Thực tập quản trị bán hàng công ty cp tập đoàn kido(kido group)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -o0o - THỰC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Công ty CP Tập Đoàn Kido(Kido group) Giảng viên hướng dẫn : Sinh viên thực : Mã sinh viên : Ngày sinh : Lớp : Hà Nội – 09/2022 I GIỚI THIỆU CƠNG TY - Tên cơng ty - Tên viết tắt : Cơng Ty CP Tập Đồn Kido(Kido group) : KiDo Group - Sàn giao dịch: DKC - Mã số thuế : 0302705302 - Địa Minh : 138-142 Hai Bà Trưng, Phường Đa Kao, Quận 01, Thành phố Hồ Chí - SĐT : +84 8.38270468 - Website : www.kdc.vn - Email : info@kdc.vn - Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp: Năm 2008: mua lại phần lớn cổ phần Việt Nam bánh kẹo công ty (Vinabico), mở đầu q trình thâu tóm cơng ty Năm 2010: KDC, NKD KIDO’S sáp nhập thành tập đoàn Năm 2011: Liên kết với Ezaki Glico Co.ltd (Công ty bánh kẹo đến từ Nhật Bản) Năm 2014: Tập đoàn lần tham gia vào ngành hàng thiết yếu với sản phẩm mì ăn liền Đại gia đình Năm 2015: bán tồn mảng kinh doanh bánh kẹo cho Mondelez International Năm 2016 : Tung sản phẩm đóng gói, đơng lạnh sản phẩm thuộc ngành hang mát Kết hợp hai doanh nghiệp lớn ngành dầu ăn Tường An Vocarimex vào tập đoàn giúp nâng cao lợi cạnh tranh phát huy tiềm có, mục tiêu đưa KIDO trở thành doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dung lớn Việt Nam, thực hóa tham vọng Lấp đầy gian bếp Việt sản phẩm tiêu dùng thương hiệu KIDO Năm 2017: Tạo nên khác biệt chiến lược phát triển “Thực phẩm thiết yếu” nhằm hướng đến mục tiêu phục vụ 85% người tiêu dùng khắp Việt Nam thông qua hệ thống 450.000 điểm bán ngành hàng khô 70.000 điểm bán ngành hàng lạnh toàn quốc Cuối 2018, KIDO mua lại thành công 51% cổ phần Công ty Dầu ăn Golden Hope Nhà Bè (GHNB) đổi tên thành KIDO Nhà Bè Hoàn thành kế hoạch hợp thị trường dầu ăn củng cố vị KIDO thị trường Nhãn hiệu công ty liên tục dẫn dắt thị trường Việt Nam: KDF dẫn đầu thị trường kem lạnh; TAC đứng thứ thị phần dầu ăn KIDO Nhà Bè đứng thứ thị phần dầu ăn Năm 2019: Tập trung vào phân khúc cao cấp với việc mắt dòng sản phẩm“Tường An premium - dòng sản phẩm thượng hạng” với biểu tượng voi vàng Năm 2020: quay trở lại mảng bánh kẹo với thương hiệu bánh trung thu Kingdom Lĩnh vực kinh doanh cơng ty - Mơ hình hoạt động doanh nghiệp: KIDO áp dụng mơ hình CƠNG NGHỆ SỐ HƯỚNG ĐẾN KHÁCH HÀNG Lấy nhu cầu khách hàng làm trọng tâm, KIDO triển khai ứng dụng công nghệ số để đưa sản phẩm từ hệ thống Nhà phân phối chúng tơi đến điểm bán lẻ tồn quốc Với 450.000 điểm bán trải dài khắp nước, KIDO Shop giúp đưa sản phẩm đến điểm bán cách nhanh chóng với sản phẩm phù hợp với đặc trưng khu vực kiểm tra lượng hàng hóa tiêu thụ điểm bán, sản phẩm ưa chuộng, tình trạng tài sản chúng tơi điểm bán, đảm bảo diện sản phẩm điểm bán dựa định vị phần mềm cơng nghệ số, đại hóa quy trình làm việc mang lại hiệu kinh doanh lẫn tiện lợi khách hàng, hướng đến phục vụ tốt nhu cầu người tiêu dùng nhiều thời điểm khác ngày Cũng dựa tảng công nghệ số, họ triển khai KIDO Shop E-commerce để hàng hóa từ Nhà phân phối đến tay người tiêu dùng từ công ty đến người tiêu dùng cách trực tiếp - Liệt kê danh mục sản phẩm Dòng sản phẩm kem Merino Với hương vị truyền thống tảng, Merino phục vụ cho nhiều nhóm đối tượng khách hàng khắp miền đất nước Không mang đến hương vị thơm ngon, mát lạnh, Merino tạo niềm “dzui bất tận” lúc, nơi cho người dùng Merino có thị phần đứng đầu thị trường kem Việt Nam, có độ nhận biết thương hiệu 100% TOM (Top of mind) 43% Năm 2020 hứa hẹn nhiều bước táo bạo Merino để khai thác, xâm chiếm phân khúc mới, nhu cầu người tiêu dùng để tiếp tục trì vị dẫn đầu ngành Kem Các sản phẩm kem Merino bao gồm: Kem que Merino X: gồm Cacao Socola, Multipack Yeah! Kem ốc quế Merino Super teen: Vani Socola, Socola, Sầu riêng,… Merino Funny Face: Cutie Bear, Barbie Bear,… Kem que Merino kool: gồm vị Cacao, Cam, Dâu,… Kem ly merino: gồm vị Chuối, Cốm sữa, Sữa dừa,… Kem hộp merino: Vị dâu, Socola, đậu xanh, sầu riêng,… Kem chuối truyền thống: Kem chuối mít, chuối truyền thống, chuối dứa Dịng sản phẩm kem Celano Là nhãn hàng kem cao cấp KIDO Foods, Celano kết hợp thưởng thức kem & tận hưởng sống Được sản xuất từ sữa nguyên liệu cao cấp ngoại nhập, kem béo mịn với nhiều hương vị quốc tế khác Vani, Socola, Pistachio… quyện sốt loại hạt/mứt mang đến thơm ngon khó cưỡng Bên cạnh dòng kem quen thuộc, Celano hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu không ngừng thay đổi nâng cao người tiêu dùng dòng sản phẩm đầy sáng tạo, mang tính dessert hay mang hương vị có tính xu kem bánh cá, kem ly Trà sữa Trân Châu, ly Smoothie cao cấp… Nhờ đó, Celano tiếp tục yêu thích dẫn đầu phân khúc kem cao cấp thị phần lẫn độ nhận biết thương hiệu Các sản phẩm kem Celano gồm: Kem ốc quế cao cấp Celano, Kem ốc quế cao cấp Celano Extra, Kem que cao cấp Celano Passion, Kem viên cao cấp Celano Sweetie, Kem ly cao cấp Celano, Kem hộp cao cấp Celano, Kem bánh Ý Celano Five Star Desserts Dòng sản phẩm sữa chua Wel Yo Là ăn hàng ngày quen thuộc gia đình Việt quan tâm đến sức khỏe, sữa chua Wel Yo cung cấp dinh dưỡng bổ sung dưỡng chất cần thiết hỗ trợ cho phát triển lành mạnh, hỗ trợ chức miễn dịch cho lứa tuổi Trước sức ép cạnh tranh khốc liệt “đại gia” ngành, KIDO Foods bước rút khỏi ngành sữa chua hũ theo hướng riêng phù hợp với mạnh cold chain Đầu tiên củng cố dòng sữa chua đá Wel Yo, ăn vặt, giải khát ưa thích Tiếp đến dòng sản phẩm khác năm 2020 nhằm khai thác tối đa nhu cầu sữa chua đông lạnh người tiêu dùng Việt Nam Các sản phẩm sữa chua Wel Yo bao gồm: Wel Yo Kidz Gold, Wel Yo Family, Wel Yo Beaty, Sữa chua đá Wel Yo Siro đá Wel Yo Thực phẩm đông lạnh KIDO Foods KIDO Foods thương hiệu thực phẩm đông lạnh Công ty Cuối năm 2018, trước biến động đầy bất lợi giá thịt heo, KIDO Foods tạm thời rút khỏi ngành Bánh bao, Giò chả… nhằm bảo toàn hiệu kinh doanh Trong năm 2020, tái khởi động với hướng nhằm tiến gần với mục tiêu xây dựng KIDO Foods trở thành thương hiệu thực phẩm đông lạnh hàng đầu Việt Nam Bánh bao: Gồm loại Bánh bao nhân mặn, nhân loại khơng có nhân Khoai tây: Chỉ bao gồm loại Khoai tây chiên sấy khơ Hallo - Tình hình kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm gần Doanh Thu Lợi nhuận Thị Phần 2019 7,210 207 29% 2020 8,324 330,7 30% 2021 10,497 653 32% *2019-2020: Về doanh thu công ty tăng từ 7,210-8,324 tỷ đồng(trong Doanh thu từ ngành dầu ăn chiếm 84,5% doanh thu toàn Tập đoàn (tăng 25,1% so với năm 2019), ngành hàng lạnh chiếm 15,1% (giảm 7,5% so với năm 2019) ngành khác chiếm 0,4%) từ số liệu cho thấy doanh thu công ty tăng lên mạnh từ năm 2019-2020 Về lợi nhuận công ty tăng từ 207-330,7 (trong đó) Lợi nhuận gộp năm 2020 đạt 1.764 tỷ đồng tăng 8,2% so với năm 2019, đó: tỷ trọng lợi nhuận gộp ngành dầu ăn chiếm 54,9%; ngành hàng lạnh chiếm 41,8% ngành khác chiếm 3,3%.) từ số liệu cho thấy lợi nhuận công ty tăng mạnh từ 2019-2020 Về tổng thị phần toàn nghành công ty từ 29%-30% cho thấy KIDO tiếp tục giữ vị trí số tồn ngành Việt Nam *2020-2021:Năm 2021, dù ảnh hưởng đại dịch Covid -19 Cơng ty CP Tập đồn KIDO (KIDO) đạt doanh thu KIDO đạt 10.497 tỷ đồng, tăng 26,1% so với kỳ năm trước Lợi nhuận sau KIDO đạt 653tỷ đồng, tăng trưởng 97,3% so với năm 2020 Về tổng thị phần toàn ngành công ty từ 30%-32 % cho thấy thị phần KIDO lên qua năm NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG 1.1 Đánh giá yếu tố làm xây dựng mục tiêu a Cơ cấu dân cư Đvt: Triệu người Chỉ tiêu 2019 Tổng số dân cư 8,993,082 2020 9,077,158 2021 9,166,800 Bảng 1.1 Tổng quy mô dân số khu vực TP.HCM Nhận xét: - Dân số TP.HCM năm 2019 so với 2020 tăng từ 8,993,082 lên 9,077,158 tăng khoảng 84,076 - Dân số TP.HCM năm 2020 so với năm 2021 tăng từ 9,077,158 lên 9,166,800 tăng khoảng 89,642 ⇨ Nhìn chung dân số TP.HCM tăng dẫn đến doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp tăng b GDP/người, thu nhập, khả toán Chỉ tiêu 2019 2020 2021 Tốc độ tăng 7.83% 9,22% 2,44% trưởng GDP Thu nhập bình 6,417,000 6,540,000 6,000,000 quân đầu người Bảng 1.2 Bảng tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân - Tốc độ tăng trưởng GDP năm 2019- 2020 tăng lên khoảng 1,39% GDP năm 2020 TP.HCM tăng 1,39% với đóng góp tăng trưởng nỗ lực khối thương mại dịch vụ khu vực chịu ảnh hưởng nặng nề dịch kéo dài - Tốc độ tăng trưởng GDP năm 2020- 2021 giảm mạnh tới 6,78% Kinh tế – xã hội thành phố Hồ Chí Minh năm 2021 suy giảm nghiêm trọng đại dịch Covid-19, tăng trưởng GRDP thấp nước với mức giảm 6,78% so với năm trước ⇨ Thu nhập bình quân đầu người giảm mạnh tới 6tr/người dịch bệnh covid diễn Năm 2019 tới 2020 có tăng khơng đáng kể.Vì mà ảnh hưởng nghiêm trọng tới doanh nghiệp c Số lượng điểm bán: Bảng 1.3 Danh sách cửa hàng doanh nghiệp d Sản lượng/triển vọng ngành Kinh tế năm 2022: bùng nổ đại dịch Covid-19 200 quốc gia khiến mức tăng trưởng nhiều kinh tế toàn cầu bị suy giảm mạnh chưa thấy nhiều thập kỷ qua chuỗi cung ứng bị đứt gãy, tổng cung tổng cầu bị thu hẹp, rủi ro tài không ngừng gia tăng, đưa kinh tế giới vào vòng suy giảm -Tại việt nam, theo Gso, tăng trưởng GDP năm 2020 đạt 2.9%, với mức thu nhập bình quân đầu người 2,779 USD, CPI 3,2% Tuy nhiên, cố gắng nỗ lực không ngừng, KIDO đạt mức tăng trưởng doanh thu đột phá, nhờ nhanh chóng ứng phó với tình hình thị trường, tác động, ảnh hưởng từ dịch bệnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh tập trung hoạt động kinh doanh cốt lõi Công ty TNHH MTV KIDO Food đạt doanh thu 1.282 tỷ đồng (2020), giảm nhẹ 7.3% so với năm trước; Nhưng lợi nhuận trước thuế tăng 8% lên 200 tỷ đồng Lợi nhuận sau thuế đạt gần 157 tỷ đồng, tăng 10% so với năm 2019 Với kết này, công ty thực 80% kế hoạch doanh thu hoàn thành kế hoạch lãi trước thuế năm 2020 Xét hiệu hoạt động kinh doanh, biên lợi nhuận gộp năm 2020 thấp so với năm 2019 (55,5% so với 58,6%) biên lợi nhuận ròng năm 2020 12,2%, tăng so với năm 2019 (10,3%) Chi phí bán hàng năm 2020 đạt 410 tỷ đồng, giảm 22,3% so với 2019 Đồng thời tỷ lệ chi phí bán hàng doanh thu năm 2020 32% giảm nhiều so với năm 2019 38,2% - Đối mặt với ảnh hưởng đại dịch COVID-19 biến động giá nguyên vật liệu, KIDO tư chủ động theo dõi sát tình hình thực tế để đưa biện pháp ứng phó đắn kịp thời Cụ thể, dịch bệnh bùng phát, KIDO thực chuyển dịch hệ thống phân phối, dự trữ hàng hóa, kết nối với đơn vị phép phục vụ sản phẩm thiết yếu để cung cấp sản phẩm cho người dân khu vực nóng dịch, tâm khơng để người dân thiếu hàng ⇨ Ngoài ra, với triển vọng từ xu hướng phát triển thị trường Việt Nam, kết hợp lợi vững từ tảng sản xuất hệ thống kênh phân phối, KIDO đặt mục tiêu tăng trưởng cao năm 2021 e Thị phần ngành: Áp dụng ma trận BCG vào phân tích KIDO Food ngành hàng kem để xem mối liên hệ thị phần mức tăng trưởng chúng đánh giá hội tang trưởng chúng tương lai (Số liệu năm 2020) SBU ngành hàng kem: Ngành hàng kem tập đoàn KIDO dẫn đầu thị trường ngành kem với 43,5% thị phần cho thấy SBU chiếm thị phần tương đối lớn mức tăng trưởng thị trường mức cao SBU có lợi lớn việc cạnh tranh mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp đầu tư tăng trưởng KIDO cần đặt mục tiêu giữ vững thị phần số ngành kem Việt Nam tiếp tục thực chiến lược nhằm phát triển sản phẩm, phát triển thị trường đảm bảo tốc độ tăng trưởng, tạo nhiều giá trị cho khách hàng khách hàng tiềm Nhiều chiến lược kể đến tận dụng hội thị trường mở rộng kênh phân phối, phát triển thêm sản phẩm phân khúc có nhu cầu lớn đầu tư cải tiến thiết bị máy móc để phục vụ cho việc sản xuất hàng hóa đáp ứng thị trường f Nguồn lực doanh nghiệp: - Nguồn nhân lực thuộc đội ngũ bán hàng: Cơ cấu nhân KIDO Food Tổng số lượng người lao động 1.327 lao động (tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2019) Đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn nghiệp vụ ngày cao, cấu lao động hợp lý Giá trị người KIDO Food “Chúng tập trung vào yếu tố người: Từ người tiêu dùng, thành viên tham gia vào trình sản xuất, cung ứng sản phẩm, đến đối tác kinh doanh, cổ đông đồng hành với KIDO Foods Chúng cân mối quan hệ với đối tác Có thể nói rằng, người yếu tố quan trọng thành cơng Cơng ty Chúng tơi trì việc hỗ trợ phát triển hệ lãnh đạo kế thừa gồm thành viên đảm đương vị trí độc lập quan trọng Tập đồn Chúng xem thành viên chủ doanh nghiệp thành viên có quyền tự việc thiết lập mối quan hệ đối tác bên ngồi Cơng ty nhằm thúc đẩy doanh nghiệp tiếp tục phát triển” Chính sách thưởng vào bảo hiểm Chính sách thưởng: Nhằm khuyến khích động viên cán công nhân viên Công ty gia tăng hiệu đóng góp, Cơng ty có sách thưởng hàng kỳ, thưởng đột xuất cho cá nhân tập thể Giám sát bán hàng khu vực TP.HCM Đại diện bán hàng quận Giám sát bán hàng khu vực TP.HCM Đại diện bán hàng quận - Phường Đ.Kao - 63 Tân Hịa Đơng,P.14 - Phường Nguyễn Cư Trinh - Phường Tân Thuận Đồng - … - 482 Nguyễn Văn Luông, P.12 - … - Giám sát bán hàng khu vực TP.HCM Đại diện bán hàng quận 10 - 7-9 Hòa Hưng, P.12 - 87 Nguyễn Lâm, P.6 - 270 Lạc Long Quân, P.10 -… Từng vị trí cơng tác cấu tổ chức cơng ty TNHH KIDO FOODS ϖ Giám đốc bán hàng - Lập tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh Công ty TNHH KIDO FOODS - Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thơng tin thị trường đưa đề xuất, kiến nghị - Thực sách kinh doanh Công ty - Phê duyệt kiểm sốt hợp đồng bán hàng cấp Cơng ty theo quy định Công ty - Triển khai hoạt động hỗ trợ khách hàng - Chịu trách nhiệm hoạt động SXKD trước Ban Tổng Giám đốc quan quản lý Nhà Nước khác - Quản lý hoạt động kinh doanh Công ty đảm bảo tuân thủ theo quy định Công ty Luật pháp Việt Nam - Phê duyệt phương án kinh doanh nhóm - Xây dựng, phát triển quản lý chuỗi công ty bán lẻ - Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực cho chuỗi công ty bán lẻ phạm vi phụ trách - Xây dựng phát triển dịch vụ khách hang - Xây dựng hình ảnh tác phong chuyên nghiệp cho Công ty bán lẻ - Lên kế hoạch bán hàng định kỳ năm/quý/tháng chuỗi Công ty - Đảm bảo phù hợp hoạt động Công ty với hệ thống chất lượng - Tổ chức việc Xác định triển khai hành động KPPN - Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Công ty - Tổ chức tuyển dụng đào tạo vị trí, cán nhân viên Công ty - Đánh giá nhân viên quyền - Thu thập, phê duyệt tiêu chất lượng liên quan - Báo cáo hoạt động kinh doanh Công ty cho Ban Tổng Giám đốc ϖ Trưởng phòng kinh doanh - Theo dõi để đánh giá hiệu làm việc, kiểm tra tiến độ thực tiêu bán hàng cấp - Lập kế hoạch khai thác phục vụ cho khách hàng lớn, chịu trách nhiệm khai thác khách hàng lớn trì quan hệ tốt với khách hàng - Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm lập sách khuyến khích nhân viên - Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm lập sách khuyến khích nhân viên - Lên kế hoạch đào tạo cho đội nhóm kinh doanh, training định kỳ cho nhân viên xây dựng nên đội nhóm kinh doanh mang “tinh thần thép ϖ Giám sát bán hang - Trực tiếp gián dõi quản lý nhân viên bán hàng địa điểm phân phối; - Rà soát nội dung hỗ trợ thực chương trình bán hàng, khuyến mại, tiếp thị; - Giám sát lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho, theo dõi khoản công nợ khách hàng; - Chỉ đạo cấp đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng tiêu doanh số doanh nghiệp đề ra; - Nhanh chóng cập nhật thơng tin thị trường mặt hàng sản xuất tiếp cận xu hướng khách hàng để báo cáo lên cấp trên; - Lên báo cáo, phân tích thị trường theo lịch định kỳ cơng ty; - Kết hợp với phịng liên quan để hỗ trợ lẫn công việc ϖ Đại diện bán hang - Giới thiệu tư vấn bán sản phẩm - Tìm kiếm khách hàng tiềm để giới thiệu sản phẩm - Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng - Chủ động liên hệ tạo lập mối quan hệ với khách hang - Tư vấn cho khách hàng sản phẩm, giá cả, phương thức toán - Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao - Tham gia lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề nghiệp sản phẩm NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 Phân tích yêu cầu khách hàng hệ thống kênh phân phối Khách hàng thường quan tâm yếu tố sau: -Thời gian chờ đợi: Khơng phải chờ đợi, ln có hàng sẵn sàng phục vụ khách hàng, với hệ thống phủ sóng tồn quốc với 70.000 điểm bán - Tính thuận tiện địa điểm mua hàng: Phủ sóng tồn quốc loại kem sữa kido foods Từ gian hàng bán lẻ đaị lý, trung tâm thương mại mặt hàng ngành kem kido foods ưa chuộng khách hàng tin dùng KIDO doanh nghiệp có kênh phân phối ngành hàng kem lớn Việt Nam giữ vững vị trí số ngành hàng kem sở hữu 70.000 điểm bán lẻ nước Việc sở hữu hệ thống kênh phân phối rộng khắp Việt Nam mang đến hội cho Merino tận dụng hệ thống kênh sẵn có để mở rộng danh mục sản phẩm -Sản phẩm đa dạng: Dòng sản phẩm kem Merino Các sản phẩm kem Merino bao gồm: Kem que Merino X: gồm Cacao Socola, Multipack Yeah! Kem ốc quế Merino Super teen: Vani Socola, Socola, Sầu riêng,… Merino Funny Face: Cutie Bear, Barbie Bear,… Kem que Merino kool: gồm vị Cacao, Cam, Dâu,… Kem ly merino: gồm vị Chuối, Cốm sữa, Sữa dừa,… Kem hộp merino: Vị dâu, Socola, đậu xanh, sầu riêng,… Kem chuối truyền thống: Kem chuối mít, chuối truyền thống, chuối dứa Dòng sản phẩm kem Celano Các sản phẩm kem Celano gồm: Kem ốc quế cao cấp Celano, Kem ốc quế cao cấp Celano Extra, Kem que cao cấp Celano Passion, Kem viên cao cấp Celano Sweetie, Kem ly cao cấp Celano, Kem hộp cao cấp Celano, Kem bánh Ý Celano Five Star Desserts Dòng sản phẩm sữa chua Wel Yo Các sản phẩm sữa chua Wel Yo bao gồm: Wel Yo Kidz Gold, Wel Yo Family, Wel Yo Beaty, Sữa chua đá Wel Yo Siro đá Wel Yo -Dịch vụ hỗ trợ: + Kido foods tung thị trường ưu đãi đặc biệt cho người tiêu dùng ‘’que kem’’ cho merino cách đặn với hệ thống quà kỹ thuật số hấp dẫn Merino thành công lớn KiDo + Lắng nghe khách hàng + Giải phàn nàn khách hàng để mang lại chất lượng tin tưởng từ khách hàng + Thấu hiểu tâm lý khách hàng tiêu dùng, đưa sản phẩm phù hợp với lứa tuổi Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh phân phối -Đặc điểm người tiêu dùng: + Đối tượng mua kem người trẻ tuổi nhóm khách hàng gia đình, mà nhóm khách hàng gia đình trẻ em lại người định mua sản phẩm nào, nên thấy nhóm đối tượng chủ yếu kem người trẻ + Sản phẩm kem sản phẩm thiết yếu với phát triển kinh tế, thu nhập người dân tăng cao đối tượng khách hàng mở rộng trước nhiều ● Độ tuổi: Chủ yếu từ 6-35 tuổi Trong phân chia sau: Từ 6-12 đối tượng sử dụng kem, từ 12-35 tuổi đối tượng vừa sử dụng kem mua sản phẩm ● Giới tính: Khơng phân biệt giới tính Nam nữ sử dụng kem ● Nghề nghiệp: Không phân biệt ● Nhu cầu: Kem để giải khát, có cảm giác mát mẻ, tăng cường chất dinh dưỡng, vui vẻ với bạn bè gia đình, thỏa mãn ngon miệng -Đặc điểm sản phẩm Dòng sản phẩm kem Merino Với hương vị truyền thống tảng, Merino phục vụ cho nhiều nhóm đối tượng khách hàng khắp miền đất nước Không mang đến hương vị thơm ngon, mát lạnh, Merino tạo niềm “dzui bất tận” lúc, nơi cho người dùng Merino có thị phần đứng đầu thị trường kem Việt Nam, có độ nhận biết thương hiệu 100% TOM (Top of mind) 43% Năm 2020 hứa hẹn nhiều bước táo bạo Merino để khai thác, xâm chiếm phân khúc mới, nhu cầu người tiêu dùng để tiếp tục trì vị dẫn đầu ngành Kem Dịng sản phẩm kem Celano Là nhãn hàng kem cao cấp KIDO Foods, Celano kết hợp thưởng thức kem & tận hưởng sống Được sản xuất từ sữa nguyên liệu cao cấp ngoại nhập, kem béo mịn với nhiều hương vị quốc tế khác Vani, Socola, Pistachio… quyện sốt loại hạt/mứt mang đến thơm ngon khó cưỡng Bên cạnh dịng kem quen thuộc, Celano hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu không ngừng thay đổi nâng cao người tiêu dùng dòng sản phẩm đầy sáng tạo, mang tính dessert hay mang hương vị có tính xu kem bánh cá, kem ly Trà sữa Trân Châu, ly Smoothie cao cấp… Nhờ đó, Celano tiếp tục yêu thích dẫn đầu phân khúc kem cao cấp thị phần lẫn độ nhận biết thương hiệu Dòng sản phẩm sữa chua Wel Yo Là ăn hàng ngày quen thuộc gia đình Việt quan tâm đến sức khỏe, sữa chua Wel Yo cung cấp dinh dưỡng bổ sung dưỡng chất cần thiết hỗ trợ cho phát triển lành mạnh, hỗ trợ chức miễn dịch cho lứa tuổi Trước sức ép cạnh tranh khốc liệt “đại gia” ngành, KIDO Foods bước rút khỏi ngành sữa chua hũ theo hướng riêng phù hợp với mạnh cold chain Đầu tiên củng cố dòng sữa chua đá Wel Yo, ăn vặt, giải khát ưa thích Tiếp đến dòng sản phẩm khác năm 2020 nhằm khai thác tối đa nhu cầu sữa chua đông lạnh người tiêu dùng Việt Nam -Đặc điểm trung gian phân phối Với ưu vượt trội kênh phân phối, sau năm tái đầu tư lĩnh vực thực phẩm, KIDO có hệ thống phân phối gồm 450.000 điểm bán cho ngành hàng khô, 70.000 điểm bán cho ngành hàng lạnh ⇨ Lợi cạnh tranh lớn mở rộng ngành hàng + 12/2017, KIDO hợp tác chiến lược với công ty lớn lĩnh vực cung ứng sản xuất mía đường (Cơng ty CPĐT Thành Thành Công - TTC) Cụ thể: + KIDO phân phối số sản phẩm TTC, cam kết doanh số bán hàng năm TTC sản xuất, cung ứng sản phẩm theo yêu cầu KIDO, cam kết nhượng quyền dòng sản phẩm thỏa thuận + KIDO TTC hợp tác phát triển dòng sản phẩm riêng biệt, xây dựng nhãn hàng riêng để phục vụ người tiêu dùng -Đặc điểm cạnh tranh Theo báo cáo Euromonitor International, doanh số bán kem năm 2020 đạt 3.793 tỷ đồng, tăng 6,5% so với năm trước Hiện mức tiêu thụ kem đầu người Việt Nam đạt 0,4 kg đầu người năm, thấp so với nước khu vực, Indonesia đạt 0,67 kg/người, Thái Lan 0,97kg hay Malaysia 1,85 kg/người Với bệ đỡ thu nhập, tầng lớp trung lưu gia tăng phát triển mạnh mẽ kênh bán hàng đại, thị trường kem Việt nhiều dư địa để tăng trưởng Theo NDH infographic, năm 2020, thị phần KIDO Foods, Unilever, Vinamilk 43.5%, 11.1%, 9.2% doanh nghiệp khác Nestle(3.3%), Thủy Tạ (2%), Monterosa(1%) chiếm tổng 6.3% toàn ngành Các đối thủ cạnh tranh KIDO Food - Vinamilk: Thương hiệu mạnh, có tiềm lực tài manh, có khả đầu tư lớn cho R&D, cho marketing Thị phần chiếm 20% thị phần kem Dây chuyền sản xuất có sẵn Hệ thống phân phối mạnh độ bao phủ cao - Unilever: kết hợp vài hương vị riêng lẻ - phát kiến giúp thương hiệu kem Wall’s ghi nhận mức tăng trưởng giá trị doanh số bán lẻ tăng trưởng thêm chút thị phần năm 2020 Unilever hãng kem tiên phong giới thiệu sản phẩm có tính đột phá Kem Dưa Hấu, Dưa Lưới, hay Kem Trà Sữa Trân Châu Đường Đen thị trường châu Á -Đặc điểm doanh nghiệp KIDO ln trang bị cho thiết bị tiên tiến đại, ứng dụng thành tựu khoa học nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm Kiểm soát chi tiêu chặt chẽ - KIDO thay đổi hệ thống phân phối, dự trữ hàng hóa, liên kết với đơn vị dịch vụ thiết yếu để cung cấp sản phẩm cho người dân điểm nóng nước Tích cực chủ động giảm thiểu tồn kho nguyên liệu để giảm thiểu rủi ro giá, hạn chế khoản đầu tư lớn, hoãn kế hoạch mắt sản phẩm mới, điều chỉnh danh mục đầu tư vào sản phẩm có lợi nhuận biên cao kiểm sốt chi phí chặt chẽ để trì lợi nhuận, đồng thời tích cực tìm tịi nghiên cứu sản phẩm vừa phù hợp với tiêu chí ba (đúng nơi, lúc, mẫu mã), vừa có tiềm tăng trưởng mạnh tương lai -Đặc điểm môi trường kinh doanh Trong năm qua, ngành hàng kem phải đối mặt với thách thức khắc nghiệt từ trước đến dịch bệnh Covid-19 tác động đến hoạt động kinh tế, xã hội… Các giải pháp chống dịch thực thi Chính phủ tác động mạnh đến kênh bán hàng khu du lịch, nhà hàng, trường học khiến doanh số sụt giảm đột ngột Để phát triển sản phẩm, tạo nhiều giá trị cho khách hàng, Merino đặt mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối, mở rộng hệ thống vùng huyện lớn tỉnh để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Một lợi cạnh tranh Merino hệ thống kênh phân phối rộng khắp nước, hệ thống phân phối thông minh phần chiến lược Merino với mục tiêu mang sản phẩm đến nơi, thời điểm, quy cách theo nhu cầu người tiêu dùng thông qua việc cung cấp dịng sản phẩm đơng lạnh, mát tươi KIDO doanh nghiệp có kênh phân phối ngành hàng kem lớn Việt Nam giữ vững vị trí số ngành hàng kem sở hữu 70.000 điểm bán lẻ nước Việc sở hữu hệ thống kênh phân phối rộng khắp Việt Nam mang đến hội cho Merino tận dụng hệ thống kênh sẵn có để mở rộng danh mục sản phẩm Đây mục tiêu Merino nhằm mang đến nhóm sản phẩm thiết yếu phục vụ cho sống hàng ngày người tiêu dùng Việt Với tảng hệ thống phân phối rộng khắp kết hợp với đặc thù kênh phân phối phân khúc sản phẩm cho phép Merino nhanh chóng cung cấp sản phẩm có đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trì mối quan hệ bền chặt với khách hàng 3.2 Xác định phương án kênh phân phối Các loại trung gian: - Các cửa hàng chuyên bán kem: Là địa điểm bán sản phầm kem để phục vụ nhu cầu người tiêu dùng Dạng đại lý thường khách hàng mua với số lượng lớn, tiêu thụ nhanh Họ thường đòi hỏi nhiều quyền lợi so với dạng đại khác - Các quán giải khát: Bán nhiều loại sản phẩm, sản phẩm kem phần thực đơn - Các cửa hàng tạp hóa: Sản phẩm kem sản phẩm phụ kèm đáp ứng nhu cầu khách hàng đến mua hàng - Các trung tâm vui chơi, giải trí: Các đại lý chủ yếu phục vụ cho nhu cầu khách hàng khách hàng tham quan, đến vui chơi Do khả tiêu thụ phụ thuộc vào lượng khách hàng tới trung tâm - Các siêu thị + Nhu cầu khách hàng đại lý: Là bán sản phẩm nhằm thu lợi nhuận từ khoản chiết khấu từ nhà cung ứng, nhận lợi nhuận tăng thêm bán nhiều sản phẩm từ việc chiết khấu Số lượng trung gian: - Mạng lưới phân phối rộng rãi với điểm trung gian bán lẻ với 70.000 điểm bán Quy định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối Sơ đồ kênh phối công ty TNHH KIDO FOODS Công Ty TNHH KIDO FOODS Các đơn vị trực thuộc Các đại lý Các điểm bán Các siêu thị Các khu công nghiệp Các tiểu thương Các nhà bán lẻ Các khu công nghiệp Người tiêu dùng Các cửa hàng gián tiếp trực tiếp : Kênh tiện lợi Các đơn vị trực thuộc Công ty Các điểm bán Các khu công nghiêp Các nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh gián tiếp 1: Các đại lý Công ty Kênh gián tiếp 2: Công ty Các siêu thị Người tiêu dùng Người tiêu dùng Kênh gián tiếp Công ty Các khu công nghiêp Người tiêu dùng Kênh gián tiếp Công ty Các tiểu thương Người tiêu dùng Ngồi vai trị riêng, thành viên kênh phân phối có chức chung sau: - Chức cung cấp dịch vụ khách hàng: Để trình mua bán thuận lợi, sau: - Chức cung cấp dịch vụ khách hàng: Để trình mua bán diễn thuận lợi, thành viên kênh có trách nhiệm cung cấp dịch vụ khách hàng khác cho thành viên khác kênh Đó dịch vụ tài chính,( hỗ trợ tốn, cung cấp tín dụng, tư vấn, giao hàng, đổi hàng, huấn luyện kỹ bán hàng ) - Chức chia sẻ rủi ro: Vì hầu hết bên nhập hàng sớm, họ chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất cố gắng đưa tới tay khách hàng cách tốt Lúc kido foods chịu tất rủi ro mà chia với thành viên kênh - Tạo tiện lợi: Được thực qua cách: Chia nhỏ phân loại Các nhà bán lẻ kido foods mua với số lượng lớn sản phẩm chia nhỏ hàng loạt với số lượng lớn cách phân phối nhiều kênh với số lượng lớn khách hàng khác - Chức xúc tiến khuếch trương: kênh phân phối có chức xúc tiến - Chức xúc tiến khuếch trương: Các kênh phân phối có chức xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm họ bán Soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hóa NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 4.1 Tầm quan trọng việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng - Chỉ tiêu bán hàng sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm nhân viên bán hàng dành tất thời gian để kiểm soát hoạt động họ Lúc tiêu coi cơng cụ để kiểm sốt hàng ngày hoạt động quản trị - Chỉ tiêu bán hàng sở để định hướng hồn thành mục tiêu khích lệ lực lượng bán hàng.Việc hoàn thành tiêu đề thường gắn liền với lợi ích tài mà nhân viên bán hàng hưởng.Vì việc phân bổ tiêu có tác dụng lớn việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hồn thành tiêu định mức đề - Chỉ tiêu bán hàng sơ sở đánh giá suất hiệu làm việc lực lượng bán hàng Đây coi tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng khơng đảm bảo hồn thành định mức, nhận quan tâm nhiều nhà quản trị (hướng dẫn, động viên…) 4.2 Xây dựng nội dung tiêu bán hàng Hệ thống tiêu kết bán hàng Doanh thu bán hàng Mức tăng doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng theo sản phẩm/chủng loại sản phẩm Doanh thu bán hàng theo khách hàng Doanh thu bán hàng từ khách hàng Sản lượng bán hàng Sản lượng bán hàng so với tiềm thị trường Sản lượng bán hàng theo loại khách hàng Sản lượng bán hàng trung bình lần đặt hàng Sản lượng bán hàng trung bình lần tiếp xúc bán hàng Thị phần đạt Số lượng khách hàng Số lượng khách hàng bị Số lượng khách hàng có nợ hạn Tỷ lệ khách hàng bị Lợi nhuận ròng Tổng lợi nhuận Tổng lợi nhuận doanh thu bán hàng Lợi nhuận doanh thu bán hàng Doanh thu chi phí bán hàng Số lượng đơn đặt hàng thực Quy mơ trung bình đơn đặt hàng thực Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ/ Số lượng đơn đặt hàng nhận 14.000.000.000 5.000.000.000 10.000.000.000 9.000.000.000 4.000.000.000 20.000.000 40.000.000 8.000.000 15.000.000 25.000.000 50.000.000 100000 5000 100 50 5.000.000.000 30.000.000.000 20.000.000.000 10.000.000.000 10.000.000.000 100000 12.000.000.000 100/210000 Tổng chi phí bán hàng Chi phí bán hàng/ doanh thu bán hàng Chi phí bán hàng trung bình cho lần tiếp xúc bán Chi phí bán hàng so với hạn mức chi phí Chi phí bán hàng cho loại khách hàng Chi phí bán hàng cho loại sản phẩm 7.000.000.000 10/50 4.000.000.000 2.000.000.000 1.000.000.000 2.000.000.000 Hệ thống tiêu hành vi ứng xử Tổng số lần tiếp xúc với/gọi điện cho khách hàng 1200 lần Số lần tiếp xúc/gđịnh (ngày, tuần, tháng) 96 lần / ngày Số lần tiếp xúc lên kế hoạch trước 800 lần Số lần tiếp xúc/gọi điện trung bình cho khách hàng (tính theo loại sản phẩm định) lần Thời gian trung bình cho gọi phút / gọi Số lượng ngày làmviệc ngày / tuần Thời gian bán hàng so với thời gian không bán hàng nhiều Các họp bán hàng tham dự lần / tháng Số lượng khách hàng phàn nàn 20 Số lượng sản phẩm bị trả lại Doanh thu hạn thu hồi Số lượng thư gửi/ gọi điện/lần tiếp xúc bán với khách hàng tiềm 400 4.3.Các để xây dựng tiêu cho lực lượng bán hàng a) Căn - Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp: Theo dự báo doanh thu năm 2022 cơng ty doanh thu từ hoạt động bán hàng cần đạt 14 tỷ đồng - Các chương trình bán hàng: + Chương trình khuyến triết khấu phần trăm + Các sản phẩm bảo hành hãng chúng tơi chịu trách nhiệm trước khách hàng chất lượng sản phẩm, khách hàng quyền đổi trả sản phẩm có vấn đề + Có trương trình ưu đãi cho khách hàng thân quen lâu dài công ty + Các quy trình việc bảo hành sản phẩm cho khách hàng thực quy định, đổi trả sản phẩm có vấn đề + Hỗ trợ vấn đề vận chuyển + Thường xuyên cập nhật thông tin sản phẩm trang web cơng ty + Chính sách bảo hành với cam kết hỗ trợ tốt cho khách hàng, đảm bảo quyền lợi khách hàng thực đầy đủ + Vận chuyển tận nơi tồn quốc; miễn phí nội thành; vận chuyển hàng hành tùy vào đơn hàng - Tăng cường hoạt động quảng bá sản phẩm, cho mắt thị trường sản phẩm hợp với xu hướng người tiêu dùng, nỗ lực để giữ vững vị trí dẫn đầu ngành hàng kem tiếp tục mở rộng thị phần ngành hàng, gia tăng khoảng cách với đối thủ thị trường b) Nguyên tắc phân bổ Công ty CP KiDO phân bổ tiêu theo nguyên tắc: Giao từ xuống, từ tổng thể đến riêng vùng, cấp nhận tiêu từ cấp trực tiếp Bên cạnh đó, giao tiêu cần vào doanh số thời gian trước, lượng khách hàng tại, tiềm tiêu thụ, định hướng chiến lược nguồn lực hỗ trợ Nội dung Thiết lập điều kiện để chuyển từ khách hàng tiềm sang khách hàng thực 5.1.Nhận thức khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm nhóm người quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ có khả chi trả cho sản phẩm/dịch vụ Tuy nhiên chưa trả tiền để sở hữu sản phẩm/dịch vụ Đặc điểm khách hàng tiềm - Là người quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ công ty bạn cung cấp - Là người biết chưa biết đến sản phẩm/dịch vụ thương hiệu bạn - Là người phân vân chọn lựa công ty cung cấp sản phẩm/dịch vụ - Là người có ý định sử dụng sản phẩm/dịch vụ cơng ty đối thủ 5.2.Qúa trình chuyển đổi khách hàng tiềm Tìm hiểu nhu cầu mức độ chấp nhận chi trả khách hàng Việc tạo dựng mối liên kết khách hàng chiến dịch quảng bá sản phẩm quan trọng Nhờ đánh trúng tâm lí, doanh nghiệp kích thích nhu cầu khách hàng Ngoài ra, xây dựng mơ tả vắn tắt tiêu chí mà khách hàng tiềm lý tưởng cần phải có giúp doanh nghiệp tối giản thời gian chăm sóc có định hình trước mục tiêu Các yếu tố phân tích thị trường mục tiêu, quy mô doanh nghiệp khách hàng, khoảng cách địa lí với khách hàng, dây chuyền sản xuất, thói quen mua sắm… Đánh giá mức độ tiềm Thông qua mô tả từ trước, doanh nghiệp cần nhanh chóng tạo lập phát triển danh sách khách hàng tiềm năng, để đối chiếu thông tin khách hàng, đặt hệ thống quy với thông tin khách hàng khác để dễ dàng có so sánh Song song với thao tác này, nghiên cứu kỹ liệu bạn để tìm đặc điểm chung hội bán hàng khách hàng quan trọng nhất, từ chia khách hàng theo phân khúc nhỏ, đánh giá mức độ phù hợp khách hàng với doanh nghiệp Gạn lọc khách hàng tiềm Bất chấp danh sách khách hàng tiềm xếp hạng, nhân viên bán hàng phải thực cơng việc gạn lọc khách hàng Đó việc xác định xem trở thành khách hàng thực sự, mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Nhân viên bán hàng dùng nhiều tiêu chí để đánh giá khách hàng, bao gồm thông tin thống kê: Nhu cầu mua sắm sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Thẩm quyền định mua hàng Xếp hạng tín dụng khả toán Bảng đánh giá khách hàng dựa thuộc tính nhân viên bán hàng thực 5.3 Thiết lập điều kiện chuyển đổi khách hàng tiềm sang khách hàng thực *BẢNG 1:Điểm hồ sơ khách hàng tiềm đạt từ 35 điểm trở lên đạt yêu cầu chuyển đổi sang khách hàng: STT Tiêu chí Chấm điểm Có đủ tên, số điện thoại, email liên hệ Có địa cửa hàng, công ty cụ thể Chức danh: giám đốc, chủ cửa hàng 4 Chức danh:Nhân viên phịng mua hàng 5 Quy mơ cơng ty 700 nhân Quy mô công ty từ 500-700 nhân Quy mô công ty nhỏ 500 nhân Có thơng tin sản phẩm sử dụng Có thơng tin khả tốn 🡪 Tổng điểm 44>35 Đủa điều kiện chuyển từ khách hàng tiềm sang khách hàng thực *BẢNG 2: Điểm hành vi đạt 28 điểm trở lên tiến hành chuyển tiềm thành khách hàng thực STT Tiêu chí Chấm điểm Ghé thăm trang web công ty lần/tháng Ghé thăm trang web công ty 15 lần/tháng Tỉ lệ gọi chấp nhận 80% Tỉ lệ gọi chấp nhận từ 50%- 80% Tỉ lệ gọi chấp nhận từ 30- 50% Tỉ lệ gọi chấp nhận 30% Có phản hồi email marketing, email báo giá Có hỏi giá/ hỏi cách sử dụng/ hỏi sách chăm sóc sau mua trang tư vấn cơng ty Có tải tài liệu giới thiệu sản phẩm, bảng báo giá công ty Web 🡪 Tổng điểm 40>28 Đủ điều kiện chuyển từ khách hàng tiềm sang khách hàng thực