Thực hành quản trị bán hàng công ty cổ phần thép nam kim

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH THỰC HÀNH: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP NAM KIM Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Viết Bình Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan Anh Ngày sinh: 23/11/2002 Mã sinh viên: 20107100882 Lớp DHQT14A13HN TUẦN 1 Giới thiệu DN Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP NAM KIM Địa chỉ: Lô A1 đường Đ2 KCN Đồng An - P Hịa Phú - Tp Thủ Dầu Một - T Bình Dương Điện thoại: (84.274) 374 8848 Fax: (84.274) 374 8868 Email: info@namkimgroup.vn Website: https://tonnamkim.com/ Công ty Cổ phần Thép Nam Kim thành lập vào ngày 23/12/2002, giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 3700477019 Phòng Đăng ký Kinh doanh - Sở Kế hoạch Đầu tư Tỉnh Bình Dương cấp lần đầu ngày 23/12/2002, đăng ký thay đổi lần thứ 25, ngày 25/07/2019 Trụ sở đặt Lô A1, Đường Đ2, KCN Đồng An 2, Phường Hịa Phú, Thành phố Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương Năm 2011: Cơng ty Cổ phần Thép Nam Kim thức niêm yết sàn chứng khoán vào ngày 14/01/2011 với mã cổ phiếu NKG Nhóm ngành: Sản xuất Thép Triết lý kinh doanh, định hướng phát triển ● Tầm nhìn: Sản phẩm mang thương hiệu Tơn Nam Kim khách hàng nước quốc tế nhìn nhận phân khúc chất lượng cao ● Mục tiêu chủ yếu: Với phương châm "Cải tiến đổi không ngừng hoạt động doanh nghiệp” đem đến cho khách hàng sản phẩm có chất lượng với sách chăm sóc chu đáo giá cạnh tranh Tơn Nam Kim khơng ngừng tích lũy, nâng cao lực tài chính, lực cạnh tranh đổi lực quản lý, mơ hình kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm theo chuẩn quốc tế để đáp ứng yêu cầu ngày cao thị trường ngồi nước Thơng qua đó, giữ vững vị trí đơn vị đầu ngành thị phần tơn thép mà tồn quốc, với mục tiêu đạt trì mức 20% ● Giá trị cốt lõi: Tinh thần cải tiến chất lượng không ngừng quán xuyên suốt tất mặt hoạt động, trở thành nét văn hóa tất phận, tất cấp doanh nghiệp Tôn Nam Kim đầu tư công nghệ đại, xây dựng hệ thống quản trị khoa học, xây dựng chương trình đào tạo nguồn lực người nhằm giữ vững phát huy giá trị cốt lõi 1.1 Lịch sử hình thành: Năm 2002: Cơng ty Cổ phần Thép Nam Kim thành lập với dây chuyền mạ kim loại công nghệ NOF Việt Nam Năm 2010: Khởi công xây dựng Nhà máy Tôn mạ số Lô B2.2-B2.3, Đường D3, KCN Đồng An 2, Phường Hòa Phú, Thị xã Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương, Việt Nam Năm 2011:Cơng ty Cổ phần Thép Nam Kim thức niêm yết sàn chứng khoán với mã cổ phiếu NKG Năm 2012:Nhà máy Tôn mạ số vào hoạt động, nâng tổng công suất NKG lên 350.000 tấn/năm Năm 2014: Khởi công Nhà máy tôn mạ số Lơ A1, Đường Đ2, Phường Hịa Phú, Thành phố Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương Năm 2015: Khởi cơng nhà máy ống Long An KCN Vĩnh Lộc, Tỉnh Long An Năm 2016: Nhà máy tơn mạ số thức vào hoạt động, nâng công suất 650.000 tấn/năm Năm 2018 đến nay: Công suất mạ đạt 1.000.000 tấn/năm, công suất tẩy cán đạt 800.000 tấn/năm, công suất ống kẽm đạt 120.000 tấn/năm 1.2 Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất sản phẩm khác kim loại chưa phân vào đâu Chi tiết: Sản xuất loại tôn thép: tôn mạ kẽm, tôn mạ hợp kim nhôm kẽm (tôn lạnh), tôn mạ hợp kim nhôm kẽm phủ sơn, tôn mạ kẽm phủ sơn Sản xuất sắt, thép, gang Chi tiết: Sản xuất thép ống, thép hộp, thép hình sản phẩm từ thép cuộn, thép cán nguội, thép mạ kẽm, băng thép đen, băng thép mạ kẽm Bán buôn kim loại quặng kim loại Chi tiết: Bán bn sắt, thép loại Gia cơng khí; xử lý tráng phủ kim loại (trừ xử lý tráng phủ kim loại không gia công địa điểm trụ sở chính) Bán bn chun doanh khác chưa phân vào đâu Chi tiết: Mua bán phế liệu (không chứa, phân loại, xử lý, tái chế trụ sở chính) 1.3 Giới thiệu Là doanh nghiệp chuyên sản xuất tôn mạ hàng đầu Việt Nam, Tôn Nam Kim tiên phong đầu tư công nghệ để cung cấp sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng tốt đến khách hàng nước quốc tế Hiện sản phẩm Tôn Nam Kim tin dùng toàn quốc xuất đến 50 quốc gia tồn cầu Tơn Nam Kim sử dụng trang thiết bị cơng nghệ đại tập đồn hàng đầu giới ngành công nghiệp thép SMS (Đức), Drever (Bỉ) Nguồn nguyên liệu thép lựa chọn từ tập đoàn lớn tiếng Nippon Steel (Nhật Bản), Hyundai Steel (Hàn Quốc), CSC (Đài Loan), Formosa (Việt Nam) … Hơn nữa, tất công đoạn sản xuất, sản phẩm phải trải qua quy trình kiểm sốt chất lượng nghiêm ngặt Vì Tôn Nam Kim đạt tiêu chuẩn chất lượng khắt khe giới JIS (Nhật Bản), AS (Úc), ASTM (Mỹ) EN (Châu Âu), ISO 9001, ISO 14001 Với công nghệ tiên tiến, đội ngũ nhân có chun mơn sâu nhiều năm kinh nghiệm, Tôn Nam Kim cam kết cung cấp sản phẩm có giá trị chất lượng bền vững, thân thiện với môi trường mang lại hiệu kinh tế cao cho khách hàng Công ty con: Công ty con: Công ty TNHH MTV Ống thép Nam Kim (Nhà máy ống Long An) Địa chỉ: Lô C2-16 đến Lô C2-20, Đường VL1, Khu công nghiệp Vĩnh Lộc 2, Xã Long Hiệp, Huyện Bến Lức, Tỉnh Long An Công ty con: Công ty TNHH MTV Ống Thép Nam Kim Chu Lai (Nhà máy ống Chu Lai – chưa vào hoạt động) Địa chỉ: Đường số 01, Khu công nghiệp hậu cần cảng Tam Hiệp, Xã Tam Hiệp, Huyện Núi Thành, Tỉnh Quảng Nam 1.4 Vốn điều lệ: 2,632,782,810,000 đồng 1.5 Giấy phép kinh doanh 1.6 Cơ cấu tổ chức ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG (ĐHĐCĐ) : Là quan quyền lực cao nhất, định định hướng phát triển Công ty, bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thay thành viên Hội đồng quản trị Ban kiểm soát định khác theo quy định pháp luật HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ :Do ĐHĐCĐ bầu, quan quản trị cao nhất, có đầy đủ quyền hạn để thay mặt ĐHĐCĐ định vấn đề liên quan đến mục tiêu lợi ích Công ty, ngoại trừ vấn đề thuộc quyền hạn ĐHĐCĐ BAN KIỂM SOÁT : Là quan thay mặt cổ đông để giám sát hoạt động kinh doanh, quản trị điều hành Công ty Ban kiểm soát ĐHĐCĐ bầu hoạt động độc lập với HĐQT Ban Tổng Giám doc BAN TỔNG GIÁM ĐỐC: Bao gồm Tổng Giám đốc Phó Tổng Giám đốc HĐQT bổ nhiệm, tổ chức thực nhiệm vụ kinh doanh Công ty Tổng Giám đốc người đại diện theo pháp luật người điều hành cao hoạt động kinh doanh 1.7 Kết kinh doanh năm gần Đơn vị : Tỷ đồng Nguồn : Vietstock Xây dựng mục tiêu bán hàng 2.1 Đánh giá yếu tố làm xây dựng mục tiêu a) Cơ cấu dân cư Đvt: Triệu người Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Tổng dân số 95.78 96.65 97.47 Bảng 1.1 Tổng quy mô dân số khu vực Việt Nam Nhận xét: Ta thấy dân số thành phố Việt Nam năm 2020, 2021 có xu hướng tăng: - Năm 2020 so với năm 2019:tốc độ tăng dân số thay đổi hàng năm tăng 0.9% - Năm 2021 so với năm 2020: Tăng 0,96% b) GDP/người, thu nhập, khả toán Chỉ tiêu Tốc độ tăng trưởng GDP Thu nhập bình quân đầu Năm 2019 7.4% 83 triệu Năm 2020 2,9% 85 triệu Năm 2021 2.6% 89 triệu người đồng/người năm đồng/người/năm đồng/người năm Bảng 1.2 Bảng tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân Việt Nam Nhận xét: Năm 2019 năm có tốc độ tăng trưởng GDP lớn Đến năm 2020, 2021, tốc độ tăng trưởng GDP bị giảm ảnh hưởng dịch covid19, với sách cách ly nhà nước, làm trì trệ kinh tế Tuy nhiên nước khu vực giới bị ảnh hưởng nặng nề từ dịch covid, tốc độ tăng trưởng bị âm Việc tốc độ tăng trưởng GDP tăng trưởng dương điều đáng mừng, có hội cho doanh nghiệp tiếp tục hoạt động Kết luận: - Doanh nghiệp phải đối mặt với thách thức từ thị trường đem lại, điều chỉnh lại kế hoạt bán hàng, sản xuất, … để trì thời buổi kinh tế khó khăn, giữ vững uy tín doanh nghiệp c) Số lượng điểm bán STT Tên đơn vị ĐT Công ty TNHH MTV Ống thép Nam Kim Công ty TNHH MTV Ống thép Nam Kim Chu Lai 02723630719 02743748848 CTCP Nam Kim Corea 02743698858 d) Sản lượng/triển vọng ngành Kết kinh doanh công ty thép quý 4/2022 Đvt: tỷ đồng Nguồn: VietstockFinance Tình cảnh ảm đạm diễn bối cảnh giá thép sản lượng tiêu thụ đồng loạt giảm quý Theo báo cáo Hiệp hội Thép Việt Nam (VSA), quý 4/2022, tiêu thụ thép thành phẩm đạt gần triệu tấn, giảm 20% so với kỳ năm 2021 Trong đó, giá thép xuất giảm mạnh sản lượng xuất khơng cịn đột biến kỳ Kết ảm đạm thế, với Hòa Phát, giai đoạn tồi tệ qua “Ngành thép trải qua giai đoạn khó khăn đà hồi phục Chúng theo dõi sát diễn biến thị trường để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh cách linh hoạt” Hòa Phát cho biết Nhận định Hòa Phát đưa ngành thép đón nhận số tín hiệu tích cực nhu cầu giá thép tháng đầu năm 2023 Trong xu hướng thể hồi phục nhu cầu, Hòa Phát khởi động lại lò cao Hải Dương Pomina lên kế hoạch mở lại lò cao vào quý 4/2023 Ở Mỹ châu Âu, số ông lớn ngành thép rục rịch khởi động lại lò cao ArcelorMittal US Steel Kosice Giá thép HRC hồi phục lên mức 650 USD/tấn, giá thép xây dựng leo lên mức 15.2 triệu đồng/tấn Ngoài ra, lượng hàng tồn kho giá cao doanh nghiệp giảm đáng kể quý 4/2022 Trong đó, hàng tồn kho POM, HSG TDS giảm 40%, HPG NKG giảm 20% Hàng tồn kho doanh nghiệp thép Đvt: Tỷ đồng Việc ngành thép qua giai đoạn khó khăn khơng đồng nghĩa với chuyện tăng trưởng trở lại Theo SSI Research, nhu cầu nước tiếp tục suy yếu thị trường bất động sản trì trệ sách tiền tệ thắt chặt Giá thép dù biến động nhu cầu Trung Quốc ổn định khó có khả tăng mạnh việc mở cửa trở lại Trung Quốc dẫn đến nguồn cung tăng giá cao 20 - 40% so với mức trước dịch COVID-19 “Chúng cho nhu cầu thép thành phẩm nước giảm mức số vào năm 2023” - chuyên viên phân tích SSI cho biết Về thị trường xuất khẩu, SSI Research cho chưa thuận lợi, suy thối, có khả phục hồi vào cuối năm Theo Hiệp hội Thép Thế giới, nhu cầu thép dự kiến phục hồi 1% so với kỳ, lên 1.8 tỷ vào năm 2023, sau giảm 2.3% năm 2022 Với yếu tố kể trên, chuyên viên phân tích SSI dự báo lợi nhuận ngành thép tiếp tục giảm nửa đầu năm dần phục hồi vào cuối năm nhờ khả phục hồi nhu cầu thị trường nước lẫn xuất e) Thị phần ngành Năm nay, thị trường ngành tôn mạ chứng kiến thay đổi chiến lược kinh doanh số doanh nghiệp lớn Theo đó, Hoa Sen dù thị phần sụt giảm đáng kể trì vị trí dẫn đầu với 29,5% nửa tháng đầu năm 2022 Ngược lại, thị phần Tơn Đơng Á có cải thiện rõ rệt từ 14,3% năm 2021 lên 23%; Nam Kim có tăng trưởng từ 17,4% lên 18% nửa đầu năm 2022 Các doanh nghiệp có tỷ trọng lớn ngành tơn mạ cịn có TVP, Hòa Phát Theo VSA, Hoa Sen tiêu thụ 98.700 tôn mạ tháng 6, giảm 36% so với kỳ 2021 Tính chung nửa đầu năm 2022, tập đoàn Chủ tịch Lê Phước Vũ bán gần 710.000 tôn mạ, giảm 24% so với nửa đầu năm ngối Thị phần “vua tơn mạ” theo giảm từ 35,9% năm ngối xuống cịn 29,5% thời điểm Tồn kho thép tăng cao Theo thống kê, tổng lượng tồn kho doanh nghiệp thép sàn chứng khoán thời điểm 30.6 ước tính lên đến 110.000 tỉ đồng, tăng 20.000 tỉ so với cuối quý 1.2022 Đây mức tồn kho kỷ lục ngành thép từ trước tới Tồn kho doanh nghiệp thép sàn chứng khoán thời điểm 30.6 mức 110.000 tỉ đồng Cụ thể, Hòa Phát nắm giữ tới gần 58.000 tỉ đồng hàng tồn kho, Nam Kim giữ 8.400 tỉ đồng, Hoa Sen nắm tay 12.000 tỉ đồng hàng tồn kho Tồn kho ngành thép tăng vọt bối cảnh giá thép liên tục giảm mạnh từ đầu tháng Mới đây, nhiều doanh nghiệp thông báo tiếp tục hạ giá sản phẩm từ ngày 15/8, tổng mức giảm khoảng 4-5 triệu đồng/tấn tùy thương hiệu loại thép Hiện giá mặt hàng mức thấp thời điểm đầu năm Theo đó, thép Hịa Phát, Việt Ý, Việt Đức, Pomina đồng loạt giảm giá toàn quốc sản phẩm thép cuộn xây dựng thép mức trung bình 300.000-400.000 đồng/tấn (chưa bao gồm thuế VAT) Thép miền Nam thương hiệu có mức giảm mạnh giảm 360.000 đồng/tấn với thép cuộn CB240, xuống 15,12 triệu Nam Kim tập trung đẩy mạnh xuất mục tiêu dài hạn (tỷ trọng từ 5560% tổng tiêu thụ) với mục tiêu sản phẩm chất lượng cao Tuy nhiên, tỷ trọng linh động tùy hình giá thị trường nội địa xuất Ngoài ra, Nam Kim tiếp tục có kế hoạch định hướng phát triển thêm dòng sản phẩm hàng gia dụng nhằm đa dạng hóa sản phẩm thúc đẩy doanh thu cho doanh nghiệp dài hạn Năm 2022, Thép Nam Kim đặt mục tiêu doanh thu đạt 28.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 1.600 tỷ đồng 12 NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CƠNG TÁC TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Quy mô LLBH - Số lượng nhân viên: 1.451 Chất lượng : LĐ phổ thơng trình độ cao đẳng , đại học - Cơ cấu: Có 276 nhân viên bán hàng điểm bán chi nhánh có 23 quản lý bán hàng chi nhánh 123 nhân viên bán hàng, tiếp thị sản phẩm qua email, số điện thoại, trang mạng xã hội,… có 12 quản lý Hơn 1000 nhân viên nhà máy - Năng suất lao động bình quân: 300 triệu đồng/lao động tốc độ tăng trưởng bình quân 7,7%/năm -Tầm hạn quản lý nhà quản trị bán hàng:Mỗi quản lý bán hàng quản lý 12 nhân viên bán hàng -Quỹ lương dành cho cơng tác bán hàng:200.650.000.000 đồng *Tính tốn quy mơ lực lượng bán hàng Công ty cổ phần thép Nam Kim biết tăng thêm 10 cửa hàng năm 2022 Ta có số liệu năm 2021 cơng ty sau: Số cửa hàng 50 Số lượng đại diện bán hàng 25 Số lượng giám sát bán hàng Số quản lý bán hàng khu vực Số giám đốc bán hàng Tần suất viếng thăm mong muốn kỳ lần/tuần Số lần viếng thăm KH trung bình nhân viên lần/ngày 13 ngày viếng thăm Công ty làm việc 300 ngày/năm Từ bảng số liệu năm 2021 tính tốn được: -Số cửa hàng:50+10=60 cửa hàng -Nhóm khách hàng theo quy mơ:1 nhóm -Tần suất viếng thăm kỳ:2 lần/tuần =>48x2=96 lần -Tổng khối lượng công việc: 60x96=5760 -Số lần viếng thăm khách hàng trung bình lần/ngày =>300x2=300 lần -Vậy số đại diện bán hàng cần có để thực khối lượng công việc theo thời gian thăm viếng khách hàng: 5760/600=10 người -Số giám sát bán hàng : +Tầm hạn quản trị giám sát: 25/5=5 người +Tầm hạn quản lý khách hàng:5/2=3 người +Tầm hạn quản trị giám đốc:1/2=1 người -Số giám sát bán hàng khu vực: +Quản trị giám sát: 12/5=3 người +Quản lý khách hàng:3/3=1 người +Quản trị giám đốc:2/1=2 người 2.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: theo khu vực địa lý 14 Phân cơng nhiệm vụ cho vị trí cơng tác cấu tổ chức công ty cổ phần thép Nam Kim -Tổng giám đốc: +Quyết định toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp:Ở vị trí cao doanh nghiệp, tổng giám đốc có vai trị định đến tình hình doanh nghiệp nhiều Chức vụ thực thi số chiến lược kinh doanh nhằm mở rộng quy mô sản xuất công ty, gia tăng lợi nhuận Các chiến lược kinh doanh kể đến: Phương án đầu tư, kế hoạch kinh doanh, kế hoạch xây dựng thương hiệu, kế hoạch quảng bá sản phẩm, Bên cạnh đó, tổng giám đốc có kế hoạch để thực phương án đầu tư hiệu nhất, tối ưu chi phí có lợi nhuận tối đa +Là cố vấn tham mưu:Nếu doanh nghiệp tập đồn lớn mạnh, có nhiều cơng ty mẹ cơng ty con, hình thành mạng lưới tổng giám đốc cố vấn tham mưu 15 trường hợp Tổng giám đốc trực tiếp viết kế hoạch, điều hành, báo cáo kết kinh doanh tập đoàn tới chủ tịch Mặt khác, tổng giám đốc cố vấn tư vấn chiến lược phát triển tập đoàn, kế hoạch quan trọng, dự báo tầm nhìn dài hạn kinh doanh lĩnh vực mà doanh nghiệp theo đuổi +Tập trung gây dựng máy nhân tối cao::Bộ máy nhân tối cao tập đoàn lớn hiểu chức danh giám đốc Từ giám đốc nhân sự, giám đốc điều hành, giám đốc sản xuất, trực tiếp tổng giám đốc cân nhắc tuyển dụng, đảm bảo khối lượng chất lượng cơng việc Ngồi ra, chức danh cịn có trách nhiệm bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức thuyên chuyển công tác chức vụ doanh nghiệp, trừ chức vụ nằm thẩm quyền phụ trách tổng giám đốc +Quyết định hoạt động bán hàng +Xây dựng quản lý cấu doanh nghiệp +Xây dựng trì mối quan hệ hợp tác -Giám đốc bán hàng: + Trực tiếp triển khai kế hoạch bán hàng đến phận thuộc phòng kinh doanh Trong bao gồm: Kế hoạch bán hàng, Phụ kiện, Bảo hiểm,… đảm bảo phòng ban phải hoàn thành kế hoạch giao theo thời hạn +Đề xuất, họp bàn ban giám đốc để ban hành sách, quy trình, quy chế, lương sản phẩm kinh doanh khách hàng nhân viên kinh doanh Các sách phải phù hợp với thị trường, với thực tiễn, với đối tượng khách hàng đối tượng nhân viên trực thuộc phòng kinh doanh + Phối hợp với phận nhân sự, chủ động tuyển dụng đào tạo nhân lực phòng kinh doanh sở định mức phù hợp với giai đoạn khác + Phối hợp với phịng truyền thơng, marketing để lên kế hoạch tổ chức chương trình khuyến mại, kiện bên nhằm xây dựng, tăng độ nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp mở rộng thị trường +Ngoài ra, Giám đốc bán hàng cịn người đại diện cơng ty trước khách hàng 16 NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 Phân tích yêu cầu khách hàng hệ thống kênh phân phối -Thời gian chờ đợi: Thời gian giao hàng trung bình ngày -Tính thuận tiện địa điểm mua hàng: : Phân phối khắp vùng kinh tế trọng điểm có sẵn nhà máy -Sản phẩm đa dạng: có nhiều sản phẩm tơn lạnh màu, tơn mạ kẽm, ống thép,… -Dịch vụ hỗ trợ: Công ty Cổ phần Thép Nam Kim triển khai giải pháp Microsoft Dynamics AX ERP để nâng cao suất hiệu kinh doanh 3.2 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh phân phối -Đặc điểm người tiêu dùng: chủ yếu đại lý buôn bán vật liệu xây dựng, doanh nghiệp… - Đặc điểm sản phẩm: hàng hóa to , vận chuyển khó khan hơn, để tồn kho dài ngày - Đặc điểm cạnh tranh: kể đến số đối thủ cạnh tranh như: Công ty cổ phần Tập đồn Hoa Sen (HSG) Tập đồn Hịa Phát Tơn Đơng Á - Đặc điểm Doanh nghiệp  Quy mô DN lớn, cung cấp sản phẩm bao phủ thị trường ngồi nước  Nguồn nhân lực có tầm quản trị, tầm nhìn chiến lược, đặt mục tiêu doanh thu gấp lần vào năm 2025  Cải thiện chất lượng dịch vụ kênh phân phối truyền thống, mở rộng phát triển đa dạng hóa kênh phân phối khác để phủ kín thị trường tiêu thụ sản phẩm  Duy trì mối quan hệ uy tín bền vững với nhà cung cấp nguyên vật liệu lớn, tăng cường công tác dự báo thị trường để chủ động nguồn nguyên liệu hàng hóa với giá ổn định, giảm thiểu tác động có biến động thị trường  Tiếp cận trực tiếp đến nhóm khách hàng mục tiêu, tối đa hóa lợi ích hai bên 17 - Đặc điểm môi trường kinh doanh  DN chiếm thị phần lớn, lịch sử lâu đời, có uy tín cho khách hàng  DN đứng thứ top DN ngành 3.3 Xác định phương án kênh phân phối - Các loại trung gian: Kênh phân phối độc quyền, đại lý thị trường đặt hàng qua internet - Số lượng trung gian: + Đại lý độc quyền: Hạn chế số lượng trung gian, trì quyền kiểm soát chặt chẽ mức độ đảm bảo dịch vụ khối lượng dịch vụ người bán thực hiện, đòi hỏi độc quyền kinh doanh, hợp tác chặt chẽ người bán người bán lại + Phân phối chọn lọc: Giúp doanh nghiệp phân tán nguồn lực cho nhiều cửa hàng, xây dựng mối quan hệ làm việc tốt với trung gian ,mức bán hàng mức trung bình + Phân phối rộng rãi:Đảm bảo phân phối với cường độ lớn, tăng cường phạm vi bao quát thị trường mức tiêu thụ mức định nhằm đảm bảo lợi ích 3.4 Quy định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối a Trách nhiệm thành viên: - Bảo vệ Doanh nghiệp, phục vụ, tư vấn khách hàng nhiệt tình - Chịu trách nhiệm bảo quản chất lượng sản phẩm, đặc thù sản phẩm hàng dễ vỡ b Chính sách giá - Doanh nghiệp đăng bảng giá công khai trang web DN - Từ Doanh nghiệp – đại lý: Mức chiết khấu 7% mua (đặt hàng) theo khoảng sản lượng - Từ Đại lý – Các nhà bán lẻ: Mức chiết khấu 4% mua (đặt hàng) theo khoảng sản lượng - Từ điểm bán lẻ - Khách hàng: Bán giá c Điều kiện bán hàng 18 - Áp dụng sách thưởng doanh số bán hàng cho đại lý, điểm bạn lẻ d Quyền hạn theo lãnh thổ: - Các chi nhánh công ty: Phân phối sản phẩm đường, tuyến phố - Các Đại lý: Phân phối sản phẩm trực tiếp cho KH, phân phối cho nhà bán lẻ quanh khu vực xã, huyện 19 NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 4.1 Tầm quan trọng việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng – Chỉ tiêu bán hàng sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm nhân viên bán hàng khơng thể giành tất thời gian để kiểm sốt hoạt động họ Lúc tiêu coi cơng cụ để kiểm sốt hàng ngày hoạt động quản trị – Chỉ tiêu bán hàng sở để định hướng hồn thành mục tiêu khích lệ lực lượng bán hàng Việc hoàn thành tiêu đề thường gắn liền với lợi ích tài mà nhân viên bán hàng hưởng Vì việc phân bổ tiêu có tác dụng lớn việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành tiêu định mức đề – Chỉ tiêu bán hàng sơ sở đánh giá suất hiệu làm việc lực lượng bán hàng Đây coi tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng khơng đảm bảo hồn thành định mức, nhận quan tâm nhiều nhà quản trị (hướng dẫn, động viên…) 4.2 Xây dựng nội dung tiêu bán hàng 4.2.1 Xây dựng tiêu sở kết ST T 10 11 12 Các tiêu Doanh thu bán hàng Mức tăng doanh thu bán hàng Chi phí bán hàng Sản lượng bán hàng Sản lượng bán hàng so với tiềm thị 2,5trường Sản lượng bán hàng theo loại khách hàng Sản lượng trung bình lần tiếp xúc bán hàng Sản lượng bán hàng trung bình lần đặt hàng Thị phần đạt Số lượng khách hàng Số lượng khách hàng bị Số lượng khách hàng có nợ hạn 20 Kết 22.358 000.000.000 20.6% 1.570.000.000.000 808,938 65% 1 60% 19.000 1000 400 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 Tỷ lệ khách hàng bị Lợi nhuận ròng Tổng lợi nhuận Tổng lợi nhuận doanh thu bán hàng Lợi nhuận doanh thu bán hàng Doanh thu chi phí bán hàng Số lượng đơn đặt hàng thực Quy mơ trung bình đơn đặt hàng bị hủy bỏ Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ/số lượng đơn đặt hàng nhận Chi phí bán hàng/doanh thu bán hàng Chi phí bán hàng trung bình cho lần tiếp xúc bán Chi phí bán hàng so với hạn mức chi phí Chi phí bán hàng cho loại khách hàng Chi phí bán hàng cho loại sản phẩm (Nguồn : Báo cáo bán hàng công ty CP thép Nam Kim) 0,9% 275 000 000.000 336 000.000.000 0.0149 0.0123 14.24 30.000 20.500.000 100 0,34 0,07 10.900.000 0,16% 10.900.000 10.900.000 Bảng 4.1: Hệ thống tiêu kết bán hàng công ty Cổ phần thép Nam Kim 4.2.2 Chỉ tiêu sở hành vi ứng xử STT Các tiêu Kết Tổng số lần tiếp xúc với/gọi điện cho khách hàng 1500 Số lần tiếp xúc (ngày, tuần, tháng) 50lần/ngày Số lần tiếp xúc lên kế hoạch trước 25lần/ngày Số lần tiếp xúc / gọi điện trung bình cho khách hàng (tính theo loại sản phẩm định) Thời gian trung bình cho gọi phút Mức độ hoàn thành báo cáo yêu cầu nộp 100% Số lượng ngày làm việc 300/300 ngày Thời gian bán hàng so với thời gian không bán 70% Các họp bán hàng tham dự 10 Số lượng khách hàng phàn nàn 11 Số lượng sản phẩm bị trả lại 12 Doanh thu hạn thu hồi 100.000.000 Số lượng thư gửi/cuộc gọi điện/lần tiếp xúc bán hàng 13 39 với khách hàng tiềm Bảng 4.2: Hệ thống tiêu hành vi ứng xử công ty Cổ phần thép Nam Kim 21 4.3 Các xây dựng tiêu cho lực lượng bán hàng 4.3.1 Mục tiêu bán hàng: Nâng cao mức độ hài lòng khách hàng biện pháp như: - Thu thập ý kiến 10 đại lý thông qua gọi điện sử dụng email - Thu thập phản hồi đại lý việc nhu cầu mua sản phẩm khách hàng đại lý phân tích nhu cầu khách hàng yêu cầu nhiều cho sản phẩm - Trong quý I phải tìm đối tác liên kết để quảng bá sản phẩm 4.3.2 Chính sách bán hàng -Thu thập thơng tin, lên phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng đại lý bán lẻ khu vực, liên kết với chương trình thiện nguyện, báo chí, - Kiểm tra hợp đồng hẹn lịch nhận hàng với nhà phân phối - Chốt số lượng hàng giao - Chuẩn bị sẵn hóa đơn - Tìm đại lý mới, khách hàng - Đào tạo , huấn luyện nghiệp vụ bán hàng cho khu vực, đại lý bán lẻ 4.3.3 Các chương trình bán hàng Các chương trình dự kiến áp dụng: - Chương trình triết khấu cho đại lý quý I/2023 - Tổ chức chương trình khuyến 8/3 quý I/2023 4.3.4 Ngân sách cho hoạt động bán hàng Ngân sách bán hàng có vai trị quan trọng việc nâng cao hiệu kinh tế- tài cơng tác bán hàng, phối kết hợp hoạt động lực lượng bán hàng 22 cấp, phận cá nhân, tăng cường cơng tác kiểm sốt bán hàng thơng qua tiêu tài Cơ cấu lương phịng bán hàng: - Lương - Thưởng hồn thành tiêu doanh số - Thưởng khuyến khích hoa hồng doanh số vượt tiêu sản phẩm 30% - Các khoản hỗ trợ: điện thoại, chi phí thị trường, phụ cấp xa nhà 23 NỘI DUNG 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG 5.1 Đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng tại: - Quy trình phương pháp chăm sóc khách hàng công ty áp dụng: Bước 1: Hoạch định chiến lược chăm sóc Bước 2: Phân loại khách hàng lựa chọn phương thức chăm sóc tương ứng Bước 3: Tư vấn chăm sóc sâu, thiết lập mối liên hệ lâu dài Bước 4: Tư vấn chốt hàng Bước 5: Chăm sóc lâu dài sau bán hàng - Phương pháp: + Nắm bắt nhu cầu khách hàng trước khách hàng xuất nhu cầu + Bình tĩnh xử lý phát sinh vấn đề + Hiểu tường tận sản phẩm, dịch vụ + Rèn luyện kỹ quan sát, lắng nghe, ghi nhớ, học hỏi + Đặt lợi ích khách hàng lên lợi ích thân + Chú trọng góp ý khách hàng, nỗ lực cải tiến sản phẩm, dịch vụ + Ghi nhớ thông tin đặc biệt khách hàng - Những chương trình chăm sóc khách hàng mà cơng ty chạy: + Giảm giá trực tiếp tùy vào dịp, lễ + Chiết khấu cho khách hàng theo số lượng hàng mua từ nhiều đến Bộ phận chăm sóc khách hàng người thực chăm sóc khách hàng cơng ty Cụ thể nhân viên phận chăm sóc khách hàng có nhiệm vụ quan tâm hàng đầu nhằm đáp ứng hài lòng khách hàng trước – – sau trình mua hàng, thể quan tâm, hỗ trợ, phục vụ công ty thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng.Năng lực quản lý chương trình chăm sóc khách hàng dần đạt mục tiêu đặt 24 5.2.Thiết kế chương trình chăm sóc khách hàng THƠNG BÁO CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI : “TRI ÂN KHÁCH HÀNG & KỶ NIỆM 20 NĂM THÀNH LẬP, PHÁT TRIỂN CÔNG TY TÂN THANH” Kính gửi : Quý Khách hàng & đối tác ! Nhằm tri ân khách hàng tin tưởng ủng hộ sản phẩm, dịch vụ Công ty Nam Kim suốt 10 năm thành lập phát triển, Công ty Cổ phần Thép Nam Kim xin trân trọng gửi đến quý khách hàng chương trình khuyến “TRI ÂN KHÁCH HÀNG & KỶ NIỆM 10 NĂM THÀNH LẬP, PHÁT TRIỂN CƠNG TY THÉP NAM KIM” Nội dung chương trình chi tiết sau: Tên chương trình: TRI ÂN KHÁCH HÀNG & KỶ NIỆM 20 NĂM THÀNH LẬP, PHÁT TRIỂN CÔNG TY THÉP NAM KIM Thời gian áp dụng: từ ngày 23/12/2022 đến ngày 23/01/2023 Áp dụng: tất Khách hàng ký hợp đồng mua sản phẩm tôn mạ, ống thép Điều kiện: -Ký hợp đồng mua tôn, ống thép thời gian khuyến nêu trên; -Đặt cọc tối thiểu 30% tổng giá trị hợp đồng -Thời gian nhận hàng: không 30 ngày kể từ ngày ký hợp đồng; -Chương trình khuyến áp dụng sản phẩm mua & bán giá quy định Công ty Sản phẩm áp dụng: Tất sản phẩm tôn, thép Công ty Nam Kim sản xuất nhập Hình thức khuyến - Giảm giá trực tiếp: Tôn màu Độ Dày Trọng Lượng zem 50 3.00 zem 80 3.30 zem 00 zem 20 3.40 3.70 Đơn Giá Gốc Giảm giá 55.000 52.000 57.000 54.000 60.000 65.000 57.000 60.000 Hỗ trợ: Trong q trình thực hiện, có khó khăn, vướng mắc, vui lòng liên hệ Ms.Quỳnh Anh– 25 Email: quynhvd@namkimgroup.vn, Điện thoại: 0274 3535241 để hỗ trợ kịp thời Bằng tất chân thành mình, lần nữa, Tôn Nam Kim xin cảm ơn hy vọng sát cánh Quý khách hàng bước đường thành công Công ty Cồ Phần Thép Nam Kim Trân trọng! 26