bài tiểu luận kết thúc học phần môn marketing mối quan hệ xây dựng kế hoạch marketing mối quan hệ cho công ty suntory pepsico việt nam

Co và Marcondray - Singapore với tỷ lệ vốn góp là 50% -50%. 1992: Khánh thành nhà máy tại Hóc Môn 2003: Đổi tên công ty thành Công ty Nước Giải khát Quốc tế PepsiCo ViệtNam với sự ra đ

Sơ lược về Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt

Hình 1.1 Logo công ty Suntory Pepsico Việt Nam

Công ty Suntory Pepsico Việt Nam (SPVB) là một công ty liên doanh giữa hai tập đoàn lớn là Suntory Holdings Limited (Nhật Bản) và PepsiCo Inc (Mỹ) Công ty được thành lập vào năm 2013 và hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối đồ uống, bao gồm nhiều thương hiệu nổi tiếng như Pepsi, 7Up, Sting, Revive, Tropicana Twister, Lipton Ice Tea, Aquafina, và đồ uống năng lượng Moutain Dew.

Suntory Pepsico hiện đang sở hữu và vận hành nhiều nhà máy sản xuất đồ uống hiện đại tại Việt Nam, bao gồm nhà máy sản xuất đồ uống năng lượng tại Hà Nội,nhà máy sản xuất nước giải khát tại Bình Dương và nhà máy sản xuất nước giải khát và đồ uống trái cây tại Nha Trang Ngoài ra, công ty còn có một mạng lưới phân phối rộng khắp toàn quốc, đảm bảo việc sản phẩm đến được tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện.

Với sứ mệnh "Mang lại giá trị cho khách hàng và xã hội", Suntory Pepsico Việt Nam không chỉ tập trung cung cấp các sản phẩm chất lượng, mà còn tích cực triển khai nhiều hoạt động xã hội Những hoạt động này góp phần thiết thực vào sự phát triển bền vững của cộng đồng và đất nước.

Lịch sử hình thành và phát triển

 24/12/1991: Công ty Nước giải khát Quốc tế (IBC) được thành lập do liên doanh giữa SP Co và Marcondray - Singapore với tỷ lệ vốn góp là 50% - 50%.

 1992: Khánh thành nhà máy tại Hóc Môn

 2003: Đổi tên công ty thành Công ty Nước Giải khát Quốc tế PepsiCo Việt Nam với sự ra đời của nhiều sản phẩm mới như Twister,Sting, Lipton Ice Tea, Aquafina

 2004: Công ty mở rộng hoạt động sản xuất, kinh doanh tại Quảng Nam và sáp nhập nhà máy Điện Bàn

 2005: Vươn lên và trở thành một trong những công ty về nước giải khát lớn nhất tại Việt Nam

 2006: Công ty mở rộng kinh doanh sang mảng thức ăn nhẹ với sản phẩm đó là Snack Poca

 2008-2009: Sau khi khánh thành thêm nhà máy thực phẩm tại Bình Dương, công ty mở rộng thêm vùng nguyên liệu tại Lâm Đồng Cho ra thêm một số sản phẩm như Trà xanh Lipton,7UP Revive …

 2010: Pepsi tuyên bố tiếp tục đầu tư vào Việt Nam 250 triệu USD cho ba năm tiếp theo Ngày 2/2010, nhà máy mới ở Cần Thơ chính thức hoạt động.

 Vào tháng 3 năm 2012, Công ty sáp nhập nhà máy San Miguel ở Đồng Nai, tháng 10 năm 2012, nhà máy PepsiCo có quy mô lớn nhất ở khu vực Đông Nam Á đã được khánh thành tại Bắc Ninh

 4/2013: Đánh dấu sự ra đời của công ty TNHH Nước giải khát SuntoryPepsiCo Việt Nam, đó là sự hợp tác của Suntory Holdings Limited và

PepsiCo, Inc., Suntory chiếm 51% và PepsiCo chiếm 49% với sự ra mắt của các sản phẩm mới Mountain Dew và trà Ô Long Tea+ Plus

Tầm nhìn, Sứ mệnh, Giá trị cốt lõi

Tầm nhìn

Tầm nhìn của Suntory Pepsico là "Trở thành công ty thực phẩm và đồ uống hàng đầu tại Việt Nam, tạo ra giá trị bền vững cho cộng đồng, xã hội và môi trường". Tầm nhìn này thể hiện rõ sự quyết tâm của Suntory Pepsico trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm và đồ uống tại Việt Nam, với mục tiêu tạo ra giá trị bền vững cho cộng đồng, xã hội và môi trường. Để đạt được tầm nhìn này, Suntory Pepsico đã xây dựng chiến lược kinh doanh dựa trên bốn mũi tên chiến lược chính: tăng trưởng doanh số, tăng cường năng suất và hiệu quả sản xuất, tăng cường sự hiện diện và tạo dựng thương hiệu, cùng với việc phát triển và đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao.

Suntory Pepsico cũng hướng đến mục tiêu phát triển bền vững trong hoạt động kinh doanh của mình, bằng cách thực hiện các hoạt động và chương trình xã hội hóa doanh nghiệp nhằm đóng góp tích cực cho cộng đồng và bảo vệ môi trường Công ty cũng cam kết phát triển sản phẩm và dịch vụ bền vững, sử dụng các nguồn tài nguyên và năng lượng hiệu quả hơn, giảm thiểu tác động của hoạt động kinh doanh đến môi trường, đồng thời tạo ra lợi ích kinh tế cho các bên liên quan.

Sứ mệnh

Sứ mệnh của Suntory Pepsico là "Tạo ra giá trị bền vững cho cộng đồng và xã hội thông qua việc cung cấp các sản phẩm thức uống chất lượng cao và hướng đến một môi trường sống lành mạnh" Sự kết hợp giữa hai công ty Suntory và Pepsico trong lĩnh vực đồ uống nhằm đem lại giá trị tốt nhất cho khách hàng và xã hội.

Suntory Pepsico cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng và an toàn, cùng với đó là cam kết về sự bền vững và trách nhiệm xã hội, bảo vệ môi trường sống Điều này được thể hiện qua việc công ty không chỉ quan tâm đến sản phẩm của mình mà còn đầu tư vào các hoạt động xã hội, chăm sóc sức khỏe cộng đồng, hỗ trợ giáo dục và môi trường.

Sứ mệnh của Suntory Pepsico tập trung vào việc tạo ra giá trị bền vững cho cộng đồng và xã hội thông qua việc cung cấp các sản phẩm chất lượng cao và tôn trọng môi trường sống Công ty luôn nỗ lực tìm kiếm các giải pháp sáng tạo và cải tiến để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đồng thời tối ưu hóa hiệu quả sản xuất, giảm thiểu tác động tiêu cực đến môi trường.

Giá trị cốt lõi

Sản xuất và cung cấp đa dạng các sản phẩm thức uống, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng ở Việt Nam Công ty tập trung vào chất lượng sản phẩm và cam kết cung cấp cho khách hàng sản phẩm an toàn, chất lượng cao và đáp ứng nhu cầu khách hàng Ngoài ra, Suntory Pepsico cũng tập trung vào việc phát triển sản phẩm mới, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khác.

Giá trị cốt lõi của Suntory Pepsico còn là sự cam kết của công ty với cộng đồng và môi trường Công ty luôn chú trọng đến việc bảo vệ môi trường và phát triển bền vững, đồng thời tham gia các hoạt động từ thiện và hỗ trợ cộng đồng.

Ngoài ra, Suntory Pepsico cũng có các chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả, đặc biệt là với việc tập trung vào kênh phân phối mạnh mẽ, bao gồm các siêu thị, cửa hàng tiện lợi và kênh phân phối trực tuyến Công ty cũng có chiến lược quảng cáo và marketing hiệu quả, giúp nâng cao nhận thức thương hiệu và tăng doanh số bán hàng.

Hoạt động kinh doanh

Suntory Pepsico Việt Nam dẫn đầu thị trường đồ uống giải khát với hệ thống sản xuất và phân phối hiện đại, đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm Đầu tư nghiên cứu và phát triển, cùng hệ thống phân phối rộng khắp giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng Chiến lược marketing và quảng cáo hiệu quả giúp nâng cao nhận thức thương hiệu Song song đó, Suntory Pepsico Việt Nam còn chú trọng thực hiện trách nhiệm xã hội và bảo vệ môi trường thông qua các chương trình tình nguyện và hoạt động từ thiện, giảm thiểu tác động tiêu cực trong quá trình sản xuất kinh doanh Năm 2020, công ty đạt doanh thu 6,7 nghìn tỷ đồng, tăng 6% so với năm trước, khẳng định mục tiêu phát triển bền vững và không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ.

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM

Môi trường vi mô

2.1.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Đối thủ cạnh tranh trực tiếp như Coca-Cola, Nestle và Unilever, PepsiCo Việt Nam còn phải đối mặt với nhiều đối thủ tiềm ẩn với nhiều sản phẩm đe dọa thay thế sản phẩm nước ngọt có gas Trong đó có ngành đồ uống, các sản phẩm như trà, cà phê, nước ép, nước xả có thể được xem là đối thủ ẩn vì chúng có thể thay thế hoặc cạnh tranh với các sản phẩm nước giải khát và nước ngọt của PepsiCo Việt Nam Ví dụ như các công ty: Trà Việt Nam (VN TeaCo): Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm trà đóng chai, trà bao gồm trà đen, trà xanh, trà olong, trà sữa Sản phẩm của Trà Việt Nam được phân phối rộng rãi trên toàn quốc thông qua các hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm mua sắm Cà phê Trung Nguyên: Là một trong những thương hiệu cà phê nổi tiếng của Việt Nam, Cà phê Trung Nguyên đã có mặt trên thị trường hơn 20 năm qua Các sản phẩm của Cà phê Trung Nguyên bao gồm cà phê rang xay, cà phê hòa tan, cà phê sạch, cà phê pha máy, cà phê đóng chai Các sản phẩm của công ty được phân phối qua các kênh bán lẻ và bán buôn trên toàn quốc và xuất khẩu sang nhiều quốc gia Nước ép Happy Day: Là thương hiệu nước ép trái cây đóng chai nổi tiếng của Việt Nam, Nước ép Happy Day được sản xuất và phân phối bởi Công ty Cổ Phần Nước ép Happy Day Các sản phẩm của Happy Day bao gồm các loại nước ép trái cây tươi, không chất bảo quản, không đường, không gas được phân phối qua các siêu thị, cửa hàng tiện lợi và đại lý trên toàn quốc.

2.1.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng và các sản phẩm thay thế

Cung cấp thức ăn và đồ uống tiện lợi đang dần trở nên là một ngành hấp dẫn, vì đây là lĩnh vực dễ đầu tư và lợi nhuận lớn Do đó ngoài Coca-Cola, PepsiCo còn phải đối đầu với các hãng nước giải khát lớn nhỏ khác nhau đang ngày càng thâm nhập sâu vào thị trường và mọc lên như nấm, nhằm đáp ứng nhu cầu mong muốn khác nhau của người tiêu dùng mọi lứa tuổi Có thể kể đến một số loại nước giải khát hiện nay được người dùng ưa chuộng như: Sting, Redbull, C2, cà phê đóng lon các loại, trà Olong…

Chính điều này đã đặt ra cơ hội và thách thức lớn cho PepsiCo:

- Đối thủ hiện tại lớn mạnh và có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ với thị trường Pepsi Đối thủ tiềm tàng và các dòng sản phẩm thay thế ngày càng xuất hiện nhiều hơn,và ngày càng phong phú về hình thức, chủng loại

- Pepsi phải phân chia thị phần với các đối thủ, khó khăn hơn trong việc tiếp cận khách hàng hơn

Với bề dày lịch sử hình thành lâu đời, các doanh nghiệp Nhật Bản đã có thời gian dài để nghiên cứu và thấu hiểu nhu cầu, văn hóa, sở thích của người dân Việt Nam Nhờ đó, họ có thể dễ dàng thu hút được lượng lớn người tiêu dùng trung thành, giúp sản phẩm và dịch vụ của họ trở nên phổ biến rộng rãi trên thị trường Việt Nam.

- Các đối thủ tiềm tàng và các sản phẩm thay thế tuy nhiều và đa dạng về chủng loại nhưng lại gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, nguồn vốn, chi phí quảng cáo và lòng trung thành của khách hàng.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, cuộc sống của con người được nâng cao,khách hàng ngày càng quan tâm đến nhu cầu “ăn ngon mặc đẹp” nhưng phải đảm bảo sức khoẻ của chính họ Cùng với thị trường đồ uống và thức ăn tiện lợi đang ngày càng phát triển với các sản phẩm ngày càng đa dạng hơn về khối lượng và chất lượng của sản phẩm Từ đó giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc so sánh sản phẩm giữa các đối thủ cạnh tranh để lựa chọn cho mình một sản phẩm tốt nhất và phù hợp nhất.

Phong cách riêng biệt của Pepsi là bao bì màu xanh và mới đây nhất là bao bì đen nhám của Pepsi vị chanh gây ấn tượng và tạo nên sự sôi nổi năng động, hướng đến đối tượng khách hàng chủ yếu là giới trẻ

- Yêu cầu về số lượng, chất lượng sản phẩm tăng cao

- Đòi hỏi mẫu mã mới, phong phú, đa dạng.

Khách hàng mục tiêu chính của Pepsi là những người trẻ tuổi, trong khi Coca-Cola và các thương hiệu nước giải khát khác tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi lứa tuổi.

- Khách hàng là giới trẻ chiếm tỷ lệ cao trong dân số Là nguồn lao động chính tạo ra của cải vật chất cho xã hội nên có khả năng chi trả lớn cho việc tiêu dùng, là thị trường tiêu thụ lớn của Pepsi Khả năng đột phá và tạo ra những sản phẩm khác biệt, ở Pepsi luôn có những sáng kiến mới để tạo ra sản phẩm mới ngày càng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Về sức mạnh của nhà cung cấp đối với Pepsico là không lớn do có nhiều lựa chọn thay thế, tuy nhiên Pepsico luôn xem trọng hợp tác với những đối tác uy tín trên thị trường Ví dụ như các công ty sau:

 Công ty CP Đường Thành Thành Công (TTC Sugar): Là nhà cung cấp đường lớn nhất cho PepsiCo Việt Nam, cung cấp đường sử dụng trong sản xuất các loại nước ngọt có ga của PepsiCo.

 Công ty CP Hương Liệu Quốc Tế (IFF): Là một trong những nhà cung cấp hương liệu và phụ gia cho sản xuất nước ngọt có ga của PepsiCo Việt Nam.

 Công ty CP Công nghiệp Thực phẩm Tân Mai: Là một trong những nhà cung cấp chất tạo ngọt cho sản xuất nước ngọt có ga của PepsiCo Việt Nam.

 Công ty TNHH Vật liệu Bao bì Sài Gòn (SGB PLAST): Là một trong những nhà cung cấp bao bì nhựa cho sản xuất nước ngọt có ga của PepsiCo Việt Nam

Về các đối tác khác trong lĩnh vực truyền thông, xây dựng thương hiệu, phát triển và phân phối sản phẩm:

PepsiCo Việt Nam hợp tác chặt chẽ với các đối tác chiến lược như Suntory (Nhật Bản) và Strauss Group (Israel) để xây dựng chiến lược kinh doanh và phát triển sản phẩm Liên minh này cho phép PepsiCo Việt Nam tiếp cận kiến thức chuyên môn, công nghệ và mạng lưới của các đối tác, hỗ trợ sự mở rộng và thành công của công ty trên thị trường Việt Nam.

Môi trường vĩ mô (PESTEL)

Doanh nghiệp chịu sự chi phối của nhiều quy định chính trị, bao gồm luật thuê mướn, thuế, cho vay, an toàn, giá cả, quảng cáo và bảo vệ môi trường Môi trường chính trị ổn định là nền tảng thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, giúp doanh nghiệp an toàn về đầu tư và sở hữu tài sản Chính phủ mạnh mẽ, đáp ứng yêu cầu xã hội sẽ gia tăng niềm tin và thu hút đầu tư Ngoài ra, môi trường chính trị ổn định cũng khuyến khích doanh nghiệp đầu tư dài hạn.

Tình hình chính trị và an ninh tại Việt Nam đang ổn định và hệ thống pháp luật đang được cập nhật để phù hợp với nền kinh tế hiện đại Việc mở cửa nền kinh tế sau khi gia nhập WTO đã mang lại nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp, cả trong và ngoài nước Cơ chế điều hành của nước ta hiện nay là theo chủ trương Đảng Cộng sản Việt Nam Ngoài ra, việc nhượng quyền cũng là một hình thức kinh doanh hiệu quả cho các doanh nghiệp trong các ngành khác nhau.

Nền kinh tế toàn cầu đang phục hồi và khu vực Châu Á được dự đoán là khu vực tăng trưởng kinh tế nhanh nhất thế giới Trong năm 2020, nền kinh tế khu vực đã tăng trưởng -0,2%, nhưng được dự báo sẽ phục hồi trong năm nay và giảm xuống còn 5,3% trong năm 2022 Bên cạnh các nền kinh tế công nghiệp mới, như Hồng Kông (Trung Quốc), Trung Quốc, Hàn Quốc, Singapore và Đài Bắc (Trung Quốc), các nền kinh tế đang phát triển của Châu Á được dự báo sẽ tăng trưởng 7,7% trong năm nay và 5,6% trong năm 2022.

Theo ADB, hầu hết các nền kinh tế đang phát triển của Châu Á sẽ có tốc độ tăng trưởng khá tốt trong năm nay và năm 2022, trong khi các nền kinh tế Trung Á dự báo sẽ có tăng trưởng trung bình 3,4% trong năm nay và 4,0% trong năm tới. Tuy nhiên, các nền kinh tế Thái Bình Dương vẫn bị ảnh hưởng bởi hạn chế đi lại toàn cầu và suy sụp của ngành du lịch, vì vậy tăng trưởng của nền kinh tế này sẽ chỉ đạt mức khiêm tốn là 1,4% trong năm nay và tăng lên 3,8% trong năm 2022.

Quý I/2021, kinh tế Việt Nam ghi nhận mức tăng trưởng 4,48% so với cùng kỳ năm trước mặc dù diễn biến dịch bệnh Covid-19 phức tạp Thành tích này phản ánh sự thành công trong thực hiện "mục tiêu kép" của Chính phủ Tuy nhiên, hiện nay môi trường kinh tế vẫn đang trong giai đoạn khó khăn, doanh nghiệp PepsiCo tại Việt Nam cũng không tránh khỏi những thách thức Mặc dù sự tăng trưởng kinh tế có tác động thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng, tạo động lực cho PepsiCo phát triển nhưng doanh nghiệp cũng cần chủ động ứng phó với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường.

Do tốc độ tăng trưởng kinh tế thường xuyên thay đổi hàng năm, chi tiêu của khách hàng cũng thường có sự biến động tương ứng Hiện nay, PepsiCo đang gặp nhiều khó khăn trong việc kinh doanh tại thị trường Việt Nam Tuy nhiên, tình hình kinh tế đang phát triển, dẫn đến sự tăng cao đời sống vật chất và nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, đây có thể là động lực lớn để PepsiCo phát triển và duy trì chỗ đứng vững chắc trên thị trường nhờ sự thịnh hành của các sản phẩm của họ.

2.2.3 Môi trường văn hóa xã hội

Văn hóa Việt Nam đa dạng với 54 dân tộc sinh sống, mỗi dân tộc có bản sắc văn hóa riêng, và mỗi vùng địa lý cũng có sở thích khác nhau Xã hội có sự phân bố theo giai cấp, sự chênh lệch giàu nghèo rõ rệt và mỗi giai cấp lại có nhu cầu và sở thích khác nhau PepsiCo Việt Nam hiểu rõ điều này và luôn tập trung vào khách hàng để phát triển sản phẩm Thay vì khuyến mãi, PepsiCo thường tài trợ cho các quỹ từ thiện hay các đội bóng quốc gia để gây dựng tên tuổi Thị trường nước giải khát ở Việt Nam không kì thị với các sản phẩm này, vì vậy PepsiCo đã đưa ra các sản phẩm phù hợp với khẩu vị và nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam Từ mức trung bình đến sinh lý, PepsiCo đã nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và cho ra những show quảng cáo phù hợp Điển hình là khi tung khẩu hiệu “Uống Pepsi là ủng hộ đội tuyển quốc gia Việt Nam vươn ra đấu trường quốc tế”, doanh số bán ra của Pepsi lập tức tăng vọt và được khẳng định vị thế trên thị trường Nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam đối với nước giải khát mang vị ngọt đậm đà và nồng độ gas mạnh để tạo cảm giác sảng khoái, và Pepsi đã đáp ứng được thị hiếu này Hơn nữa, người tiêu dùng trẻ tuổi ở Việt Nam yêu thể thao, đặc biệt là bóng đá, và có tâm lý tự hào dân tộc cao, và Pepsi đã tận dụng được nét văn hóa này để tạo ra các chiến dịch quảng cáo hiệu quả.

2.2.4 Môi trường khoa học - công nghệ

Công nghệ đang trở thành nhân tố then chốt quyết định sự thành bại của các công ty trong bối cảnh cách mạng công nghệ đang diễn ra trên toàn thế giới PepsiCo luôn tìm cách cung cấp dịch vụ và thông tin với chất lượng và hiệu quả cao, tận dụng các giải pháp công nghệ mới để giảm chi phí đưa sản phẩm đến khách hàng và cải thiện dịch vụ Chính sách bản quyền ở Việt Nam cũng đang được nâng cao dần Trước đây, tỉ lệ ăn cắp bản quyền tại Việt Nam khá cao, nhưng hiện nay đã giảm dần do nhận thức của người dân được nâng cao và các doanh nghiệp có những phương thức để bảo vệ uy tín sản phẩm của họ Các công nghệ mới tích hợp vào các sản phẩm và dịch vụ sẽ tạo ra các cuộc cách mạng về sản phẩm và chuyển giao công nghệ TạiPepsiCo, sự phát triển công nghệ toàn cầu mang lại những khả năng và giải pháp cho sự phát triển, đồng thời giúp tìm kiếm những giải pháp để giảm chi phí và cải thiện dịch vụ là một trong những mục tiêu hàng đầu của công ty.

Trong bối cảnh an ninh của các khu vực và thế giới đang đối mặt với nhiều thách thức và bất ổn, sự ổn định chính trị và an ninh của Việt Nam đã thu hút được sự tin tưởng của các nhà đầu tư nước ngoài Quân đội và công an đã có vai trò rất quan trọng trong việc duy trì hòa bình và trật tự xã hội Việc khủng bố vẫn đang diễn ra trên toàn thế giới, gây ra hậu quả nghiêm trọng cho người dân Tuy nhiên, Việt Nam đã tích cực hợp tác và ngăn chặn những hoạt động khủng bố để đảm bảo an ninh và ổn định xã hội, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và phát triển kinh tế Hệ thống pháp luật của Việt Nam cũng ngày càng hoàn thiện, với nhiều rào cản và nguyên tắc gắt gao hơn Tuy nhiên, điều này đặt ra nhiều thách thức cho các nhà lãnh đạo của PepsiCo Việt Nam, khi phải đảm bảo tuân thủ pháp luật và đồng thời đáp ứng các tiêu chí phát triển của công ty Vì vậy, việc đầu tư và kinh doanh của Pepsi tại Việt Nam đang ngày càng thuận lợi và phát triển, nhờ vào nền chính trị ổn định tương đối của đất nước so với các nước trong khu vực và trên thế giới.

Việt Nam có môi trường tương đối thuận lợi cho sản xuất và kinh doanh lâu dài, không gặp nhiều tai họa hay thiên tai Với vị trí trên bán đảo Đông Dương, nằm ở trung tâm Đông Nam Á và có đường bờ biển dài 3.260 km cùng với nhiều đảo, giao thông ở Việt Nam rất thuận tiện Pepsi dễ dàng thương mại với đối tác trên toàn quốc, khu vực và toàn thế giới thông qua đường bộ, đường thủy và đường hàng không Tuy nhiên, khoảng cách giữa miền Nam và miền Bắc là khá lớn (1650km) nên việc phân phối, cung cấp sản phẩm cho thị trường miền Bắc gặp nhiều khó khăn về chi phí vận chuyển, quảng bá sản phẩm và yêu cầu công ty phải có chiến lược phù hợp.

Khí hậu ở Việt Nam có đặc tính của khí hậu nhiệt đới gió mùa, nhiệt độ trung bình cao, tạo nên nhu cầu giải khát của người dân trên toàn quốc rất cao, cung cấp cho Pepsi thị trường tiêu thụ rộng lớn với lượng khách hàng đông đảo Đồng thời,khí hậu nhiệt đới gió mùa cũng cung cấp cho công ty nguồn nước dồi dào cùng nguồn nguyên liệu tự nhiên phong phú Tuy nhiên, do ảnh hưởng của gió mùa cùng với sự phức tạp về địa hình và khí hậu ở Việt Nam có sự khác biệt lớn giữa các thời điểm trong năm và giữa các vùng miền, gây khó khăn cho việc nghiên cứu sản phẩm của các doanh nghiệp.

Ngoài các yếu tố trên, dân số cũng ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp tại Việt Nam Hiện tại, dân số của Việt Nam đạt 98.096.517 người vào ngày 30/05/2021, xếp thứ 8 châu Á và thứ 3 Đông Nam Á Mật độ dân số tạiViệt Nam cao gấp 5,2 lần so với mật độ dân số trung bình của thế giới Việt Nam cũng là nước có mật độ dân số cao thứ 3 trên thế giới Trung bình mỗi năm, dân số tăng gần 1 triệu người, tốc độ này là chỉ tiêu dân số học quan trọng tác động đến quy mô nhu cầu.

Phân tích thực trạng STP hiện tại

2.3.1 Phân khúc thị trường Đối tượng khách hàng

Nhân khẩu học Độ tuổi 15 - 25 tuổi 25 - 35 tuổi 35 - 45 tuổi

Sinh viên, học sinh hoặc đang có nhu cầu tìm việc làm. nhân viên văn phòng, nhân viên kinh doanh hoặc chủ doanh nghiệp nhỏ và vừa. nhóm khách hàng đã có gia đình và trở thành những người lãnh đạo, quản lý hoặc chủ doanh nghiệp lớn

3 triệu đến 5 triệu đồng/tháng.

5 triệu đến 15 triệu đồng/tháng.

15 triệu đến 30 triệu Địa lý

PepsiCo Việt Nam đã cố gắng phân phối với mạng lưới dày đặc từ thành thị tới nông thôn, từ đồng bằng đến miền núi, từ Bắc vào Nam Song, PepsiCo chủ yếu vẫn chú trọng những nơi tập trung đông dân cư, các thành phố lớn: TP HCM, Bình Dương, Quảng Nam, Cần Thơ và sắp tới là Bắc Ninh.

Tâm lý nhóm khách hàng trẻ tuổi, năng động và thường xuyên tham gia các hoạt động vui chơi giải trí Họ thường có nhu cầu tìm kiếm sản phẩm giải khát và ăn vặt để thư giãn và cùng bạn bè Họ thường quan tâm đến thương hiệu và nhãn hiệu của sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm được quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng. nhóm khách hàng quan tâm đến sức khỏe và chất lượng sản phẩm Họ thường là những người bận rộn, có thói quen ăn uống và sinh hoạt lành mạnh Họ cũng quan tâm đến các sản phẩm có thành phần tự nhiên, hữu cơ và không chất bảo quản. nhóm khách hàng có nhu cầu chăm sóc sức khỏe, tăng cường năng lượng và bổ sung dinh dưỡng Họ thường là những người bận rộn, có cuộc sống năng động và muốn duy trì một lối sống lành mạnh

Người dùng mua đồ uống giải khát và đồ ăn vặt có giá thành thấp thường ít quan tâm đến sức khỏe, chỉ muốn giải tỏa cơn đói hoặc khát Ngược lại, những người muốn bổ sung dinh dưỡng và năng lượng thường chọn sản phẩm chứa nhiều chất hữu cơ, không chất bảo quản và mua tại các cửa hàng tạp hóa, siêu thị hoặc cửa hàng chuyên về sản phẩm sức khỏe Pepsi, 7Up, Mirinda, Sting, Lay's, Cheetos và Doritos là những thương hiệu tiêu biểu đại diện cho thị trường tiêu dùng đồ uống giải khát và đồ ăn vặt.

Những sản phẩm chú trọng đến sức khỏe như Tropicana, Lipton Ice Tea, Aquafina, Quaker, Alvalle có thể phù hợp với nhóm đối tượng này Họ quan tâm đến các sản phẩm có thành phần tự nhiên và hữu cơ Những người tiêu dùng này có thể tìm thấy các sản phẩm này tại các cửa hàng tạp hóa, siêu thị hoặc các cửa hàng chuyên về thực phẩm sức khỏe.

Sản phẩm như Tropicana, Lipton Ice Tea, Aquafina,

Gatorade có thể phù hợp với nhóm đối tượng này.

Bảng 2.1 Thực trạng STP của Suntory Pepsico.

2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Pepsico có thể chọn thị trường mục tiêu là nhóm đối tượng trẻ tuổi (15 đến 25 tuổi) và nhóm đối tượng trung niên (25 đến 35 tuổi)

 Với nhóm đối tượng trẻ tuổi, Pepsico có thể tập trung vào việc phát triển sản phẩm giải khát và ăn vặt như Pepsi, 7Up, Mirinda, Lay's, Cheetos, Doritos với các chiến lược quảng cáo và marketing hướng đến các kênh truyền thông và hoạt động vui chơi giải trí được ưa chuộng của nhóm đối tượng này.

Nhóm đối tượng trung niên là mục tiêu tiềm năng của PepsiCo với các sản phẩm phù hợp nhu cầu như Tropicana, Lipton Ice Tea, Aquafina, Quaker, Alvalle PepsiCo tập trung vào các chiến lược quảng bá trên các kênh truyền thông và các hoạt động sức khỏe - thể thao, đồng thời nhấn mạnh chất lượng sản phẩm và đảm bảo sức khỏe cho khách hàng.

Dựa trên những đặc điểm trên, Pepsico Việt Nam thường tập trung vào các chiến lược tiếp thị nhắm đến các đối tượng khách hàng tiềm năng này Họ sử dụng các kênh truyền thông mạnh mẽ như truyền hình, các phương tiện truyền thông xã hội, các sự kiện giải trí để quảng bá sản phẩm đến đối tượng khách hàng trẻ tuổi và yêu thích giải khát.

Pepsico Việt Nam định vị thương hiệu của mình là "Tạo ra những trải nghiệm thú vị và lành mạnh cho mọi người" Thương hiệu tập trung vào các giá trị chính của sáng tạo, sức khỏe và thú vị Pepsico Việt Nam cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, an toàn và tốt cho sức khỏe, đồng thời tạo ra những trải nghiệm đa dạng cho khách hàng thông qua các hoạt động truyền thông và quảng cáo sáng tạo. a Chiến lược định vị khác biệt:

 Đa dạng hóa sản phẩm: Pepsico không chỉ tập trung vào sản xuất nước giải khát carbonated (có ga) như Coca-Cola mà còn phát triển các sản phẩm nước không có ga, trà và nước trái cây => thu hút được một đối tượng khách hàng đa dạng và mở rộng thị phần của mình.

Tập trung vào sức khỏe chính là then chốt trong chiến lược của PepsiCo Việt Nam Hãng chú trọng phát triển các dòng sản phẩm tốt cho sức khỏe, điển hình như nước ép trái cây tự nhiên, trà xanh không đường và các sản phẩm không chất bảo quản Chiến lược này giúp tạo nên sự khác biệt cho PepsiCo, thu hút được đông đảo đối tượng khách hàng ưu tiên sức khỏe, góp phần chiếm lĩnh thị phần trong thị trường đồ uống Việt Nam.

Để thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng trong mùa World Cup, PepsiCo Việt Nam áp dụng chương trình khuyến mãi "Mua 1 tặng 1" cho sản phẩm Pepsi Chiến lược tiếp thị này không chỉ giúp tăng cường vị thế của PepsiCo trên thị trường mà còn tạo ra trải nghiệm thú vị cho khách hàng, đồng thời tăng cường khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác.

 Tăng cường quan hệ đối tác: So với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, PepsiCo Việt Nam đã áp dụng chiến lược khác biệt bằng cách tập trung vào việc phát triển sản phẩm có tính sáng tạo cao và đa dạng hơn Thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm nước ngọt, PepsiCo Việt Nam đã mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách đưa vào thị trường các sản phẩm nước trái cây và trà iced tea => thu hút được đối tượng khách hàng rộng hơn và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường với các đối thủ cạnh tranh khác như Coca- Cola hay Suntory. b Khác biệt sản phẩm:

PepsiCo Việt Nam cung cấp danh mục sản phẩm đa dạng, từ nước giải khát, trà, nước trái cây cho đến đồ ăn nhẹ và các món ăn vặt khác Điểm khác biệt cốt lõi của PepsiCo so với đối thủ cạnh tranh chính trong ngành là tập trung vào thương hiệu mang đến sự thú vị, phong phú và tốt cho sức khỏe.

Thực trạng CRM cho khách hàng của Suntory Pepsico

Hiện nay, Pepsico phân nhóm khách hàng như sau:

STT Nhóm khách hàng Đặc điểm

 Sức mua cao, đang trong độ tuổi trưởng thành, cần tiền để tiêu dùng, tạo nhu cầu mua sắm.

 Tìm kiếm những sản phẩm mới, thương hiệu phổ biến và đáng tin cậy, và có xu hướng theo đuổi sự tiện lợi và trải nghiệm mới.

 Thu nhập từ 3 - 5 triệu/ tháng

 Phù hợp ở đô thị và nông thôn

2 Trung niên  Tìm kiếm các sản phẩm tiện lợi, dễ sử dụng và có giá

(25-35 tuổi) trị dinh dưỡng cao cho bản thân và gia đình.

 Chất lượng sản phẩm và đáng tin cậy của thương hiệu, và sẽ chọn các sản phẩm của các thương hiệu đã được chứng nhận.

 Thu nhập từ 5 - 15 triệu/ tháng

 Phù hợp với đô thị và nông thôn

Bảng 2.2 Phân nhóm khách hàng của Suntory Pepsico

 Những mong muốn và nhu cầu của khách hàng khi mua hàng ở Pepsico:

Khách hàng Pepsico Việt Nam mong muốn những sản phẩm của công ty đáp ứng được tiêu chuẩn về chất lượng và an toàn thực phẩm Đồng thời, họ mong muốn có sự đa dạng trong sản phẩm, giúp cho việc lựa chọn trở nên đa dạng hơn và phù hợp với nhu cầu của từng người Khách hàng cũng mong muốn được tiếp đón và phục vụ bởi đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao, thân thiện và tận tâm Ngoài ra, họ mong muốn nhận được những đặc quyền và ưu đãi khi mua sản phẩm của Pepsico Việt Nam như khuyến mãi, giảm giá hoặc quà tặng Bên cạnh đó, dịch vụ hậu mãi tốt, hỗ trợ khi gặp sự cố hoặc có thắc mắc về sản phẩm Sản phẩm của Pepsico Việt Nam cần có tính tiện lợi và dễ sử dụng, giúp tiết kiệm thời gian và công sức trong quá trình sử dụng Cuối cùng, khách hàng mong muốn sản phẩm của Pepsico Việt Nam có tính bảo vệ môi trường cao, thể hiện sự chú trọng đến vấn đề bảo vệ môi trường và sức khỏe của con người.

 Môi trường làm việc và chính sách phúc lợi của Pepsico Việt Nam:

PepsiCo Việt Nam tạo môi trường làm việc năng động và thân thiện, đồng thời cung cấp nhiều chính sách phúc lợi hấp dẫn cho nhân viên Những chính sách này bao gồm các ưu đãi như bảo hiểm y tế, chế độ thai sản, chế độ nghỉ phép có lương, chương trình hỗ trợ tài chính và các hoạt động phúc lợi xã hội PepsiCo Việt Nam luôn quan tâm đến sức khỏe, hạnh phúc và sự phát triển toàn diện của nhân viên, tạo nên môi trường làm việc lý tưởng và hấp dẫn đối với những ứng viên tiềm năng.

 Chính sách bảo hiểm y tế và bảo hiểm tai nạn cho nhân viên và gia đình.

 Chính sách khen thưởng và thưởng nóng cho nhân viên có thành tích xuất sắc trong công việc.

 Chính sách tài trợ cho nhân viên đào tạo, học tập, phát triển kỹ năng và thúc đẩy sự nghiệp.

 Chính sách về thời gian nghỉ phép và ngày nghỉ lễ cho nhân viên.

 Chiến lược phát triển nguồn lực của Pepsico Việt Nam:

 Pepsico Việt Nam tập trung vào việc phát triển nguồn nhân lực bằng cách tuyển dụng, giữ chân và phát triển nhân viên tài năng Công ty tạo ra một quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp để thu hút và tuyển dụng các ứng viên có kỹ năng và năng lực phù hợp Pepsico Việt Nam cũng có chính sách giữ chân nhân viên bằng cách đánh giá, phát triển và thăng tiến các nhân viên có tiềm năng.

 Ngoài ra, Pepsico Việt Nam cũng tập trung vào việc đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên, giúp họ nâng cao kỹ năng và khả năng để đáp ứng các yêu cầu của công việc Công ty cũng tạo ra một môi trường học tập và thúc đẩy sự phát triển của nhân viên thông qua các chương trình đào tạo và phát triển kỹ năng.

2.4.3 Thị trường nhà cung cấp

PEPSICO Việt Nam, là một thành viên của tập đoàn PEPSICO toàn cầu, sở hữu các nhà cung cấp lớn nhất định Các nhà cung cấp liên kết với nhau theo hướng cùng có lợi cho toàn ngành, và việc duy trì mối quan hệ tốt với nhà cung cấp sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, trong bối cảnh đối thủ cạnh tranh ngày càng gia tăng, năng lực của nhà cung ứng sẽ là yếu tố quan trọng để giúp công ty cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

 Nguồn cung ứng nguyên vật liệu chủ yếu từ nước ngoài

Tên nhà cung cấp Nguyên liệu

Công ty TNHH thiết bị công nghiệp GSI

Công ty đường biên hòa , BOUR Tây Ninh Nguyên liệu đường

Công ty hương liệu Hoàng Anh Các thành phần sản xuất nước sting

Công ty TNHH dynaplast , Công ty bao bì biên hòa , Công ty Yuen Foong Yu

Cung cấp thùng carton hộp giấy cao cấp để bảo quản và tiêu thụ

Công ty Ngọc Nghĩa Cung cấp vỏ chai nhựa

Công ty Hercules Việt Nam, San Miguel Phú

Bảng 2.3: Tên các nhà nhà cung cấp của Suntory Pepsico

Trong chiến lược quan hệ khách hàng, Pepsico Việt Nam chú trọng xây dựng và duy trì mối quan hệ với các nhà cung cấp chính Những nhà cung cấp này có thể là nhà sản xuất đồ uống, thực phẩm, hoặc nhà phân phối, đại lý cung cấp sản phẩm cho Pepsico Pepsico Việt Nam tìm kiếm các đối tác kinh doanh cung cấp sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý, đảm bảo nguồn cung ổn định đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

2.4.4 Thị trường giới thiệu Để giới thiệu sản phẩm hiệu quả, PepsiCo Vietnam có thể sử dụng nhiều kênh thông tin khác nhau như truyền hình, báo chí, mạng xã hội, sự kiện, quảng cáo trực tuyến và truyền thông ngoài đường phố Pepsico VN thường sử dụng nhiều kênh quảng cáo khác nhau trong các chiến dịch truyền thông của mình Các kênh quảng cáo thường được sử dụng bao gồm:

- Truyền hình: Quảng cáo trên truyền hình là một trong những kênh quảng cáo hình phổ biến như VTV, HTV, VTC, SCTV, VOV, hay các kênh truyền hình cáp như HBO, AXN,

- Internet: Internet là một trong những kênh quảng cáo phát triển nhanh nhất trong thời đại số hiện nay Pepsico VN thường sử dụng quảng cáo trên các trang web, mạng xã hội, email marketing hay quảng cáo trên các trang tin tức lớn.

- Ngoài đường phố: Quảng cáo ngoài đường phố hay quảng cáo bằng bảng hiệu, banner, quảng cáo trên xe buýt, tàu điện ngầm, các bảng quảng cáo lớn trên đường phố cũng là kênh quảng cáo mà Pepsico VN thường sử dụng.

- Sự kiện: Pepsico VN thường tài trợ và tổ chức các sự kiện như triển lãm, hội chợ, buổi biểu diễn âm nhạc, thể thao để quảng bá sản phẩm của mình.

Trong năm 2019, Pepsico Vietnam đã thực hiện chiến dịch quảng cáo sản phẩm Pepsi đặc biệt với sự góp mặt của nghệ sĩ Sơn Tùng M-TP, một trong những nghệ sĩ nổi tiếng hàng đầu tại Việt Nam Điểm nổi bật của chiến dịch quảng cáo này là việc tập trung vào nhu cầu của khách hàng trẻ tuổi, một đối tượng mà Pepsi đang cố gắng thu hút Chiến dịch quảng cáo được thiết kế với những hình ảnh trẻ trung, màu sắc tươi sáng, âm nhạc sôi động và lối chơi đầy thú vị Thông qua những bài hát của Sơn Tùng M-TP, Pepsico Vietnam muốn kết nối với khách hàng trẻ tuổi, tạo ra sự gần gũi và đồng cảm.

Hình 2.1 Sơn tùng MTP hợp tác quảng cáo với Suntory Pepsico.

Trong khuôn khổ chiến dịch "Mang Tết Về Nhà", Pepsico Việt Nam hợp tác với các nghệ sĩ như Suboi, Karik và Wowy để truyền tải thông điệp gắn kết và lan tỏa niềm vui Tết đến mọi người dân Việt Nam Qua nhiều nền tảng số như video, mạng xã hội và ứng dụng di động, chiến dịch này đã kết nối không chỉ người dân trong nước mà còn cả cộng đồng người Việt ở nước ngoài, góp phần gìn giữ và phát huy các giá trị văn hóa truyền thống trong dịp Tết Nguyên Đán.

Hình 2.2 Rapper nổi tiếng Suboi, Karik và Wowy hợp tác với chương tình “Mang tết về nhà".

Pepsico thường có nhiều chương trình khuyến mãi thường xuyên trong năm, như chương trình "Mua Pepsi tặng ngay áo thun" hoặc "Mua combo Pepsi tặng ngay 1 chai Pepsi Black 1.5L" Ngoài ra, Pepsico cũng thường có các chương trình khuyến mãi dành riêng cho các dịp lễ Tết, Giáng sinh như "Mang Tết về nhà cùng Pepsi",

"Sôi động mùa Giáng sinh cùng Pepsi" với các phần quà hấp dẫn như xe máy, tivi, điện thoại, túi du lịch, áo thun, ly, chai Pepsi, vv.

Hình 2.3 Khuyến mãi tặng chai Pepsi Black 1.5L.

Các chương trình khuyến mãi liên tục của Pepsico đóng vai trò thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tạo mối liên kết chặt chẽ với khách hàng Nhờ tham gia các chương trình này, không chỉ nhận được những phần quà giá trị, khách hàng còn có cơ hội trải nghiệm sản phẩm và cảm nhận được giá trị đích thực của thương hiệu Ngoài ra, các hoạt động khuyến mãi cũng góp phần mở rộng lượng khách hàng và thu hút khách hàng mới, giúp Pepsico giữ vững vị thế trên thị trường đồ uống cạnh tranh.

Phân tích mô hình SWOT

 Thương hiệu mạnh: Suntory và

PepsiCo đều là các thương hiệu lớn, nổi tiếng trên toàn thế giới.

Sự kết hợp của hai thương hiệu này giúp Suntory Pepsico Việt

 Cạnh tranh khốc liệt: Thị trường đồ uống nước giải khát Việt Nam đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như Coca-Cola, Tan Hiep

Nam có sức ảnh hưởng mạnh mẽ trong lĩnh vực đồ uống, giúp tăng độ tin cậy và uy tín của công ty trong mắt khách hàng.

 Mạng lưới phân phối rộng khắp: Suntory Pepsico Việt Nam đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn quốc, từ các trung tâm thành phố đến các vùng sâu, vùng xa Điều này giúp công ty dễ dàng tiếp cận khách hàng, đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng và tăng doanh số bán hàng.

 Năng lực sản xuất cao: Suntory

Pepsico Việt Nam sở hữu các nhà máy sản xuất hiện đại, được trang bị công nghệ tiên tiến, giúp sản xuất các sản phẩm đồ uống với chất lượng cao, đảm bảo sức khỏe của người tiêu dùng và phù hợp với các yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm.

 Đa dạng sản phẩm: Suntory

Pepsico Việt Nam không chỉ sản xuất các sản phẩm nước giải khát nổi tiếng như Pepsi, 7Up,

Mirinda, Sting mà còn có các sản phẩm trà, nước suối, nước

Phat (THP), Big C, Auchan Điều này gây ra áp lực cạnh tranh lớn đối với Suntory Pepsico Việt Nam, đặc biệt là trong việc giành được sự ưu ái và lòng tin của khách hàng.

 Phụ thuộc vào một số sản phẩm: Mặc dù Suntory Pepsico Việt Nam có đa dạng sản phẩm, tuy nhiên một số sản phẩm như Pepsi, 7Up vẫn chiếm tỷ lệ lớn do đó công ty đang phụ thuộc vào sự thành công của các sản phẩm này Nếu có bất kỳ rủi ro nào xảy ra đối với các sản phẩm này, Suntory Pepsico Việt Nam có thể gặp khó khăn trong việc duy trì doanh thu và lợi nhuận.

Thị trường đồ uống cạnh tranh gay gắt là thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt Để vượt qua, doanh nghiệp cần liên tục cải tiến sản phẩm, đảm bảo chất lượng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

 Phụ thuộc vào đối tác chiến lược: Suntory Pepsico Việt Nam phụ thuộc vào đối tác chiến lược của mình để sản xuất, phân phối và tiếp thị các sản phẩm của mình. Nếu có bất kỳ rủi ro hoặc tranh chấp nào xảy ra với các đối tác này, Suntory Pepsico Việt Nam có thể gặp khó khăn trong việc duy trì hoạt động của mình và phát triển kinh doanh.

 Chi phí đầu tư ban đầu cao: Thị trường đồ uống đang ngày càng trở nên cạnh tranh và khó khăn hơn, vì vậy công ty cần đầu tư mạnh mẽ vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để cải thiện sản phẩm và dịch vụ của mình, giữ vững lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, việc đầu tư này đòi hỏi chi phí ban đầu lớn và tốn kém.

 Mở rộng thị trường: Suntory

Pepsico có thể mở rộng thị trường bằng cách tiếp cận các khu vực mới hoặc mở rộng sản phẩm của mình vào các thị trường đang phát triển.

 Thay đổi về thói quen tiêu dùng:Người tiêu dùng đang có xu hướng chuyển sang các loại nước uống khác, như nước trái cây tươi, trà trái cây tự nhiên và nước ép, đặc biệt ở các đô thị lớn.

 Sản phẩm mới: Công ty có thể phát triển sản phẩm mới để thu hút khách hàng mới và mở rộng thị phần.

 Tiềm năng tăng trưởng: Thị trường đồ uống tại Việt Nam đang tăng trưởng nhanh chóng, đặc biệt là các sản phẩm nước giải khát, mang lại cơ hội cho

Suntory Pepsico để tăng trưởng và mở rộng doanh thu.

 Các đối tác kinh doanh và các chính sách ưu đãi của chính phủ

Việt Nam đang giúp cho Suntory

Pepsico Việt Nam có cơ hội mở rộng sản xuất và phân phối sản phẩm.

 Sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như Coca- Cola, Nestle, Uni-President Enterprises Corp và URC Việt Nam.

 Điều kiện kinh tế, chính trị và xã hội tại Việt Nam có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.

Bảng 2.4 Phân tích SWOT của Suntory Pepsico

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING MỐI QUAN HỆ CHO

Mục tiêu CRM

Thứ nhất, xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng trên thị trường Việt Nam

Mục tiêu dài hạn của Pepsico Việt Nam trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng trên thị trường Việt Nam là tăng tỷ lệ khách hàng trung thành lên 70% vào năm 2025 Để đạt được mục tiêu này, Pepsico cần tập trung vào việc cung cấp dịch vụ khách hàng chất lượng cao, tạo ra trải nghiệm mua sắm độc đáo và tăng cường tương tác khách hàng thông qua các kênh truyền thông xã hội và các chương trình khuyến mãi đặc biệt Bên cạnh đó, Pepsico cũng sẽ đẩy mạnh các hoạt động marketing để giới thiệu các sản phẩm mới và nâng cao nhận thức thương hiệu của mình trên thị trường Việt Nam Nếu thành công trong việc đạt được mục tiêu này, Pepsico sẽ có một cơ sở khách hàng trung thành lớn hơn, giúp tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận trên thị trường Việt Nam.

Thứ hai, tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận bằng cách tăng tính trung thành của khách hàng

Với mục tiêu tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận bằng cách tăng tính trung thành của khách hàng, một mục tiêu dài hạn có thể là tăng 30% doanh số bán hàng và lợi nhuận trong vòng 5 năm tới, so với năm đầu tiên triển khai chiến lược này Tức là, năm đầu tiên doanh số bán hàng và lợi nhuận đạt mức A, thì sau 5 năm, doanh số bán hàng và lợi nhuận phải đạt mức A + 30% Đây là một mục tiêu khá tham vọng, tuy nhiên có thể đạt được nếu Pepsico Việt Nam triển khai chiến lược CRM hiệu quả và nỗ lực liên tục để tăng tính trung thành của khách hàng.

Thứ ba, Tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và giữ vững vị trí thương hiệu của PepsiCo Việt Nam

 Giữ vững vị trí thương hiệu: Trong vòng 5 năm, PepsiCo Việt Nam sẽ giữ vững vị trí thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực đồ uống và đồ ăn nhẹ tại Việt Nam.

 Tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường: Trong vòng 3 năm, PepsiCo Việt Nam sẽ tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường thông qua việc phát triển và giới thiệu ít nhất 5 sản phẩm mới và nâng cấp 3 sản phẩm hiện có.

 Tăng tính trung thành của khách hàng: Trong vòng 2 năm, PepsiCo Việt Nam sẽ tăng tính trung thành của khách hàng bằng cách tăng tỉ lệ khách hàng trở lại sử dụng sản phẩm của công ty ít nhất 10% và tăng số lần mua hàng trung bình của khách hàng ít nhất 15%.

Cuối cùng, Nâng cao ý thức của nhân viên về quan trọng của khách hàng và hướng đến một nền tảng phục vụ khách hàng tốt hơn

Mục tiêu dài hạn của PepsiCo Việt Nam là đạt tỷ lệ hài lòng khách hàng trên 90% vào năm 2025 Để đạt được mục tiêu này, công ty sẽ thực hiện các hoạt động đào tạo nhân viên về tác động tích cực của mối quan hệ khách hàng tốt Bên cạnh đó, công ty tăng cường thu thập thông tin khách hàng và cải thiện quy trình phục vụ khách hàng PepsiCo Việt Nam cũng đánh giá thường xuyên và cải thiện chiến lược này, đồng thời đo lường tỷ lệ hài lòng khách hàng để xác định hiệu quả của chiến lược.

 Tăng tần suất mua hàng của khách hàng hiện tại: tăng tần suất mua hàng của khách hàng hiện tại bằng cách thúc đẩy họ tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ của công ty thường xuyên hơn Chúng tôi đặt mục tiêu tăng tần suất mua hàng của khách hàng hiện tại lên 2 lần trong năm 2023, từ 1 lần/tuần lên 2 lần/tuần, và tăng doanh số bán hàng lên 20% so với năm 2022 Để đạt được mục tiêu này, chúng tôi sẽ tăng số lượng khuyến mãi, chương trình ưu đãi, tặng quà và các chương trình khuyến mãi dành riêng cho khách hàng thân thiết Chúng tôi cũng sẽ tăng cường việc quảng bá sản phẩm thông qua các kênh truyền thông và marketing online để tăng tính nhận thức và tạo nhu cầu cho sản phẩm của Pepsico Việt Nam trong thị trường.

 Tăng số lượng khách hàng mới bằng cách tăng tính thu hút của sản phẩm và dịch vụ: tăng số lượng khách hàng mới là thu hút ít nhất 10.000 khách hàng mới trong vòng 6 tháng, từ tháng 5/2023 đến tháng 11/2023 Để đạt được mục tiêu này, công ty sẽ triển khai một số chiến lược như tăng cường quảng cáo và khuyến mãi, tham gia các sự kiện thể thao và âm nhạc để quảng bá thương hiệu và sản phẩm của mình đến đối tượng khách hàng tiềm năng Ngoài ra, Pepsico Việt Nam sẽ tập trung vào việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu và sở thích của khách hàng, từ đó tạo ra sự khác biệt và thu hút sự quan tâm của đối tượng khách hàng mới.

Chân dung khách hàng mục tiêu

3.2.1 Chân dung khách hàng cá nhân

Who: Những người trẻ độ tuổi từ 13-30 hoặc có thể mở rộng hơn, không phân biệt giới tính, có mức thu nhập trung bình khá Những người đã là người tiêu dùng của Suntory PepsiCo.

 Lối sống bận rộn với học tập, công việc, nhiều áp lực và mệt mỏi, dễ stress; những người có khát khao, đam mê nhưng lại bị vùi dập vì những áp lực đó

 Họ quan tâm đến các vấn đề xã hội, nhạy bén các chủ đề trên mạng xã hội, năng động và hài hước, có quan điểm và cái tôi riêng.

Where: Họ đang học tập, làm việc ở các thành phố lớn hoặc các tỉnh thành phát triển Hoạt động mạnh mẽ trên mạng xã hội, thường xuyên truy cập, tương tác…

When: Học tập và làm việc giờ hành chính, hoặc tăng ca/học thêm đến chiều tối khuya;có thể ít thời gian nghỉ trưa

Ngoài ra họ hoạt động thường xuyên trên mạng xã hội, đặc biệt vào các khung giờ vàng, như sáng sớm 6h - 7h (lúc ngủ dậy, check điện thoại), trưa 12h - 1h là lúc nghỉ ngơi, hoặc đêm khuya sau 10h là những cú đêm thức làm bài tập, deadline hoặc cày phim

How: Vì đối tượng là nhóm người trẻ được tiếp xúc sớm và hoạt động mạnh mẽ trên mạng xã hội, nên cách tiếp cận tốt nhất là truyền thông trên Internet: mạng xã hội,báo điện tử, youtube,.

3.2.2 Chân dung khách hàng tổ chức

 Các gian hàng online trên sàn thương mại điện tử.

 Nhà hàng/ quán ăn từ trung đến cao cấp.

 Các cửa hàng thực phẩm đồ chay/ organic/ ăn kiêng.( Các sản phẩm trà, nước đóng chai, Pepsi không calo, )

 Hệ thống chuỗi siêu thị lớn/siêu thị mini/ cửa hàng tiện lợi.

 Các hệ thống/ cửa hàng tạp hóa.

Xây dựng chiến lược Marketing Mix 7C

Nghiên cứu và phát triển thêm nhiều sản phẩm để đa dạng hơn nữa về sản phẩm: PepsiCo Việt Nam sản xuất và phân phối nhiều loại đồ uống và thực phẩm khác nhau, đáp ứng nhu cầu và sở thích của khách hàng Điều này giúp tăng khả năng thu hút khách hàng và tạo ra giá trị cho họ Tuy nhiên, hiện tại xu hướng tiêu dùng của khách hàng có sự chuyển dịch và ngày càng đa dạng Ở nhóm tuổi 15-

25 tuổi họ ưu tiên những sản phẩm giá thành rẻ, cần nhiều sự lựa chọn về mùi vị hay bao bì bắt mắt Nhóm tuổi từ 25 trở lên, họ lại ưa chuộng những sản phẩm tốt cho sức khỏe Vì thế Pepsico nên tận dụng tất cả nguồn lực có thể để phát triển đa dạng các dòng sản phẩm để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Đối với khách hàng là kênh phân phối, Pepsico nên duy trì và đẩy mạnh kết nối với họ bằng nhiều cách thức để duy trì mối quan hệ đặc biệt là trong bối cảnh kinh tế khó khăn do suy thoái kinh tế:

 Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ: PepsiCo Việt Nam có thể cung cấp các dịch vụ hỗ trợ như đào tạo, hỗ trợ quảng cáo và tư vấn kinh doanh để giúp đại lý và doanh nghiệp nâng cao kỹ năng kinh doanh và tăng doanh số bán hàng.

 Xây dựng mối quan hệ bền vững: PepsiCo Việt Nam có thể xây dựng mối quan hệ bền vững với đại lý và doanh nghiệp bằng cách cung cấp các giải pháp kinh doanh tối ưu và tương tác thường xuyên để cập nhật thông tin về sản phẩm, thị trường và các xu hướng mới.

 Tăng cường kênh phân phối: PepsiCo Việt Nam có thể tăng cường kênh phân phối của mình bằng cách mở rộng mạng lưới đại lý và doanh nghiệp Điều này sẽ giúp tăng khả năng tiếp cận sản phẩm của PepsiCo Việt Nam đến nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Tăng cường khách hàng quay trở lại: PepsiCo ngoài cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao, còn thể hiện được “chất riêng” của mình thông qua những chiến dịch truyền thông khiến người tiêu dùng không chỉ mua vì sản phẩm đáp ứng cốt lõi như “giải khát, chống đói” mà còn vì yêu thích thương hiệu

Trong tình hình hiện nay và tương lai, Pepsico Việt Nam có thể chọn chiến lược giá

"Giá cố định" (Fixed pricing strategy) để xây dựng chiến lược CRM về

Customer Costs Theo chiến lược này, Pepsico sẽ áp dụng một mức giá cố định cho sản phẩm của mình, giúp khách hàng dễ dàng tìm hiểu và quyết định mua sản phẩm của họ mà không phải suy nghĩ quá nhiều về giá cả Ngoài ra, chiến lược giá cố định cũng giúp khách hàng có thể dự đoán được chi phí và quyết định mua hàng một cách dễ dàng hơn (Ví dụ, Pepsico Việt Nam có thể áp dụng mức giá cố định cho sản phẩm nước giải khát Pepsi, ví dụ như 10.000 đồng cho một lon Pepsi có dung tích 330ml Điều này giúp khách hàng dễ dàng tìm hiểu về giá cả của sản phẩm và không phải bận tâm về sự thay đổi của giá cả theo thời gian.) Đối với kênh phân phối: Đưa ra chính sách khuyến mãi hấp dẫn cho đại lý và người tiêu dùng như giảm giá sản phẩm, tặng quà và thưởng cho các đại lý và doanh nghiệp đạt kết quả kinh doanh tốt; phiếu giảm giá, tích điểm cho các khách hàng mua lẻ.

Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tiện lợi và dễ dàng tiếp cận

 Phát triển ứng dụng di động cho phép khách hàng đặt hàng trực tuyến và theo dõi trạng thái đơn hàng một cách dễ dàng Ngoài ra, ứng dụng cũng có thể cung cấp thông tin về sản phẩm, khuyến mãi và tin tức mới nhất của công ty (Ví dụ: Pepsico Việt Nam có thể tạo ra một ứng dụng di động cho phép khách hàng đặt hàng, thanh toán trực tuyến và theo dõi đơn hàng của mình Ứng dụng này cũng có thể được tích hợp với hệ thống thanh toán thông qua ví điện tử hoặc thẻ tín dụng để giúp khách hàng có thể thanh toán nhanh chóng và tiện lợi hơn.)

Nhờ vào những tiến bộ công nghệ trong kỷ nguyên 4.0 như định vị GPS và chatbot, các dịch vụ giao hàng đang mang đến sự tiện lợi và nhanh chóng hơn cho khách hàng Các công nghệ này hỗ trợ theo dõi và trợ giúp quá trình giao hàng, giúp khách hàng dễ dàng theo dõi và nhận hàng đúng thời gian.

 Tích hợp chức năng mua hàng trực tuyến trên các nền tảng thương mại điện tử phổ biến như Shopee, Tiki, Lazada để tăng tính tiện lợi cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty.

Ví dụ về chiến lược này có thể là phát triển ứng dụng di động: PepsiGo và tích hợp mua hàng trên Shopee Khách hàng có thể tải ứng dụng PepsiGo để đặt hàng trực tuyến, theo dõi trạng thái đơn hàng và nhận thông tin mới nhất của Pepsico Việt Nam Đồng thời, khi truy cập trang Shopee, khách hàng cũng có thể mua sản phẩm của Pepsico Việt Nam một cách dễ dàng và thuận tiện hơn.

Tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt hơn

Pepsico có thể tổ chức một sự kiện thử nếm sản phẩm mới tại các siêu thị lớn hoặc trung tâm mua sắm, kết hợp với các hoạt động vui chơi giải trí để thu hút nhiều khách hàng đến tham gia Bên cạnh đó, công ty có thể đào tạo nhân viên bán hàng về kỹ năng phục vụ khách hàng và sử dụng chatbot AI để hỗ trợ khách hàng khi họ cần hỗ trợ nhanh chóng. Đưa ra mã vạch riêng cho từng sản phẩm Đưa ra một mã vạch và đặc điểm riêng cho từng chai Pepsi, giúp khách hàng dễ dàng phân biệt được sản phẩm chính hãng và sản phẩm giả mạo Khách hàng có thể quét mã QR code trên chai Pepsi bằng điện thoại để kiểm tra chất lượng sản phẩm và đảm bảo an toàn cho sức khỏe của mình Việc này sẽ giúp tăng tính tin cậy của sản phẩm và tạo sự an tâm cho khách hàng khi mua hàng.

Tương tác với khách hàng thông qua các kênh truyền thông và mạng xã hội

Pepsico Việt Nam có thể đăng tải các bài viết, hình ảnh, video hướng dẫn sử dụng sản phẩm trên trang Facebook và Instagram của công ty để khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm Đồng thời, công ty cũng có thể tạo ra các cuộc thi, chương trình khuyến mãi trên các kênh truyền thông để tăng tính tương tác với khách hàng Ngoài ra, công ty cũng nên chủ động phản hồi và giải đáp các thắc mắc, đánh giá và góp ý của khách hàng trên các mạng xã hội để tạo niềm tin và tăng tính chuyên nghiệp trong cách phục vụ khách hàng.

Tập trung vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ:

Khách hàng có thể gửi phản hồi và đánh giá trực tiếp qua trang web hoặc ứng dụng của Pepsico Việt Nam sau khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ Công ty sẽ phản hồi và giải quyết các vấn đề của khách hàng, cũng như sử dụng thông tin phản hồi để cải thiện chất lượng dịch vụ và sản phẩm của mình.

Bảng 3.1 Phân tích Customer convenience của Suntory Pepsico

Thu thập thông tin khách hàng

 Email: sử dụng biểu mẫu đăng ký nhận thông tin để khách hàng tự điền thông tin của mình và gửi về địa chỉ email của Pepsico.

 Mạng xã hội: Tổ chức cuộc thi với hashtag của Pepsico và yêu cầu người dùng Tik Tok tham gia bằng cách tạo các video liên quan đến sản phẩm của Pepsico Những video được tạo ra sẽ được sử dụng để thu thập thông tin về độ tuổi, giới tính, sở thích và xu hướng mua sắm của khách hàng. Bằng cách sử dụng tính năng định vị trên TikTok, Pepsico có thể phân tích các video được tạo ra theo khu vực địa lý và sử dụng thông tin này để tạo ra các chương trình khuyến mãi phù hợp với từng khu vực Ngoài ra, Pepsico có thể cung cấp các mã giảm giá và ưu đãi đặc biệt cho những người tham gia cuộc thi để khuyến khích họ tiếp tục mua sản phẩm của Pepsico và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

 Trang web: sử dụng các công cụ như Google Analytics để thu thập thông tin về các lần truy cập và hoạt động trên trang web của khách hàng.

Chiến lược cho các thị trường liên quan

3.4.1 Thị trường lao động Để giữ chân được nguồn nhân lực trẻ trong đội ngũ nhân viên, để họ có thể gắn bó lâu dài, cống hiến sức lực cho công ty, Pepsico cần có những chính sách hấp dẫn để thu hút và cho họ thấy được tiềm năng phát triển công việc cũng như sự thăng tiến qua từng năm.

 "Pepsico Global Talent Exchange" hoặc viết tắt là "PGTE" - tổ chức trao đổi nhân viên giữa các quốc gia trong khu vực Châu Á 1 lần/ năm, trong đó có thể trao đổi tối đa 10 nhân viên trong mỗi lần trao đổi Pepsico có thể trao đổi nhân viên giữa Việt Nam và Thái Lan trong lĩnh vực kinh doanh đồ uống, để họ có cơ hội học hỏi và tìm hiểu về thị trường và văn hóa địa phương. Pepsico cũng có thể trao đổi nhân viên giữa Nhật Bản và Hàn Quốc trong lĩnh vực sản xuất, để họ có cơ hội học hỏi các kỹ thuật sản xuất tiên tiến và quản lý chất lượng Để được trao đổi, nhân viên phải đáp ứng các tiêu chí như đạt được các chỉ tiêu kinh doanh, có kỹ năng giao tiếp và làm việc hiệu quả trong môi trường đa văn hóa, có khả năng thích nghi với các điều kiện làm việc khác nhau, và có động lực để học hỏi và phát triển bản thân.

 Tạo điều kiện cho nhân viên đạt được thành tích xuất sắc được thăm trụ sở chính tại Mỹ: Nếu trong năm 2023 đạt doanh thu cao thì Pepsico sẽ cung cấp cho nhân viên đạt được thành tích xuất sắc tại các chi nhánh cơ hội được thăm quan trụ sở chính tại Mỹ, quyết định chọn 3 nhân viên có đóng góp lớn trong thành tích này để tham gia chương trình thăm quan trụ sở chính tại Mỹ.Các nhân viên được chọn sẽ được công ty chi trả toàn bộ chi phí vé máy bay, khách sạn và chi phí sinh hoạt trong suốt chuyến đi Họ sẽ được thăm quan các trung tâm nghiên cứu và phát triển của Pepsico, gặp gỡ và trao đổi kinh nghiệm với các nhân viên chủ chốt của công ty tại Mỹ.

 Pepsico có thể tăng tỷ lệ hoa hồng định kỳ cho nhân viên Sales lên đến 7% sau 6 tháng làm việc để động viên họ làm việc chăm chỉ và chuyên tâm hơn.

Ngoài ra, công ty có thể cung cấp các chính sách ưu đãi đặc biệt cho nhân viên Sales, chẳng hạn như phụ cấp đi lại, giảm giá cho sản phẩm của công ty hoặc bảo hiểm sức khỏe miễn phí để giữ chân nhân viên và tăng doanh số bán hàng của công ty.

PepsiCo có thể tổ chức một buổi họp toàn thể để giúp nâng cao sự hiểu biết và tinh thần đồng đội giữa các phòng ban Trong cuộc họp này, công ty có thể công bố các sáng kiến hoặc ưu đãi đặc biệt dành cho từng phòng ban, giúp thúc đẩy sự công nhận và ghi nhận những đóng góp của từng cá nhân và tập thể.

Tổ chức hoạt động team building mang tên "Hành động cùng nhau - Vượt qua giới hạn": Đây là một chiến lược nhằm tăng cường sự liên kết và sự đoàn kết nội bộ trong công ty Công ty có thể thực hiện chiến lược này bằng cách tổ chức các hoạt động ngoài trời như leo núi, đi bộ đường dài hoặc các trò chơi đội nhóm khác.Những hoạt động này sẽ giúp các nhân viên của công ty tăng cường sự gắn kết, hỗ trợ lẫn nhau và xây dựng niềm tin vào đồng đội của mình.Ngoài ra, công ty cũng có thể sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội nội bộ để thúc đẩy sự kết nối và trao đổi thông tin giữa các bộ phận và nhân viên Công ty có thể sử dụng các ứng dụng như Slack hoặc Microsoft Teams để các nhân viên có thể trao đổi thông tin,chia sẻ kinh nghiệm và hỗ trợ lẫn nhau.

Hình 3.1 Minh họa Team Building "Hành động cùng nhau - Vượt qua giới hạn".

Thứ hai, thiết lập một chính sách thưởng và đánh giá công bằng : Đưa ra “Quy định thưởng phạt tại Suntory Pepsico" để cải thiện chính sách đãi ngộ và thưởng phạt, tạo ra một quy định thống nhất để đảm bảo công bằng trong việc đánh giá năng suất và hành vi làm việc của nhân viên Quy định này có thể bao gồm việc áp dụng hệ thống điểm và giá trị tiền tương ứng với mỗi lỗi sai hoặc thành tích vượt trội của nhân viên trong tháng Nếu nhân viên phạm lỗi quá 2 lần trong tháng, một điểm sẽ bị trừ và giá trị tiền tương ứng với mỗi điểm sẽ được quy đổi thành một khoản tiền phạt Khoản tiền phạt này sẽ được trừ vào khoản tiền thưởng của nhân viên mà không ảnh hưởng đến lương cơ bản của họ Tương tự, nếu nhân viên đạt được năng suất vượt trội hoặc có đóng góp tích cực trong tháng, họ sẽ được thưởng với mức tương ứng bằng cách tăng phần trăm lương dựa trên lương cơ bản của công ty Ngoài ra, Suntory Pepsico có thể áp dụng chính sách thưởng thêm cho những nhân viên có thành tích xuất sắc trong năm Chính sách này có thể bao gồm các phần quà, chuyến du lịch hoặc một khoản tiền thưởng đặc biệt Tất cả những chính sách này sẽ giúp động viên và cải thiện năng suất làm việc của nhân viên, đồng thời tạo ra một môi trường làm việc tích cực và công bằng cho toàn bộ nhân viên củaSuntory Pepsico.

Thứ ba, để đảm bảo nhân viên đáp ứng chất lượng sản phẩm và làm tốt công việc, công ty thực hiện chiến lược "Kiểm tra định kỳ kỹ năng" Theo chiến lược này, công ty sẽ định kỳ tổ chức các buổi đào tạo và kiểm tra kỹ năng cho nhân viên để đảm bảo rằng họ có đủ năng lực để thực hiện công việc của mình (ví dụ như hàng năm hoặc hai năm một lần.) Các bài kiểm tra có thể bao gồm các kỹ năng cần thiết cho công việc của từng vị trí trong công ty, và kết quả của bài kiểm tra có thể được sử dụng để xác định liệu nhân viên đó cần thêm đào tạo hay không

3.4.3 Thị trường nhà cung cấp

Thứ nhất, Tạo chiến dịch CRM "Suntory Pepsico - Nắm bắt thị trường nhà cung cấp" được thực hiện trong 3 tháng, từ tháng 1 đến tháng 4 năm 2024, với mục tiêu tăng cường mối quan hệ với khách hàng, đồng thời cung cấp thông tin thị trường về các nhà cung cấp đối thủ.

 Tạo ra một trang web đặc biệt cho chiến dịch, cung cấp thông tin về các nhà cung cấp lớn nhất, xu hướng và tình hình thị trường, cùng với các bài viết chuyên đề về lĩnh vực nhà cung cấp.

 Gửi email thông báo cho khách hàng đăng ký về sự kiện, giới thiệu nội dung chi tiết của chiến dịch, cùng với lời mời tham gia thảo luận trên trang web.

 Tổ chức buổi tọa đàm trực tuyến với các khách hàng chủ chốt, diễn ra trên trang web của chiến dịch Tại đây, các chuyên gia của Suntory Pepsico sẽ trình bày những thông tin thị trường mới nhất và thảo luận về các vấn đề liên quan đến nhà cung cấp.

 Sau buổi tọa đàm, các khách hàng sẽ được gửi bản tóm tắt nội dung của buổi tọa đàm, cùng với các tài liệu chuyên môn và hướng dẫn thực tiễn.

Suntory Pepsico sẽ tổ chức họp định kỳ hàng quý với các nhà cung cấp nhằm cập nhật thông tin về tình hình sản xuất, chất lượng sản phẩm và thị trường Tại các cuộc họp này, các bên sẽ cùng nhau thảo luận và tìm ra các giải pháp phù hợp để cải thiện chất lượng sản phẩm Việc họp định kỳ giúp Suntory Pepsico và các nhà cung cấp củng cố mối quan hệ hợp tác, đồng thời đảm bảo tính minh bạch và trao đổi thông tin liên tục.

Kế hoạch hành động

3.5.1.1 Tổ chức bộ máy dịch vụ khách hàng của công ty a Bộ phận tiếp nhận khách hàng

 Tiếp nhận khách tại cửa hàng: Bộ phận tiếp nhận khách hàng sẽ được tổ chức tại các điểm bán hàng của Pepsico VN như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, shop, quầy bán hàng, Với mục đích tiếp nhận và giải đáp mọi thắc mắc, yêu cầu của khách hàng liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của Pepsico VN Để tăng hiệu quả và trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng, bộ phận này sẽ được đào tạo về kỹ năng giao tiếp và tư vấn, giải đáp về sản phẩm của Pepsico VN.

 Tiếp nhận khách qua điện thoại: Bộ phận tiếp nhận khách hàng qua điện thoại sẽ được xây dựng để tiếp nhận các cuộc gọi của khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ ngoài cửa hàng, tại nơi khách yêu cầu Bộ phận này sẽ được trang bị kỹ năng tư vấn, giải đáp thắc mắc của khách hàng, hỗ trợ đăng ký dịch vụ, chăm sóc khách hàng, giải đáp các câu hỏi liên quan đến sản phẩm của Pepsico VN.

 Tạo trang web hỗ trợ khách hàng: Bộ phận này sẽ tạo ra trang web chuyên cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ của Pepsico VN, các câu hỏi thường gặp, các thông tin khuyến mãi và chính sách ưu đãi Trang web sẽ được thiết kế dễ sử dụng, thân thiện với người dùng và có tính tương tác cao, cho phép khách hàng đăng ký sản phẩm, đặt hàng và gửi phản hồi về sản phẩm của Pepsico VN. b Bộ phận giải pháp kỹ thuật

Đội ngũ hỗ trợ kỹ thuật của Pepsico VN luôn sẵn sàng cung cấp giải pháp và hỗ trợ khách hàng khi gặp sự cố về sản phẩm hoặc dịch vụ Trong trường hợp này, khách hàng gặp vấn đề về vỏ chai bị hỏng sau khi vận chuyển, chúng tôi khuyến khích khách hàng liên hệ với đội ngũ hỗ trợ để được hướng dẫn cách xử lý và bồi thường thích hợp.

Khách hàng liên hệ với bộ phận tiếp nhận khách hàng của Pepsico VN và được chuyển đến Phòng giải pháp kỹ thuật Nhân viên kỹ thuật của phòng này thực hiện đánh giá và kiểm tra tình trạng sản phẩm của khách hàng A, phát hiện ra rằng vỏ chai bị hỏng do quá trình vận chuyển không đảm bảo. c Công nghệ CRM BITRIX 24

BITRIX 24 là một nền tảng quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) đa năng, được phát triển bởi công ty Bitrix, có trụ sở tại Nga Nền tảng này cung cấp các công cụ quản lý khách hàng, quản lý bán hàng, quản lý dự án, quản lý nội bộ, giao tiếp trực tuyến và nhiều tính năng khác để giúp doanh nghiệp tăng cường hiệu suất và tối ưu hóa quy trình kinh doanh.

Bitrix24 tích hợp nhiều tính năng để quản lý khách hàng hiệu quả, bao gồm: quản lý liên hệ, quản lý bán hàng, quản lý tài liệu, quản lý dự án, lịch hẹn, trò chuyện trực tuyến, quản lý nhiệm vụ, quản lý email, quản lý cuộc gọi, quản lý thời gian làm việc, phân tích dữ liệu và nhiều tính năng khác.

Một trong những ưu điểm của BITRIX 24 là giao diện người dùng thân thiện và dễ sử dụng, tích hợp được với nhiều ứng dụng khác, đặc biệt là các ứng dụng Google như Google Calendar, Google Drive, Gmail, Google Docs BITRIX 24 cũng hỗ trợ tính năng tích hợp với các nền tảng mạng xã hội như Facebook và Twitter để tăng cường khả năng tiếp cận và tương tác với khách hàng.

Tiếp thị email cho phép bạn gửi email đến danh sách khách hàng của mình một cách tự động Ngoài ra, nó còn phân loại email theo trạng thái (đã gửi, đã nhận, đã đọc), cho phép bạn theo dõi hiệu quả và chuyển đổi.

Gọi điện và nhắn tin: Giúp tạo lịch trình cuộc gọi và nhắn tin với khách hàng, theo dõi các cuộc gọi đã thực hiện và trạng thái của các cuộc gọi này.

Chat trực tuyến: Cho phép chat trực tiếp với khách hàng, giúp giải đáp các thắc mắc của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả.

Quản lý thông tin khách hàng: Giúp lưu trữ thông tin khách hàng, ghi chú các tương tác và cập nhật thông tin khách hàng mới nhất.

Quản lý thời gian và lịch trình: Cho phép lên lịch các tương tác với khách hàng, quản lý thời gian làm việc và lịch trình của nhân viên.

BITRIX 24 cho phép tạo ra các báo cáo về các giao dịch bán hàng, bao gồm thông tin về số lượng, giá trị và ngày thực hiện giao dịch Các báo cáo này giúp quản lý tìm ra các khách hàng tiềm năng và đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán hàng.

Cung cấp các báo cáo về chất lượng dịch vụ khách hàng, bao gồm thời gian phản hồi, số lượng yêu cầu hỗ trợ và thời gian giải quyết các yêu cầu đó Các báo cáo này giúp quản lý hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng Tất cả các báo cáo này đều được trình bày trực quan và dễ đọc trên giao diện của BITRIX 24, giúp người dùng nhanh chóng truy cập thông tin và đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn.

Trong công nghệ CRM BITRIX 24, người dùng có thể tạo và quản lý các loại báo giá trong bán hàng một cách dễ dàng và linh hoạt Tính năng quản lý báo giá cho phép tùy chỉnh các trường, trạng thái của hóa đơn, thêm các mục từ phần danh mục sản phẩm hoặc thủ công, và thêm thông tin Thuế hoặc giảm giá linh hoạt Bên cạnh đó, người dùng có thể chuyển đổi báo giá sang hóa đơn trong CRM, in hoặc gửi báo giá qua thư điện tử email tới khách hàng.

 Tạo đơn hàng trong CRM Để bắt đầu, bạn cần đăng nhập vào tài khoản BITRIX 24 của mình và chọn mục

"Hóa đơn" từ menu bên trái Tiếp theo, nhấn vào nút "Tạo hóa đơn mới" để bắt đầu tạo hóa đơn Sau đó, bạn cần nhập các thông tin cần thiết vào các trường tương ứng,bao gồm thông tin khách hàng, chi tiết sản phẩm, giá cả, thuế, chiết khấu và các thông tin khác Sau khi hoàn thành, nhấn nút "Lưu" để lưu lại hóa đơn mới Cuối cùng, bạn có thể in hóa đơn hoặc gửi qua email cho khách hàng bằng cách nhấn vào nút tương ứng

3.5.1.2 Cơ sở dữ liệu a Thu thập thông tin

PepsiCo Việt Nam chú trọng xây dựng mối quan hệ khách hàng bằng cách thu thập và phân tích dữ liệu Nhân viên bán hàng được đào tạo để thiết lập cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng chính xác và toàn diện, bao gồm nhu cầu, sở thích, thông tin cá nhân và mối quan tâm của họ Việc hiểu biết sâu sắc về từng khách hàng giúp PepsiCo Việt Nam có lợi thế cạnh tranh trong việc giới thiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.

Timeline Chiến lược CRM cho khách hàng của các thị trường liên quan

Tạo khảo sát trực tuyến có tựa đề

“KHẢO SÁT VỀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ CỦA

Tổ chức chương trình "Thử nghiệm sản phẩm miễn phí"

Tổ chức chương trình tri ân khách hàng "Suntory

Tổ chức chương trình khách hàng thân thiết mang tên "Suntory

Tổ chức sự kiện và hoạt động truyền thông: "Lễ hội thức uống

Gửi thông báo khuyến mãi qua email và số điện thoại về Chương trình “Giáng sinh an lành cùng

Phát triển ứng dụng mua hàng trực tuyến là

“PepsiGo” và tích hợp mua hàng trên Shopee

Gửi thư cảm ơn sau khi hoàn tất chương trình gửi quà lưu niệm và hoa chúc mừng đến đại diện doanh nghiệp là một cách thể hiện sự trân trọng, ghi nhận sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp Bức thư cảm ơn này không chỉ giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp, xây dựng lòng trung thành mà còn thể hiện sự chuyên nghiệp và chu đáo của doanh nghiệp Trong thư cảm ơn, doanh nghiệp có thể bày tỏ lời tri ân, đánh giá cao sự hợp tác và mong muốn tiếp tục duy trì mối quan hệ đối tác lâu dài trong tương lai.

Exchange"tổ chức trao đổi nhân viên giữa các quốc gia trong khu vực

Tổ chức cuộc họp toàn doanh nghiệp và công bố ưu đãi đặc biệt cho từng phòng ban

Tạo điều kiện cho nhân viên đạt được thành tích xuất sắc được thăm trụ sở chính tại Mỹ:

Tổ chức hoạt động team building mang tên

"Hành động cùng nhau - Vượt qua giới hạn"

Thiết lập một chính sách thưởng và đánh giá công bằng: Đưa ra

“Quy định thưởng phạt tại Suntory

Chiến lược "Kiểm tra định kỳ kỹ năng"

Thị trường nhà cung cấp

Pepsico - Nắm bắt thị trường nhà cung cấp"

Hợp tác với blogger, chuyên gia dinh dưỡng hoặc người nổi tiếng Lê Hoàng

Phát Holdings tổ chức chương trình

"Vì một môi trường trong lành"

Hợp tác với các chuỗi siêu thị

Tạo ra một ứng dụng trên điện thoại Suntory

Tạo chiến dịch quảng cáo sản phẩm mới của công ty:

Năng lượng cho cả ngày!

Hợp tác với các đại sứ quảng cáo:

Bích Phương để giới thiệu sản phẩm của công ty với sự trẻ trung, tươi mới

Cung cấp mã giới thiệu đặc biệt cho khách hàng: mã giảm giá 10% cho đơn hàng đầu tiên hoặc cung cấp cho họ 100 điểm thưởng để sử dụng cho các sản phẩm Pepsico khác

Bảng 3.4 Timeline Chiến lược CRM cho khách hàng của các thị trường liên quan của Suntory Pepsico

Đo lường, Kiểm soát

Thực hiện chiến dịch quảng cáo trên Facebook, Suntory Pepsico đo lường tỷ lệ chuyển đổi khách hàng bằng phần mềm theo dõi chuyên nghiệp Trong số 20.000 người click quảng cáo đến trang web, 3.000 người đã đăng ký thành khách hàng tiềm năng Cuối cùng, chỉ có 500 khách hàng tiềm năng thực sự mua sản phẩm và trở thành khách hàng trung thành.

Vì vậy, tỉ lệ chuyển đổi khách hàng của Suntory Pepsico là 16,7% (500 khách hàng trung thành / 3.000 khách hàng tiềm năng) Kết quả này sẽ giúp Suntory Pepsico đánh giá hiệu quả của chiến dịch quảng cáo và đưa ra các điều chỉnh cần thiết cho các chiến dịch tiếp theo.

- Tỉ lệ giữ chân khách hàng: Giả sử công ty Suntory Pepsico có 10,000 khách hàng trong năm ngoái và 8,000 khách hàng trong năm nay Tỉ lệ giữ chân khách hàng của công ty là:

Tỉ lệ giữ chân khách hàng = (Số khách hàng hiện tại / Số khách hàng năm trước) x 100% = (8,000 / 10,000) x 100% = 80% => công ty đã giữ được 80% khách hàng từ năm ngoái đến năm nay Tỉ lệ giữ chân khách hàng là một trong những chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả của chiến lược tiếp thị và quản lý mối quan hệ khách hàng Nếu tỉ lệ này cao, có nghĩa là công ty đang duy trì được mối quan hệ tốt với khách hàng và có thể tiếp tục tăng trưởng doanh số từ các khách hàng hiện có Nếu tỉ lệ này thấp, công ty cần phải đưa ra các giải pháp để nâng cao trải nghiệm khách hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện có.

- Tổng giá trị doanh thu từ khách hàng: Suntory Pepsico có hệ thống CRM và hệ thống quản lý đơn hàng (OMS) để quản lý thông tin khách hàng và đơn hàng của họ Công ty sử dụng các công cụ này để đo lường tổng giá trị doanh thu từ khách hàng của mình.Ví dụ, trong một quý gần đây, Suntory Pepsico có tổng cộng

500 đơn hàng từ khách hàng, với tổng giá trị là 1.000.000.000 VNĐ Từ đó, công ty tính được giá trị trung bình của mỗi đơn hàng là 2.000.000 VNĐ và giá trị trung bình của mỗi khách hàng là 2.000.000 VNĐ x 500 = 1.000.000.000 VNĐ SuntoryPepsico cũng có thể sử dụng hệ thống CRM để phân tích và đánh giá giá trị của từng khách hàng theo từng mức độ, từ khách hàng có giá trị cao nhất đến khách hàng có giá trị thấp nhất Điều này giúp công ty tập trung vào các khách hàng có giá trị cao và phát triển các chiến lược marketing đặc biệt cho từng nhóm khách hàng để tăng cường giá trị doanh thu từ khách hàng.

- Chỉ số hài lòng khách hàng : Suntory Pepsico đã tiến hành khảo sát hài lòng khách hàng bằng cách gửi một bảng câu hỏi cho khách hàng sau khi họ mua sản phẩm của công ty Bảng câu hỏi này được thiết kế để đánh giá sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, cách thức tiếp cận và trải nghiệm mua hàng Ví dụ, Suntory Pepsico Việt Nam thực hiện một cuộc khảo sát với 100 khách hàng để đo lường mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm nước giải khát mới của công ty Kết quả khảo sát cho thấy, có 80 khách hàng cho biết họ rất hài lòng với sản phẩm mới này, 15 khách hàng cho biết họ hài lòng, 3 khách hàng cho biết họ không hài lòng và 2 khách hàng cho biết họ rất không hài lòng Với tổng số 100 khách hàng, chỉ số hài lòng của Suntory Pepsico là 95% (tính bằng tổng số khách hàng hài lòng chia cho tổng số khách hàng khảo sát) Kết quả này giúp công ty đánh giá đúng mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm mới và từ đó đưa ra những quyết định phù hợp để cải thiện sản phẩm và tăng cường sự hài lòng của khách hàng

- Tỉ lệ phản hồi của khách hàng : Suntory Pepsico Việt Nam thực hiện một cuộc khảo sát về sản phẩm mới và gửi cho 1000 khách hàng một bản khảo sát qua email Trong đó, có 200 khách hàng đã đáp lại và hoàn thành khảo sát đó Tỉ lệ phản hồi của khách hàng trong trường hợp này là 20% Suntory Pepsico có thể sử dụng kết quả này để đánh giá sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm mới của mình và điều chỉnh chiến lược marketing của mình để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.