Báo cáo thực hành quản trị bán hàng công ty áp dụng công ty cổ phần thép pomina

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ & MARKETING - o0o - BÁO CÁO THỰC HÀNH: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Cơng ty áp dụng: CƠNG TY CỔ PHẦN THÉP POMINA Người thực : Nguyễn Đại Dương Lớp: DHQT14A6HN Giảng viên hướng dẫn: Ths Đan Thu Vân Năm 2023 MỤC LỤC NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG .3 Lựa chọn giới thiệu doanh nghiệp .3 Xây dựng mục tiêu bán hàng 13 2.1 Đánh giá yếu tố làm xây dựng mục tiêu .13 2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 20 NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CƠNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CƠNG TÁC TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .23 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 23 Xác định cấu tổ chức lực lượng bán hàng tiến hành phân công trách nhiệm cho vị trí lực lượng bán hàng 23 NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO DOANH NGHIỆP .27 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh phân phối .27 Phân tích yêu cầu khách hang hệ thống kênh phân phối 28 Xác định phương án kênh phân phối 29 NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 30 Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng 30 Xây dựng nội dung tiêu bán hàng .30 Các xây dựng tiêu bán hành .35 NỘI DUNG 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 38 Đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng .38 Thiết kế chương trình chăm sóc khách hàng .39 NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG Lựa chọn và giới thiệu doanh nghiệp Tên công ty Logo : Công ty CP thép POMINA Ngày thành lập Trụ sở Email Sđt liên hệ Fax Ngành nghề kinh doanh Địa bàn Chi nhánh : 16/08/1999 : KCN Sóng Thần, Dĩ An : thepviet@thepviet.vn : (028) 38652505 : (028) 38660211 : Thép : Các tỉnh Kv Đơng Nam Bộ rộng tồn quốc - Nhà máy thép POMINA 1: Đường 27, KCN Sóng Thần 2, Dĩ An, Bình Dương - Nhà máy thép POMINA 2: KCN Phú Mỹ, Tân Thành, Bà Rịa – Vũng Tàu - Nhà máy luyện phôi thép POMINA 3: KCN Phú Mỹ, Tân Thành, Bà Rịa – Vũng Tàu Pomina, thương hiệu gắn liền với sản phẩm sắt thép có uy tín chất lượng cao, nhà máy khu vực phía Nam đạt chứng chứng nhận chất lượng môi trường ISO 9001, ISO 14001 Đây thương hiệu điển hình hoạt động xã hội, từ thiện hưởng ứng vận động “Vì người nghèo”, góp phần chia sẻ nỗi khó khăn, biến giấc mơ thân phận nghèo khó thành thực, qua Ngôi nhà mơ ước, xây dựng khắp tỉnh, thành Với đặc điểm bật đó, Cơng ty Thép Pomina ln giữ ủng hộ rộng rãi xã hội, khách hàng không ngừng phát triển tầm mức ngày cao Bình Dương, vùng đất lành nhà sáng lập Công ty Thép Pomina lựa chọn làm nơi tạo dựng nghiệp Với tiêu chí xác định chất lượng sản phẩm yếu tố sống phải quan tâm hàng đầu, cốt lõi định vững cơng trình, yếu tố tạo nên khác biệt, sức cạnh tranh phát triển lâu dài thép Pomina, nhà sáng lập công ty lựa chọn đầu tư vào dây chuyền công nghệ cán thép hàng đầu Vai-Pomini Simac Italy Vốn điều lệ Công ty ghi giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Sở Kế Hoạch Đầu tư tỉnh Bình Dương cấp thay đổi theo thời kỳ Số lượng cổ phần Công Ty vốn điều lệ chia cho mệnh giá cổ phần Mỗi cổ phần có mệnh giá 10.000 (mười ngàn) VNĐ Cơng ty tăng vốn điều lệ ĐHĐCĐ thông qua phù hợp với quy định pháp luật Năm 1999 Công ty TNHH Thép Việt đầu tư xây dựng Nhà máy Thép Pomina với công suất 300.000 tấn/năm đưa vào sản xuất đầu năm 2002 Tổng số vốn đầu tư 525 tỷ đồng Máy móc, thiết bị nhà máy sản xuất Công ty VAI Pomina (Ý) Ngày 17/08/1999: Công ty TNHH Thép Pomina thành lập với vốn điều lệ 42 tỷ đồng Tiền thân công ty Nhà máy Thép Pomina Năm 2003: Xây dựng dàn thép bắt đầu vào sản xuất năm 2005, với công suất 300.000 tấn/năm, nâng tổng cộng suất lên 600.000 tấn/năm Tổng vốn đầu tư dàn cán 68 triệu USD (tương đương 1.100 tỷ đồng) Đến năm 2006 đàn cán thép đạt 100% công suất thiết kế Ngày 17/07/2008: Công ty chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Thép Pomina với số vốn điều lệ 500 tỷ đồng Tháng 07/2009: Tăng vốn điều lệ lên 820 try đồng việc phát hành riêng lẻ Tháng 07/2009: Thành lập Nhà máy luyện phôi thép khu đất 46 KCN Phú Mỹ, tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu Tổng vốn đầu tư 1.379 tỷ đồng (trong vốn chủ sở hữu 495 tỷ, góp 320 tỷ đồng vốn vay 884 tỷ đồng) Công suất dự án là: luyện triệu phối cán 0,5 triệu thép xây dựng Dự án bắt đầu vào hoạt động cuối năm 2011 Ngày 31/08/2009: Được UBCKNN chấp thuận công ty đại chúng Tháng 12/2009 Phát hành riêng lẻ cho cổ đông Công ty Cổ phần Thép Thép Việt nhằm sở hữu 100% công ty với quy mô 0,5 triệu phôi luyện 0,5 triệu thép cán nhà đầu tư tổ chức nâng vốn điều lệ lên 1.630 tỷ đồng Ngày 02/03/2010: Pomina chuyển nhượng 0,5% cổ phần Thép Thép Việt cho cá nhân Ngày 20/04/2010: Cổ phiếu công ty niêm yết giao dịch sàn HOSE Quá trình phát triển: 1992 THÀNH LẬP CƠNG TY THÉP VIỆT 1995 ĐẦU TƯ CÔNG TY THÉP VINGAL 1997 ĐẦU TƯ CÔNG TY THÉP TÂY ĐÔ 1999 POMINA ĐƯỢC THÀNH LẬP VỚI DÂY CHUYỀN THÉP CÁN 2002 POMINA ĐẠT CƠNG SUẤT 600 NGHÌN TẤN THÉP/NĂM 2005 POMINA ĐƯỢC THÀNH LẬP VỚI SỐ VỐN ĐẦU TƯ 200 TRIỆU USD 2007 POMINA ĐƯA VÀO HOẠT ĐỘNG DÂY CHUYỀN LUYỆN PHƠI CƠNG SUẤT 500 NGHÌN TẤN/ NĂM 2009 POMINA ĐƯỢC THÀNH LẬP CĨ SỐ VỐN 300 NGHÌN USD POMINA ĐẠT TỔNG CÔNG SUẤT 1,1 TRIỆU TẤN THÉP XD VÀ 500 NGHÌN TẤN PHƠI/NĂM 2012 POMINA ĐẠT NĂNG SUẤT TRIỆU TẤN/NĂM VỚI NĂNG SUẤT KHOẢNG 1,5 TRIỆU TẤN/NĂM, POMINA LÀ TRONG NHỮNG NHÀ MÁY SX THÉP HÀNG ĐẦU VIỆT NAM 2017 POMINA ĐẦU TƯ XÂY DỰNG NHÀ MÁY TƠN CS 600 NGHÌN TẤN/NĂM POMINA ĐẦU TƯ MỞ RỘNG XD NHÀ MÁY THÉP CS 500 NGHÌN TẤN/NĂM 2019 POMINA ĐẦU TƯ MỞ RỘNG DỰ ÁN NHÀ MÁY LUYỆN THÉP CS 800 NGHÌN TẤN/ NĂM TÔN POMINA CUNG ỨNG RA THỊ TRƯỜNG SP TÔN MẠ CS 600 NGHÌN TẤN/NĂM Năm 1999, Nhà máy cán thép Pomina Bình Dương thành lập, với cơng nghệ đại bậc giới sản xuất thép Ý Đức Thương hiệu thép Pomina trở thành biểu tượng chất lượng hàng đầu lĩnh vực thép Việt Nam, đồng thời tạo uy tin tin tưởng tuyệt khách hàng Năm 2002, Pomina có khả cung cấp cho thị trường 600.000 thép cán năm Năm 2005, Pomina đầu tư vào khu công nghiệp Phú Mỹ, với nhà máy luyện phôi công suất 500.000 ngàn luyện/năm, nhà máy Việt Nam nhà máy thứ 20 giới trang bị công nghệ Constel công nghệ đại bậc giới Đức Năm 2007, Tổng công suất nhà máy Pomina đạt 500.000 luyện năm 600.000 cán năm Tháng 6/2009, Pomina tiếp tục hoàn thành nhà máy cán thép POMINA Phủ Mỹ, với công suất cần thép 500.000 cán năm, nâng tổng công suất nhà máy lên 500.000 luyện/năm 1.100.000 cán năm Các sản phẩm cung cấp cho thị trường gồm loại: thép cuộn, thép văn, thép trơn, đáp ứng nhu cầu sử dụng nước nước Theo kế hoạch, đến thánh 9/2009, Pomina Phú Mỹ tiếp tục khởi công xây dựng nhà máy luyện phối với công suất 1.000.000 tấn/ năm, dự kiến sau ngh máy hoàn thành, tổng công suất Pomina đạt 1.500.000 luyện năm 1.100.000 cán năm Sơ đồ cấu tổ chức: Danh mục sản phẩm Công nghệ: Ngay từ nguồn phôi nguyên liệu trước đưa vào cân phải qua công đoạn kiểm định chặt chẽ nhằm bảo đảm chất lượng sản phẩm Quá trình kiểm định nguyên liệu nghiêm ngặt với công nghề luyện cần thép đại POMINA cho sản phẩm có ưu điểm vượt trội cường độ chịu lực, độ bền, phù hợp với cơng trình xây dựng cơng nghiệp dân dụng LUYỆN PHƠI THÉP: Cơng nghệ sản xuất phó Consteel (Đức) cho phép quy trình sản xuất liên tục, công nghề ứng dụng cách nạp liễu ngang thân lò, tiết kiệm tối đa nguồn điện sử dụng trình sản xuất khả tự động hóa cao Đây cơng nghệ sản xuất thép tiên tiến giới thân thiện với môi tưởng Nhà máy luyện phải tiếp Pomina Phù Mỹ đơn vị Việt Nam áp dụng công nghệ license thứ 20 giới công nghệ Consteel CÁN THÉP: Các sản phẩm Công ty sản xuất dây chuyền công nghệ đại bậc nay, công nghề VAI FOMINI / SIEMENS VAI Ý Đức, nhà cung cấp thiết bị hàng đầu Sản phẩm thép Pomina sản xuất theo quy trinh công nghệ cần nơng, q trình biến dạng thực nhiệt độ từ 900 200 0C Hệ thống nhà máy Pomina trang bị hệ thống xử lý chất thải nước theo tiêu chuẩn tuần hồn khép kín Các chất thải dạng rắn giữ lại hệ thống lọc chất thải, nguồn nước sau xử lý đạt tiêu chuẩn quy định tài sử dụng, không thải môi trường Pomina nhà máy thép khực phía Nam có chứng nhận bảo vệ môi trường ISO 14001, 2004 Sản phẩm: THÉP CUỘN: 806MM, 8MM, Ø 10MM THEO TIÊU CHUẨN TCVN 1651 - : 2008 DẤU HIỆU NHẬN BIẾT Pomina sản xuất thép cuộn xây dựng với dầu hiệu nhận biết bảng chữ nỗi “POMINA” bề mất, khoảng cách chữ nỗi “POMINA" 0,5 m THÉP VẰN DẤU HIỆU NHẬN BIẾT Mặt bên thép có in hình trái táo nỗi kích thước sản phẩm từ D10mm – D 40mm Mặt đối diện thép thể mặc thép theo loại tiêu chuẩn CÁC CHỈ TIÊU VỀ TRỌNG LƯỢNG VÀ SỐ LƯỢNG ĐẶC TÍNH CƠ LÝ CÁC TIÊU CHUẨN KHÁC 10