Chuyên đề tốt nghiệp: Một số giải pháp xúc tiến bán hàng ở Công ty Cổ phần đầu tư Thiên Sơn

Qua quá trình cộng tác với công ty, nhận thấy hoạt động kinh doanh thương mại nói chung và các công cụ xúc tiễn bán hàng nói riêng ở công ty mặc dù đã và đang tiễn hành nhưng còn có nhữn

Trang 1

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương Giang

LOI MO ĐẦU

Trong nhiều năm vừa qua, nền kinh tế đất nước đã trải qua nhiều bước thăng trầm, tuy nhiên vượt qua những khó khăn đất nước ta đã đạt được nhiều

thành tựu kinh tế đáng tự hào Sau khi gia nhập WTO với hi vọng nền kinh tế

nước ta trong moi quan hé kinh tế hội nhập quốc tế được hưởng nhiều thuận

lợi, nhưng đến năm 2008 khi khủng hoảng kinh tế bao trùm toàn cau thì kinh tếViệt Nam đã thực sự gặp nhiều khó khăn Trong bối cảnh này đòi hỏi cácdoanh nghiệp Việt Nam cần năng động hon dé thích nghi và tồn tại Doanh

nghiệp phải thấy được sự thay đổi của môi trường kinh doanh đồng thời thời chủ động nắm bắt cơ hội thị trường, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Có

như vậy, doanh nghiệp mới có thể đứng vững trong nên kinh tế thị trường cạnh

tranh khốc liệt như hiện nay.

Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu rất quan trọng, nó

quyết định doanh thu, lợi nhuận và khả năng phát triển của mình Doanh

nghiệp thương mại chỉ có thể đạt được các mục tiêu chiến lược của mình nếu

như đảm bảo cho hoạt động bán hàng được hiệu quả Đề bán được hàng hóa,

dịch vụ của mình, doanh nghiệp phải sử dụng nhiều công cụ khác nhau dé làmcho khách hàng có thể biết tới sản phẩm của mình, quyết định tiêu dùng sảnphẩm của mình Đây chính là công tác xúc tiến thương mại ở trong doanh

nghiệp thương mại.

Cũng như các công ty thương mại khác, Công ty Cổ phần đầu tư Thiên Sơn đang trên con đường khăng định vị thế của mình Thành lập trong năm

2007, công ty Thiên Sơn đã không ngừng lớn mạnh và phát triển Tuy nhiên,

những ảnh hưởng tiêu cực của nền kinh tế quốc dân cũng đã làm cho hoạtđộng kinh doanh của công ty gặp rất nhiều khó khăn Trong hoàn cảnh đó,

SV: Vii Xuân Trường 1 Lớp: Thương mại 49B

Trang 2

ban giám đốc cùng đội ngũ nhân viên đã từng bước vượt qua khó khăn và đãđạt được những thành tựu quan trong.

Qua quá trình cộng tác với công ty, nhận thấy hoạt động kinh doanh

thương mại nói chung và các công cụ xúc tiễn bán hàng nói riêng ở công ty

mặc dù đã và đang tiễn hành nhưng còn có những van dé cần phải bổ sung

Em đã mạnh dạn chọn đề tài: “ Một số giải pháp xúc tiến bán hàng ở Công

ty Cô phần đầu tư Thiên Sơn” để tìm hiểu rõ hơn về công tác xúc tiến thương mại trong một công ty kinh doanh thương mai cụ thể Dưới góc nhìn

khách quan , dé tài đưa ra những van dé cơ ban của công tác xúc tiến bánhàng trong doanh nghiệp thương mại, thực tế công tác bán hàng ở Công ty Cổ

phần đầu tư Thiên Sơn và qua đó đưa ra những giải pháp cụ thê nhằm nâng cao hiệu quả của công tác xúc tiễn bán hàng của công ty.

Nội dung bài khóa luận bao gồm 3 chương : Chương I: Khái quát về Công ty Cổ phần đầu tư Thiên Son.

Chương II: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng ở Công ty Cổ

phần đầu tư Thiên Sơn.

Chương III: Các giải pháp thúc đấy xúc tiến bán hàng ở Công ty

Cổ phan đầu tư Thiên Sơn.

Mặc dù em đã dành nhiều thời gian, công sức va luôn cố gắng dé hoàn

thành tốt bài khóa luận, nhưng em chắc chắn rằng bài khóa luận của emkhông tránh khỏi nhiều thiếu sót Em mong rang sẽ nhận được sự góp ý của

các thầy cô và các bạn đề bài khóa luận được hoàn chỉnh hơn.

Qua đây em cũng rất muốn gửi lời cảm ơn chân thành nhất của em tới

cô giáo TS.Hoàng Hương Giang Nhờ sự chỉ bảo tận tình và những hướng dẫn

chi tiết của cô mà em mới có thê hoàn thành tôt bài khóa luận của mình.

Trang 3

CHƯƠNG I:

KHÁI QUÁT VE CÔNG TY CPĐT THIÊN SON

Tên công ty: Công ty Cổ phần đầu tư Thiên Sơn

Tên giao dịch: TSIC

Dia chỉ: 65 — 67 Trung Liệt - Đống Đa - Hà Nội

Số điện thoại: (84-4) 62755315 di động 0983792901

Email: tsicgroup @ gmail.com

1.1 Chức năng và các mặt hang của Công ty cỗ phần đầu tư

Thiên Sơn:

Buôn bán các mặt hàng liên quan đến sản phẩm trà đạo Cung cấp các

dịch vụ về trà: thức uống tại chỗ, trà gói, trà nhập khẩu Ngay từ khi mới

thành lập, công ty đã xác định rõ mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty làtrà đạo và các sản phẩm liên quan đến trà đạo Ngoài ra, trong tầm nhìn vàchiến lược kinh doanh dài hạn của công ty, công ty còn chú trọng phát triển

các mặt hàng:

a Các loại nước giải khát, bia rượu, thuốc lá

b Cà phê và các sản phẩm có liên quan : cà phê bột, cà phê hòa tan

c Cung cấp các sản phẩm ăn uống, fastfood tại tất cả các cơ sở kinh doanh Phục vụ trực tiếp theo yêu cầu khách hàng song song với hoạt động

kinh doanh sản phẩm trà đạo

d Buôn bán các sản phẩm có nguồn gốc thảo dược có lợi cho sức khỏe

e Tổ chức các lớp huấn luyện về kỹ năng trà, ẩm thực

£ Buôn bán các loại vật liệu xây dựng, đồ gỗ, đồ nội that

g Các hoạt động khác1.2 Cơ cau tô chức của Công ty Cô phan đầu tư Thiên Sơn

Công ty Cổ phan đầu tư Thiên Sơn là một công ty nhỏ, mới tham gia

Trang 4

hoạt động kinh doanh Với một lượng nhân viên còn khá khiêm tốn (khoảng 50người) ban lãnh đạo công ty đã xác định, ban giám đốc sẽ hỗ trợ trực tiếp các

bộ phận khác dé hoạt động có hiệu quả Các bộ phận trong công ty bao gồm:

Bộ phận marketing: Bao gồm cả ban giám đốc và các nhân viên phụ

trách các bộ phận chuyên môn Trong đó ban giám đốc giữ vai trò định hướng phát triển, các nhân viên trong bộ phận chia theo từng khu vực :

a Khu vực marketing trên mạng: phụ trách phát triển trang web của

công ty, làm tăng lượng người truy cập trang web, biết đến công ty nhiều hơn.

Đồng thời, tích cực quảng cáo trên các diễn dan, các trang web về âm thực nổitiếng trong khu vực Hà Nội

b Khu vực quan hệ khách hàng: Làm nhiệm vụ tham gia các diễn đàn,

các nhóm hội, câu lạc bộ trên một số lĩnh vực có liên quan nhằm thu hút khách hàng, đồng thời tổ chức các sự kiện của các nhóm hội này ngay tại công ty nhằm phát triển và thu hút khách hàng.

Bộ phận nhân sự

Quản lý các nhân viên về mặt đáp ứng yêu cau công việc, giờ giấc và

cách thức làm việc Bộ phận này chịu trách nhiệm đào tạo và phát triển nguồnnhân lực của công ty.

Bộ phận kinh doanh

Đây chính là bộ phận quan trọng nhất , có ảnh hưởng quyết định đến

doanh thu của công ty bao gồm chuỗi các hoạt động từ chuẩn bị sản pham , cung cấp sản phẩm và chăm sóc khách hàng.

Ngoài ra , công ty còn thuê một lượng lớn nhân viên thời vụ khi nhucầu của khách hàng quá lớn hoặc khi cần tổ chức các sự kiện quan trọng.

1.3 Đặc điểm về thị trường và khách hang của Công ty Cổ phan

đầu tư Thiên Sơn

1.3.1 Thị trường:

Nguồn cung ứng của công ty chủ yếu được thu mua trên các tỉnh vùng

Trang 5

núi phía Bắc, nơi có nguồn chè phong phú và các loại thảo mộc có lợi cho sức

khỏe là các nguyên liệu đề chế biến sản phẩm trà Ngoài ra, có một lượng lớn

nguyên liệu được nhập khẩu trực tiếp từ Trung Quốc do nhân viên công tytrực tiếp đi mua hàng

Công ty hoạt động chủ yếu trên địa bàn thành phố Hà Nội tại hai cơ sở bán hàng trực tiếp là 88 Thanh Nhàn va 65-67 Trung Liệt, ngoài ra có một số của hàng nhượng quyền trên một số địa bàn khác như thành phố Hải Phòng, Nam Định, Hải Dương Tại các địa bàn này, các cửa hàng cũng được bố trí giống như ở cơ sở chính, được chuyên giao sản phẩm và quy trình pha chế.

Công ty đang tiến hành mở rộng khu vực đầu tư ra các tỉnh phía bắc vàtiến tới thâm nhập thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Thị trường Thành phố

Hồ Chí Minh là một thị trường rộng lớn và vẫn còn ít doanh nghiệp khai thác,

tuy còn một số trở ngại về tập quán và cách thưởng thức trà nhưng trong tương

lai không xa, công ty sẽ tập trung phát triển khu vực thị truờng này

Hiện tại, hầu hết sản phẩm của công ty được chế biến theo hình thức

tạo ra sản phẩm và dùng luôn nhưng trong tương lai, các sản pham của công

ty sẽ được đóng gói dạng khô dé có thé vận chuyên và bảo quản đồng thời,

việc nhượng quyền thương hiệu, giữ bí mật kinh doanh và vấn đề thay đổi

khẩu vị sẽ dé dang hơn rất nhiều.

1.3.2 Khách hàng:

Nhân viên văn phòng: Đây là lực lượng khách hàng chủ yếu Những người có thói quen ngồi làm việc lâu trước máy tính Công ty tạo điều kiện tối

đa cho khách hàng: chỗ ngôi yên tĩnh, rộng, có wifi Lượng khách hang

trung thành của công ty chủ yếu là thuộc nhóm này.

Những người làm nghề trong các lĩnh vực như môi giới chứng khoán, nhà

dat, các chủ doanh nghiệp đến đàm phán và ký hợp đông ngay tại cửa hàng.

Những người đã về hưu, có tuổi: Đối tượng này tuy không nhiều nhưng

đa phần là khách hàng trung thành.

Trang 6

Các đối tượng khách hàng có thé chia làm 2 loại:

Những người sành về trà và đến thưởng thức trà theo đúng phong cách

trà đạo.

Những người tới uống theo trào lưu hoặc không tiêu dùng sản phẩm trà.

1.4 Đối thủ và những lợi thế cạnh tranh của Công ty Co phan dau

tu Thién Son.

1.4.1 Đối thủ cạnh tranh của Công ty Cổ phan dau tư Thiên Son

Do là công ty thành lập khá muộn (tháng I1 năm 2007) nên công ty

chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các đối thủ đi trước Tuy nhiên, chỉ sau

năm đầu tiên đi vào hoạt động, công ty đã vươn lên vi trí thứ 2 trên thị trường

Hà Nội trong lĩnh vực trà.

Đối thủ cạnh tranh lớn nhất hiện nay là Trà Hoa (thành lập năm 2003)

Đây là công ty đầu tiên trong lĩnh vực trà và các sản phẩm về trà ở Hà Nội có vốn và cơ sở kinh doanh rộng, đã xây dựng đuợc thì trường và tên tuôi

Tại địa bàn Hà Nội, hàng loạt các công ty và cửa hàng kinh doanh loại

hình sản phẩm này Tuy nhiên, theo đánh giá bước đầu là thiếu chuyên nghiệp

và còn hoạt động kém hiệu quả.

1.4.2 Những lợi thé của Công ty Cổ phan dau tư Thiên Sơn

Khi bắt đầu thâm nhập thị trường trà, một bộ phận khách hàng có thói

quen uống trà đạo đã được hình thành Trên cơ sở đó, các công tác xúc tiến bán, quảng cáo sẽ nhắm vào đối tượng này Hơn nữa, thói quen uống trà trong dân chúng đã có sự thay đổi, vẫn mang những nét cầu kỳ của thuật pha trà

nhưng khách hàng đã dễ chấp nhận hơn với những thay đổi về cách bài trí,

khẩu vị Điều này giúp cho việc tiếp cận và mở rộng thị trường gặp nhiềuthuận lợi.

Kinh nghiệm của những doanh nghiệp thành công và thất bại trước đó.Cho tới nay, chỉ riêng thị trường Hà Nội đã chứng kiến sự thành lập và ra đi

của không dưới 20 nhãn hiệu trà, đã có những bài học được rút ra và công ty

Trang 7

hiện tai đã kinh doanh có hiệu qua Những bài hoc về quan lý và kinh nghiệmtrong khâu lựa chọn sản phẩm làm cho chất lượng sản phẩm của công ty vượttrội và có khả năng cạnh tranh tốt với các đối thủ cạnh tranh khác

Nhân viên của công ty được sự dao tạo của những nghệ nhân và những

người néi tiếng trong lĩnh vực trà đạo ở Việt Nam Hơn nữa, những nhân viên

kỳ cựu nhất của công ty cũng thường xuyên được đào tạo và đi tích lũy kinh ngiệm ở những khu vực nổi tiếng của Trung Quốc.

Cơ sở kinh doanh: Với mặt bằng rộng lớn, có khả năng đáp ứng được

nhiều khách hàng cùng lúc Đội ngũ nhân viên đông đảo giúp đáp ứng tốt nhu

cầu khách hàng.

1.5 Đặc điểm về vốn của Công ty Cô phần đầu tư Thiên Sơn.

Bảng 1: Cơ cau vốn Công ty Cô phan đầu tư Thiên Son

giai đoạn 2008-2010.

Don vi: Triệu đông

Chỉ tiêu 2008 2009 2010Vốn cô định 335 380 400

Vốn lưu động 2050 2300 2700

Tổng vốn 2385 2680 3100

(Nguôn : báo cáo kết quả kinh doanh của công ty CPĐT Thiên Sơn)

Từ biểu đồ trên nhận thấy lượng vốn mà công ty đầu tư vào là tương

đối lớn so với quy mô của công ty và thời gian hoạt động.

Tổng nguồn vốn là 3.100 trđ trong đó 2.700 trđ là vốn có định và 400

trd là von lưu động Vốn cô định của công ty chiếm tỷ trọng lớn 87% là vốnchủ sở hữu của công ty và một phần nợ vay dài hạn để đầu tư: dụng cụ phachế, bàn ghế, ấm chén (đều làm bang gốm cao cấp), bài trí quán, thuê quán

Đầu tư cho 2 quán trà đều với diện tích lớn; vd: quán trà ở Trung Liệt gồm 4SV: Vii Xuân Trường 7 Lớp: Thương mại 49B

Trang 8

tang, mỗi tang rộng hơn 100m2 nên lượng vốn dau tư ban dau là khá lớn Dotính chất mặt hàng kinh doanh của công ty là các sản phẩm trà có giá vốn khá

rẻ, nên chi phí lưu động trong kinh doanh là không nhiều Nhận thay cơ cau

vốn của công ty cũng không bị mất cân đối do công ty khá chủ động về tài chính, quản lý tài chính khá tốt thêm vào đó lượng vốn đầu tư của chủ sở hữu cũng lớn so với tổng nguồn vốn nên công ty không phải chiếm dụng vốn ngắn han dé đầu tư dài hạn Doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng qua các năm nên công ty có thêm phan lợi nhuận chưa phân phối bé sung vào vốn lam

thức được cé định là 5 người Cụ thê:

Bảng 2:cơ cấu lao động của Công ty Cổ phần đầu tư Thiên Son:

Don vi: người Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Nv chính thức 5 5 5

Nv làm thêm 28 42 50

Tổng số 33 41 55

(Nguôn: Báo cáo của bộ phận nhân sự Công ty CPĐT Thiên Sơn)

Xét về cơ cau lao động của công ty có thể nhận thay lực lượng lao độngcủa công ty chủ yêu là nhân viên làm thêm Ho là những lao động phổ thông

và sinh viên đi làm thêm Cho đến hết năm 2010, công ty có 50 nhân viên làlao động phô thông và sinh viên làm thêm, thành phan này chủ yếu là phục vụ

Trang 9

ban, pha trà, và lễ tân Do tinh chat công việc tương đối don giản, lao độngchân tay nên việc tuyển dụng cũng rất dễ dàng việc lựa chọn đội ngũ nhânviên như trên đã làm tiết kiệm được chi phí nhân công mà vẫn không làmgiảm khả năng đáp ứng yêu cầu của khách hàng Đây cũng là một lợi thế của

công ty so với các công ty hoạt động trong lĩnh vực khác.

5 nhân viên chính thức của công ty bao gồm:

Đại học kinh tế : 2 người trong đó 1 người là thạc sĩ quản trị kinh doanhĐại học bách khoa : 2 người

Đại hoc mỏ địa chất : 1 người

Những người này là những người bỏ vốn vào công ty, cũng như có vai tròquản lý trong công ty.

Các nhân viên được tuyển chọn trên mạng hoặc do các thành viên trong hội đồng quản trị giới thiệu Việc chuẩn bị nguồn nguyên liệu và chế biến sản phẩm trà đạo là công việc được xem là khó khăn nhất đối với các nhân viên vì công việc này cần những tố chất đặc biệt Tuy nhiên, do các thành viên trong

hội đồng quản trị là những người hoạt động trong lĩnh vực này đã lâu nên các

mối quan hệ rất rộng có thé dé dang tìm kiếm nhân viên pha chế Bên cạnh đó quy trình dao tạo của công ty cũng rất can thận và được chú trọng, các nhân viên được đào tạo bai ban và được thử việc kỹ lưỡng (thường là sau it nhất 2

tháng thử việc) những người không đủ điều kiện sẽ bị loại

Chế đội đãi ngộ của công ty với nhân viên cũng rất rõ ràng và tốt:

những nhân viên có thời gian làm việc trên 1 năm được ưu tiên về thời gian

làm việc (được lựa chọn về thời gian làm việc phù hợp với việc học tập của

ban thân) và các điều kiện khác (lương, thưởng ).

Đội ngũ cộng tác viên đông đảo, thạo nghề cũng là một yêu tố đem lại

thành công cho công ty.

1.7 Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phan đầu tư Thiên Sơn

Bắt đầu đi vào kinh doanh từ cuối năm 2007, với nhiều sự biến động to

Trang 10

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Hoang Hương Giang

lớn về kinh tế công ty đã không ngừng thay đôi dé thích nghỉ va tồn tại Chođến nay, công ty đã thực sự trở thành một trong những doanh nghiệp đi đầu

trong lĩnh vực kinh doanh trà đạo và các sản phâm về tra.

Với sô von đâu tư ban đâu chi gân 2 tỷ đông, sau 3 năm di vào hoạtđộng, công ty đã có những bước phát triển đáng mừng, doanh thu và lợi

nhuận không ngừng tăng lên với các con sô hét sức ân tượng:

Bảng 3: Tổng hợp Doanh Thu, Giá Vốn, và Lợi Nhuận Ròng của công ty

1600 2360

3100

1680 1200

(Nguôn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty)

Từ năm 2007 (năm công ty bắt đầu đi vào kinh doanh) hoạt động kinhdoanh cua công ty chưa có lãi do các nguyên nhân chủ quan va khách quan sau:

+ Thương hiệu sản phẩm của công ty chưa được biết đến nên lượng

khách hàng tới quán còn ít.

+ Công ty mới bước đầu áp dụng các biện pháp quảng cáo trên các

phương tiện thông tin.

+ Hoạt động chưa đi vào quy củ.

+ Công ty chưa có môi quan hệ thực sự tôt với các nhà cung câp nên

giá thành chưa tôt nhât, chưa được hưởng nhiêu ưu đãi khuyên mại, chưa

được trả chậm nhiêu nên lượng vôn vay cao hơn vôn chiêm dụng của nhàcung cấp làm tăng chỉ phí tài chính.

Trang 11

Tới năm 2008, sau 1 năm hoạt động các hoạt động cua công ty đã di

vào ôn định, công ty đã đạt mức doanh thu 2360 trđ (tăng 47,5% so với năm

2007) theo đó lợi nhuận cũng tăng đạt hon 380 triệu đồng (chiếm 16.1 %

doanh thu), chi phí giá vốn là 1200 trđ chiếm 50.84% doanh thu, ngoài ra là chi

phí nhân công, thuê nhà và các chi phí khác Sau năm 2008 khi hoạt động củacông ty đi vào ôn định, các biện pháp quảng cáo phát huy hiệu quả, chăm sóc khách hàng tốt nên lượng khách hàng của công ty liên tục tăng Không nhữngkhách hàng mới mà các các khách hang đã quen thuộc Lợi nhuận các năm sau

liên tiếp 2009; 2010 liên tục tăng nhanh Năm 2009, lợi nhuận đạt 540 triệuđồng trên tổng doanh thu là 2600 triệu đồng, cho tới hết năm 2010 đã đạt lợi

nhuận 870 triệu đồng trên tổng doanh thu là 3100 triệu đồng Như vậy, lợi

nhuận hang năm đều rất cao, năm sau cao hơn năm trước Nguồn vốn bé sung

có được từ nhiêu nguôn khác nhau và cả từ phân trích lại của lợi nhuận.

Hệ thống các đối tác cung ứng và bạn hàng ngày càng mở rộng, công ty

có nhiều thuận lợi trong cạnh tranh cũng như tiêu thụ sản phẩm

Các nhân viên chuyên nghiệp, với đội ngũ nhân viên trung thành cao

giúp cho công ty hoạt động 6n định Chính chất lượng đội ngũ nhân viên làm

nên thành công cho công ty Điều đó càng quan trọng khi kênh bán hàng trực tiếp là kênh tạo nguồn thu chủ yếu cho công ty trong giai đoạn hiện nay.

Chính vì thế, ban lãnh đạo công ty đã thực hiện các biện pháp thúc đây sự

phát triển cho đội ngũ nhân viên cả về số lượng và chất lượng Tạo điều kiệntot nhât cho nhân viên công ty có thê làm việc va công hiện.

SV: Vũ Xuân Trường 11 Lép: Thương mại 49B

Trang 12

CHUONG II: THUC TRANG XUC TIEN BAN HANG

O CONG TY CO PHAN DAU TU THIEN SON

2.1 Khái niém,vai trò của xúc tiến bán hàng và thực trạng chung về

công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty CPĐT Thiên Sơn.

2.1.1 Khái niệm xúc tiễn bán hàng

Bán hàng : Trong hoạt động thương mại của doanh nghiệp, có 2 hoạt

động chính là thương mại đầu vào và thuong mại đầu ra Ban hang là hoạt

động thương mại đầu ra của doanh nghiệp

Xúc tiến bán hàng : Là các hoạt động có chủ đích của doanh nghiệp

kinh doanh thương mại nhằm tìm kiếm thúc đây cơ hội bán hàng và cung ứng

hàng hóa dịch vụ ra bên ngoài

2.1.2 Vai trò của xúc tiễn bán hàng :

Xúc tiễn bán hàng giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội tạo lập thêmđược các mỗi quan hệ tốt với các đối tác cả trong và ngoài nước Các mốiquan hệ dựa trên những ràng buộc về lợi ích kinh tế, về uy tín và các giá tri từhai phía đem lại Xúc tiến bán hàng giúp nâng cao khả năng tạo dựng và tăng

cường hợp tác với các đối tác cả trong và ngoài nước

Trong quá trình hội nhập và phát triển của nền kinh tế , doanh nghiệp đối

diện với rất nhiều đối thủ cạnh tranh và áp lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Xúc tiễn bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và nângcao năng lực cạnh tranh của hàng hóa cũng như vị thế của doanh nghiệp

Khách hàng luôn đòi hỏi sản phẩm phải đáp ứng được những yêu cầu

về chất lượng, mẫu mã và cả những dịch vụ kèm theo Thông qua xúc tiến bánhàng, doanh nghiệp có thể hiểu được thêm về nhu cầu của khách hàng, từ đó

hoàn thiện sản phẩm và đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng Đồng thời, xúc tiến ban hàng cũng năm bắt được nhu cầu mới phát sinh trong khách

Trang 13

hang, giúp cho doanh nghiệp có thé dua ra nhưng chiến lược về sản phẩm cảtrong ngắn hạn và dai han Đó cũng chính là đáp ứng mục tiêu phát triển bền

vững của doanh nghiệp.

Xúc tiến bán hàng giúp kích thích bán hàng, đồng thời nâng cao hiệu

quả hoạt động của đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp Thông qua các kênhxúc tiễn bán hàng, doanh nghiệp sẽ đánh giá được hiệu quả hoạt động của độingũ ban hang từ đó hoàn thiện họ Có được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

là điều kiện để xây dựng tốt các mục tiêu về bán hàng và hướng đi phù hợpcho doanh nghiệp.

Xúc tiến bán hàng kích thích người mua đến với doanh nghiệp Thông

qua các kênh xúc tiến, doanh nghiệp có thé đạt được những mục tiêu trong

ngắn hạn và dài hạn Nó liên quan trực tiếp đến van đề tồn tại và phát triển

của doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp kinh doanh muốn thành công thì phải thực hiện tốt công tác xúc tiến bán hàng.

2.1.3 Các nội dung của XTBH và thực trạng chung về XTBH tai

công ty CPĐT Thiên Sơn.

2.1.3.1 Các nội dung của XTBH:

Mỗi công cụ trên có từng ưu nhược điểm riêng và được kết hợp tùy vào

tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và mục tiêu doanh nghiệp mong muốn.

2.1.3.2 Thực trạng chung về công tác XTBH tại Công ty CPĐT

Thiên Sơn

Công ty Cô phần đầu tư Thiên Sơn bắt đầu đi vào hoạt động từ năm

2007 với rất nhiều khó khăn thách thức Khi đó, trên địa bản Hà Nội đã có

Trang 14

khá nhiều những thương hiệu tra khá nổi tiếng Xác định được điều nay, công

ty đã chủ động xây dựng các chương trình xúc tiễn bán hàng phù hợp với quy

mô và điều kiện của công ty Lãnh đạo công ty đã thống nhất về các phương

án thực hiện công tác xúc tiễn bán hàng trong đó tập trung ở các lĩnh vực:

Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tổ chức bán hàng trực tiếp trong đó quảng cáo và tổ chức ban hang được công ty chú trọng đầu tư hơn cả về nhân sự cũng như nguồn vốn Đây là một chiến lược đúng dan của lãnh đạo công ty bởi khi mới thành lập, công ty chưa có được lượng vốn đủ lớn dé thực hiện tat cả

các khâu XTBH Công ty tập trung cho quảng cáo bởi quảng cáo nhằm tạo

dựng thương hiệu, quảng bá hình anh nhằm đưa khách hàng tới công ty Khi

khách hàng đã có thông tin và độ nhận biết nhất định với thương hiệu Thiên

Sơn, kích thích tiêu thụ mới thực sự đem lại hiệu quả Hơn nữa, kích thích tiêu

thụ nhằm gây ra một lượng khách hàng đột biến trong thời gian ngắn, điều nàyvới công ty nhỏ mới thành lập vẫn là một thách thức, Vì vậy, công tác kíchthích tiêu thụ đã được thực hiện nhưng chưa được công ty đầu tư nhiều.

2.2 Quảng cáo.

2.2.1 Các phương thức quảng cáo.

Biển hiệu đề tên cơ sở kinh doanh: Công ty đã thiết kế và xây dựng các

biển đề tên công ty ngay trước cửa vào của công ty Đảm bảo khách hàng có

thé nhìn thấy và tạo ấn tượng

Logo của công ty mang biểu trưng của núi, trời vừa nói nên triết lý kinh

doanh của công ty, cũng là phan ánh những sản pham của công ty

Quang cáo trên bao bì sản phẩm: Trên các vỏ gói của sản phâm đều cólogo và tên của công ty cũng như trang web của công ty Khách hàng có thểtim thấy những thông tin của sản phâm trên đó Ngoài ra, người mua còn biết

thêm về tính năng của sản phẩm khi sử dụng kết hợp với những sản phamkhác có cùng nguôn gôc.

Trang 15

Quang cáo qua người ban : Đội ngũ nhân viên ban hang của công tyđược tổ chức bài bản Từ nhân viên lễ tân, nhân viên bàn và nhân viên pha chế đều được mặc đồng phục theo ngày gây ấn tượng về sản phẩm trà đạo mà

công ty cung cấp là sản phẩm của người Việt Nam, thân thiện với cảnh vật,

làng quê và con người Việt Nam Người bán (chủ yếu là nhân viên bàn) là người giới thiệu, giải thích về công dụng và tính năng của các sản phẩm.

Quảng cáo trên tạp chí: Trên các tạp chí về âm thực như: món ngon

Việt Nam, âm thực Việt công ty đã đặt các hình ảnh quảng cáo, danh mục cácmặt hàng mà công ty cung cấp Những tạp chí này đã góp phần không nhỏ

đưa tên tuổi của công ty ngang hàng với các cơ sở kinh doanh âm thực tại Hà

Nội cũng như trên cả nước.

Quảng cáo trên truyền hình: Trên các kênh phương tiện thông tin đại

chúng và các dai truyền hình như: truyền hình hà nội, VTV1, VTV4 đã nhiều lần đưa các tin quảng cáo và phóng sự về công ty Mặc dù, kinh phí đầu tư còn rất hạn chế và một phần nhờ các hoạt động miễn phí của truyền hình nhưng những thông tin đưa đến cho khách hàng khá day đủ và chi tiết nên

cũng giúp cho nhiều đối tượng khách hàng biết đến trà Thiên Sơn

Quảng cáo bằng pano áp phích: Các pano áp phích được sử dụng trong

các dịp lễ lớn, các ngày kỷ niệm của công ty hoặc những ngày lễ tết

Quảng cáo trên Internet: Công ty đã xây dựng được một trang web

phục vụ chuyên nghiệp, vừa giới thiệu sản phẩm, vừa thăm dò phản hồi củakhách hàng về từng sản phẩm, dịch vụ Trang web cũng liên kết với rất nhiều

trang web có cùng nội dung dé nâng cao khả năng nhận biết thương hiệu chocông ty Công ty cũng có một diễn đàn online trực thuộc website chính là nơicung cấp thông tin về sản phẩm mới cũng như những phản hồi tức thì của khách hàng Mặc dù còn đang trong quá trình xây dựng và phát triển nhưng trang web góp phần không nhỏ vào quảng bá thuơng hiệu của công ty.

Trang 16

Công ty đã xây dung catalog với các sản phẩm được chia theo tínhnăng và công dụng khác nhau, có hình minh họa và thuyết minh chi tiết ngaybên cạnh giúp cho khách hàng có thể hiểu được sản phẩm và biết được nhu

cầu sử dụng của mình Mặc dù vậy, catalog vẫn chưa thể đưa đến người tiêu dùng tiềm năng mà chỉ dừng lại ở mức giới thiệu cho các khách hàng đã từng tới cửa hàng Chính vì vậy, nó phụ thuộc khá nhiều vào độ nhanh nhẹn củanhân viên phục vụ.

Thương mại điện tử mới được đưa vao hoạt động thí điểm nhưng đã

góp phần nâng cao doanh số bán và đơn giản các thủ tục Hoạt động thương

mại điện tử trên trang web vẫn còn phụ thuộc vào admin của trang web gây

khá nhiều khó khăn cho người mua Trong tương lai, yêu cầu bắt buộc là các

trang web phải có khả năng giao dịch tự động Đây chính là mục tiêu mà công

ty hướng đến.

Ngoài ra, công ty còn chú trọng nâng cao hình ảnh của công ty qua các đợt quảng cáo giới thiệu như :

Làm từ thiện: Ban lãnh đạo công ty đã tích cực quan tâm đến các hoạt

động từ thiện, các hoạt động tài trợ xã hội cho người có hoàn cảnh không may

như: tặng quà cho gia đình liệt sỹ, ủng hộ đồng bào lũ lụt, giúp các trẻ em bịtật nguyên, học sinh nghèo vượt khó ở miễn núi

Công ty còn tiếp nhận cả những lao động có hoàn cảnh khó khăn, tạo điều kiện cho họ ăn ở ngay tại cơ sở kinh doanh Nhiều nhân viên là học sinh

học bồ túc văn hóa, vừa học vừa đi làm

Tài trợ cho các hoạt động của sinh viên, công chức trong khu vực: các giảibóng đá, bóng chuyền sinh viên là những hoạt động được công ty quan tâm.

Tài trợ cho các hội, nhóm trong địa bàn: Hội người cao tuôi, hội thanh

niên Đây là những hội có rất đông hội viên và những hội viên này ở trong cùng một khu vực gần với khu vực kinh doanh của công ty Đầu tư, tài trợ cho các hoạt động của các hội này chính là tạo dựng các hình ảnh tốt đẹp của công ty.

Trang 17

Đặc biệt nhất là những chương trình quảng cáo của công ty nhân nhữngdịp lễ lớn như Noel, Valentine, tết âm lịch Những chương trình này thường

được đầu tư nhiều, thiết kế chi tiết nên đã tạo ra được những hiệu quả rõ rệt

phản ánh ngay trên doanh số bán của tháng

2.2.2 Ngân sách cho quảng cáo

Trong 4 năm liên tục công ty đều chú trọng tăng cường phát triển

quảng cáo, năm sau cao hơn năm trước, cụ thể là :

Biểu đồ 1: Ngân sách cho quảng cáo

Don vi: triệu đông

160

140

120

100 80

( Nguồn: phòng kế toán cty CPĐT Thiên Sơn)

Trong năm đầu tiên, chi tiêu chủ yếu của công ty cho quảng cáo là lập

và duy trì trang web, thiết kế pano, aphich, thiết kế hệ thống cửa hiệu và xây

dựng hình tượng nhân viên của công ty Trong những năm tiếp theo, ngânsách cho quảng cáo được phân bổ vào các chương trình quảng cáo và thay đôimột số yêu tô không cần thiết của những năm trước đó Về cơ bản nguồn ngânsách này chưa thê đáp ứng được hết các nhu cầu cho quảng cáo, ví dụ như:quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, truyền hình còn hạn chế ởmức kinh phí thấp, trên các tờ báo công ty đã từng đăng quảng cáo cũng không

được đăng tin vip Những nội dung này chỉ được bổ sung khi có nguồn kinhSV: Vũ Xuân Trường 17 Lép: Thương mại 49B

Trang 18

phí lớn hơn, khi công ty đã có được nguồn lực lớn trong những năm tiếp theo

2.2.3 Đánh giá hiệu quả quảng cáo của Công ty Cô phan dau tưThiên Sơn.

Hiệu quả của công tác quảng cáo thực sự rất khó có thé đánh giá dựa

trên các con số vì ngoài những lợi ích thu được phản ánh trên doanh thu thì còn những lợi ích vô hình lâu dài (như là niềm tin của khách hàng về sản phẩm, độ phổ biến của thương hiệu trà Thiên Sơn ) Nhưng cũng có thé đánh giá được phần nào qua các số liệu sau :

Lượng khách hàng ghé thăm cửa hàng tăng lên rất nhanh sau những

chương trình quảng cáo lớn Theo đánh giá của những nhân viên và số liệu từ ban giám đốc thì sau những chương trình quảng cáo lớn, doanh thu tăng lên

nhanh chóng (gây đột biến trong thời gian dài) Cụ thế, sau đợt khuyến mại

nhân dịp Noel được bắt đầu thực hiện vao tháng 11 trong 2 năm 2009 và

2010, doanh thu trong tháng 12 và tháng 1 của công ty thường tăng rất nhiều

so với thang 11:

Bảng 4: Doanh thu trong những tháng lễ tết.

Đơn vị: Triệu đồng

Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

Tình hình bán hàng được cải thiện rất nhiều sau quảng cáo Doanh thu

tháng 12 năm 2009 đã tăng so với thang 11 hon 90 trđ, doanh thu thang l năm

2010 mặc dù giảm so với tháng 12 năm 2009 nhưng van tăng gan 77 trd đã

cho thấy được hiệu quả tích cực từ việc thực hiện các chương trình quảng cáo.

Khi so sánh tình hình bán hàng trước, trong và sau chiến dịch quảng cáo, banSV: Vii Xuân Trường 18 Lớp: Thương mại 49B

Trang 19

lãnh đạo công ty nhận thấy tín hiệu tích cực từ phía khách hàng Tuy nhiên,

quảng cáo thường cũng thường gây ra các hiệu ứng tích lũy hay hiệu ứngchậm, do vậy việc bán hàng do xúc tiến quảng cáo có thể không xảy ra ngay

Quà tặng như chúng ra thường quan niệm đó là một vat phẩm nhận

được mà không mất tiền mua Tuy nhiên đối với các công ty thương mại thì

việc tặng qua cho khách hàng lại mang nhiều ý nghĩa và mục đích Ngoài mụcđích quen thuộc là tăng lượng hàng bán ra do khách hàng bị hấp dẫn bởi quà

tặng thì việc tặng quà còn có thể vì những mục đích khác như:

- Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh

- Lôi kéo khách hàng mới sử dụng sản phẩm truyền thống của công ty,

hoặc lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiễn Lúc

này quà tặng gần như một kiểu hang mẫu đưa đến tay khách hang dé giúp

khách hàng quen với sản phẩm và hình ảnh thương hiệu công ty

- Bù trừ với sự đình trệ do tác động của thời vụ.

- Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng.

- Tăng sức cạnh tranh so với các sản phẩm cùng loại của các công ty đối thủ khác.

Thực tế có một số cách tặng qua phổ biến: quà tặng được đính kèm

cùng một sản phẩm chính của công ty; tặng quà dùng thử đối với sản phẩm

mới; tặng quà đối với khối lượng mua lớn Dù với mục đích gì thì việc tặng

quà chắc chắn đã nằm trong chủ định chiến lược của công ty Thực tế, trong 3

năm hoạt động công ty CP đầu tư Thiên Sơn cũng đã áp dụng nhiều chươngtrình quà tặng các kiểu cho khách hàng:

Trang 20

+ Các mon qua là vật pham đi kèm: nhân các ngày lễ trong năm công ty

có đặt những món lưu niệm nhỏ làm qua tặng thêm khi khách hang mua hang

như lịch, móc chìa khóa hay những món quà có giá trị lớn hon nhăm khuyếnkhích khách hàng tiêu thụ số lượng lớn thì sẽ nhận được quà như bộ ấm chén

pha trà

+ Quà là chính sản phẩm của công ty: trong 3 năm hoạt động công ty

đã thiết kế loại quà này theo 2 dạng Thứ nhất, những gói trà nhỏ được tặng cùng đề khuyến khích khách hàng mua sản phẩm trà quen thuộc của khách và

làm khách hang thử hương vị trà mới Thứ hai, các dip tết công ty có thiết kế

những gói trà với bao bì có mau đỏ đặc trưng dé tặng khách hàng quen thuộc

như một món quà truyền thống và may mắn nhằm cảm ơn khách hàng

2.3.1.2 Các hình thức giảm giá:

Giảm giá là một hình thức khuyến mãi về tài chính cho khách hàng khi

sử dụng sản phẩm trà Thiên Sơn Do đặc thù của ngành kinh doanh công ty

còn cung cấp cả dịch vụ đồ uống tại chính cửa hàng của mình Nên với công

ty Thiên Sơn, các hình thức giảm giá phong phú hơn các doanh nghiệpthương mại đơn thuần Công ty đã từng thực hiện các hình thức giảm giá với

các mục đích khác nhau:

+ Thu hút khách hàng đến uống trà với số lượng lớn tại cửa hàng

(quán trà).

+ Tạo hình ảnh và ấn tượng tốt về thương hiệu trà cũng như về quán trà

Theo đó các chương trình mà công ty đã áp dụng cho khách hang cũng

tương đối đa dạng:

* Giảm giả giờ vàng: Công ty áp dụng hình thức giảm giá giờ vàng

theo các kỳ khuyến mại hoặc nhân các dịp đặc biệt Một hình thức được duytrì thường xuyên cũng đem lại nhiều hiệu quả đó là: giảm 50% giá cho khách

hàng đến công ty từ 8h00 sáng đến 3h00 chiều các ngày thứ 2 và thứ 4 trong tuần tại cơ sở 2: 88 Thanh Nhàn Giờ vàng còn áp dụng trong cả những

SV: Vũ Xuân Trường 20 Lớp: Thương mại 49B

Trang 21

trường hop những dip lễ tết chung của cả nước

* Giảm giá cho các event như offline, hội họp: Cac event như offlinecủa các câu lạc bộ tiếng anh, câu lạc bộ ghita, câu lạc bộ những người độc than vui vẻ Những đợt hội họp của các tổ chức đều được công ty giảm giá 20% tat cả các đồ uống chưa kể những suất miễn phi cho những khách hàng đặc biệt Đối với hình thức giảm giá này lại mang ý nghĩa quảng bá hình ảnh hết sức lớn, vì số lượng khách tham gia các event là tương đối lớn, và nếu tạo được ấn tượng tốt cho các thành viên tham gia thì hiệu quả là không ngờ tới

việc quảng bá hình ảnh công ty Có thé coi đây là hoạt động áp dụng chiến

lược thúc đây “quảng cáo truyền miệng”, một chiến lược Marketing luôn

được đánh giá cao về tính tiết kiệm chi phí và tác dụng hiệu quả Một cuộc

khảo sát có tên MediaEdge trên 10,000 người tiêu dùng được thực hiện bởicông ty tư vấn CIA name 2004 cho thấy có 76% người tiêu đùng xem phương pháp truyền miệng là nhân tố ảnh hưởng chính đến quyết định mua hàng của

họ, so với con số 15% người tiêu dùng thích quảng cáo truyền thống Tại Mỹ,

cuộc nghiên cứu NOP (hiện nay là GFK) chỉ ra rằng 92% người Mỹ xem

truyền miệng như nguồn thông tin được ưu tiên về sản phẩm.

ông ty quảng cáo RSCG của Châu Âu đã nhận ra rằng phương pháp truyền

miệng hiệu quả hơn quảng cáo trên TV hay in gấp 10 lần trong việc kích thích

sự yêu thích về sản phẩm Cũng bang hình thức kích thích tiêu dùng và quảng

bá hình ảnh bằng hình thức truyền miệng mà công ty còn có một hoạt động rất

đặc trưng đó là tô chức các buổi hòa nhạc đều đặn trong tuần với hi vọng có

thể thu hút thêm khách hàng không chỉ khách hàng đến vì uống trà mà còn

khách hàng đến dé thưởng thức âm nhac Từ đó khách hang sẽ ghé tai kháchhàng làm tăng lượng khách cho công ty.

2.3.1.3 Các hình thức thu hút khách hàng khác:

Bên cạnh những chiêu thức điển hình như trên, tùy thuộc vào từngngành nghề kinh doanh đặc thù của mình mà mỗi doanh nghiệp lại lựa chọnSV: Vii Xuân Trường 21 Lớp: Thương mại 49B

Trang 22

các phương thức xúc tiến bán hàng khác nhau Thường thi một doanh nghiệp

thương mại kinh doanh các mặt hàng vật chất cụ thể sẽ đưa ra các chiêu thứcxúc tiễn bán hàng nhắm vào 3 đối tượng chính: người mua hàng, các trunggian đại lý phân phối và chính nhân viên công ty Nhằm khuyến khích mua

hàng và bán hàng với mục đích cuối cùng là tăng lượng tiêu thụ hàng hóa Tuy nhiên đối với công ty CP đầu tư Thiên Sơn, công ty lại chú trọng chính vào khách hàng Ngoài các hình thức xúc tiến bán hàng như đã nêu trên, công

ty còn có một số những chiêu thức khác:

* Tặng thẻ vip cho khách hàng may mắn: Những khách hàng đến với

công ty vào những dịp đặc biệt, những buổi tô chức offline thường được phát cho một phiếu bốc thăm trúng thưởng Giải thưởng có thé là những phan quà

nhỏ nhưng ý nghĩa hoặc thẻ Vip được giảm giá 20% cho những lần đến với

cửa hàng sau đó Những khách hàng nhận được thẻ Vip có thể sử dụng hoặcnhường lại cho người thân hay bạn bẻ của mình.

* Ghi danh khách hàng thường xuyên: Khách hàng thường xuyên đếnvới cửa hàng sẽ được nhân viên thu ngân lưu lại các thông tin cá nhân Sau

đó, các chương trình khuyến mại và tặng quà sẽ được thông báo trực tiếp Với

hình thức này, công ty không phải tốn nhiều chi phí và công sức nhưng hiệuquả mang lại cũng không hề nhỏ Vì mỗi khách hàng được ghi danh có thé lần

đầu họ sẽ chỉ coi là bình thường, nhưng đến lần sau khi họ đến mà công ty đãcoi họ là khách quen và áp dụng một chính sách hoặc thậm chí nhân viên tận tình hơn cũng tạo cho họ một cảm giác khác Hoặc đặc biệt hơn khi công ty

gọi điện và tặng quà trực tiếp sẽ tạo cho khách hàng cảm giác mình được đối

xử một cách đặc biệt so với khách hàng không thường xuyên thì lúc đó ấn

tượng tốt của khách hàng với công ty cũng sẽ được lan truyền

* Bốc thăm trúng thưởng: Vào các ngày thứ 2, thứ 4 va thứ 6 sẽ có

chương trình bốc thăm trúng thưởng Phần quà trúng thưởng sẽ là khách hàng

sẽ được miễn phí budi uống trà hôm đó Ngoài ra, vào những ngày đặc biệt,

Trang 23

còn các phan qua hấp dan dành cho khách hàng Day cũng là một chiêu thứchay và được đánh giá là khá hiệu quả trong việc để lại ấn tượng trong kháchhàng Vì khi đến uống trà khách hàng sẽ không chủ định là mình sẽ bốc thăm

và có được một món quả Nhưng khi trúng thưởng và có món quả trong tay,khách hàng có thé sẽ không vì giá trị của món qua mà thích thú nhưng sự

thích thú đem lại có thể từ cảm giác Khách hàng cho rằng đó là một buổi tối may mắn vì mình bốc thăm trúng quà tặng, món quà như một niềm vui bấtngờ đó sé tự nhiên làm tâm trạng trở nên vui vẻ hơn va thưởng thức trà cũng

cảm thay ngon hơn Do là một điều mang lại hiệu quả tốt, mặc dù nó khôngnhìn thấy kết quả rõ ràng Bởi vì khi khách hàng đến tiêu thụ sản phẩm củacông ty hay nói cách khác là đến uống trà, khách hàng chủ yếu là nhữngngười muốn tìm cho mình một tâm trạng vui vẻ thoải mái sau những giờ làm

việc căng thăng Vì vậy một món qua bat ngờ sé cùng với sản phẩm trà làm khách hàng thỏa mãn nhu cầu của mình.

2.3.2 Ngân sách cho kích thích tiêu thụ.

Không giống như hoạt động quảng cáo, hoạt động kích thích tiêu thụ

nhằm đem đến công ty một lượng khách hàng cục bộ nhất định trong thời

gian ngắn, nó có thé đem đến cho công ty những khoản lợi nhuận cao ngaytrong quá trình thực hiện mặt khác còn đem đến những hiệu quả lâu dài khi antượng hình ảnh của công ty trong tâm tri khách hang Nhu đã dé cập ở mục

trên, các chính sách kích thích tiêu thụ bình thường ở các công ty thương mại

sẽ nhằm vào 3 đối tượng chính Nhưng do ngành kinh doanh đặc thù của công

ty CP đầu tư Thiên Sơn nên công ty không phải đầu tư tài chính cho việc

khuyến khích bán hàng đối với nhóm trung gian là các kênh phân phối (cửa

hàng, đại lý tiêu thụ sản phẩm) và nhân viên của công ty Hơn nữa, bản chất

của hoạt động kích thích tiêu thụ cũng không quá tốn kém Chính vì vậy, sovới chi phí cho hoạt động quảng cáo, chi phí cho kích thích tiêu thụ của công

ty thấp hơn nhiều, cụ thé qua các năm từ khi công ty thành lập như sau :

Tiêu đề	Một số giải pháp xúc tiến bán hàng ở Công ty Cổ phần đầu tư Thiên Sơn
Tác giả	Vii Xuân Trường
Người hướng dẫn	TS. Hoàng Hương Giang
Chuyên ngành	Thương mại
Thể loại	Chuyên đề tốt nghiệp

Định dạng
Số trang	47
Dung lượng	10,94 MB