồng nghiệp tại khối Dat Việt, tôi

đã được trải nghiệm và hiểu rõ hơn về công việc môi giới bat động sản Qua đó

giúp bản thân tôi có được một cái nhìn tổng thé và khách quan hơn về thực tế nghề

môi giới bât động sản hiện nay là như thê nào.

Tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến tất cả các thầy cô trongtrường đại học Kinh Tế Quốc Dân nói chung, các thầy cô trong khoa Bất ĐộngSản và Kinh Tế Tài Nguyên nói riêng đã luôn hỗ trợ hết mình trong suốt khoảng

thời gian tôi còn học tập tại ngôi trường này Đặc biệt, tôi xin được gửi lời cảm ơn

sâu sắc nhất đến Th.S Nguyễn Đức Kiên, người đã định hướng, hướng dẫn, tạođiều kiện tốt nhất có thê đề tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này một cách chỉnh

chu nhất.

Đồng thời, tôi xin phép được gửi một lời cảm ơn đến ban giám đốc, ban thưký công ty cổ phan bat động sản Thiên Khôi và toàn thể đồng nghiệp tại khối Dat

Việt đã hỗ trợ tôi trong việc tìm hiểu, thống kê các số liệu trên thực tế và các

phương pháp thực tế của nghề môi giới bất động sản

Cuôi cùng, do thời gian thực hiện chuyên đê có hạn nên việc phân tích, đánh

giá sẽ không thê chính xác nhât, còn nhiêu thiêu sót, hạn chê Vậy nên rât mong

nhận được nhiêu ý kiên góp ý của thây cô đê bài làm chuyên đề của tôi được hoàn thiện hơn.

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOANLỜI CẢM ƠN

LOT MỞ DAU Wesssssssssssssssssssssssesssssssesssssssesssssssesssssssesssssssesssssssessssssnsssssssnessssssesecs 1

CHUONG 1: CO SO LY LUAN VE QUY TRINH MOI GIOI BAT DONG

CHƯƠNG 2: THUC TRANG VE QUY TRINH MOI GIỚI BAT DONG SAN

TAI CONG TY CO PHAN BAT DONG SAN THIEN KHÔI 27

2.1 Thông tin chung về công ty cổ phan bat động sản Thiên Khôi 272.1.1 Quá trình hình thành và phát triển - ¿2 2 +£x+x+xz+zxerxee 272.1.2 Cơ cau tổ chức và nguồn nhân lực :-2s¿-+++++2x++zx++zxzsxeex 28

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động chính của tập đoàn .- 55c sssseresereres 29

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của tập đoàn 2-52 522 s2 s52 292.2 Thực trạng quy trình môi giới bat động sản tại công ty cỗ phan bất động

sản Thiên KKhôi - so << << << HH Hi 000000084 30

2.2.1 Khát quát quy trình môi giới tại CONG ẤY - 5 cv *+Eskseessesse 30

2.2.2 Ví dụ về quy trình môi giới bất động sản thô cư tại công ty

2.3.1 Những kết quả dat ẨưỢC: - 2 ¿St SE EEEEEEE2112112111 217111111 xe 372.3.2 Hạn chế trong quy trình môi giới bất động sản của công ty cô phan BĐS

Thién KOE: 00 -‹ L 40

2.3.3 Nguyên nhân: «¿+ E22 +11 HT TH HH TH HH 45

CHƯƠNG 3: MỘT SÓ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH

MOI GIỚI BAT DONG SAN THO CƯ TẠI CÔNG TY CO PHAN BAT

DONG SAN THIEN KHÔI ccssssssssssessssssssssssssesssecsnsssssssesssesssesssssesssssenseseesses 46

3.1 Một số phương hướng hoạt động nhằm hoàn thiện quy trình môi giới bất

động sản tại CÔN Ầ 0< sọ cọ TT 0.00 000060906 46

3.1.1 Phương hướng phát triển chung 2 2 2 £2E£2££+£E+EEzE+zzx+rxrsez 46

3.1.2 Phương hướng hoạt động đối với hoạt động môi giới BĐS: 47

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại công ty

CO phân BĐS Thiên IK hôi -=- <5 << HS 0 0308308508386 48

3.2.1 Giải pháp về thu thập thông tỉn: -¿- 2 + 5+ ©5++z++zxerxrzrzrxerxerxee 483.2.2 Giải pháp về xử lý thông tin bat động sản -ccc-ccccccccrvcee 503.2.3 Giải pháp về giao dịch với khách hàng - 5+ s++ksserseesereee 50

3.2.4 Một số giải pháp khác ceeccecsesssesssesssessuessesssecsuessssssecssecssessesesecsuesseeeseesees 52

3.3 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình môi giới bat động sản 563.3.1 Kiến nghị cho cơ quan nhà nưỚC - - 2-2 2+S£2E£2E££E££EeE++E+eE+zEszsez 563.3.2 Kiến nghị với CONG ty -¿ +¿©2+©+++2xt2Ex221127112212112711221 21121 21crxe 57KET 000000755 59

DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO cc - set 61

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do và tính cấp thiết khi lựa chọn đề tài:

Bắt động sản (BĐS) là tài sản lớn của mỗi quốc gia Tỷ trọng BĐS trong tổngsố của cải xã hội thường chiếm trên dưới 40% lượng của cải vật chất của mỗi nước.Các hoạt động liên quan đến BĐS chiếm tới 30% tổng hoạt động của nền kinh tế.Chính vì vậy, BĐS sẽ tao cho nền kinh tế của một quốc gia một tiềm năng đáng kể

về vốn, dé từ đó phát triển kinh tế- xã hội đạt được những mục tiêu đặt ra Thịtrường bất động sản (TT BĐS) tại Việt Nam chính thức được hình thành từ năm1993, với sự ra đời của Luật Dat đai cho phép chuyên nhượng, chuyên đổi, chothuê, thé chấp giá trị quyền sử dụng đất Tuy nhiên, lúc này, hoạt động trên thi

trường vẫn còn thiếu chuyên nghiệp và minh bạch

Bat động sản nằm trong 20 ngành kinh tế cấp 1, luôn có những đóng góp vôcùng lớn vào GDP của cả nước, nhưng lại cũng là ngành có liên quan trực tiếp đến40 lĩnh vực khác nhau của nên kinh tế Đặc biệt có thể kề đến những ngành như hạtầng, công nghiệp chế biến chế tao, xây dựng, vật liệu xây dựng, lưu trú - ăn uống,

du lịch và tài chính - ngân hàng Thế nhưng trong thời điểm bối cảnh hiện nay,tín dụng vẫn còn đang bị siết chặt, doanh nghiệp không bán hoặc khó bán đượchàng, thị trường dường như “đóng băng” Thị trường tiền tệ cũng phần nào bị thắt

chặt, những chính sách được đưa ra đối với thị trường tài chính chưa ồn định, tạodòng tiền khó, làm giảm sút đi khá nhiều khả năng mua của người tiêu dùng Thanhkhoản yếu, dòng tiền thu hồi khó làm tắc mach thị trường Thị trường cũng thiếu

văng các sản phâm nhà ở phù hợp với khả năng tai chính của sô đông người dân.

Về thị trường bat động sản trong năm 2023, bắt dau sẽ có những sự thanh lọcmạnh mẽ hơn, xuất hiện nhiều hơn các dự án đáp ứng nhu cầu thực, có pháp lý đầyđủ thì mới được phép chào bán và cộng đồng khách hàng mới quan tâm xuốngtiền Yếu tố này giúp cho thị trường có thé phát triển một cách bền vững hơn Dođó, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ sản phẩm đề có đầu ra, cần phảicó những bước thay đổi chính mình, dé ra những mục tiêu kế hoạch rõ ràng, ngoàiviệc làm nhà ở cho người giàu rồi thì cũng cần chú trọng tạo nơi an cư cho những

người có thu nhập trung bình, khai phá, làm đẹp hơn cho các vùng đất mới

Trong lĩnh vực BĐS, hoạt động môi giới đóng vai trò vô cùng quan trọng vì

là cầu nối giữa cung và cau, là bên trung gian mang lại thông tin của các bên cho

nhau Thời điểm hiện tại, khi mà Việt Nam đang phát triển theo hướng Hiện đại

hóa- Công nghiệp hóa giữa thời đại công nghệ 4.0 thì thông tin đã được truyền tải

đến tất cả mọi người nhiều hơn với độ chính xác cao, vì vậy trình độ dân trí tăng,nhận thức của con người cũng tăng Con người ta bắt đầu biết nhìn nhận về môigiới BĐS và coi đó là một nghề nghiệp hợp pháp Khi có nhu cầu quan tâm đếnBĐS, người ta đã bắt đầu tìm đến các nhà môi giới dé được tư van, có được nhữngthông tin hữu ích và được giúp đỡ khi cần Người tiêu dùng ngày càng thông minhvà khắt khe hơn trong việc lựa chọn bất động sản đòi hỏi các nhà môi giới ngàycàng phải có kiến thức, trau dôồi kĩ năng và phải chuyên nghiệp hơn dé có được

khách hàng.

Hiện nay, số lượng người muốn làm nghề môi giới vẫn ngày một tăng vì mứcthu nhập khủng mà nghề này mang lai Tuy nhiên, dé trụ lại được với nghề môigiới đòi hỏi người làm phải có sự kiên trì, chịu khó, học hỏi, trau dồi kiến thứckhông ngừng Đặc biết là những người mới chập chững bước vào nghề thì những

bước đầu tiên trong việc tiếp cận sẽ rất khó khăn vì họ chưa có đủ nền tảng kiếnthức về bất động sản Vậy nên sẽ là rất cần thiết những khóa đảo tạo về quy trình

làm việc, kỹ năng cần thiết cho một nhà môi giới bất động sản giúp họ hiểu rõ hơnvề tầm quan trọng của quy trình môi giới bất động sản đối với sự thành bài của

một thương vụ.

Trong thời gian thực tập tại công ty cô phần bất động sản Thiên Khôi , thôngqua việc tìm hiéu, phân tích quá trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng vớimột số tài liệu thu thập được, em xin chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn Thiện QuyTrình Môi Giới Bất Động Sản Tại Công Ty Cổ Phan Bat Động Sản Thiên Khôi”với mong muốn tìm hiểu kỹ hơn về thực tế hoạt động môi giới bất động sản tại

công ty và xin đưa ra một số ý kiến đóng góp với hy vọng góp phần hoàn thiệnquy trình môi giới BĐS tại công ty nói riêng và lĩnh vực môi giới bất động sản nói

chung.

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Mong muốn sau khi nghiên cứu sẽ giải quyết được 3 vấn đề lớn trong đề tài:

- _ Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về quy trình môi giới bất động sản

- _ Đánh giá thực trạng quy trình môi giới bat động sản tại công ty cô phầnbất động sản Thiên Khôi

- Giải pháp dé hoàn thiện quy trình môi giới bất động san tại công ty cổ phan

bất động sản Thiên Khôi

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng: Quy trình môi giới bất động sản- Phạm vi: Tại công ty cô phần bất động sản Thiên Khôi

4 Phương pháp nghiên cứu:

Trong quá trình nghiên cứu chuyên đề các phương pháp được sử dụng là:- Nghiên cứu tài liệu: các văn bản quy định của tập đoàn về hoạt động môigiới bat động sản, hồ sơ các thương vụ môi giới bất động sản tại công ty cổ phần

bất động sản Thiên Khôi, điều tra thị trường, quan sát thực tế quá trình thực hiện

thương vụ môi giới tại công ty cô phần bất động sản Thiên Khôi nhằm rút ra cáckết luận về thực trạng quy trình môi giới bất động sản tại đây

- Tham khảo ý kiến của các nhà chuyên môn: là các lãnh dao tại công ty cổphần bất động sản Thiên Khôi, các chuyên gia môi giới bất động sản tại công ty,

và giảng viên khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên

- Tiếp xúc khách hàng, làm việc thực tế tại công ty cô phần bất động sản

Qua bài viết, em xin cảm ơn ThS Nguyễn Đức Kiên đã giúp đỡ hoàn thiện

chuyên đề này và cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới ban Lãnh đạocùng các anh chị đồng nghiệp đang công tác tại công ty cô phần bất động sản

Thiên Khôi đã tạo điều kiện cho em được tìm hiểu, thu thập những thông tinquý giá để hoàn thiện chuyên đề này

Trước tiên, chúng ta cần phải xem xét khái niệm về môi giới nói chung Môi

giới là hành vi trung gian dé cho các bên tiếp xúc, dam phán, thiết lập các mối quanhệ dé hưởng thi lao Trong thực tế có thé kế đến các dang môi giới như: môi giớihôn nhân, môi giới việc làm, môi giới các loại hàng hóa nói chung Qua đó có thé

định nghĩa bat kỳ một loại hình nghề nghiệp cụ thé nào đó bằng cách mô tả rõ rang

tính chat, đặc điểm của nghề nghiệp đó và kế cả nghề môi giới cũng vậy

Vậy thì môi giới bất động sản là gì? Trong thực tế, hành vi môi giới BĐSkhiến cho chúng ta có thé hình dung rõ ràng, hay có thé nhận thức cụ thể về hoạtđộng đó Tên gọi về nghề nghiệp này giúp cho chúng ta liên tưởng về nhóm nhữngngười cụ thể, hoạt động trong thị trường BĐS Tuy vậy, không phải bất kỳ khi nàochúng ta cũng có thể hiểu được một cách rõ ràng, chính xác được hoạt động củanhà môi giới là như thế nào Và dé hiểu được rõ về van dé này, chúng ta cần phải

phân tích và làm rõ nghĩa từng từ trong cụm từ mdi giới BĐS, dé có thé hiểu va

làm rõ được bản chât.

Có thé định nghĩa rằng môi giới là hoạt động xuất phát từ người thứ ba vớimục đích tạo ra được sự thông cảm, thấu hiểu về các van đề liên quan gitra các bênvới nhau, hoặc cũng có thé là việc giải quyết những công việc nào đó liên quanđến hai bên - người môi giới ở thời điểm này đóng vai trò cầu nối Ngoài ra, việcmôi giới cũng có thể được xác định giống với một công việc tạo ra thu nhập bằng

cách thông qua các thương vụ được diễn ra giữa các bên Vì vậy, môi giới là một

công việc nhăm mục đích tạo ra được thu nhập mà ở đó đối tượng hướng đến là

các thương vụ được diễn ra từ hai hay nhiều phía

Tiếp theo, là từ bat động sản Từ này xét trên lĩnh vực môi giới đôi lúc sẽ có

thê khiến cho rất nhiều người nhằm lẫn Việc môi giới ở đây không phải hoàn toàn

chỉ là riêng mình bản thân BĐS, mà còn xuất hiện cả các quyền liên quan đến nó

Chỉ có các quyền về BĐS mới được phép luân chuyền và chúng mới chính là đối

tượng của việc chuyên giao Tiếp theo, chúng ta phải hiểu rằng có khá nhiều dạng

quyền liên quan đến bat kỳ một BĐS nào đó và không phải quyền nào cũng có thé

được phép luân chuyền Vậy cho nên, một điều cần phải chú ý đó là nhà môi giới

cần phải phân biệt rõ ràng từng loại quyền hạn khác nhau của BĐS Vì nhữngquyền hạn này liên quan trực tiếp đến BĐS nên cần phải định nghĩa một cách chínhxác thé nao là BĐS dưới góc độ của nghề môi giới: “BDS la một mảnh đất có ranhgiới thuộc quyên sử dụng, cũng như quyên sở hữu những công trình cô định gắnlién trên mảnh đất hay những thành phan của công trình, mà theo luật định riêng,tách biệt với mảnh đất"

Định nghĩa được nêu trên đã nêu lên rõ ràng quyền quan trọng nhất, luôn gắnliền với BĐS là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu công trình gắn liền với đất.Ngoài ra, đối với BĐS có thé còn rất nhiều các quyền liên quan khác như: sử dụng

có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toàn phần, quyền sở hữu nhà chung cư BĐS không chỉ xuất hiện những quyền liên quan tới vật chất mà còn có cả nhữngdạng quan hệ, những dạng hợp đồng như: hợp đồng cho thuê, giao đất cũng liênquan Những quyên hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này luôn là vấn đề cần

phải được quan tâm trong môi giới BĐS.

Xuất phát từ những tính chat đã kể trên, để có thé làm rõ khái niệm mdi giớiBĐS là gì, chúng ta có thé khang định rằng môi giới BĐS là thực hiện công việc

cho những người khác mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đếnBĐS Kết quả của những hoạt động này được thể hiện băng việc thực hiện nhữngyêu cầu của khách hàng như: hợp đồng bán, trao đồi, cho thuê và thuê với sự giúp

đỡ của nhà môi giới Những hoạt động này tác động đến sự thay đôi về mặt pháp

lí và thực tế của BĐS Nhà môi giới có nhiệm vụ hoàn thành các công việc sao chođáp ứng với nhu cầu của khách hang dé mang lại thu nhập từ những thay đổi trên

thông qua các thương vụ mà đối tượng hướng tới là các quyền đối với BĐS.1.1.2 Vai trò của môi giới bất động sản

Đa phần những người môi giới BĐS cũng như khách hàng của họ cho rằngkhông có gì khó khăn dé có thé xác định được công việc của một nhà môi giới là

gì Người ta chỉ có thé hiểu một cách đơn thuần nghề môi giới như là công việc tưvấn, dẫn dắt các bên hướng tới việc hoàn thành ký kết một thương vụ, trong đómột bên là chủ sở hữu, hoặc có thé là người sở hữu một sỐ quyền sử dụng nào đóđối với BĐS, có nhu cầu về việc bán, cho thuê và bên còn lại có nhu cầu mua, thuêhay sử dụng nó Khai niệm nêu trên có lẽ chỉ được hiểu một cách thông thường,không rõ ràng ở trong một phạm vi khá hẹp của vấn đề so với bản chất đầy đủ của

công việc môi giới hiện nay Dĩ nhiên việc dẫn dắt người bán/cho thuê với người

mua/thuê đến việc ký kết thương vụ có thê được coi là yêu tố quan trọng nhất của

việc môi giới Tuy nhiên bên cạnh vấn đề nêu trên, trong công việc của một nhà

môi giới còn xuất hiện một số các yêu tô khác có thể kế đến như khả năng tìm ra

giải pháp xử lý van dé tốt nhất cho từng khách hàng Nhà môi giới phải thật sự cầntrọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả các bước có thê xảy ra trong những

giai đoạn khác nhau của thương vụ Vì vậy, việc môi giới hiểu trên phương diệnchủ quan chính là việc kết nối trong thương vụ và theo nghĩa khách quan như làdịch vụ với một chuỗi những hoạt động phụ xuất hiện xung quanh thương vụ

Vai trò của nghề môi giới luôn là một khái niệm khá rộng đề có thé nhận địnhđược một cách chính xác, cụ thể Chúng ta cần phải tìm hiểu, nắm bắt được bảnchất của nghề môi giới, từ đó ta có thể tìm ra, nắm bắt được việc nên hành độngnhư thế nảo, nên có những hoạt động gì phục vụ cho việc thực hiện một thương vụ

hoàn thành một cách tốt nhất, chuyên nghiệp nhất

a) Xử lý, tổng hợp, công cấp thông tin, đặc điềm về bắt động sản và các thông

tin khác có liên quan tới BĐS

Những thông tin, đặc điểm liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến bất động sản

là cơ sở quan trọng dé nhà môi giới có thé đáp ứng được nhu cầu của khách hàngquan tâm Trong đó quyền và lợi ích của các bên trong giao dịch BĐS luôn luônphải được đảm bảo Việc đầu tiên một người môi giới BĐS cần làm chính là thu

thập đầy đủ và chính xác tất cả các thông tin liên quan đến bất động sản Cụ thể

như:

- Về loại hình và vị trí bất động sản- Về chính sách, quy hoạch có liên quan

- Diện tích và quy mô

- Đặc điểm, tính chất, chất lượng và công năng sử dụng- Những thông tin về hạ tầng, dịch vụ kỹ thuật, hạ tầng xã hội có liên quantới bất động sản

- Các vấn đề về pháp lý liên quan bao gồm giấy tờ, hồ sơ, quyền sở hữu sửdụng bất động sản cùng các giấy tờ có liên quan khác (lịch sử sở hữu, tạo lập bất

động sản, sử dụng BĐS )

- Nếu có cần cung cung thông tin hạn chế về quyền sở hữu và quyền sử dụng

- Cập nhật thông tin giá bán, giá cho thuê hay chuyền nhượng của BĐS, - Các thông tin khác có liên quan như: phong thuỷ, thiết kế, tư van đầu tu

Đối với việc môi giới BĐS, nghĩa vụ của người môi giới đó là công khai toànbộ thông tin liên quan đã thu thập một cách đầy đủ và chính xác để tạo ra niềm tincho khách hàng Nếu thông tin người môi giới cung cấp không chính xác hay códấu hiệu của sự lừa đảo thì sẽ được xem như là một hành vi vi phạm pháp luật.

b) Vai trò trong việc tu vấn cho khách hàng

Phần lớn khá nhiều người dân Việt chưa có quá nhiều sự hiểu biết về thịtrường bất động sản hay đầu tư bất động sản Khi phát sinh một giao dịch mua bánBĐS nào đó thậm chí họ còn không thé nắm rõ được những thủ tục hay giấy tờ gìliên quan trong thương vụ Lúc này môi giới sẽ xuất hiện với vai trò là người tư

vấn cho khách hàng (bên bán hoặc bên mua) đặc biệt chú trọng hơn đến bên cầu(bên cần mua BĐS)

Qua tìm hiểu về nhu cầu của người mua bat động sản và đối chiếu với bêncung, môi giới BĐS sẽ cung cấp day đủ tat cả các thông tin về bat động sản tiềmnăng, tư vấn về những lợi ích tốt nhất mang tới cho khách hàng khi giao dịch bất

động sản đó Những van đề môi giới cần tư van cho khách hàng có thé nhắc đến

như: giá cả, vị trí, phân tích tiềm năng tăng giá, kiến trúc, sao cho phù hợp nhấtvới những yêu cầu mà khách hàng đã đề cập

Cụ thể ví dụ như: khách A đang có nhu cầu mua nhà riêng thì người môi giớisẽ tìm hiểu thông tin và tư vấn cho ông A về giá cả, khu vực phù hợp, tiện ích, khảnăng tăng giá trong tương lai, thiết kế kiến trúc, phong thuỷ hợp cung mệnh và cácthủ tục hoàn tất giao dịch,

c) Vai trò là cầu nồi giữa cung - cau bat động sản

Môi giới BĐS sẽ có vai trò thu thập các thông tin từ người bán đồng thời nắmbắt nhu cầu của người mua sau đó kết nối cung - cầu sao cho thích hợp với nhau

Tuy nhiên, không đơn giản dừng lại ở việc của họ chỉ là người giúp cầu tìm gặp

được cung mà họ còn chính là người có những hành động dé cho hai bên có thé

hoàn thành giao dich một cách tốt nhất Tài sản bat động sản có giá tri rat lớn chonên các vấn đề liên quan đến giao dịch, giấy tờ pháp lý cần sự cần trọng rất cao.Những vấn đề đã liên quan đến pháp luật luôn đòi hỏi ở người mua và người bán

một mức độ hiểu biết nhất định

d) Vai trò thúc day lượng giao dịch bat động sản cho thị trường

Từ chức năng của dịch vụ môi giới BĐS chúng ta có thê nhìn ra rắng, môi

giới chính là cầu nối cho cung - cầu bất động sản gặp được nhau thông qua những

thông tin đã thu thập được dé giải quyết các van đề liên quan đến BĐS Thông quamôi giới, cung - cầu có thê gặp nhau một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất, tạođiều kiện thuận lợi cho thị trường BĐS hoạt động một cách thật sự ồn định và có

thê trở nên sôi động hơn.

e) Môi giới tạo ra được kênh thị trường công khai, minh bạch về bắt độngsản giúp thị trường BĐS phát triển ồn định, bên vững

Hoạt động môi giới chuyên nghiệp cần có tính trách nhiệm cao đối với những

việc bản thân người môi giới làm Đặc biệt, đạo đức nghề nghiệp phải luôn đượcđặt lên hàng đầu Những thông tin người môi giới cung cấp đến với khách hàng

phải đầy đủ, chính xác, công khai, minh bạch và rõ ràng Điều này đóng góp khálớn trong việc tạo nên thị trường BĐS nói chung phát triển ôn định, lành mạnh vàhiệu quả hơn Khi mọi thông tin đã được công khai minh bạch sẽ tạo tiền đề đểphục vụ cho việc thực hiện các giao dịch hợp pháp, tránh tình trạng xuất hiệnnhững giao dịch ngầm trên thị trường

Vì thế vai trò của môi giới vô cùng quan trọng cho sự phát triển chung củathị trường BĐS theo hướng bên vững, hiệu quả Phát huy tốt vai trò trong sự phát

triển chung của nền kinh tế quốc dân

Ff) Môi giới có vai tro giúp Nhà nước hoàn thiện hoạt động quan lý nói chung và thị trường BĐS nói riêng

Nhờ hoạt động của các công ty kinh doanh BĐS và môi giới BĐS đã góp

phần hoàn thiện chặt chẽ pháp lý cho hoạt động quản lý Nhà nước đối với thị

trường BĐS Hoạt động môi giới BĐS thuộc lĩnh vực kinh doanh BĐS, đây cũng

là nơi phát sinh và bộc lộ khá rõ ràng những xung đột lợi ích của các đối tượngtham gia thị trường Môi trường pháp lý thiếu chặt chẽ và hiệu lực thì các mâuthuẫn sẽ phát sinh một cách dày đặc hơn dẫn đến hậu quả có thể là những đồ vỡ

trên thị trường.

Trong hoàn cảnh thực tiễn Việt Nam hiện nay, phát triển nghề môi giới bấtđộng sản sẽ góp phần khá lớn trong việc giúp cho thị trường ôn định Đề nghề môigiới phát triển cần phải tạo ra được một môi trường pháp lí minh bach, chặt chẽ,

xã hội lành mạnh, cạnh tranh với những dịch vụ chất lượng tốt nhất.

1.2 Quy trình môi giới bat động sản

1.2.1 Khái niệm

Quy trình môi giới bất động sản là một chuỗi các hành động theo trình tự mànhà môi giới cần phải làm dé phục vụ cho việc sẵn sàng bắt đầu một thương vụmôi giới, tới thời điểm hoàn thành thương vụ dé mang tới những lợi ích tốt nhấtvới khách hàng, nếu như nhà môi giới tuân thủ theo đúng một quy trình môi giớibài bản thì sẽ đem lại sự chuyên nghiệp cho chính bản thân và cả công ty, nhằm

cải thiện chất lượng dịch vụ môi giới đồng thời nâng cao hình ảnh cho những người

môi giới bất động sản

1.2.2 Các bước của quy trình môi giới bất động sản

Thời hạn hoàn thành tất cả các bước cho một thương vụ là vấn đề khá quan

trọng trong tất cả các thương vụ bất động sản trên thị trường hiện nay Việc xác

định rõ ràng được các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải

nam vững thông tin và kiến thức Một quy trình môi giới bất động sản thật sự bắtđầu khi nhân viên môi giới tìm kiếm thông tin về khách hàng và sản phẩm, tới khi

hoàn thành thương vu và các dịch vụ chăm sóc khách hang sau bán.

Có thê khái quát, quy trình môi giới BĐS được chia ra thành 5 bước như sau:

Bước 1: Thu thập thông tin

Bước 2: Quang cáo, tiếp cận khách hàng, giới thiệu về sản phẩm

Bước 3: Giới thiệu sản phẩm trực tiếp

Bước 4: Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Bước 5: Chăm sóc, quan tâm khách hàng sau thương vụ

1.2.2.1 Thu thập thông tin

a) Thông tin về bất động sản:

Môi giới bất động sản có thé có rất nhiều cách khác nhau dé tìm kiếm thông

tin mua bán Cách được xem như thông dụng nhất là khách hàng trước tiên cungcấp thông tin bán hay cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng cách thông qua các văn

phòng môi giới hoặc gọi điện thoại Với những thông tin được trao đổi lần đầu

bằng điện thoại, thì nhà môi giới sẽ đưa quyết định có tiếp nhận công việc hay

không Nhà môi giới sẽ phải xem xét kĩ lưỡng công việc Sẽ không thé mang lại

những dịch vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt nhất yêu cầu mua bán của khách

hàng nếu như không thê trực tiếp nhìn thay tận mắt BĐS Việc xác định rõ BĐS làcần thiết do những nguyên nhân sau đây:

- Thứ nhất: mỗi một BĐS khác nhau đều có tính khác biệt, không nên dựa

vào “kinh nghiệm” cá nhân dé phán đoán.

- Thứ hai: chỉ có sự quan sát của chính ban thân mới có thé hiểu rõ về BĐS,

phục vụ cho việc miêu tả và phân tích được chính xác, đánh giá một cách khách

quan hơn những miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sở hữu, qua đó đánh giá được giátrị của BĐS Nếu nhà môi giới chỉ thông những lời miêu tả của chủ sở hữu thì rất

có thể sẽ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu tính thực tế về BĐS

- Thứ ba: chỉ khi nhà môi giới đến quan sát trực tiếp BĐS mới có thể xácđịnh được sở thích và phong cách của chủ sở hữu Với sự tiếp cận thì chủ sở hữusẽ cảm thay được nhà môi giới rất chuyên nghiệp và gửi gam lòng tin Từ đó chủsở hữu sẽ cảm thay thoải mái va ứng xử một cách tự nhiên, cởi mở hơn khi họ ởtrong ngôi nhà của mình hơn là khi gặp trực tiếp nhà môi giới tại văn phòng

- Thứ tư: bằng việc quan sát BĐS và phân tích một cách trực tiếp cho phépnhà môi giới có thé đưa ra những câu hỏi cụ thé về những van đề còn thắc mắc.Hơn nữa nha môi giới có thé được xem trực tiếp các giấy tờ liên quan đến BĐS tại

đây.

- Thứ năm: khi nhà môi giới đi quan sát trực tiếp BĐS thì sẽ không ở thế bị

động khi khách hàng có nhu cầu mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS

đó chưa Điều này một phần nào đó sẽ tạo ra lòng tin, với khách hàng mua

VỊ trí:

Sức hấp dẫn nhất của một BĐS có lẽ đó chính là: Vị trí, vị trí và vị trí Cóthể thấy được điều này, khi mà các trang thiết bị hiện đại, phong cách thiết kế vàcác yêu cầu trong tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thé thay đổi, chỉnh sửa được trong

khi đó thì vị trí BĐS luôn là cố định không thé thay đổi được Chính vì vậy mà vịtrí, địa chỉ, môi trường sống, có ý nghĩa cực kỳ lớn và từ đó tác động trực tiếp đếnsự quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS.” Tuy nhiênmỗi khách hàng khác nhau lại có những nhận định khác nhau về một BĐS nảo đó.Nó có thé đẹp với người nay nhưng lại xấu với người khác Nhà môi giới phải phân

loại rõ ràng được từng đối tượng khách hàng để có thể đáp ứng được thỏa mãn

những nhu câu của họ.

Tình trạng kỹ thuật:

10

Vấn đề này luôn là yếu tố mà có khá nhiều khách hàng ưu tiên Khách hàng

hay có xu hướng quan tâm đến tài chính mình cần phải bỏ ra thêm dé BĐS đượcan toàn và thích hợp về kỹ thuật Đối với những người muốn mua căn hộ chung cưtừ cũ đến mới thì đây xem như mối ưu tiên hàng đầu Vấn đề này có lẽ không phảilà một vấn đề quá được quan tâm đối với những người mua nhà riêng Ở đây cầnxác định rõ ràng rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật andau bên trong Đó là những van đề mà việc quan sát mắt thường khó có thé thay

được trong khi chủ sở hữu không biết van dé này hay họ cố tình dấu Sau khi

thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không hề có quyền trách móc hay đòi bồi

thường về những van đê này.

Đề cho khách quan nhất, tình trạng kỹ thuật nên nhường lại cho khách hàng

tự đánh giá Khi đó, quyền tham khảo tư vấn từ những nhà chuyên môn hay khônglà quyền của khách hàng Dưới góc độ của nhà môi giới, việc này không hề có tác

động gì quá lớn khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dùđó là bất kỳ ai mà khách hàng tin tưởng tham khảo Tuy nhiên, nhà môi giới vẫncó nghĩa vụ hướng dẫn mọi chỉ tiết của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật Việc làm

này hỗ trợ cho việc đưa ra đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS có

thể chính xác nhất

Có thể ví von thông tin như là một nguồn năng lượng trong cơ thể - dịch vụ

môi giới bat động sản “Sở hữu một lượng thông tin đồi dào, đa dạng bat động sản

chính là lợi thế lớn nhất của mỗi nhà môi giới mà không ngành nghề nao trong thị

trường bat động sản có được Dưới đây sẽ khát quát sơ lược những dạng thông tin

căn bản cần thu thập dé phục vu cho hoạt động môi giới BĐS

b) Thông tin vé cau bat động sản

- Người tiêu dùng:

+ Nhà ở: chưa có nhà; nhu cầu mới+ Sản xuất, nhà xưởng+ Kinh doanh dịch vụ

- Người mua BĐS:

+ Nhu cầu của họ?

+ Đầu tư: Kinh doan BĐS; đầu cơ tiền nhàn rỗi

+ Bảo toàn vốn

- Người thuê BĐS:

11

- + Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lí

+ Thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại

+ Thuê sản xuất kinh doan, công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất Họ

là ai? Đặc tính gi?

+ Thuê nhà ở: cặp vợ chồng trẻ, người lao động, sinh viên, công nhân, - Tín dụng, thế chấp: ngân hàng thương mại, quỹ đầu tư tài chính, công ty

bảo hiểm

Người mua và khả năng tài chính

Xét về phía khách hàng có nhu cầu mua, khả năng tài chính của họ luôn là

vấn đề khá được lưa tâm, chú trọng Thực tế hiện nay có thể thấy rằng, nhà môi

giới luôn khá vat vả trong công cuộc đi tìm ra đáp án của những câu hỏi dang như:khả năng chỉ trả khi của khách là bao nhiêu, nguồn tiền của khách xuất phát từ đâu,

vốn tự có, tiền mặt hay là các khoản vay Ngoài ra, không chỉ dừng ở van đề khanăng tài chính thê nào, còn tồn tại một van dé cũng cần phải khá quan tâm là van

dé về thời gian của dòng tiền về Van dé này giúp cho việc đưa ra quyết định dédàng và quyết đoán hơn khi phải xác định thời hạn các bước thanh toán

Người thuê

Xác định được nhu cầu của khách hàng thuê cơ bản cũng gồm các nguyên

tắc cơ bản tương tự với trường hợp khách mua Tuy nhiên, thực tế thì việc đưa raquyết định của khách thuê được đưa ra trong một khoảng thời gian nhanh hơn so

với trường hợp khách mua ở trên Không chỉ vậy, với người cho thuê so với người

bán sẽ có sự chú ý đến nhu cầu của khách thuê nhiều hơn Người cho thuê sẽ quan

tâm các van dé có thé ké đến như: thời hạn thuê, hoàn cảnh của khách thuê, đặcbiệt là nguồn thu nhập ồn định mang lại từ công việc khách thuê Khi đã nắm đượcsơ bộ nguồn thu nhập, tâm lý người cho thuê sẽ yên tâm hơn, cảm giác an toàn hơntrong suốt thời gian họ quyết định cho thuê BĐS Thực tế có thé thấy khá nhiềungười muốn cho các gia đình hay các công ty thuê hơn so với việc họ phải chấpnhận sự rủi ro về thu nhập khi mà khách hàng của họ là sinh viên

c) Thông tin về cung BĐS

Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng hóa bất động sản Có nhữngdạng cung co ban là bán, cho thuê và cho thuê lại Cung bat động sản tại một thời

điểm phụ thuộc vào lượng bat động sản rao ban, cho thuê tại thời điểm đó cộng

12

với số lượng bất động sản mà chủ sử dụng hủy hợp đồng thuê Hàng hóa bất động

sản bao gồm những nguồn cung sau:

= Nha nước

= Các cá nhân, tô chức sở hữu bat động sản

= Công ty dau tư, kinh doanh, phát triển bat động san

= Ngân hàng

= Bat động sản ở nước ngoàiCần phải lưu ý, BĐS hay các quyền về BĐS mới là đối tượng chính đượchướng đến trong thương vụ Vậy nên hoạt động tìm kiếm BĐS, hay có thé là tìmkiếm khách hàng đang có như cầu cần bán, cho thuê BĐS là bước đầu tiền cần phảilàm trong một thương vụ Trách nhiệm của một nhà môi giới cần phải không ngừngcập nhật những thông tin liên quan đến BĐS trong khu vực hoạt động và thị trườngcả nước dé có thé hiểu rõ, năm bắt được những dit liệu tổng quan về sự phát triển

thị tường BĐS.

Nguồn thông tin về sự tiềm năng của BĐS luôn luôn rất phong phú dé có thékhai thác Dưới đây là một số những nguồn thông tin phổ biến như:

+ Chủ sở hữu - người cho thuê

Xét theo thực tế hiện nay, số lượng người tham gia đầu tư BĐS vẫn đang

tăng lên dù thị trường vẫn còn những khó khăn nhất định, đa số người đầu tưvào thị trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn thu chính Từ đóta dé dàng co thé thấy thay sự trông đợi rat lớn tính chuyên nghiệp của nhà môi

giới cũng và người thuê tiềm năng Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chépvà phân tích những vấn đề liên quan đến BĐS, pháp lí, mức giá cho thuê, hiệntrạng thực tế thì phải cần quan sát và đánh giá người cho thuê

+ Chủ sở hữu - người ban

Về phía chủ sở hữu hay còn gọi là người bán, hoàn cảnh của họ cũng là một

yếu tổ tác động tới kết qua của thương vụ rất nhiều, đặc biệt là trường hợp về BĐSđược sở hữu chung bởi một nhóm người nhất định Nhà môi giới cần phải phân

loại và xác định được rằng nhu cầu của tất cả đều thong nhat trong việc bán với

một mức giá chung phù hợp với những gì đã thỏa thuận hay không.

13

+ Sách báo phổ thông, Internet:

Đây luôn là nơi nhà môi giới có thể khai thác tệp khách hàng riêng cho mìnhbởi vì nguồn thông tin ở đây luôn cực kỳ nhiều, được cập nhật theo thị trường cũng

vô cùng nhanh Báo "Mua và ban", Tạp chí "Bat động sản", "Thi trường bat độngsản", "thị trường chứng khoán", "Thế giới bat động san" là những trang báo, tạp

chí uy tin mà nhà môi giới có thé tin tưởng khai thác lượng thông tin BĐS choriêng mình Tat cả những van đề có liên quan đến BĐS luôn được săn đón và quan

tâm một cách đặc biệt bởi những độc giả hiện nay.

+ Văn phòng môi giới:

Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các đồng nghiệp của nhà môigiới Với mỗi văn phòng môi giới khác nhau sẽ có khu vực mục tiêu, các mỗi quanhệ khác nhau cho nên lượng thông tin vốn có của mỗi văn phòng hiện nay cũng làkhác nhau sao cho phù hợp nhất với cách thức, mục tiêu hoạt động của công ty đó

Đây có thể được xem là nơi sở hữu nguồn thông tin khá phong phú tiếp theo, bởivì tại đây, nhà môi giới có thé tự khai thác những thông tin BĐS cho riêng mìnhtừ những đồng nghiệp ngay tại cơ sở làm việc chung của công ty đó Từ đó, chúng

ta cũng có thê nhận diện được sự quan trọng của việc quản lý, xây dựng mối quan

hệ trong công việc Đồng thời cũng có thé ké tới công tác quản ly và xây dựng môitrường làm việc trong công ty nói chung cũng như các mối quan hệ bên ngoài công

ty nói riêng.

+ Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh:

Các cơ quan Nhà nước có chức năng quản lí như Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ

Công thương là những nơi có nhiều thông tin về các dự án, công trình bất độngsản Các công ty xây dựng, kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung bất động sản

lớn.

+ Cơ quan đấu giá

Tổ chức đấu giá tài sản gồm trung tâm dịch vụ đấu giá tài sản và doanh nghiệpdau giá tài sản được quy định tại Điều 22 và Điều 23 Luật Đấu giá tài sản 2016

như sau:

Trung tâm dịch vụ đấu giá tài sản: Trung tâm địch vụ đấu giá tài sản do Ủyban nhân dân cấp tỉnh quyết định thành lập Trung tâm dich vụ dau giá tài sản là

đơn vị công lập thuộc Sở Tư pháp, có trụ sở, con dấu và tài khoản riêng Giám đốc

Trung tâm dich vụ đâu giá tai san là dau giá viên.

14

Doanh nghiệp đấu giá tài sản: Doanh nghiệp đấu giá tài sản được thành lập,

tô chức và hoạt động dưới hình thức doanh nghiệp tư nhân, công ty hợp danh theo

quy định của Luật Đấu giá tài sản 2016 và quy định khác của pháp luật có liên

quan.

+ Đi thực tế.

Dù đây là hoạt động tìm kiếm thông tin khá truyền thống, nhưng hiệu quảmang lại luôn được các nhà môi giới đánh giá rất cao Thông qua việc đi khảo sátthực tế, nhà môi giới có thé tìm ra những BĐS có thé chưa bao giờ xuất hiện trên

các nền tảng mạng xã hội, mang tính riêng biệt

1.2.2.2 Quảng cáo, tiếp xúc khách hàng, giới thiệu sản phẩm

Thời điểm hiện tại, hình thức quảng cáo BĐS đã được cải thiện, nâng cấp khá

nhiều, phù hợp với thời đại công nghệ phát triển, được đưa tới khách hàng một

cách nhanh chóng hơn Những tin đăng bán sản phẩm BĐS có thé xuất hiện nhanh

chóng trước mắt khách hàng thông qua các thiết bị công nghệ hay theo một cách

truyền thong là các tờ rơi, pano, Dac biệt hiện nay, khách hàng còn có thê tiết

kiệm được thời gian, chi phí, công sức thông qua việc tìm kiếm sản phẩm BĐS

thông qua công cụ tìm kiêm online.

Từ những sự phát triển về công nghệ của xã hội hiện nay như trên, nhà môigiới có thể năm bắt cơ hội tiếp cận khách hàng cho mình thông qua các chiến dịch

chạy Google AdWords hoặc nếu như có một mức chỉ trả kinh phí lớn hơn, có thêchạy quảng cáo ở nhiều kênh khác quen thuộc với khách hàng hơn như: báo mạng,

báo giấy, truyền hình dé hỗ trợ nhà môi giới tìm kiếm được một nguồn kháchhàng phong phú hơn Tuy nhiên nhà môi giới không nên lạm dụng quá nhiều màcần phải phục thuộc vào các yếu tô khác của thương vụ như: kinh phí, quy mô dựán bán hang, dé có thé tìm ra được cho mình phướng hướng tiếp cận tới kháchhàng hiệu quả nhất, phù hợp nhất

15

- Phát tờ rơi, pano, áp phích

Pano, áp phích, tờ rơi BĐS là một phương án mà nhà môi giới trực tiếp tiếpxúc với khách hàng Tuy nhiên thực chất phương án này lại có những rủi ro về vanđề thông tin khách hàng như: nghề nghiệp của họ, nơi sinh sống , họ đang có nhu

cầu hay không, nhưng cũng phải thừa nhận rang đây là cách đơn giản nhất déđưa các thông tin của một sản phẩm BĐS tiếp cận đến nhiều người mà trong sốđông đâu đó luôn có người nhận tờ rơi vì chính nhu cầu của họ hoặc cũng có thé

là người thân bạn bè của họ đang có nhu cầu về sản phẩm BĐS đó

Đề phương án này đạt được hiệu quả tối đa, nhà môi giới nên chọn các điểmcó sự qua lại của nhiều người như: ngã tư đèn xanh, đèn đỏ dừng lâu, trường học,khu vực chợ, hoặc có thé truc tiép tới những khu vực luôn rất tiềm năng như:

quán cafe, nhà hàng, và năm trong phạm vi bán kính 2 - 3 km so với vị trí dự án,bất động sản tiếp thị

- Đăng tin rao vặt BĐS online

Tin đăng rao vat bat động san Ha Nội, Hồ Chi Minh đã và đang xuất hiện

một cách pho biến hơn trên các nền tang mang xã hội hiện nay Cùng với cácphương pháp truyền thống thì việc sử dụng nền tảng mạng xã hội để tìm kiếmkhách hàng có nhu cầu với BĐS luôn được đánh giá là cách tìm kiếm khách hàngvô cùng đơn giản mà hiệu quả nhất Nhà môi giới có thé tiếp cận với thông tin của

khách hàng nhanh hơn, tiện ích hơn, dễ dàng so sánh các khách hàng khác nhau

trong khi việc đăng tin này là miễn phí.

Đây là một kênh không thể thiếu hiện nay trong quy trình tìm kiếm kháchhàng có nhu cầu đối với BĐS Tuy nhiên thực tế hiện nay cần phải thật sự đầu tưnhiều hơn nữa về mặt kỹ năng tiếp thị thông tin BĐS bởi vì sống lượng nhà môigiới trên thị trường hiện nay là vô cùng lớn Nếu như nhà môi giới không tìm đượccho mình sự khác biệt trong những tin đăng BĐS của mình thì chắc chắn sẽ khócó thể cạnh trang được với những nhà môi giới khác bởi vì thông tin BĐS có thể

được lay chung từ một nguồn của công ty Ngoài ra, việc lựa chọn cho BĐS một

kênh đăng tải những thông tin phù hợp với nhu cầu của khách hàng theo khu vực

cũng cân phải được chú trọng rât nhiêu.

16

- Gọi điện telesales trực tiếp

Sau khi trải qua quá trình lựa chọn được data khách hàng, nhà môi giới sẽ Sở

hữu được số điện thoại, email của khách hàng Sau đó thông qua sự hỗ trợ của cácphần mềm đăng tin BĐS tự động sẽ có thể đưa thông tin BĐS tới khách hàng quaSĐT và Email Đồng thời, nhà môi giới có thé kết hợp cả việc gọi điện thoại trực

tiếp chào hàng (telesales) để biết được nhu cầu của khách hàng và xây dựng

phương án cụ thể tiếp cận

Một lưu ý cơ bản trong cách tiếp cận khách hàng này đó là nhà môi giới cần

phải có những tính toán về mặt thời gian sao cho hợp lý dé gọi điện cho khách

hàng, tránh việc dé lai cho khách hang cảm giác khó chịu, mất thiện cảm như: gid

nghỉ trưa, quá sớm hay quá muộn

1.2.2.3 Giới thiệu sản phẩm trực tiếp

- Tìm kiếm khách hàng trực tiếp thông qua các buổi tổ chức sự kiện

Các sự kiện mang tính chia sẻ thông tin, chuyên môn như: chia sẻ kinh

nghiệm đầu tư hay mua nhà, giao dịch, tư vấn nhà đất luôn là một cách xây dựnghình ảnh thu hút được rất nhiều khách hàng Xuất phát từ những sự kiện trên, kháchhàng sẽ có được những thông tin chính xác hơn về công ty nói chung cũng nhưnhà môi giới nói riêng Từ đó tâm lý khách hàng cũng sẽ phần nào yên tâm hơn

khi chọn đặt niềm tin vào một nhà môi giới đang làm việc cho một công ty có

những thông tin đầy đủ, minh bạch Đồng thời, vấn đề này cũng gián tiếp giúp cho

công ty tạo được uy tín trên thị trường bất động sản hơn nữa từ đông đảo sự lựa

chọn đặt niềm tin của khách hàng Hay cũng có thể kế đến những sự kiện về hỗ trợtư vấn cho vay tài chính, ngân hàng giúp nhà môi giới tăng cơ hội có được khách

hàng, giao dịch thành công.

- Hẹn gặp khách sau khi tiếp cận bằng việc telesales

+ Phong cách, hình ảnh lịch sự: Việc nhà môi giới có hình ảnh lịch sự cũng

tương đồng như nhãn hiệu của một sản phẩm có hình ảnh đẹp sẽ luôn nhận đượcsự thiện cảm ban đầu khi mà khách hàng nhìn vào Trong lần đầu tiên gặp mặtkhách hàng, nếu nhà môi giới mang lại cho họ một hình ảnh không tốt, lôi thôi,

cũng đồng nghĩa với việc chính nhà môi giới dang tự làm mat điểm trước những

khách hang này vì thực tế nhà môi giới không thé đáp ứng được những ấn tượng

tốt đẹp trước day ma nhà môi giới đã xây dựng ở trong suy nghĩ của khách hang

thông qua hình thức gọi điện thoại hoặc email như đã phân tích.

17

+ Thái độ bình tĩnh, cử chỉ lich sự: Một hình ảnh lich sự biểu hiện cho vẻ đẹp

bên ngoài, thì phẩm chất bên trong của nhà môi giới sẽ được thé hiện qua sự tử tếtrong hành động, điềm tĩnh trong thái độ khi trực tiếp đối diện với khách hàng.Trên thực tế, phẩm chất con người của nhà môi giới luôn đi kèm với chất lượng vàđăng cấp của sản phẩm BĐS mà nhà môi giới đó mang lại Ấn tượng của kháchhàng như thế nào được đánh giá qua tất cả những cử chỉ, hành động của nhà môigiới Từ đó khách hàng dựa vào linh cảm cá nhân của họ cũng sẽ phần nào tự đánhgiá, nhận biết được sản phâm của công ty đó đang mang đến cho họ

+ Chau chuốt lời mở đầu: Một lời mở đầu lịch sự, thiện cảm không chỉ đơnthuần mang tới một sự tôn trọng đối với khách hàng, mà còn giúp cho suốt quátrình làm việc tâm lý của khách hàng luôn hào hứng, lắng nghe những gì mà nhàmôi giới nói Trong quá trình gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, lời mở đầu có thêđược xem như bước đệm cho nhà môi giới có thé dé dàng hơn trong quá trình xúc

tiên công việc sau đó.

+ Để ý đến việc giao tiếp ánh mắt: Khách hàng có thê đánh giá sự tự tin của

một nhà môi giới thông qua ánh mắt của nhà môi giới đó trong quá trình trao đổitrực tiếp Nếu nhà môi giới nhìn qua nơi khác hay không thể nhìn trực tiếp vào mắtcủa khách hàng liên tục, nhà môi giới đang vô tình làm cho khách hàng nghĩ rằngbản hân nhà môi giới đó đang không tập trung trong cuộc trao đổi mà có thể làđang đợi sự xuất hiện của ai đó và cũng có thê là muốn kết thúc nhanh chóng cuộc

gặp gỡ này Nhà môi giới cần phải đối mặt trực diện với khách hàng đối diện,không chỉ là sự tự tin của nhà môi giới mà đó còn thay cho lời nói với họ rằng bản

thân nhà môi giới đang rất tập trung lắng nghe, quan tâm tới những gì mà khách

hang đưa ra trong cuộc gap gỡ.

+ Thái độ phải thật sự chân thành: Mặc dù nhà môi giới là người năm rõ

thông tin của BĐS hơn hết, tuy nhiên không đồng nghĩa với việc nhà môi giới

không cân lắng nghe những đóng góp, ý kiến mà khách hàng đưa ra.Việc mô tảnhững thông tin BĐS, dịch vụ môi giới cung cấp là bắt buộc nhưng cần phải diễngiải cho khách hang một cách phù hợp Đồng thời, dé có thé khang định lại vớikhách hàng vệ sự chân thành đó, nhà môi giới cần phải minh bạch, rõ ràng về điểm

mạnh, điểm yếu, cơ hội phát triển của BĐS Hoan toàn hợp tác dé khách hàngkhông còn bat kỳ thắc mắc gì đối với BĐS đó

+ Chủ động trong việc dẫn dắt câu chuyện tới khách hàng: Trước khi bắt đầu

mỗi cuộc hẹn với khách hàng, nhà môi giới cần có sẵn những kế hoạch rõ ràng về

những điêu muôn và cân nói ở trong cuộc hẹn đó Cân phải biệt được đâu sẽ là câu

18

nói mở đầu, đâu là câu nói kết thúc Có thể dựa vào một cách cơ bản từ trước đếnnay, nhà môi giới nên mở đầu thông qua việc tự giới thiệu những thông tin về côngty, cá nhân Tiếp đó, là những lời hỏi thăm, quan tâm với khách hàng.

1.2.2.4 Lập hé sơ cho thương vụ môi giới

Khi nhà môi giới bắt đầu tiếp nhận thỏa thuận môi giới bán, mua hay chothuê lại, thuê của khách hang, nhà môi giới luôn phải có chuẩn bị hé sơ giấy tờ đầyđủ sao cho thương vụ được hoàn thành trong thời gian ngắn nhất Ngay từ khi bắtđầu kí hợp đồng môi giới, nhà môi giới cần song song kết hợp cả việc nắm bắtthông tin để xác định chính xác các loại giấy tờ cần thiết phục vụ cho quá trình

diễn ra thương vụ Cần chú ý thêm một van dé đó là không nên nhận những giấy

tờ bản gốc của khách hàng vì những rủi ro có thể xảy ra với người môi giới từ

những nguyên nhân chủ quan hay khách quan Từ đó, nhà môi giới chỉ nên nhận

bản sao hoặc photo coppy có công chứng Bản gốc chỉ nên đưa ra tại những thời

điểm thích hợp, cần thiết bởi chính chủ sở hữu hay những người được ủyquyén.Trong suốt quá trình thương vụ diễn ra, khách hàng còn nhiều thời điểmphải tự giải quyết các thủ tục liên quan đến giấy tờ của họ Vậy cho nên nhà môi

cần năm bat, theo dõi sát sao những tiến trình này của khách hàng dé có thể cónhững phương án hỗ trợ kịp thời lúc cần thiết

Ngoài ra, có những thời điểm nhà môi giới cần phải tự nhận biết được nhữngkhó khăn mà khách hàng gặp phải từ những lần kiểm tra, theo dõi dé kịp thời hỗtrợ và giúp đỡ ngay khi cần thiết (nếu có sự can thiệp của nhà môi giới thì côngviệc sẽ hiệu quả hơn việc khách hàng tự giải quyết công việc) Việc theo dõi sátsao và hỗ trợ khách hàng kịp thời sẽ giúp cho khách hàng giảm thiểu được tối đacác van đề rủi ro có thé xảy ra trong thương vụ và nhờ đó cũng thể hiện được tinhchuyên nghiệp của nhà môi giới, tạo được thiện cảm tốt đối với khách hàng Từ

lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng, nhà môi giới phải có những phương

án phục vụ cho việc khai thác những thông tin cá nhân của khách hàng được đưa ra sau đây:

- Dia chỉ liên lạc

- Số điện thoại liên lạc

Riêng với BĐS bắt buộc phải có được những thông tin cơ bản sau:

- Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất

- Hợp đồng công chức về việc mua bán, trao tặng,

- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm

Khi nhà môi giới đã thu tập, sở hữu được đầy đủ những loại giấy tờ như trên

thì nhà môi giới đã có thể thực hiện tất cả công việc tiếp theo cho một thương vụ.Nhằm phục vụ cho quá trình thương vụ diễn ra có ít rủi ro nhất có thể, nhà môi

giới cần phải thu thập thêm tat cả những giấy tờ liên quan như: giấy tờ chứng minhtình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, hồ sơ xây dựng, giấy phép

các loại

Dé có được kết quả cuối cùng tốt nhất là sự thống nhất giữa hai bên, khách

hàng có thé sẽ mất một khoảng thời gian đàm phán khá dài, đôi khi là nhàm chán,

có thể đi đến những hướng không tốt Nhà môi giới luôn phải chuẩn bị những

phương án dự phòng cho những trường hợp rủi ro trên, cũng như luôn luôn có tác

động đề tăng thêm sự ham muốn sở hữu BĐS của khách hàng Nhà môi giới cũngphải hành động thật dứt khoát trong mỗi thương vụ để có thê tránh mất thời giancho thương vụ khi đã có thể hoàn tất thương vụ nhưng lại không nhớ một số điềukhoản đã thỏa thuận Phương án hợp lý nhất mà các nhà môi giới hiện nay vẫn

thường sử dụng dé giải quyết đó là việc sử dụng Biên bản thỏa thuận và đặt cọc.

Khi lập biên bản thỏa thuận người môi giới cân cân trọng những vân đê chính

liên quan đến thương vụ sau nay như:

- Miêu tả rõ ràng, cụ thể đối tượng của hợp đồng

- Xác định các bên liên quan

- Xác định địa điểm viết biên bản

- Hình thức và thời hạn giao tiền- Xác định bên chỉ trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)

Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở dé thực hiện các hợpđồng tiếp theo, đồng thời dé bảo đảm không có sự nghỉ ngờ, nhằm lẫn cho các bên

Tuy nhiên biên bản thỏa thuận không thé buộc các bên phải thi hành trách nhiệmđã thỏa thuận Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay

chữ "Tín" của các bên.

Thời gian diễn ra các bước của thương vụ là một vấn đề cần phải chú trọngtrong tat cả các thương vụ bat động sản trên thị trường hiện nay Thông qua việckiểm soát được các giai đoạn thực hiện thoả thuận như thế nào thì khách hàng cóthê đánh giá được nhà môi giới có năm vững thông tin, kiến thức và có kinh nghiệmhay không Thông thường, một thương vụ hoàn tất có thể chia ra làm ba giai đoạn:

1) Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%),

đồng thời đưa ra những điều khoản thỏa thuận để chứng minh thiện chí của cácbên cho việc kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng Kết thúc quá trình xem xét,

kiểm tra và đàm phán Ở giai đoạn này, trong hợp đồng khởi điểm sẽ nêu rõ nhữngtránh nhiệm của người mua, chỉ rõ khả năng tài chính của khách hàng như thé nao.Về phía người bán, hợp đồng sẽ nêu rõ các bước liên quan đến tình trạng pháp lívà kĩ thuật của BĐS cần thực hiện dé bán

2) Kí kết hợp đồng công chứng - đây được xem là giai đoạn quyền sở hữu,

sử dụng được chuyên giao tới khách hàng và việc chỉ trả phần lớn lượng tiền theo

giá cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%)

3) Giao nhận BĐS - giai đoàn mà chủ sở hữu thu dọn tat cả đồ đạc đi khỏiBĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị đã thống nhất, ghi chép số côngtơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn

lại theo giá cả thỏa thuận.

Quy trình trên đây chỉ là một vi dụ điển hình dựa trên thị trường thực tế hiệnnay Tinh thông dụng của vi dụ trên bắt nguồn từ nhiều nguyên nhân khác nhau.Thứ nhất phần lớn các căn nhà, BĐS được bán bởi chính chủ sở hữu, những ngườiđang sống trong BĐS đó Vì vậy không thé thực hiện hai việc bán, chi trả toàn bộ

tiền theo giá thỏa thuận với việc giao trả BĐS cùng một lúc (vấn đề này không baogồm việc bán mảnh đất trống, quyền mua căn hộ đang trong quá trình xây dựng

hay các công trình tự do khác) Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng

phụ thuộc" khi mà sự bán phụ thuộc sự mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS

21

có thê ban Vi vậy cân phải liên tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoai việc khởi động các nguôn von, theo dõi các thời diém chuyên tiên thì van dé thu

xếp các chuyến chuyền đồ đạc, các công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng.1.2.2.5 Chăm sóc khách hàng khi thương vụ hoàn tất

Một trong những hình thức chăm sóc khách hàng truyền thống vẫn đang giữvững được chỗ đứng trong thời đại công nghệ số phát triển đó là gửi thư cảm ơn.Không chỉ thể hiện được sự trân trọng tới khách hàng, hành động này còn là bước

đệm đề phục vụ cho các bước kế tiếp trong quy trình chăm sóc khách hàng sau mua

Chủ động liên hệ lại dé lắng nghe, thấu hiểu trải nghiệm của khách hàng vớiBĐS đã cung cấp cũng là một bước cực kỳ quan trọng trong quy trình chăm sóc

khách hàng sau mua Hoạt động trên không phải mang mục đích thương mại, quảng

cáo, mà có một vai trò như một hành động thé hiện sự chân thành trong cách quan

tâm, chăm sóc của nhà môi giới tới khách hàng.

Một lưu ý cần phải được nắm rõ, hoạt động trên phải được thực hiện trên

phương diện trung thực và chân thành Đóng góp, phản hồi của khách hàng là nguồndữ liệu thông tin cần có đề hỗ trợ doanh nghiệp trong công cuộc khảo sát mức độhài lòng cũng như nguyện vọng của khách hàng phục vụ việc hoàn thiện chất lượng

sản phẩm/ dịch vụ của mình.

Ngoài ra, việc duy trì liên lạc với khách hàng còn phục vụ cho van đề trao đối

thông tin và cung cấp các nội dung hữu ích Tuy nhiên, hành động này sẽ mang mộttính chất, mục đích hoàn toàn khác nhưng không có nghĩa là nhà môi giới lại không

chân thành, trung thực Việc duy trì liên lạc với khách hàng được xem là một nước

đi chiến lược nhằm thúc day hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Thông qua việc công khai những thông tin có giá trị trên nhiều phương tiện đạichúng khác nhau, bạn sẽ thu lại được sự quan tâm của khách hàng có nhu cầu và trởthành sự ưu tiên hàng đầu của họ khi tìm kiếm một sản phẩm và dịch vụ

Tâm lý chung của khách hàng hiếm khi chủ động liên lạc lại với nhãn hàng,trừ trường hợp trong việc sử dụng và trải nghiệm sản pham/ dich vụ có những trụctrac mà họ không thé tự giải quyết Khi đó, trong tình huống này họ luôn cần mà

muốn được hỗ trợ nhanh chóng nhất Trường hợp ban không thé đáp ứng được nhu

cầu này ngay vào tại thời điểm đấy, khả năng khách hàng sẽ không giữ được bình

tinh và mat di sự tin tưởng vào thương hiệu của bạn xảy ra rat cao.

22

Chính vì vậy, trong quy trình chăm sóc khách hàng sau mua, người môi giới

phải hoạch định ra những phương án cụ thê hỗ trợ việc chăm sóc khách hàng nhanhchóng và liên tục, sẵn sàng tiếp nhận phan nàn và giải quyết triệt dé các khiếu nại

mọi khi cân.

Việc có những hàng động tung ra trước các thông tin về sản phâm mới tiếp

cận những khách hàng hiện tại là một phương án hợp lý giúp tạo lập được sự trung

thành tới từ nhóm người này Việc làm trên như một sự khang định rằng thương

hiệu luôn có sự ưu ái và coi trọng riêng biệt tới những khách hàng cũ, gửi tới họ

những thông tin độc quyền mà những khách hàng thông thường không có cơ hội

Đến một thời điểm khi khách hàng đã cảm thấy bản thân được nhận những ưu

đãi đặc biệt, họ cũng sẽ có những thiện cảm tốt hơn với nhãn hàng Bỏ qua ranhgiới của thương vụ, khoảng cách mối quan hệ người bán kẻ mua, khách hàng sẽ có

những cảm nhận gần gũi, thân thiết hơn rất nhiều cùng với nhãn hàng.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình môi giới bat động sản1.3.1 Nhân tô khách quan

a) Quy định của pháp luật về kinh doanh bat động sản, môi giới bat động

động sản thì cần phải thành lập doanh nghiệp và phải có ít nhất 2 cá nhân có chsng

chỉ hành nghề môi giới Còn đối với cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động

sản thì can có chứng chỉ hành nghê môi giới và có đăng ky mã sô thuê.

23

Điều 62 Luật KDBĐS 2014 quy định:” Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụmôi giới bất động sản phải thành lập doanh nghiệp và phải có ít nhất 02 người cóchứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản Nếu không thành lập doanh nghiệp,thì cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ hành nghềmôi giới bất động sản và đăng ký nộp thuế theo quy định của pháp luật về thuế Tô

chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản không được đồng thời vừa

là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh

bất động sản.”

Tương tự, Điều 63 quy định về điều kiện thành lập sàn giao dịch bất động sản, theo đó, tổ chức, cá nhân kinh doanh dich vụ san giao dịch bat động sản phải

thành lập doanh nghiệp Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động

sản phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản; ngườiquản lý, điều hành sàn giao dịch bất động sản phải có chứng chỉ hành nghề môi

giới bất động sản

Điều 74 quy định tô chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ quản lý bat động sản

phải thành lập doanh nghiệp Trường hợp kinh doanh dịch vụ quản lý nhà chung

cư, tòa nhà hỗn hợp có mục dich dé ở thì phải có đủ điều kiện theo quy định củapháp luật về nhà ở

b) Tính chất về sự cạnh tranh trong thị trường dịch vụ môi giới bất động

sản

Hoạt động môi giới ngày nay vẫn đang không ngừng phát triển, do đó số

lượng người tìm đến với nghề môi giới cũng tăng lên rất nhanh Xuất phát từ lí do

khoản tiền hoa hồng mang lai cho nhà môi giới sau mỗi giao dịch BĐS được diễn

thành công là khá lớn so với thu nhập trung bình của các ngành khác hiện nay.

Chính vì vậy, tính chất của việc cạnh tranh trên thị trường trở nên khốc liệt hơn rấtnhiều Không ít những nhà môi giới có thể nói rằng bất chấp những quy chuẩn củanghề môi giới với mục địch đem khách hàng về cho mình Vì vậy, những công tyđang kinh doanh hoạt động môi giới cần phải đưa ra những kế hoạch và chiến lựcrõ ràng, cụ thể, kịp thời dé sở hữu những chiến lược cạnh tranh riêng biệt, cạnhtranh một cách lành mạnh, sòng phăng với những nhà môi giới của những công ty

hoạt động môi giới BĐS thì việc áp dụng công nghệ vào quá trình quảng cáo, tiếp thịsản phẩm, chạy Marketing dự án quyết định rất lớn đến việc mang dự án bất động sảntiếp cận được với khách hàng tới đâu Việc tìm hiểu thông tin nào đó bất kỳ hiện naycủa khách hàng cực kỳ đơn giản khi họ chỉ cần lên Internet sau đó đưa ra những thôngtin cơ bản đáp ứng nhu cầu của họ đang mong muốn thì mọi thông tin họ muốn tìmkiếm đều được tổng hợp ở trên Internet dé họ tham khảo trước khi ra quyết định batkỳ điều gì ngay cả việc họ đi tìm cho mình một nhà môi giới phù hợp Công nghệthông tin là cách nhanh nhất dé tiếp cận khách hàng, hỗ trợ nhà môi giới trong việclọc ra những khách hàng có nhu cau với sản phâm bat BĐS, còn những khách hàngmà không quan tâm thì chắc chắn họ sẽ không tìm kiém những thông tin liên quanđến bất động sản Công nghệ thông tin đóng một vai trò to lớn trong bất động sản nêncông ty nào có khả năng áp dụng tốt Marketing vào bất động sản thì lượng khách hàngcủa công ty đó hiển nhiên ngày càng tăng lên.

ngành môi giới bất động sản so với những công ty có qui mô bé, thiếu nhân lực

b) Bộ máy công ty

Dé có được một quy trình môi giới BĐS hợp lý, tiết kiệm được thời gian đồngnghĩa với việc công ty phải có khả năng chuyên môn công việc tốt, cơ cau tô chứcvà sắp xếp nguồn nhân lực phải hợp lý, vận hành một cách trơn tru Và ngược lại,công ty không có được những yếu tố như kế trên thì chắc chắn sẽ không thé naophát huy được những điểm mạnh của mình, khó có thé phát triển và dé đi đến việc

phá sản trong tương lai.

c) Năng lực lạnh dao, trình độ của nhân viên môi giới bat động sản công ty

25

Kĩ năng môi giới của một nhà môi giới BĐS đạt được tới đâu có ảnh hưởng

rất lớn bởi năng lực lãnh đạo của công ty Một nhà lãnh đạo có tầm nhìn tốt sẽ cónhững định hướng mang tính chiến lược, chú trọng đến vấn đề đào tạo kĩ năng môi

giới phù hợp.

26

CHƯƠNG 2 THUC TRANG VE QUY TRÌNH MOI GIỚI BAT ĐỘNG SAN TAI CONG TY CO PHAN BAT DONG SAN THIEN

KHOI

2.1 Thông tin chung về công ty cỗ phan bat động sản Thiên Khôi

Công ty cô phan bat động sản Thiên Khôi là công ty chuyên tư van, môi giới,dau giá bat động sản, dau giá quyền sử dụng đất trên khắp địa bàn Hà Nội và đã mởrộng vào cả Thành Phó Hồ Chí Minh Các chuyên viên tư van đều là những người

dày dặn kinh nghiệm, am hiểu sâu sắc trong lĩnh vực bất động sản, luôn tận tâm,

nhiệt tình tư vấn giúp mang lại lợi ích và sự thoả mãn tối đa cho mọi người khách

hàng.

Tên công ty: CÔNG TY CÔ PHẢN BÁT ĐỘNG SẢN THIÊN KHÔI

Tên giao dịch: THIEN KHOI REAL ESTATE JOINT STOCK COMPANY Ngày thành lập: 1/1/2020

của minh trong dich vụ môi giới Bất động sản thô cư, phủ song trên toan bộ địa

bàn khu vực Hà Nội cũng như khu vực Thành Phó Hồ Chí Minh

Tâm nhìn dài hạn

27

Công ty cô phan bất động sản Thiên Khôi được thành lập với sứ mệnh là số 1về bất động sản thổ cư tại Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh Ở tại đây, công ty

chuyên ký gửi bán nhà riêng, nhà mặt phó, ban dat tại các quận Hà Nội, nhà dat thécư, nhà riêng Công ty hướng đến việc giúp đỡ hàng vạn khách hàng, điều tiết làmtăng tính thanh khoản cho hàng vạn bất động sản trên khắp các quận nội và ngoạithành Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh, giúp làm trong sạch, tạo thị trường minhbạch Đồng thời tập đoàn cũng hướng đến việc tạo công việc trong nghề bất động

sản cho nhiêu nhân viên.

Chức năng, hoạt động

Dich vụ môi giới của công ty cô phan bat động sản Thiên Khôi được rất nhiều

khách hàng trên thị trường hiện nay lựa chọn sử dụng Từ khi hoạt động đến nay,công ty cô phan bat động sản Thiên Khôi ngày càng khang định được thương hiệucủa mình trên thị trường bất động sản Công ty hình thành và phát triển quy mô

nhân sự trên rất nhiều lĩnh vực nhưng chủ yếu là môi giới bat động san, định gia

bat động sản và dao tạo nhân sự trong ngành môi giới bat động san

Giá trị cot lỗi

Thiên Khôi lay chữ Tam là cốt lõi trong tinh thần làm việc, tận tâm - tận lực

chính phục lòng tin, sự tín nhiệm của khách hang và chủ nhà Tạo ra giá tri và

nguồn thu nhập cho nhiều người, chuyên môn hoá từng bộ phận, đề cao tính tráchnhiệm, uy tín trong cộng đồng môi giới bất động sản Với một môi trường làm việchoàn toàn khác biệt trong lĩnh vực bắt động sản, công ty cô phần bất động sản ThiênKhôi luôn hướng đến nhu cầu phù hợp của khách hàng, giúp cho khách hàng tìm

được những bat động sản phù hợp hay giúp khách hàng ký gửi bat động sản có thé

ban với gia cao va nhanh chóng.

2.1.2 Cơ câu tô chức và nguồn nhân lực

Về cơ cấu tô chức: đứng đầu công ty là Chủ tịch, sau đó là các Giám đốc khối

hoặc phòng chịu trách nhiệm hỗ trợ công tác chuyên môn về việc quảng bá thươnghiệu, pháp lý liên quan đến công ty, tuyển dụng nhân sự và đào tạo nhân sự, cùngvới đội ngũ thư ký Tổng Giám đốc, trợ lý năng động trong công việc

Ngoài ra, công ty còn thành lập ra hai hội đồng chức năng là: Hội đồngthâm định có chức năng định giá lại tài sản BĐS trước khi nguồn hàng đó được

chính thức đưa vào kho hàng chung; Hội đồng bảo an với chức năng xử lý các vanđề có liên quan đến an ninh trong công ty, đồng thời xử lý các sự việc phát sinh

trong các thương vụ môi giới BĐS của công ty.

28

Sau khi ra quyết định tuyển dụng, nhân viên sẽ được tham gia các khóa đàotạo ngắn hạn, các buổi hội thảo bên ngoài doanh nghiệp để học hỏi thêm kinh

nghiệm, như: định giá, tư duy phân tích bất động sản, khóa học về cơ chế luật mới

cho nhân viên, các hội thảo về kinh doanh, thủ tục pháp lý trong giao dịch bat động

sản, các tình huông đàm phán và giao dịch,

Đối với nhân viên kinh doanh, trong thời gian “học việc”, giám đốc khốiphòng sẽ thông qua các trợ lý trực tiếp đào tạo lý thuyết và nhân viên cũ sẽ hướngdẫn nhân viên thực hành Địa điểm thực hiện việc đào tạo là tại trụ sở của công ty.Tại đây, nhân viên mới sẽ được tiếp xúc với các anh chị day dặn kinh nghiệm ditrước và trực tiếp được ban giám đốc, những người đã có thâm niên trong nghềdao tạo chuyên sâu Và theo quy định thi hàng tuần sẽ có một buổi dao tạo donhững người có kinh nghiệm ở từng khối, phòng chia sẻ, đào tạo và cập nhật kiến

thức tỉnh hình thị trường, các vấn đề thực tế khi làm việc hiện nay Với phương

pháp dao tạo này, nhân viên sẽ vừa hoc lý thuyết, vừa được thực hành luôn Sau

khi được dao tạo, nhân viên sẽ trải qua một bài kiểm tra đánh giá năng lực trướckhi ban lãnh đạo ra quyết định tuyên dụng chính thức

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động chính của công ty

Cung cấp dịch vụ môi giới bất động sản thổ cư, ký kết với chủ nhà trực tiếpcung cấp, phân phối bất động sản thé cư trên địa bàn Hà Nội, Hồ Chí Minh

Cung cấp dịch vụ khác: Tư vấn 24/24 miễn phí cho khách hàng có nhu cầu

tìm nhà, đât nên, đât thô cư, dự án.

Kết hợp hoạt động cùng don vi khác: kết hợp, hợp tác với các website truyền

thông về bat động sản nhằm tìm kiếm hỗ trợ khách hàng trong việc tìm kiếm nguồn

hàng.

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Hoạt động trên thị trường với khoảng thời gian gần 3 năm, công ty đã nắmbắt, tận dung được những ưu điểm mà công ty sẵn có như: sự chặt chẽ trong cáckhâu pháp lý, đa dạng về nguồn hàng và vẫn không ngừng tiếp tục chứng minhsự uy tín, thương hiệu của công ty trên thị trường BĐS tại những thành phố cực kỳphát triển và luôn được rất nhiều người khang định là trung tâm kinh tế của cảnước như Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt là thị trường môi giới bất

động san thé cư phủ khắp các quận thuộc dia bàn hai thành phố kể trên

29

Tính từ khi bắt đầu thành lập đến thời điểm hiện tại, trải qua các đợt dịch

Covid 19 cực kì khó khăn, Thiên Khôi vẫn không ngừng nỗ lực vượt qua sự khó

khăng đó bằng minh chứng là trung bình một ngày có khoảng 10 giao dịch thànhcông xảy ra Các giao dịch chủ yếu được thực hiện vào thời gian sau giãn cách, cóthé nói đây là một khoảng thời gian bùng nô về số lượng giao dịch do công ty cổphần bất động sản Thiên Khôi đảm nhận và thực hiện (44,4% lượng giao dịch trongnhững cuối năm 2021 và nửa đầu năm 2022) Chỉ trong 3 quý năm 2022, doanh

thu của công ty đã đạt mức bằng năm 2021, tăng 30,6% so với năm 2020 Lợi

nhuận trước thuế tăng 14,5% so với kế hoạch năm, tăng 22,3% so với năm 2020.Đây có thể nói là một bước thăng tiếng, thắng lợi lớn của công ty trong lĩnh vựcmôi giới, từng bước phát triển, tạo nên giá trị về thương hiệu mạnh trong ngành tưvấn, môi giới bất động sản tại Hà Nội nói chung và cả nước nói riêng

Trong thời gian phát triển từ năm 2020 đến 2023, công ty cô phần bất độngsản Thiên Khôi đã triển khai quản lý nguồn hàng theo vùng trên địa bàn Hà Nộivà Thành phố Hồ Chí Minh với tông số lượng hàng xuất hiện trong kho hang tínhđến cuối năm 2022 là gần 30.000 tài sản Ngoài việc được phân loại theo vùng,Thiên Khôi còn phân loại nguồn hàng theo các mốc tài chính từ nhỏ đến to: nhỏhơn 3 tỷ, từ 3 đến 6 tỷ, từ 6 đến 9 tỷ, với nguồn hàng tập trung chủ yếu ở 3 đến

6 tỷ (khoảng 35,7% tổng lượng hàng trong kho)

Chính vì nhờ vào sự chuyên nghiệp trong phong cách làm việc mà hoạt động

kinh doanh dịch vụ Môi giới Bat động sản của công ty ngày một phát triển, doanhsố ngày càng tăng, càng ngày càng nhiều chuyên viên có đột phá về thu nhập

2.2 Thực trạng quy trình môi giới bất động sản tại công ty bắt động sản Thiên

Khôi

2.2.1 Khát quát quy trình môi giới tai công ty

Quy trình môi giới BĐS tại công ty cỗ phan BĐS Thiên Khôi về cơ bản là

không khác so với quy trình môi giới BĐS chung trên thị trường hiện nay Tuy

nhiên, không hoàn toàn là giống nhau, quy trình của công ty vẫn có những điểm

khác biệt và sáng tạo sao cho phù hợp với cơ chế, cách thức hoạt động của công

ty, cũng như nhăm thúc đây hoạt động môi giới phát triển hơn

Về quá trình thực hiện các bước đề hoàn thành quy trình môi giới BĐS tạicông ty cô phần BĐS Thiên Khôi, công ty luôn luôn tiến hành giám sát và có các quyđịnh riêng trong từng khâu thực hiện công việc của một người môi giới Việc kiểm

soát hoạt động môi giới BĐS sẽ phụ thuộc vào trưởng phòng hoặc các trợ lý trong

30

phòng kinh doanh mà nhân viên môi giới đó được phân công nhiệm vụ hỗ trợ, nhằm

đảm bảo trong quá trình diễn ra công việc không xảy ra những rủi ro không đáng có,

ảnh hưởng đến kết quả giao dich và quyên lợi của người môi giới

© Quy trình của dau chủ

Đầu chủ (ĐC): có thê được hiểu là người chuyên phụ trách tìm kiếm, lưu trữthông tin về các nguồn cung BĐS (bao gồm cả người cung và hàng hóa BĐS cung),đồng thời có trách nhiệm liên lạc với các chủ của BĐS bắt kỳ lúc nào cần thiết.Đầu chủ là người có trách nhiệm hợp tác và làm việc một cách chặt chẽ với chủ sởhữu của BĐS bằng các hợp đồng pháp lý của công ty, với mục đích kiểm soát việctiến hành giao dịch BĐS đó là do khách hàng từ môi giới của công ty giới thiệu

thực hiện, tránh trường hợp chủ BĐS tự liên hệ với khách hàng dé giao dich.

Tim kiếm bắt động sản: cần phải bán, cần chuyên nhượng, cho thuê, chothuê lại, các dự án đầu tư, các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, ngân hàng và

các nơi nhận thé chap

Nguồn cung cấp thông tin: Thu thập dựa trên thực tế, tra hỏi cư dân dia

phương; Khách đăng tin trên các sàn giao dịch online; Cộng tác viên; Hệ thông các

Lịch sử: Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triển

của bất động sản, Môi trường xã hội, dân cư xung quanh, phong thuỷ và các yếutố đặc biệt khác

Nguồn thông tin và phương pháp thu thập: Khảo sát trực tiếp, tìm hiểu từ chủ

sở hữu; Cơ quan quản ly nhà nước; Tô dân phô và hàng xóm;

Liên kết hợp tác chủ nhà, chủ đầu tư:

31