Một số giải pháp trong marketing,quản lý bán hàng ở công ty cổ phần đầu tư thương mại trung sơn

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trần Việt Lâm LỜI MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Quá trình phát triển kinh tế đất nước ta nay,việc nâng cao lực,hiệu quản lý kinh doanh,marketing bán hàng luôn mục tiêu quan trọng sống cịn doanh nghiệp,cơng ty,cho ngành kinh tế tồn xã hội.Trong kinh doanh dịch vụ,bán hàng ln giữ vị trí quan trọng KTQD,chiếm tỷ trọng lớn GDP.Các sản phẩm cung cấp từ dịch vụ đa dạng,phong phú chủng loại,mẫu mã,chất lượng đáp ứng đủ cho nhu cầu ngày cao doanh ngiệp nước Đi đôi với cơng tác marketing,bán hàng sản phẩm dịch vụ kèm Để góp phần thực chiến lược phát triển hình ảnh cơng ty,cơng ty Cổ phần đầu tư thương mại Trung Sơn đại lý uỷ quyền thức hãng GM Daewoo (Vidamco) chuyên kinh doanh bảo hành, sửa chữa ôtô GM Daewoo Với phương châm “Chất lượng dịch vụ thoả mãn khách hàng nhằm chăm sóc chu đáo cho xe Quý khách hàng ” đảm bảo tốt nhất,uy tín cho đối tác kinh doanh,cạnh tranh lành mạnh.Vì lẽ đó, cơng ty Cổ phần đầu tư thương mại Trung Sơn phải đương đầu với khó khăn,thách thức hội nhằm nâng cao vị Cơng ty khẳng định thương hiệu lĩnh vực kinh doanh xe Ơtơ GM Daewoo – Chevrolet thị trường Hà Nội tỉnh phía Bắc năm 2003 đến Trung sơn đại lý dẫn đầu doanh số bán xe tồn quốc Qua cho ta thấy tầm quan trọng việc Marketing bán hàng,công ty tìm cho hướng chiến lược đắn phát triển lâu dài tương lai.Sau thời gian thực tập công ty Cổ phần đầu tư thương mại Trung Sơn bảo thầy giáo hướng dẫn,em chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing,quản lý bán hàng công ty cổ phần đầu tư thương mại Trung Sơn” Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình thầy giáoTrần Việt Lâm, thầy cô khoa QTKDTTH anh chị cơng ty giúp đỡ em hồn thành tốt chuyên đề Lê Duy Dũng Lớp: QTKD Tổng hợp K37 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trần Việt Lâm Phương pháp phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp luận nghiên cứu chuyên đề thu thập thông tin công ty,xử lý thơng tin,số liệu,dữ liệu gắn với tình hình thực tế phát triển công ty Phạm vi nghiên cứu chuyên đề hoạt động Marketing,quản lý bán hàng sản phẩm ôtô dịch vụ từ ôtô công ty cổ phần đầu tư thương mại Trung Sơn Nội dung nghiên cứu chuyên đề Chuyên đề tập trung vào nghiên cứu vấn đề sau: Chương 1: Cơ sở lí luận hoạt động Marketing quản lý bán hàng sản phẩm ôtô dịch vụ từ ôtô Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing quản lý bán hàng công ty cổ phần đầu tư thương mại Trung Sơn Chương 3:Một số giải pháp nâng cao hiệu công tác marketing quản lý bán hàng công ty cổ phần đầu tư thương mại Trung Sơn Lê Duy Dũng Lớp: QTKD Tổng hợp K37 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trần Việt Lâm CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING QUẢN LÝ BÁN HÀNG CÁC SẢN PHẨM ÔTÔ VÀ DỊCH VỤ TỪ ÔTÔ 1.Cơ sở lý luận đề tài Sự phát triển cơng ty địi hỏi cơng ty phải đưa giải pháp đắn dựa vào trí tuệ tập thể thành viên cơng ty dựa vào kinh nghiệm doanh nghiệp trước thành tựu KHKTCN.Hoạt động kinh doanh cơng ty khơng nhằm ngồi mục đích lợi nhuận,Sự thành bại công ty đỏi hỏi người quản lý phải sáng suốt tập thể vững mạnh,marketing quản lý bán hàng nghệ thuật,dù lĩnh vực kinh doanh nào,không riêng kinh doanh tơ.Nhận thức rõ tầm quan trọng đó,đề tài có ảnh hưởng lớn đến phạt triển công ty việc kinh doanh,tiêu thụ ô tô.Nhằm tìm giải pháp hữu hiệu nhất,giúp em nắm vững kiến thức chuyên ngành học,vận dụng tốt lý thuyết vào thực tiễn Những khái niệm cốt lõi marketing Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa cơng ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta hiểu Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường Theo Philip Kotler marketing hiểu sau: Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Khái niêm marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lịng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing Những khái niệm minh hoạ hình sau: Nhu cầu, mong muốn yêu cầu Lê Duy Dũng Lớp: QTKD Tổng hợp K37 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trần Việt Lâm Tư marketing nhu cầu mong muốn thực tế người Người ta cần thức ăn, khơng khí, nước, quần áo nơi để nương thân Ngoài người ta ham muốn nghỉ ngơi, học hành dịch vụ khác Họ có ưa chuộng mẫu mã nhãn hiệu cụ thể hàng hoá dịch vụ Cần phân biệt rõ khái niệm nhu cầu, mong muốn yêu cầu Nhu cầu người trạng thái cảm giác thiếu hụt thoả mãn Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, an toàn, cải, quý trọng vài thứ khác để tồn Những nhu cầu xã hội hay người làm marketing tạo Chúng tồn phận cấu thành thể người nhân thân người Mong muốn ao ước có thứ cụ thể để thoả mãn nhu cầu sâu xa Một người Mỹ có nhu cầu thức ăn mong muốn có có hamburger, có nhu cầu quần áo mong muốn có đồ Pierrre Cardin, có nhu cầu quý trọng muốn có xe Mercedes Trong xã hội khác nhu cầu lại thoả mãn theo cách khác: Những người thổ dân Úc thoả mãn đói chim cánh cụt; Nhu cầu quần áo mảnh khố; Sự quý trọng chuỗi vòng vỏ ốc để đeo cổ Mặc dù nhu cầu người ít, mong muốn họ nhiều Mong muốn người không ngừng phát triển định hình lực lượng định chế xã hội, nhà thờ, trường học, gia đình cơng ty kinh doanh u cầu mong muốn có sản phẩm cụ thể hậu thuẫn khả thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ Nhiều người mong muốn có chiến xe Mercedes, có số người có khả sẵn sàng mua kiểu xe Vì cơng ty khơng phải định lượng xem có người mong muốn có sản phẩm mình, mà điều quan trọng phải định lượng xem có người thực sẵn sàng có khả mua Những điểm khác biệt nêu làm sáng tỏ ý kiến phê bình thường thấy người lên án marketing “những người làm marketing tạo nhu cầu” hay “những người làm marketing dụ dỗ người mua Lê Duy Dũng Lớp: QTKD Tổng hợp K37 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trần Việt Lâm thứ mà họ không mong muốn” Những người làm marketing không tạo nhu cầu, nhu cầu tồn trước có người làm marketing Cùng với yếu tố ảnh hưởng khác xã hội, người làm marketing có tác động đến mong muốn Họ cổ vũ ý tưởng xe Mercedes thoả mãn nhu cầu địa vị xã hội người Tuy nhiên người làm marketing không tạo nhu cầu địa vị xã hội Họ tác động đến yêu cầu cách làm sản phẩm thích hợp, hấp dẫn, vừa túi tiền dễ kiếm cho người tiêu dùng mục tiêu Sản phẩm Người ta thoả mãn nhu cầu mong muốn hàng hố dịch vụ Thuật ngữ sản phẩm hiểu hang hoá lẫn dịch vụ Ta định nghĩa sản phẩm thứ đem chào bán để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn Ý nghĩa quan trọng sản phẩm vật chất bắt nguồn từ việc sở hữu chúng, mà từ việc có dịch vụ mà chúng đem lại Ta mua xe khơng phải để ngắm nhìn mà cung ứng vận chuyển Ta mua bếp khơng phải để chiêm ngưỡng mà đảm bảo dịch vụ nấu nướng Vì sản phẩm vật chất thực phương tiện đảm bảo phục vụ Thực dịch vụ yếu tố khác đảm bảo, người, địa điểm, hoạt động, tổ chức ý tưởng Nếu ta cảm thấy buồn ta đến câu lạc hài kịch để xem diễn viên hài biểu diễn, gia nhập câu lạc độc thân (tổ chức) hay chấp nhân triết lý sống khác (ý tưởng) Vì ta sử dụng thuật ngữ sản phẩm để ám sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ phương tiện khác có khả thoả mãn mong muốn hay nhu cầu Đôi ta sử dụng thuật ngữ khác thay cho sản phẩm, hàng hoá, yếu tố thoả mãn hay nguồn tài nguyên Các nhà sản xuất hay phạm sai lầm trọng đến sản phẩm vật chất đến dịch vụ mà sản phẩm thực Họ nghĩ đến việc tiêu thụ sản phẩm việc đảm bảo giải nhu cầu Thế người phụ nữ lại không mua cục sáp môi, mà bà ta lại mua “một niềm hy vọng” làm đẹp cho Người thợ mộc khơng mua khoan, mà mua “lỗ khoan” Đối tượng vật chất phương tiện bao Lê Duy Dũng Lớp: QTKD Tổng hợp K37 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trần Việt Lâm gói dịch vụ Công việc người làm marketing bán lợi ích hay dịch vụ chứa đựng sản phẩm vật chất, khơng phải mơ tả tính chất vật lý chúng Những người bán tâm đến sản phẩm vật chất nhu cầu người tiêu dung người mắc bệnh “thiển cận marketing” Giá trị chi phí thoả mãn Trong số nhiều sản phẩm thoả mãn nhu cầu định, người tiêu dùng lựa chọn nào? Giả sử, hàng ngày người phải làm xa dặm Có số sản phẩm thoả mãn nhu cầu này: patanh, xe đạp, xe gắn máy, ô tô, taxi xe buýt Những phương án tạo nên tập khả lựa chọn sản phẩm Giả sử người muốn thoả mãn số nhu cầu phụ thêm đường làm, cụ thể tốc độ, an toàn, thoải mái tiết kiệm Ta gọi tập nhu cầu Bây sản phẩm có khả khác để thoả mãn nhu cầu khác người Chẳng hạn xe đạp chậm hơn, an tồn tốn sức ô tô, lại tiết kiệm Dù người phải định sản phẩm đảm bảo thoả mãn nhu cầu đầy đủ Khái niệm chủ đạo giá trị khách hàng Người đánh giá khả sản phẩm thoả mãn tập nhu cầu Anh ta xếp hạng sản phẩm từ loại thoả mãn nhiều nhu cầu đến đến loại thoả mãn nhu cầu Giá trị đánh giá người tiêu dùng khả chung sản phẩm thoả mãn nhu cầu Ta u cầu hình dung đặc điểm sản phẩm lý tưởng nhiệm vụ Anh ta trả lời sản phẩm lý tưởng đưa đến chỗ làm giây lát với an tồn tut đối, khơng sức chi phí khơng Khi giá trị sản phẩm thực tế phụ thuộc vào mức độ gần với sản phẩm lý tưởng Giả sử quan tâm hàng đầu đến tốc độ thoải mái làm Nếu sử dụng miễn phí sản phẩm số đó, ta đốn trước chọn ô tô Nhưng nảy sinh vướng mắc: chi phí để mua tơ lớn nhiều so với chi phí để mua xe đạp, Lê Duy Dũng Lớp: QTKD Tổng hợp K37 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trần Việt Lâm phải từ bỏ nhiều thứ khác (có giá trị) để mua tơ Vì xem xét giá trị giá sản phẩm trước chọn Anh ta chọn sản phẩm tạo giá trị lớn đồng USD Các nhà nghiên cứu hành vi người tiêu dùng ngày vượt khuôn khổ chật hẹp giả thuyết kinh tế cách thức người tiêu dùng xét đoán giá trị lựa chọn sản phẩm Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Việc người có nhu cầu mong muốn gắn cho sản phẩm giá trị chưa nói lên nghĩa marketing Markerting xuất người ta định thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Trao đổi bốn cách để người ta có sản phẩm Cách thứ tự sản xuất Người ta tự giải đói cách săn bắn, đánh cá hay hái lượm trái Họ không cần phải quan hệ với khác Trong trường hợp này, khơng có thị trường khơng có marketing Cách thứ hai cưỡng đoạt Những người đói cướp giật hay đánh cắp thức ăn người khác Những người khác khơng lợi ngoại trừ điều khơng bị thương Cách thứ ba xin Những người đói đến xin người khác thức ăn Họ khơng có thứ hữu hình để trao đổi, ngoại trừ lời cảm ơn Cách thứ tư trao đổi Những người đói đem đến người khác tiền, loại hàng hố khác hay dịch vụ để đổi lấy thức ăn Marketing phát sinh từ phương thức kiếm sản phẩm thứ tư Trao đổi hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho người thứ Trao đổi khái niệm định, tạo móng cho marketing Trao đổi xảy thoả mãn đủ điều kiện sau: Ít phải có hai bên Mỗi bên phải có thứ có giá trị bên Mỗi bên phải có khả tự giao dịch chuyển giao hàng hố Lê Duy Dũng Lớp: QTKD Tổng hợp K37 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trần Việt Lâm Mỗi bên có quyền tự chấp nhận hay khước từ lời đề nghị bên Mỗi bên tin nên hay muốn giao dịch với bên Nếu có đủ năm điều kiện có tiềm trao đổi Cịn việc trao đổi có thực diễn hay khơng cịn tuỳ thuộc vào vấn đề hai bên thảo thuận điều kiện trao đổi có lợi cho hai bên (hay chí khơng có hại) so với trước trao đổi Chính ý nghĩa mà trao đổi xem trình tạo giá trị, nghĩa trao đổi thường làm cho hai bên có lợi trước trao đổi Trao đổi phải xem q trình khơng phải việc Hai bên xem tham gia trao đổi họ thương lượng để đến thoả thuận Khi đạt thoả thuận ta nói giao dịch diễn Giao dịch đơn vị trao đổi Giao dịch vụ mua bán giá trị hai bên Ta đốn rằng: bên A đưa cho bên B vật X nhận lại vật Y Tuy nhiên giao dịch khơng địi hỏi phải có tiền giá trị mua bán Giao dịch trao đổi hàng có nghĩa người đưa cho người tủ lạnh nhận chiến TV Giao dịch hàng đổi hàng mua bán dịch vụ thay hàng hoá, mà luật sư viết tờ di chúc cho bác sỹ để đổi lấy việc khám bệnh… Giao dịch địi hỏi phải có yếu tố: có hai giá trị, điều kiện thực thoả thuận, thời gian thực thoả thuận, địa điểm thực thoả thuận Thơng thường có hệ thống luật pháp hậu thuẫn bắt buộc bên giao dịch phải thực phần cam kết Giao dịch dễ làm phát sinh mâu thuẫn hiểu lầm hay cố tình Khơng có “luật hợp đồng” người thiếu tin cậy vào giao dịch tất bị thua thiệt Các doanh nghiệp để theo dõi vụ giao dịch phân loại chúng theo mặt hàng, giá cả, địa điểm biến cố khác Phân tích doanh số bán việc phân tích nguồn gốc doanh thu cơng ty theo sản phẩm, khách hàng địa bàn… Lê Duy Dũng Lớp: QTKD Tổng hợp K37 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trần Việt Lâm Giao dịch khác với chuyển giao Trong chuyển giao bên A đưa cho bên B vật X khơng nhận lại vật hữu hình Khi bên A đưa cho bên B quà, khoản tiền trợ cấp hay khoản đóng góp từ thiện, ta nói vụ chuyển giao giao dịch Dường marketing giới hạn việc nghiên cứu giao dịch chuyển giao Tuy nhiên hành vi chuyển giao tìm hiểu qua khái niệm trao đổi Thơng thường người chuyển giao có kỳ vọng nhât định việc tặng quà, nhận lời cảm ơn hay thấy người nhận có hành vi tốt Những người quyên góp quỹ chuyên nghiệp hiểu rõ động “có có lại” nhà hảo tâm mời họ đến dự buổi lễ Gần người làm marketing mở rộng khái niệm marketing để bao hàm nhiều việc nghiên cứu hành vi chuyển giao hành vi giao dịch Theo ý nghĩa chung người làm marketing tìm cách tạo cho hành vi phản ứng từ phía bên Một cơng ty kinh doanh muốn phản ứng hành vi mua hang, ứng viên trị muốn phản ứng hành vi bỏ phiếu, nhà thờ muốn phản ứng hành vi theo đạo, nhóm hoạt động xã hội muốn phản ứng hành vi chấp nhận ý tưởng Marketing bao gồm hoạt động tiến hành nhằm tạo phản ứng mong muốn đối tượng từ phía công chúng mục tiêu Để đảm bảo trao đổi diễn trôi chảy, người làm marketing phải phân tích xem bên dự kiến cho nhận Những tình trao đổi giản đơn biểu diễn hồ sơ có hai người tham gia thứ mong muốn lời mời chào lưu thông họ Đến ta thấy chất marketing giao dịch Maketing giao dịch phận ý tưởng lớn marketing quan hệ Những người làm marketing khôn ngoan cố gắng xây dựng quan hệ lâu dài, đáng tin cậy, có lợi với khách hàng lớn, người phân phối, đại lý người cung ứng Việc thực cách hứa hẹn đảm bảo chất lượng cao, dịch vụ chu đáo giá phải cho phía bên Nhiệm vụ thực cách xây dựng mối quan hệ ràng buộc chặt chẽ kinh tế, kỹ thuật xã hội với bên đối tác Marketing quan hệ làm giảm Lê Duy Dũng Lớp: QTKD Tổng hợp K37 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trần Việt Lâm chi phí thời gian giao dịch trường hợp tốt đẹp giao dịch làm chuyển từ chỗ phải thương lượng lần sang chỗ trở thành công việc thường lệ Kết cuối marketing quan hệ hình thành tài sản độc đáo công ty, gọi mạng lưới marketing bao gồm công ty người cung ứng, người phân phối khách hàng mà cơng ty xây dựng mối quan hệ vững chắc, tin cậy kinh doanh Marketing ngày có xu hướng chuyển từ chỗ cố gắng tăng tối đa lợi nhuận vụ giao dịch sang chỗ tăng tối đa mối quan hệ đơi bên có lợi với đối tác Nguyên tắc làm việc phải xây dựng mối quan hệ tốt tự khắc vụ giao dịch có lợi Thị trường Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Như quy mơ thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu có tài nguyên người khác quan tâm, sẵn sàng đem lại tài nguyên để đổi lấy mà họ mong muốn Lúc đầu thuật ngữ thị trường hiểu nơi mà người mua người bán gặp để trao đổi hàng hóa, chẳng hạn chợ làng Các nhà kinh tế sử dụng thuật ngữ thị trường để tập thể người mua người bán giao dịch với vể sản phẩm hay lớp sản phẩm cụ thể, thị trường nhà đất, thị trường ngũ cốc Tuy nhiên, người làm marketing lại coi người bán họp thành ngành sản xuất, coi người mua họp thành thị trường Những người kinh doanh sử dụng thuật ngữ thị trường để nhóm khách hàng khác Họ nói thị trường nhu cầu (chẳng hạn thị trường thực phẩm thường ngày), thị trường sản phẩm (thị trường giày dép), thị trường nhân (như thị trường niên) thị trường địa lý (như thị trường Việt Nam) Hay họ mở rộng khái niệm để nhóm khơng phải khách hàng, thị trường cử tri, thị trường sức lao động thị trường nhà hảo tâm Lê Duy Dũng Lớp: QTKD Tổng hợp K37