Báo cáo thực hành quản trị bán hàng công ty cổ phần tập đoàn kido sản phẩm kem celano

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Công ty Cổ phần Tập đoàn KIDO Sản phẩm: Kem CELANO Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Văn Kỷ Lớp Thành viên nhóm : DHQT14A7HN Nguyễn Thị Huyền Trang Đỗ Hồng Tươi Phạm Tuấn Long Vũ Minh Trung Đặng Quang Vũ Năm 2023 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… Ngày tháng .năm 2023 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký ghi rõ họ tên) BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN TRONG QUÁ TRÌNH LÀM BÀI TẬP CỦA NHÓM STT Họ tên Nguyễn Thị Huyền Trang ( Nhóm trưởng) Chi tiết nhiệm vụ - Phân công nhiệm vụ - Tập hợp thành viên - Kiểm tra , tổng hợp nhóm Đỗ Hồng Tươi Thang điểm -Làm nội dung 8: Kỹ nhận biết nhu cầu - Chỉnh sửa word - Chấm chéo Phạm Tuấn Long - Làm nội dung 9: Kỹ ứng xử với trích thuyết phục khách hàng - Chấm chéo Vũ Minh Trung -Làm nội dung 10: Kỹ trưng bày sản phẩm - Chỉnh sửa word - Chấm chéo Đặng Quang Vũ - Thuyết trình - Chấm chéo THỰC HÀNH KỸ NĂNG NHẬN BIẾT NHU CẦU KHẢO SÁT NHU CẦU KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM KEM CELANO CỦA CTCP TẬP ĐOÀN KIDO I Giới thiệu tổng quan CTCP Tập đoàn KIDO sản phẩm Kem Celano 1.1 Giới thiệu chung CTCP Tập đồn KIDO CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN KIDO Địa chỉ: 138 – 142, Hai Bà Trưng, Phường Đa Kao, Quận 1, TP.HCM Phone: (84) (28) 3827 0468 Fax: (84) (28) 3827 0469 Email: info@kdc.vn website: www.kdc.vn Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Kido - Mã số thuế 0302705302 Lịch sử hình thành phát triển Tập đoàn KIDO thành lập vào năm 1993 từ trở thành cơng ty thực phẩm hàng đầu Việt Nam Trong suốt 22 năm đầu chặng đường phát triển, KIDO thiết lập giữ vững vị dẫn đầu loạt sản phẩm bánh kẹo, bánh quy kem thương hiệu KIDO Năm 2015, hướng đến mở rộng phát triển sang lĩnh vực thực phẩm thiết yếu, Tập đoàn KIDO thức thành lập Phát huy tảng sẵn có, KIDO tiếp tục trì phát triển vị dẫn đầu ngành hàng lạnh với sản phẩm Kem, Sữa & sản phẩm từ Sữa mở rộng danh mục sản phẩm sang lĩnh vực thiết yếu với dầu ăn, mì ăn liền, hạt nêm, nước chấm, cà phê, thực phẩm đóng gói tiện lợi… nhằm chăm sóc gian bếp gia đình Việt phục vụ nhu cầu người tiêu dùng suốt ngày Hiện KIDO dẫn đầu thị trường ngành kem lạnh với 43,5% thị phần (Theo Euromonitor) chiếm 30% thị phần lĩnh vực dầu ăn (Theo số liệu nội 3.Những kết đạt sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thời gian gần - Đại diện cho Tập đoàn KIDO, Tổng giám đốc Trần Lệ Nguyên cho biết: “Năm 2022, KIDO đặt mục tiêu tung 300 bánh thị trường chinh phục vị trí thứ thị trường vịng năm Tuy nhiên, đến thời điểm tại, hoàn thành vượt kế hoạch đề ra, tức 300 bánh KIDO sản xuất đến tay người tiêu dùng" Hiện bánh trung thu KIDO’s Bakery “cháy hàng” toàn quốc, số điểm bán vài dòng bánh nhiên số lượng Trước nhu cầu tiêu dùng ngày tăng cao ngày cận Tết trung thu, KIDO nỗ lực tận dụng nguồn nguyên liệu dự trữ lên kế hoạch trước để tiếp tục cung ứng cho người dân phạm vi cho phép "Thành công KIDO lần trở lại bên cạnh khách hàng cũ, khách hàng nhỏ - lẻ, chúng tơi nhận nhiều đơn đặt hàng lớn từ phía quan – xí nghiệp, doanh nghiệp lớn nhỏ nước nước Phát huy mạnh tại, tơi hồn tồn có niềm tin KIDO tiếp tục khẳng định vị thế, trở thành thương hiệu bánh trung thu hàng đầu, người tiêu dùng nước yêu thích đón nhận mùa Tết đồn viên” Tận dụng mạnh đội ngũ R&D, Marketing thống phân phối rộng khắp, Tập đoàn KIDO tiếp tục nghiên cứu cho mắt thêm nhiều dòng sản phẩm với nhân xốt độc đáo, khác biệt giữ chất truyền thống vốn có, đồng thời trọng thiết kế lễ hộp để phục vụ nhu cầu thưởng thức quà biếu người tiêu dùng mùa Tết đoàn viên tới Phương hướng hoạt động thời gian tới Trở thành TẬP ĐỒN THỰC PHẨM uy tín Việt Nam Đông Nam Á thông qua việc mang thêm nhiều hương vị đến cho khách hàng sản phẩm an toàn, dinh dưỡng, tiện lợi độc đáo Sứ mệnh KIDO Khách hàng tạo sản phẩm phù hợp, tiện dụng bao gồm loại thực phẩm thông dụng, thiết yếu, Quy mô hoạt động + Số lượng lao động : Hiện công ty KIDO có tổng 12000 nhân viên khắp nước Việt Nam + Doanh thu , Lợi nhuận : Tập đồn KIDO (KDC) cơng bố kết kinh doanh tháng đầu năm 2022 Doanh thu đạt 6.352 tỷ đồng, hoàn thành 45,4% kế hoạch năm, tăng 30% so với kỳ năm trước; lợi nhuận trước thuế đạt 427 tỷ đồng, tăng 27% so với kỳ năm trước, hoàn thành 47,5% kế hoạch năm Quy trình sản xuất sản phẩm, tổ chức sản xuất kinh doanh Hoạch định công nghệ : Hiện , KIDO sở hữu dây chuyển sản xuất bánh kẹo đại VN Tồn máy móc , thiết bị trang bị 100% , dây chuyền sản xuất dòng sản phẩm kết hợp tối ưu máy móc đại có xuất xứ từ nhiều nước khác ; Dây chuyền sản xuất bánh trung thu với thiết bị Nhật Bản Việt Nam , công nghệ sản xuất tiên tiến với kĩ thuật làm việc chuyên sâu nhân viên máy sản xuất KIDO tập trung phát triển ngành hàng , ngành kem , ngành bánh nghành dầu Giới thiệu sản phẩm Kem CELANO a Nguồn gốc Kem CELANO Hơn 14 năm trước, lịch sử ngành kem Việt Nam bước sang trang mới, đánh dấu kiện công ty nội địa mua lại dây chuyền, nhà máy sản xuất từ tập đoàn đa quốc gia Công ty TNHH MTV KIDO(sau CTCP Tập đồn KIDO) thành lập kể từ nhanh chóng trở thành cơng ty dẫn đầu thị trường ngành kem Việt Nam với ba thương hiệu tiếng Merino, Celano, Wel Yo, nhà máy hai miền Nam Bắc với dây chuyền đại bậc khu vực theo tiêu chuẩn Châu Âu, sản phẩm hệ thống phân phối đánh giá “vua ngành lạnh” Việt Nam Trong suốt lịch sử hình thành phát triển, mức tăng trưởng CTCP Tập Đoàn KIDO (KIDO FOODS) cao tăng trưởng thị trường, sản phẩm liên tục cải tiến đa dạng hóa, thương hiệu chưa ngừng gây ấn tượng với người tiêu dùng KIDO FOODS cho thấy sức mạnh chiến lược, uy tín am hiểu vị Việt Năm tiếp nhận nhà máy, doanh thu mức 40 tỷ đồng, đến năm 2016, doanh thu KIDO FOODS tăng lên 30 lần KIDO FOODS đơn vị dẫn đầu ngành thực phẩm đông lạnh dẫn đầu thị trường kem với thị phần 43.5% với nhãn hàng Celano Merino b Định vị Hàng loạt sản phẩm kem thực phẩm đông lạnh mang thương hiệu Celano làlựa chọn yêu thích tất người, từ trẻ em đến người lớn Mang hương vị béo ngậy, sản phẩm có nhiều hương vị khác socola, tiramisu, vani, dâu, việt quất hạt dẻ Dòng sản phẩm bao gồm 30 chủng loại khác kem que, kem ốc quế, kem ly, kem hộp, với kích cỡ trọng lượng đa dạng Celano dịng sản phẩm kem thực phẩm đơng lạnh cao cấp ưa thích II Bản chất nhận biết nhu cầu khách hàng Hiện trạng nhu cầu khách hàng - Theo số liệu thống kê công ty nghiên cứu thị trường Singapore năm 2004 tổng doanh số chung thị trường kem Việt Nam vào khoảng 667 tỉ đồng/năm tốc độ tăng trưởng hàng năm khoảng 15 – 20% Trung bình người dân Việt Nam tiêu thụ khoảng 0,3 lít kem/năm Tuy số chưa lớn so với giới theo dự báo nhà kinh doanh thị trường kem Việt Nam cịn phát triển mạnh nhiều lý Thứ nhất, kinh tế Việt Nam tăng trưởng nhanh với tốc độ tăng trưởng GDP giai đoạn 2001 – 2005 7,45% Mức tăng trưởng cao kéo theo tăng trưởng thu nhập người dân dẫn đến tăng trưởng nhu cầu sản phẩm đồ tráng miệng đơng lạnh, có kem Thứ hai, gia tăng dân số tốc độ thị hóa ngày tăng năm gần tác động đến mức tiêu thụ kem - Dự báo chuyên gia kinh tế cho hay, kinh tế Việt Nam từ năm 2007 – 2010 đạt tốc độ tăng trưởng từ 7,5% – 8,5%/năm, dân số tiếp tục gia tăng với tốc độ 1,2%/năm Bên cạnh đó, sản phẩm từ sữa, kem Nhà nước khuyến khích sản xuất áp dụng nhiều sách ưu đãi Với tốc độ phát triển kinh tế – Xã hội thu nhập người dân trên, nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng cao, bảo quản tốt tăng Tuy nhiên loại kem tên tuổi thị trường chiếm khoảng 1/3 tổng doanh thu, lại phần loại kem bình dân, kem sở nhỏ…Kem thực phẩm lảm từ đường, sữa, hương liệu nên dễ bị nhiễm khuẩn Cơ sở sản xuất không đảm bảo vệ sinh, dây chuyền khơng khép kín chắn khơng an tồn Kem sạch, thế, vấn đề đáng quan tâm người tiêu dùng vấn đề giúp cho loại kem có nhãn hiệu, tên tuổi với chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm đảm bảo tìm chỗ đứng vững thị trường - Sau nghiên cứu thị trường quận Hồng Mai – Hà Nội, nhóm đưa phiếu khảo sát ý kiến khách hàng nhu cầu sử dụng sản phẩm kem CELANO CTCP Tập đoàn KIDO Phương pháp nghiên cứu khảo sát thị trường 2.1 Phương pháp nghiên cứu - Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu nhu cầu sử dụng sản phẩm Kem Celano thị trường Quận Đống Đa o Thói quen sử dụng sản phẩm kem Celano (giới tính, nghề nghiệp, độ tuổi, thu nhập, tần suất, thời gian) o Xác định nhân tố ảnh hưởng đến đến hài lòng khách hàng Celno (sản phẩm, yếu tố người dịch vụ khách hàng, cảm nhận dịch vụ) - Phạm vi: Đống đa, Hà Nội - Đối tượng nghiên cứu: Những người từ 15 tuổi đến 60 tuổi - Số lượng mẫu khảo sát: 200 phiếu - Quyết định phương án: Nghiên cứu thăm dò giúp doanh nghiệp thu thập hiểu biết rộng rãi, thu nhỏ trọng tâm nghiên cứu tìm điều cần thiết để tiếp tục nghiên cứu sâu hơ - Thiết kế chuẩn bị công cụ: Viết câu hỏi thiết kế phiếu khảo sát qua google form 2.2 Hình thức khảo sát - Hình thức khảo sát: Online - Lý lựa chọn hình thức: + Có thể điều tra diện rộng mặt địa lý, số lượng lớn thể nghiên cứu thời gian ngắn -Dễ khái quát vấn đề phương pháp cho phép làm theo số đông, đông dễ khái quát + Việc thu thập liệu thông qua bảng câu hỏi tương đối rẻ tiết kiệm chuẩn bị câu hỏi để khảo sát sau in ấn khảo sát giấy tiết kiệm khảo sát online + Tiện lợi nhanh gọn với người tham gia khảo sát, khảo sát online qua bảng câu hỏi người khảo sát khơng cần tham gia trực tiếp khơng có thời gian PHIẾU KHẢO SÁT Ý KIẾN CỦA KHÁCH HÀNG VỀ NHU CẦU SỬ DỤNG SẢN PHẨM KEM CELANO Xin chào Anh (Chị), chúng tơi nhóm sinh viên - Khoa Quản Trị Marketing , Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp Hà Nội Phiếu khảo sát phần đề tài nghiên cứu khảo sát nhu cầu sử dụng sản phẩm Kem Celano Quận Đống Đa – TP Hà Nội Mọi ý kiến đóng góp Anh (chị) đóng góp to lớn giúp chúng tơi hồn thành đề tài nghiên cứu Chúng xin cam kết việc bảo mật thông tin quý Anh (Chị) sử dụng thơng tin cho mục đích nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn ! A Thông tin khách hàng B Nội dung khảo sát Họ tên:………………………………………… Giới tính: ………… Nghề nghiệp: ……………………….Tuổi: …………… Số điện thoại ……………………… Địa …………………………….………………… Anh/Chị có thường xuyên sử dụng kem không? Rất không thường xuyên Rất thường xuyên Anh/Chị biết đến sản phẩm Kem Celano qua hình thức nào? Quảng cáo, Internet Chương trình khuyến mại, sản phẩm dùng thử Gia đình, người thân, bạn bè giới thiệu Khác 3.Anh/Chị có thường xuyên sử dụng Kem Celano không? Rất không thường xuyên Rất thường xuyên 4.Anh/Chị biết đến Kem Celano khoảng thời gian bao lâu? năm trở lại đến 10 năm đến năm Trên 10 năm 5.Anh/Chị thường mua sản phẩm Kem Celano đâu? Siêu thị Chợ Đại lý Khác 6.Nếu sử dụng, Anh/Chị có tiếp tục ủng hộ sản phẩm Kem Celano khơng? Có Khơng 7.Anh/Chị có hài lịng mẫu mã, bao bì sản phẩm Kem Celano khơng? Có Khơng 8.Anh/Chị đánh giá mức độ quan trọng yếu tố cấu thành sản phẩm Kem Celano tác động tới định mua hàng anh/chị cách cho điểm yếu tố?(Từ 5-rất quan trọng đến 1- không quan trọng) Chất lượng sản phẩm Mùi vị sản phẩm Độ dinh dưỡng sản phẩm Giá sản phẩm Bao bì sản phẩm 9.Anh/Chị có sẵn sàng giới thiệu sản phẩm Kem Celano với bạn bè người xung quanh khơng? Có Khơng 10.Giá bán Kem Celano Anh/Chị thấy hợp lí chưa? Hợp lí Khơng hợp lí 11.Giả sử Kem Celano tăng giá từ 1000đ -4000đ/ sản phẩm anh/chị có tiếp tục sử dụng khơng? Có Khơng 12.Anh/Chị quan tâm đến sản phẩm CTCP Tập đoàn KIDO? Kem Celano Kem Merino Bánh mì KIDO Snack KIDO Mì t em KIDO Dầu ăn Tường An Dầu đậu nành MARVELA Khác 13.Nếu KIDO có chương trình khuyến mại anh/chị có tham gia khơng? Có Khơng 14.Nếu CTCP Tập đồn KIDO tổ chức chương trình khuyến Anh/Chị muốn hình thức khuyến nào? Dùng thử hàng mẫu miễn phí Tặng phiếu mua hàng Rút thăm trúng thưởng Giảm giá sản phẩm Tặng quà Mua tặng 15.Anh/Chị có điều khơng hài lịng Kem Celano khơng? … … 16.Theo anh/chị sản phẩm Kem Celano cần thay đổi /điều chỉnh không? Nên thay đổi điều chỉnh nào? … Xin chân thành cảm ơn!!! Câu 14: Giá bán Kem Celano Anh/Chị thấy hợp lí chưa? * Nhận xét : Từ bảng khảo sát ta thấy đa số khách hàng cảm thấy giá bán sản phẩm kem Celano nằm mức giá phù hợp hợp lý với sản phẩm mẫu mã đẹp , chất lượng tốt Khách hàng hài lòng Câu 15: Giả sử Kem Celano tăng giá từ 1000đ -4000đ/ sản phẩm anh/chị có tiếp tục sử dụng khơng? 17 Nhận xét : Từ bảng khảo sát ta thấy đa số khách hàng phản ứng khơng tích cực doanh nghiệp tăng giá cho sản phẩm, tâm lí chung người tiêu dùng Tuy nhiên với sản phẩm thiết yếu bình dân doanh nghiệp nên cân nhắc để mức giá hợp lí phù hợp với người tiêu dùng Câu 16: Anh/Chị quan tâm đến sản phẩm CTCP Tập đoàn KIDO? Nhận xét : Từ bảng khảo sát ta thấy sản phẩm kem Celano chiếm quan tâm khách hàng nhiều tất sản phẩm doanh nghiệp Vì sản phẩm có thương hiệu uy tín từ lâu chiếm cảm tình người tiêu dùng , doanh nghiệp nên tập trung khai thác thị trường kem nâng cao chất lượng sản phẩm Câu 17: Nếu KIDO có chương trình khuyến mại anh/chị có tham gia khơng? 18 Nhận xét: Từ biểu đồ, ta thấy phần lớn khách hàng có hứng thú với chương trình khuyến mà KIDO đưa ra, từ ta thấy nên bổ sung, làm phong phú chương trình khuyến để nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu KIDO lòng khách hàng Câu 18: Nếu CTCP Tập đoàn KIDO tổ chức chương trình khuyến Anh/Chị muốn hình thức khuyến nào? 19 Nhận xét : Từ bảng khảo sát ta thấy đa số khách hàng đề muốn tham gia trương trình khuyến mại dùng thử hàng mẫu miễn phí , điều khiến khách hàng vừa trải nghiệm sản phẩm doanh nghiệp đồng thời quảng bá thương hiệu tiếp cận người tiêu dùng có số khách hàng muốn tham gia trương trình bốc thăm trúng thưởng chương trình khác Câu 19: Anh/Chị có điều khơng hài lịng Kem Celano không? Nhận xét : Từ bảng khảo sát ta thấy đa số khách hàng cảm thấy hài lòng chất lượng sản phẩm ngồi ta thấy số khách hàng khơng cảm thấy hài lịng giá mùi vị sản phẩm , mùi vị vị khách hàng vùng miền độ tuổi có vị khác , doanh nghiệp nên đa dạng chủng loại kem phù hợp với đối tượng khách hàng định giá doanh nghiệp nên điều chỉnh giá sản phẩm hợp lí để tiếp cận tới nhiều khách hàng Câu 20: Theo anh/chị sản phẩm Kem Celano cần thay đổi / điều chỉnh không? Nên thay đổi / điều chỉnh nào? Nhận xét : Dựa bảng khảo sát ta thấy đa số khách hàng muốn giữ nguyên chất lượng sản phẩm giá sản phẩm kem Celano , ngồi có số khách hàng muốn thay đổi giá , mùi vị , chất lượng doanh nghiệp cần nhiều sản phẩm với nhiều chủng loại kèm giá hợp lí để tiếp cận với nhiều khách hàng 2.4 Đánh giá thực trạng thị trường - Thị trường kem Khu vực Quận Hoàng Mai – Thành phố Hà Nội phát triển mạnh với đa dạng chủng loại, mẫu mã, chất lượng, màu sắc thu hút, phong phú Để sản phẩm kem CELANO có vị trí thị trường, công ty đưa nhiều hương vị, mẫu mã khối lượng khác nhau, hầu hết khách hàng ưa thích hương vị CELANO mong muốn có hương vị mới, đặc biệt nữa, với số khách hàng ln u thích ủng hộ dịng sản phẩm CELANO với hương vị truyền thống, nguyên bản, thơm ngon - Phân bố cửa hàng bán sản phẩm CELANO KIDO nhiều, bao phủ khắp thị trường quận Hoàng Mai, khách hàng cảm thấy hài lòng điểm bán công ty - Với chiến lược đặt quyền lợi người tiêu dùng ưu tiên hàng đầu, sản phẩm KIDO nói chung sản phẩm Kem CELANO nói riêng, khơng kiểm sốt chặt chẽ chất lượng mà đa dạng chủng loại, phong phú mẫu mã, đáp ứng cho nhiều phân khúc thị trường khác địa bàn quận Hồng Mai - Có thể kể đến chủng loại từ tiêu dùng đến làm quà tặng, từ phân khúc bình dân, hạng trung đến cao cấp, từ sản phẩm mang hương vị truyền thống đến sản phẩm phục vụ nhu cầu dinh dưỡng - 21 Phụ Lục: Thống kê kết khảo sát STT Chỉ tiêu Mức chi tiêu cho tiêu dùng trung bình tháng Anh/Chị bao nhiêu? 190 100% < triệu đồng 40 21% – triệu đồng 39 21% – triệu đồng 22 12% – triệu đồng 19 10% Số phiếu Tỷ trọng(%) Trên triệu đồng 70 37% Anh/Chị có thường xun sử dụng kem khơng? 190 100% 15 8% 21 11% 33 17% 29 15% 92 48% Anh/Chị biết đến sản phẩm Kem Celano qua hình thức nào? 190 200% Quảng cáo, Internet 44 23% Chương trình khuyến mại, sản phẩm dùng thử 12 6% Gia đình, người thân, bạn bè giới thiệu 72 38% Khác 62 33% Anh/Chị có thường xuyên sử dụng Kem Celano không? 190 100% 26 14% 17 9% 53 28% 60 32% 34 18% Anh/Chị biết đến Kem Celano khoảng thời gian bao lâu? 190 100% 22 10 11 năm trở lại 18 9% đến năm 150 79% đến 10 năm 12 6% Trên 10 năm 10 5% Anh/Chị thường mua sản phẩm Kem Celano đâu? 190 100% Siêu thị 90 47% Chợ 5% Đại lý 5% Khác 82 43% Anh/Chị chọn mua sản phẩm Kem Celano với mục đích gì? 190 100% Ăn 90 47% Tặng 14 7% Bán 32 17% Khác 54 28% Anh/Chị biết đến sản phẩm Kem Celano với dòng sản phẩm nào? 190 100% Kem que 90 47% Kem ốc quế 19 10% Kem bánh cá 14 7% Kem hộp 67 35% Nếu sử dụng, Anh/Chị có tiếp tục ủng hộ sản phẩm Kem Celano khơng? 190 100% Có 176 93% Khơng 14 7% Anh/Chị có hài lịng mẫu mã, bao bì sản phẩm Kem Celano khơng? 190 100% Có 147 77% Không 43 23% Anh/Chị thấy chất lượng sản phẩm Kem Celano 191 100% 23 nào? 12 12 6% 22 12% 40 21% 35 18% 82 43% Chất lượng sản phẩm 190 100% 23 12% 11 6% 14 7% 60 32% 82 43% Mùi vị sản phẩm 190 100% 15 8% 30 16% 23 12% 55 29% 67 35% Độ dinh dưỡng sản phẩm Anh/Chị đánh giá mức độ quan trọng yếu tố cấu thành sản phẩm Kem Celano tác động tới định mua hàng anh/chị cách cho điểm yếu tố?(Từ 5-rất quan trọng đến 1- không quan trọng) 190 100% 2% 22 12% 45 24% 69 36% 50 26% Giá sản phẩm 190 100% 4% 24 13 14 15 16 13 7% 50 26% 44 23% 76 40% Bao bì sản phẩm 190 100% 5% 22 12% 3% 77 41% 77 41% Anh/Chị có sẵn sàng giới thiệu sản phẩm Kem Celano với bạn bè người xung quanh không? 190 100% Có 179 94% Khơng 11 Giá bán Kem Celano Anh/Chị thấy hợp lí chưa? 190 100% 6% Hợp lý 155 82% Không hợp lý 35 18% Giả sử Kem Celano tăng giá từ 1000đ -4000đ/ sản phẩm anh/chị có tiếp tục sử dụng khơng? 190 100% Có 41 22% Khơng 149 78% Anh/Chị quan tâm đến sản phẩm CTCP Tập đoàn KIDO? 190 61% Kem Celano 99 52% Kem Merino 17 9% Bánh mì KIDO 12 6% Snack KIDO 23 12% Mì trẻ em KIDO 11 6% Dầu ăn Tường An 12 6% Dầu đậu nành MARVELA 14 7% 25 Khác 17 18 19 1% Nếu KIDO có chương trình khuyến mại anh/chị có tham gia khơng? 190 100% Có 116 61% Khơng 74 39% Nếu CTCP Tập đồn KIDO tổ chức chương trình khuyến Anh/Chị muốn hình thức khuyến nào? 190 100% Dùng thử hàng mẫu miễn phí 100 53% Rút thăm trúng thưởng 55 29% Tặng phiếu mua hàng 15 8% Tặng quà 11 6% Mua tặng 5% Anh/Chị có điều khơng hài lịng Kem Celano khơng? 190 100% Không 100 53% Mùi vị sản phẩm 40 21% Giá sản phẩm 50 26% Khác 20 0% Theo anh/chị sản phẩm Kem Celano cần thay đổi/điều chỉnh không? Nên thay đổi/điều chỉnh nào? 190 100% Không 147 77% Thay đổi mùi vị 21 11% Giảm giá 12 6% Khác 10 5% 26 THỰC HÀNH KỸ NĂNG ỨNG XỬ VỚI CHỈ TRÍCH VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG Tình huống: Ngày 18/10/2022, bà Minh- Chủ đại lý phân phối kem CELANO quận Hoàng Mai tới trụ sở KIDO Hà Nội sau gửi đơn khiếu nại lên CTCP Tập đoàn KIDO ngày hôm trước sản phẩm kem CELANO giao không yêu cầu hết hạn sử dụng Tại đây, bà Minh đưa tới gặp Trưởng phòng Tổ chức hành bà Thu để giải quyết, nói chuyện diễn sau: Bà Thu : Mời vào , em chào chị Bà Minh : chào em Bà Thu :không biết chị cần em hỗ trợ Bà Minh : Qua chị liên lạc cho bên em Chị có đặt bên em lô hàng hạn sử dụng chị đặt năm mà qua hàng chị nhận em xem , chị có quay video lại Hàng em gửi chị 30 ngày hết hạn sử dụng , em xem chị bán cho khách mà chị cần gấp , em giải cho chị , bên em làm việc chết chị , chị khơng hài lịng tý Bà Thu : Dạ em nhận thông báo đơn hàng , trước tiên em gửi lời xin lỗi chân thành tới Bà Minh : chị khơng cần em xin lỗi , xin lỗi khơng giải Em xử lí gấp ln giúp chị Bà Thu : dạ , qua nhận thơng báo em có xử lí đơn cho ln Em đưa phương án giải cho Thì qua bên em có check lại camera kho hàng bạn nhân viên có xếp nhầm Lơ hàng với lơ hàng khác Bên em gửi chị lô hàng theo yêu cầu thoả thuận hợp đồng chi phí vận chuyển bên em chịu hết Bà Minh : ok Thế em gửi gấp ln giúp chị đơn hàng chị cần gấp chị đặt bên em mà đặt với số lượng lớn , lơ hàng em ship nhầm ? Bà Thu : , em gửi lô hàng cho chị vịng 1-2 ngày tới gửi sớm cho Nên chị yên tâm , cịn lơ hàng thành thật với chị bên kho bên em 1-2 lô chưa kịp phân phối tới đại lý , mà 10 ngày hết 27 hạn , bên em định chạy chương trình bán hàng giá rẻ kèm mua tặng , bán vịng ngày cho khách sử dụng trước ngày hết hạn sử dụng mà chất lượng kem đảm bảo Mà khách hàng vừa trải nghiệm sản phẩm , nhãn hàng lại có thêm khách hàng Em thấy chương trình hay Nếu chị ưng bên em để chị giá tốt cho lô hàng hỗ trợ chị chạy trương trình , chị ưng khơng Bà Minh : , bên em định để chị em nói chị nghe chị xem xét xem có nên lấy lô hàng em không Bà Thu : lô hàng hợp đồng chị lấy giá 7.000.000 1000 kem , lô bên em để chị giá 3.500.000 / 1000 kem Chị thấy hợp lý bên em chị Bà Minh : thật chị chưa chạy chương trình nên k biết hiệu bán hàng có tốt khơng với chị chưa chạy nên k biết chạy Giờ chị tính , em để chị giá 3.000.000 hỗ trợ chị chạy chương trình cho tốt chị lấy ln giúp em lơ hàng chị ký hợp đồng , em thấy chị Bà Thu : thưa chị , em thấy giá bên em để chị giá ưu đãi , với bên em chạy chương trình nhiều nên chị yên tâm hiệu chương trình , cịn phần hỗ trợ chương trình chị yên tâm em hỗ trợ chị tốt Về giá em thấy lợi nhuận bán qua lô hàng cao mà chỗ chị em l ăn lâu dài em để chị giá 3.200.000đ chị thấy e lên hợp đồng cho chị Bà Minh : thơi , có 200.000đ mà lô hàng em kho chị , chuyển chuyển lại bất tiện Được em làm hợp đồng , chị lấy lô hàng Bà Thu : em cảm ơn chị nhiều Vậy em làm hợp đồng cho chị Bà Minh : ok em KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM 1: Đối tượng khách hàng: - Khách hàng tổ chức : Đại lý, nhà phân phối… - Khách hàng cá nhân ( người tiêu dùng): Trẻ em thiếu niên, người lao động, người già…hướng tới lứa tuổi xã hội 2.Phương pháp trưng bày sản phẩm 28 - Phân chia khu vực mặt hàng hợp lý: khu sữa bột, sữa nước, sữa chua…để người mua thuận tiện tìm sản phẩm - Sắp xếp sữa giống để kệ đặt gần với - Thương hiệu lớn bên trong, thương hiệu ( chiết khấu cao) bên - Các mẫu trưng bày độc đáo, ấn tượng: giúp người mua dễ nhìn thấy - Đối với shop mặt tiền diện tích 4m ln chọn quầy, kệ trưng bày màu sáng Các công cụ hỗ trợ trưng bày sản phẩm nguyên tắc trưng bày sản phẩm - Thiết kế vẽ cửa hàng bày sữa: Nhiều người nghĩ việc thiết kế vẽ khơng cần thiết, khơng có thiết kế khó hình dung bố cục cửa hàng Bản vẽ công cụ giúp hình dung rõ bố cục cửa hàng sữa, từ thiết kế định hình trước khu vực trưng bày hàng hóa - Lắp đặt giá kệ để sữa theo vẽ thiết kế - Sau định hình khu vực trưng bày hàng tiến hành lắp đặt giá kệ để hàng sữa theo thiết kế Trên thị trường có nhiều loại kệ phù hợp với việc trưng bày sữa, chọn quầy kệ siêu thị, kệ siêu thị đa … Lưu ý nên lựa chọn loại kệ có kích thước phù hợp với diện tích cửa hàng, tối ưu diện tích tốt - Trưng bày sữa lên giá kệ bày hàng - Phân loại sữa xếp theo khu vực Sữa mặt hàng đa dạng dựa vào tính chất, công dụng thương hiệu sản phẩm để phân loại sữa phù hợp Nên xếp sữa tươi, sữa bột, sữa đặc, chế phẩm từ sữa theo khu vực riêng Việc phân loại, xếp theo khu vực tạo ấn tượng ban đầu với khách hàng, cách để quản lý sản phẩm dễ dàng - Lắp đặt quầy tốn ngồi gần lối vào Để giúp việc quan sát bao quang gian hàng việc bố trí quầy tốn ngồi gần lối vào hợp lý Bên cạnh để kiểm soát phục vụ khách mua hàng tốt nên xếp số lượng nhân viên phù hợp 29 * Lưu ý trưng bày cửa hàng sữa cách: + Để tránh gây nhầm lẫn, phân biệt với thương hiệu sữa với nên để sữa giống để gần Đây cách giúp khơng nhiều thời gian tìm kiếm, công sức hướng dẫn khách hàng bước vào gian hàng + Trưng bày thương hiệu bên thương hiệu quầy, cách giúp giúp chủ cửa hàng hướng đến nhu cầu khách hàng vừa tăng cường quảng cáo thương hiệu đem lại doanh thu cao + Đặt vật dụng liên quan phía ngồi sữa, khách hàng thường xun sử dụng sữa nhiều bà mẹ bỉm sữa nên trưng bày sữa bên dưới, tã giấy bỉm để lên Đây cách để khách hàng dễ dàng quan sát, so sánh lựa chọn sản phẩm tốt cho + Ngồi để trưng bày sản phẩm sữa ấn tượng với khách hàng từ nhìn đầu tiên, nên sử dụng giá kệ bày hàng xếp sản phẩm kệ theo đường thẳng liền Cách xếp đơn giản phổ biến giúp cửa hàng đẹp mắt đảm bảo tất sản phẩm trưng bày rõ ràng, dễ nhìn thấy * Một số mẹo trưng bày sữa ấn tượng với khách hàng từ nhìn + Lựa chọn loại kệ phù hợp với không gian bán hàng điều cần lưu ý, với cửa hàng diện tích nhỏ nên chọn kệ có màu sáng để tạo thơng thống cho cửa hàng, khách hàng bước vào có cảm giác thoải mái + Ngoài nên trang bị tốt hệ thống ánh sáng cơng cụ hỗ trợ làm cho không gian sang trọng + Ưu tiên trưng bày sản phẩm sữa bán chạy vị trí mặt tiền, giúp khách hàng dễ nhận biết 30 31