tiểu luận kết thúc học phần marketing mối quan hệ phân tích chiến lược marketing mối quan hệ của công ty cổ phần bánh kẹo bibica

Công ty đã ký hợp đồng với Viện Dinh Dưỡng Việt Nam đề phối hợp nghiên cứu sản xuất những sản phẩm dinh đưỡng, đáp ứng mong muốn sử dụng các sản phâm tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

CHOCO

TIEU LUAN KET THUC HOC PHAN

MARKETING MOI QUAN HE

De tai:

PHAN TICH CHIEN LUQC MARKETING MOI QUAN HE CUA CONG TY CO PHAN BÁNH KẸO BIBICA

Sinh viên thực hiện:

Thành phố Hồ Chí Minh, 2022IMỤC LỤ

CHUONG 1: PHAN TICH TINH HINH 1

1.1.1 Lịch sử hình thành 25s 5 c2 2 2212111221122 221211 2222 re 1 1.1.2 Tam nhin, Si ménh va Gia tri COt1Gi ccc cess cessecssesssesstesesessesessiesetesseneteen 2 1.2 MOI TRUONG Vi MO (PESTEL) 3 1.2.1 Tình hình kinh tế - + 2122112212211 1512211211 112 11 12121 ru 3 1.2.2 Tình hình văn hóa, xã hội - cecccccececscceeccecenceecesseccessecceeseccrssecereetececeeveeneanaes 3 1.2.3 Tình hình chính trị - pháp luật c2 1212011 121112181 111101 181101101111111 111211 nxee 4

IV 149.0 vò 3: cc ccccccsccsecseesesscsscsecsevsecsessessesevsassessessessessessessesssserssesseesas 4 1.2.5 Môi trường tự nhiên -. s22 221127112211 2122110211 1 21222 re 4

N4 99 ịỉšaidaiddiiddddadddaaaảdaâdaaaaẢÝỶÝỶÝỶ& 4 1.2.2 Sức ép về giá ch HH HH HH HH n1 n HH ng 5

IV 5 (089.0 .7ii%ỪỪỪỖỪỖỪŨỪỤDùẰẶẰỤẶỤẶỤẶẶ 6

1.2.5 Đối thủ cạnh tranh - 5: 5s 2251212212112 112211 1222212122111 gu g 6 1.2.6 Đối thủ tiềm ân 50c 2 2 12211 T2 211222 21222 2g § 1.2.7 Sản phẩm thay thỂ 5c 1 nề E221 1121121 221212122 11121 1t ng §

1.4.1 Khách hàng mục tIiêU - 12 121101211 11011111 11 01111012181111 0111110111111 11111 1g Hyệt 9 1.4.2 Phân đoạn thị trường óc c1 1 21 19121011011 110111121111 11 1 HH HH rà 9 CHƯƠNG 2: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC 11

2.2 CHIẾN LƯỢC LIÊN QUAN ĐÉN KHÁCH HÀNG (MÔ HÌNH 7CS) 11 2.2.1 Customer Value/ ŠSolutions ác cccccnnnn HT HT xnxx 11 2.22 Customer ostf LQn HT nh ng kg KH xxx cccu 12 2.2.3 Customer ConVen1ence cccccL nn nh n ng TH HH ca 13

2.2.4 Giao tiếp khách hàng 5à ST TH HH 21g rat 15

2.2.5 Chăm sóc khách hàng 2n 12v 2 HH HH1 1101111120110 111 81 1x 1 ky 15

2.2.6 Điều phối khách hàng 5Á St SE 2212112122120 1n re 15 2.2.7 Xac nhan cua khach hang cc cccecssesecsessecsesssesesevsecsessesssesssessevseeeseesseees 16 2.3 CHIEN LUQC LIEN QUAN DEN 6 THI TRUONG ssssssessssssseeseesseeseseseees 16 2.3.1 Thị trường tuyển dung ceccccccccccscsessessssssecscsssessssressessressesscseessesessesresreeeseeses 16 2.3.2 Thị trường giới thiệu 2+ 22S 222 E1 21122711 T1 t2 1E reree 18 2.3.3 Môi trường nội bộ s22 22112711 1 22222 t2 go 19 2.3.4 Thị trường ảnh hưởng -:- 2s 22121 2111221121 221122 re 21

2.3.5 Thị trường nhà cung cấp và thị trường liên đoanh -ss- sc sec reererceez 21

2.3.6 Thi trrdng khach hang cccccccscscssseesssecsseesssecsssesereeteveceserssetenesareeteceeeeseees 22 CHUONG 3: HOAT DONG CRM TAI BIBICA 23

3.2.5 Các chính sách khách hàng 0 20 12112 121111211111111 111101181101 0111110 1111110 key 33

CHUONG 5: KE HOACH HANH DONG 37

DANH MUC HINH ANH

Hình 1: Các sản phâm Bibica có gia tốt, phù hợp với thu nhập của người Việt 12 Hình 2: Các sản phâm Bibica có giá tốt, phù hợp với thu nhập của người Việt 13 Hình 3: Các sản phâm Bibica có gia tốt, phù hợp với thu nhập của người Việt 13

Hình 4: Giao diện ứng dụng của BIblea 020 2211 11911 11011111111 111101111 11H ng Hy 14 Hình 5: Các giải thưởng của BIblca ác 2111121111111 1111111111111 01111011111 11111 11110111 1x tre 16 Hình 6: App Bibica Consumers ccc cccececeesenceseneesesceseeeeseseseeseseceeenseneeseneesceesenseeeeesentes 18

Hình 9: Chương trình dùng thử bánh Hura - 2S 2t 2121 12121121211111111211111 11 011111 xe 26 0B DA 90.60.0201 8n Ố.Ầ - 29 Hình 11: Trang Facebook của BIbica cọ 2.11111111111111 1111011111111 4111111111111 11tr, 30 Hình 12: Trang Youtube của BIbICa 2.1 11 11 191 211211112111141111111111111 11111111111 1 1H 30

DANH MUC BANG

Phan tich d6i tht camh tranh 0.c.cccccccccccccccsscscesesesesteceseevsvesesssveessscsvsveseacavevevsvesevevevese 6 Bang phan loai co cầu lao động theo trình độ và tính chất công viỆc 20

Khách hàng cả nhân - L1 2012211110 1111 1101111111111 011811 110111 11H kh ru 23

Khách hàng tô chức - s5 s2 1211211222110 2121111 11212 24 Phân biệt khách hang theo nhu nh I 27 Phân biệt khách hang theo giá TỊ L1 12111 1211111011111 1181111121110 101111 rreg 28

Kế hoạch hành Ộng L c n1 12H HH TH TH HH HH HH TH rệt 37

Kế hoạch và đánh giá - 5 ST T21 1121121212121 12g re rye 38

CHUONG 1: PHAN TICH TINH HiNH

1.1GIOI THIEU DOANH NGHIEP

1.1.1 Lịch sử hình thành

a Tổng quan về công ty:

Tên công ty: Công ty Cổ phần Bánh kẹo Bibica

Tên tiếng Anh: BIBICA CONFECTIONERY CORPORATION

Tên viết tắt: BBC

Loại hình công ty: Công ty Cổ phần

Ngày thành lập: 16-01-1999

Người đại diện:

Chủ tịch hội đồng quản trị: JUNG WOO LEE

Tổng giám đốc BBC: Trương Phú Chiến

Dia chi: Tru sở đăng ký của Công ty: đặt tại 443 Lý Thường Kiệt, phơjờng 08,

quận Tân Bình, thành phố Hồ Chí Minh

Ngày 16/01/1999, Công ty Cô Phần Bánh Kẹo Biên Hòa với thương hiệu Bibica được

thành lập từ việc cô phần hóa ba phân xưởng: bánh, kẹo và mạch nha của Công ty Đường Biên Hoà Trụ sở của công ty đặt tại Khu công nghiệp Biên Hòa |, Đồng Nai.Ngành nghề chính của Công ty là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm: Bánh, kẹo, mạch nha

Cũng trong năm 1999, Công ty đầu tư dây chuyên sản xuất thùng carton và khay nhựa

để phục vụ sản xuất, đồng thời đây chuyền sản xuất kẹo mềm cũng được đầu tư mở rộng và nâng công suất lên đến 1l tắn/ngày

Bắt đầu từ năm 2000 Công ty phát triển hệ thông phân phối theo mô hình mới Các chi

nhánh tại Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ lần lượt được thành lập

đề kịp thời đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng trong cả nước

4

Bước sang năm 2004, Công ty đã mạnh dạn đầu tư vào hệ thống quản tri tong thé doanh nghiệp ERP Đồng thời, năm này cũng đã đánh đấu một bước phát triển mới cho

hệ thống sản phẩm Công ty trong tương lai Công ty đã ký hợp đồng với Viện Dinh Dưỡng Việt Nam đề phối hợp nghiên cứu sản xuất những sản phẩm dinh đưỡng, đáp ứng mong muốn sử dụng các sản phâm tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng Ngày 4/10/2007, Lễ ký kết Hợp đồng Hợp tác chiến lược giữa Bibica và Lotte đã diễn

ra, theo chương trình hợp tác Đồng thời, Lotte cung cấp cho Bibica sự hỗ trợ thương mại hợp lý để Bibica nhập khâu sản phẩm của Lotte, phân phối tại Việt Nam, cũng như giúp Bibica xuất khâu sản phẩm sang Hàn Quốc

Từ cuối năm 2007, Bibica đầu tư vào tòa nhà 443 Lý Thường Kiệt, TP.HCM Địa điểm

này trở thành trụ sở chính thức của Công ty từ đầu năm 2008

Với tầm nhìn trở thành công ty sản xuất bánh kẹo hàng đầu Việt Nam, với doanh số

2.300 tý và chiếm thị phần 14% vào năm 2018, trong năm 2011 Công ty đã cải tô toàn

diện hệ thống bán hàng, mở thêm nhà phân phối, tăng số lượng nhân sự bán hàng và đầu tư phần mềm quản lý hệ thống bán hàng Kết quả doanh số năm 2011 của Công ty đạt con số trên 1.000 ty

Cho tới nay, Công ty CP Bibica đã được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao suốt 20 năm liên tục

- Không ngừng cải tiến công tác quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm va dich vu dé

có được sản phẩm và dịch vụ tốt nhất với giá thành tốt nhất

- Duy trì mỗi quan hệ cùng có lợi với các đại lý, nhà phân phối, nhà cung ứng và các đối tác kinh doanh khác

- Tuân thủ các quy định của nhà nước, đảm bảo các điều kiện vệ sinh an toản thực phẩm đối với các sản phẩm sản xuất tại công ty

1.2 MOI TRUONG VI MO (PESTEL)

1.2.1 Tình hình kinh tế

Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta đang phục hồi nhanh chóng sau đại dịch Covid 19 Do ảnh hưởng của dịch Covid-19 kéo dài nên năm nay đa số các đơn vị sản xuất bánh kẹo trong nước gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ, trong khi tiểu thương cũng đè đặt nhập bánh kẹo Theo thống kê của Bộ Công Thương, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tháng I1 dù tăng 6,2% so với tháng 10, nhưng vẫn giảm 12,2% so với cùng kỳ năm 2020 Những tháng trước đó, dịch diễn biến phức tạp khiến tông mức hàng hoá luôn tăng trưởng âm Luỹ kế II tháng, đoanh thu giảm 8,7%

so với củng kỳ năm ngoái Hiện nay, môi trường sản xuất bánh kẹo trong nước trở nên hấp dẫn hơn, sản phâm làm ra có sức cạnh tranh hơn và được người tiêu dùng đón nhận Các doanh nghiệp sẽ tự động chuyền từ nhập khâu thuần sang sản xuất, đề tạo ra gia tri gia tang

Bibica hiện chiếm khoảng 8% thị phần ngành bánh kẹo tại thị trường Việt Nam, trong

đó chiếm số nhiều là các thương hiệu bánh kẹo nội địa

1.2.2 Tình hình văn hóa, xã hội

a Phong tục tập quán, lối sống:

Quan niệm sống hiện nay có sự thay đôi rất nhiều, cùng với lối sống ngày càng cải thiện là nhu cầu sống ngày càng cao hơn Người dân quan tâm hơn đến những tiêu chuẩn an toàn thực phẩm, mức độ chất lượng, vệ sinh của sản phẩm, đặc biệt là thực phẩm Người tiêu dung Việt Nam sẽ còn quan tâm nhiều hơn nữa đến sức khỏe, đến các thành phần và các nhãn hiệu chang hạn như “hàm lượng chất béo thấp" hoặc "hàm lượng cholesterol thấp"

Sở thích đi du lịch của người dân cũng là một điểm đáng chủ ý với các nhà sản xuất bánh kẹo Du lịch gia tăng kéo theo đó là việc gia tăng các nhu cầu về thực phâm chế biển sẵn nói chung và bánh kẹo nói riêng

1.2.3 Tình hình chính trị - pháp luật

Đối với mặt hàng bánh kẹo Chính phủ đã có Pháp lệnh về vệ sinh an toản thực pham; Luật bản quyền sở hữu công nghiệp; quy định ghi nhãn mác, ban bì nhằm bảo vệ

3

quyên lợi của người tiên đùng và của các công ty sản xuất chân chính Nhưng việc quản lý và thi hành của các cơ quan chức năng không triệt để nên trên thị trường vẫn còn lưu thông một lượng lớn hàng giả, hàng nhái, hàng không rõ nhãn mác, hàng kém chất lượng, quá hạn sử dụng Đây vừa là cơ hội và cũng là thách thức cho BIbica trong việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu của mình

1.2.4 Khoa học- công nghệ

Tại Việt Nam, tình trạng công nghệ sản xuất bánh kẹo đang dân phát trién, nhưng chưa được đầu tư, đổi mới nhiều, thiếu trang thiết bị mang tính hiện đại do đó chất lượng sản phâm không đồng đều Các dòng sản phẩm còn đơn thuần, chưa đa dạng Tuy nhiên công ty Bibica lại nhận được sự hậu thuẫn của tập đoàn Lotte về công nghệ sản xuất bánh kẹo, với các dây truyền sản xuất hiện đại Điều này giúp cho công ty có thé

hạ thấp giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm, làm tăng tỉnh cạnh tranh của sản phẩm

1.2.5 Môi trường tự nhiên

Việt Nam năm ở cực Đông Nam bán dảo Đông Dương Biên giới Việt Nam giáp với nhiều nước như Thái Lan, Trung Quốc, Lào và Campuchia và biển Đông Nhờ vị trí thuận lợi của Việt nam, công ty Bibica dễ đảng thông thương với các đối tác trên toàn quốc cũng như trong khu vực và trên toàn thế giới bằng đường bộ, đường thủy và đường hàng không Tuy nhiên khoảng cách Nam- Bắc khá lớn nên ban đầu khi mới

miền Bắc gặp nhiều khó khăn về chi phí vận chuyền, quảng bá sản phẩm

Những năm gân đây, doanh nghiệp liên tục mở rộng quy mộ, gia tăng sản xuất cũng như đây mạnh xây dựng hệ thông phân phối và tìm kiếm thị trường tiêu thụ mới Công

ty đang có hệ thống phân phối phủ khắp cả nước với 140 nhà phân phối, 120.000 điểm bán lẻ, 3.000 siêu thị và chuỗi cửa hàng tiện lợi Trên thị trường bánh kẹo, BIbica đứng thứ 2 với khoảng 8% thị phần Riêng trong mảng bánh trung thu, Bibica chiếm đến 20% thị phần Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng mở rộng thị trường xuất khâu, ra hơn

21 nước, trong đó có những thị trường khó tinh nhu My, Nhat Ban, Singapore

1.2 MOI TRUONG VI MO

1.2.1 Khach hang

Khách hàng luôn nắm một vai trò quan trọng trong việc quyết định doanh thu, thành bại trong đường lối kinh doanh của một công ty hay doanh nghiệp Nhu cầu từ khách hàng tăng, khách hàng cảm thấy hứng thú với sản phẩm thì lúc đó việc kinh doanh sản phẩm mới có hiệu quả Cung và cầu phải luôn đi song song với nhau, sản phâm chat lượng tốt, mẫu mã đẹp, ấn tượng nhưng lúc ấy nhu cầu ở thị trường không hề có thi sản phâm cũng trở nên vô nghĩa và bước vảo giai đoạn suy thoái Với thị trường rộng lớn như hiện tại, thuận lợi hơn là khi mỗi năm thị trường này tăng thêm | triệu người thì ta cần chọn lọc và nghiên cứu khách hàng một cách kĩ lưỡng để khai thác khách hàng một cách tôi đa, mang lại giá trỊ lợi nhuận Ở Bibica, cũng đã sớm nhận thức được vai trò quan trọng của khách hàng trong việc kinh doanh của mỉnh và đặt lên làm

4

trọng tâm Bibica phân khách hàng của mình thành 2 đối tượng chính là khách hàng cá nhân và khách hàng tô chức

Đối với các đại lý, khách hàng tô chức, mục đích của họ là lợi nhuận và động lực thúc đây họ là hoa hồng, chiết khẩu bán hàng, phương thức thanh toán thuận lợi của công ty trả cho họ Bibica cũng có các hệ thống phân phối, khách hàng tô chức rộng lớn nệ thống đại lý của công ty chủ yếu tập trung ở các tỉnh và các thành phố lớn, sẽ tạo những điều kiện thuận lợi cho công ty kinh doanh ở thị trường nảy

1.2.2 Sức ép về giá

Giá là thứ quyết định lượng tiêu thụ của sản phẩm, giá cả hợp lí với giá trị và chất lượng của sản phâm sẽ mang lại lượng đoanh thu lớn trong công ty Nhưng giá sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều yếu tô đến từ phía khách hàng, nhất là mức thu nhập và mức sống của khách hàng thị trường hiện tại Sự đòi hỏi về giá cao hay thấp từ phía khách hàng cũng thay đổi và chuyên biến liên tục Bibica luôn quan tâm đến những phản hồi và nghiên cứu kĩ thị trường để sản phẩm đù đã ra mắt rồi hay chưa ra mắt đều có tính cạnh tranh cao và được đông đảo khách hàng đón nhận

1.2.3 Nhà cung cấp

Các loại nguyên vật liệu chính dùng trong sản xuất của công ty như: đường, sữa, cà phê, gluco, nước hoa quả, bột ngô, bột gạo được mùa chủ yếu từ các nhà sản xuất trong nước Còn các loại nguyên vật liệu mà trong nước không đáp ứng được hoặc chất lượng trong nước không đảm bảo cho yêu cầu sản xuất sản phẩm công ty phải nhập ngoại như: bột mi, bơ, cacao, sữa bột, short, phâm mau va cac loại hương liệu

Đề tăng tính chủ động nguồn cung cấp nguyên vật liệu, giảm bớt sự phụ thuộc vào các nhà cung ứng Công ty đã lựa

chọn ký kết hợp đồng kinh tế với các nhà cung ứng truyền thống có uy tín trong nước

và quốc tế với số lượng nhà cung ứng hợp lý sao cho có thể đảm bảo được số lượng, chất lượng nguyên vật liệu khi có sự biến động từ phía nhà cung ứng nào đó, đồng thời công ty cũng có được những lợi thế khi mua với số lượng lớn

Với nền tảng là một nước nông nghiệp, ngành trồng trọt phát triển đã tạo ra nguồn nguyên liệu tại chỗ vô cùng phong phú cho Bibica, nhất là từ mía, đường, sữa, trái cây Việt Với các loại nông sản, người Việt thường ưa chuộng các sản phâm trong nước hơn là nhập từ nước ngoài, Bibica đã nghiên cứu và nhận thấy rõ điều này và khai thác triệt dé nguồn nguyên liệu Việt

1.2.4 Môi trường ngành

Trong những năm qua, ngành bánh kẹo Việt Nam có tốc độ tăng trưởng khá ôn định với mức tăng trưởng bình quân 8-I0/năm Tổng sản lượng bánh kẹo của Việt Nam

trong năm 2020 dự kiến đạt hơn 200.000 tấn và Doanh thu ước đạt hơn 40.000 tỷ

đồng, doanh thu và sản lượng có dấu hiệu chậm lại bởi ảnh hưởng dịch covid-19 Ngành bánh kẹo Việt những nam gan đây được đánh giá tăng trưởng chậm lai Hai

5

năm trở lại đây, tốc độ tăng trưởng của ngành này dat khoang 8-10%, thay vi 15-20% trong giai đoạn 2010-2015 Tuy nhiên, trong con mắt các nhà đầu tư ngoại, thị trường

97 triệu dân của Việt Nam vẫn đây hấp dẫn, bởi so với tốc độ tăng trưởng trung bình ngành bánh kẹo trên thế giới khoảng 1,5% và riêng Đông Nam Á là 3%, thì mức tăng trưởng của bánh kẹo Việt Nam vẫn cao

Thị trường bánh kẹo đầy tiềm năng đã tạo nên những lợi thế, cũng như thử thách cho Bibica Điều này đã tạo áp lực lên các doanh nghiệp ngành bánh, kẹo nói chung và

Bibica nói riêng phải có những thay đối kịp thời, cải tiến đúng lúc để xuôi theo dòng

chảy phức tạp của thị trường

1.2.5 Đối thủ cạnh tranh

Như ta đã biết về tiềm năng rộng lớn của thị trường bánh kẹo Việt, vậy nên đã có nhiều ông lớn gia nhập vào mảnh đất màu mỡ này tạo ra môi trường cạnh tranh khốc liệt Bibica cũng luôn phải dè chừng trước những đối thủ trong ngành của mình đến từ những doanh nghiệp trong và ngoài nước

Bảng 1: Phân tích đối thủ cạnh tranh

Công ty CP Mondelez | Công ty đã có mặt tại Việt Nam vào năm 1993 và

Kinh Đô Việt Nam trở thành thương hiệu cững chắc trong hai thập

niên qua Năm 1996 Kinh Đô mở rộng lĩnh vực

sang sản phẩm bánh bơ, bánh mì vả năm 1998 chính thức gia nhập thị trường bánh trung thu

Hiện công ty có 40.000 điểm bán lẻ trải dai khắp

64 tỉnh thành Việt Nam Trong đó thì 20 chi nhánh hiện nay đang phát triển theo mô hình kết hợp giữa bánh ngọt và nước uống Ngoài ra, công ty còn xuất khẩu sản phẩm sang thị trường trên thế giới như Mỹ, châu Âu, Úc, Trung Đông,

Group mang đên hương vị mới cho người tiêu dùng với

các dòng sản phẩm thiệt yêu trong từng gian bếp

và mỗi bữa ăn của gia đình Việt Tập đoàn tiếp tục

chỉnh phục thị trường và người tiêu dùng bằng

chất lượng, uy tín, duy trì sự hiện diện ở giải thưởng Thương hiệu Quốc gia trong 7 lần liên tiếp

Hiện Tập đoàn Kido nằm trong top dan dau nganh hang kem (chiém 43,5% thi phần) vả dầu ăn (trên 30% thị phan) tại Việt Nam Giải thưởng "Thương hiệu quôc gia" là bước đệm để Kiđo có nhiều cơ

hội gia tăng tầm ảnh hưởng tại thị trường nội địa đồng thời mở ra cơ hội tiếp cận thị trường khu vực

và thế giới cho tập đoản

Céng ty TNHH Lotte

Việt Nam Lotte Việt Nam hiện nay được biết đến là một tập đoàn lớn mạnh trong nhiều lĩnh vực thương mại,

bán lẻ, bất động sản, hóa phẩm Tập đoàn Lotie

được thành lập năm 1948 tai Nhat Ban voi khởi

dau la keo sing-gum Sau do Lotte phát triển mạnh

mé sang Han Quéc

Mặc dù bánh kẹo chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong

các lĩnh vực mà Lotte đầu tư vào Việt Nam nhưng

nó đã góp phần không nhỏ mang thương hiệu

Lotte đến gân hơn với người Việt Bánh kẹo Lotte

được biết đến rộng rãi qua các sản phẩm sing-gum Xylitol, gum thổi, bánh gấu Koala, bánh thanh Toppo

Công ty TNHH thực

pham Orion Vina Bánh kẹo Orion được sản xuất và phân phối bởi công ty TNHH thực phẩm Orion Vina thuộc tập

đoàn Orion Với công nghệ sản xuất và dây chuyên hiện đại của nước ngoài, người tiêu dùng

đặc biệt yên tam về chất lượng sản phẩm Mặc dù sản phẩm bánh kẹo của Orion chưa được phong phú, nhưng với những mặt hàng chủ lực là

chocopie, goute, custar, snaek ostar cũng đủ đem lại chỗ đứng vững chắc cho Orion trên thị trường

bánh kẹo Việt Nam

Công ty Cổ Phân

Thực Phâm Hữu Nghị Hiện nay, Công ty CPTP Hữu Nghị đang phát triển

các dòng sản phẩm bánh khô nhằm đáp ứng thị hiểu của khách hàng Các dòng sản phẩm bánh khô tiêu biểu của Hữu Nghị như nhan hang Tipo với dòng bánh kem trứng Tipo kem sữa 250g, 220g va 48g; banh Tipo matcha cookies; nhan hang Salsa voi dong banh cakes Salsa nhan hang Kexo voi dong banh kem xốp Kexo cốm, sữa, khoai môn

Công ty TNHH công

nghệp thực phâm

Liwayway Việt Nam Liwayway duoc đánh giá là một trong những

doanh nghiệp FDI mạnh nhất về công nghiệp thực

phẩm tại Việt Nam Mặc dù bánh kẹo Oishi chỉ là

một phân nhỏ trong các sản phẩm kinh doanh và đầu tư của Liwayway nhưng nó đã trở thành một thương hiệu quá đổi quen thuộc với người tiêu

dùng Việt Nam

1.2.6 Đối thủ tiềm ẩn

Với nhu cầu về thực phâm ngày càng tăng, cộng thêm những chính sách ưu đãi đầu tư của nhà nước và hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh bánh kẹo, ngày càng có nhiều nhà đầu tư tham gia lĩnh vực sản xuất kinh doanh này

Đối thú chưa có mặt trên thị trường Việt Nam nhưng tương lai sẽ xuất hiện và kinh doanh cùng sản phẩm của Công ty

Bên cạnh những đối thủ tiềm năng chuẩn bị xâm nhập ngành, Kinh Đô sẽ phải đối mặt

với những đối thủ rất mạnh có thâm niên trong hoạt động sản xuất kinh doanh bánh kẹo khi việc g1a nhập AFTA, WTO như Kellog, các nhà sản xuất bánh Cookies từ Đan Mach, Malaysia

1.2.7 San pham thay thé

Nước ta nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới với nhiều loại hoa quả đa dạng, thơm ngon Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ thì ngành sản xuất chế biến hoa quả cũng phát triển theo, đáp ứng thị hiểu của những người ưa mới lạ như: mít sấy, khoai sây, các loại nước ép hoa quả, sữa tươi mang hương vị hoa quả được người tiêu dùng rất ưa chuộng

Ngoài ra, người tiêu dùng ngày nay đang hướng tới sử dụng nhiều hơn các sản phẩm mang đến giá trị cao về sức khỏe như: Bánh ngũ cốc, bánh ăn kiêng Tuy Bibica cũng có môt số sản phẩm cho nhu cầu này nhưng thật sự vẫn chưa quá nỗi bật tại thi trường Việt Nam

Các sản phẩm trên cũng tạo ra nhiều thách thức cho Bibica, nhưng cũng là hướng đi mới để Bibica có thể khai thác tốt hơn thị trường bằng cách tập trung nghiên cứu và cải tiến những sản phẩm mới

1.3 PHAN TICH KHACH HANG

1.4.1 Khach hang muc tiéu

a Khach hang ca nhan:

Vì Bibica đang sở hữu đa dạng dòng sản phẩm nên đối tượng khách hàng cá nhân của Bibi cũng khá rộng Các sản phâm của Bibica trải đều cho tất cả các độ tuôi và đối tượng, mục đích mua hàng khác nhau, có thể chia ra thành các nhóm chính như sau Trẻ em trên 6 tháng tuôi,

Bà mẹ mang thai, phụ nữ (có gia đình và chưa có gia đỉnh),

Người mắc bệnh đái tháo đường,

Nhiều năm quan, nền kinh tế đã có rất nhiều biến động được gây ra bởi đại dịch Covid-L9, Bibica nhận thấy đối tượng trẻ em là đối tượng ít thay đổi về hành vị tiêu dùng nhất, nên Bibi đang có nhiều kế hoạch tập trung cho nhóm đối tượng này

b Khách hàng tô chức:

Mặt hàng BIbica kinh doanh là các sản phẩm bánh, kẹo, gia vị, Nên đối tượng khách hàng tô chức của Biblca cũng không hê khiêm tôn, nhưng vần thật sự chưa có nhiêu noi bat:

hóa, chính trị lớn trong cả nước như: Thành phố Hồ Chí Minh, thủ đô Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ,

không nhộn nhịp bằng các thành phố lớn

=> Theo cơ sở này, Bibica tập trung đều ở hai phân đoạn thị trường nhằm khai thác tối

đa sức mua của người tiêu dùng Có những sản phẩm tầm trung phủ hợp với các vùng tỉnh lẻ, nông thôn do phù hợp về kinh tế và thói quen, các sản phẩm cao cấp hơn phù hợp hơn tại các thành phố lớn

đáp ứng nhu cầu của khách hàng về mặt mẫu mã: Bánh Goody cao cấp, Bánh Hura Deli Mochi Cake,

O Thi trường còn lại: Bibica có đến 32 nhãn hiệu phù hợp với các đối tượng

khách hàng khác nhau nên có thể đáp ứng hết nhu cầu và thu nhập của các đối tượng còn lại

c Phân đoạn theo lối sống:

LÌ Thị trường truyền thống: Đó là các sản phâm lâu năm, các dòng bánh kẹo có hương vị truyền thông và trở nên quen thuộc với khách hàng

O Thị trường hiện đại: Xu hướng có nhiều sự thay đổi khi khách hàng trở nên khó

tính hơn, họ quan tâm nhiều đến sức khỏe của bản thân Bibica có những sản phâm nâng cao về chất lượng, cung cấp đầy đủ những chất dinh đưỡng tốt cho sức khỏe: Ngũ cốc Quasure light, Sữa lon Quasure light, Bánh quy Quasure lipht

CHƯƠNG 2: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC

2.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIỂU

Với mục tiêu duy tri vi thế là công ty kẹo thương hiệu nội địa số l Việt Nam và đưa thương hiệu bánh kẹo Việt tới các nước trên thế giới, Bibica sẽ tập trung củng cô và phát triển nội lực bên cạnh việc liên tục mở rộng hợp tác với các đối tác tiềm năng lớn:

E1 Bibica tiếp tục đưa những phần mềm tốt nhất thể giới vào hệ thống quản lý, xây dựng giải pháp bán hàng trong tương lai, rút ngắn thời gian kết nối với các đối tác trong và ngoài nước, rút ngắn khoảng cach dia ly du trong tình hình khó khăn

1 Ngoài việc cung cấp toàn bộ hệ thống sản phẩm, kênh này còn tích hợp nhiều giải pháp công nghệ, giúp đối tác quản lý và xây đựng hệ thống, giảm chi phí và 1a tăng hiệu quả kinh doanh

Bibica mang lại giá trị cộng đồng thông quan sản phâm của Công ty, thông qua việc tăng năng suất và tạo thu nhập cho cán bộ công nhân viên Công ty, thông quan các chương trình hỗ trợ cán bộ và gia đình cán bộ công nhân viên của Công ty; và rộng hơn nữa là rất nhiều chiến dịch, chương trình phát triển bền vững trên nhiều khía cạnh cho môi trường, cộng đồng và xã hội như giáo dục, y

tế, sinh kế, uống nước nhớ nguồn

1 Bibica thực hiện nghiêm túc các cam kết sản phâm đối với người tiêu dùng và phát triển mối quan hệ khách hàng một cách tốt nhất

Đối với các nhà cung cấp, Bibica sẽ tiếp tục duy trì và phát triển mỗi quan hệ qua việc đánh hs giá nhà cung cấp và theo đối quá trình cung cấp, trao đôi trực tiếp thông quan các buôi đánh giá Ngoài ra kết hợp tham gia, tham vấn trong các buổi hội thao, chương trình đào tạo

2.2 CHIẾN LƯỢC LIÊN QUAN ĐÉN KHÁCH HÀNG (MÔ HÌNH 7CS)

2.2.1 Customer Value/ Solutions

Việc phát triển sản phẩm hiện nay không còn đơn giản tập trung vào các đặc tính của sản phâm mà còn tập trung vảo việc hướng đến nhu cầu của khách hàng Bibica cũng đang tập trung hướng đến khai thác tối đa nguồn nhân lực của mình đề có thê đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

Bibica đã khai thác đa dạng dòng sản phâm khác nhau cho nhiều đối tượng khách hàng:

¡ Bánh dinh dưỡng, ngũ cốc, ăn kiêng

11

O Các loại bánh truyền thống

LI Các loại bánh cao cấp

r]_ Bánh, kẹo cho thiếu nhi

Thời gian gần đây, Bibica còn cho ra mắt Nông sản và gia vị cùng nhiều loai bánh thiếu nhi Từ đó, cho thấy được nỗ lực của Bibica trong chiến lược sản phẩm của mình không chỉ là chính phục thị trường mà chuyến trọng tâm sang đáp ứng người tiêu dùng

Chiến lược phát triên sản phẩm đi đôi với chiến lược bán hàng, Bibica hạn chế những sản phẩm biếu tặng, sản phẩm có giá trị và kích thước lớn Bibica tận dụng những sản phẩm sẵn có, thay đôi theo tính đơn giản về thành phần, kích thước, biến chúng trở thành thực phẩm vừa ăn chơi nhưng lại bố sung đầy đủ chất dinh dưỡng Từ những sáng tạo đó, Bibica có những sản phâm nhỏ gọn, vừa túi tiền người tiêu dùng, họ có thể mua thực phâm với mức chi tiêu vừa đủ

2.2.2 Customer Cost

Chỉ phí và các chiến lược giá luôn nắm một vai trò quan trọng với mỗi doanh nghiệp

vì ảnh hưởng trực tiếp đến đoanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Với việc giá trị khách hàng trở thành trọng tâm của mọi mục tiêu, chiến lược phát triển, Bibica đã và dang dan thay thể việc định giá bằng những chỉ phí của người sở hữu Chi phí ấy đến

từ chính khách hàng Những chi phí mà khách hàng bỏ ra khi mua sản phẩm sẽ quyết

định giá và chất lượng sản phẩm

Giá sẽ được quyết định bởi xu hướng và sự phát triển của thị trường Như vậy việc định giá sản phẩm của Bibica không còn đến từ một phía đơn phương công ty mà còn đến từ sự nghiên cứu kĩ lưỡng hành vi và giá trị khách hàng, có như vy giá thành mới thật sự hợp lí và nhận được sự hưởng ứng từ khách hàng

Bibica đã tung ra nhiều khuyến mãi để kích thích nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng trong các dịp đặc biệt như: Tết, băng giá thành hợp lí Như vậy, ta đã có thế nhận thấy được Bibica đã định giá trên chí phí của người sở hữu

So sanh gia So sanh gia | | So sánh giá ` So sánh giá ` Bánh Bibica Goody 681G Bánh Quy Bibica Chú Hề Keo me Migita 140g Keo Migita Ging 70g

~

IiinsiffÌWT

Kẹo mềm Sumika Socola Kẹo Mềm Sumika Sữa Kẹo Dẻo Zoo Hương Trái Kẹo Dẻo Zoo Hương Trái Sifa 140g Dau 140g Cay 500g Cay 100g

11.200 11.200 43.600 9.800

Hình 3: Các sản phẩm Bibica có giá tốt, phù hợp với thu nhập của người Việt

2.2.3 Customer Convenience

Bước vào năm 2022, có nhiều sự thay đổi, nhịp sông trở nên nhộn nhịp hơn, nhất là

khi người tiêu dùng Việt đang ở trong giai đoạn “Bình thưởng mới” khôi phục lại kinh

tế và cải thiện lại khả năng làm việc Trong việc mua sắm cũng có nhiều thay đổi lớn Theo kết quả khảo sát do Facebook và Bain & Company hợp tác thực hiện, trong năm

2021, 5 hoạt động trên không gian trực tuyến được người tiêu đùng Việt dành nhiều

thời gian nhất chính là mạng xã hội, nhắn tin, xem video, thương mại điện tử và gửi

email Theo đó, tỷ lệ người dùng internet tham gia mua sắm trực tuyến đã tăng từ 77% trong năm 2019 lên 8§%% trong năm 2020 Việc mua săm trực tuyến là tiêu chí “Tiện

lợi” hàng đầu của khách hàng thời đại mới Những mô hình mua bán hỗn hợp, địa

điểm mua ban đã giảm sự thu hút hơn hăn và không phải điểm đến đầu tiên và duy nhất khi khách hàng có nhu cầu mua sắm Sự tiện lợi từ việc mua sắm trực tuyến là lối

đi thuận tiện nhất giúp ta kiểm soát và chăm sóc được lượng khách hàng của đoanh nghiệp, tăng khả năng mua sắm của khách hàng hơn

Áp dụng mô hình tiên phong trong ngành bán lẻ theo xu hướng liên kết chăm sóc khách hàng, tiếp thị và bán hàng chéo, Bibica đã chính thức ra mắt và giới thiệu nền tảng 4.0 kết nỗi toàn bộ chuỗi giá trị từ nhà sản xuất, nhà phân phối, cửa hàng và khách hàng áp dụng cho ngành bán lẻ Theo kế hoạch, công ty sẽ triển khai cho hơn 150.000 cửa hàng tạp hóa trên cả nước và liên kết các cửa hàng trở thành một chuỗi bán lẻ, qua đó giúp khách hàng dễ đàng tiếp cận và mua sắm sản phẩm trực tuyến Hai thành phần chính của giải pháp ứng dụng di động này bao gồm: App Bibica Consumers dành cho người tiêu dùng và App Shops dành cho cửa hàng bán lẻ Điểm

nhắn quan trọng của giải pháp này là việc ứng dụng mô hình “Liên minh tích điểm đôi

qua” (Coalition Loyalty) dé kết nối giữa khách hàng, cửa hàng, nhà sản xuất với nhau

và với các đối tác khác trong liên minh App Bibica chính là một thẻ tích điểm liên kết

14

điện tử Khách hàng được ưu đãi, tích điểm, đôi qua tir Bibica và hệ sinh thái hang trăm đối tác liên kết khác

Hình 4: Giao diện ứng dụng của Bibica

Sự tiện lợi mà Bibica mang đến cho khách hàng quan App Bibica đã giúp khách hàng của mình đễ mua sản phẩm, tìm kiếm sản phẩm và tìm kiếm thông tin Không chỉ mỗi liên kết khách hàng cá nhân được thắt chặt, chủ cửa hàng tạp hóa, các đại lý cũng dễ đàng quản lý toàn bộ hoạt động bán hàng của cửa hàng mình từ việc nhanh chóng đặt mua sản phẩm của Bibica và PAN CG chỉ với một thao tác chạm, nhắn vào nút “Gọi Hàng”

+ Đề khuếch đại tiếng nói hay truyền thông cho mọi người biết nhiều hơn thì Bibica cũng thường xuyên có các cuộc thiện nguyện, các hoạt động xã hội như đầu tư cho chương trình “Tết yêu thương”, hay trao 3000 phần quà tiếp sức cho vùng dich

2.2.5 Chăm sóc khách hàng

15

Đối với Bibica tại đây họ luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, do đó bibica có khá nhiều chính sách quan tâm và chăm sóc khách hàng của mình

Bibica luôn lắng nghe khách hàng bang cách quan tâm đến nhu cầu của khách hàng như đa dạng hóa sản phâm của mình, ra nhiều loài với nhiều mùi vị khác nhau để đáp ứng khách hàng

Song đó là về tình trạng sức khỏe của khách hàng thì Bibica luôn cam kết sản phẩm được chế biến với công nghệ và hệ thống tiệt trùng hoàn toàn, cho có khách hàng sự an tâm nhất có thé

Tránh việc khách hàng phải mắt quá nhiều thời gian để mua sản phâm, thi Bibica con

có các chính sách phân phối rộng rãi, sản phẩm sẽ có mặt mọi nơi giúp khách hàng tiết kiệm thời gian cho việc di chuyền và tìm kiếm

2.2.6 Điều phối khách hàng

Bibica luôn đặt ra mục tiêu là đâm ứng mọi nhu cầu của khách hàng, do đó việc thực hiện các cuộc khảo sát trong hệ thống phân phối là việc xảy ra thường xuyên nó giúp Bibica tiếp cận được đến nhu cầu của họ và làm ra các sản phâm đúng ý họ, cũng như

ra mắt các sản phâm hợp lý những lúc mà khách hàng có nhu cầu cao

Bibica cũng có các cuộc hội thảo đề khách hàng hiều hơn và có trải nghiệm với sản phẩm của mình, thay đôi suy nghĩ và cách nhìn nhận của họ đến sản phẩm của mình

Bang khen huy chuong Huy chuong giai Bac Doanh nhân Thanh Pho Doanh nhan Thanh Pho giải bạc chất lượng quốc Chat Luong Quéc Gia H6 Chi Minh tiéu biéu H6 Chi Minh tiéu biéu gia 2016 2016 2016

©

khôi doanh nghiệp địa Sức khoẻ cộng đông Hiệu Nỗi Tiêng" vì người Ngành hàng bánh kẹo”

Hình 5: Các giải thưởng của Bibica

2.3 CHIẾN LƯỢC LIÊN QUAN ĐÉN 6 THỊ TRƯỜNG

2.3.1 Thị trường tuyển dụng

Do nhập khâu dây chuyền sản phẩm mới, Công ty dự định sẽ mở rộng và tuyên thêm thành viên vào đội ngũ nòng cốt đề hỗ trợ trong việc thu thập, tìm kiếm, sáng tạo nội dung, kết nỗi, mở rộng thêm nhiều mối quan hệ khác, từ đó xây đựng một môi trường làm việc chất lượng và hữu ích hơn Ưu tiên tuyến đụng và bồi đưỡng đội ngũ cán bộ lành nghề đặc biệt là những kỹ sư công nghệ, kỹ sư tự động hóa và công nhân kỹ thuật Bên cạnh đó, với mục tiêu xây dựng và phát triên một đội ngũ nhân viên giỏi nghề vụ, chuyên nghiệp trong phong cách làm việc, công tác đào tạo và phát triển nhân viên được ưu tiên hàng đầu tại công ty cô phần bánh kẹo Bibica Hiện nay, Bibica đang áp dụng chính sách chuyên sâu trong chính nội bộ thành viên mới Bibica luôn chào đón các ứng viên, những người luôn muốn vươn lên băng tài năng, trí tuệ, phẩm chất đạo đức và lòng say mê công việc

Chiến lược đề thu hút thành viên mới của Bibica:

Đầu tiên, là chính sách lương, thưởng:

L¡_ Đảm bảo thu nhập của CBCNV cạnh tranh và tương xứng với các đơn vị cùng ngành nghề, cùng khu vực trong từng thời điểm

Lương thu nhập bao gồm lương cơ bản và các loại phụ cấp lương tương xứng với công sức, trách nhiệm và hiệu quả lao động

1 Nhirng tap thể, cá nhân đạt thành tích xuất sắc sẽ được tôn vinh và khen thưởng xứng đáng, kịp thời, công khai và công băng

¡ Chế độ khen thưởng định kỳ giữa năm và cuối năm tùy theo kết quả hoạt động kinh doanh

O Chế độ khen thưởng đột xuất theo thành tích cá nhân, tập thé

Thứ hai, là chế độ đãi ngộ phúc lợi:

E Hỗ trợ thêm các trường hợp hưởng chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và bảo hiểm thất nghiệp

Đài thọ ăn trưa, nhà ở, xe đưa rước

Trang bị đồng phục và bảo hộ lao động

Thực hiện khám sức khỏe định kỳ cho CBCNV

Eï Quyển ưu đãi mua cô phiếu theo quy định

Cuối cùng, là các chính sách khác như sau:

1 Được ký kết hợp đồng lao động

1 Được trả lương theo đúng nội dung hợp đồng lao động và theo Luật Lao động của Việt Nam quy định

Được tạo điều kiện thuận lợi trong lao động và học tập

Được bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế trong quá trình làm việc

Được quyền khiếu nại và tranh chấp trên hợp đồng lao động

2.3.2 Thị trường giới thiệu

Bibica xác định thị trường giới thiệu của mình chính là mạng lưới quảng cáo và các

công ty mang lại cho người tiêu dùng, từ đó kêu gọi mọi người sử dụng sản phẩm của

18