Báo cáo thực tập: Quản trị bán hàng tại Công ty taxi

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HẢI NAM QNC TP.HCM, tháng 9/2017 TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HẢI NAM QNC LỚP : CDQTDN18D TP.HCM, tháng 9/2017 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cô trường Cao Đẳng Kinh Tế Đối Ngoại truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu suốt thời gian em theo học trường Đặc biệt em chân thành cảm ơn thầy cô tận tình hướng dẫn em hồn thành trình bày thành công báo cáo tốt nghiệp Đồng thời xin gửi lời cảm ơn đến bạn bè đồng nghiệp gia đình tồn thể anh chị Cơng ty Cổ phần Hải Nam QNC ủng hộ, giúp đỡ em trình học tập cung cấp cho em thông tin, số liệu, tạo điều kiện cho em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Do hạn chế kinh nghiệm, thời gian nên kiến thức mà em đưa chắn không tránh khỏi sai sót Em mong nhận đóng góp ý kiến anh chị Thầy Cô trường Cao Đẳng Kinh Tế Đối Ngoại NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Xác nhận quan thực tập (Xin vui lòng ký tên, ghi rõ họ tên đóng dấu) NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Xác nhận giảng viên (Xin vui lòng ký tên, ghi rõ họ tên) fggggggggggggggggggggghbfvbzvz MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU 4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU P HƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KẾT CẤU CỦA L UẬN VĂN .5 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 2.1 BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .6 2.1.1 Khái niệm bán hàng 2.1.2 Vai trò bán hàng .6 2.1.3 Quản trị bán hàng 2.2 CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 2.2.1 Lập kế hoạch bán hàng 2.2.2 Tổ chức máy bán hàng Error! Bookmark not defined 2.2.3 Tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàng .Error! Bookmark not defined 2.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng Error! Bookmark not defined 2.2.3.2 Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng Error! Bookmark not defined 2.2.4 Động viên nhân viên tổ chức mạng lưới phân phối .Error! Bookmark not defined 2.2.4.1 Các biện pháp động viên nhân viên Error! Bookmark not defined 2.2.4.2 Tổ chức mạng lưới phân phối Error! Bookmark not defined 2.2.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng Error! Bookmark not defined 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP TIẾN HÀNH NGHIÊN CỨU ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED fggggggggggggggggggggghbfvbzvz 3.1 Phương pháp nghiên cứu .ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 3.2 PHƯƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 3.2.2 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 3.3 PHƯƠNG PHÁP CHỌN MẪU .ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HẢI NAM QNC Error! Bookmark not defined 4.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HẢI NAM QNC ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 4.1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN ERROR! B OOKMARK NOT DEFINED 4.1.1.1 Quá trình hình thành Error! Bookmark not defined 4.1.1.2 Giá trị cốt lõi Công ty Cổ phần Hải Nam QNC Error! Bookmark not defined 4.1.1.3 Tầm nhìn sứ mạng Cơng ty Cổ phần Hải Nam QNC Error! Bookmark not defined 4.1.1.4 Quá trình phát triển Error! Bookmark not defined 4.1.2 ĐỊA VỊ PHÁP LÝ ERROR! B OOKMARK NOT DEFINED 4.1.3 Ngành nghề hoạt động kinh doanh Error! Bookmark not defined 4.1.4 ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA C ÔNG TY ERROR! B OOKMARK NOT DEFINED 4.1.4.1 Bộ máy tổ chức công ty Error! Bookmark not defined 4.1.4.2 Chức nhiệm vụ phòng ban Error! Bookmark not defined 4.1.5 NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY ERROR! B OOKMARK NOT DEFINED 4.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ERROR! B OOKMARK NOT DEFINED 4.2.1 Cơ cấu tổ chức quy mô máy bán hàng Error! Bookmark not defined 4.2.2 Công tác lập kế hoạch bán hàng Error! Bookmark not defined 4.2.3 Công tác tổ chức máy bán hàng Error! Bookmark not defined fggggggggggggggggggggghbfvbzvz 4.2.4 Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng Error! Bookmark not defined 4.2.5 Cơng tác động viên kích thích hệ thống bán hàng Error! Bookmark not defined 4.2.6 Cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng Error! Bookmark not defined 4.3 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty qua khảo sát Error! Bookmark not defined 4.3.1.Thơng kê tóm tắt mẫu Error! Bookmark not defined 4.3.2 Đo lường ý kiến quản trị bán hàng Công ty Error! Bookmark not defined 4.4 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ERROR! B OOKMARK NOT DEFINED 4.4.1 Những điểm mạnh Error! Bookmark not defined 4.4.2 Những điểm yếu Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 5: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HẢI NAM QNC ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 5.1 P HƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN H ẢI N AM QNC ERROR! B OOKMARK NOT DEFINED 5.1.1 Mục tiêu phát triển công ty Error! Bookmark not defined 5.1.2 Phương hướng phát triển công ty giai đoạn 2017 – 2020 Error! Bookmark not defined 5.2 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ P HẦN H ẢI N AM QNC ERROR! B OOKMARK NOT DEFINED 5.2.1 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hang Error! Bookmark not defined 5.2.2 Tổ chức xếp địa điểm bán hàng hợp lý Error! Bookmark not defined 5.2.3 Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng vững mạnh Error! Bookmark not defined 5.2.4 Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng Error! Bookmark not defined fggggggggggggggggggggghbfvbzvz 5.2.5 Hồn thiện cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Error! Bookmark not defined KẾT LUẬN .ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED TÀI LIỆU THAM KHẢO .ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED fggggggggggggggggggggghbfvbzvz CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI Lý chọn đề tài Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh doanh nghiệp xảy ngày khốc liệt cơng tác quản trị bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ Đặc biệt, mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết doanh nghiệp trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản trị bán hàng thường không quan tâm trọng đến Với mong muốn xây dựng đóng góp ý kiến để đưa giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng, từ củng cố phát triển thị phần Công ty, tơi lựa chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Hải Nam QNC” làm đề tài báo cáo tốt nghiệp Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu: Tìm giải pháp nhằm hồn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Hải Nam QNC cách hiệu Nhiệm vụ nghiên cứu: - Hệ thống sở lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp để làm sở cho đề tài nghiên cứu - Phân tích thực trạng Cơng ty cổ phần Hải Nam QNC để tìm điểm mạnh để phát huy điểm yếu để khắc phục, hạn chế - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Hải Nam QNC để tìm hội cần tận dụng nguy cần né tránh Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các trình bán hàng yếu tố hợp thành nội dung quản trị bán hàng Công ty Cửa hàng trực thuộc fggggggggggggggggggggghbfvbzvz Phạm vi nghiên cứu: Trong giới hạn đề tài tơi nghiên cứu góc độ Cơng ty cổ phần Hải Nam QNC Phương pháp nghiên cứu Báo cáo sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với phương pháp nghiên cứu định lượng, cụ thể: Phương pháp nghiên cứu định tính: Sử dụng nhằm mục đích hệ thống sở lý luận, phân tích đánh giá thực trạng Dữ liệu phương pháp nghiên cứu định tính liệu thứ cấp thu thập từ nghiên cứu trước báo cáo Công ty cổ phần Hải Nam QNC Dữ liệu sau thu thập phân tích thông qua phương pháp so sánh, mô tả hệ thống khái quát hóa Phương pháp nghiên cứu định lượng: Sử dụng nhằm mục đích để đo lường đánh giá mức độ, kết công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Hải Nam QNC Dữ liệu phương pháp nghiên cứu định lượng liệu sơ cấp thu thập từ quan sát, thảo luận đặc biệt qua bảng khảo sát Kết cấu Luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục ký hiệu chữ viết tắt, danh mục bảng, danh mục hình danh mục tài liệu tham khảo kết cấu nội dung báo cáo gồm có Chương Chương 1: Tổng quan đề tài Chương 2: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu Chương 4: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Hải Nam QNC Chương 5: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Hải Nam QNC fggggggggggggggggggggghbfvbzvz CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 2.1 Bán hàng quản trị bán hàng 2.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán họ nắm bắt tốt hội từ thị trường điều chỉnh phù hợp sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng (James M Comer, 2002) Những người đội ngũ bán hàng có nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực họ tiếp xúc với khách hàng thuyết phục khách hàng chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp họ Trong thời đại cạnh tranh gay gắt tài nghệ kinh doanh bán hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp định vận mệnh thắng thua thương trường 2.1.2 Vai trò bán hàng  Thứ nhất, doanh nghiệp trình bán hàng có vai trị quan trọng Chính hoạt động bán hàng định tồn phát triển doanh nghiệp, nhờ mà doanh nghiệp tự đánh giá hàng hóa sản xuất hay kinh doanh xã hội chấp nhận mức độ Do vậy, hoạt động bán hàng vừa công việc hàng ngày, vừa mối quan tâm nhà kinh doanh  Thứ hai, doanh nghiệp kinh doanh Thương mại bán hàng khâu cuối kết thúc trình lưu thơng hàng hóa Trong thời đại ngày với việc bùng nổ thông tin, phát triển vũ bão lĩnh vực khoa học cơng nghệ việc bán hàng ln bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế, có mặt hàng vừa đưa thị trường, chí cịn giai đoạn nghiên cứu xuất fggggggggggggggggggggghbfvbzvz mặt hàng khác ưu việt làm cho nhu cầu tiêu dùng xã hội thường xuyên thay đổi  Thứ ba, nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa chuyển thành tiền tệ, thực vùng chu chuyển vốn doanh nghiệp hoạt động chu chuyển kinh tế xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội, việc bán hàng có vai trị định việc thực mục tiêu giải pháp mà doanh nghiệp theo đuổi thúc đẩy vịng lặp q trình tái sản xuất, qua tái sản xuất tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực mục tiêu hoạt động kinh doanh  Thứ tư, hoạt động bán hàng vấn đề cần thiết giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm chi phí bảo quản, đem lại cho doanh nghiệp khoản lợi nhuận lớn chứng tỏ hàng hóa chiếm lịng tin khách hàng, tăng nhanh vị thị thường (Robert J Calvin, 2004) 2.1.3 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán doanh nghiệp bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chương trình bán hàng, đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên (ThS Tôn Thất Hải, 2009); (ThS Hà Thị Thùy Dương, 2009) Mỗi doanh nghiệp, cấp độ thấp ngạch quản trị bán hàng bao gồm nhiều chức vụ khác tùy thuộc vào quy mô doanh nghiệp quản trị theo ngành hàng, theo khu vực hay giám sát mại vụ Họ người trực tiếp giám sát cơng việc nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán cao Giám đốc kinh doanh hay Trưởng phòng mại vụ Họ có chung nhiệm vụ xây dựng phát triển đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp cách tích cực hiệu nhằm đạt mục tiêu chung doanh nghiệp Hai mục tiêu quản trị bán hàng “con người” “lợi nhuận” Các doanh nghiệp thành cơng có mục tiêu xác định rõ ràng với giải pháp cụ thể để đạt mục tiêu Các nhà quản trị doanh nghiệp xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn fggggggggggggggggggggghbfvbzvz lực doanh nghiệp Những mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức doanh nghiệp đến định mức cho vùng, địa phương 2.2 Các nội dung quản trị bán hàng 2.2.1 Lập kế hoạch bán hàng Việc lập kế hoạch bán hàng thực qua bước sau:  Bước 1: Lập kế hoạch: Trưởng Phòng kinh doanh lập kế hoạch phân phối tiêu kinh doanh theo năm, tháng Chỉ tiêu bán hàng lập dựa sở giải pháp kinh doanh chung doanh nghiệp Chỉ tiêu bán hàng Trưởng Phòng bán hàng lập cho thời kỳ, lên kế hoạch thực Kế hoạch thực mục tiêu bán hàng lập theo sơ đồ Gannt (ThS Phạm Thị Thu Phương, 1995)  Bước 2: Thực hiện: Triển khai thực tiêu kinh doanh cho Phòng Việc triển khai bao gồm hướng dẫn mục tiêu, tiêu bán hàng, phân tiêu cho phận trực thuộc, Cửa hàng, hướng dẫn bước cần thực hiện, nhiệm vụ cá nhân liên quan  Bước 3: Nhận xử lý yêu cầu khách hàng: Liên lạc, ghi nhận yêu cầu thông tin khách hàng bắt đầu trình thực theo kế hoạch thực mục tiêu tiêu Trường hợp khách hàng cần thông tin tên Cửa hàng trưởng, nhân viên, đại diện Đại lý, mẫu sản phẩm báo giá, giới thiệu tính sản phẩm cung cấp cho khách hàng Yêu cầu khách hàng phân loại theo khu vực tính chất mua lẻ hay mua sỉ Trường hợp khách hàng mua hàng khu vực người nhận chuyển thơng tin khách hàng cho người phụ trách khu vực Đối với khách hàng mua lẻ giới thiệu khách đến Cửa hàng doanh nghiệp Đại lý gần Đối với khách hàng mua sỉ thực theo quy trình ký kết hợp đồng  Bước 4: Tiếp xúc khách hàng: Giới thiệu khách hàng Catalogue doanh nghiệp, giới thiệu lịch sử, lĩnh vực kinh doanh, quy mô doanh nghiệp cho khách hàng Gởi khách hàng Bảng báo giá sản phẩm giới thiệu tính sản phẩm cho khách hàng, cách thức sử dụng cho khách sách bảo hành, chăm sóc-dịch vụ khách hàng doanh nghiệp Giải đáp thắc mắc khách hàng, trường hợp khách hàng có câu hỏi khơng thể giải đáp liên hệ phận có trách nhiệm xin ý kiến giải fggggggggggggggggggggghbfvbzvz TẢI NHANH TRONG PHÚT LIÊN HỆ ZALO ĐỂ TẢI ĐỦ NỘI DUNG NÀY: 0917 193 864 MÃ TÀI LIỆU: 700530 CÁC TÀI LIỆU, BÀI MẪU HAY ĐANG CHỜ CÁC BẠN THAM KHẢO NGAY TẠI: https://hotrothuctap.com DỊCH VỤ VIẾT THUÊ BÁO CÁO, KHÓA LUẬN, CHUYÊN ĐỀ, LUẬN VĂN, GIÁ RẺ TẠI: ZALO: 0917 193 864 ... CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 2.1 BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .6 2.1.1 Khái niệm bán hàng 2.1.2 Vai trò bán hàng .6 2.1.3 Quản trị bán. .. hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Hải Nam QNC fggggggggggggggggggggghbfvbzvz CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 2.1 Bán hàng quản trị bán hàng 2.1.1... Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng, từ củng cố phát triển thị phần Cơng ty, tơi lựa chọn đề tài “Hồn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Hải Nam QNC” làm đề tài báo cáo