bài tiểu luận kết thúc học phần môn marketing mối quan hệ xây dựng kế hoạch marketing mối quan hệ cho công ty suntory pepsico việt nam

Co và Marcondray - Singapore với tỷ lệ vốn góp là 50% -50%. 1992: Khánh thành nhà máy tại Hóc Môn 2003: Đổi tên công ty thành Công ty Nước Giải khát Quốc tế PepsiCo ViệtNam với sự ra đ

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING

Nhóm sinh viên thực hiện:

Tp Hồ Chí Minh, năm 2023

BẢNG PHÂN CÔNG, ĐANH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNHNHIỆM VỤ CỦA TỪNG THÀNH VIÊN NHÓM

Phần trăm thamgia và hoànthành công việc

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Thực trạng STP của Suntory Pepsico.

Bảng 2.2 Phân nhóm khách hàng của Suntory Pepsico Bảng 2.3 Tên các nhà nhà cung cấp của Suntory PepsicoBảng 2.4 Phân tích SWOT của Suntory Pepsico

Bảng 3.1 Phân tích Customer convenience của Suntory PepsicoBảng 3.2 Phân tích Customer communication của Suntory PepsicoBảng 3.3 Kế hoạch tổ chức CRM của Suntory Pepsico

Bảng 3.4 Timeline Chiến lược CRM cho khách hàng của các thị trường liên quancủa Suntory Pepsico

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Logo công ty Suntory Pepsico Việt Nam

Hình 2.1 Sơn tùng MTP hợp tác quảng cáo với Suntory Pepsico.

Hình 2.2 Rapper nổi tiếng Suboi, Karik và Wowy hợp tác với chương trình “Mangtết về nhà".

Hình 2.3 Khuyến mãi tặng chai Pepsi Black 1.5L Hình 2.4 Nhân viên của công ty Suntory Pepsico

Hình 3.1 Minh họa Team Building "Hành động cùng nhau - Vượt qua giới hạn".Hình 3.2 Ảnh minh họa chương trình “Vì một môi trường trong lành” hợp tác giữa Suntory Pepsico và An Phát Holdings.

Hình 3.3 Pepsi Nitro - sản phẩm mới của Suntory Pepsico Việt Nam.

Hình 3.4 Minh họa Poster chương trình khuyến mãi "Summer Refreshment".Hình 3.5 Minh họa thẻ thành viên VIP của Suntory Pepsico gửi khách hàng thân thiết.

Hình 3.6 Ảnh minh họa Pepsigo.Hình 3.7: Quy trình CRM

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1 SPVB - Suntory Pepsico Vietnam Beverage2 CRM - Customer Relationship Management3 VN – Việt Nam

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI

KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM 8

1.1 Sơ lược về Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt 8

1.4 Hoạt động kinh doanh 11

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM 13

2.1 Môi trường vi mô 13

2.2 Môi trường vĩ mô (PESTEL) 17

2.2.1 Môi trường chính trị 17

2.2.2 Môi trường kinh tế 17

2.2.3 Môi trường văn hóa xã hội 18

2.2.4 Môi trường khoa học - công nghệ 19

2.2.5 Môi trường pháp luật 19

2.2.6 Môi trường tự nhiên 20

2.3 Phân tích thực trạng STP hiện tại 21

2.5 Phân tích mô hình SWOT 34

CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING MỐI QUAN HỆ CHO SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM 38

3.1 Mục tiêu CRM 38

3.1.1 Mục tiêu dài hạn 38

3.1.2 Mục tiêu ngắn hạn 39

3.2 Chân dung khách hàng mục tiêu 40

3.2.1 Chân dung khách hàng cá nhân 40

3.5.3 Quy trình tổ chức thực hiện CRM cho khách hàng của Pepsico Việt Nam 67

3.6 Timeline Chiến lược CRM cho khách hàng của các thị trường liên quan 71

3.7 Đo lường, Kiểm soát 74

CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN 76

4.1 Kế hoạch dự phòng 76

4.1.1 Các vấn đề rủi ro 76

4.1.2 Các phương án dự phòng 76

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TYTNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM

1.1 Sơ lược về Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam

Hình 1.1 Logo công ty Suntory Pepsico Việt Nam

Công ty Suntory Pepsico Việt Nam (SPVB) là một công ty liên doanh giữa hai tậpđoàn lớn là Suntory Holdings Limited (Nhật Bản) và PepsiCo Inc (Mỹ) Công tyđược thành lập vào năm 2013 và hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối đồuống, bao gồm nhiều thương hiệu nổi tiếng như Pepsi, 7Up, Sting, Revive,Tropicana Twister, Lipton Ice Tea, Aquafina, và đồ uống năng lượng Moutain Dew.Suntory Pepsico hiện đang sở hữu và vận hành nhiều nhà máy sản xuất đồ uốnghiện đại tại Việt Nam, bao gồm nhà máy sản xuất đồ uống năng lượng tại Hà Nội,nhà máy sản xuất nước giải khát tại Bình Dương và nhà máy sản xuất nước giảikhát và đồ uống trái cây tại Nha Trang Ngoài ra, công ty còn có một mạng lướiphân phối rộng khắp toàn quốc, đảm bảo việc sản phẩm đến được tay người tiêudùng một cách nhanh chóng và thuận tiện.

Với phương châm "Đem lại giá trị cho khách hàng và xã hội", Suntory Pepsico ViệtNam cam kết cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, đồng thời thực hiện các hoạtđộng xã hội nhằm góp phần vào sự phát triển bền vững của cộng đồng và đất nước.

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển.

 24/12/1991: Công ty Nước giải khát Quốc tế (IBC) được thành lập do liêndoanh giữa SP Co và Marcondray - Singapore với tỷ lệ vốn góp là 50% -50%.

 1992: Khánh thành nhà máy tại Hóc Môn

 2003: Đổi tên công ty thành Công ty Nước Giải khát Quốc tế PepsiCo ViệtNam với sự ra đời của nhiều sản phẩm mới như Twister,Sting, Lipton IceTea, Aquafina

 2004: Công ty mở rộng hoạt động sản xuất, kinh doanh tại Quảng Nam vàsáp nhập nhà máy Điện Bàn

 2005: Vươn lên và trở thành một trong những công ty về nước giải khát lớnnhất tại Việt Nam

 2006: Công ty mở rộng kinh doanh sang mảng thức ăn nhẹ với sản phẩm đólà Snack Poca

 2008-2009: Sau khi khánh thành thêm nhà máy thực phẩm tại Bình Dương,công ty mở rộng thêm vùng nguyên liệu tại Lâm Đồng Cho ra thêm một sốsản phẩm như Trà xanh Lipton,7UP Revive …

 2010: Pepsi tuyên bố tiếp tục đầu tư vào Việt Nam 250 triệu USD cho banăm tiếp theo Ngày 2/2010, nhà máy mới ở Cần Thơ chính thức hoạt động. Vào tháng 3 năm 2012, Công ty sáp nhập nhà máy San Miguel ở Đồng Nai,

tháng 10 năm 2012, nhà máy PepsiCo có quy mô lớn nhất ở khu vực ĐôngNam Á đã được khánh thành tại Bắc Ninh

 4/2013: Đánh dấu sự ra đời của công ty TNHH Nước giải khát SuntoryPepsiCo Việt Nam, đó là sự hợp tác của Suntory Holdings Limited và

PepsiCo, Inc., Suntory chiếm 51% và PepsiCo chiếm 49% với sự ra mắt củacác sản phẩm mới Mountain Dew và trà Ô Long Tea+ Plus

1.3 Tầm nhìn, Sứ mệnh, Giá trị cốt lõi1.3.1 Tầm nhìn

Tầm nhìn của Suntory Pepsico là "Trở thành công ty thực phẩm và đồ uống hàngđầu tại Việt Nam, tạo ra giá trị bền vững cho cộng đồng, xã hội và môi trường".Tầm nhìn này thể hiện rõ sự quyết tâm của Suntory Pepsico trở thành một trongnhững công ty hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm và đồ uống tại Việt Nam, vớimục tiêu tạo ra giá trị bền vững cho cộng đồng, xã hội và môi trường.

Để đạt được tầm nhìn này, Suntory Pepsico đã xây dựng chiến lược kinh doanh dựatrên bốn mũi tên chiến lược chính: tăng trưởng doanh số, tăng cường năng suất vàhiệu quả sản xuất, tăng cường sự hiện diện và tạo dựng thương hiệu, cùng với việcphát triển và đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao.

Suntory Pepsico cũng hướng đến mục tiêu phát triển bền vững trong hoạt động kinhdoanh của mình, bằng cách thực hiện các hoạt động và chương trình xã hội hóadoanh nghiệp nhằm đóng góp tích cực cho cộng đồng và bảo vệ môi trường Côngty cũng cam kết phát triển sản phẩm và dịch vụ bền vững, sử dụng các nguồn tàinguyên và năng lượng hiệu quả hơn, giảm thiểu tác động của hoạt động kinh doanhđến môi trường, đồng thời tạo ra lợi ích kinh tế cho các bên liên quan.

1.3.2 Sứ mệnh

Sứ mệnh của Suntory Pepsico là "Tạo ra giá trị bền vững cho cộng đồng và xã hộithông qua việc cung cấp các sản phẩm thức uống chất lượng cao và hướng đến mộtmôi trường sống lành mạnh" Sự kết hợp giữa hai công ty Suntory và Pepsico tronglĩnh vực đồ uống nhằm đem lại giá trị tốt nhất cho khách hàng và xã hội.

Suntory Pepsico cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng vàan toàn, cùng với đó là cam kết về sự bền vững và trách nhiệm xã hội, bảo vệ môitrường sống Điều này được thể hiện qua việc công ty không chỉ quan tâm đến sản

phẩm của mình mà còn đầu tư vào các hoạt động xã hội, chăm sóc sức khỏe cộngđồng, hỗ trợ giáo dục và môi trường.

Sứ mệnh của Suntory Pepsico tập trung vào việc tạo ra giá trị bền vững cho cộngđồng và xã hội thông qua việc cung cấp các sản phẩm chất lượng cao và tôn trọngmôi trường sống Công ty luôn nỗ lực tìm kiếm các giải pháp sáng tạo và cải tiến đểđáp ứng nhu cầu của khách hàng và đồng thời tối ưu hóa hiệu quả sản xuất, giảmthiểu tác động tiêu cực đến môi trường.

1.3.3 Giá trị cốt lõi

Sản xuất và cung cấp đa dạng các sản phẩm thức uống, đáp ứng nhu cầu đa dạngcủa người tiêu dùng ở Việt Nam Công ty tập trung vào chất lượng sản phẩm và camkết cung cấp cho khách hàng sản phẩm an toàn, chất lượng cao và đáp ứng nhu cầukhách hàng Ngoài ra, Suntory Pepsico cũng tập trung vào việc phát triển sản phẩmmới, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnhtranh khác.

Giá trị cốt lõi của Suntory Pepsico còn là sự cam kết của công ty với cộng đồng vàmôi trường Công ty luôn chú trọng đến việc bảo vệ môi trường và phát triển bềnvững, đồng thời tham gia các hoạt động từ thiện và hỗ trợ cộng đồng.

Ngoài ra, Suntory Pepsico cũng có các chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả, đặcbiệt là với việc tập trung vào kênh phân phối mạnh mẽ, bao gồm các siêu thị, cửahàng tiện lợi và kênh phân phối trực tuyến Công ty cũng có chiến lược quảng cáovà marketing hiệu quả, giúp nâng cao nhận thức thương hiệu và tăng doanh số bánhàng.

1.4 Hoạt động kinh doanh

Suntory Pepsico Việt Nam là một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực đồuống giải khát tại Việt Nam Công ty hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, kinhdoanh, phân phối và tiếp thị các sản phẩm đồ uống có gas và không gas, nước giảikhát, trà và cà phê Các sản phẩm của công ty đều được sản xuất trên dây chuyềncông nghệ hiện đại, đảm bảo chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm Công ty

cũng đầu tư rất nhiều vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhucầu đa dạng của khách hàng Bên cạnh đó, có một hệ thống phân phối rộng khắptrên toàn quốc, đảm bảo sản phẩm của công ty có thể đến tay người tiêu dùng mộtcách nhanh chóng và thuận tiện nhất Ngoài ra, công ty cũng đầu tư rất nhiều vàomarketing và quảng cáo để nâng cao nhận thức thương hiệu và giới thiệu các sảnphẩm mới đến khách hàng Suntory Pepsico Việt Nam cũng chú trọng đến việc thựchiện các hoạt động xã hội và môi trường Công ty thường xuyên tổ chức các chươngtrình tình nguyện và đóng góp cho các hoạt động từ thiện, đồng thời cũng nỗ lực đểgiảm thiểu tác động tiêu cực đến môi trường trong quá trình sản xuất và kinh doanh.Trong năm 2020, Suntory Pepsico Việt Nam đạt được doanh thu 6,7 nghìn tỷ đồng,tăng 6% so với năm trước Công ty cũng đạt được mục tiêu về tăng trưởng bền vữngvà tiếp tục cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TYTNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM

2.1 Môi trường vi mô

2.1.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp như Coca-Cola, Nestle và Unilever, PepsiCoViệt Nam còn phải đối mặt với nhiều đối thủ tiềm ẩn với nhiều sản phẩm đe dọathay thế sản phẩm nước ngọt có gas Trong đó có ngành đồ uống, các sản phẩm nhưtrà, cà phê, nước ép, nước xả có thể được xem là đối thủ ẩn vì chúng có thể thay thếhoặc cạnh tranh với các sản phẩm nước giải khát và nước ngọt của PepsiCo ViệtNam Ví dụ như các công ty: Trà Việt Nam (VN TeaCo): Công ty chuyên sản xuấtvà kinh doanh các sản phẩm trà đóng chai, trà bao gồm trà đen, trà xanh, trà olong,trà sữa Sản phẩm của Trà Việt Nam được phân phối rộng rãi trên toàn quốc thôngqua các hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm mua sắm Cà phê TrungNguyên: Là một trong những thương hiệu cà phê nổi tiếng của Việt Nam, Cà phêTrung Nguyên đã có mặt trên thị trường hơn 20 năm qua Các sản phẩm của Cà phêTrung Nguyên bao gồm cà phê rang xay, cà phê hòa tan, cà phê sạch, cà phê phamáy, cà phê đóng chai Các sản phẩm của công ty được phân phối qua các kênhbán lẻ và bán buôn trên toàn quốc và xuất khẩu sang nhiều quốc gia Nước épHappy Day: Là thương hiệu nước ép trái cây đóng chai nổi tiếng của Việt Nam,Nước ép Happy Day được sản xuất và phân phối bởi Công ty Cổ Phần Nước épHappy Day Các sản phẩm của Happy Day bao gồm các loại nước ép trái cây tươi,không chất bảo quản, không đường, không gas được phân phối qua các siêu thị,cửa hàng tiện lợi và đại lý trên toàn quốc.

2.1.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng và các sản phẩm thay thế

Cung cấp thức ăn và đồ uống tiện lợi đang dần trở nên là một ngành hấp dẫn, vì đâylà lĩnh vực dễ đầu tư và lợi nhuận lớn Do đó ngoài Coca-Cola, PepsiCo còn phảiđối đầu với các hãng nước giải khát lớn nhỏ khác nhau đang ngày càng thâm nhậpsâu vào thị trường và mọc lên như nấm, nhằm đáp ứng nhu cầu mong muốn khác

nhau của người tiêu dùng mọi lứa tuổi Có thể kể đến một số loại nước giải kháthiện nay được người dùng ưa chuộng như: Sting, Redbull, C2, cà phê đóng lon cácloại, trà Olong…

Chính điều này đã đặt ra cơ hội và thách thức lớn cho PepsiCo: Thách thức:

- Đối thủ hiện tại lớn mạnh và có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ với thị trườngPepsi Đối thủ tiềm tàng và các dòng sản phẩm thay thế ngày càng xuất hiệnnhiều hơn,và ngày càng phong phú về hình thức, chủng loại

- Pepsi phải phân chia thị phần với các đối thủ, khó khăn hơn trong việc tiếpcận khách hàng hơn

 Cơ hội:

- Do lịch sử hình thành lâu đời nên đã có thời gian dài tìm hiểu nhu cầu, vănhóa, sở thích của người dân Việt Nam và dễ dàng thu hút được lượng ngườitiêu dùng trung thành lớn

- Các đối thủ tiềm tàng và các sản phẩm thay thế tuy nhiều và đa dạng vềchủng loại nhưng lại gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, nguồn vốn,chi phí quảng cáo và lòng trung thành của khách hàng.

2.1.3 Khách hàng

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, cuộc sống của con người được nângcao,khách hàng ngày càng quan tâm đến nhu cầu “ăn ngon mặc đẹp” nhưng phảiđảm bảo sức khoẻ của chính họ Cùng với thị trường đồ uống và thức ăn tiện lợiđang ngày càng phát triển với các sản phẩm ngày càng đa dạng hơn về khối lượngvà chất lượng của sản phẩm Từ đó giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc so sánhsản phẩm giữa các đối thủ cạnh tranh để lựa chọn cho mình một sản phẩm tốt nhấtvà phù hợp nhất.

Phong cách riêng biệt của Pepsi là bao bì màu xanh và mới đây nhất là bao bì đennhám của Pepsi vị chanh gây ấn tượng và tạo nên sự sôi nổi năng động, hướng đếnđối tượng khách hàng chủ yếu là giới trẻ

 Cơ hội:

- Khách hàng là giới trẻ chiếm tỷ lệ cao trong dân số Là nguồn lao độngchính tạo ra của cải vật chất cho xã hội nên có khả năng chi trả lớn cho việc tiêudùng, là thị trường tiêu thụ lớn của Pepsi Khả năng đột phá và tạo ra những sảnphẩm khác biệt, ở Pepsi luôn có những sáng kiến mới để tạo ra sản phẩm mớingày càng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

2.1.4 Nhà cung ứng

Về sức mạnh của nhà cung cấp đối với Pepsico là không lớn do có nhiều lựa chọnthay thế, tuy nhiên Pepsico luôn xem trọng hợp tác với những đối tác uy tín trên thịtrường Ví dụ như các công ty sau:

 Công ty CP Đường Thành Thành Công (TTC Sugar): Là nhà cung cấp đườnglớn nhất cho PepsiCo Việt Nam, cung cấp đường sử dụng trong sản xuất cácloại nước ngọt có ga của PepsiCo.

 Công ty CP Hương Liệu Quốc Tế (IFF): Là một trong những nhà cung cấphương liệu và phụ gia cho sản xuất nước ngọt có ga của PepsiCo Việt Nam. Công ty CP Công nghiệp Thực phẩm Tân Mai: Là một trong những nhà cung

cấp chất tạo ngọt cho sản xuất nước ngọt có ga của PepsiCo Việt Nam.

 Công ty TNHH Vật liệu Bao bì Sài Gòn (SGB PLAST): Là một trong nhữngnhà cung cấp bao bì nhựa cho sản xuất nước ngọt có ga của PepsiCo ViệtNam

Về các đối tác khác trong lĩnh vực truyền thông, xây dựng thương hiệu, phát triểnvà phân phối sản phẩm:

 Đối tác chiến lược: PepsiCo Việt Nam hợp tác với các đối tác chiến lượctrong việc xây dựng chiến lược kinh doanh, nghiên cứu và phát triển sảnphẩm Một số đối tác chiến lược của PepsiCo Việt Nam bao gồm Suntory,Nhật Bản và Strauss Group, Israel.

 Đối tác trong lĩnh vực tiếp thị và quảng cáo: Pepsico Việt Nam hợp tác vớicác đối tác trong lĩnh vực tiếp thị và quảng cáo để quảng bá sản phẩm vàthương hiệu của mình trên thị trường Một số đối tác trong lĩnh vực này baogồm các công ty quảng cáo và truyền thông như Ogilvy, Mindshare vàPublicis.

 Đối tác trong lĩnh vực từ thiện: PepsiCo Việt Nam thường xuyên hợp tác vớicác tổ chức từ thiện và các nhà hảo tâm để thực hiện các chương trình từthiện và cộng đồng Một số đối tác trong lĩnh vực này bao gồm UNICEF, Tổchức Save the Children và Hội Bảo trợ trẻ em Việt Nam.

 Đối tác trong lĩnh vực khoa học và công nghệ: PepsiCo Việt Nam hợp tác vớicác đối tác trong lĩnh vực khoa học và công nghệ để nghiên cứu và phát triểncác sản phẩm mới và cải tiến công nghệ sản xuất Một số đối tác trong lĩnhvực này bao gồm các trường đại học và các tổ chức nghiên cứu khoa học. Đối tác trong lĩnh vực thể thao và giải trí: PepsiCo Việt Nam hợp tác với các

đối tác trong lĩnh vực thể thao và giải trí để tạo dựng hình ảnh thương hiệuvà quảng bá sản phẩm của mình Một số đối tác trong lĩnh vực này bao gồmcác câu lạc bộ bóng đá, như Manchester United và FC Barcelona.

Đối tác phân phối:

 Công ty TNHH MTV Tân Hiệp Phát: Là đại lý phân phối chính của PepsiCoViệt Nam tại khu vực phía Nam, bao gồm các tỉnh miền Nam và TâyNguyên.

 Công ty CP Sài Gòn Vina: Là đối tác phân phối chính của PepsiCo Việt Namtại khu vực phía Nam, bao gồm các tỉnh miền Nam và Tây Nguyên.

 Công ty TNHH MTV Hóa Việt: Là đại lý phân phối sản phẩm nước ngọt củaPepsiCo Việt Nam tại khu vực Đồng bằng sông Cửu Long.

 Công ty CP Thực phẩm An Phú (An Phú Hưng): Là đối tác phân phối sảnphẩm nước ngọt của PepsiCo Việt Nam tại khu vực phía Nam, bao gồm cáctỉnh miền Nam và Tây Nguyên.

 Công ty CP Tân Đại Thành: Là đối tác phân phối sản phẩm nước ngọt củaPepsiCo Việt Nam tại khu vực phía Bắc, bao gồm các tỉnh miền Bắc vàTrung Bộ.

 Và các hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng thức ăn nhanh, rạpchiếu phim và các tiểu thương truyền thống trên khắp cả nước.

2.2 Môi trường vĩ mô (PESTEL) 2.2.1 Môi trường chính trị

Doanh nghiệp ngày nay phải tuân theo nhiều quy định chính trị, bao gồm thuêmướn, thuế, cho vay, an toàn, vật giá, quảng cáo và bảo vệ môi trường Môi trườngchính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, giúp các doanhnghiệp đảm bảo an toàn về đầu tư và sở hữu tài sản của mình Một chính phủ mạnhmẽ và đáp ứng đúng những yêu cầu của xã hội sẽ giúp tăng lòng tin và thu hút cácnhà đầu tư Việc tạo ra một môi trường chính trị ổn định cũng khuyến khích cácdoanh nghiệp đầu tư nhiều hơn vào các dự án dài hạn.

Tình hình chính trị và an ninh tại Việt Nam đang ổn định và hệ thống pháp luậtđang được cập nhật để phù hợp với nền kinh tế hiện đại Việc mở cửa nền kinh tếsau khi gia nhập WTO đã mang lại nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp,cả trong và ngoài nước Cơ chế điều hành của nước ta hiện nay là theo chủ trươngĐảng Cộng sản Việt Nam Ngoài ra, việc nhượng quyền cũng là một hình thức kinhdoanh hiệu quả cho các doanh nghiệp trong các ngành khác nhau.

2.2.2 Môi trường kinh tế

Nền kinh tế toàn cầu đang phục hồi và khu vực Châu Á được dự đoán là khuvực tăng trưởng kinh tế nhanh nhất thế giới Trong năm 2020, nền kinh tế khu vực

đã tăng trưởng -0,2%, nhưng được dự báo sẽ phục hồi trong năm nay và giảmxuống còn 5,3% trong năm 2022 Bên cạnh các nền kinh tế công nghiệp mới, nhưHồng Kông (Trung Quốc), Trung Quốc, Hàn Quốc, Singapore và Đài Bắc (TrungQuốc), các nền kinh tế đang phát triển của Châu Á được dự báo sẽ tăng trưởng7,7% trong năm nay và 5,6% trong năm 2022.

Theo ADB, hầu hết các nền kinh tế đang phát triển của Châu Á sẽ có tốc độtăng trưởng khá tốt trong năm nay và năm 2022, trong khi các nền kinh tế Trung Ádự báo sẽ có tăng trưởng trung bình 3,4% trong năm nay và 4,0% trong năm tới.Tuy nhiên, các nền kinh tế Thái Bình Dương vẫn bị ảnh hưởng bởi hạn chế đi lạitoàn cầu và suy sụp của ngành du lịch, vì vậy tăng trưởng của nền kinh tế này sẽ chỉđạt mức khiêm tốn là 1,4% trong năm nay và tăng lên 3,8% trong năm 2022.

Từ quý I/2021, nền kinh tế Việt Nam đã tăng trưởng 4.48%, cao hơn so vớicùng kỳ năm trước Mặc dù dịch bệnh Covid-19 gây ảnh hưởng tiêu cực tới kinh tếvà xã hội, nhưng nhờ sự chỉ đạo quyết liệt của Chính phủ, kết quả tăng trưởng củaquý I/2021 cho thấy mục tiêu kép “vừa phòng chống dịch bệnh, vừa phát triển kinhtế” đã được đạt được hiệu quả Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện tại, môi trường kinhtế đang gặp khó khăn, và doanh nghiệp PepsiCo ở thị trường Việt Nam cũng đangphải đối mặt với nhiều thách thức Việc nền kinh tế phát triển sẽ tăng cường nhu cầutiêu dùng và là động lực cho PepsiCo phát triển, nhưng cần phải đối mặt với sựcạnh tranh trên thị trường.

Do tốc độ tăng trưởng kinh tế thường xuyên thay đổi hàng năm, chi tiêu củakhách hàng cũng thường có sự biến động tương ứng Hiện nay, PepsiCo đang gặpnhiều khó khăn trong việc kinh doanh tại thị trường Việt Nam Tuy nhiên, tình hìnhkinh tế đang phát triển, dẫn đến sự tăng cao đời sống vật chất và nhu cầu tiêu dùnghàng hóa, đây có thể là động lực lớn để PepsiCo phát triển và duy trì chỗ đứng vữngchắc trên thị trường nhờ sự thịnh hành của các sản phẩm của họ.

2.2.3 Môi trường văn hóa xã hội

Văn hóa Việt Nam đa dạng với 54 dân tộc sinh sống, mỗi dân tộc có bản sắcvăn hóa riêng, và mỗi vùng địa lý cũng có sở thích khác nhau Xã hội có sự phân bố

theo giai cấp, sự chênh lệch giàu nghèo rõ rệt và mỗi giai cấp lại có nhu cầu và sởthích khác nhau PepsiCo Việt Nam hiểu rõ điều này và luôn tập trung vào kháchhàng để phát triển sản phẩm Thay vì khuyến mãi, PepsiCo thường tài trợ cho cácquỹ từ thiện hay các đội bóng quốc gia để gây dựng tên tuổi Thị trường nước giảikhát ở Việt Nam không kì thị với các sản phẩm này, vì vậy PepsiCo đã đưa ra cácsản phẩm phù hợp với khẩu vị và nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam Từ mứctrung bình đến sinh lý, PepsiCo đã nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và cho ranhững show quảng cáo phù hợp Điển hình là khi tung khẩu hiệu “Uống Pepsi làủng hộ đội tuyển quốc gia Việt Nam vươn ra đấu trường quốc tế”, doanh số bán racủa Pepsi lập tức tăng vọt và được khẳng định vị thế trên thị trường Nhu cầu củangười tiêu dùng Việt Nam đối với nước giải khát mang vị ngọt đậm đà và nồng độgas mạnh để tạo cảm giác sảng khoái, và Pepsi đã đáp ứng được thị hiếu này Hơnnữa, người tiêu dùng trẻ tuổi ở Việt Nam yêu thể thao, đặc biệt là bóng đá, và cótâm lý tự hào dân tộc cao, và Pepsi đã tận dụng được nét văn hóa này để tạo ra cácchiến dịch quảng cáo hiệu quả.

2.2.4 Môi trường khoa học - công nghệ

Công nghệ đang trở thành nhân tố then chốt quyết định sự thành bại của các công tytrong bối cảnh cách mạng công nghệ đang diễn ra trên toàn thế giới PepsiCo luôntìm cách cung cấp dịch vụ và thông tin với chất lượng và hiệu quả cao, tận dụng cácgiải pháp công nghệ mới để giảm chi phí đưa sản phẩm đến khách hàng và cải thiệndịch vụ Chính sách bản quyền ở Việt Nam cũng đang được nâng cao dần Trướcđây, tỉ lệ ăn cắp bản quyền tại Việt Nam khá cao, nhưng hiện nay đã giảm dần donhận thức của người dân được nâng cao và các doanh nghiệp có những phương thứcđể bảo vệ uy tín sản phẩm của họ Các công nghệ mới tích hợp vào các sản phẩm vàdịch vụ sẽ tạo ra các cuộc cách mạng về sản phẩm và chuyển giao công nghệ TạiPepsiCo, sự phát triển công nghệ toàn cầu mang lại những khả năng và giải phápcho sự phát triển, đồng thời giúp tìm kiếm những giải pháp để giảm chi phí và cảithiện dịch vụ là một trong những mục tiêu hàng đầu của công ty.

2.2.5 Môi trường pháp luật.

Trong bối cảnh an ninh của các khu vực và thế giới đang đối mặt với nhiềuthách thức và bất ổn, sự ổn định chính trị và an ninh của Việt Nam đã thu hút đượcsự tin tưởng của các nhà đầu tư nước ngoài Quân đội và công an đã có vai trò rấtquan trọng trong việc duy trì hòa bình và trật tự xã hội Việc khủng bố vẫn đangdiễn ra trên toàn thế giới, gây ra hậu quả nghiêm trọng cho người dân Tuy nhiên,Việt Nam đã tích cực hợp tác và ngăn chặn những hoạt động khủng bố để đảm bảoan ninh và ổn định xã hội, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và phát triển kinhtế Hệ thống pháp luật của Việt Nam cũng ngày càng hoàn thiện, với nhiều rào cảnvà nguyên tắc gắt gao hơn Tuy nhiên, điều này đặt ra nhiều thách thức cho các nhàlãnh đạo của PepsiCo Việt Nam, khi phải đảm bảo tuân thủ pháp luật và đồng thờiđáp ứng các tiêu chí phát triển của công ty Vì vậy, việc đầu tư và kinh doanh củaPepsi tại Việt Nam đang ngày càng thuận lợi và phát triển, nhờ vào nền chính trị ổnđịnh tương đối của đất nước so với các nước trong khu vực và trên thế giới.

2.2.6 Môi trường tự nhiên

Việt Nam có môi trường tương đối thuận lợi cho sản xuất và kinh doanh lâudài, không gặp nhiều tai họa hay thiên tai Với vị trí trên bán đảo Đông Dương, nằmở trung tâm Đông Nam Á và có đường bờ biển dài 3.260 km cùng với nhiều đảo,giao thông ở Việt Nam rất thuận tiện Pepsi dễ dàng thương mại với đối tác trêntoàn quốc, khu vực và toàn thế giới thông qua đường bộ, đường thủy và đường hàngkhông Tuy nhiên, khoảng cách giữa miền Nam và miền Bắc là khá lớn (1650km)nên việc phân phối, cung cấp sản phẩm cho thị trường miền Bắc gặp nhiều khókhăn về chi phí vận chuyển, quảng bá sản phẩm và yêu cầu công ty phải có chiếnlược phù hợp.

Khí hậu ở Việt Nam có đặc tính của khí hậu nhiệt đới gió mùa, nhiệt độ trungbình cao, tạo nên nhu cầu giải khát của người dân trên toàn quốc rất cao, cung cấpcho Pepsi thị trường tiêu thụ rộng lớn với lượng khách hàng đông đảo Đồng thời,khí hậu nhiệt đới gió mùa cũng cung cấp cho công ty nguồn nước dồi dào cùngnguồn nguyên liệu tự nhiên phong phú Tuy nhiên, do ảnh hưởng của gió mùa cùng

với sự phức tạp về địa hình và khí hậu ở Việt Nam có sự khác biệt lớn giữa các thờiđiểm trong năm và giữa các vùng miền, gây khó khăn cho việc nghiên cứu sảnphẩm của các doanh nghiệp.

Ngoài các yếu tố trên, dân số cũng ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh củacác doanh nghiệp tại Việt Nam Hiện tại, dân số của Việt Nam đạt 98.096.517 ngườivào ngày 30/05/2021, xếp thứ 8 châu Á và thứ 3 Đông Nam Á Mật độ dân số tạiViệt Nam cao gấp 5,2 lần so với mật độ dân số trung bình của thế giới Việt Namcũng là nước có mật độ dân số cao thứ 3 trên thế giới Trung bình mỗi năm, dân sốtăng gần 1 triệu người, tốc độ này là chỉ tiêu dân số học quan trọng tác động đếnquy mô nhu cầu.

2.3 Phân tích thực trạng STP hiện tại2.3.1 Phân khúc thị trường

Đối tượngkhách hàng

NHÓM A(Trẻ tuổi)

NHÓM B(Trung niên)

NHÓM C(Trưởng thành)

Nhânkhẩuhọc

Nam và Nữ

Nghềnghiệp

Sinh viên, học sinhhoặc đang có nhucầu tìm việc làm.

nhân viên vănphòng, nhân viênkinh doanh hoặcchủ doanh nghiệpnhỏ và vừa.

nhóm khách hàngđã có gia đình vàtrở thành nhữngngười lãnh đạo,quản lý hoặc chủdoanh nghiệp lớn

3 triệu đến 5 triệuđồng/tháng.

5 triệu đến 15 triệuđồng/tháng.

15 triệu đến 30triệu

Địa lý

PepsiCo Việt Nam đã cố gắng phân phối với mạng lưới dày đặctừ thành thị tới nông thôn, từ đồng bằng đến miền núi, từ Bắcvào Nam Song, PepsiCo chủ yếu vẫn chú trọng những nơi tậptrung đông dân cư, các thành phố lớn: TP HCM, Bình Dương,Quảng Nam, Cần Thơ và sắp tới là Bắc Ninh.

Tâm lý

nhóm khách hàng trẻtuổi, năng động vàthường xuyên thamgia các hoạt động vuichơi giải trí Họthường có nhu cầutìm kiếm sản phẩmgiải khát và ăn vặt đểthư giãn và cùng bạnbè Họ thường quantâm đến thương hiệuvà nhãn hiệu của sảnphẩm, đặc biệt là sảnphẩm được quảngcáo trên các phươngtiện truyền thông đạichúng.

nhóm khách hàngquan tâm đến sứckhỏe và chất lượngsản phẩm Họthường là nhữngngười bận rộn, cóthói quen ăn uốngvà sinh hoạt lànhmạnh Họ cũngquan tâm đến cácsản phẩm có thànhphần tự nhiên, hữucơ và không chấtbảo quản.

nhóm khách hàngcó nhu cầu chămsóc sức khỏe, tăngcường năng lượngvà bổ sung dinhdưỡng Họ thườnglà những ngườibận rộn, có cuộcsống năng động vàmuốn duy trì mộtlối sống lành mạnh

giải khát và ăn vặt cógiá thành thấp, vớinhu cầu thỏa mãncơn đói hoặc khát,

thường mua các sảnphẩm chứa ít đườngvà chất béo, vàthường chọn cácsản phẩm có thành

mua các sản phẩmchứa nhiều dinhdưỡng và bổ sungnăng lượng, vàthường chọn các

thường xuyên muatrong các cửa hàngtiện lợi hoặc siêu thị.Đại diện cho thịtrường tiêu dùng đồuống giải khát nhưPepsi, 7Up, Mirinda,Sting và sản phẩm ănvặt như Lay's,Cheetos, Doritos.

phần tự nhiên, hữucơ và không chấtbảo quản Họ có thểmua các sản phẩmnày trong các cửahàng tạp hóa, siêuthị hoặc các cửahàng chuyên về sảnphẩm sức khỏe vàlàm đẹp.

Các sản phẩm nhưTropicana, LiptonIce Tea, Aquafina,Quaker, Alvalle cóthể phù hợp vớinhóm đối tượngnày.

sản phẩm có thànhphần tự nhiên vàhữu cơ Họ có thểmua các sản phẩmnày trong các cửahàng tạp hóa, siêuthị hoặc các cửahàng chuyên vềsản phẩm sức khỏevà làm đẹp.

Sản phẩm nhưTropicana, LiptonIce Tea, Aquafina,

Gatorade có thểphù hợp với nhómđối tượng này.

Bảng 2.1 Thực trạng STP của Suntory Pepsico.

2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Pepsico có thể chọn thị trường mục tiêu là nhóm đối tượng trẻ tuổi (15 đến 25

tuổi) và nhóm đối tượng trung niên (25 đến 35 tuổi).

 Với nhóm đối tượng trẻ tuổi, Pepsico có thể tập trung vào việc phát triển sảnphẩm giải khát và ăn vặt như Pepsi, 7Up, Mirinda, Lay's, Cheetos, Doritosvới các chiến lược quảng cáo và marketing hướng đến các kênh truyền thôngvà hoạt động vui chơi giải trí được ưa chuộng của nhóm đối tượng này. Đối với nhóm đối tượng trung niên, Pepsico có thể phát triển các sản phẩm

như Tropicana, Lipton Ice Tea, Aquafina, Quaker, Alvalle, hướng đến cácnhu cầu của nhóm khách hàng này như chăm sóc sức khỏe, đảm bảo chất

lượng sản phẩm và đưa ra các chiến lược quảng cáo và marketing tập trungvào các kênh truyền thông và các hoạt động sức khỏe và thể thao.

Dựa trên những đặc điểm trên, Pepsico Việt Nam thường tập trung vào cácchiến lược tiếp thị nhắm đến các đối tượng khách hàng tiềm năng này Họ sử dụngcác kênh truyền thông mạnh mẽ như truyền hình, các phương tiện truyền thông xãhội, các sự kiện giải trí để quảng bá sản phẩm đến đối tượng khách hàng trẻ tuổi vàyêu thích giải khát.

2.3.3 Định vị thương hiệu

Pepsico Việt Nam định vị thương hiệu của mình là "Tạo ra những trải nghiệmthú vị và lành mạnh cho mọi người" Thương hiệu tập trung vào các giá trị chínhcủa sáng tạo, sức khỏe và thú vị Pepsico Việt Nam cung cấp các sản phẩm chấtlượng cao, an toàn và tốt cho sức khỏe, đồng thời tạo ra những trải nghiệm đa dạngcho khách hàng thông qua các hoạt động truyền thông và quảng cáo sáng tạo.

a Chiến lược định vị khác biệt:

 Đa dạng hóa sản phẩm: Pepsico không chỉ tập trung vào sản xuất nước giảikhát carbonated (có ga) như Coca-Cola mà còn phát triển các sản phẩm nướckhông có ga, trà và nước trái cây => thu hút được một đối tượng khách hàngđa dạng và mở rộng thị phần của mình.

 Tập trung vào sức khỏe: Pepsico Việt Nam đã tập trung vào việc phát triểncác sản phẩm có lợi cho sức khỏe như nước ép trái cây tự nhiên, trà xanhkhông đường và các sản phẩm không có chất bảo quản.=> tạo ra sự khác biệtvà thu hút các đối tượng khách hàng quan tâm đến sức khỏe.

 Tạo ra trải nghiệm thú vị cho khách hàng: PepsiCo Việt Nam đã áp dụngphương thức khuyến mãi "Mua 1 tặng 1" cho sản phẩm Pepsi trong mùaWorld Cup Đây là một chiến lược tiếp thị hấp dẫn để thu hút khách hàng,đồng thời tăng doanh số bán hàng của PepsiCo Việt Nam trong thời gian diễnra giải đấu => tăng cường vị thế của mình trên thị trường và cạnh tranh hiệuquả với các đối thủ khác.

 Tăng cường quan hệ đối tác: So với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường,PepsiCo Việt Nam đã áp dụng chiến lược khác biệt bằng cách tập trung vàoviệc phát triển sản phẩm có tính sáng tạo cao và đa dạng hơn Thay vì chỉ tậptrung vào sản phẩm nước ngọt, PepsiCo Việt Nam đã mở rộng danh mục sảnphẩm của mình bằng cách đưa vào thị trường các sản phẩm nước trái cây vàtrà iced tea => thu hút được đối tượng khách hàng rộng hơn và tăng khảnăng cạnh tranh trên thị trường với các đối thủ cạnh tranh khác như Coca-Cola hay Suntory.

b Khác biệt sản phẩm:

Pepsico Việt Nam cung cấp một loạt các sản phẩm đa dạng, bao gồm nước giảikhát, trà, nước ép trái cây, snack và các sản phẩm ăn vặt khác Điểm khác biệt chínhgiữa các sản phẩm của Pepsico Việt Nam so với đối thủ chính trên thị trường là việcthương hiệu của Pepsico tập trung vào sự thú vị, đa dạng và sức khỏe.

2.4 Thực trạng CRM cho khách hàng của Suntory Pepsico.2.4.1 Thị trường khách hàng.

Hiện nay, Pepsico phân nhóm khách hàng như sau:

STT Nhómkhách hàng

 Thu nhập từ 3 - 5 triệu/ tháng Phù hợp ở đô thị và nông thôn

(25-35 tuổi) trị dinh dưỡng cao cho bản thân và gia đình.

 Chất lượng sản phẩm và đáng tin cậy của thươnghiệu, và sẽ chọn các sản phẩm của các thương hiệuđã được chứng nhận.

 Thu nhập từ 5 - 15 triệu/ tháng Phù hợp với đô thị và nông thôn

Bảng 2.2 Phân nhóm khách hàng của Suntory Pepsico

 Những mong muốn và nhu cầu của khách hàng khi mua hàng ở Pepsico:Khách hàng Pepsico Việt Nam mong muốn những sản phẩm của công ty đáp ứngđược tiêu chuẩn về chất lượng và an toàn thực phẩm Đồng thời, họ mong muốn cósự đa dạng trong sản phẩm, giúp cho việc lựa chọn trở nên đa dạng hơn và phù hợpvới nhu cầu của từng người Khách hàng cũng mong muốn được tiếp đón và phụcvụ bởi đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao, thân thiện và tận tâm Ngoài ra, họmong muốn nhận được những đặc quyền và ưu đãi khi mua sản phẩm của PepsicoViệt Nam như khuyến mãi, giảm giá hoặc quà tặng Bên cạnh đó, dịch vụ hậu mãitốt, hỗ trợ khi gặp sự cố hoặc có thắc mắc về sản phẩm Sản phẩm của Pepsico ViệtNam cần có tính tiện lợi và dễ sử dụng, giúp tiết kiệm thời gian và công sức trongquá trình sử dụng Cuối cùng, khách hàng mong muốn sản phẩm của Pepsico ViệtNam có tính bảo vệ môi trường cao, thể hiện sự chú trọng đến vấn đề bảo vệ môitrường và sức khỏe của con người.

2.4.2 Thị trường nội bộ

 Môi trường làm việc và chính sách phúc lợi của Pepsico Việt Nam:

Pepsico Việt Nam tạo ra một môi trường làm việc tích cực và thân thiện, đồng thờicung cấp cho nhân viên nhiều chính sách phúc lợi hấp dẫn Các chính sách phúc lợicủa Pepsico Việt Nam bao gồm:

 Chính sách bảo hiểm y tế và bảo hiểm tai nạn cho nhân viên và gia đình.

 Chính sách khen thưởng và thưởng nóng cho nhân viên có thành tích xuấtsắc trong công việc.

 Chính sách tài trợ cho nhân viên đào tạo, học tập, phát triển kỹ năng và thúcđẩy sự nghiệp.

 Chính sách về thời gian nghỉ phép và ngày nghỉ lễ cho nhân viên. Chiến lược phát triển nguồn lực của Pepsico Việt Nam:

 Pepsico Việt Nam tập trung vào việc phát triển nguồn nhân lực bằng cáchtuyển dụng, giữ chân và phát triển nhân viên tài năng Công ty tạo ra mộtquy trình tuyển dụng chuyên nghiệp để thu hút và tuyển dụng các ứng viêncó kỹ năng và năng lực phù hợp Pepsico Việt Nam cũng có chính sách giữchân nhân viên bằng cách đánh giá, phát triển và thăng tiến các nhân viên cótiềm năng.

 Ngoài ra, Pepsico Việt Nam cũng tập trung vào việc đào tạo và phát triển kỹnăng cho nhân viên, giúp họ nâng cao kỹ năng và khả năng để đáp ứng cácyêu cầu của công việc Công ty cũng tạo ra một môi trường học tập và thúcđẩy sự phát triển của nhân viên thông qua các chương trình đào tạo và pháttriển kỹ năng.

2.4.3 Thị trường nhà cung cấp.

PEPSICO Việt Nam, là một thành viên của tập đoàn PEPSICO toàn cầu, sởhữu các nhà cung cấp lớn nhất định Các nhà cung cấp liên kết với nhau theo hướngcùng có lợi cho toàn ngành, và việc duy trì mối quan hệ tốt với nhà cung cấp sẽ tạođiều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, trong bối cảnh đối thủcạnh tranh ngày càng gia tăng, năng lực của nhà cung ứng sẽ là yếu tố quan trọng đểgiúp công ty cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

 Nguồn cung ứng nguyên vật liệu chủ yếu từ nước ngoài

Công ty TNHH thiết bị công nghiệp GSIViệt Nam

Nhà xưởng

Công ty TNHH dynaplast , Công ty bao bìbiên hòa , Công ty Yuen Foong Yu

Cung cấp thùng carton hộp giấy caocấp để bảo quản và tiêu thụ

Công ty Hercules Việt Nam, San Miguel PhúThọ

Cung cấp nắp khoắn

Bảng 2.3: Tên các nhà nhà cung cấp của Suntory Pepsico

Trong thực trạng mối quan hệ khách hàng, Pepsico Việt Nam có thể đang tậptrung vào việc phát triển và duy trì các mối quan hệ với các nhà cung cấp chính.Những nhà cung cấp này có thể là các doanh nghiệp sản xuất đồ uống, thực phẩmhoặc các nhà phân phối, đại lý phân phối sản phẩm của Pepsico Pepsico Việt Namcó thể đang tìm kiếm các đối tác kinh doanh có năng lực cung cấp các sản phẩmchất lượng cao với giá cả hợp lý, đảm bảo sự ổn định trong cung cấp sản phẩm vàdịch vụ cho khách hàng.

2.4.4 Thị trường giới thiệu

Để giới thiệu sản phẩm hiệu quả, PepsiCo Vietnam có thể sử dụng nhiều kênh thôngtin khác nhau như truyền hình, báo chí, mạng xã hội, sự kiện, quảng cáo trực tuyếnvà truyền thông ngoài đường phố Pepsico VN thường sử dụng nhiều kênh quảngcáo khác nhau trong các chiến dịch truyền thông của mình Các kênh quảng cáothường được sử dụng bao gồm:

- Truyền hình: Quảng cáo trên truyền hình là một trong những kênh quảng cáo

hình phổ biến như VTV, HTV, VTC, SCTV, VOV, hay các kênh truyền hìnhcáp như HBO, AXN,

- Internet: Internet là một trong những kênh quảng cáo phát triển nhanh nhấttrong thời đại số hiện nay Pepsico VN thường sử dụng quảng cáo trên cáctrang web, mạng xã hội, email marketing hay quảng cáo trên các trang tin tứclớn.

- Ngoài đường phố: Quảng cáo ngoài đường phố hay quảng cáo bằng bảng hiệu,banner, quảng cáo trên xe buýt, tàu điện ngầm, các bảng quảng cáo lớn trênđường phố cũng là kênh quảng cáo mà Pepsico VN thường sử dụng.

- Sự kiện: Pepsico VN thường tài trợ và tổ chức các sự kiện như triển lãm, hộichợ, buổi biểu diễn âm nhạc, thể thao để quảng bá sản phẩm của mình.

 Quảng cáo

Trong năm 2019, Pepsico Vietnam đã thực hiện chiến dịch quảng cáo sảnphẩm Pepsi đặc biệt với sự góp mặt của nghệ sĩ Sơn Tùng M-TP, một trong nhữngnghệ sĩ nổi tiếng hàng đầu tại Việt Nam Điểm nổi bật của chiến dịch quảng cáo nàylà việc tập trung vào nhu cầu của khách hàng trẻ tuổi, một đối tượng mà Pepsi đangcố gắng thu hút Chiến dịch quảng cáo được thiết kế với những hình ảnh trẻ trung,màu sắc tươi sáng, âm nhạc sôi động và lối chơi đầy thú vị Thông qua những bàihát của Sơn Tùng M-TP, Pepsico Vietnam muốn kết nối với khách hàng trẻ tuổi, tạora sự gần gũi và đồng cảm.

Hình 2.1 Sơn tùng MTP hợp tác quảng cáo với Suntory Pepsico.

Chiến dịch "Mang Tết Về Nhà" là một chiến dịch quảng cáo mà Pepsico ViệtNam đã triển khai trong kỳ nghỉ Tết Nguyên Đán với mong muốn chia sẻ niềm vuiTết đến với mọi người, đặc biệt là những người không có điều kiện về quê đón Tết.Chiến dịch này đã tập trung vào việc thúc đẩy sự kết nối và gắn kết giữa người ViệtNam thông qua các hình thức kỹ thuật số như video, mạng xã hội và ứng dụng diđộng Pepsico Vietnam đã hợp tác với các nghệ sĩ Suboi, Karik và Wowy trongchiến dịch "Mang Tết về nhà" Các nghệ sĩ này đã xuất hiện trong video quảng cáovà thực hiện bản nhạc mang tên "Mang Tết về nhà" Chiến dịch này nhằm mục đíchkết nối và đưa niềm vui tết đến với các gia đình Việt Nam, đồng thời tôn vinh giá trịcủa nền văn hóa Việt.

Hình 2.2 Rapper nổi tiếng Suboi, Karik và Wowy hợp tác với chương tình “Mangtết về nhà".

 Khuyến mãi:

Pepsico thường có nhiều chương trình khuyến mãi thường xuyên trong năm, nhưchương trình "Mua Pepsi tặng ngay áo thun" hoặc "Mua combo Pepsi tặng ngay 1chai Pepsi Black 1.5L" Ngoài ra, Pepsico cũng thường có các chương trình khuyếnmãi dành riêng cho các dịp lễ Tết, Giáng sinh như "Mang Tết về nhà cùng Pepsi","Sôi động mùa Giáng sinh cùng Pepsi" với các phần quà hấp dẫn như xe máy, tivi,điện thoại, túi du lịch, áo thun, ly, chai Pepsi, vv.

Hình 2.3 Khuyến mãi tặng chai Pepsi Black 1.5L.

Các chương trình khuyến mãi thường xuyên của Pepsico nhằm mục đích kích thíchsự tiêu dùng sản phẩm và tạo liên kết với khách hàng Ngoài việc nhận được nhữngphần quà hấp dẫn, khách hàng còn có cơ hội trải nghiệm sản phẩm của Pepsico vàcảm nhận giá trị của thương hiệu Đồng thời, các chương trình khuyến mãi cũnggiúp Pepsico thu hút và tăng số lượng khách hàng, đặc biệt là trong thị trường cạnhtranh khốc liệt của ngành đồ uống.

 Quan hệ công chúng:

Pepsi đã đồng hành với Trung Ương Hội sinh viên Việt Nam trong 3 năm liên tiếpđể triển khai chương trình "Mùa hè xanh" và "Tiếp sức mùa thi" Đây là các hoạtđộng tình nguyện nhằm hỗ trợ cho học sinh, sinh viên trong các hoạt động mùa hèvà thi cử Chương trình đã đem lại những thành quả tích cực và đóng góp tích cựccho cộng đồng.

PepsiCo là chương trình "Nâng tầm giấc mơ Việt" được tổ chức từ năm 2017 đếnnay, nhằm tìm kiếm và phát triển các tài năng trẻ Việt Nam trong lĩnh vực âm nhạc,đồng thời thúc đẩy nền văn hóa giải trí Việt Nam Trong chương trình này, PepsiCođã hợp tác với các đối tác như đài truyền hình VTV, công ty sản xuất âm nhạcYeah1 và các nghệ sĩ nổi tiếng để tạo ra các buổi biểu diễn đầy ấn tượng và truyềncảm hứng cho khán giả.

Ngoài ra, PepsiCo cũng thường xuyên tổ chức các hoạt động quảng bá và tri ânkhách hàng như chương trình "Ngày Hội Chào Đón Mùa Hè" với các hoạt động thểthao, trò chơi và ẩm thực tại các điểm đến du lịch, tạo ra sự kết nối giữa thương hiệuvà khách hàng, đồng thời tạo ra ấn tượng tích cực với khách hàng.

2.4.5 Thị trường lao động

Về đào tạo, Pepsico có các chương trình đào tạo nâng cao kỹ năng và nghiệp

vụ cho nhân viên của mình, bao gồm cả đào tạo online và offline Các chương trìnhđào tạo của Pepsico tập trung vào việc phát triển các kỹ năng chuyên môn, kỹ năngquản lý và lãnh đạo, và kỹ năng mềm như giao tiếp, đàm phán, và làm việc nhóm.Công ty cũng đặc biệt chú trọng đến việc đào tạo về bảo vệ môi trường và phát triểnbền vững, đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất và vận hành Ngoài ra, Pepsico cũngcó chương trình đào tạo dành cho các nhân viên mới, giúp họ nhanh chóng thíchnghi và hòa nhập vào môi trường làm việc của công ty Chương trình này bao gồmcả đào tạo về văn hóa doanh nghiệp, giá trị và phương pháp làm việc của Pepsico.

Hình 2.4 Nhân viên của công ty Suntory Pepsico

Về gắn kết nhân viên, Pepsico có các chương trình và hoạt động để tạo ra một

môi trường làm việc tích cực và ủng hộ sự phát triển cá nhân của nhân viên Cáchoạt động này bao gồm các cuộc thi nội bộ, chương trình thưởng và khuyến khích,và các hoạt động văn hóa giúp tạo ra sự gắn kết giữa các nhân viên Ngoài ra,Pepsico cũng chú trọng đến việc thúc đẩy sự đa dạng và bình đẳng giới trong côngty Công ty đã thành lập các chương trình và tổ chức để hỗ trợ và thúc đẩy sự thamgia của phụ nữ, người da màu, người tình dục thứ ba và người có khuyết tật trongcác vị trí quản lý và lãnh đạo.

Chính sách phát triển nguồn nhân lực của Pepsico Việt Nam tập trung vào đào

tạo, phát triển kỹ năng và thúc đẩy sự nghiệp của nhân viên Công ty cung cấp nhiềuchương trình đào tạo và phát triển kỹ năng, giúp nhân viên hiểu rõ hơn về hoạt độngkinh doanh của công ty Pepsico Việt Nam có chính sách thăng tiến rõ ràng và đánhgiá sự phát triển của nhân viên.

2.4.6 Thị trường ảnh hưởng

 Chính sách kinh tế: Chính sách kinh tế của chính phủ như chính sách tàikhóa, chính sách thuế, chính sách tiền tệ, có thể ảnh hưởng đến thị trường vàhoạt động kinh doanh của PepsiCo Vietnam.

 Thị trường đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh của PepsiCo Vietnamcó thể có sự phát triển mạnh mẽ hơn, dẫn đến việc chiếm lĩnh thị phần củaPepsiCo.

 Thị trường khách hàng: Sự thay đổi trong nhu cầu, sở thích, xu hướng tiêudùng của khách hàng có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh củaPepsiCo Vietnam, đặc biệt là trong việc phát triển các sản phẩm mới.

 Môi trường: Môi trường bao gồm các yếu tố về tài nguyên, địa lý, khí hậu,thời tiết, tác động đến quá trình sản xuất và phân phối của PepsiCo Vietnam. Công nghệ: Sự phát triển và tiến bộ của công nghệ có thể ảnh hưởng đến

hoạt động kinh doanh của PepsiCo Vietnam, đặc biệt là trong việc sản xuấtvà phân phối sản phẩm.

 Văn hóa xã hội: Thị trường ảnh hưởng của PepsiCo Vietnam còn phải đốimặt với những thay đổi trong văn hóa xã hội như thay đổi về lối sống, giá trị,thói quen tiêu dùng của khách hàng Nếu không đáp ứng được các yếu tốnày, PepsiCo Vietnam có thể bị đánh mất khách hàng hoặc không thể thu hútđược khách hàng mới.

2.5 Phân tích mô hình SWOT

PepsiCo đều là các thương hiệulớn, nổi tiếng trên toàn thế giới.Sự kết hợp của hai thương hiệunày giúp Suntory Pepsico Việt

 Cạnh tranh khốc liệt: Thị trườngđồ uống nước giải khát Việt Namđang đối mặt với sự cạnh tranhkhốc liệt từ các đối thủ cạnh tranhtrực tiếp như Coca-Cola, Tan Hiep

Nam có sức ảnh hưởng mạnh mẽtrong lĩnh vực đồ uống, giúp tăngđộ tin cậy và uy tín của công tytrong mắt khách hàng.

khắp: Suntory Pepsico Việt Namđã xây dựng được mạng lưới phânphối rộng khắp trên toàn quốc, từcác trung tâm thành phố đến cácvùng sâu, vùng xa Điều này giúpcông ty dễ dàng tiếp cận kháchhàng, đưa sản phẩm đến gần hơnvới người tiêu dùng và tăng doanhsố bán hàng.

Pepsico Việt Nam sở hữu các nhàmáy sản xuất hiện đại, được trangbị công nghệ tiên tiến, giúp sảnxuất các sản phẩm đồ uống vớichất lượng cao, đảm bảo sức khỏecủa người tiêu dùng và phù hợpvới các yêu cầu về vệ sinh an toànthực phẩm.

Pepsico Việt Nam không chỉ sảnxuất các sản phẩm nước giải khátnổi tiếng như Pepsi, 7Up,Mirinda, Sting mà còn có cácsản phẩm trà, nước suối, nước

Phat (THP), Big C, Auchan Điều này gây ra áp lực cạnh tranhlớn đối với Suntory Pepsico ViệtNam, đặc biệt là trong việc giànhđược sự ưu ái và lòng tin củakhách hàng.

 Phụ thuộc vào một số sản phẩm:Mặc dù Suntory Pepsico Việt Namcó đa dạng sản phẩm, tuy nhiênmột số sản phẩm như Pepsi, 7Upvẫn chiếm tỷ lệ lớn do đó công tyđang phụ thuộc vào sự thành côngcủa các sản phẩm này Nếu có bấtkỳ rủi ro nào xảy ra đối với cácsản phẩm này, Suntory PepsicoViệt Nam có thể gặp khó khăntrong việc duy trì doanh thu và lợinhuận.

 Cạnh tranh khốc liệt: Thị trườngđồ uống đang ngày càng trở nêncạnh tranh và khốc liệt hơn, với sựxuất hiện của nhiều đối thủ cạnhtranh, bao gồm cả các thương hiệuquốc tế và các thương hiệu nộiđịa Công ty cần đối mặt với áplực cạnh tranh cao độ, đòi hỏicông ty phải liên tục cải thiện sảnphẩm và dịch vụ để duy trì lợi thếcạnh tranh.

khoáng Điều này giúp công tyđáp ứng nhu cầu đa dạng củangười tiêu dùng và tăng khả năngcạnh tranh trên thị trường.

 Phụ thuộc vào đối tác chiến lược:Suntory Pepsico Việt Nam phụthuộc vào đối tác chiến lược củamình để sản xuất, phân phối vàtiếp thị các sản phẩm của mình.Nếu có bất kỳ rủi ro hoặc tranhchấp nào xảy ra với các đối tácnày, Suntory Pepsico Việt Nam cóthể gặp khó khăn trong việc duytrì hoạt động của mình và pháttriển kinh doanh.

 Chi phí đầu tư ban đầu cao: Thịtrường đồ uống đang ngày càngtrở nên cạnh tranh và khó khănhơn, vì vậy công ty cần đầu tưmạnh mẽ vào nghiên cứu và pháttriển sản phẩm mới để cải thiệnsản phẩm và dịch vụ của mình,giữ vững lợi thế cạnh tranh Tuynhiên, việc đầu tư này đòi hỏi chiphí ban đầu lớn và tốn kém.

 Mở rộng thị trường: SuntoryPepsico có thể mở rộng thịtrường bằng cách tiếp cận cáckhu vực mới hoặc mở rộng sảnphẩm của mình vào các thịtrường đang phát triển.

Người tiêu dùng đang có xu hướngchuyển sang các loại nước uốngkhác, như nước trái cây tươi, trà tráicây tự nhiên và nước ép, đặc biệt ởcác đô thị lớn.

 Sản phẩm mới: Công ty có thểphát triển sản phẩm mới để thuhút khách hàng mới và mở rộngthị phần.

 Tiềm năng tăng trưởng: Thịtrường đồ uống tại Việt Namđang tăng trưởng nhanh chóng,đặc biệt là các sản phẩm nướcgiải khát, mang lại cơ hội choSuntory Pepsico để tăng trưởngvà mở rộng doanh thu.

chính sách ưu đãi của chính phủViệt Nam đang giúp cho SuntoryPepsico Việt Nam có cơ hội mởrộng sản xuất và phân phối sảnphẩm.

thủ cạnh tranh trực tiếp như Cola, Nestle, Uni-PresidentEnterprises Corp và URC ViệtNam.

hội tại Việt Nam có thể ảnh hưởngđến hoạt động kinh doanh của côngty.

Bảng 2.4 Phân tích SWOT của Suntory Pepsico

CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING MỐIQUAN HỆ CHO SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM.

3.1 Mục tiêu CRM 3.1.1 Mục tiêu dài hạn

Thứ nhất, xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng trên thị trườngViệt Nam

Mục tiêu dài hạn của Pepsico Việt Nam trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệtốt với khách hàng trên thị trường Việt Nam là tăng tỷ lệ khách hàng trung thành lên70% vào năm 2025 Để đạt được mục tiêu này, Pepsico cần tập trung vào việc cungcấp dịch vụ khách hàng chất lượng cao, tạo ra trải nghiệm mua sắm độc đáo và tăngcường tương tác khách hàng thông qua các kênh truyền thông xã hội và các chươngtrình khuyến mãi đặc biệt Bên cạnh đó, Pepsico cũng sẽ đẩy mạnh các hoạt độngmarketing để giới thiệu các sản phẩm mới và nâng cao nhận thức thương hiệu củamình trên thị trường Việt Nam Nếu thành công trong việc đạt được mục tiêu này,Pepsico sẽ có một cơ sở khách hàng trung thành lớn hơn, giúp tăng doanh số bánhàng và lợi nhuận trên thị trường Việt Nam.

Thứ hai, tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận bằng cách tăng tính trung thànhcủa khách hàng.

Với mục tiêu tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận bằng cách tăng tính trung thànhcủa khách hàng, một mục tiêu dài hạn có thể là tăng 30% doanh số bán hàng và lợinhuận trong vòng 5 năm tới, so với năm đầu tiên triển khai chiến lược này Tức là,năm đầu tiên doanh số bán hàng và lợi nhuận đạt mức A, thì sau 5 năm, doanh sốbán hàng và lợi nhuận phải đạt mức A + 30% Đây là một mục tiêu khá tham vọng,tuy nhiên có thể đạt được nếu Pepsico Việt Nam triển khai chiến lược CRM hiệuquả và nỗ lực liên tục để tăng tính trung thành của khách hàng.

Thứ ba, Tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và giữ vững vị trí thươnghiệu của PepsiCo Việt Nam.

 Giữ vững vị trí thương hiệu: Trong vòng 5 năm, PepsiCo Việt Nam sẽ giữvững vị trí thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực đồ uống và đồ ăn nhẹ tạiViệt Nam.

 Tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường: Trong vòng 3 năm, PepsiCo ViệtNam sẽ tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường thông qua việc phát triển vàgiới thiệu ít nhất 5 sản phẩm mới và nâng cấp 3 sản phẩm hiện có.

 Tăng tính trung thành của khách hàng: Trong vòng 2 năm, PepsiCo Việt Namsẽ tăng tính trung thành của khách hàng bằng cách tăng tỉ lệ khách hàng trởlại sử dụng sản phẩm của công ty ít nhất 10% và tăng số lần mua hàng trungbình của khách hàng ít nhất 15%.

Cuối cùng, Nâng cao ý thức của nhân viên về quan trọng của khách hàng vàhướng đến một nền tảng phục vụ khách hàng tốt hơn.

Mục tiêu dài hạn CRM của PepsiCo Việt Nam trong việc nâng cao ý thức của nhânviên về quan trọng của khách hàng và hướng đến một nền tảng phục vụ khách hàngtốt hơn là đạt được tỷ lệ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ và sản phẩm củacông ty đạt trên 90% vào năm 2025 Để đạt được mục tiêu này, công ty sẽ thực hiệncác hoạt động đào tạo nhân viên về tác động tích cực của một mối quan hệ kháchhàng tốt đến doanh thu và lợi nhuận của công ty Ngoài ra, PepsiCo Việt Nam sẽtăng cường việc thu thập thông tin từ khách hàng để nắm bắt được nhu cầu thực tếcủa họ, từ đó cải thiện và đưa ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn với kháchhàng Việc đánh giá thường xuyên và cải thiện quy trình phục vụ khách hàng sẽđược thực hiện để đảm bảo một nền tảng phục vụ khách hàng tốt hơn Công ty sẽ đolường tỷ lệ hài lòng khách hàng và xác định các chỉ số để đo lường mức độ hiệu quảcủa chiến lược này.

3.1.2 Mục tiêu ngắn hạn

 Tăng tần suất mua hàng của khách hàng hiện tại: tăng tần suất mua hàng

của khách hàng hiện tại bằng cách thúc đẩy họ tiêu thụ các sản phẩm và dịchvụ của công ty thường xuyên hơn Chúng tôi đặt mục tiêu tăng tần suất muahàng của khách hàng hiện tại lên 2 lần trong năm 2023, từ 1 lần/tuần lên 2