Những điểm khác nhau giữa hai nhóm phân khúc khách hàng được thể hiện qua bảng sau: Bảng 1.1: Bảng so sánh điểm khác biệt giữa khách hàng tổ chức và cá nhân ThS.Dư Thị Chung, Năm 2021 Đố
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
Tổng quan về phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi
Mục đích của việc phân khúc thị trường để công ty có thể có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân khúc nhất định, gọi là thị trường mục tiêu Công ty sẽ tiến hành định vị sản phẩm, thiết lập các chính sách marketing và triển khai thực hiện các chương trình marketing thích hợp cho phân khúc thị trường mục tiêu
Bảng 2.1: Các cơ sở và tiêu thức sử dụng trong phân khúc thị trường B2B
(ThS.Dư Thị Chung, Năm 2021) STT Cơ sở và tiêu thức Các khúc thị trường điển hình
1 Theo đặc tính địa lý - Thị trường nội địa, thị trường quốc tế
- Thị trường một quốc gia - Các vùng trong nước - Các tỉnh/ thành phố/ huyện thị
2 Theo đặc tính về nhân khẩu - Phân loại các ngành công nghiệp
- Quy mô của công ty về:
+ Số lượng nhân viên + Doanh số bán + Mức đặt hàng mỗi năm + Khối lượng đặt hàng trung bình
3 Theo tính chất hoạt động kinh doanh
- Nhà sản xuất - Nhà cung cấp - Tổ chức sử dụng sản phẩm - Tổ chức thương mại
- Tổ chức chính phủ - Tổ chức xã hội
4 Theo các đặc tính mua hàng của tổ chức
- Chính sách mua hàng - Thủ tục mua hàng
- Quy trình mua hàng - Những ảnh hưởng mua - Khối lượng đặt hàng trung bình - Khả năng về tài chính, thanh toán - Tần suất mua hàng
- Các yêu cầu tồn kho của khách hàng
5 Theo kinh nghiệm mua hàng của tổ chức
- Mua lần đầu - Mua lại có điều chỉnh - Mua hàng lặp lại
6 Theo các đặc tính cá nhân người tham gia vào quyết định mua
- Năng lực - Vai trò trong tổ chức và trong trung tâm mua - Yếu tố tâm lý
- Nhận thức/ kinh nghiệm - Khả năng chấp nhận rủi ro - Phong cách ra quyết định
7 Theo các lợi ích tìm kiếm ở sản phẩm
- Đặc tính kỹ thuật cao/thấp
- Lợi ích về kinh tế - Lợi ích về hiệu suất - Lợi ích về dịch vụ
8 Theo tính chất sản phẩm được mua
- Thiết bị nặng - Thiết bị nhẹ - Thiết bị phụ trợ - Bộ phận cấu thành - Vật tư tiêu hao - Vật liệu thô - Vật liệu chế biến - Dịch vụ
9 Theo các đặc tính khác - Công nghệ khách hàng sử dụng
+ Khách hàng cần khẩn cấp + Đặt hàng bất ngờ
Tổng quan về chiến lược sản phẩm
2.1.2.1 Khái quát về chiến lược sản phẩm a) Phân loại sản phẩm
Sản phẩm trong thị trường khách hàng tổ chức bao gồm 7 loại chính:
● Thiết bị nặng: Là những thiết bị cơ bản dùng trong sản xuất, khó di chuyển
Chúng có giá trị lớn và được coi là tài sản cố định của tổ chức
● Thiết bị nhẹ: Là những thiết bị có khả năng di chuyển dễ dàng Chúng có giá trị thấp hơn đáng kể so với thiết bị nặng.
● Thiết bị phụ trợ: Là những thiết bị sử dụng cho các hoạt động phụ trợ cho sản xuất của doanh nghiệp, thường được gọi là MRO
+ Thiết bị bảo quản (Maintenance) + Thiết bị sửa chữa (Repair) + Thiết bị vận hành (Operating)
● Bộ phận cấu thành: Là những sản phẩm khách hàng mua để lắp ráp vào sản phẩm cuối cùng của họ
● Vật liệu thô: Là những sản phẩm tạo ra từ công nghiệp khai thác hoặc ngành nông lâm nghiệp
● Vật liệu đã chế biến: Là những loại nguyên liệu đã qua chế biến, không phải là các bộ phận cấu thành và được sử dụng trong sản xuất các sản phẩm khác.
● Dịch vụ kinh doanh: bao gồm các dịch vụ cần thiết để phục vụ trong quá trình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp b) Vai trò của chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm có vai trò rất quan trọng trong thị trường khách hàng tổ chức:
➢ Gia tăng mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Ngày nay khách hàng công nghiệp được lựa chọn nhiều hơn khi mua hàng từ thị trường trong và ngoài nước Những vật liệu mới, quy trình mới, công nghệ mới, nguồn cung cấp mới đặt ra thách thức cho những nhà phụ trách Marketing công nghiệp khi xây dựng chiến lược sản phẩm
➢ Đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng tổ chức
Cầu phái sinh là đặc tính đặc trưng của khách hàng tổ chức Nhu cầu người tiêu dùng thay đổi rất nhanh chóng, do vậy nhu cầu của khách hàng tổ chức cũng sẽ thay đổi theo để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
➢ Tối đa hóa hiệu quả và chất lượng của sản phẩm công nghiệp dựa trên nguồn lực phù hợp của khách hàng tổ chức
Những người mua công nghiệp ngày càng được đào tạo chuyên nghiệp hơn, họ được khích lệ nhiều hơn để mua hàng có hiệu quả nhất Thêm vào đó, khách hàng ngày càng sử dụng nhiều kỹ thuật và công nghệ mới để đánh giá sản phẩm và nhà cung cấp.
➢ Ứng dụng công nghệ vào sản phẩm công nghiệp nhằm tiết kiệm lao động
Khách hàng công nghiệp hiện nay có xu hướng giảm chi phí lao động Các máy móc và dây chuyền công nghệ có khả năng tiết kiệm lao động ngày càng được ưa chuộng.
➢ Giảm định mức tiêu hao năng lượng của sản phẩm công nghiệp
Các cuộc khủng hoảng về năng lượng, giá các loại nhiên liệu ngày càng tăng đã làm tăng nhu cầu của khách hàng về việc giảm định mức tiêu hao năng lượng của máy móc, thiết bị
➢ Giảm tỷ lệ thất bại và tổn thất khi sai sót xảy ra của sản phẩm công nghiệp
Tỷ lệ thất bại của sản phẩm công nghiệp thấp hơn nhiều trên thị trường tiêu dùng
Nhưng thường mang lại tổn thất rất lớn cho doanh nghiệp như tổn thất về chi phí nghiên cứu, thử nghiệm, vốn đầu tư máy móc thiết bị, nhà xưởng
2.1.2.2 Quy trình phát triển sản phẩm mới
Quy trình gồm có bảy bước được xây dựng trên nguyên tắc chọn lọc những ý tưởng không tốt sẽ bị loại
1 Phát sinh ý tưởng 2 Lựa chọn ý tưởng 3 Phát triển và thử nghiệm ý tưởng 4 Xác định quy cách sản phẩm 5 Phát triển sản phẩm
2.1.2.3 Các dịch vụ hỗ trợ
Do các hàng hoá công nghiệp phức tạp về mặt kỹ thuật nên khi mua hàng, khách hàng công nghiệp thường yêu cầu các dịch vụ hỗ trợ Dịch vụ hỗ trợ thường được đưa vào bản hợp đồng và là một phần không thể thiếu được trong quá trình mua bán
Dịch vụ hỗ trợ bao gồm: Lắp ráp, hướng dẫn sử dụng, bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm, đào tạo kỹ thuật cho nhân viên, thay thế thiết bị, đổi hàng, cho mượn máy móc trong khi sản phẩm phải sửa chữa…
2.1.2.4 Chiến lược sản phẩm trên ma trận Ansoff
Ma trận tăng trưởng Ansoff là một công cụ dựa trên hai khía cạnh sản phẩm và thị trường nhằm giúp các doanh nghiệp phân tích mức độ rủi ro liên quan đến từng chiến lược và đưa ra quyết định chiến lược tăng trưởng phù hợp
Bảng 2.2: Ma trận Ansoff (tomorrowmarketers, 2021)
Sản phẩm Thị trường Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
- Tăng thị phần - Tăng tần suất sử dụng - Tăng số lượng khách hàng - Ứng dụng mới
- Bổ sung đặc trưng, tính năng, mẫu mã,
- Thế hệ sản phẩm mới
- Mở rộng địa lý - Mở rộng phân khúc mới Đa dạng hóa
- Có liên quan - Không liên quan
Bốn chiến lược tăng trưởng là:
Thâm nhập thị trường:là chiến lược tăng trưởng có rủi ro thấp nhất vì doanh nghiệp không cần thay đổi nhiều về sản phẩm, thị trường hay kênh phân phối Với chiến lược này, doanh nghiệp cần tập trung tìm những cách thức để tăng thị phần, tần suất sử dụng, số lượng khách hàng, thông qua việc bán sản phẩm và dịch vụ hiện có Mặc dù chiến lược này có rủi ro thấp nhưng đồng thời cũng có tiềm năng tăng trưởng thấp nhất
Phát triển thị trường: là chiến lược tăng trưởng có mức độ rủi ro vừa phải, vì doanh nghiệp sẽ phải khám phá thị trường mới và khách hàng mới cho các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại Với chiến lược này, doanh nghiệp cần tập trung tìm những cách thức để mở rộng và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có đến một khu vực địa lý mới hoặc phân khúc khách hàng mới
Phát triển sản phẩm: là chiến lược tăng trưởng có mức độ rủi ro vừa phải, vì doanh nghiệp sẽ phải giới thiệu những sản phẩm mới để tiếp cận thị trường và khách hàng hiện tại Lợi thế của chiến lược là doanh nghiệp đã và đang làm việc với đối tượng người tiêu dùng mục tiêu này và hiểu rõ nhu cầu của họ cũng như cách thức đáp ứng nhu cầu của họ Doanh nghiệp sẽ tập trung nghiên cứu để phát triển sản phẩm, bổ sung tính năng, mẫu mã hoặc thế hệ sản phẩm mới, để đáp ứng những nhu cầu của đối tượng khách hàng hiện có. Đa dạng hóa: được coi là chiến lược tăng trưởng có mức độ rủi ro cao nhất, vì doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm mới vào những thị trường mới Doanh nghiệp cần phải khám phá sản phẩm mới có đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường mới hay không Đa dạng hóa thường là chiến lược được lựa chọn bởi các doanh nghiệp đã có nền tảng và các tổ chức lớn bằng cách thu mua hoàn toàn một doanh nghiệp khác để đạt được sự đa dạng hóa.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG B2B MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA BÌNH MINH
Tổng quan về Công ty Cổ phần Nhựa Bình Minh
2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Nhựa Bình Minh tiền thân là Nhà máy Công tư Hợp doanh Nhựa Bình Minh, được thành lập từ việc sáp nhập hai doanh nghiệp là Công ty Ống nhựa hóa học Việt Nam (Kepivi) và Công ty Nhựa Kiều tĩnh theo Quyết định số 1488/QĐUB ngày 16 tháng 11 năm 1977 của Uỷ Ban Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh Trải qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã trở thành một trong những doanh nghiệp sản xuất nhựa hàng đầu và lâu đời nhất Việt Nam, gắn liền với quá trình hình hình thành và phát triển của nền kinh tế nước nhà.
Hình 2.1: Logo của Công ty Cổ phần Nhựa Bình Minh
Các giai đoạn hình thành nổi bật:
1977: “Nhà máy công tư hợp doanh Nhựa Bình Minh” được thành lập chuyên sản xuất các loại sản phẩm nhựa dân dụng, một số sản phẩm ống nhựa, phụ kiện
1986: Sản xuất ống nhựa PVC-U phục vụ chương trình nước sạch về nông thôn của
Unicef Đánh dấu sự chuyển đổi hẳn cơ cấu sản phẩm của Nhựa Bình Minh
1990: Chính thức đăng ký bảo hộ độc quyền nhãn hiệu hàng hóa, thương hiệu và logo của Công ty tại Việt Nam Hệ thống phân phối bắt đầu được hình thành.
1994:Đổi tên thành CÔNG TY NHỰA BÌNH MINH, là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ
1999:Khánh thành Nhà máy Bình Dương - diện tích 20.000 m2 tại KCN Sóng Thần
Bình Dương với trang thiết bị hiện đại của các nước Châu Âu
2000: Được cấp chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001.
2004:Sau cổ phần hóa, Công ty chính thức hoạt động dưới tên gọi “CÔNG TY CỔ
PHẦN NHỰA BÌNH MINH” Đầu tư thiết bị và mở rộng diện tích Nhà máy Bình Dương lên 50.000m2.
2006:Cổ phiếu của Công ty chính thức được giao dịch trên sàn HOSE với mã chứng khoán BMP
2007: Thành lập Công ty TNHH MTV Nhựa Bình Minh miền Bắc (NBM) tại Hưng
2010: Là đơn vị đầu tiên sản xuất thành công ống PEHD có đường kính 1.200mm lớn nhất Việt Nam tại NBM.
2012: Được cấp chứng nhận Hệ thống Quản lý môi trường ISO 14001
2015: Đưa vào hoạt động thực tiễn hệ thống quản trị tổng thể nguồn lực ERP Khánh thành nhà máy Bình Minh - Long An giai đoạn 1.
2017: Được tặng Huân chương Lao động hạng nhất (lần thứ 2) Khánh thành giai đoạn hai BMLA Áp dụng thành công hệ phụ gia không kim loại nặng trong sản xuất ống và phụ tùng ống PVC-U Ra mắt dòng sản phẩm mới phụ tùng PP-R Nghiệm thu Hệ thống quản trị ERP Được Chính phủ trao tặng Giải vàng Chất lượng Quốc gia.Chuyển đổi thành công phiên bản Hệ thống Quản lý Chất lượng ISO 9000-2015 và Hệ thống Quản lý Môi trường ISO 14000-2015
2018: Nhận giải Chất lượng Châu Á Thái Bình Dương cấp Thế giới (World Class) do tổ chức Chất lượng Châu Á Thái Bình Dương trao tặng
2022: Công ty cổ phần Nhựa Bình Minh là một trong 120 doanh nghiệp được vinh danh và nhận giải thưởng "Nơi làm việc tốt nhất Châu Á" tại sự kiện “Giải thưởng Nhân sự Asia - HR Asia Award” (Công ty CP Nhựa Bình Minh, 2022)
- Tầm nhìn: Duy trì vị thế doanh nghiệp hàng đầu của ngành nhựa vật liệu xây dựng Việt Nam Chủ động hoàn thiện năng lực, sẵn sàng cạnh tranh trong khu vực và quốc tế
- Sứ mệnh: Cung ứng sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường Bảo đảm hài hòa các lợi ích của khách hàng, người lao động, cổ đông và xã hội.
2.2.1.3 Giá trị cốt lõi Đồng thuận cao, tôn trọng quá khứ, vững vàng hiện tại, tự tin hướng tới tương lai
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Nhựa Bình Minh
Phó tổng giám đốc kinh doanh và trưởng các ban trực thuộc gồm Trưởng phòng kinh doanh và Trưởng phòng tiếp thị chính là cầu nối tạo mối quan hệ với các doanh nghiệp đối tác, là những người quyết định đến lượng khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các hoạt động gây dựng mối quan hệ với đối tác Ngoài ra, các phòng ban khác sẽ đảm nhiệm thực hiện các hoạt động liên quan đến nghiên cứu thị trường, sản phẩm, quy trình sản xuất, phân phối, định giá để hỗ trợ tối đa cho hoạtđộng B2B Marketing nhằm quảng bá sản phẩm đến doanh nghiệp mục tiêu.
Phân tích S-T-P
2.2.2.1 Phân khúc thị trường a Theo đặc tính địa lý
Tính đến 2021, công ty Cổ phần nhựa Bình Minh đã có hơn 1929 cửa hàng chính thức với hơn 90% cửa hàng kinh doanh ống nhựa trên toàn quốc có sản phẩm của Nhựa Bình Minh và họ vẫn tập trung toàn bộ nguồn lực để phát triển thị trường nội địa Trong đó, tỉ trọng cửa hàng tại khu vực miền Nam chiếm ưu thế hơn so với miền Bắc Thông qua mạng lưới phân phối của SCG, một số sản phẩm của Nhựa Bình Minh cũng đã bước đầu thâm nhập vững chắc vào các nước Đông Nam Á b Theo đặc tính về nhân khẩu học
- Ngành cấp thoát nước, bưu chính viễn thông, điện lực, xây dựng công nghiệp và dân dụng Ngoài ra, công ty còn tham gia với vai trò nhà cung ứng nguyên vật liệu cho các dự án lớn trọng điểm quốc gia như đại lộ Võ Văn Kiệt, Hầm Thủ Thiêm, cao tốc Hồ Chí Minh - Trung Lương (Công ty CP nhựa Bình Minh, 2021)
Hình 2.3: Các đối tác và khách hàng tiêu biểu của BMP
- Các sản phẩm khác như bình xịt được phân phối đến những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp Dòng sản phẩm mới mũ bảo hộ lao động được sử dụng bởi các khách hàng tổ chức hoạt động trong ngành điện lực, xây dựng công nghiệp và dân dụng. c Các đặc tính mua hàng của tổ chức (Công ty CP nhựa Bình Minh, 2022)
➢ Tiêu chuẩn mua hàng được sử dụng:
- Tuổi thọ sản phẩm cao, độ bền tốt.
- Chất lượng sản phẩm an toàn trong quá trình sử dụng
- Đáp ứng được đa dạng các nhu cầu sử dụng khác nhau.
- Được hỗ trợ lắp đặt, hướng dẫn sử dụng
- Được hỗ trợ vận chuyển, phân phối các sản phẩm kích thước lớn d Các lợi ích tìm kiếm ở sản phẩm
- Ống và phụ tùng nối ống PVC-U cứngđường kính từ 20mm - 630mm, phù hợp tiêu chuẩn ISO 1452-2: 2009 (TCVN 8491:2011), được chứng nhận hợp quy theo Quy chuẩn kỹ thuật Quốc gia: QCVN 16:2019/BXD
- Bình xịt sử dụng trong nông nghiệpcác loại 1 lít, 5 lít, 10 lít sản xuất theo tiêu chuẩn TCVN 5931:1995 (Công ty CP nhựa Bình Minh, n.d.)
- Mũ bảo hộ lao động được thiết kế với 2 màu trắng & vàng từ chất liệu nhựa ABS đảm bảo được độ bền cao, chống cháy, chịu lực tốt và nhẹ nhàng cho người sử dụng (Công ty CP nhựa Bình, 2022)
➢ Lợi ích sử dụng sản phẩm:
- Ống PVC-U sử dụng trong hệ thống dẫn nước sinh hoạt, hệ thống dẫn nước và tưới tiêu trong nông nghiệp
- Ống PVC-U sử dụng trong hệ thống ống dẫn trong công nghiệp.
- Ống PVC-U sử dụng trong hệ thống thoát nước thải, thoát nước mưa…
- Ống và phụ tùng PVC-U được dùng để bảo vệ tuyến cáp ngầm trong các hệ thống cáp ngầm bưu điện (cáp sợi quang, cáp đồng,…), hệ thống cáp ngầm điện lực (cáp điện,…)
- Bình xịt sử dụng để phun thuốc trừ sâu trong nông nghiệp
- Mũ bảo hộ lao động đảm bảo an toàn trong quá trình thi công, xây dựng
➢ Lợi ích về dịch vụ khách hàng:
- Tư vấn kết nối ống
- Tổ chức hội thảo, đào tạo
- Hỗ trợ đối tác phân phối
2.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Hình 2.4: Các phân khúc khách hàng mục tiêu của BMP
Có thể nói các khách hàng tổ chức của Công ty CP nhựa Bình Minh phần lớn đều là doanh nghiệp hoạt động trong 2 lĩnh vực chính là nông nghiệp và công nghiệp, họ mua sản phẩm ống nhựa & phụ tùng PVC-U cùng các sản phẩm khác của Bình Minh nhằm phục vụ cho các hệ thống dẫn nước, bảo vệ đường ống dẫn truyền và bảo hộ quá trình lao động Do đó, để duy trì được mối quan hệ bền chặt với đối tác hiện tại cũng như có những khách hàng tiềm năng mới, Bình Minh đã đề ra cho mình chiến lược định vị là xây dựng vị thế hàng đầu trong tâm trí khách hàng ở 3 tiêu chí cốt lõi: chất lượng kỹ thuật, tính linh hoạt sản phẩm, tính kinh tế
Chất lượng kỹ thuật: Nhận thức được hầu hết các sản phẩm của nhựa Bình Minh khi cung ứng đến doanh nghiệp sẽ được lắp đặt trong các hệ thống, công trình có thời gian hoạt động lâu dài vì vậy chất lượng chính là yếu tố tiên quyết mà doanh nghiệp cần đầu tư phát triển Do đó, BMP luôn không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm qua từng năm để mang đến sự đảm bảo độ và an toàn nhất cho tất cả các cá nhân sử dụng hệ thống, công trình được ứng dụng thiết bị nhựa sản xuất bởi công ty Đối với mỗi loại sản phẩm, BMP đều đăng tải công khai giấy phép kiểm nghiệm chất lượng chi tiết đi kèm với các thông số kỹ thuật của sản phẩm Kết quả cho sự nỗ lực trong suốt 45 năm qua, Công ty CP nhựa Bình Minh đã đạt được sự công nhận về chất lượng đến từ các giải thưởng, tổ chức uy tín trong và ngoài nước.
Tính linh hoạt sản phẩm: Dù là hoạt động trong cùng 1 lĩnh vực nhưng mỗi doanh nghiệp sẽ có quy mô, cơ sở vật chất khác nhau cũng như các yêu cầu cho từng công trình, mục đích sử dụng riêng biệt Và để mang lại sự thỏa mãn tối đa cho tập khách hàng mục tiêu của mình, BMP đã không ngừng đa dạng hóa chủng loại và kích thước sản phẩm để bất kì ai cũng sẽ tìm được sản phẩm mình cần ở Nhựa Bình Minh
Cụ thể, doanh nghiệp có 5 nhóm sản phẩm chính gồm Nhóm sản phẩm ống & phụ tùng PVC-U; Nhóm sản phẩm ống & phụ tùng HDPE; Nhóm sản phẩm ống & phụ tùng HDPE gân; Nhóm sản phẩm ống & phụ tùng PPR và cuối cùng là Nhóm sản phẩm bình xịt & mũ bảo hộ lao động Trong đó riêng Nhóm sản phẩm ống & phụ tùng PVC-U có đến 7 chủng loại với đa dạng kích thước đường kính ống khác nhau và hơn 5 chủng loại trong Nhóm sản phẩm bình xịt & mũ bảo hộ lao động
Tính kinh tế: Hệ thống sản xuất nhựa của Bình Minh đều được đẩy mạnh tự động hóa sản xuất và khởi động chương trình cải tiến liên tục nhằm nâng cao năng suất lao động và tiết kiệm chi phí sản xuất Đồng thời, việc mở 4 nhà máy sản xuất tại TP HCM, Bình Dương, Long An và Hưng Yên với tổng công suất 150.000 tấn/năm, hoàn toàn có thể sử dụng yếu tố số lượng lớn bù đắp cho vấn đề giá thành rẻ cũng như tiết kiệm chi phí vận chuyển rất nhiều Từ đó mà giá thành cũng rẻ hơn so với các thương hiệu trên thị trường và chiếm được lợi thế cạnh tranh cao về giá.
Chiến lược sản phẩm
2.2.3.1 Tổng quan về nhóm sản phẩm ống & phụ tùng PVC - U và nhóm bình xịt
& mũ bảo hộ lao động của Công Ty Cổ Phần Nhựa Bình Minh a) Nhóm sản phẩm ống & phụ tùng PVC -U
Tên gọi ống và phụ tùng ống uPVC được gọi theo tên loại nguyên liệu nhựa dùng để sản xuất là unplasticized Polyvinyl Chloride (nhựa PVC không hóa dẻo), và được viết tắt là uPVC hoặc PVC-U Trên thị trường, ống uPVC còn được gọi là ống PVC cứng (Công ty CP nhựa Bình, n.d.) Hiện nay PVC-U được ứng dụng vào các hệ thống dẫn nước sinh hoạt trong hộ gia đình và hệ thống cấp thoát nước tại các công trình Ngoài ra, ống và phụ tùng PVC-U còn được dùng để bảo vệ tuyến cáp ngầm trong các hệ thống như: Hệ thống cáp ngầm bưu điện (cáp sợi quang, cáp đồng,…), Hệ thống cáp ngầm điện lực (cáp điện,…) (Công ty CP nhựa Bình, 2020).
Công Ty Cổ Phần Nhựa Bình Minh có 32 dây chuyền sản xuất ống & phụ tùng PVC-U từ DN 20mm đến 630mm có mặt hầu hết tại các nhà máy của Nhựa Bình Minh Dây chuyền được nhập khẩu từ công ty battenfeld-cincinnati của Áo và Krauss Maffei của Đức (Công ty CP nhựa Bình, 2020) Đặc biệt năm 2017, Nhựa Bình Minh đã sản xuất dòng sản phẩm PVC-U sử dụng hệ phụ gia tiên tiến không kim loại nặng, thân thiện với môi trường, đáp ứng tiêu chuẩn sản phẩm xanh và phát triển bền vững theo chuẩn mực mới của thế giới Đạt chứng nhận về Hệ thống Quản lý Chất lượng ISO 9000-2015 và Hệ thống Quản lý Môi trường ISO 14000-2015 (Công ty CP nhựa Bình, 2017). b) Nhóm sản phẩm bình xịt & mũ bảo hộ lao động
Trong bối cảnh 1977-1986 kinh tế đất nước bị cấm vận, Nhà máy phải sản xuất cầm chừng từ nguồn nguyên liệu tồn kho từ trước ngày giải phóng, Ban Lãnh đạo đã xác định tập trung sản xuất sản phẩm nhựa kỹ thuật đáp ứng cho nhu cầu thiết yếu của xã hội với chi phí nguyên liệu thấp nhất Các sản phẩm như bình xịt phục vụ nông nghiệp và nón bảo hộ lao động cho công nhân hầm mỏ đã ra đời trong giai đoạn này
(Công ty CP nhựa Bình, 2020)
Bình xịt sử dụng trong nông nghiệp các loại 1 lít, 5 lít, 10 lít sản xuất theo tiêu chuẩn TCVN 5931:1995 dùng để tưới cây cảnh hoặc phun thuốc trừ sâu Với Bình xịt 10 lít, sản phẩm đã được chứng nhận hợp quy theo Quy chuẩn kỹ thuật Quốc gia QCVN 01-182:2015/BNNPTNT, phù hợp cho sử dụng phun thuốc trừ sâu trong nông nghiệp (Công ty CP nhựa Bình, 2020)
Mũ bảo hộ lao động là một vật dụng hình bán cầu có thiết kế đơn giản nhưng mang lại hiệu quả to lớn để chịu được xung lực, bên trong lại có lớp lót đặc biệt làm giảm lực va chạm Mũ bảo hộ lao động có tác dụng bảo vệ phần đầu cho kỹ sư, công nhân trong quá trình thi công công trình xây dựng hay hoạt động sản xuất Với vai trò quan trọng của mũ bảo hộ lao động, Nhựa Bình Minh đã lựa chọn chất liệu nhựa ABS để đảm bảo sản phẩm phải có độ bền cao, chống cháy, chịu lực tốt và nhẹ nhàng để tạo cảm giác dễ chịu cho người sử dụng Sản phẩm nón bảo hộ lao động của Nhựa Bình Minh đã đạt những tiêu chuẩn khắt khe nhất theo tiêu chuẩn châu Âu để bảo vệ sự an toàn tuyệt đối cho người công nhân (thuonghieuvietnoitieng, n.d.).
2.2.3.2 Tổng quan ma trận Ansoff của Nhựa Bình Minh
Nhà Máy Công Tư Hợp Doanh Nhựa Bình Minh được thành lập ngày 16/11/1977 theo mô hình công tư hợp doanh trên cơ sở sáp nhập Công ty Ống Nhựa Hóa Học Việt Nam và Công ty Nhựa Kiều Tinh Tại thời điểm này, Nhựa Bình Minh nổi tiếng chuyên sản xuất các loại sản phẩm nhựa dân dụng và một số sản phẩm ống kèm phụ kiện ống nhựa Cho đến nay với cam kết không ngừng đổi mới công nghệ, cải tiến sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, Nhựa Bình Minh tiếp tục thực hiện chính sách “Liên tục cải tiến” để phát triển những sản phẩm mới đạt tiêu chất lượng cao nhằm đáp ứng những yêu cầu khác nhau của thị trường Gần đây nhất vào quý II/2022, Nhựa Bình Minh đã tổ chức các buổi hội thảo để giới thiệu đến các đối tác khách hàng tổ chức một số sản phẩm ống nhựa PVC-U hệ Inch mới được sản xuất dựa theo tiêu chuẩn ISO 1452, TCVN 8491 và hoàn toàn phù hợp với quy chuẩn QCVN 16:2019/BXD (binhminhplastic, 2022) Kết quả, Nhựa Bình Minh đã báo lãi quý II/2022 gấp 3,5 lần so với cùng kỳ năm trước (Đức Chiến, 2022).
Bảng 2.3: ma trận Ansoff của Nhựa Bình Minh Sản phẩm
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thâm nhập thịtrường Ống & phụ tùng PVC-U
Phát triển sản phẩm Ống & phụ tùng PVC-U tiêu chuẩn BS 3505;
Phát triển thị trường Ống & phụ tùng PVC-U hệ Inch; Ống & phụ tùng PVC-U hệ Mét; Ống & phụ tùng PVC-U hệ CIOD; Ống PVC-U bảo vệ cáp ngầm Đa dạng hóa có liên quan Ống & phụ tùng
PEHD; Ống & phụ tùng Gân PE; Ống & phụ tùng PP-R; Keo dán và Gioăng cao su Đa dạng hóa không liên quan
Bình xịt & mũ bảo hộ lao động
Thêm vào đó, để có thể chiếm lĩnh nhiều thị trường ở Việt Nam lẫn quốc tế, Nhựa Bình Minh còn sử dụng chiến lược mở rộng thị trường dựa trên sản phẩm sẵn có là Ống & phụ tùng PVC-U Doanh nghiệp đã có sự thay đổi nhỏ trong thông số đường kính ngoài của ống với đường kính trong của phụ tùng ống Điển hình, ống uPVC (hoặc phụ tùng ống) khác hệ tiêu chuẩn đường kính (hệ inch, hệ mét…), vì ống nhựa và phụ tùng ống trên thế giới áp dụng nhiều tiêu chuẩn sản xuất khác nhau tùy từng yêu cầu của khách hàng tổ chức cũng như quốc gia (Công ty CP nhựa Bình, n.d.) Với chiến lược phát triển thị trường, Nhựa Bình Minh vinh dự nhận giải thưởng Chất lượng Quốc tế Châu Á - Thái Bình Dương GPEA 2018 tiếp tục khẳng định uy tín, vị thế của doanh nghiệp nhựa vật liệu xây dựng hàng đầu trên thị trường Việt Nam cũng như Quốc tế (binhminhplastic, 2018)
Ngoài ra, Nhựa Bình Minh cũng sử dụng chiến lược cuối cùng trong ma trận Ansoff đó chính là Đa dạng hóa Sau những phát triển vượt bậc trong thị trường ống nhựa PVC Năm 2002, Nhựa Bình Minh lần đầu tiên đưa ra thị trường sản phẩm ống HDPE trơn được ứng dụng vào hệ thống cấp thoát nước cho đối tác khách hàng tổ chức là các nhà máy xử lý nước và ống PE Gân cho đối tác khách hàng tổ chức là các đơn vị thi công các công trình hạ tầng như đường cao tốc, đường bộ, sân bay, sân bóng đá, Năm 2009, sản phẩm ống PP-R chịu nhiệt được chính thức đưa ra thị trường và ứng dụng vào hệ thống dẫn nước nóng lạnh tại các công trình khách sạn, nhà sử dụng năng lượng mặt trời (Công ty CP nhựa Bình, 2022) Bên cạnh đó, Nhựa Bình Minh còn tiến hành đầu tư sản xuất các sản phẩm Bình xịt và mũ bảo hộ lao động không có sự liên quan rõ rệt tới sản phẩm truyền thống như ống nhựa và phụ tùng ống nhằm phục vụ nhu cầu của các đối tác khách hàng nông nghiệp, đơn vị xây dựng và khai thác hầm mỏ
2.2.3.3 Chiến lược sản phẩm trên thị trường B2B của Nhựa Bì nh Minh
Với tầm nhìn duy trì vị thế doanh nghiệp hàng đầu trong ngành nhựa vật liệu xây dựng Việt Nam, chủ động hoàn thiện năng lực, sẵn sàng cạnh tranh trong khu vực và Quốc tế Ngay từ những năm cuối của thế kỷ 20, Công ty Cổ phần Nhựa Bình Minh đã chuẩn bị nguồn lực cho quá trình đầu tư mở rộng quy mô nhà xưởng và áp dụng nhiều chiến lược sản phẩm Trong đó, nhóm sản phẩm ống và phụ tùng PVC-U là nhóm sản phẩm chủ đạo của Nhựa Bình Minh và luôn được công ty cam kết về chất lượng sản phẩm bằng công nghệ hiện đại cũng như đạt những tiêu chuẩn của
Châu Âu a) Công nghệ hiện đại
Hiện nay tại các nhà máy sản xuất, Nhựa Bình Minh luôn lựa chọn công nghệ tự động hóa hiện đại nhất có xuất xứ từ các nước phát triển G7 như Đức, Áo và Ý Điển hình như dây chuyền sản xuất battenfeld-cincinnati của Áo; Krauss Maffei của Đức; Corma của Canada; thiết bị trộn mới nhất từ Plasmec và Caccia của Ý Điều này đã tạo nên bước đột phá về năng suất, sản phẩm có chất lượng vượt trội, đáp ứng hoàn toàn nhu cầu hiện đại hóa cơ sở hạ tầng, mạng lưới cấp thoát nước, hạ tầng khu công nghiệp và nhu cầu nhà ở dân dụng trên cả nước (VSQI, 2021)
Tự động hóa dây chuyền sản xuất –Robot là một trong những ưu tiên đầu tư trong những gần đây tại Nhựa Bình Minh Chính vì vậy, tay máy gắp sản phẩm mang tên “BINH MINH’S BEE” được nghiên cứu và chế tạo bởi chính đội ngũ kỹ sư Công ty Cổ phần Nhựa Bình Minh Robot này được lắp đặt trong dây chuyền sản xuất phụ tùng PVC-U, vận hành thông qua giao diện điều khiển HMI, với chức năng chính là tự động lấy sản phẩm → cắt cuống → phân loại sản phẩm và cuống keo Robot này giúp tạo vết cắt sản phẩm đều và đẹp với độ chính xác cực cao (VSQI, 2021)
Tại nhà máy Bình Minh Bình Dương, hệ thống cấp liệu tự động được chế tạo bởi hãng AZO – CHLB của Đức, cung cấp nguyên liệu cho toàn bộ dây chuyền sản xuất ống PVC-U được lắp đặt và vận hành từ năm 2019 Đây là hệ thống hoàn toàn tự động và khép kín, ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm đầu ra, cải thiện môi trường làm việc và tiết giảm chi phí lao động (VSQI, 2021)
Thêm vào đó, Nhựa Bình Minh còn đầu tư hệ thống thử nghiệm đồng bộ, thực hiện các phân tích chuyên sâu từ nguyên liệu đầu vào, thử nghiệm các chỉ tiêu cơ lý như độ bền áp suất, độ bền va đập, độ bền kéo đứt của các loại ống và phụ tùng trước khi xuất xưởng (VSQI, 2021) Điển hình như gần đây nhất phòng thử nghiệm Bình Minh Bình Dương được Văn Phòng Công Nhận Chất Lượng (BoA) đánh giá và công nhận phù hợp ISO/IEC 17025:2017 (binhminhplastic, 2022) b) Giải thưởng và chứng nhận
Nhựa Bình Minh đã khẳng định uy tín, vị thế của doanh nghiệp ống và phụ tùng nhựa xây dựng chất lượng hàng đầu trên thị trường Trong nhiều năm qua, Nhựa Bình Minh được vinh danh bằng các giải thưởng uy tín như: Giải thưởng Chất lượng Quốc tế Châu Á - Thái Bình Dương hạng World Class, Giải vàng Chất lượng Quốc gia, Hàng Việt Nam Chất lượng cao liên tục từ năm 1997, Sao vàng Đất Việt từ năm 2008, Doanh nghiệp TP.HCM tiêu biểu, Thương hiệu vàng TP.HCM, Top 50 Công ty Kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam, Top 50 Công ty niêm yết tốt nhất Việt Nam…
Điểm mạnh
- Bề mặt ống nhựa PVC-U trơn láng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động dẫn truyền nước, đồng thời hạn chế các cặn bám trên ống gây ô nhiễm nguồn nước
- Ống nhựa và các phụ tùng PVC-U với những ưu điểm vượt trội về độ bền, tuổi thọ so với các loại vật liệu khác trong xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp, đặc biệt đối với các khu vực có nền địa chất yếu như Tây Nam Bộ (Cơ quan của Đảng bộ Đảng Cộng Sản tỉnh Cà Mau Việt Nam, 2016).
- Đạt được sự công nhận về chất lượng sản phẩm bởi những tổ chức có uy tín cao trong nước và quôc tế
- Khi nhiều doanh nghiệp cùng ngành phụ thuộc nguồn nguyên vật liệu nhập khẩu thì BMP lại có lợi thế cạnh tranh khi nguồn nguyên liệu 100% trong nước
=> Ðặc điểm này giúp BMP không bị ảnh hưởng nguồn nguyên liệu trong bối cảnh dịch Covid-19 lan rộng, đồng thời cũng giảm được áp lực tồn trữ nguyên liệu hơn các doanh nghiệp khác (Phan Hằng, 2020).
Điểm yếu
- BMP luôn khẳng định sản phẩm ống nhựa PVC-U có tuổi thọ tối thiểu 50 năm nếu lắp đặt và vận hành đúng tiêu chuẩn & thông số kỹ thuật sản phẩm Nhưng chính sách bảo hành cho ống nhựa PVC-U chỉ 60 tháng (5 năm) tính từ ngày giao nhận hàng cuối cùng => Điều này có thể khiến khách hàng nghi vấn về chất lượng sản phẩm và làm giảm uy tín của thương hiệu Nhựa Bình Minh
- Không có chính sách bảo hành cho các sản phẩm thuộc Nhóm bình xịt và mũ bảo hộ lao động.
- Tuy BMP cung cấp rất đa dạng chủng loại và kích thước sản phẩm trên thị trường so với các thương hiệu cạnh tranh nhỏ hơn, nhưng vẫn chưa thực sự vượt trội so với đối thủ trực tiếp là Nhựa Tiền Phong.
Hình 2.5: So sánh điểm đặc trung của 2 thương hiệu Tiền Phong và Bình Minh
- Sản phẩm ống nhựa PVC-U của Bình Minh được sử dụng rất phổ biến trên thị trường nên dễ bị làm giả, làm nhái các sản phẩm kém chất lượng gây ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty với đối tác và nghiêm trọng hơn là việc sử dụng sản phẩm giả sẽ ảnh hưởng đến chất lượng và mức độ an toàn, đảm bảo của công trình với người sử dụng Ví dụ: Vào ngày 3/4/2022, Cơ quan CSĐT Công an TP.HCM cho biết đã khởi tố vụ án, khởi tố bị can Lý Vỹ Nguyên (Phó giám đốc Công ty TNHH Lý Hứa Kỳ) cùng 3 nhân viên của mình về hành vi sảnxuất ống nước giả Bình Minh (Diễn đàn của Hội Liên Hiệp Thanh Niên Việt Nam, 2022).
ĐỀ XUẤT
- Sản phẩm ống nhựa PVC-U được cam kết với tuổi thọ tối thiểu 50 năm trong điều kiện được lắp đặt và vận hành đúng tiêu chuẩn Việc đưa ra tuổi thọ sản phẩm rất dài nhưng bảo hành chỉ trong vòng 5 năm kể từ ngày giao nhận khiến cho khách hàng nghi ngờ về tính đảm bảo của chất lượng sản phẩm Do đó, để giải quyết được vấn đề này doanh nghiệp cần phải đưa ra những minh chứng xác thực cho sản phẩm
- Để chứng minh uy tín sản phẩm của Nhựa Bình Minh, doanh nghiệp nên bổ sung chính sách bảo hành dành cho khách hàng tổ chức cụ thể là tăng thời hạn bảo hành từ 5 năm lên 10 năm Tuy nhiên, chính sách bảo hành chỉ được áp dụng trong trường hợp khắc phục những lỗi hỏng hóc, sự cố kỹ thuật xảy ra do lỗi của nhà sản xuất
Giấy chứng nhận chất lượng đạt tiêu chuẩn được ISO công nhận (Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế là cơ quan thiết lập tiêu chuẩn quốc tế, đưa ra các tiêu chuẩn thương mại và công nghiệp trên phạm vi toàn thế giới): ISO 4422-3: 1996/ TCVN 6151-3:2002 Chỉ định các đặc điểm và tính chất của các phụ kiện (đúc phun và định hình) và các mối nối làm bằng poly (vinyl clorua) không hóa dẻo (PVC-U), được sử dụng cho các đường ống dẫn nước chôn và cho các nguồn cấp nước trên mặt đất, cả bên trong và bên ngoài các tòa nhà
* Quy định về bảo hành:
- Sản phẩm được bảo hành miễn phí nếu sản phẩm đó còn thời hạn bảo hành được tính kể từ ngày giao hàng
- Thời hạn bảo hành được ghi trên Phiếu Bảo hành và theo quy định của từng hãng sản xuất đối với tất cả các sự cố về mặt kỹ thuật
- Có phiếu bảo hành và tem bảo hành của công ty trên sản phẩm
- Chỉ bảo hành khi khách hàng đã lắp đặt và sử dụng sản phẩm đúng tiêu chuẩn mà nhà sản xuất khuyến cáo
➢ Giải pháp 2: Sử dụng chiến lược theo sau thị trường
Không thể phủ nhận Nhựa Tiền Phong là công ty chiếm lĩnh thị phần cao nhất tại thị trường Việt Nam trong ngành ống nhựa xây dựng, cùng với khả năng phát triển và đa dạng hóa hơn 10.000 mẫu mã sản phẩm ống và phụ tùng nhựa Vì vậy, Nhựa Bình Minh nên kết hợp thêm chiến lược theo sau thị trường với mục tiêu học hỏi, sao chép và cải biến đa dạng sản phẩm độc đáo có hiệu quả cao nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng tổ chức trong thị trường Việt Nam và quốc tế
Trong đó, đối với nhóm ống và phụ tùng nhựa uPVC, Nhựa Bình Minh nên phát triển thêm đa dạng về mẫu mã và kích thước sản phẩm, đặc biệt đối với các loại phụ tùng ống nhựa khi đang để Nhựa Tiền Phong vượt trội hoàn toàn
Ngoài ra, Nhựa Bình Minh có thể học hỏi dòng sản phẩm ống nhựa mới và được đánh giá cao của Nhựa Tiền
Phong là MPVC Ống nhựa MPVC là sản phẩm có khả năng chịu va đập và độ dẻo tốt hơn nhiều lần so với dòng sản phẩm uPVC Nhờ ống mỏng hơn nhưng có độ bền tương đương
Hình 2.7: Mẫu mã & kích thước các sản phẩm ống nhựa Tiền Phong và Bình Minh nên ống có độ thông thủy cao và trọng lượng nhẹ dẫn đến chi phí lắp đặt tiết kiệm và hiệu quả hơn so với ống uPVC thông thường (nhuatienphong, n.d.)
➢ Giải pháp 3: Xây dựng cơ sở giúp khách hàng nhận biết sản phẩm ống nhựa PVC-U chính hãng của BMP Để giúp khách hàng, đối tác nhận biết rõ những dấu hiệu của các sản phẩm ống nhựa Bình Minh chính hãng khi mua hàng, tránh bị nhầm lẫn hoặc mua phải hàng giả, hàng nhái nhãn hiệu, BMP cần đăng tải bài viết với tiêu đề “Các dấu hiệu nhận biết đối với sản phẩm ống nhựa Bình Minh” tại mục Tin tức của website doanh nghiệp Cụ thể, nội dung bài viết chỉ rõ các yếu tố đặc trưng của sảnphẩm chính hãng so với các sản phẩm làm nhái khác thông qua quan sát tổng quan bên ngoài lẫn kiểm tra chi tiết chất liệu và chất lượng bên trong:
- Bằng cảm quan sản phẩm chính hãng bao giờ cũng có màu sắc chuẩn, ngược lại những sản phẩm xuất xứ không rõ ràng thường có màu rất nhạt
- Độ dày của ống giả thường không dày dặn như sản phẩm chính hãng Chúng ta có thể đo trực tiếp để đối chiếu với thông số kỹ thuật chính xác được cung cấp ngay trên website https://www.binhminhplastic.com.vn/san-pham.aspx
- Bề mặt ống giả không được nhẵn bóng như sản phẩm thật Đặc biệt chữ in trên thân ống thường mờ không sắc nét bằng sản phẩm thật vì dùng công nghệ in kém chất lượng
- Ông nhựa uPVC chính hãng có chất lượng đồng đều giữa các tất cả các ống.
- So sánh giá sản phẩm trực tiếp với giá được công bố chính thức của hãng
- Phân biệt ống nhựa uPVC chính hãng theo đường kính, độ dày, chiều dài ống đã được công bố chính thức trên website và báo cáo thường niên các năm.
- Có thể nhận biết sản phẩm uPVC chính hãng theo ngày tháng sản xuất
An Vũ (2022, August 7) Hai ông lớn ngành nhựa xây dựng "bắc Tiền Phong, nam
Bình Minh" hiện đang làm ăn ra sao? Nhịp sống kinh tế Retrieved August 23, 2022, from http://nhipsongkinhte.toquoc.vn/hai-ong-lon-nganh-nhua-xay- dung-bac-tien-phong-nam-binh-minh-hien-dang-lam-an-ra-sao-
520227882258129.htm binhminhplastic (n.d.) Sản phẩm uPVC Nhựa Bình Minh có được bảo hành không?
Thời gian và điều kiện bảo hành như thế nào? binhminhplastic Retrieved 08 23, 2022, from https://www.binhminhplastic.com.vn/hoi-dap/ong-phu-tung- pvc-cung/san-pham-upvc-nhua-binh-minh-co-duoc-bao-hanh-khong-thoi- gian-va-dieu-kien-bao-hanh-nhu-the-nao-500.html binhminhplastic (2018) HỒ SƠ NĂNG LỰC binhminhplastic Retrieved August 23,
2022, from https://www.binhminhplastic.com.vn/Uploads/File/NhuaBinhMinh_HoSoNa ngLuc.pdf?fbclid=IwAR0BdM57qg9ggPNubQqwh5tnHiYznAxKC3oEoFK Po8olwA4bd0Xghg9zuEI binhminhplastic (2018, December 13) NHỰA BÌNH MINH NHẬN GIẢI THƯỞNG
CHẤT LƯỢNG QUỐC TẾ CHÂU Á - THÁI BÌNH DƯƠNG 2018 Nhựa Bình
