báo cáo thực hành quản trị bán hàng công ty cổ phần giống bò sữa mộc châu

Với mô hình pháttriển bền vững từ chăn nuôi bò sữa đến sản xuất, phân phối các sản phẩm từ sữatươi, Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu luôn nỗ lực vì mục tiêu pháttriển cùng cộng đồng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆPKHOA QUẢN TRỊ VÀ MARKETING

o0o

-BÁO CÁO

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Công Ty Cổ Phần Giống bò sữa Mộc Châu

Người thực hiện : Giáp Văn Chiến Lớp : DHQT15A12HN MSV : 21107100821 Ngành : Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn : Th.s Nguyễn Thị Lan Anh

Lập kế hoạch cho công ty: CỔ PHẦN GIỐNG BÒ SỮA MỘC CHÂU Khu vực: TP Hà Nội

Cho năm 2024

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY1 Giới thiệu tổng quan về công ty

- Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu

- Tên tiếng Anh: Mocchau Dairy Cattle Breeding Joint Stock Company, gọi tắt là Mộc Châu Milk

- Tên viết tắt: MCM

- Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu (Mộc Châu Milk) có tiền thân là nông trường Quân đội Mộc Châu ra đời vào tháng 4/1958 Trụ sở nhà máy chính của Mộc Châu Milk đặt tại Thị trấn Nông trường Mộc Châu, Huyện Mộc Châu, Tỉnh Sơn La Năm 2005, Mộc Châu Milk chuyển sang hoạt động theo mô hình Công ty Cổ phần với số vốn điều lệ 7,1 tỷ đồng.

- Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu hoạt động chính trong lĩnh vực chế biếnsữa nước, sữa chua ăn, sữa chua uống, bánh sữa, phô mai, váng sữa, bơ và các sản phẩm từ sữa khác Sản lượng sản phẩm Mộc Châu Milk cung cấp ra thị trường hàng năm trung bình hơn 250 tấn sữa tươi Mộc Châu Milk hiện sở hữu đàn bò sữahơn 2.000 con tại trang trại và 24.500 con thông qua việc liên kết với hơn 500 hộ nông dân chăn nuôi bò sữa và có 3 trung tâm giống bò sữa (với quy mô đạt 2000 con bò giống sữa) Quy mô đàn bò của Mộc Châu Milk tăng trưởng trung bình 12 – 15%/năm và năng suất bình quân đạt trên 25 lít sữa/con/ngày.

- Trải qua quá trình xây dựng và phát triển, Mộc Châu Milk hiện có độ phủ đáng kể trên thị trường sữa tươi với hệ thống phân phối trải dài từ Bắc vào Nam, bao gồm các kênh phân phối và hơn 80.000 điểm bán lẻ phủ khắp 63 tỉnh thành trên toàn quốc Năm 2020, Mộc Châu Milk lọt Top 10 Công ty thực phẩm uy tín năm 2020 nhóm ngành Sữa và sản phẩm từ sữa theo đánh giá của Vietnam Report.- Địa chỉ: Thị trấn Nông trường Mộc Châu - H Mộc Châu - T Sơn La- Mã số thuế:5500154060

- Mã chứng khoán: Chưa niêm yết

- Trụ sở chính: Thị Trấn Nông Trường Mộc Châu - Thị trấn NT Mộc Châu - Huyện Mộc Châu - Tỉnh Sơn La

- Tel: 0212-3866065- Fax: 0212-3866184

- E-mail: cskhmocchaumilk@gmail.com- Website: https://mocchaumilk.com/

- Logo:

- Slogan của công ty Mộc Châu Milk là "Thảo nguyên xanh - Sữa mát lành" Slogan này được thiết kế dựa trên ý tưởng về sự tươi mát, tinh khiết của thiên nhiên, là biểu tượng của vùng đất Mộc Châu, nơi sản sinh ra những sản phẩm sữa tươi ngon, chất lượng.

2 Lịch sử hình thành và phát triển

Năm 2017: Mộc Châu Milk tập trung tái định vị thương hiệu vươn tầm thươnghiệu quốc gia, phát triển mạnh mẽ trên nền tảng lâu đời của mình Hiện nay MộcChâu Milk đang hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp công tycổ phần đăng ký thay đổi lần thứ 11 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Sơn La cấpngày 28/02/2020 với số vốn điều lệ là 668 tỷ đồng.

Năm 2019: Hợp tác Mộc Châu Milk – Vinamilk (Vinamilk mua công ty mẹ SữaMộc Châu).

Ngày 19/12/2019, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) thông báo mua xong79,5 triệu cổ phiếu GTN của Công ty cổ phần GTNFoods, chính thức sở hữu 75%vốn điều lệ của GTNFoods Sau giao dịch, Vinamilk chính thức thành công ty mẹcủa GTNFoods, qua đó gián tiếp sở hữu 51% quyền biểu quyết tại Sữa Mộc Châu.Đồng nghĩa với việc Mộc Châu Milk chính thức trở thành một đơn vị thành viêncủa Vinamilk.

Năm 2020: Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu lọt Top 10 Công ty thựcphẩm uy tín năm 2020 - Nhóm ngành: Sữa và sản phẩm từ sữa theo đánh giá củaVietnam Report.

Năm 2020: Niêm yết cổ phiếu trên sàn Upcom

Tháng 12/2020, Mộc Châu Milk chính thức niêm yết trên sàn Upcom với mãchứng khoán MCM Cũng trong năm này, Đại hội đồng cổ đông của Công ty đãthông qua phương án phát hành cổ phần trong năm 2020 để tăng vốn điều lệ Nhưvậy, tại thời điểm này, trong ngành sữa chỉ có 02 công ty của Việt Nam chính thức

giao dịch trên sàn là Vinamilk (mã chứng khoán: VNM) và Mộc Châu Milk (mãchứng kh`oán: MCM).

Ngày 28.05.2022, Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu (Mộc Châu Milk) và Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã chính thức ra mắt và khởi công dự án "TỔ HỢP THIÊN ĐƯỜNG SỮA MỘC CHÂU” – hệ sinh thái nông nghiệp khép kín, hiện đại gồm trang trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao kết hợp du lịch sinh thái và nhà máy chế biến sữa công nghệ cao.

3 Ngành nghề kinh doanh & Sản phẩm chủ đạo

Hình thành và phát triển hơn 60 năm, thương hiệu Mộc Châu Milk hiện cung cấpdanh mục đa dạng các sản phẩm như sữa tươi, sữa chua ăn, sữa chua uống,phomai, váng sữa, bơ, bánh sữa và các sản phẩm từ sữa khác Những sản phẩmcủa Mộc Châu Milk đều được chế biến từ nguồn nguyên liệu chính là sữa tươithuần khiết trên thảo nguyên Mộc Châu, kết hợp với dây chuyền sản xuất hiện đạivà công nghệ chế biến đạt chuẩn Châu Âu.

A Sữa tươi tiệt trùng Mộc Châu

- Sản phẩm chủ lực và phổ biến nhất của thương hiệu Sữa Mộc Châu chắc chắn phảikể đến Sữa tươi tiệt trùng Mộc Châu Sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng Mộc Châuđược chế biến từ nguồn nguyên liệu chính là sữa tươi thuần khiết trên thảo nguyênMộc Châu, kết hợp với công nghệ chế biến đạt chuẩn Châu Âu Một số sản phẩmđược chế biến từ nguồn sữa bò tươi nguyên chất trên dây chuyền sản xuất hiện đạicủa Tetra Pak - Thụy Điển, kết hợp với các hương vị trái cây được chiết xuất tựnhiên, mang đến sản phẩm tươi ngon và bổ dưỡng Ngoài ra, sữa tươi tiệt trùngMộc Châu còn chứa các thành phần dinh dưỡng như canxi, chất đạm, vitamin vàkhoáng chất giúp tạo ra những sản phẩm sữa tươi tự nhiên, giàu dinh dưỡng, bổsung dưỡng chất cho sức khỏe người tiêu dùng Sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng MộcChâu gồm các đa dạng các dòng cho khách hàng lựa chọn tùy theo nhu cầu và sởthích như:

+ Sữa tươi tiệt trùng có đường

+ Sữa tươi tiệt trùng ít đường+ Sữa tươi tiệt trùng không đường+ Sữa tươi tiệt trùng Hương vị Dừa+ Sữa tươi tiệt trùng Hương vị Cam+ Sữa tươi tiệt trùng Hương vị Dâu+ Sữa tươi tiệt trùng Chuối+ Sữa tươi tiệt trùng Socola+ Sữa tươi tiệt trùng Đại Mạch

b Sữa tươi thanh trùng Mộc Châu

- Sản phẩm Sữa tươi thanh trùng Mộc Châu được chế biến từ nguyên liệu chính là100% sữa bò tươi trên cao nguyên Mộc Châu, nơi có truyền thống nuôi bò sữalâu đời Sau đó, sản phẩm được thanh trùng trên dây chuyền công nghệ hiện đạicủa Tetra Pak - Thụy Điển ở nhiệt độ thích hợp, giữ được hương vị nguyên chấtcủa sữa bò tươi và các chất dinh dưỡng khác như canxi, chất đạm, vitamin vàkhoáng chất giúp bổ sung các giá trị dinh dưỡng cho cơ thể và sức khỏe.

+ Sữa tươi thanh trùng có đường+ Sữa tươi thanh trùng không đường+ Sữa tươi thanh trùng ít đường

c Sữa chua Mộc Châu

- Sản phẩm sữa chua Mộc Châu được lên men tự nhiên từ 100% nguồn sữa bòtươi thuần khiết từ thiên đường bò sữa Mộc Châu cùng với dây chuyền côngnghệ chế biến hiện đại Châu Âu Sản phẩm giúp bổ sung chất dinh dưỡng chocơ thể từ các chất như canxi, hàm lượng đạm, vitamin A, vitamin D3, khoángchất kẽm, phốt pho, khoáng chất Ngoài ra, sản phẩm được bổ sung lợi khuẩnBB-12 và LA-5 tốt cho hệ tiêu hóa Sản phẩm Sữa chua Mộc Châu bao gồm 2loại chính là sữa chua uống và sữa chua ăn với đa dạng các dòng và các hươngvị như:

+ Sữa chua ăn có đường

+ Sữa chua ăn không đường, sữa chua nếp cẩm

+ Sữa chua dinh dưỡng Mc Colos, sữa chua Trái Cây, sữa chua ănMCKOOL có đường

+ Sữa chua Nha Đam, sữa chua Thạch Dừa, sữa chua Khoai Môn, sữachua Pho MaiSữa trái cây McKidz

+ Sữa chua uống tiệt trùng vị cam, sữa chua uống tiệt trùng vị dâu, sữachua uống tiệt trùng vị ổi

d Các sản phẩm khác từ sữa

- Phô mai: Sản phẩm phô mai (cheese) Mộc Châu được là thực phẩm có giá trịdinh dưỡng cao được chế biến từ nguồn nguyên liệu chính là sữa bò tươi nguyênchất 100% từ tranh trại bò sữa Mộc Châu Sản phẩm có thể được dùng làmnguyên liệu cho nhiều món ăn, giúp cung cấp năng lượng, các vitamin và khoángchất cần thiết.

- Bơ tươi: Sản phẩm bơ tươi được chế biến từ sữa bò tươi trên cao nguyên MộcChâu, là thực phẩm có giá trị dinh dưỡng cao, cung cấp năng lượng, các vitaminvà khoáng chất cần thiết, thích hợp cho mọi lứa tuổi Sản phẩm có thể được dùngđể chế biến nhiều món ăn với đa dạng công thức từ món ăn mặn, đồ ngọt, bánh,….

- Váng sữa: Váng sữa Mộc Châu được chế biến từ sữa bò tươi Mộc Châu nguyênchất, mang lại giá trị dinh dưỡng cao cho người tiêu dùng, đồng thời cung cấpnăng lượng, các vitamin và khoáng chất cần thiết.

- Bánh sữa: Đây là sản phẩm Sữa bánh - đặc sản Mộc Châu, có thành phần từ sữabò tươi và đường tinh luyện, được sản xuất trên quy trình hiện đại, đạt tiêu chuẩnvệ sinh an toàn thực phẩm Sản phẩm có 2 loại gồm Bánh sữa nguyên vị truyềnthống và Bánh sữa Cacao.

4 Định hướng phát triển, tôn chỉ hoạt động

- TẦM NHÌN: Trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực thựcphẩm sạch từ chuỗi giá trị nông nghiệp bền vững và khép kín Với mô hình pháttriển bền vững từ chăn nuôi bò sữa đến sản xuất, phân phối các sản phẩm từ sữatươi, Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu luôn nỗ lực vì mục tiêu pháttriển cùng cộng đồng, thân thiện với môi trường, mang lại lợi ích tốt nhất chokhách hàng, nhà đầu tư, người lao động và toàn xã hội.

- SỨ MỆNH: Trao những sản phẩm chất lượng nhất, thơm ngon tươi sạch nhấttừ thảo nguyên Mộc Châu – Sơn La đến tận tay người tiêu dùng, góp phần nângcao chất lượng cuộc sống, thể chất và trí tuệ Việt Nam.

Hình 1: Sơ đồ tổ chức

Hội Đồng Quản Trị

- Chủ tịch HĐQT: Bà Mai Kiều Liên

Bà Mai Kiều Liên hiện là Chủ tịch HĐQT của Công ty Cổ phần Giống Bò Sữa MộcChâu Bà sinh năm 1953 tại Paris, Pháp Đồng thời hiện bà cũng là Tổng Giám đốcCông ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) Bà là một nữ doanh nhân Việt có nhiềunăm kinh nghiệm trong lĩnh vực thực phẩm nói chung và ngành sữa nói riêng.

- Thành viên HĐQT, Tổng Giám Đốc: Ông Phạm Hải Nam - Thành viên HĐQT: Ông Trịnh Quốc Dũng

- Thành viên HĐQT: Ông Phan Minh Tiên- Thành viên HĐQT: Ông Nguyễn Anh Tuấn

- Tổng Giám đốc: Ông Phạm Hải Nam (Ông Phạm Hải Nam đồng thời là Thànhviên HĐQT)

- Phó Tổng Giám đốc phụ trách thị trường: Ông Phạm Tuyên- Phó Tổng Giám đốc phụ trách nông nghiệp: Ông Nguyễn Sỹ Quang- Giám đốc Tài chính: Ông Lê Huy Bích

6 Tình hình kinh doanh của công ty

Với đóng góp ấn tượng trong năm 2023, Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu(Mộc Châu Milk) đã trở thành một trong những doanh nghiệp nổi bật tại Lễ công bốvà tôn vinh các doanh nghiệp xuất sắc trong Bảng xếp hạng VNR500 - Top 500 Doanhnghiệp lớn nhất Việt Nam năm 2023 do Công ty Cổ phần Báo cáo Đánh giá Việt Nam(Vietnam Report) phối hợp cùng Báo VietnamNet tổ chức Mộc Châu Milk đã vượtqua những thách thức trước mắt giữ đà tăng trưởng và phát triển Doanh thu tổng cộngcủa năm 2023 đã đạt mức 3.135 tỷ đồng, với ước tính tổng số tiền nộp ngân sách nhànước lên đến 134,5 tỷ đồng.

NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG1.1 Xây dựng dự báo bán hàng, dự báo bán hàng

1.1.1 Đánh giá các căn cứ dự báo bán hàng

a Cơ cấu dân cư: cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thóiquen, tập quán mua sắm Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báodoanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.

Bảng 1.1 Tổng quy mô dân số TP Hà Nội

Tổng dân số 8.330.834 8.418.883 8.587.141

(Theo nguồn: Báo kinh tế & Đô thị) Quy mô dân số tăng với số lượng lớn qua các năm thúc đẩy việctiêu thụ nhu yếu phẩm tiêu dùng và các sản phẩm thực phẩm ăn uống,tác động tích cực đến thị trường thực phẩm bán lẻ.

b.GDP/người, thu thập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báokhả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra đượcnhững chương trình bán hàng phù hợp,

Bảng1.2 Bảng tốc độ tăng trưởng GDP của TP Hà Nội đoạn 2021-2023

Tốc độ tăng trưởng GDP 2,92% 8,89% 6,27%

(Theo nguồn: Tổng cục thống kê)

GDP năm 2022 của Việt Nam có mức tăng trưởng cao nhất trong 12 năm quaNhận xét:

- Nhìn chung, tốc độ tăng trưởng GDP của Hà Nội trong giai đoạn 2021 - 2023 kháổn định, đạt mức tăng trưởng trung bình là 6,17% Trong đó, năm 2022 là năm cótốc độ tăng trưởng cao nhất, đạt 8,89%, vượt kế hoạch đề ra là từ 7,0% đến 7,5%.- Tốc độ tăng trưởng GDP của Hà Nội được thúc đẩy bởi một số yếu tố như:

Sự phục hồi của nền kinh tế sau đại dịch COVID-19.Các chính sách hỗ trợ của Chính phủ nhằm kích thích kinh tế.Sự phát triển của các ngành công nghiệp, dịch vụ trọng điểm.

- Trong giai đoạn 2024 - 2026, Hà Nội đặt mục tiêu tốc độ tăng trưởng GDP đạt 7,5%- 8,0% Để đạt được mục tiêu này, Hà Nội sẽ tiếp tục thực hiện các giải pháp thúc đẩy phát triển kinh tế Với những giải pháp đồng bộ và hiệu quả, Hà Nội sẽ tiếp tục phát triển kinh tế - xã hội, trở thành một trong những trung tâm kinh tế - tài chính lớn của cả nước Thúc đẩy cũng như là cơ hội cho doanh nghiệp kinh doanh tiếp tụchoạt động và phát triển

Bảng 1.3.Bảng thu nhập bình quân đầu người TP Hà Nội giai đoạn 2021– 2023Đvt: trđ/người/tháng

Thu nhập bình quân

(Nguồn: Tổng cục thống kê)Nhận xét: Thu nhập bình quân 1 người 1 tháng năm 2022 theo giá hiện hành đạt4,67 triệu đồng, tăng 11,1 điểm % so với năm 2021 Năm 2022 là năm đánh dấu sựkhôi phục về kinh tế và tình hình đời sống dân cư Sau 2 năm 2019 và 2020, thunhập bình quân đầu người giảm liên tiếp do tác động tiêu cực của đại dịch Covid-19,thu nhập bình quân 1 người 1 tháng năm 2022 quay trở lại xu hướng tăng như cácnăm từ 2019 trở về trước Việt Nam vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng GDP ổn địnhcùng với thu nhập bình quân đầu người liên tục tăng trưởng qua các năm.Điều đókéo theo tăng trưởng chi tiêu hộ gia đình, giúp tạo động lực cho ngành bán lẻ.

c Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu baophủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàngcủa doanh nghiệp.

Bảng 1.4 Danh sách các cửa hàng của công ty cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu tạiTP.Hà Nội

Cửa hàng Kim Văn Kim Lũ – Hà Nội

Kiot 22 CT12A Khu đô thị Kim Văn Kim Lũ, phườngĐại Kim

0915 655 746

3 Cửa hàng Vũ Trọng Phụng – Hà Nội

Cửa hàng Linh Đàm – Hà Nội

Kiot 06 HH2C Khu đô thị Linh Đàm, Hoàng Liệt,Hoàng Mai, Hà Nội

5 Cửa hàng Thái Thịnh – Hà Nội

6 Cửa hàng Tân Triều – Hà Nội

10 Cửa hàng Bạch Mai – Hà Nội

12 Cửa hàng Lê Lợi – Hà Đông – Hà Nội

14 Cửa hàng Thịnh Hào – Hà Nội

21 Cửa hàng 392 Đại Mỗ – Hà Nội

Cửa hàng Quỳnh Đô – Vĩnh Quỳnh – Hà NộiXóm 3, chợ Quỳnh Đô, xã Vĩnh Quỳnh, Thanh Trì, HàNội

23 Cửa hàng Dịch Vọng – Hà Nội

24 Cửa hàng Cầu Đất – Hà Nội

25 Cửa hàng Thụy Khuê – Hà Nội

28 Cửa hàng Phú Diễn – Hà Nội

29 Cửa hàng Tứ Liên – Tây Hồ – Hà Nội

Cửa hàng Lý Sơn – Long Biên – Hà Nội

Kiot 6, Tòa nhà CT2B Hanoi Homeland, đường LýSơn, Phường Thượng Thanh, Long Biên, Hà Nội

(Nguồn: https://www.mcmilk.com.vn/cua-hang/)Nhận xét: Như vậy tính đến hết năm 2023 công ty cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu cótới 30 cửa hàng bán sản phẩm tại rất nhiều địa điểm quanh thị trường TP.Hà Nội Vớilượng tiêu thụ tại mỗi cửa hàng tương đối ổn định và tăng trưởng đều qua các năm chophép công ty có dự báo khả quan về doanh số bán trong năm 2024.

d Sản lượng/triển vọng của ngành: nắm được sản lượng/triển vọng củangành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần vàmục tiêu doanh số của doanh nghiệp.

- Thị trường sữa có dấu hiệu chững lại những năm gần đây Tuy nhiên, việc mở cửa trở lại nền kinh tế đem đến những cơ hội phát triển mới.

- Thực trạng trong những năm gần đây

-Thị trường sữa Việt Nam không chỉ phụ thuộc vào nhu cầu tiêu thụ của người dân, mà còn bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau Trong phần này, chúng tôi sẽ phân tích một số yếu tố chính gồm: thị hiếu người tiêu dùng, yếu tố kinh tế, công nghệ và chính sách và quy định.

Thị trường sữa Việt Nam đối diện với nhiều khó khăn trong 6 tháng đầu năm 2023, khi cả sản lượng trong nước và nhập khẩu đều giảm sút so với cùng kỳ năm trước Theo báo cáo tổng hợp, kim ngạch nhập khẩu sữa và các sản phẩm từ sữa trong 4 tháng đầu năm đạt 406,39 triệu USD, giảm khoảng 9,7%.

Riêng trong tháng 4/2023, kim ngạch nhập khẩu nhóm hàng này đạt mức 89,83triệu USD, giảm đến 26,4% so với tháng 3/2023 và 20% so với tháng 4/2022 NewZealand, Mỹ, Pháp và Thái Lan là những nhà cung cấp chính cho thị trường ViệtNam Trong số đó, New Zealand chiếm tới 43,9% tổng kim ngạch nhập khẩu, tăng23% so với cùng kỳ, với 178,22 triệu USD

Về sản lượng trong nước, theo số liệu của Data Factory, quý 1/2023, tổng lượngsản xuất sữa và kem chưa cô đặc giảm tới 40% so với cùng kỳ năm trước

Tuy nhiên, sang quý 2 này, tình hình đã có dấu hiệu phục hồi dần Theo báo cáocủa VIRAC, về tổng chung toàn thị trường, sản lượng sữa tươi trong nước đạtkhoảng 1,2 triệu tấn, tăng 8% so với cùng kỳ năm trước

- Xu hướng và tiềm năng của ngành: Người tiêu dùng có thị hiếu ngày càng cao vớisản phẩm cấp cao, các sản phẩm hữu cơ, thực vật.

+ Tầng lớp trung lưu đang gia tăng nhanh chóng Năm 2000, chưa đầy 10% dân sốViệt Nam nằm trong tầng lớp này, nhưng đến nay con số này đã tăng lên 40%.Đến năm 2030, con số này có thể đạt gần 75% Thu nhập khả dụng tăng sẽ làmtăng nhu cầu đối với sản phẩm cao cấp.

+ Dưới tác động của đại dịch COVID-19 xuất hiện, người tiêu dùng bắt đầu quảnlý khẩu phần ăn chặt chẽ hơn, họ bắt đầu chuyển sang sử dụng các sản phẩmgiúp nâng cao sức đề kháng, tăng khả năng miễn dịch.

+ Bên cạnh đó người tiêu dùng Việt Nam đang chuyển hướng sang các sản phẩmhữu cơ và có nguồn gốc từ thực vật, và số lượng người tiêu dùng nói trên đangtăng lên nhanh chóng Yếu tố thúc đẩy sự tăng trưởng của các sản phẩm này đếntừ niềm tin của người tiêu dùng rằng sử dụng các sản phẩm trên sẽ tốt cho sứckhỏe hơn các sản phẩm động vật Xu hướng được dự đoán sẽ còn phát triểnmạnh mẽ hơn nữa trong những năm tới.

Nguồn: McKinsey Global Institutee Thị phần trong ngành

Thị phần của MCM tại Việt Nam năm 2020

(Nguồn: https://baocaocongty.com/cac-cong-ty-sua-hang-dau-viet-nam-2020/)- Nhận xét:

+ Sữa Mộc Châu là thương hiệu nổi tiếng tại miền Bắc Theo Thị phần của MCMtại Việt Nam năm 2020, bộ phận Phân tích của SSI ước tính MCM hiện chiếm 2,1%thị phần sữa tại Việt Nam

+ Riêng tại thị trường miền Bắc, ước tính MCM chiếm khoảng 23% thị phần MCMđược giao dịch trên thị trường UPCOM từ tháng 12/2020.

+ Sữa Mộc Châu là một thương hiệu nổi tiếng ở miền Bắc nhờ các sản phẩm sữachất lượng cao Về dài hạn, chúng tôi cho rằng MCM có thể tăng trưởng mạnh hơnngành (tăng trưởng lợi nhuận ròng hai chữ số) trong những năm tới nhờ mở rộngcông suất và tỷ suất lợi nhuận được cải thiện đáng kể, nhất là các sản phẩm phânkhúc cao cấp và sự cộng hưởng với Vinamilk, đặc biệt là về mặt phát triển thịtrường.

f Kim ngạch xuất khẩu

- Theo báo cáo thường niên năm 2022 của Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu(MCM), kim ngạch xuất khẩu của MCM trong năm 2022 đạt 103 triệu USD, tăng22% so với năm 2021.

- Cụ thể, kim ngạch xuất khẩu sữa và các sản phẩm từ sữa của MCM đạt 85 triệuUSD, tăng 20% so với năm 2021 Các thị trường xuất khẩu chính của MCM là HoaKỳ, Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc,

- Kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm khác của MCM đạt 18 triệu USD, tăng 25% sovới năm 2021 Các sản phẩm xuất khẩu chính của MCM là các sản phẩm từ sữachua, kem, và các sản phẩm chế biến từ sữa Với kết quả xuất khẩu ấn tượng trongnăm 2022, MCM đã góp phần quan trọng vào việc tăng trưởng kim ngạch xuấtkhẩu của ngành sữa Việt Nam.

- Dưới đây là một số phân tích về kim ngạch xuất khẩu của MCM năm 2022:Kim ngạch xuất khẩu của MCM tăng trưởng mạnh mẽ trong năm 2022, đạt mức tăng trưởng 22% so với năm 2021.

Sữa và các sản phẩm từ sữa vẫn là nhóm hàng xuất khẩu chủ lực của MCM, chiếm 81% tổng kim ngạch xuất khẩu.

MCM đã mở rộng thị trường xuất khẩu sang các thị trường mới như Hoa Kỳ, Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc,

1.1.2 Lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng của công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu (MCM)

Chọn phương pháp điều tra khảo sát để dự báo bán hàng của Công ty Cổ phần Giốngbò sữa Mộc Châu.

1.1.3 Xây dựng các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo Bán hàng của công tyCổ phần Giống bò sữa Mộc Châu (MCM)

Kết quả của dự báo bán hàng có thể phản ánh dưới các chỉ tiêu sau:

a Quy mô thị trường: Tại Việt Nam, thị trường sữa luôn là một ngành có nhiều cạnhtranh và thu hút nhiều sự quan tâm, đầu tư của các doanh nghiệp Với hơn 80.000điểm bán lẻ, Mộc Châu Milk vẫn có độ phủ đáng kể trên thị trường sữa Việt Trongvòng 2 năm gần đây, đại dịch Covid-19 đã gây ra nhiều tác động và ảnh hưởngkhông nhỏ tới nhiều doanh nghiệp Tuy nhiên nhu cầu trong nước đối với các sảnphẩm sữa ít bị ảnh hưởng hơn bởi sữa là một sản phẩm thiết yếu và người dân tăngcường nhu cầu sử dụng các sản phẩm sữa tươi, sữa chua trong thời kỳ dịch bệnh.Điều này đã giúp các doanh nghiệp sữa may mắn vẫn ghi nhận mức doanh thu vàlợi nhuận khả quan.

b Sức mua: Sản lượng sản phẩm Mộc Châu Milk cung cấp ra thị trường hàng nămtrung bình hơn 250 tấn sữa tươi Mộc Châu Milk hiện sở hữu đàn bò sữa hơn 2.000con tại trang trại và 24.500 con thông qua việc liên kết với hơn 500 hộ nông dânchăn nuôi bò sữa và có 3 trung tâm giống bò sữa (với quy mô đạt 2000 con bò giốngsữa) Quy mô đàn bò của Mộc Châu Milk tăng trưởng trung bình 12 – 15%/năm vànăng suất bình quân đạt trên 25 lít sữa/con/ngày.

c Thị phần: Công ty phát triển các sản phẩm sữa tươi, sữa chua tiệt trùng mangthương hiệu Mộc Châu Bộ phận Phân tích của SSI ước tính MCM hiện chiếm 2,7%thị phần sữa tại Việt Nam Riêng tại thị trường miền Bắc, ước tính MCM chiếmkhoảng 23% thị phần MCM được giao dịch trên thị trường UPCOM từ tháng12/2020.

d Năng lực thị trường: Trải qua quá trình xây dựng và phát triển, Mộc Châu Milk hiệncó độ phủ đáng kể trên thị trường sữa tươi với hệ thống phân phối trải dài từ Bắcvào Nam, bao gồm các kênh phân phối và hơn 80.000 điểm bán lẻ phủ khắp 63 tỉnhthành trên toàn quốc Năm 2020, Mộc Châu Milk lọt Top 10 Công ty thực phẩm uytín năm 2020 nhóm ngành Sữa và sản phẩm từ sữa theo đánh giá của VietnamReport.Công ty hiện cung cấp ra thị trường hơn 40 loại sản phẩm, trong đó các sảnphẩm sữa tươi thanh trùng, sữa tươi tiệt trùng, sữa chua nếp cẩm, phô mai, bơ tươinguyên chất, bánh sữa, váng sữa… được người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt MộcChâu Milk đã và đang trao tận tay người tiêu dùng những sản phẩm sữa tươi sạch,mát lành và giàu dinh dưỡng từ thảo nguyên xanh

e Doanh số của ngành hàng:

- Theo Báo cáo tài chính quý 4/2023, Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu(Mộc Châu Milk, mã cổ phiếu MCM- sàn UPCoM) ghi nhận doanh thu thuần gần795 tỷ đồng, tăng nhẹ 1% so với cùng kỳ năm 2022 Biên lãi gộp cũng được cảithiện nhẹ lên mức 33%, giúp lợi nhuận gộp trong kỳ tăng 3%, đạt 262 tỷ đồng.

Đồng thời, Mộc Châu Milk ghi nhận doanh thu hoạt động tài chính đạt tới 43 tỷđồng, tăng mạnh 69% so với cùng kỳ năm 2022, chủ yếu nhờ lãi tiền gửi và lợinhuận đầu tư ứng vốn tăng.

f Năng lực bán hàng của DN: Ước tính mỗi năm, Mộc Châu Milk cung cấp ra thịtrường hơn 100.000 tấn sữa tươi nguyên chất phục vụ hàng triệu người tiêu dùng.g Dự báo bán hàng của DN: Trong tương lai, Vinamilk khẳng định cùng Mộc Châu

Milk tập trung xây dựng chiến lược để tăng quy mô đàn bò sữa lên gần gấp đôi đạtkhoảng 40.000 con vào năm 2025, sản lượng sữa tươi nguyên liệu đạt trên 500tấn/ngày; đưa Mộc Châu, Sơn La thành thủ phủ bò sữa công nghệ cao của ViệtNam, góp phần phát triển kinh tế của địa phương và ngành nông nghiệp cả nước.Nhìn chung, sự hợp tác giữa Vinamilk và Mộc Châu Milk này được kỳ vọng mở ramột giai đoạn phát triển mới với những bước tiến lớn cho ngành sữa và ngành chănnuôi bò sữa của Việt Nam trong thời gian tới Đồng thời không chỉ giúp khẳng địnhchỗ đứng của thương hiệu sữa Việt tại thị trường trong nước mà còn gia tăng khảnăng cạnh tranh khi vươn ra thị trường thế giới.

1.2 Xác định mục tiêu bán hàng của công ty Cổ phần Giống bò sữa MộcChâu (MCM)

1.2.1 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàngNhóm mục tiêu kết

Doanh số 3.135.423.145.405 3.448.965.459.946

Chi phí bán hàng 708.879.163.802

Lợi nhuận sau thuế 374.417.493.679 411.859.243.047

(Nguồn: Báo cáo tài chính Mộc Châu Milk 2023)

Nhận xét: Dựa theo Báo cáo tài chính năm 2020 – 2022, ta nhận thấy rằng kết quả bánhàng ở năm 2020 - 2022 đang có chiều hướng gia tăng và mục tiêu bán hàng của MộcChâu Milk năm 2024 sẽ tăng thêm 10% so với năm 2023 khoảng đạt 3.449 tỷ đồngdoanh thu và lợi nhuận sau thuế đạt 412 tỷ đồng.Để đạt được mục tiêu này, Mộc ChâuMilk sẽ tập trung vào các hoạt động sau:

- Phát triển thị trường nội địa: Mộc Châu Milk sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới phânphối, đẩy mạnh bán hàng trực tuyến, và phát triển các sản phẩm mới phù hợp vớinhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam.

- Tăng cường xuất khẩu: Mộc Châu Milk sẽ đẩy mạnh xuất khẩu sang các thị trườngtiềm năng, như Trung Quốc, Hàn Quốc, và Nhật Bản.

- Nâng cao năng lực sản xuất: Mộc Châu Milk sẽ tiếp tục đầu tư vào các trang trại bòsữa, nhà máy chế biến sữa, và hệ thống phân phối để đáp ứng nhu cầu ngày càngtăng của thị trường.

Để đạt được mục tiêu bán hàng, Mộc Châu Milk sẽ tập trung vào các nhóm kháchhàng mục tiêu sau:

- Khách hàng gia đình: Đây là nhóm khách hàng chính của Mộc Châu Milk, bao gồmcác hộ gia đình, người tiêu dùng cá nhân, và các trường học, bệnh viện, v.v.- Khách hàng thương mại: Đây là nhóm khách hàng mua sữa với số lượng lớn, bao

gồm các nhà hàng, khách sạn, và các doanh nghiệp khác.

- Khách hàng quốc tế: Đây là nhóm khách hàng đang ngày càng tăng của Mộc ChâuMilk, bao gồm các nhà nhập khẩu và phân phối sữa ở các thị trường nước ngoài.

1.2.2 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng của Mộc Châu Milk (MCM)

a Mục tiêu phát triển thị trường của công ty MCM năm 2024 là:

+ Tăng thị phần nội địa: MCM đặt mục tiêu tăng thị phần sữa tươi tại thị trường nộiđịa lên 3%, từ mức 2,7% hiện tại.

+ Tăng cường xuất khẩu: MCM đặt mục tiêu tăng kim ngạch xuất khẩu lên 50 triệuUSD, từ mức 30 triệu USD hiện tại.

+ Mở rộng thị trường mới: MCM đặt mục tiêu thâm nhập vào các thị trường mới,như Mỹ, châu Âu, và Australia.

Để đạt được các mục tiêu này, MCM sẽ tập trung vào các hoạt động sau:

+ Phát triển mạng lưới phân phối: MCM sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phốitrên toàn quốc, bao gồm cả kênh bán hàng trực tuyến.

+ Đẩy mạnh bán hàng trực tiếp: MCM sẽ đẩy mạnh bán hàng trực tiếp tại các cửahàng, siêu thị, và trung tâm thương mại.

+ Tăng cường quảng bá thương hiệu: MCM sẽ tăng cường quảng bá thương hiệuthông qua các hoạt động truyền thông, marketing, và sự kiện.

MCM tin tưởng rằng với những nỗ lực của mình, doanh nghiệp sẽ đạt được các mụctiêu phát triển thị trường năm 2024 và tiếp tục khẳng định vị thế là một trong nhữngcông ty sữa hàng đầu Việt Nam.

-Dưới đây là một số mốc mục tiêu cụ thể của MCM trong năm 2024:+ Thị trường nội địa:

+ Mở rộng thị trường bán lẻ tại các thành phố lớn và thị trường nông thôn.+ Phát triển kênh bán hàng trực tuyến.

+ Phát triển các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam.+ Xuất khẩu: Tăng cường xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng, như Trung Quốc,Hàn Quốc, và Nhật Bản Thâm nhập vào các thị trường mới, như Mỹ, châu Âu, vàAustralia.

MCM sẽ tiếp tục theo dõi và đánh giá tình hình thị trường để điều chỉnh cáchoạt động phát triển thị trường cho phù hợp.

b Mục tiêu thị phần của Mộc Châu Milk (MCM) năm 2024 là:- Thị trường nội địa: Tăng thị phần sữa tươi từ 2,7% hiện tại lên 3%.

- Xuất khẩu: Tăng kim ngạch xuất khẩu từ 30 triệu USD hiện tại lên 50 triệu USD - Để đạt được các mục tiêu này, MCM sẽ tập trung vào các hoạt động sau:

+ Thị trường nội địa:

Mở rộng thị trường bán lẻ tại các thành phố lớn và thị trường nông thôn.Phát triển kênh bán hàng trực tuyến.

Phát triển các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam.+ Xuất khẩu:

Tăng cường xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng, như Trung Quốc, HànQuốc, và Nhật Bản.

Thâm nhập vào các thị trường mới, như Mỹ, châu Âu, và Australia.+ Mục tiêu thị phần sữa tươi tại thị trường nội địa

Để đạt được mục tiêu tăng thị phần sữa tươi từ 2,7% hiện tại lên 3%, MCM sẽtập trung vào các hoạt động sau:

Mở rộng thị trường bán lẻ tại các thành phố lớn: MCM sẽ mở rộng thị trường bánlẻ tại các thành phố lớn, như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, và Đà Nẵng.MCM sẽ tập trung vào các kênh bán hàng hiện đại, như siêu thị, cửa hàng tiệnlợi, và trung tâm thương mại.

Phát triển kênh bán hàng trực tuyến: MCM sẽ phát triển kênh bán hàng trựctuyến để tiếp cận với các khách hàng ở khu vực nông thôn và các khu vực chưacó hệ thống phân phối hiện đại.

Phát triển các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng ViệtNam: MCM sẽ phát triển các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của người tiêudùng Việt Nam, chẳng hạn như sữa tươi tiệt trùng, sữa chua, và phô mai.

Việc mở rộng thị trường bán lẻ tại các thành phố lớn sẽ giúp MCM tiếp cận vớilượng khách hàng lớn hơn Phát triển kênh bán hàng trực tuyến sẽ giúp MCMtiếp cận với các khách hàng ở khu vực nông thôn và các khu vực chưa có hệthống phân phối hiện đại Phát triển các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu củangười tiêu dùng Việt Nam sẽ giúp MCM đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng củangười tiêu dùng.

- Mục tiêu kim ngạch xuất khẩu

+ Để đạt được mục tiêu tăng kim ngạch xuất khẩu từ 30 triệu USD hiện tại lên 50triệu USD, MCM sẽ tập trung vào các hoạt động sau:

+ Tăng cường xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng: MCM sẽ tiếp tục tăngcường xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng, như Trung Quốc, Hàn Quốc, vàNhật Bản MCM sẽ tập trung vào các sản phẩm sữa tươi, sữa bột, và sữa chua.+ Thâm nhập vào các thị trường mới: MCM sẽ thâm nhập vào các thị trường mới,như Mỹ, châu Âu, và Australia MCM sẽ bắt đầu bằng việc xuất khẩu các sản phẩmsữa tươi và sữa bột.

Việc tăng cường xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng sẽ giúp MCM mở rộngthị trường và tăng doanh thu Việc thâm nhập vào các thị trường mới sẽ giúpMCM mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh.

c Số lượng đại lý và điểm bán

Hiện tại số lượng cửa hàng tại TP Hà Nội là 30 cửa hàng Để đạt được các mục tiêuvề doanh thu và lợi nhuận, Mộc Châu Milk cần tiếp tục cải tiến và nâng cấp cửahàng của mình Giải pháp để đạt được mục tiêu: