Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Hoàn thiện quy trình môi giới Bất Động Sản tại Công ty Cổ phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam

Đặc biệt những người mới vào nghề thì những bước đầu học tập nếu không có một nền tảng, hiéu biết về BĐS sẽ rất khó khăn nênrất cần được đào tạo về quy trình làm việc, kỹ năng cần thiết

MỤC LỤCDANH MỤC BANG BIEU _Toc27752090

LỜI CẢM ƠN

LỜI MỞ ĐÀU

CHUONG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUY TRÌNH MOI GIỚI BAT DONG

SẢN 4

1.1 Môi giới bât động sản

1.1.1 Khái niệm môi giới bât động sản

1.1.2 Vai trò của môi giới bất động sản

1.2 Quy trình môi giới bất động sản

1.2.1 Khái niệm quy trình môi giới bat động sản

1.2.2 Các bước của quy trình môi giới bất động sản

1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến quy trình môi giới bất động sản

1.3.1 Nhân tố khách quan

1.3.2 Nhân tố chủ quan "

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VE QUY TRINH MOI GIỚI BAT ĐỘNG SAN TẠICÔNG TY BÁT ĐỘNG SẢN BẦU TRỜI VIỆT NAM .252.1 THONG TIN CHUNG VE CONG BAT ĐỘNG SAN BAU TRỜI VIỆT

NAM.

2.1.1 Quá trình hình thành và phat trién

.25 25

.26 0

2.1.2 Cơ cầu tổ chức và nguồn nhân lực

2.1.2 Giới thiệu về bộ phận thực tập

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 312.2 THUC TRANG QUY TRINH MOI GIGI BAT DONG SAN TAI CONG

TY BAT DONG SAN BAU TROI VIET NAM

2.1.1 Hệ thống thông tin về bat động

Việt Nam

an của công ty Bat động san Bau Trời

Error! Bookmark not defined 2.2.2 Các bước trong quy trình môi gi:

2.2.3 Một vai ví du vê quy trình môi giới bat động san tại công ty Bat động sảnBau Trời Việt Nam wo Al

2.3.1 Những kết quả đạt được .552.3.2 Hạn chế trong quy trình môi giới bất động sản của Công ty Bất Động

Sản Bau Trời Việt Nam 156

.60CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH MÔI GIỚI BÁT ĐỘNGSAN TẠI CÔNG TY BAT DONG SAN BAU TROT VIỆT NAM 62

3.1 Phương hướng phát triển của công ty Công ty Bat Động Sản Bau Trời Việt

„62 62

2.3.3 Nguyên nhân

3.1.1 Phương hướng phát triên chung

3.1.2 Phương hướng hoạt động đối với hoạt động môi giới BĐS: 63

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới bat động sản tại Công ty Bat

Động San Bau Trời Việt Nam +63

3.2.1 Giải pháp về thu thập thông tin: 633.2.2 Giải pháp về xử lý thông tin bất động sản 1:653.2.3 Giải pháp về giao dich với khách hang 22205)3.2.4 Giải pháp về kỹ nang 6Õ3.3 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình môi giới bât động sản 703.3.1 Đối với cơ quan quản lý nhà nước 233270)KET LUAN

TAI LIEU THAM KHAO

DANH MỤC BANG BIEU, SƠ BO

Bảng 2.1: Cơ cấu số lượng, chất lượng, giới tính lao động tại phòng kinh doanhcông ty Sky Realty giai đoạn 2016-201 30Bang 2.2 Loại hình bat động sản mà Sky Realty dang phân phi

Bang 2.3: Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2016-2018

Bảng 2.4: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quá và hiệu quả kinh doanh

giai đoạn 2016-2018 của công ty Sky Realty << << se 35

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Sky Realfy «-««sss «xe 26

So đồ 2.2: Quy trình môi giới bất động sắn «5+5 <s<< se, 40

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến khoa Bất Động Sản và Kinh Tế TàiNguyên trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Thầy cô đã giảng dạy tận tình và toànthê cán bộ nhân viên trong khoa đã hỗ trợ em trong suốt 4 năm học tập và rèn luyện

tại trường.

biệt xin cảm ơn tới ThS Tran Thị Minh Thư là người thay trực tiếphướng dẫn và hỗ trợ em trong suốt quá trình tiến thực tập và viết chuyên đề tốt

nghiệp, cảm ơn cô vì những chia sẻ thực tế và những lời khuyên bổ ích nhất dé áp

dụng vào cả thực tiễn cũng như lý thuyết dé hoàn thành tốt nhiệm vụ thực tập và làhành trang đề áp dụng vào thực tẾ sau này

Đặc biệt em xin cảm ơn tới ban lãnh đạo, toàn thé nhân viên tại công ty cổphần Bat Động Sản Bau Trời Việt Nam đã tận tình giúp đỡ dé em hoàn thành xuất

sắc quá trình thực tập tại công ty Qua đợt thực tập em đã có được rất nhiều kinh nghiệm thực tế được tích lũy trong quá trình thực tập.

Tác giả

Hoàng Anh Tuấn

LỜI MỞ DAU

1 Lý do lựa chọn đề tài, tính cấp thiết lựa chọn đề tài

Bat động sản (BĐS) là tài sản lớn của mỗi quốc gia Tỷ trọng BĐS trongtổng số của cải xã hội thường chiếm trên dưới 40% lượng của cải vật chất của mỗinước Các hoạt động liên quan đến BĐS chiếm tới 30% tổng hoạt động của nềnkinh tế Chính vì vậy, BĐS sẽ tạo cho nền kinh tế của một quốc gia một tiềm nangđáng ké về vốn, dé từ đó phát triển kinh tế- xã hội đạt được những mục tiêu đặt ra

Thị trường bat động sản (TT BĐS) tại Việt Nam chính thức được hình thành từ năm

1993, với sự ra đời của Luật Đất đai cho phép chuyền nhượng, chuyền đổi, chothuê, thế chấp giá trị quyền sử dụng đất Tuy nhiên, lúc này, hoạt động trên thị

trường vẫn còn thiếu chuyên nghiệp và minh bạch

Năm 2019, nhìn chung thị trường bất động sản cả nước vẫn giữ được sự pháttriển 6n định, không bị "bong bóng" và vẫn còn nằm trong chu kỳ phục hồi, tăng

trưởng, nhưng đã có dấu hiệu sụt giảm cả về nguồn cung dự án, nguồn cung sản

phẩm nhà ở và số lượng giao dịch Phân khúc bất động sản công nghiệp, văn phòng,cho thuê tăng trưởng tốt Phân khúc căn hộ du lịch (condotel) có dau hiệu chững lại.Phát triển bất động sản xanh, bắt động sản thông minh, an toàn, tích hợp nhiều tiện

ích và dịch vụ đang dần trở thành xu thế lựa chọn của chủ đầu tư dự án và người

tiêu dùng Theo dự đoán, diễn biến thị trường trong năm 2019 nhiều khả năng sẽ ổnđịnh, tích cực, dù những dot sốt cục bộ ở từng dự án, từng khu vực nhỏ vẫn có thểxay ra.

Trong lĩnh vực BĐS, hoạt động môi giới đóng vai trò vô cùng quan trong vi

là cầu nối giữa cung và cau, là bên trung gian mang lại thông tin của các bên chonhau Thời điểm hiện tại, khi mà Việt Nam đang phát triển theo hướng Hiện đại

hóa- Công nghiệp hóa và bắt đầu bước vào thời đại công nghệ 4.0 thì thông tin đã

được truyền tải đến tất cả mọi người nhiều hơn với độ chính xác cao, vì vậy trình độdân trí tăng, nhận thức của con người cũng tăng Con người ta bắt đầu biết nhìnnhận về môi giới BĐS và coi đó là một nghề nghiệp hợp pháp Khi có nhu cầu quantâm đến BĐS, người ta đã bắt đầu tìm đến các nhà môi giới đê được tư vấn, có đượcnhững thông tin hữu ích và được giúp đỡ khi cần Người tiêu dùng ngày càng thông

minh đòi hỏi các nhà môi giới ngày càng phải có kiến thức, trau dồi kĩ năng và phảichuyên nghiệp hơn đề có được khách hàng.

Từ năm 2016, số lượng công ty môi giới BĐS gia tăng nhanh chóng, sốlượng người muốn làm môi giới cũng ngày càng gia tăng vì mức thu nhập khủng.của nghề Nhưng để trụ lại được với nghề thì phải đòi hỏi sự kiên trì, chịu khó, học

hỏi, trau dồi kiến thức rất nhiều Đặc biệt những người mới vào nghề thì những

bước đầu học tập nếu không có một nền tảng, hiéu biết về BĐS sẽ rất khó khăn nênrất cần được đào tạo về quy trình làm việc, kỹ năng cần thiết cho một nhà môi giớiBĐS và tầm quan trọng của quy trình môi giới BĐS đối với sự thành công của một

thương vụ.

Trong thời gian thực tập tại công ty đầu tư và phân phối bat động sản Bau TrờiViệt Nam , thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá trình thực hiện các thương vụmôi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, em xin chọn nghiên cứu đề tài

“Hoàn Thiện Quy Trình Môi Giới Bất Động San Tại Công Ty Cé phan BatĐộng Sản Bầu Trời Việt Nam” với mong muốn tìm hiểu kỹ hơn về thực tế hoạt

động môi giới bất động sản tại công ty và xin đưa ra một số ý kiến đóng góp với hy

vọng góp phần hoàn thiện quy trình môi giới BĐS tại công ty nói riêng và lĩnh vựcmôi giới bất động sản nói chung

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mong muốn sau khi nghiên cứu sẽ giải quyết được 3 vấn đề lớn trong đề tài:

o Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về quy trình môi giới bat động sản

o Đánh giá thực trạng quy trình môi giới bất động sản tại công ty Bat độngsản Bầu trời Việt Nam

o Giải pháp dé hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản tại công ty cổ phanBat động sản Bau trời Việt Nam

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

o _ Đối tượng: Quy trình môi giới bất động sản

o Phạm vi: Các thương vụ môi giới BĐS Tại Công Ty Cổ phan Bat Động

Sản Bầu Trời Việt Nam trên địa bàn Hà Nội

o Phạm vi thời gian: 2016 đến nay

4 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu chuyên đề các phương pháp được sử dụng là:

o _ Nghiên cứu tài liệu: các văn bản quy định của công ty về hoạt động môigiới bất động sản, hồ sơ các thương vụ môi giới bất động sản tại công ty CP BĐSBau Trời Việt Nam, điều tra thị trường, quan sát thực tế quá trình thực hiện thương

vụ môi giới tại công ty CP BĐS Bau Trời Việt Nam nhằm rút ra các kết luận vềthực trạng quy trình môi giới BĐS tại đây

o _ Tham khảo ý kiến của các nhà chuyên môn: là các lãnh đạo tại công ty

CP BĐS Bau trời Việt Nam, các chuyên gia môi giới BĐS tại công ty, và giảng viênkhoa Bat động sản và Kinh tế tài nguyên

o Tiếp xúc khách hàng, làm việc thực tế tại Tại Công Ty Cổ Phần BấtĐộng Sản Bầu Trời Việt Nam

5 Kết cấu của chuyên đề

Ngoài Lời mở đầu, Kết luận, Tài liệu tham khảo chuyên đề gồm 3 phần:

Chương I Cơ sở lý luận về quy trình môi giới bất động sản

Chương II Thực trạng quy trình môi giới bất động sản tại công ty Bấtđộng sản Bau Trời Việt Nam

Chương III Giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới bat động sản tại

công ty Bất động sản Bầu trời Việt Nam

Qua bài viết, em xin cảm ơn ThS Trần Thị Minh Thư đã giúp đỡ hoàn thiệnchuyên đề này và cũng xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo cùng các anh chị đang

công tác tại Công Ty Cổ phần Bat Động San Bau Trời Việt Nam đã tạo điều kiện

cho em được trao đồi, thu thập được những thông tin quý giá dé hoàn thiện chuyên

đề này

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUY TRINH MOI GIỚI BATĐỘNG SẢN

1.1 Môi giới bất động sản

1.1.1 Khái niệm môi giói bất động sản

Trước tiên chúng ta xem xét khái niệm về môi giới nói chung Môi giới là

hoạt động kết nối giữa hai bên với nhau Trong thực tế có các dang môi giới như:

môi giới hôn nhân, môi giới việc làm, môi giới các loại hàng hóa nói chung

Chúng ta có thể định nghĩa một loại hình nghề nghiệp nào đó thông qua việc mô tả

cụ thể nghề ng đó và nghề môi giới cũng vậy

Vậy môi giới bất động sản là gì? Trong thực tế hành vi môi giới BĐS gợi chochúng ta một hình dung rõ ràng, một nhận thức cụ thể về hoạt động đó Tên gọi vềnghề nghiệp này nhắc cho chúng ta liên tưởng về nhóm những người cụ thể, hoạt

động trong thị trường BĐS Tuy vậy không phải lúc nào chúng ta cũng hiéu được

đầy đủ hoạt động của nhà môi giới là như thé nào Dé hiểu được rõ về vấn dé này,chúng ta cần phân tích, làm rõ nghĩa từng từ trong cụm từ mdi giới BĐS, để có thé

tiên dân đên bản chât của sự việc.

Có thể định nghĩa môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sựthông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việcgiải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên - người môi giới lúc này

đóng vai trò là cầu nối Ngoài ra việc môi giới có thể được xác định như là côngviệc tạo thu nhập thông qua các thương vụ giữa các bên với nhau Vì vậy môi giới

là công việc với mục đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các thương vụ được

thực hiện giữa hai bên.

Tiếp theo là từ bat động sản Từ này trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thé làmchúng ta nhằm lẫn Ở đây đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là banthân BĐS mà là các quyền liên quan đến nó Chỉ có các quyền về BĐS mới đượcluân chuyền và chúng chính là đối tượng của việc chuyền giao Tiếp theo chúng taphải nhớ rằng có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền nàocũng có thể luân chuyên Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới phải phân biệt

rõ từng loại quyền hạn khác nhau Vì những quyền hạn này liên quan đến BĐS nên

cần phải định nghĩa chính xác thé nào là BĐS dưới góc độ nghề môi giới: “BDS là

một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyên sở hữu những

công trình có định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phân của công trình, màtheo luật định riêng, tách biệt với mảnh dat’.

Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trong nhất, luôn liên quan đếnBĐS là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu công trình Ngoài ra đối với BĐS có thể

có các quyền liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toànphần, quyền sở hữu nhà chung cư

Không chỉ những quyền về vật chất là có liên quan đến BĐS mà còn có cảnhững dạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất cũngliên quan Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là vấn đềcần được quan tâm trong môi giới BĐS

Từ những tính chất đã kể trên, để làm sáng tỏ khái niệm mdi giới BPS, chúng

ta có thể khẳng định rằng môi giới BĐS là thực hiện công việc cho những ngườikhác mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS Kết quả củanhững hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồngbán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới Những hoạt độngnày dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của BĐS Nhà môi giới thựchiện các công việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông qua cácthương vụ mà đối tượng của nó là các quyền đối với BĐS

1.12 Vai trò của môi giới bat động sản

Phần lớn nhưng người môi giới BĐS cũng như khách hàng của họ cho rằngkhông có gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì Người ta hiểuđơn giản nghề môi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ,

mà một bên là chủ sở hữu, hay người có một số quyền sử dung nao đó đối với BĐS,

muốn bán, cho thuê nó và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử dụng nó Khái niệm

này được hiểu một cách thông thường, không rõ rang trong phạm vi hẹp của van đề

so với bản chất đầy đủ của việc môi giới hiện nay Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất

của việc môi giới là sự dẫn dit người ban/cho thuê với người mua/thuê đến việc ký

kết thương vụ Tuy vậy bên cạnh van đề nay, trong công việc của nhà môi giới cònxuất hiện các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từngkhách hàng Nhà môi giới phải cần trọng din dắt khách hàng của mình qua tat cả

các bước có thể xảy ra trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ Vì vậy việcmôi giới hiểu theo nghĩa hẹp chính là việc kết nối trong thương vụ và theo nghĩarộng như là dịch vụ với dãy những hoạt động phụ thêm xung quanh thương vụ.

Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh van dé bản chấtcủa môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những hoạtđộng gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyênnghiệp nhất.

a) Thu thập, cung cap thông tin về bat động sản và các thông tin có liên quanđến BĐS

"Thông tin về bat động sản hay những thông tin liên quan đến bat động sản là cơ sởquan trọng giải quyết nhu cầu của khách hàng quan tâm Trong đó quyền và lợi ích

của các bên trong giao dịch BĐS được đảm bảo Việc đầu tiên một môi giới địa ốc

cần làm chính là thu thập day đủ và chính xác mọi thông tin liên quan đến bat độngsản Cụ thể như sau:

- Thông tin về loại hình bat động sản và vi trí của bat động sản

- Thông tin về chính sách, quy hoạch có liên quan đến BĐS

- Diện tích và quy mô của bắt động sản

- Đặc điểm, tính chất, chất lượng và công năng sử dụng của nhà đất

- Những thông tin về hạ tang, dịch vụ kỹ thuật, hạ tang xã hội có liên quan đến bat

động sản

- Vấn đề

cùng các giấy tờ có liên quan khác (lịch sử sở hữu, tạo lập bất động sản, sử dụngBĐS, )

- Nếu có cần cung cung thông tin hạn chế về quyền sở hữu và quyền sử dụng

- Cập nhật thông tin giá bán, giá cho thuê hay chuyển nhượng BĐS,

pháp lý bao gồm giấy tờ, hồ sơ, quyền sở hữu sử dụng bất động sản

- Các thông tin có liên quan khác như: phong thuỷ, thiết kế, tư vấn dau tư,

Đối với môi giới địa ốc, nhiệm vụ của họ chính là công khai toàn bộ thông tin đã

thu thập một cách day đủ và chính xác dé tạo niềm tin cho khách hàng Nếu thongtin môi giới cung cấp không chính xác hay có biểu hiện lừa đảo thì sẽ bị coi là hành

vi vi phạm pháp luật.

b) Vai trò tư vẫn cho khách hàng

Phần lớn người dân Việt không có quá nhiều hiểu biết về thị trường bất động sảnhay đầu tư bat động sản Khi phát sinh giao dich mua bán BĐS nào đó thậm chí họkhông biết cần những thủ tục hay giấy tờ gì Lúc này môi giới sẽ có vai trò tư vấn

cho khách hàng (bên bán hoặc bên mua) đặc biệt chú trọng hơn đến bên cầu (bêncần mua BĐS).

Qua tìm hiểu nhu cầu của người mua bat động sản và đối chiếu với bên cung, môigiới địa ốc sẽ cung cấp đầy đủ thông tin về bất động sản tiềm năng, tư vấn về lợi íchmang lại tốt nhất cho khách hàng khi giao dịch bất động sản đó Những vấn đề môi

giới cần tư vấn cho khách hàng gồm: giá cả, vị trí, phân tích tiềm năng tăng giá,

kiến trúc, sao cho phù hợp với yêu cầu mà khách hàng mong muốn

Cụ thể như: khách A đang có nhu cầu mua nhà riêng môi giới sẽ tìm hiểu thông tin

và tư vấn cho ông A về giá cả, khu vực phù hợp, tiện ích, khả năng tăng giá trongtương lai, thiết kế kiến trúc, phong thuỷ hợp cung mệnh và các thủ tục hoàn tat giao

địch

c) Vai trò là cầu noi giữa cung - câu bat động sản

Môi giới địa Ốc sẽ có vai trò thu thập thông tin từ người bán hay nắm bắt nhu cầucủa người mua sau đó kết nồi cung - cầu thích hợp với nhau Tuy nhiên không đơngiản công việc của họ chỉ là giúp cầu tìm gặp cung mà họ chính là người giúp đỡ để

2 bên hoàn thành giao dịch tốt nhất Tài sản bat động sản có giá trị lớn nên các vấn

đề liên quan đến giao dịch, giấy tờ pháp lý cần sự cẩn trọng cao Đã liên quan đếnpháp luật nên đòi hỏi ở người mua và người bán mức độ hiểu biết nhất định

đ) Vai trò làm tăng lượng giao dịch bắt động sản cho thị trường

Từ chức năng của dịch vụ môi giới BĐS chúng ta có thể thấy được rằng, môi giới làcầu nói cho cung - cầu bat động sản gặp được nhau thông qua những thông tin thuthập được để giải quyết vấn đề liên quan đến BĐS Nhờ môi giới, cung - cầu gặp

nhau một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất tạo điều kiện thuận lợi cho thị trường

BĐS hoạt động 6n định hay trở nên sôi động hơn

e)_ Môi giới mở ra kênh thị trường công khai, minh bạch về bắt động sản giúpthị trường BĐS phát triển ồn định, bền vững

Hoạt động môi giới chuyên nghiệp cần có trách nhiệm cao đối với việc mình làm.Đặc biệt dao đức nghề nghiệp được đặt lên hang đầu Những thông tin môi giớicung cấp cho khách hàng phải đầy đủ, chính xác, công khai và minh bạch rõ ràng

Điều này góp phan tạo nên thị trường địa ốc nói chung phát triển ổn định, lành

mạnh và hiệu qua hơn Khi mọi thông tin được công khai minh bach sẽ tao tiền đề

giúp việc thực hiện giao dịch hợp pháp, tránh tình trạng ứ đọng giao dịch ngâm trên

thị trường.

Vì thế vai trò của môi giới vô cùng quan trọng cho sự phát triển chung của thịtrường địa ốc theo hướng bền vững, hiệu quả Phát huy tốt vai trò trong sự pháttriển chung của nền kinh tế quốc dân

Sf) Môi gio

và quan lý thị trường BĐS nói riêng

¡ với vai trò giúp Nhà nước hoàn thiện hoạt động quản lý nói chung

Nhờ hoạt động của các công ty kinh doanh địa ốc và môi giới BĐS đã góp phầnhoàn thiện pháp lý cho hoạt động quản lý Nhà nước đối với thị trường BĐS Hoạt

động môi giới BĐS thuộc lĩnh vực kinh doanh BĐS, đây cũng là nơi phát sinh và

bộc lộ rõ ràng những xung đột lợi ích của các đối tượng tham gia thi trường Môitrường pháp lý thiếu chặt chẽ và hiệu lực thì mâu thuẫn sẽ phát sinh dày đặc hơndẫn đến hậu quả là những đồ vỡ trên thị trường

Trong hoàn cảnh thực tiễn Việt Nam hiện nay, phát triển nghề môi giới bat

động sản sẽ góp phần to lớn trong việc làm ồn định thị trường Để nghề môi giớiphát triển cần tạo ra một môi trường pháp lí, xã hội lành mạnh, cạnh tranh vớinhững dịch vụ chất lượng cao

1.2 Quy trình môi giới bất động sản

1.2.1 Khái niệm quy trình môi giới bat động sản

Quy trình môi giới bắt động sản là một loạt các bước theo thứ tự mà nhà môi

giới cần làm dé chuẩn bị cho việc bắt đầu một thương vụ môi giới, tới khi hoàn

thành thương vụ để mang lại những lợi ích tốt nhất với khách hàng, nếu nhà môi

giới tuân thủ một quy trình môi giới bài bản thì sẽ mang |: chuyên nghiệp cho.

bản thân và công ty, nhằm cải thiện chất lượng dịch vụ môi giới và nâng cao hình

ảnh cho những người môi giới bat động sản

1.2.2 Các bước của quy trình môi giới bất động san

Thời hạn thực hiện các bước của thương vụ là một vấn đề rất quan trọng trongtất cả các thương vụ bất động sản trên thị trường hiện nay Việc xác định được các

giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải nắm vững thông tin, kiến

thức và có Một quy trình môi giới bất động sản bắt đầu khi nhân viên môi giới tìm

kiếm thông tin về khách hàng và sản phẩm, tới khi hoàn thành thương vụ và cácdịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán.

Một cách khái quát, quy trình môi giới BĐS có thê chia thành 5 bước sau:

Bước 1: Thu thập thông tin

Bước 2: Quảng cáo, tiếp xúc khách hàng, giới thiệu về sản phẩm

Bước 3: Giới thiệu sản phẩm trực tiếp

Bước 4: Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Bước 5: Chăm sóc khách hàng sau giao dịch

1.2.2.1 Thu thập thông tin

a) Thông tin về bắt động sản

Môi giới bất động sản có thể thìm kiếm thông tin mua bán bằng nhiều cách khácnhau Cách thông thường nhất là khách hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay

cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng cách đến các văn phòng môi giới hoặc gọi

điện thoại Với những thông tin trao đổi lần đầu bằng điện thoại, thì nhà môi giới sẽđưa quyết định có tiếp nhận công việc hay không Nhà môi giới sẽ phải xem xétcần thận công việc Không thé mang lại dịch vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêucầu mua bán của khách hàng nếu như không trực tiếp nhìn thấy tận mắt BĐS Việcxác định rõ BĐS là cần thiết do những nguyên nhân sau đây:

= Thứ nhất: mỗi một BĐS đều có tính khác, không nên dựa vào “kinh nghiệm

để phán đoán

= Thứ hai: chỉ có sự quan sát của ban thân mới có thê miêu tả và phân tích

chính xác về BĐS, đánh giá một cách hơn những miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ

sở hữu, qua đó đánh giá được giá trị của BĐS Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của

chủ sở hữu thi rất có thé sẽ gây ra sự hiéu biết lệch lạc, thiếu tính thực tế về BĐS

= Tht ba: chỉ khi nhà môi giới đến quan sát BĐS mới có thể xác định được sởthích và phong cách của chủ sở hữu Với sự tiếp cận thì chủ sở hữu sẽ thay nhà môigiới rất chuyên nghiệp và gửi gắm lòng tin Từ đó chủ sở hữu sẽ cảm thấy vui vẻ và

ứng xử một cách tự nhiên, cởi mở hơn khi họ ở trong ngôi nhà của mình hơn là khi

gặp trực tiếp nhà môi giới tại văn phòng

" Thứ tư: bằng việc quan sát BĐS và phân tích một cách trực tiếp cho phépnha môi giới có thé dua ra những câu hỏi cụ thé Hơn nữa nhà môi giới có thể đượcxem các giấy tờ liên quan trực tiếp đến BĐS tại đây

" Thứ năm: khi chúng ta đi quan sát trực tiếp BĐS thì sẽ không ở thế bị độngkhi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa Điềunày một phần nào đó sẽ tạo lòng tin, thoải mái với khách hàng mua.

Vị trí

Sức hấp dẫn của một BĐS đó chính là: Vị trí, vị trí và vị trí Có thé thấyđược điều này khi mà trang thiết bị hiện đại, phong cách thiết kế và các yêu cầutrong tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể thay đổi được trong khi đó thì vị trí BĐS là cóđịnh không thay đổi được Chính vì vậy mà vị trí, địa chỉ, môi trường sống, có ýnghĩa rất lớn và từ đó tác động trực tiếp đến mối quan tâm của khách hàng, quyếtđịnh của họ cũng như giá cả BĐS.”Tuy nhiên mỗi khách hàng có những nhận định

xấu với người khác Nhàmôi giới phải nhận định được đối tượng khách hàng đề rồi thỏa mãn nhưng như cầukhác nhau về một BĐS có thé đẹp với người này nhưng lạ

của họ.

Tình trạng kỹ thuật

Van dé này liên quan mật thiết đến khách hàng Khách hang thường quantâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu dé BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ

thuật Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua

căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới) Vấn đề này không trở nên quan trọng lắm đối vớinhững người mua nhà riêng Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có tráchnhiệm với những lỗi kĩ thuật an dấu bên trong Đó là những lỗi mà bằng mắt thường

không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay có tình dấu Sau khi thương vụ

hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này

'Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng Dĩ nhiên họ có thé

sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn Từ góc độ của nhà môi giới việc này

không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môncho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học Nhà môi giới có trách nhiệm

hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật Việc làm này giúp

cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS

Có thể nói thông tin chính là nguồn năng lượng trong cơ thé - dich vụ môi giớibat động sản Sở hữu một lượng thông tin dồi dao, đa dạng bat động sản chính là lợithế lớn nhất của mỗi nhà môi giới mà không ngành nghề nào trong thị trường bắtđộng sản có được Dưới đây sẽ giới thiệu những dang thông tin căn bản cần thu thập

để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS

b) Thông tin về cầu BĐS Chưa có nhà

Nhàở “Nhu cầu mới

Người tiêu dùng, <= Sản xuất, nhà xưởng

Kinh doanh dịch vụ

Nhu cầu của họ?

Đầutư ———— Kinh doanh BĐS

Bảo toàn vốn Đầu cơ tiền nhàn rỗi

Van phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lí

" Người mua BĐS

Thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại

" Người thuê BĐS “Thuê sản xuất kinh doanh: công nghiệp, nhà xưởng, mặt

bằng sản xuất Họ là ai? đặc tính gì?

Thuê nhà ở, Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, SV

Công nhânNgười tạm thời chưa có chỗ ở haymuốn cải thiện điều kiện ở

Người nước ngoài Công vụ

Ngân hàng thương mại

= Tín dụng, thế chấp Quỹ đầu tư tài chính

Công ty bảo hiểm

Người mua và khả năng tài chính

Đối với khách hàng mua van dé tài chính luôn là quan trong nhất Trong thực

tế nhà môi giới phải tìm được câu trả lời của những câu hỏi : khả năng chỉ trả khi

mua là bao nhiêu, nguồn tiền của người mua là vốn tự có, tiền mặt, vay ngân hàng

dòng tiền về Vấn dé này giúp quyết định dé dàng khi““xác định thời han các bướcthanh toán.

Trong trường hợp khách hàng mua cần vay v6n thé chấp BĐS thì việc kiểm tra

khả năng tài chính sẽ dé dang hơn Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay khoảng

bao nhiêu tiền và thời hạn trong bao lâu Để đảm bảo cho thương vụ diễn ra dễdàng thì nhà môi giới cần sớm tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giákhả năng được vay thế chấp của người mua Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà

môi giới phải nhạy bén đưa ra các phán đoán nhanh chóng.

hơn là sinh viên vì lí đo về nguồn thu nhập

c) Thông tin về cung bat động sản

Thị trường bat động sản là nơi cung cấp hàng hóa bat động sản Có những

dang cung cơ bản là bán, cho thuê va cho thuê lại Cung bat động san tại một thời điểm phụ thuộc vào lượng bat động sản rao ban, cho thuê tại thời điểm đó

cộng với số lượng bat động sản ma chủ sử dụng hủy hợp đồng thuê Hàng hóa

bat động sản bao gồm những nguồn cung sau:

= Nhà nước

" Các cá nhân, tổ chức sở hữu bat động sản

" Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bat động sản

= Ngân hàng

= Bắt động san ở nước ngoài

Bất động sản hay các quyền về bat động sản chính là đối tượng chính củathương vụ Vì vậy việc tìm kiếm bất động sản, hay nói cách khác là tìm kiếm kháchhàng có bất động sản cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên của

thương vụ Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến

bắt động sản trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng

quan về sự phát triển thị trường bất động sản Nhà môi giới cần thu thập những

thông tin về BĐS, ví dụ như: vị trí tương đối, vị trí tuyệt đối, giá, đặc điểm kết cấu

ý, điều kiện thanh lý, thanh khoản

Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về

vật lý, pháp |

động sản có thể khai thác Dướiđây có thé kề ra những nguồn sau:

+ Chủ sở hữu - người cho thuê

Trên thực tế hiện nay số lượng người đầu tư bất động sản tăng lên khôngngừng, đa số người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê lànguồn thu chính Từ đó ta dé dang co thé thay thấy sự trông đợi rất lớn“tính chuyênnghiệp của nhà môi giới cũng và người thuê tiềm năng Đối với nhà môi giới, ngoàiviệc ghi chép và phân tích những van đề liên quan đến BĐS, pháp lí, mức giá chothuê, hiện trạng thực tế thì phải cần quan sát và đánh giá người cho thuê

+ Chủ sở hữu - người bán

Hoan cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp

một nhóm chủ sở hữu chung BĐS Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng

lòng bán với mức giá thoả thuận hay không Một trường hợp rất hay xảy ra là người

có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc Trongnhững trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một

người.

Có thể gặp những rắc rồi khi bán là một đôi vợ chồng Nói chung cả hai cùngquyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy Một trường hợp

cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ tục li hôn Ở đây ngoài việc nhu cầu

sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí

+ Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật nhất

về nhu cầu bán, cho thuê bất động sản, đặc biệt là từ internet Báo "Mua và bán",Tap chí "Bat động sản", "Thị trường bat động sản", "thị trường chứng khoán", "Thếgiới bất động sản" rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí daymau sắc trên Những van đề liên quan đến bat động sản luôn "nóng" và được các tapchí săn đón Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể sử dụng báochí, internet để đăng tin tìm các loại bat động sản

+ Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các

đồng nghiệp của nhà môi giới Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối

quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rât thuận lợi cho nhà môi giới.

Ở đây cũng cần nhân mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ tốtđẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lí giữa các văn phòng môi giới với nhau, giữavăn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước và các tổ chức khác

+ Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức

năng quản lí như Bộ Xây dựng, Bộ Đầu tư, Bộ Thương mại là những nơi có nhiềuthông tin về các dự án, công trình bat động sản Các công ty xây dựng, kinh doanhcũng là nơi có nguồn cung bat động sản lớn

+ Cơ quan dau giá

+ Di thực tế: Day là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm hiểuthực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án bat động sản mới.Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm bất động sản tại các khu vực, tòanhà, khu phố mà nhà môi giới cần tìm

1.2.2.2 Quảng cáo, tiếp xúc khách hàng, giới thiệu về sản phẩm

Hiện nay có nhiều hình thức quảng cáo bat động sản dễ dàng tiếp cận được với

khách hàng nhanh chóng Những tin đăng bán sản phẩm bat động sản có thể nhanhchóng tiếp cận được khách hàng và đặc biệt là khách hàng có thé tìm thấy sản phẩmBĐS thông qua công cụ tìm kiếm Google

Nhà môi giới có thé đầu tư kinh phí để lên các chiến dich chạy Google AdWordshoặc nếu có kinh phí lớn có thể chạy quảng cáo ở nhiều kênh khác như: báo mạng,báo giấy, truyền hình để giúp nhà môi giới tiếp cận khách hàng tốt hơn Điều nàyphụ thuộc vào kinh phí, mục tiêu, quy mô dự án bán hàng để lựa chọn cách thức

thích hợp.

- Phát tờ rơi, pano, áp phích

Pano, áp phích, tờ rơi bất động sản là những cách mà nhà môi giới có thể tiếp cận

với nhiều đối tượng khách hàng và thực chất có thể chưa hiểu rõ họ làm nghề gi,sinh sống ở đâu, có nhu cầu hay không nhưng nó là cách dé thông tin sản phẩmBĐS có thể đến tay nhiều người và trong số đông đó sẽ có người nhận tờ rơi có nhu

cầu hoặc người thân bạn bè của họ có nhu cầu và tìm kiếm thông tin, liên hệ với nhà

Việc phát tờ rơi, pano, áp phích hiệu quả nên ở các điểm ngã tư đèn xanh, đèn đỏdừng lâu, trường học, khu vực chợ, hoặc thậm chí vào từng nhà dân, những khu vựctiềm năng khác như quán cafe, bãi rửa xe và trong khoảng bán kính từ 2 - 3 km sovới vị trí dự án, bất động sản tiếp thị.

- Đăng tin rao vặt bắt động sản online

Có thể nhìn thấy rất nhiều tin đăng rao vặt bat động sản Ha Nội, H6 Chí Minh để

tìm khách BĐS trên mạng và được đánh giá mà một trong các cách tìm kiếm kháchhàng hiệu quả nhất hiện nay Bởi nhà môi giới có thể tiếp cận với thông tin nhanh,miễn phí và so sánh với nhiều thông tin khách

Nha môi giới cũng có thé tận dụng các trang đăng tin mua bán, cho thuê bat độngsản uy tín như batdongsan.com.vn, nhadat.vn, ancu.me, alonhadat, dé đăng tin

rao vặt miễn phí và tiếp cận được với nhiều khách hàng có nhu cầu hàng ngày Điều

quan trọng là nhà môi giới có thể lựa chọn được các kênh đăng tin hiệu quả và biếtcách đề xây dựng nội dung, viết tin đăng hút khách hàng

Đây là một kênh không thể thiếu trong quy trình tìm kiếm khách hàng mua nhà

Nhưng với số lượng dự án và môi giới quá đông đảo như hiện nay, cần chú trọng

nhiều hơn về kỹ năng tạo sự khác biệt thông qua tiêu đề hấp dẫn để thu hút được

nhiều người xem Ngoài ra cần chọn những kênh đăng tin có lượng truy cập cao vàchất lượng SEO tốt

- Xây dựng website, blog và đầu tư seo

Phương pháp tìm kiếm khách hàng thông qua cách nhà môi giới xây dựng các

bat

chiến dịch tăng top thông tin về sản phẩm của bạn trên trang tìm kiếm Google

website cho các dự án môi git Ong sản dài hạn, có tâm cỡ giúp có được các

Các dự án seo sẽ thích hợp với dự án lâu đài còn nếu quảng cáo Google AdWords

sẽ thích hợp với các dự án ngắn hạn, tăng lượng người truy cập và tiếp cận với sảnphẩm BĐS

- Gọi điện telesales

Khi đã có thể lọc được data khách hàng có số điện thoại, email sử dụng phần mềmđăng tin bat động sản tự động qua SĐT và Email Đồng thời có thể gọi điện thoạitrực tiếp chào hang (telesales) dé tìm khách hàng có nhu cầu và tiếp cận.

Lưu ý với cách tiếp cận khách hàng này nhà môi giới sẽ cần tính toán thời gian

thích hợp để gọi điện cho khách hàng nhằm tránh những cảm giác khó chịu như:

tránh giờ nghỉ trưa, sáng sớm hay quá muộn

1.2.2.3 Giới thiệu sản phẩm trực tiếp

- Tiép cận khách hang trực tiếp qua các sự kiện

Việc tổ chức các sự kiện đặc biệt là có tính chia sẻ kinh nghiệm đầu tư hay mua

nhà, giao dịch, tư vấn nhà đất sẽ là cách xây dựng hình ảnh và lôi kéo được khách

hàng về với nhà môi giới nhiều hơn Đồng thời, giúp tạo uy tín trên thị trường bấtđộng sản hơn nữa Hay những sự kiện về hỗ trợ tư vấn cho vay tài chính, ngân hàng

giúp bạn tăng cơ hội có được khách hàng, giao dịch thành công.

- Hẹn gặp khách sau khi telesales

Ăn mặc lịch sự

Tác dụng của việc ăn mặc lịch sự cũng giống như tác dụng của một nhãn hiệu đẹpmắt của sản phẩm Trong lần đầu gặp mặt với khách hàng, nếu nhà môi giới ăn mặctuỳ tiện, lôi thôi, khách hàng gặp sẽ có thé mắt đi những ấn tượng tốt đẹp trước day

mà họ có được về nhà môi giới qua điện thoại hoặc email

Cử chỉ đàng hoàng, thái độ bình tĩnh và vững vàng

Nếu nói ăn mặc lịch sự thể hiện cái đẹp bề ngoài, thì cử chỉ đàng hoàng, thái độbình tĩnh và vững vàng sẽ thể hiện phẩm chất con người của nhà môi giới Trênthực tế, phẩm chất con người của nhà môi giới sẽ đại diện cho chất lượng và đẳngcấp của sản phẩm Mọi cử chỉ của nhà môi giới đều sẽ tạo cho khách hàng một ấntượng, nó sẽ tác động tới sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm cũng như

công ty.

Đưa ra lời mớ đầu tốt đẹp

Lời mở đầu tốt đẹp không chỉ có thể mang lại sự kính trọng của khách hàng, mà còn

có thể làm cho khách hàng hào hứng về những câu nói tiếp theo của nhà môi giới

Trong quá trình giao lưu với khách hàng, một lời mở đầu tốt đẹp có thể xây dựngcho nhà môi giới một cơ sở vững chắc trong quá trình xúc tiến công việc tiếp theo.

Giao tiếp bằng ánh mắt

Hãy nhìn trực điện vào mắt người đối diện, như muốn nói với họ rằng nhà môi giới

tập trung sự chú ý và quan tâm đến những gì họ nói Nếu nhà môi giới nhìn sanghướng khác hay nhìn chằm chằm vào một nơi nào khác, nhà môi giới sẽ khiến họnghĩ rằng bản hân nhà môi giới đang mong chờ sự có mặt của một ai đó và nhưmuốn cham dứt nhanh chóng cuộc gặp gỡ nay

Thai độ chân thành

Mô tả những dịch vụ nhà môi giới cung cấp Hãy nói về chúng với thiện chí lắngnghe mọi đóng góp hoặc giải pháp từ khách hàng Hãy minh bạch về những điểmmạnh và cơ hội dé cải thiện sản phẩm Đề nghị sẵn sàng hợp tác dé làm sáng tỏ bat

cứ van đề gì đối tác còn nghỉ va

Luôn chủ động dẫn dắt câu chuyện

Nhà môi giới cần vạch sẵn những điều muốn nói và luôn là người mở đầu câuchuyện Câu nào nên là câu mở đầu và câu nào nên là câu kết thúc Thông thường,

nhà môi giới nên mở đầu bằng cách tự giới thiệu về công ty mình, tiếp đó, đừng

quên hỏi thăm về đối tác Đây là bước then chốt trong toàn bộ cuộc hẹn nên cầnphải luôn chuẩn bị sẵn sàng mọi câu hỏi và câu trả lời nếu có thẻ

Nha môi giới nên luôn luôn ghi nhớ rằng, quá trình bán hàng là một cuộc đối thoạilâu dài và kỹ năng giao tiếp thuyết phục là vũ khí sắc bén của một nhà kinh doanhđại tài, hay cố gắng mài đũa cho thật sắc bén

1.2.2.4, Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Khi nhà môi giới bắt đầu tiếp nhận thỏa thuận môi giới bán, mua hay cho thuêlại, thuê của khách hàng, nhà môi giới phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ dé hoànthành một cách nhanh nhất thương vụ Việc tìm kiếm thông tin và xác h đúng

các loại giấy tờ cần thiết và phải bắt đầu thực hiện công việc ngay sau khi bắt đầu kí

hợp đồng môi giới Một lưu ý là không nên nhận những giấy tờ bản gốc ”của kháchhang vì người môi giới có thé làm mắt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khách quan vàchủ quan Từ đó chỉ nên lấy bản sao hoặc phôto coppy còn bản gốc đề chủ sở hữu

hay người được ủy quyền đưa ra tại nơi cần thiết và những lúc thích hợp.Trong quátrình diễn ra thương vụ khách hàng nhiều lúc sẽ phải phải tự đi giải quyết các thủ

tục giấy tờ vì vậy nhà môi cần thoe sát những tiến trình này của khách hàng và có

thể hỗ trợ lúc cần thiết.Có những lúc nhà môi giới cần bí mật kiểm tra và theo dõi,giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thìcông việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng Việc theo sát và nắm vữngkiến thức hỗ trợ khách hàng lúc cần thiết sẽ giúp khách hàng giảm thiểu được cácvấn đề xấu có thé xảy ra và qua đó cũng thé hiện được tính chuyên nghiệp của nha

môi giới Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới phải tìm

cách để có những thông tin cá nhân khách hàng sau đây:

- Ho và tên

- Họ và tên bố, me

- Địa chỉ thường trú

- Loại và số CMT hay hộ chiếu

- Số hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú

- Địa chỉ liên lạc

- Số điện thoại bàn và di động

“Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau: ”

- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (số đỏ, hồng )

- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tang

- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm

Khi nhà môi giới thu thập được day đủ những loại giấy tờ như trên thi nhà môigiới đã sẵn sàng cho tất cả công việc tiếp theo Trong quá trình diễn ra thương vu,

cần thu thập thêm tat cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng

hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấyphép các loại

Để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng có thé sẽ mất một khoảng

thời gian đàm phán dai và nhàm chán nhà môi giới cần có cách dé tăng sự hammuốn sở hữu Khi mà cả hai bên đã thống nhất được các điều khoản của hợp đồng,nhà môi giới phải hành động nhanh gon dé những điều khoản hai bên điều ghinhớ(bị quên hay cân nhắc lại) Trong nhiều trường hợp khi không phải lúc nào cing

có thé tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ Trong những trường hợp naycách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận và đặt cọc

Khi lập biên bản thỏa thuận người môi giới cần lưu ý những điểm chính liên

quan đến thương vụ sau này như sau:

- miêu tả đối tượng của hợp đồng

- xác định các bên liên quan

- xác định địa điểm viết biên bản

- hình thức và thời hạn giao tiền

- xác định bên chỉ trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)

Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở dé thực hiện các hợpđồng tiếp theo, đồng thời dé bảo đảm không có sự nghỉ ngờ, nhằm lẫn cho các bên.Tuy nhiên biên bản thỏa thuận không thé buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đãthỏa thuận Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ

"Tin" của các bên.

Thời hạn thực hiện các bước của thương vụ là một vấn đề rất quan trọng trongtất cả các thương vụ bất động sản trên thị trường hiện nay Việc xác định được các

giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải nắm vững thông tin, kiến

thức và có Thông thường việc thực hiện thương vụ có thé chia ra lam ba giai doan:

1) Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả đặt cọc trước (khoảng 10%),đồng thời thỏa thuận những điều khoản dé chứng tỏ ý chi của các bên sẽ kí kết hop

đồng công chứng cuối cùng Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán

Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua,chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp Đối với

người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng

pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán

2) Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyền quyền sở hữu, sử

dụng sang người mua và việc chỉ trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp

đồng (+/- 80%)

3) Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏiBĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước,người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả

thỏa thuận.

Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không Tính phổ thông của ví dụtrên xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau Thứ nhất phần lớn các căn nhà,BĐS được bán bởi chính chủ sở hữu, những người đang sóng trong BĐS đó Vì vậykhông thể thực hiện hai việc bán, chỉ trả toàn bộ tiền theo giá thỏa thuận với việcgiao trả BĐS cùng một lúc (vấn dé này không bao gồm việc bán mảnh đất trống,

quyền mua căn hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự do

khác) Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà sự bánphụ thuộc sự mua và việc mua có thé thực hiện khi BĐS có thé ban Vì vậy cần phảiliên tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn,theo đõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyền đồ đạc, các

công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng.

1.2.2.5 Chăm sóc khách hàng sau giao dịch

- Gửi thư cảm ơn là một trong những hình thức chăm sóc khách hàng truyền thôngvẫn giữ nguyên được chỗ đứng trong kỉ nguyên số Ngoài việc thẻ hiện sự trân trọngtới khách hàng, hành động này còn là tiền đề để khởi động các bước tiếp theo trong

quy trình chăm sóc khách hàng sau mua.

- Chủ động liên lạc lại để khảo sát về trải nghiệm của khách hang với BĐS đangcung cấp cũng là một bước không thể thiếu trong quy trình chăm sóc khách hàng saumua Hoạt động này hoàn toàn không mang tính chất thương mại, quảng cáo, mà chỉ

đóng vai trò như một cử chỉ thê hiện sự quan tâm chu đáo của nhà môi giới tới khách

hàng.

Lưu ý, hoạt động này phải được tiến hành với phương châm trung thực và liêmchính Ý kiến phản hồi của khách hàng là nguồn dữ liệu quan trọng giúp doanhnghiệp điều tra mức độ hài lòng cũng như nguyện vọng của khách hàng để hoànthiện chất lượng sản phẩm/ dịch vụ của mình

- Duy trì việc trao đổi thông tin và cung cấp các nội dung hữu ích tới khách hang

Trái với tác vụ thu thập phản hồi thuần túy không mang tính chất thương mại, việcduy trì liên lạc với khách hang là một quân bài chiến lược nhằm thúc day hoạt dong

kinh doanh của doanh nghiệp.

Bằng cách cung cấp những thông tin có giá trị dưới nhiều phương tiện khác nhau, từ

bài blog, video cho tới podcast, bạn sẽ nhận được sự quan tâm của khách hàng và trở

thành đơn vị top-of-mind của họ khi tìm kiếm một sản phâm và dịch vụ

- Khách hàng hiếm khi là người chủ động liên lạc lại với nhãn hàng, chỉ trừ trườnghợp họ gặp vấn đề trong việc sử dụng và trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ Tâm lýchung của họ trong tình huống này là cần được hỗ trợ nhanh chóng và cụ thể nhất.Nếu bạn không đáp ứng được nhu cầu này, nhiều khả năng khách hàng sẽ tức giận

và mất long tin vào thương hiệu của bạn

Chính vì vậy, trong quy trình chăm sóc khách hàng sau mua, người môi giới phải

xây dựng một đội ngũ hỗ trợ chăm sóc khách hàng “thiện chiến”, sẵn sàng tiếp nhậnphan nàn và giải quyết triệt để các khiếu nại mọi lúc mọi nơi Đồng thời, bạn cũngcần mở rộng các kênh, phương tiện hỗ trợ để người tiêu dùng có thê tiếp cận mộtcách dễ dàng nhất Hãy đảm bảo trải nghiệm được chăm sóc của họ cũng giống nhưmột vị “thượng đế” đích thực

- Hoạt động quảng bá trước các thông tin về sản phẩm mới tới những khách hànghiện tại là một nước cờ thông minh giúp xây dựng sự trung thành tới từ nhóm người

này Chúng là lời đảm bảo rằng thương hiệu luôn dành sự quan tâm và coi trọng đặcbiệt tới những khách hàng cũ, đưa cho họ những thông tin độc quyền mà nhữngkhách hàng thông thường không tiếp cận được

Ngoài luồng thông tin độc quyền, nhà môi giới nên gửi tới nhóm khách hàng trung

thành những ưu đãi đặc biệt liên quan (hoặc không) tới sản phẩm Tất cả người dùng

đều thích nhân được ưu đãi, do vậy, ngoài việc củng cố mối quan hệ với khách hàng,chúng còn là phương pháp kích cầu vô cùng đơn giản và hiệu quả

Khi khách hàng cảm thấy bản thân được nhận những ưu đãi đặc biệt, họ cũng cảm.thấy mình trở nên đặc biệt hơn với nhãn hàng Vượt xa ra khỏi ranh giới của sảnphẩm, của mối quan hệ người bán kẻ mua, khách hàng sẽ được trải nghiệm một mốiquan hệ thân thiết hơn rất nhiều cùng với nhãn hàng

1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến quy trình môi giới bat động sản

1.3.1 Nhân tố khách quan

a) Quy định pháp luật về kinh doanh bat động sản, môi gi:

Chính sách, pháp luật của nhà nước có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt

bắt động sản

động môi giới quy chuẩn của nghề môi giới, là điều kiện để nghề môi giới phát triểntheo một cách minh bạch và bền vững Nghề môi giới bat động sản được nhà nướccông nhận và cũng có quy định chặt chẽ về cấp chứng chỉ hành nghề môi giới batđộng sản, nâng cao chất lượng dịch vụ của nghề Pháp luật được áp dụng vào nghềmôi giới sẽ điều tiết được những giao dịch bất động sản ngầm gây ra tình trạng thấtthu ngân sách cho nhà nước Theo luật kinh doanh bat động sản năm 2014 quy định

cá nhân, tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bat động sản thì cân phải thành lập

doanh nghiệp và phải có ít nhất 2 cá nhân có chsng chỉ hành nghề môi giới Còn đốivới cá nhân kinh doanh dich vụ môi giới bat động sản thì cần có chứng chỉ hành

nghề môi giới và có đăng ký mã sé thuế Pháp luật cũng khuyến khích các hoạt

động giao dịch bất động sản cần được giao dịch trên sàn và minh bạch thông tin trênthị trường bất động sản

Điều 62 Luật KDBĐS 2014 quy định:” Tô chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môigiới bat động sản phải thành lập doanh nghiệp và phải có ít nhất 02 người có chứng.chỉ hành nghề môi giới bất động sản Nếu không thành lập doanh nghiệp, thì cá

nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ hành nghề môi

giới bat động sản va đăng ký nộp thuế theo quy định của pháp luật về thuế Tổ chức,

cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà

môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bấtđộng sản.”

Tương tự, Điều 63 quy định về điều kiện thành lập sàn giao dịch bat động sản, theo

đó, tô chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản phải thành lập

doanh nghiệp Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản phải có

ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bat động sản; người quản lý, điềuhành sàn giao dich bat động sản phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bat động sản

Điều 74 quy định tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ quản lý bất động sản phảithành lập doanh nghiệp Trường hợp kinh doanh dịch vụ quản lý nhà chung cư, tòa

nhà hỗn hợp có mục đích dé ở thì phải có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật

ràng để có thể có những chiến lược cạnh tranh một cách lành mạnh vớinhững nhà môi giới của những công ty khác trên thị trường.

Về phía công ty cần có chính sách ưu đãi cho khách hàng khi mua hàng, để

khách hàng cảm thấy được chăm sóc sau khi mua hàng thì lượng khách hangcủa công ty ngày càng gia tăng và thương hiệu của công ty ngày càng được

tăng cao.

Áp dung công nghệ thông tin vào hoạt động dịch vụ môi giới

Công nghệ thông tin ngày càng phát triển thì việc áp dụng vào trong ngày dịch

vu là vô cùng cần thiết, đặc biệt là hoạt động môi giới bat động sản thì việc áp dụng

công nghệ vào trong quá trình quảng cáo sản phẩm, chạy Marketing dự án để mang dự

án bat động sản đề khách hàng dễ tiếp cận hơn Khách hàng khi tìm hiểu thông tin nào

đó chỉ cần lên Internet tìm kiếm thông tin sơ bộ trước khi tìm một nhà môi giới để hỗtrợ tư vấn khách hàng Công nghệ thông tin là cách nhanh nhát dé tiếp cận khách hàng,

đã là một cái phễu dé lọc ra những khách hàng có quan tâm đến sản phẩm bat động sản,còn những khách hàng mà không quan tâm thì chắc chắn họ sẽ không tìm kiém nhữngthông tin liên quan đến bắt động sản Công nghệ thông tin giữ một vị trí trong bất độngsản nên công ty nào mà áp dụng tốt Marketing vào bắt động sản thì lượng khách hàng

của công ty đó ngày càng tăng lên.

1.3.2 Nhân tố chủ quan

Là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp từ nội bộ của doanh nghiệp kinh doanh

dịch vụ môi giới bất động sản hay từ chính cá nhân hành nghề môi giới bất động

a) Năng lực, tầm nhìn, định hướng của công ty

Tùy vào năng lực công ty bao gồm năng lực về tài chính, về nhân lực và nănglực quan hệ mà tác động đến qui trình môi giới bat động sản của ho Chẳng hạnnhững công ty có năng lực tài chính tốt, mối quan hệ với các chủ đầu tư rộng rãi vànguồn nhân lực hoạt động đổi dào họ sẽ rất dễ dang chiếm ưu thé trong việc tạo ra

uy tín trong môi giới bất động sản so với những công ty có qui mô bé, thiếu nhânlực.

Những công ty có định hướng tầm nhìn chuyên nghiệp phát triển nghề môigiới với phương châm uy tín chất lượng lên hàng đầu thì kĩ năng môi giới của họcũng sẽ tốt hơn so với những công ty không có định hướng tốt

b) Cơ cấu bộ máy công ty

Một cơ cấu tốt, sắp xếp bố trí các phòng ban hợp lý, chuyên môn hóa côngviệc và kết hợp hợp lý giữa các đơn vị trong công ty, sẽ tránh được sự chồng chéocông việc, công việc tiến hành sẽ nhanh chóng hơn, tạo nên một qui trình về môigiới bất động sản hợp lý Ngược lại, công ty có bộ máy không khoa học, công việckhông được phân công rõ ràng từng khâu, từng người mà giao việc theo kiểu kiêm

nhiệm, thiếu tính chuyên nghiệp thì kĩ năng môi giới bất động sản sẽ không được

phát huy tốt

c) Năng lực lãnh đạo và trình độ của đội ngũ nhân viên môi giới BĐS của công

ty

Đây là một yếu tố hết sức quan trong ảnh hưởng đến việc xây dựng nên những

kĩ năng môi giới hoàn thiện cho các nhà môi giới bất động sản Nhà lãnh đạo tamnhìn và định hướng chiến lược tốt thì sẽ chú trọng đến vấn đề đào tạo cho NVKDnhững kĩ năng môi giới cần thiết nhưng đồng thời cũng phải rất linh động phù hợpvới từng loại Bắt động sản, từng phân khúc trên thị trường và từng thời điểm nóngsốt của thị trường Tuy nhiên đề công ty hoạt động tốt với một qui trình hợp lý thìkhông chỉ vai trò quan trọng ở lãnh đạo mà trình độ và kĩ năng của đội ngũ nhânviên trong công ty cũng giữ vị trí chủ chốt Một đội nhân viên chuyên nghiệp giàukinh nghiệm, có tinh thần trách nhiệm và yêu nghề là điều quan trong dẫn đến thànhcông của công ty.

CHƯƠNG 2: THUC TRẠNG VE QUY TRÌNH MOI GIỚI BAT DONG SAN

TẠI CONG TY BAT DONG SAN BAU TRỜI VIET NAM

2.1 THONG TIN CHUNG VE CONG BAT DONG SAN BAU TROI VIET

NAM

Công ty bất động sản Bau trời Việt Nam — Sky Realty là công ty chuyên tư

vấn, phân phối các sản phẩm bắt động sản do tập đoàn Sun Group làm Chủ đầu tư.Các chuyên viên tư vấn đều là những người dày dặn kinh nghiệm, am hiểu sâu sắctrong lĩnh vực bất động sản, luôn tận tâm, nhiệt tình tư vấn giúp mang lại lợi ích và

sự thoả mãn tối đa cho mọi người khách hàng

- Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu TrờiViệt Nam.

- Tên công ty viết bằng tiếng Anh:Viet Nam Sky Realty Joint Stock Company

- Địa chỉ: Số 38/135 Hoàng Hoa Thám, Phường Ngọc Hà, Quận Ba Đình,Thành phố Hà Nội, Việt Nam

- Ngày cắp phép hoạt động 5/12/2015

- Điện thoại liên hệ: 0985.849.246

- Vốn điều lệ: 8.334.000.000 (Tám ty ba trăm ba mươi bốn triệu đồng)

- Được “thành lập bởi anh Bùi Quang Cường cũng đồng thời là giám đóc và là

người đại diện theo pháp luật.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển:

Sky Realty tiền thân là Công ty CP Tư vấn và Đầu tư Bacland,thành lập ngày

5/12/2015 trải qua thời gian xây dựng với những khó khăn và thử thách của thị

trường bất động sản đầy cạnh tranh và biến động, công ty bất động sản Bầu trờiViệt Nam — Sky Realty dù tuổi đời còn non trẻ nhưng đã khẳng định được thương.hiệu và uy tín của mình trong mảng phân phối Bat động sản nghỉ dưỡng cao cấp củanhiều tập đoàn, tổng công ty chủ đầu tư trên toàn quốc

2.1.1.2 Tầm nhìn dài hạn:

Thông qua những nỗ lực phát triển không ngừng, Sky Realty luôn khát vọngcống hiến mang lại những giá trị lớn lao cho toàn xã hội Với định hướng sẽ trởthành đơn vị lớn mạnh nhất trên thị trường tư vấn và đầu tư bất động sản, cũng như

một tập đoàn kinh doanh Đa Ngành vào năm 2019 và IPO vào năm 2022, Sky

Realty đang từng bước triển khai những kế hoạch kinh doanh của mình và ngày

càng gặt hái được nhiều thành công

2.1.1.3 Triết lý kinh doanh

Với triết lý: “Mang lại hạnh phúc và tài chính cho nhân viên”, công ty Sky

Realty không ngừng nỗ lực dé trở thành công ty bat động sản có thu nhập bình quân

đầu người lớn nhất tại Việt Nam Ngoài ra, công ty còn thành lập Câu lạc bộ bất

động sản sinh viên 4.0 nhằm hỗ trợ và định hướng cho các sinh viên có đam mê

kinh doanh bất động sản Với các hoạt động hap dẫn trên, Sky Realty luôn là đơn vị

nhận được nhiều sự quan tâm chú ý và mong muốn tham gia của các nhân viên dang

hoạt động trong lĩnh vực bat động san

2.1.1.4 Giá trị cot lõi:

Giá trị cốt lõi của Sky Realty là “Văn hoá” Với tiêu chí văn hoá là “Chânthành — Thang thắn” Sky Realty sẽ là 1 môi trường kinh doanh hoàn toàn khác biệt

trong lĩnh vực phân phối Bất động sản, đồng thời mang tới cho đối tác, “khách hàng

những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất và sự phục vụ của nhân viên là chuyên nghiệp

nhất

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Sky Realty

doanh Marketing

Chỉ nhánh Chỉ nhánh Sài Chỉ nhánh Hạ Chỉ nhánh Hà

Phú Quốc Gòn Long Nội

(Nguôn: Phòng Nhân sự công ty Sky Realty.)

Nhận xét: Nhìn vào sơ đồ cơ cầu tổ chức của công ty chúng ta có thé dé dangnhận thấy day là sơ dé theo kiểu “trực tuyến - chức nang’ Day là mô hình rất phdbiến tại các doanh nghiệp Việt Nam và càng phù hợp với những doanh nghiệp nhỏ

và vừa như Sky Realty Đặc điểm của cơ cầu nay là công ty được chia ra các phòng.ban chuyên môn phụ trách các mảng hoạt động khác nhau dưới sự lãnh đạo trực tiếp

của ban lãnh đạo, trực tiếp cao nhất đó là giám đốc Thuận lợi của cơ cấu này đó là

có thể khai thác tốt tính chuyên môn hóa cao của từng bộ phận đê có thê hoạt động.tôt nhất của bộ phận mình thì với quy mô doanh nghiệp nhỏ thì mô hình này kháđơn giản dễ hiểu và quản lí.Tuy nhiên nhược điểm của mô hình này đó là do tínhchuyên môn hóa cao nên có thé là thiếu tính kết nói phối hợp linh hoạt gữa các bộphận theo kiều việc của anh nào anh nay lo, dẫn đến sự thiếu nhịp nhàng trong công

việc và khi quy mô của công ty mở rộng nhanh trong giai đoạn 2017-2018 thì cơ

cấu đó bộc lộ nhiều hạn chế và ban lãnh đạo không thể kiểm soát hết được tình hìnhtrong công ty Tuy nhiên thì với quy mô nhỏ thì đây vẫn còn” là một lựa chọn tốt

Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban:

Giám đốc: Ban giám đốc là bộ phận quan trọng nhất, bộ não điều hành các

hoạt động của công ty, cũng là nơi có thẩm quyền cao nhất quyết định chiến lược

kinh doanh trong cả ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.Quản lí bao quát trong toàncông ty, và với một công ty quy mô nhỏ và vừa như Sky Realty thì với tuổi đời hơn

3 năm thì trong giới kinh doanh thì doanh nghiệp được coi ví như đứa trẻ vừa mớitập đi vai trò của ban giám déctrong giai đoạn mới thành lập như hiện nay là cực kìtrọng, nhân viên có đoàn kết hay không, công ty có tiềm năng phát triển hay không.hay chỉ mãi như thế là phụ thuộc chủ yếu là tầm nhìn và các quyết định của bangiám đốc

Phòng Marketing: Có nhiệm vụ tiếp thị các hoạt động của công ty đến vớikhách hàng một cách chính xác và kịp thời Tìm kiếm các thông tin, dữ liệu về

khách hàng, nguồn cung và cầu về bất động sản, tìm kiếm khách hàng có khả năng

trở thành khách hàng tiềm năng như các công ty hay các tổ chức cá nhân có khả

năng tài chính cao hay các khách hàng mà công ty có được thông tin của họ một

cách gián tiếp Sau khi xác định được danh sách của những khách hàng này bộ phậntiếp thị sẽ thông qua những thông tin này sẽ gọi điện thoại, gửi mail để xác định nhu

cầu của họ, rồi sau đó lập được danh sách khách hàng có nhu cầu sau đó gửi đến

phòng kinh doanh dé triển khai các nghiệp của mình.Trong mang marketing thì hiểu

rõ một điều cơ bản rằng duy trì tăng mối quan hệ với khách hàng cũ thì vừa hiệuquả và đỡ tốn kém hơn rất nhiều so với việc tìm được một khách hàng mới thì ở đâymột lĩnh vực bất động sản rất đặc thù và tài sản có giá trị cao và sản phẩm lên đếnhàng tỷ thì khách hàng cũng khác biệt so với các phần lớn các sản phẩm khác Đóchính là một sự khác biệt rất lớn về hoạt động marketing giữa công ty hoạt độngtrong lĩnh vực bất động sản so với các công ty khác hoạt động ở lĩnh vực khác, nênkhông nên quá phân chia một cách rạch ròi rằng chỉ bộ phận marketing mới làm cáchoạt động về marketing như đa phần các công ty mà ở đây mỗi nhân viên của SkyRealty cũng chính là một người marketing hiệu quả.

Phòng nhân sự và hành chính: Phòng nhân sự thực hiện về quản lí con ngườitrong“toàn công ty, chịu trách nhiệm về tuyển dụng, cho nghỉ việc, sắp sếp bố trínhân sự của các phòng ban, quản trị tiền lương thưởng, bảng mô tả phân công công.việc cho các nhân viên phù hợp với hoạt động của công ty, điểm mạnh, điểm yếu

của từng nhân viên sao cho họ phát huy được một cách tốt nhất lợi thế của mình,

đánh giá một các chính xác năng lực của từng nhân viên Ngoài về việc quản lí nhân

sự thì phòng còn kiêm luôn bộ phận hành chính chịu trách nhiệm liên quan đến quy

trình, thủ tục pháp lí cho công ty, quan hệ với bộ phận chính quyền nơi công ty đặttrụ sở và hoạt động văn thư giúp việc cho ban lãnh đạo.

Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh có nhiệm vụ chính là thực hiện cácthương vụ môi giới tới khách hàng có nhu cầu Có nhiệm vụ là tìm hiểu, nghiên cứuthị trường, nghiên cứu về các thông tin về khách hàng của mình cũng như các thôngtin quan trọng có liên quan mà phòng Marketing đã cung cấp, nguồn cung hàng hóa

và nhu cầu đầu tư mua bất động sản của khách hàng Dẫn khách đi xem, tham quan

về bất động sản có ý định đầu tư, tư vấn cho khách những thông tin cần thiết tiến

trình dam phán dé đi đến thống nhất kí hợp đồng giao dịch cho các bên, chủ đầu tư

dự án và khách hàng Đây cũng là bộ phận có trách nhiệm giải quyết các thủ tục

pháp lí, chuẩn bị các giấy tờ có liên quan đến chủ đầu tư, giấy tờ của chủ sở hữu bat

động sản, như lộ trình đóng tiền, các chính sách bán của chủ đầu tư tới kháchhàng vv Kế cả sau khi hoàn thành xong giao dịch thì bộ phận kinh doanh vẫnphải có trách nhiệm các vấn đề phát sinh trong phạm vi trách nhiệm của công ty Cóthé nói phòng kinh doanh là phòng chủ lực của công ty trực tiếp đem về doanh thu

và lợi nhuận cho công ty.

Phòng kế toán tài chính: Chịu trách nhiệm đến các tình hình tài chính củacông ty, đảm bảo khả năng thanh toán, chi trả trong các hoạt động, được coi nhưnguồn máu của công ty,thống kê kế toán cho công ty giúp công ty đưa ra nhữngquyết định chính xác điều chỉnh các luồng tiền trong công ty đảm bảo lợi ích caonhất cho công ty.

Các chỉ nhánh: Thực

nhánh mỗi chỉ nhánh sẽ phụ trách một thị trường trọng điểm nhưng không co nghĩa

các nhiệm vụ và kế hoạch triển khai về các chỉ

là chỉ các chỉ nhánh mới bán các sản phẩm của chỉ nhánh mà trong thời thời điểm

cụ thé thì có thể linh động bán các sản phẩm của thị trường khác dé đảm bảo lợi íchcao nhất cho công ty (Đây là trường hợp thường là khách hàng quen của nhân viênmuốn mua các sản phẩm mà nhân viên đó không phụ trách)

2.1.3 Giới thiệu về bộ phận kinh doanh bat động sản của công ty

Với quan điểm xây dựng đội ngũ lao động mạnh cả về số lượng và chất lượng,Công ty đã đưa ra các phương pháp đào tạo, bồi dưỡng phù hợp với yêu cầu công

việc của từng bộ phận, từng đối tượng.

Sau khi ra quyết định tuyển dụng, trưởng phòng sẽ là người trực tiếp đào tạo

nhân viên mới của phòng làm quen với sản phâm, dịch vụ của công ty cũng như

cách thức làm việc Với mỗi nhân viên mới, trưởng phòng sẽ phân công nhân một

nhân viên cũ theo sát để kèm cặp, hướng dẫn chỉ tiết trong thời gian ít nhất là 2tuần

Nhân viên sẽ được tham gia các khóa đào tạo ngắn hạn, các buôi hội thảo bên

ngoài doanh nghiệp để học hỏi thêm kinh nghiệm, như: đào tạo kế toán trưởng,khóa học về cơ chế luật mới cho nhân viên, các hội thảo về kinh doanh, tuyển dụng

Đối với nhân viên kinh doanh, trong thời gian“thử việc, giám đốc chỉ nhánh sẽtrực tiếp đào tạo lý thuyết và nhân viên cũ sẽ hướng dẫn nhân viên thực hành Địa

việc đào tạo là tại trụ sở của công ty Tại đây, nhân viên mới sẽ được

tiếp xúc với các anh chi dày đặc kinh nghiệm di trước và trực tiếp một năm hai lần

được ban giám đốc đào tạo chuyên sâu.”Và theo quy định thì cứ thứ hai hàng tuần

sẽ có một buổi đào tạo do giám đốc từng chỉ nhánh đào tạo cập nhật kiến thức tinhhình sản phẩm của từng dự án, với phương pháp đào tạo này, nhân viên sẽ vừa học

lý thuyết, vừa được thực hành luôn Sau khi được đào tạo, nhân viên sẽ trải qua bài

test trước khi ban lãnh đạo ra quyết định tuyển dụng chính thức

Hiện nay công ty Sky Realty đã mở rộng hoạt động tại 4 chi nhánh trên toànquốc đó là: Hà Nội, Hạ Long, Sài Gòn, Phú Quốc Với quy mô nhân sự lên đến hơn

200 nhân viên chính thức và hơn 1000 cộng tác viên Chất lượng nguồn nhân lựctương đối cao chủ yếu có trình độ đại học

Bảng 2.1: Cơ cấu số lượng, chất lượng, giới tính lao động tại phòng kinh doanh

công ty Sky Realty giai đoạn 2016-2019

B Chất lượng nguồn nhân lực

Đại

học,cao 90 100 270 300 175 64.81 215 122.85đẳng

Số lượng nhân viên công ty tăng mạnh về số lượng vào năm 2017 tăng gầngấp ba lần so với 2016 đây cũng trùng với thời điểm công ty đẩy mạnh hoạt động

mở rộng về số lượng và kết quả không như mong đợi , sang năm 2018 công ty đã cơcấu lại giảm số lượng nhân viên từ 320 xuống chỉ còn 197 tức là giảm hơn 123 nhânviên và sang 2019 cơ cấu tăng số lượng nhân viên từ 197 lên 239 tức là tăng 42nhân viên Trong công ty thì cơ cầu nhân viên là nam giới nhỉnh hơn so với so vớinhân viên nữ.

2.1.4 Lĩnh vực hoạt động và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

2.1.4.1 Lĩnh vực hoạt động của Sky Realty:

— Dịch vụ quản lý, tiếp thị các dự án bat động sản

— Dịch vụ tư vấn dau tư, kinh doanh bất động sản

— Quảng cáo bat động sản

— San giao dịch bat động sản

— Dịch vụ tư van pháp lý liên quan đến bat động sản

— Làm các thủ tục trọn gói về giao dịch bất động sản

Hiện nay thì hoạt động kinh doanh chủ yếu, trọng tâm của công ty là hoạt

động môi giới kinh doanh bất động sản, hiện đang là đại lí chiến lược về phân phối

bất động sản cho tập đoàn Sun Group và đại lí cho nhiều dự án bất động sản kháctrên cả nước.

Bang 2.2 Loại hình bất động sn mà Sky Realty đang phân phốiSTT Loại hình mà Sky Realty đang đầu tư, kinh doanh

Căn hộ chung cưNhà phố

Dat nềnBất động sản nghỉ dưỡng

wl | | rm) Shophouse

(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty Sky Realty)

Căn hộ chung cư.

Trước tình hình quỹ đất tại các thành phố lớn ngày càng thu hẹp như hiện nay,đầu tư căn hộ chung cư đang trở thành xu hướng đầu tư bắt động sản tuy mới phát

triển trong khoảng 10 năm trở lại đây nhưng cực kỳ tiềm năng Thị trường bat dong

sản căn hộ phát triển nhộn nhịp với nhiều phân khúc từ bình dân đến cao cấp Các

dự án căn hộ chung cư thường toạ lạc tại những vị trí tốt với tiện ích sống đầy đủ vàtiện nghỉ Chính vì vậy, loại hình đầu tư căn hộ chung cư ngày càng thu hút trong

Đầu tư đất nền là loại hình dù đã hình thành từ lâu đời tuy nhiên được rất

nhiều nhà đầu tư quan tâm vì lợi nhuận cao Khi mà quỹ đất đang ngày càng hạnhẹp, việc sở hữu đất ở những thành phó lớn ngày càng hạn chế thì những nhà đầu

tư, đặc biệt là những nhà đầu tư ít vốn thường tìm đến”các vùng ven để đầu tư đấtnên Loại hình này sở hữu nhiều ưu điểm, tuy nhiên, cũng tiềm an nhiều rủi” ro chocác nhà đầu tư

mà cả đông đảo lượng khách quốc tế Chính vì vậy, kéo theo sự phát triển của loại

hình đầu tư bat động sản nghĩ dưỡng nhằm đáp ứng nhu cầu cư trú và nghỉ dưỡng

chodu khách.Khi mà du lịch được TW Đảng và nhà nước xác định là mũi nhọn phát

triển kinh tế đã thực thực tạo ra một cú hích cho thị trường bất động sản nghị dưỡng

vốn có quan hệ mật thiết với sự phát triển của du lịch

Shophouse

Shophouse hay còn có tên gọi khác là nhà phố thương mai Day là mô hìnhnhà kiểu mới, gồm nha ở kết hợp với cửa hàng kinh doanh Mặc du đây là loại hình

có lịch sử lâu đời và phỏ biến trên thế giới nhưng tại Việt Nam, Shophouse chỉ vừa

xuất hiện và nở rộ cách đây vài năm cùng với các dự án bat động sản va dang tro

thành xu hướng đầu tư bat động sản mới

2.1.4.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

a) Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2016-2018

Đơn vị: 1000 VND.

STT Năm 2016 2017 2018

% so với % so với Chỉ tiêu %

(Nguồn: BCTC hợp nhất công ty giai đoạn 2016-2018)

Nhận xét: Trong giai đoạn 2016- 2017 doanh thu, lợi nhuận của công có sự

tăng trưởng đột biến trong giai đoạn này này do điều kiện thuận lợi từ việc thị

trường bat động sản bùng nỗ với những dự án bắt động sản nghỉ dưỡng tập trung tại

các khu du lịch nồi tiếng làm cho cơn sốt đầu tư gia tăng mạnh trong thời gian này

làm cầu tăng mạnh và công ty đã tranh thủ chớp thời cơ một cách nhanh chóng và

hiệu quả Đến năm 2018 thì tình hình không còn tăng trưởng nóng như trước đó mà

có xu hướng ồn định hơn nên doanh thu cũng như lợi nhuận tăng trưởng ít và khó

tạo đột biến được như giai đoạn trước đó năm 2018 doanh thu tăng 6,1% so với năm

2017, lợi nhuận tăng 13,1% tuy không thể lập lại kì tích của năm 2017 nhưng đây

vẫn là một con số tăng trưởng ấn tượng