thực tập quản trị bán hàng công ty cổ phần nhựa bình minh

Xác định những phương án chính của kênh phân phối...223.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối...24PHẦN 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN

BỘ CÔNG THƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

THỰC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Công ty cổ phần nhựa Bình Minh

Sinh viên thực hiện : Lê Thị Thu Thảo

Giảng viên hướng

dẫn

: Nguyễn Thị Hạnh Đan Thu Vân

Hà Nội – 2022

Ni dung

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ

THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM TÂM BÌNH 4

1.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 4

1.2 Lịch sử hình thành doanh nghiệp: 6

1.3 Xác định mục tiêu bán hàng 15

1.3.1 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng năm 2023 tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh 15

1.3.2 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng 16

PHẦN 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC 17

2.1 Xác định quy mô bán hàng 17

2.2 Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và tiến hành phân công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng 18

PHẦN 3: THIẾT KẾ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 21

3.1 Phân tích yêu cầu KH về đ đảm bảo của kênh PP 21

3.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh PP 21

3.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối 22

3.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối 24

PHẦN 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 26

4.1 Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng 26

4.2 Xây dựng ni dung chỉ tiêu BH 26

4.3 Các căn cứ xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng .31

PHẦN 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG .34

5.1 Đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại.34 5.1.1 Chỉ tiêu về đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại 34

5.1.2 Chỉ tiêu đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại 35

5.2 Thiết kế một chương trình chăm sóc khách hàng 36

LỜI CẢM ƠN

"Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại họcKinh tế Kỹ thuật Công nghiệp đã đưa môn học Thực tập quản trị bánhàng vào trương trình giảng dạy Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâusắc đến giảng viên bộ môn - Cô Nguyễn Thị Hạnh đã dạy dỗ, truyềnđạt những kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian học tậpvừa qua Trong thời gian tham gia lớp học của cô, em đã có thêmcho mình nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêmtúc Đây chắc chắn sẽ là những kiến thức quý báu, là hành trang để

em có thể vững bước sau này

Bộ môn Thực tập quản trị bán hàng là môn học thú vị, vô cùng

bổ ích và có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắnliền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên Tuy nhiên, do vốn kiến thứccòn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu thực tế còn nhiều bỡ ngỡ.Mặc dù em đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài báo cáo thựchành khó có thể tránh khỏi những thiếu sót và nhiều chỗ còn chưachính xác, kính mong cô xem xét và góp ý để bài báo cáo thực hànhcủa em được hoàn thiện hơn.U

Em xin chân thành cảm ơn!”

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ

THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM TÂM BÌNH

1.1 Giới thiệu về công ty

- Tên: Công ty cổ phần nhựa Bình Minh

Cơ cấu công ty:

+ Đại hi đồng cổ đông: Là cơ quan quyền lực cao nhất củacông ty, gồm tất cả cổ đông có quyền biểu quyế Đại hi đồng cổđông quyết định những vấn đề thuc quyền hạn theo quy định củaluật pháp và điều lệ công ty

+ Hi đồng quản trị: Là cơ quan quản lý công ty, có toànquyền nhân danh công ty để quyết định thực hiên các quyền vànghĩa vụ của công ty không thuc thẩm quyền của Đại hi đồng

cổ đông

+ Ban kiểm soát: Là cơ quan do đại hi đồng cổ đông bầu ra,

có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong điều hành hoạtđng kinh doanh của công ty Ban kiểm soát hoạt đng đc lập vớiHi đồng quản trị và Ban tổng giám đốc

+ Phòng kinh doanh: Là phòng chuyên môn nghiệp vụ thammưu cho ban lãnh đạo công ty trong lĩnh vực kế hoạch kinh doanhni địa, ngoại địa, tiếp thị, phát triển thị trường, giao dịch kinh

doanh, quản lý các cửa hàng, đại lý, siêu thị, hệ thống kênh phânphối trên sơ sở nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty

+ Phòng kỹ thuật: Là phòng chuyên môn kỹ thuật làm thammưu cho Ban lãnh đạo công ty trong lĩnh vực quản lý kỹ thuậtcông nghệ, kỹ thuật sản xuất chế biến, môi trường quản lý chấtlượng toàn diện, xây dựng áp dụng, duy trì các chương trình quản

lý chất lượng HACCP, GMP, SSOP, BRC

1.2 Lịch sử hình thành doanh nghiệp:

Khởi đầu từ năm 1977 với bước đầu là Công ty Ống nhựa hóahọc Việt Nam (Kepivi) và Công ty nhựa Kiều Tinh sau đó sáp nhập vàlấy tên công ty là Nhà máy Công tư hợp doanh Nhựa Bình Minh vàtrực thuc theo Tổng công ty Công nghệ phẩm - B Công nghiệpnhẹ Sau này từ những bước nền này mà sản phẩm của nhựa BìnhMinh đã ghi tên mình trong lòng của người tiêu dùng bởi các sảnphẩm chất lượng như các dòng sản phẩm ống nhựa cao cấp, có thểcạnh tranh với các dòng ống nhựa nhập khẩu Sản phẩm ban đầucủa công ty trong giai đoạn này chủ yếu là các sản phẩm gia dụng

kế thừa từ đơn vị cũ

Xác định được tầm quan trọng trong công tác quản lý chất lượngsản phẩm mà vào những năm 2000 Công ty nhựa Bình Minh đã ápdụng những hệ thống quản lý chất lượng theo như tiêu chuẩn quốc

tế ISO 9002-1994, và hiện nay cũng đã được chuyển sang phiên bảnISO 9001-2008

Với chủ trương của công ty nhựa Bình Minh đó chính là “Đổi mới

để phát triển”, Công ty nhựa Bình Minh đã thường xuyên đầu tư cácloại máy móc thiết bị bằng nguồn vốn tự có để có thể‰nâng cao đượcchất lượng và tiến hành đa dạng hóa các dòng sản phẩm Những sảnphẩm ống nhựa có đường kính lớn nhất tại Việt Nam trong giai đoạnhiện nay như ống nhựa uPVC 630mm, ống nhựa HDPE 1200mm đượcCông ty liên tục đưa vào thị trường bên cạnh các dòng ống gân PEthành đôi, hay ống PP-R, tạo ra nhiều lựa chọn dành cho khách hàng

cũng như đưa sản phẩm chất lượng quốc tế đến với người tiêu dùngtại Việt Nam, góp phần vào nền kinh tế nước nhà.

Công ty nhựa Bình Minh đã mở rng được quy mô sản xuất để

có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị trường như việc

mở rng nhà máy 2 lên đến 50.000m2, và mở rng quy mô ra toànmiền Bắc Cũng như việc nâng cao chất lượng sản phẩm qua từngnăm để đưa đến cho khách hàng những sự lựa chọn hoàn hảo nhấtcho các công trình của mình

Việc xây dựng cũng như việc phát triển được hệ thống phânphối, lại mt lần nữa khẳng định hướng đi của Công ty nhựa BìnhMinh trong việc phát triển thị phần của Công ty Từ việc chỉ sở hữu 3cửa hàng đầu tiên vào những năm 90 của thế kỷ trước, thì đến nay

hệ thống phân phối của Công ty đã có tới hơn 600 cửa hàng, và cóthể đưa sản phẩm mang theo thương hiệu Nhựa Bình Minh có mặt ởkhắp mọi miền Tổ quốc và đã xuất khẩu sang các nước láng giềng

- Ngành nghề kinh doanh:

 Sản xuất các sản phẩm dân dụng và công nghiệp từ chấtdẻo và cao su Sản xuất máy móc, thiết bị, vật tư, thiết bị vệsinh cho ngành xây dựng, trang trí ni thất

 Kinh doanh máy móc, thiết bị, vật tư, thiết bị vệ sinh chongành xây dựng và trang trí ni thất

 Kinh doanh các sản phẩm dân dụng và công nghiệp từchất dẻo và cao su Kinh doanh khuôn mẫu ngành nhựa, ngànhđúc Kinh doanh, xuất nhập khẩu nguyên liệu, hóa chất, vật tư,máy móc thiết bị ngành nhựa, cơ khí, xây dựng, cấp thoátnước, thiết bị thí nghiệm

 Tư vấn các công trình cấp thoát nước, sân bãi, kho tàng

 Thi công các công trình cấp thoát nước, sân bãi, kho tàng

 Thiết kế, chế tạo khuôm mẫu ngành nhựa, ngành đúc

- Sản phẩm chủ đạo: Ống nhựa và phụ tùng ống nhựa

- Định hướng phát triển, tôn chỉ hoạt đng:

 Định hướng phát triển: Tăng cường khả năng cạnh tranhchung thông qua các hoạt đng cải tiến sản xuất, cắt giảm chiphí và cải thiện kết quả kinh doanh.‰Phát triển‰chất lượngnguồn nhân lực để nâng cao hiệu quả‰công‰việc và hỗ trợ sựtăng trưởng‰của Công ty.

 Tôn chỉ hoạt đng: “ Cung ứng sản phẩm, dịch vụ đápứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường”

Kết quả kinh doanh 3 năm gần đây:

Lợi nhuận trước

thuế

529.277.472.548

656.540.035.255

268.200.896.745

Lợi nhuận sau

thuế

422.766.296.917

522.585.571.930

214.376.817.966

( Nguồn: Báo cáo tài chính)

Cơ cấu dân cư

Tổng dân số

(người)

9.038.600 người

9.227.600 người

9.166.840 người

Mật đ dân số 4.385

người/km2

4.476 người/km2

4.375 người/km2

( Nguồn: Tổng cục thống kê)

- Thành phố Hồ Chí Minh ‰năm 2021 là 4.375 người/km2như vậy cứ 1 người sẽ có hơn 2.3m2 đất và TP HCM cũng làthành phố có mật đ dân số cao nhất của cả nước

- Nhân khẩu bình quân mỗi h là 3,51 người/ h.‰Dân sốthành phố Hồ Chí Minh đạt 9.166 triệu người‰trong năm 2021.

Và cơ cấu‰dân số tphcm‰trong 9.166 triệu người là: nam chiếm49,2% (hơn 4.510 triệu người) và nữ 51,8% (hơn 4.656 triệungười)

- Diện tích thành phố hồ chí minh hơn 2.095.239 km2,thành phố được phân chia thành 19 quận và 5 huyện với 322phường-xã, thị trấn Diện tích và dân số từng quận Thành phố

Hồ Chí Minh như sau:

- Quận 1 diện tích 7,73 km2, dân số: 194.632 người

- Quận 2 diện tích 49,74km2, dân số: 147,168 người

- Quận 3 diện tích 5,1 km2, dân số: 196,320 người

- Quận 4 diện tích 4, 19 km2, dân số: 187,168 người

- Quận 5 diện tích 49,27 km2, dân số: 178,616 người

- Quận 6 diện tích 7,19 km2, dân số: 258,948 người

- Quận 7 diện tích 35,69 km2, dân số: 310,189 người

- Quận 8 diện tích 19,19 km2, dân số: 431,986 người

- Quận 9 diện tích 114 km2, dân số: 291,999 người

- Quận 10 diện tích 5,72 km2, dân số: 234,588 người

- Quận 11 diện tích 5,14 km2, dân số: 230,640 người

- Quận 12 diện tích 52,78 km2, dân số: 510,236 người

- Quận Bình Tân diện tích 51,89 km2, dân số: 147,168người

- Quận Bình Thạnh diện tích 20,78 km2, dân số: 487,988người

- Quận Gò Vấp diện tích 19, 76 km2, dân số: 635,988 người

- Quận Phú Nhuận diện tích 4,88 km2, dân số: 183,568người

- Quận Tân Bình diện tích 22,38 km2, dân số: 461,898người

- Quận Tân Phú diện tích 16,06 km2, dân số: 464,493người

- Quận Thủ Đức diện tích 48,1 km2, dân số: 528,413 người

Cơ cấu theo giới tính và độ tuổi

‰‰Tốc đ gia tăng dân số tự nhiên có xu hướng đã giảm dần trong cácnăm qua, nhưng Thành phố Hồ Chí Minh thuc loại có dân số trẻ.Theo điều tra của cuc Tổng điều tra dân số và nhà ở ngày 1 – 4 –

1999, trên 23,8% dân số ở đ tuổi dưới 15 và‰ 5,25% số dân từ trên

65 tuổi.‰

‰‰Về cơ cấu giới tính, Tỷ lệ bé nam đang có xu hướng tăng hơn bé

nữ Cụ thể cơ cấu giới tính của Thành phố Hồ Chí Minh nghiêng vềphía nữ giới.‰

Cơ cấu theo lao động

‰‰– Là thành phố năng đng nhất cả nước Thành phố Hồ Chí Minhtương đối dồi dào nguồn lao đng do dân số trẻ và nhập cư từ cáctỉnh khác Năm 2002 số dân trong đ tuổi lao đng của thành phốHCM là 3.582.428 người, chiếm hơn 65,7% dân số (Trung bình củaViệt Nam là 60,7%).‰

Đối tượng ngoài đ tuổi lao đng vẫn tham gia lao đng khiến quy

mô nguồn lao đng tăng (năm 2002 có 84.903 người, trong đó tỉ lệtrong đ tuổi lao đng và người trên đ tuổi lao đng là:57.878/27.025)

Tốc đ tăng trưởng trung bình của lao đng Thành phố năm trongthời kỳ 1979 – 1989 là 3,48%, còn thời kỳ 1989 – 1999 lên tới 3,75%.

Lý do số lượng người nhập cư ngày càng tăng

B GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán

( Nguồn: Tổng cục thống kê)

2019

Năm 2020

Năm 2021 Tốc độ tăng trưởng GDP 7,03% 3,1% 5,7% Thu nhập bình quân đầu

người (USD/ năm)

6,417% 6,028% 6,215%

- Năm 2021 GDP bình quân đầu người là 3700 USD

- Tp HCM đến năm 2020, GDP bình quân đầu người theo giá trịthực tế đạt từ 8.430- 8.822 USD; không còn h nghèo theo chuẩnthu nhập trên 16 triệu đồng/ người/ năm; cơ bản không còn h cậnnghèo theo thu nhập 21 triệu đồng/ người/ năm

 NX: Với mức thu nhập bình quân đầu người cao và

ổn định nên có thể dẫn đến nhu cầu sử dụng sản phẩm có chấtlượng tốt là mt điều rất hợp lý

1 CH- Bích Loan 886A đường Âu Cơ, phường 14, quận Tân

Bình, TP HCM

2 CH- Hoàng Lân 134 Bình Thành, phường Bình Hưng Hòa B,

3.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối

Để thực hiện điều này thì công ty thực hiện chính sách giá công khaicho các đại lý và các thành viên trong kênh phân phối yêu cầu kícam kết chống phá giá, đảm bảo các điều kiện về bảo quản sảnphẩm theo đúng tiêu chuẩn của nhựa Bình Minh

Các yêu cầu cụ thể về doanh số:

- Nhà phân phối: Doanh số 900 triệu/ tháng, mỗi đơn hàng giákhông dưới 50 triệu, giá bán buôn không được dưới 80% giábán lẻ niêm yết

- Cửa hàng vật liệu xây dựng: Doanh số 200 triệu/ tháng, mỗiđơn không dưới 10 triệu, giá bán buôn không được dưới 90%giá bán lẻ niêm yết

- Trang thương mại điện tử của công ty: 100 triệu/ tháng, mỗiđơn không dưới 5 triệu, giá bán buôn không được dưới 90% giániêm yết

 Ưu, nhược điểm của kênh phân phối

 Ưu điểm của kênh phân phối

- Mạng lưới phân phối của công ty rất chặt chẽ, hợp lý, đơn giản,

dễ kiểm soát các thành viên trong kênh

- Thông qua đại lý và các trang thương mại sản phẩm, công ty

có thể triển khai việc nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng

và thực hiện chương trình khuyến mãi

- Với mạng lưới phân phối rông khắp công ty dễ dàng thu thậpthông tin liên quan đến sản phẩm Do đó, có thể đưa ra nhữnggiải pháp khắc phục những hạn chế của sản phẩm

 Nhược điểm của kênh phân phối

- Nguồn vốn bị ứ đọng do chính sách trả chậm của công tydành cho các thành viên trong kênh

- Kênh phân phối của nhựa Tâm Bình tại thành phố Hồ ChíMinh còn mỏng và hạn chế về quy mô.

- Nhân viên có thể bán phá vùng, phá tuyến, mt điểm bán cónhiều người phụ trách Ai cũng cố gắng đưa ra mức giá hấpdẫn nhất để bán được hàng

- Có thể xảy ra sự chênh lệch về giá bán ở các kênh khácnhau do thành viên trong kênh tự ý điều chỉnh giá bán caohơn giá công ty niêm yết để thu lợi cao hơn

PHẦN 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN

BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 4.1 Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng

- Định mức bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát:Mt giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàngkhông thể giành tất cả thời gian để kiểm soát hoạt đng của họ Lúcnày hạn ngạch được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày tronghoạt đng quản trị

- Định mức bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mụctiêu và khích lệ lực lượng bán hàng.Việc hoàn thành định mứcthường gắn liền với những lợi ích tài chính mà nhân viên bán hàng

có thể được hưởng.Vì vậy việc đề ra định mức có tác dụng lớn trongviệc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành định mức

đã đề ra

- Định mức bán hàng là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quảlàm việc của lực lượng bán hàng Đây được coi là tiêu chuẩn quantrọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng Các nhânviên bán hàng không đảm bảo hoàn thành định mức, có thể sẽ nhậnđược sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị (hướng dẫn, đngviên…)

4.2 Xây dựng nội dung chỉ tiêu BH

* Định mức trên cơ sở kết quả:

Bảng 4.1 Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng của nhựa Bình Minh tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh

Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng

1.Doanh thu bán

hàng

4565 (tỷ đồng)

16 Lợi nhuận ròng

200 triệu

200 (triệu đồng)

800 (triệu đồng)

300 (triệu đồng)600( triệu đồng)250( triệu đồng)600150200

200165

18 Tổng số lợi nhuận trên doanhthu bán hàng

40%

4 Doanh thu bán

hàng theo khách

4200 (triệu đồng)

19 Lợi nhuận trêndoanh thu bán

13%