thực hành quản trị bán hàng công ty cổ phần bánh kẹo bibica

Giảng viên hướng dẫn: Đỗ Thị HườngLớp học phần: DHQT15A5Sinh viên thực hiện: Nhóm 11..  Dự Báo Tính toán quy mô lực lượng bán hàng tại công ty Bibica năm 2023 tạikhu vực quận Ba Đìn

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ &MARKETING

-🙞🙜🕮🙞🙜

-THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo BIBICA

Giảng viên hướng dẫn: Đỗ Thị Hường

Lớp học phần: DHQT15A5 Sinh viên thực hiện: Nhóm 1

1 Vũ Thị Huệ

2 Vũ Thu Huyền

3 Cáp Thị quỳnh Mai

4 Đinh Thị Thanh Hiền

5 Trịnh Thị Hường

6 Vũ Thị Như Quỳnh

7 Trần Thị Minh Ánh

Năm học: 2023 - 2024

 Dự Báo Tính toán quy mô lực lượng bán hàng tại công ty Bibica năm 2023 tại khu vực quận Ba Đình

Ta có các số liệu năm 2023 của công ty Bibica tại khu vực quận Ba Đình như sau

Số siêu thị lớn 8 siêu thị

Số lượng đại diện bán hàng 3 người

Số lượng giám sát bán hàng 1 người

Số quản lý bán hàng khu vực 1 người

Số Giám đốc bán hàng 1 người Tần suất viếng thăm 1 lần

Từ bảng số liệu năm 2023 này ta có thể tính toán được:

- Tổng số lần thăm viếng 1 cửa hàng: 1*4*12 = 48 lần

- Số lần viếng thăm 8 siêu thị là 48*8 = 384 lần

- Số lần viếng thăm khách hàng của 1 đại diện bán hàng trong năm là 384/3=132 lần

 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

 Xây dựng mục tiêu đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp:

- Tổ chức các buổi huấn luyện nâng cao về các kỹ năng quản lý và các kỹ năng chuyên môn bán hàng

• Đại diện bán hàng:

- Đào tạo thêm về kiến thức chuyên môn

- Rèn các kỹ năng nghiệp vụ (giao tiếp, nhận biết khách hàng tiềm năng, đàm phán, giải quyết vấn đề, quản trị mối quan hệ, )

- Đào tạo chuyên sâu về quản lý và điều hành

• Nhân viên bán hàng:

- Cử nhân viên đi học các khoá học đào tạo chuyên môn, chất lượng

- Đào tạo nhân viên bán hàng thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị trực tiếp

- Thuê chuyên gia tư vấn có dày dặn kinh nghiệm để truyển tải đến nhân viên

- Đào tạo các kiến thức về sản phẩm

- Đào tạo văn hóa làm việc cho nhân viên.

- Đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên: kỹ năng chào hỏi, kỹ năng thuyết phục và

kỹ năng xử lý tình huống với khách hàng, cùng với các kỹ năng cần có đối với nhân viên bán hàng

- Xây dựng một môi trường làm việc thân thiện để chia sẻ kinh nghiệm cho nhân viên:

- Hướng dẫn nhân viên các quy trình và thao tác bán hàng bằng phần mềm để có thể bán hàng nhanh chóng và chính xác

• Tuyển dụng nguồn nhân lực: Tuyển dụng nhân lực có chuyên môn trình độ cao Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng:

- Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Tổng Doanh Thu 2.711.438.200 2.546.876.700 2.811.320.400 3.238.691.200 Số

lượng

điểm

bán

Siêu Thị

-Đại lý cấp 1

Nhà bán

Mục tiêu trong năm kinh doanh 2023 cần tăng thị phần trên địa bàn thành phố Hà Nội là 8%-10% so với năm 2022

Doanh thu năm 2023 trên địa bàn quận Ba Đình tăng 1,75% so với 2022

Với mục tiêu năm 2023 đã đề ra là mở rộng thêm 3 điểm bán tại các siêu thị lớn nhỏ trên thị trường quận Ba Đình giúp tổng điểm bán đạt 8 điểm bán bao gồm các siêu thị lớn và giữ vững 169 đại lý

Mức độ bao phủ thị trường tại khu vực quận Ba ĐÌnh của Bibica đạt 18% năm 2022 và dự kiến lên trên 20% vào 2023

100% nhân viên được đào tạo về kỹ năng bán hàng

Quy mô lực lượng bán hàng hiện có:

Nhân viên kinh doanh trên địa bàn quận Ba Đình đạt 7 nhân viên trong đó: 4 nhân viên cũ

và 3 nhân viên mới

Nhân viên cũ ký được 5 đơn hàng/ngày và nhân viên mới ký đươc 2 đơn hàng/ ngày

Đảm bảo đúng doanh số bán ra đó là 30/ngày

Lập kế hoạch thực hiện

 Giám đốc bán hàng

- Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty

- Lên kế hoạch bán hàng định kỳ năm/quý/tháng chuỗi Công ty

- Đảm bảo sự phù hợp các hoạt động của Công ty với hệ thống chất lượng

 Quản lý khu vực

- Lập kế hoạch dự toán ngân quỹ trình Giám đốc bán hàng xem xét Thực hiện theo kế hoạch ngân quỹ của công ty

- Lên kế hoạch đào tạo cho đội nhóm kinh doanh, training định kỳ cho các nhân viên xây dựng nên đội nhóm kinh doanh mang “tinh thần thép

 Giám sát bán hàng

- Lập kế hoạch kinh doanh hàng tháng, quý, triển khai các hoạt động bán hàng đáp ứng việc đạt doanh số tại chi nhánh (tìm khách hàng mới, duy trì khách hàng cũ, liên hệ hội thảo, các chương trình bán hàng)

- Xây dựng tuyến bán hàng cho nhân viên bán hàng

 Đại diện bán hàng

- Chịu trách nhiệm và lên kế hoạch đảm bảo độ bao phủ và sự phân phối của sản phẩm theo chỉ tiêu đã được giao

- Lập dự báo về ngành hàng, về thị trường

- Xây dựng được những kế hoạch tài chính tổng hợp

- Thu thập thông tin thị trường và thi hành được những kế hoạch và những chương trình về marketing

 Nhân viên bán hàng

- Lập kế hoạch sắp xếp và trưng bày hàng hóa

Bảng doanh số căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng:

(Đơn vị: VNĐ)

Doanh thu bán hàng 2.711.438.200 2.546.876.700 2.811.320.400 3.238.691.200

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

- Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

- Quy mô lực lượng bán hàng hiện có:

Nhân viên kinh doanh trên địa bàn HN đạt 64 nhân viên trong đó: 2 nhân viên cũ và không

có nhân viên mới

Đảm bảo đúng doanh số bán ra đó là 30/ngày

Năm 2020 675.315.973trđ/

1 người

456.375.852trđ/

1 người

741.153.278trđ/

1 người

838.611.097trđ/1 người

Năm 2021 513.759.426trđ/

1 người

862.842.852trđ/

1 người

654.687.489trđ/

1 người

515.586.933trđ/1 người

Năm 2022 699.832.761trđ/

2 người

675.832.561trđ/

2 người

753.683.924trđ/

2 người

781.971.154 trđ/2 người

Năm 2023 756.321.502trđ/

3 người

794.031.203trđ/

3 người

783.150.202trđ/

3 người

905.118.293trđ/3 người

Bảng phân chia doanh số theo số lượng nhân viên bán hàng khu vực Ba Đình

giai đoạn 2020-2023

Nhận xét: Do doanh số của các năm khác nhau và số lượng nhân viên khác nhau giữa các

quý trong năm nên doanh số theo từng năm khách nhau

- Quỹ lương dành cho công tác bán hàng:

I, Chi phí biến đổi

1, chi phí quảng cáo

244 - 245 pano quảng cáo (1,2tr/pano)

- 30.000 catolo quảng cáo sản phẩm(0.015tr/catolo)

- 10tr tiền quảng cáo trên truyền hình, báo đài

2, chi phí chiết khấu: Chiếm khoảng 2% doanh thu

3, chi phí vận chuyển: Chi phí vận chuyển nguyên vận liệu và sản phẩm đi phân phối cho các cửa hàng thuộc khu vực địa bàn quận Ba Đình

4, chi phí đào tạonhân viên: Mở khóa đào tào nhân viên gồm : chi phí thuê giáo viên, địa điểm

5, chi phí thưởng nhân viên: Dự kiến 40% nhân viên sẽ được thưởng với mức thưởng là 2tr/nhân viên

II, Chi phí cố định

1, chi phí thuê địa điểm: Chi phí thuê địa điểm 1,5tr/m2 Mỗi gian hàng 15m2

2, chi phí lương nhân viên bán hàng: Mỗi gian hàng sẽ có 1 nhân viên với mức lương cơ bản 4tr/nhân viên/tháng

3, chi phí nhân viên quản lý: 1 nhân viên quản lý với mức lương cơ bản 8tr/nhân viên/tháng

4, chi phí khác:

- Chi phí quản lý doanh nghệp phát sinh trong kỳ: 2.227.135đ/quý

- Chi phí bán hàng phát sinh trong kỳ: 6.722.223đ/quý

- Định mức bán hàng:

Doanh số bán hàng trên từng cửa hàng lớn thuộc khu vực trong địa bàn quận Ba Đình: 8 –

10 triệu/ngày

- Doanh số bán theo đơn đặt hàng: 500.000đ/ hóa đơn

- Lợi nhuân bán hàng: 500 triệu/tháng

- Số lượng đơn đặt hàng: 15 hóa đơn/ngày

Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng của Bibica trên địa bàn quận Ba Đình trong 3 năm:

2 Mức tăng doanh thu bán hàng, Tăng 1,75%

3 Doanh thu bán hàng theo sản phẩm/chủng loại

4 Doanh thu bán hàng theo khách hàng, >500tr/1 khách hàng lớn

5 Doanh thu bán hàng từ các khách hàng mới, 0,5-1 tỷ/ năm

7 Sản lượng bán hàng so so với tiềm năng thị

trường,

70%

8 Sản lượng bán hàng theo từng loại khách hàng, 15 tấn sản phẩm/ loại

khách hàng/năm

9 Sản lượng bán hàng trung bình trên một lần đặt

10 Sản lượng bán hàng trung bình trên một lần

tiếp xúc bán hàng, 30 sản phẩm/ lần tiếp xúc

12 Số lượng các khách hàng mới, 150-200 người/ năm

13 Số lượng khách hàng bị mất, 8% lượng khách hàng

14 Số lượng khách hàng có nợ quá hạn, 5% khách hàng

15 Tỷ lệ khách hàng bị mất đi, 8%

16 Số lượng đơn đặt hàng thực hiện được, 10-15 đơn/ngày

17 Quy mô trung bình những đơn đặt hàng thực

hiện được,

12-13 đơn/ngày

18 Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ, <5 đơn/ngày

19 Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ/ Số lượng

đơn đặt hàng nhận được, 5/20

Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng của Bibica trên địa bàn quận Ba Đình về số lượng và

sản lượng

Xu hướng nhân sự 2024

Xu hướng nhân sự này phát triển, nhân sự sẽ không chỉ giải quyết các nhu cầu trước mắt của tổ chức mà còn đặt nền móng cho một tương lai bền vững Đón nhận những thay đổi này sẽ trao quyền cho bộ phận nhân sự để tạo ra một môi trường làm việc nơi nhân viên phát triển và doanh nghiệp đạt được những gì họ đã đặt ra Mặc dù thách thức là rất lớn

nhưng phần thưởng tiềm năng dành cho các tổ chức, người lao động và xã hội nói chung là

vô cùng lớn

Sự kết hợp giữa sự đổi mới và tư duy chiến lược mà bộ phận nhân sự mang lại sẽ thúc đẩy sự tăng trưởng, tính toàn diện và khả năng phục hồi Khi đảm nhận vai trò mở rộng này,

bộ phận Nhân sự sẽ hướng dẫn các tổ chức đạt đến những tầm cao xuất sắc mới Năm 2024 mang đến một thế giới cơ hội; đã đến lúc nhân sự phải vươn lên và tỏa sáng trong kỷ nguyên công việc mới này

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Bibica trên địa bàn quận Ba Đình

Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức công ty Bibica tại địa bàn quận Ba Đình

+ Lương: 30 triệu đồng

+ Nhiệm vụ:

- Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty

- Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề xuất, kiến nghị

- Thực hiện chính sách kinh doanh của Công ty

Giám đốc bán hàng

Giám sát bán hàng

Đại diện bán

hàng 1

Đại diện bán hàng 2

Đại diện bán hàng 3

Đại diện bán hàng 4 Quản lý khu vực quận Ba

Đình

- Phê duyệt và kiểm soát các hợp đồng bán hàng cấp Công ty theo quy định của Công ty

- Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng

- Chịu trách nhiệm trong hoạt động SXKD trước Ban Tổng Giám đốc và các cơ quan quản lý Nhà Nước khác

- Quản lý các hoạt động kinh doanh của Công ty đảm bảo tuân thủ đúng theo quy định của Công ty và Luật pháp Việt Nam

- Phê duyệt phương án kinh doanh của nhóm

- Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi công ty bán lẻ

- Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực cho chuỗi công ty bán lẻ trong phạm vi phụ trách

- Xây dựng và phát triển dịch vụ khách hàng

- Xây dựng hình ảnh và tác phong chuyên nghiệp cho Công ty bán lẻ

- Lên kế hoạch bán hàng định kỳ năm/quý/tháng chuỗi Công ty

- Đảm bảo sự phù hợp các hoạt động của Công ty với hệ thống chất lượng

- Tổ chức việc Xác định và triển khai các hành động KPPN

- Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Công ty

- Tổ chức tuyển dụng và đào tạo các vị trí, các cán bộ nhân viên của Công ty

- Đánh giá nhân viên dưới quyền

- Thu thập, phê duyệt các chỉ tiêu chất lượng liên quan

- Báo cáo về hoạt động kinh doanh của Công ty cho Ban Tổng Giám đốc

• Quản lý khu vực

+ Lương: 15 triệu đồng

+ Nhiệm vụ

- Theo dõi để đánh giá hiệu quả làm việc, kiểm tra tiến độ thực hiện chỉ tiêu bán hàng của cấp dưới

- Lập kế hoạch khai thác và phục vụ cho các khách hàng lớn, chịu trách

nhiệm khai thác các khách hàng lớn và duy trì quan hệ tốt với khách hàng

- Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính sách khuyến khích nhân viên

- Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính sách khuyến khích nhân viên

- Lên kế hoạch đào tạo cho đội nhóm kinh doanh, training định kỳ cho các nhân viên xây dựng nên đội nhóm kinh doanh mang “tinh thần thép

+ Lương :10 triệu đồng

+ Nhiệm vụ:

- Trực tiếp hoặc gián tiếp theo dõi và quản lý nhân viên bán hàng tại các địa điểm phân phối;

- Rà soát nội dung và hỗ trợ thực hiện các chương trình bán hàng, khuyến mại, tiếp thị;

- Giám sát và lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho, theo dõi khoản công nợ của mọi khách hàng;

- Chỉ đạo cấp dưới và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng các chỉ tiêu doanh số doanh nghiệp đề ra;

- Nhanh chóng cập nhật thông tin thị trường về mặt hàng đang sản xuất và tiếp cận xu hướng khách hàng để báo cáo lên cấp trên;

- Lên bản báo cáo, phân tích thị trường theo lịch định kỳ của công ty;

- Kết hợp với các phòng liên quan để hỗ trợ lẫn nhau trong mọi công việc

• Đại diện bán hàng

+ Lương: 8 triệu đồng

+ Nhiệm vụ:

- Giới thiệu và tư vấn bán sản phẩm

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm

- Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng

- Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng

- Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán

- Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất