Một số giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty cổ phần cho thuê ô tô an hưng

1 Chuyên đề thực tập cuối khóa thực tập cuối khóac tập cuối khóap cuối khóai khóa DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1-1 : Bảng phân tích tài sản nguồn vốn công ty cổ phần cho thuê ô tơ An Hưng Bảng 1-2 : Bảng phân tích cấu lao động theo trình độ năm 2009 Bảng 1-3 : Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2006-2009 Bảng 1-4 : Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2006 - 2009 Bảng 1-5 : Phân tích kết bán hàng qua năm 2006-2009 Bảng 1-6 : Phân tích kết bán hàng theo dịng sản phẩm Bảng 1-7 : Phân tích kết bán hàng theo khách hàng Biểu đồ 1-1: Biểu đồ biến động doanh thu năm 2006-2009 Biểu đồ 1-2 : Biểu đồ biến động lợi nhuận sau thuế nộp ngân sách nhà nước Biểu đồ 1-3: Chu kỳ sống sản phẩm Nguy n Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688ng mại CQ481688i CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa thực tập cuối khóac tập cuối khóap cuối khóai khóa PHẦN MỞ ĐẦU Sự cần thiết việc nghiên cứu đề tài: Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thu hồi vốn , thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau bán hàng hóa Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất hàng hóa mà khơng bán hàng doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa mà khơng bán dẫn đến phá sản Do bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt doanh nghiệp bán hàng, thu lợi nhuận điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực có, đồng thời chịu cạnh tranh gay gắt từ phía doanh nghiệp khác Không ngoại lệ, vấn đề đáng quan tâm hàng đầu Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng bán hàng hóa, cụ thể mặt hàng ô tô Qua thời gian thực tập, em thấy hoạt động bán hàng nhiều hạn chế, em định lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Một số giải pháp thúc đẩy bán hàng Công ty cổ phần cho thuê Ô tô An Hưng” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa Với ý nghĩa thiết thực đề tài nghiên cứu tìm giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần cho th tơ An Hưng, góp phần vào phát triển cơng ty Em hy vọng phần ứng dụng vào thực tiễn kinh doanh công ty Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài cịn có nhiều thiếu sót Em mong nhận đóng Nguy n Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688ng mại CQ481688i CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa thực tập cuối khóac tập cuối khóap cuối khóai khóa góp phê bình thầy bạn để đề tài hồn chỉnh có ý nghĩa thực tiễn nhiều Em xin chân thành cảm ơn giảng viên, Th.s Đinh Lê Hải Hà; Phó giám đốc Nguyễn Mạnh Hưởng anh chị bên công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng tận tình hướng dẫn em hồn thành đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Nhằm đưa lý luận chung bán hàng cơng ty, doanh nghiệp thương mại nói chung công ty cổ phần cho thuê ô tơ An Hưng nói riêng Làm rõ ý nghĩa mục tiêu cần phải thúc đẩy bán hàng công ty Thấy yếu tố định ảnh hưởng đến thúc đẩy bán hàng công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng - Phản ánh thực trạng kết bán hàng công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng Thấy biến chuyển tích cực bán hàng, đặc biệt rút tồn yếu gây cản trở việc thúc đẩy bán hàng công ty năm gần Từ tìm giải pháp thúc đẩy bán hàng công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng Đối tượng nghiên cứu đề tài: Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng Phạm vi nghiên cứu đề tài: - Theo thời gian: Nghiên cứu kết bán hàng công ty cổ phần cho th tơ An Hưng vịng năm gần (2006, 2007, 2008, 2009) địa bàn Hà Nội tỉnh lân cận Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Bắc Giang, Bắc Ninh - Theo địa lý: Nghiên cứu kết bán hàng công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng số Lê Trọng Tấn - Thanh Xuân - Hà Nội Nguy n Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688ng mại CQ481688i CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa thực tập cuối khóac tập cuối khóap cuối khóai khóa Tổng quan tình hình nghiên cứu, lý thuyết thực tiễn đề tài: a Khái niệm bán hàng: Bán hàng thuật ngữ quen thuộc kinh doanh có nhiều cách hiểu khác tùy thuộc mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác Theo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (PGS.TS Nguyễn Xuân Quang PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc - Chương bán hàng quản trị bán hàng ) đưa số khái niệm khác bán hàng sau: a1 Bán hàng coi phạm trù kinh tế: Trong tư bản, nghiên cứu thay đổi hình thái giá trị hàng hóa, Mác cho rằng, bán hàng “ chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” chuyển hóa “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn Theo cách tiếp cận hiểu bán hàng ngày hoạt động đầy rẫy khó khăn, khó việc tốn dẫn đến tượng nợ nần, khơng chịu tốn mua bán Nhiều doanh nghiệp đầu tư nghiên cứu cho nợ? Nợ bao nhiêu? Nợ với thời gian tổ chức hẳn phận thuộc phòng kinh doanh phòng tài vụ để thu nợ khách hàng a2 Bán hàng hành vi thương mại doanh nhân: Luật thương mại trước (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa hành vi thương mại thương nhân, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên” Theo quan niệm hoạt động bán hàng tập trung hoạt động nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận chất lượng, giá cả, phương Nguy n Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688ng mại CQ481688i CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa thực tập cuối khóac tập cuối khóap cuối khóai khóa thức tốn cụ thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng đem lại lợi ích cho hai bên Kết luận rút từ quan niệm để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật giao tiếp với khách hàng, biết tuyên truyền, quảng cáo, kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật mặc cả, thương lượng toán kỹ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán hàng thành công a3 Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất kinh doanh: Quá trình sản xuất doanh nghiệp diễn theo trình tự: Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thiết kế sản phẩm Chuẩn bị yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất Dịch vụ phục vụ khách hàng Quá trình kinh doanh đơn vị không sản xuất: Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Robert Loius Steveson nhận định: Suy “ người sống cách bán thứ đó” Một doanh nhân, doanh nghiệp tồn phát triển cần quan tâm đến việc bán sản phẩm, dịch vụ mà cung ứng Sản xuất sản phẩm bán hàng hai mặt thống trình sản xuất kinh doanh Đặc điểm đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ khâu khác trình, để bán hàng hóa khơng Nguy n Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688ng mại CQ481688i CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa thực tập cuối khóac tập cuối khóap cuối khóai khóa phụ thuộc vào tổ chức điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải tốt tất khâu trước Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trị hoạt động marketing tuyên truyền, quảng cáo, thực xúc tiến bán hàng phận khác doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao đến cán trung gian, đến nhân viên bán hàng Nói cách khác bán hàng khơng mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần xác định mục tiêu chung cho toàn doanh nghiệp a4 Bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng Lựa chọn kênh bán hình thức, phương thức bán Phân phối hàng hóa kênh bán Quảng cáo xúc tiến bán hàng Kỹ thuật bán hàng hàng Đánh giá điều chỉnh Như hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem xét trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng bao gồm kỹ thuật bán hàng Đề tài nghiên cứu dựa theo khái niệm : “Bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng” b Nội dung bán hàng: Theo quan niệm bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bán hàng bao gồm nghiệp vụ sau: b1 Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng: Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng vai trị quan trọng định thành công doanh nghiệp Thị trường ln ln giúp địi hỏi doanh nghiệp phải giải đáp câu hỏi bán gì? Bán cho cách Nguy n Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688ng mại CQ481688i CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa thực tập cuối khóac tập cuối khóap cuối khóai khóa nào? Vì vậy, nghiên cứu thị trường việc cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm khả bán loại hàng hóa đó, để lựa chọn cấu hàng bán, đề chiến lược bán hàng tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực phương châm kinh doanh bán thứ thị trường cần khơng bán doanh nghiệp có Thơng qua nghiên cứu khái qt thị trường doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá vận động yếu tố theo thời gian nhằm đưa dự định thâm nhập vào thị trường đánh giá lại sách, sách lược doanh nghiệp thời gian dài thị trường xác định Nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu thái độ, tập quán thói quen người tiêu dùng hàng hóa, để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể người tiêu dùng từ có sách thích hợp, điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng, hàng hóa nhằm đáp ứng tốt cho khách hàng thời gian không gian định Nội dung yêu cầu nghiên cứu định phương án nghiên cứu thị trường Trong hoạt động bán hàng phải nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng mục tiêu để ý thỏa mãn Chân dung khách hàng mục tiêu làm rõ loại sản phẩm trả lời câu hỏi sau: Ai người mua? Ai người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến định mua sắm? Họ tìm kiếm sản phẩm đâu? Tại họ qua tâm đến điều đó? Mua để làm gì? Họ đâu? Thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm? Mua vào nào? Dịp nào? Nguy n Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688ng mại CQ481688i CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa thực tập cuối khóac tập cuối khóap cuối khóai khóa b2 Lựa chọn kênh bán hình thức, phương thức bán: Kênh bán việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền, quảng bá bán sản phẩm cho doanh nghiệp Khái qt kênh phân phối theo mơ hình sau: Người sản xuất nhập hàng hóa Người bán lẻ Người bán buôn Môi giới trung gian Người bán lẻ Người bán buôn Người tiêu dùng cuối Người bán lẻ Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp người sản xuất hay nhập hàng hóa với người tiêu dùng, kênh phân phối đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ mua bán đơn giản, thuận tiện Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian - người bán lẻ Đó loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, người sản xuất nhập giải phóng khỏi khâu bán lẻ Loại kênh thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn ( Các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển Kênh 3: Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian - Bán buôn, bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, khâu q trình sản xuất lưu thơng chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị Nguy n Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688ng mại CQ481688i CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa thực tập cuối khóac tập cuối khóap cuối khóai khóa trường, sử dụng hiệu sở vật chất tiền vốn Kênh thời gian chi phí lưu thơng lớn thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều doanh nghiệp Kênh 4: Sự vận động giống kênh 3, xuất thêm môi giới trung gian người bán buôn người sản xuất hay nhập Người môi giới giúp kết nối, phát nhu cầu hai bên Căn vào chất sản phẩm: hàng hóa thơng thường - đặc biệt; tình hình thị trường: số lượng khách hàng, quy mô mua sắm, chu kỳ mua sắm khách hàng; Chiến lược phân phối giai đoạn phát triển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp, tiết kiệm thời gian, chi phí lưu thơng nhiều b3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán: Phân phối hàng hóa doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm khách hàng Q trình phân phối hàng hóa phải xác định cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán theo không gian thời gian định, cở sở tính tốn, cân đối nhu cầu thị trường khả đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý doanh nghiệp thương mại b4 Quảng cáo xúc tiến bán hàng: Quảng cáo hàng hóa hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin hiểu biết cần thiết sản phẩm doanh nghiệp phương tiện truyền thông đại chúng để lôi khách hàng Nguy n Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688ng mại CQ481688i CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa thực tập cuối khóac tập cuối khóap cuối khóai khóa Xúc tiến bán hàng tập hợp kỹ thuật tạo bán hàng nhanh chóng cung cấp lợi ích vật chất cho người mua Những kỹ thuật xúc tiến thường áp dụng kinh doanh thương mại: bán có thưởng, thực giảm giá, tổ chức thi, trò chơi, khuyến khích mua thử, biếu khác Quảng cáo xúc tiến bán hàng hoạt động người bán để tác động vào tâm lý khách hàng tạo thu hút ý khách hàng tới sản phẩm làm cho hấp dẫn Quảng cáo xúc tiến vừa công cụ vừa phương tiện dẫn dắt khách hàng, động lực buôn bán b5 Kỹ thuật bán hàng cửa hàng: Cùng với bán buôn bán lẻ quầy hàng, cửa hàng nơi doanh nghiệp tạo nên giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp với khách hàng để nắm bắt nhu cầu thị trường Bán hàng cá nhân q trình người bán tìm hiểu nhu cầu, hy vọng đáp ứng mong muốn người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài cho hai bên b6 Đánh giá điều chỉnh : Đây khâu quan trọng trình bán hàng sau trình bán hàng doanh nghiệp Qua phân tích đánh giá ta thấy mức độ hợp lý công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp, thấy ưu điểm, nhược điểm, nguyên nhân ưu nhược điểm để từ tìm biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinh nghiệm cho kỳ sản xuất kinh doanh c Đặc điểm bán hàng chế thị trường : c1 Khách hàng người mua, định thị trường, định người bán: Đặc điểm xuất phát từ chế thị trường, số lượng người mua thường có hạn, cịn số lượng người bán khơng ngừng tăng lên khó Nguy n Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688ng mại CQ481688i CQ481688